Aceptación Social
Aceptación Social
Aceptación Social
PSICOLOGÍA SOCIAL
“ACEPTACIÓN SOCIAL”
AMISTAD Y AGRADO
COMPROMISO Y COHERENCIA
AUTORES:
CELI ZAPATA, LADY
GALECIO MORALES, CARMEN
PRECIADO AGUILAR, LEONELA
SOSA RAMOS, MANUEL
VELASCO PASAPERA, MIRIAN YANET
ASESOR:
PIURA –PERÚ
2017
INTRODUCCIÓN
Con el presente informe pretendemos conocer un tema muy trascendental como la “aceptación
social”, que a grandes rasgos significa el grado en el que la compañía de una persona es tenida por
otros como satisfactoria para el mantenimiento de relaciones estrechas.
La aceptación social es el proceso por el cual un grupo o un individuo modifican sus patrones de
comportamiento para ajustarse a las normas en el medio social que se encuentra. Al adaptarse
una persona abandona hábitos o prácticas que formaban parte de su comportamiento, pero que
estan negativamente evaluadas en el ámbito al que desea integrarse y eventualmente adquiere
otros en consonancia con las expectativas que se tiene de su nuevo rol.
El equipo de estudio se plantea como objetivo explicar que es la aceptación social y cuáles son los
principios de aceptación social según amistad y agrado y, compromiso y coherencia.
El deseo de agradar es sin dudas la base de la conexión social. De ahí que la compañía de una
persona resulte satisfactoria si permite el mantenimiento de relaciones estrechas.
Teniendo en cuenta que la aceptación es la facultad por la cual una persona admite a otra persona
de manera voluntaria, la aceptación social o consentimiento constituiría un proceso de influencia
social que implica una petición directa de una persona a otra consistiendo en aceptar lo que otra
persona te pide.
Para algunos autores (Sabini, 1992; Smith & Mackie, 1995), consentimiento sería un tipo de
conformidad, aquella conformidad que se da sólo a nivel conductual, sin que exista aceptación o
internalización de la influencia social de otros. Esta conducta, también llamada conformidad
pública, se daría en los sujetos de Asch que se sumaban a las respuestas de la mayoría sólo para
no parecer desviados, pero sin estar de acuerdo con ellas. A diferencia de eso, la situación de
Sherif daría más lugar a una conformidad privada, es decir, una aceptación real de las normas del
grupo.
En cambio para otros autores (Baron & Byrne, 1994; Deaux, Dane & Wrightsman, 1993),
consentimiento se refiere a aquellas situaciones en que se formula un requerimiento directo y la
persona accede a comportarse de acuerdo con ese requerimiento. Y por lo tanto, la aceptación se
diferencia de la conformidad en la cual la presión o influencia es indirecta. Este segundo
significado del término consentimiento será el que adoptaremos aquí.
Son numerosas las ocasiones cotidianas en que recibimos requerimientos directos de parte de
otros, ya sean estos amigos, compañeros, conocidos, familiares, vendedores, publicistas, políticos,
etc. En su forma más básica, los intentos de obtener consentimiento consisten en que las personas
nos formulan sus peticiones y esperan que nosotros accedamos. Sin embargo, en muchos casos la
operación de este tipo de influencia es algo más compleja, como por ejemplo cuando las personas
dan pasos preliminares destinados a incrementar la probabilidad de obtener una respuesta
favorable a sus requerimientos, mediante la utilización de distintos procedimientos.
Las tácticas útiles son las que tienen éxito y se transmiten de una generación a otra. Todos las
empleamos cuando queremos conseguir algo de los demás.
Cialdini (2001) sistematizó teóricamente las tácticas en relación con 6 principios, por los cuales se
puede explicar la aceptación de las demandas de otra persona. Su enfoque se centra el cambio de
comportamiento por aceptación o complacencia y es generalizable a cualquier intento de
influencia dirigido a aceptar requerimientos.
