MODULO 6:

Plan de marketing profesional.

Hoy en día todas las empresas y negocios, por pequeños que sean, necesitan
desarrollar un buen plan de marketing para tener éxito en sus propósitos. La razón
es muy sencilla: para evitar dar pasos sin rumbo fijo y sin unos objetivos claros, hay
que contar con una guía de ruta que sirva de referencia a la hora de planificar todas
las acciones y estrategias.
Un plan de marketing bien elaborado y estructurado es la base para cualquier
departamento de marketing, pero también para toda la compañía en general, puesto
que las campañas que llevamos a cabo y el propósito de cada una de ellas
repercuten en todos los demás aspectos, no solo en el área de la comunicación y la
publicidad.
Sabemos que cada compañía es un mundo y, por tanto, necesita unas
determinadas pautas para adaptarse a sus necesidades. Y es que hay tantas
estructuras posibles para un plan de marketing como tipos de empresas existentes
en el mercado. Sin embargo, lo que sí que es cierto es que hay algunos apartados
que son comunes y deberían compartir todos los planes. Es por ello que en este
post queremos mostrarte cómo hacer un plan de marketing y qué pasos seguir para
desarrollarlo.
¿Qué es un plan de marketing?
El plan de marketing es un documento en formato texto o presentación donde se
recogen todos los estudios de mercado realizados por la empresa, los objetivos de
marketing a conseguir, las estrategias a implementar y la planificación para llevarlo
a cabo.
Un plan de marketing es, por tanto, la guía que orienta a la empresa a la hora de
determinar los pasos a seguir en cada momento. En este documento, con una
investigación desarrollada, el despliegue de su viabilidad económica, la delimitación
de objetivos a corto y largo plazo y el timming de acciones a realizar, etc.; la empresa
sabrá cuál es la mejor forma de atraer a los clientes y qué KPI medir.
Este documento suele tener un año de vigencia.
Así pues, es conveniente revisarlo de manera anual e ir renovándolo para
desarrollar nuevos objetivos, volver a estudiar el mercado, evaluar a la competencia,
nuestro público, lo que hemos conseguido y plantear nuevas acciones para
adaptarnos a una nueva realidad.
Aunque es mucho trabajo, es importante comprobar que ha funcionado todo lo que
hemos implementado, así como evaluar cuál es la situación actual y el
posicionamiento de la empresa en el mercado.
¿Por qué es importante elaborar un plan de marketing?
El marketing se caracteriza por medir todo lo que ocurre en la empresa y en su
alrededor para crear una mejor experiencia para el cliente, mejorando los productos
y/o servicios, y optimizando las formas en las que la empresa conecta con sus
clientes o posibles clientes.
Para ello, es fundamental partir de una profunda investigación, de manera que las
estrategias que desarrolle la empresa estén correctamente dirigidas y planeadas.
Como comentamos, la finalidad de un plan de marketing no es solo desarrollar una
hoja de ruta para toda la empresa, sino desarrollar una justificación de las acciones
a realizar y explicar cómo conseguir los objetivos marcados.
De esta forma, podremos seguir creciendo y construir las bases para que el flujo de
clientes vaya aumentando progresivamente.
Dicho de otra forma, un plan de marketing es importante por varios motivos:

 Para conocer nuestra cuota de mercado y obtener una visión más exhaustiva
del sector.
 Hace que puedas conocer mejor a tus competidores y, sobre todo, los pain
points de tu buyer persona.
 Permite definir una estrategia de comunicación, plantear acciones enfocadas
en los objetivos de la empresa y garantizar que sean coherentes unas con
otras.
 Planifica tus acciones a lo largo de un año (o el tiempo establecido) para que
puedas saber qué presupuesto y qué recursos destinar a cada una de ellas.
 Evita sorpresas desagradables que obstaculicen el cumplimiento de los
objetivos empresariales.
 Podrás llevar a cabo evaluaciones periódicas para comprobar el ROI y tomar
decisiones de mejora.
Objetivos en un plan de marketing
Antes de adentrarnos en las diferentes fases por las que debe transcurrir tu plan de
marketing, es fundamental que te marques unos objetivos como meta a nivel
profesional, tanto a corto como a largo plazo.
Es muy importante que estos objetivos sean SMART: específicos, medibles,
alcanzables, relevantes y definidos en el tiempo. De lo contrario, solo generarás
frustración en tu equipo. Un ejemplo de formulación de objetivos podría ser:
aumentar las visitas de la página web de la empresa en un 25% en 12 meses.
Apunta todos y cada uno de tus objetivos en el plan de marketing y añade a cada
uno de ellos una fecha límite o plazo para empezar a organizar tus acciones de
marketing.
Estructura básica de un plan de marketing
Cualquier plan de marketing debe contener la siguiente estructura para que puedan
desarrollarse adecuadamente todos sus correspondientes apartados:
Marketing analítico: investigación inicial tanto de la propia empresa como del
mercado y la competencia.
Marketing estratégico: definición de la estrategia que vamos a seguir con nuestro
plan de marketing.
Marketing operativo: Acciones que vamos a desarrollar para llevar a cabo nuestra
estrategia, así como su viabilidad económica. En este punto se abordan las 4 P del
marketing: producto, precio, distribución y comunicación.
PARTE 1.
Marketing analítico
Los puntos que desarrollamos en este apartado son de los más importantes, ya que
te dan una visión objetiva de la situación de tu negocio en el mercado en
comparación con tus competidores y respecto a la situación socioeconómica actual.
Esto te será muy útil para conocer cómo puedes diferenciarte de ellos y desarrollar
un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades).
De manera muy resumida, para completar este apartado del plan de marketing es
recomendable que hagas un estudio de, al menos, los siguientes factores de tu
empresa:

 Principales características de tu negocio.

 Situación política, social y económica del sector al que pertenece tu empresa.
 Características de tu público objetivo.
 Características positivas y negativas de tu competencia.
A continuación desglosamos los apartados del marketing analítico de un completo
plan de marketing:
1. El análisis interno de un plan de marketing
Define tu negocio de manera detallada. En el desarrollo de estos puntos hay que
analizar todos los aspectos de la estructura interna que puedan afectar al
planteamiento y desarrollo del plan de la empresa. Son los siguientes:

 Historia de la empresa y sus productos.

