Trabajo Semana 5

PLANTILLA DE ENTREGA DE
INFORME
MÓDULO: Técnicas de ventas y servicio al cliente

SEMANA: Semana 5
Docente: María José Ordenes
Estudiante: Cristian Almonacid Mansilla
1
Índice
Introducción.........................................................................................................................2
Desarrollo.............................................................................................................................4
1.- Foco en el cual se centra el modelo.....................................................................................4
2.- Etapas del modelo....................................................................................................................4
3.- Un ejemplo de aplicación del modelo...................................................................................5
Conclusión...........................................................................................................................7
Introducción
2
El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de
pensar del cliente. Debes ganarte su confianza, entendiendo sus pensamientos, prioridades y
objetivos para así poder mostrarle el valor de tu producto. Esta táctica se centra en la forma en
la que los clientes toman decisiones
3
Desarrollo
1.- Foco en el cual se centra el modelo.
Este enfoque supone que el consumidor de hoy se encuentra saturado de información, por lo
que el vendedor debe destacar el valor de su oferta con datos sencillos y sentido común.
El elemento clave del método SNAP se centra en ganar la confianza del cliente y descubrir lo
que pasa por su mente, para luego ofrecer productos o servicios alineados a sus necesidades,
prioridades y objetivos.
Así, al ejercer una influencia positiva en los pensamientos de tus prospectos, en último minuto,
ellos sentirán que fue por sí mismos que tomaron la decisión.
2.- Etapas del modelo.
Principios del método de venta SNAP

Para saber cómo aplicar este método de venta, es necesario conocer los principios en los que
se basan las decisiones de tus clientes y que están asociados a cada sigla de SNAP.
1.- (S) Lo más Simple posible:

Seguramente estarás de acuerdo en que nadie desea complicaciones en sus vidas.
Por esta razón debes brindar un buen acceso a tu cliente, dando información relevante que le
permita elegir de forma fácil y ágil lo que vendes.
Lo importante, es saber ganar la confianza del prospecto, a través de palabras simples. De
esta manera comprenderá tu mensaje de forma fácil.
Una recomendación es empaquetar la información relevante en mensajes de 30 segundos por
teléfono o emails con un máximo de 90 palabras.
En este punto, comparte con los clientes potenciales algunos tips llenos de iniciativa, en pocas
dosis.
En resumen, ¡comunica de forma sencilla y respeta el tiempo de tu cliente!
2.- (N) Ofrece algo invaluable al comienzo del intercambio:

No pierdas de vista que en el mercado existe una amplia oferta de productos y servicios con
diferencias imperceptibles por el consumidor o muy ligeras desde su óptica.
Por ello, el rol del vendedor es clave en la propuesta de valor que se desea transmitir al cliente.
Entonces, aplica un esquema claro y directo, demuestra el valor de tu producto o servicio al
cliente, es decir, expresa cómo le ayudará a resolver su problema con entusiasmo y empatía,
Piensa que demostrar conocimiento de las necesidades, objetivos y prioridades del cliente hará
que te diferencies de tus competidores.
Además, los consumidores potenciales siempre desean algo único y personal; en pocas
palabras productos y servicios invaluables, de excelente calidad.
3.- (A) Debe estar Alineado a los intereses del cliente:

Algo importante, que debes tener en cuenta, es que tus productos o servicios, deben estar
alineados y en sintonía con las necesidades, problemas y objetivos del prospecto.
4
De esta manera tendrás las herramientas que te permitirán indicarle la solución o vía correcta
para maximizar el bienestar del cliente potencial.
Piensa que “cada cliente es un universo”, observa desde su perspectiva y comprende cómo es
el suyo.
Finalmente, ten en cuenta que, si no estás alineado con las necesidades de tus clientes, no
sabrás lo que lo motiva a decidir, por lo que caerás irremediablemente a la Zona D.
4.- (P) Debes plantear alta Prioridad:

Para ello trabaja con el disparador mental de la urgencia, de esta manera el cliente no
abandonará la compra por ningún motivo.
No pierdas de vista que tus clientes siempre tendrán distintas prioridades; en este sentido,
entiende lo que pasa por su mente y aprovecha.
Como representante de ventas, desarrolla la capacidad de presentar tu producto o servicio
como una prioridad para tu cliente.
Y al considerar los 4 principios del método SNAP podrás cerrar ventas de forma efectiva y no
caer en la Zona D.
3.- Un ejemplo de aplicación del modelo.
Pensar como lo hace tu cliente te ayuda a cerrar más créditos:

Tener un enfoque en sus necesidades es primordial para acelerar el cierre de un crédito y, con
ello, la llegada de tu comisión.
El método SNAP de ventas está centrado en la forma en que los clientes toman decisiones,
que es, pensando en sus propias metas e intereses. Se compone de los siguientes cuatro
pasos:
Mantenlo (S)imple:
El consumidor tiene una vida ocupada: su trabajo o negocio, la familia y su vida personal
seguro tienen su agenda más que ocupada. Asegúrate de que todos los procesos de su
solicitud sean sencillos: apóyalo para conseguir documentos, ayúdalo a escanear, explícale
cuáles son los pasos siguientes. Muchas de estas tareas puedes realizarlas desde tu
computadora o hasta una aplicación, pero si ayudas a tu cliente a hacerlas, el proceso de
liberación de crédito puede ser más eficiente.
El punto central es que hagas toda su experiencia sencilla de forma que solicitar un crédito no
sea tortuoso para él o ella.
Ofrece algo i(N)valuable:

Un Promotor BpB es un guía para los clientes que quieren solicitar un crédito. Tu misión más
importante es orientarlos desde el momento en que nos conocen y hasta que firman su
contrato. Por ello, debes conocer muy bien los créditos, ¿qué tipos hay, ¿cuál es más útil para
él? Ofrécele tu expertise, eso es lo que te hace invaluable.
(A)lineado con sus intereses:
Los consumidores se encuentran abrumados con la amplia oferta de créditos que existe en el
mercado. Asegúrate de saber cuáles son sus necesidades o para qué podría utilizar su crédito.
Esto te puede dar una idea de cómo es que un crédito puede ser personalizado para él.
5
Por ejemplo, si tu cliente tiene un negocio que tiene que adaptarse a la nueva normalidad,
probablemente le sea útil un crédito revolvente. Por otro lado, si tu cliente quiere liquidar sus
tarjetas de crédito, tal vez un crédito nivelado le vaya mejor.
Cada cliente es un universo. Entiende cómo es el suyo.
De (P)rioridad:
Todos vamos de prisa y tenemos ocupaciones. Recuérdale a tu cliente por qué un crédito es
una prioridad para él: ¿va a ayudarle a reactivar su empresa? o ¿le va a ayudar a entrar al
posgrado que siempre deseo? Mantén en su mente el por qué es necesario priorizar este
trámite.
Como mencionamos, los Promotores BpB pueden guiar a sus clientes en el complicado
proceso de solicitar un crédito. Apóyalos, de manera que se enfoquen en entregar su
documentación y llevar al corriente los procesos de solicitud. Esto agilizará el camino y te hará
llegar más rápido a tu comisión.
6
Conclusión
El método SNAP se ideó para tratar a los compradores actuales, saturados de

información, publicidad y consejos que le generan desconfianza. Por tanto rechazan “que les
vendan” o cualquier tipo de técnica o presión. Quieren sentir que tienen el control de su
decisión de compra, y ése es el objetivo de la técnica, influir en positivo, con información
sencilla y sentido común.
Funciona especialmente bien en determinadas tiendas donde los consumidores prefieren mirar
y preguntar a ser impelidos a gastar dinero; y también con otras formas de vender, como por
teléfono, correos electrónicos o incluso la página web.

Trabajo Semana 5

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo Semana 5

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Trabajo Semana 5

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PLANTILLA DE ENTREGA DE

MÓDULO: Técnicas de ventas y servicio al cliente

1.- Foco en el cual se centra el modelo.

2.- Etapas del modelo.

Principios del método de venta SNAP

1.- (S) Lo más Simple posible:

2.- (N) Ofrece algo invaluable al comienzo del intercambio:

3.- (A) Debe estar Alineado a los intereses del cliente:

4.- (P) Debes plantear alta Prioridad:

3.- Un ejemplo de aplicación del modelo.

Pensar como lo hace tu cliente te ayuda a cerrar más créditos:

Ofrece algo i(N)valuable:

(A)lineado con sus intereses:

El método SNAP se ideó para tratar a los compradores actuales, saturados de

También podría gustarte

Pfad - The Proxy pFad of © 2024 Garber Painting. All rights reserved.