Der überhebliche und arrogante

Verkäufer, sagt:

„Weiß ich alles" und macht weiter wie bisher.

Der Verkäufer, der positiv und voller

Selbstvertrauen ist,

fragt sich selbst:

„Wie gut kann ich das?"

und verbessert sich stetig.

Dieses Buch ist urheberrechtlich geschützt. Teile dieses Buches dürfen mit schriftlicher Genehmigung des Autors reproduziert oder unter Verwendung elektronischer Systeme gespeichert, verarbeitet, vervielfältigt oder verbreitet werden. In diesem Fall ist immer anzugeben: Copyright: Werner F. Hahn: www.wernerhahn.de

Im Folgenden ist der Einfachheit immer vom „Verkäufer die Rede, denn die ständige Unterteilung in „die Verkäuferin/der Verkäufer oder „der/die VerkäuferIn" stört den Lesefluss erheblich. Seid mir bitte nicht gram, liebe Leserinnen, ich kann gar nicht frauenfeindlich sein, denn ich halte die Frauen sowieso für die besseren Verkäufer.

Wissenschaftliche Untersuchungen sind zu dem Ergebnis gekommen, dass die „Du-Ansprache der direktere Weg zum Unterbewusstsein ist. Du bist ja sicher daran interessiert, einen größtmöglichen Nutzen aus diesem Buch zu ziehen. Deswegen habe ich die „Du-Ansprache gewählt. Solltest du weiterhin das „Sie bevorzugen, dann stell dir bei jedem „Du einfach vor, dass du mit „Sie" angesprochen wirst.

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Einleitung: Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers?

Woche #1: Deine innere JA!-Einstellung

Woche #2: Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Verkäufers sein

Woche #3: Kaltakquisition Palastwache

Woche #4: Kaltakquisition Entscheider

Woche #5: Warum die Menschen dich kaufen

Woche #6: Wie du Kaltakquisition einfach und erfolgreich durchführst

Woche #7: Der Wunsch, deine Interessenten und Kunden aktiv zu unterstützen

Woche #8: Bedarfsanalyse mit Fragetechnik

Woche #9: Wie baust du eine harmonische Beziehung zu deinem Gesprächspartner auf?

Woche #10: Wie du mit der Kaltakquisition direkt zum Entscheider vordringst

Woche #11: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch Teil I

Woche #12: Vorwand? Einwand? Kaufsignal?

Woche #13: Warum ein Telefonleitfaden für dich so wichtig ist

Woche #14: Optimismus und der Glaube an deinen Verkaufserfolg

Woche #15: So setzt du Referenzen und Empfehlungen richtig ein

Woche #16: Wie gehst du mit Ablehnung im Verkauf um?

Woche #17: Verkaufen auf unterschiedlichen Ebenen: Der Unterschied bist du

Woche #18: Mit der richtigen Vorteil-/Nutzenargumentation kommen die Aufträge noch schneller!

Woche #19: Glaubenssätze in deinem Verkäuferleben

Woche #20: Wie gehst du mit deiner Konkurrenz um?

Woche #21: Emotional Verkaufen

Woche #22: Schalte zuerst deine Ohren auf Empfang und öffne erst dann dein Mundwerk

Woche #23: Wann ist Zeit für eine erfolgreiche Akquisition?

Woche #24: Der Preis ist äh, wie soll ich sagen,...

Woche #25: Mit DNS den nächsten Schritt festlegen

Woche #26: Warum hast du den Auftrag verloren? Ehrlich?

Woche #27: Kundenloyalität startet immer bei dir

Woche #28: Diese 24 Kaufsignale zeigen dir, dass dein Interessent jetzt bereit ist zu kaufen

Woche #29: Dein Angebot und dein Auftrag liegen meilenweit auseinander

Woche #30: Benimm ist wieder in – privat und im Beruf!

Woche #31: Dein Auftritt als Verkäufer auf der Messe

Woche #32: Was tun, wenn du etwas tun musst, es aber nicht willst?

Woche #33: Glaubst du an deinen Preis?

Woche #34: Die Bedeutung deiner Worte im Verkaufsgespräch Teil II

Woche #35: Social-Selling? Ist das Verkaufen?

Woche #36: Kennst du deine konkreten Zahlen?

Woche #37: Wie du durch eine bessere Körpersprache mehr Vertriebserfolge erzielst

Woche #38: „Machen Sie mir mal ein Angebot!"

