Foro Del Modulo 2 CRM

Bienvenidos al foro evaluativo del segundo módulo del diplomado en CRM.
Por favor responda a la siguiente pregunta justificando su respuesta.

 ¿Qué ventajas cree usted que le puede generar la segmentación del
mercado a las organizaciones?
Respuesta
¿Qué es la segmentación de mercado en las organizaciones?

La segmentación de mercado es un proceso a través del que se fracciona el
mercado en grupos o segmentos de consumidores homogéneos, que reúnen una
serie de características similares y significativas para la empresa.
Esta segmentación permite llevar a cabo una serie de estrategias comerciales y
cumplir así un doble propósito:
 Satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
 Alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.
Características de la segmentación de mercado

Para que la segmentación sea efectiva, los segmentos obtenidos deben reunir una
serie de características:
 Homogéneos: Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de
poseer una serie de características comunes.
 Sustanciales: Han de tener una dimensión adecuada, un número de sujetos

suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una
estrategia determinada.
 Medibles: Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.
 Accesible: El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar

hasta ellos con suficiente facilidad.
Las características del grupo deben facilitar el diseño de la estrategia a utilizar.
Variables de la segmentación de mercados en las organizaciones
La segmentación de mercados se puede realizar utilizando las variables de manera
individual o combinando varias variables.
 Variables geográficas:
El mercado se puede estructurar en función de la ubicación geográfica.
Existen diversas unidades para acotar esta división, desde estados, países,
comunidades, regiones, provincias o condados, ciudades o vecindarios. Las
variables de tipo geográfica pueden a su vez estar clasificadas en función del
tamaño de las ciudades o el clima.
 Variables demográficas:
Es una de las variables más comunes y fáciles de identificar. Consiste en
clasificar a los segmentos de mercado en función de factores como edad, el
sexo, estado civil, ocupación, ingresos, educación, religión, raza, generación
o nacionalidad.
 Variables psicográficas:
Consiste en la división del mercado en función de características como la
clase social, el estilo de vida o la personalidad de los consumidores.
 Variables de conducta:
Esta segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza el
producto y en los hábitos de consumo. Este tipo de segmentación puede ser
en función del momento, de los beneficios, del nivel de uso, de la frecuencia
de uso o del nivel de fidelidad.
Los beneficios de la segmentación de mercados en las organizaciones son las

siguientes:
 Permite identificar y satisfacer las necesidades específicas de cada
segmento de mercado. La segmentación analiza las características y hábitos
de consumo de los diferentes grupos, proporcionando información sobre
gustos y necesidades de cada segmento. Este conocimiento te permitirá
seleccionar a tu grupo o grupos de mercado y cubrir sus necesidades
específicas, al crear un producto o servicio determinado, adaptado a los
requerimientos del grupo.
 Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento. Disponer
de una radiografía de los diversos segmentos de mercado facilita la creación
de estrategias de marketing específicas para cada uno de ellos.
 Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y análisis de los

diversos grupos permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no
explotadas.
 Facilita el análisis de la competencia. La segmentación de mercado no sólo

nos ofrece información sobre los gustos, necesidades y hábitos de consumo
de los grupos de mercado. También ofrece la oportunidad de conocer mejor
el producto y las estrategias de marketing que utiliza tu competencia. Utiliza
estos datos para averiguar qué necesidades no están cubiertas y qué
estrategias son las más efectivas.
 Se aprovechan más los recursos. Comprender las demandas de tu segmento

de mercado te ayudará a establecer prioridades y a asignar los recursos
necesarios, en función de la estrategia y de los objetivos perseguidos.
 Permite un óptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento.

