Queseria Veracruz

PLAN DE NEGOCIOS
Fortalecimiento de la cadena productiva de la leche, a través de

la instalación de una planta procesadora de lácteos en el
municipio de Sayula, Veracruz, México.
Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de

C.V.
Sayula, Veracruz, México.

Marzo, 2007.
ÍNDICE
Presentación..................................................................................................................4
Resumen ejecutivo........................................................................................................6
Descripción general de la Empresa..............................................................................8
Naturaleza de la empresa.............................................................................................9
Organización...............................................................................................................12
Misión.......................................................................................................................12
Visión.......................................................................................................................12
Objetivos..................................................................................................................12
Objetivo específico...............................................................................................12
Objetivos Particulares..........................................................................................13
Estructura de la empresa.........................................................................................14
El personal...................................................................................................................14
Contratación.............................................................................................................14
Marco Normativo Laboral........................................................................................15
Proceso de capacitación del personal.....................................................................15
Políticas Operativas.................................................................................................16
Precauciones especiales respecto a la seguridad y protección de los recursos
humanos...............................................................................................................16
Objetivo del sistema de Buenas Prácticas de Manufactura................................ 17
Mercadotecnia.............................................................................................................18
La Competencia.......................................................................................................18
Clientes....................................................................................................................18
El producto principal....................................................................................................21
Análisis del mercado................................................................................................22
El área de mercado o zona de influencia del proyecto........................................22
Análisis de la demanda........................................................................................22
Análisis de la oferta..............................................................................................24
Sector Externo.........................................................................................................25
Precios.....................................................................................................................25
Situación actual de las empresas lácteas en el trópico.......................................... 25
Precio del producto..................................................................................................27
Riesgos y oportunidades de mercado.....................................................................27
Oportunidades......................................................................................................27
Riesgos................................................................................................................28
Fijación del precio del producto...............................................................................29
Margen de utilidad...................................................................................................34
Punto de equilibrio...................................................................................................34
Publicidad y promoción de las ventas..................................................................34
Comercialización..................................................................................................35
Productos y Servicios..................................................................................................37
Especificaciones del producto.................................................................................37
Proceso de producción............................................................................................41
Materia prima, insumos y proveedores................................................................41
2
Vía Huatusquito No. 218 entre Av. 2 y 4. Col. Miguel Hidalgo C.P. 94630
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
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Capacidad instalada.............................................................................................45
Proceso de Producción Tradicional de Queso.....................................................47
Descripción del proceso de producción con mayor valor agregado introduciendo
la pasteurización..................................................................................................51
Justificación del equipo a adquirir...........................................................................55
Mantenimiento preventivo y predictivo de la maquinaria y equipo.........................57
Manejo de inventarios..............................................................................................59
Equipo e instalaciones.............................................................................................60
Finanzas......................................................................................................................62
Objetivo....................................................................................................................62
Fuentes de uso del dinero en efectivo.....................................................................63
Cálculos estimativos de ingresos............................................................................63
Cálculos estimativos de gastos y costos esperados...............................................66
Cálculos de compras mensuales de materias primas.........................................66
Mano de obra directa...........................................................................................67
Gastos de administración.....................................................................................69
Gastos de ventas.................................................................................................70
Relación de sueldos indirectos............................................................................72
Flujo de efectivo del proyecto..................................................................................74
Determinación del Estado de Costo de lo Vendido o costo de ventas................74
Tablas de amortización de financiamientos.........................................................75
Balance General......................................................................................................87
Estado de Resultados..............................................................................................88
Indicadores financieros........................................................................................90
Análisis de sensibilidad........................................................................................91
Derrama económica.............................................................................................92
Determinación de la TIR y VPN...........................................................................93
Marco Legal de la organización..................................................................................94
Constitución de la empresa.....................................................................................94
Régimen fiscal.........................................................................................................94
Normas aplicables al sector.....................................................................................95
Conclusiones...........................................................................................................98
3
Presentación
L os mercados viciados por la falta de tecnificación son algunas de las causas que
obstaculizan la expansión de la industria de los quesos artesanales mexicanos, por
ello este tradicional alimento no cumple con las condiciones
sanitarias adecuadas para los consumidores.
Algunas de las dificultades predominantes de los quesos artesanales son:
• alta cuenta de microorganismos indeseables,

• grandes fluctuaciones en la calidad,
• y bajo rendimiento.
El presente proyecto está dirigido a generar un producto que satisfaga las

normas sanitarias y de calidad de nacionales e internacionales, estandarizando su
calidad con la incorporación de tecnología de vanguardia.
El planteamiento tiene sustento en la necesidad de optimizar el volumen

significativo de leche pura de vaca que se emplea como materia prima principal en la
elaboración de diversos tipos de quesos en la región de los municipios de la zona sur
del Estado de Veracruz, específicamente los municipios de Sayula de Alemán,
Acayucan, San Juan Evangelista, Jesús Carranza, para su comercialización en
diversos mercados, tanto regional, estatal y nacional.
La Empresa Integradora Tropilácteos, S. A. de C.V., se estructura a partir de

un grupo de 6 empresas procesadoras de queso, que reconocen la importancia de
coordinar esfuerzos para pasar de ser competidores entre sí, a aliados que buscan:
• Generar mayor valor agregado en sus productos.

• Disminuir mermas durante la producción.
• Adquirir tecnología de punta para ser más competitivos.
• Estandarizar parámetros de calidad.
• Disminuir el intermediarismo al poder acercarse a su mercado meta.
• Implementar una importante contribución a la inocuidad del producto.
Esto implica un cambio significativo en la manera de producir, pasando de un

proceso artesanal a otro tecnificado e inocuo. La finalidad es sostener un ritmo de
crecimiento que permita desarrollarse empresarialmente junto con sus proveedores
de leche actuales.
Además, se facilitará el acceso a nuevos mercados, como el de los

supermercados y en un futuro próximo el mercado internacional que hasta la fecha.
Dadas las condiciones de producción de cada una de las empresas integradas, no
4
han tenido las condiciones para poder hacerlo, inclusive aún cuando el mismo
mercado les está demandando sus productos.
Aún cuando el crecimiento en las seis

empresas en los últimos años ha sido
considerable, no es suficiente para poder
emprender este proyecto de gran visión
debido a las restricciones presupuestarias de
cada uno de los integrados, por lo que, se
requiere el apoyo de instituciones como el
Gobierno del Estado de Veracruz, la
Secretaría de Economía, así como de otras instituciones públicas y privadas que
puedan financiar parte de este proyecto que tiene grandes alcances, como el
impacto por la derrama económica que seguirá generando en la región en donde se
ubicará y, como ya se comentó, el impacto positivo en la inocuidad del producto que
contribuirá a la salud de sus consumidores.
Los socios de la Empresa Integradora Tropilácteos S.A. de C.V.

(TROPILÁCTEOS), han acumulado la experiencia y la capacidad suficiente en el
ámbito de la transformación de leche en quesos de diferentes presentaciones y tipos
así como en su comercialización. Con esto, se garantiza que con la puesta en
marcha de esta planta procesadora, incrementarán su capacidad de producción y
comercialización de quesos y derivados en un 12.0% en una primer etapa (2008) y
llegarán hasta un 23.0% (en el 2011).
El importe de las inversiones a realizarse se calculó en 69.9 millones de pesos

distribuidos por su origen en:
• Secretaría de Economía y de los organismos que coparticipen con esta, a

través del FONDO PYME en la categoría de “ARTICULACION PRODUCTIVA
SECTORIAL Y REGIONAL”, un total de 10 millones de pesos distribuidos de
la siguiente manera:
• 2 millones de pesos corresponden a la subcategoría de Proyectos
Productivos industriales, comerciales o de servicios bajo el concepto
“Adquisición e instalación de maquinaria y equipo industrial”, y
• 8 millones de pesos corresponden a la subcategoría de Infraestructura
Productiva en su concepto de “Proyectos Industriales”.
• Crédito Bancario por la cantidad de 32.9 millones de pesos, destinado a la

adquisición de maquinaria y equipo.
• 5.03 millones de pesos del Instituto Veracruzano de Desarrollo Rural para

complementar las inversiones en obra civil.
• Aportaciones de los accionistas por 22.0 millones de pesos.
5
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Resumen ejecutivo
L a Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V. emprenderá una serie de acciones

las cuales incidirán de manera significativa en el proceso productivo, al gestar la
reconversión tecnológica y la habilitación de nueva infraestructura y
equipo, mismo que se atendía conforme a la capacidad económica de los integrados
y a los resultados financieros que mostraban estos.
Las principales consideraciones a la propuesta son:
• La planta
procesadora, tendrá
ingerencia en al MUNICIPIOS DE INFLUENCIA
menos 10 municipios
de la zona centro sur Acayucan
del estado Veracruz. Chinameca
Hidalgotitlán
Hueyapan de Ocampo
Jesús Carranza
San Juan Evangelista
• La capacidad Sayula de Alemán
instalada proyectada Soconusco
de la planta será de Texistepec
10 mil litros de leche Oluta
por hora.
• Se proyecta iniciar operaciones en el 2008 al 91.0% de la capacidad instalada,

con una recepción de 33.2 millones de litros anuales de leche y creciendo
hasta llegar a al 2011 con un 96.0% de capacidad instalada utilizada con 35.0
millones de litros de leche procesados.
CONCEPTO SITUACIÓN ACTUAL AL QUINTO AÑO

37.0 millones de litros
COMPRAS ANUALES DE LECHE 32.8 millones de litros
( + 12.6 %)
IMPORTE POR CONCEPTO DE

105.8 millones de pesos 119.1 millones de pesos
COMPRA DE LECHE
PRODUCCIÓN ANUAL DE QUESOS Y 3.396 miles de toneladas 4.497 miles de tn

DERIVADOS ( 9.69 Lts/Kg ) (8.23 Lts/Kg)
136.3 millones de pesos 203.2 millones de pesos

VENTAS NETAS
( $40.0 /Kg) ( $45.17 /Kg)
• De un total de 116 empleos actuales, dedicados al proceso de producción,
administración y ventas, con la integración de los procesos se emplearán de
manera directa a 59 de ellos y el resto, serán los responsables de los centros
de acopio de leche.
• El importe total de inversiones requeridas para operar este proyecto es de

69.95 millones de pesos:
Origen de Recursos
Inversión Fija
Concepto %
Pesos
Crédito Bancario 32,934,557 47.1%
Recursos Propios 22,030,135 31.5%
Fondo Pyme Infraestructura (Secretaría de Economía) 4,000,000 5.7%
Fondo Pyme Infraestructura (Gobierno de Estado) 4,000,000 5.7%
Fondo Pyme Equipamiento (Secretaría de Economía) 1,000,000 1.4%
Fondo Pyme Equipamiento (Gobierno de Estado) 1,000,000 1.4%
INVEDER 5,031,273 7.2%
Total Financiamiento 69,995,965 100.0%
• De los recursos aportados por la Secretaría de Economía y gobierno del

Estado de Veracruz para las partidas destinadas a adquisición de
infraestructura así como maquinaria y equipo, se proyecta con fines de
evaluación financiera del proyecto, la recuperación con intereses al 6% en un
plazo de 5 años, con 12 meses de gracia para iniciar el pago de intereses.
• La Tasa Interna de Retorno de la inversión al quinto año de operación es:
TASA INTERNA DE RENDIMIENTO ECONOMICA: 50.89%
VALOR PRESENTE NETO ( 6%): $59,213,057
VPN/CAPITAL CONTABLE 43.78%
• El proyecto muestra viabilidad técnica y financiera bajo las premisas

planteadas en el presente proyecto.
7
Fortalecimiento de la cadena productiva de la leche,
a través de la instalación de una planta procesadora
de lácteos en el municipio de Sayula, Ver.
Descripción general de la Empresa

Nombre de la empresa: Empresa Integradora Tropilácteos,
S.A. de C.V.
Nombre del representante legal: Ing. Daniel Hernández Hernández
Numero telefónico: 01 (294) 94 5 15 32
Correo electrónico: monteribanez@hotmail.com
Dirección: Juan De Dios Peza 810 Col. Morelos

C.P. 96010 Mpio. Acayucan, Veracruz
Número de empleos proyectado: 59
1
Tamaño proyectado: Pequeña
Giro de la empresa: Industrial
Actividad de la empresa: Elaboración de quesos y otros

derivados lácteos
Descripción del producto:
TIPO DE QUESO Peso Medidas

1 kg Ø143 mm
2 kgs Ø143 mm
CRIOLLO
4 kgs Ø203 mm
7 kgs Ø260 mm
2 kgs Ø180-200 mm
PANELA
3 kgs Ø180-200 mm
FRESCO 0,35 kg Ø110 mm
3,5 kg Caracol
OAXACA
5 kg Pelota
Naturaleza de la empresa
L a empresa es una Sociedad Anónima de Capital Variable denominada Empresa
Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V., ubicada actualmente en Juan de Dios Peza
No. 810 Col. Morelos C.P. 96010 Municipio de Acayucan,
Ver.
Se creó en septiembre de 2004 por la iniciativa de un grupo de 6 empresas

(personas físicas y morales) interesadas en unir esfuerzos para poder competir de
una mejor manera en el mercado, después de coincidir en que mediante esfuerzos
individuales llegar al mismo punto les llevaría mucho más tiempo que hacerlo de
manera organizada, en equipo.
EMPRESA UBICACIÓN
Comunidad de San Martín,
LACTEOS DEL RANCHO CHAYOTILLO
Jesús Carranza, Ver.
Nuevo Morelos, Jesús
LACTEOS EL JAROCHO, S.A. DE C.V.
Las empresas que Carranza, Ver.
Nuevo Morelos, Jesús
conforman la empresa PROCESADORA MORELOS, S.A. DE C.V.
Carranza, Ver.
son:
PROCESADORA LA ISTMEÑA S.A. DE C.V. Jesús Carranza, Ver.
QUESOS SAN CARLOS San Juan Evangelista, Ver.
RANCHO SANTA INES Acayucan, Ver
NOMBRE R.F.C. O CURP DIRECCION TELEFONO

AV. ORIENTE S/N COL. NUEVO
LACTEOS EL JAROCHO, S.A. DE
LJA0403193N0 MORELOS C.P. 96960 JESUS 19242644635
C.V.
CARRANZA, VER.
CARRET. COATZA.-SALINA CRUZ

PROCESADORA LA ISTMEÑA, KM. 133 COL. LA GUADALUPANA,
PIS970428T50 19727226653
S.A. DE C.V. JESUS CZA. VER.
CARRET. TRANSIST. KM. 118 COL.

PROCESADORA MORELOS, S.A
PMO010103AH0 NUEVO MORELOS C.P. 96960 19242644554
DE C.V.
JESUS CZA. VER.
JUAN DE DIOS PEZA # 810 COL.

GABINO MAULEON DELFIN MADG680219469 MORELOS C.P. 96010, ACAYUCAN, 19242451532
VER.
GPE. VICTORIA S/N. LOC. SAN

CARLOS GOMEZ GRAJALES GOGC520516EZ7 JUAN EVAN GELISTA, MPIO. SAN 19242410348
JUAN EVANGELISTA.
RANCHO CHAYOTILLO S/N LA

VICENTE MOLINA GONZALEZ MOGV650605AR2 ISTMEÑA. SAN JUAN MAZATLAN, 19727229853
OAXACA.
9
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Durante el 2006, su capacidad anual de recepción de leche se estimó en 31.6 millones de litros, con una producción
en quesos y derivados de 3,510 toneladas para el mismo periodo.
Capacidad de Producción
Capacidad de Recepción de leche pura de Vaca de Quesos (tons)
No. Nombre o razón social Nombre comercial Nombre del Represante
diaria (lts) mensual (lts) Anual (lts) mensual Anual
1 Carlos Gómez Grajales Quesos San Carlos Carlos Gómez Grajales 9,590 287,700 3,452,400 31.5 378
2 Silvia Ramírez Razo Rancho Santa Inés Gabino Mauleón Delfín 9,800 294,000 3,528,000 32.5 390
3 Procesadora la Istmeña,
S.A. de C.V. Procesadora La Istmeña Roberto Meza Ramírez 9,000 270,000 3,240,000 38.5 462
4 Vicente Molina González Lácteos Rancho Vicente Molina González
Chayotillo 9,500 285,000 3,420,000 40 480
5 Lácteos el Jarocho, S.A. Lácteos el Jarocho
de C.V. Daniel Hernández Hernández 25,000 750,000 9,000,000 75 900
6 Procesadora Morelos, Procesadora Morelos
S.A. de C.V. Rosalba M. Espín Iturbide 25,000 750,000 9,000,000 75 900
TOTALES 87,890 2,636,700 31,640,400 293 3,510
Tipos de Quesos que produce Número de

Empleos
No. Nombre o razón social Ubicación Proveedores de
Fresco Hebra Crema Doble Requesón Ranchero Cotija actuales Leche
Crema (Sincho)
1 Carlos Gómez Grajales X X X X X San Juan Evangelista, Ver. 16 137
2 Silvia Ramírez Razo X X X X X X Acayucan, Ver. 16 50
3 Procesadora la Istmeña, 13
S.A. de C.V. X X Jesús Carranza, Ver. 118
4 Vicente Molina González Rancho Chayotillo, Paso de 11
X X Maravillas, Oax. 55
5 Lácteos el Jarocho, S.A. 28
de C.V. X Nvo. Morelos, Jesús Carranza, Ver. 216
6 Procesadora Morelos, 26
S.A. de C.V. X Nvo. Morelos, Jesús Carranza, Ver. 269
110 845
10
, Ver.
Se beneficia de manera directa a 1023 empresas, de las cuales 845

corresponden a productores de leche ubicados en 10 municipios de Veracruz
(Acayucan, Chinameca, Hidalgotitlán, Hueyapan de Ocampo, Jesús Carranza, San
Juan Evangelista, Sayula de Alemán, Soconusco, Texistepec y Oluta), además de la
proveeduría de insumos y artículos para llevar a cabo su proceso productivo tanto
del ámbito regional como del nacional.
Relación de las MIPYMES beneficiadas con el proyecto:
Perfil de la empresa No. Cobertura territorial

Empresas procesadoras de queso 6 Regionales
Proveedores de leche 845 Regionales
Proveedores de sal 1 Regionales
Proveedores de cuajo 2 Regionales
Proveedores de leche en polvo 2 Regionales
Proveedores de equipo 5 Regionales y Foráneos
Proveedores de art. de limpieza 6 Regionales
Proveedores de infraestructura 6 Locales
Clientes de quesos 150 Locales, Regionales y Nacionales
Total de MIPYMES: 1023 Empresas
*Estos proveedores son micro y pequeños ganaderos productores de leche de la región.

*Los Clientes de queso son de los estados de Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Guerrero, Morelos,
Estado de México y Michoacán.
De manera directa también se tiene impacto en las empresas de transporte

para el acopio de la leche, traslado de los productos al mercado y otros servicios
públicos como teléfono, energía eléctrica, agua y otros proveedores de insumos
como gas L.P., empaque, embalaje y servicios de maniobras.
En los últimos años (2001 al 2006), se ha tenido un crecimiento sostenido del

12% anual en los volúmenes de industrialización de la leche del área de influencia de
las plantas y partiendo de la comercialización de productos elaborados
artesanalmente.
Organización
Misión
La “Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V.” tiene como misión:
Ser la empresa líder en el mercado de los quesos frescos más importante del
Sur del País, ofreciendo volumen, calidad en los productos y el servicio de
distribución de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes y de manera
organizada.
La base de nuestro liderazgo parte del reconocimiento de las fortalezas

individuales de los integrados y del trabajo en equipo, de la experiencia generada y
del compromiso de proveedores, familiares y empleados involucrados en el proceso
productivo.
Visión
La “Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V.” tiene como visión:
Unir esfuerzos para participar y competir en el mercado local y regional,

nacional e internacional satisfaciendo las diversas necesidades y gustos de nuestros
clientes con productos de alta calidad.
Para ello, dispondremos de personal motivado y capacitado, empleando

tecnología de punta, procurando la optimización de los recursos y enfocando
nuestros esfuerzos a la inocuidad de los productos elaborados y respetando el medio
ambiente.
Objetivos
Objetivo específico
Participar y fortalecer la cadena productiva de la leche, a través de la

instalación de una planta procesadora de lácteos con procesos productivos que
conlleven ventajas comparativas y competitivas para generar economías de escala,
eficiencia y se traduzcan en mayor valor, tanto para los clientes y consumidores
finales como para la empresa.
12
Objetivos Particulares
• Cumplir con las normas de higiene y sanidad señaladas por la Secretaría de

Salud y las Normas Oficiales Mexicanas y Normas Mexicanas en el proceso
de elaboración de quesos y sus subproductos.
• Incluir tecnología de punta al proceso de elaboración de quesos y

subproductos con los siguiente beneficios:
• Planta diseñada para ahorrar energía.
• Empleo de nanofiltración en sueros para eliminar la contaminación
ambiental por lactosa.
• Incremento sustancial en los rendimientos del proceso productivo.
• Cumplimiento de normas sanitarias nacionales e internacionales.
• Estandarización de la calidad de los productos elaborados.
• Mejorar la imagen comercial del producto al diseñar la imagen de productos,

etiquetas, envases y empaques para su comercialización a mayor escala.
• Acceder a nuevos mercados, al contar con productos de mejor calidad y

mejorando los niveles de generación y retención de valor agregado. Con esto
se pretende participar en la distribución del producto a través de cadenas
comerciales de la región y del ámbito nacional.
• Fortalecimiento de la cadena productiva hacia el sector primario, implicando la

coparticipación en la instalación de una red de frío y en la instalación de
ordeñadoras. Esto puede generar:
• Aumento de precios por calidad en la leche.
• Mejoramiento de la productividad del ganado bovino.
• Aumento del volumen de leche adquirido por la empresa.
• Integración a la economía formal a muchos elementos de la cadena

productiva y la procuración del cumplimiento de las normas sanitarias
correspondientes.
• Justificar la obtención de recursos combinados de Secretaría de Economía y

Gobierno del Estado en el Fondo de Apoyo a la Micro, Pequeña y Mediana
Empresa (Fondo Pyme).
• Generar información financiera para evaluar alternativas adicionales de

ingresos.
• Generar empleos permanentes y temporales, directos e indirectos en el área

de influencia del proyecto, que permitan incrementar los niveles de bienestar
en la región.
Estructura de la empresa
L a administración eficiente de la empresa toma en cuenta los recursos humanos, materiales,

técnicos y financieros que intervienen en el funcionamiento de la unidad de producción.
Para ello, la empresa contará con una estructura organizacional acorde para
las condiciones de sus operaciones que a continuación se detalla:
Organigrama Estructural de la Empresa
Consejo de
Administración
Gerente General
Secretaria
Administrador Gerente de Ventas Gerente de producción
Asistente contable Asistente de ventas Supervisor de producción
Vigilancia Choferes repartidores Obreros generales
Resp de pasteurización
Resp de homogenización
Mantenimiento
Aseguramiento de calidad
El personal
Contratación
La totalidad del personal operativo empleado por la empresa, será contratado

de los poblados cercanos a la misma, considerando que se ofrecerá la capacitación
necesaria para cada área a la que se destine el personal.
El personal que operará la planta procesadora de Tropilácteos son empleados

de la plantas de los socios.
el acopio de leche.
Personal directamente relacionado con la producción de

quesos.
Concepto Actual En 2008
Mano de obra directa 67 30
Personal administrativo 19 5
Personal de ventas 30 12
Personal para admin. la prod. 12
116 59
Marco Normativo Laboral
El marco normativo laboral tiene por objeto regular las relaciones laborales
entre patrones y trabajadores a través del contrato de trabajo, en donde se
establecen los procedimientos laborales obligatorios. La Ley Federal del Trabajo
establece los principios mínimos por los cuales se regirán las relaciones de trabajo.
El contrato de trabajo constituye una necesidad de carácter administrativo,

tanto para el trabajador como para la empresa.
Habitualmente las relaciones laborales en este giro se establecen bajo el

régimen de contrato indeterminado en los puestos directivos, para el personal
operativo y auxiliar.
En este caso, que proyecta contar con más de 20 trabajadores se recomienda

contar con un contrato colectivo de trabajo.
Se brindarán las prestaciones de ley tales como: IMSS, SAR, INFONAVIT,

vacaciones, prima vacacional, aguinaldo, uniformes, días de descanso obligatorio de
acuerdo a la Ley Federal del Trabajo, entre otras, las cuáles se detallan con más
precisión y su impacto económico está reflejado en las cédulas de gastos que
involucran personal en las proyecciones del apartado financiero.
Proceso de capacitación del personal
El propósito básico del programa de capacitación es que el personal mejore

su desempeño en el trabajo. La capacitación y el adiestramiento de los trabajadores
se legislan en los artículos 153-A a 153-X de la Ley Federal del Trabajo.
15
Nombre Personal al que habrá que capacitar

