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Introduccin a la
Programacin
Neuro-Lingstica
PNL
El software del cerebro:
Como reprogramarlo
Antes de que se incorpore a este programa Introductorio, debe
saber que hoy son millones las personas en todo el planeta
que estn utilizando en forma prctica los descubrimientos que
el
Dr. Richard Bandler y John Grinder realizaron
en
la
Universidad de California Santa Cruz, durante los aos 70 y que
ellos llamaron Programacin Neurolingstica. Muchas personas
estn beneficindose
en todas las reas de la vida:
comunicacin, ventas, deportes, aprendizaje, romance, etc. As
mismo lo puede hacer usted Ahora!.

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CURSO INTRODUCTORIO DE
PROGRAMACIN
NEUROLENGUSTICA
Por qu dominar la PNL es la manera ms rpida y prctica de obtener resultados
consistentes en la obtencin de sus metas y aumentar radicalmente sus resultados
personales?
Una de las cosas que la PNL representa es una manera de enfocar el aprendizaje
humano. Aunque muchos psiclogos y trabajadores sociales usan la PNL para hacer lo
que ellos llaman terapia, creo que es ms apropiado describir la PNL como un
proceso educativo. Bsicamente, desarrollamos maneras de ensearle a la gente a
usar su propia cabeza. -Richard Bandler, en su libro: "Use su cabeza para variar".
Lo que va a conocer aqu ha cambiado las vidas de miles de personas y posiblemente
cambiar la suya, tal vez para siempre. Se trata de la herramienta de cambio personal
ms avanzada y prctica que existe. La mayor ventaja que tiene, es que cualquiera
que sepa leer, la puede interpretar y, en consecuencia, usar para obtener resultados
predecibles.
Estas tcnicas han funcionado con numerosas personas y funcionaran con usted sin
lugar a dudas. Las personas que han aplicado estas tcnicas han obtenido los
resultados que buscaban. Desde luego, como comprender a lo largo del curso, la
tcnica no es el verdadero ingrediente del xito. El verdadero ingrediente del xito
es espero que lo descubra usted mismo.
Un da encontr un libro que explicaba que el secreto del xito era la INFORMACIN.
Ya est!, exclam. El secreto del xito est en tener informacin que otros no
tienen. Es por eso que algunos triunfan y otros no: porque saben cosas que solamente
ellos saben.
Todo estaba muy bien hasta que encontr otro libro que rezaba que el secreto estaba
en una buena administracin del tiempo. No importa cunto sepa, si no utilizas tu
tiempo adecuadamente, no sabr cmo ni cundo utilizar ese conocimiento exclusivo.
Perfecto: ahora s ya tengo la clave.
Y con cada nuevo libro, iba encontrando un nuevo dios. Y cada nuevo libro eliminaba
todo el trabajo que hasta ese momento haba estado realizando. Y yo, segua sin
tener lo que yo esperaba como xito.
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Pero ya sabe, pide y se te dar. Un amigo me coment un da el autntico, el

verdadero secreto, la respuesta absoluta a mis peticiones (quiz quiera tomar nota en
otro documento para no olvidarlo jams): el secreto del xito son las relaciones que
uno va construyendo en la vida. Claro! Eso es todo. Esa es la respuesta que buscaba
con tanto ahnco.
E inmediatamente que lo escrib, lo tach violentamente. Vamos, se atrevi a
escribirlo o al menos considerarlo? Si esto fuera cierto, solamente se requerira de
conocer al presidente de la repblica para tener un buen trabajo (a veces esa es la
impresin que da, pero no se deje engaar). En todo caso, una relacin de este tipo,
no resulta permanentemente beneficiosa. Ejemplos hay muchos.
Cul de todos los libros tena la respuesta? Todos, por supuesto. Pero representan
tantas cosas en las que enfocarse al mismo tiempo, que resulta imposible dominarlas
todas. La lista sigue y sigue: disciplina, trabajo arduo, la cruz sagrada de Caravaca (no
es broma, se vende en ciertas publicaciones), etc.
Ahora bien, veamos lo que nos interesa, los estudios muestran que s existen ciertas
caractersticas comunes en las personas exitosas que son algo ms simples de
reproducir. A estas caractersticas se les denomina Poder Personal. Las personas que
tienen un xito consistente, poseen grandes cantidades de Poder Personal. Qu es el
Poder Personal? Se lo explicar a continuacin.

