Unidad III GMI Mercadeo I

Observemos y
Describamos 10 detalles
de esta imagen
Unidad III
Tema: El Mercado de Consumo y El mercado Organizacional
Contenidos a Desarrollar:
3.1 El mercado de consumo. Características importantes

3.2 Factores relevantes que influyen en el comportamiento del consumidor
3.3 Modelos de conducta de compra de los consumidores
3.4 El proceso de decisión de compra del consumidor
3.5 El mercado organizacional. Características importantes
3.6 Factores relevantes que influyen en el comportamiento de compra del
mercado organizacional
3.7 El proceso de decisión de compra en el mercado organizacional
Competencia derivada del estudio
de esta unidad:
Conocimiento teórico y practico

sobre Comportamiento de
Consumidores, de los Mercados y
de las Variables relevantes que
inciden en la toma de decisiones de
compra
DESARROLLO DE CONTENIDOS
EL MERCADO DE CONSUMO Y LA
CONDUCTA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
1. Desde la Empresa:
Quiere entender la forma en que los estímulos se
convierten en respuestas dentro de la caja negra del
consumidor, la cual tiene dos partes: primero, las
características del comprador influyen en la forma en
Lo que percibe y reacciona ante los estímulos, segunda, el
estudiaremos proceso de decisión del comprador en sí afecta la
desde dos conducta del comprador
enfoque
2. Según la Demanda:
El comportamiento de compra del consumidor: Es la
conducta de compra de los consumidores finales:
individuos y hogares que compran bienes y servicios
para su consumo personal
El Mercado de Consumo y
sus características
Cuando hablamos de mercado Diversos autores especializados

de consumo, nos estamos en estudiar el Comportamiento
refiriendo al grupo de de los Mercados, definen como
personas que compran Características las variables
productos, servicios y bienes siguientes:
para su propio consumo, sin
revenderlos luego. En
Geográficas
las características del mercado
de consumo, se podrán Psicográficas
observar los hábitos, los
Demográficas
gustos, y las preferencias de
cada individuo por separado. Conductuales
Factores relevantes que influyen en el
comportamiento del consumidor, se
muestran y definen en los siguientes
contenidos e imágenes
La Conducta de Compra
Se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto
mentales como físicas, como puede ser la preparación de una lista
de compras, búsqueda de información, discusión sobre la
distribución del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se
influyen en la elección de un producto, marca, o un servicio
Comportamiento de los
Consumidores
Es el estudio del comportamiento que
los consumidores muestran al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar
los productos y servicios que,
consideran, satisfarán sus necesidades.
Es una disciplina del Marketing existe

desde los años 60 y se enfoca en la
forma que los individuos toman
decisiones para gastar sus recursos
disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo)
en artículos relacionados con el
consumo
Características
comportamiento del
consumidor:
Es interdisciplinario; es decir,
se basa en conceptos y teorías
sobre el ser humano que han
sido desarrollados por
científicos de disciplinas tan
diversas como psicología,
sociología, psicología social,
antropología cultural y
economía.
El estudio del comportamiento del
consumidor plantea múltiples dificultades:
1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de
por qué compran un producto o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la
verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que
realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa
frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas,
irreflexivas e incluso incoherentes
Proceso de decisión de
compra del Consumidor:
Todas las empresas desean saber cómo motivar a los
consumidores. Para ello es fundamental conocer
el comportamiento de compra del consumidor.
El conocimiento debe permitirnos información que responda a

poder describir cualitativa y cuantitativamente, dicho
comportamiento (es decir englobar la suma total de las actitudes
del consumidor, las preferencias, intenciones y decisiones
relacionadas con el comportamiento del consumidor) en el mercado
durante la compra de un producto o servicio.
En tal sentido El proceso de decisión de comprar es una

representación de los diferentes periodos previos por los que pasa
un consumidor desde que nota la necesidad de comprar un
determinado producto hasta que finalmente lo hace.
Pasos en el comportamiento de compra del consumidor: El modelo
estándar de comportamiento de los consumidores consiste en un
proceso metódico y estructurado que se organiza en cinco pasos
completamente definidos por los expertos en marketing. Son los
siguientes:
Reconocimiento de la necesidad: EL PRIMER PASO en el proceso de

compra es el reconocimiento de la necesidad. El consumidor se da
cuenta de que hay algo que necesita o que desea (aunque no le haga
falta).
Pongamos el ejemplo de alguien que encuentra un trabajo con el

que tendrá que viajar a menudo. ¿Problema? En la actualidad carece
de vehículo propio. ¿Solución? Está claro que lo primero que le
vendrá a la mente será comprarse un coche.
Búsqueda de información: EL SIGUIENTE PASO del Comportamiento
del Consumidor es informarse sobre las opciones que tiene para
satisfacer su necesidad.
El protagonista de nuestro ejemplo, sabe que hay una gran variedad

de coches en el mercado, así que decide investigar por Internet para
informarse sobre los tipos de vehículos que existen y sus respectivas
características.
Evaluación: EL SIGUIENTE PASO después de buscar información, el

consumidor elegirá las que cree mejores opciones para él en función
de sus preferencias o del precio.
En nuestro ejemplo, el consumidor puede hacer una lista con los tres
coches que más se adaptan a sus expectativas.
Compra: PENULTIMO PASO el consumidor va a tomar una
decisión de compra. Esta decisión puede basarse en factores
como el precio o la disponibilidad.
Por ejemplo, nuestro consumidor ha decidido comprar un

