Soray Peña Hernández

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MERCADOTECNIA I
GUIA No.6
SEGMENTACION DE MERCADO

1. Defina segmentación de mercado

La segmentación de mercado es un proceso de marketing mediante el que una
empresa divide un amplio mercado en grupos más pequeños para integrantes
con semejanzas o ciertas características en común.

Una vez dividido el público objetivo, será más sencillo elaborar una estrategia de
marketing más efectiva para cada grupo en cuestión. De esta manera, se
focaliza el esfuerzo y el trabajo logrando reducir el coste, en comparación con
una campaña enfocada a un público mayor y más heterogéneo. Además, el
resultado suele ser más rápido y satisfactorio.

2. Defina segmento de mercado

Un segmento de mercado es un grupo de consumidores, en su mayoría
homogéneo, ya sea por determinadas características o por sus necesidades, los
cuales son identificados como un mercado que presenta deseos o hábitos de
compra parecidas y que potencialmente responderían similar a la estrategia
desarrollada por el mix de marketing.

3. Defina estrategia de marketing por objetivo

La estrategia de Marketing implica la definición de objetivos, dentro de los que
se incluyen:

 Objetivos financieros, casi siempre de ventas, indicado en valor, unidades

o rentabilidad.
 Objetivos no financieros, casi siempre relacionadas con el reconocimiento
de marca.
 Los Objetivos de cliente, relacionados con su atracción o retención.
 Objetivos estratégicos, en los que se define el target y el posicionamiento
de la marca.
4. Mencione los beneficios de la segmentación de mercado
 Permite identificar y satisfacer las necesidades específicas de cada
segmento de mercado. La segmentación analiza las características y
hábitos de consumo de los diferentes grupos, proporcionando información
sobre gustos y necesidades de cada segmento. Este conocimiento te
permitirá seleccionar a tu grupo o grupos de mercado y cubrir sus
necesidades específicas, al crear un producto o servicio determinado,
adaptado a los requerimientos del grupo.
 Ayuda a focalizar las estrategias de marketing para cada segmento.
Disponer de una radiografía de los diversos segmentos de mercado
facilita la creación de estrategias de marketing específicas para cada uno
de ellos.
 Pone de relieve nuevos nichos de mercado. El estudio y análisis de los
diversos grupos permite descubrir nuevas oportunidades de negocios no
explotadas.
 Facilita el análisis de la competencia. La segmentación de mercado no
sólo nos ofrece información sobre los gustos, necesidades y hábitos de
consumo de los grupos de mercado. También ofrece la oportunidad de
conocer mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza tu
competencia. Utiliza estos datos para averiguar qué necesidades no
están cubiertas y qué estrategias son las más efectivas.
 Se aprovechan más los recursos. Comprender las demandas de tu
segmento de mercado te ayudará a establecer prioridades y a asignar los
recursos necesarios, en función de la estrategia y de los objetivos
perseguidos.

5. Mencione las etapas del proceso de segmentación de mercado

 Definición del producto. Antes de comenzar la segmentación de Mercado,
debes definir las características del producto de manera concreta, así
como las necesidades del consumidor que pretende satisfacer, y cual es
la competencia, y a que público objetivo están enfocando su producto tus
competidores.
 Variables de segmentación. Para que la segmentación sea efectiva debes
seleccionar las variable en torno a las cuales vas a delimitar los diferentes
nichos de Mercado, estás pueden ser geográficas, demográficas o
económicas entre otras. El número de variables que se elijan dependerán
del producto concreto y de los objetivos de la campaña de marketing.
 Perfil del consumidor. Una vez se haya delimitado el nicho de Mercado
escogido, se debe proceder a un análisis del estilo de vida y los hábitos
 de consumo de las personas que lo integran, para poder realizar una
estrategia específicamente destinada a ellas.
 Diseño de la estrategia. Con la segmentación de Mercado realizada y el
público objetivo definido, es el momento de utilizar todos los datos
recogidos durante el proceso. Según cual sea el público objetivo se
decidirán los precios, así como las principales características que se
quieren potenciar, y las acciones de Marketing que se vayan a llevar a
cabo.
 Mercados Meta. La segmentación de Mercado no es solo útil para la
puesta en marcha de una campaña de Marketing, sino también de cara al
futuro, para identificar nichos de mercado, que podrían convertirse en tu
público objetivo en un futuro, en el caso de querer alcanzar objetivos más
ambiciosos, o darle un nuevo enfoque al producto.

