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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE COMERCIO ELECTRÓNICO C2C Y B2C CON ENTREGA DE

PRODUCTOS A DOMICILIO PARA LA CIUDAD DE PASTO
DIEGO ALEXANDER PALACIOS ROJAS

NATHALY JOHANA RIASCOS MAYA
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESPECIALIZACIÓN ALTA GERENCIA
SAN JUAN DE PASTO
2013
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA
EMPRESA DE COMERCIO ELECTRÓNICO C2C Y B2C CON ENTREGA DE
PRODUCTOS A DOMICILIO PARA LA CIUDAD DE PASTO
DIEGO ALEXANDER PALACIOS ROJAS

NATHALY JOHANA RIASCOS MAYA
Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

Especialista en Alta Gerencia
Asesor:
Esp. CARLOS ARTURO RAMÍREZ
UNIVERSIDAD DE NARIÑO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESPECIALIZACIÓN ALTA GERENCIA
SAN JUAN DE PASTO
2013
NOTA DE RESPONSABILIDAD
“La Universidad de Nariño no se hace responsable por las opiniones o resultados

obtenidos en el presente trabajo y para su publicación priman las normas sobre el
derecho de autor”.
Acuerdo 1. Artículo 324. Octubre 11 de 1966. Emanado del Honorable Consejo

Directivo de la Universidad de Nariño.
Nota de Aceptación:
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_________________________
Firma del Jurado
_________________________
Firma del Jurado
_________________________
Firma del Director
_________________________
Firma del Asesor
San Juan de Pasto, Junio de 2013

DEDICATORIA
A Jessica Andrea
“Mi ternurita hermosa quien supo darme todo su amor y se
convirtió en mi inspiración y motivación para cumplir con todas
las metas propuestas . Este logro realizado con mucho
esfuerzo es solamente por y para ti mi Jessi
GRACIAS”
Diego Alexander Palacios
A mis padres Carlos Eduardo y María Elena
“Gracias por su constante apoyo y esfuerzo, por

darme uno de los mejores regalos,
que hoy me permite estar aquí
“el valor del conocimiento” .
Nathaly Riascos Maya

CONTENIDO
Pág.
INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 12
1 MARCO GENERAL .................................................................................. 14
1.1 TITULO .................................................................................................... 14
1.2 MODALIDAD ............................................................................................ 14
1.3 PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DE NEGOCIO ...................................... 14
2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA............................................................ 15
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA. ..................................................... 15
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA .......................................................... 16
3 OBJETIVOS ............................................................................................. 17
3.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................. 17
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................... 17
4 JUSTIFICACIÓN ...................................................................................... 18
5 MARCO DE REFERENCIA ...................................................................... 19
5.1 MARCO TEÓRICO................................................................................... 19
5.1.1 Mercado ................................................................................................... 20
5.1.2 Operación................................................................................................. 21
5.1.3 Organización ............................................................................................ 23
5.1.4 Finanzas................................................................................................... 24
5.1.5 Plan operativo .......................................................................................... 25
5.1.6 Impacto .................................................................................................... 25
5.1.7 Resumen ejecutivo ................................................................................... 25
5.2 MARCO CONCEPTUAL .......................................................................... 26
6 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ............................................................ 28
6.1 ANÁLISIS DEL SECTOR ......................................................................... 28
6.2 ANÁLISIS DEL MERCADO ...................................................................... 32
6.2.1 Demanda potencial .................................................................................. 44
6.2.2 Mercado Objetivo ..................................................................................... 45
6.2.3 Análisis de la competencia ....................................................................... 46
6.3 MEZCLA DE MERCADEO ....................................................................... 48
7 ESTUDIO TÉCNICO ................................................................................ 50
8 OPERACIÓN ............................................................................................ 63
9 ESTUDIO ORGANIZACIONAL ................................................................ 65
9.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................ 65
9.2 ASPECTOS LEGALES ............................................................................ 67
10 ESTUDIO FINANCIERO .......................................................................... 69
10.1 INVERSIONES NECESARIAS ................................................................. 69
10.2 FUENTES DE INGRESOS ....................................................................... 70
10.3 PROYECCIÓN DE VENTAS .................................................................... 71
10.4 ESTADOS FINANCIEROS ....................................................................... 71
10.5 CRITERIOS DE BONDAD FINANCIERA Y EVALUACIÓN DEL
PROYECTO ............................................................................................. 73
11 IMPACTO ................................................................................................. 74
12 RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................... 75
12.1 PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DE NEGOCIO ...................................... 75
12.2 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS .............................................. 75
12.3 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS................................ 76
12.4 PROYECCIÓN DE VENTAS .................................................................... 76
12.5 VIABILIDAD DEL PROYECTO ................................................................ 77
CONCLUSIONES ................................................................................................. 78
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 79
BIBLIOGRAFÍA ..................................................................................................... 80
NETGRAFÍA ......................................................................................................... 81
ANEXOS ............................................................................................................... 80
LISTADO DE TABLAS
Pág.
Tabla 1. Tamaño de población y muestra .......................................................... 34

Tabla 2. Demanda potencial .............................................................................. 44
Tabla 3. Matriz de perfil competitivo .................................................................. 47
Tabla 4. Presupuesto mezcla de mercadeo ....................................................... 49
Tabla 5. Inversiones requeridas de acuerdo al estudio técnico ......................... 51
Tabla 6. Cargos y gastos de personal ............................................................... 65
Tabla 7. Gastos de administración y ventas ...................................................... 66
Tabla 8. Total inversiones requeridas ............................................................... 69
Tabla 9. Variables macroeconómicas para el cálculo de proyecciones ............. 70
Tabla 10. Supuestos operativos para el cálculo de proyecciones........................ 70
Tabla 11. Proyección de ventas ........................................................................... 71
Tabla 12. Estado de resultados ........................................................................... 71
Tabla 13. Balance general ................................................................................... 72
Tabla 14. Flujo de caja ......................................................................................... 72
Tabla 15. Criterios de bondad financiera y punto de equilibrio ............................ 73
Tabla 16. Indicadores de rentabilidad .................................................................. 73
LISTADO DE FIGURAS
Pág.
Figura 1. Volumen de transacciones en e-commerce en Latinoamérica ........ 28

Figura 2. Crecimiento del e-commerce B2C respecto al PIB Latinoamericano29
Figura 3. Retail en el e-commerce en Latinoamérica...................................... 29
Figura 4. Porcentaje de uso de e-commerce en Colombia ............................. 30
Figura 5. Logo del sitio web miciudadsorpresa.com ....................................... 52
Figura 6. Interfaz inicial del sitio web .............................................................. 53
Figura 7. Interfaz grafica para el registro de clientes ...................................... 54
Figura 8. Interfaz de menú principal de usuarios ............................................ 56
Figura 9. Interfaz de una tienda de un establecimiento particular (Tienda) .... 57
Figura 10. Interfaz de menú principal para empresas ....................................... 58
Figura 11. Interfaz de productos ofrecidos por las empresas desde su menú de
tienda ............................................................................................... 59
Figura 12. Sección en donde se detallan las características de un producto ... 60
Figura 13. Interfaz gráfica del carrito de compras del consumidor ................... 61
Figura 14. Producto ya comprado a una tienda por parte de un consumidor visto
desde su menú de usuarios ............................................................. 62
Figura 15. Interfaz gráfica de la sección de contáctanos del sitio web ............. 62
Figura 16. Organigrama de la empresa MICIUDADSORPRESA SAS.............. 65
RESUMEN
Desde la aparición del Internet, la vida de las personas y la manera de hacer

negocios ha cambiado de una manera radical. Cada año aparecen nuevas
tecnologías y modelos de negocios que aprovechan las ventajas de acceso,
comunicación y costos desde las empresas hacia los usuarios. Las empresas
buscan el desarrollo de aplicaciones y servicios para responder a los diversos
requerimientos de los mercados globales, los cuales se enfocan básicamente en
aspectos como reducir el consumo de tiempo en las transacciones electrónicas
simples, incrementar la disponibilidad y al mismo tiempo, acelerar las capacidades
de reacción para atender indicadores de cambio en los mercados locales y
mundiales.
10
ABSTRACT
Since the advent of the Internet, people's lives and the way we do business has
changed in a radical way. Each year new technologies and business models that
take advantage of access, communication, and costs from the companies to the
users. Companies seek to develop applications and services to meet the diverse
requirements of global markets, which focus primarily on issues such as reducing
the consumption of time in electronic trading simple, increase the availability and at
the same time accelerating the capabilities reaction to address indicators of
change in local and global markets.
11
INTRODUCCIÓN
El elevado crecimiento del acceso hacia las tecnologías de la información y las

comunicaciones, ha permitido establecer una nueva cultura digital en los países
desarrollados en donde el sector tecnológico presenta diferentes soluciones a las
necesidades diarias de la sociedad. La evolución es tal que en la actualidad
internet permite acortar distancias y acceder a la compra de servicios y productos
de cualquier empresa en cualquier parte del mundo.
En Latinoamérica, el comercio electrónico aún no es muy desarrollado pero hoy en

día presenta grandes volúmenes de crecimiento año tras año por lo que de
continuar con esta tendencia el mercado Latinoamericano presenta un mercado
apto para el desarrollo de nuevas empresas de comercio electrónico.
En Colombia el ministerio de las Tecnologías de la Información y las

Comunicaciones desarrolla actualmente políticas gubernamentales que facilitan y
promueven el acceso de la población a internet, lo cual es un factor favorable y
hace posible que hoy en día el comercio electrónico en Colombia sea uno de los
que más crece en Latinoamérica, presentando un conjunto de nuevas
necesidades y oportunidades en el entorno empresarial y social colombiano.
Consecuente con el desarrollo que presenta dichoentorno y gracias a los bajos

costos de inversión que se necesitan al desarrollar un proyecto WEB, surge la
presente iniciativa de crear una empresa de e-commerce que ayude a las
empresas y población colombiana a aprovechar las ventajas de tiempo y facilidad
que la tecnología nos ofrece.
Sin embargo antes de poner en marcha esta iniciativa, es importante en el rol de

emprendedor conocer sobre herramientas que permiten evaluar la viabilidad de un
nuevo proyecto de inversión como el desarrollo de su correspondiente plan de
negocios, en donde se realiza un estudio sesudo sobre todas las variables que
afecten al desarrollo de la empresa a la que se quiere dar vida. Se analiza el
mercado al cual se quiere dirigir el producto o servicio, se analiza si el entorno es
favorable o no, se observa el comportamiento de la competencia, se proyectan los
ingresos y ventas de acuerdo a la información recolectada y en fin, muchos
aspectos que ayudarán a determinar si el proyecto que se quiere ejecutar es
viable o no.
Todo esto es muy importante ya que nos permite saber cuál es el nivel de riesgo
de la ejecución del proyecto y de esta manera no incurrir en pérdidas de capital
propio o de inversionistas interesados en su ejecución.
12
De acuerdo a lo anterior el presente documento desarrolla un plan de negocios
que permite evaluar la viabilidad de la creación de una empresa de comercio
electrónico C2C y B2C con entrega de productos a domicilio para la ciudad de
Pasto.
13
1 MARCO GENERAL
1.1 TITULO
El presente trabajo de investigación tiene como título "ELABORACIÓN DE UN

PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DE COMERCIO
ELECTRÓNICO C2C Y B2C CON ENTREGA DE PRODUCTOS A DOMICILIO
PARA LA CIUDAD DE PASTO".
1.2 MODALIDAD
Trabajo de Investigación
1.3 PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DE NEGOCIO
Nombre de la empresa: Mi Ciudad Sorpresa SAS
Nombre de la marca: MiCiudadSorpresa.com
Localización: La empresa tendrá sus oficinas en la ciudad de Pasto. De igual

manera el servicio prestado mediante su sitio web será en un comienzo ofrecido
para las empresas de la ciudad, teniendo la idea de proyectar el servicio a nivel
nacional en el corto plazo, y a nivel internacional en el mediano plazo.
Descripción del servicio: El servicio que prestará la empresa Mi Ciudad

