Créditos y Cobranzas Prof.

: Andrea Cedes Lino

IFTS N° 3
 Gestión de créditos

Primer parcial

Para el primer parcial deberán estudiar los temas dados en clases por Zoom, y deberán profundizar los mismos de
acuerdo a la bibliografía detallada a continuación:

• El crédito y la economía – Cap. 2 (Caso Práctico del capítulo No se incluye en el

parcial

• CREDITOS - Concepto - Clasificación de créditos – Cap. 3 -

• Estructura del departamento de Crédito y cobranza -Cap. 4 (Págs. 87 a 98) -

• Otorgamiento del Crédito – Cap. 5 -

• Riesgo crediticio Las 5C y 5P Apunte de Gabriel de la Fuente

 Gestión de créditos

Introducción
- El crédito y la economía – Cap. 2 - CRÉDITO Y COBRANZA de A. MORALES CASTRO y J. A. MORALES CASTRO

CREDITOS
- Concepto
- Clasificación de créditos – Cap. 3 - CRÉDITO Y COBRANZA de A. MORALES CASTRO y J. A. MORALES CASTRO

CREDITOS
- Concepto
- Clasificación de créditos – (Algunos ejemplos)
Créditos para compras a plazo por medio de la firma de un contrato
Créditos rotativos
Cuentas abiertas a x cantidad de tiempo
Créditos asegurados
Créditos no asegurados

RIESGO
- Concepto
- Riesgo del crédito – definición
- Diseño del sistema de medición del riesgo de crédito, finalidad y elementos que lo constituyen
 Gestión de créditos
DINERO
Proceso de compras
Proceso de cobranzas

MP, Materiales, Maquinarias e

Cuentas a cobrar instalaciones, etc

Proceso de Ventas Proceso de fabricación

Producto terminado

Se representan los procesos de transformación física basada en el dinero. Con el proceso de circulación física de los bienes reales,
existe un proceso financiero que soporta dicha circulación

Sistema político de la empresa - Generar objetivos, metas y planes por medio de políticas, para insertar a la empresa en el
contexto que la rodea.

Políticas
Proceso para diseñar las políticas de la empresa

Propósitos de la dirección de la empresa Restricciones del contexto

Objetivos
Metas
Políticas Planes
 Gestión de créditos

- Diseño de la política de Créditos y Cobranzas

- Factores para formular las políticas del departamento de Créditos y Cobranzas
- Análisis FODA

Fortalezas
Oportunidades
Debilidades
Amenazas

Empresa Mercado

Factores
Producto Clientes

POLITICAS
 Gestión de créditos

Administración del crédito y las cobranzas

• Operaciones comerciales: obtención de un margen de utilidad con relación a sus costos y gastos

• Variables a considerar por parte de los empresarios

Políticas y procedimientos para la concesión de créditos
Flujo de dinero derivados de las cobranzas de los créditos otorgados
Aversión al riesgo de los empresarios
• Debe lograr los objetivos planteados donde el volumen de ventas y el nivel de utilidades netas
dependen de las ventas a crédito

• Cuentas a cobrar
Liquidez y rentabilidad de la empresa

Ventajas
El crédito es un agente de producción y un medio de cambio
Desventajas
 Organización del departamento de Créditos y cobranzas Gestión de créditos

• Funciones del Gerente General del área de Créditos y cobranzas

Políticas de ventas a crédito
• Definición de las políticas del área Políticas de otorgamiento
Políticas de cobranzas
• Funciones básicas y específicas del Ejecutivo de Créditos y cobranzas

Objetivos y políticas de créditos

Objetivos y funciones del departamento de Créditos y cobranzas

Obtener las utilidades planeadas en

función de las ventas a crédito
Créditos Objetivo de la gestión Cobranzas

Debe saber como otorgar Debe determinar como cobrar

los créditos y a que plazos. Función de la gestión lo más rápido posible
Herramientas / Instrumentos
MINIMIZAR RIESGOS MINIMIZAR COSTOS
de Créditos y cobranzas
Los cuales son generados por
Analizar el riesgo crediticio considerando
Evitar la disminución de la inmovilización de cuentas a
potenciales pérdidas por incobrables
rentabilidad y liquidez de la cobrar (morosos)
organización
 Gestión de créditos
Administrador financiero
Mercado
Flexibilización de las políticas de créditos y cobranzas Capacidad de producción
Flujos de caja
Cambios en políticas de crédito Impacto en las ventas
Impacto en la rentabilidad
 Gestión de créditos