 Características de la estructura de propiedad.
 Misión e intención estratégica.
 Organización y organigrama interno.
 Capacidad productiva: En este aspecto hay que determinar si la empresa es
capaz de atender la demanda que se genere, ya que, de lo contrario, se
 deberá prever la posibilidad de aumentar la capacidad productiva o
externalizarla.
 Capacidad financiera: hacer un estudio y análisis del balance financiero de la
compañía y de sus cuentas de explotación. Para lanzar un producto se
necesitarán recursos económicos y será necesario saber si la empresa
dispone de ellos.
 Capacidad y estructura comercial.
 Mercados y públicos objetivo.
 Canales de distribución utilizados.
Además, es interesante detallar si la empresa cuenta con capacidad de I+D o
políticas generales de precios. Todos estos puntos nos servirán para establecer
cuáles son los puntos fuertes y débiles de la empresa para, más adelante, elaborar
la matriz DAFO.
2. Análisis socioeconómico y legal
Se trata de estudiar el macroentorno que afecta a la compañía o que puede afectar
al lanzamiento del producto o servicio propuesto. Es fundamental incluir estos dos
puntos en este apartado:

 Normativas legales de referencia (tanto a nivel nacional e internacional).

 Análisis de los principales factores socioeconómicos que afecten al producto:
situación económica general, situación social y cultural en general, y
situación política general.
Ello nos servirá para conocer cuál es la situación de la que parte la empresa (crisis
económica, situación financiera local, autonómica, estatal o europea, etc.) y por qué
normas debe regirse.
3. Análisis de los consumidores
Como su nombre indica, en este apartado debemos tener claro quiénes son
nuestros consumidores y analizarlos.
Este es uno de los puntos clave más importantes a la hora de llevar a cabo nuestro
plan de marketing.

 Análisis demográficos.
 Volumen global y potencial.
 Roles de compra.
 Existencia de frenos de consumo o sus aceleradores.
Para tener una idea más clara, establece quién es el buyer persona de tu negocio,
es decir, el perfil idóneo al que nos dirigimos.
4. Análisis de la competencia
Necesitamos también conocer a nuestros competidores, y, para hacerlo, debemos
analizarlos uno por uno. Para ello conviene elaborar una estructura de aspectos que
analizaremos en cada empresa y elaborar un mapa de competidores en el que
distingamos distintos tipos de competidores en función de cuáles pueden
repercutirnos más o de quiénes se asemejan más a nuestros productos/servicios.
Por ejemplo: competencia directa/indirecta, competidores orgánicos/PPC o
competidores online/offline.
En primer lugar, realiza un rápido análisis comprobando el rendimiento de tus
principales competidores en los SERP y en las redes sociales, así como analizando
cómo son sus sitios web.
En segundo lugar, elige los competidores en los que más quieres profundizar para
evaluar más detalles en este punto. Entre los aspectos que debemos analizar
destacamos: definir quiénes son sus propietarios, filosofía empresarial, estimar
cifras de ventas anuales y cuotas de mercado, observar cómo es su organización,
el posicionamiento de sus productos, estrategias de marketing que emplea, canales
de distribución, organización comercial, etc.
Así pues, los siguientes puntos también son relevantes:
 ¿En qué sector o sectores opera?
 ¿Quiénes son sus consumidores? ¿Cómo los consigue?
 ¿Cuál es su implantación geográfica?
 ¿Qué políticas generales de precios tiene?
 ¿Qué objetivos tiene y qué estrategias de marketing utiliza?
 Las campañas de promoción, publicidad y merchandising que realiza
 Sus niveles de servicio al cliente y sus campañas de fidelización
 Puntos fuertes y débiles de cada competidor
5. Estudio de mercado
Para llevar a cabo el estudio de mercado necesitaremos analizar la evolución de las
ventas del mercado en los últimos cinco años. Por tanto, será preciso contar con
cifras de negocio de las principales empresas del sector y sus cuotas de mercado,
algo a lo que no siempre tenemos acceso.
Ello nos servirá para calcular las cuotas de mercado por categorías de producto,
realizar un estudio de las ventas en función de la zona geográfica y establecer la
estacionalidad de las ventas.
Al mismo tiempo, para elaborar un buen estudio de mercado podremos desarrollar
lo siguiente:
 Análisis estratégico del mercado.
 Análisis de las cinco fuerzas de Porter.
  Análisis de grupos estratégicos, esto es, realizar mapas de grupos por
identificación de dimensiones estratégicas.
 Análisis de la rivalidad entre los grupos estratégicos.
6. Estudio comercial sobre el producto
En este apartado se trata de estudiar el producto de la empresa a nivel genérico
para concretar su notoriedad, atributos y ciclos de vida. De esta forma, hablaremos
de los productos sustitutivos, sobre cuáles son sus complementarios o los niveles
de gama de producto.
7. Estudio comercial sobre los precios
Al igual que en el apartado anterior, se trata de analizar los precios del producto en
genérico. En él veremos:
 Niveles de precios del producto.
 Cuotas de venta por banda de precios.
 Elasticidad de la demanda frente al precio.
 Niveles de percepción de precio por el consumidor.
 Resumen de aspectos más importantes.
8. Estudio comercial sobre el proceso de compra
Comprender cómo funciona actualmente el proceso de compra sobre un producto
genérico en la empresa es de vital importancia a la hora de determinar factores
como la existencia de frenos de compra o sus aceleradores, tasa anual de compras
por cliente, frecuencia de compra, volumen de clientes, grado de fidelidad, compra
cautiva, etc.
Desde el primer contacto de un cliente hasta la conversión final y los servicios por
venta, el proceso de compra que realice un cliente puede darte muchas pistas sobre
tu negocio.
9. Análisis de los canales de distribución
Por su parte, para evaluar el actual estado de los canales de distribución habrá que
estudiar uno a uno todos los canales posibles, con todo lo que ello conlleva. Por
tanto, también en este apartado hay diversos factores a tener en cuenta, como el
tipo de reparto geográfico y la respectiva cuota de mercado o el nivel de penetración
geográfica de los canales.
10. Resumen de DAFO
La matriz DAFO, también conocida como FODA, puede ser expuesta de la siguiente
forma:
PARTE 2.
Marketing estratégico
1. Estrategia de marketing
Este apartado puede variar mucho dependiendo del tipo de negocio que tengas
entre manos y de cuáles sean tus objetivos empresariales y de marketing a corto y
a largo plazo.
Para poder definir las estrategias de marketing que pondrás en marcha debes tener
en cuenta los objetivos que te has marcado y preguntarte de qué forma puedes
conseguirlos.
Para empezar, define cuál es tu mayor ventaja competitiva y qué opción estratégica
de crecimiento quieres elegir (por ejemplo, de diferenciación, penetración del
mercado, lanzamiento de un producto, etc.).
2. La segmentación en un plan de marketing
¿Cómo hacer la segmentación del público objetivo escogido para tu plan de
marketing?
Al igual que ocurría en el análisis de la competencia, hay muchas formas de
segmentar a la audiencia. Puedes hacerlo en función de una identificación
demográfica, cuantitativa, psicográfica o de las necesidades a cubrir. Todo depende
del punto de enfoque, el sector al que te diriges y los objetivos empresariales
planteados.
A fin de cuentas, segmentar implica identificar los diferentes perfiles de grupos de
consumidores, de manera que podamos dirigir a cada uno de ellos diferentes
estrategias de marketing. Paralelamente, también sería preciso entender el
comportamiento de cada uno de estos perfiles.
Desde nuestro punto de vista, lo ideal es definir a tu buyer persona, para poder
centrar tus acciones en aquel perfil de consumidor al que satisfaces una necesidad
latente con tu producto o servicio. Es posible que no solo tengas un buyer persona,
sino varios, pero es importante intentar centrar tus acciones en impactar a uno de
ellos (el que tenga más volúmen, el que se más rentable…).
3. El posicionamiento
¿Cuál es tu estrategia de posicionamiento?
Debes proceder a una conversión de la ventaja competitiva en el posicionamiento
actual del mercado en el que te encuentras. El esquema que adjuntamos a
continuación puede darte una pista de cómo hacerlo.
En líneas generales, debes:

 Acudir a la definición inicial del producto o servicio.

