UNIVERSIDAD ANDRÉS BELLO

FACULTAD DE INGENIERÍA
DIRECCIÓN DE POSTGRADO

“PREFACTIBILIDAD E IMPLEMENTACIÓN DE UN NUEVO NEGOCIO PARA EL

TRATAMIENTO Y DISPOSICIÓN FINAL DE RESIDUOS GENERADOS EN
HOSPITALES PÚBLICOS”

SERGIO MONTEALEGRE C.
CONSUELO MÁRQUEZ L.

PROFESOR: MARCELO ANDRÉS REYES ROGGET

TALLER DE INTEGRACIÓN DIPLOMADO EN EVALUACIÓN Y GESTIÓN DE

PROYECTOS.

SANTIAGO – CHILE
01 DE FEBRERO, 2022
I. Tabla de contenido
I. INTRODUCCIÓN ..................................................................... 2

I.1. IMPORTANCIA DE REALIZAR EL PROYECTO.......................................................................................... 5

I.4. OBJETIVO GENERAL ............................................................................................................................ 7
II. ESTUDIO DE MERCADO ........................................................... 7

II.1 ANÁLISIS DE LA OFERTA ............................................................................................................................. 8

II.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ......................................................................................................................... 9
III-3 PRECIO Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO. .................................................................................................... 11
III-4 COMERCIALIZACIÓN. ............................................................................................................................. 13

III. ESTUDIO TÉCNICO, LEGAL, AMBIENTAL, ORGANIZACIONAL ... 16

IV. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO .................................... 23

V. IMPLEMENTACIÓN .................................................................... 26

VI. CONCLUSIONES GENERALES ................................................. 28

VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y FUENTES........................... 29

1
I. INTRODUCCIÓN

Los residuos producidos en hospitales resultan ser un gran problema a nivel mundial
dadas sus características intrínsecas, ya que al ser residuos biológicos presentan un riesgo
para la salud de la población; es por ello por lo que, en Chile, desde el año 2009 se
implementó un decreto que regula la segregación, el transporte y la disposición final de
ellos. Este es el decreto 6 que aprueba reglamento sobre manejo de residuos de
establecimientos de atención de salud (REAS) del Ministerio de salud; subsecretaría de
salud pública.

Para dar cumplimiento a la legislación, los hospitales de todo el país deben someter a
tratamiento en autoclave (autoclavar) o incinerar muchos de sus residuos bajo algunas
condiciones específicas para no infringir normativas ambientales; y para ello establecen
contratos con empresas del rubro sanitario que se hagan cargo del correcto tratamiento y
disposición final de dichos residuos. Esta normativa requiere que los hospitales y
establecimientos de atención de salud establezcan un manejo diferenciado para las
diferentes categorías de REAS que establece la norma, para ello se solicita la generación
de planes en los que se define el manejo interno así como la disposición final de los
residuos dependiendo de su categoría pero dejando abierta la posibilidad para elegir su
tratamiento y su eliminación, de tal manera que todo establecimiento independiente de sus
condiciones de tamaño, ubicación u otro, tenga acceso a alguna de las alternativas técnicas
sanitarias adecuadas para el cumplimiento de los requerimientos normativos.

En este trabajo nos centraremos principalmente en un tipo de residuos hospitalarios de

los mencionados en la norma, específicamente los residuos cortopunzantes; estos están
dentro de la categoría de residuos especiales y dentro de la norma se indica que para este
tipo de residuos el generador (hospital) deberá asegurar la eliminación de toda capacidad
infecciosa contenida en el residuo para los cual estos residuos son tratados mediante
sistemas de esterilización. Actualmente las tecnologías para realizar el tratamiento son
principalmente autoclave e incineración, según lo que reflejó el sistema de evaluación de
impacto ambiental en el año 2018; no obstante, el reglamento permite otro método de

2
tratamiento alternativo, el cual deberá ser debidamente justificado demostrando su
eficiencia en la esterilización (D.S. Nº6, 2009).

Fuente: manejo de residuos de establecimientos de atención de salud, ministerio de

Salud, 2010, segunda edición

Cortopunzantes: Residuos resultantes del diagnóstico, tratamiento, investigación o

producción, capaces de provocar cortes o punciones. Se incluye en esta
categoría residuos tales como agujas, pipetas Pasteur, bisturís, placas de cultivos y
demás cristalería, entre otros.

Fuente: Manejo de residuos de establecimientos de atención de salud, Ministerio de

Salud, 2010, Segunda edición

El 1% de los accidentes con material cortopunzante afecta al personal de salud. Los

residuos cortopunzantes son la principal causa de enfermedad evitable vinculada al
manejo de REAS. Los agentes que pueden ser transmitidos por esta vía son el virus de la
inmunodeficiencia humana y los virus de la hepatitis B y C. Con la finalidad de prevenir

3
y controlar los riesgos provenientes de los residuos que se generan en los laboratorios se
procede a tomar resguardo con el plan de emergencias.

