2021 Felipe Saenz

Estudio de Factibilidad para la Creación de una Empresa Dedicada a la Fabricación de
Productos Artesanales en Cuero con la Adquisición de Pieles Procesadas por Curtidoras
Formalmente Constituidas
Andrés Felipe Sáenz Penagos
Facultad de Ciencias y Tecnologías, Universidad Santo Tomás
Especialización en Gestión para el Desarrollo Empresarial
Mg. Carlos Andrés Rubio Cárdenas
01 de julio de 2021
Tabla de Contenido
Resumen.......................................................................................................................................... 9
1. Introducción .............................................................................................................. 10
Definición del Problema ............................................................................................................... 12
Objetivos ....................................................................................................................................... 14
Objetivo General ....................................................................................................................... 14
Objetivos Específicos................................................................................................................ 14
Justificación .................................................................................................................................. 15
Descripción del TPI ...................................................................................................................... 16
Plan de Trabajo ............................................................................................................................. 17
Diseño Metodológico .................................................................................................................... 19
Tipo de Investigación................................................................................................................ 19
Método de Investigación ........................................................................................................... 19
Fuentes de Información............................................................................................................. 19
2. Análisis del Sector .................................................................................................... 21
2.1 Análisis del Macroentorno ................................................................................ 21
2.1.1 Análisis Político ............................................................................................ 24
2.1.2 Análisis Económico ...................................................................................... 25
2.1.3 Análisis Social .............................................................................................. 26
2.1.4 Análisis Tecnológico .................................................................................... 28
2.1.5 Análisis Ecológico ........................................................................................ 28
2.1.6 Análisis Legal ............................................................................................... 29
3. Estudio de Mercados ................................................................................................. 31
3.1 Investigación, Desarrollo e Innovación ............................................................ 31
3.2 Análisis del Sector Económico ......................................................................... 34
3.1.1 Factores microeconómicos........................................................................................... 37
3.2.1 Factores políticos del sector .......................................................................... 39
3.2.2 Factores sociales del sector ........................................................................... 41
3.2.3 Factores Tecnológicos del Sector ................................................................. 42
3.3.4 Factores Legales del Sector ......................................................................................... 43
3.3 Análisis del Mercado ........................................................................................ 44
3.3.1 Descripción y Análisis del Producto ............................................................. 44
3.3.2 Etapa de Ciclo de Vida ................................................................................. 45
3.3.3 Portafolio de productos ................................................................................. 46
3.3.4 Análisis de la Demanda – Consumidor o Cliente ......................................... 50
3.3.5 Segmentación Objetivo del Proyecto ............................................................ 51
3.4 Análisis de la Oferta y de la Competencia ........................................................ 53
3.4.1 Análisis de los Precios .................................................................................. 53
3.5 Investigación de Mercados ............................................................................... 54
Resultado de encuestas ......................................................................................................... 56
3.6 Proyecciones de Venta ...................................................................................... 63
4. Estudio Técnico ........................................................................................................ 66
4.1 Ficha Técnica .................................................................................................... 66
4.2 Análisis de Productos Internos.......................................................................... 68
Diagrama de proceso de fabricación ..................................................................................... 68
4.3 Plan de Requerimiento de Producción .............................................................. 69
4.4 Plan de Compras ............................................................................................... 70
5. Estudio Organizacional y Legal ................................................................................ 71
5.1 Estructura Organizacional ................................................................................. 71
5.2 Análisis de Cargos ............................................................................................ 73
5.2.1 Gerente General ............................................................................................ 74
5.2.2 Director Comercial........................................................................................ 76
5.2.3 Director de Marketing ................................................................................... 78
5.2.4 Director Producción ...................................................................................... 80
5.3 Costos Administrativos ..................................................................................... 82
5.3.1 Gastos Administrativos ................................................................................. 82
5.3.2 Gastos de Ventas ........................................................................................... 83
5.4 Tipo de Sociedad............................................................................................... 83
5.4.1 Modelo de empresa según su volumen de ingresos ...................................... 84
5.4.2 Modelo de empresa por actividad económica ............................................... 84
5.4.3 Institución de la empresa .............................................................................. 85
5.5 Permisos Tramites y Licencias ......................................................................... 85
5.6 Impuestos y Tasas ............................................................................................. 89
6. Pensamiento Estratégico ........................................................................................... 91
6.1 Estrategia de Mercadeo ................................................................................. 91
6.2 Estrategia Organizacional ................................................................................. 95
6.2.1 Misión ........................................................................................................... 95
6.2.2 Visión ............................................................................................................ 95
6.2.3 Diseño del log ............................................................................................... 95
6.2.4 Valores Empresariales .................................................................................. 95
6.2.5 Objetivos Empresariales ............................................................................... 96
6.3 DOFA................................................................................................................ 97
6.3.1 Fortalezas ...................................................................................................... 97
6.3.2 Debilidades ................................................................................................... 97
6.3.3 Oportunidades ............................................................................................... 98
Amenazas .............................................................................................................................. 98
6.4 Estrategias DOFA ............................................................................................. 99
6.4.1 Estrategias FO ............................................................................................... 99
6.4.2 Estrategias FA ............................................................................................... 99
6.4.3 Estrategias DO ............................................................................................ 100
6.4.4 Estrategias DA ............................................................................................ 100
6.5 Análisis de procesos organizacionales ............................................................ 101
7. Estudio Económico ................................................................................................. 102
7.1 Estudio Económico ......................................................................................... 102
7.1.1 Plan de Inversión......................................................................................... 102
7.1.2 Financiamiento............................................................................................ 102
7.2 Costos.............................................................................................................. 105
7.3 Punto de Equilibrio ......................................................................................... 107
7.4 Presupuestos.................................................................................................... 108
7.5 Flujo de Caja ................................................................................................... 109
7.6 Estados Financieros ........................................................................................ 110
7.6.1 Estado de Resultados .................................................................................. 110
7.6.2 Balance General ......................................................................................................... 112
7.7 T.I.R., V.P.N., T.I.O ....................................................................................... 112
8. Conclusiones ........................................................................................................... 114
9. Bibliografía ............................................................................................................. 116
Tabla de Ilustraciones
Ilustración 1 Presentación Portafolio de Productos ......................................................... 47
Ilustración 2 Primeras Referencias .................................................................................. 48
Ilustración 3 Segundas Referencias................................................................................. 48
Ilustración 4 Terceras Referencias .................................................................................. 49
Ilustración 5 Cuartas Referencias .................................................................................... 49
Ilustración 6 Sextas Referencias...................................................................................... 50
Ilustración 7 Pregunta 1................................................................................................... 56
Ilustración 10 Pregunta 4 ................................................................................................. 58
Ilustración 16 Pregunta 10 ............................................................................................... 62
Ilustración 17 Pregunta 11 ............................................................................................... 62
Ilustración 18 Ficha Técnica ........................................................................................... 66
Ilustración 19 Ficha Ténica Pg. 2 .................................................................................... 67
Ilustración 20 Diagrama de Operaciones ........................................................................ 68
Ilustración 21 Organigrama ............................................................................................. 72
Ilustración 22 Manual de Cargo - Gerente General ........................................................ 74

Ilustración 23 Manual de Cargo - Gerente General Pag. 2 ............................................ 75
Ilustración 24 Manual de Cargo - Director Comercial ................................................... 76
Ilustración 25 Manual de Cargo - Director Comercial Pag. 2 ........................................ 77
Ilustración 26 Manual de Cargo - Director Marketing ................................................... 78
Ilustración 27 Manual de Cargo - Director Marketing Pag. 2 ......................................... 79
Ilustración 28 Manual de Cargo - Director Producción ................................................. 80
Ilustración 29 Manual de Cargo - Director Producción Pag. 2 ...................................... 81
Ilustración 30 Logo ......................................................................................................... 95
Ilustración 31 Compilado puntos de equilibrio ............................................................. 108

Tabla de Tablas
Tabla 1 Plan de Trabajo ................................................................................................... 17
Tabla 2 Segmentación ...................................................................................................... 53
Tabla 3 Proyección de ventas en unidades....................................................................... 63
Tabla 4 Precio de venta unitario proyectado.................................................................... 64
Tabla 5 Ventas Totales por Año ...................................................................................... 64
Tabla 6 Ventas Totales en Unidades ................................................................................ 64
Tabla 7 Ventas Totales en Pesos ...................................................................................... 65
Tabla 8 Plan de Requerimientos ...................................................................................... 70
Tabla 9 Plan de Compras ................................................................................................. 70
Tabla 10 Estrategía de Mercadeo Producto ..................................................................... 91
Tabla 11 Estrategia de Mercadeo Plaza ........................................................................... 92
Tabla 12 Estategia de Mercadeo Precio ........................................................................... 93
Tabla 13 Estrategía de Mercadeo Promoción .................................................................. 94
Tabla 14 Plan de Inversión............................................................................................. 102
Tabla 15 Valores del Prestamo ...................................................................................... 102
Tabla 16 Intereses Prestamo .......................................................................................... 103
Tabla 17 Determinación costo de credito ...................................................................... 103
Tabla 18 Gastos de Constitución ................................................................................... 104
Tabla 19 Gastos de Adecuación ..................................................................................... 104
Tabla 20 Gastos de Aperuta ........................................................................................... 105
Tabla 21 Costo de Materia Prima .................................................................................. 105

Tabla 22 Costo de Mano de Obra Directa...................................................................... 106
Tabla 23 Costos indirectos de Fabricación .................................................................... 106
Tabla 24 Costo Unitario ................................................................................................. 107
Tabla 25 Gastos Adminstrativos y de Ventas ................................................................ 109
Tabla 26 Total Nomina Administrativa ......................................................................... 109
Tabla 27 Flujo de Caja ................................................................................................... 109
Tabla 28 Estado de Resultados ...................................................................................... 111
Tabla 29 Balance General .............................................................................................. 112

Resumen
La mayor parte de la contaminación generada por la industria de la curtiduría se debe en gran
medida al incumplimiento en los reglamentos medioambientales, al desacato con las
certificaciones propuestas por la CAR (Corporaciones Autónomas Regionales de Cundinamarca)
y a la falta de capacitación en el uso de los recursos e insumos utilizados en los procesos
productivos. Esta situación, donde no se acatan las medidas preventivas genera un modelo de
comercialización inconsecuente de actividades ilícitas que generan sanciones, ordenes de cierre,
suspensión de actividades, promoviendo un mercado informal
En otras palabras, la comercialización de pieles que no son procesadas bajo una actividad
licita con conciencia y pleno acatamiento de la ley, que implemente procesos productivos
enfocados en el cuidado y preservación de los recursos naturales afectan el mercado del cuero, al
ejercer una actividad informal, fuera del margen normativo legal
De este modo, las pieles que son procesadas bajo estos negocios no deben ser
comercializadas en el sector de cuero, calzado y marroquinería en Colombia, ya que no cumplen
la normativa medioambiental tipificando la afectación de la naturaleza como un delito ambiental.
De forma tal que, el presente trabajo de grado tiene como propósito presentar un estudio
de factibilidad en la creación de una empresa dedicada a la fabricación de productos elaborados
artesanalmente en cuero, que trabaje con curtidoras que cumplan con los requisitos exigidos por
la autoridad ambiental y la normatividad laboral para fomentar la legalidad, la responsabilidad
social y el cuidado del medio ambiente (Penagos, 2021).

1. Introducción
El presente trabajo de grado tiene como finalidad formular un estudio de factibilidad para
la creación de una empresa enfocada en la fabricación de productos elaborados artesanalmente
en cuero dirigido a hombres y mujeres en la ciudad de Bogotá. Soportado bajo un modelo de
sostenibilidad ambiental, el cual es introducido en la exclusiva selección de pieles que hayan
sido procesadas mediante tratamientos libres de contaminantes con proveedores
responsablemente sociales en el cuidado del medio ambiente y operen formal y legalmente en
términos normativos
De modo que, la característica principal de este plan de negocio es fabricar productos
artesanales en cuero con pieles que deriven de proveedores que implementen políticas limpias
para la disminución de los impactos ambientales generados por el proceso del tratamiento del
cuero.
En este sentido, la problemática principal radica en el apoyo por parte de personas
naturales, comerciantes o talabarteros en la compra de pieles a tenerías o curtidoras que no
operan de manera legal y ejercen su actividad económica sin conciencia del medio ambiente.
Para comprender esta problemática cabe mencionar sus causas. Como principal, es que la
industria de las curtiembres es uno de los sectores productivos que más genera contaminantes y
que mayormente opera de manera ilícita, al ser un proceso por el cual se adicionan productos
químicos que generan consecuencias ambientales significativas, especialmente en los cuerpos de
agua en los que son vertidos, debido a que gran parte emplean métodos y procesos rudimentarios
en su operación
Para abarcar completamente esta problemática, el estudio de factibilidad se realiza con el
interés socio ambiental de crear y enfocar un negocio que contribuya primeramente a fomentar el
apoyo hacia la compra de pieles trabajadas en curtiembres legales y al margen de la ley. En
segunda instancia a elaborar productos en cuero artesanales con producto nacional de la más alta
calidad. Igualmente, dirigir dicho negocio al sector profesional, deseando generar viabilidad
rentable de la actividad económica ejercida, formulando oportunidades laborales y participando
de la economía nacional
Para desarrollar y llevar el presente estudio de factibilidad, se pretende realizar un estudio
del entorno que rodea la organización, luego implementar un estudio de mercado, técnico,
administrativo, legal y financiero. Después, se va a ejecutar una investigación de mercado para
analizar el comportamiento del macroentorno. Una vez desarrollado, se pretende generar
estrategias como parte del pensamiento estratégico para finalizar con la formulación y evaluación
financiera (Penagos, 2021).

Definición del Problema
Para fabricar productos con cuero, es necesaria la obtención de pieles animales que deben
ser procesadas por medio del tratamiento de curtiembre. Practica que se desarrolla hace más de
150 años en Colombia y genera gran producción de impactos negativos ambientales dada la falta
de mitigación en los procesos para obtener pieles procesadas limpiamente. Dada la falta de
estandarización de procesos, se estableció́ la necesidad de intervenir esta industria debido a los
altos efectos contaminantes que estaban produciéndose sobre el río Bogotá́ (Rivera, 2006).
Todo esto se deriva en los impactos ambientales que genera la industria del cuero, siendo
tan considerables como los de las industrias minera y del petróleo. El espectro de contaminantes
es muy amplio: metales pesados (como el cromo, y en algunos casos aluminio y titanio), sólidos
en suspensión, sales inorgánicas, sulfuros, gran cantidad de materia putrescible y polímeros
orgánicos (Esparza & Gamboa, 2013).
Del mismo modo, las crecientes actividades económicas en producción y manufactura de
productos en cuero y marroquinería conllevan un tratamiento de la materia prima con
aumentados niveles de contaminación y aprovechamiento inadecuado de los recursos naturales
(de Bogotá, Cámara de Comercio, 2004), ocasionando degradación ambiental de carácter
irreversible teniendo en cuenta sus impactos cualitativos y cuantitativos sobre las componentes
biológicos y socioeconómicos. (Rivera, 2006).
Debido a eso, la fabricación de productos en cuero requiere únicamente de pieles, las
cuales son obtenidas bajo el desconocimiento de su tratamiento, moviendo un mercado masivo
que no demuestra la selección de proveedores o la promoción del cuidado del medio ambiente.
Frente a esta situación es necesario incorporar al mercado una empresa que contemple
estrategias ambientales que le permitan ser más competitivas en el sector, promoviendo la
selección de materias primas que provengan de proveedores responsablemente sociales y
amigables con el medio ambiente, por medio de procesos, políticas y estandarizaciones
sostenibles y sustentables que proporcionen la disminución de impactos ambientales y entreguen
al consumidor final artículos de nivel nacional e internacional, para posicionarse con productos
que conlleven responsabilidad social (Penagos, 2021)
Formulación del problema
¿Es factible crear un modelo de negocio enfocado a la fabricación de productos en cuero
que enfoque su desarrollo en adquisición de materias primas limpias y amigables con el medio
ambiente?
Objetivos
Objetivo General
Realizar un estudio de factibilidad para la creación de una empresa fabricante de
productos en cuero mediante la selección de pieles que deriven de curtidoras que operen al
margen de la ley en Colombia
Objetivos Específicos
Analizar el comportamiento del mercado por medio del estudio del macro y microentorno
que rodea e impacta la organización, con el apoyo de herramientas que permitan analizar
aspectos y variables que influyen la operatividad de la empresa.
Elaborar un estudio técnico que contemple los recursos necesarios y disponibles para la
fabricación de los productos deseados, a través de la valoración del mercado, identificación de
los procesos productivos, requerimientos de planta y equipos, compra de materia prima y plan de
comercialización.
Diseñar un estudio que contemple las normativas necesarias para sustentar legalmente el
desarrollo de operaciones y la fabricación legal de productos en cuero bajo un modelo de
operatividad que apoye la formalidad y cuidado del medio ambiente.
Diseñar un estudio administrativo que visualice las estrategias necesarias para determinar
los aspectos organizacionales, legales, laborales, ecológicos y fiscales del proyecto.
Diseñar un estudio financiero que proyecte y sustenten en cifras la viabilidad de crear una
empresa fabricante de productos en cuero.

