Teorias - Sobre - El Comportamiento Del Consumidor

Descargar como docx, pdf o txt
Descargar como docx, pdf o txt
Está en la página 1de 47

“Teorías sobre el

Comportamiento del
Consumidor”

Curso: Comportamiento del


Consumidor
Ciclo: IV
Tutor: Lic. Fernando Pedro Ruiz
Guevara
Alumno: Marcial Victor Chaupis
Armas

DEDICATORIA

Este trabajo está dedicado a Pedro Chaupis Inocente, mi padre quien con su
ejemplo de lucha y tenacidad, me demostró que el hombre sobre sus hombros
conduce su esperanza.

2
AGRADECIMIENTOS

El hombre para lograrse humana y profesionalmente, necesita en su camino el


apoyo y ayuda de muchas personas, quienes desinteresadamente se ofrecen a
mostrarnos el camino correcto.

Agradezco a mi María Armas, mi madre quién en los momentos más difíciles, con
su carácter fuerte salía adelante, ejemplo que me ayuda para seguir adelante.

3
INDICE

INTRODUCCIÓN ……………………………………………………………….………05
DEFINICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR...………………….06
OBJETIVO…………………………………………………………………………….….06
TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA……………………….…...07
TEORÍAS DEL CONDICIONAMIENTO ESTÍMULO – RESPUESTA……………...08
EL NEOCONDUCTISMO Y EL CONDICIONAMIENTO OPERANTE....…………..11
PSICOLOGIA COGNOSCITIVA………………………………………………………..12
TEORIA DE LA GESTALT……………………………………………………………...14
TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE……………………………….17
EL SISTEMA INCONSCIENTE ……………………………………………………….18
PERCEPCIÓN ……..……………………………………………………………….....18
FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ....21
FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL
CONSUMIDOR ………………………………………………………………………....23
CLASE SOCIAL ……………………………………………………………….............27
LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR EN
LA HOSTELERÍA ………………………………………………………………………29
MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ………......................30
MODELO MARSHALL ………………………………………………………………….31
MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV…………………………………………32
MODELO PSICOLOGICO SOCIAL DE VEBLEN……………………………………33
MODELO PSICOANALITICO DE FREUD…………………………………………….33
MODEELO DE HOBLES……………………………………………………………….33
LA PIRAMIDE DE MASLOW…………………………………………………………34
VARIABLES EXTERNAS ……………………………………………………………..35
DETERMINANTES INDIVIDUALES …………………………………………….…...38
PROCESO DE DECISIÓN ………………………………………………………..…..39
CONCLUSION ……………………………………………………………………...….46
BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………….….47

4
INTRODUCCION

Desde el nacimiento del marketing como disciplina independiente, se ha


reconocido el papel fundamental ejercido por el consumidor en la sociedad. En un
mercado competitivo son muchas las marcas y los fabricantes que tratan de
conquistar el favor del consumidor; y por tanto es importante conocer, estudiar y
comprender las motivaciones, las exigencias, las exigencias de los consumidores,
que constituyen un imperativo que la empresa no puede eludir.

Se ha afirmado repetidamente que el objetivo final del sistema de distribución de


una sociedad es satisfacer los deseos del público y que existe una urgente
necesidad de disponer de un conocimiento adecuado de cuáles son esos deseos,
como se mediatizan por grupos sociales primarios y secundarios, como se
expresan y como finalmente dichos deseos pueden satisfacerse.

Cualquier persona interesada en satisfacer las necesidades del consumidor debe


de comprender lo que motiva a las personas a comprar un servicio y a rechazar
otro. En años recientes, los especialistas en conducta formaron un equipo con el
personal de mercadotecnia y establecieron una disciplina completamente nueva:
El estudio del consumidor.

Los empresarios y dirigentes reconocen que no solamente todas las decisiones


de marketing, sino que también de muchas decisiones ejecutivas se dirigen hacia
el consumidor final. Por lo que la producción es una forma suplementaria de
proporcionar y adecuar los bienes a las necesidades del consumidor y a su vez, el
marketing es la fuente de todos los valores actualmente empleados.
5
Los directivos de ventas, así como los estudiosos, están en una posición única en
relación con la investigación sobre el consumidor porque por un lado pueden
observar de forma directa la conducta del consumidor y así obtener datos con los
que hacer generalizaciones y por otro lado pueden utilizar los resultados de sus
análisis teóricos en forma práctica.