Fuente: PLAN DE EMERGENCIAS EN CASO DE ACCIDENTE CON EL MANEJO

DE RESIDUOS ESPECIALES, Clínica Alemana

De esto se deduce que el eje central de las estrategias de manejo de los desechos
hospitalarios debe ser la identificación de aquellos elementos que ofrecen un riesgo
especial para la población o para los operadores de basura, suficientemente más alto que
el de los desechos domésticos, como para justificar la adopción de medidas de protección
específicas.

En la séptima región y casi en el 100% de los centros de salud del país, los residuos
especiales cortopunzantes se disponen en cajas plásticas de color amarillo, especialmente
diseñadas para este fin y luego se almacenan en bodegas en donde las retira personal de
una empresa externa con la cual tiene convenio el centro, esta empresa las traslada a su
planta de tratamiento en camiones especiales y las autoclava para eliminar la carga viral
o bacteriana; posterior a este proceso, se elimina el residuo cortopunzante de una forma
más inocua pero no por ello menos riesgosa. Por cada kilo de generación de residuos
cortopunzantes un centro de salud paga entre $1000 y $2000 más IVA, incluso en centros
más alejados de la ruta 5 sur, se paga aún más, lo que resulta ser un gasto no menor
dependiendo lógicamente de la complejidad del establecimiento.

Es por ello que pensamos en ofrecer una alternativa económica, sustentable, y

mucho menos riesgosa, con el fin de dar tranquilidad a los centros de establecimientos de
salud, a los funcionarios que participan en el proceso y a todo el personal involucrado en
la larga cadena que siguen los residuos en nuestro país.

4
I.1. Importancia de realizar el proyecto

Se estima que entre el 75 y 90 % del total de los residuos generados en

establecimientos de salud, son residuos asimilables a domiciliarios y que por tanto de un
10 a un 25% de ellos, sería potencialmente dañino; dicho esto, pudiésemos pensar que
desarrollar un sistema de eliminación de residuos especiales requiere considerar un
volumen bajo de estos, pero sin embargo dada la alta rotación de personal en los
establecimientos de salud y la poca capacidad de capacitación y fiscalización; este
porcentaje aumenta mucho más producto de una mala segregación, lo que repercute no
solo en ampliaciones en los contratos de los establecimientos de salud con las empresas
que transportan y disponen finalmente los residuos, sino también en un incremento de
accidentes con elementos cortopunzantes e incremento de la exposición a diversos agentes
patógenos, entre otras cosas.

En los últimos años debido a la pandemia la eliminación de residuos especiales

provenientes de establecimientos de atención de salud se ha incrementado de forma
considerable, llegando a triplicarse durante los periodos peak del año 2021 ya que la
pandemia obligó a las entidades de salud a disponer de muchos residuos que normalmente
se consideraban como basura común a residuos especiales a modo de prevención del virus
SARS- COV-2.

Dado el incremento explosivo en cuanto a la generación de residuos no domiciliarios,

que mundialmente no estaba previsto, las empresas externas contratadas no dieron abasto
con su capacidad de retiro, que, dicho sea de paso, es un mercado extremadamente
concentrado, en donde una empresa posee una participación de mercado de casi el 90% y
por tanto a nivel país, los hospitales que eran atendidos por esta empresa se vieron
seriamente comprometidos con la frecuencia y capacidad de los retiros efectuados.

Por otro lado, la capacidad de diseño de las bodegas de residuos no fue suficiente para
almacenar los volúmenes de residuos generados, que durante un tiempo como se
mencionó anteriormente llegaron a triplicarse, y además de ello, los contratos o convenios,

5
que normalmente se hacen con un monto y plazo definido, caducaron anticipadamente
porque los montos fueron absorbidos mucho antes de lo proyectado dado el aumento en
la generación.

En vista de esta problemática, se propone un proyecto en donde se desea desarrollar

una alternativa sanitariamente aceptable y que cumpla con todas las normas chilenas; este
proyecto se acotó exclusivamente para los hospitales públicos de la zona norte de la
Séptima Región, es decir, Hospital de Curicó, Hospital de Teno, Hospital de Hualañé,
Hospital de Licantén y Hospital de Molina.

La idea corresponde a la implementación de un sistema que triture, autoclave y

compacte todos los residuos cortopunzantes y biocontaminados generados en estos
establecimientos para que al término del proceso se obtenga un ladrillo o polvo compacto
e inerte el cual pueda disponerse como un residuo asimilable a domiciliario.

Con este sistema ahorraríamos en disposición final, ya que se da la característica de

que varios de los hospitales de la Región y que se encuentran alejados de la ruta 5 sur,
incurren en altos costos de traslado ya que su generación de residuos de este tipo no es
alta, puesto que son en su mayoría hospitales de baja y mediana complejidad, exceptuando
el hospital de Curicó.

También nos permitirá disminuir los accidentes cortopunzantes provocados en la

cadena de disposición de residuos puesto que al triturar y compactar el material
cortopunzante pierde esta característica de riesgo y se disminuye la cantidad de personal
expuesto al mismo.

Y además mejorar la salud de la población disminuyendo la carga viral y bacteriana

de los residuos eliminados por los establecimientos de atención de salud.

