UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE DE GHOMANN

FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS Y EMPRESARIALES

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PROYECTO DE: EXPORTACION DE

CARMIN DE COCHINILLA A
EE.UU.

CURSO

COMERCIO INTERNACIONAL I

DOCENTE

D r. B a r t o l o m é A n y o s a G u t i é r r e z

INTEGRANTES

Junior Huayta Ucharico 2014-105018

Vanesa Mamani Mandamiento 2015-105068

Adriana Chire Quispe 2013-38230

Tacna – Perú

2019
 INDICE

1. RESUMEN EJECUTIVO
2. OBJETIVOS DEL PROYECTO
3. ANTECEDENTES
4. ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LA EMPRESA
4.1. Capacidad productiva (proyectada a 3-5 años)
4.2. Capacidad comercial (recursos, información...)
4.3. Capacidad técnica (innovación / información...)
4.4. Capacidad financiera (recursos propios, recursos ajenos...)
4.5. Capacidad humana (personal gerencial, personal operativo)
5. FUNDAMENTOS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN.
5.1. Datos coyunturales (macro y micro).
5.2. Por qué y para que se toma la decisión de exportar.
6. METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN EN
LO COMERCIAL Y EN LO FINANCIERO
6.1. Es un proyecto nuevo.
7. INTELIGENCIA COMERCIAL
7.1. Fuentes de información
7.1.1. Locales
7.1.2. Internacionales
8. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
8.1. FASE 1: “Eliminar los mercados claramente desaconsejados por las propias
limitaciones de la empresa o por el gobierno del exportador”.
8.1.1. Instrucciones para la investigación (idioma, zona geográfica, etc.)
8.1.2. Normas comerciales del propio país.
8.2. FASE 2: “Eliminar los mercados que de manera evidente presentan escasas
posibilidades o tienen poco interés por otras razones”.
8.2.1. Estadísticas de importador
8.2.2. Barreras comerciales
8.2.3. Otras restricciones legales
8.2.4. Estabilidad política
 8.3. FASE 3: “Después de examinar varios mercados estudiar más a fondo los
restantes para hacerse una mejor idea del tamaño y de las posibilidades del mercado”.
8.3.1. Consumo de productos importados
8.3.2. Competencia interna (producción local)
8.3.3. Situación económica
8.3.4. Distancia
8.3.5. Dificultades del idioma
8.3.6. Experiencia anterior
8.3.7. Contactos existentes en cada mercado
8.4. FASE 4: “Estudiar ahora los factores que limitan el tamaño efectivo de cada
mercado en lo relativo al producto de que se trata”.
8.4.1. Aceptabilidad del producto
8.4.2. Sistemas de distribución
8.4.3. Porcentaje del mercado objetivo
8.4.3.1. Se podrá comenzar a exportar
8.4.3.2. Realizar mayor investigación sobre el terreno para
identificar mercados de mayor potencial.
9. ANÁLISIS / ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO
9.1. Metodología para estudiar la factibilidad de exportar un producto a un
mercado extranjero.
10. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO
10.1. Mercado seleccionado.
10.1.1. La cultura del mercado (consumidores).
10.1.2. La dinámica de sus operadores (competidores).
10.1.3. Barreras arancelarias y no arancelarias.
10.2. Producto o satisfactor demandado
10.2.1. Materias primas: insumos, commodities, etc.
10.2.2. Bienes intermedios: maquinaria, equipo, herramientas, piezas,
componentes, sistemas, etc.
10.2.3. Bienes finales: a granel, envasados "comercialmente" o listos para el
consumidor final.
 10.3. Estrategia de entrada al mercado seleccionado. Las opciones pueden ser:
10.3.1. Sociedades filiales.
10.3.1.1. Joint ventures.
10.3.1.2. Filiales de representación.
10.3.1.3. Concesión de licencia.
10.3.1.4. Exportación.
10.3.1.5. Subcontratación industrial.
10.3.1.6. Franquicias.
11. INSTRUMENTOS QUE SERÁN NECESARIOS
11.1. Comunicación.
11.2. Estructura interna.
11.3. Recursos.
11.4. Asesorías.
12. PLAN DE ACCIÓN
12.1. El producto.
12.2. Las Ventas.
12.3. Promoción
13. ASPECTOS ECONÓMICOS FINANCIEROS
13.1. Recursos Financieros.
13.1.1. Inversión inicial y su utilización.
13.1.2. Capital de trabajo necesario para los próximos 5 años.
13.1.3. Estrategia de apalancamiento financiero a largo plazo.
13.2. Información Financiera.
13.2.1. Proyecciones financieras (cinco años).
13.2.1.1. Estado de Pérdidas y Ganancias.
13.2.1.2. Balance General.
13.2.1.3. Flujo de Caja.
13.2.1.4. Resumen de los principales supuestos financieros.
13.2.2. Indicadores financieros.
13.2.2.1. Margen neto y operacional.
13.2.2.2. Punto de equilibrio
 13.2.2.3. Meses para alcanzar el punto de equilibrio
13.2.2.4. Meses para alcanzar un flujo de caja positivo.
13.2.2.5. TIR.
13.2.2.6. VPN del flujo de Caja (indicar la tasa de oportunidad)
13.2.2.7. Análisis de los indicadores financieros.
14. CONCLUSIONES
15. RECOMENDACIONES
16. REFERENCIAS
 1. RESUMEN EJECUTIVO

Presentaremos el proyecto de exportación del carmín de cochinilla a EE.UU.

La empresa “PALAS S.A.C.” se constituirá como una Sociedad Anónima Cerrada

La empresa “PALAS SAC” se enfocará en utilizar los recursos naturales

responsablemente con un compromiso social y medio-ambiental. Con partida
arancelaria 3203002100 como descripción de; CARMIN DE COCHINILLA
específicamente.

Actualmente, el Perú es el mayor productor y exportador de carmín de

cochinilla, cuya participación global es de 80% y con un gran potencial de
crecimiento, dada la tendencia de los países desarrollados de consumir productos
naturales. El carmín de cochinilla como colorante natural es utilizado en diferentes
industrias: la alimentaria, cosmética, farmacéutica e incluso en bebidas alcohólicas.
Es preferido frente a los sintéticos, por no ser tóxico y por formar parte de la mayor
demanda mundial de los productos orgánicos. Hecho que constituye una importante
ventaja competitiva en base a una diferenciación del producto.

A continuación, se detallarán las metas de la empresa con el proyecto de

exportación en lo comercial y en lo financiero; inteligencia comercial, análisis del
mercado objetivo, análisis / adaptación del producto donde se informará estrategias
de entrada al mercado seleccionado, instrumentos que serán necesarios, plan de
acción, aspectos económicos financieros y finalmente las conclusiones y
recomendaciones pertinentes en el proceso de exportar el producto seleccionado.
 2. OBJETIVOS DEL PROYECTO

Satisfacer la demanda existente del producto, con una posición competitiva en

el mercado, obteniendo una participación y crecimiento progresivo, fomentando la
responsabilidad social y medio-ambiental

Lograr una alta producción de 20 toneladas al año listos para exportarse, en

los estándares de calidad fijados por la empresa, buscando innovación y desarrollo en
los productos ofrecidos para atender al mercado elegido.

Brindar un producto a la medida de los consumidores con precios

competitivos que proporcionen rentabilidad a la empresa.

Mantener un estricto control de calidad en todos los procesos de producción

del carmín de cochinilla.
 3. ANTECEDENTES

La cochinilla en la antigüedad era sumamente valiosa para las culturas pre-

hispánicas. Incluso, los tlatoanis aztecas cobraban como tributo costales llenos de
la grana de la cochinilla.

Posteriormente, durante la época de la conquista, los españoles incluyeron a

la cochinilla en su sistema de tributos. Por otro lado, se dice que el cultivo de
cochinillas en Mesoamérica se remonta al período tolteca (siglo X) . En México,
los aztecas criaban estos insectos para elaborar tintes y pinturas.

La forma de preparación del colorante era similar a la utilizada para preparar

el carmín de quermes: los insectos hembra se recolectaban, se horneaban y luego
se secaban al sol. En el siglo XVI, los españoles comenzaron a exportar estas
cochinillas a Europa, dando lugar a un fructífero comercio entre México y España
que duraría 450 años. A la llegada de la nueva «grana» tintórea al Viejo
Continente se comprobó que el tinte carmín que producía era más hermoso,
permanente y rendidor que el del quermes, el cual fue dejándose de usar.