Woche #39: Geschichten erzählen: Eine Vision entwickeln und sie gemeinsam teilen

Woche #40: Mehr Umsatz mit FIVTEA

Woche #41: Die Bedeutung strategischer Power-Fragen

Woche #42: Entwickele und Implementiere dein Markenzeichen: DU

Woche #43: Das eine Wort, das dir den Verkauf erleichtert

Woche #44: Die meisten Verkäufer haben nicht gelernt, mit dem Telefon zu akquirieren

Woche #45: 11 No-Go’s im Vertrieb, die jeden potentiellen Kunden verärgern

Woche #46: Eine effiziente Abschluss-Methode

Woche #47: Zwei Worte, die deinen Nutzen ganz klar darstellen

Woche #48: Rufen Sie mich nie wieder an!

Woche #49: Stell niemals diese Frage

Woche #50: Der effiziente After-Sales-Prozess

Woche #51: Viele Verkäufer lieben nicht, was sie tun!

Woche #52: Warum soll ich bei dir kaufen?

Woche 52+1: Willkommen in der Gegenwart. Hier und heute findet der Verkauf statt: VERKAUFEN 4.0

Kapitel #1: Deine fünf größten Feinde im Verkauf

Kapitel #2: Werner F. Hahn

Kapitel #3: sales vitamins – frische Vitamine für besseres Verkaufen

Kapitel #4: Podcast to go

Kapitel #5: Fachbücher von Werner F. Hahn

Kapitel #6: 1-Tages-Intensiv-Training Mehr qualifizierte Termine

Kapitel #7: 1-Tages-Intensiv-Training Profite statt Rabatte

Kapitel #8: Verkaufstraining für AZUBIs

Kapitel #9: Schreibfehler

Kapitel #10: Danke

Kapitel #11: Literatur- und Quellenverzeichnis

Kapitel #12: Haftungsausschluss

Kapitel #13: Kontaktdaten Werner F. Hahn

Anlage 1: Akquisitions-Ergebnisse

Vorwort

Warum: „Vom Verkäufer zum Topp-20%-Verkäufer in 52 Wochen"? Sicher hast du bereits gelesen, dass ich mittlerweile 18 Fachbücher über VERKAUFEN veröffentlicht habe. Alle diese Bücher beinhalten kein Marketing-Geschwafel sondern hier geht es um klare Wort-für-Wort-Aussagen. Bei meiner Begleitung mit über 2.000 Verkäufern im Tagesgeschäft (gemeinsame Kunden-Interessententermine) habe ich folgende drei große Fehler der Verkäufer festgestellt:

Zu viele geschlossene Fragen

Zu viele Weichmacher

Eine negative Sprache

In diesem Buch zeige ich dir, wie du dir für jede Woche ein Schwerpunkthema vornimmst und dieses Thema in dieser einen Woche konsequent umsetzt. Am Ende der Woche hast du das Thema so verinnerlicht, dass du dir über die Veränderungen keine Gedanken mehr machen musst.

Du kannst das Buch von Anfang bis Ende lesen und jede Woche den Tipp umsetzen oder du suchst dir ein Schwerpunktthema heraus und arbeitest diese eine Woche an der Umsetzung.

Ist ein Punkt für dich erledigt, dann mach bitte einen Haken in das Quadrat neben der Wochennummer. So hast du immer den Überblick, welche Themen für dich noch wichtig sind und welche du bereits verinnerlicht hast.

Einleitung

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers?

Es ist nicht das Produkt oder die Dienstleistung, die du verkaufst. Es ist auch nicht dein Wettbewerber, der Markt und die Branche, die Preisstruktur deiner Produkte, die neue Technologie oder sonst etwas.

Das Geheimnis bist DU. Deine Fähigkeit, dich selbst zu managen, deine Selbst-Disziplin, es ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg im Vertrieb.

Lass mich das wiederholen: Selbst-Disziplin ist die Differenz zwischen Erfolg und Misserfolg. Ja, es gibt einige weitere Komponenten, wie zum Beispiel die innere JA!-Einstellung, das Wissen um Verkaufen und die bestimmten Werkzeuge. Aber ohne eine strenge Selbst-Disziplin wirst du erfolglos bleiben.

Viele Menschen sind erfolglos, weil sie nicht das tun, was sie wirklich tun müssten, um erfolgreich zu werden. Das bedeutet, dass sie über keine Selbst-Disziplin verfügen. Deswegen ist ja die Selbst-Disziplin (oder wie ich sie gerne bezeichne als „Selbst-Management") der Grundstein für den Erfolg im Vertrieb. Erst wenn du dazu bereit bist, wirst du erfolgreich sein.