Justificación
El propósito principal del presente trabajo de grado incurre en generar un negocio con
pensamiento sostenible que fomente la comercialización de pieles animales que sean procesadas
por curtidoras que adopten, implementen y/o promuevan tecnologías ambientalmente amigables
ya sea bajo tecnologías de procesamiento que disminución o eviten la utilización de químicos
peligrosos o con métodos de tratamiento de vertimientos amigables con el ambiente.
En segunda instancia aportar al crecimiento económico del sector de la manufactura y la
marroquinería en Colombia, aprovechando la oportunidades y debilidades existentes en el sector
del cuero, calzado y marroquinería, perteneciendo a los principales sectores de talla mundial. En
suma, soportado bajo la evidencia del posicionamiento del sector para finales del año 2019 con
un aumento en una producción real de curtido de cuero y calzado de 11,4%. Además, el 61% del
cuero que produce Colombia es exportado sin un proceso industrial, limitando la oferta de
materia prima para nuestra industria (Carrillo Móvil, 2019) (Penagos, 2021)
Descripción del TPI
El trabajo de opción de grado seleccionado para optar al título Especialista en Gestión
para el desarrollo empresarial en la Universidad Santo Tomás es un emprendimiento de alto
impacto enfocado a la generación de un plan de negocios con enfoque social y ambiental que
puede proyectarse con alto impacto en el mercado textil
En pro de generar un emprendimiento de alto impacto y promover un plan de negocio
rentable, la idea de negocio se desarrolla en torno al sector de cueros, calzado y marroquinería.
Por medio de la obtención del prestigio de las pieles colombianas (El mercado de, Cuero y,
Marroquinería, & en Colombia), se desea comercializar un portafolio de productos elaborados
artesanalmente dentro de los cuales incorpora un gran número de cinturones elaborados en cuero.
Ofreciendo productos innovadores y vanguardistas en un mercado competitivo por
referentes comerciales, sobrellevando una propuesta de valor enfocada en proporcionar al
consumidor un producto fabricado artesanalmente con los mayores estándares de calidad en el
tratamiento de la materia prima, la cual está compuesta por un proceso productivo con criterios
de responsabilidad social enfocados al cuidado ambiental.
Del mismo modo, el producto final va a ser vendido bajo un estándar de publicidad
digital, incorporándose a la acogida actual de los medios digitales y redes sociales.
Promocionando y distribuyendo el producto ofrecido por medio del modelo E-commerce,
diferenciador del mercado convencional al ofrecer a las pequeñas empresas crecimiento y acceso
a nuevos mercados, con el objetivo de acercar y vincular a los consumidores a los bienes
ofrecidos con el comercio electrónico (Penagos, 2021).

Plan de Trabajo
A continuación, se presenta el cronograma previamente establecido a través de la
planificación por meses propuesto para el desarrollo del actual trabajo, el cual es ejecutado en un
periodo de nueve meses en su totalidad.
Tabla 1 Plan de Trabajo
Mes Nº1: Se formulan los posibles escenarios y caminos para la selección de la
modalidad del trabajo de grado, evaluando los diferentes proyectos de creación o posibles
empresas para la realización de consultoría.
Mes N.º 2: Se replantean los escenarios seleccionados y se selecciona la opción de grado
más conveniente para dar cumplimiento a las fechas establecidas por los docentes.
Mes N.º 3: Una vez seleccionada la opción de grado y elegido el proyecto o plan de
negocio a ejecutar se formulan el análisis del entorno que rodea, impacta y afecta el desarrollo de
operaciones
Mes N.º 4: Una vez realizado el análisis del entorno, se procede a formular el análisis del
mercado y/o sector específico en que opera la organización, el cual abarque los principales
sectores de impacto.
Mes N.º 5: Se ejecutará el análisis operacional y organizacional que promuevan los
posibles escenarios de ejecución y reduzcan la incertidumbre de operación.

Mes N.º 6: Se finalizará con el análisis organizacional y se comenzará con el desarrollo
de estrategias empresariales y planes de acción.
Mes N.º 7: Se desarrollará el estudio de factibilidad financiero, el cual evalúe el punto de
equilibrio frente a la inversión inicial y se evalúen los posibles escenarios financieros.
Mes N.º 8: Culminación del estudio financiero y ejecución de correcciones
Mes N.º 9: Entrega del trabajo de grado, presentación y sustentación de este.

Diseño Metodológico
Tipo de Investigación
En el presente estudio de factibilidad pretende enfocar la metodología de investigación a
un modelo documental, la cual permite recopilar y compilar información, que, a través de
métodos y herramientas, almacenando información para ser procesada de manera consecuente y
argumentativa en la aplicación de relativos temas (Tancara, 1993).
Del mismo modo, aplicar un modelo descriptivo, permitiendo fundamentalmente,
caracterizar un fenómeno concreto indicando sus rasgos más peculiares o diferenciadores. Esta
permite conocer situaciones, costumbres y actitudes predominantes a través de la descripción
exacta de las actividades (Morales, 2012). De esta manera se desea examinar y analizar
correctamente la factibilidad del plan de negocio.
Método de Investigación
El estudio de factibilidad es desarrollado por medio de un método deductivo, el cual
permite obtener conclusiones acertadas a partir de una premisa específica, además de incorporar
un estudio no experimental, al no manipular variables de estudio.
Fuentes de Información
Las fuentes de información necesarias para aplicar la investigación corresponden a
fuentes primarias y secundarias.
En primera instancia, las fuentes primarias proporcionan información de primera mano y
pueden ser aplicadas por medio de personas, libros, películas, opinión de expertos o artículos
científicos (Calderón, 2011).

Así mismo, la fuente de información secundaria compila información publicada sobre un
tema referente a las fuentes primarias, aplicada por medio de bibliografías, censos, bases de
datos, entre otros (Penagos, 2021).

2. Análisis del Sector
2.1 Análisis del Macroentorno
Los sectores de talla mundial son la recolección de los principales grupos colectivos que
influyen en la práctica de atesorar el sistema comercial y económico de una nación, en el cual
participa la contribución de 20 ámbitos empresariales. En este sentido, el correspondiente
proyecto de grado va dirigido a impactar el área manufacturera en el grupo de cuero, calzado y
marroquinería.
En este sentido, el sector de marroquinería durante los últimos años ha venido creciendo
con mayor fuerza en el país, a pesar de considerarse como un área inexplorada a la que no se le
ha apostado mucho, puesto que en el informe de Inexmoda desde 2014 solamente ha tenido un
crecimiento de un punto respecto de 2019 y durante el año 2018 se presentó una caída
significativa siendo el año menos favorable respecto del último lustro, siendo causales de generar
mayor escepticismo económica para la inversión nacional y extranjera (Inexmoda, 2019)
Por otro lado, en un informe realizado por la revista Dinero en el año 2017, se afirmaba
que el sector se vería afectado por factores adversos como el contrabando y la subfacturación.
Sin embargo, en el International Footwear and Leather Show (IFLS) los empresarios mostraron
diversas estrategias para no quedarse rezagados, y se esperaba que el sector creciera un 6%
marcado por la tasa de cambio, mayores pedidos y por efecto del control aduanero a las
importaciones (2017 será complejo para la industria del cuero y el calzado en Colombia, 2017).
Del mismo modo, según un reporte de los datos de consumo nacional, la balanza
comercial textil, confección, calzado y marroquinería, muestran los registros anuales, donde para
el año 2017 las exportaciones llegaron a ser de $786 millones de dólares y las importaciones
$2.392 millones de dólares (moda, 2019; moda, 2019; moda, 2019), dentro del total de
exportaciones de Colombia en 2018, los sectores textil confección y calzado y marroquinería
lograron una participación del 2.01%, donde textiles y confecciones corresponden a 743 millones
de USD y calzado y marroquinería a 95 millones de USD. Con respecto a las importaciones,
estas representaron un 5,56% del total de las importaciones del país, donde el calzado y la
marroquinería tuvo una participación de $564 millones de dólares (Inexmoda, 2019).
En el 2017 la producción interna de marroquinería tuvo el peor índice desde el 2014,
cerrando con un -14.7%, seguido por el año 2018 que evidencio una caída en la producción por
el cierre de curtiembres que no cumplían con requerimientos ambientales, encareciendo las
materias primas y provocando un decrecimiento en el índice del 3%, a pesar de los
inconvenientes el año cerro con un índice de un 5% (Inexmoda, Hoja de datos consumo local,
2018). En abril de 2019 la producción total industrial avanzó 1,2%, donde de las 39 actividades
industriales, 17 actividades presentaron variaciones positivas. Uno de los sectores con mejor
comportamiento fue la fabricación de artículos de cuero. El departamento con mayor
contribución anual fue el Valle del Cauca (Inexmoda, 2019)
De acuerdo con información estadística del DANE, la producción manufacturera del país
obtuvo una producción bruta durante 2018 de 260,3 billones de pesos, mientras que el consumo
intermedio fue de 165, 9 billones de pesos (DANE, 2020). Por este motivo, la mayoría de los
industriales medianos y pequeños han manifestado que hay una crisis en la demanda de
productos que se encuentra por el orden del 31%, así como el contrabando, la disminución de
capital para la inversión como los obstáculos principales respecto a la producción en el sector de
la marroquinería (Castro, 2018).

En este sentido es fundamental que se gestionen procesos y políticas públicas que
permitan a los empresarios del cuero mejorar su capacidad productiva pues se trata de un insumo
bastante preciado a nivel internacional. El mismo Castro (2018) considera dentro de su
investigación que se requieren lineamientos que conduzcan a generar procesos de innovación
mediante los cuales se presenten desarrollos significativos en el marco de la marroquinería.
Así mismo, de acuerdo con la CEPAL se consideran importantes el reforzamiento de la
fortaleza económica, el capital humano, infraestructura, la ciencia y tecnología, las finanzas y
gestión pública en función del mejoramiento y la competitividad de las empresas micro y
medianas en el contexto colombiano.
Castro (2018) considera importante cinco aspectos en función de mejorar la
productividad en el sector de la industria de la marroquinería dentro de los que se destaca: recibir
orientación en función del manejo de los procesos de curtiembre para optimizar gastos; recibir
orientación en lo que confiere al proceso de administración de empresas; es necesario fortalecer
los pequeños empresarios.
La matriz Pestel es una herramienta que permite analizar el entorno frente a las
decisiones en un mercado o sector específico, identificando las características políticas,
económicas, sociales, tecnológicas, legales y ambientales, detallando los factores e impactos que
pueden influir en el desarrollo del proyecto, frente a la materialización de este. De esta manera,
se prevea la proyección de crecimiento o declive del mercado que se desea impactar,
disminuyendo los riesgos financieros en su puesta en marcha (Penagos, 2021).

2.1.1 Análisis Político
Iniciativas del gobierno para mover las empresas: frente al gran impacto generado por el
covid-19, en Colombia para el primer trimestre del año se evidenció un fuerte choque en las
actividades económicas y comerciales. Sin embargo, se evidencia el crecimiento de
oportunidades comerciales con un incremento de 2,9% en el último trimestre del año (Creación
de empresas repunta: Volvió a terreno positivo en tercer trimestre del año).
El gobierno nacional busca fomentar el emprendimiento del país proyectando un entorno
aceptable y beneficioso para quienes apuesten por esta fórmula. En este sentido se evidencia las
posibilidades de emprender tales como, reducción de cargas y trámites, incentivos de
crecimiento, beneficios para el desarrollo de emprendimientos (▷ ¿Hacia dónde va el
emprendimiento con la reactivación económica? 2020).
El tratado de libre comercio vigente presenta oportunidades para la comercialización
Colombia, impulsado por el convenio establecido con Israel en el que se prevé incorporar más de
7.000 productos, garantizando mayor viabilidad de benéficos exportables del país. En adición las
exportaciones para el mes de junio alcanzaron 197 millones de dólares, además del incremento
de las exportaciones a Corea que reportan para el primer semestre del año 96.323.848 dólares
(Tiempo).
Mediante la ley 1780 del 2016 el gobierno busca impulsar la generación de empleo para
los jóvenes entre 18 y 28 años, así mismo esta ley contempla incentivos para pequeñas empresas
conformadas por personas naturales o jurídicas, cuyo personal no es mayor a 50 trabajadores y
que sus activos no superen los 5000 salarios mínimos mensuales legales vigentes. Otra medida es
la extensión del pago de la matricula mercantil y su renovación (COLOMBIA. PRESIDENCIA

