1 PNL

Expositor
Jimmy Azama, MBA

Docente en la Escuela de Postgrado de la Universidad San Ignacio de Loyola USIL, en los Programas de Master de Alta Especializacin en Coaching &
liderazgo, MBA y Maestra en Ciencias Empresariales.
Docente en la Universidad ESAN, en el Programa de Especializacin para
Ejecutivos PEE, en el curso Desarrollo Ejecutivo con PNL y Trabajo en Equipo
con PNL.
Trainer en PNL y NLP Coach Certificado en Programacin Neurolingstica
por The Society of Neurolinguistic Programing y Richard Bandler - USA.
Master Practitioner en Programacin Neurolingstica por John Grinder.
Master en Administracin de Negocios en la ESAN.
Ingeniero Pesquero por la Universidad Agraria la Molina.
Terapeuta Gestltico por Gestalt Per.
Cuenta con ms de 15 aos de experiencia como facilitador en procesos de
cambio organizacional e individual basado en herramientas de PNL
Proceso de Cambio
Evento agradable
Evento desagradable
Pasado
Pasado
Presente
Presente
Futuro
Futuro
Introduccin
La Programacin Neurolingstica se inici en la
dcada de los aos 70, en Santa Cruz, California.
Los creadores son:

Richard Bandler
John Grinder
Se enfocaron en tres psicoterapeutas y los

resultados de cambio que lograban de manera
satisfactoria en sus pacientes.
Virginia Satir
Terapia Sist. Familiar
Fritz Perls
Terapia Gestalt
Milton H. Erickson
Hipnosis Clnica
Continuacin
Grinder y Bandler le dieron
una estructura a como
producan el cambio en sus
pacientes y la llamaron
Programacin
Neurolingstica PNL.
La PNL est definida por

tcnicas de cambio.
Qu es la Programacin
Neurolingstica - PNL?
Las PNL se define como el estudio de la
estructura de la experiencia subjetiva
del individuo.
Se basa en el supuesto que toda
conducta humana tiene una estructura,
la cual puede ser modificada, aprendida
y enseada.
Pues no hago el bien que deseo,

sino que el mal que no quiero,
eso practico.
Y si lo que no quiero hacer,
eso hago,
ya no soy yo el que lo hace,
sino el pecado que habita en m.
Romanos 7 : 19 - 20
Son como dos programas de

computacin
que
corren
opuestos en mi interior, lo que
quiero y lo que no quiero, que
me impiden lograr mis objetivos
en la vida.
Modelo de cambio
ESTADO
ACTUAL
ESTADO
DESEADO
NO QUIERO
QUIERO
Ej: Quiero hacer dieta pero me como dos tortas de chocolate diarias.
Quiero un mejor clima laboral pero si no llegan a la cuota de ventas grito.
Quiero dejar de fumar y no puedo.
El problema
A eso que no quiero y hago,
llamaremos:
Antagonismo interior, reactividad,
dualidad, error subjetivo, conflicto
interno, incongruencia, personaje,
sabotaje, adversario, programa
pasado presente, como fue ayer
es hoy, cosas del pasado que
contaminan mi presente, trauma,
engrama.
Modelo de cambio
ESTADO
ACTUAL
ESTADO
DESEADO
NO QUIERO
YO IDEA
(Un juicio que cre

de pequeo)
QUIERO
YO IDEAL
Ej: Eres malo en matemticas
Ej: Ser profesor de matemticas
Ej: Estudia para que seas alguien

en la vida. (O sea, no soy nadie)
Ej: Tendr muchos ttulos para

ser valorado
Solucin
Identificar ambos programas para luego integrarlos,
conciliar los opuestos, crear unidad, armona
interior
ESTADO
ACTUAL
ESTADO
DESEADO
NO QUIERO
YO IDEA
(Un juicio que cre de