Renault Clio porque tiene un buen precio y está disponible en su
concesionario más cercano.
Evaluación posterior a la compra. ULTIMO PASO la compra no

es el final del proceso, aún hay una fase posterior donde el
consumidor decidirá si la compra de verdad satisface sus
necesidades y deseos.
Resumiendo:
En el comportamiento de compra del consumidor, observamos el
desarrollo de los pasos siguientes:
 Primero: Reconocerá que tiene una necesidad
 Segundo: Se informará de las opciones para satisfacerla
 Tercero: Elegirá una de ellas
 Cuarto: Comprará
 Quinto: Evaluará qué tal ha funcionado su decisión de compra


1. Estímulos del
Marketing Mix
Elementos 2. Caja Negra del

relevantes del Comprador
Comportamiento
del Consumidor
3. Repuesta
del Comprador
Todos estos elementos deben responder al planteamiento

objetivo y estratégico de la planeación del esfuerzo de
Mercadeo
Hola, me llaman:
Karla
Heriberto
Ma. José
Sandra
Anselmo
Enrique
Dolores
Tal como hemos estudiado en ocasiones anteriores,
poder capitalizar cada uno y de forma conjunta, todos
los elementos del Comportamiento del Consumidor;
requiere de información directa que emane de
ellos(Consumidores). A manera de ejemplo
complementario, a continuación estudiemos en
enfoques de Marketing 3.0 y Marketing 4.0 una de la
mas novedosa y ultima de las herramientas
investigativas y una generadora de Estrategias
Transicionales del Marketing:
NEUROMARKETING, NEUROMERCADOTECNIA Y
NEUROMERCADEO; SE ENFOCA EN LOS SIGUIENTES
3
Ciencia facilitadora de
2 Estrategias para
Métodos y Marketing transicional
Técnicas de (del Marketing
Investigación tradicional al Marketing
1 de Mercados actual)
Herramientas
para el
Marketing
1. Conceptualmente, Según González-Morales (2016), presidente
de la Asociación Española de Neuromarketing y
Neurocomunicación (AENENE), lo describe desde el punto de
partida de la definición de marketing de Philip Kotler:
“Neuromarketing es el uso de las neurociencias con la finalidad de

facilitar y mejorar la creación, la comunicación y el intercambio de
acciones, servicios y productos de valor entre grupos e individuos
que necesitan y desean satisfacer sus necesidades mediante
procesos de intercambios”.
También Conceptualmente los términos vistos como una
herramienta se define que: Neuromarketing, Neuromercadotecnia o
Neuromercadeo es la aplicación de técnicas pertenecientes a las
neurociencias y al ámbito de la mercadotecnia analizando cuáles
son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los
diferentes estímulos percibidos de forma consciente o
subconsciente con la intención de mejorar la gestión de recursos en
las empresas, sin incrementar los gastos innecesariamente y
aumentar los productos que existen en el mercado, así se mejora el
bienestar social y se entiende la toma de decisión del consumidor.
2. Como métodos especializados de Investigación de Mercados que
utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad
cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los
sujetos estudiados para obtener conclusiones.
Es un avance dentro de la mercadotecnia, que sigue evolucionando
y dando pasos complementarios, en el conocimiento del
comportamiento del consumidor. En ese avance se complementa
de los estudios y avances, existentes dentro del rigor científico de la
neurociencia
3. Ciencias facilitadora de Estrategias Transicionales: El
neuromarketing es una disciplina avanzada, ya que tiene
como función investigar y estudiar procesos cerebrales que
hacen de una manera clara la conducta y toma de
decisiones de las personas en los campos de acción de
marketing tradicional (inteligencia de mercado, diseño de
productos y servicios, comunicaciones, precios, branding,
posicionamiento, targeting, canales y ventas). porcentaje de
éxito en la comercialización de los productos
De esta manera se comprenden los procesos de toma de
decisión del consumidor. Analiza el efecto que tienen las
publicidades y otras acciones comunicativas en el cerebro
humano. Se consiste en hacer las preguntas esenciales para
lograr un gran efecto dentro de los posibles clientes y de esa
manera crear campañas de mercadotecnia, publicidad y
comunicación, en diversos sectores, que aumentan el
porcentaje de éxito en la comercialización de los productos
RETOS QUE ENFRENTA
EL NEUROMARKETING
 Los consumidores lo pueden considerar como
invasiva a sus derechos
 Es una herramienta muy nueva
 Tiene altos costos
 Es selectiva tanto para compradores como para

empresas
 Falta de Acuerdo entre los Estrategas e

Investigadores

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3.1 El mercado de consumo. Características importantes

Conocimiento teórico y practico

Cuando hablamos de mercado Diversos autores especializados

Es una disciplina del Marketing existe

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En tal sentido El proceso de decisión de comprar es una

Reconocimiento de la necesidad: EL PRIMER PASO en el proceso de

Pongamos el ejemplo de alguien que encuentra un trabajo con el

El protagonista de nuestro ejemplo, sabe que hay una gran variedad

Evaluación: EL SIGUIENTE PASO después de buscar información, el

Por ejemplo, nuestro consumidor ha decidido comprar un

Evaluación posterior a la compra. ULTIMO PASO la compra no

 Primero: Reconocerá que tiene una necesidad

 Segundo: Se informará de las opciones para satisfacerla

 Tercero: Elegirá una de ellas

 Quinto: Evaluará qué tal ha funcionado su decisión de compra

Elementos 2. Caja Negra del

Todos estos elementos deben responder al planteamiento

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 Es selectiva tanto para compradores como para

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