Reglamento de Políticas de Créditos y Cobranzas

• Políticas

• Normas

• Procedimientos

Análisis del crédito Proceso Identificación de nuevos sujetos del crédito

Llenado de la solicitud del crédito
Requisitos legales de la solicitud
Formulación del crédito
Aspectos a considerar en una solicitud de crédito
Antecedentes del empresario y del negocio
Capacidad de pago y patrimonio
Políticas de crédito Factibilidad del negocio
Margen de utilidad y rentabilidad del negocio
Monto en relación con el Patrimonio Flujo de efectivo
Plazos (por tipo de actividad)
Las tasas de interés Profundizar con el libro y con el apunte:
Garantías Riesgo crediticio: Las 5 C y 5 P del crédito
Gabriel de la Fuente (subido a Moddle)
Gestión de créditos
 Gestión de créditos
Formulario de calificación del cliente

Razón social: Ramo:

Domicilio: Antigüedad del cliente:
CUIT N° Valor del crédito solicitado:

NIVELES O GRADOS
FACTORES DE ANALISIS PONDERACION PUNTAJE
1 2 3 4
Poder adquisitivo de la demanda 5
Ubicación del producto (ciclo de vida) 5
Antecedentes comerciales 5
Antecedentes bancarios 9
Antecedentes impositivos 8
Forma de pago habitual 9
Imagen ante los proveedores 5
Situación financiera 15
Estructura patrimonial 10
Rentabilidad 17
Volúmen de ventas anual 12
100 TOTAL 0

PUNTAJE MINIMO PARA CONSIDERAR AL CLIENTE COMO APTO PARA RECIBIR EL CREDITO

Se concede el crédito SI / NO
Nombre del ejecutivo de crédito:
Fecha:
 Gestión de créditos

Formulario de calificación del cliente Formulario de calificación del cliente

Razón social: Ramo: Razón social: Ramo:

Domicilio: Antigüedad del cliente: Domicilio: Antigüedad del cliente:
CUIT N° Valor del crédito solicitado: CUIT N° Valor del crédito solicitado:

NIVELES O GRADOS NIVELES O GRADOS

FACTORES DE ANALISIS PONDERACION PUNTAJE FACTORES DE ANALISIS PONDERACION PUNTAJE
1 2 3 4 1 2 3 4
Poder adquisitivo de la demanda 5 1 5 Poder adquisitivo de la demanda 5 4 20
Ubicación del producto (ciclo de vida) 5 1 5 Ubicación del producto (ciclo de vida) 5 4 20
Antecedentes comerciales 5 1 5 Antecedentes comerciales 5 4 20
Antecedentes bancarios 9 1 9 Antecedentes bancarios 9 4 36
Antecedentes impositivos 8 1 8 Antecedentes impositivos 8 4 32
Forma de pago habitual 9 1 9 Forma de pago habitual 9 4 36
Imagen ante los proveedores 5 1 5 Imagen ante los proveedores 5 4 20
Situación financiera 15 1 15 Situación financiera 15 4 60
Estructura patrimonial 10 1 10 Estructura patrimonial 10 4 40
Rentabilidad 17 1 17 Rentabilidad 17 4 68
Volúmen de ventas anual 12 1 12 Volúmen de ventas anual 12 4 48
100 TOTAL 100 100 TOTAL 400

PUNTAJE MINIMO PARA CONSIDERAR AL CLIENTE COMO APTO PARA RECIBIR EL CREDITO PUNTAJE MINIMO PARA CONSIDERAR AL CLIENTE COMO APTO PARA RECIBIR EL CREDITO

Se concede el crédito SI / NO Se concede el crédito SI / NO

Nombre del ejecutivo de crédito: Nombre del ejecutivo de crédito:
Fecha: Fecha:
 Gestión de créditos
Formulario de calificación del cliente

Razón social: Ramo:

Domicilio: Antigüedad del cliente:
CUIT N° Valor del crédito solicitado:

NIVELES O GRADOS
FACTORES DE ANALISIS PONDERACION PUNTAJE
1 2 3 4
Poder adquisitivo de la demanda 5 X 15
Ubicación del producto (ciclo de vida) 5 X 15
Antecedentes comerciales 5 X 15
Antecedentes bancarios 9 X 36
Antecedentes impositivos 8 X 24
Forma de pago habitual 9 X 27
Imagen ante los proveedores 5 X 15
Situación financiera 15 X 45
Estructura patrimonial 10 X 40
Rentabilidad 17 X 51
Volúmen de ventas anual 12 X 36
100 TOTAL 319

