ADMINISTRACIN DE RECURSOS

GESTION S.A.
La Compaa Gestin S.A. maneja tres lneas de productos y sus datos concernientes se proporcionan a continuacin :
Lnea de producto A B C
Precio en unidades monetarias 250 300 450
Costo Variable um 150 175 200
Contribucin um 100 125 250
Costo fijo um 60 75 100
Utilidad um 40 50 150
Unidades 1500 3500 2150
Inversin en capital de trabajo (% ventas) 15% 20% 12%
Se pide: determinar el mix de productos que permiten obtener el mximo nivel de utilidades, si slo se cuenta con 340.000 unidades
monetarias de capital de trabajo?

SAN BERNARDO S.A.

El hotel San Bernardo S.A. puede ser visto como una oferta de lnea de productos, consistente en diferentes tipos de habitaciones y diferentes
tipos de ocupacin, normalmente individual o doble. La mayora de los hoteles obtiene una gran parte de sus ingresos por huspedes que
repiten su estancia en el hotel. La mayora de los huspedes estn dispuestos a pagar una tasa por habitacin razonable, proporcionndoles
un justo valor entre lo que perciben y lo que reciben por medio de esta tasa. Por ejemplo, si un husped tiene una habitacin de $50 , por la
que espera pagar $35, el individuo probablemente no quedar insatisfecho si la habitacin de $50 tiene un valor reconocido de $15 ms que la
habitacin de $35 de la visita previa. As el problema consiste en poner un precio correcto a cada habitacin en relacin a las otras y equiparar
el nmero de habitaciones para cada tasa a su demanda. Para poder poner precio a las habitaciones de un hotel deben determinarse cuatro
puntos analticos: Analizar la demanda de habitaciones, Comparar la oferta de habitaciones con la demanda, Clasificar las habitaciones de
acuerdo a los atributos fsicos reconocidos, Establecer los precios de las habitaciones. Cada precio en la estructura debe estar asociado con un
atributo fsico distinguible fcilmente de la habitacin o tipo. El problema de la fijacin de precios base de habitaciones de huspedes de hotel
debe considerar al menos los diversos e interrelacionados factores que siguen: La propiedad: mercado y localizacin, competencia, imagen y
posicin, tipo, calidad, facilidades, servicio, costes, objetivo de beneficio. Las habitaciones: tipo, mobiliario, calidad, tamao, facilidades,
localizacin. El Hotel San Bernardo S.A. tiene 600 habitaciones y 21 tasas diferentes de habitacin-inidividual. Para analizar la demanda se
obtuvo una muestra de dos grupos de 10 das cada uno. Las dos muestras se eligieron por ser representativas en trminos de la tasa actual de
ocupacin de transportes (75%). Para cada da de muestra se registr el nmero actual de personas que pagaban cada tasa individual. Estos
datos se convirtieron en el porcentaje medio de personas que pagaban cada tasa y se desarroll una curva de demanda caracterstica a partir
de dicha informacin, que mostraba el porcentaje acumulado de personas frente a la tasa actualmente pagada.

P recio dela N ato erosd em

D
m usd trasP oc obrenta ocupjem acindoP orcen taje
ha bitac ni habi tacio nes dep recio ap garc um lado
46.5 20 45 95
487.5 2058 1083 3021
498.5 1540 201 604
5049. 201 810 780
5421 2510 357 93085
576 105 1 954
587. 5 0.5 965.
6059. 510 0.51 98.57
652 105 0.51 109.5
60 10 0
cartesi 90 Curvademn 10
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Precio 46.5789012
pagdo

20
Curva de demanda
Por
caracterstica
cen
tajecad 15
de a
per pre
soncio
as de 10
quehab
pagitac
an ion
5

0
46 46.5 47 47.5 48 48.5 49 49.5 50 51 52 54 56 57 57.5 58 59 59.5 60 62 65
Precio pagado
Se determin la demanda para cada precio de habitacin a partir de la curva de demanda caracterstica y de los datos de la tabla de datos de
muestra sobre ocupacin, se razon que si el cinco por ciento de los huspedes ocupaban una habitacin de $46, entonces el cinco por ciento
de 600, o sea 30 habitaciones era la demanda relativa de una habitacin de $46, obtenindose bajo este razonamiento la siguiente tabla de
demanda de habitaciones
Demanda de Habitaciones

Precio de la Porcentaje medio Nmero de habitaciones

habitacin de precio a pagar para demanda conocida

46 5 30
46.5 4 24
47 3 18
47.5 8 48
48 10 60
48.5 10 60
49 20 120
49.5 10 60
50 8 48
51 7 42
52 5 30
54 3 18
56 1 6
57 1 6
57.5 0.5 3
58 0.5 3
59 1 6
59.5 1 6
60 0.5 3
62 1 6
65 0.5 3
100 600

Los datos por habitacin del cuadro de datos de muestra sobre ocupacin se compararon con el cuadro de demanda de habitaciones,
obtenindose el siguiente resultado:

300
Demanda de habitaciones a precios originales
N 270
me 240
ro 210
de
180
han
itac 150
ion 120
es 90
60
30
0
46 46.5 47 47.5 48 48.5 49 49.5 50 51 52 54 56 57 57.5 58 59 59.5 60 62 65

Precio (ocupacin individual)

Como demuestra la grfica, la oferta actual de habitaciones (barras), particularmente para $47 no se equiparaba a la demanda determinada de
habitaciones (lnea). Por supuesto haba demasiadas habitaciones a $47, un nmero insuficiente de habitaciones dentro de la gama $48 - $54,
y demasiadas habitaciones por encima de $54. En suma, los datos indicaban que la diferencia entre los precios de las habitaciones era
demasiado pequea, especialmente para los ms altos. Se evaluaron todas las habitaciones del hotel, as como los factores de diferenciacin
notables, ya sealados: tamao de la habitacin, la localizacin en trminos de altitud (nmero de planta) y vista, y facilidades disponibles,
tales como TV, aire acondicionado, refrigerador, espacio de almacn, tamao y tipo de cama, y mobiliario accesorio. Cada habitacin se
codific de acuerdo a su nmero de factores diferentes reconocibles y se le asign una posicin en la clasificacin. Se determin que el hotel
tena nueve tipos notablemente diferentes de habitaciones. Por tanto, se concluy que haba un nmero mayor de precios diferentes que el de
las distintas clases de habitaciones de valor notablemente diferente.Utilizando las nueve clasificaciones de habitaciones, stas fueron
ordenadas de acuerdo al nmero de factores diferentes reconocidos. La clase de habitacin con el puesto de orden ms bajo tendra el precio
ms bajo, y a cada clase de habitacin con un puesto de orden ms alto, se le asignara un precio ms alto. De esta manera se puso precio a
las clases de habitacin con el puesto de orden ms bajo y ms alto, el precio ms bajo, Pmin, se estableci a la tasa mnima tradicional de
$46, y el precio ms alto, Pmax, se fij al precio alto tradicional de $65. El nmero de habitaciones para cada precio se determin considerando
la curva de demanda de habitaciones a precios originales, en la medida de lo posible el nmero de habitaciones para cada precio se decidi
comparando los porcentajes acumulados del grfico de demanda de habitaciones a precios originales y de la tabla de datos de muestra sobre
ocupacin.El hotel se vio obligado por el hecho de que no haba un nmero suficiente de habitaciones que tuvieran diferentes atributos fsicos
que justificasen un alineamiento de habitaciones con unos datos de muestra previos, sin embargo se tena la impresin de que al fijar los
precios acordados para diferencias percibidas en las habitaciones, la habitacin y el precio recibiran una tasa elevada de satisfaccin elevada
para el husped. La clasificacin de habitaciones qued estructurada de la siguiente manera:
Nmero de habitaciones Precio
Ms bajo 55 $46
125
150
120
90
30
15
10
5 $65
Cul es la estructura de tarifas que debe manejar el Hotel San Bernardo S.A.?

COSTO DE OPORTUNIDAD
Suponga que est considerando la posibilidad de viaje en avin o en autobs de Atlanta a Nueva Orleans. La tarifa area es de $100 y el vuelo
dura una hora. La tarifa en autobs es $50 y el viaje dura 6 horas. Cual es la forma ms econmica de viajar para:un hombre de negocios
cuyo tiempo cuesta $40 la hora y un estudiante cuyo tiempo vale $ 4 la hora.

OTBC
La OTBC est contemplando abrir una oficina en un determinado vecindario, y estima que el nmero totoal de apuestas colocadas por da en
una nueva oficina depender del nmero de empleados contratados, como se inidca en la siguiente tabla. Si el precio de cada apuesta es de
$10 y a cada empleado contratado se le debe pagar un salario de $50 por da, cuntos empleados debe contratar la OTBC?
Trabajadores contratados Producto total
1 0
2 20
3 35
4 45
5 50
6 50

COPIAS
El seor X, que trabaja en un establecimiento de reproducciones por $20.000 anuales decide abrir un pequeo lugar de reproducciones. El
administra el negocio sin contratar ayuda alguna y no invierte dinero propio. Arrienda el local por $15.000 anuales y las mquinas por $25.000
anuales. Gasta $10.000 anuales en suministros. Durante el ao sus ganancias brutas son de $75.000. Cuales son los costos explcitos de esta
empresa, cuantos son los costos implcitos, debera el seor X mantenerse en operaciones despes del ao.

ANALISIS INTERNO

ALAMEDA S.A.
La empresa Alameda S.A. tiene 5 empleados que trabajan 40 horas a la semana durante 50 semanas al ao, y perciben un salario de S/ 15 por
hora. La depreciacin del equipo y los accesorios de peluquera tienen un costo de S/ 2.000 anuales. La renta es de S/ 1.000 y actualmente la
empresa cobra S7 30 por cada corte de cabello. Cada empleado dedica media hora a cada corte de pelo. El salario del peluquero se considera
como un costo variable. En promedio cada peluquero corta 3.500 cortes al ao.
Se pide:
1. Determinar el margen de contribucin de cada peluquero al ao
2. Determine el punto de equlibrio de la peluquera para un ao
3. Precise la utilidad de operacin si ce cortara el pelo a 20.000 personas

TEMA 1
En calidad de propietario de una pequea empresa, explique la forma en que usted organizara un sistema de bsqueda de informacin
estratgica, cmo organizara dicho sistema en una organizacin grande.

TEMA 2
Identifique y explique las principales ventajas y peligros potenciales o desventajas del sistema de planificacin aplicado a la Universidad.

TEMA 3
Efecte un anlisis de cadena de valor para la biblioteca de la universidad.

TEMA 4
Efecte un anlisis Porter para la biblioteca de la universidad

ANALISIS EXTERNO

RUSTICOS S.A.
Rsticos S.A vende vehculos marca Toyota y tiene planificado aumentar su capacidad de venta dada la experiencia de ventas histricas que la
empresa posee. Sin embargo, el gerente de comercializacin de la empresa, ordena realizar un estudio para analizar el comportamiento del
mercado automotor, ante la presuncin de una inminente disminucin de precios del 15% en los vehculos en general y del 13% de los Toyota
en particular, para el prximo ao. El resultado fue, que todo el mercado automotor present una elasticidad precio con un coeficiente igual a
-1,25, mientras que el de los Toyota fue de -0,45. A un precio promedio de $8.000, se venden 35 unidades anuales de Toyota, y el ao que
viene se planea vender 68 unidades con la expansin. El gerente de comercializacin, fundamentado en la elasticidad arrojada por el mercado
general de autos, autoriza el incremento de la capacidad de venta de Toyota en la cantidad planeada. (a) Fue correcto el fundamento
utilizado para tomar la decisin? (b) Por qu? Si en vez de un coeficiente de elasticidad precio de -0,45, los Toyota presentaran un coeficiente
de elasticidad igual a -1,45, manteniendo todos los dems datos del problema anterior inalterados, Cul sera la cantidad de vehculos que la
empresa necesita para atender la demanda del prximo ao? Cul sera el precio necesario, para que el mercado de Toyota demande los 68
vehculos previstos en el plan de expansin del gerente de comercializacin?

TRIGO: POLITICA ECONOMICA

El gobierno quiere reducir el exceso de trigo adoptando un programa de pago en especie. Un programa de pago en especie impulsar a los
granjeros a producir menos trigo pagndoles en especie (con trigo) por cada acre en que no siembren trigo. Los pagos en especie vendrn del
exceso de trigo producido en aos anteriores que el gobierno ha comprado y almacenado. Base sus respuestas a las tres preguntas siguientes
en el supuesto de que el programa es efectivo, es decir, que los granjeros siembren menos acres de trigo y cosechen menos trigo como
consecuencia del programa
a. Suponga que las curvas de oferta y demanda son tpicas. Analice el impacto del programa en el precio del trigo y en la cantidad
intercambiada en el mercado. Sustente su respuesta con el respectivo grfico
b Suponga que la demanda de mercado del trigo es inelstica en el nivel de precio que se encuentra antes de aplicar el programa. Analice
el efecto del programa en los ingresos de los cultivadores. Explique su respuesta.
c Analice el efecto del programa en el precio de mercado de semillas de trigo y en la cantidad intercambiada de smillas de trigo. Explique su
respuesta con el grfico correspondiente.