DE LA REPUBLICA. Ley 1780 (2 de mayo 2016). Por el cual se promueve el empleo y el
emprendimiento juvenil. Bogotá 2016, p. 1)
La Asociación Colombiana de Industriales del Calzado, el Cuero y sus Manufacturas
(ACICAM) plantea un Modelo Integral de Productividad con el fin de brindar asesorías a las
empresas del sector del calzado y marroquinería (Penagos, 2021).
2.1.2 Análisis Económico
Las abruptas caídas del comercio generadas por el aislamiento preventivo reflejan una
reducción en el crecimiento económico superior al 9% para el segundo semestre del año, a lo que
proyectan la contracción en un rango entre -2,7% y -7,9% en 2020 (Economía colombiana podría
decrecer entre 2,7% y 7,9% en el 2020.).
(IPI) Índice de producción industrial del país a cierre del mes de agosto registra
variaciones negativas en la industria manufacturera con una caída de -10,3% lo que representa la
evolución del sector industrial a corto plazo.
El sector de marroquinería presenta variaciones en la producción de artículos en cuero
con la disminución del 20,8% en el cierre del primer semestre de 2019. Demostrando el
comportamiento de las exportaciones, siendo Italia el principal país destino de nuestras
exportaciones con una participación del 18 %, seguido de China 17 %, Panamá 9 %, México 8 %
y Estados Unidos 8 % (Industria del cuero atraviesa momentos difíciles en Colombia. 2020).
El proceso de curtido de pieles no presenta un buen desempeño al presente año,
evidenciado en la disminución de las ventas en 22%, siendo afectado por las competencias
mercantiles chinas o la generación de productos sintéticos y textiles, que acaparan gran parte del
mercado internacional (El sector del cuero y del calzado perdió el año.).
En el noveno mes del presente año la producción manufacturera se ubicó 3% por debajo
de septiembre de 2019, este nivel de contracción es menor que el de meses previos, lo que genera
expectativa de que en próximos periodos la industria estaría en los volúmenes de producción
previos a la pandemia. En cuanto a las ventas reales solo presentaron una contracción de 1.6%
respecto al mismo mes de 2019 y personal ocupado, que ha tardado más en recuperarse, presenta
una caída de 7.3% (La industria manufacturera retornó a la senda de recuperación en
septiembre.)
Según la Secretaría de Desarrollo Económico y el Censo de productores ubicados en el
Restrepo, Bogotá, el sector de la marroquinería, presenta necesidades o problemas en cuanto a la
falta de maquinaria y equipo moderno generando una incapacidad de producir un gran volumen
de productos
El índice de precios al Consumidor registró para el año 2018 una valoración de 3.10% en
comparación al año anterior.
EL mercado internacional entrante, ha afectado en gran manera teniendo para el 2012 un
52% en la participación en el mercado (Penagos, 2021).
2.1.3 Análisis Social
El reporte de los datos de consumo nacional, la balanza comercial textil confección
calzado y marroquinería, muestran los registros anuales, donde para el año 2017 las
exportaciones llegaron a ser de $786 millones de dólares y las importaciones $2.392 millones de
dólares.
Los impactos generados por el Covid-19 ha afectado al sector comercial en Colombia,
reflejado en los cambios de hábito de compra y consumo de los colombianos. Por tal motivo, se
ha proyectado la disminución de gasto en consumo para Colombia la tendencia de reducir el
gasto en un 81%, mantener el gasto 7% y aumentar el gasto y un 12% (S.A.S,).
Desconocimiento del consumidor frente a la generación negativos de impactos
ambientales del proceso de tratamiento de pieles, generación de contaminantes en recursos
hídricos, ausencia de políticas limpias y certificaciones normativas actualizadas. Las personas
ignoran el gran impacto que generan las curtiembres que trabajan en ausencia del margen de la
ley y la ausencia del seguimiento normativo a los procesos de fabricación de productos en cuero.
Según el reporte de industria, durante los últimos años el e-commerce viene creciendo en
porcentajes de dos dígitos en Latinoamérica y Colombia no se queda atrás. ““En 2016 cada
consumidor compró en promedio 5,2 categorías de productos diferentes, mientras que en 2013 el
promedio era de 4,7”. Con respecto al mercado minorista, la moda se encuentra en la segunda
categoría con mayor participación y crecimiento en el mercado, aportando un 19,72% del total de
categorías (Reporte de industria: El e-commerce en Colombia 2017. En: BlackSip. 2017).
De acuerdo con el estudio “Womewn at eCommerce”, las mujeres dedican un 10% más
tiempo que los hombres realizando compras por internet y en Colombia la edad promedio de las
compradoras esta entre 23 y 29 años (Las mujeres y el eCommerce. 2017).
Los principales departamentos exportadores son Bogotá y Cundinamarca (74%), seguido
de Valle del Cauca (15%) y Antioquia (9%). Respecto a las importaciones de marroquinería en el
año de 2019, ascendieron a 177.3 millones de dólares con una variación de 6% frente a los 167.8
millones de dólares importados en 2018.
Las importaciones de cuero en el año 2019 reportan 10.5 millones dólares con una
variación de 2%, frente a los 10.3 millones dólares registrados en el 2018. Este aumento se debe
principalmente al crecimiento de las compras externas de cueros a España, Estados Unidos e
Italia (Penagos, 2021).
2.1.4 Análisis Tecnológico
Si bien la contingencia ha generado la disminución de los ingresos en los hogares,
generando cambios en las tendencias y modalidades de compra, la cual crecido a través de los
últimos meses y se ha posicionado en los hogares colombianos, aumentando el valor promedio
de consumo por cliente, creciendo un 22% a finales del segundo trimestre del año vigente (Bit,).
Con la transformación de las modalidades de compra de los consumidores, las
transacciones digitales aumentaron del 11,89% al 20,08%. Además, las facturas pasaron del
18,88% al 21,52% (Bit,).
El comercio electrónico se está convirtiendo en una oportunidad de comunicación y
distribución, ofreciendo seguridad, tiempo, confidencialidad, disposición de información privada
(El comercio electrónico en Colombia es más seguro de lo que creemos.). (Comercio electrónico
en Colombia, el que más crece de Latinoamérica)
Colombia es el país donde se refleja el mayor aumento del manejo de comercio
electrónico durante la contingencia del virus, pues como consecuencia de la cuarentena 67% de
los beneficiarios apto por la disposición de canales digitales para sus actividades (Penagos, 2021)
2.1.5 Análisis Ecológico
A pesar de que las curtiembres aporten a la generación de empleo y crecimiento
económico en los municipios o comunidades, los impactos ambientales que genera, provoca
grandes efectos negativos en el recurso más vital, el agua potable, debido a la ausencia de
protocolos para su respectivo tratamiento y proceso, capacitaciones para la disposición de los

residuos orgánicos e inorgánicos y falta de interés por parte de la comunidad o el gobierno por el
cuidado del medio ambiente (Contaminación del agua por curtiembres. 2017).
El proceso de tratamiento de pieles causa repudio por los entes ambientales por la
manipulación de químicos y disposición de fuentes hídricas, ineficiencia en los procesos
productivos, ausencia de un proceso de gestión ambiental, descargas contaminantes a cuerpos de
agua, contrabando de pieles, curtiembres ilícitas, entre otras. Este panorama negativo deja al
descubierto la falta de estrictos controles industriales y la necesidad imperiosa de que se
implementen procesos de reconversión industrial para todo el sector.
El impacto ambiental generado por esta industria comienza por el sacrificio de animales
para el proceso productivo para la obtención de pieles que posteriormente son procesadas en las
curtiembres, generando efectos negativos, como olores ofensivos, contaminación al suelo, aire,
salud y recurso hídrico (JIMÉNEZ, Esteban y LÓPEZ, Luis. Generación de calzado responsable
con el medio ambiente a partir de materia prima y manufactura disponible en la ciudad de pasto.
(Penagos, 2021)
2.1.6 Análisis Legal
El marco vigente de legalizaciones las empresas deben regirse bajo los protocolos
establecidos en la cámara de comercio para operar comercialmente en Colombia. Acudiendo a
las entidades correspondientes (cámara de comercio, DIAN, notaria, secretaría de hacienda) y
operaciones bajo el marco jurídico colombiano.
Los operadores de tratamiento de curtiembres que ejercen en villa pinzón menos del 70%
de estos cuenta con las certificaciones establecidas bajo la normatividad ambiental colombiana.
La CAR (Corporación Autónoma Regional) otorga la certificación de producción limpia y
disminución de impactos ambientales.

Decreto 456 de 2014 por el cual se modifica parcialmente el Arancel de Aduanas.
Ley 590 del 10 de julio de 2000, por la cual se dictan disposiciones para promover el
desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa.
Ley 1480 de 2011 por medio de la cual se expide el Estatuto del Consumidor y se dictan
otras disposiciones.
Decreto No. 1072 DE 2015 (26 de mayo de 2015). Ministerio del trabajo. Por medio de la
cual se expide el Decreto Único Reglamentario del Sector Trabajo (Penagos, 2021).
3. Estudio de Mercados
3.1 Investigación, Desarrollo e Innovación
El concepto de innovación ha venido desarrollándose desde el año 1942, cuando Joseph
Alois Schumpeter propone el concepto como un proceso de transformación económico, social y
cultural de una organización (Álvarez, 2009), mediante el cual se integren modelos, teorías,
conceptos, prototipos e ideas para ofrecer bienes y/o servicios diferentes, especiales y
desemejantes a los encontrados en el mercado presente.
De este modo, el termino de innovación ha evolucionado a lo largo de los años, pasando
por autores que han definido a su época histórica el concepto para su valoración. De manera que,
el concepto a la comprensión actual es entendido como un elemento diferencial de
competitividad en un mercado global con bienes y servicios masivos y no diferenciables entre sí
(Cilleruelo, 2007), siendo un factor y componente diferenciador que genera un valor agregado en
un producto, bien y/o servicio.
En este sentido, se desea aplicar una serie de propuestas enfocadas al desarrollo
competitivo bajo un modelo de innovación disruptivo, concepto creado por Clayton Christensen,
quien enmarca el termino como un producto o servicio que se origina como algo residual y pasa
a convertirse en el líder del mercado.
De este modo, la empresa pretende acogerse a este modelo o metodología de innovación
como herramienta para alcanzar un fuerte posicionamiento en el mercado, por medio del
constante desarrollo de productos diferenciadores que logren obtener mayor contundencia entre
los consumidores y en consecuencia se fomente el movimiento de la marca para competir con los
principales líderes del mercado.

Dentro de este marco conceptual, el presente trabajo está enfocado en impactar la
industria de la marroquinería. A través de la amplia gama en cueros y pieles exóticas que ofrece
Colombia, se pretenden generar estrategias de innovación, desarrollo y competitividad que le
permitan a la empresa subsanar el reconocimiento de marca y generen una ventaja competitiva
que beneficie al crecimiento organizacional.
Por consiguiente, se puede señalar que los principales factores diferenciadores que se
incorporen al modelo de marca ingresan como un factor innovador, enfocando cada agente como
un valor agregado al producto y al modelo de marca.
En primera instancia, se desea ofrecer un producto impactante y desemejante a los
presentes en el mercado, por medio del desarrollo de un sello diferenciador introducido como un
concepto de producción amigable con el medio ambiente.
Este sello está enfocado en la clase de la materia prima que se adquiere, ya que se desea
trabajar con las mejores pieles de mercado colombiano, las cuales a su vez deben resultar de
curtidoras y curtiembres que a su semejanza conlleven políticas de responsabilidad social y
medioambiental, las cuales deben aplicar políticas limpias y sustentables con el tratamiento y
procesamiento de sus pieles y ante la normativa colombiana cuenten en su totalidad con las
certificaciones y aprobaciones medioambientales.
Esta propuesta está encaminada a apoyar el comercio legítimo de pieles en Colombia, a la
disminución en el consumo de recursos naturales, a la reducción en la generación de impactos
ambientales emitidos por las curtiembres y fomentar el control en el vertimiento de residuos, al
mismo tiempo que buscar disminuir la contaminación ambiental.
De igual forma, exponer al consumidor la calidad de los materiales que evidencien el
genuino y legitimo cuero que se ofrece en todo el portafolio de productos, los cuales provienen
de la detallada cadena de producción, con la minuciosa y refinada confección de cada producto,
dejando en cada detalle el trabajo manual de los artesanos en cuero que elaboran productos
llenos de libertad, innovación y calidad (c).
En segunda instancia, se desea comercializar bajo un modelo distribución exclusivo,
donde rige la venta del producto especialmente por los canales digitales, con el propósito de
fortalecer el vínculo comercial con el consumidor. Esta estrategia, permite incrementar la
percepción de valor que le dan nuestros consumidores a cada producto, al limitar al consumidor a
comprar únicamente por los canales de venta digital.
Además, brindarle al consumidor una experiencia de compra diferencial, donde
prevalezca la comodidad, el flujo de información, atención personalizada al gusto de cada
cliente, ambiente decorativo y cómodo visualmente y ante todo una comunicación cercana e
interactiva con cada cliente o posible comprador.
De igual forma, se desea generar valor por medio del canal de comunicación, que son las
redes sociales y modelo e-commerce, tienda online y Marketplace. Donde el 43% de los
compradores del mundo llevan a cabo una investigación de los productos en línea a través de las
redes sociales según estadísticas de e-commerce. Además, beneficiarse del aumento de compra
en los medios digitales, el cual ha tenido un incremento del 69% gracias a que las plataformas de
e-commerce (Software, 2020).
De este modo, se desea aprovechar la tendencia de venta digital a favor de la empresa,
comerciando el portafolio de productos por medio de compañas periódicas de marketing que
logren mayor captación del público, ofreciendo atención personalizada al usuario, donde la
experiencia de compra fluya como un valor agregado y genere experiencias de manera distinta al
consumidor.
3.2 Análisis del Sector Económico
Para generar un análisis que comprometa todos aquellos factores que inciden en el
mercado, vulnerando su comportamiento y/o afectando su rendimiento, se va a tomar como
punto de partida la herramienta PESTEL, obteniendo aquellos insumos para construir el
reconocimiento del mercado. Partiendo de un análisis económico general, derivando al
comportamiento del sector del cuero para cerrar con la herramienta que sintetice las principales
variables que afectan el comportamiento del mercado de CCM.
Actualmente la realidad en la economía colombiana no genera una buena presentación,
paralelo a las grandes inyecciones de capital generadas por los principales países para rescatar y
nivelar las economías debido al crecimiento de la pandemia, el país no logró rescatar buenos
resultados para el cierre del año anterior.
La recesión económica en Colombia se contrajo un 6,8% para el cierre del año 2020
(Sierra Salazar, 2021), la balanza comercial registro un déficit de US$10.128,9 millones
FOB (Free On Board) (Analitik, 2021), la divisa presentó una volatilidad donde alcanzó los
$4.000 pesos colombianos (Portafolio, 2020) pero el cierre del año el TRM fue de $3.693,36
(Actualicese, 2020) y el desempleo presento un crecimiento de 5,4 puntos cerrando el año con un
porcentaje del 15, (Portafolio, 2020)4% . De este modo, podemos evidenciar la caída de la
economía colombiana debido a los cierres y confinamientos de las actividades productivas del
país producidas por la pandemia.
En todo caso, la caída de la economía presentada al cierre del año 2020 producida por la
pandemia covid-19, pero principalmente por las acciones de contención emitidas por el gobierno
nacional, fueron el detonante para una inaudita recesión económica.

Como resultado, las naciones implementaron estrategias de contención que permitieran
disminuir la cadena de contagios entre la población. Entes estos métodos de contención, germina
el asilamiento preventivo o mejor conocido como cuarentena, donde produjo un incremento en el
desempleo con un aumento porcentual del 25% (Semana, 2020). Además, la región de
Latinoamérica fue la que impuso medidas de restricción con mayor rigurosidad y la que padeció
mayor contracción económica frente a países más emergentes, donde cada mes de cuarentena
estricta costó entre $48 billones y $65 billones (Semana, 2020).
Pese a los decadentes resultados en los principales indicadores financieros al cierre del
año anterior, se generan altas expectativas en el crecimiento del estado económico de la nación,
donde el Fondo Monetario Internacional proyecta un incremento del 4,6% al cierre del año 2021
(Portafolio, 2020) esperando que la tasa de cambio promedie $3.550 este año (Bancolombia,
2020)
En este sentido, el desastroso comportamiento de la economía colombina repercute en
gran medida en el comportamiento el mercado y del comercio nacional e internacional. De modo
que, el sector de CCM se vio afectado en gran medida a causa de la caída de la economía
nacional y del cierre comercial expuesto del año anterior.
El sector del Cuero, Calzado y Marroquinería es una de las industrias mayormente
posicionadas en el mundo, donde su función depende de la región en que se utilice (6). Sin
embargo, se considera como una actividad industrial asociada al tratamiento del cuero, donde se
reúne gran variedad de actividades, desde la extracción y producción del cuero pasando por el
refinado diseño de manufactura, hasta llegar a la venta y comercialización de productos de
marroquinería. Por lo cual, es un sector volátil que depende de la variación de su demanda, al
someterse a las cambiantes tendencias de la moda (Sena, 2020).

