INTERNACIONALIZACIÒN DE MERCADOS

TRABAJO DE EXPORTACIÒN

DANIELA BUITRAGO RAMIREZ

BELQUIS ANDREA RÙA
KATERINE MOSQUERA CARDONA

MAURICIO FERNANDO ZAPATA

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÒN DE MERCADOS
ADMINISTRACIÒN COMERCIAL Y DE MERCADEO

INSTITUCIÒN UNIVERSITARIA ESUMER

MEDELLIN
2019
 TRABAJO DE EXPORTACIÒN

OBJETIVO: El objetivo de este trabajo es desarrollar habilidades en comercio exterior,

entendiendo que este trabajo busca tener un primer acercamiento a un proceso de
exportación para ir construyendo los conceptos vistos en clase y que irán profundizando en
su carrera profesional.
 MARCO TEORICO

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÒN
1.

Históricamente la internacionalización tiene sus orígenes en la teoría clásica del comercio

internacional la cual indica que los países tienden a especializarse para producir bienes y

servicios en los cuales tienen menores costos de producción, de modo que el comercio

internacional se da como consecuencia de la especialización y de la división del trabajo

(internacionalmente); lo que permite dirigir los recursos a los usos más productivos en cada

país involucrado en actividades comerciales. De esta manera, un país produciría y

exportaría aquellos productos en los que sería más eficiente, e importaría los productos en

los que no tuviera eficiencia de producción [CITATION Smi76 \l 3082 ].

La teoría del comercio internacional basada en el principio de la ventaja comparativa,

demostrando que las ventajas absolutas en los costos no son una condición necesaria para

lograr beneficios en el comercio, puesto que el comercio produciría beneficios para ambas

partes en un intercambio, siempre y cuando sus costos relativos fueran diferentes para dos o

más artículos [CITATION Smi76 \l 3082 ].

Las exportaciones varían con los términos de intercambio (precio de las exportaciones con

relación al precio de sus importaciones) y se detectó que la disposición de cada nación para

exportar dependía de la cantidad de importaciones que obtendría como contrapartida.

Se Afirma también que la tasa de intercambio de equilibrio internacional es aquella que

iguala “la demanda recíproca” por cada bien en cada país [CITATION Mil43 \l 3082 ].
Después de conocer las diferentes percepciones frente a las teorías de comercio

internacional, damos inicio a comprender en consiste el marketing en relación a las

estrategias de posicionamiento.

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto,

y de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto

a la competencia [CITATION Mor101 \t \l 3082 ].

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una estrategia

que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a

la imagen que deseamos [CITATION Mor10 \t \l 3082 ].

Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en

cuenta los siguientes factores:

 Diferenciación

 Beneficios que sean relevantes para el consumidor

 No imitable

 Integración de la estrategia

 Rentabilidad

 Comunicación

 Proceso de perfeccionamiento

No obstante se debe tener en cuenta las diferentes estrategias de posicionamiento que son

relevantes para una empresa:

 Basada en un atributo: centra su estrategia en un atributo como puede ser la

antigüedad de la marca o el tamaño [CITATION kot17 \l 3082 ].

 Basada en el uso o aplicación del producto: Destaca la finalidad de un

producto, como pueden ser las bebidas energéticas para los deportistas o los

productos dietéticos destinados a personas que quieren perder peso [CITATION

kot17 \l 3082 ].

 En base a los beneficios: Destaca el beneficio de un producto, como pueden

ser el aliento fresco proporcionado por un chicle o los dientes blancos prometidos

por un dentífrico blanqueador [CITATION Mul07 \l 3082 ].

 Basada en el usuario: Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele

tener en cuenta cuando la marca quiere diversificar, dirigiéndose a

un target diferente al actual [CITATION Mul07 \l 3082 ].

 En base a la competencia: Explota las ventajas competitivas y los atributos

de nuestra marca, comparándolas con las marcas competidoras [CITATION kot17 \l

3082 ].

 En base a los estilos de vida: Este tipo de estrategia de posicionamiento se

centra en los intereses y actitudes de los consumidores, para dirigirse a ellos según

su estilo de vida [CITATION Mul07 \l 3082 ].