MADERA POLITICA ECONOMICA

Suponga que la industria maderera de Ecuador y Per es perfectamente competitiva y que Ecuador importa la mayor cantidad de madera del
Per. Luego el gobierno del Ecuador impone un arancel sobre la madera importada del Per.
oAnalice el efecto a corto plazo del arancel sobre el precio y la cantidad de madera comprada en el mercado de Ecuador y sobre la produccin
y ganancias de una empresa maderera tpica del Ecuador.
oAnalice el efecto a largo plazo del arancel sobre el precio y la cantidad de madera comprada en el mercado de Ecuador y sobre la produccin
y ganancias de una empresa maderera tpica del Ecuador. Suponga que la industria de madera del Ecuador es de costo constante, es
decir sus costos no se ven afectados por el volumen de negocio generado

CERVEZA
La situacin del mercado de cerveza a un precio de $14 es una demanda de 422 unidades y una oferta de 246 unidades. Qu sucede en el
mercado? Qu mecanismo debe activar el mercado para lograr el equilibrio, en qu sentido? Luego de activado el mecanismo qu ocurrir con
la demanda? Luego de activado el mecanismo qu ocurrir con la oferta?

FUTBOL
El equipo de ftbol juega en un estadio con capacidad para 80.000 asientos. Durante la temporada pasada la asistencia promedio fue de
50.000. El precio promedio de la entrada fue de $30. Si la elasticidad precio es de -4, qu precio se deber fijar con el fin de llenar el estadio?
Si el precio disminuyera a $27 y la asistencia promedio se incrementara a 60.000, cul sera la elasticidad precio?

TEMA 1
Enumere, explique, y determine el impacto de 3 factores ambientales positivos del entorno actual de nuestro pas para hacer negocios

TEMA 2
Enumere, explique, y determine el impacto de 3 factores ambientales negativos del entorno actual de nuestro pas para hacer negocios

TEMA 3
Qu tcnicas importantes utilizara usted para identificar: 1) oportunidades y amenazas econmicas, 2) amenazas y oportunidades
demogrficas. Explique el alcance y limitaciones de cada tcnica.
ORGANIZACION Y ESTRUCTURA

CORTACESPED S.A.
Hace unos aos Aitor Urrutia sufri tan tremenda frustracin al tratar de mantener el cesped pulcramente cortado en torno a las races de unos
robles del casero de sus Abuelos, de forma que se puso a trabajar y consigui crear lo que hoy llamamos Come Cizaa . Como an no
haba terminado su carrera de ingeniero, su primer aparato fu una lata de maz agujereada, provista de una red de hilo de pescar de nailon.
Las ventas que consigui en las ferias rurales de la comarca ascendieron a 500.000 ptas en 1992. Hoy en da, con un producto ms elaborado
y patentado vende veinte aparatos parecidos o tal vez ms. En 1998, dos hermanos de Amurrio, recin licenciados en Ingeniera en San
Sebastin, han creado una nueva empresa llamada Cortacesped S.A. A sus competidores, el come cizaa y otros productos similares, a veces
se les rompe el hilo de nailon, lo que obliga a sus propietarios a desmontar el cortacesped para reajustarlo. Los hermanos han creado un tipo
de red cortadora que no es peligrosa para el usuario y se puede utilizar ms de 2000 veces sin que se rompa. Para vender sus productos, los
hermanos deben comercializar sus productos a travs de establecimientos minoristas. Fabricarn sus productos en Amurrio. Sus beneficios
procedern en su totalidad de la venta de este producto. Ya han marcado el precio para sus productos. Parece ser que la demanda del
mercado les permitir vender al menos 6000 unidades anuales a 20.000 Ptas.
Pregunta1: Disea la estructura organizativa ms adecuada para la nueva organizacin de la empresa. Establece el organigrama funcional,
describe los puestos de trabajo con la relacin de responsabilidades de cada uno.
Pregunta 2: Establece los procesos clave de esta empresa y la organizacin basndose en ellos.

HOSPITAL DE BENASQUE
A finales de 1991 un grupo de 5 jvenes de Benasque, un pueblo situado al norte de la provincia de Huesca, decidi acondicionar un antiguo
hospital en ruinas y convertirlo en hotel. Se trataba de un hotel de 200 plazas con servicio de restaurante incluido (100 cubiertos) Ofreca
actividades de tiempo libre: tiro al arco, hpica, senderismo, escalada, esqu de fondo, etc. La plantilla inicial estaba formada por los 5 amigos y
15 empleados jvenes distribuidos de la siguiente manera: 5 en el restaurante, 7 en el hotel y 3 en las actividades de ocio. La inversin inicial
ascendi a 900.000 euros. Los jvenes recibieron importantes ayudas de la Diputacin de Aragn, principalmente por la creacin de 15
puestos de trabajo, a dedicacin completa, en una zona en declive demogrfico. Las ayudas no fueron suficientes para cubrir las necesidades
de fondos, por lo que tuvieron que solicitar un prstamo de 300.500 euros y aportar cada uno de los 5 amigos, 60.000 euros.El inicio de la
explotacin del negocio comenz en el verano de 1992 y las cosas no comenzaron como estaban previstas, surgiendo problemas diversos: Los
5 amigos trabajaban ms de 14 horas al da y terminaban la jornada agotados, haba tareas que no se realizaban en su momento o no se
realizaban correctamente; se quedaron 2 veces sin gasleo para el generador de energa, varios clientes se haban ido sin pagar debido a que
no haban encontrado a nadie a primera hora de la maana para hacerles la factura, algunos clientes se haban quejado por el hecho de que
su habitacin no hubiera sido acondicionada, en plena campaa de verano hubo un da en que no pudieron servir la cena debido a que
ninguna de las 2 camareras de ese turno apareci, debido a una confusin en la distribucin de los turnos.En relacin con la tesorera se
haban encontrado con varias sorpresas: Al final de la campaa tuvieron que pedir un prstamo de 90.000 euros de un da para otro. La razn
fue el vencimiento del primer pago de los terrenos. stos haban sido comprados a un ganadero para realizar las actividades de ocio, tiro, esqu
fondo, hpica, etc.En setiembre uno de los jvenes convoc una reunin para analizar cmo iban las cosas. Mientras estaban reunidos, se
present el Director de una entidad de crdito con objeto de conocer los motivos por los cuales no hacan frente al primer vencimiento del
prstamo (30.000 euros) y a informarles de que su cuenta se encontraba en nmeros rojos. En general, las encuestas recogan que los clientes
se encontraban satisfechos. Era la relacin calidad-precio del servicio de hotel, como del restaurante, lo que ms valoraban. En el restaurante
se opt por la poltica de servir buenas raciones y dejar repetir a quien lo deseara. El precio medio por cubierto era de 10 euros y la gente
generalmente sala muy satisfecha. Los jvenes pensaron que algo tenan que hacer ya que no era posible que no llegaran a cubrir todas las
tareas existentes en la actividad con la estructura de personas que tenan. Por otro lado, no entendan como podan existir problemas de
tesorera con una ocupacin media del 50 %. Decidieron pensar durante el fin de semana y plantear alternativas. Para ello fueron a recepcin y
despus de 15 horas encontraron los datos de la actividad correspondiente a los 3 meses (Junio-Julio-Agosto). Datos para el anlisis
Ocupacin Hotel: Junio (35%) Julio (60%) Agosto (50%) Ocupacin Restaurante Comida: Junio (15%), Julio (20%), Agosto (20%)
Ocupacin Restaurante Cena: Junio (25%), Julio (40%), Agosto (50%) Factura media por persona: 15 euros. - noche desayuno incluido.
Factura media por persona restaurante: 10 euros / cubierto Facturacin por actividades de ocio en los 3 meses: 30.000 euros
Gasto personal medio: 900 euros / mes. Gasto energa: 2.100 euros / mes.
Coste financiero: Prstamo al 8%. Compras efectuadas de genero para restaurante: 60.000 euros
Otras facturas: 33.000 euros
Guin para el anlisis
1.Determina el problema o problemas que tiene este grupo de amigos. Utiliza la cuenta de resultados para tener una idea de lo que realmente
est ocurriendo en la empresa.
2.Disea la estructura de la organizacin, representa el organigrama y establece con precisin el conjunto de funciones que va a desarrollar
cada miembro de la organizacin.
3. Analiza si con la nueva organizacin y definicin de funciones se van a resolver todos los problemas que tenan.
4.Debido a la nueva definicin de funciones, se produce un conflicto entre los amigos, ya que todos desean ser el gerente: Cmo decidiras la
funcin de cada uno de los 5 amigos?
5.Uno de los problemas iniciales era el bajo nmero de clientes del restaurante, qu medidas habr de tomar el responsable de esta rea
para cambiar esta situacin?

EL PROYECTO DE MARTINA
Martina tiene 20 aos y acaba de terminar sus estudios de Gastronoma Profesional con muy buenas calificaciones. Cocinar fue su hobby
desde nia y, de acuerdo a su familia y amigos, tiene grandes condiciones, por lo cual a la hora de elegir su carrera no vacil. Con su carrera
terminada y una gran experiencia para su edad, ya que desde hace tres aos es ayudante de cocina de una importante empresa de catering,
ansa iniciar su propia empresa. Su abuelo Eduardo ha prometido ayudarla a instalar una empresa, prestndole el dinero necesario en
condiciones muy ventajosas. Eduardo es comerciante y a lo largo de su vida estableci varias empresas exitosas, por lo cual Martina valora
tanto el prstamo como los consejos que le dar. - Lo primero es definir qu quieres hacer le dijo su abuelo- Debes definirlo en forma flexible
y, a la vez, exacta. Mir, hace muchos aos con tu to Carlos tuvimos la idea de instalar una pizzera cerca de Atlntida no funcion, pero
rpidamente logramos reconvertir la pizzera en rotisera. Si no hubiramos sido flexibles, la empresa habra terminado en quiebra. Pero
tampoco se pueden poner negocios que sean de todo y para todo. Te acords de Roberto y su chacra? En una poca plant tomates, en otro
momento quera criar cerdos, en otro momento fueron las gallinas, en otro momento una chacra turstica- Otra vez quera poner un saln de
fiestas, en otro momento fabric quesospero pobre Roberto siempre le iba mal. - Sin embargo, hay chacras muy exitosas que se dedican a la
fabricacin de quesos, o han instalado salones de fiestas, o cran animales, le explic su abuelo- el tema es que no se puede ni hacer todo
eso a la vez ni cambiar continuamente, de esa forma no se llega a hacer una clientela ni se llega a armar una empresa. Es distinto fabricar
quesos o plantar tomates, no se requieren las mismas habilidades, ni la misma forma de organizarse. - Me imagino que habr perdido fortunas!
Para cambiar as se necesita mucho dinero.- No es solamente un asunto de dinero. Para una empresa, el conocimiento, la organizacin
interna, la tecnologa, son tan valiosos como los equipos o el local. Y muchas veces es ms fcil conseguir cambiar un equipo que alterar una
estructura o aprender nuevas cosas. Mir el trabajo que nos est dando obtener la certificacin de calidad en la rotisera y el trabajo que nos
va a dar mantenerla! La calidad no es una moda, es algo necesario hoy en da. As que arm una buena idea y te ayudo en todo. Martina
apreci mucho los consejos de su abuelo y comenz a pensar en su idea de negocio. Al fin, decidi instalar un restaurante, en la zona de
Pocitos, de comida japonesa. Ya identific un local apropiado, en una zona de concentracin de negocios gastronmicos. La comida japonesa
tiene una aceptacin creciente en el mercado y conoce algunos estudios de marketing que indican claramente que hay un nicho de mercado
para ese tipo de empresas. Ella conoce muy bien el tema, ya que Cocina Oriental fue uno de los cursos opcionales que tom en su carrera,
adems realiz otros cursos adicionales sobre la preparacin de sushi. Muy entusiasmada, sac cuentas de la inversin: calcul el monto del
alquiler, la compra de equipamiento de cocina, de las instalaciones. El clculo del costo mensual, no obstante, se le hizo ms difcil. Un primer
problema que enfrent fue cmo calcular las ventas. Por consejo de su abuelo, contrat a un especialista en marketing para que realizara un
estudio de mercado, con base en el cual se calcularon las ventas. Luego, se le haca muy difcil estimar la cantidad de empleados que deba
contratar y los horarios que deban cumplir. -No puedes calcular la cantidad de gente a contratar si primero no has definido la estructura. Ni
tampoco puedes determinar horarios si no sabes cules sern los procedimientos. En definitiva, debes disear la organizacin de tu empresa.
El diseo que le des es tan importante para el xito como elegir un buen local o promocionar tus productos.
Se Solicita:
1. EXPLICAR brevemente las etapas del proceso de diseo de la organizacin formal de una empresa.
2. EXPLICAR como desarrollara Ud. el proceso de diseo de la organizacin formal de la empresa a instalar por Martina.
3. IDENTIFICAR en cada una de las etapas explicadas en el punto anterior, los elementos de la organizacin formal.
4. ANALIZAR el ltimo comentario de Eduardo (No puedes calcular la cantidad de gente a contratar si primero no has definido la estructura. Ni
tampoco puedes determinar horarios si no sabes cules sern los procedimientos. En definitiva, debes disear la organizacin de tu empresa.
El diseo que le des es tan importante para el xito como elegir un buen local o promocionar tusproductos.) y EXPRESAR si est Ud de
acuerdo con la misma, fundamentando su respuesta.

TEMA 1
Explique porqu la estructura organizativa es tan importante en el proceso de ejecucin de estrategias

TEMA 2
Si uno inicia su carrera en los negocios como especialista funcional, qu estrategias empleara para adquirir la experiencia administrativa
necesaria para la gerencia general?