 Identificar las diferencias significativas respecto a la competencia.
 Identificar atributos y posicionamiento.
PARTE 3
Marketing operativo

En tercer lugar, el grueso del plan de marketing deberá centrarse en los apartados
que desglosamos a continuación.

Para organizar las estrategias y los apartados que vamos a enumerar, es frecuente
comenzar recurriendo a las 4P del marketing: producto, precio, distribución (punto
de venta) y comunicación (promoción). No obstante, para llevar a cabo un plan de
marketing hace falta aún más que eso, por ello incluimos los siguientes puntos:

1. Política de producto

¿Cómo es físicamente el producto genérico de la marca? Explica cómo son sus

sistemas de producción y aprovisionamiento, identifica si necesita productos o
servicios complementarios y describe la elección del packaging y los sistemas de
embalaje. Asimismo, será preciso hablar de la elaboración del nivel de costes.

Si se trata de un servicio, has de definir concretamente qué es lo que ofreces.

2. Política de precios

¿Qué incluir respecto a los precios?

 Emplea el precio como herramienta de posicionamiento

 Realiza tests y simulaciones de precio
 Fija los niveles de precio de venta al público
 Estructura de márgenes frente a coste
 Previsión de margen para diferentes canales de distribución, promociones y
descuentos

El precio es un importante factor de posicionamiento en el mercado respecto a la

competencia, y este debe ser el factor principal a partir del cual estipulas este
precio de venta al público, pero también es muy importante asegurarte de que con
ese precio estás cubriendo todos tus costes y tienes un margen.

3. Política de distribución

Explica en la política de distribución de tu plan de marketing los motivos de la

elección de los canales de distribución y la estrategia empleada para ello. Es
preciso establecer una valoración ponderada de lo que necesita o espera el
producto (o la compañía) de los canales de distribución frente a lo que estos
ofrecen.
A su vez, determina los niveles, la ubicación y los costes de los stocks, así como
los sistemas de aprovisionamiento de los canales.

4. Política de ventas y organización comercial

En este apartado puedes abordar:

 Fijación pormenorizada de los objetivos de ventas a corto y medio plazo

 Determinar la estructura de ventas necesaria. Tamaño necesario, perfil y
funciones de los componentes, etcétera.
 Creación del argumentario de ventas
 Elementos de apoyo a las ventas (PLV, ofertas, promociones, etc.)
 Cálculo del coste de las ventas

5. Política de comunicación

En este apartado fijaremos los objetivos básicos de comunicación, por un lado, y

la estrategia global de comunicación, por otro.

En ella dividiremos las diferentes propuestas y acciones de marketing a desarrollar

en los siguientes puntos.

5.1 COPY STRATEGY Y REASON WHY

Elabora la Copy Strategy y su Reason Why para plasmar la planificación

estrategia que ha de seguir la compañía. En ella deberá quedar muy claro el
beneficio que promete la marca, pues constituirá la base principal para argumentar
los motivos de compra y la exposición de las características del producto. De este
modo podrás proporcionar una continuidad publicitaria y creativa básica para la
marca a largo plazo.

5.2. ESTRATEGIAS Y ACCIONES DE MARKETING TRADICIONAL

Definición de canales y acciones de comunicación: plantear aquellas acciones que

vamos a llevar a cabo para dar a conocer nuestro producto o servicio en el mundo
offline (si se trata de un lanzamiento), o de promocionar o fidelizar un producto o
servicio ya existente. Organización de eventos, publicidad en medios
tradicionales… plantéate qué tipo de acciones te pueden encajar para llegar a tus
objetivos.

 Sponsorización y patrocinio: donde realizaremos una evaluación de las

posibilidades, necesidades y costes.
 Promoción de ventas: ¿qué tipos de promociones son posibles teniendo en
cuenta todo lo analizado? Realiza una previsión de sus respectivas
campañas y el coste que conllevarían.
 Merchandising: estudia cuáles son los elementos y acciones previstas de
merchandising y qué resultados esperas obtener a cambio.
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING DIGITAL

Cada vez es más importante tener presencia online, por lo que también es esencial
tener claro qué estrategia y acciones llevaremos a cabo en este apartado. Los
puntos principales a valorar son:

Marketing web: trabajar una web como carta de presentación.

Estrategias SEO y SEM: llevar a cabo metodologías que nos permitan impulsar
nuestro negocio, como el inbound marketing, ABM, posicionamiento orgánico o de
pago...

Estrategias Social Media y mobile: trabajar nuestra presencia en redes sociales,

hacer acciones específicas en ellas…

Todas las acciones desarrolladas en este apartado de comunicación deben tener

su timing propio.

6. Timing de puesta en marcha

Organiza todas las acciones propuestas a lo largo de este plan de marketing y

planifícalas para saber cuánto tiempo llevaría realizarlas, desde el momento del
diseño del plan hasta la fecha de finalización. De esta forma, sabrás cómo
estructurar todas las campañas y hacer una puesta en marcha segura con una
agenda delante.

7. Plan económico

Llegados a este punto, es la hora de la verdad. El plan económico de un plan de

marketing demuestra la viabilidad para trazar dicho plan a través del desglose de

 Presupuesto global de marketing.

 Necesidades financieras.
 Cuenta de explotación previsible y razonada del producto (a 3 o 5 años).
Revisión del trabajo realizado para el plan de marketing
Por último, es importante hacer una revisión del plan que has desarrollado y de
cuáles van siendo sus resultados a medida que lo vas ejecutando.
Para ello debes llevar a cabo un Marketing Audit, es decir, crear sistemas de
seguimiento y control de resultados, así como un Plan de Contingencias. En este
segundo podrás analizar las contingencias previsibles y su afectación en cuanto a
resultados.
Gracias a esto, podrás hacer un balance de la situación y comprobar si has definido
unos objetivos realistas. En caso de ser necesario, tendrás que replantearte tus
estrategias de marketing.
Este punto de tu plan de marketing deberás revisarlo regularmente para no desviarte
de tus metas y no cometer errores críticos. ¡Recuérdalo!
También es vital revisar la contabilidad para ver qué ingresos y qué gastos estás
teniendo, si la progresión es positiva y si el negocio es realmente rentable.
Cuánta más información tengas, más control tendrás sobre tus acciones de
marketing y mejor serán tus objetivos. ¿Te animas a probarlo? ¡Cuéntame tu
experiencia en la sección de comentarios!