Leccin 1 - Curso Introduccin a la

PNL
Poder Personal es la habilidad de actuar y consiste en
tres habilidades diferentes:
1. Capacidad de generar pasin. No me refiero a encontrar aquello que te apasiona;
para eso est el ftbol. Me refiero en aprender a apasionarte por aquellas cosas
que la vida, a su manera sutil de hacer las cosas, le solicita. Esta pasin genera
una energa prcticamente inagotable. En las empresas, las que son capaces de
construir una VISIN compartida y convincente, triunfarn por encima de las que
nada ms estn preocupadas por sacar el da.
2. Una metodologa o estrategia probada. La mejor metodologa que yo he
escuchado o visto es la PNL. Creada por Richard Bandler y John Grinder a
principios de los 70, ha representado la ciencia de cambio personal ms efectiva
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jams creada. Sus aplicaciones hoy en da no tienen lmite en ningn campo del
comportamiento humano. Qu significa PNL? o, de dnde vienen las siglas? Muy
sencillo. Vemoslo a continuacin:
Neuro - Sistema nervioso a travs del cual la experiencia es recibida y procesada
a travs de los cinco sentidos.
Lingstica - Sistemas de comunicacin verbal (lenguaje) y no verbal a travs de
las cuales nuestras representaciones neuronales son codificadas, ordenadas y dotadas
de significado.
Programacin - La habilidad de organizar nuestra comunicacin y sistemas
neurolgicos para alcanzar resultados especficos y metas deseadas.
Es decir: es la habilidad de programar nuestro comportamiento en base al lenguaje y
las representaciones internas que nos creamos con nuestros cinco sentidos (sistema
Neurolgico).
En palabras ms sencillas: nuestro comportamiento es una consecuencia de cmo
interpretamos la realidad y esta ltima, es una consecuencia de varios factores entre
los que se cuentan las creencias, los valores y el contenido que le dan los 5 sentidos.
Simplemente, somos unas vctimas de un cierto manejo arbitrario de nuestros cinco
sentidos, que, sin un consentimiento consciente de nuestra parte, provocan en
nosotros comportamientos indeseados. El resultado es que no utilizamos nuestros
propios cerebros a voluntad y a plenitud.
3. Interpretacin de la realidad
Su mente es como una mquina carente de un interruptor que se pueda desconectar.
Si usted no le da una tarea, gira y gira, hasta que se aburre. Si nos metemos en un
tanque de privacin sensorial, aquellos en los que estamos privados de cualquier
percepcin sensorial, la mente terminar reproduciendo una experiencia interior. Si
su cerebro est sentado sin ninguna ocupacin, pronto encontrar algo que hacer, sin
importarle qu es ese algo. Puede que a usted le importe qu es ese algo, pero a su
cerebro no le importar.
Toda esa experiencia interna que est viviendo, nos muestra que existen muchsimos
comportamientos, difcilmente explicables por quien los comete. Por qu ama o deja
de amar? Por qu se deprime o se siente feliz? Podr darme una respuesta particular
a cada pregunta, sin embargo no podr explicar, por qu la misma experiencia
depresiva para alguien no lo es para otra persona. Y lo mismo podemos decir de la
felicidad y de cualquier sentimiento que se le ocurra. Luego entonces, nosotros
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vivimos el mundo de manera subjetiva, interpretando

individualmente, hechos idnticos de la realidad.

subjetivamente

Si quiere cambiar el mundo, cambie su interpretacin de la realidad. Modifique el

cmo usa su sistema neurolgico y cambiar el mundo que vive. Esto nos lleva a la
definicin ms precisa de la PNL que conozco:
PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan subjetivamente
la realidad y cmo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede
modificar el comportamiento.

S que lo puede volver a leer, pero no me conformo con

eso y se lo voy a repetir:
PNL es la ciencia que estudia el cmo los seres humanos interpretan subjetivamente
la realidad y cmo a partir de modificar estas interpretaciones subjetivas, se puede
modificar el comportamiento.
En las siguientes lecciones, estudiaremos el uso de las submodalidades para modificar
estas interpretaciones y manejar nuestro propio cerebro. Tambin aprenderemos a
utilizar los Puntos de Vista como una herramienta para modificar nuestras
perspectivas.
Aprenderemos la importancia del lenguaje como otro mecanismo de cambio personal
y revisaremos todas las posibles aplicaciones de la PNL a las empresas con
herramientas especficas de uso.
En pocas palabras, aprenderemos a manejar el autobs en el que viajamos, en lugar
de conformarnos con ir sentados en la parte posterior del mismo, observando cmo
otros lo manejan.