Sorpresa SAS, será una plataforma WEB que agrupa a las empresas comerciales
de las ciudad, en donde se les brinda un espacio virtual parar que tengan su
propia tienda online desde donde podrán vender los productos a sus clientes
finales. Los artículos comprados serán llevados hacia el usuario final mediante
empresas dedicadas a la mensajería y domicilios.
Concepto del negocio: El negocio planteado en el presente proyecto es brindar

una mayor competitividad a las empresas de la ciudad de Pasto, fomentándoles
una nueva cultura digital e inculcándoles la utilización de nuevas herramientas
tecnológicas con el fin de que ofrezcan sus productos y servicios en internet y de
esta manera amplíen su mercado.
14
2 DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA
2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
En un mundo globalizado, acelerado y en continuo cambio, las empresas de

cualquier tipo se ven en la necesidad de ajustarse al entorno en el cual se
desarrollan, para adoptar nuevas metodologías en sus procesos que permitan
seguir en el mercado. La evolución de la tecnología ha revolucionado la manera
en la que se realizan las transacciones y en la forma en que se tiene contacto con
el usuario final, especialmente en las empresas comercializadoras, en donde la
aparición del internet cambió totalmente la manera de realizar la compra de
productos.
El e-commerce o comercio electrónico, como se le conoce a "la compra y venta de

productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet y
otras redes informáticas" se encuentra muy desarrollado en Europa y en Estados
Unidos. En Latinoamérica los países más desarrollados en dicho campo son Brasil
y México, mientras que Colombia ocupa un cuarto puesto presentando un
crecimiento anual de aproximadamente un 32% siendo el país que más
evoluciona.
No obstante, si bien es cierto que Colombia presenta un incremento de

participación y creación de negocios en el comercio electrónico bastante
acelerado, la capital pastusa se caracteriza por ser una ciudad conservadora y
resistente al cambio. Existe una debilidad en la competitividad y productividad
urbana y rural que ha generado bajos niveles en el desarrollo económico, social,
ambiental, cultural y de obra pública impactando de manera negativa en la
competitividad y modernización del sistema productivo.
El Plan de Desarrollo Municipal plantea que la competitividad regional es una

prioridad, y que Pasto debe fortalecer y modernizar su sistema productivo y
comercial, aumentando su vocación y compromiso regional, mediante estrategias
de competitividad mejor definidas dentro del contexto subregional andino, pacífico
y amazónico y de su condición como ciudadcapitalde frontera.
Se espera que sea el aumento de la productividad el que permita un aumento

sostenido de los ingresos reales de los pastusos, en donde la competitividad de
las empresas pastusas debe generar un mejor valor agregado a nuestra
economía. Por tanto es necesario fortalecer los componentes del ecosistema
digital (infraestructura, servicios, usuarios y aplicaciones) y gestionar procesos de
investigación que coadyuven al mejoramiento de la productividad y competitividad
local y regional.
15
Debido a lo expuesto anteriormente, se hace necesario que exista una entidad o
empresa que asesore y brinde las herramientas a las empresas de la ciudad de
Pasto que en su gran mayoría pertenecen al sector comercial, para que se
adapten a las nuevas tendencias tecnológicas y de comercio electrónico con el fin
de mejorar su competitividad, dado que cada organización construirá su capacidad
de acción y su posición en la sociedad mediante el conocimiento que le permitirá
adaptarse al ritmo veloz del cambio y generar un crecimiento económico regional
que contribuya con el desarrollo Municipal. MiCiudadSorpresa.com puede
constituirse no solo en un instrumento para la competitividad sino también en un
motor dinamizador que apoye el progreso productivo y social del Municipio.
2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA
¿Qué tan viable es crear una empresa comercio electrónico C2C y B2C con
entrega de productos a domicilio para la ciudad de Pasto?
16
3 OBJETIVOS
3.1 OBJETIVO GENERAL
Determinar la viabilidad de crear una empresa de comercio electrónico con

entrega de productos a domicilio para la ciudad de Pasto.
3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Determinar la demanda potencial del servicio a prestar tanto en usuarios

(personas) como en empresasanalizando aspectos como el sector y la
competencia.
 Analizar los costos y beneficios de operación de la empresa para Optimizar la

prestación del servicio.
 Definir la estructura organizacional de la empresa determinando el sistema de

roles a cumplir y su marco legal.
 Medir la rentabilidad de la empresa cualificando fuentes de ingresos y egresos.
 Estimar el impacto económico y social que tendría sobre la población de la

ciudad de Pasto el crear una empresa de comercio electrónico.
17
4 JUSTIFICACIÓN
Desde la aparición del Internet, la vida de las personas y la manera de hacer

negocios ha cambiado de una manera radical. Cada año aparecen nuevas
tecnologías y modelos de negocios que aprovechan las ventajas de acceso,
comunicación y costos desde las empresas hacia los usuarios. Las empresas
buscan el desarrollo de aplicaciones y servicios para responder a los diversos
requerimientos de los mercados globales, los cuales se enfocan básicamente en
aspectos como reducir el consumo de tiempo en las transacciones electrónicas
simples, incrementar la disponibilidad y al mismo tiempo, acelerar las capacidades
de reacción para atender indicadores de cambio en los mercados locales y
mundiales.
De ahí, que las empresas se ven en la necesidad de crecimiento, eficiencia en sus

procesos y búsqueda de nuevos mercados, por lo que deben diseñar y ejecutar
sus estrategias de negocio teniendo en cuenta Internet como un nuevo canal de
comercialización, en donde la implementación de una herramienta como el e-
commerceen las tiendas y negocios de comercio tradicional genera beneficios y
oportunidades tanto para el comerciante como para el consumidor:
 Entrada en nuevos mercados y nuevos clientes, sin importar las barreras

geográficas de los mercados tradicionales.
 Adquisición de ventajas competitivas.
 Mayor reconocimiento de marca.
 Reducción de costos y mejora de la eficiencia y eficacia
 Información categorizada, productos más buscados, ofertas especiales,
información actualizada, características, especificaciones, fotos.
 Páginas de resultados completas con distintas opciones.
 Distintas formas de venta: compra inmediata, subasta, subasta inversa, entre
otras.
Por otra parte, Colombia presenta un entorno favorable en el que nuestro país es
la región que más crece en el sector de comercio electrónico en Latinoamérica,
sumada a la excelente gestión del ministerio TIC por desarrollar una apropiación
de las tecnologías de la información y comunicación y velar por el acceso y
cobertura de la población colombiana a internet.
Teniendo en cuenta que el e-commerce surge como la necesidad de vincular el

comercio con el desarrollo de la tecnología y con Internet como principal medio de
transmisión de información, se hace factible la necesidad de valorar la viabilidad
de crear una empresa de comercio electrónico C2C y B2C con entrega de
productos a domicilio para la ciudad de Pasto.
18
5 MARCO DE REFERENCIA
5.1 MARCO TEÓRICO
A continuación se detallarán cada uno de los elementos de la teoría, que serán

directamente utilizados en el desarrollo de la presente investigación1.
El Plan de Negocio:
El plan de negocio es, en su papel principal, un documento que identifica, describe
y analiza una oportunidad de negocio, examina su viabilidad técnica, económica y
financiera, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarias para
convertir la citada oportunidad en un proyecto empresarial concreto.
El plan de negocio ha pasado a convertirse en un documento indispensable de

análisis, planificación, control y venta del proceso emprendedor, tanto a nivel de
nuevas iniciativas empresariales, como en proyectos de consolidación de PYMES
y por supuesto en desarrollos internos de proyectos corporativos en medianas y
grandes empresas"2
Para ello, el autor Rodrigo Varela plantea que un plan de negocios "debe recoger
toda la información que esté a su alcance sobre la oportunidad de negocio en
consideración, (la información) se procesa y se definen estrategias para su
manejo, luego se evalúa si ella tiene o no todo el potencial que se espera en
particular."3
Modelo para la formulación de un plan de negocios: El plan de negocios es la

forma como el empresario se orienta para tomar decisiones, este puede ser visto
con una carta de navegación.4
Para la elaboración de un plan de negocios se debe tener en cuenta los siguientes

parámetros o estudios definidos a continuación:
1
MÉNDEZ, Carlos A. Metodología: Guía para elaborar diseños de investigación en
Ciencias Económicas, Contables y Administrativas. Bogotá: Mc Graw-Hill. 1999. Pág. 99
2
GARCÍA, Ignacio. El Plan De Negocio: Analizando la Viabilidad del Proyecto Empresarial.
Madrid. 2008. Pág. 1.
3
VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial. Arte y ciencia en la creación de empresas.
Bogotá: Prentice Hall, 2001. Pág. 160
4
PLAN DE NEGOCIO. SER EMPRESARIO. Publicaciones Dinero S.A. Colombia. 2007.
Pág. 5
19
5.1.1 Mercado. En el estudio de mercado, se busca identificar y cuantificar los
factores que influyen en el comportamiento de la empresa, con el objetivo de
analizar si existe un número suficiente de consumidores, empresas y otros entes
que en determinadas condiciones, presentan una demanda que justifican la
inversión en un programa de producción de un bien o la prestación de un servicio
durante cierto período de tiempo. En este estudio se tiene en cuenta factores
como:
Investigación de Mercados
-Análisis del Sector: Se estudia el comportamiento del sector al que pertenece la

empresa por lo menos en los últimos 3 años, además de su evolución y tendencia
prevista a corto, mediano y largo plazo.
-Análisis del mercado: Se realiza un diagnóstico de la estructura actual del

mercado nacional y/o de los países objetivos, se define el mercado objetivo, su
justificación, la estimación del mercado potencial, el consumo aparente, consumo
per cápita y la magnitud de la necesidad. Además se define el perfil del cliente y
los productos sustitutos y complementarios en el mercado.
-Análisis de la competencia: Consiste en la identificación y análisis de los

principales participantes y los competidores potenciales. Además se analiza el
costo, precio de venta y posición del producto/servicio ofrecido frente a la
competencia.
Estrategias de Mercado
-Concepto del producto o servicio: Se realiza una descripción básica, y se detallan

las especificaciones o características y el uso del producto o servicio. También se
describe su diseño, calidad, y las fortalezas y debilidades del producto o servicio
frente a la competencia.
-Estrategias de distribución: Se especifican las alternativas de penetración,

alternativas y estrategias de comercialización, las estrategias de ventas y el
presupuesto, tácticas y canales de distribución.
-Estrategias de precio: Se presenta un análisis competitivo de precios, precio de

lanzamiento, punto de equilibrio, condiciones de pago, seguros necesarios,
impuestos a las ventas, costo de transporte, tácticas relacionadas con precios,
posible variación de precios para resistir guerra de precios, etc.
-Estrategias de promoción: Se plantean las estrategias de promoción dirigida a

clientes y canales (descuentos por volúmenes o por pronto pago), manejo de
clientes especiales, entre otros. También se detalla el cubrimiento geográfico
20
inicial y la expansión, costos y presupuesto estimado de promoción, lanzamiento y
publicidad del negocio.
-Estrategias de comunicación: Se detallan las estrategias de difusión del producto

ó servicio, argumentando las razones para la utilización de los medios escogidos y
las tácticas relacionadas con comunicaciones.
-Estrategias de servicio: Se especifican los procedimientos a realizar para otorgar

Garantías y Servicio Postventa, mecanismos de atención a clientes y se realiza
una comparación de políticas de servicio con los de la competencia.
-Presupuesto de la mezcla de mercadeo: Se cuantifica y justifican los costos en

que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto,
Precio, Plaza, Promoción)
-Estrategias de aprovisionamiento: Se relaciona la forma de aprovisionamiento,

precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por
pronto pago ó por volumen, etc.
Proyección de ventas
-Proyección de ventas y política de cartera: Se definen las cantidades de ventas

por periodo; mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y
los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio, teniendo en cuenta
las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Se
determinan los ingresos de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de
unidades vendidas.
La proyección de ventas debe ser producto de un análisis en el que se haya

utilizado un método de proyección válido, explicando cuál es la fuente de los datos
históricos y las razones por las que se utilizó el método seleccionado.
5.1.2 Operación. El estudio de operaciones permite detallar cómo se van a

gestionar los recursos involucrados en la generación del producto o la prestación
del servicio que se ha previsto ofrecer de forma que se puedan alcanzar ventajas
sostenibles frente a lacompetencia. Este análisis de recursos permite determinar
cómo se puede optimizar un objetivo definido, con la maximización de los
beneficios o la minimización de costos. En él, se identifican factores como:
Operación
-Ficha técnica del producto o servicio: Se describen las características técnicas del
producto o servicio a desarrollar: capacidad, cualidades, diseño, tamaño,
21
tecnología, características fisicoquímicas, condiciones climáticas, factores
ambientales, características de empaque, embalaje, almacenaje, etc.
-Estado de desarrollo: Se describe el estado del arte del bien o servicio ó el

avance que se tiene del nuevo bien o servicio a desarrollar.
-Descripción del proceso: Se relaciona en forma secuencial cada una de las

actividades y procedimientos que forman parte del flujo del proceso de producción
del producto ó servicio. En caso de subcontratación se describe el proceso del que
es responsable la empresa.
-Necesidades y requerimientos: Se relacionan las materias primas e insumos

requeridos en el proceso de producción del producto por cada unidad de producto
y por período de producción. Se detalla la tecnología requerida, descripción de
equipos y máquinas, capacidad instalada requerida, mantenimiento necesario,
situación tecnológica de la empresa, mano de obra operativa especializada
requerida.
-Plan de producción: Tomando como referencia el plan de ventas, se establecen

las cantidades a producir por período, teniendo en cuenta las políticas de
inventario de acuerdo con la naturaleza del negocio.
Plan de Compras
-Consumos por unidad de producto: Basado en el plan de producción, se deben

identificar, describir y justificar la cantidad de cada insumo que se requiere para
producir una unidad de producto.
Costos de Producción
-Costos de producción: Se relaciona el costo de las materias primas, precios

actuales, y tendencias, costo de los insumos (definiendo precio por unidad de
medida), costo de transporte de productos terminados, costo de los materiales de
empaque, entre otros. Costo de mantenimiento de la maquinaria y equipo (por
año). Costo de mantenimiento de instalaciones. En los casos en que sea
necesario establecer costo de repuestos, costo de arrendamiento de instalaciones
de maquinaria y equipo, ó de lotes o terrenos. Requerimiento de mano de obra
directa por periodo (Ej.: por semana, por mes, etc.). Costo de mano de obra
directa por periodo en horario normal, costo por periodo de mano de obra
indirecta, costo estimado de los servicios públicos para el componente de
producción, costos estimados de mantenimiento y repuestos para el componente
productivo del negocio.
22
Infraestructura
-Infraestructura: Se describen las máquinas a adquirir indicando la función de cada

una de ellas en la producción ó servicio. También se relaciona el mobiliario y las
herramientas a utilizar en su proceso productivo, indicando el costo unitario de
adquisición de cada máquina, herramienta y mobiliario. Costo de construcción y/o
remodelación de las instalaciones requeridas. Requerimiento de equipos, muebles
e instalaciones para la parte administrativa y de gestión comercial. Se debe
detallar si estas forman parte de las inversiones fijas o se adquieren por el sistema
de arrendamiento.
5.1.3 Organización. El estudio organizacional permite el análisis de los

esquemas estructurales y de los sistemas de trabajo de la administración o
empresa, con el fin de lograr eficiencia y eficacia en el desarrollo de las funciones
correspondientes al talento humano y de alcanzar objetivos estratégicos de la
empresa.
Estrategia Organizacional
-Análisis DOFA: El análisis debe contener la relación de Debilidades,

Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que se identifiquen. Esa relación debe
complementarse con una descripción del impacto estimado para cada una de las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas registradas. Adicionalmente,
frente al impacto identificado, se debe describir la estrategia a seguir para mitigar
o controlar los impactos negativos y conservar o sostener los impactos positivos.
-Organismos de apoyo: Se identifican las entidades tanto privadas como oficiales

que vienen apoyando o podrían ayudar en el proceso. Se describe el apoyo en la
fase de definición, implementación y operación del negocio.
Estructura Organizacional
- Estructura organizacional: Se describe la estructura organizacional incluyendo

los niveles directivo, administrativo y operativo. Igualmente la conformación de la
Junta Directiva, incluyendo la participación de cada uno de los miembros. Además
se relacionan los cargos previstos y el número de empleados por cada cargo.
Aspectos Legales
-Constitución de empresa y aspectos: Se especifican aspectos como el tipo de

sociedad que conformaría, cual es el estado legal actual, estudios de la legislación
vigente (normas urbana, ambiental, laboral y protección social, registros, tributaria,
protección intelectual y ambiental) que regule la actividad económica.
23
Costos administrativos
-Gastos de personal: Se detallan los pagos estimados por concepto de salarios

(sueldo, prestaciones sociales, subsidios, parafiscales), pagos al destajo o jornales
a cancelar, una vez empiece a operar la empresa, identificando mensualmente los
valores por cada uno de los cargos.
-Gastos de puesta en marcha: Se detallan los gastos por concepto de arranque y

puesta en operación de la empresa tales como registros, certificados, permisos,
licencias, estudios, etc.
-Gastos anuales de administración: Describe los gastos administrativos estimados,

valorizados en forma anual tales como servicios públicos.
5.1.4 Finanzas. El análisis financiero recoge elementos informativos y

cuantitativos que permiten decidir y observar la viabilidad de un plan de negocios.
Se refiere a elementos como:
Ingresos
-Fuentes de financiación: Se relaciona la cuantía de los aportes de los

emprendedores, especificando sí se trata de recursos en efectivo o aportes en
bienes y servicios. De igual manera se define la tasa de rentabilidad, efectiva
anual, a la cual aspiran los emprendedores del negocio.
-Ingresos por ventas: Se detalla el valor por los ingresos en ventas de los
productos o servicios.
Egresos
-Egresos: Se relaciona el índice de actualización monetaria, que representa la tasa

anual de crecimiento esperada de los egresos, Inversiones Fijas y Diferidas a
efectuar. También se indican los costos de puesta en marcha.
Estados financieros
-Estados financieros: Se deben realizar el Balance inicial y proyectado, el Estado

de Resultados y Flujo de Caja teniendo en cuenta que la proyección se realiza en
función de la naturaleza del negocio.
Capital de Trabajo
-Capital de trabajo: Se relacionan los recursos que el emprendedor necesita para

financiar la operación del negocio, suficientes hasta el momento de recuperar las
24
ventas, como: adquisición de materia prima, adquisición de insumos, pago de
mano de obra, costos de transportes, compra de materiales de empaque,
arrendamientos, servicios públicos, etc. (costos operacionales).
5.1.5 Plan operativo
Plan Operativo
-Cronograma de actividades: Es la herramienta que permite registrar las

actividades, recursos y tiempos en el cual se desarrollará el plan de negocio, a
través de esta herramienta se podrá hacer seguimiento a los avances, utilización
de los recursos y gestión, con el fin de observar en forma clara la realización del
proyecto.
Metas Sociales
Se especifican cuáles son las metas sociales a lograr con la puesta en marcha del
plan de negocio, enmarcándose en los planes nacionales o regionales de
desarrollo e indicando a que clúster o cadena productiva se asocia el proyecto
propuesto, identificando en qué fase de la cadena se integra.
5.1.6 Impacto. Impacto económico, regional, social, ambiental: Describe los

aspectos del Plan de Negocio que según el criterio de los emprendedores
generarían impacto Económico, Social y Ambiental cuantificando los resultados
del impacto.
5.1.7 Resumen ejecutivo:

-Concepto del negocio: Se describe en forma concreta los objetivos que se
persiguen con la puesta en operación del proyecto, actividades económicas a las
que se dedicará, la función social que cumplirá, las necesidades del mercado a
satisfacer, mercado objetivo, etc.
-Potencial del mercado en Cifras: Se presenta un resumen con cifras del potencial
de mercados regionales, nacionales e internacionales que tiene el bien o servicio.
-Ventajas competitivas y propuesta de valor: Se detallan las ventajas más

destacadas (comerciales, técnicas, operacionales, financieras, etc.) del producto ó
servicio, que permitan asegurar el éxito y valores agregados con respecto a lo
existente ó la competencia.
-Resumen de las inversiones: Se estipulan las principales inversiones, aportes de

los socios y recursos solicitados al Fondo Emprender.
25
-Proyecciones de ventas y rentabilidad: Resume las cantidades a vender, los
precios de venta estimados por periodo, y la rentabilidad esperada del proyecto,
en términos de la tasa interna de retorno.
-Conclusiones financieras y evaluación de viabilidad: Se presentan las principales

bondades financieras y se sustenta la viabilidad comercial, técnica, ambiental,
legal y operativa.
-Resumen ejecutivo: Se presentan los datos básicos del grupo de trabajo

(asesores y emprendedores), que hacen parte del proyecto.
ANEXOS
Documentos relacionados con el plan de negocio
5.2 MARCO CONCEPTUAL
E-Commerce: En español comercio electrónico, se define como el conjunto

absoluto de los procedimientos que realizan actividades comerciales o de
negocios en una red y una nueva ayuda en la realización de transacciones
comerciales por vía electrónica.
B2C: (Business toConsumer): 'De la empresa al consumidor'. Se trata de un

término que engloba todas aquellas relaciones de las empresas que cuentan con
servicios de comercio electrónico con el consumidor final.5
C2C:(ConsumertoConsumer): 'Del consumidor al consumidor', “es el comercio

electrónico realizado entre usuarios particulares de Internet. La comercialización
de bienes o servicios no involucra a productores y sí a un consumidor final con
otro consumidor final”.6
Retail: puntos de venta que hacen ventas al detalle, al menudeo y directas al

cliente en un lugar donde el cliente selecciona qué desea comprar.
Tienda virtual: Es un lugar en donde se ofrece productos y que pueden ser

comprados y/o pagados por internet. Una tienda virtual ofrece varias alternativas
de compra como subasta, subasta inversa, compra directa, entre otros.
Logística: Se define oficialmente a la logística como el proceso de planificar,

llevar a la práctica y controlar el movimiento y almacenamiento de forma eficaz y
5
http://www.millonariosonline.com/e-commerce-comercio-electronico-soluciones-web/
6
MENDOZA, Gabriel. CONSUMIDOR-CONSUMIDOR (C2C). Tecnológico de Baja
California.
26
costos efectivos de materias primas, productos en fabricación y productos
terminados y la información con ellos relacionada, desde el punto de origen hasta
el lugar de consumo, con el fin de actuar conforme a las necesidades del cliente.7
7
http://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/logcadabas.htm
27
6 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
6.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
Estudio Sector Comercio Electrónico
En el estudio del sector de comercio electrónico se analizará la evolución del e-

commerce dentro de Latinoamérica para posteriormente realizar un análisis del
mercado Colombiano y las características de la ciudad de Pasto.
E-commerce en Latinoamérica: En un análisis hecho del volumen de

transacciones realizadas mediante e-commerce en América Latina por la
franquicia VISA, se observa que gracias al comercio electrónico el volumen de
ventas se ha duplicado en tan sólo dos años. Además de eso se espera una tasa
del crecimiento del 28% durante los próximos tres años.8
Figura 1. Volumen de transacciones en e-commerce en Latinoamérica
Fuente: e-commerceday
Tomando como indicador el porcentaje componente del PIB en América Latina, se

puede observar el notable crecimiento del e-commerce B2C.
El PIB de e-commerce B2C en Latinoamérica pasó de ser del 0,1% en 2003 al

0,76% en 2011, correspondiendo un 0,31% del PIB de Colombia para el 2011.
8
FORERO, Carolina. ESTUDIO E-COMMERCE EN AMERICA LATINA. E-
commerce day Bogotá 2012.
28
Figura 2. Crecimiento del e-commerce B2C respecto al PIB
Latinoamericano
Un aspecto importante a analizar es la categoría de Retail dentro del e-commerce

la cual pasó de tener un 34% en 2009 a un 46% en 2012.
Figura 3. Retail en el e-commerce en Latinoamérica
E-commerce en Colombia:
El país colombiano es el que tiene menos porcentaje de participación con tan solo
un 2.3% en cuanto a la distribución de ventas por país en América Latina. Además
se ve en Colombia una gran preferencia por el C2C, mientras que la oferta
29
nacional en la categoría de Retail es reducida en comparación a la composición de
general de América Latina.
Figura 4. Porcentaje de uso de e-commerce en Colombia
A pesar de lo indicado anteriormente, Colombia es líder indiscutible en el número

de usuarios de internet por cada 1.000 habitantes, en el que alcanza 483, por
encima del promedio de la región que se ubica en 375 y de países como Brasil
(420) y Chile (467). También es el segundo país que más creció en volumen de
dinero movido a través del e-commerce con un 72% de crecimiento en el último
año, siendo sólo superado por Argentina.
Es una realidad notoria la que está viviendo el país en cuanto a la apropiación de

las tecnologías que facilitan el acceso al comercio electrónico. Con el nuevo
nombre del Ministerio de Tecnologías de la Información y las comunicaciones se
ha hecho una mayor penetración de computadores y teléfonos móviles, recorte en
los precios y aumento de la penetración del Internet. Gracias a esto expertos
conferencistas presentes en el e-commerceday realizado en Colombia dicen que
"el crecimiento del segmento para el próximo año será del 100% por lo que a
finales del 2012 se debe estar hablando de que se vendieron más de 2.000
millones de dólares a través del comercio electrónico".9
Pasto ciudad comercial: En la ciudad de San Juan de Pasto es muy grande el

porcentaje de empresas dedicadas a la comercialización de productos y a la
prestación de servicios, mientras que pocas empresas son las que se dedican a la
producción e industria. Gracias a estas características de las empresas de la
ciudad, y aprovechando el notable crecimiento del país en cuanto al desarrollo de
tecnologías que facilitan el acceso del comercio electrónico, es necesario la
9
PARDO. E-commerce day Bogotá. 2012
30
formulación de un plan de negocio que determine la viabilidad de la creación de
una empresa que aproveche las oportunidades presentes en el entorno.
Gobierno y políticas de fomento al desarrollo de las TICS: Al comenzar el siglo