Proceso productivo de elaboración del
queso. Personal operativo
Manejo de equipo y maquinaria Personal operativo
Control de calidad de materias primas y Área de Aseguramiento de la Calidad

producto terminado
Seguridad Industrial Todo el personal
Primeros auxilios Personal en general
Mercadotecnia Personal de ventas
Este programa de entrenamiento involucra cuatro etapas: inventario de

necesidades y diagnóstico de entrenamiento, planeación del entrenamiento,
ejecución y evaluación de los resultados.
Políticas Operativas
Precauciones especiales respecto a la seguridad y protección de los
recursos humanos.
El personal que labora en el área de Producción deberá contar con el equipo
de seguridad y protección necesario, en base al conocimiento de los riesgos de
seguridad.
Para el caso particular de este giro, se deberán contar con accesorios para
manejar sustancias calientes; como: uniformes especiales, lentes y guantes.
El aspecto de higiene del personal es de vital importancia en este giro, puesto

que se trata de la elaboración de alimentos. Los empleados con cortaduras,
erupciones, uñas sucias y cualquier enfermedad de la piel o contagiosa no deben
intervenir en el proceso de la elaboración de quesos.
Los empleados que intervienen en el proceso de preparación deben traer el

uniforme limpio, cabello cubierto y guantes. No se deberá permitir que los empleados
se dejen barba, bigote o cabello largo.
La seguridad de la planta se consigue principalmente con pláticas y cursos de
seguridad al personal, que deberán ser programados por la Comisión Mixta de
Higiene y Seguridad.
Se deberá llevar un control sobre los índices de accidentes para estudiar la

forma de prevenirlos, eliminando las condiciones inseguras de los equipos e
instalaciones.
La empresa contará con reglamento interno de trabajo y vigilará las “Buenas

prácticas de Manufactura”, que se explican brevemente a continuación:
Objetivo del sistema de Buenas Prácticas de Manufactura
Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM) se refieren a prácticas

adecuadas de higiene y sanidad, de carácter obligatorio, que se llevan a cabo
durante la producción de alimentos de consumo humano.
Los objetivos que se persiguen al implementar un sistema de Buenas

Prácticas de Manufactura son:
• Minimizar el riesgo de que los productos causen daños a la salud de los

consumidores,
• Reducir el deterioro de los productos y aumentar su vida de anaquel,
• Cumplir con las normas sanitarias y evitar sanciones legales.
Las normas de referencia a utilizar para la implementación de este sistema

son:
• Norma Oficial Mexicana NOM120-SSA1994 Bienes y Servicios, Prácticas de

Higiene Sanidad para el Procesado de Alimentos y Bebidas.
Mercadotecnia
La Competencia
Los competidores más importantes, ubicados en la región sur del Estado de Veracruz participan al menos con una
tercera parte de la producción generada por tropilácteos. Es decir, cuando la empresa genera una producción promedio
mensual de 300 toneladas, la competencia regional se encuentra generando 121 toneladas.
PRINCIPALES COMPETIDORES DE LA EMPRESA INTEGRADORA TROPILÁCTEOS, S.A. DE C.V.
TIPO DE CANTIDAD
COMPETIDOR MENSUAL
(MAYORISTA, MEDIO TIPO(S) DE QUESO(S) ESTIMADA DE CONDICIONES DE
NOMBRE DEL COMPETIDOR (PERSONA MAYORISTA, QUE PRODUCE Y PRODUCCIÓN Y UBICACIÓN (MUNICIPIO, VENTA CRÉDITO
FÍSICA O MORAL) DETALLISTA) COMERCIALIZA VENTA (EN KG) ESTADO) (DÍAS)
1 VICTOR FLORES MAYORISTA SINCHO 26,000 SAN JUAN EVANGELISTA, VER. 21
2 AVID CUEVAS MEDIO MAYORISTA SINCHO 6,000 TELOLOAPAN, GUERRERO 15
3 QUESO CHIAPANECO MEDIO MAYORISTA OAXACA Y FRESCO 8,000 ESTADO DE CHIAPAS 20
4 QUESABROSOS DE UXPANAPA MEDIO MAYORISTA OAXACA Y FRESCO 12,000 UXPANAPA, VER 20
5 ABASOLO DEL VALLE MEDIO MAYORISTA OAXACA 15,000 RDGUEZ. CLARA, VER. 15
6 CELERINO ESPINOSO MEDIO MAYORISTA OAXACA Y FRESCO 15,000 MINATITLAN, VER. 20
7 QUESO FLAMINGO MEDIO MAYORISTA OAXACA 15,000 RDGUEZ. CLARA, VER. 15
8 QUESERIA LAGUNES MEDIO MAYORISTA OAXACA 12,000 ACAYUCAN, VER. 15
9 LUPE RODRIGUEZ RODRIGUIEZ MEDIO MAYORISTA SINCHO 4,000 JESUS CARRANZA, VER. 15
10 FAUSTINO FIGUEROA MEDIO MAYORISTA SINCHO 8,000 JESUS CARRANZA, VER. 15
TOTAL 121,000
Guerrero, Morelos,
Estado de México,
Oaxaca.
Clientes
Actualmente, las empresas socias de esta integradora atienden a clientes que se

ubican tanto en la región central del es del Estado de Veracruz, como al estado de
Localización del mercado actual de
Tropilácteos
18
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Listado de principales clientes de Tropilácteos:
Condiciones actuales con que operan sus ventas los integrados de Tropilácteos.
20
El producto principal
Los productos principales de esta empresa son los frescos no maduros y
quesos semimaduros provenientes de la mezcla de proteínas, grasa y otros
componentes lácteos que se separan de la fase acuosa de la leche después de la
2
coagulación de la caseína .
Los productos que actualmente se elaboran y comercializan, incluyendo su
participación porcentual son:
EMPRESA INTEGRADORA TROPILACTEOS, S.A. DE C.V.
Elaboración Quesos y Subproductos.
Estimación de la capacidad instalada Precio ($/Kg)

Litros de leche
Producto Características Participación en la Unidades Producción y suero que Litros de materia Precio al público
producción % diaria (Kg) incian el prima procesada ** en promedio
proceso *
Quesos frescos
3.5 Kg 10.29% Kg 998 8,978 3,276,788

Queso Oaxaca 40.0
5.0 Kg 10.31% Kg 1,000 9,000 3,285,000
Redondo con
Queso Fresco presentaciones de 1 y 6 9.52% Kg 923 5,999 2,189,699 29.3
Kg
En tipo canasta con

Queso Fresco tipo
presentaciones de 1 y 6 7.74% Kg 750 6,000 2,190,000 36.0
Panela
Kg
Queso Cotija 25 Kg 3.00% Kg 291 2,909 1,061,652 35.0
Quesos semi
maduros
Doble crema Presentación de 1 Kg 2.00% Kg 194 1,939 707,768 42.5
Queso semi maduro Presentaciones en 2, 4, 8

56.29% Kg 5,458 54,578 19,921,029 44.0
"criollo" y 15 kg
Subproductos: a y b)
Crema a granel 0.25% Kg 24 20.0
Requesón Bolsa de 20 Kg 0.60% Kg 58 10.0
Total 100% 9,695 89,403 32,631,935

Nota:
* Se mide en litros por día.
* Materia prima procesada anualmente.
El rendimiento de la leche por Kg de queso es de 6.5 a 12 Lt por cada kilogramo de queso.
a) Se estima un 0.25% del total de leche procesada para la producción de crema a granel.
b) Se estima 0.60% sobre el total de leche procesada para la elaboración de requesón.
2 La caseína es la principal proteína de la leche (78% del total) y es sintetizada en la glándula

mamaria. Existen cuatro tipos: la alfa caseína la cual a la vez tiene dos variantes genéticas (alfa s 1 y
alfa s 2), beta caseína, kapa caseína y gamma caseína; ésta última se deriva de fracciones de la beta
caseína.
21
Con este proyecto se pretende, además de continuar produciendo los
productos del cuadro anterior, se pretende lanzar al mercado los siguientes tipos de
quesos en las presentaciones que a continuación se detallan:

Elaboración Quesos y Subproductos.
Estimación de la capacidad instalada Precio ($/Kg)
Producto Características Unidades Precio al público

en promedio
Productos nuevos:
Manchego Barras de 12 Kg Kg 50.0
Asadero Barras de 6 Kg Kg 50.0
Queso Cheddar Barras de 6 Kg Kg 50.0
Queso Chihuahua Barras de 6 Kg Kg 50.0
Análisis del mercado

El área de mercado o zona de influencia del proyecto
El área de mercado en la que actualmente están comercializando sus

productos está integrada como ya se mencionó anteriormente por varios estados de
la República Mexicana, tales como: Oaxaca, Guerreo, Morelos y el Estado de México
y está debidamente delimitada en virtud de contar con una cartera de clientes con los
que se tiene una relación duradera que se ha logrado a lo largo de los años (en
promedio 5.6 años).
La puesta en marcha de la planta procesadora de leche es una oportunidad

para garantizar la fidelidad del mercado actual, evitando que busquen alternativas en
otros productos.
Análisis de la demanda
El queso es consumido prácticamente por toda la población del país, tanto en

hogares como en establecimientos comerciales, tales como restaurantes. El
22
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
consumo es constante durante todo el año, con bajas en el verano recuperándose
considerablemente en el periodo de invierno.
En el periodo comprendido entre 1994 y el 2001, en la producción de quesos

sobresalieron las mayores producciones del queso fresco como el Oaxaca, amarillo y
doble crema, con una tasa de crecimiento media anual (tcma) de 5.5% y 3.0%
respectivamente; mientras que quesos semimaduros como el chihuahua y manchego
registraron una disminución de 0.9 y 6.0% respectivamente. Para este segmento, el
mejor periodo de ventas es el de la cuaresma, ya que es en estas fechas cuando
aumenta el consumo, como consecuencia de la sustitución de las carnes rojas,
debido a las creencias religiosas.
En el 2002, la producción de quesos continuó registrando un ligero aumento,

ante un mejor desempeño de la economía nacional, sobre todo en el segundo
semestre de este año; además de que en términos generales el consumo de los
mismos no es muy alto.
El mercado objetivo de este proyecto sigue la tendencia a nivel nacional:

consumidores del hogar y establecimientos, pero la mejora en calidad y la
presentación del producto le permitirá hacerlo a través de la venta a volumen no
solamente a clientes actuales sino también a cadenas comerciales establecidas no
solo en la región de Sayula-Acayucan, sino en el Estado de Veracruz y estados
circunvecinos.
• El precio de los productos finales se incrementa en la misma proporción que el

índice nacional de precios al consumidor.
La comercialización de quesos de Tropilácteos presenta estacionalidad. Se

incrementa la demanda a partir de septiembre hasta el mes febrero que inicia su
descenso.
Estacionalidad de las Ventas de Quesos
14.00%
12.00%
anual
10.00%
del total %
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
0.00%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct
Nov Dic
mes
Debido a las tendencias del mercado y sobre todo al gusto, los compradores
actuales están comercializando con mayores proporciones el queso tipo sincho o
criollo.
Análisis de la oferta
México es deficitario en la producción de leche y solamente 14% de la

producción nacional de la misma se destina a la fabricación de quesos. No obstante,
la producción de yogurt y quesos frescos, son los segmentos de esta industria que
tienen la mayor participación en el mercado interno.
Tabla.- Participación del mercado por segmentos %

Segmentos 1994 1997 2001
Yogurt 24.7 27.5 34.3
Quesos 38.5 39.4 26.3
Otros 36.8 33.1 39.4
En otros se encuentran los segmentos de cremas, mantequillas, margarinas, otros productos secundarios y no
genéricos. Fuente: INEGI
Dentro de los productores a nivel nacional para el giro destacan:
Nombre Localización
Alprodel, S.A. de C.V. Jalisco
Chilcota Alimentos, S.A. de C.V. Durango
Compañía Nestlé, S.A. de C.V. Estado de México
Cremería Aguascalientes, S.A. de C.V. Aguascalientes
Cremería Covadonga, S.A. de C.V. Estado de México
Danone de México, S.A. de C.V. Estado de México
Derivados de Leche La Esmeralda, S.A. de C.V. Guanajuato
Ganaderos Productores de Leche Pura, S.A. de C.V. Estado de México
Industrias Alimenticias Club, S.A. de C.V. Estado de México
Kraft Foods de México, S.A. de C.V. Distrito Federal
Lácteos del Norte, S.A. de C.V. Nuevo León
Lala Derivados, S.A. de C.V. Durango
Santa Clara Productos Lácteos, S.A. de C.V. Hidalgo
Zwanenberg de México, S.A. Querétaro
24
En nuestro país no solo existe competencia de productores nacionales sino
también de competencia internacional en el mercado mexicano de productos y que
provienen entre otros países de Holanda, Francia, Nueva Zelanda y Estados Unidos
de América como los principales productores y exportadores de quesos y otros
derivados de leche.
3
Sector Externo
México es un importador neto de subproductos lácteos (como suero,

lactosuero, grasa butírica y otros de menor importancia), ya que anualmente, el 70%
de las compras de derivados lácteos corresponde a dichos bienes.
En México se consumen en mayor medida los quesos frescos (doble crema,

oaxaca y panela), la producción de maduros y semimaduros (Chihuahua y
Manchego) representan tan solo el 20%, mientras que casi una tercera parte de las
importaciones se refiere a quesos duros que no se producen en el país y que se
emplean en cadenas de restaurantes para la elaboración de platillos internacionales.
Precios
Los precios de estos productos son variables entre sí, aunque se mantienen en
un rango debido a que las presentaciones y tipos son diferentes, lo cual permite a las
empresas realizar ofertas con bastante regularidad en las tiendas de autoservicio.
En el segmento de quesos, el queso manchego (que es el más vendido de los

semimaduros) enfrenta una fuerte competencia con quesos más baratos como son el
queso crema, americano y panela.
Los costos de producción para fabricar quesos se concentran en la leche,

insumo que significa alrededor del 75%, y el resto se refiere a conceptos tales como
químicos y algunos conservadores, además de gas y mano de obra.
Situación actual de las empresas lácteas en el trópico
Dentro de los productos lácteos el queso tiene en el país una importancia

múltiple:
a) En su elaboración se alienta la actividad económica al crearse valor agregado,

además de generar empleos.
3 Fuente: Bital.
b) Conserva mejor los sólidos de la leche. Importante en zonas con condiciones
ambientales adversas para la conservación de los productos.
c) Constituye otra forma de comercializar la leche.
d) Constituye una alternativa para canalizar la leche de las zonas productoras hasta
los centros de consumo.
En México, a pesar de cierta tradición en el consumo de leche y queso, estos

productos no son en realidad populares. Las causas principales de ello son la
insuficiencia en producción y el bajo poder de compra de la población. Esto es más
notable en el queso debido a su costo. Aunque en México existen al menos 20 tipos
diferentes de queso, la mayor parte de ellos son elaborados con leche sin
tratamientos, principalmente a nivel artesanal (molido, sierra, Oaxaca, etc.) y otros
son elaborados con leche pasteurizada y utilización de tecnología (Chihuahua,
manchego, etc.).
Debido a que la producción de leche está fuertemente influenciada por la

estacionalidad, se enfrenta a problemas de volúmenes variables de proceso durante
el año, lo que influye en la capacidad utilizada en las queserías, mano de obra y
mercadeo de los productos entre otros problemas. En el trópico mexicano se
produce entre dos y tres veces mas leche en temporadas de lluvia que en la sequía
lo cual acarrea problemas de abasto y costos de producción principalmente debido a
la baja calidad fisicoquímica del producto.
La importancia de la industria quesera en México no está solamente en

elaborar un producto nutritivo para los consumidores sino también en el valor
económico que representa la actividad procesadora y su capacidad de generar y
mantener el empleo de un gran número de trabajadores. En la actualidad, la
elaboración de queso constituye la salida principal para muchos pequeños y
medianos productores de leche (al venderla para tal fin o industrializarla ellos
mismos), ante la baja rentabilidad de la actividad, de tal forma que para el trópico, la
venta de leche destinada a las queserías, representa apenas el 15 % del volumen
producido.
En las fincas donde se produce leche, cuidar este recurso y aprender a

manejarlo es muy importante; su transformación debe realizarse bajo estrictas
medidas de higiene y con métodos de elaboración eficientes que garanticen un
producto sano para el público consumido
Precio del producto
El precio del mercado y los costos de producción, determinan el precio del

producto que genera toda empresa, lo que permite que la unidad de producción se
convierta en una entidad competitiva, a partir de acceder al mercado con precios
atractivos, tomando en cuenta que ante variaciones que puedan ocurrir entre la
oferta y la demanda, los precios pueden verse afectados. No obstante el precio debe
contener un margen de utilidad para la empresa.
El precio promedio que en el 2006 los integrados de Tropilácteos vendieron

sus productos oscilo entre los $ 29.3 y los $ 44.0 pesos por kilogramo, siendo el más
económico el queso fresco y el que tuvo mejor precio el criollo o de cincho.
Precios según producto

Pesos/kg
PRODUCTOS (PRESENTACIONES)
Quesos frescos
Queso Oaxaca 40.0
Queso Fresco 29.3
Queso Fresco tipo Panela 36.0
Queso Cotija 35.0
Quesos semi maduros
Doble crema 42.5
Queso semi maduro "criollo" 44.0
Productos nuevos:
Manchego 50.0
Asadero 50.0
Queso Cheddar 50.0
Queso Chihuahua 50.0
Subproductos:
Crema a granel 20.0
Requesón 10.0
4
Riesgos y oportunidades de mercado
Oportunidades
La industria nacional de derivados lácteos cuenta con la

tecnología y capacidad para atender el mercado doméstico de manera oportuna en
los productos de mayor consumo, como son quesos frescos y yogures de frutas.
4 Fuente: Bital.
27
La elevada tasa de crecimiento anual del mercado nacional de derivados
lácteos (más de 15%) de los últimos años, hace poco probable una guerra de
precios, razón por la cual las empresas tratan de sacar ventaja a través de vender la
idea de que sus insumos son los de mejor calidad; de ahí los precios en ocasiones
elevados, en comparación con el precio promedio de productos similares.
El cambio en el patrón de consumo de derivados lácteos, permite una

planeación a largo plazo a la industria, situación que no ocurre con productos que
son una moda.
Riesgos
Las importaciones de quesos frescos por parte de las cadenas de

autoservicio, significan un riesgo importante, ya que estos pueden ser sustituidos por
productos extranjeros a menor precio, debido a que su proceso de elaboración es
menos exigente que los maduros y semimaduros.
El no contar con una oferta constante durante todo el año debido a la

falta de producción de leche pura de vaca por parte de los proveedores (productores
primarios), sobre todo en la época de sequía, lleva a la integradora a comprar leche
en polvo incidiendo en una variación en su fórmula para la elaboración de los
quesos, que genera que no se brinde una calidad uniforme durante el año a sus
clientes y consumidores; sin embargo, esto no implica que la calidad se desmerite,
solo que sea diferente. Por ello, se requieren esfuerzos para fortalecer la cadena
productiva desde el sector primario que incluya entre otros aspectos: siembra de
mejores pastos, alimentación para el ganado, contar con programas de reproducción
que permitan tener mejores razas, manejo más eficiente del ganado, mejor sanidad
animal, plantas de alimentos para garantizar la uniformidad en la alimentación de las
vacas, cambio de ordeñas manuales a automáticas, etc., que finalmente resulten en
una mejor calidad y volumen de leche.
No existe la cobertura suficiente por parte de las redes de frío en las

principales zonas productoras de leche fluida, lo que dificulta un aprovechamiento
eficiente de la leche fresca que produce el país y por ello la industria de derivados
lácteos recurre en ciertas temporadas a las importaciones del insumo. Sin embargo,
con el presente proyecto se pretenden reconvertir las actuales plantas de producción
de quesos frescos de los integrados de la empresa, en células de recepción de leche
que cuenten con tanques de enfriamiento de mayor escala, fomentando en el
mediano plazo la adquisición de un mayor número de estos tanques, en las zonas
cercanas a sus proveedores de este insumo.
No se aprovechan todos los subproductos que se generan en esta industria,

como son sueros, lacto sueros y grasas, por lo que algunos eslabones (los que
elaboran sustitutos de leche y bebidas con base en lactosueros) de esta cadena
productiva, dependen en gran medida de las importaciones de dichos subproductos.
Fijación del precio del producto
Los precios de este tipo de productos se fijan de acuerdo a varios factores: la

oferta y la demanda, el costo de producción, el tipo de mercado en que participa,
entre otros.
Para ello, en tropilácteos se han esforzado por determinar sus costos de

producción con el objeto de medir la rentabilidad de la operación de las empresas y
cuidar no competir entre ellas.
En el caso del queso Oaxaca, su costo directo de producción en las

condiciones actuales de operación es de $ 30.83 pesos/kg y su precio de venta es
de $ 40.00 pesos/kg, lo que permite generar un margen para cubrir gastos de
administración, de ventas, financieros, entre otros. Con el proyecto en marcha, el
costo de producción unitario se incrementará cerca de un 12.0%, lo cual se tendrá
que reflejar en el precio del producto.
Este incremento en precios se plantea gradualmente en las proyecciones de

ventas, con el objeto de no impactar de manera negativa en las compras con los
clientes actuales.
Queso Oaxaca Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Insumo Unidad Cantidad Cantidad Precio unitario unitario
Leche entera Lt 9.0 9 $3.22 $28.96 $ 28.96
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $135.00 $0.18 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $1.70 $0.13 $ 0.13
Nitrato de sodio Kg 0.00180 $35.00 $0.06 $ 0.06
Calcio Kg 0.00270 $17.00 $0.05 $ 0.05
Dióxido de titanio Kg 0.00180 $50.00 $0.09 $ 0.09
Benzoato de sodio Kg 0.00270 $11.20 $0.03 $ 0.03
Subtotal insumos $ 0.54 $ 0.54
Empaque y etiquetado
Etiqueda Un 1 $0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $2.30 $ 2.30
Subtotal empaque $ 2.42
Combustibles
Gas Kg 0.220 $4.11 $0.45 $ 0.90
Energía Elétrica KWh 0.383 $4.57 $0.88 $ 1.75
Subtotal Combustibles: $ 1.33 $ 2.65
Total $ 30.83 $ 34.57
Nota: el consumo de gas se incrementa al doble del gasto actual debido a nuevos procesos.
29
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Queso Fresco Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 7.5 6.5 $3.22 $24.13 $ 20.92
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $135.00 $0.18 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $1.70 $0.13 $ 0.13
Nitrato de sodio Kg 0.00180 $35.00 $0.06 $ 0.06
Calcio Kg 0.00270 $17.00 $0.05 $ 0.05
Dióxido de titanio Kg 0.00180 $50.00 $0.09 $ 0.09
Benzoato de sodio Kg 0.00270 $11.20 $0.03 $ 0.03
Etiqueda Un 1 $0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $2.30 $0.25 $ 2.30
Subtotal empaque $ 0.25 $ 2.42
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $4.11 $0.45 $ 0.90
Energía Elétrica KWh 0.383 $4.57 $0.88 $ 1.75
Total $ 26.25 $ 26.53
Queso Fresco tipo Panela Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 7.0 8.0 $ 3.22 $ 22.52 $ 25.74
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $ 135.00 $ 0.18 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $ 1.70 $ 0.13 $ 0.13
Nitrato de sodio Kg 0.00180 $ 35.00 $ 0.06 $ 0.06
Calcio Kg 0.00270 $ 17.00 $ 0.05 $ 0.05
Dióxido de titanio Kg 0.00180 $ 50.00 $ 0.09 $ 0.09
Benzoato de sodio Kg 0.00270 $ 11.20 $ 0.03 $ 0.03
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $ 2.30 $ 1.50 $ 2.30
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.45 $ 0.90
Energía Elétrica KWh 0.383 $ 4.57 $ 0.88 $ 1.75
Total $ 25.89 $ 31.36
Queso Cotija Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 12.0 10.0 $ 3.22 $ 38.61 $ 32.20
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $ 135.00 $ 0.18 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $ 1.70 $ 0.13 $ 0.13
Calcio Kg 0.00270 $ 17.00 $ 0.05 $ 0.05
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $ 1.00 $ 1.00
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.45 $ 0.90
Total $ 40.48 $ 36.52
Doble crema Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 12.0 10.0 $ 3.22 $ 38.61 $ 32.20
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $ 135.00 $ 0.18 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $ 1.70 $ 0.13 $ 0.13
Calcio Kg 0.00270 $ 17.00 $ 0.05 $ 0.05
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $ 2.30 $ 1.00 $ 2.30
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.45 $ 0.90
Total $ 41.60 $ 37.82
Quesos criollos Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 11.0 10.0 $ 3.22 $ 35.40 $ 32.18
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $ 135.00 $ 0.18$ 0.18
Sal Kg 0.07500 $ 1.70 $ 0.13$ 0.13
Nitrato de sodio Kg 0.00000 $ 35.00 $ - $ -
Calcio Kg 0.00000 $ 17.00 $ - $ -
Dióxido de titanio Kg 0.00000 $ 50.00 $ - $ -
Benzoato de sodio Kg 0.00270 $ 11.20 $ 0.03
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ - $ 0.12
Empaque Un 1 $ 2.30 $ - $ 2.30
Subtotal empaque $ - $ 2.42
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.45 $ 0.90
Total $ 37.03 $ 37.59
Manchego y otros quesos madura Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Leche entera Lt 9.0 7.5 $ 3.22 $ 24.15
Insumos
Cuajo Lt 0.00135 $ 135.00 $ 0.18
Sal Kg 0.07500 $ 1.70 $ 0.13
Nitrato de sodio Kg 0.00180 $ 35.00 $ 0.06
Calcio Kg 0.00270 $ 17.00 $ 0.05
Dióxido de titanio Kg 0.00180 $ 50.00 $ 0.09
Subtotal insumos $ 0.54
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $ 2.30 $ 2.30
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.90
Energía Elétrica KWh 0.383 $ 4.57 $ 1.75
Subtotal Combustibles: $ 2.65
Total $ 29.77
Requesón Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto
Costo Costo
Insumo Unidad Cantidad Precio unitario unitario
Leche entera Lt 0 $ 3.22 $ - $ -
Insumos
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12
Empaque Un 1 $ 2.30 $ 1.00 $ 2.30
Combustibles:
Gas Kg 0.440 $ 4.11 $ 1.81 $ 1.81
Total $ 3.56 $ 6.01
Crema Sin proyecto Con proyecto Sin proyecto Con proyecto