El sector del cuero en Colombia fue escogido como una de las actividades con mayor
importancia en la economía del país al cierre del año 20219, donde la mitad del cuero que es
producido nacionalmente participa del mercado internacional. Esto se debe en gran medida a que
Colombia se encuentra en octava posición en el levantamiento y cría de ganado a nivel mundial
(Sicex, 2020), sumado a que Colombia se encuentra en la posición N.º 29 en explotación de
cuero con una participación en el mercado internacional de 0,62% (6).
De este modo, según un informe de Colombia Productiva para el año 2018 el sector del
Cuero, Calzado y Marroquinería generó 190.109 participando del 1,4% del PIB industrial, donde
los principales destinos de exportación fueron Estados Unidos 33%, Ecuador 16%, México 10%,
Perú 6%, Unión Europea 6%, Brasil 5%, entre otros
En el caso de las exportaciones e importaciones de Cuero al cierre del año 2019, las
exportaciones registraron un total de 43.9 millones de dólares con una variación de -31%
respecto al año 2018. En el caso de las importaciones se reportan 10.5 millones dólares con una
variación de 2%, frente a los 10.3 millones dólares registrados en el 2018 (10).
Los principales departamentos exportadores en el país de Cuero son Atlántico 46%,
Bogotá y Cundinamarca 19% y Antioquia 15%.
En el caso de las exportaciones e importaciones de marroquinería al cierre del año 2019,
las exportaciones ascienden a 63.5 millones de dólares con una variación de 11.2% frente a los
57.1 millones de dólares exportados en el año 2018. En el caso de las importaciones ascendieron
a 177.3 millones de dólares con una variación de 6% frente a los 167.8 millones de dólares
importados en 2018 (Republica, 2020)
Los principales departamentos exportadores en el país de Marroquinería son Bogotá y
Cundinamarca 74%, continuando con el Valle del Cauca 15% y Antioquia 9%.
En este orden de ideas, el panorama del mercado de CCM para el cierre del año 2020
presentó una difícil situación debido a la caída comercial y financiera generada por la pandemia.
Al cierre del año se evidenció una caída de -37,7% en el índice de producción de marroquinería,
con un declive en las exportaciones de -35,5% y una perdida en las importaciones de -45,2%
(Moda, 2020). Cabe destacar, que la coyuntura nacional provocó una pérdida de 300.000
millones al cierre del mes de octubre del año 2020. Además, la venta a nivel nacional presentó
una contracción del 25% en el sector (Republica, 2020)
Por tal motivo y como se ha expuesto, el crecimiento del mercado depende
proporcionalmente al buen comportamiento de la economía nacional. De esta manera, el modelo
de negocio es afectado principalmente por la inflación, donde al año 2020 presentó su nivel más
bajo en la historia de 1,61% lo cual representa una disminución de los precios, generando un
mayor poder adquisitivo. Sin embargo, la demanda de los hogares colombianos provoca mal
comportamiento de la economía.
En otro orden de ideas, a continuación, se presentan los factores que actualmente están
incidiendo sobre el comportamiento del mercado de CCM (Cuero, Calzado y Marroquinería) e
influyen en el progreso de este, dividiendo los principales sectores de impacto a través de la
herramienta PESTEL.
3.1.1 Factores microeconómicos
En primera instancia la proyectada recuperación económica en Colombia está estimada
en un crecimiento del PIB de 5,5 % en 2021 y un 4,8 % en 2022 sujeto al equilibrio del consumo
de los hogares, el cual se espera que alcance 5,3% para el 2021. Donde se espera que la tasa de
cambio presente una disminución para alcanzar el promedio de $3.550 para este año, además de
que los sectores productivos resienten variaciones positivas.

En este sentido los anteriores indicadores financieros, representan un impacto para el
mercado colombiano de CCM, ya que el esperado crecimiento de la economía colombiana
representaría una variación favorable para el comportamiento en el primer trimestre del sector de
marroquinería, en el aumento de 19.8% y 7,6% en su producción.
Dicha proyección de crecimiento en el sector se demuestra con el crecimiento en el índice
de producción de marroquinería de 12,1% al cierre del primer bimestre de 2021 frente al mismo
periodo del año anterior, donde el sector de la marroquinería vuelve a posicionarse como uno de
los principales mercados con mejor comportamiento en la industria de consumo. Esto se debe a
la reactivación económica y los planes de acción emitidos por el gobierno para incentivar las
actividades de compra (Moda, 2020)
Por otro lado, según Camilo Sarmiento, fundador de Argento y Borboun, el sector está
avanzando por medio de la generación de nuevas experiencias, donde los empresarios deben
incentivar a sus consumidores por medio de valores diferenciales y con mayor valor agregado
(Republica, 2020). Donde los canales digitales se han convertido en el medio y canal de
distribución y/o comercialización para que las empresas retomen su posicionamiento y aumenten
su público objetivo.
En contrapartida, el 10% de las microempresas declararon que se encontraban en quiebra,
esto quiere decir que la pandemia provocó el cierre de 509.370 empresas (La República, 2021).
Así mismo, en 2020 la creación de empresas terminó con 61.958 nuevas compañías, disminución
comparada frente al año 2019, donde se crearon 78.398 sociedades nuevas, es decir que se
presentó una caída del -21% en los emprendimientos y sociedades en el país (La República,
2021).
Esta situación, evidencia la importancia de disponer de alta capacidad de adaptación
frente a los entornos cambiantes, donde las variables externas llegan a ser contraproducentes en
el desarrollo de operaciones. Evidentemente desde una perspectiva económica cabe diseñar
estrategias que permitan aumentar la competitividad en el mercado colombiano e internacional,
desarrollando metodologías que apliquen en la participación a las nuevas modalidades de
comercialización.
No menos importante, el IPC presentó una variación al cierre del año de 1,61% lo cual
representa la baja en la demanda, la disminución de los precios al consumidor, los problemas de
oferta y el aumento de la volatilidad cambiaria (NEWS, 2020)
De este modo, es crucial nivelar la deflación para que el poder adquisitivo contrarrestare,
ya que este indicativo interviene directamente en la actividad comercial de la empresa, ya que
esto acarrea las oportunidades de inversión extranjera e influye en el movimiento y periodicidad
de compra por parte del mercado nacional.
Además, si el aumento de la deflación es causado por la disminución de las actividades
comerciales, se enmarca como una recesión. Sin embargo, debe ser crucial la nivelación de esta
coyuntura, ya que, si las actividades comerciales descienden, incrementa el desempleo y se
extiende el cierre operativo de organizaciones, se puede provocar una depresión económica.
3.2.1 Factores políticos del sector
En el marco nacional de la política colombiana, las principales variables que influyen en
la operatividad de la organización dependen en primera instancia de los lazos comerciales y
relaciones bilaterales que actualmente se encuentran vigentes en el país, los cierres y
oportunidades comerciales impuestos por el gobierno en consecuencia de la pandemia, los

beneficios y campañas impulsadas por el gobierno para las empresas y emprendimientos en
Colombia con ayuda de líneas de crédito apoyadas por entidades nacionales.
En primera instancia, Colombia cuenta actualmente con 16 acuerdos bilaterales que
permiten establecer beneficios comerciales entre los países relacionados, los cuales impulsan a
los empresarios a exportar o importar frente a la disminución de las barreas arancelarias
unilaterales, generando participación en los mercados extranjeros. De este modo se generan
alianzas comerciales que promueven el intercambio de bienes y servicios bajo la eliminación de
restricciones tributarias.
En este sentido, en pro de generar una visión estratégica enfocada en alcanzar los
mercados internacionales, el país que ofrece gran variedad de oportunidades comerciales y
laborales y que goza de tratados comerciales vigentes junto a Colombia es Estados Unidos,
siendo el principal comprador de bienes en la industria de la marroquinería en Colombia con un
porcentaje de participación de 64,8%.
Con el tratado de libre comercio (TLC) que Colombia efectuó de la mano de Estados
Unidos para el cierre del año 2012, la industria del cuero, calzado y marroquinería se ha
beneficiado gracias a los modelos de comercialización que ofrece el país americano, ofreciendo
canales de exportación y expansión entre el mercado, reduciendo los controles aduaneros,
generando oportunidades de expansión, abriendo camino a nuevos nichos de mercado.
La apertura comercial y económica que ofrecen los tratados comerciales obligan al sector
de CCM en Colombia en apostarle a la innovación, la eficiencia, la calidad en la producción bajo
el gusto del consumidor americano, quien busca productos que no presenten marcas ni quiebres
en la piel de la materia, donde la calidad y posibilidad funcional de los bienes sean características
en los productos comercializados.

Por otro lado, la extensión del virus indujo a las alcaldías y al estado nacional a generar
estrategias de mitigación para disminuir y controlar la expansión del número de contagios,
evidenciado principalmente en el confinamiento social obligatorio. Este confinamiento genero el
cierre de 53.291, con un cierre de 387.784 empresas registradas, representando una caída en el
sector empresarial de -12% frente al año 2019 (Republica, 2020)
En consecuencia, a la par del plan de vacunación en Colombia, el Ministerio de Hacienda
promulgo un plan que mitigue las cargas de las empresas, trabajadores independientes, y
emprendedores afectados por las cuarentenas y los cierres obligatorios. Estas medidas impuestas,
a pesar de no contrarrestar en gran medida el declive comercial en Colombia, si permiten generar
un panorama favorable para la creación de empresa y para las empresas existentes reactivar sus
operaciones con posibilidad de pagar sus deudas en plazos comprensibles (Republica, 2020)
En otras circunstancias, en Colombia existen gran variedad de entidades y fundaciones
que apoyan y contribuyen a trabajadores independientes, empleados, estudiantes, desempleados a
formar y crear empresa o emprendimientos. Entidades como INNpulsa, Cámaras de comercio,
Min Tic, Andi del futuro y Ruta N promueven la innovación, el emprendimiento y el crecimiento
empresarial. De esta manera, el estudio de factibilidad puede apegarse y presentarse para
participar por una fuente de inversión, el cual potenciaría (Republica, 2020)
3.2.2 Factores sociales del sector
El sector social enfocado al mercado de CCM está concentrado en el auge que
actualmente vive el comercio electrónico, derivado de la comercialización y distribución por
canales digitales que han generado un cambio en las tendencias de compra de los hogares
colombianos en consecuencia del contagio de la pandemia de covid-19. Así mismo, presentar el
crecimiento que tuvo el sector al cierre del año 2020 en el comercio electrónico o mejor
conocido como E-commerce, donde reflejo un buen desempeño y participación frente a otros
sectores.
Como bien es cierto, el cierre de los canales de compra físicos se vieron afectados por la
puesta en marcha de las restricciones impuestas por el gobierno nacional con el propósito de
mitigar, disminuir y controlar el nivel de contagios provocados por el virus. Estas medidas
obligaron a los comerciantes y empresarios a trasladar sus actividades comerciales a los medios
digitales, llevando el mundo físico al universo digital. Este traslado proporciono una salida
fructuosa al comercio, generando oportunidades que antes no eran vistas (Comercio,
COMPORTAMIENTO ECOMMERCE EN COLOMBIA DURANTE 202, 2020)
Este cambio, ha modificado sustancialmente el modelo de compra y adquisición de
bienes y servicios en la gran mayoría de los sectores de la economía colombiana. Donde los
usuarios se han trasladado de las franquicias y establecimientos en físico a las redes sociales y
tiendas virtuales, provocando un crecimiento en el comercio electrónico.
3.2.3 Factores Tecnológicos del Sector
El comercio electrónico para Colombia registro al cierre del año 2020 un crecimiento en
las ventas el 30,6%, aumentando 6 billones frente al 2019. Donde las transacciones
incrementaron 86,2% (Valora, 2020) De este modo, Colombia registra una puntuación de 60.5
sobre 100 en el índice de comercio electrónico. De igual forma, el número de transacciones o el
comportamiento del ticket promedio reflejan que entre enero y agosto de 2020 el número de
transacciones creció́ el 53.8% (Comercio, 2020)
Igualmente, al cierre del año 2020 Colombia registro $29.05 billones de pesos dirigidos a
transacciones en línea, representando un incremento del 30,6% frente al año anterior. En adición,
el crecimiento del comercio electrónico cierra con una tasa promedio de 4,66% (23)
De esta manera se puede evidenciar el gran impacto que acarrea la implementación del
comercio electrónico en la venta y distribución de productos de la marca, donde al cierre del año
2020 el sector textil presento un crecimiento de 18%. De esta manera, el comercio electrónico
impulsa el sector empresarial, de tal forma que permite ofrecer al consumidor
3.3.4 Factores Legales del Sector
Para garantizar el cumplimiento en la propuesta de valor de la organización, la cual está
enfocada en garantizar al consumidor la compra de productos elaborados artesanalmente en
cuero con materias primas que provean de proveedores cuyas actividades productivas cuentan y
cumplen en su totalidad con las normas, leyes, decretos y resoluciones que estipulan garantizar el
control y la disminución de la contaminación provocada por el vertimiento de aguas residuales.
En pro de satisfacer y generar alianzas estratégicas que salvaguarden el concepto de
ofrecer productos elaborados en cuero con materias primas procesadas bajo modelos ambientales
autorizados y legitimas que de igual manera cumplan con los límites máximos permisibles por
las normas vigentes, se presentan a continuación las principales normativas que deben cumplir
los proveedores que deseen trabajar de la mano de Lucitano (Pachón, 2020)
• Ley 1333 de 2009
• Ley 1333 de 2009
• Ley 430 de 1998
• Resolución 0631 de 2015
• Decreto 1076 de 2015

