NOMBRE:

MATRICULA:

NOMBRE DEL MODULO: EL PROCESO DE VENTAS V1

EVIDENCIA DE APRENDIZAJE:PROYECTO: VENTA DE TIEMPOS

COMPARTIDOS (AVANCE 1)

FECHA:27 DE OCTUBRE DEL 2018

NOMBRE DEL ASESOR: SERGIO JIMENEZ RODRIGUEZ

Ponte en los zapatos de un vendedor que ha ingresado a una empresa como vendedor de estancias vacacionales
de tiempos compartidos. Elabora en documento explicativo con las siguientes selecciones:
 Portada. Proporciona tus datos de identificación: nombre completo, matrícula, nombre del Módulo y Unidad,
título de la Evidencia de Aprendizaje, nombre del asesor, fecha de elaboración.
 Desarrollo. Realiza una investigación sobre el tema de tiempos compartidos y responde o realiza lo siguiente:

¿Qué son los tiempos compartidos?, ¿cómo funcionan?

Contratos que permiten comprar un lugar y temporada específicos para disfrutar de unas

vacaciones. Una familia puede usar las instalaciones de un condominio en un lugar vacacional

determinado por una o dos semanas al año. Esta opción cuenta con condóminos equipados, en

algunos casos, incluyen albercas, campos de golf, canchas de tenis, pistas para practicar

equitación y embarcaderos.

Las propiedades vacacionales usualmente se localizan en ciudades de las costas, y han

empezado a ganar popularidad los destinos de montaña para practicar deportes invernales.

Prospección. Describe las características que definen el perfil idóneo

del prospecto de este servicio.

Entre las características más usuales, para calificar al cliente o prospecto “Q” (calificado) o

“NQ” ( no calificado),, pero que lo son siempre las mismas para cada desarrollo son:

 Matrimonios entre 27 y 65 años de edad, residentes en estados unidos, anglo-

canadienses y latinoamericanos. Deberán presentar una tarjeta de crédito internacional

e identificación con la fecha de nacimiento inclusive.

 Matrimonios mexicanos entre 30 y 35 años de edad, los solteros califican cuando se

cubra con lo siguiente:

1. Hombre solteros entre 30 y 65 años de edad

2. Mujeres solteras entre 30 y 65 años de edad

 ¿Qué diferentes planes o tipos de precios se manejan?, ¿en cuánto

tiempo y de qué forma se van pagando?

con la idea de estar acorde con el mercado de la comercialización de las

membresías, los desarrollos promocionan los usos vacacionales con distintos

planes de financiamiento.

después de determinarse el precio de la membresía y el enganche

correspondiente, es labor del cerrador el ofrecer y auxiliar al cliente a seleccionar

con base a sus posibilidades económicas, el plan de financiamiento que conlleve

a la definición de la tasa de interés y el número de mensualidades y demás

características que regirán su plan de pagos. Existen empresas mexicanas y

americanas que se dedican exclusivamente al cobro de las mensualidades y su

encomienda es que las amortizaciones estipuladas se logren de acuerdo a los

tiempos establecidos, su eficiencia se evalúa con base al % de cuentas que estén

al corriente y al % de morosos.

¿Cuáles son los pros y los contras de un tiempo compartido?

Para la comunidad y para el país, el tiempo compartido ha traído importantes

beneficios que van más allá de los que representa la hotelería tradicional, como son los siguientes

pros:

 Es la mejor forma de exportar

 El bien que se adquiere se queda en Mexico

 Genera impuestos y empleos en la localidad y en el país

 Hace del comprador un visitante repetitivo

  Normaliza las curvas de estacionalidad de la afluencia turística.

 Prolonga los días promedio de estancia en el destino.

Contras:

1. Algunos vendedores no dudan en hacer publicidad engañosa al presentar el

tiempo compartido como una inversión o un derecho de propiedad.

2. Las técnicas de venta a veces son agresivas (telemarketing relacionado con

falsos concursos, encuestas y sorteos; premios de viajes: ventas tras un lujoso

hotel etc. Etc.)

3. Los folletos de venta son aveses muy escuetos y silencian la naturaleza jurídica

de los derechos adquiridos, la calidad difícilmente verificable del alojamiento,

los gastos suplementarios, los gastos de desplazamiento o de transporte, el

inventario de las residencias y las semanas de las que disponen los vendedores

etc.

4. Puede suceder que el cambio o la venta del tiempo compartido sea difícil o

imposible si la residencia o el periodo son poco interesantes.

Presentación. Describe por lo menos tres argumentos sólidos de venta

que utilizarías para exponer (a los prospectos) los diferentes beneficios

que tiene un tiempo compartido, para así intentar enamorarlos de este

servicio.

1. Asegura vacaciones futuras: con nosotros realizara una sola inversión al

adquirir el tiempo compartido, que comprende una unidad totalmente

amueblada.
 2. Ahorros entre 60 y 70 por ciento: solo tendrá que cubrir una cuota de

mantenimiento anual fijado por cada desarrollo, lo que implica menos gastos

cada vez que se viaja.