6
 I.4. Objetivo general

Evaluar la factibilidad de implementar un sistema de eliminación de residuos especiales

generados en los hospitales públicos de la Región del Maule que simplifique el proceso
actual, disminuyendo los costos asociados y que permita reducir los riesgos derivados de
esta tarea rutinaria.

II. ESTUDIO DE MERCADO

Se observa que Chile tendría uno de los costos por disposición más alto en la Región,
posiblemente debido a la baja disponibilidad de empresas dedicadas a ofrecer este servicio
y a la distancia que deben ser transportados los residuos para su tratamiento y disposición
final (Garrido, 2016).

En Chile, los residuos de establecimiento de atención de la salud denominados REAS, son

definidos según el D.S. Nº6 (2009) establecido por el MINSAL como “Sustancias,
elementos u objetos que un establecimiento asistencial en los que se diagnostica, trata,
rehabilita o inmuniza a seres humanos, elimina, se propone eliminar o debe eliminar”.
Según la normativa en Chile los REAS son clasificados en 4 tipologías de residuos, lo
cuales se muestran en la Figura siguiente:

Fuente: Elaboración propia.

7
II.1 Análisis de la oferta

El mercado nacional de retiro y disposición final de residuos hospitalarios es un mercado

que difiere mucho en cuanto a su dispersión de acuerdo con los factores geográficos, pues
si bien Santiago y las grandes ciudades cuentan con diferentes opciones de empresas que
brindan este servicio, en regiones la oferta es diferente y son casi nulas las opciones que
tienen los recintos de salud medianos y pequeños para poder procesar y eliminar
adecuadamente sus residuos.

Para entender un poco este comportamiento, podemos apreciar la tabla Núm. 1 que
muestra la enorme concentración de este mercado, dominado por la empresa PROCESAN
(actualmente Veolia) la cual posee una participación de mercado por sobre el 80% del
total.

8
Ahora bien, si a nivel nacional la concentración es alta, tal como señalábamos
anteriormente la variabilidad del mercado se aprecia mayoritariamente en las grandes
ciudades, pero en zonas como la provincia de Curicó (lugar de análisis del presente
estudio) se presenta un monopolio por parte de Veolia, por ser la única empresa autorizada
para efectuar este tipo de procesos y que posee cobertura en los hospitales periféricos, ello
principalmente a la capacidad de transporte que posee la empresa para llegar a lugares
alejados.

Veolia, sin embargo, dada la naturaleza de su proceso de eliminación y la ubicación de

sus plantas posee elevados costos de transporte, ya que las plantas procesadoras y de
transferencias se encuentran en la 8va, metropolitana y 5ta región. Y por tanto a la suma
del proceso de eliminación se debe incorporar el costo del traslado de residuos.

II.2 Análisis de la demanda

Bajo la jurisdicción del Servicio de Salud Maule se encuentran trece Instituciones de Salud
con cobertura en las comunas de Parral, Cauquenes, Linares, San Javier, Chanco, Talca,
Constitución, Molina, Curicó, Teno, Hualañé, Curepto y Licantén.

Con el fin de cuantificar la cantidad de residuos que emiten los Establecimientos de Salud,
es utilizado el número de camas de cada institución. Esto debido a que según los estudios
de la Organización Mundial de Salud se estima que la generación promedio de residuos
hospitalarios en América Latina es de 3 kg/cama/día, variando entre 1,0 y 4,5 kg/cama/día
de acuerdo al Centro Panamericano de Ingeniería Sanitaria y Ciencias del Ambiente. Se
destaca que del 16% al 20% de estos residuos son considerados especiales y deben ser
tratados por el servicio que ofrece nuestro proyecto. Cabe señalar eso sí que los 4,5 kg
por cama obedecen a periodo normal pues empíricamente la pandemia incrementó el
volumen de kg de residuos generados por cama pasando de 4,5 a 6 kg/cama.

9
En relación a la proyección de la inversión y crecimiento de la Población por Servicio de
Salud, El ministerio de Salud de Chile ha comenzado un proceso de modernización de la
red hospitalaria, lo cual incluye inversiones en 37 hospitales. En el Maule hay una gran
oportunidad de negocio dado que están en obra 2 de los 3 hospitales de alta complejidad
de la zona, lo que implica mayor complejidad en los procesos y aumento en la dotación
de camas, por tanto, aumento en la generación de REAS.

Es por tanto valido pensar que la demanda de este tipo de servicio se incrementará o al
menos se mantendrá estable de acuerdo a los estándares y datos empíricos obtenidos.

Por otra parte, la normativa en este aspecto considera que la Reglamentación para el
Tratamiento de Residuos Hospitalarios el tratamiento de residuos hospitalarios está
definido en la ley por el Reglamento sobre manejo de Residuos de Establecimientos de
Atención de Salud (decreto 6) aprobado por el decreto de fuerza de Ley Nº 725/67 del
Ministerio de Salud. Ahora bien, este Reglamento regula y entrega las directrices
necesarias para el correcto manejo de los residuos hospitalarios, destacando:

• Identificación y Clasificación de los Residuos.

• Planes de manejo y procedimientos en los puntos de generación.
• Equipamiento mínimo necesario para el tratamiento de los residuos, incluyendo
elementos de apoyo, rotulaciones, capacidades, etc.
• Procedimientos de retiro, transporte y planes de contingencia para el manejo de residuos
hospitalarios.