DEFINICIÓN DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento del consumidor se define como: "El proceso de decisión y la


actividad física que los individuos realizan cuando evalúan, adquieren, usan o
consumen bienes o servicios."

También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se


deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta
definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en
que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo
comprado, en virtud de esta definición, los intermediarios, fabricantes y muchos
otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo, cuando este
fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un
consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propósito alguno de
reventa.
La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto
es, de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades
elementales, tanto mentales como físicas, como puede ser la preparación de una
lista de compras, búsqueda de información, discusión sobre la distribución del
presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el
acto de compra, a la elección de un producto o marca, o de un servicio.

OBJETIVO

El estudio del comportamiento del consumidor tiene que ver no solo con lo que los

6
consumidores compran, sino con las razones por las que compran, cuándo, dónde
y cómo compran, y con qué frecuencia lo hacen. Tiene que ver con el aprendizaje
del significado específico que los productos tienen para los consumidores. Por ello
el objetivo es hacer un estudio del comportamiento para así establecer un buen
estudio de mercado y conocer las exigencias del consumidor.

TEORÍAS DE APRENDIZAJE SOBRE LA CONDUCTA

Las teorías del aprendizaje pretenden describir los procesos mediante los cuales


tanto los seres humanos como los animales aprenden. 

Numerosos psicólogos y pedagogos han aportado sendos teorías en la materia.


Las diversas teorías ayudan a comprender, predecir y controlar el comportamiento
humano, elaborando a su vez estrategias de aprendizaje y tratando de explicar
cómo los sujetos acceden al conocimiento. Su objeto de estudio se centra en la
adquisición de destrezas y habilidades en el razonamiento y en la adquisición de
conceptos.

Según Lakatos, cuando reúne estas condiciones:

 Tener un exceso de contenido empírico con respecto a la teoría anterior, es


decir, predecir hechos que aquella no predecía.

 Explicar el éxito de la teoría anterior, es decir, explicar todo lo que aquella


explicaba.

 Lograr, corroborar empíricamente al menos una parte de su exceso de


contenido.

Por consiguiente, lo que caracteriza una buena teoría en la terminología es su


capacidad para predecir e incorporar nuevos hechos, frente aquellas otras teorías
que se limitan a explorar lo ya conocido. Un programa puede ser progresivo
teóricamente cuando realiza predicciones nuevas aunque no sean corroboradas o
empíricamente cuando corrobora a alguna de las predicciones. Un programa
progresivo puede dejar de serlo cuando agota su capacidad predictiva y se
7
muestra incapaz de extenderse hacia nuevos dominios si logra hacer nuevas
predicciones parcialmente corroboradas.

Lakatos (1978) piensa que una nueva teoría se impondrá sobre otra vigente,
cuando además de explicar todos los hechos relevantes que esta explicaba, se
enfrente con éxito a algunas de las anomalías de las que la teoría anterior no
podrá darse cuenta. Las teorías del aprendizaje conforman un variado conjunto de
marcos teóricos que a menudo comparten aspectos y cuestiones o incluso,
suponen postulados absolutamente contradictorios.

TEORÍAS DEL CONDICIONAMIENTO ESTÍMULO-RESPUESTA

Pasaré enseguida a tratar con mayor detalle, dada su trascendencia en lo


educativo, el grupo de teorías llamadas de condicionamiento estímulo-respuesta.
Esta apreciación psicológica apareció como resultado del desacuerdo con
el estructuralismo de Wundt, ya que los asociacionistas consideraban a la
introspección como un procedimiento muy poco confiable.
Y si en sus orígenes esta corriente se interesó por la asociación de las ideas en la
mente, pronto perfiló su interés hacia la conducta de los cuerpos. Es decir,
apreciaron que la psicología sólo se convertiría en una verdadera ciencia, si
centraba sus estudios en las manifestaciones corporales y evidencias que
pudieran ser observadas y verificadas en público. En conclusión: su ideal era que
la psicología fuera tan científica como lo es la física y la alternativa que
contrapusieron a la introspección, fue la de emplear metodologías que tomaran en
cuenta, exclusivamente, formas de comportamiento observable.
El conexionismo

También se conoce con el nombre de enlace E-R y su autor fue el norteamericano


Edward Lee Thorndike (1874-1949), quien supuso, en su teoría, la existencia de
dos tipos de unidades: mentales y físicas.