Conocer a cada segmento de mercado, ofrecerle un producto o servicio
adaptado a sus gustos, necesidades y expectativas, y utilizar la estrategia de
marketing adecuada, te facilitará un mejor posicionamiento, un lugar
relevante entre tus competidores.
 Cuanto mejor sea tu posicionamiento, mayor serán las probabilidades de

crecimiento de tu empresa.
 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los posibles
clientes.
 Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia
segmentos realmente potenciales para la empresa.
 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede

desplegar sus fortalezas.
 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial;

de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que
posean un mayor potencial.
 Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a
sus necesidades o deseos.
Los procesos de segmentación de mercado en las organizaciones
1. Análisis del mercado:
Este primer paso es fundamental para conocer a fondo a cada segmento de
mercado. Consiste en estudiar y analizar las características y los hábitos de los
consumidores: su sexo, edad, lugar de residencia, sus gustos, motivaciones y
hábitos de consumo. Este análisis facilitará la segmentación del mercado en
función de las variables seleccionadas.
2. Seleccionar las variables que se van a utilizar:

Una vez analizado el mercado, se han de seleccionar las variables a utilizar
para la segmentación de mercado. Se puede utilizar una sola variable o
combinar varias, para acotar más aún las características específicas del
mercado meta.
3. DAFO de cada segmento:

Por cada segmento de mercado obtenido se debe analizar el FODA de cada
uno, es decir, comprobar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas
de cada grupo, antes de realizar la selección.
4. Análisis de la competencia:
Una vez que se tiene una visión global de los segmentos de mercado, conviene
analizar a la competencia, para poder determinar el grupo de segmento y la
estrategia que se va a llevar a cabo.
5. Selección del mercado- meta:

Toda la información obtenida estás en posición para seleccionar el segmento o
segmentos de mercado a los que vas a dirigir tu producto.
6. Determinar la estrategia de marketing:

La estrategia de marketing deberá estar adaptada a las peculiaridades del
grupo, aunque puedes optar por llevar a cabo una estrategia indiferenciada,
destinada a todo el mercado.
Bibliografías:
 Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y

Opinión Pública. (S/F). Recuperado el 09 de julio, de
http://www.amai.org/niveles.php
 Colgate-Palmolive Company. (2009). Recuperado el 9 de julio del 2009,

de
http://www.colgate.com.mx/app/Colgate/MX/OC/Products/Toothpastes/
Name.cvsp
 Guerrero, R. (2004, agosto, 30) Agrada ´cocina ajena´ en México y EU

en Negocios. Reforma, p. 1. Kotler, P. & Armstrong, G. (1998).
Segmentación, búsqueda y posicionamiento para una ventaja
competitiva en “Fundamentos de mercadotecnia”. (2ª. Edición en
español; Guadalupe Meza, Trad.). México; Pearson Prentice Hall.
 Kotler, P. & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de mercadotecnia (8ª.

ed.; Mónica Gabriela Martínez, Trad.). México: Pearson Prentice Hall.
 Kotler, P. & Armstrong, G. (2007). Marketing: versión para Latinoamérica

(11ª. ed.; Leticia Esther Pineda, Trad.). México: Pearson Prentice Hall
 Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2000) Segmentación del mercado y

estrategias del mercado meta en “Fundamentos de marketing”. (7ª.
Edición en español; Celia Ascencio Lara, Trad.) México; McGraw-Hill.
 Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing

(14ª.Edición; Manuel Ortiz Staines, Trad.) México: McGraw-Hill.

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 Sustanciales: Han de tener una dimensión adecuada, un número de sujetos

 Medibles: Se han de poder medir y han de proporcionar medidas concretas.

 Accesible: El grupo de mercado debe ser accesible, se debe poder llegar

Los beneficios de la segmentación de mercados en las organizaciones son las

 Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y análisis de los

 Facilita el análisis de la competencia. La segmentación de mercado no sólo

 Se aprovechan más los recursos. Comprender las demandas de tu segmento

 Permite un óptimo posicionamiento de la empresa y un mayor crecimiento.

 Cuanto mejor sea tu posicionamiento, mayor serán las probabilidades de

 Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus

 Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede

 Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial;

2. Seleccionar las variables que se van a utilizar:

3. DAFO de cada segmento:

5. Selección del mercado- meta:

6. Determinar la estrategia de marketing:

 Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y

 Colgate-Palmolive Company. (2009). Recuperado el 9 de julio del 2009,

 Guerrero, R. (2004, agosto, 30) Agrada ´cocina ajena´ en México y EU

 Kotler, P. & Armstrong, G. (2008). Fundamentos de mercadotecnia (8ª.

 Kotler, P. & Armstrong, G. (2007). Marketing: versión para Latinoamérica

 Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2000) Segmentación del mercado y

 Stanton, W., Etzel, M. & Walker, B. (2007). Fundamentos de marketing

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