pequeo o conflicto
que viv y aprend)
QUIERO
YO IDEAL
Programacin
Neurolingstica
PROGRAMACIN se refiere a la habilidad de organizar nuestra
comunicacin y sistema neurolgico para obtener metas u
objetivos especficos deseados.
NEURO se refiere al sistema nervioso a travs del cual la
experiencia es recibida y procesada por los cinco sentidos.
LINGSTICA se refiere al sistema de comunicacin de lenguaje
verbal y no verbal a travs del cual las representaciones
neurolgicas son codificadas, ordenadas y donde obtienen
significado o sentido.
Continuacin...
El corazn de la PNL es generar

opciones
John Grinder
Presuposiciones
El mapa no es el territorio.
Detrs de toda conducta hay una
intencin positiva.
Todas las percepciones humanas o
filtros con los que vemos el mundo,
son representadas a traves de nuestros
cinco sentidos, el visual, el auditivo,
kinestsico o sensorial.
El individuo ya cuenta con los recursos

necesarios para realizar el cambio.
Presuposiciones
Retroalimentacin vs. Fracaso - Toda conducta y
todo resultado son logros.
La habilidad de cambiar el proceso por el cual

experimentamos la realidad es mas apreciado que
cambiar el contenido de nuestras experiencias de la
realidad.
El significado de nuestra comunicacin es la

respuesta que obtienes.
El valor positivo de la persona se mantiene

constante, mientras que el valor y la adecuacin
de la conducta interna y/o externa, se pone en
duda.
EL INCONSCIENTE
Las cosas que realizo de las cuales
"yo no me doy cuenta".
Es responsable del 95% del total de

sus patrones operativos.
El Manejo de la parte
consciente
De 5 a 9 actividades
(George Miller, 1956)
Construimos hbitos y
liberamos nuestro consciente
para poder advertir otras
cosas. 5 %.
MENTE INCONSCIENTE
Literal.
Sin anlisis.
Sin sentido del humor.
Pensamiento
Lenguaje
Continuacin...
Pensar = Hacer
Tiene programas
desde la tercera
semana de gestacin.
Otras Caractersticas de la Mente

Inconsciente
Rechaza la palabra NO en programaciones.
Evita
Rechaza
Deja
Ni
Programaciones en positivo
Canales de Percepcin..
22
Representacin de la realidad
Todas las percepciones humanas o filtros con los
que vemos el mundo, son representadas a
traves de nuestros cinco sentidos, el visual, el
auditivo y kinestsico o sensorial.
Se utiliza una parte del sistema neurolgico.
La representacin de un evento no es similar
para todas las personas.
LA PERSONA VISUAL
LA PERSONA VISUAL
Entiende el mundo "tal como lo ve.
Recuerda en imgenes.
Imagina el futuro visualizndolo.
Tiene movimientos rpidos, siempre anda por ah

haciendo algo.
Es muy organizado, ordenado y limpio.
Igualacin de predicados
La persona visual suele decir:
Desde mi punto de vista puedo ver ..
Ves lo que quiero decir
Tengo muy claro como debe lucir
Lo que se debe contestar :
Empiezo a entender tu punto de vista
Para m es perfectamente claro
Mustrame como es
LA PERSONA KINESTSICA
LA PERSONA KINESTSICA
Es sensible y expresa espontneamente sus
sentimientos.
Est contenta cuando alguien le muestra sus
sentimientos.
La comodidad fsica es muy importante.
Se deja llevar por sus emociones.
La persona sensorial suele decir:
Por qu no eres un poco ms suave?
No te importan mis sentimientos
Parece fro e indiferente
Lo que se debe contestar:
Siento que lo tomes as
Comprendo que sientas as
Tampoco me late
LA PERSONA
AUDITIVA
LA PERSONA AUDITIVA
Presta ms atencin a las palabras que diga
u oiga.
Prefiere que le cuenten algo.