6. Defina micro marketing

El micro marketing es la personalización de las acciones de venta por el
conocimiento profundo de los intereses y hábitos del consumidor individual.

7. Defina que son bases o conjunto de criterios para segmentar el mercado

 Medible: el tamaño del grupo debe poder ser medido y cuantificado.
 Accesible: la empresa debe poder tener fácil disponibilidad del grupo con
fines de medición, observación, análisis, testeo y comercialización.
 Sustancial: el segmento ha de ser lo suficientemente grande para que
pueda generar la rentabilidad deseada.
 Accionable: el segmento debe ser operativo para la empresa y permitir
que se le pueda aplicar y dirigir campañas y estrategias.

8. Mencione las 4 principales bases para segmentar mercado de consumo

 Segmentación geográfica
 Segmentación demográfica
 Segmentación psicografica
 Segmentación conductual
9. Describa la segmentación geográfica
La segmentación geográfica divide el mercado en unidades geográficas, como
naciones, estados, regiones, provincias, ciudades o vecindarios que influyen en
los consumidores.

10. Describa la segmentación demográfica

En la segmentación demográfica, el mercado se divide por variables como edad,
tamaño de la familia, ciclo de vida de la familia, género, ingresos, ocupación,
nivel educativo, religión, raza, generación, nacionalidad y clase social.

11. Describa la segmentación del mercado psicografica

La psicografía es la ciencia que utiliza la psicología y la demografía para
entender mejor a los consumidores. En la segmentación psicográfica los
compradores se dividen en diferentes grupos con base en sus características
psicológicas/de personalidad, su estilo de vida o sus valores.

12. Describa la segmentación por comportamiento

En la segmentación conductual los especialistas en marketing dividen a los
compradores en grupos con base en sus conocimientos de, su actitud hacia, su
uso de, y su respuesta a un producto.

13. Mencione las bases para segmentar los mercados empresariales

 Demográficas
 Variables operativas
 Enfoques de compra
 Factores situacionales
 Características personales

14. Mencione las estrategias alternativas de cobertura para los mercados meta
 Agregación (unificación) de mercados: Agregación de mercados, llamada
también de mercado masivo o de mercado de indiferenciado. Esta es un
mercado masivo y unificado cuya parte se considera semejantes en todos
los aspectos fundamentales. La gerencia desarrolla a continuación una
sola mezcla de mercadotecnia para llegar al mayor número posible de
clientes en él. Es decir desarrolla un único producto para esta audiencia
masiva. La agregación de mercados es una estrategia orientada a la
producción. Permite a una compañía maximizar su economía de escala
en la producción, distribución física y promoción. Fabricar y comercializar
un producto para un mercado significa series más largas de producción a
 costos unitarios más bajos. Los costos de inventario se reducen al mínimo
cuando la variedad de colores y tamaños de los productos no existen o es
muy limitada.
 Estrategia de concentración de un solo segmento: La estrategia de
concentración de un solo segmento requiere seleccionar como un
mercado meta un segmento homogéneo dentro de mercado total. Una
mezcla de mercadotecnia se desarrolla después para llegar a el. Esta
estrategia permite a una compañía penetrar en un mercado pequeño en
profundidad y adquirir reputación como especialista o experto en ese
mercado reducido.
 Estrategias de segmentos públicos: En la estrategia de segmentos
múltiples, dos o más grupos de clientes posibles se identifican como
segmentos del mercado meta. Después una mezcla de mercadotecnia se
prepara para llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de
segmentación múltiple, una organización con frecuencia ideara una
variedad del producto básico para cada segmento. Con una estrategia de
segmentos múltiples normalmente se logra un mayor volumen de ventas
que con la técnica de un solo segmento. La segmentación múltiple es
además útil para una compañía que afronte una demanda estacional de
su producto.
 Pronóstico de la demanda de mercado: Pronostica la demanda de
mercado significa estimar el volumen de ventas del mercado total de una
compañía y el volumen de ventas que se prevé en cada segmento. Este
paso requiere estimar el potencial total de la industria para el producto de
la compañía en el mercado meta. Y después el vendedor deberá estimar
su participación en el mercado total.