Por otro lado, la empresa debe acogerse a las normativas legales para la acreditación en
busca de la formalización y legitimidad empresarial, cumpliendo todas aquellas normas que se
apliquen en la creación de empresa bajo la normatividad colombiana. Además, acogerse a la
operatividad formal, permite ingresar a mercados internacionales, acceder a oportunidades de
crédito y financiación, aumentar las oportunidades de mejores relaciones comerciales u optar por
proyectos y licitaciones del estado.
3.3 Análisis del Mercado
3.3.1 Descripción y Análisis del Producto
Cueros Lucitano S.A.S es una marca colombiana que participa actualmente en la
industria del cuero y la marroquinería, especializada en el diseño, fabricación y comercialización
de artículos en cuero de alta calidad en Colombia que nace de la mano de Andrés Sáenz.
Andrés Sáenz se formó en la Universidad Santo Tomás donde obtuvo el título de
Ingeniero Industrial. A mediados de 2020, dirige su conocimiento a la especialización Gestión
para el desarrollo empresarial, donde encuentra la oportunidad de introducir la identidad del
campo colombiano en una marca. Lucitano nace bajo la inspiración de combinar la alta costura
con la estética del talento colombiano, impregnando la tradición artesanal con la memoria del
agro colombiano.
Lucitano es una marca comprometida en ofrecer productos en cuero hechos a mano de la
más alta calidad frente al mercado colombiano, produciendo artículos que garanticen la historia
colombiana tradicional mezclada con el diseño minimalista para generar piezas clásicas con larga
vida útil en condiciones de uso de desgaste normales.
Llegando al mercado de cuero calzado y marroquinería por medio de un portafolio de
productos que tienen la capacidad de proporcionarle a los consumidores la capacidad de
persuasión y diferenciación frente a la competencia, logrando captar la atención del cliente.
Cada artículo es elaborado bajo un número limitado de inventario, promoviendo la
exclusividad en cada colección. Las materias primas son cuidadosamente seleccionadas dentro
de los mejores proveedores de pieles nacionales para crear piezas únicas con atención a los
detalles, aplicando métodos y técnicas que salvaguarden la calidad del producto.
Lucitano es una marca de productos elaborados artesanalmente en cuero, fabricados con
pieles colombianas, que son procesadas bajo altos estándares de calidad y metodologías
sostenibles ambientalmente por proveedores de curtiduría que operen al margen legal,
cumpliendo con todos los protocolos y normativas expuestas por los entes regulatorios en
Colombia.
3.3.2 Etapa de Ciclo de Vida
El concepto de ciclo de vida de producto hace referencia al proceso cronológico de un
bien o servicio que sucede desde su origen o comienzo hasta su punto de declive o finalización.
Durante este periodo se producen diferentes acciones y etapas que enmarcan las condiciones
principales de evolución creciente o decreciente del producto (GODÁS, 2006).
Durante este proceso están implícitas diferentes fases que evalúan y manifiestan el
comportamiento y permanencia del producto en el mercado, ya que en gran medida el
comportamiento del mercado es fluctuante, las variables que lo regulan están sujetas a los
cambios que pueden darse en el tiempo (GODÁS, 2006). Por tal motivo, se considera que el
ciclo de vida del producto como una variable dependiente determinada a las alteraciones y
acciones del marketing (Galán, 2018).
En este sentido, las fases que conforman el ciclo de vida del producto son introducción,
crecimiento, madurez, declive y desaparición. A partir de estos ciclos, se evalúa la posición en
que se encuentra actualmente el producto. En este orden de ideas, el proyecto se encuentra en la
fase de introducción o desarrollo de mercado, donde se están desenvolviendo las características
del producto al ingresar como un artículo nuevo y reciente al mercado, intentando ganar
influencia y posicionamiento frente a los cambiantes gustos y necesidades del consumidor.
Durante este periodo, el producto se está dando a conocer entre los competidores y los
consumidores, ingresando con estrategia de precios bajos y accesibles, buscando reconocimiento
digital por medio de las redes sociales para compensar la falta de viabilidad en su operación. Del
mismo modo, esta etapa está centralizada en crear conciencia y promoción intensa para incitar a
la valoración de su comportamiento (Galán, 2018)
3.3.3 Portafolio de productos
El portafolio de productos tiene la capacidad de adaptar las muestras clásicas a lienzos
minimalistas que reflejen los detalles y costuras realizadas a mano por los artesanos en cuero que
dejan en cada puntada la calidad de nuestro trabajo. La característica principal de nuestra marca
está dirigida en ofrecer un estilo moderno, casual y elegante en cada producto, con una variedad
de colores, texturas, costuras, estilos, marcas y materiales que reflejan la capacidad de
adaptación en busca de satisfacer la diversidad de gustos y expectativas de cada cliente.
La primera colección de productos está centrada en colores neutros con diseños
vanguardistas, creativos y casuales, entorno a un portafolio exclusivo de cinturones y correas con
diferentes patrones de costura, diseños de corte y heterogeneidad de marcas y trazos. Esta

primera colección está enfocada en el diseño, producción y comercialización de 12 diseños
diferentes de la línea de producción de cinturones, donde la mitad de la colección está enfocada
en el uso formal y la otra mitad en el uso casual o informal.
A continuación, se presentan las características principales de la primera colección de la
marca dirigida a la línea de producción de cinturones:
• Material: Cuero Animal
• Largo: Ver Guía de Tallas
• Peso (gr): 150 gr
• Composición General: 100% Cuero Bovino
• Ocasión de uso: Tradicional
• País de Origen: Colombia
• Fabricante: Lucitano
Ilustración 1 Presentación Portafolio de Productos

Ilustración 2 Primeras Referencias
Ilustración 3 Segundas Referencias

Ilustración 4 Terceras Referencias
Ilustración 5 Cuartas Referencias

Ilustración 6 Sextas Referencias
3.3.4 Análisis de la Demanda – Consumidor o Cliente
La caracterización de la demanda está sujeta al consumidor final que la empresa desea
satisfacer, donde el foco principal de comercialización son las personas naturales, no existen
intermediarios dentro de la venta del producto ni se vende a terceros.
De este modo, se genera un modelo de negocio B2C o business to costumer (empresa a
consumidor), donde el intercambio de bienes y servicios se generan exclusivamente entre la
empresa comercializadora y el consumidor final, sin la intervención de mediadores o
intermediarios. Este modelo de compra es directamente electrónico, es decir, la empresa ofrece
sus productos o servicios a través de los medios digitales, lo cual le permite aumentar la
capacidad de distribución, incrementar el posicionamiento de marca entre los posibles
consumidores y sincronizar los movimientos y transacciones comerciales.
Como el presente trabajo es un estudio de factibilidad para la puesta en marcha de un
modelo de negocio enfocado en la fabricación de productos en cuero, la población objetivo debe

definirse según el modelo de consumidor al cual está enfocado el producto. Por tal motivo, la
caracterización de este consumidor se elabora de la siguiente manera.
3.3.5 Segmentación Objetivo del Proyecto
Como bien se puede evidenciar, la caracterización de la población proporciona una
percepción de la población objetivo de estudio, donde a partir de las variables de edad,
demografía y geografía se genera un estimado que evidencia cuantitativamente el nicho de
estudio que se desea analizar y satisfacer. A partir de esta premisa, la segmentación objetivo del
proyecto permite subdividir el mercado en grupos pequeños de compradores a partir de una
variables y características de estudio que permiten agrupar a los consumidores en dirección al
cliente idea (Thompson, 2015)
De esta manera se agrupa a los posibles compradores basados en características tales
como su edad, las condiciones geográficas y demográficas, variables socioeconómicas,
pasigráficas, conductuales, entre otros. De modo que, a partir de las variables anteriormente
descritas se elabora la segmentación objetiva de la población con el fin de ubicar el mercado
objetivo donde se condensa la organización.
Segmentación Geográfica La segmentación geográfica se concentra en la población total
de un espacio geográfico, done al cierre del año 2018 en Colombia, el censo nacional calculó una
población de 48.258.494 de personas en el territorio nacional, de las cuales 7.181.479 de
personas se encuentran en la ciudad de Bogotá, correspondiendo al 14% de la población nacional
(DANE, 2019).
Segmentación por Genero Del total de la población censada en la capital, 3.747.883 son
mujeres y 3.433.586 son hombres. Sin embargo, entre los rangos de edad de 20 a 39 años existe
una población masculina en Bogotá de 1.067.420 personas y una población femenina de
1.077.810 personas, conformando un total de 2.145.230 (DANE, 2019).
Segmentación demográfica y socioeconómica La segmentación dirigida a los
consumidores finales o clientes ideales en que se concentra la organización para satisfacer son
las personas que se encuentran en un rango de edad entre los 20 y 39 años, ya que la población
que se encuentra entre este rango de edad tiende a ser usuarios que ya cuentan con educación y
ya han ingresado al campo laboral. Del mismo modo, la segmentación estratificada está dirigida
a los estratos tres, cuatro y cinco, donde en el estrato tres se cuenta con una población de 380.699
persona, estrato cuatro una población de 152.745 personas y en el estrato cinco una población de
102.468 persona, generando una población total estratificada de 635.912 personas
Sucede pues, que, al caracterizar al consumidor, este se ubica en la localidad de Suba,
donde se evidencia que la población objetivo entre los estratos tres, cuatro y cinco, entre los 20 y
39 años es 391721, donde la población masculina representa 189008 personas y la población
femenina representa 202712 personas (DANE, 2019)
Por su parte, el género no se representa como una variable significativa en la
caracterización del consumidor, al no simbolizar como una fuente de segmentación. Por este
motivo, la caracterización de la demanda fue realizada para ambos géneros.
Segmentación Psicografica Frente a la segmentación psicografica, se genera una
segmentación dirigida al estilo de vida de los consumidores deseados donde la personalidad y
actitudes del cliente idean sobrepasan lo convencional, deseando generar un valor diferenciador
entre su círculo social, obteniendo productos que demuestren su valor agregado a simple vista.
Su personalidad está enfocada en la aventura, el riesgo, saliendo continuamente de su zona de

confort, llevando su estilo de vida a los detalles, porque es ahí donde se refleja la importancia de
la diferenciación.
Tabla 2 Segmentación
3.4 Análisis de la Oferta y de la Competencia
3.4.1 Análisis de los Precios
Para poder definir el precio de venta, el método que se ajusta según el modelo de
comercialización y el sector al que se encuentra inmersa la marca es la estrategia de coste
basados en la comparativa de precios frente a la competencia en productos similares, generando
un precio de venta del producto final en balance con los precios encontrados en el mercado
formal de cinturones en la ciudad de Bogotá, en la localidad de suba.
Esta metodología de aplicación de precios se estipula y aplica, ya que la marca se
encuentra en un mercado retail donde se comercializa masivamente este tipo de artículos
(MInderest, 2020). Además, la dinámica de la competencia gira entorno a márgenes ajustados y
el periódico monitoreo en el precio a lo largo del tiempo.
La propuesta está enfocada en proporcionarle al consumidor un precio mayor al
encontrado en el mercado, compensando con el valor agregado del producto, a través de los
factores de desarrollo, innovación y competitividad, que proporcionan diferenciación y variables
que intervienen en la decisión de compra. De igual forma, se tiene como referente al líder en el
mercado, el cual presenta un portafolio de productos atractivo bajo un precio por encima del
mercado formal e informal.

Del mismo modo, cabe resaltar que el sector de cuero, calzado y marroquinería en
Colombia es una comunidad donde se localizan marcas y proveedores que representan una
amenaza para la comercialización de productos.
De igual forma, podemos incluir que el precio debe representar un aporte significativo
para alcanzar el punto de equilibrio de la inversión inicial. Donde el precio de venta debe
igualmente ser estimado bajo un modelo de costes estructurado que incluya todos os elementos
que representen el equilibrio para no tener perdidas.
3.5 Investigación de Mercados
La investigación de mercados es una herramienta metodológica científica enfocada en la
búsqueda y obtención de información cualitativa y cuantitativa para la dirección de la toma de
decisiones a cerca de los fenómenos del marketing. Este proceso está dirigido a identificar
situaciones o circunstancias a cerca de las condiciones actuales del mercado o para resolver
problemas.
Esta actividad enmarca la identificación de oportunidades, problemas, ideas y
condiciones para la generación y valoración de la información y datos cuantificables por medio
del análisis del desempeño para la comunicación de las conclusiones y sus consecuencias
En pocas palabras, esta herramienta recoge datos e información fundamental a cerca del
mercado de artículos en marroquinería (cinturones) para la generación de postulados frente a la
percepción de los consumidores, evaluado por medio de las herramientas de recolección
(encuestas) las condiciones del mercado, recopilando todas las referencias para poder presentar y
tomar decisiones.
En este sentido, la presente investigación de mercados está dirigida a estudiar la
percepción de los usuarios y/o consumidores que adquieren, compran y usan en su condición de
vida cinturones elaborados en cuero animal. Bajo esta premisa, se emplea las encuestas como
herramienta de recolección de información, donde su aplicación está proporcionada por los
canales digitales, utilizando Formularios de Google como aplicación para su distribución,
ejecución y análisis numérico.
Para la aplicación de la encuesta se toma una muestra de tamaño n, utilizando como
población objetivo 391721, se toma la ecuación de muestreo para población infinita para hallar la
muestra n. Esta muestra es obtenida a través de la solución de la ecuación para determinar el
número de encuestas que deben ser aplicadas para el análisis del estudio.
𝑍𝑍 2 ∗ 𝑃𝑃 ∗ 𝑄𝑄 ∗ 𝑁𝑁
𝑛𝑛 =
𝐸𝐸 2 ∗ (𝑁𝑁 − 1) + 𝑍𝑍 2 ∗ 𝑃𝑃 ∗ 𝑄𝑄
n = Tamaño de la muestra
N = Población objetivo
P = Probabilidad de éxito (0,75)
Q = Probabilidad de fracaso (0,25)
Z = Aérea normal bajo la curva, para un índice de confianza del 95% equivale al 1,96
E = Error de estimación
En primera instancia, se toma como cantidad de unidades muéstrales en la población XX,
esta población se realiza a través de la segmentación obtenida en la ciudad de Bogotá como
probabilidad de éxito. Donde:
(1,96)2 ∗ 0,75 ∗ 0,25 ∗ 391721

𝑛𝑛 =
(0,05)2 ∗ (391721 − 1) + (1,96)2 ∗ 0,75 ∗ 0,25
𝑛𝑛 = 287,908
𝑛𝑛 = 288
Resultado de encuestas
El resultado como tamaño de la muestra o número de encuestas a realizar frente a la
población total es de 50 personas, las cuales se hacen con el propósito de analizar el
comportamiento y gustos de los consumidores para presentar argumentativamente los análisis de
la demanda.
1. Genero
Ilustración 7 Pregunta 1
El desarrollo de esta pregunta está determinado para conocer el género que mayormente
prevalece entre los encuestados, evidenciando que el género masculino tuvo la participación más
activa en la encuesta con un porcentaje de 63,3% de intervención, frente al género femenino que
tuvo una participación de 36,7%.

2. Edad
Entre la muestra encuestada, se puede evidenciar que las personas que reflejan mayor
participación se encuentran en un rango de edad entre 15 y 24 años, representando el 36,7% del
total de la población encuestada. En segunda instancia se evidencia la población entre 35 y 44
con una participación del 22,4% del total de la población encuestada. Esto permite determinar
que la preferencia de la muestra concluye a un merado joven.
3. Uso de correa
Esta pregunta es determinante en la encuesta ya que permite segmentar y disponer la
aplicación y utilización del producto estudiado entre la muestra de análisis. De esta manera, se
puede evidenciar que del total de la muestra el 77,6% utiliza y dispone de un cinturón o correa en
sus actividades diarias.
4. Frecuencia de compra
La frecuencia de compra permite determinar la regularidad de compra o cantidad
promedio de días transcurridos en que se hace una compra u otra (Numdea, 2020). De este modo
se puede evidenciar que el periodo promedio de compra entre los encuestados está regulado
anualmente, representando el 52,6% de los encuestados, corresponde a la compra anual, seguido
de un periodo semestral que representa 23,7% Demostrando que es un producto con baja
rotación o bajo periodo de compra, siendo un artículo que no tiene rotación continua.
5. Precio
El rango preferencial en el precio de venta de un cinturón o correa estimado por los
encuestados oscila entre $20.000 y $39.000 representando el 28,9% de la población encuestada.
De igual forma y con una participación de 28,9% el precio que están dispuestos a pagar los
consumidores oscila entre $40.000 y $59.000. Estos resultados demuestran que el precio de venta
del producto no debe pasar el límite de $99.000, donde pueda oscilar entre $20.000 y $99.000.
6. Tipo de cinturón
El estilo casual demostró ser el preferido entre los encuestados, representando el 64,8%
entre el total de la población encuestada, seguido del estilo ejecutivo con una participación de
15,8%. Sin embargo, se evidencia que los cinturones son un producto dependiente a la ocasión
de uso. Este tipo de producto fluctúa frente a las circunstancias de uso.
7. Variables
Las principales variables que intervienen en el proceso de toma de decisiones para la
compra de un cinturón son la calidad, el diseño y el material. Estos resultados evidencian los
principales atributos que deben tener los productos de la marca, enfocándose al producto.
8. Lugares
Se puede evidenciar que las tiendas físicas siguen predominando en el gusto de los
consumidores, con una participación del 71,1%. Sin embargo, se puede identificar que
actualmente los consumidores no compran este tipo de productos por medios digitales.
9. Online
Como anteriormente fue evidenciado, los encuestados actualmente no compran
cinturones por medios digitales, a pesar de esto, el 68,4% estaría dispuesto a adquirir y realizar
compras con canales digitales frente al 31,6% que no le gustaría comprar por canales digitales.
Esto representa una oportunidad de comercializar cinturones por redes sociales y tiendas
virtuales, además de aprovechar el posicionamiento de marca.
10. Valor agregado
La calidad del cuero, la calidad de la hebilla y la textura predominan en el valor agregado
que a los consumidores les gustaría encontrar en un cinturón o correa. Cabe resaltar que estas
variables permiten resaltar entre las encontradas en el mercado actual, ofreciendo una
oportunidad de introducirlas al modelo de marca.
11. Ambiente
Se puede evidenciar que el 97,4% de la población encuestada apoya y compraría
cinturones en cuero que sean elaborados por medio de materias primas que sean procesadas bajo
curtiembres al margen de la ley y donde sus procesos están encaminados a disminuir los
impactos ambientales.
3.6 Proyecciones de Venta
Las proyecciones de venta presentadas en las siguientes tablas están estimadas bajo una
proyección de la demanda, la cual es basado en la segmentación objetivo del proyecto, donde se
obtuvo una población muestra total de 391721 la cual fue obtenida bajo la segmentación
geográfica y demográfica, por estratos 3,4 y 5 en la localidad de Suba en la ciudad de Bogotá. En
este orden de ideas, la proyección de la demanda fue tomando un escenario optimista donde se
abarque y venda al 1% de la población total. De igual forma, la ponderación mensual fue
estimada bajo el periodo de compra identificado en las encuestas basándose en las temporadas de
mayor consumo de compra.
A partir de este análisis, la proyección de las vetas fue basado en los cuatro productos de
estudio, sabiendo que el estimado de cobertura está dado por el 1% de la población objetivo que
corresponde a 3916 usuarios, se proyecta vender a 979 usuarios por producto.
Tabla 3 Proyección de ventas en unidades