TRABAJOS POR GRUPO

1. Estudio de las Prescripciones.
2. Fichas Control Acciones Clave.
3. Plan de Visita Médica.
4. Planes de Contingencia.
5. Plan de Formación.
 TEMA 2

2. Previsión de Ventas.

¿Cuántos beneficios voy a generar por la venta de este producto? ¿Y los

ingresos totales por esta acción de marketing? ¿Cuánto venderé en agosto?
¿Y en diciembre? Estas son muchas de las preguntas que el departamento
comercial se hace a principios del ejercicio económico. Predecir las ventas
es prácticamente imposible, pero se puede hacer una estimación. ¿Sabes
cómo elaborar un plan de previsión de ventas?

La previsión de ventas es una conjetura de lo que puede suceder en un

negocio. La información y el conocimiento juegan un papel fundamental en
este proceso. Cuantos más datos reales se dispongan tanto del pasado como
del presente, tanto externos como internos, más indicadores tangibles se
podrán incluir en la previsión y más certera será la previsión.

Por ello, la previsión de ventas es el cálculo que hace el departamento

comercial de una compañía del volumen de ventas que realizará en el futuro
(trimestral, semestral, anual, etc).

La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa

pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por
consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística,
recursos humanos y otros.

Es de señalar que la previsión de ventas no suele coincidir con los objetivos

de ventas que se establecen a la red comercial que suelen ser superiores
para incentivar el esfuerzo de los vendedores.

En este tema analizaremos distintos términos y factores que afectan a las

ventas y que hay que tener en cuenta.

2.1 FACTORES QUE AFECTAN A LA PREVISIÓN DE VENTAS

A la hora de realizar la previsión, se deben tener en cuenta los distintos factores,
que se relacionan con la empresa, el mercado y el contexto:
 Presupuesto general de la empresa: se debe conocer el presupuesto
con el que cuenta toda la organización y su desglose por departamentos,
productos y acciones.
 Ventas de ejercicios anteriores: un desglose detallado por periodos o
meses, líneas de negocio, tipos de productos, etc., facilitará la elaboración
de previsiones.
  Ingresos medios: conociendo los ingresos de la totalidad del negocio y
los productos podremos saber con qué margen económico cuenta la
empresa.
 Tendencias de la empresa al crecimiento o al decrecimiento de los
distintos ámbitos del negocio.
 La cartera de clientes: para realizar predicciones debemos conocer al
cliente: qué, cómo, cuándo y cuánto compra.
 Potencialidad del sector y el mercado: para saber lo que va a vender
la empresa, se debe atender a las características del mercado, del sector
y de la competencia.
 Previsiones económicas generales: el contexto socio-político y
económico influye de gran manera en las ventas. No es lo mismo elaborar
previsiones en épocas de crisis que en tiempos de recuperación.
 Plan de marketing: las herramientas y acciones de marketing que se
emplean para promocionar los productos y servicios también influirán en
la previsión de las ventas.
No debemos olvidar, que la previsión de ventas es una aproximación y que está
condicionada por múltiples factores, muchos de los cuáles escapan a nuestro
control, como las crisis políticas o los fenómenos naturales.

2.2 ¿CÓMO DEBE SER UNA PREVISIÓN DE VENTAS?

Toda previsión de ventas debe reunir cuatro características básicas:
 Realista: ha de conocerse el modelo de negocio y los productos y
servicios que se ofertan. Debe ser coherente y acorde a los datos de
ejercicios anteriores.
 Contextualizada: debe estar enmarcada dentro del contexto externo
(mercado, sector, competencia, etc.) e interno (productos, precios,
negocio, etc.)
 Alcanzable: las previsiones se han de poder cumplir teniendo en
cuenta los recursos económicos, humanos y técnicos de los que
dispone la empresa.
 Objetiva: no es recomendable dejarse influenciar por la presión de
cumplir grandes objetivos, las directrices empresariales o conseguir
cifras desmesuradas.
Teniendo en cuenta todo lo citado anteriormente, la previsión de ventas se
llevará cabo recopilando la mayor cantidad de información posible haciendo
un desglose detallado y procurando no ser ni pesimistas ni
autocomplacientes. Es decir, es mejor quedarse corto que no alcanzar las
predicciones y terminar perdiendo dinero y poniendo en peligro la estabilidad
del negocio.
 Por ello, es aconsejable desarrollar tres posibles escenarios:
 uno favorable, en el que las ventas son positivas,
 uno neutro, en el que el negocio se mantiene,
 uno desfavorable en el que las ventas caen.
Así, se podrán elaborar planes alternativos de actuación y adecuar el presupuesto
en función de los resultados.
Recuerda, la previsión de ventas es muy importante en el desarrollo del
departamento comercial, el de marketing y la organización en general. Permitirá
concentrar esfuerzos en una misma dirección, y una mejor distribución y
aprovechamiento de los recursos. Pero sobre todo, nos acercará a la consecución
de los objetivos y garantizará la estabilidad del negocio. Para conseguir todo esto,
permanecer actualizado y al día de las tendencias es primordial, al igual que una
formación práctica y aplicable. Gracias a los cursos de especialización en marketing
y ventas
2.3 Cinco formas de hacer una buena Previsión de Ventas
Comienza un nuevo año y se plantea un nuevo reto para el departamento comercial:
vender el volumen de productos establecido por la compañía. Pero para conseguirlo
es necesario fijar objetivos que sean motivadores y, sobre todo, alcanzables por los
vendedores, lo que no resulta una empresa sencilla.
La pregunta es cómo hacer una previsión de ventas lo más ajustada y cercana a la
realidad posible. Entre los métodos más comunes utilizados por las empresas,
podemos citar los siguientes:
a. Incremento porcentual
El sistema más simple de calcular las ventas del año próximo consiste en aplicar un
incremento porcentual a la cifra de ventas obtenida el año en curso a partir del
crecimiento esperado del mercado, de la compañía, del PIB o cualquier otro dato
económico coherente con la marcha del sector. Se trata del método más utilizado
por compañías de los mas variados ámbitos dada su facilidad de cálculo. Sin
embargo, no se puede considerar una técnica 100% fiable. Tan solo se puede
recomendar su empleo cuando existe una gran estabilidad en el mercado y no se
esperan modificaciones sustanciales en el comportamiento de los clientes, nuevos
competidores, modificaciones regulatorias, etc.
b. Por extrapolación
Otra forma bastante sencilla de realizar una adecuada previsión de ventas consiste
en realizar una extrapolación de la tendencia de compras de cada cliente en los
últimos tres o cinco años. Para ello, se calcula la media de crecimiento
experimentado en el periodo escogido y se aplica al año entrante el porcentaje de
variación resultante. Sumando la estimación de toda la cartera de clientes
lograremos obtener una previsión de ventas global.
Al igual que el anterior se trata de un sistema muy utilizado por las empresas pues
se puede calcular con rapidez vertiendo los datos en una simple hoja Excel.
Además, resulta más justo si bien no está exento de fallos si no se realizan las
siguientes acciones correctoras:
 identificar a los clientes que, por acciones de la competencia, cierre del
negocio o por cualquier otra razón van a dejar de consumir o experimentar
una caída significativa en sus compras durante el año entrante

