Bases

Bases para la negociación
Tipos de Negociación
Las actitudes de negociación se engarzan perfectamente con los tipos de negociación, de éstas hay
varias clasificaciones, por ejemplo, en función de las variables que se tengan en cuenta:
 Comerciales. Son aquéllas en las que dominan los valores monetarios. No existe
enfrentamiento entre capital y trabajo. Ninguna de las dos partes está obligada a negociar con la
otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio aceptable. A menudo son
conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.
 Laborales. Se realizan entre los representantes de la empresa y los representantes de los

trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios,
etc.).
Tipos de negociadores
Cada persona tiene características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida,
los cuales corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y reaccionar ante los
acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, etc.,
constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los acontecimientos.
Con base a lo anterior, se podrían definir dos estilos de negociador:
 Negociador enfocado en los resultados. Lo único que realmente le importa es alcanzar su

objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Tiene una
elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra parte
como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
 Negociador enfocado en las personas: Le preocupa especialmente mantener una buena relación
personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima de
tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la que se
puede aprovechar el oponente.
Estilos de negociación
Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica; no se puede utilizar siempre el
mismo esquema de negociación; no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato
determinado. No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación
inmediata y la negociación progresiva.
La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con la otra parte.
La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el interlocutor; se intenta crear una atmósfera de confianza
antes de entrar propiamente en la negociación.
Una variable que resulta determinante para ver qué estilo de negociación conviene utilizar es si se
trata de una negociación puntual, aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación
duradera con la otra parte.
En una negociación puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos; en este tipo de
negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las
relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya
que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa
mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
Características de los negociadores
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del negociador
agresivo o del mero vendedor-charlatán. Entre ellas se pueden señalar:
 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío,

se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta
motivarle más.
 Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en
tratar de alcanzar un buen acuerdo.
 Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra
parte. Se expresa con convicción.
 Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados, los que más le puedan interesar.
 Observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades,
qué es lo que espera alcanzar; detecta su estilo de negociación, sabe leer el lenguaje no verbal.
 Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un
acuerdo, etc.).
 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar

relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza;
tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico

que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.
 Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
 Profesional: es una persona capacitada, con gran formación; prepara con esmero cualquier
nueva negociación, no deja nada al azar.
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y seriedad; conoce con precisión las características de
su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la
otra parte.
 Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los
pequeños detalles.
 Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son
los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus
ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
 Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la
otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en
situaciones de tensión.
 Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la
nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.
 Autoestima elevada: para ser un buen negociador es necesario tener un buen nivel de
autoestima, porque la baja autoestima hace que se tenga miedo a pedir, y probablemente este
miedo crea confusión y dificultad para definir lo que se quiere.
 Asertividad: define la capacidad de decir NO de manera natural, espontánea, sin generar tensión
y sin deteriorar la relación con la otra parte; para un buen negociador la capacidad de decir NO,
cuando es necesario, resulta fundamental.
 Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuáles son sus objetivos y se
dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla.
 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un tiempo de reflexión
y que conviene consultar con los niveles superiores de la compañía).
 Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no debe
precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
 Creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, inventa soluciones novedosas, detecta
nuevas áreas de colaboración.
Habilidades básicas en la negociación;
dentro de las capacidades esenciales que se manejan dentro de proceso de negociación se tienen:
1-La capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar.
Muchas veces el problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa, siendo la
intención de fondo muy distinta a la aparente. La negociación puede ser una excusa para poner a
prueba la honradez, la independencia, el deseo de ser reconocido afectivamente, para humillar,
vengar un daño que se ha sentido, sea real o imaginario, demostrar que se tienen poder, status,
etc.
2- La capacidad para separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no coincida
con el punto de vista de la otra, no significa que se la rechace como persona. El objeto de la
negociación es el tema a tratar, no la relación entre las partes. Aunque cualquiera de las partes
difiera en algún aspecto no se debe interpretar que no siga vinculada al deseo de encontrar una
solución consensuada.
3- La capacidad para crear un vínculo o interés común; supone un reconocimiento del enemigo, de
su valía y de su status. No hay fracasos, sino resultados susceptibles de análisis y mejora; tanto si la
negociación es un éxito como si fracasa, el resultado final supone que las cosas son diferentes a
una situación en la que no se hubiera aceptado negociar, porque al realizarla, se pueden crear
vínculos para el futuro, ya que hay un interés por llegar a acuerdos y se reconoce la capacidad
mutua para encontrar soluciones.
4- La capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, resistencia a la ansiedad, etc., a fin de
NO tener dificultades para establecer opciones; en este caso la creatividad es necesaria para
descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos clave para uno mismo.
5- La capacidad de autoestima, supone estar en actitud de pedir y dar: tú y yo como personas

tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos pedir.

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 Laborales. Se realizan entre los representantes de la empresa y los representantes de los

Con base a lo anterior, se podrían definir dos estilos de negociador:

 Negociador enfocado en los resultados. Lo único que realmente le importa es alcanzar su

Características de los negociadores

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío,

 Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar

 Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico

 Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

Habilidades básicas en la negociación;

5- La capacidad de autoestima, supone estar en actitud de pedir y dar: tú y yo como personas

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