Caso 2. Oliver's Market

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Universidad Galileo

Maestra Administracin de Recursos Humanos


Curso: Estrategia de Negocios

Cas
o No. 2
Olivers Market
[Asesores]
Licda. Jacqueline Gabriela Lux Hernndez
Licda. Olivia Dorandina Maln Leonardo

Carn: 12003122
Carn:

Fecha:11/02/2012

Contenido
INTRODUCCIN.......................................................................................................3
1. Antecedentes......................................................................................................4
2. Desarrollo del Caso.............................................................................................5
2.1 Generalidades.................................................................................................5
2.2 Objetivos..........................................................................................................9
2.3 Estrategias.......................................................................................................9
2.4 Afiliados..........................................................................................................11
2.5

Recursos Humanos....................................................................................11

2.6

Finanzas.....................................................................................................13

2.7 Productos y Materia prima.............................................................................16


2.8 Organizacin.................................................................................................17
2.9 Tecnologa......................................................................................................18
2.10 Competencia...............................................................................................18
2.11 Olivers Markets Expansin?.....................................................................20
2.12 Responsabilidad Social Corporativa (RSC).................................................22
2.13 Creacin del Valor Compartido(CVC)..........................................................24
Conclusiones...........................................................................................................25
Recomendaciones...................................................................................................26
Bibliografa...............................................................................................................27

28

INTRODUCCIN
Olivers Markets (OM) son supermercados minoristas que ofrece comida natural,
orgnica y gourmet a personas que tengan el gusto por la comida saludable y a un
precio cmodo. Actualmente tiene 3 tiendas que estn da a da brindndole al
cliente el producto que desee, siempre y cuando cumpla con su filosofa del
cuidado del planeta y comida de calidad.
De acuerdo a la informacin presentada, se hace un breve anlisis del
funcionamiento actual, para lo cual se presentan de forma breve los objetivos, las
estrategias que utilizaron desde el momento de su fundacin y de que manera
fueron aplicadas, la importancia de los recursos humanos, finanzas, los productos
y materias primas, la organizacin y tecnologa en uso.
Finalmente, se presenta un anlisis FODA que muestra la oportunidad de poder
expandirse y las estrategias que podra utilizar para lograrlo, incrementar sus
ventas y lograr un mejor y mayor reconocimiento de su marca de alimentos, as
como la importancia de la Responsabilidad Social Corporativa (RSC) y la Creacin
del Valor Compartido (CVC).
Por ltimo recomendaciones, conclusiones y bibliografa consultada durante el
anlisis.

28

OLIVERS MARKETS
1.Antecedentes
.
En el ao de 1988, Steve Oliver compra Cotati Farmers Market, hipotecando su
casa. A pesar de tener una visin con dicho bien, saba que no contaba con
experiencia en abarrotes.

De esta manera, inici junto con su esposa Ruth

Maass, a trabajar para que Olivers Market se convirtiera en una tienda digna de
un servicio de excelencia.
En 1990 Olivers aadi una seccin de servicio de Delicatessen y en 1991 un
pasillo de alimentos saludables.
En 1994 se ampli la tienda de Cotati con 1000 metros cuadrados ms y con casi
2,600 metros de espacio de venta, lo que dio un total de 3,350 metros cuadrados
y aadi productos naturales y orgnicos en todas las categoras de la tienda.
En el ao 2000 se inauguro Olivers en Santa Rosa, la cual cambi su nombre a
Olivers Markets. Adems, en el ao 2004 se abri un almacn de 460 metros
cuadrados junto a la tienda de Santa Rosa
En 2005 Olivers inicia la remodelacin la tienda de Cotati donde invirti 500,000
dlares, mismo ao en que La National Association for the Speciality Food Trade
nombra a Olivers como uno de los seis Minoristas sobresalientes de ese ao,
otorgndole el premio al Minorista sobresaliente.
Actualmente cuenta con tres tiendas, siendo la ms reciente Stony Point.

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2.Desarrollo del Caso


2.1 Generalidades
Olivers Markets (OM) es una empresa que se dedica a la venta de alimentos
orgnicos y saludables, cuenta con lneas de productos como panadera, postres
gourmet, carnes, quesos, comida preparada para llevar delicatessen y taquera.
La misin que identifica a OM es Proporcionar a las comunidades que atendemos
la tienda de abarrotes ms fina en el mercado. Con este fin investigan las
necesidades especficas de sus clientes y ajustan sus productos y servicios para
satisfacerlas.
El enfoque de Olivers Markets es productos frescos y su lema Real Food,

Real People.