XX no había más de 360 millones de personas con acceso a internet. Algo así
como el 6 % de la población mundial de entonces. Hoy hay alrededor de 2500
millones de individuos que pueden comunicarse por internet: 35% de la
humanidad.
La conexión a internet y la revolución móvil están generando profundos cambios

en la organización social y económica de naciones, instituciones, organizaciones y
empresas; simultáneamente, otorgan a los individuos y comunidades de todo tipo
un poder jamás imaginado.
De acuerdo con analistas, hacia 2025 la población mundial superará los 8 mil
millones de habitantes, de los que la gran mayoría estarán conectados a internet.
El tema no sólo es cuantitativo; la calidad del acceso y las tecnologías disponibles
harán que los dispositivos que hoy nos parecen revolucionarios sean, dentro de
una década, objetos de museo.
Aunque las brechas digitales, tanto entre países como dentro de ellos, son aún
grandes, las redes digitales (alámbrica, inalámbricas, satelitales) se expandirán
notablemente hacia la cobertura universal.10
El gobierno Nacional actual le apunta a la disminución de dichas brechas

implementando programas y políticas de gobierno que favorecen tanto el acceso
como el uso de la población colombiana al internet, desde estudiantes de estratos
bajos como a microempresarios colombianos que alcanzan a ser un 90 % de
este sector en Colombia.
A través del Plan Nacional de Fibra Óptica, el Ministerio TIC pretende que la fibra
óptica llegue a una cobertura de un total de 700 municipios para 2014, como base
para propiciar la masificación de internet. Tales municipios alojan al 90 por ciento
de la población colombiana. El plan vive digital, programa nacional que trabaja
para que la tecnología este al servicio de los colombianos, además de la
expansión la red nacional de fibra óptica tiene como propósito incrementar
demanda y oferta de servicios de telecomunicaciones aumentando el tamaño de
mercado y reduciendo los costos tributarios. Entre sus programas se encuentra
MiPymesDigital, estrategia para masificar el uso de aplicaciones de internet para
la mediana y pequeñas empresas, el objetivo es pasar de un 5% en el 2010 a un
50 % de empresas conectadas en el 2014, lo cual para el presente proyecto es
favorable.
10
Rafael Orduz, Director ejecutivo, Corporación Colombia Digital mayo 14 de 2013
31
Se puede decir que los beneficios, reflejados en los aumentos de la productividad,
así como el impacto en diferentes temas sociales como la educación y salud, son
evidentes y se vienen dando agigantadamente. Programas de uso de nuevas
tecnologías para el desarrollo de competencias, también, son acciones
estratégicas para la competitividad que se fundamentan en esquemas
colaborativos, de redes y alianzas estratégicas, necesarias para el proceso de
apropiación social y comercial del conocimiento.
Con lo anterior se puede concluir que Colombia avanza hacia un modelo moderno
y competitivo, q genera un alto grado de conocimiento, que promueve dinámica
de innovación y capacidad de adaptación y generación de tecnologías, lo que le
brindará al país respuesta a sus propias necesidades dentro de una nueva
sociedad del conocimiento, con una adecuada infraestructura de
telecomunicaciones y de información y soporte a su industria frente al desafío que
plantea un mundo globalizado y teniendo en cuenta que las tecnologías de la
información y la comunicación (TIC) se han convertido en una dimensión
estructural de las sociedades jugando un papel central tanto en el nuevo
paradigma productivo como en la transformación social.
6.2 ANÁLISIS DEL MERCADO
Por tratarse de la creación de una empresa B2C y C2C el mercado se segmentó

teniendo en cuenta que para el correcto funcionamiento del servicio, debe haber
personas dispuestas a comprar en la tienda virtual, y empresas interesadas en
vender sus productos por este medio. Por tanto para el estudio del mercado
definiremos dos poblaciones con sus correspondientes muestras:
Población:
Población consumidora: para efectos del presente proyecto se denomina

consumidor aquella persona (no empresa) que puede acceder al servicio de la
tienda virtual y realizar la compra de un bien o servicio de otro consumidor o de
una empresa.
La población consumidora estará determinada por el número de habitantes de la

ciudad de Pasto entre las edades de 15 a 54 años según las proyecciones del
DANE para el año 2013.
Tamaño de la población 1: 251.930
Población de empresas: están incluidas en la población de empresas aquellas

personas comerciantes, negocios o empresas que ofrezcan productos aptos para
ser ofertados a través de una tienda virtual.
32
La población de empresas está determinada por el número de establecimientos de
comercio registrados en la Cámara de Comercio de la ciudad de Pasto y que
estén clasificados en la actividad económica de comercio.
Tamaño de la población 2: 7.453
Muestra:
Es necesario establecer el tamaño de la muestra para cada una de las

poblaciones de la siguiente manera:
Muestra de población consumidora: estará determinada por el número de

personas con el cual se obtenga mediante métodos estadísticos un porcentaje de
confianza del 90% y un margen de error del 10% de acuerdo a los criterios
establecidos por los investigadores.
Muestra de población de empresas: de igual manera ésta muestra estará

determinada por el número de personas comerciantes, negocios o empresas con
el cual se obtenga mediante métodos estadísticos un porcentaje de confianza del
90% y un margen de error del 10%.
Muestreo:
Para realizar el muestreo en ambos casos, se utilizó el siguiente modelo

estadístico, adecuado para determinar el tamaño de la muestra para poblaciones
finitas, teniendo en cuenta que para la presente investigación se tomaron los
estimadores p = 50% y q = 50% y un valor de z = 1,65 para obtener un porcentaje
de confianza del 90% y un margen de error del 10%.
Donde: N = Tamaño de la población.

Z = Nivel de confianza.
p = Proporción de respuestas afirmativas.
e = Error estándar.
33
Tabla 1. Tamaño de población y muestra
Muestra No. Tamaño de % de Margen de Tamaño de la

población confianza error % muestra
1 251.930 90 10 68
2 7.453 90 10 67
Concluimos que el tamaño de las muestras es de 68 personas para la muestra de

población consumidora y 67 establecimientos (empresas, negocios, personas
comerciantes) para la muestra de población de empresas.
RECOLECCIÓN DE DATOS
La recolección de datos se realizó mediante la aplicación de encuestas tanto a la

muestra consumidora como para la muestra de empresas.
Encuesta No. 1
La encuesta se realizó personas de todas las edades mediante encuestas

realizadas de manera electrónica y las cuales se difundieron a través de Facebook
y correo electrónico.
Encuesta No. 2
La encuesta se realizó a las empresas del sector comercial de Pasto mediante la

visita de los investigadores a los distintos establecimientos de la ciudad y enviando
las encuestas a los correos electrónicos de las empresas de acuerdo a una base
de datos suministrada por Cámara de Comercio.
El objetivo de las encuestas es conocer el grado de aceptación de nuestros

productos y servicios para determinar la demanda potencial, como también el
grado de conocimiento de temas de internet, tiendas virtuales y comercio
electrónico. Además nos ayudara a conocer que temas de servicio son los más
relevantes en el mercado.
34
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
ENCUESTA NO. 1
Grafica 1.
Frecuencia de uso de internet
3%
3%
7%
No utilizo internet
Todos los dias
1 vez por semana
2 veces por semana
87%
3 veces por semana
4 veces por semana
Fuente. Este estudio
El análisis arrojó que el 87% accede a internet todos los días. Resultado que
tiende a un crecimiento debido a la masificación del uso de la tecnología. Solo un
3% aún no utilizan internet. El otro 10% hace uso de esta herramienta
ocasionalmente
35
Grafica 2.
Alguna vez ha realizado compras

por internet?
39%
61% si
no
El resultado de la encuesta indica que tan sólo el 39% de los encuestados ha

realizado compras por internet.
36
Grafica 3.
Cada cuánto realiza compras por

internet?
4%
4% 7% solo he comprado una vez
27%
he comprado pocas veces
cada año
una vez cada 6 meses
58% una vez al mes
una vez al día
varias veces al día
El 58% de encuestados que realizan compras por internet, sólo lo han realizado
pocas veces o una sola vez. Tan sólo el 7% realiza compras con una frecuencia
de 3 meses y un 8% lo realizan con periodos de tiempo más largos.
37
Grafica 4.
cuáles son las razones por las que

realiza compras por internet?
Ausencia del producto en la
ciudad
3% precios bajos
8% 21% variedad de productos

10%
Más rápido(no dispongo de
11% tiempo)
23% Información sobre los
4%
productos más completa
6%
14% Elección personal sin
0% intermediación de tercero
Ofertas
Permite localizar la mejor

oferta o el menor precio
Más cómodo
El 23% de quienes utilizan el e-commerce prefieren comprar en internet por los

precios bajos de los productos ofrecidos. Un 21% afirma que han comprado en
internet por no encontrar el producto en su ciudad domicilio. El 14% encuentran
variedad de productos para adquirir por internet y el 42% restante afirma haberlo
hecho por comodidad, ofertas, menor gasto de tiempo y cero intermediarios.
38
Grafica 5.
Razones por las que no he comprado

por internet Desconfianza (creo que no
son seguras)
No posee conocimientos sobre
el tema
No me interesa, no le veo
ventajas
1% La tienda donde me gusta
comprar no tiene este servicio
10% No tengo tarjeta de crédito
20%
18% Demora en la entrega
11% No tengo fácil acceso a
internet
Prefiero ver los productos en
1% 14% la tienda
19% 1% Largo proceso de registro
2%
2% Plazo de entrega largo/poco
conveniente
Dudas sobre si el producto
0% 1% llegará en condiciones óptimas
Dudosa reclamación/ servicio
post venta
OTRO
De las personas que no adquieren productos por internet encontramos que la

causa de mayor peso es la desconfianza con un 20%, el 14% no tiene
conocimientos sobre el tema y el 19% afirma no poseer tarjetas de crédito y el
10% por la demora en la entrega de los productos
39
Grafica 6.
Influye a la hora de decidirse por

comprar en Internet el conocer a la
empresa de manera física?
22%
si
no
78%
Para el 78% de las personas que NO han realizado compras por internet, es
fundamental saber que hay una empresa física que los respalde. Para el 22% no
influye el conocer la tienda en físico.
40
Grafica 7.
Que aspectos son relevantes para que

usted empiece a realizar compras por
internet Conocer físicamente a la
empresa que vende los
productos
Facilidad en el manejo de la
tienda virtual
1%
Variedad de formas de pago
11% 19%
7%
Pago contraentrega (me

21% 21% entregan el producto y luego
pago)
Que entreguen los productos
20% el mismo día
Que la tienda virtual tenga un

sistema de calificaciones que
permita conocer la
experiencia de otros usuarios
Otro
Los aspectos más relevantes para que las personas encuestadas que aún no han
realizado compras por internet, decidan empezar a hacerlo son:
Para un 21% de los encuestados que haya facilidad en el manejo de la tienda

virtual y otro porcentaje igual que haya pago contra-entrega. El 20% de la
población requeriría variedad en las formas de pago. El 38% restante afirma que
es importante tener en cuenta aspectos como: conocer físicamente la tienda,
entrega de productos y un sistema de calificación que permita medir la calidad del
servicio. Requerimientos que serán tenidos en cuenta en la ejecución del proyecto.
41
Grafica 8.
Realizaría compras por internet a los

establecimientos de la ciudad de Pasto?
3%
28%
lo probaria
definitivamete si
69%
No. Prefiero comprar en la
tienda físicamente
A la pregunta: Si los negocios comerciales a los que usted frecuenta en la ciudad

de Pasto vendieran sus productos en internet a través de una plataforma que le
brinde confianza y seguridad. ¿Compraría por dicho medio?
El 69% de las personas encuestadas probaría el servicio.

El 28% de las personas realizaría compras por internet
El 3% de las personas no utilizaría el servicio de compras por internet
42
ENCUESTA NO. 2
Grafica 9.
Ha realizado ventas a través de

internet?
21%
si
no
79%
Tan sólo el 21% de las empresas encuestadas ha realizado alguna vez la venta de
sus productos a través de internet y la gran mayoría no lo realizó bajo una
plataforma propia de su empresa sino que utilizó Facebook, Mercadolibre o por
correo electrónico. .
43
Grafica 10.
Vendería sus productos a través

de una tienda virtual propia para la
Ciudad de Pasto?
16%
si
no
84%
La encuesta realizada a las empresas comerciales de la ciudad indica que el 84%

de los establecimientos de comercio están interesados y venderían sus productos
a través de una plataforma electrónica para la ciudad de Pasto, lo que hace prever
que es una propuesta atractiva para las empresas comerciales de la ciudad,
representando un aspecto favorable para la ejecución del proyecto.
6.2.1 Demanda potencial. La demanda potencial está determinada por los

resultados obtenidos de las encuestas en cuanto a los porcentajes de intención de
compra y por los parámetros de error fijados para realizar el muestreo.
Tabla 2. Demanda potencial
demanda
demanda
población potencial -
potencial
error
empresas 7.453 6.229 5.606
consumidores 251.930 244.410 219.969
44
Luego de realizar una investigación de mercados con parámetros estadísticos de
un 90% de confiabilidad y un margen de error del 10%, se concluye que
aproximadamente 5.606 empresas comerciales están interesadas en tener una
tienda virtual propia para su negocio.
Por otra parte, el número de personas con intención de realizar compras a través
de internet en las empresas locales es de 219.969
6.2.2 Mercado Objetivo:

DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: El mercado objetivo de Mi Ciudad
Sorpresa SAS está determinado por una parte por las empresas comerciales de la
ciudad de Pasto, sin importar si son régimen común o régimen simplificado,
persona natural o jurídica. Por otra parte el mercado objetivo se complementa con
los habitantes de la ciudad de Pasto quienes realizarían las compras por internet.
JUSTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO: Para iniciar las actividades de la

empresa, se justifica la escogencia del mercado objetivo por las siguientes
razones:
-En las ciudades medianas como la ciudad de Pasto, las cuales tienen una
población entre 300.000 y 700.000 habitantes, es más fácil ofrecer el servicio de
domicilios que presenta la tienda virtual ya que en una ciudad grande como la
capital sería muy difícil para una empresa naciente el cumplir con los tiempos y
logística requeridos para la entrega del producto.
-Las empresas comerciales ofrecen productos tangibles a los usuarios, los cuales
pueden ser llevados hacia la residencia o lugar de trabajo del cliente mediante
medios de transporte.
-Si bien es cierto la adquisición de servicios también es posible mediante una

plataforma web, las empresas de servicios no serán tenidas en cuenta ya que el
enfoque del sitio web miciudadsorpresa.com en un principio es el de vender
solamente artículos tangibles. Además la ciudad de Pasto es una ciudad
netamente comercial y se debe aprovechar esta característica para enfocar las
estrategias de mercadeo y captación de clientes en este sector.
-Para el correcto funcionamiento de una tienda virtual es necesario las empresas

que ofrezcan sus productos, y por otra parte las personas que compren dichos
productos, que en este caso son los habitantes de la ciudad de Pasto.
45
PERFIL DEL CLIENTE:
Cliente empresa (B2C): Debe ser una empresa o negocio de comercio con la
necesidad de incursionar en el mercado virtual. Preferiblemente debe contar con la
infraestructura tecnológica necesaria para tener actualizado el inventario de los
productos disponibles en su establecimiento de comercio.
Cliente consumidor comprador: se define como la persona interesada en

adquirir un artículo bien sea a una empresa comercial, o a una persona que haya
realizado la venta en el sitio web.
MAGNITUD DE LA NECESIDAD: Las empresas de comercio tienen que ser

competitivas ya que son un eje fundamental de la economía de la capital
nariñense. La globalización, las aperturas económicas y el alto grado de
crecimiento tecnológico crea la necesidad de contar con sistemas tecnológicos
que generen un mayor grado de competitividad en la venta de productos por
medios alternativos a la habitual compra de productos en forma física.
PRODUCTOS SUSTITUTOS: El servicio ofrecido por la página WEB

miciudadsorpresa.com tendría como principal sustituto los establecimientos de
comercio físicos en donde el cliente pueda realizar la compra de los productos de
manera directa y personal.
6.2.3 Análisis de la competencia. Actualmente en Colombia existen un pequeño

número de empresas con gran reconocimiento a nivel mundial que ofrecen el
servicio de ventas por internet o que son intermediarios de las transacciones de
compra y venta. La empresa más reconocida a nivel Latinoamericano y
Colombiano es Mercadolibre.com
Además de eso han aparecido nuevas empresas como Linio y Dafiti.com y otras
empresas mundiales como Amazon.com han aumentado su participación en el
mercado colombiano.
46
Tabla 3. Matriz de perfil competitivo
Mercadoli Amazon.co
Linio.com Dafiti.com
bre.com m
FACTORES
Ponder Cla Cla
CLAVES Clasi Clasi
ación sifi sifi
DE ÉXITO CxP CxP ficaci CxP ficaci CxP
cac cac
ón ón
ión ión
DESARROLLO DE
0,13 3 0,39 3 0,39 4 0,52 3 0,39
SW
INNOVACIÓN
0,1 4 0,4 3 0,3 4 0,4 3 0,3
TECNOLÓGICA
# USUARIOS
0,15 4 0,6 3 0,45 4 0,6 3 0,45
REGISTRADOS
ESTABILIDAD
0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4 4 0,4
DEL SISTEMA
CONFIANZA
HACIA EL 0,2 3 0,6 2 0,4 2 0,4 3 0,6
USUARIO
MÉTODOS DE
0,12 4 0,48 4 0,48 3 0,36 4 0,48
PAGO
VARIEDAD DE
0,2 4 0,8 4 0,8 4 0,8 2 0,4
PRODUCTOS
1 3,67 3,22 3,48 3,02
Miciudadsorpresa.co
FACTORES
Ponderació m
CLAVES
n Clasificac
DE ÉXITO CxP
ión
DESARROLLO DE
0,13 2 0,26
SW
INNOVACIÓN
0,1 3 0,3
TECNOLÓGICA
USUARIOS
0,15 2 0,3
REGISTRADOS
ESTABILIDAD DEL
0,1 3 0,3
SISTEMA
CONFIANZA HACIA
0,2 4 0,8
EL USUARIO
MÉTODOS DE
0,12 3 0,36
PAGO
VARIEDAD DE
0,2 3 0,6
PRODUCTOS
1 2,92
De acuerdo a la Matriz de Perfil Competitivo elaborada, se observa que tenemos

una clara desventaja respecto a las empresas ya posicionadas en el mercado. Sin
47
embargo aún existe mucha desconfianza hacia dichas empresas, especialmente
por las internacionales por razones tales como no saber a dónde hacer un reclamo
o no tener presencia física de dicha empresa en la región. El saber que la
empresa que vende los productos está en otro país aumenta la desconfianza de
que llegue el producto en el usuario.
Aún no existe una cultura de compras en línea por parte de la población pastusa,
por lo que, la empresa MICIUDADSORPRESA SAS deberá realizar campañas de
capacitación y culturización hacia sus usuarios, para que de esta manera confíen
en la tienda virtual de su ciudad, en donde tendrán una oficina para sus quejas y
reclamos. También es un factor fundamental el que los usuarios tengan
conocimiento de que las empresas que venden los productos en el portal se
encuentran en la ciudad de Pasto, generando mayor confianza y haciendo que la
entrega de los productos sea más rápida que con las otras empresas de e-
commerce.
6.3 MEZCLA DE MERCADEO
Distribución
Para la distribución de los productos se realizarán alianzas con empresas de

mensajería y encomiendas establecidas en la ciudad de Pasto. La distribución de
los productos puede realizarla la misma empresa si ya cuenta con el servicio de
domicilios. Para la empresa es una oportunidad la norma hacia la restricción del
mototaxismo en la ciudad, ya que gracias a esa medida las empresas de
mensajería crecieron en gran cantidad, por lo que se podría conseguir un servicio
de distribución de los productos a bajo costo. El costo del domicilio se define a
criterio de la empresa vendedora, quien decidirá si le cobra el valor de más al
cliente o lo asume la empresa comercializadora.
Precio
Se utilizará precio de penetración en el mercado en donde se fijará inicialmente un

precio bajo en los servicios, con el objetivo de atraer varios usuarios y
posteriormente de acuerdo a las circunstancias incrementar dicho precio de
penetración.
Promoción
Con el fin de que las personas accedan y se familiaricen con los servicios de la
plataforma, se ofrecerá un mes totalmente gratis de uso de la tienda virtual. En
este tiempo las empresas deberán actualizar la información de sus productos y
conocer las herramientas brindadas por la plataforma.
48
Comunicación
El servicio que presta la página se dará a conocer mediante eventos de

lanzamiento con promotores, cuñas radiales y redes sociales en donde se ofrecerá
premios por el registro en la página.
Las estrategias de comunicación se dirigirán especialmente a las personas de la

ciudad de Pasto que tengan una edad entre 13 y 35 años ya que según las
encuestas realizadas son quienes más acceso y conocimiento tienen de las
Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
Tabla 4. Presupuesto mezcla de mercadeo
PRESUPUESTO MEZCLA DE MERCADEO

LANZAMIENTO
Portafolios 50.000
Volantes 500.000
Promotores 240.000
Facebook 50.000
Radio 400.000
Premios 1.130.000
TOTAL 2.370.000
49
7 ESTUDIO TÉCNICO
NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Hosting y dominio: El dominio web www.miciudadsorpresa.com y el hosting

necesario para su operación fueron contratados desde el mes de diciembre del
año 2012 a la empresa ColombiaHosting, y. El servidor contratado por la empresa
estará ubicado en Texas, Estados Unidos y el sitio tendrá un alojamiento web
compartido Linux, pero con el paso del tiempo la empresa tendrá un servidor
propio en sus instalaciones o buscará alternativas tecnológicas como el
cloudcomputing.
El espacio para almacenamiento de archivos contratado es de 2000Mb y un tráfico

mensual de máximo 300Gb que es suficiente para atender las peticiones iniciales
hechas hacia el servidor por los usuarios. Cuando se necesite ampliar la
capacidad del servicio de hosting contratado se puede solicitar y activarlo el
mismo día de su solicitud.
Computadores: Se necesita 1 computador de desarrollo, un computador de

diseño y 2 computadores para servicio al cliente y actualización de datos y una
impresora.
Software de desarrollo y licencias: El sitio Web se desarrolla en lenguajes PHP,

HTML, JavaScript, y con lenguaje MySQL para el manejo de las bases de datos.
Dichos lenguajes son software libre por lo que no se incurre en gastos de licencias
y se minimizan los costos de operación.
Infraestructura: Para el funcionamiento de la empresa no es necesaria una gran

infraestructura y tan solo es necesaria una oficina principal que además sirva
como punto de atención al cliente y como punto de recaudo de los saldos
adeudados por los usuarios.
No habrá inversiones fijas realizadas en infraestructura por parte de la empresa,

sino que los espacios necesarios para el desarrollo de su razón social serán
arrendados a terceros.
Equipo de oficina: Se requieren escritorios de trabajo para poner los

computadores de trabajo y un escritorio para la recepción de clientes con las
respectivas sillas.
50
Tabla 5. Inversiones requeridas de acuerdo al estudio técnico
Inversión en Activos Fijos

Concepto Valor Cantidad Total
518.000
Equipo de escritorios pc 88.000 2 176.000

oficina escritorios
atención 240.000 1 240.000
sillas 17.000 6 102.000
5.600.000
portátiles 1.600.000 1 1.600.000

Eq computación
pc escritorio 1.100.000 2 2.200.000
pc desarrollo 1.600.000 1 1.600.000
impresora 200.000 1 200.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 6.118.000
Inversión en Activos Nominales

Intangibles - Software 15.400.000 1 15.400.000
Hosting + Dominio 160.000 1 160.000
TOTAL ACTIVOS NOMINALES 15.560.000
DISEÑO DEL SITIO
Dominio: El dominio del sitio será un dominio genérico .com que es el más
conocido y utilizado en todo el mundo. El nombre del dominio será
www.miciudadsorpresa.com
Logo: Se definieron los colores azul y verde para el diseño de la página web por
las siguientes razones que nos brindan los estudios realizados en marketing
online:
51
Color azul: genera confianza, seguridad, tranquilidad, responsabilidad. El color
azul es a menudo utilizado por los bancos y las empresas para crear una
atmósfera de confianza y responsabilidad.
Color verde: el verde da la impresión de riqueza. Es relajante y es empleado a

menudo para atraer a consumidores con presupuestos limitados.
Factores utilizados para el diseño del logo: El diseño del logotipo y el nombre
del mismo fueron diseñados pensando en crear sentido de pertenencia de la
población pastusa sobre la tienda virtual. La palabra “MI” ciudad sorpresa genera
esa apropiación por parte de la gente e incita a que en la página encontrara todo
lo que se venda en la ciudad, “MI ciudad”. De igual manera se utilizó un referente
de la ciudad con el cual se identifica la gran mayoría de la población pastusa y es
el volcán Galeras.
Lema: “Ahora podrás vivir tu ciudad online”: el lema incita a la población pastusa, a
incursionar en los medios electrónicos y a realizar transacciones que se realizan
en la vida diaria a través de una página web.
Figura 5. Logo del sitio web miciudadsorpresa.com
Diseño de las secciones más importantes del sitio web: A continuación se

presentan algunas de las partes del sitio web
52
Figura 6. Interfaz inicial del sitio web
53
Figura 7. Interfaz grafica para el registro de clientes
54
55
Figura 8. Interfaz de menú principal de usuarios
56
Figura 9. Interfaz de una tienda de un establecimiento particular (Tienda)
57
Figura 10. Interfaz de menú principal para empresas
58
Figura 11. Interfaz de productos ofrecidos por las empresas desde su
menú de tienda
59
Figura 12. Sección en donde se detallan las características de un producto
60
Figura 13. Interfaz gráfica del carrito de compras del consumidor
61
Figura 14. Producto ya comprado a una tienda por parte de un consumidor
visto desde su menú de usuarios
Figura 15. Interfaz gráfica de la sección de contáctanos del sitio web
62
8 OPERACIÓN
Estado de desarrollo del servicio: Desde el mes de diciembre del 2012 se ha

diseñado y desarrollado el sitio web de la tienda virtual, el cual actualmente se
encuentra en un 80% de su desarrollo total. Lo que refiere a los procesos para la
compra por parte de los usuarios se encuentra finalizada, mientras que la parte de
publicación de los productos por parte de los comercios a registrarse aún está en
proceso de mejora sobre todo en la parte de interfaz gráfica.
También hace falta el desarrollo de un sistema de calificaciones que permita

otorgar una reputación tanto al comprador como al vendedor y que sirva de
referencia de confiabilidad en la compra para los otros compradores/vendedores.
Descripción del Proceso:
Para realizar cualquier operación dentro de la página web tanto los usuarios como
las empresas que ofrezcan sus productos deben registrarse en el sitio.
Proceso de compra
1. Iniciar sesión
2. Seleccionar uno o varios productos de uno o varios establecimientos de
comercio agregándolos al carrito de compras virtual.
3. Confirmar los artículos y cantidades a comprar
4. Escoger el método de pago: tarjeta de crédito, PSE, contraentrega.
5. Recibir los productos comprados
6. Si el método fue contraentrega realizar el pago.
6. Efectuar la calificación de la contraparte describiendo la satisfacción con el
proceso de compra.
Proceso de venta
El proceso de venta es independiente de nuestra empresa y todo el proceso es

realizado por el vendedor excepto si la empresa vendedora no cuenta con sistema
de domicilios propio. En esta situación Mi Ciudad Sorpresa realiza la logística de la
entrega del producto.
Mi Ciudad Sorpresa suministra la plataforma que facilita la compra/venta de

productos y presta una herramienta de calificación de las transacciones realizadas
con el fin de establecer una reputación que genere confiabilidad sobre los usuarios
que participan en una transacción.
1. El sistema informa al comercio que se ha realizado una compra en su sitio con

los datos del comprador.
63
2. El vendedor envía el pedido al domicilio del comprador o al lugar acordado. Y
recibe el valor del artículo si se realizó por método de contraentrega.
3. El vendedor efectúa la calificación sobre el comprador.
64
9 ESTUDIO ORGANIZACIONAL
9.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Los cargos previstos y el número de empleados para cada cargo se relacionan a

continuación:
Tabla 6. Cargos y gastos de personal
Nómina mensual
Cargo Cantidad Salario Total
Gerente TIC 1 1.000.000 1.000.000
Diseñador Gráfico y Web 1 800.000 800.000
Programador WEB 1 1.000.000 1.000.000
Vendedor 1 600.000 600.000
Servicio al cliente y
logística 2 600.000 1.200.000
Total 6 4.600.000
Figura 16. Organigrama de la empresa MICIUDADSORPRESA SAS
65
Descripción de los cargos:
Gerente TIC: Persona con conocimientos gerenciales y tecnológicos encargada

de liderar la estrategia organizacional de la empresa y gestionar el apoyo de
entidades locales como ParqueSoft, Gobernación de Nariño, Cámara de
Comercio, Nariño Vive Digital, etc.
Diseñador Gráfico y Web: Es el encargado de realizar el diseño de las interfaces

graficas de todo el sitio web y de la creación de las imágenes, logos y demás
objetos gráficos relacionados con la página.
Programador Web: Encargado de desarrollar el sitio web mediante lenguajes de

programación.
Vendedor: Persona con la misión de realizar visitas a las empresas comerciales,

con el objetivo de ofrecer los servicios de nuestra plataforma y conseguir la
captación de nuevos clientes.
Servicio al cliente y logística: Personal encargado de realizar la logística de la

entrega de domicilios cuando la empresa que venda un producto no posea dicho
servicio. Además resolverán las PQR que tengan los clientes sobre la plataforma.
Costos administrativos y ventas:

En la siguiente tabla se detallan los costos administrativos y de ventas anuales
requeridos para la normal operación de la empresa:
Tabla 7. Gastos de administración y ventas
Gastos de Administración y Ventas

Concepto $ mensual periodo Total año
Internet + teléfono 107.000 mensual 1.284.000
Arrendamiento 300.000 mensual 3.600.000
mensual 720.000
Agua, luz 60.000
Celular 172.000 mensual 2.064.000
Hosting 120.000 anual 120.000
anual 40.000
Dominio 40.000
TOTAL 7.828.000
66
9.2 ASPECTOS LEGALES
MARCO REGULATORIO: ESTATUTO DEL CONSUMIDOR (COMERCIO

ELECTRÓNICO)
El marco legal en el que se encuentra inmerso el proyecto, está determinado por

las leyes presentes en el capítulo VI del Estatuto del Consumidor, el cual habla de
la protección al consumidor del comercio electrónico, y el cual está vigilado por la
Superintendencia de Industria y Comercio.
Dentro de las normas legales importantes a tener en cuenta para la creación de

una empresa de comercio electrónico están las siguientes:
- Los proveedores ubicados en el territorio nacional que ofrezcan sus productos

por medios electrónicos, deben informar su nombre o razón social, número de
identificación tributaria, dirección de notificación judicial, teléfono, correo
electrónico y datos de contacto, en la página web o en el medio electrónico por
donde ofrezca sus productos, con el fin de que el consumidor pueda verificar su
existencia.
- Los proveedores ubicados en el territorio nacional que utilicen medios

electrónicos para ofrecer productos, deben informar y detallar las características y
propiedades de éstos, independientemente que se acompañen de imágenes, tales
como el tamaño, el material, su composición, etc.

electrónicos para ofrecer productos deben indicar el plazo de validez de la oferta y
la disponibilidad del producto.

electrónicos para ofrecer productos deben informar los medios de pago de que
disponen los consumidores para realizar los pagos, el tiempo de entrega del bien o
la prestación del servicio, el derecho de retracto que le asiste y el procedimiento
para ejercerlo.

electrónicos para ofrecer productos deben informar el precio total del producto
incluyendo todos los impuestos, costos y gastos que deba pagar el consumidor
para adquirirlo.
- Previamente a la finalización o terminación de cualquier transacción de comercio

electrónico, el proveedor debe presentar al consumidor un resumen del pedido de
todos los bienes con su descripción, el precio individual, el precio total y, de ser
aplicable, los costos y gastos adicionales que deba pagar por envío o por
cualquier otro concepto y la sumatoria total que deba cancelar.
67
- Concluida una transacción electrónica, el proveedor deberá remitir al consumidor
a más tardar el día calendario siguiente de efectuado el pedido, un acuse de
recibo con información precisa del tiempo de entrega, precio exacto, incluyendo
los impuestos, gastos de envío y la forma en que se realizó el pago.
- Cuando se adquieran productos por medios electrónicos, salvo pacto en

contrario, el proveedor deberá hacer entrega del pedido a más tardar dentro de los
30 días calendarios siguientes a aquel en que el consumidor le haya comunicado
su pedido.
BENEFICIOS TRIBUTARIOS PARA LAS NUEVAS EMPRESAS
Progresividad en el pago del impuesto sobre la renta: Las pequeñas empresas

que inicien su actividad económica principal a partir de la promulgación de la
presente ley cumplirán las obligaciones tributarias sustantivas correspondientes al
Impuesto sobre la Renta y Complementarios de forma progresiva, salvo en el caso
de los regímenes especiales establecidos en la ley, siguiendo los parámetros que
se mencionan a continuación:
Cero por ciento (0%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable a las
personas jurídicas o asimiladas, o de la tarifa marginal según corresponda a las
personas naturales o asimiladas, en los dos primeros años gravables, a partir del
inicio de su actividad económica principal.
Veinticinco por ciento (25%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable a
las personas jurídicas o asimiladas, o de la tarifa marginal según corresponda a
las personas naturales o asimiladas, en el tercer año gravable, a partir del inicio de
su actividad económica principal.
Cincuenta por ciento (50%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable a
las personas jurídicas o asimiladas, o de la tarifa marginal según corresponda a
las personas naturales o asimiladas, en el cuarto año gravable, a partir del inicio
de su actividad económica principal.
Setenta y cinco por ciento (75%) de la tarifa general del impuesto de renta
aplicable a las personas jurídicas o asimiladas, o de la tarifa marginal según
corresponda a las personas naturales o asimiladas en el quinto año gravable, a
partir del inicio de su actividad económica principal.
Ciento por ciento (100%) de la tarifa general del impuesto de renta aplicable a las
personas jurídicas o asimiladas, o de la tarifa marginal según corresponda a las
personas naturales o asimiladas del sexto año gravable en adelante, a partir del
inicio de su actividad económica principal.11
11
LEY 1429 DE 2010. Progresividad en el Impuesto de Renta. Colombia. Cap. II. Art. 4
68
10 ESTUDIO FINANCIERO
Anteriormente se analizó cómo los estudios de mercado, técnico, operación y

organizacional proveen información para la determinación de las inversiones
requeridas y los gastos generados durante el proyecto. Ahora se sistematizará esa
información, a fin de cuantificar la inversión en los activos que requiere el proyecto
para la prestación de los servicios, y la determinación del monto de capital de
trabajo inicial requerido para el funcionamiento normal del proyecto después de su
implementación.
10.1 INVERSIONES NECESARIAS
Las inversiones necesarias para el proyecto se detallan a continuación. Se

requieren inversiones en activos fijos, en activos nominales y en capital de trabajo
para cubrir los gastos generados en el primer mes de operación.
Tabla 8. Total inversiones requeridas
Inversión en Activos Fijos

518.000
escritorios pc 88.000 2 176.000
Equipo de oficina
escritorios atencion 240.000 1 240.000
sillas 17.000 6 102.000
5.600.000
portátiles 1.600.000 1 1.600.000
Eq computación pc escritorio 1.100.000 2 2.200.000
pc desarrollo 1.600.000 1 1.600.000
impresora 200.000 1 200.000
TOTAL ACTIVOS FIJOS 6.118.000
Inversión en Activos Nominales

Gastos de constitución 300.000 1 300.000
Intangibles - Software 15.400.000 1 15.400.000
Mezcla de mercadeo 2.370.000 1 2.370.000
Hosting + Dominio 160.000 1 160.000
TOTAL ACTIVOS NOMINALES 18.230.000
Inversión en Capital de Trabajo

Disponible Efectivo 3.852.333 1 3.852.333
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO 3.852.333
TOTAL INVERSIONES AÑO 0 28.200.333
69
El total de la inversión requerida asciende a los 28’200.333. El valor de la inversión
en capital de trabajo se calculó con el fin de cubrir los gastos administrativos y de
nómina en el primer mes, teniendo en cuenta que el diseñador gráfico y Web
entran a trabajar desde el segundo mes cuando ya haya algunas empresas
registradas en el sitio Web.
Variables Macroeconómicas
Las variables macroeconómicas tenidas en cuentas para realizar las proyecciones

de los estados financieros fueron se indican en la siguiente tabla:
Tabla 9. Variables macroeconómicas para el cálculo de proyecciones
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Tasa de
Inflación 3,01% 3,06% 3,14% 3,10% 3,06%
PIB e-
commerce 0,87% 1,22% 1,34% 1,47% 1,62% 1,78%
Supuestos Operativos
Los supuestos operativos son asignados por el autor de acuerdo a los estudios y
cálculos realizados a lo largo del presente plan de negocios.
Tabla 10. Supuestos operativos para el cálculo de proyecciones
Aumento real de los gastos de nómina 1,50% 10,00% 10,00% 5,00% 5,00%
Cobertura ventas empresas 35,00% 50,00% 60,00% 65,00% 70,00%
Porcentaje de recaudo (mismo año) 91,67% 91,67% 91,67% 91,67% 91,67%
Porcentaje de facturas pagadas 95,67% 95,67% 95,67% 95,67% 95,67%
Porcentaje de Pago de Laborales 91,67% 91,67% 91,67% 91,67% 91,67%
Pay out Ratio 20,00% 50,00% 60,00% 60,00% 60,00%
10.2 FUENTES DE INGRESOS
La empresa tendrá ingresos por la comisión sobre las ventas que realicen las
empresas comerciales mediante el sitio web. Para la proyección financiera y de
acuerdo a las encuestas realizadas se tomo un volumen en ventas bajo,
equivalente a 31.637 pesos mensuales de comisión por cada empresa. Esto
quiere decir que cobrando un 6% de comisión sobre las ventas realizadas, cada
empresa deberá vender a través de la plataforma un valor total de $ 527.283
mensuales.
Con el fin de garantizar una estabilidad económica de la empresa durante el inicio

de operaciones, se cobrará una inscripción inicial para acceder a la plataforma
70
equivalente a un mes de comisión, es decir 30.000 pesos que sólo se pagarán una
vez como parte del proceso de inscripción en el sitio.
10.3 PROYECCIÓN DE VENTAS
Las encuestas arrojaron un ambiente muy favorable para la empresa por lo que
para realizar las proyecciones se decidió no totalizar el número de empresas
potenciales sino que se estimó un parámetro llamado porcentaje de cobertura. Los
investigadores asumimos que es posible llegar al 30% de las empresas
potenciales del resultado de los estudios y se llegará a ese porcentaje de
cobertura progresivamente hasta el año 5.
Tabla 11. Proyección de ventas
INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas (# mensualidades) 7.064 10.092 12.110 13.119 14.128
Precio unitario 31.637 32.605 33.629 34.671 35.732
Venta servicios en $$ 223.484.677 329.033.297 407.237.932 454.850.833 504.828.443
La proyección en ventas se muestra en la tabla 12 y se calculó teniendo en cuenta

el precio determinado por la investigación de mercados y la cobertura de
empresas sobre el total del mercado potencial como se indican en la tabla de
supuestos operativos.
10.4 ESTADOS FINANCIEROS
Tabla 12. Estado de resultados
ESTADO DE RESULTADOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(+)Venta servicios web 223.484.677 329.033.297 407.237.932 454.850.833 504.828.443
(=)UTILIDAD BRUTA 223.484.677 329.033.297 407.237.932 454.850.833 504.828.443
(-)Gastos de admon y ventas desembolsables 94.668.000 106.338.590 119.636.568 128.973.522 139.014.820
(-)Depreciaciones 1.223.600 1.223.600 1.223.600 1.223.600 1.223.600
(-)Diferidos 694.000 534.000 534.000 534.000 534.000
(=)UTILIDAD OPERACIONAL 126.899.077 220.937.107 285.843.763 324.119.711 364.056.023
(-)Otros egresos (Gastos por intereses) - - - - -
(=)UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 126.899.077 220.937.107 285.843.763 324.119.711 364.056.023
(-)Impuestos - - 23.582.110 53.479.752 90.103.866
(-)Reserva Legal 12.689.908 1.410.259 - - -
(=)UTILIDAD NETA 114.209.169 219.526.848 262.261.653 270.639.959 273.952.157
71
Tabla 13. Balance general
BALANCE GENERAL PROYECTADO Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ACTIVOS
Disponible 3.852.333 121.507.358 313.527.670 478.872.156 611.641.296 747.265.638
Clientes - 18.623.723 27.419.441 33.936.494 37.904.236 42.069.037
Propiedad planta y equipo bruta 6.118.000 6.118.000 6.118.000 6.118.000 6.118.000 6.118.000
Equipo de oficina 518.000 518.000 518.000 518.000 518.000 518.000
Eq computación 5.600.000 5.600.000 5.600.000 5.600.000 5.600.000 5.600.000
(-)Depreciaciones - 1.223.600 2.447.200 3.670.800 4.894.400 6.118.000
Propiedad planta y equipo neta 6.118.000 4.894.400 3.670.800 2.447.200 1.223.600 -
intangibles 15.400.000 15.400.000 15.400.000 15.400.000 15.400.000 15.400.000
diferidos 2.830.000 2.136.000 1.602.000 1.068.000 534.000 -
TOTAL ACTIVOS 28.200.333 162.561.481 361.619.912 531.723.850 666.703.132 804.734.675
PASIVOS - - - - - -
obligaciones financieras - - - - - -
cuentas por pagar - 332.071 342.232 352.978 363.921 375.057
impuestos gravamenes y tasas - - - 16.507.477 37.435.827 63.072.706
laborales por pagar - 7.130.000 8.082.996 9.170.482 9.927.505 10.742.851
TOTAL PASIVOS - 7.462.071 8.425.228 26.030.938 47.727.253 74.190.614
PATRIMONIO - - - - - -
Capital social 28.200.333 28.200.333 28.200.333 28.200.333 28.200.333 28.200.333
Reservas - 12.689.908 14.100.167 14.100.167 14.100.167 14.100.167
Dividendos decretados - - - - - -
Resultado del ejercicio - 114.209.169 219.526.848 262.261.653 270.639.959 273.952.157
Resultado de ejercicios anteriores - - 91.367.335 201.130.760 306.035.421 414.291.404
Superávit por valorizaciones - - - - - -
TOTAL PATRIMONIO 28.200.333 155.099.410 353.194.684 505.692.912 618.975.879 730.544.061
TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 28.200.333 162.561.481 361.619.912 531.723.850 666.703.132 804.734.675
Tabla 14. Flujo de caja
año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5