TEMA 3
Qu criterios utilizara usted para decidir si una estructura divisional por rea geogrfica, producto, cliente o proceso sera mejor para una
organizacin determinada?

ESTRUCURA DE COSTOS

ELTEX S.A.
Electrnica Eltex era un negocio modesto que serva a muchas fbricas, preparando subcomponentes que sus clientes utilizaban en la
fabricacin de equipo sofisticado. Eltex todava utilizaba mucha mano de obra, aunque se ayudaba con equipo electrnico para satisfacer los
diferentes procesos que demandaban las rdenes de sus clientes. La compaa estaba organizada en tres departamentos: soldadura,
ensamble y pruebas. Soldadura realizaba todo el trabajo de soldadura requerido por los subcomponentes y las secciones que serviran para su
montaje final. Ensamble reciba grupos de subcomponentes listos para armarlos en mdulos, los cuales eran utilizados por las manufactureras
en la produccin de equipo de alta tecnologa. Pruebas realizaba pruebas complejas de los mdulos electrnicos ya ensamblados. Eltex estaba
consciente de que las rdenes de trabajo de sus clientes eran sus productos finales. En sus sistemas de costeo utilizaba un enfoque
tradicional, haciendo los cargos a las rdenes de trabajo de sus clientes de la siguiente manera: los costos reales de materiales directos y de la
mano de obra directa se cargaban directamente a las rdenes correspondientes. Todos los dems costos, a los que llamaban indirectos, se
acumulaban en un slo grupo segn la informacin siguiente:
Supervisin $ 340.000
Costos de maquinaria $ 370.000
Preparacin y ajustes de mquinas $ 30.000
Este total de $ 740.000 se reparta entre las rdenes de trabajo en base al nmero de horas de mano de obra consumidas que se estimaba en
100.000 horas. Con la siguiente informacin de una orden de trabajo cualquiera se pide obtener el costo de la misma: materiales $ 250, MOD
(20 horas) $ 200.
Aos ms tarde el gerente e Eltex advirti que la mayora de las rdenes de trabajo que se reciban demandaban principalmente actividades en
el departamento de ensamble. El saba que la calidad del trabajo de Eltex era buena, pero tambin saba que muchos de sus competidores
mantenan calidad equivalente. Cuando stas rdenes siguieron llegando, a pesar del aumento sustancial de los precios para los trabajos que
utilizaban el departamento de ensamble, el gerente comenz una investigacin que lo llev a revisar el sistema de costeo. Como resultado, en
Eltex se decidi aplicar el sistema de dos etapas para distribuir los costos indirectos, con el objeto de obtener costos menos distorsionados. La
aplicacin de este procedimiento se puede resumir de la siguiente manera: En la primera etapa se asignan porciones de los recursos a
determinadas secciones del proceso productivo de la empresa, estas secciones pueden ser, por ejemplo, centros de operacin, tareas
especficas, conjuntos de actividades, mquinas o departamentos. Cada seccin del proceso (receptora de una asignacin de recursos)
constituye lo que se llamar en adelante un bolsn de costos. La segunda etapa consiste en rastrear los costos desde los bolsones hasta los
productos, o en general hasta los objetos finales del costo. En el caso de Eltex, los productos estn representados por las rdenes de trabajo
que procesa cada departamento. El rastreo de los costos desde los bolsones hasta los productos se efecta a travs de una base de
asignacin que vincule los costos con el producto.Del anterior anlisis Eltex pudo obtener la siguiente informacin:
Anlisis de costos por departamento
Soldadura Ensamble Pruebas Total
Supervisin 150.000 120.000 70.000 340.000
Costo de mquinas
y equipo ms PAM 90.000 210.000 100.000 400.000
As mismo se decidi utilizar las horas de MOD consumidas, como base de asignacin para los tres bolsones. Para Eltex la informacin era la
siguiente:
Soldadura Ensamble Pruebas
Nmero de rdenes 2.000 4.000 1.500
Uso de MOD sin (PAM) 50.000 hrs 30.000 hrs 20.000 hrs
PAM 5.000 hrs 20.000 hrs 2.000 hrs
Tiempo de mquinas 20.000 hrs 40.000 hrs 15.000 hrs

Se pide calcular el costo de la siguiente orden de trabajo, bajo las dos metodologas descritas:
Consumo Soldadura Ensamble Pruebas Total
Materiales S/ 25 35 30 90
MOD S/ 30 100 40 170
Horas MOD 3 10 4 17
Horas mquina 3 5 2 9
Nmero de PAMs 0 1 0 1
En una tercera etapa, se decid ampliar la divisin de costos y el nmero de bases de asignacin, de la siguiente forma:
Costos Soldadura Ensamble Pruebas Total
Supervisin S/ 150.000 120.000 70.000 340.000
Mquinas S/ 82.000 192.000 96.000 370.000
PAMs S/ 8.000 18.000 4.000 30.000
Total 240.000 330.000 170.000 740.000
Bases de asignacin
Horas MOD 50.000 30.000 20.000 100.000
Horas mquina 2.000 4.000 1.500 7.500
Nmero de PAMs 100 150 80 330
Calcular el costo de la orden, con la informacin proporcionada

BIENESTAR S.A.
Bienestar S.A. acta como central de compras para las farmacias de una ciudad o parte de las mismas, centraliza las compras, las almacena y
suministra a las farmacias. Con esto, las farmacias alcanzan mayor poder de negociacin frente a los proveedores, obteniendo mejores
condiciones de compra. Adems el almacenaje es ms eficiente si se organiza un suministro gil desde el almacn a las farmacias (cada
farmacia mantiene un stock muy pequeo). Se presenta los datos de una farmacia donde slo existen dos productos (Viagra y laxante Aflojil), y
los datos de uno de los clientes (Farmacia Acacia).
Unidades compradas Precio de Pecio de Ventas a
vendidas compra venta Acacia
Viagra 10,000.00 unidades 5,000.00 dlares 8,000.00 dlares 1,000.00 unidades
Aflojil 22,000.00 unidades 200.00 dlares 2,500.00 dlares 3,000.00 unidades

Se considera coste directo de los productos el coste de compra al proveedor. Los costes indirectos, clasificados por naturaleza, secciones y
actividades son los siguientes
Por naturaleza/secciones Almacen Transporte Administracin Total
Personal 15,000.00 10,000.00 10,000.00 35,000.00
Amortizaciones 30,000.00 8,000.00 5,000.00 43,000.00
Otrtso Gastos 10,000.00 2,000.00 10,000.00 22,000.00
Total 55,000.00 20,000.00 25,000.00 100,000.00

Por actividades Almacen Transporte Administracin Total

Emisin y recepcin pedidos de comrpa 20,000.00 1,000.00 2,000.00 23,000.00
Recepcin y envo pedidos de venta 30,000.00 15,000.00 2,000.00 47,000.00
Otras actividades diversas 5,000.00 4,000.00 21,000.00 30,000.00
Total 55,000.00 20,000.00 25,000.00 100,000.00

Las dos primeras actividades son principales, mientras que la tercera, es auxiliar para la empresa. El reparto de los costes de la actividad
auxiliar a la principal se hace en proporcin a los costes indirectos que acumulan las principales (1/3 y 2/3 respectivamente) .Los inductores de
coste de las actividades principales y su nmero son:
Nmero de
Por actividades Inductor de coste inductores de coste
Emisin y recepcin pedidos de comrpa Nmero de pedidos de compra 40.00
Recepcin y envo pedidos de venta Nmero de pedidos de venta 1,000.00

Los costes indirectos por la actividad de pedidos de compra se acumulan al coste del producto, mientras que los costes indirectos por los
pedidos de venta se acumulan al cliente.
 Nmero de pedidos de compra
Viagra 15.00
Aflojil 25.00
Total 40.00

Nmero de pedidos de venta

Farmacia Acacia 16.00
Otras farmacias 984.00
Total 1,000.00
Calcule los costes por producto y los resultados obtenidos con el cliente (la farmacia Acacia).

MARGARITA
La empresa Margarita S.A. presenta la siguiente informacin respecto de sus costos:
Cantidad CFT CVT Precio
0 256 0 144
1 256 64 134
2 256 84 124
3 256 99 114
4 256 112 104
5 256 125 94
6 256 144 84
7 256 175 74
8 256 224 64
9 256 279 54
10 256 400 44
Efectuar un anlisis completo de costos y determinar los niveles de sensibilidad al precio

CAMPAYO S.A.
La empresa Campayo S.A. es una pequea empresa de electrodomsticos fabrica dos productos: licuadoras y batidoras. Esta empresa vende
en dos territorios A y B, el informe de ingresos y costos para el presente ao es el siguiente:
Licuadora Batidora
Precio de venta por unidad $40 $20
Volumen de ventas en unidades
Territorio A 6.000 8.000
Territorio B 4.000 13.000
Coste variable directo por unidad $20 $9
Coste variable de venta por unidad $2 $1.5
Coste variable de distribucin por unidad $4 $0.5
Gastos anuales de promocin $2.500 $2.000
Los cotes fijos para el territorio A ascienden a $5.000 y en el territorio B a $4.500. Otros costes fijos para la empresa ascienden a $12.000
Realice un anlisis de contribucin por producto, Realice un anlisis de contribucin por territorio,e est considerando un aumento global del
precio del 110%, cul es la mxima disminucin permisible en la demanda?

PESCA
Un barco pesquero tiene los costes siguientes. Convirtalos en tarifas diarias suponiendo que el mes tiene 30 das y el da 10 horas de trabajo.
Explique los resultados
Artculo Coste unitario en dlares Cantidad utilizada
Combustible 2 por galn 4 galones por hora
Cebo 5 por libra 1 libra por hora
Seguro 1800 al ao anualmente
Alquiler del muelle 300 al mes mensualmente
Licencia 900 al ao anualmente
Radio 720 por unidad anualmente
Tripulacin 10 por hora 3 marineros por viaje
Pagos del barco 1200 al mes mensualmente

CONTROL Y ESTRATEGIA

AGROALIMENTOS
La empresa Agroalimentos S.A. tiene la siguiente estructura de factores claves de xito:

Riqueza Util idaes

Act ivos

Satisfc nSat isfacn Med iosde Premios

clients dist ribudoes com unica
calidCostm laRepDf rocest ydeCal servicodap ucto Productiv idaperRot sonalcide perSat sonalifc

Sugernc iasGru posde Ince ntivos Capcit in

emplado sme joramient

Elabore el Cuadro de Mando Integral.

INSTRUMENTOS UNIDOS
En 1997, por segundo ao consecutivo, Instrumentos Unidos, sobrepas su presupuesto de ganancias, tal como lo demuestra el siguiente
cuadro:
Instrume ntos Unidos
Estados fin ancie ros para e l ao 1997
Presupue sto Re al
(Mile s) (Mile s)
Ventas 16,872 17,061
Costo bienes vendidos 9,668 9,865
Utilidad bruta 7,204 7,196
O tros gastos operacionale s 4,676 4,046
Marketing 1,856 1,440
Investigacn y desarrollo 1,480 932
Administracin 1,340 1,674
Utilidad ante s de impue stos 2,528 3,150

Aunque obviamente estaban muy contentos con los resultados de 1997, la gerencia deseaba tener una mejor percepcin sobre las
contribuciones relativas de las reas de investigacin y desarrollo, fabricacin y marketing, para conseguir el xito global. Para obtener una
clara comprensin de esta variacin favorable de ganancias, la compaa elabor un anlisis adicional, el mismo que se presenta a
continuacin:

Instrumentos Unidos
Informacin adicional
Contadores Instrumentos
Pecios de ventas por unidad
Promedio precio estndar 40.00 180.00
Promedio precios reales 30.00 206.00
Costos variables de producto por unidad
Promedio costo estandar de fabricacion 20.00 50.00
Promedio costo real de fabricacion 21.00 54.00
Informacion de volumen
Unidades producidas y vendidas reales 141,770.00 62,172.00
Unidades producidas y vendidas planificadas 124,800.00 66,000.00
Ventas totales del sector, 1997 reales miles 44,000.00 76,000.00
Total costos variables de producto del sector 1997 real 16 millones 32 millones
Participacin de mercado de Instrumentos Unidos, % de unidades fisicas
Planificadas 10.00% 15.00%
Reales 16.00% 9.00%
Gastos fijos globales de la empresa (miles) Planificada Real
Gastos fijos de produccion 3,872.00 3,530.00
Gastos fijos de marketing 1,856.00 1,440.00
Gastos fijos administrativos 1,340.00 1,674.00
Gastos fijos de I D (slo instrumentos electrnicos) 1,480.00 932.00
Los productos de Instrumentos Unidos se pueden agrupar en dos lneas principales de negocio: contadores elctricos e instrumentos
electrnicos. Tanto los contadores como lo instrumentos son instrumentos industriales de medicin y desempean funciones similares. Sin
embargo, estos productos difieren en su tecnologa de fabricacin y en sus caractersticas de uso final. El contador es hecho a base de
tecnologa mecnica y elctrica, mientras que el instrumento es hecho a base de tecnologa de microchip. El contador y el instrumento son
productos sustitutos en el mismo sentido en que un reloj mecanico y un reloj digital pueden ser sustitutos. Considerando como causales
estratgicas: mercado total, mezcla de ventas, precio de venta, costo variable y costo fijo, determine cmo se forma la diferencia de utilidades
en el ao 97, resultado de comparar el presupuesto con lo real.