28

OM, tiene muy claro el papel activo que tiene hacia las comunidades que sirven,
por lo tanto,

dentro de las instituciones que apoyan se encuentran escuelas

locales y grupos sin fines de lucro. Asimismo, siempre que les sea posible llenan
las necesidades de personal de los vecindarios locales.
Actualmente Olivers Market tiene a disposicin del pblico 3 tiendas, siendo
estas:
Cotati,
Santa Rosa (Montecito),
Stony Point Store.

Cotati Store
Es un lugar de encuentro para muchos de los residentes y estudiantes de Cotati
Estatal de Sonoma.
La tienda cuenta con una taquera, rea de sushi, quesos y los departamentos de
alimentos a granel.
Cotati abre su tienda de lunes a domingo de 7:00 am a 11:00 pm

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MONTECITO STORE (SANTA ROSA)


Montecito es la tienda ms pequea comparada con Cotati y Stony Point Store. El
sello distintivo de la tienda es la de comestibles de servicio.
La tienda de Montecito tambin tiene extensa carta de vinos, queso, pan, carne,
mariscos, todos atendidos por personal capacitado y con mucha experiencia.
Montecito abre su tienda de lunes a domingo de 7:00 am a 10:00 pm

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STONY POINT STORE


La tienda abri sus puertas en el ao 2007 se encuentra en el camino de Stony
Point justo al lado de la carretera 12 en Santa Rosa.
La tienda cuenta con una amplia produccin, queso, carne, mariscos y vinos. El
enfoque de la tienda se encuentra en los alimentos preparados y delicatessen. La
tienda cuenta con dos ensaladas autoservicio, adems de un Bar pizzeria,
taquera y sushi.
La tienda ofrece nuestra seleccin ms grande de tomar y llevar platos principales,
ensaladas y sopas.
La tienda de Stony Point Store abre de lunes a domingo de 7:00 am a 10:00 pm

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2.2 Objetivos
Los objetivos principales de Olivers Markets son:
Incrementar las ventas a travs de su lnea de productos actuales.
Mantenerse en el mercado y lograr reconocimiento de marca con sus
consumidores y potenciales de productos orgnicos y naturales.

2.3 Estrategias
De acuerdo al anlisis integral a Olivers Markets, las estrategias que realizaron se
encuentran las siguientes:
Estrategia penetracin:
Esta estrategia est siendo aplicada actualmente, ya que se encuentra
satisfaciendo a su mismo mercado real (consumidores de productos
tradicionales, naturales y gourmet) con los productos que ellos requieren y
satisfacen sus necesidades. As mismo, OM no descarta la idea de captar al
mercado potencial, logrando de esta forma un incremento en sus ventas.
Estrategia de desarrollo de producto:
Esta estrategia la aplicaron al momento de atacar mercados existentes con
nuevos productos. En otras palabras, OM decidi ampliar sus lneas de
productos tradicionales, fortalecer las existentes y ests, ofrecerlas a su
mercado actual. Las lneas de productos que agregaron a su gama de
servicios fueron: gourmet, panadera, taquera, delicatessen, salud y belleza,
quesos, vinos, entre otros.

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Estrategia de precio:
OM, realiz esta estrategia para atraer la atencin de los fieles consumidores
de los productos naturales y gourmet; ofrecindoles precios ms bajos que la
competencia SafeWay-; cuando realmente los precios bajos anunciados se
compensaban con los precios normales de otros productos. A pesar de dicha
estrategia era de lo ms llamativa, los consumidores interpretaron todo lo
contrario. Precios ms altos que la competencia.

Estrategia de comunicaciones integradas CMI:


Esta estrategia OM, aplic principalmente promocin de ventas con
descuentos tales como: un 10% a personas de la tercera edad vlidos un da
entre semana especfico. Adicional a esta, tambin se ha aplicado marketing
directo a travs de su pgina web: www.oliversmarket.com, facebook y twitter;
relaciones pblicas a travs de los centros a los cuales brinda ayuda y
finalmente algo de publicidad.