A pesar de que los españoles descubrieron la cochinilla en México, el tinte de

cochinillas de diversas especies, incluyendo el de “Dactylopius coccus”, se ha
detectado en tejidos anteriores a la era cristiana de la región de Paracas, en el Perú,
por lo que se ha propuesto que la especie pudo haber sido originaria de la región
andina, habiendo sido introducida en Mesoamérica y Norteamérica en tiempos
antiguos.

Actualmente, la grana de cochinilla y el carmín tiene como principales

consumidores a los EE.UU., Alemania, Francia, Corea, México y Reino Unido;
donde Perú es el principal productor.
4. ANÁLISIS DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA DE LA EMPRESA

4.1. Capacidad productiva (proyectada a 3-5 años)

Cuadro N 1 (Expresado en miles de Kg)

Mercado Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Exterior 15 000 16 500 18 000 19 500 21 000
Fuente: Elaboración propia

4.2. Capacidad comercial (recursos, información...)

Grafico N 1 “Exportación de cochinilla en precio FOB”

Fuente: (Blog de carmin de cochinilla , 2015)

Adicionalmente, se sabe que Chaska Agroindustrial SAC lidera

las exportaciones de cochinilla e insectos, Productos naturales SAC
con U$ 2.8 millones (37% del total) e Imbarex U$ 1.9 millones (25%)
entre 12 empresas exportadoras lideran la exportación de Cochinilla
de carmín. Por otro lado, CHR Hansen lidera las exportaciones con U$
5.1 millones (45% del total) con exportación de laca de cochinilla.
 Grafico N 2 “Empresas exportadoras”

Fuente: (Agrodata PERU, 2019)

Agrodata PERU reúne y procesa información relacionada con

Comercio Exterior Agropecuario de Perú. La información que
proporciona en el 2017 hasta diciembre ha sido vista por más de 996
mil empresas y/o profesionales del mundo relacionado con el Sector
Agropecuario (más de 80 mil mensuales). En el 2018 la WEB ha sido
visitada por más de 961 mil Empresas convirtiéndolas en una gran
referencia mundial de Comercio Exterior de Perú. En lo que va del
2019 ya llegaron a más de 263 mil visitas/consultas. En el grafico se
puede apreciar la participación de mercado de las actuales empresas
existentes y que se dedican al mismo rubro.

Por lo que es un referente dentro del marco de la competitividad

que se desarrollara a partir de la capacidad productora de la empresa
“PALAS SAC”,

También otro recurso importante para determinar nuestro nicho

de mercado será la información referente a las exportaciones anuales
que en este caso la representaremos con la situación actual de las
exportaciones al mercado internacional (Véase en el Grafico N° 3).
 Grafico N 3 “Principales países de destino de exportación”

Fuente: (Agrodata PERU, 2019)

En este grafico podemos observar a los países con mayor

demanda del carmín de cochinilla siendo Alemania uno de los países
más demandantes de nuestro producto a nivel internacional, en nuestro
caso la oferta que propone la empresa está destinada al mercado
americano que actualmente cuenta con una demanda del 7% del total
de la demanda internacional de carmín de cochinilla.

4.3. Capacidad técnica (innovación / información...)

En el Perú se producen varios tipos de colorantes naturales.

Pero no es lo único, al carmín de cochinilla le siguen, al menos, cuatro
colorantes naturales más en la carrera por posicionarse en la industria.
El Perú podría convertirse en el principal proveedor de colorantes
naturales en el mundo, en un mercado que mueve, aproximadamente,
US$2.900 millones anuales. Aun cuando el panorama se muestra
prometedor, su éxito en el exterior dependerá de una serie de factores.

Como la innovación en el tratamiento del carmín de cochinilla

a través de métodos más sofisticados, empezando por la producción de
 tuneras mediante un riego tecnificado especializado y abonos de
calidad que permitan una mejora en el producto final.

Imagen N 1

4.4. Capacidad financiera (recursos propios, recursos ajenos...)

Los recursos para el financiamiento del proyecto provienen en

general de 2 fuentes. La generada por los empresarios (aporte propio)
y el préstamo por una entidad financiera (endeudamiento con terceros).
El plazo para financiar activos fijos es de hasta de 5 años y para el
capital de trabajo es de hasta 5 años.

En el siguiente cuadro se detallan los aportes e inversión inicial

que requerirá el proyecto.

Cuadro N 2 “Aportes iniciales”

Fuente Monto S/. %
Deuda 427 793.00 50
Aporte de capital 427 793.00 50
Total 855 586.00 100
Fuente: Elaboración propia
 4.5. Capacidad humana (personal gerencial, personal operativo)

Para asegurar la producción proyectada inicialmente se ha considerado

en primera instancia el requerimiento de mano de obra directa e
indirecta como parte del cumplimiento de las tareas necesarias para
llevar a cabo un eficaz inicio de actividades como; el abono a las
tuneras, el riego controlado, la fumigación correspondiente por
estación, el sacado de cochinilla y podado de las tuneras, la puesta de
infestación de cochinilla en las pencas, etc.

Para una mejor referencia del plan de compensación y funciones se

tiene el siguiente cuadro:

Cuadro N 3 “Plan de compensación y funciones”

TOTAL Sueldo
Mano de Obra N° Sueldo de C/U
por mes S/.
Seguridad 2 1 030.00 2 060.00
Recolectores 20 1 000.00 20 000.00
Zaranderos 10 1 050.00 10 500.00
Ing. Agrónomo 1 2 500.00 2 500.00
Contador 1 2 100.00 2 100.00
Administrador 1 3 500.00 3 500.00
Vendedores (nexo) 2 1 800.00 3 600.00
TOTAL 44 260.00

Fuente: Elaboración propia

5. FUNDAMENTOS DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Una de las razones por la cual es importante hacer un plan de exportación para
el carmín de cochinilla es que el volumen exportado de cochinilla y sus derivados
es eminentemente elevado con un 11% en el primer trimestre del año, resultado
que refleja las ventajas de los colorantes naturales y la mejora de la competitividad
empresarial, por lo que es importante realizar un plan de exportación eficaz que
englobe los aspectos más importantes para el proceso de exportación del carmín
de cochinilla.

Cabe indicar que la exportación de cochinilla y sus derivados reflejó una caída
de su valor y esto debido a la intensidad de la competencia en el sector en el que
se desenvuelve por lo que mediante este plan de exportación buscaremos formar
alianzas estratégicas para consolidar nuestro mercado ya sea con pequeños
productores hasta grandes y en mejor de los casos formular estrategias
integrativas que nos ayuden a poder posicionarnos más rápido en el mercado.

5.1. Datos coyunturales (macro y micro)

La cochinilla puede ser vendida como carmín o como

cochinilla seca; toda la producción nacional de cochina es vendida al
extranjero. El carmín de cochinilla es de color rojo natural y se emplea
en las industrias de cosméticos, de alimentos, farmacéutica y en otras
industrias.

En la alimentación el carmín de la cochinilla se usa para

colorear bebidas, refrescos, jarabes, caramelos, helados, dulces,
galletas, turrones, salsas, conservas vegetales, sopas deshidratadas,
embutidos, encurtidos y productos lácteos.

En la industria se usa el carmín de cochinilla para conservar

pastas dentales y cosméticos, también se usa en la preparación de
pinturas a la acuarela y para el teñido de textiles.

Los principales países importadores de cochinilla son Estados

Unidos, Alemania, Japón, Francia y el Reino Unido. Los de carmín de
cochinilla son: Japón, Estados Unidos, Alemania, México y Suiza.
 Los principales exportadores de cochinilla son: Perú, España
(Islas Canarias), Chile, Bolivia y México. En la cochinilla seca es el
contenido de ácido carmínico el que determina la calidad del lote
producido, si el contenido de ácido carmínico es de 22.5% la
cochinilla es Premium, si el contenido es de 19.5% es de primera y si
es de 10% es de segunda.