Selbst-Disziplin ist die Basis aller erfolgreichen Verkäufer. Sie trägt dazu bei, Aktivitäten zu starten, auch wenn sie im Moment keine Lust dazu haben. Selbst-Disziplin trägt dazu bei, dass sie ihre Zeit und Energie auf das konzentrieren, was unbedingt jetzt getan werden muss. Es ist für dich sehr wichtig, dass du dieses Thema komplett beherrschst.

Denk nicht darüber nach, dass die weiteren Kapitel z.B. über Akquisition und Abschluss für dich doch viel wichtiger sein könnten. Erst wenn du deine Selbst-Disziplin beherrschst, sind die anderen Themen für dich viel leichter zu lernen.

Deine erste Vereinbarung

Im Verkauf geht es darum, eine Vereinbarung/Zusage von deinem Interessenten zu bekommen. Die wichtigste Vereinbarung triffst du mit dir selber. Und du triffst permanent Vereinbarungen mit dir, ob du sie bemerkst oder nicht.

Ein Beispiel dazu: du weißt genau, dass du akquirieren musst, um neue Kunden zu gewinnen. Da gerade eine neue E-Mail in deinem Postfach eingetroffen ist, beschäftigst du dich mit dieser Mail. Statt nun mit der Akquisition zu starten, vergeht eine geschlagene Stunde mit der Suche in den Netzwerken. Auch in diesem Fall hast du eine Vereinbarung mit dir getroffen.

Deine größten und besten Interessenten in deinem Vertriebsgebiet haben bereits jemanden, der die gleichen Produkte verkauft wie du. Du weißt, dass du diese Verbindung unterbrechen solltest und du weißt auch, dass es dazu eine strukturierte Vorgehensweise erforderlich ist, um den Interessenten kennen zu lernen. Oder: nur um dich zu sehen! Aber du holst dir erst einmal einen Kaffee, hältst ein Schwätzchen mit der Kollegin und die Zeit rinnt dir davon. Du hast schon wieder eine Vereinbarung mit dir getroffen.

Es wird Zeit, sich endlich mit einem qualifizierten Interessenten zu treffen, doch du bist ja so beschäftigt mit anderen wichtigen Dingen.

Du schaust nicht in den Unterlagen nach, was bisher gelaufen ist und gehst unvorbereitet in das Gespräch. Schon wieder eine Vereinbarung mit dir.

Du triffst mit dir keine Vereinbarungen, mit deiner Zukunft und deinem Erfolg. Und solange du diese Vereinbarungen nicht triffst, wird der Erfolg für dich ein Traumziel bleiben.

Wenn der Wille da ist

Als ich in den Vertrieb ging, gab mir mein Verkaufsleiter die Gelben Seiten und sagte: „Werner, deine Aufgabe besteht darin, alle Schreinereien und Tischlereien im Raum Gießen und Wetzlar anzurufen - mach Termine für die gestandenen Verkäufer."

Ich schloss die Tür zu meinem Büro und rief alle Handwerksbetriebe an, um Termine zu vereinbaren. „Wir haben bereits einen Partner" oder „Da war gestern einer von der Konkurrenz da und wir unterschreiben morgen" usw. Am Ende des Tages kam mein Verkaufsleiter und fragte mich: „Werner, wie viele Termine hast du gemacht?" Und meine Antwort lautete: „Ich habe nur gute Gespräche geführt!"

Das Ergebnis: am nächsten Tag saß ich einen Tag bei Wolfgang, der an seinen guten Tagen innerhalb kürzester Zeit zwölf Termine auf einfachste Art vereinbarte. Vieles habe ich von Wolfgang übernommen (warum sollte ich auch das Rad neu erfinden?) und je mehr Telefonate ich führte, umso besser wurde ich. Nach sechs Monaten war ich der Beste im Team. Nach zwölf Monaten war meine Erfolgsquote höher als die der Mitarbeiter, die bereits seit Jahren aktiv im Vertrieb waren.

Ich will damit nicht sagen, dass ich erheblich besser war, als die Kollegen. Ich war auch nicht besser in Kaltakquisition – definitiv war ich es nicht. Ich will dir nur sagen, dass meine Disziplin entscheidend war für meinen Erfolg. Während ich am Telefon saß und Termine vereinbarte, diskutierten meine Kollegen über das Wochenende, das Wetter, die anstehenden Sportereignisse und die Fernsehshows vom Vortag. Ja, sie hatten sogar bestehende Kunden angerufen. Sie taten vieles, aber sie akquirierten keine neuen Kunden.