No obstante, después de identificar y reconocer la importancia del posicionamiento de un

producto, ahora podemos abordar la relevancia que tiene una estrategia de

internacionalización y como afecta a una empresa.

La internacionalización es la estrategia más compleja que puede abordar cualquier empresa.

Pese a tal dificultad, la creciente globalización de los mercados probablemente la haga cada

vez más necesaria [CITATION Tas15 \l 3082 ].

La empresa dispone de una variedad de estrategias o modos de incursionar en otros países.

Los más conocidos son: 

 Exportaciones / entregas intracomunitarias de servicios.

 Inversión directa.

 Joint Venture o coinversiones con socios locales o extranjeros.

 Licencias.

 Mediante franquicias, contratos de administración y/o de producción

[CITATION Tas15 \l 3082 ].

Las empresas deben de seleccionar el mercado y los servicios de exportación realizando

una investigación de mercado (estudios de mercado, estadísticas, consumo y producción

local, legislación, etc.). La información que se obtenga de los mercados seleccionados es

fundamental [CITATION Tro69 \l 3082 ].

Esta información puede determinar cuáles son las barreras con las que se puede encontrar

un país; a partir de este estudio de mercado se presentaron los siguientes hallazgos:

1. Restricción a la propiedad de empresas de servicios.

2. Política de preferencia local.

3. Regulación de visados y permisos de trabajo.

4. Exigencia de diplomas o cualificaciones locales.

5. Imposición de tasas e impuestos diferenciales.

6. Licencias de emisión de telecomunicaciones.

7. Registro previo de publicaciones.

8. Falta de reconocimiento de diplomas extranjeros.

9. Reglamentos contables y administrativos.

10. Control de acceso al mercado.

11. Subsidios y subvenciones a productores locales.

12. Censura de contenidos de material publicitario.

13. Declaración previo (y autorización) pagos servicios.

14. Restricciones acceso a tecnología de comunicación.

15. Interceptación de telecomunicaciones.

16. Ausencia de defensa a la propiedad intelectual.

17. Trabas a los permisos de residencia.

18. Preferencias a la contratación local de trabajadores.

19. Dificultados de acceso a la financiación local [CITATION Tro69 \l 3082 ].

Actualmente se cuentan con varias estrategias de internacionalización como lo son:

  Estrategias de acceso a los mercados. El canal de exportación.

 Concentración.

 Diversificación

 Plan de acceso. Localización de clientes.

 Material promocional. [CITATION Mol00 \l 3082 ]

La anterior información es de gran relevancia, ya que nos permite interiorizar de una

manera más amplia sobre la importancia de una estrategia de internacionalización al

momento de posicionar un producto o servicio en el extranjero.

2. Definir una Empresa y un Producto a Exportar.

R//:

Empresa Comercializadora: Exotic Foods

Producto a Exportar: Hormigas Culonas

3. Definir la historia de la empresa.

R//:

Todo empezó en Colombia el 10 de Agosto del 2019 bajo el nombre de Exotic Foods,

ofreciendo hormigas culonas como un manjar exótico en la ciudad de Medellín; con el

propósito de exportar también el producto al extranjero (Montreal, Canadá), ya que este

producto es muy apetecido por los extranjeros por tener características afrodisiacas. Este

producto es traído directamente de la ciudad de Santander.

 Unos meses más tarde, viendo la temporada de Diciembre como una época de grandes

oportunidades para las ventas de la compañía, Se inició la comercialización del alimento

como un producto envuelto en chocolate con un empaque innovador amigable con el

medio ambiente. Hasta el momento ha sido uno de los primeros éxitos de la empresa el

cual ha generado crecimiento en la ciudad de Medellín teniendo este producto una muy

buena acogida en Montreal, Canadá, por ser vendido en las ferias de alimentos

realizadas allí. En la primera exportación del producto se envió una cantidad de 25 kilos.

La empresa hasta el momento solo tiene un solo punto de venta en la ciudad de

Medellín, pero inicio un proyecto donde se ampliaran los puntos de ventas en otras

ciudades de Colombia.

Fundadoras: Belquis Rúa, Daniela Buitrago y Katherine Mosquera; Administradoras

Comerciales y de Mercadeo.