5.2. Por qué y para que se toma la decisión de exportar

Se toma la decisión de exportar a EE.UU. porque se denota una

potencial rentabilidad que puede ser una fuente de competitividad en
el sector elegido ya que al haber más competitividad en el sector se
dinamiza la economía ofreciendo más trabajo a la región a través de
las actividades que se realicen.

6. METAS DE LA EMPRESA CON EL PROYECTO DE EXPORTACIÓN

EN LO COMERCIAL Y EN LO FINANCIERO

El presente proyecto de exportación será realizado por una nueva empresa la

cual llevará la siguiente descripción

Razón Social: PALAS S.A.C. (Sociedad Anónima Cerrada)

La empresa se dedicará a la producción de cochinilla, procesamiento y

exportación del carmín de cochinilla en polvo.

A. VISIÓN

Ser un referente en el mercado regional productor de cochinilla como

suministradores de materia prima con un elevado valor añadido en toda la
región sur del país.
 B. MISION

Nuestra misión es atender las necesidades de nuestros clientes,

proporcionando materia prima de calidad en base de procesos eficaces que
garanticen un producto óptimo.

6.1. Es un proyecto nuevo

Es un proyecto nuevo por lo cual tenemos que realizar los

siguientes pasos:

Cuadro N 4 “Pasos para realizar un proyecto”

N° Pasos para realizar un proyecto

1 Elaborar la Minuta de Constitución.
2 Elaboración de la Escritura Pública.
3 Inscripción en el Registro de Personas Jurídicas.
4 Inscripción en el Registro único de Contribuyentes (ruc) – SUNAT.
5 Autorización de las Planillas de Pago.
6 Registrar a los trabajadores dependientes ante Es Salud.
Obtener la AUTORIZACIÓN o REGISTRO ESPECIAL según el sector en
el cual se desempañará como empresario, ya que de acuerdo con la
7
naturaleza de la actividad empresarial se requiere del cumplimiento
de algunos requisitos indispensables.
Evaluación y requisitos para obtención de la Licencia de
8
Funcionamiento.
9 Legalizar los libros contables.
Fuente: Elaboración propia

La empresa como parte de su compromiso social y medio

ambiental trabajará con un 70% de trabajadores peruanos, un 30% de
trabajadores extranjeros de ser el caso, en el aspecto medio-ambiental
la empresa concentrará sus esfuerzos en utilizar recursos plenamente
naturales y tratará de minimizar al máximo el efecto de usar
maquinarias semi-industriales.
7. INTELIGENCIA COMERCIAL

Para que la empresa como proyecto nuevo funcione eficientemente es

necesario colectar, almacenar e interpretar la información necesaria para que tome
decisiones comerciales informadas. Y así pueda aplicar determinadas estrategias,
que orienten la dirección a seguir y prevengan sobre los riesgos de cada decisión
que permitan la anticipación de las acciones que se realicen.

Se utiliza la misma inteligencia para analizar el entorno del mercado. Las

herramientas de inteligencia comercial integran fuentes de información
relacionadas con el comercio internacional y sus movimientos de importación y
exportación de comercio de mercancías, para así lograr lo siguiente:

 Correcto acceso a los mercados internacionales

 Oportunidades comerciales
 Alianzas estratégicas

Para esto se debe tomar en cuenta, no solo la realidad nacional, sino en este
caso, la realidad del país norte-americano.

7.1. Fuentes de información

Para la obtención de fuentes de información recurriremos a fuentes

tanto locales como internacionales a través de portales web,
entrevistas; datos locales, como testimonios de pequeños productores
de la zona de Tacna, etc. A continuación, detallamos los datos a tomar
en cuenta:
 7.1.1. Fuentes locales

Se utilizan fuentes de información como: Agrodata PERU,

entrevistas locales a pequeños productores de Tacna y Arequipa,
Diarios locales como el Comercio y Sin Fronteras, SUNAT,
Ministerio de comercio exterior y turismo, etc.

7.1.2. Fuentes internacionales

Se utilizan fuentes de información como: SIICEX,

PROMPERU, Comisión de Comercio Internacional de los Estados
Unidos.

8. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO

8.1. FASE 1: “Eliminar los mercados claramente desaconsejados por

las propias limitaciones de la empresa o por el gobierno del
exportador”

Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú. En 2010,

16% de las exportaciones peruanas se dirigieron a este mercado, las
cuales sumaron US$ 5,775.6 millones. Cabe indicar que la importancia
que tiene Estados Unidos como principal destino de la oferta peruana
ha disminuido en los últimos años, mientras que la de China se ha
incrementado.

La apreciación de la moneda nacional frente al dólar ha propiciado

un mayor dinamismo importador en los últimos años, de manera que,
con las expectativas para el tipo de cambio a lo largo del año, la brecha
 comercial con Estados Unidos podría revertirse y ser negativa. La
estructura de las exportaciones no ha variado en los últimos años. Los
envíos de productos tradicionales representan el 66% del total de los
envíos, en tanto que las exportaciones no tradicionales explicaron el
34% restante de las ventas al exterior. (Santander Trade Portal, 2019)

8.1.1. Instrucciones para la investigación (idioma, zona geográfica,

etc.)

A. DATOS DEMOGRAFICOS

Según (US Census Bureau, Banco mundial, 2018) tenemos

los siguientes datos:

 EL PAIS Y SU POBLACION

Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú.

En 2010, 16% de las exportaciones peruanas se
dirigieron a este mercado, las cuales sumaron US$
5,775.6 millones. Cabe indicar que la importancia que
tiene Estados Unidos como principal destino de la
oferta peruana ha disminuido en los últimos años,
mientras que la de China se ha incrementado.

La apreciación de la moneda nacional frente al dólar ha

propiciado un mayor dinamismo importador en los
últimos años, de manera que, con las expectativas para
el tipo de cambio a lo largo del año, la brecha comercial
con Estados Unidos podría revertirse y ser negativa. La
estructura de las exportaciones no ha variado en los
 últimos años. Los envíos de productos tradicionales
representan el 66% del total de los envíos, en tanto que
las exportaciones no tradicionales explicaron el 34%
restante de las ventas al exterior.

 Al 2018 EE.UU. cuenta con 327.2 millones de

habitantes, representando un incremento del 5.65% en
relación a la población registrada en el 2010 que
actualiza el censo cada 10 años.

 Tasa de crecimiento demográfico: 0,6% (1,8 millones

de habitantes).

 Proyección poblacional: 400 millones de americanos

antes del 2043.

 Esperanza de vida: 78.69 años

 California y Tejas son los Estados con más población.

Aunque Nueva York sigue siendo la ciudad más
poblada, ha habido un desplazamiento del peso de la
población hacia el Oeste y hacia el Sur.

 La tasa de fertilidad estimada por mujer es de 1,87, si

bien la importancia de la inmigración hace que el
crecimiento demográfico sea de los mayores de los
países industrializados. La población que se declara de
origen hispano, era de 57 millones en 2015
representando un 18% de la población y, de acuerdo
con las predicciones del US Census Bureau, alcanzará
el 30% en el 2050.
B. DATOS GEOGRAFICOS

Según (CIA The World Factbook., 2019)

 Cuenta con una superficie de 9.833.517 km2.

 Estados unidos es el segundo país más grande del

continente americano, después de Canadá, y el cuarto
del mundo, superado por Rusia, Canadá y China.
Situado en la franja central de Norteamérica, se
extiende desde la costa atlántica hasta la costa del
Pacífico. Al norte comparte con Canadá la frontera
desarmada más larga del mundo (8893 km) y al sur
limita con México. Está formado por 48 estados
contiguos, más Alaska, en el noroeste, y las islas
Hawái, en el Pacífico. Las principales unidades de
relieve de Estados Unidos son el sistema de los montes
Apalaches, el sistema occidental y las llanuras
interiores.