 identificar la tasa de nuevos clientes que se van a abrir gracias al esfuerzo

de la red de ventas y aquéllos que vayan a experimentar notables
crecimientos por la introducción de nuevos productos, mejora de condiciones
respecto a la competencia, etc.
En cualquiera de los casos anteriores, conviene realizar una corrección a mano para
ajustar al máximo la previsión y obtener unos objetivos fiables.
c. Cuota de mercado
Otra forma de cálculo de las ventas que se esperan realizar durante el año entrante
toma como punto de partida la cuota de mercado de la compañía con respecto al
conjunto del sector. Si, por ejemplo, se considera que la cuota permanecerá estable,
la evolución de las ventas será igual a la evolución global del mercado y si se espera
incrementar, habrá que hacer el cálculo en consecuencia.
Para utilizar este método de estimación es imperativo contar con cifras fiables del
sector a través de publicaciones oficiales, informes emitidos por asociaciones
sectoriales, observatorios del mercado, etc.
d. Vinculación económica
Otra forma de estimación se basa en la estimación de datos de sectores económicos
estrechamente vinculados con el nuestro. La venta de algunos productos está ligada
al crecimiento de otros sectores por lo que puede resultar bastante sencillo estimar
su evolución. Por ejemplo, la venta de material del descanso como los colchones,
está íntimamente ligada a la compraventa de viviendas nuevas y el consumo de
cemento depende, sobre todo, de la evolución de la construcción y de la obra
pública. Por lo tanto, se puede estimar sus ventas extrapolando las ventas del sector
en cuestión.
Para calcularla de manera fiable, es imprescindible conocer la evolución del sector
de referencia a través de los índices publicados por entidades independientes como
pueden ser las asociaciones profesionales, los bancos, las cámaras de comercio,
etc.
 e. Estimación de grandes clientes
Los mayores clientes son uno de los activos más importantes de una compañía y
para su futuro beneficio. Tanto es así que en las empresas se suele cumplir la regla
80/20 por la cual el 20% de los clientes general el 80% de la facturación. Por ello,
hacer una correcta estimación de su consumo futuro permitirá al departamento
comercial tener su previsión de ventas bien ajustada a la realidad. A continuación,
se puede completar asignando un crecimiento estándar a los clientes medianos y
pequeños, que son de menor importancia para la empresa.
Metodología
Una vez obtenida la estimación global de ventas, es necesario distribuirla
proporcionalmente entre todos los clientes para que los vendedores puedan hacer
un seguimiento individual de sus consumos. Además, es conveniente dividir la
previsión por meses tomando siempre en consideración la estacionalidad histórica
de las ventas o la habitual del sector. De este modo, se pueden manejar cifras lo
más ajustadas posibles a la realidad pudiendo dosificar así los esfuerzos de la red
comercial. Por último, merece la pena revisar los casos excepcionales de forma
manual así como añadir a aquellos clientes que puedan llegar a incorporarse a la
cartera realizando una estimación individual para cada uno de ellos.
La elección de un método u otro depende de varios factores entre los que resulta
esencial el sector al que pertenece la compañía. El número de clientes en cartera y
los recursos disponibles en el departamento para hacer cálculos precisos también
constituyen elementos que influyen decisivamente en el método a escoger.
2.4 Métodos de previsión estadísticos.
Existen varios métodos estadísticos de predicción diseñados para su uso con
productos de lento movimiento, introducción de nuevos productos, productos
maduros estables y productos con demanda errática. Determinar que método de
pronóstico estadístico funciona mejor para un producto a menudo se reduce a
ensayo y error. Debido a la confusión que rodea al método(s) para usar, algunas
empresas usan el pronóstico de expertos para ayudar a analizar los datos y
determinar dónde empezar el proceso de pronóstico.
Lo esencial
Cuando una empresa utiliza técnicas de estadísticas de pronóstico de ventas, utiliza
sus ventas históricas o datos de demanda para tratar de predecir las ventas futuras.
Debido a las complejas fórmulas matemáticas utilizadas para crear el pronóstico, la
mayoría de las empresas confían en el software avanzado para realizar esta tarea.
Cada tipo de demanda requiere un método estadístico diferente para predecir mejor
el pronóstico de futuro.
Modelos de temporada
Existen una serie de métodos de predicción estacional. Los métodos de predicción
estacional, todos utilizan el componente estacional de la demanda de un perfil de
productos como un insumo importante para determinar el pronóstico de futuro. La
estacionalidad representa una tendencia que se repite durante períodos
específicos. Por ejemplo, las mesas de comedor presentan alta demanda estacional
en los meses previos a Acción de Gracias y Navidad.
Los modelos simples
Las empresas que no cuentan con previsión de software avanzado a menudo se
basan en modelos de predicción simples administrados en una hoja de cálculo.
Algunos de estos métodos incluyen doble suavizado exponencial de Holt; suavizado
exponencial adaptativo, promedio móvil ponderado y el método de promedio móvil
muy común. Aunque es fácil utilizar el modelo, el método de promedio móvil no
avisa a la empresa las tendencias futuras en los datos de un producto. La media
móvil sólo muestra las tendencias ya formadas. Cada vez que un nuevo periodo se
añade a la fórmula media móvil, el último período se retira, por lo tanto toda la serie
histórica "se mueve" hacia adelante de un período.
Nuevos modelos de productos
La previsión de nuevos productos es una de las tareas más difíciles de predicción
disponibles. Las previsiones de nuevos productos requieren el aporte de fuentes
generadas de manera humana e informática. Los nuevos métodos de pronóstico de
productos, como la curva de Gompertz y la curva Probit, tratan de manejar la rampa
en lo alto de un período asociado a la introducción de nuevos productos. Estos
métodos también funcionan para los productos de vencimiento que se acercan al
final de su ciclo de vida.
Modelos de movimiento lento
Los productos que presentan una lenta demanda o tienen una demanda esporádica
requieren un tipo específico de modelo de pronóstico estadístico. El modelo
intermitente Croston trabaja para productos con demanda errática. Los productos
con demanda errática no presentan un componente estacional, sino un gráfico
dibujado de los atributos de la demanda de productos que muestra picos planos y
períodos en los puntos intermitentes a lo largo de la serie temporal. El objetivo del
modelo Croston es proporcionar un valor de inventario de seguridad en lugar de un
valor de pronóstico. El valor de las acciones de seguridad permite que los
inventarios sean apenas suficientes para cubrir las necesidades.
 2.5 Las oscilaciones de las ventas.
El control de ventas es uno de los fundamentos principales de cualquier empresa.
Un Director de Gestión Comercial debe por tanto conocer las claves el control de
las ventas y los diferentes mecanismos, medidas o sistemas de control para el
control de las ventas.
El control de ventas es un conjunto de metodologías y sistemas orientado a analizar,
medir y monitorizar el rendimiento de nuestra fuerza de ventas en una empresa.
Las ventas son el elemento principal que permite a la empresa conseguir ingresos,
por lo que no podemos dejar al azar los factores que influyen en el crecimiento o
decrecimiento de las ventas. La rentabilidad de una empresa, y su sostenimiento a
largo plazo, depende de sus ingresos, y los ingresos dependen de las ventas.
Aunque hay factores externos al proceso de ventas que no se pueden controlar,
como las circunstancias económicas del mercado en un momento determinado.
Podemos también tener cierto control sobre la gestión de la inteligencia emocional
como profesionales de las ventas asistiendo a programas formativos en Valencia.
Pero sí que podemos hacer, es actuar ante la situación de mejorar los resultados
comerciales y para eso es imprescindible aplicar un sistema de control de las ventas
que nos permita saber:
 Cuántas ventas hemos obtenido.
 El valor económico de las mismas.
 Cómo influye la estructura y cantidad de nuestra fuerza de ventas en el
aumento o disminución de las ventas.
 Cómo influyen los procesos estandarizados de la gestión comercial a la hora
de conseguir un mayor número de ventas.
 El control de la tesorería, ya que más allá de las ventas, la gestión de pagos
e impagos es el elemento que influye al final en nuestra liquidez.
 Diferentes indicadores de nuestro rendimiento de ventas: ventas por
trabajador, ventas por producto/servicio, ventas por período de tiempo, ticket
