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    Capitulo 8 La Comunicación

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    ROSALIA JOSELYN MEJIA CHAVEZ
    Este documento describe los conceptos y características de la promoción de ventas. Explica que la promoción de ventas incluye actividades a corto plazo dirigidas a consumidores, intermediarios o vendedores para estimular la demanda mediante incentivos. También describe los objetivos e instrumentos de la promoción dirigida a consumidores, canales de distribución y equipos de ventas.

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    ROSALIA JOSELYN MEJIA CHAVEZ
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    Este documento describe los conceptos y características de la promoción de ventas. Explica que la promoción de ventas incluye actividades a corto plazo dirigidas a consumidores, intermediarios o vendedores para estimular la demanda mediante incentivos. También describe los objetivos e instrumentos de la promoción dirigida a consumidores, canales de distribución y equipos de ventas.

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    Rojas Lecca Estrella sheilly

    8.3. Concepto y características de la promoción de ventas

    Concepto y públicos objetivo

    La promoción de ventas es el conjunto de actividades de corta duración dirigidas a


    intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos o realización de
    actividades, tratan de estimular la demanda.

    La promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles.

    • Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a realizar la compra a


    corto plazo.

    • Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e


    incrementar sus esfuerzos de venta.

    • Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e incrementar la


    eficacia de los esfuerzos de venta de la misma.

    OBJETIVOS E INSTRUMENTOS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR

    Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al consumidor podemos


    encontrar:

    • Lograr la prueba de un producto.

    • Modificar los hábitos de compra existentes.

    • Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.

    • Combatir la actividad promocional de un competidor.

    • Aumentar la compra impulsiva.

    • Recompensar a los clientes fieles

    Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

    • Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.


    • Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un ahorro en la cantidad a
    pagar cuando compran el producto.

    • Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por el productor en la


    etiqueta o envase.

    • Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del anunciante y que se entregan
    como regalo a sus clientes.

    Objetivos e instrumentos de promoción al canal

    Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al canal podemos


    encontrar:

    • Motivar a los detallistas a incorporar nuevos productos.

    • Convencerles para que hagan publicidad del producto.

    • Persuadirles para que compren más producto.

    Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

    • Descuento: reducción de los precios de los productos durante un periodo de tiempo.

    • Bonificación: dinero que pagan los fabricantes a los minoristas para que coloquen su
    producto en un lugar preferente o lo destaquen.

    • Productos gratis: dar productos de forma gratuita a los intermediarios que adquieren una
    cantidad determinada de un producto.
    Objetivos e instrumentos de promoción al equipo de ventas

    Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al equipo de ventas


    podemos encontrar:

    • Conseguir más apoyo del equipo de ventas.

    • Estimular a los vendedores a firmar más pedidos.

    Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

    • Ferias comerciales y convenciones: buscan generar nuevas ventas, vender más a los clientes.

    • Concursos de ventas: realizan concursos a los que realicen mayor número de ventas
    otorgando premios.

    • Productos gratis: obsequian objetos con el nombre de la empresa para regalar a sus clientes
    como gorras, bolígrafos, mecheros, camisetas, etc.

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