TEMA 1
La evaluacin de estrategias permite a una organizacin asumir una posicin proactiva en vez de reactiva con respecto a su futuro. Discuta el
significado de esta afirmacin

TEMA 2
Con qu frecuencia debe el gerente general evaluar la posicin de su compaa en la industria y en las fuerzas competitivas de esa industria?
Cada 2 o 3 aos? Anualmente? Mensualmente?. Explique la razn del lapso que eligi

TEMA 3
Juan y Francisco Prez han hecho de Chocolates S.A. en Quito un negocio de $ 2.000.000 dlares anuales. La empresa ha alcanzado gran
auge, junto con el rpido crecimiento demogrfico de la provincia. Cerca del 30% del ingreso proviene de las ventas de plantas, un 20%
proviene del cuidado de jardines. Juan asisti a la universidad y ha trabajado en sus vacaciones en el invernadero y semilleros. Al irse
familiarizando con el negocio ha empezado a formular preguntas a los socios respecto al futuro de la empresa: qu planes tienen para la
compaa en los prximos cinco aos?, cules son los objetivos de la compaa en cuanto a crecimiento, prestacin de servicios, zonas
geogrficas a la que se da servicio y rendimiento sobre la inversin? Estn creciendo a una tasa del 15% anual, cmo lograrn operar a partir
de ste sitio limitado y reducido dentro de tres aos? Porqu no llevan registro de inventarios de las plantas? Porqu no pronosticamos las
ventas? Dado que la compaa siempre ha obtenido muy buenas utilidades desde su fundacin, los socios contestaron un poco molestos
diciendo que no tienen una respuesta, pero empiezan a preguntarse si hay problemas, slo que ellos no se han percatado de su existencia.
Enumere los problemas actuales, la informacin necesaria y cmo puede obtenerse para encontrar los problemas y solucionarlos, escoja un
problema, desarrolle una estrategia de mejoramiento y su plan de implantacin y seguimiento.

TEMA 4
Cmo se relaciona el control con la estructura organizacional?

TEMA 5
Desarrolle un sistema de control que permita evaluar el nivel de asistencia de los profesores, y el nivel de calidad de las clases dictadas.
PRESUPUESTOS

TARDE S.A.
La empresa Tarde S.A. presenta la siguiente informacin
Ventas unidades monetaris 12,000
Margen de operacin 15%
Tasa de interes anual 20%
Tasa de impuestos 60%
Razn de pago de dividendos 80%
El activo fijo est utilizndose al 100% de su capacidad
Balance General (unidades monetarias)
Ao 1990
Efectivo 500 Proveedores 1,000
Cuentas cobrar 750 Prstamos bancarios 250
Inventarios 1,500 Pasivos largo plazo 2,500
Activo fijo neto 3,250 Capital social 1,500
Utilidades retenidas 750
Total activo 6,000 Total pasivo y patrimonio 6,000
Se espera un crecimiento en ventas del 40% en ventas para 1991. Se pide:Muestre el balance general para el ao terminado en 1991, y
determine si existen o no necesidades de financiamiento o exceso de efectivo?Cmo deber financiar las necesidades, con pasivo o capital?

GRUNBERT S.A.
La empresa Grunbert S.A. era agente general exclusivo de una marca de relojes suizos de alta calidad. Deseando diversificarse decide
lanzarse a la comercializacin de cmaras de cine por un canal distribuidor diferente recibiendo simultneamente dos proposiciones de dos
fabricantes, pero siendo poco conocidos por el pblico. Se trataba de la cmara K8, con un buen mercado, muy especfico, orientada como una
segunda cmara para el hogar para ser usada por madres para realizar pelculas de sus hijos. Con este fin, la cmara K8 ofreca un simple
manejo. La otra proposicin era la cmara B22, con un precio ms elevado destinada a cineastas amateurs.. A fin de determinar su eleccin, la
sociedad Grunbert efectu un rpido clculo de sus costos estimando que cualquiera fuera su eleccin, deba cubrir un conjunto de gastos que
ascendan a $788.000 para el primer ao. Para tomar la decisin posea los siguientes datos:
Cmara B22 Cmara K8
Precio de venta al concesionario $447 $225
Precio de compra a los fabricantes $313 $157
Gastos de representacin en funcin
del precio unitario $22 $11
Contribucin a otros gastos $112 $57
La capacidad potencial del mercado es de 14.000 unidades para la cmara K8 y para un ao y de 70.000 unidades para la cmara B22. A
travs de un anlisis de punto de equilibrio determine cual debera ser la mejor alternativa.

BOTAS DE BAJIO S.A.

La empresa Botas de Bajo S.A. actualmente fabrica y vende 3 tipos de productos:
Bota Tejana Bota Mexicana Bota Gaucha
Precio de venta 100 200 250
Costo variable 40 120 125
Costos fijos totales: 2.400.000
Si la compaa tiene que decidir que producto debe eliminar, cul escogera usted y por qu?. Si la empresa vende actualmente 20% de tejana,
40% de mexicana y 40% de gaucha, calcule el punto de equilibrio.

SHARPE S.A.
Para el 1 de enero, la empresa Sharpe S.A. est considerando unn prstamo a plazos de 3 millones de unidades monetarias durante 4 aos. El
prstamo es pagadero al final del cuarto ao, e involucrara un acuerdo de prstamo que incorpora cierto nmero de convenios de proteccin.
Entre estas restricciones se encuentran las siguientes: la compaa debe mantener un capital de trabajo de 3 millones de unidades monetarias
en todo momento, no puede contraer ms deudas a largo plazo y los gastos de capital en cualquier ao se limitan a la depreciacin ms 3
millones de unidades monetarias. El balance general ( en millones de unidades monetarias)de la empresa al 31 de diciembre, antes del
prstamo a plazo es:
Activos circulantes 7 Pasivo corriente 3
Activo fijo neto 10 Deuda largo plazo 5
(vencimiento 5 aos)
Capital 9
Total activo 17 Total pasivo y capital 17
Se utilizarn los ingreso del prstamo para incrementar las inversiones de Sharpe en inventarios y cuentas por cobrar en respuesta a la
introduccin de una nueva hoja de rasurar "ms cerca del rostro". La compaa anticipa que ms adelante habr la necesidad de crecer a una
tasa del 24% por ao, dividida por igual entre activos circulantes y activos fijos netos. Se esperan utilidades despus de impuestos de 1.5
millones de unidades monetarias este ao y se esperan que crezcan a razn de 250 mil unidades monetarias anualmente durante los tres aos
siguientes. La empresa no paga dividendos y no tiene intencin de pagarlos durante los prximos 4 aos. La depreciacin del ao pasado
ascendi a 2.5 millones de unidades monetarias la cual se pronostic que crecera durante los prximos cuatro aos a la misma tasa de
crecimiento en los activos fijos netos. Se pide determinar: Si lleva a cabo el acuerdo de prstamo, podr la empresa alcanzar sus objetivos de
crecimiento?

MUEBLES PARA EL HOGAR S.A.

La empresa Muebles para el Hogar S.A., fabrica mesas de juego en una planta con capacidad para 200.000 mesas al ao. La compaa
dsitribuidora Trigo S.A. desea llevar una mesa con la marca Trigo para completar su lnea. Ha ofrecido pagar S/ 540 por cada una de las 20.00
mesas que desea comprar a Muebles para el Hogar. La compaa Muebles para el Hogar vende las mesas a sus distribuidores a S/ 700 y sus
costos son como sigue:
Asignacin de gastos fijos de fabricacin S/ 640.000
Costos variables de fabricacin 470 por unidad
Produccin esperada durante el ao prximo 1.500 unidades
Gastos variables de ventas 36 por unidad
Si se produjese el modelo Trigo, la compaa tendra costos fijos adicionales de S/ 300.000, debido a cambios mnimos en el diseo de la mesa
los costos variables de fabricacin seran de S/ 490 por unidad. La empresa Muebles para el Hogar y la compaa Trigo operan en diferentes
mercados de ventas. Elabore un anlisis para determinar si Muebles para el Hogar debe o no aceptar el pedido de la compaa Trigo.

PRONOSTICO S.A.
William Berl, gerente de la divisin Oldsmobile ha estimado la siguiente ecuacin de regresin para Oldsmobile.
Qo = 90.000 200 Po + 3.000 N + 100 I + 50 Pc 2.000 Pg + 5 A
Donde
Qo es la cantidad vendida de Oldsmobile Po es el precio de los Oldsmobile en dlares
N es la poblacin en millones I es el ingreso per cpita en dlares
Pc es el precio de los automviles Chevrolet en dlares Pg es el precio de la gasolina en centavos por galn
A son los gastos de publicidad del Oldsmobile en dlares por ao
a. Indique el cambio en la cantidad de Oldsmobile comprados por ao para cada cambio en las variables independientes
b. Encuentre el valor de Qo si: Po=10.000 N=220 millones I=12.000 Pc= 9.000 Pg=100 centavos A=200.000

TELEVISORES
La siguiente es la funcin de demanda estimada de televisores, explique de que manera esperara usted que cada variable incluida en la
funcin afectar la demanda de televisores:
Qx = f(Px, N, I, T, Py, Pz, E, A, Ac, C, Cc)
En donde:
Px es el precio del bien X N es el nmero de consumidores en el mercado I es el ingreso de los consumidores T son los impuestos
Py es el precio del bien Y, que es sustituto del bien X Pz es el precio del bien Z, que es complementario del bien X E son las
expectativas de los consumidores sobre el precio futuro del bien X A son los gastos en publicidad de la firma en el bien X Ac son los
gastos en publicidad de la competencia C son los incentivos de crdito por parte de la firma para el bien X Cc son los incentivos de crdito
por parte de la competencia

CARACOLES
Caracoles S.A. vende un bien X para el cual el bien Y es un sustituto. La elasticidad precio es 1.15, la elasticidad ingreso es 2 y la elasticidad
cruzada es 3. Al ao siguiente, al empresa puede subir el precio de X en 5%, y espera adems que el ingreso de los consumidores suba 4% y
que el precio de Y baje 2%. Si las ventas son de 1.000 unidades de X este ao, que cantidad de X se vender el prximo ao? Qu estrategia
(cuantifique) debera seguir la empresa con el precio de X para mantener las ventas en 1.000 unidades?

PLAN DE MARKETING

BODEGAS ABC.
1.- Historia
La actividad vitivincola de esta bodega comenz en 1967. La primera actividad empresarial que se realiz fue la de intermediacin entre los
productores riojanos y algunas bodegas francesas, que haban sufrido problemas de abastecimiento causados por la filoxera. Entre 1983
comenz con que seran los cimientos de la actual bodega, tanto a lo que se refiere a instalaciones como a vias. La bodega se encuentra
situada en un trmino municipal perteneciente a la Rioja Alta, prxima al ro Ebro.
2.- Estructura organizacional
La empresa es de propiedad familiar, con estructura de Sociedad Annima (S.A.), y emplea los mismos mtodos tradicionales de elaboracin
del vino que aprendieron de los vinateros franceses. Adems, posee otros viedos que dan nombre a los distintos vinos que se elaboran.
Actualmente se ha adquirido una via que hace que el total de hectreas cultivadas en propiedad sea de 180.Esta bodega se asienta sobre
una superficie total de 53.000 metros cuadrados, de los que 19.700 se hallan edificados, correspondiendo 6.900 a la bodega subterrnea,
donde se apilan en hileras 15.000 barricas bordelesas y 72 tinas de distintas capacidades. Dispone de un taller de tonelera, con 5
profesionales cualificados que mantienen y aumentan el parque de barrilera.