1. AMISTAD – AGRADO
La mayoría de las personas desea gustarle a otros, por ello estamos dispuestos a hacer las
cosas por conservar las amistades, y para causar buenas impresiones en los demás; así
mismo, nos congraciamos para canalizar mejor la aceptación y el favor de los demás. Es
decir a mayor aprecio y voluntad mayor disponibilidad de cambio para el servicio y
aceptación.
Ya que si los otros gustan de nosotros, ellos estarán más dispuestos a hacer cosas por
nosotros, por ejemplo: ayudarnos en diversas tareas, evaluarnos favorablemente, y
acceder a nuestros requerimientos.
Por lo tanto, una de las técnicas comunes para favorecer la aceptación es el congraciarse,
lo cual involucra esencialmente esfuerzos del agente de influencia por aumentar su
atractivo ante el objeto de influencia, de modo que este último esté luego más susceptible
a sus requerimientos.
Este proceso está estrechamente relacionado con el tema del manejo de impresiones o
auto-presentación, tema relevante en distintos ámbitos de la conducta interpersonal. Las
técnicas usadas para congraciarse con otros pueden ser diversas, como las siguientes
(Baron & Byrne, 1994).
A. Existen por una parte tácticas dirigidas al objeto, aquellas que se concentran en inducir
sentimientos positivos en la persona influida, sentimientos que presumiblemente la
persona transferirá al agente y aumentará así su evaluación positiva de él. Entre estas
tácticas están la adulación, el expresar acuerdo con las opiniones de la persona, el
hacer favores a la persona, el mostrar interés o prestar mucha atención a lo que dice la
persona, y el dirigir muchas claves no verbales positivas hacia ella (mirada, sonrisa,
etc.). Muchas de estas tácticas pueden ser efectivas y aumentar la probabilidad que la
persona acceda a diversos requerimientos, siempre que no lleguen a ser percibidas
como excesivas y/o como intentos de manipulación, como podría ocurrir por ejemplo
con la adulación excesiva.
B. Otras tácticas, descritas a veces como auto-realce, incluyen esfuerzos del agente por
destacar su atractivo personal, con el objetivo de producir una impresión favorable en
la persona influida. Esto puede consistir en que el agente trate de mejorar su
apariencia personal mediante la vestimenta o el arreglo, proporcione información que
sugiera que él posee características deseables (sinceridad, competencia, inteligencia,
etc.), o simplemente asociándose con eventos positivos o personas evaluadas
positivamente por el objeto de influencia. En este último caso el agente puede referirse
al pasar a su relación con personas importantes o respetadas, o casualmente aludir en
la conversación a sus logros pasados.
2. COMPROMISO -COHERENCIA
Según Kiesler (1971), el compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos:
nos comprometen los actos públicos, no tanto las ideas o las opiniones.
La persona nos es consciente de que exista ninguna presión por parte del agente de
influencia, es la propia presión de ser consecuente con su comportamiento anterior la que
actúa.
El compromiso se empieza a adquirir desde los 7 años de vida, edad en la cual este se
acentúa con nuestro medio socio-cultural, desde aquí pretendemos ser coherentes con el
desarrollo social de nuestras vidas.
Ej: Una persona que utiliza preguntas positiva de un tema específico o que se genera un
compromiso de aceptación posteriormente esta persona plantea el interrogante de su
interés. La respuesta en lo posible será coherente con el interrogatorio inicial.
La primera demostración de que esta podía ser una forma efectiva de influencia,
provino de un estudio publicado originalmente en 1966 por Freedman y Fraser
(1972), y que incluía dos experimentos de campo. En el primer experimento un
investigador telefoneaba a un grupo de dueñas de casa seleccionadas al azar de la
guía telefónica, daba su nombre y se identificaba como miembro de un grupo de
consumidores. En una de las condiciones (dos contactos), él solicitaba a las dueñas
de casa responder unas pocas preguntas simples acerca de artículos domésticos,
información que sería útil para una revista de orientación para los consumidores.