Estrategia de responsabilidad social corporativa o marketing social:


OM, est comprometida a brindar apoyo a comunidades y organizaciones
sin fines de lucro. Una de la tcticas que utiliza es a travs de su pgina
web con la tarjeta comunitaria Olivers, en donde a travs de ella se
recaudan fondos, siendo la dinmica el 3% de la compra va dirigido a
una escuela, grupo u organizacin
que el cliente desee.

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2.4 Afiliados
Debido a que OM, siempre busca satisfacer a su grupo objetivo, y tiene como
filosofa darles la opcin de elegir entre todos los alimentos saludables u orgnicos
que prefieran; es necesario contar con los afiliados ms reconocidos a nivel
nacional, por la calidad y la forma en que cultivan, procesan y distribuyen los
diversos productos requeridos por el cliente. Dentro de estos destacan:
CAFF
Harvest Fair
Cotati Creek Critters
Blue Ocean Institute
Cotati Chamber

2.5

Recursos Humanos

OM se esfuerza por trabajar en equipo, motivar al personal y hacerlos


independientes.

Esto lo hacen a travs del empowerment, ya que les otorga

autonoma para decidir sobre los productos que ofrecen y fijarles precio. Con esto
promueven que todos los integrantes de OM, busquen formas innovadoras de
hacer crecer su departamento y mejorar la posicin de la tienda en el mercado.
Cada una de las tiendas maneja su propio plan comercial, y permite a cada uno de
los empleados desarrollarse y poner en prctica sus conocimientos tericos y
empricos.
Una de las formas de monitorear el funcionamiento de las tiendas es llevando su
contabilidad fiscal en el nivel de departamentos, al requerir que los gerentes
entreguen estados financieros cada semana.

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El

departamento

de

contabilidad

genera

estados mensuales, que se comparan con los estados semanales de los


departamentos. A los departamentos que venden productos perecederos se les
revisa el inventario dos veces al ao.
Los gerentes de tienen la responsabilidad de registrar el desempeo financiero y
de mantener los estndares de Olivers Market, en reas de comercializacin,
servicio al cliente y limpieza. Esto lo llevan a cabo junto con los encargados de
departamento, supervisando el buen funcionamiento de cada una de las unidades,
as mismo son responsables de contratar, capacitar y evaluar a todos los
empleados.
OM, trata en lo posible de incentivar a sus empleados para que se esfuercen y
logren en un momento determinado ocupar puestos superiores.
Consideran que sus empleados trabajan para vivir y no viven para trabajar.
El componente bsico del programa de RR HH es el contrato de empleo, el cual
especifica las horas requeridas, tiempo de descanso, vacaciones y bonos.

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2.6

Finanzas

Debido a que este tema es manejado con suma confiabilidad y al poco acceso a
estados financieros a la fecha, nicamente se presenta el anlisis de rubros
especficos de Olivers Markets de los aos 2000 al 2004 de las dos primeras
tiendas. A continuacin se detallan de forma ordenada.
Cuadro 1
Comparacin ventas Olivers Markets
Tiendas Cotati &Santa Rosa (Montecito)

Fuente: Libro Administracin Estratgica. Pgina C47. Ilustracin 5. Febrero 2012.

De acuerdo a la informacin presentada de los aos 2000 al 2004, se puede


observar que existe una variacin notable de ventas en la tienda Cotati para el ao
2002, ya que posteriormente a este ao se verifica un porcentaje de decremento
de hasta -2.50% en el 2004, comprado con el ao anterior.
En cambio, la Tienda Santa Rosa (Montecito) siempre mostr un aumento en sus
ventas desde que abri sus puertas, siendo as que en el ao 2004, aumento un
6% ms que en el 2003.
En comparacin a estas dos tiendas, es probable que

la Tienda Cotati haya

sufrido el impacto de la apertura de la nueva tienda en Santa Rosa.

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Tambin se puede observar que ambas


tiendas fue aumentando en el rubro de salarios, lo que se puede interpretar que a
pesar de todos de los problemas notables con las ventas, OM; confiaba en su
porvenir y lo colocaba en las manos de sus empleados y segua contratando ms
personal para ambas tiendas.
Sin embargo, para el ao 2004 para la tienda de Cotati especficamente, se ve un
decremento impresionante de salarios comparado con el ao 2003, lo que
probablemente es fue el primer rubro que impact la baja en ventas de esa tienda
especfica, vase el siguiente cuadro.
Cuadro 2
Comparacin salarios Olivers Markets
Tiendas Cotati &Santa Rosa (Montecito)

Fuente: Libro Administracin Estratgica. Pgina C47. Ilustracin 5. Febrero 2012.