C. DATOS SOCIO-ECONOMICOS

 PBI per capital: US$ 44.190 anual

 PBI per capital mes: US$ 3.682

D. COMPOSICION ETNICA

 Blancos: 226 millones de habitantes (75%)

  Hispanos: 48,6 millones de habitantes (15.8%)

 Negros: 38,7 millones de habitantes (12.8%)

 Asiáticos: 13 millones de habitantes (4.3%)

E. IDIOMA

 Católicos: 25,9%

 Bautistas: 17,2%

 Ateos: 15%

 Metodistas: 7.2%

 Cristianos varios: 7.2%

8.1.2. Normas comerciales del propio país

A. Normas Técnicas

Se establecen por consenso y tomando referencias

internacionales, requisitos de calidad que facilitan la
comercialización de los productos, tanto en el mercado interno
como externo y, por ende, mejorando la competitividad de las
empresas. Son elaboradas por el INDECOPI. Asimismo, el
SENASA se encargará disminuir los problemas y riesgos agro
sanitarios para proporcionar mayor seguridad a la producción
 y exportación de productos agropecuarios y así contribuir a
mejorar el nivel de vida de los peruanos. DIGESA que es la
Autoridad Sanitaria Nacional competente en los aspectos
relacionados a la Protección del Medio Ambiente, y asi
tenemos una relación de organismos que se encargaran de
asegurar una efectividad en las acciones que realicen las
empresas.

B. Normas internacionales y privadas

 La Organización Internacional para la Estandarización,

(ISO por sus siglas en inglés, de “International
Organization for Standardization”), es el organismo
encargado de promover el desarrollo de normas
internacionales de producción de bienes y servicios,
comercio y comunicación. Su finalidad es la de buscar
la estandarización de los productos y seguridad y
calidad para las empresas u organizaciones (públicas o
privadas) a nivel internacional. (ECURED, 2019)

 En los Estados Unidos el Organismo Normalizador es

el Instituto Nacional Estadounidense de Estándares
(ANSI, por sus siglas en inglés, de “American National
Standards Institute”)

 Normas ISO-9001; contiene las directrices para

seleccionar y utilizar las normas para el aseguramiento
de la calidad.
  EUREPGAP (Sistema de gestión de la calidad, que
tiene el propósito de acordar las normas y
procedimientos para el desarrollo de las Buenas
Prácticas Agrícolas - BPA (Good Agricultural Practice
- GAP).

 Normas privadas Son normas igualmente de carácter

voluntario, elaboradas por organismos Privados, suelen
ser certificables mediante sus propios sistemas de
certificación, desarrollados para responder a intereses
propios de los consumidores.

C. Normas de origen

El Acuerdo de Promoción Comercial entre Perú y Estados

Unidos establece en el Capítulo 4 Reglas de Origen y los
Procedimientos de Origen, con el objetivo de garantizar que
sólo las mercancías que califiquen como originarias puedan
acceder al trato arancelario preferencial. El certificado de
origen acreditará que las mercancías son originarias del Perú o
de los Estados Unidos. Para el caso de productos alimenticios
frescos y procesados exportados de Perú a Estados Unidos, se
considera mercancía originaria de Perú cuando:

 La mercancía es obtenida en su totalidad o producida

enteramente en el territorio de Perú o ambos.

 Las mercancías en cuya elaboración se utilizan

materiales (insumos) originarios y no originarios deben
cumplir con los criterios de calificación de origen que
 se encuentran establecidos en los Anexos de Requisitos
Específicos de Origen del APC.

 Las mercancías elaboradas exclusivamente a partir de

materiales originarios del Perú o de ambos, serán
consideradas originarias

Si la mercancía cumple con los requisitos establecidos en el

Capítulo de Regla de origen, las mercancías ingresarán a
Estados Unidos con el Certificado de Origen y se beneficiará
de las preferencias arancelarias.

8.2. FASE 2: “Eliminar los mercados que de manera evidente

presentan escasas posibilidades o tienen poco interés por otras
razones”

8.2.1. Estadísticas de importador

En 2017 los Estados Unidos importó $2,16 Billones, lo que es

el importador más grande en el mundo. Durante los últimos cinco
años las importaciones de Estados Unidos se han incrementado a
una tasa anualizada del 0,4%, de $2,14 Billones en 2012 a $2,16
Billones en 2017. Las importaciones más recientes son lideradas
por Coches, que representa el 8,28% de las importaciones totales
de Estados Unidos, seguido por Petróleo Crudo, que representa el
5,98%. (OEC, 2017).
En general, Estados Unidos ha reducido sus barreras
comerciales y se ha coordinado con otros en el sistema económico
global. Estados Unidos es el mayor importador del mundo y el
segundo mayor exportador de bienes, así como también el mayor
importador y exportador de servicios comerciales. Sin embargo, el
comercio representa solo el 26,6% del PIB del país (Banco
Mundial). Las principales importaciones estadounidenses en 2017
incluyeron automóviles, petróleo crudo, dispositivos de sistemas
telefónicos, computadoras y repuestos de automóviles. La balanza
comercial de Estados Unidos es estructuralmente negativa y el
déficit ha empeorado aún más en los últimos años. Estados Unidos
tuvo un déficit comercial de 811 mil millones de USD en 2017
(568,4 mil millones de USD al incluir servicios). El valor total de
las importaciones en 2017 alcanzó los 2.40 billones de USD.
(Santander Trade Portal, 2019).

Cuadro N 5 “Indicadores del comercio exterior de

EE. UU”
 Imagen 2 “Indicador de importaciones de productos químicos”

Fuente: (Containers, 2016)

 El ácido carminoso por ser un compuesto químico vendría a

estar relacionada con este indicador de importación del país de
destino (EE. UU).

 Las importaciones de los Estados Unidos alcanzaron la

impresionante cifra de $2,21 billones, lo que supone un
crecimiento del 24,9% desde el 2006. De los principales
productos importados en 2016, los 3 primeros —maquinaria,
transportes y productos químicos— suponen más de la mitad
(50,9%) del total de importaciones. Por ello para representar de
manera gráfica tenemos lo siguiente:
 Imagen 3 “Indicador de importaciones por países”

Fuente: (Containers, 2016)

8.2.2. Barreras comerciales

Régimen arancelario

El arancel de Estados Unidos se basa en el Sistema Armonizado,

En general, los gravámenes son ad valorem sobre CIF, hay algunos
específicos

Régimen de las importaciones Documentos de importación

Dentro de los cinco días laborables siguientes a la fecha de la
llegada de un cargamento al puerto de entrada, se debe depositar la
siguiente documentación en un lugar que determine el director del
distrito o del área, a menos que se conceda una prórroga:

 Solicitud y permiso especial para la entrega inmediata u

otro formulario para la entrega de la mercancía requerido
por el director distrital.

 Prueba del derecho de entrada

 Factura comercial o factura proforma cuando ésta no pueda

ser presentada.

 Lista de empaque, sí procede

 Otros documentos necesarios para determinar la

admisibilidad de la mercancía.

Si la mercancía debe ser liberada de la aduana contra documentos

de entrada, se debe presentar un resumen de entrada para consumo
y se debe depositar los aranceles calculados en el puerto de entrada
dentro de diez días laborables, contados a partir de la fecha en que
la mercancía llegue y sea liberada.

Disposiciones aduaneras especiales

Procedimiento de admisión: cuando un cargamento llega Estados

Unidos, el consignatario debe depositar los documentos de entrada
de la mercancía ante el director distrital o de puerto, en el puerto
de entrada. La mercancía importada no entra legalmente hasta que
el cargamento haya llegado al puerto de entrada, que la entrega de
la mercancía haya sido autorizada por la aduana y los gravámenes
impuestos hayan sido pagados. En responsabilidad del importador
hacer los arreglos necesarios para la para la mercancía sea
examinada y entregada.

La mercancía puede ser integrada para consumo, para ser

almacenada en el puerto de entrada o transportada a otro puerto de
ingreso e introducida allí bajo las mismas condiciones que en el
puerto de llegada. La nacionalización de la mercancía es un
proceso que consiste en dos partes:

 Depositar los documentos que contienen la información

necesaria para determinar si la mercancía puede ser
liberada.

 Depositar la documentación que contiene los datos

necesarios para el cálculo de los impuestos y para los fines
estadísticos.

 Zonas francas: en territorio de Estados Unidos se han

establecido varias zonas francas las cuales disponen de
todas las facilidades propias de estos territorios autónomos.

Exportadores extranjeros que piensan ensanchar o abrir nuevos

mercados americanos pueden despachar sus bienes a una zona
franca de EEUU para depositarlos por un plazo ilimitado mientras
esperan a que se abra un mercado favorable allí o en países
cercanos, sin tener que someterse a los requisitos del despacho
aduanero, el pago de gravámenes, impuestos o la constitución de
 garantías. Información adicional con: U.S. FOREIGN TRADE
ZONES BOARD y el Department of Commerce WASHINTONG,
D.C. 2030.