Leccin 2 - Curso Introduccin a la

PNL
Cmo manejar nuestro cerebro para controlar nuestro
destino.
En la primera leccin descubrimos el concepto que se encuentra detrs de la PNL
(interpretacin subjetiva de la realidad). Ahora, nos internaremos en la aplicacin

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ms representativa de la PNL: el descubrimiento de las modalidades y de las

Submodalidades (o cmo utilizar nuestro cerebro).
Me gustara que probramos algunos experimentos simples, y ensearle un poquito
acerca de cmo manejar su cerebro. Necesitaremos esta experiencia para
comprender el resto del curso.
hagamos estos breves experimentos
Seleccione una experiencia pasada muy agradable, cualquiera, aunque no haya
pensado en ella por mucho tiempo. En su imagen mental, aumente radicalmente el
brillo de la imagen. Siente lo mismo ahora que modific el brillo? Si usted es como la
mayora (siempre hay excepciones), el aumento del brillo aumenta la sensacin
experimentada en la vivencia.
Si por el contrario, apagamos la luz o le quitamos brillo, es muy factible que
disminuyamos la sensacin experimentada. En trminos generales, al aumentar el
brillo, aumenta la sensacin experimentada y disminuir el brillo logra el efecto
contrario.
A cuntos de nosotros se nos haba ocurrido antes, modificar el brillo de una
experiencia interna, a fin de sentirnos diferentes? La mayora de las personas, deja
que su cerebro le muestre las imgenes que este quiere, al azar, y en respuesta a esta
imagen, nosotros nos sentimos bien o mal.
Este mecanismo lo puede aplicar a, por ejemplo, un recuerdo desagradable,
oscureciendo la imagen hasta que ya no sienta nada de lo desagradable. Lamento
arreglar vidas de forma tan simple; a veces, me gustara saber fsica nuclear para dar
sugerencias en base a mis conocimientos de fsica, pero la verdad es que las cosas
resultan generalmente ms sencillas de lo que nosotros creemos.
El punto es que la manera en que los cinco sentidos participan de la recreacin de
nuestra experiencia en el interior de nuestro cerebro, determina el cmo nos vamos a
sentir. Esto es sencillo de comprobar con la experiencia diaria. Veamos ms ejemplos.
Una persona vive una experiencia difcil de asimilar, digamos un divorcio. En el
momento, la situacin parece estar fuera de control y cada vez que se toca el tema
en una conversacin casual, la persona en cuestin parece volver a vivir en toda su
intensidad, los sentimientos destructivos que la experiencia le dej. Pero 8 aos
despus, o cinco o tres, no importa el nmero de aos, esta persona ya puede pensar
en el suceso del divorcio con mucha calma y demostrando que la prueba ya est
superada.

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La pregunta que cualquiera se hace, y si usted se est haciendo la siguiente pregunta

l@ felicito, es, qu fue lo que cambi - en cualquiera que sea la cantidad de aos que tardo en superarlo? Si le pregunta a esta persona, es posible que le responda algo
as como El divorcio represent para m una pesada losa, pero consegu dejar de
cargarla en mi conciencia y ya no siento ms el peso de un fracaso.
Las palabras le estn dando la clave de la transformacin interior. Pero, POR QU
ESPERAR OCHO AOS? Por qu no dejar de cargarlo (mentalmente) AHORA? Este es
todo el secreto. Modifica tus representaciones internas ahora; no hace falta que
esperes 100 aos. Alguien siempre me hizo una pregunta: Por qu esperar? Cuando
aprend a manejar mi cerebro, entend la respuesta.
Manejar su cerebro, implica manejar sus sentimientos y comportamientos.
Entendamos un poco ms del funcionamiento del cerebro.

Los seres humanos, ms all de la personalidad y el carcter, compartimos el mismo

sistema neurolgico: los cinco sentidos. Estos 5 Sistemas de Representacin Sensorial,
en general y por razones prcticas, se agrupan en tres: El Sistema de Representacin
Sensorial Visual, El Sistema de Representacin Sensorial Auditivo y el Sistema de
Representacin Sensorial Kinestsico, que son los tres sentidos faltantes, olfato, tacto
y gusto, agrupados en un solo sistema.
Cada SRS (Sistema de Representacin Sensorial), es tambin conocido como
Modalidades, o Modalidad Visual, por ejemplo. Ahora bien, cada modalidad est
dividida a su vez en Sub Modalidades, que representan, las diferentes caractersticas
de una Modalidad.
Si por ejemplo, nos enfocamos en la Modalidad Visual, diramos que las Sub
Modalidades son:

Brillo.
Luminosidad.
Enfoque.
Color.
Blanco y negro.
Distancia.
Etc.