Es por tanto obligatorio para estos establecimientos contar con una solución, autorizada,
efectiva, fiable y permanente para la eliminación de sus residuos.

10
III-3 Precio y participación de mercado.

ANÁLISIS FODA

Fortalezas
• La principal fortaleza del proyecto es el equipamiento que se utiliza para el tratamiento
de los residuos hospitalarios. El que permite, gracias a sus características modulares, tratar
los residuos en las instalaciones del cliente. Este tratamiento se ejecuta moviendo el
equipamiento en un furgón e instalar una planta de tratamiento modular. En este sentido,
el equipamiento permite obtener una ventaja competitiva importante ya que la
competencia sólo opera modalidad planta externa.
• El proceso de tratamiento de residuos que propone este proyecto garantiza un mínimo
impacto al medio ambiente. Lo anterior ya que no generan residuos líquidos a los desagües
y los vapores generados por el proceso de desactivación son enviados al ambiente luego
de un tratamiento de esterilización. En este sentido, las tecnologías que se utilizan
presentemente por la competencia generan RILES, los cuales son desechados
directamente en los sistemas de alcantarillados.
• La empresa proveedora del equipamiento dispone de un sistema de pago a través de
leasing; contempla pagar cuotas fijas pagaderas con un reajuste anual del 3% lo cual es
una ventaja con respecto al acceso al financiamiento.

Oportunidades
• La industria proyecta inversiones en organismos de salud públicos, además de un
crecimiento de la demanda hospitalaria importante. Implicando un aumento de la petición
por tratamiento de residuos hospitalarios en el mediano y largo plazo.
• El reglamento REAS indica los procedimientos y normativas para el tratamiento de
residuos hospitalarios establece que a partir del año 2013 las instituciones de Salud son
responsables de sus emisiones hasta su disposición final. Aquello obliga a las instituciones
a mantener un control más riguroso sobre el tratamiento de sus residuos, lo cual es 100%
efectivo si es realizado en sus propias instalaciones.

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• La competencia no presenta (por el momento) modalidades móviles en las instalaciones
del cliente.
• A partir de las entrevistas realizadas a los encargados de la gestión ambiental de los
Hospitales Públicos de la séptima región, es posible concluir su descontento con el
servicio recibido en la actualidad y el cumplimiento de los compromisos, tanto de precios
como de operación.

Debilidades
• Falta de Know How en el negocio del tratamiento de residuos hospitalarios. Lo anterior,
se debe a que los conocimientos son teóricos y la tecnología del equipamiento no es
aplicada en el país. Para disminuir esta debilidad es necesario contratar un técnico con
experiencia en el mercado y verificar empíricamente los equipos funcionando.

Amenazas
• Los competidores pueden copiar el modelo de negocios, en el mediano plazo,
importando tecnología desde Europa. Por tanto, es imprescindible obtener el mayor
número de clientes el primer año.

A partir de la propuesta de valor que se define en el análisis, el servicio ofrecido busca

posicionarse como un servicio de excelente calidad. La entrega servicios adicionales que
la competencia no es capaz de proveer, pero a un precio más bajo que el de mercado. En
este sentido, es muy importante definir un valor de mercado, aunque la idea es no
diferenciar el proyecto de su competencia por tener precios bajos sino por la calidad de
servicio. Con la información de precios detallada se define la siguiente metodología de
fijación de precios de venta por kilogramo de residuo procesado:

• En cuanto al servicio de salud Maule, se fija un precio basado en los valores promedios
de la competencia, pero con una disminución a fin de penetrar el mercado.

12
III-4 Comercialización.

Nuestro modelo de negocios pretende realizar convenios con hospitales públicos de la

zona norte de la región del Maule, brindarles a nuestros clientes la oportunidad para que
ellos realicen la trazabilidad completa de sus residuos, que permitan disminuir los riesgos
asociados a la generación y disminuir los costos asociados a esta actividad, instalando
maquinas que trituran, autoclavan y compactan los residuos especiales.

Estas maquinas se instalan en el hospital que contrate nuestro servicio, las cuales una vez
instaladas, realizan el proceso de forma totalmente automática, tiene un ciclo promedio de
35 minutos y el operador no requiere de ninguna certificación, solo basta con que cuente
con una capacitación a nivel de usuario para conocer el uso correcto de este.

Se brinda atención personalizada a la institución y se ofrece un programa completo de

mantenciones preventivas. Además, se contará con un equipo de back up con el fin de
garantizar la continuidad operacional en caso de mantenciones mayores.

La forma de ingresar al mercado y dar a conocer nuestro producto consiste en:

• Agendar reuniones con las instituciones a través de la plataforma de la Ley de

lobby.
• Asistir a ferias y exposiciones enfocadas a hospitales y centros de salud.
• Entregar capacitaciones y asesorías gratuitas a los hospitales que trabajen con
nosotros.

La forma de comercialización de este producto será a través de la plataforma de mercado

público, para ello debemos inscribir, en primera instancia, a la empresa en la data de chile
proveedores para luego postular a las licitaciones de interés que se publiquen.