PUNTAJE MINIMO PARA CONSIDERAR AL CLIENTE COMO APTO PARA RECIBIR EL CREDITO

Se concede el crédito SI / NO
Nombre del ejecutivo de crédito:
Fecha:
Gestión de créditos
 Gestión de créditos

Ejemplo
El propietario de un taller de calzados vende a $ 4.500 cada par de botinetas; sus
costos fijos mensuales ascienden a 50.000, y el costo variable es de 2.500 $.
El análisis marginal permite determinar el punto de equilibrio
Ingresos – CV – CF = Utilidad
(q . p) - (q . cv) – CF = Utilidad qe = CF .
q (p-v) – CF = Utilidad (p-v)
qe = 50.000 .
En el punto de equilibrio la utilidad es igual a cero (4.500 – 2.500)
qe (p-v) – CF = 0
qe = CF . qe = 25
(p-v)
 Costo por unidad de producto Otorgamiento de créditos Gestión de créditos
Margen de utilidad

Z = B – [P + R × (1 – P)]
R=i×n Pr CVP_______
Z ˃ 0 → Apruebo el pedido =
365 1 – (CVC +B)
Z ˂ 0 → No apruebo el pedido

El cliente Pedro SS hace un pedido adicional extraordinario, por lo cual se debe analizar si es factible realizar la venta.
Habitualmente Pedro SS cancela sus deudas con 45 días de atraso, y la TNA (Tasa Nominal Anual) activa del mercado es del 73%. La contribución marginal
esperada es del 60%, los CVP (Costos Variables de Producción) ascienden a $ 1.700, y los CVC (Costos Variables de Comercialización) son del 10%. Se estima
que la probabilidad de incobrabilidad de Pedro SS es del 30%.
b) ¿Cuál es el precio de venta ofrecido al cliente?
c) El cliente solicita un descuento del 20% en el precio de venta ofrecido para el pedido adicional solicitado. ¿Es factible otorgárselo? Justifique.

Z = B – [P + R × (1 – P)] R = 0,73 × 45 b) Pr = CVP_______ Pr = 1.700_______ Pr = 5.666,67

Z = 0,60 – [ 0,30 + 0,09 × (1 – 0,30)] 365 1 – (CVC +B) 1 – (0,10 + 0,60)
Z = 0,60 – 0,363 Pr * = CVP_______
c) 0 ≤ B* – [P + R × (1 – P)]
Z ˃ 0 → Apruebo el pedido 1 – (CVC +B*)
0 ≤ B* – [ 0,30 + 0,09 × (1 – 0,30)]
¿Cual es la variable que podemos modificar para Pr * = 1.700_______
0 ≤ B* – 0,363 = 3.165,73
responder el punto c?
0,363 ≤ B* 1 – (0,10 + 0,363)

Rta.: El precio de venta con 20 % de descuento (5.666,67 -20%) es de $ 4.533,33; el precio mínimo de venta aceptado para el
pedido analizado es de $ 3.165,73; por lo cual es factible realizar el descuento del 20 % solicitado por el cliente.
 Gestión de créditos
Ejercicio 1
a) Dadas las siguientes condiciones para el pedido adicional de Nanas RR; determine cuál es el precio de venta ofrecido al cliente, y si es
factible aprobar el pedido adicional solicitado. El cliente cancela habitualmente sus deudas con 30 días de atraso.
B= 55%P= 20% TNA= 90% CVP= 2.900 CVC= 10%
a) El cliente pide un descuento del 30% considerando que ya tiene la mercadería vendida, y probablemente cancele su deuda antes de su
vencimiento. Si la empresa tiene como política fijar una contribución marginal mínima del 40 %; Es factible otorgarle el 30% de
descuento? Justifique su respuesta.
¿Cuál sería el menor precio de venta para dicho cliente?

Ejercicio 2
Resuelva el siguiente ejercicio (Especifique: fórmula, planteo, y resultado. Utilice 4 dígitos para los decimales)
a) Precio de venta del artículo para ese cliente
b) Utilizando las fórmulas que se vieron en clase (riesgo crediticio), determine si aceptaría o no el pedido
c) Ante el precio fijado en el punto a, el cliente solicita un descuento. ¿Cuál es el precio mínimo que podría vender los artículos para aprobar
el pedido adicional?
Datos: Se espera tener una contribución marginal del 65%, el vendedor cobra una comisión por ventas del 25 %, los costos variables de
producción ascienden a $ 4.800. La tasa anual activa de mercado es del 58%. Se estima que la probabilidad de incobrabilidad de dicho
cliente es del 30%, y habitualmente paga con 60 días de retraso.