Gestión Comercial. El Plan de Marketing

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona?
Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.
R/= La crisis del mercado ha afectado de manera muy directa al sector Textil,
ya que esta tiene que competir con el producto que ingresa como
importación, se debe realizar un estudio de la situación, la dirección por
objetivos está considerada como la principal práctica empresarial, ya que
esta depende de poder afrontar con éxitos los cambios en el mercado.
Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es importante
conocer los objetivos generales de la empresa, tener claras las metas y alinear la
estructura comercial a la consecución de estos objetivos, basado en esto podemos
establecer objetivos de segmentación de mercado y lograr un mejor enfoque y
mejores resultados.
Los objetivos podrían ser una de las 10 empresas textiles más reconocidas en la
U.E. en los próximos 5 años, abrir 10 sucursales por año durante los próximos 5
años, incrementar anualmente el volumen de ventas en un 8% y ocupar el 40% del
mercado textil.
 Objetivos Por vendedor: Dado que es una marca nueva, es indispensable

establecer una venta motivada y comprometida con alcanzar los objetivos
propuestos, por tal razón, es fundamental establecer incentivos, que
impacten el equipo de vendedores.
 Vender el el doble de artículos mensuales en comparación al mes
anterior
 Crecer un 15% en ventas mensualmente
 Las ventas anuales deben estar mayores al promedio de la
competencia.
 Objetivos Por tiendas: cada tienda debe tener sus propios objetivos de ventas
y establecer un administrador con competencias comerciales para así poder
dirigir al equipo y motivarlo a cumplir las metas.
 Objetivos por zona: los objetivos deben ser analizados y evaluados a corto
plazo según los resultados de cada una de las tiendas, por lo tanto es
necesario poner objetivos de ventas mensuales que sean evaluados de
manera diaria y semanal.
Establecer objetivos de ventas por cada tienda, basados en diferentes aspectos

como la ubicación o zona geográfica, estableciendo un plan mensual de ventas para
cada una de estas y a su vez distribuir dicho plan a cada uno de los vendedores, y
proporcionarles las herramientas necesarias para el logro de la cuota establecida.
2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para
poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo
Mayerly Basto
Caso: Retail textil S.L
Gestión comercial. El plan de marketing
para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta
piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año
tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados,
o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el
10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que
los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué
hacemos para evitar esta situación?
R/= se debe tener en cuenta que es una empresa nueva y que el mercado
se está expandiendo moderadamente; los objetivos deben ser flexibles y
deben estar planeados a corto y largo plazo pero con la posibilidad de
cambio, se debe monitorear constantemente las cifras de ventas mes a mes
y así establecer planes de reestructuración o de contingencia, por lo que
también se pueda tener un proyecto de retribución estimulante para los
empleados, donde al comienzo y al no tener un volumen de ventas alto, se
garantice ingresos mínimos que tengan a gusto el área comercial, para ir
cambiando a medida que los resultados se vayan dando.
Los objetivos pueden ser modificables en el tiempo de acuerdo con los

resultados alcanzados, teniendo en cuenta los cambios en el mercado, pero
siempre deben estar alineados a los objetivos estratégicos de la empresa,
por lo que permitirá generar planes de acción oportunos a corto plazo que
puedan contribuir al logro de los objetivos o a su replanteamiento .
3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos

iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y
adaptables…?
R/= Los objetivos deben ser tanto individuales como grupales: - Ventas por
vendedor - Facturación por Tienda - Crecimiento por zona
Los objetivos deben ser adaptables tanto para los grupos (tiendas o zonas),
como para cada vendedor, el alcance definitivo para el cumplimiento de los
mismos en el corto y en el largo plazo. Por ello, semanal, quincenal y
mensualmente se deben revisar los objetivos para hacer control de los
mismos, y de esta manera, plantear mejoras y estrategias que contribuyan
con el alcance para todos.
Mayerly Basto
Caso: Retail textil S.L
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1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona?

Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

 Objetivos Por vendedor: Dado que es una marca nueva, es indispensable

Establecer objetivos de ventas por cada tienda, basados en diferentes aspectos

Los objetivos pueden ser modificables en el tiempo de acuerdo con los

3. En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos

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