Tabla 4 Precio de venta unitario proyectado
Contando con un precio de comercialización entre el rango estudiado a través de las
encuestas, generando un valor de compra entre los $80.000 y $90.000 pesos colombianos, se
proyecta aumentar el valor de venta con un crecimiento de $3.000 pesos entre cada año durante
los próximos cinco años.
Tabla 5 Ventas Totales por Año
Se puede evidenciar que una vez calculado el precio de venta, conjunto a la demanda
proyectada o estimación de las ventas desde el año cero hasta la proyección en 5 años se genera
un ingreso para el año cero de $323.070.000, creciendo $30.000.000 millones entre cada año
durante los próximos años.
Tabla 6 Ventas Totales en Unidades

Tabla 7 Ventas Totales en Pesos
4. Estudio Técnico
4.1 Ficha Técnica
Ilustración 18 Ficha Técnica

Ilustración 19 Ficha Técnica Pg. 2
4.2 Análisis de Productos Internos
Diagrama de proceso de fabricación
Ilustración 20 Diagrama de Operaciones

4.3 Plan de Requerimiento de Producción
El plan de producción tiene como propósito detallar como va a ser el proceso de la
fabricación de los productos incorporados que se pretenden comercializar, describiendo el
esquema y las variables que intervienen en el procedimiento para obtener el producto final. En
este sentido, y como bien fue descrito en el ítem anterior, el desarrollo en la cadena de
producción se lleva a cabo bajo la identificación de los recursos necesarios o adquisición de las
materias primas, la selección de los mejores proveedores de pieles nacionales que reflejen la
propuesta de valor del modelo de marca y el capital humano necesario que elabore y
manufacture el producto deseado.
En este orden de ideas, el desarrollo de la empresa está enfocado a la fabricación y
comercialización de productos elaborados con base en cuero. Estos productos son conocidos
como marroquinería, el cual es un concepto, arte o modelo de diseñar, confeccionar y ensamblar
artículos realizados exclusivamente con cuero, empleando técnicas artesanales que determinan la
calidad final del producto, por medio de la identidad visual que proporcionan tales técnicas.
De este modo, el primer y principal artículo que se pretende comercializar es el cinturón,
que a pesar de ser un producto con baja rotación y poca demanda, es accesible a un número
extenso de población, siendo un artículo necesario de uso diario entre la gran parte de los
usuarios.
A partir de esta premisa, el plan de producción está enfocado en el proceso de fabricación
manual elaborado por un artesano en cuero que trabaja con los materiales que le son
suministrados, donde lo único que ejerce es su obra en la elaboración del producto. Para llegar a
la obtención de esto, se debe contar con la capacidad de satisfacer la demanda del mercado.
Tabla 8 Plan de Requerimientos
4.4 Plan de Compras
Tabla 9 Plan de Compras

5. Estudio Organizacional y Legal
5.1 Estructura Organizacional
La estructura organizacional permite establecer un orden jerárquico por medio de la
caracterización de los perfiles de todos los trabajadores que intervienen y se encuentran
activamente en la institución. Cada trabajador tiene un propósito especifico, cubriendo las
necesidades que determinan el correcto funcionamiento de operaciones. De este modo, la
estructura organizacional que conforma Lucitano es dependiente del ciclo de vida del producto o
en este caso de la compañía, ya que al ser una empresa que está la etapa de introducción y
crecimiento está proporcionalmente limitada a un equipo de trabajo estrecho, donde cada
trabajador debe proponer y desempeñar actividades más allá de sus capacidades.
Acorde a la actividad comercial y económica que ejerce la organización, se genera el
siguiente grupo de trabajo conforme al cumplimiento de metas y objetivos que establecen el
rumbo de operación. A partir de las áreas funcionales que enmarcan genéricamente todos los
departamentos en que se fracciona una organización para que logre el cumplimiento de metas, se
agrupan los perfiles de cargo y el cubrimiento que generan según sus conocimientos.
En este sentido, los principales trabajadores que comienzan en el desarrollo de
actividades de Lucitano son:
Gerente encargado del área de dirección y operación general, tomando decisiones que
determinan el camino de la empresa. Así mismo, el gerente está encargado de abarcar el área
contable, donde genera el seguimiento y valoración a los movimientos financieros internos y
externos de las actividades.

Artesano de producción o director de producción es la persona a cargo de diseñar,
fabricar y producir el bien o producto previamente establecido, transformando las materias
primas en producto terminado, implementando estrategias y sistemas de valoración de calidad en
la cadena de fabricación del producto.
CEO de marketing o director de mercadeo esa persona encargada del monitoreo,
publicidad y planificación de las estrategias de posicionamiento de marca, abarcando la calidad
en la cadena abastecimiento por medio de la prestación de un servicio enfocado a la atención
personalizada del usuario y cliente final.
Por último, el director comercial encargado de las compras de materia prima y la venta de
los productos.
En este orden de ideas, Lucitano emplea una estructura organizacional básica al contar
con un grupo de trabajadores reducido, plasmado en la herramienta del organigrama un método
vertical, bajo un modelo jerárquico, donde cada puesto de trabajo es contratado por medio del
método Score por competencias.
Ilustración 21 Organigrama
5.2 Análisis de Cargos
Como bien fue descrito anteriormente entre el limitado grupo de trabajo, todos los
integrantes van a representar un papel fundamental en el cumplimiento de objetivos a través del
trabajo conjunto entre todos los integrantes de la institución.
Por medio de la herramienta del manual de funciones, se establecen las
responsabilidades, actividades y obligaciones que le corresponden a cada trabajador, bajo las
competencias especificas con que debe contar para la operación del puesto.
5.2.1 Gerente General
Ilustración 22 Manual de Cargo - Gerente General

Ilustración 23 Manual de Cargo - Gerente General Pág. 2
5.2.2 Director Comercial
Ilustración 24 Manual de Cargo - Director Comercial

Ilustración 25 Manual de Cargo - Director Comercial Pág. 2
5.2.3 Director de Marketing
Ilustración 26 Manual de Cargo - Director Marketing

Ilustración 27 Manual de Cargo - Director Marketing Pág. 2
5.2.4 Director Producción
Ilustración 28 Manual de Cargo - Director Producción

Ilustración 29 Manual de Cargo - Director Producción Pág. 2
5.3 Costos Administrativos
5.3.1 Gastos Administrativos
Los costos administrativos representan o incurren en la gestión de la organización, pero
no se evidencian directamente en las operaciones de financiación o de producción. En este
sentido los costos administrativos son todos los gastos encaminados a la gestión administrativa y
comercial.
En este orden de idea, los gastos administrativos están compuestos en primera medida por
la mano de obra indirecta, comprende a todos aquellos puesto de trabajo que no se encuentran
directamente relacionados con el manejo de la producción, tales como el representante legal o
gerente general y el director de marketing y publicidad. De manera tal que, el director de
producción no se encuentra inmerso en los gastos administrativos al ser un cargo que si tiene
incorporación directa en la fabricación del producto final.
En segunda instancia se evidencian los servicios como un gasto administrativo que no
incurre directamente en la fabricación del producto final. Estos corresponden a los servicios
principales asociados a la luz (proporcionada para el manejo del internet y los equipos de
cómputo) el agua y el servicio de internet.
En tercera instancia, la publicidad y mercadeo corresponden a los gastos necesarios para
cubrir el manejo de las redes sociales y la tienda virtual, siendo los principales canales de
comunicación y distribución del producto final.
Del mismo modo, debe realizarse la depreciación de los activos fijos con que cuenta la
organización, ajustados a los equipos de cómputo y enseres asociados con el manejo
administrativo de la organización.
Por último, el arriendo ingresa como un gasto administrativo, pagando un espacio que
permita operar libremente sin la necesidad de depender de un tercero. Además, este espacio está
otorgado para cubrir todas las áreas de la empresa (producción, administración y almacén).
5.3.2 Gastos de Ventas
En el caso de los gastos de venta, los cuales incurren en la promoción para la
comercialización y posicionamiento de la marca y del producto en el mercado, agrupando todas
aquellas estrategias puestas en marcha que permiten generar mayores ventas. En pocas palabras
permiten promocionar, realizar e incrementar las ventas de la empresa.
Los gastos de venta están compuestos por la comisión que se le otorga al director de XX
por venta, la publicidad generada en los medios digitales o a través de estrategias por redes
sociales. La publicidad está enfocada principalmente a dar a conocer la marca por medio de
campañas de publicidad por Google Ads y/o Facebook Ads, plataformas que permiten amplificar
el objetivo a medios masivos de visualización.
5.4 Tipo de Sociedad
A partir de la normativa colombiana las organizaciones están estimadas y categorizadas
según el tipo de su actividad, funcionamiento o a partir de su categoría como el tipo de sociedad
que se conforma. Según esta premisa, Lucitano se constituye como una empresa de tipo SAS
(Sociedad por acciones simplificadas) la cual es comprendida como un modelo de sociedad de
capitales, donde su principio comercial es fundamentado mediante un contrato que figura como
un documento privad, donde se rige bajo la normativa aplicable a las sociedades anónimas. De
igual forma, este tipo de sociedad no puede participar en el Registro Nacional de Valores y
Emisiones, donde no puede participar de las negociaciones en la bolsa nacional (Cali, 2020)
5.4.1 Modelo de empresa según su volumen de ingresos
Bajo el Decreto 957 de 2019 que entró en vigor en el mes de diciembre de 2019, se
considera actualizada la clasificación de las empresas. Esta clasificación es basada bajo el
número de empleados que pertenecen a la organización y el volumen en sus activos finales
representados en SLMMV (Salario mínimo mensual legal vigente). Por este medio, la empresa
cuenta activamente con cuatro trabajadores, los cuales abarcan las áreas constitutivas de la
empresa.
De este modo, la empresa pertenece a la microempresa ya que sus ingresos por
actividades ordinarias anuales no igualan o superan los 23.563 UVT impuestos por el Decreto
957 de 2019.
5.4.2 Modelo de empresa por actividad económica
Las empresas en Colombia igualmente se clasifican para partir de sus actividades
económicas por procesos productivos, adhiriéndose a la Clasificación Industrial Internacional
Uniforme (CIIU) el cual permite visualizar de manera más exacta a las empresas (CIIU, 2021).
En este orden de ideas, con el propósito de clasificar a la organización en esta rúbrica, la
clasificación a la que se adhiere la empresa bajo las categorías de actividades es la clase 1512, la
cual deriva del grupo 151 y de la división 15.
La división 15 es conformada por el grupo curtido y recurrido de cueros; fabricación de
calzado; fabricación de artículos de viaje, maletas, bolsos de mano y artículos similares, y
fabricación de artículos de talabartería y guarnicionería; adobo y teñido de pieles (CIIU, 2021)
El grupo 151 pertenece al grupo curtido y recurrido de cueros; fabricación de artículos de
viaje, bolsos de mano y artículos similares, y fabricación de artículos de talabartería y
guarnicionería, adobo y teñido de pieles (Gerence, 2021)

Por último, la clase 1512 enmarca la fabricación de artículos de viaje, bolsos de mano y
artículos similares elaborados en cuero, y fabricación de artículos de talabartería y guarnicionería
(CIIU, 2021)
5.4.3 Institución de la empresa
Una vez clasificada la empresa según el tipo de sociedad, categorizada bajo el volumen
de ingresos y enmarcada a partir de su actividad económica, la empresa debe ser constituida a
partir de su razón social.
La razón social se rige a partir del tipo de sociedad conforma y es comprendida la
institución, como el nombre oficial de una organización. Esta, permite identificar formalmente a
la compañía en las características jurídicas y/o administrativas nacionales, donde su
denominación es única y excluyente, es decir, no debe coincidir con algún otro nombre
comercial frente a las ya instaurados en el mercado. Por lo tanto, la razón social de la empresa es
Cueros Lucitano S.A.S
5.5 Permisos Tramites y Licencias
Bajo el marco normativo colombiano, se instauran y dictan diferentes estatutos, decretos,
artículos y políticas a las cuales Cueros Lucitano debe acogerse para operar y formalizar las
actividades económicas que ejerce; tales requerimientos legales dependen del tipo de sector
económico al que pertenece la organización. De manera tal que, a través de la identificación y
análisis de las siguientes regulaciones legales, se ampara la constitución formal de la empresa
acatando todos aquellos requisitos y permisos del marco legal que influyen en la ejecución de
actividades. Documentos para creación de empresa
Comprendiendo que la organización se encuentra formalizada bajo el modelo de persona
jurídica, el cual representa a una empresa o grupo de personas naturales como una figura jurídica
reconociendo su capacidad independiente de contraer obligaciones de carácter propio
persiguiendo un propósito social o sin fines de lucro y de ser representada judicial y
extrajudicialmente (Comercio, 2021).
A partir de este concepto, en Colombia la instauración constitucional de una organización
acota el desarrollo y legitimidad a una serie de documentos necesarios para registrarse como
persona jurídica ante la CCB (Cámara de Comercio de Bogotá).
Original del documento de identidad
Formulario del Registro Único Tributario (RUT): El Registro Único Tributario, RUT,
administrado por la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, constituye el mecanismo
único para identificar, ubicar y clasificar las personas y entidades que tengan la calidad de
contribuyentes declarantes del impuesto sobre la renta y no contribuyentes declarantes de
ingresos y patrimonio (DIAN, 2021)
Número de Identificación Tributaria (NIT): El Número de Identificación Tributaria
(NIT), es asignado por la (DIAN) permitiendo la identificación inequívoca de los inscritos, para
el cumplimiento de las obligaciones de la misma naturaleza (DIAN, 2021)
Registro Único Empresarial (RUES): Tiene como naturaleza suprimir trámites y los
costos relacionados a los mismos en las entidades públicas y privadas que ejercen funciones
administrativas (Cucúta, 2021)
Resolución de facturación: Esta orden tiene el objetivo de controlar el registro de
contribuyentes que estén habilitados por medio del grado de numeración que se les dispuso. Este
requisito es solicitado por la DIAN, donde todos los contribuyentes deben generar la solicitud
frene a la respectiva resolución de autorización. Adicionalmente, en estatuto tributario Articulo