Costo Costo
Insumo Unidad Cantidad Precio unitario unitario
Leche entera Lt 0.01 $ 3.22 $ 0.03 $ 0.03
Insumos
Envase
Etiqueda Un 1 $ 0.12 $ 0.12
Envase y tapa Un 1 $ 1.39 $0.25 $ 1.39
Combustibles:
Gas Kg 0.220 $ 4.11 $ 0.90 $ 0.90
Total $ 3.93 $ 5.22
Como se observa en todos los casos, el costo unitario se incrementa en todos

los tipos de quesos con el proyecto por razones de una mejora en el proceso de
producción, lo que tendrá como consecuencia que los precios se incrementen.
Se consideran diversas estrategias para asegurar que el incremento en los

precios no impactará en las compras de los clientes actuales:
• Con anticipación a la venta de los nuevos productos, se desarrollará

una campaña publicitaria en el mercado y clientes actuales, reforzando
la importancia de la calidad e higiene.
• Se incursionará en nuevos mercados acostumbrados a pagar el
diferencial de precio (tiendas de autoservicio).
• La eficiencia del proceso y el aprovechamiento de subproductos,
contribuirán la rentabilidad de la empresa.
33
Margen de utilidad
Los márgenes de rentabilidad sobre las ventas se encuentran en el rango del

7.3% al 12.8.0% en el horizonte del proyecto y la rentabilidad sobre los activos va del
7.1% al 18.9%. Esto representa pasar de 9.9 hasta 25.9 millones de pesos anuales
como utilidades netas proyectadas para la empresa.
INDICADORES FINANCIEROS
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Sit. Histórica
Razones de Rentabilidad
Rentabilidad sobre Ventas 7.3% 4.5% 6.7% 11.4% 12.1% 12.8%
Rentabilidad sobre Activos 48.9% 7.1% 12.1% 20.3% 19.5% 18.9%
Resultado Neto 9,993,890 6,137,112 11,142,253 21,374,948 23,576,578 25,963,074
Punto de equilibrio
Para el periodo 2006 (situación histórica), el punto de equilibrio es de 44.8

millones de pesos de ventas.
Para el año 2007, se incrementa a 76.8 millones debido a las necesidades de

capital por la instalación de la planta procesadora.
Al 2011, el punto de equilibrio se estabiliza en 53.8 millones de pesos anuales.
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Sit. Histórica
Punto de Equilibrio (mdp) 44,866 76,841 71,021 55,013 54,392 53,816

Ut. Neta/Ventas 7.3% 4.5% 6.7% 11.4% 12.1% 12.8%
Publicidad y promoción de las ventas
Es importante mencionar que las 6 empresas que conforman a la Empresa

Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V. cuentan con mercados cautivos en los que
han trabajado por varios años, con clientes con quien mantienen relaciones
comerciales frecuentes, por lo que el presente proyecto solo implica un cambio en la
forma de producción que sin duda traerá la posibilidad de atacar nuevos mercados
que antes no podían prospectarse por falta de cumplimiento de regulaciones de
calidad.
Las estrategias a utilizar por parte de la Empresa Integradora Tropilácteos, S.
A. de C.V. para introducir y comercializar sus productos serán, entre otras, las
siguientes:
• Mejora de calidad
Incorporando a su proceso de elaboración de queso y subproductos la
pasteurización de la materia prima principal: la leche.
• Diseño de imagen y creación de marca propia

Generar una marca propia para la empresa para que empiece a ser
reconocida y se posicione en clientes y consumidores, teniendo un mejor
envase y etiquetado del producto, que generará mayor confianza en el
consumidor.
• Cumplir con las Normas Sanitarias

Cubrir todos los requerimientos establecidos por las dependencias
pertinentes para obtener un producto final con inocuidad alimentaria.
• Acceso a nuevos mercados

Pasteurizar la leche, cumplir con las normas sanitarias y mejorar la
presentación del producto para el consumidor, permitirá acceder a nuevos
mercados con mejor cotización de sus productos.
Comercialización
Venta de Mayoreo: Esta se ofrece a clientes dedicados a la compra-venta y

colocación de quesos; de acuerdo a los volúmenes de compra se otorgan
descuentos atractivos y/o bonificaciones por compra al contado.
Créditos Comerciales: se otorgan a clientes que adquieren productos a gran escala

y con solvencia económica, determinando los plazo en base a las necesidades y a la
recuperación de la cartera vencida que se tenga con el cliente, así como intereses
por mora, por el retraso en los pagos establecido. Actualmente se tiene un promedio
de 13.3 días de crédito comercial con clientes constantes.
Canal de Distribución: la empresa cuenta con los siguientes canales de

comercialización que se describen a continuación:
35
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
a través de la instalación de una planta
procesadora de lácteos en el municipio de Sayula,
Ver.
Esquemas de comercialización del queso y sus subproductos por Tropilácteos
Compradores
Compradores
mayoristas,
Tropilácteos detallistas Consumidor final medio
mayoristas
Compradores
Tropilácteos detallistas Consumidor final
Tropilácteos Consumidor final
En el caso del último canal de comercialización, se contempla contar con

venta al público directamente en planta.
Se acuerdan otorgar beneficios para las empresas encargadas de ofertar los

productos a través de precios justos, publicidad y promoción, con el fin de que los
productos estén en la preferencia de los consumidores.
Para llegar a su mercado meta, actualmente cuentan con diversos equipos de

transporte que suman en total 24 unidades entre las que se encuentran 1 trailer,
camiones desde 1.0 y 3.5 ton., camionetas, autos; Del total del parque vehicular, se
propone el siguiente equipo de transporte que estará disponible para la empresa por
ser de adquisición reciente:
EQUIPO DE TRANSPORTE PARA RUTAS
Capacidad
Cantidad Equipo de Transporte Importe Modelo (Tn)
1 Trailer 25 Ton.Mod. 2005 INTERNATIONAL $ 1,500,000 2,005.0 25.0
1 Camion F-3500 Mod. 2003 3.5 TON. Con termo-king $ 150,000 2,003.0 3.5
1 Camion F-3500 mod. 2002 FORD $ 130,000 2,002.0 3.5
1 Camioneta F-2500 Mod. 2003 FORD $ 125,000 2,003.0 2.5
1 Camioneta estacas Mod. 2004 1.31 TON. NISSAN $ 117,000 2,004.0 1.3
1 Camioneta nissan mod. 2004 1.3 ton. $ 117,000 2,004.0 1.3
1 Camion C-2500 Mod. 2004 1.26 TON. $ 140,000 2,004.0 1.3
1 Camion H- 100 Mod. 2003 1.2 TON. DODGE $ 80,000 2,003.0 1.2
1 Kangoo Renault Mod. 2005 $ 140,000 2,005.0 1.0
9 $ 2,499,000 40.6
36
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Productos y Servicios
Especificaciones del producto
Según la Norma Oficial Mexicana, NOM-121-SSA1-1994, se tiene las

definiciones siguientes:
“Quesos: Productos elaborados con la cuajada de leche estandarizada y

pasteurizada de vaca o de otras especies animales, con o sin adición de crema,
obtenida por la coagulación de la caseína con cuajo, gérmenes lácticos, enzimas
apropiadas, ácidos orgánicos comestibles y con o sin tratamiento ulterior por
calentamiento, drenada, prensada o no, con o sin adición de fermentos de
maduración, mohos especiales, sales fundentes e ingredientes comestibles
opcionales, dando lugar a las diferentes variedades de quesos pudiendo por su
proceso ser: fresco, madurado o procesado.
Quesos frescos: Productos que cumplen en lo general con lo señalado en el

punto anterior y se caracterizan por ser productos de alto contenido de humedad,
sabor suave y no tener corteza, pudiendo o no adicionarle ingredientes opcionales y
tener un periodo de vida de anaquel corto, requiriendo condiciones de refrigeración.
Quesos madurados: Alimentos que en lo general cumplen con lo señalado en

el primer punto y se caracterizan por ser de pasta dura, semidura o blanda, con o sin
corteza; sometidos a un proceso de maduración mediante la adición de
microorganismos, bajo condiciones controladas de tiempo, temperatura y humedad,
para provocar en ellos cambios bioquímicos y físicos característicos del producto de
que se trate, lo que le permite prolongar su vida de anaquel, los cuales pueden o no
requerir condiciones de refrigeración.
Quesos procesados: Productos que cumplen en lo general con lo establecido

en el primer punto y se caracterizan por ser elaborados con mezclas de quesos,
fusión y emulsión con sales fundentes, aditivos para alimentos permitidos e
ingredientes opcionales, sometidos a proceso térmico de 70 °C durante 30 segundos
o someterse a cualquier otra combinación equivalente o mayor de tiempo y
temperatura, lo que le permite prolongar su vida de anaquel.”
Entre este tipo de quesos, normalmente se identifican las siguientes clases:
• Quesos frescos no maduros, como el queso blanco,

• Quesos de pasta blanda, como el camembert,
• Quesos de pasta firme, como el Manchego,
• Quesos de pasta dura, como el parmesano,
• Quesos procesados o fundidos.
37
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Los quesos frescos se comercializan y se consumen en estado fresco, es decir,

sin que hayan experimentado un proceso de maduración. Estos quesos tienen un
elevado contenido acuoso que oscila entre 50 y 80%. A causa de esta humedad esta
clase de queso no se conserva durante mucho tiempo. Además, por la falta de un
proceso de maduración, es preciso pasteurizar la materia prima porque cuando los
gérmenes patógenos están presentes, pueden desarrollarse en el producto
elaborado.
Este representa uno de los tipos de queso que elabora y comercializa

Tropilácteos; sin embargo hasta el momento no se cuenta con el proceso de
pasteurización que permita eliminar los gérmenes patógenos.
Los quesos de pasta firme son quesos de pasta prensada y madurados

durante cierto tiempo. Esta clase de queso puede conservarse durante tiempo más
prolongado.
Las propiedades particulares que deben reunir los quesos para que se les
considere un producto de buena calidad, incluyen entre otras:
• Elevado contenido nutritivo

• Humedad relativa
• Acidez media
• Color apropiado
• Sabor agradable
• Textura de acuerdo al tipo de queso
Estos son productos alimenticios derivados de la leche. La leche es un

alimento compuesto por agua y sólidos como grasa butírica, proteínas, lactosa,
vitaminas y minerales.
Las características lácteas son parte esencial de la dieta del ser humano: en
el sistema digestivo e hígado, éstas se dividen en distintos componentes, que son
transportados a las células del cuerpo donde intervienen en la formación de
proteínas propias, como las enzimas, que controlan la gran mayoría de las
reacciones químicas que ocurren en nuestro organismo.
Los productos primarios de la leche entera son:
• Leche estandarizada pasteurizada

• Leche en polvo sin grasa
• Crema
• Mantequilla
• Queso
38
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Los productos secundarios de la leche, con la adición de un cultivo láctico, son

la crema ácida y el yogurt natural.
Finalmente, los subproductos obtenidos de la leche, son el suero y la lactosa.

El suero derivado de la producción del queso es una de las proteínas de mayor
consumo a través de los distintos alimentos procesados. Comprende entre el 80 y
90% del volumen total de la leche entera y contiene cerca del 50% de sus nutrientes:
proteínas solubles, lactosa, vitaminas y minerales.
Los derivados del suero que se pueden obtener son: suero dulce, proteína de
suero concentrada y lactosa, para uso de confitería, productos farmacéuticos,
formulas para bebe y muchos otros.
Importancia en la dieta humana
Muchos alimentos superan a la leche en contenido de algunos nutrimentos,

pero como fuente equilibrada de la mayor parte de las necesidades de éstos en el
hombre, prácticamente no tiene igual y es considerada un alimento completo
especialmente para infantes. La leche de vaca tiene mucha demanda por su valor
nutritivo, sus propiedades, su sabor y la gama de productos que pueden elaborarse a
partir de ella, con igual o mejores cualidades.
Constituyentes del Queso
De los constituyentes del queso, dado su valor nutricional, los más

importantes son la proteína, el calcio, las vitaminas y las grasas.
Proteínas
Los quesos contienen del 10 al 30 % de proteína, dependiendo del método de

manufactura (quesos duros o blandos), dando al queso textura y sabor. La
digestibilidad de la proteína del queso es de 95 %, muy parecida a la del huevo o
algunos productos cárnicos.
La cantidad de aminoácidos esenciales en el queso, dan a este producto un

alto valor biológico, siendo particularmente importante en el desarrollo de los niños.
En ciertos tipos de quesos, los aminoácidos limitantes son metionina y cistina, los
cuales son fácilmente compensados con la inclusión en la dieta de cereales.
Calcio
El queso es una fuente excelente de calcio y varía de acuerdo al contenido de

agua y el método de manufactura. Al igual que el calcio de la leche, el del queso
también es bien asimilado por el cuerpo humano.
39
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Vitaminas
El contenido de vitaminas A, D, E, depende directamente del contenido de

grasa en el producto (de 0 % en los quesos descremados a 70 % en los quesos
enriquecidos con crema). El contenido de vitaminas del Complejo B y vitamina C,
varían considerablemente de acuerdo al tipo de queso.
Grasas
Durante la maduración la grasa juega un papel importante en el aroma del

queso. La grasa de la leche está en el queso en forma emulsificada, por lo que son
más digestibles.
Energía
El contenido de energía de los diferentes quesos varía de 100 a 350 kcal/100

g., según el queso sea fresco o madurado. La mayoría de la energía está dada por el
contenido de grasa. También las proteínas y carbohidratos proveen energía.
Cantidades recomendadas de acuerdo a la edad
En forma práctica, para sustituir 500 ml de leche, aunque en niños no es

recomendable, se necesitan aproximadamente 70 g de queso maduro, 90 de queso
fresco o 120 de queso descremado. De acuerdo a la edad del sujeto se sugiere el
siguiente consumo:
CONSUMO DIARIO RECOMENDADO DE PRODUCTOS LÁCTEOS (G)
LECHE (ml) QUESO (g)

Niños de 2 a 6 años 500-600 20-30
7 a 11 500-600 30
12 a 15 500 50
16 a 20 500 50-80
Adultos 350 30-50
Mujer gestante 500 50
Tercera edad 500 30
5
Dupin, H. 1981
5 Fuente: guías empresariales. Secretaría de Economía. http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/ guias.asp?ins

40
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Proceso de producción
Materia prima, insumos y proveedores
Las materias primas principales para la producción del queso son:
1. LECHE.- Con leche pura de vaca (para el caso de esta empresa, aunque existen
otros tipos de leche) como única materia básica se obtienen todos los tipos de
quesos así como subproductos que se elaboran.
Como medio rápido para conocer si una leche es pura, bastaría decir que la
de vaca, cuya densidad oscila entre 1.029 y 1.034, se puede considerar en principio
como normal.
No se puede fijar de manera muy exacta el contenido de grasa, ya que varía

según la raza de las vacas productoras, época del año, pastos de que se alimentan
los animales e incluso el número de meses que lleven produciendo leche. De todas
maneras, se suele fijar para la raza holandesa de 3 a 3.5% como máximo. En
cambio, las llamadas de raza asturiana y algunas otras pueden llegar hasta 5 e
incluso el 6% de materia grasa y 4.5% como mínimo, según la alimentación, reposo y
estado de salud del animal.
Todas las leches frescas y sanas son manifiestamente ácidas (de 15 a 17°
Dorniec y de un pH de 6.2 a 6.4).
La leche puede ser entera, parcialmente descremada o descremada y

pasteurizada. La composición química de un litro de leche de vaca es un compuesto
de:
Agua 870 gr.

Grasas 38 gr.
Lactosa 48 gr.
Caseína 30 gr.
Albúminas 4 gr.
Sales 7 gr.
Citratos 2 gr.
Otras proteínas 1 gr.
Distribuidas en estas sustancias se encuentran numerosas vitaminas, tales

como la A, B1, B2, D, E y K.
Toda fábrica de quesos debe disponer de un buen aparato para filtrar la leche,
operación que se realizará con extremo cuidado para evitar que pase a la cuajada
41
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
cualquier sustancia sólida extraña. Un simple cabello o cualquier otra sustancia

visible observada por un consumidor bastarán para que no vuelva a adquirir la marca
del queso de que se trate.
Los integrados de esta empresa, adquieren la leche proveniente de más de

800 productores de leche de la región los cuales les llevan directamente a sus
plantas la leche que producen día a día. La calidad en la mayoría de los casos es
aceptable, sin embargo, no todos los integrados de la empresa cuentan con un
aparato electrónico que sirve para determinar el grado de grasa, agua, que trae la
leche cuando el proveedor/productor se las entrega en planta y por tanto, asegurar
una calidad constante y uniforme.
6
El abastecimiento por parte de estos más de 800 proveedores no es uniforme
durante el año, por lo que los integrados de la empresa Tropilácteos tienen que
comprar leche en polvo para completar la producción y cumplir con el abasto a sus
clientes.
De septiembre a marzo de cada año, la disponibilidad de leche disminuye, por

lo que es importante en dicha etapa, colaborar con el productor primario en su
capacitación técnica y administrativa y por otra parte, compensar la disminución con
leche deshidratada.
Curva de disponibilidad de leche pura de vaca de los más

de 800 productores
14.0%
12.0%
10.0%
8.0%
% 6.0%
4.0%
2.0%
0.0%
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov
Dic
Mes
El pago a los productores de leche pura de vaca es de manera semanal en

efectivo.
6 La lista de los proveedores por cada empresa se adjunta en el anexo 1
Vía Huatusquito No. 218 entre Av. 2 y 4. Col. Miguel Hidalgo C.P. 94630 42
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
2.CULTIVOS LÁCTICOS.- Estos se agregan para provocar la acidificación, además

de que participan en la degradación de las proteínas.
La composición de los cultivos lácticos varía según las distintas clases de

quesos.
En la quesería moderna no deben procesar quesos con leche cruda, o sea sin
pasteurizar.
Al destruir por la pasteurización u otros procedimientos los fermentos

perjudiciales para obtener buen queso o buenos productos lácteos, se destruyen
también las bacterias o fermentos lácticos, que son los que producen la maduración
y buenas fermentaciones de los quesos u otros lacticinios.
Una vez destruidas las bacterias perjudiciales siempre presentes, en todas las
leches, es necesario añadir a la leche pasteurizada las bacterias o fermentos lácticos
que han de encauzar o dirigir una buena fermentación y dar calidad y uniformidad a
los quesos.
3. ADITIVOS.- A la leche de quesería se le puede agregar nitrato sódico o potásico,

cloruro cálcico y colorante.
• Nitrato Potásico o Sódico.- La adición de nitrato potásico o sódico permite

limitar el desarrollo de las bacterias butíricas y previene el desarrollo del gas
hidrógeno por las colí-bacterias.
• Cloruro Cálcico.- El cloruro cálcico se añade a la leche pasteurizada para
mejorar su capacidad de coagulación.
• Bicarbonato de sodio.- se agrega como antiácido.
• Ácido acético: para acidificar la leche.
• Dióxido de titanio: como blanqueador para que el queso adquiera un color
uniforme.
4. CUAJO.- El cuajo es la enzima que coagula la leche. Existen enzimas de origen

animal y microbiológico. El auténtico cuajo se extrae de los estómagos desecados de
terneras lactantes. Esta enzima se conoce también con el nombre de renina o
fermento lab.
Por la escasez del cuajo de ternera se emplean otras enzimas, como pueden
ser la pepsina y el cuajo producido por cierta clase de mohos.
5.SAL YODATADA.- Si se desea conseguir plenamente los efectos beneficiosos del

salado, se debe de trabajar con sal de excelente calidad, compuesta como es bien
sabido por cloruro sódico en forma de cristales, variables en tamaño, blancos de
color, secos, sin olor alguno y totalmente solubles en agua.
43
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
A continuación se muestran las dosis de las principales materias primas e

insumos utilizadas en el proceso de elaboración de quesos y que se tomaron como
base para las proyecciones de este documento:
MATERIAS PRIMAS E INSUMOS
Concepto Unidad Costo Unitario Dosis Observaciones
Litro de Leche Entera: Lt $ 3.22 Variable
Litro de leche Semidescremada:
Cuajo Lt $ 135.00 0.15 Lt/1000 Lts de leche
Sal Kg $ 1.70 8.33 Kg/1000 lts de leche
Nitrato de sodio Kg $ 35.00 0.20 Kg/1000 lts de leche
Calcio Kg $ 17.00 0.30 Kg/1000 lts de leche
Dióxido de titanio Kg $ 50.00 0.20 Kg/1000 lts de leche
Benzoato de sodio Kg $ 11.20 0.30 Kg/1000 lts de leche
Ácido acético L7 $ 13.60 1.00 Lt/1000 Lts de leche
Bicarbonato de sodio Kg $ 9.00 2.50 Kg/1000 lts de leche
Además de los principales proveedores de la materia prima principal, se

presenta a continuación un listado de principales proveedores de Tropilácteos con
detalle de tipo de proveedor, cantidades, ubicación, condiciones de venta, calidad:
Listado de principales proveedores de Tropilácteos
CONDICIONES DE VENTA
NOMBRE DEL PROVEEDOR (PERSONA FÍSICA O ¿CALIDAD

MORAL) CONTADO CRÉDITO (DÍAS) ADECUADA? PROBLEMAS EN EL ABASTO
1 GRUPOA LIMENTAE, S.A. DE C.V. 15 DIAS NO CALIDAD Y VOLUMEN Y COSTO
4 ROLY CONTADO NO CALIDAD Y COSTO
8 ANTONIO MARTINEZ 15 DIAS NO CALIDAD Y VOLUMEN Y COSTO
9 CENTRAL ABARROTERA DE ACAYUCAN CONTADO NO CALIDAD Y COSTO
10 CHEMA TORRES CONTADO NO CALIDAD Y COSTO
11 DON NATO CONTADO NO CALIDAD Y COSTO
TIPO DE PROVEEDOR CANTIDAD MENSUAL