8.2.3. Otras restricciones legales

Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de

los productos, aunque la tasa general es baja. Dentro del bloque
NAFTA, conformado por Canadá y México, no pagan aranceles o
son muy bajos. Asimismo, existe una tasa preferencial para los
países incluidos en el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP).

Estados Unidos es un país con un mercado abierto y con gran

potencial. Sin embargo, esta apertura oculta áreas donde barreras
de tipo técnico, sanitario y fitosanitario dificultan la exportación,
especialmente cuando debe cumplirse con normativa tanto de nivel
federal y en algunos casos, de carácter estatal.

Perú goza de preferencias arancelarias para la mayoría de

productos del sector agro no tradicional, así como también del
sector textiles y artesanías.

8.2.4. Estabilidad política

Estados Unidos cuenta con un índice de estabilidad política (-2,5

débil; 2,5 fuerte): Para este indicador, (The world bank data, 2016)
proporciona datos para Estados Unidos desde 1996 a 2016. El
valor medio para Estados Unidos durante ese período fue de 0.49
 puntos con un mínimo de -0.23 puntos en 2004 y un máximo de
1.08 points en 2000.

GRAFICO N 4 “Estabilidad política 2010 – 2016”

Fuente: (The world bank data, 2016)

Definición. - El índice de Estabilidad Política y Ausencia de

Violencia / Terrorismo mide las percepciones de la probabilidad
de que el gobierno sea desestabilizado o derrocado por medios
inconstitucionales o violentos, incluida la violencia motivada por
motivos políticos y el terrorismo. El índice es un promedio de
varios otros índices de Economist Intelligence Unit, World
Economic Forum y Political Risk Services, entre otros.

8.3. FASE 3: “Después de examinar varios mercados estudiar más a

fondo los restantes para hacerse una mejor idea del tamaño y de
las posibilidades del mercado”
8.3.1. Consumo de productos importados

El consumo de productos importados cada año es de más de 6 mil

millones de dólares EE.UU. en frutas y verduras. Mientras las
importaciones de productos frescos de los Estados Unidos
aumentaron en 2000 en un 6,3 por ciento respecto a 1999, los
informes por producto indican una acentuada variación anual,
desde aumentos de hasta 49 por ciento (paltas) a disminuciones del
40 por ciento (ajo).

8.3.2. Competencia interna (producción local)

Los sectores agrícolas de los Estados Unidos que ha crecido

más rápidamente. En 1997, las certificadores estatales y privadas
habían registrado como cultivada orgánicamente una superficie de
más de 1 345 558 ha. Entre 1992 y 1997, el total de las tierras
orgánicas certificadas creció en un 44 por ciento. Una tasa de
crecimiento semejante se ha registrado en el número de los
productores certificados, que aumentaron en un 40 por ciento a 5
021. Aunque éste es un sector de la agricultura de los Estados
Unidos que crece rápidamente, los niveles de 1997 representan
apenas el 0,2 por ciento de todas las tierras de cultivo.

El crecimiento de la superficie orgánica se concentra en las

tierras que producen principalmente cereales y semillas
oleaginosas. Durante este período los pastos y pastizales han
disminuido, debido al retraso de la promulgación de las normas
relativas a las carnes orgánicas, y a la prohibición que existió hasta
febrero de 1999 de etiquetar los productos cárnicos como
“orgánicos”.
 Comparar directamente las dimensiones medias de las granjas
podría inducir a error ya que los pastos y pastizales figuran como
tierras de cultivo. Entre los pastizales certificados pueden figurar
tierras forestales nacionales arrendadas a un ranchero, lo cual
permite que un rancho certifique 100 000 acres o más, eliminando
así toda posibilidad de calcular con exactitud la dimensión de una
“granja media”

Cuadro N 6 “Total de tierras certificadas en los Estados

Unidos en ha”

8.3.3. Situación económica

EE.UU. genera un quinto del producto mundial y se encuentra

dentro de las naciones con el ingreso promedio más alto de mundo,
sólo superado por Irlanda y Luxemburgo. Su crecimiento
económico en los últimos años (3% promedio) ha sido alto para
una economía madura, siendo uno de los motores de la economía
mundial.

La economía estadounidense a inicios de año comenzó con

fortaleza, trayendo consigo los buenos resultados de la solidez del
año anterior respecto al crecimiento del PIB, un bajo índice de
desempleo, así como un respetable récord de confianza del
consumidor.

La Oficina de Presupuesto del Congreso pronostica un déficit

de 4,6% del Producto Interior Bruto en 2019 (poco menos de 1
billón de dólares), lo que supone un aumento de 3,8% este año. Los
datos de inflación sugieren que se mantendrá en torno al objetivo
del 2% de la Reserva Federal. En enero esa tasa caía al 1,6% desde
el 1,9% de diciembre, su tercer mes consecutivo de desaceleración.

El economista de Bank of America, Joseph Song, cree que este

informe “realmente no cambia la perspectiva para la inflación
subyacente de 2,1% este año”.

El 2019 parece estar en el camino del crecimiento a pesar de la

incertidumbre actual de los mercados.

Cuadro N 7 “Indicadores económicos”

8.3.4. Distancia

La distancia que existe entre el Perú y EE. UU es de 5577 Km

aprox., sin embargo, por:
 Vía aérea en línea recta es: 5580 km
 Duración del vuelo: 7 horas, 0 minutos
 Vía marítima: son 19 días hasta que toque puerto en los
ángeles

El mercado norte-americano posee una gran apertura

comercial, por lo que los porcentajes de aranceles que requiere son
bajos. Sin embargo, los productos agrícolas no gozan de este
tratamiento ya que se utiliza como una medida de protección hacia
su producción de productos agrícolas; la cochinilla al tratarse de
un producto ligado a este tipo de productos, debe superar esta
barrera para su ingreso a mercado.

8.3.5. Dificultades del idioma

El conocimiento del inglés es un requisito para progresar en la

internacionalización, en sus dos grandes vertientes de exportación
e inversión extranjera.

Por ello la especialización en este idioma será fundamental para

concretar los acuerdos comerciales que se tengan durante el
proceso de exportación.
9. ANÁLISIS / ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

9.1. Metodología para estudiar la factibilidad de exportar un producto

a un mercado extranjero

Actualmente, el uso principal de la cochinilla es en la

modalidad de carmín, el cual es un producto versátil de gran valor para
muchas industrias, como por ejemplo en la farmacéutica, cosmética y
alimentaria.

Para un mejor análisis realizaremos un FODA de nuestro país

como referencia para identificar nuestras principales fortalezas y
debilidades asimismo las oportunidades y amenazas que se presenten:
 Grafico N 5 “Análisis FODA de la economía peruana”

FORTALEZAS DE LA ECONOMÍA PERUANA DEBILIDADES DE LA ECONOMÍA

- Estabilidad económica, financiera y fiscal PERUANA
- Competitividad en sectores que disfrutan -Moneda fuerte debido al éxito de las
alta demanda actual exportaciones
- Buena reputación como destino de - Falta de inversión adecuada en
inversión extranjera infraestructura de transporte
- Sector laboral flexible y con precios - Insuficiente mano de obra calificada
competitivos técnicamente para modernizar varias
- Un sector de turismo bien posicionado industrias en el Perú como la agricultura
- Un mercado cautivo en Estados Unidos de - Un mercado doméstico pequeño (con la
más de 1 millón de inmigrantes peruanos excepción de la industria agro- alimenticia)

AMENAZAS PARA EL PERÚ

OPORTUNIDADES PARA EL PERÚ
- El dólar estadounidense continúa bajando
- Atracción de capital estadounidense e
inversión directa al Perú. - La burbuja de inmuebles revienta
- Atracción de más turismo e inversión de - Las cuotas temporales a los textiles
Estados Unidos chinos no se extenderán, lo que pone en
riesgo a las exportaciones textiles del Perú
- Exportaciones de minerales y de
al mercado de Estados Unidos
combustibles a Estados Unidos
- Posteriormente la reinstalación de
- Exportaciones de productos agrícolas
algunas cuotas ha disminuido la
complementarios, bienes transformados y
participación de los chinos en el mercado
productos influenciados culturalmente
Peruano