de venta/cliente, etc.
En definitiva, para poder influir sobre las ventas y maximizar la rentabilidad, desde
el Departamento Comercial hay que actuar y tomar medidas que permitan un control
de ventas eficaz para conseguir los objetivos de negocio.
Plan de ventas
Se trata de un documento en el que se lleva a cabo una planificación de ventas
anual, detallándose las acciones comerciales que se van a llevar a cabo para
conseguir unos objetivos previamente definidos. Suele ser el Departamento de
Marketing y el Departamento Comercial quienes desarrollan conjuntamente este
documento.
Es muy importante saber desarrollar un Plan de ventas para controlar y medir las
ventas, por lo que nuestros estudiantes del máster GESCO de la Cámara de
Valencia deben elaborar este documento como parte de su proyecto empresarial fin
de master.
Objetivos
Podemos medir nuestras ventas en función de los objetivos. En el plan de ventas
anual, se pueden establecer unos objetivos por mes, por trimestre o por año, de
manera que en la medida en la que cumplimos el objetivo mensual, sabemos si
estamos tomando las medidas adecuadas para llegar al punto en el que queremos
estar.
Estructura de la fuerza de ventas
Si hemos medido cuántas ventas puede obtener un comercial o vendedor como
media, podemos saber también cuántas ventas puede conseguir nuestra empresa
en un período de tiempo. Por supuesto, esto también depende de la productividad
de cada trabajador, pero no sólo de esto, sino de la eficacia de los procesos y los
estándares de trabajo que hemos establecido.
Si aumentamos el número de trabajadores, estaremos también aumentando las
ventas. Sin embargo, antes de llevar a cabo ese proceso hay que perfeccionar al
máximo el proceso de ventas. No todo es cuestión del n.º de vendedores que haya,
sino de la estructura y el funcionamiento en el trabajo de esos vendedores.
Control de pedidos
Las ventas no terminan en el momento en el que el cliente hace el pago de un
producto o servicio. También pueden producirse devoluciones de productos, lo que
puede reducir nuestras ventas. Una mala gestión del control de pedidos da lugar a
que nuestros ingresos disminuyan.
La velocidad a la que somos capaces de gestionar los pedidos influirá también en
el n.º de ventas que somos capaces de gestionar en un mismo período de tiempo.
Además, la gestión de pedidos afecta también al control de stock y las compras a
proveedores, ya que si no se lleva bien se puede producir una ruptura de stock
(desabastecimiento) que afecte a las ventas.
Control de pagos e impagos
El control de pagos e impagos es otro elemento fundamental que hay que mantener
para llevar un buen control de ventas. Si el pago no se produce anteriormente a la
venta de un producto o servicio, significa que el cliente cuenta con un plazo para
pagar o que tiene el pago domiciliado mediante contrato.
Los impagos son un indicador de que aunque disponemos de un derecho de cobro,
éste no se ha efectuado en el tiempo establecido, lo que afecta a nuestras finanzas
y a nuestra liquidez. Un alto número de impagos es un indicador de que algo no
está funcionando bien en nuestro proceso de ventas.
KPIs
Los indicadores de rendimiento o Key Performance Indicators (KPI) son diversos
datos que indican la relación entre diferentes variables. Por ejemplo, en una tienda
online, algunos indicadores que podrían ayudarnos a medir las ventas son el n.º de
pedidos al mes, el n.º de devoluciones, el ticket medio de compra, o la tasa de
abandono de carritos de la compra.
Actuando sobre estas variables y buscando las razones por las que se producen,
podemos mejorar el proceso comercial para aumentar el n.º de ventas, por ejemplo
mediante técnicas de marketing y ventas orientadas a influir en esas variables.
¿POR QUÉ UTILIZAR UNA HERRAMIENTA DE CONTROL DE VENTAS?
El control de las ventas se puede llevar a cabo de muchas maneras. En función del
volumen de negocio y del tamaño de la empresa, se pueden utilizar herramientas
más o menos complejas, desde un simple Excel hasta un sistema ERP-CRM.
Una micro pyme o incluso una PYME pueden llevar perfectamente el control de
ventas en Excel. Con una hoja de Excel para control de ventas se puede plantear
los objetivos de ventas globales, por período de tiempo o por trabajador, así como
llevar el control de pagos e impagos o los indicadores de rendimiento.
El problema es que una plantilla Excel para control de ventas se ha convertido en
un método muy largo y poco eficaz, que requiere de numeras acciones manuales.
Para facilitar la gestión del control de ventas, hoy día las empresas cuentan con
herramientas de gestión de ventas dentro de su software ERP (Enterprise Resource
Management), o software de planificación de recursos empresariales.
Con estas herramientas se puedan automatizar muchos procesos, ya que por
ejemplo las ventas estarían automáticamente conectadas con el sistema TPV y/o
con la tienda online, de manera que las ventas que se produjesen quedarían
automáticamente registradas en el software, y dispondríamos de unos KPI (Key
Performance Indicators), o indicadores de rendimiento, que podemos configurar
como queramos para establecer unos objetivos y medir en tiempo real nuestras
ventas.
VENTAJAS Y BENEFICIOS DEL CONTROL DE VENTAS
Son varias las ventajas y beneficios que estas aplicaciones de control de ventas nos
permiten conseguir, dependiendo de su enfoque:
 Controlar el número de ventas: mediante software de gestión de ventas y
facturación, podemos controlar el número de ventas por períodos de tiempo,
así como el volumen total de las mismas, con datos desglosados.
 Medir la productividad de los agentes comerciales: a través de programas
de gestión de Recursos Humanos y de la productividad, podemos analizar la
productividad por empleado y la productividad global de nuestros agentes
comerciales.
 Desarrollar informes de ventas personalizados: a la hora de visualizar los
indicadores de rendimiento o llevar a cabo informes personalizados, muchas
veces se han realizado de manera manual en función de las necesidades,
pero también existen sistemas de cuadro de mando integral
 Controlar los procesos de trabajo: a través de sistemas de control de la
producción y Recursos Humanos, se pueden planificar los turnos de trabajo,
períodos de vacaciones, gestionar las ausencias y gestionar el fichaje de los
empleados y el control de la trazabilidad del producto en las industrias.
 Estándares de ventas: la estandarización de las ventas es un elemento
clave en la gestión de la fuerza de ventas. Hay que destacar los
procedimientos y metodologías que no generan resultados, optimizando y
mejorando los que sí permiten conseguir los objetivos, hasta crear una
estandarización del proceso que permita maximizar beneficios.
 2.6 Las técnicas intuitivas.
La intuición viene del latín intuitio, que quiere decir mirar hacia dentro o contemplar,
la definición ideal sería que la intuición es un sentimiento que nos hace pensar o
creer que algo va a ocurrir aunque no tengamos todos los datos para llegar a esa
conclusión.
La intuición está basada en inferencias, es decir, razonamos tomando las partes de
una realidad e intentamos rellenar los huecos de los que no disponemos
información, con la experiencia pasada, con la lógica o los patrones o secuencias
que somos capaces de detectar en la situación.
Debido a pautas culturales y familiares, más o menos conscientes, se nos ha
potenciado la parte del comportamiento más racional, y cuanto más hemos
profundizado en él, más nos hemos alejado de la inteligencia intuitiva. La falta de
desarrollo de la intuición provoca un desequilibrio en nuestro interior a la hora de
tomar decisiones, ya que nos apoyamos, solo, en las funciones más racionales.
La intuición en ventas puede indicar o señalar que el camino correcto para la toma
de decisiones en una cuenta o desarrollar un determinado producto o servicio y nos
da un saber y el acceso a una multitud de información que nos van a aportar un
gran valor añadido en el proceso de ventas. Cuanto más habituados estemos a
utilizar el proceso intuitivo mejor preparados estaremos para afrontar una venta.
Una de las principales características del pensamiento intuitivo es que no posee un
mecanismo de procedimiento definido. Es decir, como es un producto del
inconsciente, es muy difícil que esté sujeto al método científico que se se debate
entre la verdad y la creencia.
Para el desarrollo de la intuición, la regla básica es ganar muchas experiencias
positivas, sean pequeñas o grandes, pero positivas. Adicionalmente existen multitud
de técnicas y estrategias para desarrollar esta habilidad para intuir como son
meditación, confiar en tus pálpitos, saber diferenciar entre prejuicio e intuición.
Algunos hábitos disciplinados para el desarrollo de la intuición