NOMBRE DEL PROVEEDOR (PERSONA FÍSICA O (MAYORISTA, MEDIO INSUMO(S) QUE SE DE COMPRA (EN KG, UBICACIÓN TIEMPO DE
MORAL) MAY. , DETALLISTA) LE COMPRAN LTS, TONS) (MUNICIPIO, ESTADO) COMPRARLE
1 GRUPOA LIMENTAE, S.A. DE C.V. MEDIO MAYORISTA LECHE EN POLVO 10000 KG ACAYUCAN 5 AÑOS
4 ROLY MEDIO MAYORISTA CUAJO 100 LTS. OAXACA 6 AÑOS
8 ANTONIO MARTINEZ MEDIO MAYORISTA LECHE EN POLVO 10,000 KG ACAYUCAN 1 AÑO
9 CENTRAL ABARROTERA DE ACAYUCAN DETALLISTA SAL 4,000 KG ACAYUCAN 10 AÑOS
10 CHEMA TORRES DETALLISTA SAL 5,000KG ACAYUCAN 10 AÑOS
11 DON NATO DETALLISTA SAL 4,000 KG ACAYUCAN 10 AÑOS
Otros insumos a emplearse para elaborar estos productos son: combustibles,

energía eléctrica, agua para el proceso, bolsa de polietileno y etiquetas cuyo costo
se impacta en cada uno de los productos, presentado anteriormente en cada cédula
de costos.
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Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Capacidad instalada
En términos de la capacidad instalada, actualmente se cuenta con 98,000

litros por turno, trabajándose únicamente un turno durante los 365 días del año. Con
estas condiciones, la capacidad mensual y anual ascienden a 2.98 y a 35.77
millones de litros respectivamente.
A partir del 2008, se plantea laborar turnos de 10 horas, con lo cual es

suficiente para atender la demanda actual y la proyectada. En caso de ser necesario,
se puede considerar un turno adicional de 9 horas, con lo que la capacidad instalada
se incrementa a 65.7 millones de litros procesados anuales.
Determinación de la capacidad instalada
Concepto Unidad 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Capacidad instalada por hora Lt/hora 14,000 14,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Incremento de producción proyectado % 0% 0% -29% 0% 0% 0%
Turnos por día Turnos * 1 1 1 1 1 1
Horas por turno Horas 8 8 10 10 10 10
Horas disponibles para el proceso/turno Horas 7 7 10 10 10 10
Capacidad instalada por turno Lt 98,000 98,000 100,000 100,000 100,000 100,000
Días hábiles anuales Días 365 365 365 365 365 365
Días hábiles mensuales Días 30 30 30 30 30 30
Capacidad instalada mensual Lt 2,980,833 2,980,833 3,041,667 3,041,667 3,041,667 3,041,667
Capacidad instalada anual Lt 35,770,000 35,770,000 36,500,000 36,500,000 36,500,000 36,500,000
Nota: En situación hostórica o año 2006, una horas por turno se debe de descontar del proceso por mantenimiento de las líneas de producción.
Utilización de la capacidad instalada
Durante el 2006 y las proyecciones realizadas para el 2007, la utilización de la

capacidad instalada considerando el acopio de leche actual, el procesamiento del
suero para la obtención de requesón y en un solo turno es del 91.23 % promedio
mensual.
El volumen de leche procesado anual durante el 2006, fue de 32.6 millones de

litros e incluye la leche reconstituida requerida para estabilizar la producción.
45
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN (OFERTA DE INTEGRADOS)
Proyecciones mensuales ( Para el 2006 y 2007 )
Concepto Rend. Lt/Kg Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL
LITROS MENSUALES
PRODUCTOS (PRESENTACIONES )
Oferta esperada de matearias primas al 100% 8.80% 9.20% 8.00% 8.00% 7.70% 7.50% 7.10% 7.10% 7.50% 9.10% 10.00% 10.00% 100.00%
Quesos frescos
Queso Oaxaca 9.0 577,437 603,684 524,943 524,943 505,258 492,134 465,887 465,887 492,134 597,123 656,179 656,179 6,561,788
Queso Fresco 7.5 192,694 201,452 175,176 175,176 168,607 164,227 155,469 155,469 164,227 199,263 218,970 218,970 2,189,699
Queso Fresco tipo Panela 7.0 192,720 201,480 175,200 175,200 168,630 164,250 155,490 155,490 164,250 199,290 219,000 219,000 2,190,000
Queso Cotija 12.0 93,425 97,672 84,932 84,932 81,747 79,624 75,377 75,377 79,624 96,610 106,165 106,165 1,061,652
Quesos semi maduros
Doble crema 12.0 62,284 65,115 56,621 56,621 54,498 53,083 50,252 50,252 53,083 64,407 70,777 70,777 707,768
Queso semi maduro "criollo" 11.0 1,753,051 1,832,735 1,593,682 1,593,682 1,533,919 1,494,077 1,414,393 1,414,393 1,494,077 1,812,814 1,992,103 1,992,103 19,921,029
Productos nuevos
Manchego 9.0 - - - - - - - - - - - - -
Asadero 9.0 - - - - - - - - - - - - -
Queso Cheddar 9.0 - - - - - - - - - - - - -
Queso Chihuahua 9.0 - - - - - - - - - - - - -
Subtotal leche procesada 2,871,610 3,002,138 2,610,555 2,610,555 2,512,659 2,447,395 2,316,867 2,316,867 2,447,395 2,969,506 3,263,194 3,263,194 32,631,936
Subproductos
Requesón 334,645 349,857 304,223 304,223 292,815 285,209 269,998 269,998 285,209 346,054 380,279 380,279 3,802,789
Crema a) 7,179 7,505 6,526 6,526 6,282 6,118 5,792 5,792 6,118 7,424 8,158 8,158 81,580
Subtotal de suero de leche procesado 334,645 349,857 304,223 304,223 292,815 285,209 269,998 269,998 285,209 346,054 380,279 380,279 3,802,789
Estimación de la oferta mensual Leche 2,871,610 3,002,138 2,610,555 2,610,555 2,512,659 2,447,395 2,316,867 2,316,867 2,447,395 2,969,506 3,263,194 3,263,194 32,631,936
Estimación de la oferta mensual de Suero 334,645 349,857 304,223 304,223 292,815 285,209 269,998 269,998 285,209 346,054 380,279 380,279 3,802,789
Suma: 3,206,256 3,351,995 2,914,778 2,914,778 2,805,474 2,732,604 2,586,865 2,586,865 2,732,604 3,315,560 3,643,472 3,643,472 36,434,724
CAPACIDAD INSTALADA DE RECEPCIÓN (AGUA Y LECHE) EN LITROS POR MES (EN 1 TURNO DE 8 HORAS)
Capacidad Instalada b) 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 2,980,833 35,770,000
% DE UTILIZACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA
Utilización de la capacidad instalada 96.34% 100.71% 87.58% 87.58% 84.29% 82.10% 77.73% 77.73% 82.10% 99.62% 109.47% 109.47% 91.23%
NOTAS:
Por cada 10 litros de leche, se obtiene un kilogramo de queso de los distintos tipos.
Para producir el requesón se emplea el suero de la leche, subproducto de la elaboración del queso.
A la fecha, no se utiliza todo el suero generado.
El suero de leche tiene un proceso paralelo que no es determinante en la capacidad instalada.
El suero que se utiliza para obtener requesón es aprox. de 20 litros por kilo producido.
a) El rendimiento de la crema y del requesón en la situación actual y en el primer año se calculan sobre la base de la producción
actual vendida, y no sobre los volúmenes totales de leche y suero, ni sobre los rendimientos esperados.
46
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Proceso de Producción Tradicional de Queso
a).- Recepción y documentación.- El proceso productivo tradicional se inicia desde

que ingresan las materias primas en la planta para la elaboración del queso,
momento en el que se procede a documentar la cantidad de leche recibida de cada
productor.
b).- Análisis de la leche.- para garantizar que el producto esté sano y sea seguro
para su consumo, toda la leche involucrada en el proceso de producción se analiza y
debe cumplir con los lineamientos de calidad estipulados en el proceso de
producción. Como se mencionó anteriormente, no todos los productores cuentan con
el equipo necesario para éste análisis; con la instalación de la planta procesadora se
pretende contar con equipos de pasteurización para garantizar la calidad de la
materia prima principal desde su recepción.
47
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
c).- Rechazo.- si la leche analizada no cumple con los valores mínimos establecidos,
se catalogará como de baja o mala calidad y no se deberá utilizar en la elaboración
de quesos.
d).- Siembra de la leche.- La siembra de la leche consiste en agregar cultivos

lácticos a la leche higienizada para provocar la acidificación.
e).- Coagulación.- La coagulación

es el proceso en que las proteínas
se vuelven insolubles y se
solidifican, transforma a la leche en
una sustancia semi-sólida y
gelatinosa. La elaboración de
quesos se enfoca a la coagulación
de caseína, La coagulación de esta
proteína se puede provocar por
acción de ácidos o por medio de
enzimas.
f).- Corte de masa cuajada.
El Corte de la cuajada se hace de forma manual, respetando su base

artesanal; sin embargo, no es del todo un proceso higiénico debido al contacto con
las manos de los obreros y a la falta de seguimiento de una política sanitaria
rigurosa.
• Determinación del momento

del corte.- la bola de un
termómetro se introduce bajo
inclinación en la masa
cuajada. Retirando
lentamente la masa cuajada
debe hender inmediatamente
y formar una especie de ojal.
La hendidura debe ser
pronunciada y lisa. El suero
que exude en este lugar no
ha de contener partículas de
caseína. En caso contrario
indica una coagulación
incompleta.
48
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
g).- Desuerado.- Se efectúa separando la cuajada del suero por medio de bolsas de
tela fina que permiten retener la masa para su escurrimiento.
h).- Salado.- la salazón de los quesos es una fase de la elaboración que no puede
ser descuidada si se desea corregir defectos y lograr productos de calidad. Este
proceso consiste en aplicar el 1% aproximado de sal dependiendo el tipo de queso
que se elabore.
i).- Moldeado.- la cuajada

escurrida de suero se pasa a las
tinas para picar hasta desmoronar
en pequeños pedazos,
inmediatamente después ponerlos
en sus respectivos moldes para
determinar su forma y tamaño.
j).- Prensado.- Este proceso

consiste en llenar los moldes de
queso salado y meter los moldes a
las prensas para sacar todo el
suero hasta lograr un queso seco.
49
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
k).- Envasado.- el queso elaborado se envasa en bolsas de plástico de buena

calidad para protegerlo contra los agentes externos como el polvo y la suciedad o
contra la deshidratación.
l.- Distribución.- La distribución del producto terminado se comercializa por

vendedores de las plantas procesadoras conforme a los pedidos que se reciben en
el transcurso del día.
Se completan los volúmenes solicitados por los clientes y se envía con

transporte especializado y acondicionado con termo-king hasta su destino final.
50
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Descripción del proceso de producción con mayor valor agregado

introduciendo la pasteurización.
DIAGRAMA DE FLUJO
Recibo y documentación 1
Rechazo
2 3
Análisis de la Leche
Estandarización 4
Pasteurización 5
Siembra de la Leche 6
Coagulación 7
Corte de cuajada 8
Desuerado 9
Salado 10
Maduración
11
Moldeado T
12
Envasado 13
Distribución y Entrega
14
51
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Ver.
Ventajas de la pasteurización en el proceso de elaboración de quesos.
En la fabricación tradicional, el queso es producido sin control sobre la flora

bacteriana de la leche. Como ésta varía constantemente en cantidad y calidad, los
resultados obtenidos son siempre variables. La sustitución de la microflora
espontánea por cepas seleccionadas permite obtener una calidad más uniforme en
la producción quesera.
Bajo el punto de vista sanitario, higiénico y técnico, se hace necesario

pasteurizar la leche destinada a la producción de quesos. Para fabricar un producto
lácteo de buena calidad, es indispensable contar con materia prima de óptima
calidad.
La pasteurización de la leche tiene las siguientes finalidades que se traducen

en ventajas para la elaboración de quesos:
a) Finalidad higiénica
• Destrucción de 100% de las bacterias patógenas que existen en la leche y

99% de las saprofíticas.
b) Finalidades técnicas
• Destrucción de microorganismos indeseables.

• Destrucción de bacterias del grupo Coli, levaduras y algunas de las
enzimas de la leche.
• Control más fácil de los métodos de producción (velocidad de maduración).
• Producción de queso estandarizado durante todo el año.
• Maduración del queso a temperatura más alta que la usada en queso de
leche cruda (menos requerimiento de enfriamiento en las bodegas).
• Obtención de productos de más larga vida.
• Disminución apreciable de la producción de quesos de inferior calidad.
• Obtención de quesos con sabor y aroma más puro, aunque de distintas
características que el elaborado con leche cruda.
• Aumento ligero del rendimiento (1 a 10%), variación debida a diferencias
en la composición de la leche, a la forma de calentamiento y a los métodos
de fabricación por desnaturalización de las proteínas solubles, cuya
intensidad es proporciona a la temperatura alcanzada.
• Mejor retención de la materia grasa en la cuajada e insolubilización de una
parte de las sales minerales.
52
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Fortalecimiento de la cadena productiva de la leche, a
través de la instalación de una planta procesadora de
lácteos en el municipio de Sayula, Ver.
Proyección de los rendimientos de leche
Con la incorporación de nuevas tecnologías, se estiman los rendimientos de

producción para productos y subproductos, y con base a ello se calcula el tamaño
de planta, los tiempos y movimientos requeridos así como el costo de los
productos.

VARIACIÓN EN EL RENDIMIENTO DE LA LECHE POR PRODUCTO
Rendimientos en Litros/Kilogramo de queso
Concepto Sit. Actual 2007 2008 2009 2010 2011

LITROS MENSUALES
PRODUCTOS
Quesos frescos
Queso Oaxaca 9.0 9.0 9.0 9.0 9.0 9.0
Queso Fresco 7.5 7.5 6.5 6.5 6.5 6.5
Queso Fresco tipo Panela 7.0 7.0 8.0 8.0 8.0 8.0
Queso Cotija 12.0 12.0 10.0 10.0 10.0 10.0
Quesos semi maduros
Doble crema 12.0 12.0 10.0 10.0 10.0 10.0
Queso semi maduro "criollo" 11.0 11.0 10.0 10.0 10.0 10.0
Productos nuevos
Manchego 9.0 9.0 7.5 7.5 7.5 7.5
Asadero 9.0 9.0 7.5 7.5 7.5 7.5
Queso Cheddar 9.0 9.0 7.5 7.5 7.5 7.5
Queso Chihuahua 9.0 9.0 7.5 7.5 7.5 7.5
Subproductos
Utilización del suero de leche para
requesón
Requesón a) 0.59% 0.59% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00%
Crema b) 0.30% 0.30% 0.50% 0.50% 0.75% 1.00%
NOTAS:
Por cada 10 litros de leche, se obtiene un kilogramo de queso de los distintos tipos.
Para producir el requesón se emplea el suero de la leche, subproducto de la elaboración del queso.
A la fecha, no se utiliza todo el suero generado.
El suero de leche tiene un proceso paralelo que no es determinante en la capacidad instalada.
El suero que se utiliza para obtener requesón es aprox. de 20 litros por kilo de queso producido.
a) El rendimiento de suero a requesón se incrementa de 0.25% a 1.0% por la tecnología empleada en el proceso.
b) La producción de crema se estima en un 1% del total de leche procesada.
La planta tecnificada tendrá una capacidad instalada anual para procesar

36.5 millones de kg de queso por año con un turno y 9 horas efectivas de trabajo.
Para el 2006 y 2007 (situación histórica y actual) la utilización de la capacidad
instalada es del 91.2% de la capacidad instalada.
A partir del año 2010, se verá rebasada la capacidad instalada, pero esto es
debido al reproceso que se aplica a los sueros para extracción de subproducto. El
proceso productivo no se ve afectado y en caso de ser necesario, se asignará
53
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personal con tiempo extra solo para el proceso de obtención de requesón, cremas
y lactosa.

VOLUMEN DE PRODUCCIÓN (OFERTA DE INTEGRADOS)
Proyección anualizada
Sit. Actual
Concepto Part. Prod. 2006 2007 2008 2009 2010 2011
% Sit. Histórica
LITROS DE LECHE Y SUERO -RECEPCIÓN Y PROCESAMIENTO

Oferta Anual
Incremento anual de producción en el % 0.0% 3.0% 3.0% 3.0% 3.0%
Volumen de leche destinado a quesos tradicinales 100% 100% 100% 97% 94%
Quesos frescos
Queso Oaxaca 20% 6,561,788 6,561,788 6,758,641 6,961,400 6,955,135 6,942,229
Queso Fresco 7% 2,189,699 2,189,699 2,255,390 2,323,052 2,320,961 2,316,654
Queso Fresco tipo Panela 7% 2,190,000 2,190,000 2,255,700 2,323,371 2,321,280 2,316,972
Queso Cotija 3% 1,061,652 1,061,652 1,093,501 1,126,306 1,125,293 1,123,205
Doble crema 2% 707,768 707,768 729,001 750,871 750,195 748,803
Queso semi maduro "criollo" 61% 19,921,029 19,921,029 20,518,660 21,134,220 21,115,199 21,076,016
Productos nuevos
Incremento anual en el % sobre el volumen total captado 0% 0% 0% 3% 6%
Manchego 0 - - - 213,947 440,730
Asadero 0 - - - 213,947 440,730
Queso Cheddar 0 - - - 213,947 440,730
Queso Chihuahua 0 - - - 213,947 440,730
Subtotal leche procesada 32,631,935 32,631,935 33,610,893 34,619,220 35,657,796 36,727,530
Subproductos
Capacidad de aprovechamiento del suero de leche 35% 40% 45% 50%
Requesón (Suero de leche para requesón) 3,802,789 3,802,789 11,763,813 13,847,688 16,046,008 18,363,765
Crema 81,580 81,579.8 168,054.5 173,096.1 267,433.5 367,275.3
Subtotal de suero de leche procesado 3,802,789 3,802,789 11,763,813 13,847,688 16,046,008 18,363,765
Estimación de la oferta mensual Leche 32,631,935 32,631,935.0 33,610,893.1 34,619,219.9 35,657,796.5 36,727,530.4
Estimación de la oferta mensual de Suero 3,802,789 3,802,789.0 11,763,812.6 13,847,688.0 16,046,008.4 18,363,765.2
Capacidad instalada anual 35,770,000 35,770,000 36,500,000 36,500,000 36,500,000 36,500,000

% DE UTILIZACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA
Utilización de la capacidad instalada anual 91.23% 91.23% 92.08% 94.85% 97.69% 100.62%
Notas:
54
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Justificación del equipo a adquirir
Al presente estudio se anexan las cotizaciones y justificaciones técnicas

para cada equipo seleccionado. Anexo 2.
Para lo anterior, se consideraron aspectos como:
• Espacio disponible
• Característica de la obra civil (pisos, características térmicas de los
materiales a emplearse, resistencia de materiales)
• Tecnología de proceso (capacidad de recepción, crecimiento de la
capacidad, mayor eficiencia a menor costo).
• Las siguientes áreas para:
o Recepción, documentación y descarga de materias primas y
combustibles.
o Área de almacenamiento de agua y combustibles. o
Área de almacenamiento de materias primas.
o Área de pasteurización de la leche.
o Área para el proceso productivo de coagulación, corte y salado.
o Moldeado.
o Área de empaque.
o Área de maduración y refrigeración.
o Área de carga del producto terminado a vehículos de transporte para
su distribución,
o Oficinas técnicas y administrativas
o Área de control de calidad de la materia prima y producto terminado.
o Vestidores, baños y sanitarios.
o Servicios médicos.
o Atención a clientes.
o Estacionamiento. o
Comedor.
o Áreas Verdes.
Se incluye Plano con la distribución de las instalaciones, consideraciones

de superficie de cada una de las áreas a instalar. Anexo 3.
El tipo de planta seleccionada tiene capacidad para procesar 90,000 litros

diarios de leche en 9 horas y las premisas para sus cálculos son:
55
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
DATOS ESTIMADOS PARA LA DEFINICIÓN

DE LOS EQUIPOS.
Producciones
Producción: 90,000 Lts/9 horas
QUESOS CRIOLLO PANELA FRESCO OAXACA

( Lts/día ) 60,000 6,000 6,000 18,000
Producción ( lts/cuba ) 6,000 6,000 6,000 6,000
( Kg/cuba ) 600 750 923 666
Rendimiento ( Lts/kg ) 10:1 8:1 6.5:1 9:1
Molde ( mm ) Microperfora Canasto Aros -
Unidades /
TIPO DE QUESO Peso Medidas cuba Cubas/día Quesos/día Kg/día
1 kg Ø143 mm 600 1 600 600
2 kgs Ø143 mm 300 4 1200 2,400
CRIOLLO
4 kgs Ø203 mm 150 3 450 1,800
7 kgs Ø260 mm 86 2 175 1,225
2 kgs Ø180-200 mm 375 1 cada 2 días 375 cada 2 375
PANELA
3 kgs Ø180-200 mm 250 1 cada 2 días 250 cada 2 375
FRESCO 0,35 kg Ø110 mm 2637 1 2637 923
3,5 kg Caracol 190 1.5 285 998
OAXACA
5 kg Pelota 134 1.5 200 1,000
TOTAL 9,695
Tiempos estimados para los cálculos
Tiempo Tiempo
moldeo prensado
CRIOLLO
28' 300'
28' 300'
14' 300'
10' 300'
PANELA
35' -
25' -
56
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Capacidad de Capacidad de
TIPOS QUESO Peso cámara las cámaras
maduración conservación
CRIOLLO
1 kg 10 días -
2 kgs 10 días -
4 kgs 10 días -
7 kgs 10 días -
PANELA
2 kgs - 2 días
3 kgs - 2 días
FRESCO
0,35 kg - 2 días
OAXACA
3,5 kg - 3 días
5 kg - 3 días
Total: 60,000 kg 5,500 kg
Mantenimiento preventivo y predictivo de la maquinaria y equipo
El mantenimiento predictivo y preventivo de los equipos y accesorios para la

fabricación de quesos es de vital importancia, ya que la leche es un medio idóneo
para el crecimiento y reproducción de microorganismos dada su composición
química.
La contaminación de la leche, provocada por microorganismos, origina

cambios en la misma, de sabor, olor y apariencia.
El equipo se debe someter a un programa de limpieza y sanitización total,

donde intervengan el empleo de detergentes y sanitizantes que proporcionen las
condiciones sanitarias requeridas en los equipos de proceso, tanques y silos,
transportes, almacenes, entre otros. Es por esta razón que dentro de la capacidad
instalada de la planta se considera una hora por turno, para el proceso de limpieza
de la línea de producción.
57
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Cronograma por tipo de producto.
CRONOGRAMA DE PRODUCCION
90.000 lts/dia
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Llenado cubas ( 12.000 Lts/h )
Cuba de cuajar 1 ( 6.000 Lts ) Criollo 2 kg Criollo 2 kg Criollo 4 kg Criollo 1 kg
Cuba de cuajar 2 ( 6.000 Lts ) Criollo 2 kg Criollo 7 kg Criollo 4kg Panela
Cuba de cuajar 3 ( 6.000 Lts ) Criollo 2 kg Criollo 7 kg Criollo 4kg Fresco
Cuba de cuajar 4 ( 6.000 Lts ) Oaxaca Oaxaca Oaxaca
Moldeadora 3PI-G
Prensa 1 P24
Prensa 2 P24
Prensa 3 P8
Prensa 4 P8
Prensa 5 P8
Prensa 6 P8
Mesa escurrido
Carro acidificación Oaxaca Oaxaca
Carro acidificación
Carro desuere
Proceso pasteurizador Carga cubas de cuajar/prensas
Descarga cubas de cuajar/prensas Moldeadora
Proceso cubas/prensas Espera en cuajar
58
Córdoba, Ver. Tel: (271)71 7 75 66
Manejo de inventarios
Los inventarios de insumos se manejarán a un plazo de 8 días o menos

para etiquetas y bolsas, ya que los proveedores son locales y no justifica su
consideración para cálculos financieros; sin embargo, el inventario de materias
primas (leche bronca y reconstituida), generan un importe diario promedio de 286
mil pesos, los cuales en algunos casos llegan a permanecer un máximo de 10 días
en la empresa.
Para la evaluación financiera, se consideraron cinco días como costo del

inventario de materia primas, con un importe de 1.3 millones de pesos.
INVENTARIOS ANUALES DE MATERIAS PRIMAS
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011
U N I D A D E S (Lt)
Inv. Inicial
Leche bronca y reconstituida 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Compras
Leche bronca y reconstituida 32,892,333 32,892,333 33,879,103 34,895,476 35,942,340 37,020,610
Producción y ventas
Leche bronca y reconstituida 32,631,935 32,631,935 33,610,893 34,619,220 35,657,796 36,727,530
Mermas
Leche bronca y reconstituida 260,398 260,398 268,210 276,256 284,544 293,080
Inv. Final
VALOR DEL INVENTARIO

MATERIA PRIMA
SUMA DE MATERIA PRIMA: 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

DIAS
PRODUCTO EN PROCESO: 5 2.92 1,314,998.9 1,314,998.9 1,354,448.9 1,395,082.4 1,436,934.8 1,480,042.9
PRODUCTO TERMINADO: 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
TOTAL: 1,314,998.9 1,314,998.9 1,354,448.9 1,395,082.4 1,436,934.8 1,480,042.9

Equipo e instalaciones
Las inversiones físicas importan un total de 65.8 millones de pesos, siendo

los principales conceptos de inversión, la maquinaria y equipo, seguido de la obra
civil.
Inversiones Físicas
Mobiliario y Otros Activos,
Equipo de Oficina,
Vehículos de 25,000, 0%
108,320, 0%
Transporte,
2,499,000, 4%
Terreno y Obra
Maquinaria y civil, 20,099,245,
Equipo de 29%
Proceso, auxiliar
e instalaciones.,
47,264,401, 67%
RESUMEN DE INVERSIONES
Terreno y Obra civil

Terreno (Hectáreas) 2,000,000 2.9%
Obra Civil 17,162,012 24.5%
Estudios, proyectos, licencias e imprevistos 937,233
Subtotal 20,099,245 28.7%
Maquinaria y Equipo de Proceso, auxiliar e instalaciones.

Subtotal 47,264,401 67.5%
Vehículos de Transporte
Vehículos de Transporte 2,499,000 3.6%
Subtotal 2,499,000 3.6%
Mobiliario y Equipo de Oficina

Inversiones en Mobiliario y Equipo de Oficina 108,320 0.2%
Subtotal 108,320 0.2%
Total Inversión Física 69,970,965 100.0%
Otros Activos
Instalaciones, adecuaciones, etc, 25,000 0.0%
Subtotal 25,000 0.0%
Inversión Fija Total 69,995,965 100%
Nota: Las cantidad anteriores incluyen I.V.A.