En cambio para la Tienda Santa Rosa, se muestra un comportamiento distinto; ac


se ve que la tienda empieza a crecer en personal desde el momento de su
apertura en este mercado.

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Cuadro 3
Comparacin Utilidad Olivers Market
Tiendas Cotati &Santa Rosa (Montecito)

Fuente: Libro Administracin Estratgica. Pgina C47. Ilustracin 5. Febrero 2012.

Finalmente, de acuerdo al anlisis de la utilidad (prdida antes de impuesto), se


puede ver que ambas tiendas muestran prdidas a partir del los aos 2002 y 2003,
a lo que probablemente tuvieron que contrarrestarlo, aplicando estrategias de
marketing integradas: Publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas,
marketing directo e interactivo, para poder subir ventas y dar un giro de 180, que
les permitiera seguir invirtiendo en las mismas tiendas y brindarles la oportunidad
de abrir la tienda Stony Point Store.

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2.7 Productos y Materia prima


La lnea de productos que actualmente maneja Olivers Market se pueden
mencionar:
Panadera

Quesos

Taquera

Tienda de comestibles

Tarjetas y regalos

Salud y belleza

Delicatessen

Carnes y mariscos

Gourmet

Productos naturales
Vinos, licores y cerveza
Florera

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2.8 Organizacin
La estructura organizacional de Olivers Markets est compuesta por el fundador
Steve Maass y el vicepresidente Tom Scott y el personal de la oficina corporativa
(los cuales son 46 gerentes distribuidos en las 3 tiendas).
Adicionalmente cada tienda esta integrada por departamentos siendo los
siguientes:

Figura 1
Organigrama General Olivers Markets

Gerencia
Gerencia
General
General

Departament
o de
Recursos
Humanos

Departament
o Financiero

Contabilidad

Departament
o de
Atencin al
Cliente

Departament
o de
Produccin

Departamento
de
Comercializaci
n

Bodega

Ventas

Departament
o de
Compras

Fuente: Elaboracin propia, en base a la pgina web de Olivers Markets. Febrero 2012.

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2.9 Tecnologa
Olivers Market no ha invertido mucho hacia el pblico digital, es decir; en aquello
a quienes gusta de la facilidad de acceso a lo que desea de una manera
inmediata. Sin embargo, debido al tipo de productos que comercializa OM, y el
movimiento tecnolgico en el que se desenvuelve, se encuentran utilizando
tecnologa tal como:
Internet (redes sociales) para estar ms cerca de su grupo objetivo,
actualmente tiene 319 seguidores en facebook y 258 en twitter.
En este tipo de redes sociales publican promociones, productos de la semana y
los usuarios pueden expresar sus inquietudes y conocer ms sobre OM.

2.10 Competencia
Olivers Market es una tienda de abarrotes que vende productos orgnicos,
postres gourmet, carnes, quesos, comida preparada para llevar, delicatessen,
taquera, y otra variedad de lneas de productos que estn a la orden para el
acceso de su pblico meta exigente.
Cuenta con 3 tiendas y en cada una de ellas ofrece variedad de productos donde
su mayor impacto lo tiene en los alimentos naturales.
Dentro de su competencia directa se encuentran:
Food Maxx

Albertsons

G&G, Lolas

Bell Market

Whole Foods
Trader Joes

28

Apple Market
Costco
Wall Mart

Raleys
Ralphs
Safeway

(considerado

el

ms fuerte en su categora)

28

Estos supermercados cuentan con los mismos


productos que Olivers. Sin embargo, OM vende en menor escala en comparacin
con sus competidores pero sus precios son ms bajos que los de la

competencia.
Una de las ventajas que puede aprovechar OM es que tiene un programa de
productos bsicos en el cual se compararan los precios con los de Safeway en
artculos de uso diario, como Tide, galletas Nabisco, etc. An los clientes que
cuentan con la tarjeta de Safeway Club no logran descuento ms bajo que el que
OM ofrece en los artculos de uso diario.
Otra ventaja que tiene OM es que siempre est en busca de algo nuevo para
aadir a la tienda. Por ejemplo fue la primera tienda que ofreci Glaceau Vitamin
Water en la zona.
Olivers Markets siempre est pensando en ofrecer ms productos a mejores
precios en comparacin con los otros supermercados, y estos aunque sean ms
grandes no cuentan con algunos productos que OM ofrece.