La Modalidad Auditiva estara compuesta por las Sub Modalidades:

Tono.
Volumen.
Velocidad.
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Distancia.
Etc.
La idea fundamental de la PNL, es que si modifica una sola submodalidad, podra
cambiar totalmente el significado de la experiencia, convirtiendo algo desagradable
en una experiencia simplemente inocua. O algo agradable en una experiencia
exttica. Con lo cual, tenemos un mejor manejo de nuestro cerebro.
La PNL trabaja en dos sentidos:
1. Encontrar aquellas Modalidades y Submodalidades, que ms alteran el significado
de la experiencia de cada individuo.
2. Encontrar mecanismos para que, una vez identificado el cmo nos queremos
sentir con relacin a un evento dado de nuestra vida, hagamos los cambios en la
representacin interna y LOS MANTENGAMOS PERMANENTES. A estos mecanismos,
se les conoce como las tcnicas de aplicacin de la PNL.
Si cambia el cmo usted representa la realidad, cambiar el significado de la misma.
Si cambia su significado, cambiar los sentimientos que experimenta con relacin a lo
que le sucede. Si cambia los sentimientos, cambiar sus decisiones. Si cambia sus
decisiones, cambiar su comportamiento. Y si cambia su comportamiento, cambiar
sus resultados, sus logros y su destino.
En la siguiente leccin exploraremos algunos descubrimientos extraordinarios acerca
de la comunicacin, tanto interna con nosotros mismos, como externa con los dems.
Hasta entonces, recuerden vivir con pasin, al saber que los nicos lmites que vivan
de aqu en adelante, sern los que ustedes no quieran remover.

Leccin 3. Curso Introduccin a la

PNL
La estructura de la magia.
Cmo sabe que sabe comunicarse? En esta leccin, vamos a tratar de hacer sencillo
algo complejo. Empecemos recordando algo de las lecciones pasadas: las
representaciones internas de la realidad.
En PNL, a la representacin interna de la realidad, siempre subjetiva, se le denomina
tambin mapa. El nombre de mapa es una metfora que indica que, de la realidad,
seleccionamos ciertos elementos y eliminamos ciertos otros, de la misma forma que
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un mapa de calles, no contiene informacin demogrfica, por ejemplo, la altura de

los edificios, etc. Siendo la realidad de infinitos detalles, ningn mapa, por supuesto,
puede representar fielmente la realidad. Esa es la razn por la que se afirma que el
ser humano no conoce la realidad: la recrea.
Los elementos que subjetivamente integran nuestro mapa de la realidad, son
percibidos a nivel neurolgico por nuestros cinco sentidos, o canales de entrada. La
abundancia o ausencia de algn sentido en nuestro mapa de la realidad, es lo que se
conoce como el Sistema de Representacin Sensorial dominante. Ah! Ese es otro gran
descubrimiento de la PNL. Resulta que cada persona parece tener un sistema de
Representacin Sensorial dominando su experiencia Interna.
Qu significa esto? Muy sencillo: resulta que dejamos pasar o captamos ms
elementos de ese Sistema que de los otros tres. Por ello, nuestra representacin de la
realidad, al ser expresada, va a tener ms de los elementos dominantes que de ningn
otro. Pero, un momento! Si yo tengo, por ejemplo, ms elementos, digamos, visuales
y elimino ms los elementos auditivos y kinestsicos; y otra persona a su vez, percibe
por seleccin ms elementos auditivos que de ningn otro, entonces cuando yo le
comunique mi experiencia de la realidad con elementos visuales que son los que la
otra persona elimina
Claro! Ya lo captaste. No vamos a poder comunicarnos. Usemos un ejemplo ms
especfico en el que debe sealar todos los elementos visuales, los auditivos y los
kinestsicos. Pensemos en la siguiente situacin. Un marido llega a su casa de
trabajar (todava hoy en da es lo ms frecuente, pero est cambiando) y saluda a su
esposa:
- Hola mi amor. (Su tono de voz es montono y su velocidad es lenta al hablar,
mientras rodea con sus brazos a su esposa).
- Ay! Hola, no te haba visto entrar. Pero no te me acerques, que no me veo bien. He
estado toda la maana en la cocina y el nico paisaje que he visto es el de la ventana
y el refrigerador. (Con una voz acelerada, un tono de voz elevado y sin voltear a ver al
marido).
- Es que, cario, se siente muy bien llegar al calor del hogar.
- T que ests afuera todo el da, pero yo ya no veo la hora en que se acabe mi
trabajo de la casa y los nios. Anda, ve a verlos y a decirles que hagan la tarea si
quieren tener un futuro brillante como el de su pap.
- Enseguida, mi amor, pero primero quiero relajarme y ponerme cmodo.