Ventas 223.484.677 329.033.297 407.237.932 454.850.833 504.828.443
(-)Costo de ventas - - - - -
(-)Gastos operacionales 94.668.000 106.338.590 119.636.568 128.973.522 139.014.820
Utilidad operacional 128.816.677 222.694.707 287.601.363 325.877.311 365.813.623
(-)Impuesto aplicado - - 23.727.112 53.769.756 90.538.872
UODI 128.816.677 222.694.707 263.874.251 272.107.555 275.274.751
(+)depreciaciones 1.223.600 1.223.600 1.223.600 1.223.600 1.223.600
(+)Provisiones amortizacione 694.000 534.000 534.000 534.000 534.000
(-)Variación KTNO 11.161.652 7.832.561 5.418.820 3.199.776 3.338.319
FCL (28.200.333) 119.572.625 216.619.746 260.213.030 270.665.378 273.694.032
72
10.5 CRITERIOS DE BONDAD FINANCIERA Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO
Después de realizar la proyección de los estados financieros y evaluar los flujos de

caja del proyecto con una tasa de descuento del 42% esperada por los
inversionistas, se obtuvo un Valor Presente Neto igual a $ 368’288.853 y una TIR
Modificada de 140,95%. Estos criterios de bondad financiera dan respuesta a la
formulación del problema y se determina que financieramente es viable la
ejecución del proyecto de creación de una empresa de comercio electrónico C2C y
B2C con entrega de productos a domicilio para la ciudad de Pasto.
Tabla 15. Criterios de bondad financiera y punto de equilibrio
Tasa de descuento 42,00%
VPN 368.288.853
TIRM 140,95%
SNU 187.085.261
Punto de equilibrio año1 año2 año3 año4 año5
- # mensualidades 3053 3417 3837 4132 4450
- # empresas 254 285 320 344 371
El punto de equilibrio para el primer año es de 254 empresas registradas en el sitio

web, lo que equivale a un 4,53% del total del mercado potencial de empresas
comerciales de la ciudad.
Tabla 16. Indicadores de rentabilidad
Margen neto de
utilidades 51,10% 66,72% 64,40% 59,50% 54,27%
ROE 73,64% 62,15% 51,86% 43,72% 37,50%
En la tabla 15 se indica el margen neto de utilidades (utilidad neta/ventas)

proyectado y la rentabilidad sobre el patrimonio ROE (utilidad neta/patrimonio).
73
11 IMPACTO
Generación de empleo: Con la creación de la empresa MICIUDADSORPRESA

SAS se contribuirá con la generación de empleo regional, contratando a un total
de 6 personas, preferiblemente menores de 24 años para acceder a los beneficios
tributarios otorgados por la Ley de Generación y Creación de empleo.
Desarrollo tecnológico: El servicio a implementar en la ciudad de Pasto permite

la apropiación de las TIC en la vida cotidiana de la población pastusa,
contribuyendo con el objetivo de los planes desarrollados por el gobierno nacional
como Colombia Vive Digital.
Competitividad: La incursión de las empresas comercializadoras de la capital

nariñense hacia tecnologías de comercio electrónico, hará que éstas sean cada
vez más competitivas, aumenten su volumen de ventas e ingresos y generen
crecimiento económico regional.
74
12 RESUMEN EJECUTIVO
12.1 PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DE NEGOCIO
Nombre de la empresa: Mi Ciudad Sorpresa SAS
Nombre de la marca: MiCiudadSorpresa.com
Localización: La empresa tendrá sus oficinas en la ciudad de Pasto. De igual

manera el servicio prestado mediante su sitio web será en un comienzo ofrecido
para las empresas de la ciudad, teniendo la idea de proyectar el servicio a nivel
nacional en el corto plazo.
Descripción del servicio: El servicio que prestará la empresa Mi Ciudad

Sorpresa SAS, será una plataforma WEB que agrupa a las empresas comerciales
de las ciudad, en donde se les brinda un espacio virtual parar que tengan su
propia tienda online desde donde podrán vender los productos a sus clientes
finales.
Concepto del negocio: El negocio planteado en el presente proyecto es brindar

una mayor competitividad a las empresas comerciales de la ciudad de Pasto,
fomentándoles una nueva cultura digital e inculcándoles la utilización de nuevas
herramientas tecnológicas con el fin de que ofrezcan sus productos y servicios en
internet y de esta manera amplíen su mercado y generen mayor valor y
rentabilidad a sus empresas.
12.2 POTENCIAL DEL MERCADO EN CIFRAS
Resumen del mercado en cifras

Mercado potencial Cantidad de clientes potenciales
Empresas comerciales 5.606
Usuarios interesados en
realizar compras online 374.479
Luego de realizar una investigación de mercados con parámetros estadísticos de

un 90% de confiabilidad y un margen de error del 10%, concluimos que
aproximadamente 5.606 empresas comerciales están interesadas en tener una
tienda virtual propia para su negocio.
Por otra parte, el número de personas con intención de realizar compras a través
de internet en las empresas locales es de 374.479
75
NOTA: Un resultado arrojado por las encuestas es que las personas comprarían
con mayor seguridad a una empresa que saben que se encuentra de manera
física en la ciudad de Pasto, que a una empresa que no saben en donde queda y
en donde no pueden realizar sus reclamos. Además al ser empresas locales
confiarían mucho en la compra de los productos por la forma de pago
contraentrega.
12.3 RESUMEN DE LAS INVERSIONES REQUERIDAS
Inversión en Activos Fijos 6.118.000

Inversión en Activos
Nominales 18.230.000
Inversión en Capital de
Trabajo 3.852.333
TOTAL INVERSIONES 28.200.333
El presente proyecto necesita una inversión total 28’.200.333 pesos que

comprenden la inversión en activos fijo, nominales y capital de trabajo.
12.4 PROYECCIÓN DE VENTAS
INGRESOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas (# mensualidades) 7.064 10.092 12.110 13.119 14.128
Precio unitario 31.637 32.605 33.629 34.671 35.732
Venta servicios en $$ 223.484.677 329.033.297 407.237.932 454.850.833 504.828.443
La proyección en ventas se realizó de acuerdo a la demanda potencial de los

servicios y al precio ponderado final que estarían dispuestos a pagar las empresas
comerciales por el servicio.
76
12.5 VIABILIDAD DEL PROYECTO
 Financiera
Tasa de descuento 42,00%
VPN 368.288.853
TIRM 140,95%
Punto de equilibrio año1 año2 año3 año4 año5
- # mensualidades 3053 3417 3837 4132 4450
- # empresas 254 285 320 344 371
Los criterios de bondad financiera después de realizar las proyecciones a 5 años

nos indican que el proyecto es viable con un Valor Presente Neto de $368.288.853
pesos y una TIRM (TIR Modificada) de 140.95%.
Esto debido al alto grado de crecimiento del sector de comercio electrónico en el

país que es de aproximadamente un 40% anual y a los esfuerzos
gubernamentales para generar el acceso y la apropiación de las tecnologías de
información y las comunicaciones en todo el territorio colombiano.
No es de extrañarse por los altos rendimientos que este tipo de negocios pueda
generar. Como ejemplo tenemos a Linio que después de asociarse con el Grupo
Santo Domingo espera duplicar sus ventas cada dos meses.
 Social, empresarial y económica.
Generación de empleo: Con la creación de la empresa MICIUDADSORPRESA

SAS se contribuirá con la generación de empleo regional, contratando a un total
de 6 personas, preferiblemente menores de 24 años para acceder a los beneficios
tributarios otorgados por la Ley de Generación y Creación de empleo.
Desarrollo tecnológico: El servicio a implementar en la ciudad de Pasto permite

la apropiación de las TIC en la vida cotidiana de la población pastusa,
contribuyendo con el objetivo de los planes desarrollados por el gobierno nacional
como Colombia Vive Digital.
Competitividad: La incursión de las empresas comercializadoras de la capital

nariñense hacia tecnologías de comercio electrónico, hará que éstas sean cada
vez más competitivas, aumenten su volumen de ventas e ingresos y generen
crecimiento económico regional.
77
CONCLUSIONES
La elaboración del presente plan de negocios para la creación de una empresa de

comercio electrónico C2C y B2C para la ciudad de Pasto, permitió establecer y
estimar el mercado objetivo de la empresa, realizar un estudio del sector en donde
desarrollará su actividad,y estimar una proyección de ventas con el fin de verificar
la viabilidad del proyecto.
El plan de negocios es viable financieramente de acuerdo a los criterios de bondad

obtenidos. Sin embargo será totalmente factible en la medida en que la empresa
genere confianza en la realización de compras por internet, preste un buen
servicio a los usuarios y empresas y en la medida en que la empresa no se vea
absorbida por el gigantesco crecimiento tecnológico que vive el mundo actual.
Es necesario implementar excelentes campañas publicitarias para originar un

buen posicionamiento de la empresa, a fin de hacer que la demanda sea
sostenible en horizontes de tiempo más amplios y en escenarios geográficos más
extensos.La empresa debe realizar un posicionamiento de su marca ya que la
gente prefiere realizar compras de manera electrónica en medios ya conocidos y
antiguos como MercadoLibre.com
La empresa presenta un entorno altamente favorable para desempeñar sus

actividades ya que Colombia es el segundo país que más creció en volumen de
dinero movido a través del e-commerce con un 72% de crecimiento en el último
año, siendo sólo superado por Argentina.
El entorno favorece también al país, gracias a las políticas gubernamentales

encargadas de realizar una mayor penetración de computadores y teléfonos
móviles, recorte en los precios y aumento de la penetración del Internet, lo que
hace que el crecimiento esperado en el segmento de comercio electrónico sea del
100% para el año 2013 y con un promedio de crecimiento del 40% durante los tres
próximos años.
78
RECOMENDACIONES
El plan de negocios es una herramienta estratégica que permite una lectura global
de los estudios requeridos para la creación de empresa y para la valoración de la
viabilidad de cualquier negocio, por ello es favorable su implementación para
cualquier idea de negocio.
Estudiar a fondo las tendencias presentes en el mercado dirigidas hacia el uso

cada vez más frecuente de dispositivos móviles, con el fin de analizar la
posibilidad de incursionar en el desarrollo de una aplicación para dichos
dispositivos que facilite el acceso a la página web.
Implementar excelentes campañas publicitarias, para originar un buen

posicionamiento de la empresa, a fin de hacer que la demanda sea sostenible en
horizontes de tiempo y más amplios y en escenarios geográficos más extensos
Analizar otras alternativas tecnológicas como la posibilidad de adquirir servidores

propios e investigar sobre las ventajas de la computación en la nube.
Los software permiten establecer planes y desarrollar estrategias para las

empresa, aportan herramientas para tomar las decisiones orientadas a cumplir las
metas propuestas. En la actualidad los sistemas de información adoptan gran
importancia en el alcance de los objetivos corporativos de las organizaciones,
permite controlar las variables de planeación, organización, control y dirección de
la empresa, por ello el campo de las TIC se convierte en un buen escenario de
futuras investigaciones.
79
BIBLIOGRAFÍA
FORERO, Carolina. ESTUDIO E-COMMERCE EN AMÉRICA LATINA. E-

commerceday Bogotá 2012
GARCÍA, Ignacio. EL PLAN DE NEGOCIO: ANALIZANDO LA VIABILIDAD DEL

PROYECTO EMPRESARIAL. Madrid. 2008.
LEY 1429 DE 2010. POR LA CUAL SE EXPIDE LA LEY DE FORMALIZACIÓN Y

GENERACIÓN DE EMPLEO
MÉNDEZ, Carlos A. METODOLOGÍA: GUÍA PARA ELABORAR DISEÑOS DE

INVESTIGACIÓN EN CIENCIAS ECONÓMICAS, CONTABLES Y
ADMINISTRATIVAS. Bogotá. Editorial Mc Graw-Hill. 1999
MENDOZA, Gabriel. CONSUMIDOR-CONSUMIDOR (C2C). Tecnológico de Baja

California
PARDO. E-commerceday Bogotá. 2012
PLAN DE NEGOCIO. SER EMPRESARIO. Publicaciones Dinero S.A. Colombia.