2.11 Olivers Markets Expansin?


Uno de los problemas que son detectados para Olivers Markets es que a pesar de
tener mercado meta que cubrir no se ha expandido, a lo cual se ve como una
oportunidad en el siguiente anlisis FODA.

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ANLISIS FODA

INTERNO

EXTERNO

FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

Kiosko pedidos especiales.


Descuento especial a personas mayores.
Premio al minorista sobresaliente.
Alimentos naturales y gourmet

Cuenta con marca propia.


Mercado potencial que acepta productos naturales y de
gourmet.

Opcin de Expansin.
Apoyo a grupos cvicos y escolares
Empowerment a los empleados para tomar decisiones en lo
que hacen.

DEBILIDADES
Tiendas estrechas, poco viable.
Poco capital.
Mucha competencia.
Presentacin de empleados de una manera inadecuada.
No tiene servicio de entrega a domicilio.
Poca interaccin con el mercado digital.

AMENAZAS
Creciente de las tiendas mayoristas en forma de clubs y
supercentros de descuento.
Creciente compras de comida rpida.
Modelos cambiantes de compra debido al surgimiento de
operadores y servicios de entrega por internet.
Mayores de costos laborales, para cadenas de sindicatos.
Cambio de hbito de compra.
Poco conocimiento de la tienda por el pblico de los dems
estados.

De acuerdo a la buena aceptacin que ha tenido OM, en Estados Unidos, existe


una probabilidad que sea bien recibido en lugares estratgicos que no estn
siendo atendidos por la competencia.

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A continuacin se presentan una serie de


estrategias que Olivers Markets puede implementar para contrarrestar las
debilidades y aprovechar las oportunidades que se presentan.

ESTRATEGIAS

AMENAZAS

OPORTUNIDADES

MATRIZ
FODA
OLIVERS
MARKETS

FORTALEZAS
Estrategias FO
1. Promocionar a travs del Kiosko de pedidos
especiales los productos de marcas propias,
introducindolo con un descuento a los productos
naturales y gourmet.

DEBILIDADES
Estrategias DO
1. Implementar el servicio a domicilio y promocionarlo
en las tiendas fsicas y a travs de su pgina web y al
vender la imagen de la tienda tanto en la presentacin del
repartidor como del producto de la propia marca.

2. Realizar estudios de mercado con apoyo de los


empleados que le permitan conocer la factibilidad de
abrir tiendas en lugares estratgicos (cerca de
escuelas, universidades) y de esta forma dar a
conocer su propia marca y/o productos naturales y
gourmet.

2. Ampliar su mercado a travs de la publicidad de boca


en boca que se le indique al personal y de esta forma
buscar la compra y consumo de productos de la marca de
Olivers.

Estrategias FA
1. Incursionar en el mercado de la comida rpida,
agregando productos naturales y gourmet en
restaurantes de reconocimiento para personas que
gusten de esta calidad de producto y comida rpida.

Estrategias DA
1. Ampliar las instalaciones de una tienda para renovar la
imagen de Olivers Markets, agregando un apartado
especial para su propia marca y coordinar recorridos con
el pblico en general para que la conozcan.

2. Aprovechar el uso de kiosko de pedidos


especiales para lograr obtener informacin acerca de
los gustos y preferencias de los clientes actuales de
Olivers Markets y de esta forma elaborar un perfil
de consumidor

2. Premiar al consumidor individual y corporativo que


mayor visitas y compras realice en OM, PE: una carreta
con productos 100% marca Olivers , incentivando de
esta forma a la lealtad de marca y cambiando el hbito de
compra de estos consumidores.

Para complementar estas estrategias es necesario, realizar planes de accin que


conlleven la coordinacin de las actividades que se deben realizarlas, as como
estudios de mercados que demuestren la factibilidad de abrir X cantidad de
tiendas en un lugar determinado.

28

En el caso de Guatemala, consideramos que


Olivers Market no tiene capital para explorar mercados fuera de su hbitat, sin
embargo; con una investigacin de mercados exploratoria podra cerciorarse de la
aceptacin que tendra una tienda en la capital, ya que datos recientes de
AGEXPORT demuestra que existe un nicho de mercado que gusta por los
alimentos naturales y orgnicos.