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O este otro ejemplo. Sigamos con el ejemplo del marido que llega a la casa luego de
su trabajo.
- Pero si sabes que tenemos una cena, por qu no te veo todava arreglada? (Tono de
voz elevado y rpido mientras agita las manos y seala con una de ellas la vestimenta
de su esposa)
- Primero se dice algo bonito y luego me regaas. Eso es todo lo que se te ocurre
decir despus de no haber hablado conmigo en todo el da? (Tono de voz ms
melodioso, pausado y mostrando la sensibilidad al hacer nfasis en palabras como
todo el da)
- No te estoy regaando, mujer. Lo que pasa es que siempre llegamos tarde y esta
vez quiero que nos vean llegar a tiempo.
- Eres muy exigente conmigo. Ya no me dices, como antes, que me quieres. Un
matrimonio armonioso tambin tiene esos momentos en los que nos decimos cosas
romnticas.
- Ya sabes que yo soy as. Aunque no te lo diga, te lo muestro de mil maneras. Mira la
casa en la que vivimos, las joyas, la ropa, el coche. Adems, claro que s te quiero!
Caramba. (Con un tono de voz de regao, de nuevo, y elevado, que no es
exactamente el que la esposa quera escuchar)
Desde luego, estas situaciones son totalmente fantasiosas y es dudoso que se
reproduzcan en la realidad, pero solo las us como un mecanismo didctico para
demostrar como los tres sistemas de representacin sensorial se ven reflejados en
nuestro lenguaje, nuestra voz y nuestras posturas corporales.
El asunto de la comunicacin se pone todava ms emocionante cuando utilizamos un
concepto conocido como el Metamodelo, en el que aprendemos a saber exactamente
lo que la gente quiere decir y aprendemos a decir exactamente las cosas de manera
que nos aseguramos que nos entiendan. En pocas palabras, nos comunicamos a nivel
profundo con los dems seres humanos. Pero este es un tema que debes aprender en
un curso avanzado de PNL.

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Leccin 4. Curso Introduccin a la

PNL
Cmo hacer que los cambios en nuestros programas
cerebrales sean permanentes y no efmeros.
Si he sido capaz de comunicarle las ideas claramente hasta aqu, entonces debe
haber entendido que todo este rollo de la PNL no es ms que una manera de controlar
nuestros cerebros.
Desde luego, una manera muy sofisticada y efectiva. Y al controlar nuestros cerebros,
somos capaces de establecer un rumbo para nuestras vidas y tomar el control de tal
manera que hacemos predecible el alcanzar ese destino deseado.
A lo mejor, te resulta fcil relativamente hacer un cambio de submodalidades, pero el
gran reto es que ese cambio permanezca en nuestros programas internos. Para ello, la
PNL, ha desarrollado varias tcnicas, que revisaremos en este captulo. Eduquemos el
cerebro a pensar adecuadamente.
TCNICA DEL CHASQUIDO. Esta pauta de submodalidad puede emplearse casi para todo.