En relación a los precios, hicimos un estudio de los valores de las últimas licitaciones a
las cuales se presentó el principal actor del mercado, y el valor por kilo procesado es de
$1.300 más IVA, nuestra estrategia es ingresar con un costo no superior a los $1.000

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Para definir la propuesta de valor del mercado, se toma en consideración el análisis
FODA asociado a los siguientes factores:

FACTORES PARA DEFINIR LA PROPUESTA DE VALOR

Fuente: https://brandmedia.es/propuesta-de-valor-guia-paso-a-paso-plantillas-material/

• Precio: Ofrecer mayor valor a los clientes por un menor precio de mercado.

• Novedad: Brindar un mayor valor a los clientes satisfaciendo necesidades del mercado
que no están anteriormente identificadas. Por ejemplo: el tratamiento de residuos en la
institución.

• Calidad: Dar un incremento a la calidad que la competencia en la entrega del servicio.

Lo anterior a través de la utilización del equipamiento de última generación.

• Conveniencia: Ofrecer un servicio que permite a los clientes dirigir su atención al

corazón de su negocio. Se entrega la responsabilidad total del tratamiento de los residuos
a la empresa.

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• Marca/Status: Ofrecer a los clientes una diferenciación de sus pares en mercado por
medio de un control de sus residuos en sus propias instalaciones.

• Desempeño: Entrega de un desempeño superior del servicio ofrecido al que presta la

competencia.

• Reducción de riesgos. Ofrecer un mínimo riesgo al cliente cuando este incurre en un

cambio de tecnología.

• Reducción de costos: Procurar al cliente una disminución en sus costos totales.

• Diseño: Destacar el diseño del servicio enfocado en el trabajo en las instalaciones del
establecimiento generador.

• Customización: Ofrecer una alternativa distinta de tratamiento de residuos la que se

adapta a las necesidades y gustos de cada cliente.

A partir de los factores anteriores, del análisis FODA, es posible concluir que el mercado
está dominado por una empresa que puede generar agresivas respuestas a un nuevo
entrante. Sin embargo, pudimos evidenciar empíricamente que esta empresa descuida a
sus clientes, ya que no renuevan sus tecnologías y sus procesos de gestión de información
a sus consumidores, tienen problemas con el abastecimiento de insumos y retrasos en los
retiros programados. Por otra parte, los clientes están obligados por el nuevo Reglamento
REAS a un mayor control de sus residuos lo que se refuerza con la modalidad del proceso
en el establecimiento. No obstante, como no poseen las capacidades presupuestarias para
modernizar sus mecanismos de control e información se abre una posibilidad de negocio
para externalizar dicho servicio.

De este modo, se presenta la siguiente propuesta de valor: Ofrecer un servicio de excelente

calidad diseñado exclusivamente para cada cliente de acuerdo a su generación de residuos.
Se utiliza tecnología de última generación amigable con el medio ambiente a un precio
inferior al de mercado. Dicho de otro modo, los usuarios obtienen mayores prestaciones
y beneficios que los recibidos actualmente por un menor precio.

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III. ESTUDIO TÉCNICO, LEGAL, AMBIENTAL, ORGANIZACIONAL

¿DONDE LOCALIZARÁ EL PROYECTO?

La idea es localizar las máquinas en cada establecimiento, bajo las condiciones de

seguridad y salubridad que exige la norma, se capacita al personal que la operará y se
establece un cronograma de mantenciones preventivas. Adicional a ello, contamos con
nuestra oficina y taller ubicado en la ciudad de Curicó.

MAPA PROVINCIAS DE LA REGION DEL MAULE

Básicamente, nuestro proyecto se enfoca en la zona norte del mapa, es decir la zona
pintada en celeste

Fuente: https://www.retiro.cl/ta/bpta/municipal/pladeco%202017-2020/PLADECO.pdf

16
¿CÓMO ES EL PRODUCTO O SERVICIO Y CUÁL ES EL PROCESO DE
PRODUCCIÓN?

El proceso que realiza el equipo consiste en la trituración y la esterilización de desechos

infecciosos por vapor. La trituración y la esterilización se realizan en la misma cámara,
cerrada y compacta, hecha de acero inoxidable, lo que reduce la manipulación de los
desechos.

Los residuos contaminados son introducidos en la cámara superior de la máquina dentro

de una trituradora de alta resistencia. Los residuos son triturados y transportados por
gravedad a la cámara inferior.

Después de la trituración de los residuos y todos los compartimentos de la máquina, son

calentados mediante vapor de agua a una temperatura de 138 °C y una presión de 3,5 bar.

La esterilización se consigue al someter el núcleo de los residuos a una temperatura de

138 °C durante 10 minutos.

Después de enfriarse, los residuos resultantes pueden ser reciclados o colocados en los
contenedores de basura común. Los residuos son neutralizados biológicamente y su
volumen es reducido hasta 80%.

El proceso es totalmente automático, tiene un ciclo promedio de 35 minutos. El sistema

de control computarizado asegura la trazabilidad de cada ciclo durante la grabación
continua, los datos y los parámetros de funcionamiento son impresos automáticamente.