DETALLE DE INVERSIONES FÍSICAS CON EL PROYECTO
Importe Fuente de
Concepto Unidad %
(Pesos) Fiananciamiento
Terreno (Hectáreas) m² 2,000,000 2.9% TROPILÁCTEOS
Obra Civil
Trabajos preliminares m² 302,122
Cimentación: nivelación, trazo, excavación, cimentación y
cadenas de desplante. m² 781,761
Estructura metálica Un 3,333,053
Albañilería y acabados
Entrepiso losacero m² 162,733
Suministro y colocación de multimuro liner panel m² 1,444,448
Suministro y colocación de plafond liner panel m² 2,019,919
Suministro y colocación de lámina m² 916,459
Total de Albañilería y acabados m²
Herrería Un 381,766
Edificio de productos lácteos
Albañilería y acabados m² 2,354,278 Participan:
Herrería Un 533,908 Tropilácteos con
recursos propios.
Instalaciones (eléctricas y sanitarias)
Por el Fondo Pyme:
Suministro, armado y colocación de luminarias Un 266,075
la Secretaría de
Salida hidráulica y sanitaria con tubería de cobre Un 27,606
Economía y el
Suministro y colocación de instalaciones sanitarias Un 162,864
Gobierno del Estado.
Registro R-1 de block de cemento o tabique Un 92,011
El INVEDER y la
Suministro y colocación de calentador, eq. Hidroneumático
Banca Comercial.
y tuberia Un 12,285
Ver calendario de
Acometida eléctrica y subestación Un 438,165
Alumbrado Un 565,264 inversiones .
TOTAL de Instalaciones (eléctricas y sanitarias)
Suministro e instalación de equipos de enfriamiento Un 1,012,000
Obra exterior
Plazoleta de acceso Un 563,815
Acceso peatonal Un 27,276
Instalaciones (iluminación y seguridad) Un 141,258
Carril de desaceleración y acceso Un 561,359
Área de maniobras y estacionamiento 304,884
Muro de contensión Un 626,662
Instalaciones (cisterna, pozo de absorción y fosa séptica) Un 130,042
Total Obra Civil 17,162,012 24.5%
Maquinaria y Equipo de Proceso Sistema
Sistema de recepción de leche 6,365,621
Sistema de pasteurización 782,932
Línea de producción de queso criollo, fresco y panela 13,689,398
Línea de producción de queso oaxaca 5,791,218
Línea de recuperación y proceso de requesón 4,529,676
Sistema para tratamiento de crema 962,986
Sistema de frigoríficos 3,129,789
Tuberías, válvulas y conexiones 751,911
Accesorios de montaje 657,501
Instalación de maquinaria y equipo 1,854,490
Total Maquinaria y Equipo de Proceso Principal y Auxiliares 38,515,523 55.0%
Participan: el
Sistemas y Equipos Auxiliares de Proceso Consejo Estatal de
Central de limpieza CIP 1,391,879 Fomento
Sistema de generación de vapor 694,591 Económico, FOCIR
Sistema de generación de aire comprimido 227,597 (con aportaciones
Sistema de tratamiento de agua potable 837,892 del Gobierno del
Sistema de alimentación de agua helada 1,250,490 Estado) y
Planta de tratamiento de aguas residuales 765,000 Tropilácteos.
Perforación y habilitación de pozo profundo 673,637
Total de Sistemas y Equipos Auxiliares de Proceso 5,841,086 8.3%
Instalación de Equipo Eléctrico y Equipamiento de Pozo

Instalación de Equipo Eléctrico y Equipamiento de Pozo (30%
del costo de la perforación) 1,752,326
Total de Instalación de Equipo Eléctrico 1,752,326 2.5%
Desaduanamiento y flete de equipo (Veracruz-Sayula)

Considerados en la inversión (3% sobre el valor del equipo) Servicio 1,155,466
Total de Aduana y Flete de Equipo 1,155,466 1.7%
DETALLE DE INVERSIONES FÍSICAS CON EL PROYECTO (Continuación)
Importe Fuente de
Concepto Unidad %
(Pesos) Fiananciamiento
Trailer 25 Ton.Mod. 2005 INTERNATIONAL Un 1,500,000
Camion F-3500 Mod. 2003 3.5 TON. Con termo-king Un 150,000
Camion F-3500 mod. 2002 FORD Un 130,000
Camioneta F-2500 Mod. 2003 FORD Un 125,000
Camioneta estacas Mod. 2004 1.31 TON. NISSAN Un 117,000 TROPILÁCTEOS
Camioneta nissan mod. 2004 1.3 ton. Un 117,000
Camion C-2500 Mod. 2004 1.26 TON. Un 140,000
Camion H- 100 Mod. 2003 1.2 TON. DODGE Un 80,000
Kangoo Renault Mod. 2005 Un 140,000
Total Vehículos de Transporte 2,499,000 3.6%
Inversiones en Mobiliario y Equipo de Oficina
Computadora HP con impresora incluida Pza 77,625
Mesa para computadora Pza 2,760
Escritorio ejecutivo Pza 10,350
Archivero metálico Pza 1,610
TROPILÁCTEOS
Fax Pza 3,450
Sillas Pza 3,600
Sillones Pza 7,200
Sillas secretariales Pza 1,725
Total Inversiones en Mobiliario y Equipo de Oficina 108,320 0.2%
TOTAL INVERSION FISICA 69,033,732 98.6%
Activos Diferidos
Estudios, proyectos, licencias e imprevistos
Estudio de factibilidad Económico Financiero Un 23,000
Ingeniería de detalle de obra civil (2%) Un 343,240
Ingeniería de detalle maquinaria y equipo Un 311,892
TROPILÁCTEOS
Gastos notariales Un 30,000
Estudio de Impacto Ambiental Un 22,000
Licencias y Permisos 0.3 % Un 207,101
Subtotal estudios, proyectos, licencias e imprevistos 937,233 1.3%
Instalaciones, adecuaciones, etc,

Líneas telefónicas comerciales Un 10,000.00
Cableado de red Un 5,000.00 TROPILÁCTEOS
Letrero y rotulación Un 10,000.00
Subtotal estudios, proyectos, licencias e imprevistos 25,000.00 0.0%
TOTAL FIJA TOTAL 69,995,965.23 100.0%

Nota: Las cantidad anteriores incluyen I.V.A.
Finanzas
Objetivo
El objetivo de este apartado es evaluar las premisas operativas de la

empresa y su impacto en la rentabilidad del proceso de pasteurización y
elaboración industrializada. Además, estimar el impacto económico-social que
estas inversiones pueden generar para los accionistas de la empresa.
Del importe total de inversiones fijas, el 31.5% serán recursos de la
empresa, 47.1% de crédito bancario, 14.3% de apoyo de la Secretaría de
Economía y el 7.2% del INVEDER.
Origen de Recursos
Concepto Total % / Inversión Total
Crédito Bancario 32,934,557 47.1%
Recursos Propios 22,030,135 31.5%
Fondo Pyme Infraestructura (Secretaría de Economía) 4,000,000 5.7%
Fondo Pyme Infraestructura (Gobierno de Estado) 4,000,000 5.7%
Fondo Pyme Equipamiento (Secretaría de Economía) 1,000,000 1.4%
Fondo Pyme Equipamiento (Gobierno de Estado) 1,000,000 1.4%
INVEDER 5,031,273 7.2%
Total Financiamiento 69,995,965 100.0%
Los destinos de los montos presentados se detallan a continuación por

rubro de inversión:
Distribución de los recursos Fondo Pyme
Fondo Pyme Fondo Pyme
Crédito Recursos Infraestructura Equipamiento
Concepto Monto INVEDER
Bancario Propios (Secretaría de (Secretaría de
Economía) Economía)
Terreno (Hectáreas) $2,000,000 $2,000,000
Obra Civil $18,099,245 $5,031,273 $5,067,971 $8,000,000
Maquinaria, equipos de procesos principales y auxiliares $47,264,401 $32,934,557 $12,329,844 $2,000,000
Vehículos de Transporte $2,499,000 $2,499,000
Mobiliario y Equipo de Oficina $108,320 $108,320
Instalaciones, adecuaciones, etc, $25,000 $25,000
TOTAL $69,995,965 $32,934,557 $5,031,273 $22,030,135 $8,000,000 $2,000,000
Nota:
Para estimar el importe del crédito bancario, al importe total de maquinaria y equipo se le descontó el IVA y un 15% de aportación de la empresa.
Cálculos estimativos de ingresos
Los ingresos se generan producto del procesamiento y venta de quesos y

subproductos de diferentes tipos y presentaciones, resultado de los siguientes
datos mensuales para el primer año y su respectiva proyección a 5 años.
El primer año, se generan ingresos por 137.8 millones de pesos, derivados del procesamiento de 3.6 millones
de kg de queso en los diferentes productos y presentaciones:
INGRESOS MENSUALES (SITUACIÓN ACTUAL)
Rend.
CONCEPTO Inicial UNIDAD Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL PROMEDIO
U N I D A D E S (KILOS y LITROS)
Quesos frescos
Queso Oaxaca 9.0 Kg 64,159.7 67,076.1 58,327.0 58,327.0 56,139.7 54,681.6 51,765.2 51,765.2 54,681.6 66,347.0 72,908.8 72,908.8 729,087.5 60,757.3
Queso Fresco 7.5 Kg 25,692.5 26,860.3 23,356.8 23,356.8 22,480.9 21,897.0 20,729.1 20,729.1 21,897.0 26,568.3 29,196.0 29,196.0 291,959.9 24,330.0
Queso Fresco tipo Panela 7.0 Kg 27,531.4 28,782.9 25,028.6 25,028.6 24,090.0 23,464.3 22,212.9 22,212.9 23,464.3 28,470.0 31,285.7 31,285.7 312,857.1 26,071.4
Queso Cotija 12.0 Kg 7,785 8,139 7,078 7,078 6,812 6,635 6,281 6,281 6,635 8,051 8,847 8,847 88,471.0 7,372.6
Quesos semi maduros
Doble crema 12.0 Kg 5,190 5,426 4,718 4,718 4,542 4,424 4,188 4,188 4,424 5,367 5,898 5,898 58,980.7 4,915.1
Queso semi maduro "criollo" 11.0 Kg 159,368 166,612 144,880 144,880 139,447 135,825 128,581 128,581 135,825 164,801 181,100 181,100 1,811,002.6 150,916.9
Productos nuevos:
Manchego 9.0 Kg - - - - - - - - - - - - - 0.0
Asadero 9.0 Kg - - - - - - - - - - - - - 0.0
Queso Cheddar 9.0 Kg - - - - - - - - - - - - - 0.0
Queso Chihuahua 9.0 Kg - - - - - - - - - - - - - 0.0
Subproductos:
Crema a granel 0.25% Lt 7,179 7,505 6,526 6,526 6,282 6,118 5,792 5,792 6,118 7,424 8,158 8,158 81,579.8 6,798.3
Requesón 0.59% Kg 1,958 2,047 1,780 1,780 1,713 1,668 1,579 1,579 1,668 2,024 2,225 2,225 22,246.3 1,853.9
PRODUCTOS (PRESENTACIONES) PRECIO UNITARIO POR PRESENTACIÓN (LITROS Y KILOS)

Quesos frescos
Queso Oaxaca 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0 40.0
Queso Fresco 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3 29.3
Queso Fresco tipo Panela 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0 36.0
Queso Cotija 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0
Quesos semi maduros
Doble crema 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5 42.5
Queso semi maduro "criollo" 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0 44.0
Productos nuevos:
Manchego 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Asadero 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Queso Cheddar 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Queso Chihuahua 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Subproductos:
Crema a granel 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0
Requesón 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0 10.0
PRODUCTOS (PRESENTACIONES) VALOR($)

Quesos frescos
Queso Oaxaca 2,566,388 2,683,042 2,333,080 2,333,080 2,245,590 2,187,263 2,070,609 2,070,609 2,187,263 2,653,879 2,916,350 2,916,350 29,163,500
Queso Fresco 752,789 787,007 684,354 684,354 658,691 641,582 607,364 607,364 641,582 778,453 855,442 855,442 8,554,424
Queso Fresco tipo Panela 991,131 1,036,183 901,029 901,029 867,240 844,714 799,663 799,663 844,714 1,024,920 1,126,286 1,126,286 11,262,857
Queso Cotija 272,491 284,877 247,719 247,719 238,429 232,236 219,850 219,850 232,236 281,780 309,648 309,648 3,096,484
Quesos semi maduros
Doble crema 220,588 230,614 200,534 200,534 193,014 188,001 177,974 177,974 188,001 228,108 250,668 250,668 2,506,678
Queso semi maduro "criollo" 7,012,202 7,330,939 6,374,729 6,374,729 6,135,677 5,976,309 5,657,572 5,657,572 5,976,309 7,251,255 7,968,412 7,968,412 79,684,116
Productos nuevos:
Manchego 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Asadero 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Queso Cheddar 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Queso Chihuahua 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Subproductos:
Crema a granel 143,581 150,107 130,528 130,528 125,633 122,370 115,843 115,843 122,370 148,475 163,160 163,160 1,631,597
Requesón 19,577 20,467 17,797 17,797 17,130 16,685 15,795 15,795 16,685 20,244 22,246 22,246 222,463
TOTAL: 11,978,746 12,523,235 10,889,770 10,889,770 10,481,403 10,209,159 9,664,670 9,664,670 10,209,159 12,387,113 13,612,212 13,612,212 136,122,119 11,343,510
NOTA:
Los precios por producto se calcularon con las base de 1 litro y 1 kilogramo.
f) El rendimiento de la crema se estima en un 0.25% sobre la producción de leche procesada.
Las proyecciones anualizadas en el periodo 2007 al 2011, indican ingresos
anuales promedio por 177.8 millones de pesos por concepto de venta de quesos y
subproductos. El ingreso acumulado estimado para el mismo periodo es de 889.0
millones de pesos.
INGRESOS POR VENTAS ANUALES
CONCEPTO Unidad 2006 2007 2008 2009 2010 2011
PRODUCTOS (PRESENTACIONES) U N I D A D E S ( KILOGRAMOS Y LITROS)

Quesos frescos
Queso Oaxaca Kg 729,087.5 729,087.5 750,960.1 773,488.9 772,792.8 771,358.7
Queso Fresco Kg 291,959.9 291,959.9 346,983.1 357,392.5 357,070.9 356,408.3
Queso Fresco tipo Panela Kg 312,857.1 312,857.1 281,962.5 290,421.4 290,160.0 289,621.6
Queso Cotija Kg 88,471.0 88,471.0 109,262.7 112,540.6 112,439.3 112,230.7
Quesos semi maduros
Doble crema Kg 58,980.7 58,980.7 72,841.8 75,027.1 74,959.5 74,820.4
Queso semi maduro "criollo" Kg 1,811,002.6 1,811,002.6 2,051,866.0 2,113,422.0 2,111,519.9 2,107,601.6
Productos nuevos:
Manchego Kg 0.0 0.0 0.0 0.0 28,503.4 58,717.1
Asadero Kg 0.0 0.0 0.0 0.0 28,503.4 58,717.1
Queso Cheddar Kg 0.0 0.0 0.0 0.0 28,503.4 58,717.1
Queso Chihuahua Kg 0.0 0.0 0.0 0.0 28,503.4 58,717.1
Subproductos:
Crema a granel Lt 81,579.8 81,579.8 168,054.5 173,096.1 267,433.5 367,275.3
Requesón Kg 22,246.3 22,246.3 117,638.1 138,476.9 160,460.1 183,637.7
PRECIO UNITARIO ($/KILOS Y $/LITROS)
Quesos frescos
Queso Oaxaca $/Kg 40.0 40.0 44.0 48.0 48.0 48.0
Queso Fresco $/Kg 29.3 29.3 32.2 35.2 35.2 35.2
Queso Fresco tipo Panela $/Kg 36.0 36.0 39.6 43.2 43.2 43.2
Queso Cotija $/Kg 35.0 35.0 38.5 42.0 42.0 42.0
Quesos semi maduros
Doble crema $/Kg 42.5 42.5 46.8 51.0 51.0 51.0
Queso semi maduro "criollo" $/Kg 44.0 44.0 48.4 52.8 52.8 52.8
Productos nuevos:
Manchego $/Kg 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Asadero $/Kg 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Queso Cheddar $/Kg 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Queso Chihuahua $/Kg 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0 50.0
Subproductos:
Crema a granel $/Lt 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0 20.0
Requesón $/Kg 10.0 10.0 12.0 12.0 12.0 12.0
PRODUCTOS (PRESENTACIONES) VALOR($)
Quesos frescos
Queso Oaxaca 29,163,500 29,163,500 33,042,246 37,127,469 37,094,054 37,025,220
Queso Fresco 8,554,424 8,554,424 11,183,264 12,565,922 12,554,613 12,531,315
Queso Fresco tipo Panela 11,262,857 11,262,857 11,165,715 12,546,203 12,534,912 12,511,651
Queso Cotija 3,096,484 3,096,484 4,206,615 4,726,705 4,722,451 4,713,688
Quesos semi maduros
Doble crema 2,506,678 2,506,678 3,405,355 3,826,381 3,822,937 3,815,843
Queso semi maduro "criollo" 79,684,116 79,684,116 99,310,314 111,588,680 111,488,250 111,281,365
Productos nuevos:
Manchego 0 0 0 0 1,425,172 2,935,854
Asadero 0 0 0 0 1,425,172 2,935,854
Queso Cheddar 0 0 0 0 1,425,172 2,935,854
Queso Chihuahua 0 0 0 0 1,425,172 2,935,854
Subproductos:
Crema a granel 1,631,597 1,631,597 3,361,089 3,461,922 5,348,669 7,345,506
Requesón 222,463 222,463 1,411,658 1,661,723 1,925,521 2,203,652
TOTAL: 136,122,119 136,122,119 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654
NOTA:
En el año 2008 se incrementa el precio en un 15% sobre el precio del producto tradicional y para el año 4 se estima llegar a
un incremento en precio del 20% sobre el precio del producto con referencia a la situación actual.
El incremento estimado por la innovación en el producto representa un incremento del 15% del costo de fabricación sobre
el costo de ventas, sin embargo, por cuestiones de mercado se pretende distribuirlo en un periodo de 2 años.
Cálculos estimativos de gastos y costos esperados
Cálculos de compras mensuales de materias primas
El precio promedio de cada litro de leche fluida comprado para la elaboración de los quesos es de 3.22 pesos por
litro y ya incluye, el pago de la leche al productor, la compra de leche en polvo y el costo del acopio.
COMPRAS DE MATERIAS PRIMAS
Proyecciones mensuales en Situación Actual
CONCEPTO UN Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
U N I D A D E S ( LT/KG )
Oferta esperada de leche mensual (%) 7.7% 8.5% 8.7% 8.7% 8.1% 8.3% 8.8% 8.8% 8.7% 8.0% 8.0% 7.7%
Distribución de la producción 8.8% 9.2% 8.0% 8.0% 7.7% 7.5% 7.1% 7.1% 7.5% 9.1% 10.0% 10.0%
Disponibilidad de leche bronca 6.0% 6.7% 7.0% 7.0% 6.4% 6.6% 7.1% 7.1% 7.0% 6.3% 6.3% 6.0%
Disponibilidad de leche bronca ajust. 7.6% 8.5% 8.8% 8.8% 8.1% 8.4% 9.0% 9.0% 8.8% 7.9% 7.9% 7.6%
Compras de leche en polvo 2.8% 2.5% 1.0% 1.0% 1.3% 0.9% 0.0% 0.0% 0.5% 2.8% 3.7% 4.0%
Necesidade de leche en polvo (%) 13.3% 11.7% 4.9% 4.9% 6.3% 4.2% 0.0% 0.0% 2.5% 13.5% 17.8% 19.0%
MATERIA PRIMA REND. A)

Leche bronca Lt 99% 1,981,992 2,220,844 2,300,462 2,300,462 2,101,418 2,181,036 2,340,270 2,340,270 2,300,462 2,061,610 2,061,610 1,981,992
Leche en polvo hidratada Lt 100% 909,438 803,502 333,098 333,098 432,255 288,170 0 0 169,938 928,513 1,222,200 1,301,021
Total de leche comprada 2,891,430 3,024,347 2,633,560 2,633,560 2,533,673 2,469,206 2,340,270 2,340,270 2,470,400 2,990,122 3,283,810 3,283,014
P R E C I O ( $/LT)
Leche bronca Lt 3.1 2.9 2.9 2.9 2.85 2.75 2.75 2.75 2.9 3.1 3.1 3.1
Cuota por acopio $/Lt 0.225 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23 0.23
Leche en polvo hidratada Lt 3.50 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5 3.5
IMPORTE ($)
Leche bronca 6,144,177 6,440,448 6,671,338 6,671,338 5,989,042 5,997,848 6,435,743 6,435,743 6,671,338 6,390,990 6,390,990 6,144,177
Cuota por acopio de leche 445,948 499,690 517,604 517,604 472,819 490,733 526,561 526,561 517,604 463,862 463,862 445,948
Leche en polvo hidratada 3,183,033 2,812,258 1,165,843 1,165,843 1,512,892 1,008,595 0 0 594,784 3,249,794 4,277,700 4,553,574
TOTAL: 9,773,158 9,752,397 8,354,785 8,354,785 7,974,754 7,497,176 6,962,304 6,962,304 7,783,726 10,104,646 11,132,553 11,143,699
Notas:
Al precio de la leche se le debe impactar con un sobreprecio de 22.5 centavos por litro por concepto de flete al rutero o como gasto de acopio.
COMPRAS DE MATERIAS PRIMAS
Proyecciones anuales
CONCEPTO UN Costo 2006 2007 2008 2009 2010 2011 TOTAL

Unitario
U N I D A D E S ( LT )
MATERIA PRIMA
Leche bronca Lt 26,039,626 26,039,626 26,820,814 27,625,439 28,454,202 29,307,828 164,287,535
Leche en polvo hidratada Lt a) 6,852,707 6,852,707 7,058,288 7,270,037 7,488,138 7,712,782 43,234,659
P R E C I O ( $/LT)
Leche bronca Lt 2.92 2.92 2.92 2.92 2.92 2.92 2.92
Cuota por acopio $/Lt 0.225 0.225 0.225 0.225 0.225 0.225 0.225
Leche en polvo hidratada Lt 3.5 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50 3.50
IMPORTE ($)
Leche bronca 75,995,578 75,995,578 78,275,446 80,623,709 83,042,420 85,533,693 479,466,425
Cuota por acopio de leche 5,858,916 5,858,916 6,034,683 6,215,724 6,402,195 6,594,261 36,964,695
Leche en polvo hidratada 23,984,475 23,984,475 24,704,009 25,445,129 26,208,483 26,994,737 151,321,307
TOTAL: 105,838,969 105,838,969 109,014,138 112,284,562 115,653,099 119,122,692 667,752,427

Notas:
a) Para cuestiones de análisis, se considera la leche en polvo como hidratada, teniendo como unidad el litro.
Las compras promedio anuales de leche fluida del 2007 al 2011 importan
111.2 millones de pesos anuales, con una derrama económica acumulada en el
periodo de 561.9 millones de pesos.
Mano de obra directa
Para la estimación del costo de mano de obra directa, a los salarios, se les
consideran las prestaciones de ley más aquellas otras prestaciones que la
empresa está dispuesta a considerar.
En la etapa previa a la apertura de la nueva planta, el personal se

encuentra distribuido en 6 plantas independientes, haciendo un total de 67
empleados asignados.

Relación de Mano de Obra Directa
(pesos)
SIN el Proyecto (pesos)
Número de Personas Salario Importe
Turnos Base Dia Base Día Total
Puesto 1.00 2.00 3.00 Total Puesto Total Mensual Anual
Recepción y almacenamiento de leche cruda
Obreros Generales 67 0 0 67 95.0 6,365.0 190,950.0 2,291,400.0
Suma: 67 0 0 67 6,365.0 190,950.0 2,291,400.0
Nota:
A partir del 2008, la plantilla de personal que proporciona mano de obra
directa, es de 30 empleados, considerando ya la opción de trabajar tiempo
adicional a un turno normal de 8 horas.

Relación de Mano de Obra Directa
CON el Proyecto (pesos)
Número de Personas Salario Importe
Turnos Base Dia Base Día Total
Puesto 1.00 2.00 3.00 Total Puesto Total Mensual Anual
Recepción y almacenamiento de leche cruda
Obreros Generales 2 2 0 4 150.0 600.0 18,000.0 216,000.0
Total Proceso Recepcíon 2 2 18,000.0 216,000.0
Área de pasteurización
Obreros Generales 2 2 0 4 150.0 600.0 18,000.0 216,000.0
Total Proceso Pasterización 2 2 18,000.0 216,000.0
Área de elaboración de quesos

Obreros Generales 10 10 0 20 150.0 3,000.0 90,000.0 1,080,000.0
Intendencia 1 1 0 2 100.0 200.0 6,000.0 72,000.0
Total del área compartida 11 11 96,000.0 1,152,000.0
Suma: 15 15 0 30 4,400.0 132,000.0 1,584,000.0
Nota:
El segundo turno se considera a partir del tercer año de operación.

Costo de Mano de Obra Directa
(pesos)
Concepto Consumo Importe 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Anual
Sueldos y Salarios a) 2,291,400.0 2,291,400.0 1,584,000.0 1,584,000.0 1,584,000.0 1,584,000.0

Tiempo Extraordinario 0.0% 0.0 0.0 0.0 0.0
Fondo de Ahorro 0.0% 0.0 0.0 0.0 0.0
Prima Dominical 1.0% 15,840.0 15,840.0 15,840.0 15,840.0
Aguinaldo 20.00 88,000.0 88,000.0 88,000.0 88,000.0
Prima Vacacional 1.50 6,600.0 6,600.0 6,600.0 6,600.0
Prima por Asistencia 0.0% 0.0 0.0 0.0 0.0
Cupones de Despensa 0.0% 0.0 0.0 0.0 0.0
Cuota al IMSS 18.85% 319,402.0 319,402.0 319,402.0 319,402.0
Infonavit 5.0% 84,722.0 84,722.0 84,722.0 84,722.0
S.A.R. 2.0% 33,889.0 33,889.0 33,889.0 33,889.0
Obsequio fin de año 15.0 200.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0 3,000.0
Seguro de Grupo 1,185.0 35,550.0 35,550.0 35,550.0 35,550.0
Uniformes 180.0 500.0 90,000.0 90,000.0 90,000.0 90,000.0
Utiles de Aseo 10,000.0 60,000.0 60,000.0 10,000.0 10,000.0 10,000.0 10,000.0
TOTAL: 2,351,400.0 2,351,400.0 2,271,003.0 2,271,003.0 2,271,003.0 2,271,003.0
Nota:
La plantilla de mano de obra directa se empleará en su totalidad a partir del año 2

Gastos de administración
Con relación a los sueldos administrativos, en situación actual, se cuenta

con 19 empleados distribuidos en 6 empresas, generando un importe en salarios
antes de prestaciones de 909.7 mil pesos anuales.
RELACION DE SUELDOS DE ADMINISTRACION

SIN el proyecto ($)
SALARIO
NUMERO DIARIO IMPORTE
PUESTO PLAZAS PUESTO TOTAL MENSUAL TOTAL
($/día) ($/mes) ($/año)
ASISTENTES ADMINISTRATIVOS 19 133.00 2,527.00 75,810.0 909,720.0
SUMA: 19 2,527.00 75,810.0 909,720.0
A partir del 2008, la plantilla de personal administrativo se calcula en 5

empleados, con un importe total de nómina antes de impuestos de 630.0 mil
pesos.