Es un patrn muy creativo que programa al cerebro para que vaya en una nueva
direccin. Se trata de una especie de "Ves esto? Haz esto otro". Imaginemos una
costumbre o un hbito que desearamos eliminar, por la razn que quieras, por
ejemplo, morderse las uas.
Morderse las uas, como cualquier otro hbito inadecuado, no es ms que un patrn
de conducta adquirido y aprendido. Este hbito, tiene una representacin interna que
se desprende del programa neurolgico. Esta imagen es la forma en que nos vemos a
nosotros mismos cuando realizamos este hbito. Ahora pensemos en cmo nos
veramos internamente si ya no tuviramos ms este hbito que queremos eliminar.
En este momento tenemos dos imgenes mentales: una con el hbito y otra sin l.
El patrn del chasquido consiste en tomar la imagen de la conducta a eliminar y
colocarla en una mano. Luego colocamos la imagen del YO deseado y la colocamos en
la otra. Primero, tomamos la mano de la imagen de la conducta a eliminar y la
hacemos ms grande y brillante. Con la otra imagen en la otra mano desde la esquina
izquierda inferior de la imagen anterior, pequea y oscura, la llevamos hasta el lugar
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que ocupa la otra imagen, la no deseada, de manera que en ese viaje la imagen
deseada, se hace ms brillante y ms grande hasta que cubra la vieja imagen, e
inclusive, la rompa en mil pedazos. Este patrn, se debe de repetir varias veces,
digamos unas 8 o 10, tal vez unas 15 veces si es necesario.
Siempre que un Programador Neurolingstico realiza una pauta de cualquier
naturaleza, la somete a prueba. Ahora que realiz la transposicin de imgenes,
prueba recordar la imagen antigua del hbito indeseado. Si hizo bien el trabajo, cada
vez que intente recordar la imagen antigua, inmediatamente se reproducir la nueva.
Maravilloso, no?, muy bien! Vamos con otra tcnica.
ANCLAJES . El anclaje es una asociacin muy poderosa entre un estmulo nico y un

estado emocional. Es un gran sustituto de los cambios de submodalidad en

submodalidad de las representaciones internas. Por qu? porque es rapidsimo y muy
efectivo.
Consiste en colocarse en un estado emocional muy intenso y hacerlo coincidir con un
estmulo determinado, como por ejemplo, un aplauso. Es importante que el estmulo
se repita muchas veces, hasta que est totalmente asociado con el estado emocional.
El truco es que, en el futuro, cuando se desee reproducir de nuevo ese estado
emocional, lo nico que tenemos que hacer es reproducir el estmulo y voila!
Es exactamente lo mismo que nos ocurre cuando al escuchar una cancin que
compartamos con alguien muy especial o volver a oler un perfume que ese alguien
especial usaba, recuperamos el sentimiento de aquel momento del pasado. Tambin,
como consecuencia de estos estmulos, recuperamos imgenes, sonidos, etc.
Ha pensado que era tan fcil sentirse bien casi todo el tiempo? Veamos otra tcnica
o pauta.
TCNICA DEL BORRADO. Le ha sucedido que en alguna ocasin, experiment una

situacin muy intensa, que horas despus de la misma, no se la puede quitar de la

cabeza y est todo el rato pensando en ella? Y esto sucede sin importar el hecho de
que a lo mejor tiene que tomar decisiones muy importantes AHORA, ya que de todas
formas, cuanto ms trata de no pensar en ello, ms presente est.
Parece que no importa cunto nos digamos a nosotros mismos que la situacin ya no
va a cambiar, seguimos cambindola en nuestra mente. Pero tambin para estos casos
la PNL tiene un remedio espectacular.
Esta tcnica consiste en cambiar algunas cosas de la representacin interna y
despus reproducirla en nuestra pantalla mental hacia adelante y hacia atrs, pero a

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toda velocidad. Como si furamos una mquina reproductora de videos y le diramos

al botn de acelerar o rebobinar, pero viendo la imagen en la pantalla del televisor.
Los cambios en la experiencia pueden ser tan simples como modificar el tono de voz
de las personas que estn en nuestra representacin interna; si tuvimos un altercado
con alguien cercano, podemos pintarle la cara de amarillo y despus ponerle a su voz
un tono de Mickey Mouse, y escucharlo, cmo nos dice lo que nos enfureci pero con
el nuevo tono de voz. La mayora de las personas con las que realizo esta pauta en
mis seminarios en vivo, son capaces de superar cualquier situacin en menos de 10
minutos.
Existen muchas otras tcnicas de integracin de cambios, pero las ms importantes
son las que usted invente. Y cuando la PNL es parte de su actitud y de su cultura, de
su educado cerebro surgirn casi como por arte de magia, nuevas tcnicas, ms
poderosas y efectivas que ninguna otra que se haya inventado anteriormente. Y en
ese momento, se habr convertido en un Programador Neurolingstico.