8
Las unidades mentales son algo que se siente o se percibe, mientras que las
unidades físicas pueden ser estímulos o respuestas. Definió, a partir de esa idea,
que el aprendizaje es un proceso en el que se pueden conectar:

 una unidad mental y una unidad física,

 dos unidades mentales o

 dos unidades físicas.

Por lo anterior, afirmó que toda conducta, simple o compleja, es una conexión
entre una situación y una respuesta y que, mediante determinados
condicionamientos, se conectan respuestas específicas a estímulos específicos.
Estas conexiones son el resultado de cambios biológicos operados en el sistema.
Conviene aclarar que, para Thorndike, estas conexiones no significan la formación
de respuestas nuevas, sino la respuesta elegida, producto de la asociación a una
situación. Dichas conexiones son susceptibles de formarse o destruirse de
acuerdo a ciertas leyes que Thorndike formuló y clasificó como primarias y
secundarias.

Las primarias son tres:

Ley de la disposición, llamando a las neuronas "unidades de conducción",


Thorndike afirmó que para una unidad de conducción dispuesta a conducir,
hacerlo satisface, y no conducir es inadecuado.

Ley del ejercicio o la repetición. El ejercicio resulta fortalecedor del vínculo entre
una situación y una respuesta.

Ley del efecto. Una respuesta se establece y fortalece si va seguida de placer, si


por el contrario le sigue le desagrado, la respuesta se debilita y desaparece.

Las secundarias son cinco: 

Ley de las respuestas múltiples, 


Ley de la actitud,
9
Ley de la prepotencia de elementos,
Ley de la respuesta por analogía y
Ley del cambio asociativo.

Con relación a la tercera de las leyes primarias, la ley del efecto, al autor
descubrió más tarde que los efectos de recompensa y castigo, como efectos
positivo y negativo, no caminan al parejo, pues la fuerza de conexión que tiene la
positiva de recompensa es muy superior a la que se presenta con la negativa de
castigo. Ante tal circunstancia tuvo que eliminar esta segunda parte de la ley al
convencerse de que el castigo no siempre elimina la conducta.

EL CONDUCTISMO

Puede decirse que con la publicación, en 1913, de la obra La psicología vista por
el conductista, del norteamericano John Broadus Watson (1878-1958), nació
esta escuela psicológica, basada en los trabajos de Iván Petróvich Pavlov (1849-
1936), para quien el aprendizaje es un proceso en el que se construyen reflejos
condicionados, sustituyendo un estímulo por otro.

Aunque Watson radicalizó su convencimiento de que la psicología debía basarse


exclusivamente en conceptos físicos y químicos, aún más que Thorndike, nunca
estuvo de acuerdo con éste en lo correspondiente a la existencia de unidades
mentales, satisfacción (placer) y disgusto (dolor), pues consideró que estos
conceptos mentales resultaban inaceptables para una auténtica psicología
científica. De ahí que Watson centrara su atención en aspectos de la vida animal
susceptibles de ser observados y medidos.

Sin embargo, a pesar del rechazo a los conceptos anteriores, abrazó con
verdadera convicción una de las leyes secundarias, la del cambio asociativo, la
cual postula que es posible obtener del alumno cualquier respuesta de la que éste
sea capaz, si se le asocia con una situación a la que el discípulo sea sensible.
Este enunciado se convirtió en la tesis central del conductismo, ratificando que los
propósitos y los pensamientos de un animal nada tienen que ver con el
10
aprendizaje real, ya que para la psicología conductista propósitos y pensamientos
son conceptos que se ubican fuera de su estudio.

Lo anterior se hace evidente si uno se remite a la aseveración del conductismo en


el sentido de que un organismo viviente es un mecanismo, pues la máquina
humana únicamente se concibe como un sistema integrado por órganos
sensoriales (receptores), neuronas (conductores), cerebro(conmutador central),
músculos (elementos operativos), huesos (palancas) y el estómago, hígado,
riñones, corazón, etc., (piezas de abastecimiento y control).

Vistas las cosas así, de una manera tan mecánica, los aspectos mentales parecen
totalmente fuera de contexto.

Para ilustrar claramente la postura del conductismo con relación al aprendizaje se


ha utilizado el del adiestramiento del perro al que, al mismo tiempo de que se le da
la orden "¡échate!", se le ofrece un jugoso trozo de carne. Una vez que se ha
repetido el ejercicio varias veces, el perro habrá de responder sin error a la orden,
siempre y cuando se utilice el mismo estímulo adecuado. La voz puede
reemplazarse. Es decir, en lugar de ordenar al perro que se eche, bien podía
sustituirse el mandato con el sonido de un timbre, con un silbido o con castañearle
los dedos, por ejemplo.