Fuente: Elaboración propia

 Grafico N 6 “Fortalezas y debilidades de la economía de los EE. UU”

FORTALEZAS DE LA ECONOMÍA DEBILIDADES DE LA ECONOMÍA

ESTADOUNIDENSE ESTADOUNIDENSE
- Bajo costo de capital y acceso fácil al mismo - Moneda fuerte
- Fuerza laboral con muchas habilidades y buena
educación - Déficit fiscal en crecimiento
- Mercado laboral flexible - Costos legales altos, y riesgo de obligación de las
compañías
- Sistema legal establecido y eficiente que minimiza
el riesgo en los negocios - Costos laborales altos, especialmente para los
trabajadores con habilidades altas y bajas
- Tasa alta de absorción tecnológica en negocios y
mercados de consumo - Sistema tributario complejo
- Economía estable y en crecimiento - Proteccionismo incrementado en mercados
laborales e importación.
- Mercado doméstico grande
- Restricciones incrementadas

Fuente: Elaboración propia

Grafico N 7 “Análisis FODA de la empresa PALAS SAC”

10. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO SELECCIONADO
10.1. Mercado seleccionado.
10.1.1. La cultura del mercado (consumidores)

En cuanto al comportamiento del consumidor norte-americano,

éste está dado por hábitos, creencias, costumbres y tradiciones. La
tendencia por el cuidado de la salud, por comprar productos de
países en desarrollo, así como productos orgánicos que favorecen
el consumo de frutas y vegetales. Adicionalmente existen tres
factores fundamentales que marcan la tendencia del consumidor:

 Salud al consumir ciertos productos

 Conveniencia en precios
 Nivel de satisfacción

Algunas de las características de los estadounidenses son las

siguientes:

 El estadounidense en general es calificado como una

persona consumista y siempre dispuesto a probar productos
nuevos y novedosos.
 Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de
información que realiza. Asimismo, tiene conciencia del
cuidado del medio ambiente.
 Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace
uso de las leyes que lo protegen. En caso de verse
perjudicado no duda en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
 Si bien el precio es una variable relevante al decidir una
compra, no lo son menos factores como la calidad, la
 garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera
un servicio post venta de calidad.
 Los productos que puedan asociarse a novedad y/o
exclusividad, son más sensibles a ser valorados por su
calidad y no tanto por su precio.

10.1.2. La dinámica de sus operadores (competidores)

Según las bases de datos de ALADI, los siguientes son los

principales países exportadores de Carmín de cochinilla:

Cuadro N 8 “Exportaciones de los principales competidores”

Como se esperaba, según la información obtenida acerca de los

mayores productores de carmín de cochinilla, Perú es también el
mayor exportador de este colorante natural. El valor de sus
exportaciones es muy superior al de aquellos países que le siguen
en importancia en este aspecto. Esto le permite llevar producto a
varios destinos importantes como lo son Estados Unidos, España,
Japón y Francia.

Hay que tener en consideración el hecho de que Colombia

exporta muy poco (menos de lo que importa), por lo que
seguramente su balanza comercial para este producto es negativa.
 El presidente del comité de colorantes naturales de la
Asociación de Exportadores (Adex), asegura que el Perú es el
primer productor y exportador mundial de cochinilla y derivados,
con una participación de 80% de la producción mundial (ADEX,
2015)

10.1.3. Barreras arancelarias y no arancelarias

Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen de

los productos, aunque la tasa general es usualmente baja. Canadá
y México, que junto a Estados Unidos conforman el Acuerdo del
NAFTA, no pagan aranceles o son menores a la tasa general.
Asimismo, existe una tasa preferencial para los países incluidos en
el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) así como para los
países beneficiados del ATPDEA, mecanismo unilateral que
incentiva la erradicación de la producción de drogas (Andean trade
promotion and drug eradication act ATPDEA).

Los productos exportados, sin embargo, deben cumplir con los

exigentes estándares aplicados por las de Estados Unidos. Los
productos alimenticios están sujetos a las reglas de la Food and
Drug Administration (FDA) y del USDA (Departamento de
Agricultura de los Estados Unidos).
 i. Partidas arancelarias

POR BLOQUE:

%Var
BLOQUE FOB2018 Pe.Neto FOB2017 Pe.Neto %Cont
2018-
ECONÓMICO Mil(US$) 2018(TN) Mil(US$) 2017(TN) 2018
2017

UNION EUROPEA 15,619 238 21,072 281 -26% 42%

ASIA 6,671 81 7,844 91 -15% 18%

OTROS MERCADOS 5,009 69 6,643 82 -25% 13%

MERCOSUR 4,256 52 6,203 72 -31% 11%

NAFTA 3,826 44 2,751 37 39% 10%

CAN 1,116 40 1,242 47 -10% 3%

ASEAN 613 28 547 38 12% 2%

TOTAL 37,110 552 46,302 647 -20% 99%

Fuente: SUNAT

POR TRANSPORTE:

%Var
FOB2018 Pe.Neto FOB2017 Pe.Neto %Cont
VIA TRANSP. 2018-
Mil(US$) 2018(TN) Mil(US$) 2017(TN) 2018
2017
Aérea 24,770 287 35,146 361 -30% 67%
Maritimo 12,136 253 10,992 278 10% 33%
Carretera 204 13 161 9 26% 1%
Postal
(Aduana 0 0 2 0 -100% 0%
Postal)
TOTAL 37,110 552 46,302 647 -20% 101%

Fuente: SUNAT
11. INSTRUMENTOS QUE SERÁN NECESARIOS

11.1. Comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir

información de una entidad a otra. Para tener comunicación con el país
a exportar (EE. UU) utilizaremos:

 Video chat (Skype, Talk, IRC Interactiv Realy Chat, Video

conferencia)

 Correo electrónico (Hotmail, Yahoo, Gmail)

 Comunicación vía telefónica

 Redes Sociales (Facebook, Twitter, Instagram)

 Mensajería instantánea (Messenger)

11.2. Estructura interna.

A continuación, detallamos la estructura interna de la empresa,

la cual busca tener colaboradores idóneos para cada área o
departamento de la empresa, tanto a nivel comercial como operativo,
para ello se cuenta con una estructura que facilita la gestión del recurso
humano.

Grafico N X “Estructura orgánica de la empresa PALAS SAC”

Fuente: Referencias jerárquicas empresariales

Las funciones de cada departamento se muestran como sigue:

A. Gerencia General:

 Buscar y establecer relaciones a largo plazo con las

cadenas, distribuidores y mayoristas.

 Fidelizar la cartera activa de compradores y posicionar al

producto como uno de los mejores del mercado.

B. Departamento de Ventas

 Buscar y establecer relaciones a largo plazo con las

cadenas, distribuidores y mayoristas.

 Lograr cumplir y/o exceder la cuota de ventas asignada.

C. Departamento de Logística

 Mantener en orden estricto el stock de mercadería del

almacén.
  Elaborar guías para el control de ingreso y salida de
mercadería, llevando un KARDEX actualizado a diario.

D. Departamento de Finanzas

 Llevar los libros contables básicos de la empresa.

 Elaborar reportes de gestión de ventas y elaborar estados

financieros.

E. Departamento de contabilidad

 Verificar que todos los documentos cumplan con los

requisitos fiscales correspondientes.

 Contabilizar las operaciones diarias que se realizan en la

empresa.

F. Departamento de Producción

 Coordinar las actividades de producción

 Cumplir con las estadísticas de producción fijadas

cumpliendo con las metas de la empresa.

 Reducir costos de producción.

 Incrementar la calidad del producto.

 Supervisar al personal a su cargo, además de representar

los informes de las actividades realizadas.
11.3. Recursos

Estos recursos son los insumos que permitirán ejecutar las

estrategias. La asignación de recursos está estrechamente relacionada
con la administración y la dotación de los principales recursos
necesarios para la exportación de carmín de cochinilla. A
continuación, se explican cada uno de estos recursos.