RELACION DE SUELDOS DE ADMINISTRACION
Con el proyecto (pesos)
SALARIO
NUMERO DIARIO IMPORTE IMPORTE
PUESTO PLAZAS PUESTO DIARIO MENSUAL TOTAL
($/día) ($/día) ($/mes) ($/año)
GERENTE GENERAL 1 800.00 800.00 24,000.0 288,000.0
ADMINISTRADOR 1 400.00 400.00 12,000.0 144,000.0
ASISTENTES CONTABLES 1 200.00 200.00 6,000.0 72,000.0
SECRETARIA 1 200.00 200.00 6,000.0 72,000.0
VIGILANCIA 1 150.00 150.00 4,500.0 54,000.0
SUMA: 5 1,750.00 52,500.0 630,000.0
Con la consolidación de la estructura administrativa, se pueden lograr

ahorros cercanos a 1 millón de pesos anuales con respecto a la situación actual.
GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACION
(pesos)
Concepto Consumo Importe 2006 2007 2008 2009 2010 2011

(por unidad) Mensual
SUELDOS Y SALARIOS a) 909,720 909,720 630,000 630,000 630,000 630,000

FONDO DE AHORRO 0.00% - - - - -
AGUINALDO 20.00 35,000 35,000 35,000 35,000
PRIMA VACACIONAL 1.50 2,625 2,625 2,625 2,625
PRIMA POR ASISTENCIA 0.00% - - - -
CUPONES DE DESPENSA 0.00% - - - -
CUTA AL IMSS 18.85% 125,847 125,847 125,847 125,847
INFONAVIT 5.00% 33,381 33,381 33,381 33,381
S.A.R. 2.00% 13,353 13,353 13,353 13,353
OBSEQUIO DE FIN DE AÑO 5.00 200.00 - - - -
HONORARIOS CONTABILIDAD 4,000.00 144,000 144,000 48,000 48,000 48,000 48,000
CAPACITACION ESPECIALIZADA 1,000.00 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000
GASTOS DE VIAJE 4,000.00 288,000 288,000 48,000 48,000 48,000 48,000
PUBLICACIONES, CUOTAS Y SUSCRIPCIONES 300.00 21,600 21,600 1,800 1,800 1,800 1,800
TELEFONO Y FAX 2,500.00 180,000 180,000 30,000 30,000 30,000 30,000
CORREO, MENSAJERÍA Y PAQUETERIA 1,000.00 12,000 12,000 12,000 12,000
COMBUSTIBLES Y LUBRICANTES 2,000.00 144,000 144,000 24,000 24,000 24,000 24,000
PAPELERÍA Y UTILES DE OFICINA 500.00 36,000 36,000 6,000 6,000 6,000 6,000
PRIMA DE SEGUROS Y FIANZAS 1,166.67 14,000 14,000 14,000 14,000 14,000
COMISIONES POR CONTRATO DE CRÉDITOS - 25,000 - - - -
MANTENIMIENTO EQ. OFICINA 500.00 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
COMISIONES Y SITUACIONES 300.00 21,600 21,600 3,600 3,600 3,600 3,600
ENERGIA ELECTRICA 2,500.00 180,000 180,000 30,000 30,000 30,000 30,000
AGUA Y GAS 400.00 28,800 28,800 4,800 4,800 4,800 4,800
LIMPIEZA Y UTILES DE ASEO 200.00 14,400 14,400 2,400 2,400 2,400 2,400
IMPUESTOS Y DERECHOS 250.00 18,000 18,000 3,000 3,000 3,000 3,000
OTROS GASTOS - - - - - -
TOTAL 1,998,120 2,043,120 1,085,806 1,085,806 1,085,806 1,085,806
Nota:
El concepto de honorarios se refiere a un despacho externo de contadores
Al equipo de transporte del área administrativa se le considera un 5% anual de su valor como costo de mantenimiento.
Los Gastos adicionales a la nómina administrativa para los años 0 y 1 se consideran para las 6 administraciones.
Gastos de ventas
Con relación a los sueldos del personal de ventas, en situación actual, se

cuenta con 30 choferes repartidores distribuidos en 6 empresas, generando un
importe anual en salarios antes de prestaciones de 1.35 millones de pesos.
RELACION DE SUELDOS DE VENTAS EN SITUACIÓN ACTUAL

$,%, Unidades
SALARIO
CHOFERES REPARTIDORES 30 125.0 3,750.0 112,500.0 1,350,000.0
SUMA: 30 125.00 3,750.00 112,500.0 1,350,000.0
A partir del 2008, la plantilla de personal de ventas se profesionaliza, se

contrata un gerente, a personal que administre los esfuerzos de colocación del
producto en el mercado y se disminuye de 30 a 10 choferes, con un importe total
de nómina antes de impuestos de 450.0 mil pesos anuales.
RELACION DE SUELDOS DE VENTAS A PARTIR DEL AÑO 2
$,%, Unidades
SALARIO
GERENTE DE VENTAS 1 200.0 200.0 6,000.0 72,000.0

ASISTENTE DE VENTAS 1 150.0 150.0 4,500.0 54,000.0
CHOFERES REPARTIDORES 10 125.0 1,250.0 37,500.0 450,000.0
SUMA: 12 1,600.00 48,000.0 576,000.0
Nota:
El puesto del gerente de ventas tiene la finalidad de apoyar a los integrados en el control administrativo de
sus ventas así como buscar nuevos mercados. Por lo anterior, sus ingresos son con sueldo base y
comisione sobre ventas.
Los choferes repartidores se plantean con dos por cada ruta actual.

Proyección Anual
GASTOS DE VENTAS
(pesos)
Concepto Consumo Precio 2006 2007 2008 2009 2010 2011

(por unidad)
Gastos Variables
SEGURO CONTRA DAÑOS 0.03% 40,836.6 40,836.6 53,499.6 58,522.9 62,118.2 65,926.7
COMISIONES POR VENTAS 0.15% 204,183.2 204,183.2 267,498.2 292,614.6 310,590.9 329,633.3
COMBUSTIBLES $/Kg 0.07 253,530.0 253,530.0 296,640.7 312,689.5 336,651.4 362,227.9
GASTOS DE VIAJE Y VIÁTICOS $/Kg 0.07 228,177.0 228,177.0 266,976.7 281,420.5 302,986.3 326,005.1
SUMA: 726,726.8 726,726.8 884,615.2 945,247.5 1,012,346.8 1,083,793.0

Gastos Fijos:
SUELDOS Y SALARIOS 1,350,000.0 1,350,000.0 576,000.0 576,000.0 576,000.0 576,000.0
FONDO DE AHORRO 0.00% 0.0 0.0 0.0 0.0
AGUINALDO 20.00 32,000.0 32,000.0 32,000.0 32,000.0
PRIMA VACACIONAL 1.50 2,400.0 2,400.0 2,400.0 2,400.0
PRIMA POR ASISTENCIA 0.00% 0.0 0.0 0.0 0.0
CUPONES DE DESPENSA 0.00% 0.0 0.0 0.0 0.0
CUTA AL IMSS 18.85% 115,060.0 115,060.0 115,060.0 115,060.0
INFONAVIT 5.00% 30,520.0 30,520.0 30,520.0 30,520.0
S.A.R. 2.00% 12,208.0 12,208.0 12,208.0 12,208.0
OBSEQUIO DE FIN DE AÑO 12.00 200.0 28,800.0 28,800.0 28,800.0 28,800.0
PRIMAS DE SEGUROS Y FIANZAS 0.0 0.0 0.0 0.0
HONORARIOS 0.0 0.0 0.0 0.0
TELEFONO Y FAX 2,500.0 180,000.0 180,000.0 30,000.0 30,000.0 30,000.0 30,000.0
CORREO, MENSAJERIA Y PAPELERIA 1,000.0 72,000.0 72,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0 12,000.0
PAPELERIA Y UTILES DE OFICINA 500.0 36,000.0 36,000.0 6,000.0 6,000.0 6,000.0 6,000.0
ARRENDAMIENTOS 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
GASOLINA Y LUBRICANTES 2,000.0 144,000.0 144,000.0 24,000.0 24,000.0 24,000.0 24,000.0
PUBLICIDAD Y PROPAGANDA a) 0.0 0.0 680,610.6 680,610.6 680,610.6 680,610.6
MANTENIMIENTO DE EDIFICIO 150.0 10,800.0 1,800.0 1,800.0 1,800.0 1,800.0 1,800.0
MANTENIMIENTO DE EQ. TRANSPORTE 4,165.0 49,980.0 49,980.0 49,980.0 49,980.0 49,980.0 49,980.0
OTROS GASTOS 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
SUMA: 1,842,780.0 1,833,780.0 1,601,378.6 1,601,378.6 1,601,378.6 1,601,378.6
TOTAL 2,569,506.8 2,560,506.8 2,485,993.8 2,546,626.1 2,613,725.4 2,685,171.6
Nota:
El personal del área de ventas en el primer año solo administrará las ventas actuales. A partir del segundo año de operación
iniciará labor de ventas.
El mantenimiento del equipo de transporte se estima en un 2% sobre el valor de los vehículos por año.
a) Se asignará un 0.05% sobre las ventas totales para publicidad y propaganda a partir del segundo año.
Relación de sueldos indirectos
Con relación a los sueldos indirectos del personal de producción, en

situación actual no se cuenta con responsables asignados, pero al momento de
iniciar operaciones la planta tecnificada, se tendrá que contratar a personal con
experiencia y capacitado para operarla. El importe anual en salarios antes de
prestaciones se estima en 954.0 mil de pesos.
Los costos variables por este rubro se incrementarán de 6.8 a 24.0 millones
de pesos anuales y los fijos de 303.0 mil a 4.1 millones de pesos.

Relación de Sueldos Indirectos
(pesos)
Número de Personas Salario
Turnos Base Dia Base Día Importe
Puesto 1 2 3 Total Puesto Total Mensual Total
QUÍMICO EN ALIMENTOS 1 0 0 1 250.0 250.0 7,500.0 90,000.0

TÉCNICO ELECTRO-MECÁNICO 1 1 0 2 250.0 500.0 15,000.0 180,000.0
MECÁNICO AUXILIAR 1 1 0 2 150.0 300.0 9,000.0 108,000.0
RESPONSABLE DE PASTEURIZACIÓN 1 1 0 2 250.0 500.0 15,000.0 180,000.0
RESPONSABLE DE HOMOGENIZACIÓN 1 1 0 2 250.0 500.0 15,000.0 180,000.0
SUPERVISOR DE PRODUCCIÓN 1 1 0 2 200.0 400.0 12,000.0 144,000.0
RESP. DE ASEG. DE CALIDAD 1 0 0 1 200.0 200.0 6,000.0 72,000.0
Suma: 7 5 0 12 1,550.00 2,650.00 79,500.0 954,000.0


COSTOS DE FABRICACIÓN
(pesos)
Consumo / Costo / Costo /
Concepto Unitario por Unitario SIN Unitario CON 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Kg Proyecto Proyecto
Costos variables por producto
Queso Oaxaca
Insumos 1.000 $0.539 $0.539 392,898 392,898 391,916 389,853 386,604 382,056
Empaque y etiquetado 1.000 $0.000 $2.420 - - 1,759,981 1,750,718 1,736,128 1,715,703
Combustibles 1.000 $1.327 $2.654 967,572 967,572 1,930,306 1,920,147 1,904,145 1,881,744
Queso Fresco
Insumos 1.000 $0.539 $0.539 157,334 157,334 181,086 180,133 178,631 176,530
Empaque y etiquetado 1.000 $0.247 $2.420 72,017 72,017 813,204 808,924 802,183 792,745
Combustibles 1.000 $1.327 $2.654 387,460 387,460 891,903 887,209 879,815 869,465
Queso Fresco tipo Panela

Insumos 1.000 0.539 0.539 168,596 168,596 147,152 146,378 145,158 143,450
Empaque y etiquetado 1.000 1.500 2.420 469,286 469,286 660,819 657,341 651,863 644,194
Combustibles 1.000 1.327 2.654 415,193 415,193 724,771 720,956 714,948 706,537
Queso Cotija
Insumos 1.000 0.539 0.539 47,676 47,676 57,023 56,723 56,250 55,588
Empaque y etiquetado 1.000 0.000 1.120 - - 118,513 117,889 116,907 115,531
Combustibles 1.000 1.327 2.654 117,410 117,410 280,854 279,376 277,048 273,789
Doble crema
Insumos 1.000 0.539 0.539 31,784 31,784 38,015 37,815 37,500 37,059
Combustibles 1.000 1.327 2.654 78,273 78,273 187,236 186,251 184,699 182,526
Quesos criollos
Insumos 1.000 0.310 0.340 560,958 560,958 675,602 672,046 666,446 658,605
Empaque y etiquetado 1.000 0.000 2.420 - - 4,808,837 4,783,527 4,743,664 4,687,857
Combustibles 1.000 1.327 2.654 2,403,382 2,403,382 5,274,221 5,246,462 5,202,741 5,141,533
Manchego y otros quesos madurados.

Insumos 1.000 0.000 0.539 - - 98,397 206,635 325,449 455,629
Empaque y etiquetado 1.000 0.000 2.420 - - 441,874 927,936 1,461,500 2,046,100
Combustibles 1.000 0.000 2.654 - - 484,638 1,017,739 1,602,939 2,244,115
Requesón
Insumos 1.000 0.000 0.030 - - 3,626 4,352 5,140 5,997
Combustibles 1.000 3.558 3.558 79,161 79,161 426,732 512,078 604,892 705,708
Crema
Insumos 1.000 0.000 0.030 - - 5,181 5,440 8,567 11,994
Envase y tapa 1.000 0.247 1.510 20,123 20,123 258,690 271,624 427,808 598,931
Combustibles 1.000 3.646 3.646 297,456 297,456 624,658 655,891 1,033,029 1,446,240
Costos Variables a)
Insumos 1,359,246 1,359,246 1,597,998 1,699,373 1,809,747 1,926,909
Envase y tapa 649,730 649,730 9,308,454 9,818,761 10,499,431 11,223,621
Combustibles 4,745,907 4,745,907 10,825,319 11,426,109 12,404,258 13,451,656
Agua para proceso (m³/litro de leche) 0.00025 d) $8.870 72,361 72,361 75,979 79,778 83,767 87,956
SUMA: 6,827,245 6,827,245 21,807,750 23,024,022 24,797,203 26,690,142
Costos Fijos:
Sueldos Indirectos - - 954,000 954,000 954,000 954,000
Aguinaldos 20.00 - - 53,000 53,000 53,000 53,000
Prima Vacacional 1.50 - - 3,975 3,975 3,975 3,975
Cuota al I.M.S.S. 18.85% - - 190,569 190,569 190,569 190,569
Infonavit 5.00% - - 50,549 50,549 50,549 50,549
S.A.R. 2.00% - - 20,220 20,220 20,220 20,220
Obsequio fin de año 12.00 150.00 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800 1,800
Seguro de Grupo 120.00 1,440 1,440 1,440 1,440 1,440 1,440
Uniformes 36.00 250.00 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000
Honorarios Asesor 3,000.00 36,000 36,000 36,000 36,000 36,000 36,000
Papelería y Útiles de Oficina 500.00 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Mantenimiento Edificio (1%) 14,301.68 171,620 171,620 171,620 171,620 171,620 171,620
Mantenimiento Maquinaria y Equipo (2% anual) 4,384.00 - - - - -
Mantenimiento Eq. De Transporte - - - - - - -
Fletes y Acarreos de Suero c) - - 2,466,974 2,590,323 2,719,839 2,855,831
Desinfectantes y Útiles de Aseo 5,000.00 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000 60,000
Impuestos y Derechos 500.00 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Otros 1,000.00 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000 12,000
SUMA: 303,860 303,860 4,043,147 4,166,496 4,296,012 4,432,004
TOTAL 7,131,105 7,131,105 25,850,898 27,190,518 29,093,215 31,122,146
a) El importe de los insumos empleados entre el año 1 y 2 son similares ya que la planta nueva inicia operaciones hasta el segundo año de iniciado el proyecto.
b) Mantenimiento estimado en el 2 % anual del valor de la maquinaria, equipo y otros activos.
c) El costo del flete por concepto de envío de pipas de suero de leche para deshidratación es de $2,000.0 por servicio con 25,000 lts.
Se considera que del total de litros de leche procesada, se obtiene el 90% de suero.
d) Para el lavado del equipo de proceso y servicios de la empresa, se considera un consumo de agua de 250 ml por cada litro de leche procesada.
Flujo de efectivo del proyecto
Este apartado se acompaña de la siguiente información:
• Determinación del estado de costo de lo vendido

• Amortizaciones a financiamientos y apoyos con recuperación para
posteriormente armar los estados de resultados
• Distribución de los gastos preoperativos (calendario de inversiones).
• Resumen de activos fijos
• Resumen de depreciaciones y amortizaciones
• La determinación de capital de trabajo
• El flujo de efectivo de los primeros 12 meses
• Resumen de financiamientos y apoyos amortizables
• Determinación de la capacidad de pago del proyecto
Determinación del Estado de Costo de lo Vendido o costo de ventas

Determinación del Estado de Costo de lo Vendido
(pesos/año)
Concepto 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
Inventario Inicial Mat. Prima 0 0 0 0 0 0

Compras 105,838,969 105,838,969 109,014,138 112,284,562 115,653,099 119,122,692
Inventario Final Materia Prima 0 0 0 0 0 0
Material Consumido 105,838,969 105,838,969 109,014,138 112,284,562 115,653,099 119,122,692
Mano de Obra 2,351,400 2,351,400 2,271,003 2,271,003 2,271,003 2,271,003
Gastos de Fabricación 7,131,105 7,131,105 25,369,877 26,185,618 27,503,100 28,877,483
Costo Primo 115,321,473 115,321,473 136,655,018 140,741,183 145,427,202 150,271,178
Inventario Inicial de Producto en Proceso 0 1,314,999 1,314,999 1,354,449 1,395,082 1,436,935

Inventario Final de Producto en Proceso 1,314,999 1,314,999 1,354,449 1,395,082 1,436,935 1,480,043
Costo de Producción 114,006,474 115,321,473 136,615,568 140,700,550 145,385,350 150,228,070
Inventario Inicial de Producto Terminado 0 0 0 0 0 0

Inventario Final de Producto Terminado 0 0 0 0 0 0
Costo de lo Vendido: 114,006,474 115,321,473 136,615,568 140,700,550 145,385,350 150,228,070
El costo de ventas por kilogramo sin proyecto es de 33.6 pesos y con el

proyecto es de 33.4 pesos por unidad.
Esta comparación señala la compensación de los costos que intervienen en

el costo de ventas, generando importes similares aún con el cambio de tecnología.
Tablas de amortización de financiamientos
Tablas de amortización FONDO PYME para infraestructura.
Tabla de amortización para recursos solicitados al FONDO PYME como

apoyo y con calidad de subsidio.
Por razones de evaluación del proyecto, se calcula el costo financiero de los

recursos y se impactan en el flujo de efectivo. La finalidad de este procedimiento
es conocer la rentabilidad de la operación a apoyar.
TABLA DE AMORTIZACIÓN
FONDO PYME PARA INFRAESTRUCTURA
OBRA CIVIL
MONTO: 8,000,000
MONEDA: (pesos)
TASA ANUAL: 6.00%
PERIODOS: MENSUAL 60
PLAZO AÑOS: 5.0
GRACIA AÑOS: 0.0
AMORTIZACIONES: CÁLCULO PARA EVALUACIÓN FINANCIERA
PERIODO SALDO PAGOS TASA INTERES INTERES PAGO A PAGO
FECHA MES DISPOSICIÓN INSOLUTO CAPITAL ANUAL ACUMULADO INTERESES TOTAL
(pesos) 0.0 (pesos) (pesos) (pesos) (pesos) (pesos) (pesos)
Saldo Inicial 0 0.0
May-07 1 8,000,000.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Dic-07 8 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 320,000.0 0.0 0.0
Ene-08 9 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 360,000.0 0.0 0.0
May-08 13 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 520,000.0 0.0 0.0
Jun-08 14 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 560,000.0 560,000.0 560,000.0
Jul-08 15 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Nov-08 19 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Dic-08 20 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Ene-09 21 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
May-09 25 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Jun-09 26 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Jul-09 27 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Nov-09 31 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Dic-09 32 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Ene-10 33 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
May-10 37 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Jun-10 38 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Jul-10 39 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Nov-10 43 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Dic-10 44 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Ene-11 45 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
May-11 49 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Jun-11 50 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Jul-11 51 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Nov-11 55 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 200,000.0 0.0 0.0
Dic-11 56 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 240,000.0 240,000.0 240,000.0
Ene-12 57 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 40,000.0 0.0 0.0
Abr-12 60 0.0 8,000,000.0 0.0 6.00% 40,000.0 160,000.0 160,000.0 160,000.0
TOTAL 0.0 2,400,000.0 2,400,000.0

Nota:
Solo se presentan los meses con algún movimiento, es decir, incremento la disposición del crédito o abonos a intereses o capital.
Tablas de amortización FONDO PYME para equipamiento.
Tabla de amortización para recursos solicitados al FONDO PYME como

apoyo y con calidad de subsidio destinado a equipamiento.
Al igual que en la tabla anterior, por razones de evaluación del proyecto, se

calcula el costo financiero de los recursos y se impactan en el flujo de efectivo. La
finalidad de este procedimiento es conocer la rentabilidad de la operación a
apoyar.

TABLA DE AMORTIZACION
FONDO PYME (Sec. de Economía/Gob. del Estado)
MONTO: 2,000,000.0
MONEDA: (pesos)
TASA: 6.00%
PERIODOS: TRIMESTRALES
PLAZO AÑOS: 4.0
PLAZO DE GRACIA: Interés 0.0 meses
Capital 0.0 meses
AMORTIZACIONES:
Fecha de Otrogamiento: Jun-07
PERIODO SALDO PAGOS TASA INTERES PAGO
FECHA TRIMEST. INSOLUTO CAPITAL ANUAL TOTAL
(pesos) (pesos) (pesos) (pesos) (pesos)
Jun-07 0 2,000,000.0
Ene-08 1 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Abr-08 2 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Jul-08 3 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Oct-08 4 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Ene-09 5 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Abr-09 6 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Jul-09 7 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Oct-09 8 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Ene-10 9 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Abr-10 10 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Jul-10 11 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
Oct-10 12 2,000,000.0 0.0 6.00% 30,000.00 30,000.00
0.0 360,000.0 360,000.0
Tablas de amortización para crédito de banca comercial.
Tabla de amortización para crédito refaccionario bancario para adquisición

de maquinaria y equipo de procesos, a un plazo de 5 años y una tasa de TIIE fija
anual con periodo de gracia de 1 año para interés y capital.
La contratación de financiamiento se plantea para Junio del 2007 y se

inician los pagos de manera trimestral
El pago de financiamientos puede hacerse a partir de Marzo del 2007, por lo
que todas amortizaciones se programaron en esas condiciones.
CRÉDITO REFACCIONARIO DE LA BANCA COMERCIAL PARA

ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA, EQUIPO DE PROCESOS E INFRAESTRUCTURA
MONTO: 32,934,557
MONEDA: Pesos
TASA: 7.45%
PERIODOS: TRIMESTRALES
PLAZO AÑOS: 5.0
PLAZO DE GRACIA: 1.0 AÑO
AMORTIZACIONES: PAGOS CONSTANTES
Fecha de ministración: May-06
PERIODO SALDO PAGOS TASA INTERES INTERES PAGO
FECHA TRIMEST. INSOLUTO CAPITAL ANUAL PAGADO TOTAL
Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos Pesos
Jun-07 0 32,934,557 7.45% 0
Sep-07 1 32,934,557 7.45% 0
Dic-07 2 32,934,557 7.45% 0
Mar-08 3 32,934,557 0 7.45% 0 0 0
Jun-08 4 32,934,557 1,785,888 7.45% 613,406 613,406 2,399,294
Sep-08 5 31,148,669 1,819,150 7.45% 580,144 580,144 2,399,294
Dic-07 6 29,329,519 1,853,031 7.45% 546,262 546,262 2,399,294
Mar-08 7 27,476,488 1,887,544 7.45% 511,750 511,750 2,399,294
Jun-08 8 25,588,944 1,922,700 7.45% 476,594 476,594 2,399,294
Sep-08 9 23,666,244 1,958,510 7.45% 440,784 440,784 2,399,294
Dic-08 10 21,707,734 1,994,987 7.45% 404,307 404,307 2,399,294
Mar-09 11 19,712,747 2,032,144 7.45% 367,150 367,150 2,399,294
Jun-09 12 17,680,603 2,069,993 7.45% 329,301 329,301 2,399,294
Sep-09 13 15,610,611 2,108,546 7.45% 290,748 290,748 2,399,294
Dic-09 14 13,502,064 2,147,818 7.45% 251,476 251,476 2,399,294
Mar-10 15 11,354,247 2,187,821 7.45% 211,473 211,473 2,399,294
Jun-10 16 9,166,426 2,228,569 7.45% 170,725 170,725 2,399,294
Sep-10 17 6,937,857 2,270,076 7.45% 129,218 129,218 2,399,294
Dic-10 18 4,667,780 2,312,356 7.45% 86,937 86,937 2,399,294
Mar-11 20 2,355,424 2,355,424 7.45% 43,870 43,870 2,399,294
32,934,557 5,454,143 38,388,700
Nota: la tasa se maneja en pesos mexicanos, pero puede ser su equivalente en Euros incluyendo su
seguro de cobertura cambiaria.
Distribución de las actividades y de los gastos preoperativos.
Las actividades a desarrollarse para la consecución del presente proyecto

productivo se enlistan a continuación junto con su fecha probable de ejecución
para el cumplimiento del programa de arranque de la futura planta:

CALENDARIZACIÓN DE ACTIVIDADES
2007
CONCEPTO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
Estudios, proyectos, licencias e imprevistos

Estudio de factibilidad Económico Financiero
Ingeniería de detalle de obra civil (2%)
Ingeniería de detalle maquinaria y equipo
Gastos notariales
Estudio de Impacto Ambiental
Licencias y Permisos 0.3 %
Subtotal estudios, proyectos, licencias e imprevistos
Obra Civil

Inversiones en Mobiliario y Equipo de Oficina
Inicio de Operaciones
Se estima que las inversiones preoperativas en infraestructura inicien en el

mes de enero del 2007 y se proyecta terminarlas en el mes de noviembre del
mismo año.
En el “Calendario de Inversiones” se indica con una guía de colores, donde

con:
• color amarillo representan las inversiones realizadas por la empresa y

• las de color rojo son aportaciones de la secretaría de economía;
• en color naranja están las aportaciones por Gobierno del Estado de
Veracruz,
• con color verde las aportaciones del INVEDER y finalmente
• en azul están el (los) crédito(s) bancario(s) que se contratará(n).
Calendarización de recursos
CALENDARIZACIÓN DE INVERSIONES
2007
CONCEPTO
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL
Obra Civil, estudios, proyectos, licencias e imprevistos
23,000 23,000
Estudio de factibilidad Económico Financiero
0
171,620 171,620 343,240
Ingeniería de detalle de obra civil (2%)
0
155,946 155,946 311,892
Ingeniería de detalle maquinaria y equipo
30,000 30,000
Gastos notariales
0
22,000 22,000
Estudio de Impacto Ambiental
0
69,034 69,034 69,034 207,101
Licencias y Permisos 0.3 %
0
688,456 688,456 688,456 688,456 688,456 688,456 4,130,739
4,000,000 4,000,000
Obra Civil 4,000,000 4,000,000
5,031,273 5,031,273
- -
12,329,844 12,329,844
Adquisición de maquinaria y equipo de procesos principales y 32,934,557 32,934,557
auxiliares 1,000,000 1,000,000
1,000,000 1,000,000
Inversiones en Mobiliario, Equipo de Oficina y otras inversiones.