Leccin 5. Curso Introduccin a la

PNL
Cmo aplicar la PNL en las empresas.
Es muy sencillo. Yo tena 9 aos haciendo consultora empresarial cuando estudi
Programacin Neurolingstica por primera vez. Como casi todo lo que aprenda en
esa poca, quera aplicarlo inmediatamente a un trabajo que me apasionaba y me
apasiona hasta la fecha: la consultora.
Empec a pensar, casi inmediatamente, en cmo una ciencia de cambio tan efectiva
y pragmtica, pudiera ser fuente de inspiracin para los consultores. Result ser la
burla de mis compaeros, quienes no pudieron en ese momento entender que
nuestros esfuerzos de cambio en las empresas necesitaban de estrategias nuevas y
ms poderosas. Con frecuencia, en cuanto nos bamos de la organizacin que nos
haba contratado, los nuevos sistemas implantados, se caan cual muro de Berln.
Ya en 1996, cuando mand hacer la primera impresin profesional del perfil de mi
empresa de consultora, se mencionaba la PNL como una ventaja competitiva, en
relacin a otras empresas de consultora. Aprend que una ventaja competitiva que no
es entendida por el cliente, no es una ventaja competitiva en lo absoluto. La mayora
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de mis prospectos de la poca, no haban escuchado esas palabrejas ni en los

programas de radio o televisin ms salvajes y futuristas.
Cmo una ciencia de cambio personal puede tener aplicaciones empresariales? Es
muy simple. Finalmente, las empresas son conjuntos de personas, que como
organizacin, tienen un comportamiento colectivo que influye en la vida de los
individuos. Es frecuente escuchar frases como la personalidad de la empresa, una
empresa con buena actitud, sin complejos, la empresa X mantiene una buena
comunicacin con los clientes, etc.
Es decir, se puede hablar de una psique colectiva, de un comportamiento colectivo y
de patologas colectivas, por ejemplo. Veamos entonces algunas aplicaciones de la
PNL a la eficacia y eficiencia empresarial.
Comunicacin.

Es, desde luego, una de las aplicaciones ms obvias. Mi experiencia me indica que la
mayora de los problemas de una organizacin, tienen su origen en una deficiencia en
la comunicacin interna.
Son especialmente importantes las aplicaciones de la PNL en cuanto al Metamodelo,
los Sistemas de Representacin Sensorial y la congruencia de los Canales de Salida.
El Metamodelo es un estudio bastante detallado de cmo los seres humanos,
eliminamos, distorsionamos o generalizamos nuestras ideas internas acerca de lo que
experimentamos, de tal manera que cuando expresamos nuestras ideas, en forma de
rdenes, opiniones, sugerencias, estamos realmente expresando una idea bastante
alejada de lo que realmente tenemos por dentro. Es decir, no comunicamos
exactamente lo que queremos comunicar.
El problema es que asumimos que los dems van a rellenar los huecos de nuestra
comunicacin, con exactamente las piezas faltantes, lo cual no siempre sucede. O
asumimos que nuestra experiencia de la realidad en trminos de juicios y
asociaciones, es tambin compartida por el resto de los seres humanos. Pues bien, el
Metamodelo representa una herramienta para eliminar todas las deficiencias del
mensaje que recibimos o que enviamos, de manera tal, que tenemos una
comunicacin ms precisa, evitando malos entendidos.
Todo alto ejecutivo o empresario que se precie de querer obtener resultados sonoros,
debe de dominar el Metamodelo y los modelos de agilidad Verbal, desarrollados por
Robert Dilts. A travs del dominio de este conocimiento, lograr desarrollar una
comunicacin extremadamente precisa y eficaz con las personas que colaboran en
perseguir la misma meta empresarial.
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Los Sistemas de Representacin Sensorial han sido ya explicados en una leccin