2.12 Responsabilidad Social Corporativa (RSC)


Actualmente Olivers Markets apoya a las escuelas locales y grupos sin fines de
lucro, siempre que sea posible y que ofrezca cuidar a la humanidad entera.
Estas recaudacines las hacen a travs de sus 3 tiendas y lo logran incentivando a
que los clientes dejen donaciones de alimentos al Banco de Alimentos Redwood
Empire. All mismo tienen un rtulo que dice Busquen los contenedores de
color naranja cerca de las puertas, es la temporada de gracias y de dar

Olivers Markets en la siguiente imagen tiene un cheque representativo de las


contribuciones que han hecho a los grupos locales de la comunidad, en el
mes de enero a septiembre de 2011.

28

Estos fondos han sido recaudados a travs de la Tarjeta de Oliver


Comunidad, a travs de la cual el cliente dona el 3% de sus compras y luego
es entregado a la institucin que el cliente elija o que necesite ms apoyo en
ese momento.

Estas son otras instituciones a


las cuales apoya

2.13 Creacin del Valor Compartido(CVC)

28

Olivers Markets crea el valor compartido, a


travs del impulso del cuidado del medio ambiente, los oceanos y la vida natural,
ha obtenido los siguientes premios y reconocimientos
por tal trabajo para la sociedad y el mundo entero:

Green Awards
Certificacin Green Business 2011 del Programa
de Negocios del Condado de Sonoma Verde.
Premio Mejores Prcticas de la Alianza de
Empresas del Medio Ambiente 2007, en reconocimiento de las prcticas
de negocios ambientalmente racionales.
rboles para el Futuro, 800 rboles plantados en honor de Olivers
Market.
Lder en sostenibilidad por el Instituto de Liderazgo de la Economa y la
Ecologa.

Conclusiones

28

1. Olivers

Markets

no

ha

buscado

expandirse a nivel nacional en Estados Unidos, ya que cuenta con mucha


competencia y poco capital de inversin.
2. Olivers Markets, se ha mantenido en el mercado local de Santa Rosa y
Sonoma, debido

a que se ha orientado

a consolidar bien su nombre y

prestigio en estas regiones.


3. Olivers Markets, ha tenido gran variabilidad en las ventas de las diferentes
tiendas, lo que permite identificar que tienda es la ms visitada y reconocida,
as como aplicar planes de contingencia y estrategias para mejorar las ventas
en las otras.
4. La creacin de un valor compartido ha permitido que el nombre de Olivers
Markets trascienda fronteras y sea reconocido como una institucin de ayuda
a la vida natural y a la ecologa.

Recomendaciones

28

1. Olivers Markets, debe de realizar un


estudio de mercado que le permita conocer sus debilidades frente a la
competencia y su participacin en el mercado estadounidense y buscar
medidas para contrarrestar las estrategias de la competencia, as como de
buscar opciones de inversin a largo plazo que le permitan generar capital.
2. Olivers Markets, debe aprovechar el prestigio y reconocimiento que ha
obtenido en los lugares en donde tiene actualmente una tienda, y proponer
abrir una nueva en donde los mismos clientes la sugieran.
3. Olivers Markets, debe de realizar una encuesta de medida de satisfaccin de
los clientes, tanto del producto que obtuvo por su compra, como del servicio
que le brindaron los empleados, y de esta manera conocer que est influyendo
para que las ventas sean tan variadas y poder proponer cambios drsticos que
generen satisfaccin total de los clientes y altos ingresos para ellos.
4.

Olivers Markets, debe aprovechar el reconocimiento que tiene en diversos


lugares del mundo por el valioso apoyo a la naturaleza y el medio ambiente, y
seguir fomentando el consumo de alimentos naturales y saludables de OM,
resaltando sus principales beneficios.

Bibliografa

28

1. Arthur

A.

Thompson

Jr.

Strickland. John E. Gamble.

A.J.
Administracin Estratgica.

Teora y

Casos. Dcimo quinta edicin.

Pginas Web consultadas


1. www.oliversmarket.com
2. http://www.facebook.com/pages/Olivers-Market-StonyPoint/149687201726594

28

HOJA DE CALIFICACIN

28

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