Organigrama de la empresa

3.- Cultura de Empresa

Lo que ms importancia tiene es la IMAGEN. Cuidar y mantener sta es el objetivo prioritario de los socios. Aunque el coste puede tener su
importancia buscan, sobre todo, un producto de mxima calidad.Los mercados de los vinos son difciles de conquistar y fciles de perder, por
ello es tan importante mantener la calidad: si un ao se obtiene un mal vino, no quiere decir que el ao siguiente no se vender, pero son
conscientes que las ventas disminuirn considerablemente y, lo ms importante, la imagen lograda despus de tantos aos puede quedar
resentida o incluso perderse. Una bodega no es un negocio a corto plazo, lo que importa es la trayectoria a largo plazo. En los vinos de alta
calidad se transmite una forma de ser y de hacer. Aunque la empresa es familiar con forma de S.A., los socios accionistas han sabido sacrificar
la rentabilidad va beneficios por una revalorizacin de los activos, dejndose llevar por el amor a ese concepto de bodega artesanal. No hay
separacin entre gerencia y propiedad. El espritu del fundador es uno de los principales activos de la empresa.Una ventaja competitiva que
interesa sealar es que el carcter familiar de la propiedad de la empresa se ha sabido transmitir a toda la plantilla, logrando un clima de
confianza y respeto que favorece la integracin de la identificacin con los objetivos fundamentales. Esto es as por diferentes motivos:
 a. Los trabajadores, en su mayora, son naturales de la zona, y existe cultura de colaboracin profesional tradicional. Poseen un alto
grado de lealtad y especializacin, caracterstica conseguidas con aos de experiencia.
b. Para evitar estacionalidad en los puestos de trabajo la empresa ha logrado, mediante planes de formacin y capacitacin, que los
empleados sean verstiles, lo cual permite establecer sistemas de rotacin de puestos de trabajo segn se requiera.
4.- Produccin
La bodega posee un estilo nico y diferencial respecto de los dems bodegueros de la zona, fruto de la tradicin y larga experiencia.Los
terrenos de los viedos, sus caractersticas, ubicacin, ventilacin etc., garantizan una maduracin perfecta del fruto y son asientos de todos
los tipos de uvas tpicas riojanas.Las instalaciones de la bodega, sobre bloques de piedra arenisca, garantizan en su interior un perfecto grado
de humedad y temperatura constante.El proceso de elaboracin se realiza en recipientes de madera de roble americano y yugoslavo de
calidad muy seleccionada. La crianza se practica en bordelesas de roble emplazadas en bodegas subterrneas. Los trasiegos se realizan con
rigurosa precisin para que las impurezas decantadas estn el menor tiempo posible junto al vino limpio.Las grandes reservas no salen al
mercado con menos de seis aos de crianza en madera de roble y otros cinco o seis aos en botella, antes del embotellado comercial final, el
cual, para esta variedad, se realiza manualmente, y sus bocas son lacradas para evitar el exceso de vaco y paso de humedad.Se mantienen
grandes stocks de cada aada, y de ellos son seleccionados muy pocos de cada dcada para los grandes reservas, con el fin de garantizar
una altsimo grado de calidad.El stock se distribuye dedicando 1 milln de litros para los grandes reservas y 6 millones para el resto de los
vinos.
5.- Producto / Precio
Aunque la produccin est estrechamente ligada a la idea del fundador, siguiendo los criterios tradicionales antes mencionados, en concepcin
diferencial se elaboran tambin vinos rosados y blancos.El lanzamiento de nuevas variedades se realizar por requerimientos de los mercados
donde la empresa opera.En cuanto a la posibilidad de diversificar, hemos de decir que la empresa no se ha decidido a ello, aunque ha recibido
distintas ofertas.Respecto al precio, se puede considerar como un factor importante a la hora de establecer un determinado posicionamiento.
Los precios resultan competitivos dentro del segmento alto al que se dirigen, aunque estn muy ajustados a los costes. Su poltica, en este
punto, es seria, conservadora y de absoluto respeto al consumidor, ya que no repercuten sobre el mismo las oscilaciones del precio de la
materia prima. Durante los tres ltimos aos han mantenido constantes sus precios.
6.- Mercado meta
El mercado meta al que se dirige la empresa, cuenta con las siguientes caractersticas:
Edad: a partir de los 18 aos Ambos sexos Nivel socioeconmico: alto Residentes urbanos
7.- Competencia
Se considera como competencia cualquier bodega de la regin.
Consideraciones:
El plan debe cumplir con los siguientes aspectos fundamentales: Transmitir una Imagen en funcin de los deseos de sus socios y lograr un
posicionamiento de la marca Bodegas A.B.C. como la mejor alternativa en relacin calidad/precio.
El plan de Marketing para Bodegas A.B.C. debe tener la siguiente estructura:
1. El Producto/Servicio:

1. Caractersticas preliminares.

2. Conceptos de valor del Producto/Servicio.

2. Diagnstico:

1. Anlisis externo

1. Situacin econmica: local, internacional.

2. Situacin social.

3. Mercado (segmentaciones, volumen de mercado estimado -, evolucin de mercado, precio promedio, distribucin,
inversin publicitaria del mercado).

2. Anlisis interno.
1. FODA / DAFO

2. Lnea de Producto/Servicios.
3. Plan de Marketing:
1. Estrategia global

1. Visin/ misin/ definicin de negocio.

2. Posicionamiento.

3. Target.
2. Variables de marketing
1. Precio (estructura de costos, posicin competitiva, proponer el precio ms optimo para la empresa).
2. Plaza (distribucin, actual y objetivo, estructura de canales).

3. Producto/Servicio (definicin de Producto/Servicio, lnea de Producto/Servicios, mix de Producto/Servicios,

Producto/Servicio equivalente).
4. Estrategia en publicidad y promocin.
3. Publicidad y promocin.

1. Inversin.

2. Apertura en publicidad y promocin.

MAKROHOGAR
INTRODUCCION.
Este documento presenta un anlisis de la empresa Makrohogar fabricante y distribuidora de muebles de sala y colchones , con miras a
obtener resultados que satisfagan a la empresa en la bsqueda de resolver los problemas de mercadeo que se presentan para sus productos.
El trabajo se fijo unos objetivos basados en las inquietudes del empresario Jos Miguel Ramrez sobre la situacin actual de su empresa, que
fueron la base para el desarrollo de la investigacin que presentamos a continuacin.
PROBLEMTICA A ANALIZAR
1. Qu es lo que la gente busca al comprar un colchn, un juego de sala o un sofacama? Cules son las tendencias de los clientes?
2. Identificar el segmento de mercado que tiene la empresa.
3. De acuerdo a los resultados del estudio, determinar cul es la publicidad ms adecuada.
4. Estudiar la competencia fuerte y deducir las posibles debilidades y/o fortalezas que presenta nuestra empresa en relacin a las
dems.
LNEAS DE ACCIN
Implementar un plan de mercadeo para mejorar la comercializacin e incrementar las ventas.
FACTORES QUE CONDICIONAN EL MERCADO
Materia prima, proveedores, factores promocionales, costos de fabricacin, precio del producto, la competencia (precios, publicidad, etc.), entre
otros.
OBJETIVOS DE INVESTIGACIN
5 Identificar el segmento de mercado al cual la empresa esta llegando con sus productos.
6 Conocer los mercados potenciales a los cuales puede llegar la empresa con sus productos.
7 Establecer cules son las caractersticas y los factores que influyen en la decisin de comprar o no el producto.
8 Determinar cul debe ser la publicidad adecuada para mejorar las ventas.
INFORMACIN NECESARIA
1. Informacin socioeconmica de los clientes.
2. Cules son las tendencias y gustos (diseos, colores, comodidad, etc.).
3. Lneas de producto que maneja la competencia y porcin del mercado que posee.
4. Volumen de ventas por producto y por sucursal de la empresa.
5. Forma de venta, tipos de crdito o financiacin, facilidades de acceder a este crdito.
FUENTES
Encuestas a clientes potenciales.
Encuestas a clientes de la empresa.
Archivos de la empresa.
Catlogos de la competencia.
Visitas a los puntos de venta, tanto de la empresa como de la competencia.
Informes de los gremios y posibles estudios realizados en el sector.
DIAGNSTICO INTERNO DE LA EMPRESA
INFORMACIN GENERAL
Nombre de la empresa: Makrohogar
Direccin: Av. Cr. 30 # 23-37
Actividad: Fabricacin, venta y distribucin de muebles y colchones
Tiempo de funcionamiento: Cuatro aos.
ASPECTOS DE PERSONAL
Tipos de contrato y remuneracin: El personal que trabaja en la empresa es de tipo permanente. En la parte administrativa, cinco laboran con
sueldo fijo y diez por comisin adicional. En la parte operativa un empleado tiene sueldo fijo y dieciocho trabajan a destajo.

SUELDO FIJO DESTAJO COMISIN TOTAL

Modalidad de pago
Admn. Oper. Admn. Oper. Admn. Oper Admn Oper
Personal 5 1 18 10 15 19
El personal que trabaja en la parte de ventas, segn la informacin del empresario, adems del sueldo fijo y las comisiones, tiene la posibilidad
de incrementar su salario si la sucursal vende $2000.000 o ms en un da. Si lo anterior se logra, el punto de venta ser premiado con
$90.000, que se repartirn entre los empleados. Cada punto de venta tiene de tres a
cuatro empleados, entre los que se encuentran, un administrador, dos vendedores y en algunos casos un ayudante.
Respecto a prestaciones sociales, la empresa cumple con las exigencias legales, no incurre en gastos sobre prestaciones extralegales.
En lo relacionado con seguridad social, la empresa tiene afiliados a sus empleados al ISS. Tambin paga el porcentaje correspondiente a caja
de compensacin, SENA e ICBF.
PRODUCCIN
1. Los productos que elabora la empresa son: Salas, colchones, sofacamas. Cada uno de estos tiene varias lneas en cuanto a su
diseo; por ejemplo, dentro del rengln de las salas hay aproximadamente unos 30 diseos.
2. De los activos fijos que posee, son algunos: maquinas de coser industriales (4) con valor de $25000.000, forradora de colchones (1),
grapadora neumtica (1), entre otros.
3. La produccin es bsicamente constante, aunque en ocasiones puede presentar picos, debido a un aumento considerable de
clientes que prefieren mandar a hacer el producto bajo su criterio, que comprar uno que tiene algn tiempo exhibido.
4. El proceso de produccin de las salas tiene una duracin de 10 das, desde el momento en que encargan hasta el momento de la
entrega.
5. La empresa es productora de muebles (salas) tapizados con esqueleto de madera, de las cuales tiene 25 estilos, entre ellos los
estilos Canad, suizo, Florencia, omega y gaviota, entre los ms vendidos. Produce tambin sofacamas comunes y en herraje,
adems colchones semiduros no resortados.
6. La firma tambin comercializa otros productos como los colchones spring y algunos tipos de comedor.
7. La vida til de los muebles est entre 10 y 15 aos aproximadamente, la de los colchones entre 5 y 15 aos dependiendo del tipo de
colchn.
8. Los colchones producidos tienen algunas caractersticas que demanda mucho el consumidor, como el ser antialrgicos, anatmicos
e indeformables.
9. La elaboracin del producto solo se empieza cuando se ha abonado el 30% del valor total del mueble.
10. Principales proveedores (materias primas, insumos o mercancas).
NOMBRE CONDICIONES DE PAGO MATERIA PRIMA
Protela 90 das Telas colchn
Tejidos Gaviota 90 das Telas sofacama
General metlica 75 das Grapa
Avenida tercera 60 das Madera de esqueleto
MERCADEO Y VENTAS
a) Clientes: Los clientes no son fijos en este negocio, son variables, quiere decir esto que no hay clientes repetitivos, aunque se
presentan algunas excepciones. Las ventas se realizan a clientes al detal. La forma de pago es al contado o con cuatro cheques
mensuales de igual valor. El crdito personal apenas se est comenzando a implementar.
b) Canales de distribucin: La distribucin se hace directamente, es decir que las ventas se realizan en un 100% de esta manera. La
empresa tiene siete puntos de venta ubicados en: Avenida 1o de mayo; tres sobre la Avenida Quito con Avenida de las Amricas; uno
en la Carrera 30 con Calle 78 en pleno sector mueblero del Siete de agosto; y un ltimo en la Autopista norte con 138. Cada punto de
venta tiene una participacin similar sobre las ventas (aproximadamente el 14.28% c/u).
c) Ciclo de las ventas: El comportamiento de las ventas es en promedio constante, con excepcin del mes de mayo que presenta un
repunte y septiembre en el cual las ventas sufren un bajn que se contrarresta con la Feria del Hogar.
d) Medios de publicidad: El medio de publicidad utilizado es el peridico El Tiempo, en la seccin Bogot. En este se publican dos
avisos cada quince das (sbados), mostrando algunos de sus productos con sus precios, promociones y forma de crdito. Tambin
se emplean vallas grandes de colores vivos, con promociones y precios bajos, en los puntos de venta.
e) Precios: Los precios son iguales para todos los puntos de venta. Se trabaja con precios
fijos, solo se dan descuentos a quienes paguen de contado en efectivo. Por ejemplo en
colchones se est ofreciendo el 10% de descuento. La poltica de precios se reforma cada
seis meses. A continuacin se encuentran algunos productos con sus respectivos precios:
Salas:
ESTILO PRECIO ($)
Egipto 700.000
Gaviota 696.000
Canad 599.000
Venecia 599.000
Espaa 569.000
Omega 544.000
Londres 499.000
Florencia 430.000
Suizo 469.000
Npoles 290.000