En cuanto a su origen y financiamiento el equipo a instalar es un equipo de origen

nacional, y su adquisición es a través de una cuota mensual de valor fijo, reajustable
anualmente en un 8%.

Dadas las características de seguridad del equipo, no se requiere de certificación en

autoclaves y calderas para su uso, por lo que cualquier auxiliar capacitado puede operarlo.

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ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
CARACTERÍSTICAS MODELO PEQUEÑO MODELO
GENERALES GRANDE
Tamaño (L x P x A) 220 x 180 x 240 CM 250 x 200 x 310 CM
Peso total en vacío 900 KG 1500 KG
Peso máximo, lleno de agua para
1800 KG 2700 KG
examen hidráulico decenal
Tensión kg/cm² 2 KG/CM2 2 KG/CM2
Presión del vapor 8 BAR 8 BAR

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Flujo del vapor 140 KG/H 170 KG/H
Aire comprimido 6 BAR 6 BAR
Electricidad 380V / Trifásico 4 KW 4 KW
CARACTERÍSTICAS OPERACIONALES
Duración media del ciclo 30 MIN 30 MIN
Volumen tratado 150 LITROS 350 LITROS
Densidad media del residuo 100 – 150 KG/M3 100 – 150 KG/M3
Peso medio tratado 20-33 KG/CICLO 35-53 KG/CICLO
Esterilización (reducción) 108 108
Reducción del volumen de los
80% 80%
residuos
CONSUMO / CICLO
Vapor 10 KG 15 KG
Electricidad 1.0 KWH 1.5 KWH
Agua 20 LITROS 25 LITROS
CARACTERÍSTICAS ECONÓMICAS
Valor Arriendo Mes $1.000.000 $2.000.000

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¿CUÁL ES LA DISPONIBILIDAD Y EL COSTO DE LOS SUMINISTROS E
INSUMOS?

INSUMOS

El retiro y disposición de residuos requiere de la utilización de diversos insumos que

habitualmente son proveídos por las empresas que ofrecen el servicio de disposición final,

De acuerdo al decreto 6, Decreto que aprueba reglamento sobre manejo de residuos de

establecimientos de atención de salud (REAS) y al Decreto 148 que aprueba reglamento
sanitario sobre manejo de residuos peligrosos, los residuos generados en los
establecimientos de salud deben ser dispuestos en contenedores (cajas, carros y bolsas) de
color adecuado dependiendo el tipo de residuo, en donde la basura asimilable a
domiciliaria debe ser contenida en bolsas o contenedores de color negro, los residuos
especiales en contenedores y bolsas amarillas y a los residuos peligrosos por su parte le
corresponde el color rojo.

Por tanto, como nuestro proyecto se basa en el manejo y eliminación de residuos

especiales, los insumos a proveer son:

Bolsas amarillas opacas, plásticas autoclavables espesor 80 micrones, Sustrato capaz de

resistir altas temperaturas (140 ºC), para participar en el proceso de autoclavado, se deben
considerar bolsas en las siguientes medidas:

• 80cm x 80cm
• 35cm x 42cm
• 60cm x 80cm
• 60cm x 90cm
• 130cm x 150 cm

20
Contenedores desechables para corto punzantes, con descartador de aguja y cierre
permanente, resistentes a la punción y a cambios de temperatura y líquidos, materialidad:
polipropileno, color amarillo, en las siguientes medidas:

• 0,8 lt.
• 2 lt.
• 4,8 lt.
• 8,1 lt.
• 13,6 lt.
• 26 lt.

21
Los insumos son adquiridos a través de un importador que los trae desde China, su valor
es variable pero un análisis de utilización de los insumos, nos permitió determinar el costo
variable en función de cada kilo procesado, monto que ronda aproximadamente los
$150/kg.

REPUESTOS

Entre los insumos requeridos se deben considerar también las partes y repuestos para los
equipos instalados, puesto que la fabricación es nacional, disponemos de toda la gama de
partes y piezas pues el proveedor de los equipos nos asegura la disponibilidad de los
mismos al menos por los próximos 8 años, un estimativo respecto al costo de los repuestos
y accesorios de acuerdo a ensayos previos con los equipos a adquirir, nos permitió
determinar que estos tendrán un valor estimado de $13.000.000 pagaderos a partir del
segundo año (pues el primer año los equipos cuentan con garantía que incluye estos
productos) el valor será reajustado a un 4% anual y dicho monto considera partes, piezas
y repuestos requeridos para las mantenciones preventivas y correctivas de todos los
equipos instalados.

¿CUÁL ES LA ORGANIZACIÓN HUMANA QUE SE REQUIERE PARA

IMPLEMENTAR EL PROYECTO?

Para llevar a cabo el plan de negocios se define una estructura organizacional bastante
básica con la finalidad de evaluar la forma de trabajo y retornos al quinto año, para
posteriormente ver la posibilidad de abrir mercado en más regiones.

Para los primeros 5 años se define la siguiente estructura organizacional, la cual se

pretende multiplicar en el caso de abrirse mercado en otras partes del país:

Es una sociedad conformada por dos personas, cada uno de ellos tiene el 50% de las
acciones de la empresa.

