Gestion de Ventas 10 Casos para Resolver

ESTUDIO
S DE
CASOS
1. En el mercado podemos encontrar consumidores finales y consumidores industriales. Realiza
un análisis comparativo del proceso de decisión de compra de cada uno con base en los
criterios que se detallan a continuación.
COMPRADOR COMPRADOR
CARACTERÍSTICA
FINAL INDUSTRIAL
Uso del producto comprado
Quién decide
la compra
Características del producto
comprado
Duración del proceso

2. Fíjate en los productos que se muestran a continuación y analiza el proceso de decisión de
compra de cada uno de ellos (etapas, duración, complejidad, etc.).
3. Indica productos que los consumidores compramos influenciados por los siguientes factores:
 Nivel cultural
 La clase social
 Grupos de referencia
 Familia
 Edad
 Convicción y actitudes
4. Indica qué necesidad o necesidades de las que forman la pirámide de Maslow satisface cada
uno de los siguientes productos.
5. Es importante estudiar la pirámide de Maslow considerando que el consumidor siempre busca
tener satisfechas sus necesidades más básicas, es decir, las que configuran la base de la
pirámide, para ir ascendiendo en ella hasta el nivel máximo de necesidades de
autorrealización.
Aplica este principio al ejercicio anterior indicando de qué modo puede satisfacer un mismo
producto diferentes necesidades.
6. A continuación se presentan diferentes situaciones de compra. Piensa qué tipo de acción es
más relevante para favorecer la compra de un artículo concreto: publicidad, relaciones
públicas, merchandising, venta personal. Los productos que se comercializan son:
chocolatinas, coches, ambientador, un reloj de lujo.
PUBLICIDAD RELACIONES MERCHANDISING VENTA PERSONAL

PÚBLICAS
Ofrece un mensaje Vendedores
indiscriminado para el Se organiza la fiesta de Se coloca el producto a cualificados informan
público expuesto al presentación de un la salida del sobre las
medio. Presenta nuevo producto, para establecimiento, en la características del
hipotéticas situaciones lo que se invita a un línea de cajas. producto a los posibles
de consumo que grupo selecto de compradores.
generan satisfacción. personas entre las que
hay personajes
famosos.
7. Clasifica a los siguientes clientes en las categorías que se presentan en función del
comportamiento que muestran. Ten en cuenta la actuación que debe tener el vendedor en cada
caso.
a) Indeciso: el vendedor tiene que evitar enfrentamientos y ganarse su confianza.
b) Afiliador: el vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos e insistir en las ventajas del
producto frente a los de la competencia.
c) Jefe autoritario: el vendedor debe presentar más de una opción de compra, dejar que el cliente
decida por sí mismo, no dar consejos u opiniones a no ser que el clientes los pida.
d) Conseguidor: el vendedor puede ofrecer mucha información estadística y llevar la entrevista muy
preparada.
e) Manipulador: el vendedor debe ser breve, mantener el control de la venta, no desviarse, ser
eficiente y preciso.
COMPORTAMIENTO TIPO DE CLIENTE
Medita sus decisiones apoyándose en datos empíricos.

Emplea estrategias sociales. Es sensible, perceptible,
flexible y adaptable.
Necesita muchos datos y tiempo, le cuesta tomar una
decisión. No tiene iniciativa.
Toma decisiones rápidamente con pocos datos.
Toma decisiones rápidamente atendiendo a criterios
personales.
8. Los clientes interpretan los productos de diferente modo en función de sus características
personales: estilo de vida, nivel cultural, entorno, etcétera.
El vendedor de un producto debe presentar sus argumentos de venta en consonancia con lo
que espera el cliente.
A continuación se presentan dos artículos. Identifica lo que puede sugerir cada uno de ellos a
diferentes clientes.
a) Reloj.
b) Moto.
9. Indica de qué modo influyen los siguientes factores en la toma de decisiones de compra del
Director de Aprovisionamiento de un mayorista que está evaluando la posibilidad de incluir
un nuevo producto entre sus referencias.
En concreto le han ofrecido una marca de detergente nueva. Se trata de un detergente
ecológico (sus ingredientes son naturales, no tiene componentes químicos, los restos no
perjudican al medio ambiente y su envase es reciclable):
FACTOR INFLUENCIA
Ambiental
Organizacional
Interpersonal
Individual

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COMPORTAMIENTO TIPO DE CLIENTE

Medita sus decisiones apoyándose en datos empíricos.

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