4. Definir las características del producto que van a exportar

R//:

“Vender Hormigas Culonas en empaques confiables que garantizaran la calidad y

limpieza del producto”

CLASIFICACIÒN CIENTIFICA

 Análisis del producto:

Genero ATTA, Familia Formicidae, Sub-orden aculeados, orden himenópteros,

especie laevigata.

 Ubicación Geográfica:
 Municipios de San Gil y Barichara, Departamento de Santander, Eje Cafetero y

Llanos Orientales.

 Aspectos Ambientales:

En abril y mayo (época de lluvia) la culona abandona su retiro invernal y sale de su

hormiguero en las mañanas soleadas o después de una noche lluviosa para aparearse

en el llamado vuelo nupcial [ CITATION Gut15 \l 3082 ].

¿POR QUÈ CONSUMIR HORMIGAS CULONAS?

 Salud:

Fuente rica en ácidos grasos no saturados. Previene enfermedades como el alto nivel de

colesterol sanguíneo. Poderes afrodisiacos, analgésicos y de longevidad. Enorme valor

proteínico: huevos, aceites y proteínas.

 Gastronomía:

Más de 40 formas de preparación, sabor exquisito, sus sustitutos son el maní y el caviar.

 Empleo:

De su explotación comercial viven en Santander unas 3.000 Familias [ CITATION Gut15 \l

3082 ]

PRODUCCIÒN

 Preparación:

Una colonia de hormigas puede llegar a producir hasta 15 libras princesas al año y cada

una pesa 0.70 gramos. Vuelo nupcial, dos veces al año.

 Empaque:

Bolsa pequeña, con un peso por bolsa de 50g (0.05kg) (500 bolsas) y cada una de estas

bolsas ira dentro de una caja pequeña (Alto: 12 cm, Ancho: 8 cm, Fondo: 5cm) (500

cajas pequeñas) Cajitas en propacolte laminado en su parte exterior, vienen en

presentaciones de 20, 125 y 500 gramos.

 Sabores:

Saborizantes 100% naturales y no tienen químicos. Natural, limón, Chocolate.

 Almacenamiento y precio de venta:

Temperatura ambiente en recipientes de loza o vidrio opaco debidamente sellados,

bolsa de polietileno, paquetes que van de los 2.000 a los 100.000 pesos. Libra de

hormigas enteras y vivas 4 0 5 dólares y preparadas 12 y hasta 30 dólares.

 Precio:

Kilogramo (kg) 100 $ USD – Bolsa de 0.05 kg (50kg) de5 $ USD – Bolsa pequeña 0.57

c USD – Caja pequeña 0.81 c USD – Caja Grande 1 $ USD.

 Partida Arancelaria:

0208.90.00.00 - GRAVAMEN: 0% - IVA: 16% - ACUERDO: TLC CANADA –

TERMINO DE EXPORTACIÒN: CIP [ CITATION Gut15 \l 3082 ].

DOCUMENTO SOPORTE PARA EL ENVIO DE HORMIGAS

 Factura preforma de un comprador externo, aceptación condiciones, aceptación de

compra de mercancías, aceptación de crédito, factura comercial, hoja de ruta

manifiesto internacional de carga – declaración de transito aduanero, lista de

empaque – acompaña generalmente la factura comercial, y proporciona información

 sobre en embalaje, contratación de transporte, certificado de origen, vistos buenos

del IVIMA (Registro Sanitario), presentación del documento de exportación y afero

de la mercancía- pago de la exportación [ CITATION Gut15 \l 3082 ].

5. Establecer el código Arancelario del productor.

[ CITATION DIA19 \l 3082 ]

 6. Establecer 1 opciones de posibles países a los que pueden llegar.

R//

CONSUMIDORES

 Canadá

 Estados Unidos

 España

 Portugal

 Alemania

 Londres

 México

 Japón [ CITATION Gut15 \l 3082 ].

7. Definir entre los 1 países el país al que le van hacer el estudio de mercadeo.

R//: Canadá

8. Al país que definieron le van a realizar los siguientes puntos:

a) Nombre del país:

R// Canadá
 b) Datos generales del país: (PIB, PIB per cápita, población, distribución de la
población por género, edades, rangos socioeconómicos, índice de desarrollo
humano, desempleo, otros que consideren pertinentes.