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Jefe comercial: encargado de velar por la parte administrativa, facturación, compras
marketing, RRHH, contratos, licitaciones, remuneraciones, entre otras cosas.

Jefe de operaciones: encargado del funcionamiento y puesta en marcha de las máquinas,

se encarga de la parte operativa y logística del negocio y tiene a cargo al técnico.

Técnico: encargado de la mantención e instalación de las máquinas

¿CUÁLES SON LOS ASPECTOS LEGALES Y AMBIENTALES QUE DEBE

TENER EN CUENTA PARA HACER FACTIBLE SU PROYECTO? (PERMISOS
MUNICIPALES, MINISTERIALES, TEMAS TRIBUTARIOS, NORMATIVA
AMBIENTAL, OTROS)

Se debe dar cumplimiento a la siguiente normativa:

• Reglamento sobre manejo de Residuos de Establecimientos de Atención de Salud
(decreto 6) del Ministerio de Salud.
• decreto de fuerza de Ley Nº 725/67 del Ministerio de Salud.
• DS 594 Aprueba reglamento sobre condiciones sanitarias y ambientales básicas en
los lugares de trabajo
• Ley sobre Bases Generales del Medio Ambiente (Ley 19300)

IV. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO

CONSIDERACIONES

• El proyecto no considera inversión inicial.

• El valor por leasing de cada máquina grande es de 2 millones de pesos mensuales
con un reajuste del 8% anual.
• El valor por leasing de cada máquina pequeña es de 1 millón de pesos mensuales
con un reajuste del 8% anual.

23
 • En total se considera 1 máquina grande para el hospital de Curicó más una de back
up en caso de fallas y 1 máquina pequeña para cada hospital de mediana o baja
complejidad más 1 de back up en caso de alguna falla.
• Se considera un costo de repuestos de 13 millones reajuste en las remuneraciones
de un 3% anual.
• Se considera un aumento en los repuestos de un 4% anual.
• Se considera un arriendo de taller y oficina de 1 millón de pesos mensual, el
contrato de arriendo está hecho por 5 años.
• Para la generación se consideró la dotación de camas y lo que fue variando es el
estándar de generación, el cual es de 1 a 4,5 kilos por cama al día, pero
empíricamente pudimos evidenciar que en pandemia este número aumentó
considerablemente por lo que se consideró una generación diferente para cada año
de pandemia y el máximo de 4,5 kilos por cama al día en los años pre y post
pandemia.
• La generación estimada de residuos en base al promedio por cada hospital es la
siguiente:

GENERACIÓN DOTACIÓN DE CAMAS 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2024 2025
CURICÓ 285 93623 122437 142918 127435 122720 131310 140502 150337
LICANTÉN 23 7556 9881 11534 10284 9904 10597 11339 12132
TENO 30 9855 12888 15044 13414 12918 13822 14790 15825
MOLINA 63 20696 27065 31592 28170 27128 29027 31058 33232
HUALAÑÉ 11 3614 4726 5516 4919 4737 5068 5423 5802
TOTAL 412 135342 176997 206604 184222 177406 189824 203112 217330

kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día kg/cama/día

4,5 5,5 6 5 4,5 4,5 4,5 4,5
20% residuos especiales 0,9 1,1 1,2 1 0,9 0,9 0,9 0,9

• Adicionalmente se considera un reajuste del 7% anual por aumento de atención de

salud en los diferentes establecimientos.
• El impuesto que se considera es del 20%
• No es posible calcular el valor TIR, dado que el proyecto no considera una
inversión inicial.

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FLUJO DE CAJA

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Furgón LEASING $ 8.400.000 $ 9.072.000 $ 9.797.760 $ 10.581.581 $ 11.428.107
compra equipos (2 grandes) LEASING $ 4.000.000 $ 4.320.000 $ 4.665.600 $ 5.038.848 $ 5.441.956
compra equipos (5 chicas) LEASING $ 5.000.000 $ 5.400.000 $ 5.832.000 $ 6.298.560 $ 6.802.445
remuneraciones $ 60.000.000 $ 61.800.000 $ 63.654.000 $ 65.563.620 $ 67.530.529
repuestos - $ 13.000.000 $13.520.000 $14.060.800 $14.623.232
arriendo oficina y taller $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000 $ 12.000.000
costos variables (insumos) $ 26.610.863 $ 21.075.319 $ 30.466.777 $ 32.599.451 $ 34.881.413
traslado y visitas a clientes $ 4.800.000 $ 4.800.000 $ 4.800.000 $ 4.800.000 $ 4.800.000
costos totales $ 103.410.863 $ 112.675.319 $ 124.440.777 $ 129.023.871 $ 133.835.174