 Tomate tiempo: Para estar solo desconectado de internet , teléfono, PC y

escucha las decisiones del corazón, o lo que quiere decirnos el inconsciente,
es importante estar solos al menos un tiempo al día.
 Estimula tu creatividad: La creatividad y la intuición están íntimamente
ligadas ya que se busca hacer cosas de manera diferente para que tomemos
decisiones en campos que no hubiésemos pensado, y muchas veces es la
mejor ruta. La creatividad implica riesgos, y el riesgo al miedo, para muchos.
 Vuélvete observador: Las personas intuitivas son más perceptivas, y eso
tiene mucho que ver con que sean observadoras. De hecho recuerdo a una
persona que le preguntaba como sabes tanto? y me respondía, es que soy
observadora. Para volverse más observador puedes empezar a llevar un
registro de cosas que te resultan sorprendentes, novedosas o extrañas. De
 a poco comenzarás a encontrar coincidencias, conexiones sorprendentes o
intuiciones precisas en tu vida diaria y ventas.
 Desarrolla y practicar la empatía: Es la cualidad mediante la cual podemos
ponernos en el lugar de otra persona, entendiendo y solidarizando con sus
circunstancias y opiniones. La intuición también nace de esta habilidad para
interpretar correctamente las emociones y sentimientos ajenos.
 Ser Positivo: Las emociones como el enojo o la frustración nublan la
intuición. siempre hay que mantenerse con pensamientos positivos
 Tener un plan de vida: Sirve como complemento a la intuición manejar
objetivos personales en un plan de vida
Pero no todo es intuición, un buen vendedor debe tener el justo equilibrio entre la
genialidad y la capacidad de venta, entre el conocimiento y la imagen, entre la
creatividad y la capacidad para comunicarse con su entorno.
Todo pensamiento que se da por la vía de la intuición está sujeto a una
comprobación posterior, ya que se hace necesario definir el valor de verdad del
conocimiento concebido mediante la intuición
Para Finalizar les dejo con una frase sobre la intuición
“Tus ojos pueden engañarte, no confíes en ellos.”

2.7 ¿Qué es el marketing intuitivo?