617 se concentran todos aquellos procesos que deben cumplir las facturas electrónicas (Loggro,
2021)
Registro mercantil: Es una obligación comercial de carácter mercantil que tiene como fin
certificar y comprobar la actividad que se va a desarrollar, la ubicación del establecimiento
donde se va a operar para acatar a las responsabilidades y obligaciones sujetas al código de
comercio
Ministerio de comercio, industria y turismo: Bajo la resolución 933 de 2008 se acoge el
reglamento técnico en el procedimiento de etiquetado para algunos productos de marroquinería y
se derogan las Resoluciones 0510 de 2004 y 1011 de 2005. Tal resolución está proporcionada
para establecer las condiciones mínimas que deben cumplir el etiquetado en algunos productos
de marroquinería enfocados a la comercialización (Normativa, 2021)
Registro de información tributaria (RIT): Es la herramienta que se utiliza para detallar a
los ciudadanos identificándolos, ubicándolos dentro del grupo de contribuyentes del Impuesto de
Industria y Comercio, Avisos y Tableros. La matrícula del RIT debe realizarse dos meses
después de abrir el comercio al público. Las novedades que presente el comercio tales como
cambio de ubicación del comercio, pausa en las actividades, entre otras, se debe reportar a la
Secretaria Distrital de Hacienda mediante un registro donde quedan registradas dichas novedades
(Hacienda, 2021)
Registro de libros: Colección de hojas de personas jurídicas o naturales para compilar
datos de los comercios, administración, o en el progreso de las acciones que desempeñan en la
empresa o comercio. Tales documentos son de las actas de las asambleas y/o consejos o juntas de
sociedades (Bogotá C. d., 2021)

Certificado de bomberos: Es el criterio técnico dado por el Cuerpo Oficial de Bomberos,
cerciorándose de las condiciones de seguridad de las personas en las construcciones usadas
habitualmente por personas; los bomberos revisan los peligros de incendio, materiales peligrosos
y que sistemas de protección contra incendios cuenta el comercio y/o la propiedad horizontal
para garantizar la seguridad de las personas (Bogotá C. O., 2021) Se mide en dos niveles:
• Riesgo bajo: si cumple todas las reglamentaciones y normativa exigidas por el
Cuerpo Oficial de Bomberos
• Riesgo Moderado o Alto: cuando los establecimientos de comercio y/o propiedad
horizontal cumplen con ciertos requisitos o no cumplen con ningún requerimiento y
puede causar sanciones a dichos establecimientos, a que está en riesgo la seguridad
del personal que habita temporalmente en estos comercios.
Este concepto tiene una vigencia de un año y puede ser requerido al establecimiento por
autoridades como la Policía (Código de Policía Ley 1801/2016 y Sello Seguro, Dec. 372/18).
Uso de suelos: Conseguir el concepto escrito sobre uso o usos permitidos en un terreno o
construcción, según las normas urbanísticas del POT “plan de ordenamiento territorial” y las
herramientas que lo ejecuten (Planeacción, 2020)
Este estudio del uso de suelos nos permite identificar si el terreno donde esta nuestro
comercio no afecta al medio ambiente ni a la comunidad con posibles desechos tóxicos que
puedan emanar dichos comercios.
Para llevar a cabo dicho certificado de autorización del uso de suelo para el comercio se
debe diligenciar un formato donde se informa la ubicación del comercio junto al número del
predio, se tramitará en la Secretaría Distrital de Planeación (SIUT, 2021)

5.6 Impuestos y Tasas
Los impuestos son todos aquellos compromisos, tributos o imposiciones atribuidas al
estado, que se le generan a las personas para el pago a alguna organización como obligación ante
la contraprestación como consecuencia de la posesión de un patrimonio, la transición de bienes o
la compra o gasto de la renta. De esta manera, la empresa Cueros Lucitano S.A.S al pertenecer a
una sociedad por acciones simplificada alberga el impuesto a la renta y complementarios,
impuesto del valor agregado (IVA), retención en la fuente y el impuesto de industria y comercio
Impuesto de renta y complementarios: El impuesto sobre la renta y complementarios es
un gravamen de carácter directo, porque grava esencialmente a la persona natural o jurídica y
tiene presente los ingresos como base gravable, estos ingresos son aptos para generar un
incremento en el patrimonio neto en el momento de su percepción, teniendo en cuenta en su
eliminación los costos y gastos en los que se recae para poder generarlos los cuales se podrían
concluir teniendo en cuenta las situaciones y los topes que indica la ley para hacerlo
Retención de la fuente: impuesto que se paga al recibir ingresos en un comercio, es una
forma de cobrar anticipadamente el impuesto a la renta. El vendedor debe pagar impuesto a la
renta cuando obtiene utilidades, y esas utilidades se generan a partir de los ingresos o ventas, de
manera que en cada venta que se hace se está generando un impuesto (Siggo, 2021) potencial,
que debe ser pagado en el momento, y por eso el mecanismo de retención.
Impuesto al valor agregado IVA: El impuesto indirecto sobre la venta o mejor conocido
como IVA es un tributo nacional indirecto que se proyecta sobre los ingresos, aplicándose en
cada compra que realiza un usuario frente adquisición de bienes o servicios, de manera tal que,
se hace efectivo al valor adicional en la terminación de la compra sobre el valor de venta (TV,
2020)
Este impuesto esta desarrollado con el propósito de controlar el consumo de bienes y
servicios envueltos en un ciclo de flujo económico.
En Colombia la tarifa general del IVA es del 19%, y es aplicable tanto a bienes como
servicios, que pueden ser gravados (a los que se aplica una tarifa), excluidos (aquellos que no
generan el impuesto a las ventas), exentos (gravados a tarifa de 0%) y los no sometidos (regidos
por el régimen del impuesto sobre ventas) (Emprende, 2007)
Impuesto de industria y comercio: Este impuesto se considera o produce por la ejecución
directa o indirecta de cualquier actividad comercial, industrial o de servicios en un espacio
geográfico, el cual se aplica en este caso a Bogotá. En adición, se aplica al usuario que sea o no
poseedor de la institución o del establecimiento. Este impuesto debe ser consignado por las
organizaciones que presenten una actividad económica (Bogotá C. d., 2020)

6. Pensamiento Estratégico
6.1 Estrategia de Mercadeo
Tabla 10 Estrategia de Mercadeo Producto

Tabla 11 Estrategia de Mercadeo Plaza
Tabla 12 Estrategia de Mercadeo Precio
Tabla 13 Estrategia de Mercadeo Promoción
6.2 Estrategia Organizacional
6.2.1 Misión
Lusitano es una empresa marroquinera y textiles que comercializa sus artículos con el
objetivo de proporcionar a nuestros clientes confort, elegancia y estilo por medio de productos
innovadores, exclusivos y de talla mundial bajo modelo de responsabilidad social (Sáenz, 2021)
6.2.2 Visión
Consolidar a Lusitano para el año 2023 como referente comercial en el sector textil,
convirtiéndose en una marca líder en el mercado colombiano de prestigio y elegancia,
adaptándose a los cambios de la moda (Sáenz, 2021)
6.2.3 Diseño del log
Ilustración 30 Logo
6.2.4 Valores Empresariales
• Lealtad a nuestros clientes y proveedores
• Únicos por ser cada producto diseñado de forma exclusiva
• Calidad nuestros productos hechos con los mejores cueros nacionales

• Inspiración satisfacemos a nuestros clientes cumpliendo sus necesidades en cada
producto la alta estética con el concepto del campo colombiano
• Integridad certificar bajo la normatividad nacional la acreditación de la marca en
proporción a todos los procesos para obtener un producto con altos estándares de
perfección
• Trasparencia en las negociaciones que se logran a nivel nacional
• Amor porque cada producto lleva corazón
• Naturaleza seleccionamos los proveedores que les guste trabajar con el mínimo impacto
al medio ambiente
• Orgullo por fabricar artículos de cuero hechos con pasión
6.2.5 Objetivos Empresariales
Objetivos a Corto plazo Mejorar y automatizar el modelo de selección de proveedores,
el cual genere un proceso externo que filtre y proponga los mejores proveedores del mercado, los
cuales promuevan la misma filosofía de la organización. Estos proveedores deben manejar
materia de la más alta calidad, excelentes precios, buenas modalidades de pago, reconocimiento
internacional y apoyen el alcance de los objetivos organizacionales.
Objetivos a Mediano plazo El principal objetivo a mediano plazo es la búsqueda de
mejores planes de inversión, identificando aquellos modelos que promuevan bajas tasas de
interés y excelentes modalidades de pago para aumentar proporcionalmente nuestra capacidad
instalada.
Inyección de un nivel externo de inversión para aumentar directamente la capacidad de
producción de productos, el cual ayude e impulse a la organización a mercados extranjeros y
mejores oportunidades de negocio.
Objetivos a Largo Plazo El principal objetivo a largo plazo planteando un escenario
optimista, es ser líderes en el mercado Colombiano para el año 2027, logrando exportar nuestro
portafolio de productos a Estados Unidos y los principales países de Latinoamérica.
Como objetivo a largo plazo se desea aumentar la capacidad del personal, capacitándolo
continuamente para que enfrente y asuma mejores roles en la institución (Sáenz, 2021).
6.3 DOFA
6.3.1 Fortalezas
Fabricación de productos con altos estándares de calidad por medio de procesos
industriales y artesanales, trabajando bajo sistemas de control de calidad.
Excelente diseño en el portafolio de productos por medio de la adquisición de una amplia
gama en cueros y pieles exóticas de la más alta calidad, dejando en cada detalle nuestra
excelencia en la confección de nuestros productos.
Detallada selección de nuestros proveedores por medio de la responsabilidad social,
operando exclusivamente con curtidoras que implementen procesos sostenibles, políticas limpias
y certificaciones legales al margen de la ley.
Mano de obra altamente calificada y motivada dirigiendo sus actividades en cada detalle
para generar productos a la vanguardia de las tendencias internacionales.
6.3.2 Debilidades
No hay reconocimiento de marca por parte de la población al ser una marca nueva en el
mercado colombiano y sector de CCM (Cuero, Calzado y Marroquinería).

No se cuenta con una alta inversión en el primer portafolio de productos, ya que estará
compuesto por una pequeña colección de cinturones casuales.
No se cuenta con un profundo conocimiento en la estructuración de campañas de
publicidad del área de marketing para la promoción del producto.
No se cuenta con un dominio (página web) propio como principal referente de marca
debido a la ausencia en conocimientos de programación y a los recursos limitados para su
inversión.
6.3.3 Oportunidades
Actualmente existen entidades públicas y privadas que desean invertir y financiar
proyectos y/o emprendimientos sociales con alto potencial de crecimiento y desarrollo social y
cultural. De este modo, se pueden encontrar inversiones que permitan el crecimiento de la
compañía.
Los tratados y relaciones comerciales que actualmente tiene Colombia permiten impulsar
el crecimiento del comercio y la economía. Las relaciones con Estados Unidos, México, Unión
Europea y los principales países del pacifico favorecen las exportaciones de marroquinería.
La pandemia impulso el comercio electrónico, generando el crecimiento de los canales de
venta, distribución y promoción. Aprovechando del crecimiento del sector, se puede dirigir la
comercialización de los productos por medios digitales, redes sociales, páginas web y
plataformas online para redirigir estos canales a beneficio propio.
Amenazas
El mercado colombiano de CCM se ve expuesto por la comercialización de productos
informales, así mismo por el contrabando de pieles y competencia desleal.

La comercialización de productos sustitutos y la competencia extranjera repercuten en la
ausencia a la inversión y compra de producto nacional en cuero. La importación de productos en
cuero llega a bajos precios, generando una brecha de costo-beneficio.
Alta competencia del sector CCM en Colombia y altas exigencias por parte de los
consumidores frente a valores y productos diferenciadores que representen a buen precio y gran
valor.
6.4 Estrategias DOFA
6.4.1 Estrategias FO
Desarrollar y fabricar productos con mayor calidad e innovación frente a la competencia
en el mercado. Impulsando el producto nacional por medio de valores diferenciadores como los
detalles en cada producto.
Exportar nuestros productos por medio de la estandarización de los procesos de
fabricación para aumentar la capacidad de competencia en el mercado internacional.
Impulsar nuevas estrategias con enfoque especifico al incremento de las ventas y
posicionamiento de marca, demostrando el enfoque social y sostenible de la marca para
participar como emprendimiento social en búsqueda de fuentes de inversión
Ingresar a los medios digitales como herramienta para comercializar y distribuir nuestro
portafolio de productos empleándolo como el canal ideal para que los consumidores puedan
realizar compras sin exponer su salud.
6.4.2 Estrategias FA
Generar campañas en la fidelización de clientes, por medio de herramientas que permitan
hacer un seguimiento a la cadena de compra por cada consumidor.

Enfocar campañas a las políticas sostenibles y amigables con el medio ambiente,
estimulando la compra de producto nacional frente a productos importados.
Aumentar la capacidad instalada de producción, impulsado por un plan de venta de modo
que se logré generar mayor rentabilidad y se disminuya el tiempo en el retorno de la inversión.
Capacitación permanente al talento humano de la compañía, fomentando la participación
constante de los empleados para el mejoramiento continuo.
6.4.3 Estrategias DO
Encontrar planes de financiación que permitan impulsar el crecimiento de la organización
por medio de planes de inversión estimulados por entidades públicas y privadas.
Impulsar campañas financiadas para reforzar el área de marketing y producción,
demostrando el valor ecológico como filosofía de operación.
Fabricar productos innovadores, adaptándolos a las tendencias del mercado nacional e
internacional, satisfaciendo las necesidades y gustos del consumidor como eje fundamental del
reconocimiento de marca.
6.4.4 Estrategias DA
Crear alianzas estratégicas con proveedores y competencia directa para afrontar los
repentinos cambios del sector.
Iniciar estrategias enfocadas en la exportación, comercialización y distribución de pieles
colombianas a compradores internacionales.
Fusionarse con empresas relacionadas en el sector, con el propósito de impedir la perdida
de la compañía, imponiendo la sostenibilidad ambiental.

Diversificar el mercado con la entrada de nuevos productos, lanzando nuevas colecciones
de productos allegados al sector, pero con valores diferenciadores frente a la competencia del
mercado.
6.5 Análisis de procesos organizacionales
El siguiente análisis está enfocado en el proceso de reclutamiento
Ilustración 31 Proceso
7. Estudio Económico
7.1 Estudio Económico
7.1.1 Plan de Inversión
En el plan de inversión que se desea construir con un capital de $50.000.000 de pesos
para la iniciación de la organización, los cuales salen de recursos propios y no financiados. Sin
embargo, es necesario generar un crédito de $70.000.000 de pesos para poder comenzar
operaciones en el año 0, el cual es financiado con la tasa de interés más baja encontrada en el
mercado. El valor del crédito debe ser proporcional a la diferencia faltante para la puesta en
marcha, pero no debe ser tan extendido porque se puede incurrir en alto endeudamiento y se
provoca la disminución de la liquidez
Tabla 14 Plan de Inversión
7.1.2 Financiamiento
El financiamiento de la organización es proporcional a $70.000.000 de pesos, donde se
estima a partir de una tasa de interés de 1,5% efectiva mensual, a un periodo de 60 meses que
corresponden a cinco años.
Tabla 15 Valores del Préstamo

A partir de la tabla de amortización se debe pagar un interés total al finalizar los cinco
años de $36.652.395, que junto al valor del crédito se finaliza pagando $106.652.395 de pesos
colombianos.
Tabla 16 Intereses Préstamo
La financiación se realiza de esta manera ya que los gastos de puesta en marcha superan
el monto de $100.000.000 de pesos, contando con la mitad del valor de puesta en marcha se
proporciona el crédito con un 70% del valor final.
Tabla 17 Determinación costo de crédito
En este orden de ideas, a continuación, se presenta el compilado del total de los gastos
necesarios de puesta en marcha, el cual cuenta con los gastos de constitución, los gastos de
adecuación para finalizar con los gastos de apertura.