La forma de vestir no es ms importante que
sus ideas.
La posicin de su cuerpo es inclinada hacia su
interlocutor.
Puede ser muy habladora o muy callada.
La persona auditiva suele decir:
Eso suena bien
Volvamos a hablar sobre las cosas
Parece que no escuchas lo que te dije
Lo que se debe contestar:
Oigo como te suena a ti
Hablemos para arreglar eso
Dime lo que quieres decirme
Los modelos mentales
33
Video: Paradigmas
Experiencia de la PERCEPCION
debern considerarse algunas caractersticas
importantes de los mapas. UN MAPA NO ES EL
TERRITORIO que representa, pero si es correcto tendr
una estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta
de su utilidad
A. Korsybski, Sciencie y Sanity, 4th De. 1958, pp. 58-60.
Slo somos capaces de percibir conscientemente una

parte de la realidad.
El MAPA NO ES EL TERRITORIO
Los seres humanos no nos relacionamos
directamente con el mundo, sino con la
representacin que tenemos de l.
Esta representacin, mapa o modelo es
el que gua de nuestro
comportamiento, como se perciben
nuestras experiencias y las alternativas

que elijo.
MAPAS
Basado en las vivencias que hemos
tenido, lenguaje, cultura, creencias,
valores, intereses, canales de percepcin,
programaciones anteriores y
comunicacin interna.
Orienta nuestro comportamiento y

determina nuestras elecciones.
RAPPORT SINTONIA
Lo que decimos puede

crear o destruir la
sintona, lo verbal forma
slo el 7 por ciento de la
comunicacin. El
lenguaje del cuerpo y la
tonalidad son ms
importantes.
Lenguaje del cuerpo

55 %
Tono de Voz
38 %
Palabras
7%
Mehrabian y Ferris, Inference of Attitudes fron Nonverbal Communication in

Two Channels, en The Journal of Counselling Psychology, vol. 31, 1967,
pp.248-252.
VIDEO DE RAPPORT
El Rapport
1. Postura corporal
2. Mirada y tono de voz.
3. Piernas
4. Manos
40
CALIBRACIN
Habilidad de reconocer cuando una persona est en
estados diferentes.
Cambios en las seales no orales como: Tono de voz,
gestos, respiracin, postura, otros.
Pone de manifiesto los pensamientos de la persona.
Nos permite anticiparnos a la respuesta de los dems.
VIDEO SOBRE
CALIBRACION
ANCLAS
Neuro-Asociaciones entre un estado
interno intenso y un estmulo externo.
Tipo de anclas: V, K y A.
EJERCICIO DE
INTEGRACIN DE ANCLAS
Circuito Cerebral
VISUAL
SENSORIAL
AUDITIVO
V,A,K
Integracin de Anclas
Las anclas son asociaciones que hacemos
internamente a elementos externos.
La integracin nos permite cambiar nuestra
percepcin negativa de algo agregndole un
recurso positivo.
Vamos a la prctica
APLICACIN DE LAS TECNICAS

ESTADO
ACTUAL
ESTADO
DESEADO
Grinder y Bandler sostienen que el 80% de las terapias

estn orientadas a modificar la sensacin negativa de
los procesos oir-sentir y ver-sentir.
No hay personas desequilibradas, lo que hay son
personas con modelos del mundo empobrecidos que
necesitan enriquecerse.
El Modelo de Cambio
49

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Los creadores son:

Se enfocaron en tres psicoterapeutas y los

La PNL est definida por

Pues no hago el bien que deseo,

Son como dos programas de

(Un juicio que cre

Ej: Eres malo en matemticas

Ej: Ser profesor de matemticas

Ej: Estudia para que seas alguien

Ej: Tendr muchos ttulos para

(Un juicio que cre de

El corazn de la PNL es generar

El individuo ya cuenta con los recursos

La habilidad de cambiar el proceso por el cual

El significado de nuestra comunicacin es la

El valor positivo de la persona se mantiene

Es responsable del 95% del total de

Otras Caractersticas de la Mente

Entiende el mundo "tal como lo ve.

Imagina el futuro visualizndolo.

Tiene movimientos rpidos, siempre anda por ah

Es muy organizado, ordenado y limpio.

Prefiere que le cuenten algo.

Puede ser muy habladora o muy callada.

Los modelos mentales

Slo somos capaces de percibir conscientemente una

nuestras experiencias y las alternativas

Orienta nuestro comportamiento y

Lo que decimos puede

Lenguaje del cuerpo

Mehrabian y Ferris, Inference of Attitudes fron Nonverbal Communication in

APLICACIN DE LAS TECNICAS

Grinder y Bandler sostienen que el 80% de las terapias

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