VENTAS POR HOSPITAL DOTACION DE CAMAS

Curicó 285 122.720 131.310 140.502 150.337 160.861
Licanten 23 9.904 10.597 11.339 12.132 12.982
Teno 30 12.918 13.822 14.790 15.825 16.933
Molina 63 27.128 29.027 31.058 33.232 35.559
Hualañe 11 4.737 5.068 5.423 5.802 6.209
Total kilos ventas 177.406 140.502 203.112 217.330 232.543
Ingresos $ 177.405.754 $ 140.502.127 $ 203.111.847 $ 217.329.677 $ 232.542.754
UTILIDAD ANTES DEL IMPUESTO $ 73.994.891 $ 27.826.808 $ 78.671.070 $ 88.305.805 $ 98.707.580
UTILIDAD DESPUES DEL IMPUESTO $ 59.195.912 $ 22.261.447 $ 62.936.856 $ 70.644.644 $ 78.966.064

FLUJO FINAL $ - $ 59.195.912 $ 22.261.447 $ 62.936.856 $ 70.644.644 $ 78.966.064

VAN Y TIR

INVERSIÓN INICIAL $ -
P1 $ 59.195.912
P2 $ 22.261.447
P3 $ 62.936.856
P4 $ 70.644.644
P5 $ 78.966.064
n 5 años
TASA 10%
VAN $ 216.780.703
TIR #¡NUM!

25
V. Implementación

Carta Gantt

CARTA GANTT
MES 1
ACTIVIDADES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
INSTALACION DE EQUIPO
CAPACITACIONES
MANTENCIONES PREVENTIVAS
MANTENCIONES CORRECTIVAS

CARTA GANTT
ACTIVIDADES
MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12
INSTALACION DE EQUIPO
CAPACITACIONES
MANTENCIONES PREVENTIVAS
MANTENCIONES CORRECTIVAS

Ofrecemos la instalación del equipo en 1 día y la puesta en marcha y pleno

funcionamiento, operado por los propios funcionarios institucionales en 10 días.
Nuestro servicio ofrece mantenciones preventivas trimestrales y mantenciones correctivas
inmediatas, contamos con un equipo de back up para mantener la producción en todo
momento.

26
 MATRIZ DE ASIGNACIÓN DE RESPONSABILIDADES

Jefe Comercial Jefe Operaciones Técnico

Captación de clientes R
Participación en licitaciones R
Instalación de equipos I R
Programa de mantenimiento C R I
Abastecimiento de insumos R C I
Programación de insumos a
C R I
clientes
Atención técnica a clientes R I
Atención comercial a clientes R I
Entrega de insumos a clientes I I R
Ejecución de mantenciones y
I R
reparaciones

R Responsable
A Aprobador
C Consultado
I Informado

27
VI. CONCLUSIONES GENERALES

En el trabajo presente es posible concluir que existe un mercado con una demanda
creciente. Es posible verificar el incremento en la población, en nuevos proyectos de
inversión y por último en nuevas necesidades tecnológicas para tratar los residuos. Todo
esto impulsado por la nueva reglamentación vigente a partir del año 2009 y que va en
constante crecimiento.

También es importante mencionar que hay una competencia altamente especializada y con
pocos participantes en este Servicio de Salud, lo cual implica que solamente la empresa
Veolia está recibiendo los beneficios de ofertar en este mercado. En este sentido, se espera
una respuesta agresiva a la entrada de un nuevo participante. No obstante, este plan de
negocios está preparado para competir, lo anterior gracias a una de sus principales
estrategias competitivas ya que no entrega un servicio igual a sus competidores, lo cual
pretendemos que genere lazos de confianza y relaciones duraderas. Por consiguiente, los
resultados esperados son satisfactorios, ya que la intuición y la experiencia en el mercado
indican una buena elección de foco, aunque es valioso destacar que el plan propuesto debe
ser revisado cada año, ya sea en su variable de precio como en su estrategia competitiva,
ya que las modalidades de tratamiento propuestas pueden ser copiadas por la competencia
en el mediano plazo además de las constantes fluctuaciones económicas y de mercado que
atravesamos en la actualidad y que pueden derivar en una modificación a lo planificado.

Por último, se debe destacar los importantes retornos que son posibles obtener al ser
aplicado de forma eficiente este proyecto y que además están asociados a una casi nula
inversión, se espera generar grandes utilidades en el mediano y largo plazo.

En conclusión, existe una oportunidad en el mercado para un nuevo entrante. Hay una
demanda asegurada ya que no es un servicio que se pueda rechazar y es posible ser
competitivos implementando este plan de negocios a fin de obtener el posicionamiento las
ventajas competitivas necesarias.

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VII. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS Y FUENTES

Manejo de Residuos de Establecimientos de Atención de Salud, Gobierno de

Chile Ministerio de Salud, Primera Edición.

Manejo de residuos de establecimientos de atención de salud, Ministerio de Salud, 2010,

Segunda edición

Plan de emergencias en caso de accidente con el manejo de residuos especiales, Clínica

Alemana.

Generación de Modelos de Negocio, 5° edición, Autor Alexander Osterwalder &

Yves Pigneur.

Decreto 6; Aprueba reglamento sobre manejo de residuos de establecimientos de atención

de salud (REAS) del Ministerio de salud; subsecretaría de salud pública. 2009

Garrido, M. (2016). FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS

Administración Estratégica “Competitividad y globalización conceptos y casos, 7º

edición, Autores Hitt, Ireland, Hoskisson, Séptima Edición.

Plan de Marketing Paso a Paso, 2º edición, Autor Carlo Cutropía

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