133,320 133,320
Inversiones en Mobiliario, Equipo de Oficina y otras inversiones
Inicio de Operaciones
TOTAL Inversión Fija 122,034 418,600 396,600 688,456 13,719,730 47,952,857 688,456 688,456 688,456 0 133,320 0 65,496,965
TOTAL DE INVERSIONES POR FUENTE FINANCIERA

Inversiones con recursos propios 122,034 418,600 396,600 688,456 688,456 13,018,300 688,456 688,456 688,456 0 133,320 0 17,531,135
CRÉDITO BANCARIO 0 0 0 0 0 32,934,557 0 0 0 0 0 0 32,934,557
Fondo Pyme Infraestructura (Gobierno del Estado) 0 0 0 0 4,000,000 0 0 0 0 0 0 0 4,000,000
Fondo Pyme Infraestructura (Sec. de Economía) 0 0 0 0 4,000,000 0 0 0 0 0 0 0 4,000,000
Inversiones con apoyo del INVEDER 0 0 0 0 5,031,273 0 0 0 0 0 0 0 5,031,273
Fondo Pyme Equipamiento (Sec. Economía) 0 0 0 0 0 1,000,000 0 0 0 0 0 0 1,000,000
Fondo Pyme Equipamiento (Gob. del Estado) 0 0 0 0 0 1,000,000 0 0 0 0 0 0 1,000,000
TROPILACTEOS CRÉDITO BANCARIO

Fondo Pyme (Secretaría de Economía) Fondo Pyme Equipamiento (Secretaría de Economía)
Fondo Pyme (Gobierno del Estado) Fondo Pyme Equipamiento (Gobierno del Estado)
INVEDER
Resumen pro forma de activos y su depreciación
Con la información anterior se genera un concentrado de activos fijos y

diferidos y con ella su cálculo de depreciaciones y amortizaciones que se
reflejarán en la información financiera.

VALOR DE LAS INVERSIONES FíSICAS DEL PROYECTO
$
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
ACTIVO
Terreno 2,000,000.0 2,000,000.0 2,000,000.0 2,000,000.0 2,000,000.0 2,000,000.0

Obra Civil 0.0 17,162,011.8 17,162,011.8 17,162,011.8 17,162,011.8 17,162,011.8
Maquinaria y Equipo de Proceso, auxiliar e
instalaciones. 2,630,400.0 47,264,400.5 47,264,400.5 47,264,400.5 47,264,400.5 47,264,400.5
Vehículos de Transporte 5,829,000.0 2,499,000.0 2,499,000.0 2,499,000.0 2,499,000.0 2,499,000.0
Mobiliario y Equipo de Oficina 0.0 108,320.0 108,320.0 108,320.0 108,320.0 108,320.0
SUMA: 10,459,400.0 69,033,732.4 69,033,732.4 69,033,732.4 69,033,732.4 69,033,732.4

DIFERIDO
Estudios, proyectos, licencias e imprevistos 0.0 962,232.9 962,232.9 962,232.9 962,232.9 962,232.9
TOTAL: 10,459,400.0 69,995,965.2 69,995,965.2 69,995,965.2 69,995,965.2 69,995,965.2
Nota:
En situación histórica se consideran las instalaciones destintas al proceso productivo sin la planta nueva.
Las unidades seleccionadas son propiedad de los empresarios y se considerará como su aportación a las inversiones.
DEPRECIACIONES Y AMORTIZACIONES
$ M.N.
CONCEPTO TASA 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
ACTIVO
Obra Civil 5.00% 0.0 858,100.6 858,100.6 858,100.6 858,100.6 858,100.6
Maquinaria y Equipo de Proceso, auxiliar e instalaciones. 10.00% 263,040.0 4,726,440.1 4,726,440.1 4,726,440.1 4,726,440.1 4,726,440.1
Vehículos de Transporte 20.00% 1,165,800.0 499,800.0 499,800.0 499,800.0 499,800.0 499,800.0
Mobiliario y Equipo de Oficina 20.00% 0.0 21,664.0 21,664.0 21,664.0 21,664.0 21,664.0
SUMA: 1,428,840.0 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6

DIFERIDO
Estudios, proyectos, licencias e imprevistos 20.00% 0.0 192,446.6 192,446.6 192,446.6 192,446.6 192,446.6
TOTAL: 1,428,840.0 6,298,451.2 6,298,451.2 6,298,451.2 6,298,451.2 6,298,451.2

AÑO 2006
DETERMINACIÓN DE CAPITAL
DE TRABAJO
INGRESOS 2006
CONCEPTOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Saldo mes anterior 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404
Ingresos por ventas 11,978,746 12,523,235 10,889,770 10,889,770 10,481,403 10,209,159 9,664,670 9,664,670 10,209,159 12,387,113 13,612,212 13,612,212
Ventas netas 11,978,746 12,523,235 10,889,770 10,889,770 10,481,403 10,209,159 9,664,670 9,664,670 10,209,159 12,387,113 13,612,212 13,612,212
Ingresos por ventas cobradas en el mes 7,985,831 8,348,823 7,259,846 7,259,846 6,987,602 6,806,106 6,443,114 6,443,114 6,806,106 8,258,075 9,074,808 9,074,808
Recuperación de cuentas por cobrar 4,000,000 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404
Cuentas por cobrar 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404 4,537,404
INGRESOS POR VENTAS 11,985,831 12,341,739 11,434,258 10,889,770 10,617,525 10,299,907 9,846,167 9,664,670 10,027,663 11,661,128 13,203,846 13,612,212
Observaciones: El promedio de recuperación de la cartera del grupo es de 10 días sobre el total de las ventas.
Las ventas del 2006 se harán con los mismos productos y precios del 2005.
EGRESOS
Costos variables
Compras 9,773,158 9,752,397 8,354,785 8,354,785 7,974,754 7,497,176 6,962,304 6,962,304 7,783,726 10,104,646 11,132,553 11,143,699
Gastos de Producción 600,798 628,106 546,180 546,180 525,698 512,043 484,734 484,734 512,043 621,279 682,724 682,724
Gastos de ventas 63,952 66,859 58,138 58,138 55,958 54,505 51,598 51,598 54,505 66,132 72,673 72,673
TOTAL COSTOS VARIABLES 10,437,907 10,447,362 8,959,103 8,959,103 8,556,410 8,063,724 7,498,636 7,498,636 8,350,274 10,792,058 11,887,950 11,899,096
Costos fijos
Mano de obra 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950 195,950
Gastos de Administración 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510 166,510
SUBTOTAL COSTOS FIJOS 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782 387,782
TOTAL COSTOS DE OPERACIÓN 10,825,689 10,835,144 9,346,885 9,346,885 8,944,191 8,451,505 7,886,417 7,886,417 8,738,056 11,179,840 12,275,731 12,286,878
SALDO OPERATIVO 1,160,142 1,506,595 2,087,373 1,542,885 1,673,334 1,848,402 1,959,749 1,778,253 1,289,607 481,289 928,114 1,325,334
GASTOS PERSONALES (70% AÑO 0 Y 50%
AÑO 1) -812,100 -1,054,617 -1,461,161 -1,080,019 -1,171,334 -1,293,881 -1,371,824 -1,244,777 -902,725 -336,902 -649,680 -927,734
SALDO DESPUÉS DE GASTOS PERSONALES 348,043 451,979 626,212 462,865 502,000 554,520 587,925 533,476 386,882 144,387 278,434 397,600
SALDO ACUMULADO DESPUES DE GASTOS
PERSONALES 348,043 800,021 1,426,233 1,889,099 2,391,099 2,945,619 3,533,544 4,067,020 4,453,902 4,598,289 4,876,723 5,274,323
AÑO 2007
DETERMINACIÓN DE CAPITAL
DE TRABAJO
INGRESOS 2007
CONCEPTOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Saldo mes anterior 4,537,404 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404
Ingresos por ventas 11,978,746 12,523,235 10,889,770 10,889,770 10,481,403 10,209,159 9,664,670 9,664,670 10,209,159 12,387,113 13,612,212 13,612,212
Ventas netas 11,978,746 12,523,235 10,889,770 10,889,770 10,481,403 10,209,159 9,664,670 9,664,670 10,209,159 12,387,113 13,612,212 13,612,212
Ingresos por ventas cobradas en el mes 7,985,831 8,348,823 7,259,846 7,259,846 6,987,602 6,806,106 6,443,114 6,443,114 6,806,106 8,258,075 9,074,808 9,074,808
Recuperación de cuentas por cobrar 4,537,404 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404
Cuentas por cobrar 3,992,915 4,174,412 3,629,923 3,629,923 3,493,801 3,403,053 3,221,557 3,221,557 3,403,053 4,129,038 4,537,404 4,537,404
INGRESOS POR VENTAS 12,523,235 12,341,739 11,434,258 10,889,770 10,617,525 10,299,907 9,846,167 9,664,670 10,027,663 11,661,128 13,203,846 13,612,212
Observaciones:
EGRESOS
Costos variables
Compras 9,313,829 9,737,185 8,467,117 8,467,117 8,149,601 7,937,923 7,514,567 7,514,567 7,937,923 9,631,346 10,583,897 10,583,897
Gastos de ventas 63,952 66,859 58,138 58,138 55,958 54,505 51,598 51,598 54,505 66,132 72,673 72,673
TOTAL COSTOS VARIABLES 9,978,579 10,432,150 9,071,435 9,071,435 8,731,256 8,504,471 8,050,899 8,050,899 8,504,471 10,318,758 11,339,294 11,339,294
Costos fijos
Mano de obra 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250 189,250
Gastos de Administración 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260 170,260
SUBTOTAL COSTOS FIJOS 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832 384,832
TOTAL COSTOS DE OPERACIÓN 10,363,411 10,816,982 9,456,267 9,456,267 9,116,088 8,889,302 8,435,731 8,435,731 8,889,302 10,703,589 11,724,126 11,724,126
SALDO OPERATIVO 2,159,824 1,524,756 1,977,991 1,433,502 1,501,437 1,410,605 1,410,436 1,228,940 1,138,360 957,539 1,479,720 1,888,086
AÑO 1) -1,079,912 -762,378 -988,995 -716,751 -750,718 -705,302 -705,218 -614,470 -569,180 -478,769 -739,860 -944,043
SALDO DESPUÉS DE GASTOS PERSONALES 1,079,912 762,378 988,995 716,751 750,718 705,302 705,218 614,470 569,180 478,769 739,860 944,043
PERSONALES 6,354,235 7,116,614 8,105,609 8,822,360 9,573,079 10,278,381 10,983,599 11,598,069 12,167,249 12,646,018 13,385,878 14,329,921
De acuerdo a esta determinación del capital de trabajo, la empresa no necesita financiamiento para este rubro,
debido a que su propia operación genera efectivo suficiente para su operación.
DE TRABAJO
INGRESOS
CONCEPTOS 2008 2009 2010 2011
Saldo mes anterior 4,537,404 4,577,706 5,137,123 5,347,729

Ingresos por ventas 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654
Ventas netas 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654
Ingresos por ventas cobradas en el mes 162,508,549 182,367,881 189,844,365 197,605,308
Recuperación de cuentas por cobrar 4,537,404 4,577,706 5,137,123 5,347,729
Cuentas por cobrar 4,577,706 5,137,123 5,347,729 5,566,347
INGRESOS POR VENTAS 167,045,953 186,945,587 194,981,489 202,953,036
Observaciones:
EGRESOS
Costos variables
Compras 109,014,138 112,284,562 115,653,099 119,122,692
Gastos de Producción 21,373,720 22,116,861 23,359,566 24,656,928
Gastos de ventas 853,861 909,663 955,695 1,003,670
TOTAL COSTOS VARIABLES 131,241,719 135,311,086 139,968,360 144,783,289
Costos fijos
Mano de obra 2,271,003 2,271,003 2,271,003 2,271,003
Gastos de Administración 1,085,806 1,085,806 1,085,806 1,085,806
Gastos de Producción 303,860 303,860 3,996,157 4,068,757
SUBTOTAL COSTOS FIJOS 3,660,669 3,660,669 7,352,966 7,425,566
TOTAL COSTOS DE OPERACIÓN 134,902,388 138,971,756 147,321,326 152,208,855
SALDO OPERATIVO 32,143,565 47,973,831 47,660,163 50,744,181
AÑO 1) -16,071,783 -23,986,915 -23,830,081 -25,372,091
SALDO DESPUÉS DE GASTOS PERSONALES 16,071,783 23,986,915 23,830,081 25,372,091

PERSONALES 30,401,704 54,388,619 78,218,701 103,590,792
Flujo de efectivo 2007
PROYECCIÓN DEL FLUJO DE
EFECTIVO
2007
CONCEPTOS Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Total
SALDO DEL MES ANTERIOR 5,274,323 6,232,202 6,575,980 7,168,376 7,196,671 7,258,933 445,935 462,697 388,710 269,434 748,203 1,354,743 0
INGRESOS POR VENTAS 12,523,235 12,341,739 11,434,258 10,889,770 10,617,525 10,299,907 9,846,167 9,664,670 10,027,663 11,661,128 13,203,846 13,612,212 271,706,834
TOTAL INGRESOS 17,797,558 18,573,941 18,010,238 18,058,146 17,814,196 17,558,840 10,292,102 10,127,367 10,416,373 11,930,562 13,952,049 14,966,955 271,706,834
INVERSIONES FÍSICAS -122,034 -418,600 -396,600 -688,456 -13,719,730 -47,952,857 -688,456 -688,456 -688,456 0 -133,320 0 -65,496,965
COSTOS DE OPERACIÓN -10,363,411 -10,816,982 -9,456,267 -9,456,267 -9,116,088 -8,889,302 -8,435,731 -8,435,731 -8,889,302 -10,703,589 -11,724,126 -11,724,126 -236,014,560
GASTOS PERSONALES -1,079,912 -762,378 -988,995 -716,751 -750,718 -705,302 -705,218 -614,470 -569,180 -478,769 -739,860 -944,043 -21,362,352
TOTAL EGRESOS -11,565,356 -11,997,960 -10,841,862 -10,861,475 -23,586,537 -57,547,462 -9,829,405 -9,738,657 -10,146,939 -11,182,359 -12,597,306 -12,668,169 -322,873,878
UTILIDAD O NECESIDAD DE
FINANCIAMIENTO 6,232,202 6,575,980 7,168,376 7,196,671 -5,772,340 -39,988,622 462,697 388,710 269,434 748,203 1,354,743 2,298,786 -51,167,044
FINANCIAMIENTO 0 0 0 0 13,031,273 40,434,557 0 0 0 0 0 0 53,465,830
EXTERNO 0 0 0 0 13,031,273 34,934,557 0 0 0 0 0 0 47,965,830
INTERNO 0 0 0 0 5,500,000 0 0 0 0 0 0 5,500,000
APORTACION CAPITAL DE TRABAJO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Inversiones con apoyo del INVEDER 0 0 0 0 5,031,273 0 0 0 0 0 0 0 5,031,273
CRÉDITO BANCARIO 0 0 0 0 0 32,934,557 0 0 0 0 0 0 32,934,557
RECURSOS PROPIOS ADICIONALES ALA
OPERACIÓN 5,500,000 5,500,000
Fondo Pyme Infraestructura (Gobierno del
Estado) 0 0 0 0 4,000,000 0 0 0 0 0 0 0 4,000,000
Fondo Pyme Infraestructura (Sec. de
Economía) 0 0 0 0 4,000,000 0 0 0 0 0 0 0 4,000,000
Fondo Pyme Equipamiento (Gob. del Estado) 0 0 0 0 0 1,000,000 0 0 0 0 0 0 1,000,000
Fondo Pyme Equipamiento (Sec. Economía) 0 0 0 0 0 1,000,000 0 0 0 0 0 0 1,000,000

SALDO 6,232,202 6,575,980 7,168,376 7,196,671 7,258,933 445,935 462,697 388,710 269,434 748,203 1,354,743 2,298,786 2,298,786
AMORTIZACIONES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
CREDITO DE AVIO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PAGO DE CAPITAL 0
PAGO DE INTERESES 0
CREDITO BANCARIO O COMERCIAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PAGO DE CAPITAL 0 0 0 0 0
PAGO DE INTERESES 0 0 0 0 0
FONDO PYME 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
PAGO DE CAPITAL 0 0
PAGO DE INTERESES 0 0
RECUP. DE CAPITAL DE TRABAJO 0
SALDO A FIN DE MES 6,232,202 6,575,980 7,168,376 7,196,671 7,258,933 445,935 462,697 388,710 269,434 748,203 1,354,743 2,298,786 2,298,786
En este Flujo de Efectivo para los primeros 12 meses (Periodo 2007), refleja las erogaciones relacionadas con la
inversión y determina la necesidad de inversión de los socios de la integradora en efectivo por 5.5 millones de pesos
además de las inversiones superiores a 8 millones de pesos obtenidas del flujo de efectivo de la empresa en el periodo
enero-junio del mismo año.
No se consideran amortizaciones a los financiamientos en este periodo
comenzando en el año 2007.
PROYECCIÓN DEL FLUJO DE

EFECTIVO
CONCEPTOS 2008 2009 2010 2011

SALDO DEL MES ANTERIOR 2,298,786 26,324,470 64,101,126 101,564,114
INGRESOS POR VENTAS 167,045,953 186,945,587 194,981,489 202,953,036
TOTAL INGRESOS 169,344,739 213,270,057 259,082,615 304,517,150
INVERSIONES FÍSICAS 0 0 0 0
COSTOS DE OPERACIÓN -134,902,388 -138,971,756 -147,321,326 -152,208,855
GASTOS PERSONALES
TOTAL EGRESOS -134,902,388 -138,971,756 -147,321,326 -152,208,855
UTILIDAD O NECESIDAD DE
FINANCIAMIENTO 34,442,352 74,298,301 111,761,289 152,308,295
FINANCIAMIENTO 0 0 0 0
EXTERNO 0 0 0 0
INTERNO 0 0 0 0
APORTACION CAPITAL DE TRABAJO 0 0 0 0
Inversiones con apoyo del INVEDER 0 0 0 0
CRÉDITO BANCARIO 0 0 0 0
RECURSOS PROPIOS ADICIONALES ALA
OPERACIÓN
Fondo Pyme Infraestructura (Gobierno del
Estado) 0 0 0 0
Fondo Pyme Infraestructura (Sec. de
Economía) 0 0 0 0
Fondo Pyme Equipamiento (Gob. del Estado) 0 0 0 0
Fondo Pyme Equipamiento (Sec. Economía) 0 0 0 0

SALDO 34,442,352 74,298,301 111,761,289 152,308,295
AMORTIZACIONES -8,117,881 -10,197,175 -10,197,175 -10,077,175
CREDITO DE AVIO 0 0 0 0
PAGO DE CAPITAL
PAGO DE INTERESES
CREDITO BANCARIO O COMERCIAL -7,317,881 -9,717,175 -9,717,175 -9,597,175
PAGO DE CAPITAL -5,458,069 -7,763,741 -8,358,500 -8,998,823
PAGO DE INTERESES -1,859,812 -1,953,434 -1,358,675 -598,353
FONDO PYME -800,000 -480,000 -480,000 -480,000
PAGO DE CAPITAL 0 0 0 0
PAGO DE INTERESES -800,000 -480,000 -480,000 -480,000
RECUP. DE CAPITAL DE TRABAJO 0 0 0 0
SALDO A FIN DE MES 26,324,470 64,101,126 101,564,114 142,231,120
Del periodo 2008 al 2011, se consideran las amortizaciones por los

financiamientos programados.
en el municipio de Sayula, Ver.
Resumen de destinos de préstamos bancarios, disposiciones, pago al

principal, saldo e intereses
PRESTAMOS BANCARIOS
(PESOS/AÑO)
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA, EQUIPO DE PROCESOS E INFRAESTRUCTURA

DISPOSICIÓN 0.0 32,934,556.9
PAGO AL PRINCIPAL 0.0 0.0 5,458,068.9 7,763,741.1 8,358,500.4 8,998,822.6
SALDO 0.0 32,934,556.9 27,476,488.0 19,712,746.9 11,354,246.6 2,355,424.0
INTERESES PAGADOS 0.0 0.0 1,739,812.4 1,833,434.0 1,238,674.7 598,352.5
FONDO PYME PARA INFRAESTRUCTURA FONDO PYME PARA INFRAESTRUCTURA
DISPOSICIÓN 0 0
PAGO AL PRINCIPAL 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
SALDO 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
INTERESES PAGADOS 0.0 0.0 800,000.0 480,000.0 480,000.0 480,000.0
ADQUISICIÓN DE MAQUINARIA, EQUIPO DE PROCESOS E INFRAESTRUCTURA FONDO PYME PARA EQUIPAMIENTO

DISPOSICIÓN 0 0
PAGO AL PRINCIPAL 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
SALDO 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
INTERESES PAGADOS 0.0 0.0 120,000.0 120,000.0 120,000.0 0.0
TOTAL
DISPOSICIÓN 0.0 32,934,556.9
PAGO AL PRINCIPAL 0.0 0.0 5,458,068.9 7,763,741.1 8,358,500.4 8,998,822.6
SALDO 0.0 32,934,556.9 27,476,488.0 19,712,746.9 11,354,246.6 2,355,424.0
INTERESES PAGADOS 0.0 0.0 2,659,812.4 2,433,434.0 1,838,674.7 1,078,352.5
Determinación de la capacidad de pago
CAPACIDAD DE PAGO
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Sit. Histórica
Resultado Neto (Utilidad) 9,993,889.8 6,137,111.6 11,142,253.5 21,374,947.6 23,576,577.9 25,963,073.9

Depreciación 1,428,840.0 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6 6,106,004.6
Costo Financiero 0.0 0.0 2,659,812.4 2,433,434.0 1,838,674.7 1,078,352.5
Efectivo Disponible ($) 1,428,840.0 12,243,116.3 19,908,070.5 29,914,386.2 31,521,257.3 33,147,431.0
Costo Financiero 0.0 0.0 2,659,812.4 2,433,434.0 1,838,674.7 1,078,352.5

Pago al Principal 0.0 0.0 5,458,068.9 7,763,741.1 8,358,500.4 8,998,822.6
Costo Financiero + Pago al Principal ($) 0.0 0.0 8,117,881.3 10,197,175.1 10,197,175.1 10,077,175.1
Capacidad de Pago ! 2.45 2.93 3.09 3.29
Con base a los cálculos de determinación de la capacidad de pago, la

empresa puede solventar los compromisos programados.
Capacidad de Pago
35,000,000 4
30,000,000 3
2
25,000,000
1
20,000,000 0
15,000,000 -1
-2
10,000,000
-3
5,000,000
-4
0 -5
2007 2008 2009 2010 2011
Efectivo Disponible Costo Financiero + Pago al Principal ($) Capacidad de Pago
Balance General
El balance se presenta con los activos en un cuadro y los pasivos y capital

en otro.
ESTADO DE POSICION FINANCIERA PROFORMA
(pesos/año)
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
ACTIVO CIRCULANTE
CAJA ADICIONAL 5,570,327 18,005,890 29,908,774 49,218,380 70,482,451 93,483,428

