CASO PRACTICO UNIDAD NUMERO 3 Fundamento de Mercado

PROGRAMA NEGOCIOS INTERNACIONALES
ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE MERCADEO

CASO PRACTICO
GABRIEL ESTEBAN TAIMAL
ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRIGUEZ PhD.

PROFESORA INVESTIGADORA SENIOR
Fecha, 20 enero de 2020

ASIGNATURA FUNDAMENTOS DE MERCADEO
CASO PRACTICO
Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?
la negociación integrativa todas las partes ganan, por lo que se configura como el tipo
de negociación más adecuado para generar confianza con la otra parte, mantener una buena
relación, tener una comunicación fluida y lograr que ambas partes alcancen sus objetivos.
Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en
el futuro.
Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?
Para lograr una negociación en la que ambas partes ganen es necesario seguir una serie de
claves, como las siguientes:
 Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.
 Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.
 Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.
 Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.
Estos son los principios que tendrás que tener en cuenta durante la negociación que, a su
vez, se desarrollará en una serie de pasos:
 Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en
la que ambas partes ganen. Prepara toda la información que necesites para negociar,
fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.

 Analiza a la otra parte. Antes de comenzar a negociar es preciso que hayas hecho
un estudio sobre la otra parte para conocer cuáles pueden ser sus necesidades en la
negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te
permitirá buscar también puntos en común.
 Separa a las personas del objeto de la negociación. Los temas personales deben
quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las
posibles soluciones, no en conflictos personales.
 Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio
que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.
Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?
Diferencias clave entre la negociación distributiva y la negociación integradora
La diferencia entre negociación distributiva e integral se explica a continuación:
1. La negociación distributiva connota una técnica de negociación en la que las partes
intentan obtener el máximo valor para sí mismas, a partir de recursos definidos. A la
inversa, la negociación integrativa se puede describir como una estrategia de
negociación que intenta resolver la disputa, con una solución mutuamente aceptable.
2. La negociación distributiva es una estrategia competitiva, mientras que la
negociación integradora utiliza un enfoque de colaboración.
3. La negociación distributiva tiene una orientación de ganar-perder. Por el contrario,
la negociación integradora se basa en la orientación de ganar-ganar.
4. Cuando los recursos son limitados, la negociación distributiva es mejor. En contra,
la negociación integradora se usa cuando los recursos son abundantes.

5. En la negociación distributiva, el interés propio de las partes y el beneficio
individual motivan a las partes. A diferencia de, en la negociación integradora, los
intereses mutuos y ganadores actúan como una motivación para las partes
involucradas.
6. La negociación distributiva analiza solo un problema a la vez, mientras que los
múltiples problemas se tienen en cuenta en una negociación integradora.
7. El clima de comunicación es abierto y constructivo en una negociación integradora.
En contraste, el ambiente controlado y selectivo está ahí en una negociación
distributiva.
8. Cuando la relación entre las partes no tiene una alta prioridad, se utiliza la
negociación distributiva. Por otro lado, la negociación integradora se utiliza cuando
las partes intentan desarrollar una relación a largo plazo entre sí y tienen una
prioridad muy alta.
Gráfica comparativa
Bases para la
Negociación distributiva Negociación Integrativa
comparación
La negociación distributiva
La negociación integrativa es un tipo
es la estrategia de
de negociación en la que se utiliza
Sentido negociación en la cual la
una técnica de resolución de
cantidad fija de recursos se
problemas mutua para ampliar los
divide entre las partes.
activos, que se dividen entre las
partes.
Estrategia Competitivo Colaborativo
Recursos Fijo No arreglado
Orientación Ganar-perder Ganar-ganar
Interés propio y beneficio

Motivación Interés mutuo y ganancia.
individual.
Solo se discute un problema

Problema Se discuten varios temas a la vez.
a la vez.
Clima de
Controlado y selectivo Abierta y constructiva.
comunicación
Relación No es una alta prioridad Alta prioridad

BIBLIOGRAFÍA
http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html

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GABRIEL ESTEBAN TAIMAL

ISABEL CRISTINA RINCÓN RODRIGUEZ PhD.

Fecha, 20 enero de 2020

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

Al existir un equilibrio entre ambas partes negociadoras es menos probable un conflicto en

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

claves, como las siguientes:

 Pon el foco en las afinidades no en las diferencias.

 Descubre cuáles son las necesidades de la otra parte.

 Adquiere compromisos para satisfacer las necesidades de la otra parte.

 Aporta soluciones y alternativas cuando surjan puntos de conflicto.

vez, se desarrollará en una serie de pasos:

 Prepara la negociación. La preparación es fundamental para lograr una solución en

fija tus objetivos y ponte límites que para ti supongan un mínimo.

negociación y las objeciones que puede plantear. El análisis de la otra parte te

permitirá buscar también puntos en común.

quedar fuera de la negociación Es preciso que te enfoques en los problemas y en las

posibles soluciones, no en conflictos personales.

 Busca soluciones integrativas. Es esencial para alcanzar un acuerdo satisfactorio

que busques soluciones en las que ganen ambas partes en la negociación.

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Diferencias clave entre la negociación distributiva y la negociación integradora

La diferencia entre negociación distributiva e integral se explica a continuación:

1. La negociación distributiva connota una técnica de negociación en la que las partes

intentan obtener el máximo valor para sí mismas, a partir de recursos definidos. A la

inversa, la negociación integrativa se puede describir como una estrategia de

2. La negociación distributiva es una estrategia competitiva, mientras que la

negociación integradora utiliza un enfoque de colaboración.

3. La negociación distributiva tiene una orientación de ganar-perder. Por el contrario,

la negociación integradora se basa en la orientación de ganar-ganar.

4. Cuando los recursos son limitados, la negociación distributiva es mejor. En contra,

la negociación integradora se usa cuando los recursos son abundantes.

individual motivan a las partes. A diferencia de, en la negociación integradora, los

6. La negociación distributiva analiza solo un problema a la vez, mientras que los

múltiples problemas se tienen en cuenta en una negociación integradora.

7. El clima de comunicación es abierto y constructivo en una negociación integradora.

En contraste, el ambiente controlado y selectivo está ahí en una negociación

negociación distributiva. Por otro lado, la negociación integradora se utiliza cuando

prioridad muy alta.

Estrategia Competitivo Colaborativo

Recursos Fijo No arreglado

Orientación Ganar-perder Ganar-ganar

Interés propio y beneficio

Solo se discute un problema

Relación No es una alta prioridad Alta prioridad

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