Mein Erfolg resultierte daraus, dass ich die Selbst-Disziplin mitbrachte für meine konsequenten und zielgerichteten Aktionen. Ich habe in den ersten zwölf Monaten tausende von Kaltanrufen getätigt und auf jeder Seite des Telefonbuchs ein Goldstück entdeckt. Viele meiner Kunden waren nicht die größten Unternehmen im Rhein-Main-Gebiet, sondern sie kamen aus dem Mittelstand. Für mich wurden diese Interessenten zu meinen umsatzstärksten und profitabelsten Kunden.

Was ich lernte: Selbst-Disziplin war der Grundstein für meinen Erfolg im Vertrieb. Deine guten Absichten werden nur dann werthaltig und erfolgreich, wenn sie mit deiner Selbst-Disziplin verknüpft werden.

Dieses Buch habe ich unterteilt in 52 Wochen. Pro Woche biete ich dir eine bestimmte Vertriebsaktivität an. Setzt du meine Empfehlungen aktiv um, wirst du mehr Termine und mehr profitable Aufträge bekommen. Da freust du dich und da freut sich deine Familie.

Ich wünsche dir „fette Beute im Tagesgeschäft"

Woche #1:

Deine innere JA!-Einstellung

Was fällt dir bei dieser Rechenaufgabe auf?

Ist dir auch aufgefallen, dass zwei Rechenaufgaben falsch sind? Oder ist dir aufgefallen, dass acht Rechenaufgaben richtig sind und nur zwei Aufgaben falsch sind? Worauf konzentrierst du dich in deinem Leben? Auf das Negative oder auf das Positive? Ich bin stolz auf meine Rechenaufgabe, da ich acht Aufgaben richtig gelöst habe, das gibt sicher eine Zwei in der Note.

Jeder von uns hat doch das Ziel, im Leben glücklicher und zufriedener zu sein, mehr zu erreichen, erfolgreicher zu sein.

Und die Basis für alle diese Punkte ist doch die Einstellung – die positive Einstellung - deine positive Einstellung.

Jeder von uns – auch du – weiß das natürlich. Aber die meisten Menschen kennen ihre positive Einstellung immer noch nicht.

Die meisten Menschen konzentrieren sich nicht auf ihre Einstellung.

Die meisten Menschen trainieren nicht ihre Einstellung.

Die meisten Menschen praktizieren keine Einstellung.

Die meisten Menschen leben nicht nach den Prinzipien der Einstellung.

Die meisten Menschen haben noch nie ein Buch über Einstellung gelesen.

Gehörst du auch dazu?

Ich bin überzeugt davon, dass ich bereits mit einer positiven Einstellung auf die Welt gekommen bin. Ich glaube, dass das auch bei dir der Fall gewesen ist. Ich habe fast fünfundzwanzig Jahre gebraucht, um meine Einstellung zu entdecken. Ich würde mich wundern, wenn du deine Einstellung schon entdeckt hast.

Hier gebe ich dir eine Redewendung mit, die du sicher schon mal gehört hast: „Einstellung ist alles!"

Lass mich diese Redewendung - speziell für dich - weiter analysieren. Deine Einstellung kontrolliert, regelt, beeinträchtigt und bestimmt deine Karriere, deine Familie, dein persönliches Leben und dich. Sie bestimmt deine Beziehungen, deinen geschäftlichen Erfolg und deine Gesundheit.

Was ist nun der Unterschied zwischen einer „positiven Einstellung" und einer „Ja-Einstellung"? Geschieht etwas außergewöhnliches, dann rufst du ja nicht: „Positiv!" sondern du rufst mit Begeisterung: „JA!"

Das ist wichtig und zusätzlich besonders aussagekräftig, wenn du diesen Unterschied erkennst.

Welche Sprache sprichst du? Nein, ich meine nicht Englisch, Französisch oder Russisch. Ich meine eine positive oder negative Sprache. Die Sprache deiner Einstellung.

Irgendwann habe ich zuletzt am Fenster gestanden und den Regen draußen beobachtet. „Heute wird wieder ein schlechter Tag", sagte ich zu meinem Partner. „Ich glaube nicht", sagte er in einem moderaten Tonfall (er kam aus Hamburg...). Er gehört zu den Leuten, die mehr über den Tag nachdenken und weniger über das Wetter.