3. Podrá aumentar las alternativas de viaje cuando se adquiere el tiempo

compartido en un desarrollo que realice intercambios con otros inmuebles

de la misma cadena, ya sea dentro de Mexico o en destinos en el exterior y

aún más opciones si el desarrollo está afiliado a alguna compañía de

intercambio.

Manejo de objeciones. Describe cuáles serían las tres principales

objeciones que pudiera tener el prospecto y explica acciones concretas

para hacerles frente.

1. “voy a comprar una casa y me quedare sin dinero”

Acciones: ¿entonces comprar una casa es la meta principal para usted?¿ es eso lo que

quiere decir? De hecho. Es un paso inteligente. Poseer bienes raíces es una de las

mejores formas de asegurarse una inversión. Sé cómo se siente. Muchos de nuestros

miembros se sintieron del mismo modo. Algunos de ellos encontraron que combinando

su compra con una membresía vacacional los ayudaba a alcanzar su meta.

Ahí le va una historia. Los recién casados juan y maría, y su padre, quien era un

financista, estuvieron de paseo hace poco. Su padre les dijo al muy interesante, les

comento que como ellos no tenía mucho crédito establecido, si pudieran mostrar un
 record de pago de un tiempo compartido, así como de la inversión realizada, les sería

más fácil obtener un crédito en el futuro. También, como es eso o lo por menos de

unos dólares por mes y cubre los costos, al mismo tiempo que una inversión,

probablemente acordaría el tiempo en que juan y maría podrían realizar su sueño de

tener su propia casa. Su padre también señalo que esto era solo una opción de cómo

invertir el dinero que tenía para tomar vacaciones. Seria dinero que de todos modos

iban a gastar.

2. “ estoy ahorrando para enviar a mis hijos a la universidad”

Acciones: que bueno que usted está planteando su educación. Una educación

universitaria es una sabia inversión para el futuro de sus hijos, ¿verdad?

De hecho, entiendo cómo se siente. El otro día tuve de cliente a un profesor Lopez,

que tiene hijos de la misma edad que los suyos. Estábamos hablando de esto mismo.

La familia pesaba que la universidad era una prioridad para ellos, igual que usted, pero

encontraron que viajar era educación para sus hijos. ¡encontraron que el club

vacacional les ofrecía lo mejor de dos mundos!

Vea, el sr. Lopez es un profesor universitario, el me explico que viajar es la mjeor manera de

preparar la mente de un joven para la educación, que los jóvenes que viajan se relacionan con

historia, arte, cultura y geografía, y sacan provecho de esto. También una vacaciones de lujo. En

realidad, el estaba haciendo un mejor uso del dinero, de por si su familia lo hubiera gastado de

todos modos en vacaciones.

3. “quiero ver otras opciones”

Acciones: “ le escuche desir hace un momento que usted quiere ver otras opciones.¿ es

eso correcto?
 Le entiendo como se siente. Muchos de nuestros miembros al principio se sintieron de

esa manera y encontraron luego de investigar que este resort es uno de los mas grandes

y exitosos desarrollos hoteleros de centro américa. Y fue por eso que se involucraron.

Cierre de la venta. Explica de qué manera aplicarías para este caso la

técnica de cierre llamada 'Eventualidad'.

 Compre ahora una membresía de tiempo compartido nivel platinum con el 75 % de descuento

real.

Ya no cuestan $ 25000 dólares como se la ofrecieron en alguna presentación de ventas, ahora

la puede adquirir al súper precio de solo $ 5650 dólares y pagarla con facilidades.

Si usted alguna vez asistió a una presentación de ventas de un tiempo compartido, ya sabe

como son esas largas tediosas platicas en las que, bajo un sistema de ventas a presión,

seguramente intentaron emborracharlo, para convencerlo de que comprara la membresía de $

25000 dólares.

Es posible que a usted le haya interesado realmente una de esas membresías de tiempo

compartido, pero quizás en ese momento no contaba con el dinero suficiente para adquirirlo o

el precio al que le ofrecieron la membresía le pareció muy alto. Tenemos 5 membresías de

tiempo compartido en el club nivel platinum plus con 50000 puntos de uso anual con 23 años

mas de vigencia. El precio de remate de estas membresías es de $ 5,650 dólares, con lo cual

usted se estaría ahorrando el 75% del precio al que el club venden estas membresías.

Usted solo pagara el 25% de su precio normal.

Conclusiones:

El mercado de tiempos compartidos ha ido ganando cada vez más mercado, esto debido a la

aceptación de los consumidores mexicanos y de otras partes del mundo, ya que los desarrolladores
 turísticos ofrecen varias opciones de servicio. Por ejemplo, el usuario puede comprar por

adelantado vacaciones futuras, con flexibilidad en el pago, opciones en los sistemas de uso, la

posibilidad de intercambio con desarrolladores afiliados y la diversidad de lugares que le permiten

elegir según sus necesidades, presupuestos y gustos.

Referencias

Cristale, M. (2017-01-01). Técnicas de venta para agentes de viaje . Fundación Proturismo .

Reforma [México D.F., México]. Informe Académico,

http://link.galegroup.com.ezproxy.uveg.edu.mx/apps/pub/0PED/IFME?u=uvegt&sid=IFME.

Accessed 27 Oct. 2018.