Canadá, situada en América del Norte, tiene una superficie de 9.984.670 Km2, así pues, es
uno de los países más grandes del mundo.

Canadá, con una población de 36.994.000 personas, se encuentra en la posición 39 de la

tabla de población, compuesta por 196 países y mantiene una muy baja densidad de
población, 4 habitantes por Km2.

Su capital es Ottawa y su moneda Dólares canadienses.

Canadá es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Su
deuda pública en 2018 fue de 1.303.612 millones de euros, con una deuda del 89,94% del
PIB. Su deuda per cápita es de 35.238€ euros por habitante, luego sus habitantes están entre
los más endeudados del mundo.

La última tasa de variación anual del IPC publicada en Canadá es de octubre de 2019 y fue
del 1,9%.

Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a Canadá o
simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.

El PIB per cápita es un muy buen índicador del nivel de vida y en el caso de Canadá, en
2018, fue de 39.221€ euros, por lo que se encuentra en una buena posición, ya que ocupa el
puesto 21 del ranking, lo que supone que su población tiene un buen nivel de vida en
relación a los 196 países del ranking de PIB per cápita.

En cuanto al Índice de Desarrollo Humano o IDH, que elabora las Naciones Unidas para
medir el progreso de un país y que en definitiva nos muestra el nivel de vida de sus
habitantes, indica que los canadienses se encuentran entre los que mejor calidad de vida
tienen.

Si la razón para visitar Canadá son negocios, es útil saber que Canadá se encuentra en el
22º puesto de los 190 que conforman el ranking Doing Business, que clasifica los países
según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
 c) Cultura del país

Históricamente, la cultura canadiense ha sido influenciada por las tradiciones y costumbres

de las culturas inglesa, francesa e indígena. En todo el territorio nacional, se pueden
encontrar varias formas de expresiones culturales, lingüísticas, artísticas y musicales
distintivas de cada región.

La cultura canadiense ha sido enormemente influenciada por los inmigrantes procedentes

de todo el mundo, es por eso que la mayoría de las personas perciben a Canadá como una
nación multicultural. Sin embargo, la cultura del país también posee muchas características
de la cultura estadounidense, debido en gran parte a su proximidad y a la alta tasa de
migración entre los dos países.
Los canadienses en general, aman la vida y les gusta divertirse. Es una sociedad que siente
orgullo de su ciudadanía. Cuando viajan suelen llevar algún distintivo nacional como
prueba de su patriotismo.

En general la ética de trabajo y la cultura de ser independiente son muy fuertes. Claro que
el desarrollo del país permite que haya trabajo para casi todos.

Fuera del trabajo la gente persigue sus intereses en todo lo que le sea posible. La
mentalidad canadiense está íntimamente ligada a la naturaleza y el clima. De allí que las
actividades al aire libre son muy importantes en la vida canadiense.

Como sociedad, los locales son muy amables, corteses, tradicionales y sarcásticos en el
sentido del humor. Suelen burlarse de ellos mismos, utilizando muchas veces la ironía
como herramienta. En cuanto al estilo de vida, es diferente según el estrato socio
económico.

d) Clima

Canadá es un país que cuenta con un clima templado tirando a frío, es un país que tiene
inviernos muy duros en numerosas zonas del país, con temperaturas que pueden bajar más
de 10 grados bajo cero en buena parte del territorio, y con veranos templados si bien en
muchos puntos puede llegar a ser cálido.
Canadá tiene un clima que varía en función de la región en la que esté, desde temperaturas
de 25 grados bajo cero en invierno, con hielo y nieve constantes, en la zona más al norte del
país, a zonas donde los veranos superan los 30 grados centígrados, como en la zona de
Montreal. En la zona de Vancouver, las máximas rondan los 25 grados, y las mínimas en
escasas ocasiones bajan de cero.

e) Hechos importantes del país.