11.4. Asesorías

Se cuenta con asesorías en el Perú de:

a) Ministerios como:

 Ministerio de Relaciones exteriores

 Ministerio de Comercio exterior y turismo MINCETUR
 Ministerio de Transporte y comunicaciones
 Ministerio de Defensa
 Ministerio de Salud MINSA
 Ministerio de Economía y finanzas
 Ministerio de Producción CRECEMYPE

b) Entidades oficiales

 Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el

Turismo-PROMPERU (Sede exportaciones)

 Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la

Protección de la Propiedad Intelectual - INDECOPI

  Superintendencia Nacional de Administración Tributaria

SUNAT

 Banco central de Reserva del Perú

c) Entidades empresariales

o Asociación de Exportadores del Perú – ADEX

o Cámaras industriales

o Cámaras de comercio

o Cámara Nacional de Comercio, Producción y Servicios –

Perú Cámaras

o Cámara Peruana de Franquicias

o Sociedad de Comercio Exterior del Perú – COMEXPERU

o Agentes aduanales

o Empresas de seguros

o Almacenadoras

o Empresas de mensajería

o Laboratorios especializados en pruebas de productos

o Empresas organizadoras de ferias internacionales

o Oficina de abogados especializados en contratos

internacionales

12. PLAN DE ACCIÓN

El producto carmín de cochinilla y el proceso de elaboración para la obtención

del colorante. Determinaremos las características técnicas del carmín y los
requisitos para su comercialización. Luego se mostrará el Diagrama de
Operaciones del Proceso general para la obtención del carmín de cochinilla; así
como, la descripción de cada una de las operaciones.

12.1. El producto

El carmín es el nombre de los colorantes derivados de la

cochinilla, los cuales pueden ser comercializados. La cochinilla es el
nombre común con el que se les conoce a los insectos que pertenecen,
taxonómicamente, al género Dactylopius de la familia Dactylopiidae.

Dentro de este género existen nueve especies y una de ellas, la

Dactylopius coccus, es la que tiene el valor comercial por la gran
diferencia en la calidad del ácido carmínico que contiene, en
comparación de las otras especies, las cuales, a su vez, son
consideradas especies silvestres. Este insecto parasita a una variedad
de plantas correspondientes a los géneros Opuntia y Nopalea; sin
embargo, generalmente el hospedante es la especie de tuna Opuntia
Ficus. De este modo, la cochinilla se instala en las pencas de estas
plantas para desarrollarse y reproducirse.

Para la comercialización del producto se deben cumplir ciertos

requisitos técnicos; sobretodo, requerimientos relacionados con la
información proporcionada en el envase. Asimismo, se requiere
cumplir con las exigencias documentarias tales como certificados. A
continuación, se detallan algunos de dichos requerimientos:

i. Envase y embalaje

El envasado se deberá llevar a cabo en una zona

limpia, bajo condiciones higiénicas adecuadas, de
 modo que el producto no se contamine. El producto se
envasa en bolsas de polietileno de alta densidad a
prueba de humedad y son colocados dentro de cajas de
cartón. Para lograr la inocuidad, se recomienda realizar
el envasado en una selladora al vacío.

Por otro lado, el embalaje es aquel material que

permite agrupar cierta cantidad uniforme de productos
con el fin de facilitar su manejo y transporte. Para el
caso del carmín de cochinilla, los tambores de fibra de
cartón constituyen el material que agrupa una cantidad
constante de productos. Además, se tiene que dichas
cajas se colocan en parihuelas de madera. Para el caso
de estas parihuelas, es necesario que sean tratadas
térmicamente o fumigadas con bromuro de metilo,
debido a que se trata de un aditivo alimenticio.

ii. Etiquetado

La normativa francesa referente al etiquetado de los

colorantes de productos alimenticios establece que la
información proporcionada en las etiquetas debe ser
suficiente para asegurar que su uso es seguro y cumple
con los límites máximos permisibles impuestos al
producto. Asimismo, parte de la información que se
debe mostrar para el caso del carmín de cochinilla es:

 El nombre del material colorante, “ácido

carmínico”.
  Una indicación general de uso. Por ejemplo:
“Solo para uso en alimentos” o “Para uso en
alimentos, cosméticos y fármacos”.

 Fecha de vencimiento.

iii. Transporte y Almacenamiento

Todos los recipientes que sirven para almacenar

al carmín de cochinilla deben marcarse y destinarse
para el uso exclusivo de dicho producto. Del mismo
modo, los contenedores y vehículos empleados para el
transporte del carmín no podrán emplearse para otro
uso diferente que al transporte de alimentos o aditivos
alimenticios.

iv. Proceso y diagrama de operaciones

Se presenta el Diagrama de Operaciones general

para el proceso de producción del carmín de cochinilla;
además, se describe cada una de las operaciones
requeridas a lo largo del proceso productivo.
Grafico N X “Procesos de selección para obtener el carmín de cochinilla”

Fuente: Elaboración propia

v. Descripción de los Procesos

La materia prima del proceso productivo es la

cochinilla hembra adulta seca en estado de oviposición;
ya que, en ese estado el insecto presenta mayores
contenidos de ácido carmínico en su interior. Una vez
que la materia prima ingrese a la planta debe ser
analizada con el fin de comprobar su calidad en base al
porcentaje de ácido carmínico y porcentaje de
humedad.
a. Selección y Pesado. - Esta etapa consiste
principalmente en separar toda materia prima que
no permita un correcto funcionamiento del sistema
y una eficiente extracción, sea por motivos de
tamaño pequeño o porque el material se encuentre
deteriorado. Se separa la cochinilla de mejor
calidad de la cochinilla de menor calidad ya que
solo se trabajará con la primera.

b. Extracción de grasas y ceras. - Esta operación

consiste en preparar una solución orgánica, la cual
puede ser hexano, y verterla en un tanque de acero
inoxidable para poder añadir la cochinilla seca.
Asimismo, se debe agitar la solución
constantemente, y así lograr la eliminación de las
grasas y ceras de la materia prima.

c. Secado. - Se acondicionan bandejas de secado en

las cuales se colocará la cochinilla de manera que
se eliminen los restos de hexano u otro material
orgánico, a temperatura ambiente.

d. Molienda. - En esta operación se reduce el tamaño

de las partículas de cochinilla con el fin de que la
superficie de contacto de la materia prima con el
solvente sea mayor y así lograr una mejor y más
rápida extracción. Se emplea un molino,
generalmente de martillos, acondicionado con
mallas para asegurar el tamaño de las partículas que
continuarán con el proceso.
e. Extracción. - La cochinilla molida es mezclada con
compuestos químicos y agua en un tanque de acero
inoxidable; se eleva la temperatura hasta el punto
de ebullición del agua y se emplea la chaqueta de
vapor del tanque para mantener la temperatura
elevada. Esta operación se da mediante agitación
constante. De la extracción se obtiene un licor que
contiene ácido carmínico; además, sólidos
insolubles. Posteriormente, la solución es filtrada
mediante un prensado. Cabe indicar que es posible
realizar más de una vez la operación de extracción.

f. Prensado. - La solución obtenida de la operación

de extracción es llevada a un filtro prensa para
separar la fase rica en ácido carmínico de la fase
compuesta por sólidos insolubles.

g. Ajuste de pH. - Este proceso consiste básicamente

en añadir un compuesto químico para estabilizar la
solución obtenida del prensado (fase líquida). El
ajuste de pH es una etapa dentro del proceso
productivo que sirve para tomar muestras del
producto y establecer medidas correctivas en caso
los atributos no sean los deseados.

h. Precipitación. - La operación de precipitación

consiste en añadir compuestos químicos al licor
obtenido de la operación anterior, con el fin de
sedimentar los elementos que conforman el
producto final; es decir, el carmín de cochinilla.
Para ello, se agregan los compuestos necesarios y
se agita la mezcla durante un determinado tiempo y
 a elevada temperatura para después dejar la
solución en reposo.

i. Filtrado. - Después del tiempo de reposo se realiza

un filtrado para separar la pasta de carmín del resto
de la mezcla. Con esto, la pasta coloreada se deja
enfriar y reposar.

j. Secado. - La pasta se coloca sobre bandejas de

acero inoxidable y se le expone a elevadas
temperaturas. Esta operación se debe realizar en
ausencia de luz y bajo un vacío parcial; es decir, en
un ambiente libre de humedad (menor a 3%).

k. Molienda. - Al producto seco se le envía a un

molino para obtener partículas pequeñas y
uniformes. El tipo de molino empleado
generalmente es el de bolas por su capacidad de
obtener partículas más pequeñas que los molinos de
martillo.
l. Control de Calidad. - En la etapa final del proceso
productivo se realiza una inspección de calidad a
los lotes elaborados con el fin de asegurar el
cumplimiento de los requisitos técnicos del
producto. Para ello, se realizan pruebas de pH,
colorimetría y espectrofotometría.

m. Envasado y etiquetado. - El producto final

generalmente es envasado en bolsas de polietileno
de alta densidad con la cantidad de 1kg,
dependiendo de los pedidos de clientes.
 Características del producto

El pigmento de cochinilla de primera calidad debe

cumplir con los siguientes requisitos para su
exportación:

- Humedad: 8% a 10%
- Ceniza: 0%
- Ácido carmínico: 19% a 25%
- Tamaño de malla: 1/16”
- Impurezas: 3 máximo

12.2. Las Ventas

Las ventas se realizarán mediante el canal de venta Importador-

Distribuidor, que comprenden la distribución del Carmín de cochinilla
a través de mayoristas que ya tienen experiencia en el negocio de la
venta a minoristas.