Los gastos de constitución corresponden a todos los gastos necesarios para generar
formalmente la empresa bajo la normativa colombiana. Estos gastos de constitución
corresponden a $1.330.110 de pesos. Estos gastos están descritos en la Tabla 18.
Tabla 18 Gastos de Constitución
Por otro lado, los gastos de adecuación representan los gastos necesarios para adecuar el
establecimiento en que se va a desarrollar las operaciones. Se estima este gasto con un valor bajo
al no necesitar en primera medida una decoración u adecuación grande. El gasto de adecuación
corresponde a $3.000.000 de pesos. A pesar de que no se encuentra descrito, su valor es
correspondiente a una limpieza y adaptación al establecimiento.
Tabla 19 Gastos de Adecuación
Para finalizar con los gastos de apertura, estos cuentan con el valor final de la compra de
activos fijos, el cual corresponde a la materia prima directa necesaria para la fabricación de los
productos. Por otro lado, se presenta el valor final en el plan compras que comprende el valor
final en la compra de materia prima, maquinaria y equipos e insumos necesario. Por último, se
cuenta con el valor entre la mano de obra directa e indirecta que influye en la actividad de la
empresa.
Tabla 20 Gastos de Apertura
7.2 Costos
Entrando en detalle, los costos de fabricación se representan a partir del valor final como
el costo unitario de materias primas necesarias, donde para un cinturón se necesitan de $3.595
pesos. Este valor enmarca principalmente a todos los materiales que están presenten el producto
final o influyen en el su calidad y producción.
Tabla 21 Costo de Materia Prima
Por otro lado, la mano de obra directa está influenciada exclusivamente por el valor
nominal del artesano de cuero o director de producción. Donde su salario de nómina corresponde
a $1.200.000 el cual es operado con el tiempo total del proceso de fabricación, el cual fue
obtenido del diagrama de operaciones de fabricación. El valor total de fabricación por unidad es
de $73.544 pesos.
El rubro en el que la empresa deber incurrir en mayor costo será en la materia prima y a
su vez en las hebillas, es por esto por lo que se deben adoptara planes estratégicos que permitan
una mayor
producción lo cual ocasione que los costos de materia prima se disminuyan, contemplando abre
nuevos merados y así no generar inventario mayor al esperado y no incurrir en costos adicionales
Tabla 22 Costo de Mano de Obra Directa
Los costos indirectos de fabricación están desarrollados a partir de los materiales
tangibles e intangibles que son necesarios para la fabricación del producto final, pero no
representan un valor en su calidad final. En este sentido se toman los servicios públicos
necesarios, contando con un servicio de internet y telefonía. Los costos totales de fabricación
corresponden a $243.000.
Tabla 23 Costos indirectos de Fabricación

El conjunto de los costos representa un valor total de costo unitario de $64.028, el cual es
ligeramente alto frente al valor deseado. Este valor puede ser disminuido si se generan procesos
de estandarización que permitan disminuir los costos. De igual forma, puede ser disminuido si se
genera un modelo de bajo coste de fabricación.
Tabla 24 Costo Unitario
7.3 Punto de Equilibrio
A partir del costo fijo que corresponde al gasto administrativo y de venta con un valor de
-$67.016.000, el costo variable que corresponde al costo de producción unitaria, diferente en
cada producto y el precio de venta que igualmente es diferente entre cada producto, se puede
evidenciar que para los productos el punto equilibrio para poder llegar a obtener resultados varía
entre 3195 y 4196 unidades Esto se estima a partir de la fórmula de punto equilibrio. De igual
forma, se puede evidenciar en las gráficas que el punto equilibrio se representa entre el cruce
entre el costo total y las ventas realizadas.
Tabla 25 Punto de Equilibrio

Ilustración 32 Compilado puntos de equilibrio
Como bien se identifica en las gráficas, los puntos de equilibrio están sujetos a un número
de productos vendidos reducido, donde el punto de equilibrio en pesos varía entre 200 y 450
millones.
7.4 Presupuestos
El presupuesto o en este caso los gastos administrativos y de ventas son estimados por la
mano de obra indirecta o administrativa, el cual comprende al gerente general, el director
comercial y el director de mercadeo. Este valor representa $46.800.000 de pesos. Del mismo
modo, el arriendo del establecimiento mensual es de $1.000.000 de pesos, donde anualmente se
deben pagar $12.000.000 de pesos. De igual forma, se enmarcan un estimado en el valor final de
pago de servicios, el cual no puede ser constante ya que es directamente proporcionado por el
flujo y movimiento de la demanda. Por último, se estima el valor anual de publicidad, papelería y
ase, correspondiendo a $5.300.000.

Tabla 26 Gastos Administrativos y de Ventas
Tabla 27 Total Nomina Administrativa
7.5 Flujo de Caja
El flujo de caja está determinado donde al año cero se genera un saldo negativo entre la
diferencia de las entradas y las salidas de -$14.318.270. Del mismo modo, se puede estimar que
para el siguiente año y de la proyección a cinco años del flujo de caja con un movimiento
positivo, donde las entradas superan las salidas. Cabe aclarar que la VPN está estimada en un
valor final
Tabla 28 Flujo de Caja

En el flujo de caja se puede evidenciar un valor negativo para el primer año de operación
o año cero. Sin embargo, el valor incrementa al siguiente y año y dentro de la proyección
estimada en los próximos cuatro años el flujo de caja aumenta proporcionalmente al mayor
incremento de los ingresos frente al reducido incremento de los egresos. A partir de los valores
de operación se estiman los indicadores de TIR, TIO y VAN, los cuales evidencian un escenario
positivo para el desarrollo del proyecto, evidenciando viabilidad.
7.6 Estados Financieros
7.6.1 Estado de Resultados
En los estados de resultados podemos evidenciar el incremento porcentual de los costos
frente a un crecimiento disminuido de los gastos de administración y ventas, esto permite generar
una utilidad operacional optima de operación.

Se evidencia una disminución anual entre al año 2019 al 2023 de 10 % en las utilidades
netas de la compañía, esto se debe a que se está presentando un crecimiento promedio de $
5.040.473 y con una desviación de $ 698.801.
de almacenamiento.
Se tiene proyectado para el primer año del proyecto un total de 979 unidades de cada
referencia, esto generando un ingreso total de $ 323.070.000, así mismo se estima un crecimiento
porcentual igual al incremento del PIB anual de cada año (3,20%; 3,60%; 3,40%; 3,40%; 3,40%)
respectivamente. Con esto pretende disminuir el riesgo de no pago, siempre teniendo liquides.
Por otra parte, se espera que el aumento del PIB sea considerablemente mayor comparado con el
que se ha visto reflejado en el año 2020, esto a partir de las medidas adoptadas por el gobierno
nacional, las cuales permiten una reactivación económica, y siendo el sector textil uno de los
sectores que venía en crecimiento (4,8% para el año 2019), se espera que continúe con este
crecimiento para los años postpandemia.
Tabla 29 Estado de Resultados

7.6.2 Balance General
Tabla 30 Balance General
7.7 T.I.R., V.P.N., T.I.O
La TIR representa la viabilidad del proyecto, se evidencia que en el proyecto existe una
tasa de rentabilidad elevada, es decir que existe bajo riesgo y ambos proyectos son rentables. En
este sentido, frente a la tasa de descuento, el proyecto representa una tasa interna de retorno del
36%. Este valor representa la rentabilidad que ofrece la inversión ejercida. La TIR fue calculada
a través del resultado entre la diferencia entre los ingresos y los egresos del flujo de caja.
El VPN en primera medida como es positivo, representa un valor donde los ingresos
rentan a una tasa superior a la tasa de interés, esto es un indicativo de que el proyecto es rentable
en el tiempo y permite determinar la puesta en marcha del proyecto. Donde el VPN para el
proyecto está representado por $45.281.793
Por último, la TIO fue obtenida de los estados financieros de cueros Vélez para el añ0 2018,
donde su utilidad neta corresponde a 9,789 (cifras en millones de pesos) y su patrimonio en
109,101 (cifras en millones de pesos), dejando una TIO de 8%

8. Conclusiones
Una vez realizado el estudio de factibilidad se puede determinar gran variedad de
circunstancias que permiten generar una perspectiva completa en la toma decisiones enmarcadas
en la puesta en marcha del proyecto de alto impacto.
En primera instancia se pude determinar que en Colombia existe un gran mercado frente
a la producción y comercialización de productos elaborados en cuero, donde Bogotá representa
una posición relevante ante el comercio de artículos en marroquinería. De igual forma, Colombia
posee de grandes beneficios para la ejecución de este proyecto, desde las relaciones comerciales
que tiene instauradas con Estados Unidos, permitiendo incrementar las oportunidades de
productividad y competitividad, hasta el beneficio que goza Colombia al ser potencia en el
levante y exportación de ganado.
En segunda instancia, la actividad comercial de Lucitano tiene características que
permiten ingresar a un mercado competitivo, satisfaciendo nuevas necesidades, con posibilidad
de alcanzar mejores mercados con mayor capacidad de generar productos llenos de diseño,
calidad e innovación. De esta manera se puede constituir la organización de manera legal,
formalizando bajo una sociedad S.A.S, la cual es beneficiosa frente a sus actividades
comerciales.
El pensamiento estratégico que incorpora la organización le permite incentivar a las
curtiembres a la disminución de los impactos ambientales generados por el tratamiento de
curtido. Impulsando el desarrollo sostenible a partir de la eliminación de desperdicios y gestión
ambiental en los procesos operativos
En última instancia el proyecto es factible financieramente a partir de la valoración de los
indicadores financieros, evidenciando un valor presente neto de $45.281.793 concluyendo la

retribución de la inversión. Del mismo modo, la TIR refleja un porcentaje aceptable de operación
del 36% siendo mayor que la TIO. La cual a su vez permite adquirir un mejor escenario de
rentabilidad, donde la TIO y relación costo beneficio es correspondiente al 8%. En este sentido,
se puede generar el proyecto siempre y cuando se contemplen todos los escenarios del represente
estudio, los cuales permiten evidenciar el comportamiento macro y microeconómico de los
sectores, contemplando el crecimiento, proyectando su operación a lo largo del tiempo.
Este estudio fue realizado con el propósito de aumentar los conocimientos referentes a la
creación de marca, adquiriendo conocimientos frente a todas las perspectivas que rodean y
juegan un papel fundamental en la organización, donde se reforzaron las competencias en el
marco financiero y analítico, aprendiendo en torno a cada variable legal y administrativa,
adquiriendo conocimientos frente a los nuevos modelos del mercado. En pocas palabras, el
presente trabajo de grado realizado en la especialización permite enmarcar el campo empresarial
en Colombia en torno a la identificación, desarrollo, análisis y mejoramiento de los procesos
administrativos, comerciales, financieros y legales que las rigen.

9. Bibliografía
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Estudio de Factibilidad para la Creación de una Empresa Dedicada a la Fabricación de

Productos Artesanales en Cuero con la Adquisición de Pieles Procesadas por Curtidoras

Andrés Felipe Sáenz Penagos

Facultad de Ciencias y Tecnologías, Universidad Santo Tomás

Especialización en Gestión para el Desarrollo Empresarial

Mg. Carlos Andrés Rubio Cárdenas

Ilustración 1 Presentación Portafolio de Productos ......................................................... 47

Ilustración 2 Primeras Referencias .................................................................................. 48

Ilustración 3 Segundas Referencias................................................................................. 48

Ilustración 4 Terceras Referencias .................................................................................. 49

Ilustración 5 Cuartas Referencias .................................................................................... 49

Ilustración 6 Sextas Referencias...................................................................................... 50

Ilustración 7 Pregunta 1................................................................................................... 56

Ilustración 8 Pregunta 2................................................................................................... 57

Ilustración 9 Pregunta 3................................................................................................... 57

Ilustración 10 Pregunta 4 ................................................................................................. 58

Ilustración 11 Pregunta 5 ................................................................................................. 59

Ilustración 12 Pregunta 6 ................................................................................................. 59

Ilustración 13 Pregunta 7 ................................................................................................. 60

Ilustración 14 Pregunta 8 ................................................................................................. 61

Ilustración 15 Pregunta 9 ................................................................................................. 61

Ilustración 16 Pregunta 10 ............................................................................................... 62

Ilustración 17 Pregunta 11 ............................................................................................... 62

Ilustración 18 Ficha Técnica ........................................................................................... 66

Ilustración 19 Ficha Ténica Pg. 2 .................................................................................... 67

Ilustración 20 Diagrama de Operaciones ........................................................................ 68

Ilustración 21 Organigrama ............................................................................................. 72

Ilustración 22 Manual de Cargo - Gerente General ........................................................ 74

Ilustración 24 Manual de Cargo - Director Comercial ................................................... 76

Ilustración 25 Manual de Cargo - Director Comercial Pag. 2 ........................................ 77

Ilustración 26 Manual de Cargo - Director Marketing ................................................... 78

Ilustración 27 Manual de Cargo - Director Marketing Pag. 2 ......................................... 79

Ilustración 28 Manual de Cargo - Director Producción ................................................. 80

Ilustración 29 Manual de Cargo - Director Producción Pag. 2 ...................................... 81

Ilustración 30 Logo ......................................................................................................... 95

Ilustración 31 Compilado puntos de equilibrio ............................................................. 108

Tabla 1 Plan de Trabajo ................................................................................................... 17

Tabla 2 Segmentación ...................................................................................................... 53

Tabla 3 Proyección de ventas en unidades....................................................................... 63

Tabla 4 Precio de venta unitario proyectado.................................................................... 64

Tabla 5 Ventas Totales por Año ...................................................................................... 64

Tabla 6 Ventas Totales en Unidades ................................................................................ 64

Tabla 7 Ventas Totales en Pesos ...................................................................................... 65

Tabla 8 Plan de Requerimientos ...................................................................................... 70

Tabla 9 Plan de Compras ................................................................................................. 70

Tabla 10 Estrategía de Mercadeo Producto ..................................................................... 91

Tabla 11 Estrategia de Mercadeo Plaza ........................................................................... 92

Tabla 12 Estategia de Mercadeo Precio ........................................................................... 93

Tabla 13 Estrategía de Mercadeo Promoción .................................................................. 94

Tabla 14 Plan de Inversión............................................................................................. 102

Tabla 15 Valores del Prestamo ...................................................................................... 102

Tabla 16 Intereses Prestamo .......................................................................................... 103

Tabla 17 Determinación costo de credito ...................................................................... 103

Tabla 18 Gastos de Constitución ................................................................................... 104

Tabla 19 Gastos de Adecuación ..................................................................................... 104

Tabla 20 Gastos de Aperuta ........................................................................................... 105

Tabla 21 Costo de Materia Prima .................................................................................. 105

Tabla 23 Costos indirectos de Fabricación .................................................................... 106

Tabla 24 Costo Unitario ................................................................................................. 107