anterior, por lo que hablaremos de congruencia en la comunicacin.
Congruencia se da cuando los tres canales de salida mandan el mismo mensaje.
Cules son los tres canales de salida? Cre que ya haba explicado esto antes.
Todo lo que expresamos lo hacemos a travs de 3 vas: las palabras, las cualidades de
la voz y nuestra fisiologa. Es decir, las palabras que usamos, el tono de voz con el que
las decimos y los gestos y posturas corporales que mostramos cuando nos
comunicamos.
Se puede imaginar una situacin en la que dijo que S cuando en el fondo estaba
pensando que NO? Es factible que, a pesar de sus palabras, la otra persona haya
percibido la duda o verdadera intencin interna? Cmo sabemos cundo alguien nos
est mintiendo, sin que se nos diga directamente? Ha escuchado alguna vez a alguien
que llorando y ante una pregunta tal como qu te ocurre, haya contestado NADA?
Bueno, a eso se le llama incongruencia en la comunicacin y es uno de los causantes
ms importantes de las malas interpretaciones. La incongruencia en la comunicacin
de los padres a los hijos, particularmente de la madre, est relacionada con la
esquizofrenia directamente (Teora del doble vnculo, Gregory Bateson, 1977).
Cuando damos un mensaje y no lo damos congruentemente, creamos una enorme
confusin acerca del significado del mensaje, la prioridad de realizar la instruccin,
las consecuencias de no hacerlo, el sentido del mismo, la honestidad del mismo, etc.
Todo ello contribuye a un bajo desempeo y a una mala utilizacin del tiempo.
Utilizamos ms tiempo del necesario tratando de definir todas estas preguntas.
Por si le interesa, no todos los canales de salida, tienen el mismo peso en la
comunicacin final. La cosa funciona ms o menos as: As que cuide ms como lo
muestra que las palabras que utiliza.
Liderazgo y Cambio.

Ha odo hablar de la Inteligencia Emocional? Segn los estudios recientes y cada vez
ms aplastantes, es la habilidad responsable de ms del 70% del xito de un individuo
en el rea laboral. Bien, pues la PNL, provee todo un arsenal de tcnicas para el
desarrollo de la Inteligencia Emocional.
Despus de trabajar con ms 500 empresas, le puedo decir que el anhelo ms grande
de todas estas organizaciones es el cambio. Necesitan cambiar y seguir adaptndose a
condiciones de mercado ms cambiantes todava. Ahora, el cambio personal es
simple, pero no sencillo, pero el cambio organizacional es exponencialmente ms
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complicado y directamente proporcional al nmero de empleados de la organizacin.

Es decir, a ms empleados, ms complicado el cambio.
La PNL, ha establecido toda una serie de criterios de buena formacin de objetivos,
lo que permite en una gran medida, el cumplimiento de los mismos. Quiere decir que
definir el objetivo correctamente es parte fundamental de cumplirlo? S, eso quiero
decir. Prubalo y ver la diferencia.
Ventas e influencia.

Esta es la aplicacin, probablemente, ms explotada comercialmente de la PNL. En

este sentido, se ha manejado la PNL, como una ciencia hipntica capaz de doblar la
voluntad de los clientes ms resistentes y hacerles comprar hielo a los esquimales. No
creo que exista nada parecido con semejantes propiedades en el mundo, aunque sigo
investigando. Sin embargo, la PNL puede ampliar enormemente las posibilidades de
obtener el tan ansiado s de los clientes, al presentarles la propuesta de una forma en
que es procesada favorablemente por su sistema neurolgico.
Al conocer de los clientes sus mapas mentales, sus claves de acceso oculares, su
Sistema de Representacin Sensorial Dominante, sus valores, el cmo inducir estados
emocionales favorables a la compra, los anclajes, etc. dotar al ejecutivo moderno de
ventas de elementos importantsimos para una ventaja competitiva absoluta y clara.
El siguiente es un resumen de las posibles aplicaciones de la PNL en las empresas:

Ventas.
Induccin de estados emocionales.
Uso de valores.
Anclajes.
Movimientos oculares.
Auto motivacin.
Fijacin de objetivos.
Comunicacin.
Liderazgo.
Creacin de visiones.
Influencia.
Inteligencia Emocional.
Comunicacin.
Desarrollo de otros.
Dominio del cambio organizacional.
Pasos maestros del cambio.
Motivacin.
Y otros beneficios secundarios.

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Por ltimo, recordarles que la PNL es mucho ms que una buena tcnica o una serie
de herramientas para el cambio. Y que, desde luego, tiene mucho ms que aprender
que lo que contiene este modesto curso de introduccin. Si vale la pena seguir
estudindola? Yo no tengo la menor duda y espero haberla eliminado de tu consciente.
El cerebro piensa ms rpido de lo que piensas, as que cuanto antes aprendas a
manejarlo, mejor.
Acabas de iniciar un camino. No te detengas, pues est lleno de sorpresas y
crecimiento. Los resultados estn por venir; despus de muchos aos de haber
empezado, todava estars descubriendo significados nuevos de esta indispensable
disciplina.

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Constantemente publicamos variados artculos y temas de
actualidad que te sern de mucha ayuda y tambin encontrars
un programa completo con un mentor personal que te llevar de
la mano paso a paso por el maravilloso mundo de la PNL.

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