Si ellas accedían, él les hacía ocho preguntas simples sobre jabones y luego les
agradecía su cooperación. Tres días después, el mismo experimentador
telefoneaba nuevamente a las mismas personas, les decía que su grupo estaba
ampliando el estudio, y formulaba un requerimiento mucho mayor. Este consistía
en permitir que fuera a su casa un grupo de cinco o seis personas del grupo,
quienes durante alrededor de dos horas harían un inventario de todos los
productos domésticos que hubiera, debiendo tener libertad de acceso a los
diversos armarios y lugares de almacenamiento de esos productos. Si la persona
accedía, él le agradecía y le decía que más adelante la contactarían. En otra de las
condiciones (un contacto), el experimentador telefoneaba sólo una vez, se
identificaba igual que en el primer llamado de la condición de dos contactos, y
procedía a formular el requerimiento mayor recién descrito. Los impresionantes
resultados obtenidos mostraron que, mientras sólo un 22.2% de las mujeres en la
condición de un contacto accedieron, en la condición de dos contactos un 52.8%
accedió al requerimiento mayor.
Una revisión hecha por DeJong (1979) de una treintena de estudios posteriores al
de Freedman y Fraser (1972), concluyó que el efecto del pie-en-la-puerta es real,
encontrándose que casi todos los estudios mostraban resultados en la dirección
predicha. Aunque en varios casos esos resultados no alcanzaron significación
estadística, pueden existir algunas explicaciones relacionadas con el tamaño del
requerimiento inicial y la presencia de presiones externas en algunos de esos
estudios, dos factores que como se verá más adelante son importantes de
considerar. Así, la estrategia del pie-en-la-puerta parece ser efectiva en inducir
consentimiento en diversos contextos, y en respuesta a un amplio rango de
requerimientos.
Con estos estudios de campo, la técnica del pie en la puerta consiste en que si
una persona acude a hacer un favor pequeño es más probable que acuda después
de hacer una petición mayor. Esto se ha comprobado que funciona más cuando
las dos peticiones van en el mismo sentido (tiene que ver la una con la otra).
En esta técnica el receptor acepta una oferta de la fuente, pero una vez aceptada
la fuente pone énfasis en informaciones que vuelven el trato algo menos atractivo.
Por supuesto, esta información no puede ir en contra de los datos proporcionados
al principio por el emisor, pero suelen formar parte de "la letra pequeña" de lo que
se ha negociado. El receptor siempre puede rechazarla, pero el deseo de ser
consistente puede provocar que decida aceptar la oferta igualmente.
El nombre se debe a que es como si se lanzara una bola baja que atacara a la base
sobre la que se construyó el compromiso y a pesar de ello el compromiso se
mantiene. Ejemplo clásico: Esta táctica es utilizada frecuentemente por los
vendedores de coches. El funcionamiento es sencillo, el vendedor hace una oferta
muy suculenta para que el comprador acepte. Una vez la oferta es aceptada, surge
algún problema; el director del concesionario no aprueba la oferta, hay una
determinada condición que no se puede cumplir, etc. en definitiva, algo que obliga
a que las ventajas ofrecidas en un primer momento no puedan ser ofrecidas. En
ese momento el comprador debe aceptar o rechazar la nueva oferta. En este caso
la reacción racional sería que el comprador se marchase. Sin embargo, lo que a
menudo sucede, es que se conforme con los cambios y acepte la oferta. Parece
que un compromiso inicial nos hace más difícil decir no.
Suele ser más eficaz que la técnica anterior ya que el compromiso parte de la
propia persona y no por iniciativa de otro. La eficacia se maximiza cuando:
Note: This service is not intended for secure transactions such as banking, social media, email, or purchasing. Use at your own risk. We assume no liability whatsoever for broken pages.
Alternative Proxies: