Caso Práctico PE

Calcular el punto de equilibrio de tu
empresa. Caso práctico

El punto de equilibrio es un indicador necesario para calcular
no solo la eficiencia de las operaciones de una empresa, sino el
volumen de ventas netas necesarias para que en un negocio no
se gane ni se pierda.
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PUBLICADO 12 DE NOVIEMBRE
TAGS CASOS PRÁCTICOS PUNTO DE EQUILIBRIO CALCULAR COSTOS
CASO PRÁCTICO PARA CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE TU EMPRESA
Recordemos que el punto de equilibrio es considerado un indicador necesario para

calcular no solo la eficiencia de las operaciones de una empresa, sino el volumen
de ventas netas necesarias para que en un negocio no se gane ni se pierda. Con
ello se puede fijar, por ejemplo, el margen de ganancia que tendrá el precio del
producto o servicio ofrecido.
Cómo calcular el punto de equilibrio
El caso
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs

tecnológicos que los oferta a S/ 50 cada uno. El manufacturar, promocionar,
facturar (vía electrónica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs cuesta
por unidad unos S/ 35 y durante el mes tiene costos fijos totales por (luz, Internet,
agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta S/7,500. El mes pasado vendió
1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento. Calculemos el punto de
equilibrio de la empresa de nuestro amigo.
 IT= Ingresos totales
 CT= Costos totales
 Pv = Precio de venta unitario
 Cv= Costo variable unitario
 CF= Costos fijos
 X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio
Para el caso de análisis
Costos Fijos S/ 7,500
Costo variable unitario S/ 35
Precio de venta unitario S/ 50
Punto de equilibrio 500
Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de intereses e

impuestos debe ser igual a cero, si produce menos de 500 tiene 'perdida
operativa' y si produce y vende mas de 500 unidades va a comenzar a
obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus
ingresos ascienden a S/ 50,000 (1,000 souvenir x S/ 50), pero sus costos totales
ascienden a S/ 42,500 (S/ 35x1,000 + S/ 7,500), es decir obtendría una utilidad
operativa antes de impuestos y pago de intereses de deudas de S/ 7,500.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/ 50 = S/

50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x1,000 + S/ 7,500 = S/

42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/ 50,000 – S/ 42,500 = S/

7,500
Llegó la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento

donde operaba tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareció
Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy agresiva y con un costo promedio
de souvenirs de S/ 40 más el costo de envío y otras promociones. El impacto se
sintió inmediatamente y las ventas de Gino con Misouvenir.pe bajaron a 750
unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los
diseños de la competencia eran más innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes se

redujeron de S/ 50,000 a S/ 37,500 y si bien aún operaba por encima del punto de
equilibrio y obtenía utilidades (S/ 3,750), estas se habían reducido en 50% (desde
S/ 7,500). ¿Qué debía hacer?
Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/ 50 = S/

37,500
Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x750 + S/ 7,500 = S/

33,750

3,750
Lo primero que pensó Gino es equiparar sus precios con los de la

competencia, reducirlos de S/ 50 a S/ 40 y con ello esperar recuperar a su
clientela pérdida, es decir lograr nuevamente 1,000 productos vendidos.
Veamos como cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto de
equilibrio.

40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x1,000 + S/ 7,500 = S/ 42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/ 40,000 – S/ 42,500 = -S/

2,500
Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene

pérdidas (-S/ 2,500). Calculemos su nuevo punto de equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Punto de equilibrio 1,500
El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es

decir la empresa de Gino tendría que vender más de 1,500 unidades (500 más que
su venta normal) para conseguir utilidad.
¿Qué hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir

perdiendo más ventas.
 Bajar costos sin sacrificar calidad
 Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el

precio de S/ 50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan más.
Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de

envío no pueden sacrificarse. Si apuesta a una política de reducción de costos,
debe apuntar a lo más duro de reducir, los costos fijos. Haciendo una rápida
revisión de su flujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con mucho
esfuerzo puede reducir sus costos fijos en 15%, es decir de S/ 7,500 a S/ 6,375.
Veamos como cambian sus utilidades para ventas proyectadas de 1,000 unidades,
a un precio de venta de S/ 40 y el nuevo punto de equilibrio.

40,000

41,375
Utilidad operativa = IT – CT = S/ 40,000 – S/ 41,375 = -S/

1,375
Aún seguiría reportando perdidas (-S/ 1,375). El nuevo punto de equilíbrio es:
1,275 unidades, 275 más de las que vendería normalmente.
La única manera de vender las 1,000 unidades a S/ 40 sin ganar ni perder es

que los costos fijos se reduzcan de S/ 7,500 a S/ 5,000 por mes, es decir en la
tercera parte.
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto implicaría

elevar el costo variable unitario, pues se estaría ofreciendo una mejor calidad e
incorporando algún detalle promocional con el envío a cada souvenir. Todo ello con
el fin de mantener el precio unitario de S/ 50. Veamos qué pasa con el punto de
equilibrio si el costo variable sube de S/ 35 a S/ 45, pero los costos fijos se reducen
en 15%, es decir a S/ 6.375 mensuales.

Se mantendría el mismo nivel requerido de ventas que si solo redujéramos
los costos fijos y el precio de venta, 1,275, muy lejos de su punto de
equilibrio inicial (500 unidades).
La solución final
Pero, a estas alturas Gino ha notado que puede reducir sus costos fijos en 15% y
que difícilmente puede vender por encima del precio que ofrece la competencia.
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y diseños que
ha venido lanzando al mercado. Luego de varios días y sus noches de cálculos y
sesiones creativas, encontró que diseñar una nueva colección
(totalmente diferenciada de lo que vende la competencia) con materiales
reciclados, podría reducir sus costos variables unitarios de S/ 35 a S/ 30. Veamos
como cambian sus cuentas.
Punto de equilibrio 638
Gino descubre finalmente que su punto de equilibrio con esta estructura se reduce
a 638 unidades y frente a las 1,000 que normalmente tiene en ventas mensuales,
podría obtener una utilidad mensual de S/ 3,625

40,000

36,375

3,625
Esta utilidad es inferior al escenario de caída de ventas en 25% (S/ 3,750), pero Gino y
Misouvenirs.pe ya equilibró sus precios con la competencia –si no lo hacía los ingresos seguirían
cayendo– y ofrecerá un producto diferenciado, que le puede dar un mejor margen de ventas incluso
que las 1,000 unidades que normalmente reportaba al mes.

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CASO PRÁCTICO PARA CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE TU EMPRESA

Recordemos que el punto de equilibrio es considerado un indicador necesario para

Cómo calcular el punto de equilibrio

Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs

 IT= Ingresos totales

 CT= Costos totales

 Pv = Precio de venta unitario

 Cv= Costo variable unitario

 CF= Costos fijos

 X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio

Para el caso de análisis

Costos Fijos S/ 7,500

Costo variable unitario S/ 35

Precio de venta unitario S/ 50

Punto de equilibrio 500

Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de intereses e

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/ 50 = S/

Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x1,000 + S/ 7,500 = S/

Utilidad operativa = IT – CT = S/ 50,000 – S/ 42,500 = S/

Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento

Gino inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes se

Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/ 50 = S/

Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x750 + S/ 7,500 = S/

Utilidad operativa = IT – CT = S/ 37,500 – S/ 33,750 = S/

Lo primero que pensó Gino es equiparar sus precios con los de la

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/ 40 = S/

Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x1,000 + S/ 7,500 = S/ 42,500

Utilidad operativa = IT – CT = S/ 40,000 – S/ 42,500 = -S/

Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora obtiene

Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos S/ 7,500

Costo variable unitario S/ 35

Precio de venta unitario S/ 40

Punto de equilibrio 1,500

El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es

A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir

 Bajar costos sin sacrificar calidad

 Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el

Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo de

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/ 40 = S/

Costos totales = Cv(X) + CF = S/ 35x1,000 + S/ 6,375 = S/

Utilidad operativa = IT – CT = S/ 40,000 – S/ 41,375 = -S/

Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos S/ 6,375

Costo variable unitario S/ 35

Precio de venta unitario S/ 40

Punto de equilibrio 1,275

La única manera de vender las 1,000 unidades a S/ 40 sin ganar ni perder es

Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto implicaría

Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos S/ 6,375

Costo variable unitario S/ 45

Precio de venta unitario S/ 50

Punto de equilibrio 1,275

Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv

Costos Fijos S/ 6,375