Sofacamas:
Individual 79000
Doble 169000
Doble herraje
Americano Turn 349000
Colchones:
Semiortopdico 89000
Ortopdico 169000
Especial-lujo 269000
4. Garanta: Los colchones tienen garanta de 5 a 8 aos, dependiendo del tipo. Los muebles de sala y los sofacamas de un ao.
5. Devoluciones: Estas van para ventas y mercadeo.
6. Capacitacin del personal de ventas: Tiene un curso bsico de 8 das, se les proporciona un manual de atencin al cliente, elaborado
por el gerente. Luego se le enva al punto de ventas para que permanezca al lado de un vendedor experto y aprenda algunas
tcnicas, este proceso dura otros 8 das.
7. Transporte: El transporte y entrega de los productos es responsabilidad de la empresa, la cual cuenta con un transportador
independiente que presta el servicio en tres carros.
PRESENTACIN, AMBIENTE Y ATENCIN AL CLIENTE
La presentacin de los locales no es la mejor, falta iluminacin en algunos de ellos, la distribucin de los artculos debera mejorar y se pueden
encontrar algunos muebles sucios.
En cuanto al servicio y la atencin al cliente, existen algunas fallas que se deben corregir con el fin de aumentar el volumen de ventas.
PROBLEMAS BSICOS
c. DE PERSONAL: Baja calificacin de la mano de obra y bajo rendimiento.
d. DE PRODUCCIN: Altos costos, baja productividad, maquinaria obsoleta, instalaciones deficientes.
e. DE MERCADEO Y VENTAS: Falta de clientes y ciclo de ventas inestable.
f. FINANCIEROS: Capital de trabajo deficiente, dificultad de acceso al crdito, recursos financieros costosos y ausencia de
informacin.
ANLISIS DEL ENTORNO
El sector de la fabricacin de muebles tiene varios componentes que jalonan su crecimiento, uno de ellos es la construccin de nuevas
viviendas y edificaciones pblicas y privadas. Ha sido de tradicin que en Colombia el sector de la edificacin juegue un papel importante en el
comportamiento macroeconmico. Existe en Colombia una agremiacin que rene a todos los fabricantes de muebles ACEMUEBLES
( Asociacin colombiana de fabricantes de muebles), segn sus evaluaciones, en el pas, el 80% de las factoras de muebles son medianas, un
15% son pequeas empresas y slo el 5% pertenecen a la gran industria. El sector de muebles en madera en Santafe de Bogot, est
compuesto por pequeas y medianas industrias principalmente, las cuales fabrican y venden a las cadenas comercializadoras y tambin
venden en sus plantas de produccin directamente al pblico. Despus encontramos los talleres ms pequeos de un carpintero y un ebanista,
quienes producen muebles de todas las gamas segn las necesidades del mercado y que conforman un porcentaje importante dentro de la
oferta de muebles. ltimamente se ha venido observando el ingreso de muebles importados, que son distribuidos por almacenes de cadena o
hipermercados (Makro de Colombia, Almacenes xito, Alkosto, etc.) en los que la calidad es proporcional a sus precios bajos.En el sector
existe comercializacin directa, a travs de puntos de venta, de cadenas de almacenes y comercializadores especializados, aunque cada vez
se da menos la relacin comercializador - empresa, porque el comercializador busca un mejor margen de precio en pequeos talleres, mientras
que la relacin fabricante - consumidor est creciendo, razn por la cual los fabricantes, casi en su totalidad, cuentan con puntos de venta. Los
factores determinantes del precio son en general externos, ya que se guan por el comportamiento de la demanda; o internos en la medida de
la incidencia de los insumos. Los criterios de venta son, en general, de bajos volmenes a una calidad estandarizada menos fluctuante sobre
parmetros determinados por el segmento del mercado y el precio del producto. Durante la presente dcada, los altos ndices de inflacin han
perjudicado el aparato productivo del pas, incrementando los costos, y desmejorando la distribucin del ingreso; los drsticos ajustes fiscales
han diezmado la capacidad de compra de la poblacin, deteriorando los niveles de demanda. Actualmente las ventas han disminuido y el
sector de la construccin no da muestras de recuperacin. De acuerdo al censo realizado por ACEMUEBLES, en el pas hay un total de 11398
establecimientos relacionados con muebles, de los cuales, el 33.16% estn dedicados a la fabricacin de muebles para el hogar y el 39.93%
son pequeas carpinteras, que fabrican cualquier tipo de mueble en madera. La produccin total en la industria de muebles, est dirigida
principalmente al mercado nacional, se ha olvidado abrir espacio a sus productos en el exterior con lo cual no se reciben los beneficios que
representa la competencia a nivel internacional, como la innovacin en diseos y tecnologa. Por lo tanto, el sector debi comenzar a competir
con los productos extranjeros, los cuales ingresan al mercado nacional con altos estndares de calidad que no pueden ser fcilmente
alcanzados en el pas, como consecuencia de los niveles artesanales con los cuales son elaborados los productos locales. Uno de los factores
que perjudica a la industria del mueble, es la perdida de la competitividad, esta se debe en buena parte a la ineficiente administracin de las
empresas del sector, adems a que el costo de la maquinaria es considerablemente superior en relacin a otros pases y las tasas de inters
que se han venido manejando son demasiado altas. De los estudios realizados por la Unidad de Monitoria Industrial del Ministerio de
Desarrollo, se pueden observar los siguientes resultados para el sector:
1. Tiene una participacin del 0.3% en el agregado nacional.
2. La industria del mueble present excelentes resultados durante los aos del auge de la construccin (2001-2005), con crecimientos
anuales en su produccin de entre el 10.2% y el 23.5%.
3. Inicia su recesin en 2006 al crecer tan solo un 3.5%, para finalmente en 2007 desplomarse en un 50.3%.
4. El sector se caracteriz en el quinquenio por los buenos resultados en su productividad con crecimientos que variaron entre el 8.1%
Y el 25%, producto de la racionalizacin en el empleo durante los aos 1999, 1998 y 1997.
5. En 207 al desplomarse la produccin real un 50.3% y con una menor racionalizacin del empleo, cae tambin la productividad en un
42.5%, lo que sumado al aumento del 6.6% del costo real/ hora de trabajo, disparan el costo laboral unitario en un 85%.
A continuacin se ofrecen las principales caractersticas de los competidores ms fuertes que tiene la empresa:
AMOBLANDO - COLCHONES PARASO
La empresa durante el tiempo de desarrollo de sus actividades, y sobretodo en los ltimos aos (perodo de recesin econmica), ha manejado
la comercializacin de sus productos haciendo cambios y ajustando los factores influyentes de dicha actividad.
1. En cuanto a los canales de distribucin, ha utilizado normalmente puntos de venta fijos y la participacin en la feria del hogar.
Adicionalmente a lo anterior, y sobretodo en el ltimo ao, ha participado en la feria de la familia y en la de Bulevar del hogar. Esto
con el propsito de contrarrestar la cada de las ventas como resultado de la recesin econmica. Tambin la empresa ha
implementado el sistema de vendedor puerta a puerta, desde hace unos meses aproximadamente.
2. Polticas de comercializacin: En lo referente a la publicidad los medios utilizados son: radio, televisin y prensa. En los ltimos dos
aos, se ha introducido en el peridico la revista a color, para pocas especiales como el mes de la madre y el mes de amor y
amistad.
3. Los precios en dicho perodo (recesin econmica) bajaron, las promociones se incrementaron y los descuentos tambin. Adems se
implemento el sistema de vender en combo (si el cliente va por un producto, tratar que lleve dos o ms, o que compre de varias
lneas).
4. En lo relacionado con el personal, se redujo la nmina y algunos beneficios adicionales que se otorgaban anteriormente. A cambio de
esto se concientiz al personal de la situacin. Vale aclarar que la nmina se est incrementando.
5. El mercado de la empresa era globalizado, pero en los ltimos aos se limit al permetro de Bogot.
6. El transporte ha sido importante para la entrega del producto al cliente.
7. La garanta ha sido otro factor de importancia de la empresa, aunque no es muy notable con respecto a la competencia.
8. La empresa tiene contacto con el cliente hasta cuando hace entrega del producto. De ah en adelante se pierde con excepcin de los
clientes a crdito.
9. Los crditos son a tres cheques, seis cheques y diez cheques mensuales. Adems se ha implementado el crdito personal con
fiador, de tres a quince meses.
10. Se trabaja sobre pedidos e inventario.
11. Tambin se han hecho nuevos productos, esto teniendo en cuenta que la diversificacin es importante para contrarrestar recesiones
econmicas y estar en condiciones de competencia. La empresa tiene ocho puntos de venta en Bogot.
12. La lnea de productos que ms se vende es la de colchones y en segundo lugar las salas.
13. Los inventarios no realizados normalmente, se les da un manejo especial, para esto se hacen promociones especiales y descuentos.
14. Los puntos de venta tienen la misma razn social.
15. Se realizan estudios de mercadeo para conocer las necesidades de los clientes y que productos se les puede ofrecer nuevamente.
16. Las devoluciones se reparan y se vuelven al cliente o en casos extremos se devuelve el dinero.
17. La empresa dice ser pionera en colchones debido a sus precios y buena calidad.
PICOLN.
La empresa tiene una visin de globalizacin a nivel nacional; cuenta con puntos de venta en Cali, Pereira y Bogot. En Pereira hay un
vendedor mayorista, en Cali dos y en Bogot seis puntos de venta. La publicidad bsicamente est orientada a las paginas amarillas y vallas
publicitarias en los puntos de venta. En cuanto a poltica de precios, se manejan descuentos permanentes durante todo el ao en la mayora de
puntos. En los meses como mayo y diciembre se amplia el nmero de puntos en los que se realizan descuentos. El personal es contratado de
forma permanente, con conocimientos acadmicos de mnimo bachillerato. La remuneracin est dada por sueldo bsico, comisiones,
prestaciones de ley e incentivos. Se maneja una lnea de servicio al cliente para quejas y reclamos tratando de mantener una comunicacin
permanente con el fin de determinar grados de satisfaccin del producto que tiene una garanta de hasta 15 aos. Adems se brinda servicio
de transporte. Sus principales clientes son personas de clase media-media, media-alta y sus ventas son de contado. El producto lder de la
empresa es el colchn resortado aunque maneja gran diversificacin en el producto. Adicionalmente Picoln tiene muy en cuenta en la
fabricacin de colchones las especificaciones tcnicas y requerimientos de calidad, as como prueba de materiales, especificados en el
ICONTEC (norma 2 094).
DISEO DE LA ENCUESTA.
Dado que el producto que estamos trabajando muebles de sala es un articulo de consumo masivo, de unidad familiar se decidi tomar una
muestra representativa , la cual abarco principalmente los sectores muebleros de la ciudad y en menor medida conjuntos residenciales, por
medio de encuestas personales. Adicionalmente a este sondeo de mercado se realizo una encuesta paralela de los consumidores de
Makrohogar va telefnica , esto con el objetivo de obtener una visin mas amplia de los factores que condicionan la compra.
Tipo de Muestra :
El tipo de muestra a utilizar es aleatoria ya que no se pide una poblacin especifica pues el articulo es de consumo masivo , por lo tanto la
poblacin es infinita. Tomando en cuenta la anterior formula el total de encuestados es de 100 personas
Instrumentos:
El instrumento a utilizar ser el de la encuesta de tipo estructurada, con preguntas cerradas y una opcin libre para que el entrevistado
mencione variables que no se hayan nombrado en la formulacin de la pregunta y sean consideradas por el encuestado como muy
importantes. En general el formato de las dos encuestas ser el planteamiento de una pregunta acompaada de una serie de opciones a
manera de test.
ENCUESTA A CONSUMIDORES
CUESTIONARIOS DE ENCUESTA
ESTUDIO DE MERCADEO
FACTORES DE DECISIN DE COMPRA
1. Cundo pens o pensara usted en comprar muebles de sala?
a.Al casarse ______
b. Despus de casarse ______
c. Otra situacin ______
cul?__________________
2. Cuando decidi comprar sus muebles se baso en
a. Publicidad ______ Peridico ____ TV ____ Pg. Amarillas ____ Radio ____ b. Referencias de un amigo o
familiar _____ c. Recorri un sector de la ciudad _____ d. Otro ______ Cul? _________________
3. Qu aspectos influyen en la escogencia del almacn?
a. Ubicacin ______ b. Publicidad ______ c. Referencias de amigos ______ d. Otro ______ Cul?
________________________ e. No tiene en cuenta ninguno de estos aspectos ____
4. Cundo fue la ltima vez que adquiri muebles de sala? __________________________________
5. Cules de los siguientes aspectos lo motivan para comprar sus muebles de sala, en orden de importancia.
a. Ubicacin ___ b. Decoracin ___ c. Atencin ___ d. Conocimiento del vendedor __ e. Calidad ___ f. Precio ___
g. Diseo ___ h. Transporte ___ i. Garanta ___ j. Financiamiento ___ k. Descuentos __ Otro___ Cul _______________
6. El monto de los ingresos mensuales de su ncleo familiar est aproximadamente entre:
a. Menos de $400.000 ___ b. $400.000 a $800.000 ___ c. $800.000 a $1200.000 ___ d. Ms de $1200.000 ___
7. Al momento de comprar, quin tomo la decisin?
a. Usted ___ b. Su cnyuge ___ c. Otro ___
8. Le gusta tomar decisiones sobre la fabricacin de sus muebles?
SI ___ NO ___
9. Qu elementos llaman su atencin en un aviso publicitario?
a. Precios ___ b. Fotos ___ c. Promociones ___ d. Servicios ___ e. Tamao del aviso ___ f. Otro ___ Cul
_____________
10. Ha escuchado hablar de:
MAKROHOGAR ___ MUNDIAL DE SALAS ___ MUNDIAL DE COLCHONES ___