 Independencia de Quebec. En 1995, un referendum planteo a las habitantes de

Quebec la posibilidad de que esta provincia se separara de Canadá, sin embargo los
votantes decidieron que no por 1% de diferencia.
 Un estudio de la calidad del aire nacional colocó a Canadá en tercer lugar por tener
el aire más limpio del planeta. Hasta que el primer y segundo lugar (Estonia y la Isla
Mauricio) aparezcan en la serie "mejor que en cualquier otro lugar" de CNN Travel, te
animamos a darte un respiro en las ciudades canadienses, las cuales en promedio cuentan
con una relativamente impoluta cantidad de 13 microgramos de partículas PM10 por metro
cuadrado.
 Petroleo. El país cuenta con vastos recursos naturales y en la actualidad son es el
mayor proveedor de petroleo a los Estados Unidos con cerca de un millón de barriles
diarios exportados.
 Educación. Canadá es también uno de los países que tiene el nivel más alto de
personas que asisten a la universidad; la razón principal es que la mayoría de las
universidades son publicas.

f) Definir a que ciudad del país llegarían

R//. Montreal

g) Que ferias o actividades comerciales realizan en el país que tenga que ver con
el producto.

R//. SIAL Canada: Feria internacional de comida

Fecha: semana del 15 al 17 de abril
El SIAL Canada es un escaparate para la innovación y es una plataforma de negocios en
Canadá. Esta feria es un líder mundial en la industria alimentaria. Con expositores de la
genzen mundo es el SIAL Canada el evento para la industria alimentaria y la muestra de
alimentos fabricantes, distribuidores, importadores, mayoristas y minoristas, y Verttretern
institucional y comercial de catering las últimas tendencias en este sector.
Productos: alimentos congelados, alimentos de bebé, aves de corral, bebidas, cerveza,
charcutería, comida fina, embutidos, equipos de procesamiento, equipos de producción,
especias, frutas, helados, ingredientes, jugos de frutas, leche, licores, mariscos, pescado,
productos de confitería, productos de salud, productos enlatados, productos Halal,
productos Kosher, productos lácteos, productos semi-acabados, suplementos alimenticios,
verduras, vino, …
Sectores: alimentarias, alimentos, bebidas, exquisiteces, golosinas, pez, procesamiento de
carnes, productos alimenticios, productos de panificación, vinos, …

h) Establecer el tipo de transporte a utilizar para movilizar la mercancía

El transporte aéreo fue el escogido porque la exportación no superara más de dos estibas
debido a que la cosecha de las hormigas que es a mediados de abril y mayo no da
abasto como para sacar tantas hormigas; es por esta razón que se escogió este
transporte, además es rápido y se disminuirían costos.

i) Describir los puertos tanto marítimos y aéreos donde llegaría la mercancía

tanto del país de salida como de llegada.

R//. El puerto donde llegaría la mercancía sería la aeroportuaria de Montreal (Quebec) y

saldría del
Acceso Marítimo: Canadá cuenta con más de 200 puertos y subpuertos distribuidos a lo
largo de sus costas; la mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el
manejo de diferentes tipos de mercancías. Los servicios regulares de transporte marítimo
desde Colombia se centralizan principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva
Escocia), Montreal (Quebec) y Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver
(Columbia Británica). Los exportadores colombianos cuentan con diversas posibilidades
para el transporte marítimo a Canadá; para Vancouver se presenta una adecuada oferta de
servicios de transporte directo y regular principalmente desde Buenaventura. Por el Este,
Halifax es el principal punto de entrada en servicios directos y desde allí se puede reexpedir
a otros puertos o ciudades de Canadá. También a través de transbordos en puertos
estadounidenses como New York o Port-Elizabeth, o del Caribe como Kingston, Caucedo,
Freeport, entre otros; logran opciones para ingresar al mercado.

Acceso Aéreo: La infraestructura aeroportuaria de Canadá está compuesta por 509

aeropuertos, de los cuales se opera desde Colombia principalmente a: Pearson International
(Toronto), Vancouver (Columbia Británica), y Montreal (Quebec), en su mayoría con
conexiones en Estados Unidos. Los productos colombianos que requieran el ingreso por vía
aérea a Canadá, encuentran diferentes opciones, la mayoría de ellas a través de una o más
conexiones previas en aeropuertos de Estados Unidos, Panamá o Cuba. Es necesario tener
en cuenta esta condición cuando los embarques correspondan a productos perecederos.

https://datosmacro.expansion.com/paises/canada

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