12.3. Promoción

La promoción que está dada por dos partes, una por parte del
gobierno del Perú, ya que con las varias promociones que realizó y
realiza de la cochinilla está teniendo como resultado que varios países
conozcan acerca de éste producto.

La otra parte de la promoción está dada por parte de todos los

exportadores del Perú, que junto a ellos, podremos vender nuestro
producto al mercado de EE.UU; ellos utilizan promociones mediante
 los medios masivos de comunicación y plataformas virtuales, como es:
el internet (páginas web, Facebook, twitter, YouTube, etc.).

13. ASPECTOS ECONÓMICOS FINANCIEROS

13.1. Recursos Financieros

Respecto a la inversión inicial y su utilización se ha tenido en

cuenta de acuerdo al resumen total, la cantidad de S/. 855,586 las
cuales comprenden:

Fuente Monto S/. %

Deuda 427 793.00 50
Aporte de capital 427 793.00 50
Total 855 586.00 100

13.1.1. Inversión inicial y su utilización

Cuadro N X “Inversión inicial de bienes no dinerarios”

BIENES NO DINERARIOS
BIENES CANTIDAD PRECIO UNIDAD TOTAL

Envasadora 1.00 S/. 37,100.00 S/.37,100.00

Parihuela 5.00 S/. 80.00 S/.400.00
Contenedores de Polietileno 10.00 S/. 300.00 S/.3,000.00
Elevador 2.00 S/. 16,000.00 S/.32,000.00
Sillas 5.00 S/. 120.00 S/.600.00
Escritorio melanina 2.00 S/. 750.00 S/.1,500.00
Computadora 2.00 S/. 1,800.00 S/.3,600.00
Impresora 1.00 S/. 450.00 S/.450.00
Teléfono 1.00 S/. 60.00 S/.60.00
Archivadores metal 2.00 S/. 150.00 S/.300.00
Faja transportadora 1.00 S/. 18,000.00 S/.18,000.00
Maquina selladora 1.00 S/. 1,050.00 S/.1,050.00
Impresora Matricial 1.00 S/. 4,900.00 S/.4,900.00
Tanque de Aluminio 1.00 S/. 10,000.00 S/.10,000.00
 Tanque de Ag-01 1.00 S/. 44,240.00 S/.44,240.00
Filtro de prensa de pasta 1.00 S/. 587,000.03 S/.587,000.00
Secador de Bandejas 1.00 S/. 28,000.00 S/.28,000.00
Balanza industrial 1.00 S/. 7,000.00 S/.7,000.00
Molino Micro-pulverizador 1.00 S/. 67,726.00 S/.67,726.00
Colorímetro 1.00 S/. 7,500.00 S/.7,500.00
Extintores 6.00 S/. 110.00 S/.660.00
Armario de melanina 1.00 S/. 500.00 S/.500.00
TOTAL S/.855,586.03
Fuente: Elaboración propia

13.1.1.1. Flujo de Caja

Para el presente Plan de Exportación de Carmín de
Cochinilla a EE. UU, se aprecia en la siguiente tabla donde
muestra los ingresos por ventas de los años proyectados, así
mismo los costos asociados a dichos ingresos. Por otra parte,
se determinan los flujos derivados de los ingresos.

Cuadro N X “Flujo de caja proyectado para 5 años”

FLUJO DE CAJA SIMPLIFICADO

CONCEPTO Año 0 2020 2021 2022 2023 2024

(A) Ingresos
Totales S/.9,000,000.00 S/.9,450,000.00 S/.9,922,500.00 S/.10,418,625.00 S/.10,939,556.25
(B) Egresos
Totales -S/.855,586.03 S/.5,779,100.00 S/.6,310,715.00 S/.6,601,687.55 S/.6,910,582.49 S/.7,239,983.41
© Flujo de
caja -S/.855,586.03 S/.3,220,900.00 S/.3,139,285.00 S/.3,320,812.45 S/.3,508,042.51 S/.3,699,572.84
Fuente: Elaboración propia

13.1.2. Indicadores financieros

13.1.2.1. Punto de equilibrio

En cuanto al punto de equilibrio en soles se ha tenido el
siguiente resultado, el punto de equilibrio en kilos es de 6 820
 Kg., además el punto de equilibrio en soles es de S/.
1,022,955.80.

Cabe resaltar el que punto de equilibrio es una

herramienta que nos muestra el balance entre los costos y los
ingresos en donde la empresa no gana ni pierde dinero.

13.1.2.2. TIR

El TIR es el indicador de rentabilidad del proyecto, la

tasa (%) de rendimiento anual acumulado que genera una
inversión, es la tasa de rendimiento que iguala los flujos netos
de caja con la inversión.

Evaluado el proyecto se obtuvo el siguiente resultado:

Tasa Interna de Retorno (TIR) 375.46%

Criterio de decisión del TIR:

 Si el TIR es inferior a la tasa de corte definido (tasa de

costo de oportunidad), la inversión debería ser
desestimada y si el TIR es superior a la tasa de corte
definida (tasa de costo de oportunidad), la inversión es
factible.

 Se ha evaluado y comparado la tasa a plazo fijo de las

distintas financieras, Cajas y bancos en la ciudad de
Tacna y se concluyó que la tasa de costo de oportunidad
 es de 8.40%, de Financiera Efectiva quien es la que
ofrece la mayor tasa de rendimiento efectivo anual.

 El TIR para el proyecto fue de 375.46%, un valor que

se encuentra por encima de la tasa de costo de
oportunidad (tasa a plazo fijo) de la Financiera
Efectiva, por ende, la inversión es Factible.
14. CONCLUSIONES
15. RECOMENDACIONES
 16. REFERENCIAS

Agrodata PERU. (24 de Junio de 2019). Cochinilla Carmin Perú Exportación 2019 Mayo.
Obtenido de https://www.agrodataperu.com/2019/06/cochinilla-carmin-peru-
exportacion-2019-mayo.html

Blog de carmin de cochinilla . (21 de Junio de 2015). Principales empresas peruanas

exportadoras de carmín de cochinilla . Obtenido de
http://carminperu.blogspot.com/2015/06/principales-empresas-peruanas.html

CIA The World Factbook. (2019). THE WORK OF A NATION. Obtenido de

https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/

Containers. (2016). ¿Qué importa Estados Unidos? Obtenido de

https://www.icontainers.com/es/2018/03/13/que-importa-estados-unidos/

ECURED. (2019). Ansi. Obtenido de https://www.ecured.cu/ANSI

OEC. (2017). Estados Unidos. Obtenido de https://oec.world/es/profile/country/usa/

Santander Trade Portal. (Abril de 2019). Estados Unidos: Política y economía. Obtenido de
https://es.portal.santandertrade.com/analizar-mercados/estados-unidos/politica-y-
economia

The world bank data. (2016). United States. Obtenido de

https://data.worldbank.org/country/united-states
US Census Bureau, Banco mundial. (Febrero de 2018). Population in the U.S. Obtenido de
https://www.google.com/publicdata/explore?ds=kf7tgg1uo9ude_&met_y=populatio
n&idim=country:US&hl=es&dl=es