Es sind deine Worte, die dazu beitragen, wie positiv oder negativ dein Tag heute wird. Ein schlechter Tag startet damit, wie du über den Tag denkst und sprichst. Es geht besteht nicht um das Wetter draußen. Es geht um das Wetter innen drin – in dir und deinen Gedanken.

Wie ist das Wetter wo du lebst?

Wie ist das Wetter wo du arbeitest?

Wie ist das Wetter wo du deine Freizeit verbringst?

Wie ist das Wetter wo du nachdenkst?

Die positive Einstellung wird ja auch gerne definiert als „So wie du mit Leib und Seele dabei bist, bestimmt deine Art zu denken".

Denke immer „JA"

Positiv denken ist eine Selbst-Disziplin. Eine tägliche Selbst-Disziplin. Du kontrollierst das. Du tust das. Oder tust es nicht.

Positive Aktivitäten kannst du nur durchführen, wenn du positive Gedanken hast. Sobald du negativ denkst, wirst du negativ sein und du wirst negative Aktivitäten starten.

Positive Gedanken bringen positive Gefühle.

Positive Gefühle bringen positives Handeln.

Es gibt viele Definitionen und Betrachtungen von Einstellung. Bücher wie zum Beispiel „Wie man Freunde gewinnt: Die Kunst, beliebt und einflussreich zu werden" von Dale Carnegie oder „Denke nach und werde reich. Die Erfolgsgesetze" von Napoleon Hill beinhalten Strategien, Philosophien und Geschichten von Frauen und Männern, die ihr Leben mit einer neuen positiven Einstellung verändert haben. Du solltest dir diese Bücher zulegen und täglich 15 Minuten in ihnen lesen.

Einstellung ist wichtiger als Verkaufen.

Es ist wichtiger, weil

Deine Einstellung den Verkauf aktiv starten lässt und die Beziehung zu deinen Kunden und Interessenten immer intensiver und partnerschaftlicher wird;

Deine Einstellung das Heilmittel gegen die permanente Ablehnung ist;

Deine Einstellung deine Persönlichkeit reifen lässt und deine Kunden-Präsentationen von einer Begeisterung getragen werden.

Übernimm das Leitmotiv von Aurelius Augustinus (354 bis 425 Kirchenlehrer und Rhetoriker in Rom):

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst."

Dann fühlen sich deine Kunden und Interessenten großartig und damit hast du sie in eine Kaufatmosphäre versetzt. So einfach ist das.

Deine Aufgabe in dieser Woche:

Finde heraus, welche negativen oder einschränkenden Überzeugungen bezüglich deiner Fähigkeiten oder deiner Lage dich zurückhalten.

Dann frage dich: „Was wäre, wenn diese gar nicht stimmen/zutreffend wären?"

Was wäre, wenn du jedes Talent und jede Fähigkeit hättest, die du je gebrauchen würdest, um alles im Leben zu erreichen, was du willst? Was wäre, wenn du keine Beschränkungen hättest? Welche Ziele würdest du dir setzen, wenn du eine absolute Erfolgsgarantie hättest? Was würdest du dann ab heute sofort anders machen, wenn du sofort damit anfangen würdest?

Achte stets auf deine Gedanken,

sie werden zu Worten.

Achte auf deine Worte, sie werden zu

Handlungen.

Achte auf deine Handlungen,

sie werden zu Gewohnheiten.

Achte auf deine Gewohnheiten,

sie werden zu Charaktereigenschaften.

Achte auf deinen Charakter, er wird dein

Schicksal.

Auch eine Reise von tausend Meilen fängt mit

dem ersten Schritt an.

Achte auf deine Gedanken – sie sind der

Anfang deiner Taten.

Chinesisches Sprichwort

Woche #2:

Das Telefon war, ist und wird auch in Zukunft das stärkste Werkzeug des Ver-käufers sein.

Hör dir das ganz genau an! Das Telefon ist dein stärkstes Werkzeug im Verkauf. Schluss, Ende aus!

Ich will dir das noch etwas langsamer sagen. Es gibt kein anderes Werkzeug im Verkauf,

das bessere Ergebnisse liefert,

das deinen Verkaufstrichter schneller auffüllt und

mit dem du schneller zum Ergebnis kommst.

Betrachte das Telefon nicht als deinen Feind oder als einen Alien der dich mit seinen schleimigen Tentakeln umgarnt. Und nein, es telefoniert nicht von ganz alleine.

Hier kommt die nächste brutale Wahrheit: Verkäufer,