15. Describa en que consiste la estrategia de marketing diferenciada

Una estrategia de segmentación diferenciada se produce cuando la empresa
identifica y selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada
segmento puede desarrollar un producto diferente o una campaña de marketing
distinta.

16. Describa en que consiste la estrategia de marketing indiferenciada

La estrategia de segmentación indiferenciada o no diferenciada se da cuando
una empresa a pesar de conocer los distintos segmentos de su mercado decide
no enfocarse en ninguno de ellos. Por tanto, la organización prefiere tener un
enfoque comercial masivo.
17. Describa en que consiste la estrategia de marketing concentrada
Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica
varios segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este
tipo de estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los
recursos necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales.

18. Mencione las pautas para selección de mercado meta

 Primera. El mercado meta debe ser compatible con los objetivos y la
imagen de la organización.

 Segunda. Se trata de conciliar la oportunidad de mercado representada

por el mercado meta y los recursos de la compañía.

 Tercera. Los negocios deben generar una ganancia para sobrevivir. Es

decir, una organización debe buscar mercados que generen un volumen
de ventas suficiente, a un costo lo bastante bajo, para arrojar ingresos
que justifiquen la inversión requerida.

 Cuarta. Una compañía debe buscar un mercado en el que los

competidores sean pocos o débiles. Según los autores, una marca no
debe entrar en un mercado saturado por la competencia salvo que tenga
una ventaja abrumadora que le permita llevarse clientes de las otras
empresas.

19. Mencione valores básicos que se relacionan con el comportamiento de compra

 Existen una gran cantidad de valores que varían a través de las culturas y
que afectan el consumo.
 Visión de la sociedad de consumo
 Valores orientados por otros
 Visión de la sociedad
 Valores relaciones con el entorno el entorno
 Enfoque de las comunicaciones
 Valores orientados por sociedad

20. Mencione las condiciones para que una segmentación se útil y eficaz
Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una
empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:
  Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los
componentes de cada segmento.
 Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la
mezcla de mercadotecnia.
 Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o
rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo
homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un
programa de marketing a la medida.
 Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de
tal manera que responda de una forma particular a las diferentes
actividades de marketing.

21. Defina el posicionamiento

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,
producto, servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento
se construye a partir de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca
de forma individual y respecto a la competencia.

22. Mencione los pasos en una estrategia de posicionamiento

 Define tu Mercado Objetivo. ¿Quién pagaría por tu producto o servicio?
 Investiga la situación de tu sector.
 Identifica las necesidades insatisfechas.
 Define tu diferenciación.
 Crea tu estrategia de Comunicación.

23. Mencione los tipos de posicionamiento

 Posicionamiento en función de los atributos.
 Posicionamiento en función de la competencia.
 Posicionamiento por el uso.
 Posicionamiento por estilo de vida.
 Posicionamiento social de la empresa.
 Posicionamiento en función de otros criterios.
24. Defina reposicionamiento
Acciones dirigidas a cambiar las percepciones de los consumidores respecto a
una marca en relación a las de la competencia.

25. Defina pronóstico de venta

Un pronóstico de venta es la estimación o previsión de las ventas de un producto
(bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda de
mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por
un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para
un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un
específico programa de marketing.

26. Defina potencial de mercado

Dimensión del mercado total expresada en volúmenes o cifras de venta, número
de clientes, etc.

27. Defina potencial de venta

El potencial de ventas es el volumen que una empresa podría llegar a vender en
determinado periodo, bajo condiciones ideales. Se calcula para proyectar el
límite máximo que podría esperarse para el crecimiento de la compañía.
Asimismo, el potencial de mercado es el volumen que podría alcanzar todo un
sector o industria.

28. Defina marketing de prueba

El mercado de prueba es una herramienta de marketing que se usa para
comprobar si existe una cantidad suficiente de demanda para un nuevo producto
que se pretende introducir al mercado.

También se puede decir que un mercado de prueba le sirve al marketing para

conocer si un nuevo producto satisface los deseos y las necesidades del
mercado objetivo al cual se dirige.