2007
SAPAG, Nassir. PROYECTOS DE INVERSIÓN: FORMULACIÓN Y

EVALUACIÓN. México. Prentice Hall. 2007
SAPAG, Nassir y SAPAG Reinaldo PREPARACION Y EVALUACION DE

PROYECTOS. Bogotá. Mac Graw Hill. 2000
VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial. Arte y ciencia en la creación de

empresas. Bogotá.Prentice Hall, 2001.Pág. 160
80
NETGRAFÍA
http://www.fondoemprender.com
http://www.gestiopolis.com/canales2/marketing/1/logcadabas.htm
http://www.millonariosonline.com/e-commerce-comercio-electronico-soluciones-
web/
81
ANEXOS
82
Anexo A. Encuestas
Encuesta 1. ENCUESTA EMPRESAS
1. Antigüedad de la empresa:
1 – 5 años
6 - 10 años
11 - 15 años
16 - 20 años
20 años en adelante
2. Régimen al que pertenece la empresa:

Régimen común
Régimen simplificado
3. ¿Qué tipo de artículo/servicio vende/ofrece su empresa? Admite varias

respuestas
electrodomesticos
ropa y calzado
productos de hogar
tecnología y electronica
servicios
Otro. Cuál?
4. Dispone su empresa de un sistema de inventarios (software) que permita saber

si posee actualmente un producto o no en su bodega o local comercial?
Si
No
5. Su empresa tiene conexión a internet desde:

No tengo conexión a internet
1-3 años
4-6 años
6 años en adelante
6. Su empresa tiene: Admite varias respuestas
83
Página web propia
Facebook
Twitter
Ninguna de las anteriores
7. Su empresa ha efectuado ventas a través de internet?

Si
No
8. Actualmente su empresa vende productos/servicios a través de internet?

Si
No
9. Por qué medio ha efectuado las ventas por internet? Admite varias respuestas
Tienda virtual propia
Facebook
MercadoLibre.com
Otro. Cuál?
10. Por qué medio ha recibido los pagos de sus ventas online: Admite varias
respuestas:
Transferencia bancaria
Consignación bancaria
Físicamente en mi empresa
Otro. Cuál?
11. Su empresa posee servicio a domicilio?

Servicio de domicilios propio
Alianza con empresas de domicilios
No tengo servicio a domicilio
TE INVITAMOS a conocer y a formar parte de un sitio WEB propio para la ciudad

de Pasto en donde próximamente encontrarás a la mayoría de tiendas de nuestra
ciudad reunidas en un solo lugar. En ella podrás ofrecer tus productos en una
tienda virtual personalizada para ti.
84
VENTAJAS:
• Ampliación de mercado: Consigues más clientes interesados en comprar por

internet.
• Aumentas tus ventas, ingresos y rentabilidad.

• Bajos costos por el servicio.
• Estadísticas de tus ventas: productos que más vendes, cantidad, etc.
• Llevas registro de las personas que te compran
• Ahorro en publicidad: Puedes publicitar tus promociones y ofertas a bajos costos.
• Recibes calificaciones por cada venta que realices aumentando tu reputación, la
cual servirá para acceder a créditos de productos o dinero, basados en tu
puntualidad y seriedad al utilizar el servicio.
• Formas parte de un directorio empresarial en el que te encontraran a ti y a los
productos que ofreces más fácilmente.
• Incrementas tu competitividad y contribuyes con el desarrollo regional.
85
Ahora que conoce nuestros servicios y la gran cantidad de clientes potenciales
que tendría al poner su negocio en internet lo invitamos a contestar las siguientes
preguntas y finalizar la encuesta:
12. Qué aspectos son relevantes para que ponga su negocio en internet? Admite
varias respuestas
Que los costos sean bajos

Tener una capacitación sobre esta herramienta (No dispongo de muchos
conocimientos de internet)
Facilidad de uso de la página web
Una página agradable a la vista
Que los servicios prestados en la página tengan ayuda, soporte y atención
continua a los empresarios
13. Está dispuesto a ofrecer sus productos o servicios por internet a través de la
plataforma electrónica que está en desarrollo exclusivamente para las empresas
comerciales de la ciudad de Pasto?
si
No
14. Si respondió SI a la anterior pregunta. ¿Qué precio MENSUAL estaría

dispuesto a pagar por tener una tienda virtual y poner sus productos a la ventar
por internet?
10.000 - 30.000
30.000 - 50.000
50.000 - 80.000
80.000 - 120.000
120.000 - 150.000
150.000 - 180.000
86
Encuensta 2 ENCUESTA PARA CONSUMIDORES
1. Su edad está entre:

13 – 18 años
19 - 24 años
25 - 30 años
31 - 36 años
37 - 42 años
43 - 48 años
49 en adelante
2. Sexo:
Hombre
Mujer
3. Su estrato es:
1
2
3
4
5
4. Accede a internet desde:

No tengo acceso a internet
Hogar
Trabajo
Lugar de estudios
Cafe internet
5. Tengo acceso a internet desde mi hogar desde:

1 - 2 años
2 - 4 años
4 - 6 años
6 en adelante
87
6. Número de habitantes en su hogar:
1
2
3
4
5
6
7
>7
7. Con qué frecuencia utiliza internet:

No utilizo internet
Todos los dias
1 vez por semana
2 veces por semana
3 veces por semana
4 veces por semana
8. Accedo a internet:
Solo entre semana
Solo fines de semana
Toda la semana
9. Ha realizado alguna vez compras por internet?

Si
No
Si la respuesta 9 es si continuar hasta la pregunta 16 de lo contrario diríjase a la
pregunta 17
10. Cada cuanto realiza compras por internet:

solo he comprado una vez
he comprado pocas veces
cada año
88
una vez al mes
una vez al día
varias veces al día
11. ¿Cuáles son los motivos para realizar sus compras a través de
internet? Admite varias respuestas
Ausencia del producto en la ciudad
precios bajos
variedad de productos
Más rápido(no dispongo de tiempo)
Información sobre los productos más completa
Elección personal sin intermediación de terceros
Ofertas
Permite localizar la mejor oferta o el menor precio
Más cómodo
Calidad en los productos
Otro. Cuál?
12. ¿Qué tipo de artículo o servicio ha comprado a través de Internet? Admite

varias respuestas
Computadores e informática
Celulares, tablets y tecnología
Ropa y Hogar
Comidas
Electrodomésticos (TV, DVD)
Viajes
Educación y Formación
Servicios
Libros
Otro. Cuál?
13. Por qué medio ha efectuado los pagos de sus compras online: Admite varias
respuestas:
Tarjeta de crédito
89
Transferencia bancaria
Consignación bancaria
Contraentrega
Otro. Cuál?
14. Alguna vez ha realizado la compra de productos habituales (comidas,

droguería, limpieza, etc.) a través de internet?:
Si
No
No. Pero si a través del teléfono (domicilios)
15. Qué le genera confianza a la hora de comprar por internet? Admite varias
respuestas
El pago a contra entrega
Una página agradable a la vista
Las marcas con las que trabaja la empresa
El nombre de la empresa
Los lugares en donde publicita la empresa
16. Si los negocios comerciales a los que usted frecuenta en la ciudad de Pasto
vendieran sus productos en internet a través de una plataforma que le brinde
confianza y seguridad. Compraría por dicho medio?
Lo probaría
Definitivamente si
No. Prefiero comprar en la tienda físicamente
17. Por cuál de las siguientes razones no ha realizado compras por

internet. Admite varias respuestas
Desconfianza (creo que no son seguras)
No posee conocimientos sobre el tema
No me interesa, no le veo ventajas
La tienda donde me gusta comprar no tiene este servicio
No tengo tarjeta de crédito
Demora en la entrega
No tengo fácil acceso a internet
Prefiero ver los productos en la tienda
90
Largo proceso de registro
Plazo de entrega largo/poco conveniente
Dudas sobre si el producto llegará en condiciones óptimas
Dudosa reclamación/ servicio post venta
Otro. Cuál?
18. Influye a la hora de decidirse por comprar en Internet el conocer a la empresa

de manera física fuera de la red
Si
No
19. ¿Alguna vez ha hecho la compra de productos habituales (comidas,

droguería, limpieza, etc.) a domicilio (por teléfono) ?
Si
No
20. Que aspectos son relevantes para que usted empiece a realizar compras por
internet. Admite varias respuestas
Conocer físicamente a la empresa que vende los productos
Facilidad en el manejo de la tienda virtual
Variedad de formas de pago
Pago contraentrega (me entregan el producto y luego pago)
Que entreguen los productos el mismo día
Que la tienda virtual tenga un sistema de calificaciones que permita
conocer la experiencia de otros usuarios
Otro. Cuál?
21. Si los negocios comerciales a los que usted frecuenta en la ciudad de Pasto
vendieran sus productos en internet a través de una plataforma que le brinde
confianza y seguridad. Compraría por dicho medio?
Lo probaría
Definitivamente si
No. Prefiero comprar en la tienda físicamente
91
92

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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DE COMERCIO ELECTRÓNICO C2C Y B2C CON ENTREGA DE

DIEGO ALEXANDER PALACIOS ROJAS

DIEGO ALEXANDER PALACIOS ROJAS

Trabajo de grado presentado como requisito para optar al título de

“La Universidad de Nariño no se hace responsable por las opiniones o resultados

Acuerdo 1. Artículo 324. Octubre 11 de 1966. Emanado del Honorable Consejo

San Juan de Pasto, Junio de 2013

Diego Alexander Palacios

A mis padres Carlos Eduardo y María Elena

“Gracias por su constante apoyo y esfuerzo, por

Nathaly Riascos Maya

Tabla 1. Tamaño de población y muestra .......................................................... 34

Figura 1. Volumen de transacciones en e-commerce en Latinoamérica ........ 28

Desde la aparición del Internet, la vida de las personas y la manera de hacer

El elevado crecimiento del acceso hacia las tecnologías de la información y las

En Latinoamérica, el comercio electrónico aún no es muy desarrollado pero hoy en

En Colombia el ministerio de las Tecnologías de la Información y las

Consecuente con el desarrollo que presenta dichoentorno y gracias a los bajos

Sin embargo antes de poner en marcha esta iniciativa, es importante en el rol de

El presente trabajo de investigación tiene como título "ELABORACIÓN DE UN

1.3 PLANTEAMIENTO DE LA IDEA DE NEGOCIO

Nombre de la empresa: Mi Ciudad Sorpresa SAS

Nombre de la marca: MiCiudadSorpresa.com

Localización: La empresa tendrá sus oficinas en la ciudad de Pasto. De igual

Descripción del servicio: El servicio que prestará la empresa Mi Ciudad

Concepto del negocio: El negocio planteado en el presente proyecto es brindar

2.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.

En un mundo globalizado, acelerado y en continuo cambio, las empresas de

El e-commerce o comercio electrónico, como se le conoce a "la compra y venta de

No obstante, si bien es cierto que Colombia presenta un incremento de

El Plan de Desarrollo Municipal plantea que la competitividad regional es una

Se espera que sea el aumento de la productividad el que permita un aumento

2.2 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

3.1 OBJETIVO GENERAL

Determinar la viabilidad de crear una empresa de comercio electrónico con

3.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Determinar la demanda potencial del servicio a prestar tanto en usuarios

 Analizar los costos y beneficios de operación de la empresa para Optimizar la

 Definir la estructura organizacional de la empresa determinando el sistema de

 Medir la rentabilidad de la empresa cualificando fuentes de ingresos y egresos.

 Estimar el impacto económico y social que tendría sobre la población de la

Desde la aparición del Internet, la vida de las personas y la manera de hacer

De ahí, que las empresas se ven en la necesidad de crecimiento, eficiencia en sus

 Entrada en nuevos mercados y nuevos clientes, sin importar las barreras

Teniendo en cuenta que el e-commerce surge como la necesidad de vincular el

5.1 MARCO TEÓRICO

A continuación se detallarán cada uno de los elementos de la teoría, que serán

El plan de negocio ha pasado a convertirse en un documento indispensable de

Modelo para la formulación de un plan de negocios: El plan de negocios es la

Para la elaboración de un plan de negocios se debe tener en cuenta los siguientes

-Análisis del Sector: Se estudia el comportamiento del sector al que pertenece la

-Análisis del mercado: Se realiza un diagnóstico de la estructura actual del

-Análisis de la competencia: Consiste en la identificación y análisis de los

-Concepto del producto o servicio: Se realiza una descripción básica, y se detallan

-Estrategias de distribución: Se especifican las alternativas de penetración,

-Estrategias de precio: Se presenta un análisis competitivo de precios, precio de

-Estrategias de promoción: Se plantean las estrategias de promoción dirigida a

-Estrategias de comunicación: Se detallan las estrategias de difusión del producto

-Estrategias de servicio: Se especifican los procedimientos a realizar para otorgar