CAJA Y BANCOS 0 0 0 0 0 0
CUENTAS POR COBRAR 4,537,404 4,537,404 4,577,706 5,137,123 5,347,729 5,566,347
INVENTARIOS 1,314,999 1,314,999 1,354,449 1,395,082 1,436,935 1,480,043
DEUDORES DIVERSOS 0 0 0 0 0 0
SUMA: 11,422,730 23,858,293 35,840,928 55,750,586 77,267,115 100,529,817
ACTIVO FIJO
INVERSION EN ACTIVOS FIJOS 10,459,400 69,033,732 69,033,732 69,033,732 69,033,732 69,033,732
DEPRECIACION ACUMULADA 1,428,840 7,534,845 13,640,849 19,746,854 25,852,859 31,958,863
OTROS ACTIVOS 0 0 0 0 0 0
DEP. OTROS ACTIVOS 0 0 0 0 0 0
NETO: 9,030,560 61,498,888 55,392,883 49,286,878 43,180,874 37,074,869
ACTIVO DIFERIDO
GASTOS DIFERIDOS 0 962,233 962,233 962,233 962,233 962,233
AMORTIZACION ACUMULADA 0 192,447 384,893 577,340 769,786 962,233
PREOPERATIVOS 0 0 0 0 0 0
OTROS ACTIVOS 0 0 0 0 0 0
NETO: 0 769,786 577,340 384,893 192,447 0
ACTIVO TOTAL: 20,453,290 86,126,967 91,811,151 105,422,358 120,640,435 137,604,687

ESTADO DE POSICION FINANCIERA PROFORMA (PASIVO Y CAPITAL)
(pesos/año)
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Sit. Histórica
PASIVO CIRCULANTE
IMPUESTOS Y DERECHOS 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

PROVEEDORES 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
ACREEDORES DIVERSOS 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
PRESTAMOS CORTO PLAZO 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
SUMA: 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0

PASIVO LARGO PLAZO
CRÉDITO BANCARIO 0.0 32,934,556.9 27,476,488.0 19,712,746.9 11,354,246.6 2,355,424.0
FONDO PYME MOD. RECUPERACIÓN 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
SUMA: 0.0 32,934,556.9 27,476,488.0 19,712,746.9 11,354,246.6 2,355,424.0
PASIVO TOTAL 0.0 32,934,556.9 27,476,488.0 19,712,746.9 11,354,246.6 2,355,424.0
CAPITAL CONTABLE
CAPITAL SOCIAL 10,459,400.0 37,061,408.3 37,061,408.3 37,061,408.3 37,061,408.3 37,061,408.3

EFECTO MONETARIO ACUM. 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
RESULTADO DE EJER. ANT. 0.0 9,993,889.8 16,131,001.4 27,273,254.9 48,648,202.5 72,224,780.4
RESULTADOS DEL EJERCICIO 9,993,889.8 6,137,111.6 11,142,253.5 21,374,947.6 23,576,577.9 25,963,073.9
SUMA: 20,453,289.8 53,192,409.7 64,334,663.2 85,709,610.8 109,286,188.7 135,249,262.6
PASIVO Y CAP. CONTABLE 20,453,289.8 86,126,966.6 91,811,151.2 105,422,357.7 120,640,435.3 137,604,686.6
Los apoyos vía subsidio, contribuyen a una rápida capitalización de la de

empresa, disminuyendo el costo financiero este crecimiento y logrando
viabilidad técnica y financiera en la empresa.
Estado de Resultados
Con 20,088 toneladas de productos lácteos vendidos, en el periodo 2007 a

2011, la empresa genera recursos por 889 millones de pesos y una utilidad neta
proyectada de 88.19 millones de pesos en el periodo.
El costo ponderado del producción y ventas de una unidad vendida (quesos

o sus subproductos) es de 37.2 pesos y con una utilidad neta promedio del 9.9 %.
Proyección Anual
ESTADO DE RESULTADOS PROFORMA
($ M.N. Cte. /Año)
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Sit. Histórica
Kilogramos de productos vendidos 3,396,185 3,396,185 3,899,569 4,033,865 4,260,850 4,497,823

INGRESOS:
VENTAS NETAS 136,122,119 136,122,119 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654

SUMA 136,122,119 136,122,119 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654
COSTO DE PRODUCCIÓN Y VENTAS
COSTO OPERATIVO 114,006,474 115,321,473 136,615,568 140,700,550 145,385,350 150,228,070
DEPRECIACIONES 1,428,840 6,106,005 6,106,005 6,106,005 6,106,005 6,106,005
SUMA 115,435,314 121,427,478 142,721,573 146,806,554 151,491,354 156,334,074
UTILIDAD BRUTA: 20,686,805 14,694,641 24,364,682 40,698,450 43,700,740 46,837,580

15.20%
GASTOS DE OPERACIÓN
AMORTIZACIONES 0 192,447 192,447 192,447 192,447 192,447
GASTOS DE ADMINISTRACION 1,998,120 2,043,120 1,085,806 1,085,806 1,085,806 1,085,806
GASTOS DE VENTA 2,569,507 2,560,507 2,455,240 2,511,042 2,557,073 2,605,048
SUMA 4,567,627 4,796,073 3,733,492 3,789,294 3,835,326 3,883,301
RESULTADO DE OPERACION: 16,119,178 9,898,568 20,631,190 36,909,156 39,865,414 42,954,279

11.84%
COSTO FINANCIERO INTEGRAL
INTERESES DE CREDITOS BANCOS 0 0 2,659,812 2,433,434 1,838,675 1,078,353
INTERESES DE CREDITOS CORTO PLAZO 0 0 0 0 0 0
PRODUCTOS FINANCIEROS 0 0 0 0 0 0
REPOMO 0 0 0 0 0 0
SUMA 0 0 2,659,812 2,433,434 1,838,675 1,078,353
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS: 16,119,178 9,898,568 17,971,377 34,475,722 38,026,739 41,875,927
REMANENTE GRAVABLE 16,119,178 9,898,568 17,971,377 34,475,722 38,026,739 41,875,927
IMPUESTO SOBRE LA RENTA 4,513,370 2,771,599 5,031,986 9,653,202 10,647,487 11,725,260

PART. UTIL. TRABAJADORES 10.0% 1,611,918 989,857 1,797,138 3,447,572 3,802,674 4,187,593
SUMA 6,125,288 3,761,456 6,829,124 13,100,774 14,450,161 15,912,853
RESULTADO NETO 9,993,890 6,137,112 11,142,253 21,374,948 23,576,578 25,963,074
Nota: el ISR se calculó sobre la base del 28% anual.
Con el balance y el estado de resultados, se analizan la relación entre las

diferentes cuentas, obteniéndose indicadores financieros como razones de
apalancamiento, razones de actividad, rentabilidad así como el punto de equilibrio
para la empresa, bajo las condiciones mencionadas en el presente documento:
Indicadores financieros
CONCEPTO 2006 2007 2008 2009 2010 2011

Sit. Histórica
Razones de Apalancamiento
Razón de Deuda 0.00 0.38 0.30 0.19 0.09 0.02
Apalancamiento 0.00 0.62 0.43 0.23 0.10 0.02
Cobertura de Intereses #¡DIV/0! #¡DIV/0! 7.76 15.17 21.68 39.83
Razones de Actividad
Ventas/Activos 6.7 1.6 1.8 1.8 1.6 1.5
Rotación Cuentas por Cobrar (Días) 12.00 12.00 9.86 9.86 9.86 9.86
Rotación Cuentas por Pagar (Días) 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Rotación de Inventarios (Días) 4.10 3.90 3.42 3.42 3.41 3.41
Ciclo Fianciero (Días) 16.10 15.90 13.28 13.28 13.28 13.27
Razones de Rentabilidad
Rentabilidad sobre Ventas 7.3% 4.5% 6.7% 11.4% 12.1% 12.8%
Rentabilidad sobre Activos 48.9% 7.1% 12.1% 20.3% 19.5% 18.9%
Punto de Equilibrio (mdp) 44,866 76,841 71,021 55,013 54,392 53,816

Ut. Neta/Ventas 7.3% 4.5% 6.7% 11.4% 12.1% 12.8%
Capacidad de pago 2.5 2.9 3.1 3.3
Otros indicadores
Activos totales/Kg de queso vendido 6.0 25.4 23.5 26.1 28.3 30.6
Activos totales/Ventas de queso 0.15 0.63 0.55 0.56 0.62 0.68
Importe de Act fijos/ producción (Kg) 2.7 18.1 14.2 12.2 10.1 8.2
Importe de act fijos/ producción ($) 0.07 0.45 0.33 0.26 0.22 0.18
Importe de maquinaria/producción (Kg) 0.8 13.9 12.1 11.7 11.1 10.5

Importe de maquinaria/producción ($) 0.02 0.35 0.28 0.25 0.24 0.23
Utilización de la capacidad instalada

Procesando solo leche líquida 30% 30% 44% 45% 47% 48%
Procesando leche y suero 34% 34% 59% 63% 67% 72%
Importe de maquinaria($)/cap instalada ( 0.025 0.440 0.617 0.617 0.617 0.617
Resultado Neto 9,993,890 6,137,112 11,142,253 21,374,948 23,576,578 25,963,074

Análisis de sensibilidad
Para generar el análisis de sensibilidad, se consideran tres escenarios:
• Conservador: este corresponde al planteamiento desarrollado en el

presente documento.
• Optimista: considerando la posibilidad de incrementarse ya sea la
producción o el precio de los productos vendidos hasta en un 10%; y el
• Pesimista: donde se plantea una posible disminución de los volúmenes de
producción y/o de los precios.
Este análisis, impacta directamente en la Tasa Interna de Retorno (TIR), y

se hace para cada variable de manera independiente y también de manera
combinada.

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD (COMBINADO)
Volumen de producción
TIR Pesimista (-10%) Conservador (100 %) Optimista (+10%)
Pesimista (-10%) 8.11% 12.04% 15.89%
Precio
Conservador (100%) 41.70% 50.89% 60.81%

Optimista (+10%) 104.77% 149.00%
Análisis conforme al precio

Pesimista: Reducción del beneficio de cuota de maquila en un 10%
Conservador: Situación proyectada original
Optimista: Incremento del precio de la maquila en un 10%
Análisis conforme a la capacidad utilizada
Pesimista: Reducción en 10% la capacidad utilizada
Conservador: Conserva las premisas propuestas en cuanto a capacidad utilizada
Optimista: Aumento en 10% la capacidad utilizada
La TIR para los escenarios analizados es favorable al proyecto,

mostrándose “el precio” como variable con mayor sensibilidad a los cambios.
Los indicadores financieros y la Tasa Interna de Retorno coinciden con los

reportados para el sector y muestran viabilidad financiera, aún en los escenarios
pesimistas combinados.
Para el cálculo de la TIR no se consideró el valor de rescate de los activos

fijos depreciados ni la recuperación del capital de trabajo al quinto año del análisis.
Derrama económica
La derrama económica generada por las inversiones proyectadas para el periodo de 5 años y a una TREMA (Tasa
de rentabilidad mínima aceptable) del 10%, asciende a más de 536 millones de pesos.
Tan solo el concepto de sueldos, para el mismo periodo, representa una derrama económica en la región de 18.2
millones de pesos.
Dicha derrama económica, generará sin duda un impacto positivo en el bienestar de la región y en general de la
industria.

ESTIMACIÓN DE LA DERRAMA ECONÓMICA DIRECTA
CONCEPTO 1 2 3 4 5
Ventas Netas 136,122,119 167,086,255 187,505,004 195,192,094 203,171,654

- Utilidades 6,137,112 11,142,253 21,374,948 23,576,578 25,963,074
- Depreciaciones 6,298,451 6,298,451 6,298,451 6,298,451 6,298,451
- Impuestos 3,761,456 6,829,124 13,100,774 14,450,161 15,912,853
Derrama Económica Directa 119,925,100 142,816,426 146,730,832 150,866,904 154,997,276
Valor Actual Neto de la Derrama Económica (VANDE)

descontado al 10% 536,579,207
Derrama Económica de Sueldos y Salarios

Pagos de Sueldos 4,551,120 4,551,120 5,013,160 5,013,160 5,013,160
Valor Actual Neto de la Derrama Económica (VANDE) de

Sueldos descontado al 10% 18,201,933
92
Determinación de la TIR y VPN
La tasa interna de retorno o de rendimiento económica (TIR) de la propuesta, en un escenario conservador es del
50.89% y el Valor Presente Neto en 59.2 millones de pesos, valores que hacen rentable al presente proyecto.
TASA INTERNA DE RENDIMIENTO ECONOMICA: 50.89%
VALOR PRESENTE NETO ( 6%): $59,213,057
VPN/CAPITAL CONTABLE 43.78%

TIR Y VPN
(pesos/año)
RECUP. DE
DEPREC. INVER. AUMENTOS ACTIVO NO RECUP. DE
PERIODO INGRESOS EGRESOS I.S.R. R.U.T. AMORT. ACTIVOS CAP. TRAB. DEPREC. CAP. TRAB. FLUJO NETO
0 136,122,119 120,002,941 4,513,370 1,611,918 1,428,840 10,459,400 5,852,403 -4,889,073
1 136,122,119 119,925,100 2,771,599 989,857 6,298,451 59,536,565 0 -40,802,551
2 167,086,255 142,816,426 5,031,986 1,797,138 6,298,451 0 79,752 23,659,404
3 187,505,004 146,730,832 9,653,202 3,447,572 6,298,451 0 600,051 33,371,799
4 195,192,094 150,866,904 10,647,487 3,802,674 6,298,451 0 252,458 35,921,023
5 203,171,654 154,997,276 11,725,260 4,187,593 6,298,451 0 261,726 38,298,250
TOTAL 1,025,199,245 835,339,479 44,342,904 15,836,752 32,921,096 69,995,965 7,046,390 0 0 85,558,852
La tasa interna de retorno nos explica que, después de 5 años de operación, los empresarios pudieron solventar
sus compromisos de operación y financieros, recuperaron su inversión y aún tienen un excedente de capital
correspondiente al 50.89% de la inversión inicial en activos.
Marco Legal de la organización
Constitución de la empresa
Como una Sociedad Anónima de Capital Variable, denominada “Empresa

integradora Tropilácteos, S.A. de C.V.” se constituyó en el año 2004,
7
conformándose con el capital de 6 socios.
Los integrados y su distribución de acciones es la siguiente:
Accionistas Capital fijo Capital Valor Participación

Gabino Mauleón Delfín 10 1 $ 11,000 11%
Carlos Gómez Grajales 10 1 $ 11,000 11%
Vicente Molina González 10 0 $ 10,000 10%
Procesadora La Istmeña, S.A. de C.V. 10 0 $ 10,000 10%
Lácteos El Jarocho, S.A. de C.V. 10 19 $ 29,000 29%
Procesadora Morelos, S.A. de C.V. 0 29 $ 29,000 29%
Total 50 50 $ 100,000 100%
De acuerdo con la Ley de Sociedades Mercantiles cubrió los requisitos para

conformarse con esta figura legal.
La Asamblea General es el órgano máximo en el que se resuelven, discuten

y acuerdan los temas de interés de los productores, poniendo especial atención al
funcionamiento de la Empresa.
Cuenta con un Consejo de Administración que es el responsable de

representar a la organización y los integrados, ejerciendo la representación y las
facultades que le asigne la Asamblea de Socios fungiendo como su representante
legal el Ing. Daniel Hernández Hernández.
Régimen fiscal
Régimen general de ley.
Las obligaciones de las personas pertenecientes al régimen general de ley

presentan las siguientes obligaciones:
Inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes, dentro del mes
siguiente al día en que firmen su acta constitutiva.
Efectuar pagos provisionales mensuales o trimestrales.
7 Tanto el acta constitutiva como modificaciones a ésta se incluyen en el anexo 6 en documentos diversos.
Presentar declaración anual de los impuestos a que estén obligadas,
así como declaraciones informativas que les correspondan.
Adherir las etiquetas de código de barras en las declaraciones de
pago.
Retener y enterar el impuesto sobre la renta de sus trabajadores,
prestadores de servicios, arrendadores u otros.
Llevar contabilidad de acuerdo con las disposiciones fiscales.
Expedir comprobantes que reúnan los requisitos fiscales.
En su caso, aviso de apertura o cierre de establecimientos o locales.
Normas aplicables al sector
La Normalización es el proceso mediante el cual se regulan las actividades

desempeñadas por los sectores tanto privado como público, en materia de salud,
medio ambiente en general, comercial, industrial y laboral estableciendo reglas,
directrices, especificaciones, atributos, características o prescripciones aplicables
a un producto, proceso o servicio.
Esta actividad se realiza a través de la expedición de las normas que

pueden ser de 3 tipos principalmente:
a.- Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM´s) que son las regulaciones técnicas de
observancia obligatoria expedidas por las dependencias competentes, conforme a
las finalidades establecidas en el artículo 40 de la Ley Federal sobre Metrología y
Normalización, y las cuales están encaminadas a regular los productos, procesos
o servicios, cuando éstos puedan constituir un riesgo latente tanto para la
seguridad o la salud de las personas, animales y vegetales así como el medio
ambiente en general.
b.- Las Normas Mexicanas (NMX's) que son las elaboradas por un organismo
nacional de normalización, o la Secretaría de Economía, en términos de lo
dispuesto por el artículo 51-A de la Ley Federal sobre Metrología y Normalización,
y tienen como finalidad establecer los requisitos mínimos de calidad de los
productos y servicios de que se trate, con el objeto de brindar protección y
orientación a los consumidores. Su aplicación es voluntaria, con excepción de los
siguientes casos: 1) Cuando los particulares manifiesten que sus productos,
procesos o servicios son conformes con las mismas, 2) Cuando en una NOM se
requiera la observancia de una NMX para fines determinados, y
c.- Las que elaboran las entidades de la administración pública para aplicarlas a
los bienes o servicios que adquieren, arrienden o contratan cuando las normas
mexicanas o internacionales no cubran los requerimientos de las mismas o sus
95
especificaciones resulten obsoletas o inaplicables que se denominan normas de
referencia.
Normas de calidad:
NORMAS DE CALIDAD:
Nombre Número Fecha Descripción Contenido
General
Leche NOM-091- 21/02/1996 Bienes y servicios. Leche
pasteurizada SSA1-1994 pasteurizada de vaca.
de vaca Disposiciones y
especificaciones
sanitarias.
Leche NOM-051- 24/01/1996 Especificaciones generales
pasteurizada SCFI-1994 de etiquetado para
de vaca alimentos y bebidas no
alcohólicas preenvasados.
Quesos nom-035-ssa1- 30/01/1995 Bienes y Servicios. Quesos

1993 de suero. Especificaciones
sanitarias.
Quesos NOM-051- 24/01/1996 Especificaciones generales

SCFI-1994 de etiquetado para
alimentos y bebidas no
alcohólicas preenvasados.
Quesos NOM-121- 23/02/1996 Bienes y servicios. Quesos

SSA1-1994 frescos, madurados y
procesados.
Especificaciones
sanitarias.
Normas de seguridad
NORMAS DE SEGURIDAD:
Seguridad NOM-001- 13 de febrero Edificios, locales,
STPS-1999 del 2000 instalaciones y áreas en
los centros de trabajo-
condiciones de seguridad
e higiene..
Seguridad NOM-002- 25 de octubre Relativa a las condiciones
STPS-1993 de 1999 de seguridad para la
prevención y protección
contra incendio en los
centros de trabajo
Seguridad NOM-004- 30 de julio de Sistemas de protección y
STPS-1999 1999 dispositivos de seguridad
en la maquinaria y equipo
que se utilice en los
centros de trabajo
Seguridad NOM-005- 2 de febrero de Relativa a las condiciones
STPS-1998 1999 de seguridad e higiene en
los centros de trabajo para
el manejo, transporte y
almacenamiento de
sustancias químicas
peligrosas
Higiene NOM-025- 23 de Condiciones de
STPS-1999 Diciembre de iluminación en los centros
1999 de trabajo
Organización NOM-019- 23 de octubre Constitución y
Del Trabajo STPS-1993 de 1997 funcionamiento de las
comisiones de seguridad e
higiene en los centros de
trabajo.
Seguridad NOM-020- 28/08/2002 Condiciones de seguridad
STPS-2002 e higiene para el
funcionamiento de los
recipientes sujetos a
presión y generadores de
vapor o calderas que
operan en los centros de
trabajo.
Seguridad. NOM-011- 17/04/2002 Condiciones de seguridad
STPS-2001 e higiene en los centros de
trabajo donde se genere
ruido.
Seguridad | NOM-021- 24/05/1994 Relativa a los
STPS-1993 requerimientos y
características de los
informes de los riesgos de
trabajo que ocurran, para
integrar las estadísticas.
Alimentos NOM-093- 04/10/1995 Bienes y servicios.

SSA1-1994 Prácticas de higiene y
sanidad en la preparación
de alimentos que se
ofrecen en
establecimientos fijos.
Para el inicio de la operación de la planta, se cuenta con la licencia de uso
del suelo y permiso de construcción.
En cuanto a los aspectos ambientales, se cuenta con un estudio de impacto

ambiental.
Conclusiones
Es un proyecto que se inserta a la cadena productiva de la leche con

impactos sociales y productivos de importancia cuantificados en el presente
documento.
La propuesta considera concentrar la operación productiva de seis plantas

procesadoras de quesos, con 15 años promedio de vida, en una sola, quedando
los centros de trabajo iniciales como centros de acopio de leche bronca.
El beneficio directo e inmediato es para 10 municipios de la región sur del

estado de Veracruz, pero e beneficio general se encuentra en más de mil
empresas relacionadas de manera directa con la integradora, a través de
proveeduría o como clientes.
Además de los recursos propios (de los accionistas), se solicitan diversos

componentes financieros que hacen viable la propuesta:
• INVEDER del Gobierno del Estado de Veracruz

• FONDO PYME de la Secretaría de Economía
• Crédito bancario o comercial.
La propuesta se encuentra cumpliendo con las normatividades dispuestas

por cada dependencia o institución, por lo que, la mezcla de los recursos se hace
factible.
El proyecto muestra viabilidad técnica y financiera bajo las premisas

establecidas en el presente documento, requiriéndose complementar la
información de mercado con pedidos, cartas de intención y cualquier
documentación formal que avale la propuesta.

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PLAN DE NEGOCIOS

Fortalecimiento de la cadena productiva de la leche, a través de

Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de

Sayula, Veracruz, México.

Algunas de las dificultades predominantes de los quesos artesanales son:

• alta cuenta de microorganismos indeseables,

El presente proyecto está dirigido a generar un producto que satisfaga las

El planteamiento tiene sustento en la necesidad de optimizar el volumen

La Empresa Integradora Tropilácteos, S. A. de C.V., se estructura a partir de

• Generar mayor valor agregado en sus productos.

Esto implica un cambio significativo en la manera de producir, pasando de un

Además, se facilitará el acceso a nuevos mercados, como el de los

Aún cuando el crecimiento en las seis

Los socios de la Empresa Integradora Tropilácteos S.A. de C.V.

El importe de las inversiones a realizarse se calculó en 69.9 millones de pesos

• Secretaría de Economía y de los organismos que coparticipen con esta, a

• Crédito Bancario por la cantidad de 32.9 millones de pesos, destinado a la

• 5.03 millones de pesos del Instituto Veracruzano de Desarrollo Rural para

• Aportaciones de los accionistas por 22.0 millones de pesos.

L a Empresa Integradora Tropilácteos, S.A. de C.V. emprenderá una serie de acciones

Las principales consideraciones a la propuesta son:

• Se proyecta iniciar operaciones en el 2008 al 91.0% de la capacidad instalada,

CONCEPTO SITUACIÓN ACTUAL AL QUINTO AÑO

IMPORTE POR CONCEPTO DE

PRODUCCIÓN ANUAL DE QUESOS Y 3.396 miles de toneladas 4.497 miles de tn

136.3 millones de pesos 203.2 millones de pesos

• El importe total de inversiones requeridas para operar este proyecto es de

• De los recursos aportados por la Secretaría de Economía y gobierno del

• La Tasa Interna de Retorno de la inversión al quinto año de operación es:

TASA INTERNA DE RENDIMIENTO ECONOMICA: 50.89%

VALOR PRESENTE NETO ( 6%): $59,213,057

VPN/CAPITAL CONTABLE 43.78%

• El proyecto muestra viabilidad técnica y financiera bajo las premisas

Descripción general de la Empresa

Nombre del representante legal: Ing. Daniel Hernández Hernández

Numero telefónico: 01 (294) 94 5 15 32

Correo electrónico: monteribanez@hotmail.com

Dirección: Juan De Dios Peza 810 Col. Morelos

Número de empleos proyectado: 59

Giro de la empresa: Industrial

Actividad de la empresa: Elaboración de quesos y otros

Descripción del producto:

TIPO DE QUESO Peso Medidas

Se creó en septiembre de 2004 por la iniciativa de un grupo de 6 empresas

QUESOS SAN CARLOS San Juan Evangelista, Ver.

RANCHO SANTA INES Acayucan, Ver

NOMBRE R.F.C. O CURP DIRECCION TELEFONO

CARRET. COATZA.-SALINA CRUZ

CARRET. TRANSIST. KM. 118 COL.

JUAN DE DIOS PEZA # 810 COL.

GPE. VICTORIA S/N. LOC. SAN

RANCHO CHAYOTILLO S/N LA

Tipos de Quesos que produce Número de

Se beneficia de manera directa a 1023 empresas, de las cuales 845

Relación de las MIPYMES beneficiadas con el proyecto:

Perfil de la empresa No. Cobertura territorial

*Estos proveedores son micro y pequeños ganaderos productores de leche de la región.

De manera directa también se tiene impacto en las empresas de transporte

En los últimos años (2001 al 2006), se ha tenido un crecimiento sostenido del