La intuición es un concepto básico de la Teoría del conocimiento se describe como
aquel conocimiento que es directo e inmediato, sin intervención de la deducción o
del razonamiento, siendo habitualmente considerado como evidente.
En la actualidad hablamos de herramientas como big data, small data, deep
learning, machine learning, inteligencia artificial, entre muchas otras, las cuales
cada día ganan más popularidad en la mercadotecnia, debido a que permiten
facilitan que las decisiones y las estrategias que se generan sean mucho más
certeras y efectivas. Sin embargo, no todos pueden pagar por esta tecnología. Si
vamos a la recaudería, el posible que el tendero no tenga todo eso disponible, pero
esto no impide que de un modo u otro haga mercadotecnia. En este contexto, el
concepto conocido como marketing intuitivo adquiere una gran relevancia. ¿Qué
significa? En las siguientes líneas hablaremos al respecto.
De acuerdo al portal de Rafael Neaime, el marketing intuitivo es aquel en el que las
personas toman decisiones de mercadotecnia basados exclusivamente en su
intuición. Sin embargo, esta explicación no nos dice mucho. Podemos
conceptualizarlo más las acciones y estrategias de mercadeo que se realizan de
manera empírica e intuitiva.
Por ejemplo, cuando vamos a la panadería, el dueño del local ha establecido los
precios para sus productos, el espacio que ocuparán e incluso las promociones que
ofrecerá. Todo esto lo realizó sin contar con los fundamentos teóricos y académicos
de la mercadotecnia, sino que lo realizó con base en su experiencia y observación.
Es importante hacer una aclaración: al menos en la mayoría de los casos, las
empresas grandes y las marcas no realizan marketing intuitivo, sino que más bien
es usado en menor escala, principalmente por particulares e incluso por micro
empresas.
Tomando esto como punto de referencia es posible comprender que el marketing,
desarrollado de una manera intuitiva, haya nacido mucho antes que en 1902,
cuando se utilizó por primera vez el término en Estados Unidos por un profesor de
la Universidad de Michigan. Vestigios de estas acciones intuitivas de mercadeo las
encontramos en las grandes civilizaciones.

2.8 Elección y organización del método de previsión.

Como se mencionó anteriormente, las empresas utilizan una amplia variedad de
métodos de previsión para todo tipo de situaciones y objetivos. Sin embargo, todos
ellos se clasifican en dos categorías- el pronóstico cuantitativo y el pronóstico
cualitativo.
a. Previsión cuantitativa
Esto implica el uso de datos históricos para hacer predicciones objetivas y detectar
patrones consistentes en los datos de ventas. Los métodos cuantitativos incluyen-
 Promedios móviles - Esta técnica calcula la tendencia general o el impulso
en un conjunto de datos. En el contexto de la gestión de operaciones, el
conjunto de datos puede ser, por ejemplo, el volumen de ventas de datos
históricos de ventas. El cálculo de medias móviles requiere trabajo
estadístico y es muy útil para predecir tendencias a corto plazo.

 Analisis de regresion - Este método cubre un grupo de técnicas que

modelan y analizan los factores subyacentes que pueden influir en las
variables que se pronostican. En pocas palabras, el análisis de regresión
implica comparar una variable dependiente (PIB) con una o más variables
independientes (tasa de desempleo e inflación).

 Suavizado exponencial - Este es un método relativamente simple que utiliza

medias de peso de conjuntos de datos anteriores para pronosticar nuevos
valores. El suavizado exponencial es particularmente útil para pronosticar la
demanda estacional, ya que combina patrones de error, tendencia y
estacionales en un algoritmo que registra datos pasados.

 Suavizado adaptativo - Esto se refiere a una colección de métodos que

permiten a las empresas determinar la probabilidad de que ocurran eventos
 o resultados basados en datos estadísticos y análisis de variables. Por
ejemplo, una empresa puede utilizar el suavizado adaptativo para determinar
cómo las variaciones de los números de ingresos afectaran su capacidad de
mantener liquidez o escala en el futuro.

 Métodos gráficos - Como su nombre indica, esta amplia categoría cubre

técnicas que utilizan gráficos para trazar datos de ventas pasadas y predecir
ventas futuras. Se dibuja una línea en puntos trazados para establecer
puntos de reunión. La distancia entre la línea y el punto representa las ventas
mínimas previstas.

b. Métodos cualitativos Es una interpretación subjetiva de los datos basada

en las opiniones de los líderes del mercado y los consumidores. Los datos
cualitativos se utilizan a menudo en situaciones en las que no hay suficientes
datos históricos y son los más adecuados para empresas más pequeñas o
nuevas.

2.9 Criterios para un modelo de predicción eficiente

Con tantas técnicas y estrategias de predicción por ahí, elegir un método en
particular puede resultar confuso. Se Puede utilizar los siguientes criterios para
limitar sus opciones.
 Precisión - Las previsiones deben basarse en datos reales para llegar a una
conclusión procesable. Por ejemplo, un pronóstico que indica que habrá una
demanda de bienes en un futuro próximo no dice mucho. Por el contrario, un
pronóstico que establece, habrá un aumento en la demanda de X cantidad
de bienes en un 25% en los próximos 12 meses es más confiable.
 Durabilidad- El método elegido debe ser confiable durante largos periodos,
ya que el proceso de previsión puede implicar mucho tiempo, recursos y
esfuerzo.
 Flexibilidad - Las previsiones deben adaptarse al cambio, en particular a los
cambios en las variables investigadas. También deben tener en cuenta los
riesgos comerciales futuros, como las pérdidas de ventas.
 Aceptabilidad - El pronóstico debe ejecutarse utilizando una combinación
de métodos simples, así como modelos estadísticos fiables. Esto dependerá
en última instancia de lo que su negocio encuentre más práctico.
 Disponibilidad - Un método de previsión debe tener acceso a datos
disponibles y actualizados que sean útiles para la empresa.
 Razonabilidad - El método de predicción debe ser plausible y fácil de
entender por las personas que lo usan.
 Economía - Un método de previsión debe tener claros beneficios
económicos. El costo y el esfuerzo requerido por la previsión deben valer las
ganancias económicas.
 2.10 Historia de la previsión empresarial
El proceso de predecir futuros desarrollos mediante la combinación de datos
históricos y condiciones actuales del mercado se remonta a los albores del siglo XX.
Si la previsión de negocios tenía un inventor, ese título es ampliamente considerado
para el empresario estadounidense y teórico de negocios Roger Babson.

En 1904 fundo la Babson Statistical Organización, que comenzó vendiendo

información sobre acciones y bonos. Sin embargo, el Pánico de 1907 revelaría una
oportunidad para negociar un tipo diferente de información- la implicación de las
estadísticas empresariales para el futuro.

Dos décadas más tarde, la subsiguiente agitación económica provocada por la Gran
Depresión pondría de relieve la importancia de la previsión empresarial una vez
más. Los gobiernos y las empresas vieron la necesidad de comprender y solucionar
el desastre económico mundial, obligando a las compilaciones estadísticas y las
técnicas de análisis a dar un salto evolutivo.

Hoy en día, la previsión de negocios incluye una amplia gama de variables como
las ventas, la estacionalidad del producto, el producto interno bruto (PIB), los precios
de la vivienda y las tasas hipotecarias. Lo que es más importante, se ha demostrado
que la previsión precisa genera resultados.