DATOS PERSONALES
Sexo ___ Edad ___ Ocupacin ___ Estado civil ___
ENCUESTA A COMPRADORES DE MAKROHOGAR
FACTORES DE DECISIN DE COMPRA
1. Cundo surgi la idea de comprar muebles de sala?
a. Al casarse ____ b. Despus de casarse ____ c. Otra situacin ____ Cul ______________________
2. Cuando decidi comprar sus muebles se baso en:
a. Consult el peridico ___ b. Pregunt a un amigo o familiar ___ c. Recorri algn sector de la ciudad ___
d. Otro ___ Cul ___________________
3. Qu aspectos influyeron en la escogencia del almacn?
a. Ubicacin ___
b. Referencia de amigos ___
c. Publicidad ___
d. Experiencia con otros productos de la empresa ___
Cual(es) ______________
e. Otro ___ Cul ______________
4. Cundo fue la ltima vez que adquiri muebles de sala? En qu ao? _____________
5. Cules de las siguientes variables lo motivaron para comprar sus muebles en esta empresa?
a. Ubicacin ___ b. Decoracin ___ c. Conocimiento del vendedor ___ d. Atencin ___ e. Calidad ___ f. Precios ___
g. Diseo ___ h. Transporte ___ i. Garanta ___ j. Financiamiento ___ k. Descuentos ___
Otro(s)_______________________________________________________________________
6. Est Ud. satisfecho con su compra? SI ___ NO ___ Porqu? __________________________________
7. Ha comprado muebles nuevamente en Makrohogar? SI ___ NO ___ Porqu?_______________________
8. Volvera a comprar, o le recomendara a alguien conocido comprar sus muebles en Macrohogar?
SI ___ NO ___ Porqu? ________________________________________
9. El monto de los ingresos de su ncleo familiar est aproximadamente entre:
a. Menos de $400.000 ___
b. $400.000 y $800.000 ___
c. $800.000 y $1200.000 ___
d. Ms de $1200.000 ___
10. Al momento de comprar quin tom la decisin?
a. Usted ___ b. Su cnyuge ___ c. Otro ___ Quin ___
JUSTIFICACIN DE LAS PREGUNTAS
Encuesta a consumidores, estudio de mercadeo:
1. Con esta pregunta se pretende conocer las diferentes causas por las cuales los encuestados estaran dispuestos a comprar sus muebles de
sala.
2. Establecer los factores que propician la decisin de compra de los muebles.
3. Determinar los factores de relevancia al momento de elegir el almacn.
4. Definir si el producto tiene un patrn de compra.
5. Conocer los parmetros finales que determinan la compra.
6. Con los resultados de esta pregunta se podr conocer el monto aproximado del ingreso mensual de la muestra para establecer la
disponibilidad econmica.
7. Identificar el consumidor resolutivo (persona que en ltima instancia toma la decisin de compra), para saber a quien dirigir la publicidad.
8. La pregunta pretende evidenciar qu tanto desean los consumidores comprar sus muebles hechos o mandados a hacer.
9. Llegar a determinar los elementos que llaman la atencin del consumidor en un aviso publicitario de prensa.
10. Advertir que tanto conocen los encuestados a la empresa.
Encuesta a compradores de Makrohogar
Las preguntas 1 a 5 son iguales a las del primer cuestionario.
6. Se pretende determinar la aceptacin que tienen los productos de la empresa.
7. Conocer el porcentaje de clientes repetitivos.
8. Registrar cmo est la imagen que tienen los clientes de la empresa, que pueda influir en futuras compras.
9. Es la misma pregunta 6 del cuestionario anterior.
10. Igual a la pregunta 7 del cuestionario anterior.
Con los datos personales se pretende establecer el segmento atractivo de mercado, segn la edad, sexo, ocupacin y estado civil de los
entrevistados.
ANALISIS DE LA ENCUESTA DE MERCADEO.
De los factores que determinan o influyen en la decisin de compra de muebles de sala podemos decir que: La gente no tiene una poca
determinada para la compra de sus muebles. Pueden adquirir sus muebles en cualquier poca de su vida en proporcin semejante. Aunque el
matrimonio es una variable importante en esta decisin, vale resaltar la participacin de otra situacin en el porcentaje de la encuesta que nos
dice que el 40% de los que compran muebles realizan su compra cuando mejoran sus ingresos, cambian de casa, por lo viejos que estn sus
muebles o por que se independizan de la familia sin que esto implique casarse o estar casado. Los consumidores no tienen en cuenta o no
miran en mayor proporcin la publicidad para escoger donde compran sus muebles, la gente generalmente recorre un sector de la ciudad para
hacer su compra ( aproximadamente mas de un 50%) y es tambin muy importante las referencias que les puedan dar ( 25%) sus amigos o
familiares de ah que las relaciones entre empresa y sociedad en general deba mantenerse siempre en las mejores condiciones.En cuanto a
los factores que influyen para decidirse por el almacn donde compraran sus muebles los encuestados tienen en cuenta las referencias de los
amigos en un gran porcentaje ( 25% ) y otros como la cercana del almacn ( 23%), la presentacin del almacn y las promociones y para un
15% no cuentan con ninguno de los aspectos consultados para realizar su compra en un determinado almacn. Al igual que la variable anterior,
en esta vuelve a jugar papel importante la relacin empresa comprador. Es decir que la imagen corporativa de la empresa se debe proyectar en
cada uno de los miembros del grupo familiar, para que estos la tengan siempre en cuenta en el momento de tomar cualquier decisin de
compra respecto a productos que esta pueda ofrecerles. En proporcin el 18% de los encuestados ha comprado muebles en el ultimo ao, el
41% entre 1 y 5 aos, el 27% hace mas de 5 aos y el 14% aun no ha comprado.Dentro de los factores que motivan a los clientes en el
momento de comprar, tienen relevancia la calidad ( 65% ), el diseo de los muebles ( 56%), precio ( 52% ), la atencin en (38%) y el
financiamiento (31%), esto nos indica que bsicamente que el factor mas determinante es la calidad del producto. Esto no quiere decir que
haya que dedicarle toda la atencin a dicha variable, si se esta seguro que se cuenta con excelente calidad hay que dirigir mas esfuerzos a
variables como la atencin, las formas de crdito y la publicidad misma, sin dejar de lado los dems factores.En cuanto a quien toma la
decisin de la compra las mujeres toman la decisin en un 51% , los hombres en un 15% y en un 34% se toma la decisin en familia. Es
importante, de acuerdo al resultado de esta variable , saber quien es el que en ultimas toma la decisin de compra, cuando se esta en el lugar
de la misma, para as dirigir a este su atencin en mayor proporcin. Adems es importante tener en cuenta este elemento para enfocar la
publicidad. A la mayora de la gente un 76% le gusta tomar decisiones respecto a la fabricacin de sus muebles y para el restante 24% le es
indiferente esta consideracin.En los aviso publicitarios lo que mas llama la atencin a nuestros encuestados son los precios, las fotos de los
muebles y las promociones que en ellos puedan mencionar.De los encuestados el 39% conoce a Makrohogar , en su mayora por que han visto
el almacn al pasar por la carrera 30. Lo que nos indica que los avisos de los almacenes son bastante llamativos. El 10% conoce mundial de
salas y el 9% a mundial de colchones. Por lo general estos almacenes son vistos por la gente al pasar por el sector por lo llamativo de sus
avisos solo unos pocos lo conocan a travs de los anuncios publicitarios. Lo anterior nos indica que al disear un aviso publicitario es
importante tener en cuenta que dicho aviso debe mostrar sus elementos en colores llamativos para un mayor impacto en el cliente. Adems
que el mensaje debe ser lo mas claro posible.
ANALISIS DE RESULTADOS ENCUESTA MAKRO HOGAR.
1. Pregunta : En esta pregunta resalta el valor que dan los encuestados a otras situaciones que incluyen :
La renovacin de muebles, cambio de vivienda, independencia de la familia o el recibir un dinero extra que les permitiera un cambio de
muebles.
2. Pregunta : Dentro de los factores en los que la gente se basa para comprar sus muebles se encuentran que los compradores recorren un
determinado sector mueblero de la ciudad para comprar sus muebles, acompaado por otros donde se menciona la asistencia a ferias como la
de del hogar en donde pueden apreciar los muebles en un solo sitio.
Pregunta : Los elementos que se tuvieron en cuenta para la escogencia del almacn son muy parejos en los resultados de esta encuesta es
as como la publicidad, las referencias de amigos y la ubicacin del almacn son casi igualmente importantes para determinar el almacn
donde compraron sus muebles. Es importante anotar que en lo relacionado con la publicidad, es bsicamente el resultado de los avisos que
estn en los almacenes y a exhibiciones como en la feria del hogar. En lo que hace referencia a las recomendaciones de los amigos, esto es
muy importante, pues nos muestra que hay que satisfacer al cliente en un 100% para que se lleve una buena imagen de la empresa y sus
referencias sean las mejores, as se mejorara la imagen de la empresa y estos clientes volvern o recomendaran el almacn a sus amigos o
familiares.
2. Pregunta : Con respecto a esta pregunta la gran mayora de los encuestados compro sus muebles en el ultimo ao debido a que la muestra
se organizo con consumidores recientes. Bien podra preguntarse por que no se utilizo clientes mas antiguos, la razn es que hubo dificultades
para la consecucin de dicha informacin por parte de la empresa.
3. Pregunta : Los elementos motivacionales que mas influyeron en los compradores son los precios, la calidad, el diseo de los muebles, la
atencin que se brinda al cliente y la decoracin del local.
4. Pregunta : La satisfaccin del cliente en nuestra encuesta es del 92%, es un porcentaje que no es malo, pero se deben realizar esfuerzos
por aumentarlo. Dentro de las respuestas de los clientes insatisfechos se encontraron quejas en la calidad del producto y del cumplimiento en
la entrega de los muebles. Esto indica que hay algunos problemas de calidad en la parte de acabado del mueble ( grapado, cosido, pegado,
etc. ) y respecto a la entrega que no se esta teniendo en cuenta en un pequeo porcentaje, factores que pueden generar inconvenientes en la
entrega del producto. Es decir no se estn evaluando.
5. Pregunta : A la pregunta ha comprado nuevamente en Makrohogar la respuesta afirmativa es del 10% lo que nos confirma que las ventas
son poco repetitivas. Hay que aclarar nuevamente que estos porcentajes son el resultado de encuestas hechas a clientes del ultimo ao debido
a las razones expuestas anteriormente.
6. Pregunta : El 90% de las personas afirma tener la intencin de volver a realizar otra compra en Mackrohogar, Esto nos confirma el grado de
satisfaccin de los consumidores con los productos de la empresa respecto a calidad y precios bsicamente. Aunque esto no indica que la
calidad sea en un 100% hay que mejorarla en los aspectos ya antes mencionados.
7. Pregunta : El 75.6% de los compradores tienen ingresos entre $400.000. y $ 1200.000. de pesos , lo que significa que lo compradores
tienen un nivel socioeconmico medio.
8. Pregunta : La decisin final es tomada en un 54% por las personas que conforman el ncleo familiar otros , seguido por el 37.8 % en donde
la decisin es tomada por el encuestado.
CONCLUSIONES.
Los factores mas influyentes en la decisin de compra en el mercado de los muebles son la calidad, los precios , la atencin y el diseo. Esto
cuando la persona esta en el sitio de compra cuando la persona decide o piensa comprar sus muebles, es muy importante las referencias de
los amigos o familiares y tambin la informacin que puedan obtener de la publicidad. Como en este mercado la gente no presta mucha
atencin a la publicidad escrita prefiere los anuncios llamativos que observa al recorrer un sector mueblero. Las personas tienden de acuerdo a
estos resultados a guiarse o dejarse llevar por la calidad de los productos y por la atencin que se les brinde. Este ultimo aspecto hay que
tenerlo muy en cuenta debido a la alta competencia del mercado. De acuerdo a los resultados obtenidos en el estudio realizado, la empresa
distribuye sus productos entre personas de nivel socioeconmico medio bsicamente y alto en menor proporcin. Las personas de nivel
socioeconmico medio-bajo y bajo no tienen acceso a adquirir fcilmente dichos productos, debido a los costos que estos tienen, aunque esto
es bastante general para todas las empresas del sector, y a que la empresa no ha implementado un sistema de crdito al alcance de dicho
sectores del mercado.Los mercados potenciales que la empresa podra explorar son bsicamente aquellos que se encuentran entre el nivel
socioeconmico medio - bajo de los cuales podra aprovechar una buena parte de su demanda, Adems la empresa podra explorar otros
segmentos de mercado a nivel geogrfico, ahora que la economa empieza a restablecerse.Respecto a la publicidad, es importante que se
tenga en cuenta que el anuncio en el peridico no tiene la eficacia esperada, la gente conoce o ha odo hablar de los almacenes de la
empresa, pero no precisamente por medio el peridico, sino por los avisos que anuncian los locales en sus frentes y por las exhibiciones en las
ferias del sector. Esto quiere decir que habra que pensar en modificar la publicidad del peridico.Las referencias de los amigos o familiares
han sido y seguiran siendo importantes para la empresa (22% ha llegado a comprar por este medio ).Adems que segn los datos de las
encuestas la gente manifiesta que utilizan este medio de informacin y de referencia para dirigirse a determinado almacn en un 24%
aproximadamente.En lo relacionado con la competencia, es de anotar respecto a sus productos, los precios de la empresa son competitivos, la
calidad tambin se ajusta a las condiciones del mercado y la variedad de diseos y de colores tambin son competitivos. Algunas de las
diferencias con la competencia que pueden convertirse en desventajas en un momento dado para la empresa son : El sistema de crdito
personal con fiador, la presentacin de los locales o puntos de ventas y las exhibiciones que se encuentran en ellos, la diversificacin que es
importante en nuestro medio ya que a la gente le gusta encontrar en un solo lugar todo lo relacionado con alguna parte del hogar.Respecto a la
atencin, aunque los encuestados respondieron en buena proporcin que fueron bien atendidos, es un aspecto de mucho cuidado , se notaron
algunas deficiencias, si no en todos en algunos puntos de venta de la empresa. Hace falta mejorar el trato con al cliente en estos puntos
teniendo en cuenta lo importante que es la imagen que este cliente se lleve de la empresa as no realice una compra.

OTRAS CONSIDERACIONES CON RESPECTO A LA ENCUESTA

La pregunta numero 2 se clasifico por edades como se muestra en el siguiente cuadro.
EDADES a b c d TOTAL
20-35 14.3% 12.5% 45.7% 27.5% 100%
35-50 16.6% 25% 8.4% 50% 100%
50 Y MAS 11.2% 33.3% 33.3% 22.2% 100%
Las personas jvenes (20-35) toman la decisin de compra recorriendo un sector de la ciudad, las personas maduras (35-50) son indiferentes
para tomar esta decisin ya que aparece en gran medida la casualidad en la preferencia y por ultimo las personas mayores (50 en adelante) se
guan por las referencias de amigos y por la publicidad. Tomamos la pregunta numero 3 y diferenciamos las respuestas de acuerdo al sexo de
los encuestados. Las mujeres consideran como los aspectos mas influyentes la publicidad seguida por la ubicacin del almacn. Los hombres
consideran como aspectos importantes tambin la publicidad y la ubicacin pero en menor medida comparado con el porcentaje femenino,
dndose en este grupo un porcentaje alto entre los que entraban al almacn al recorrer el sector.

ALIMENTOS S.A.
La empresa Alimentos S.A. desea formular su estrategia de precios, considerando su objetivo de rentabilidad, para lo cual ha obtenido de su
lnea de productos las siguiente informacin:

ProductoA ProductoB
Materiales 15.00 5.00
Costes de transf ornacion 3.00 13.00
Total costes variables 18.00 18.00
Capital total empleado 4,000,000
Rentabilidad deseada antes de
impuestos 20%
Gastos del perodo 1,500,000

Ventas estimadas unidades 500,000 800,000

Ingreso por ventas necesario 25,700,000

Cual es el precio de cada producto con base a objetivo rentabilidad?

Se pide: Obtener los precios de cada uno de los artculos

ELIX S.A.
La sociedad Elix S.A. comercializa productos de decoracin que se diferencian de sus competidores por su mejor diseo. El precio medio del
mercado es de $50, el mercado total es de 1.000.000 unidades y la parte del mercado de Elix es del 10%. La elasticidad precio de estos
productos esta comprendida entre 1.7 y 2.0. Los datos financieros para Elix son los siguientes:
Coste directo unitario $20
Costes fijos $2.000.000
Tasa de rentabilidad esperada 10%
Capital invertido $10.000.000
El servicio de estudios de mercado dispone adems de los resultados de un estudio de imagen de marca de la marca Elix en relacin a su
competidor principal, la marca Lumina. Los resultados de importancia de los atributos son respectivamente: 0.50/0.25/0.25; los resultados
obtenidos por las dos marcas son: 10/6/9 para Elix, 8/7/9 para Lumina. Calcular el precio objetivo y el precio proporcional al valor percibido

EL CALDERO S.A.
El Caldero S.A. ha desarrollado un producto innovador que tiene un valor incremental de $200 sobre los productos competidores. Los
productos competidores tienen en general un precio de compra de $500, unos costes de puesta en marcha de $100 y unos costes de
postcompra de $300. El nuevo producto puede tener unos costes de puesta en marcha de $59 y costes de postcompra de $250.
Cul es el valor econmico del nuevo producto para los consumidores
Si se desea establecer un precio de $25 por debajo del precio de los competidores, cual sera el valor del incentivo para los consumidores
Cual es el posible rango de precios
Pmax = CCCx + VMy (CPDy + CPMy)
Donde:
Pmax = es el precio mximo aceptable del producto
CCCx = son los costes del ciclo de vida del producto de referencia
VMy = es el valor mejorado para el nuevo producto
CPDy = es el costo de postcompra descontado del nuevo producto
CPMy = es el costo de puesta en marcha del producto
CCCx = Px + CPDx + CPMx
El subndice x hace mencin al producto de referencia.
MANZANAS S.A.
La compaa Ekos S.A. en la actualidad otorga crdito en trminos neto de 30 das. Tiene $60 millones de ventas y su periodo promedio de
cobranzas es de 45 das. Para estimular la demanda, la compaa puede dar trminos de neto 60 das. Si establece estos trminos, se espera
que las ventas aumenten 15%. Despus del cambio se puede esperar que el nuevo perodo de cobranza sea de 75 das, sin ninguna diferencia
entre los hbitos de pago entre los nuevos y los viejos clientes. Los costos variables son de $0.8 por cada $1 de ventas y la tasa de
rendimiento requerida de la empresa sobre la inversin en cuentas por cobrar es del 20%. Considerando un ao de 360 das, debe la empresa
ampliar su crdito?

EKOS S.A.
La empresa Ekos S.A. desea formular su estrategia de precios, considerando su objetivo de rentabilidad, para lo cual ha obtenido de su lnea
de productos las siguiente informacin:
Lnea de producto A B
Costo variable unitario $12 $9
Costo fijo total $500.000 $900.000
Volumen esperado en unidades 300.000 500.000
Tasa de rentabiliad deseada 20% 20%
Inversin $1.500.000 $2.400.000
Calcular el precio de cada producto.

ALIMENTOS S.A.
La empresa Alimentos S.A. desea formular su estrategia de precios, considerando su objetivo de rentabilidad, para lo cual ha obtenido de su
lnea de productos la siguiente informacin:
Lnea de producto A B
Materiales $15 $5
Mano de obra directa $3 $13
Total costos variables $18 $18
Ventas estimadas en unidades 500.000 800.000
La informacin comn para los dos productos es la siguiente:
Capital empleado $4.000.000 Rentabilidad deseada antes de impuestos 20%
Costo fijo total $1.500.000 Rotacin de inventario 4 veces al
ao
Calcular los precios de cada uno de los productos

SCIENTIFIC CORPORATION S.A.

La Scientific Corporation est en las etapas finales del desarrollo de un nuevo producto, preliminarmente las pruebas de mercadi muestra que a
los clientes potenciales les gusta el producto. Basndose en esas pruebas de mercado y en los estudios de clientes, el personal de
investigacin de mercado ha proporcionado las siguientes estimaciones de ventas en volumen para los tres primeros aos de vida del
producto:
Precio Ao 1 Ao 2 Ao 3
12 20.000 40.000 60.000
14 15.000 25.000 45.000
16 12.000 22.000 40.000
18 10.000 20.000 35.000
20 8.500 18.000 30.000
Despus de revisar los planes de marketing, produccin y finanzas para el nuevo producto, el supervisor estima que los costes medios seran
de 8$ para las primeras 25.000 unidades, $7 despes de las primeras 25.000 unidades, $6.5 despus de las primeras 50.000 unidades, y $5
despus de las primeras 100.000 unidades producidas. Los costes fijos del perodo se esperan que sean $50.000, $100.000 y $150.000
respectivamente para los tres primeros aos. Adems se espera que la competencia ser capaz de comercializar un producto similar al
principio del segundo ao y con un coste de experiencia similar al de Scientific. Desarrolle una estrategia de precios para los tres primeros
aos.

PLAN DE RECURSOS HUMANOS

MODELOS DE SIMULACION

ROSAS S.A.
La empresa Rosas S.A. presenta la siguiente informacin para efectuar un anlisis de sensibilidad a variaciones de precio:
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Precio de venta unitario $15 $13.8 $16.2
Costo variable unitario $10 $10 $10
Contribucin $5 $3.8 $6.2
Margen de contribucin
Costos fijos $800 $800 $800
Utilidad objetivo $5.000 $5.000 $5.000
Ingreso por ventas requerido
Nmero de unidades requerido
Elasticidad precio
Si se tiene un objetivo de utilidad de $5.000, con un objetivo de ventas de $80.000, si los costos variables son de $8.5 por unidad y los costos
fijos son de $15.000, a que precio se deben vender las camisetas?.
MC = (Utilidad objetivo + Costos fijos)/Ingreso por ventas
Precio = Costos variables/(1 MC)
Cul es el nmero mximo que la demanda puede subir o bajar para cumplir con el objetivo de utilidad.

RIAS DE GALICIA S.A.

La empresa Ras de Galicia S.A., comienza sus operaciones de venta de galletitas el prximo mes de agosto de 1997. A tales efectos,
integraron sus accionistas un capital de $ 980.000, e hicieron sus primeras compras de instalaciones por $ 160.000, maquinarias por $ 490.000
e insumos por el equivalente a 700 unidades del producto de 1kg. El resto del aporte est disponible en su cuenta del Banco de la Ciudad. Las
amortizaciones de maquinarias y de instalaciones se calculan para una vida til de 10 aos. Las galletitas se venden en envases de 1 kg.
siendo el precio de venta unitario de $12,00. La presentacin de 1 kg. est orientada al mercado conformado por negocios minoristas y
supermercados y se consider una condicin de venta de 50% al contado y 50% a 30 das. Las ventas estimadas son las siguientes:
6. Mes 1: 350 paquetes de 1 kg.
11. Meses 2, 3 y 4: 400 paquetes de 1 kg..
Su poltica de stock de insumos es de 1 mes de produccin y su poltica de stock de productos terminados corresponde a 2 meses de venta. El
costo de produccin unitario es de $ 3,20 para la presentacin de 1 kg. y los insumos tienen condicin de pago 30 das de fecha de factura. Los
gastos fijos son de $ 8.000 mensuales y se devengan y se pagan durante el mes. En la primera semana de agosto se comprarn dos rodados
para el reparto de galletitas que se pagan al contado $ 50.000 c/u. y se amortizan en 5 aos. Se pide: confeccionar el balance general, el
estado de resultados y el flujo de caja proyectados.

CUESTIONARIO.

1. cules son algunas de las posibles estrategias que puede seguir la universidad ante la crisis actual del pas, evale cada una de ellas
y escoja la o las ms adecuadas.
2. explique porqu la estructura organizativa es tan importante en el proceso de ejecucin de estrategias
3. suponga que su empresa adquiri recientemente una firma que produce cortadoras de csped, las cules funcionan con bateras y
que la alta gerencia desea ejecutar un estrategia de penetracin de mercado, como segmentara el mercado? Justifique su respuesta
4. en calidad de gerente de produccin de un diario local, qu problemas anticipara usted en la ejecucin de una estrategia empresarial
para aumentar el nmero promedio de pginas en un 40%?
5. la evaluacin de estrategias permite a una organizacin asumir una posicin proactiva en vez de reactiva con respecto a su futuro.
Discuta el significado de esta afirmacin
6. cules son las consecuencias, para los empleados de bajo nivel, de la tendencia de la alta administracin a demorar las decisiones o
mantenerlas vagas durante una crisis?
7. Hay que construir la empresa a base de comunicacin y de responsabilidad individual. Cada miembro tiene que pensar qu es lo
que se propone alcanzar... Cada uno tiene que pensar que debe a los dems. Cules son los lmites de la responsabilidad individual en una
compaa? Deben los empleados, a ciertos niveles de la jerarqua, recibir ms direccin qu otros? O deben los gerentes tener niveles parejos
de responsabilidad personal y libertad en toda la compaa?
8. cul es la responsabilidad social de los negocios?
9. con qu frecuencia debe el gerente general evaluar la posicin de su compaa en la industria y en las fuerzas competitivas de esa
industria? Cada 2 o 3 aos? Anualmente? Mensualmente?. Explique la razn del lapso que eligi
10. es perjudicial reposicionar constantemente su compaa y responder a cambios en las fuerzas industriales? Una compaa debe
fijarse un rumbo estratgico y seguirlo estrictamente para obtener mejores resultados a largo plazo?
11. cmo fija un alto gerente general la estrategia corporativa?
12. cmo deben comunicar los gerentes generales la estrategia corporativa a fin de facilitar el proceso de asignacin de recursos?
13. cules son las desventajas de que la estrategia evolucione incrementalmente?
14. cmo se diferencia el proceso de formulacin de estrategia para una empresa grande del que se usa para una empresa pequea?
Hay diferencias entre el uso de este proceso para una empresa con nimo de lucro y otra sin nimo de lucro?
15. cmo podra cerciorarse una organizacin de que las estrategias formuladas sern puestas en prctica?
16. en caso de que se le pidiera construir una matriz de evaluacin de factores externos para su universidad, qu factores decisivos de
xito incluira? Asigne una calificacin a cada factor, explique qu puede significar esa calificacin?. Escoja un factor y elabore una estrategia
para minimizar su impacto.
17. porqu es la evaluacin de estrategias tan importante en el ambiente empresarial actual?
18. con un ejemplo explique como una empresa puede usar sus sistemas de informacin para crear nuevos productos y servicios?
19. cmo pueden los sistemas de informacin cambiar la estructura organizacional? Cul es la relacin entre los sistemas de informacin
y la cultura organizacional?
20. cree usted que los gerentes generales son responsables principalmente de manejar a las personas, de capacitarlas para el
rendimiento colectivo? O son responsables ante todo de administrar la compaa para obtener utilidades? Son compatibles stas dos
orientaciones?
21. cmo analizan los gerentes en realidad la naturaleza y el alcance de las fuerzas competitivas en una industria? Qu recursos y
mtodos se deben emplear para hacer este anlisis
22. cmo deben comunicar los gerentes generales la estrategia corporativa a fin de facilitar el proceso de asignacin de recursos?
23. considere a la universidad como una organizacin, y a las facultades como un proceso de diversificacin, debe la alta gerencia
asegurar que la estrategia y la asignacin de recursos se sometan a procesos y sistemas estrictamente definidos? Dada la complejidad,
promueve esto los resultados ms equitativos y lgicos?
24. porqu es importante lograr una diferenciacin para ser competitivo? Razone su respuesta con un ejemplo
25. qu papel juega la cadena de valor para ser competitivo? Cmo pueden ayudar a competir mejor las actividades de valor primarias?
Razone su respuesta con un ejemplo