El conductismo también se conoce con el nombre de behaviorismo, y como ya se


ha mencionado, basándose en Pavlov, concibe al aprendizaje absolutamente en
términos de adquisición de reflejos.

Con base en lo anterior, no creo que resulte exagerado afirmar que el conductismo
es una corriente extinta, por lo menos concebido así.

EL NEOCONDUCTISMO Y EL CONDICIONAMIENTO OPERANTE

Nos remontaremos ahora a las décadas de 1930, 1940 y hasta 1950. El


conductismo es representado por personajes como los norteamericanos Edwin
Ray Guthrie (1886-1959), Clark Leonard Hull (1884-1952), Edward Chase Tolman
(1886-1959) y Burrhus Frederic Skinner (1904-1990), entre otros, a quienes se les
11
ha atribuido la estructuración de una nueva corriente denominada
neoconductismo. Aunque evidenciaron diferencias en sus trabajos, existe un
elemento unificador en sus obras: su objeto de investigación lo constituye,
principalmente, el aprendizaje.

Otra diferencia entre estos autores y los conductistas puros, radica en el hecho de
que éstos eran atomistas, pues su atención se remitía fundamentalmente a los
elementos de cada situación, esforzándose por identificar estímulos específicos y
respuestas aislables; mientras que los neoconductistas hablan de situaciones de
estímulo, lo que implica una complejidad estimularía y una respuesta más amplia
o, alternativamente, respuestas coordinadas.

Una conclusión válida es la de establecer que Skinner ha presentado su teoría


apreciando a la educación como un proceso cuya base puede ser la eficiencia,
pues ante los exitosos resultados del condicionamiento operante en animales,
manifestó su confianza de que pueda tener el mismo éxito aplicado en niños y
jóvenes.

Didácticamente Skinner supone que, mediante el condicionamiento operante, una


respuesta es más probable. Se opone al empleo de términos como iniciativa,
fuerza de voluntad, imagen, etc., pues su psicología es un tipo de ciencia que sólo
admite la conducta manifiesta. Establece que el objeto de la psicología consiste en
predecir y controlar la conducta de los organismos.

En el condicionamiento operante, el docente es un ingeniero de la conducta de los


alumnos. Para el efecto, debe organizar los objetivos didácticos de tal manera
que, apoyados en una gran cantidad de pequeños pasos debidamente espaciados
y cronometrados, y que se refuerzan recíprocamente, incrementen la posibilidad
de una respuesta o resultado esperado.

PSICOLOGÍA COGNOSCITIVA

La psicología cognitiva se preocupa del estudio de procesos tales como lenguaje,


percepción, memoria, razonamiento y resolución de problema. Ella concibe al
12
sujeto como un procesador activo de los estímulos. Es este procesamiento, y no
los estímulos en forma directa, lo que determina nuestro comportamiento.
Bajo esta perspectiva, para Jean Piaget, los niños construyen activamente su
mundo al interactuar con él. Por lo anterior, este autor pone énfasis en el rol de la
acción en el proceso de aprendizaje. La teoría del desarrollo cognitivo de Jean
Piaget es una de las más importantes. Divide el desarrollo cognitivo en etapas
caracterizadas por la posesión de estructuras lógicas cualitativamente diferentes,
que dan cuenta de ciertas capacidades e imponen determinadas restricciones a
los niños. Con todo, la noción piagetiana del desarrollo cognitivo en términos de
estructuras lógicas progresivamente más complejas ha recibido múltiples críticas
por parte de otros teóricos cognitivos, en especial de los teóricos provenientes de
la corriente de procesamiento de la información.

El estudio del desarrollo cognitivo representa un gran aporte a la educación, dado


que permite conocer las capacidades y restricciones de los niños en cada edad; y
por ende, graduar la instrucción a las capacidades cognitivas del alumno,
haciendo más efectivo el proceso de aprendizaje. De este modo, dichos factores
han conducido a que sea posible planear las situaciones de instrucción con mayor
eficacia, tanto en cuanto a la organización de los contenidos programáticos como
en cuanto a tomar en cuenta las características del sujeto que aprende.
La psicología cognitiva da al estudiante un rol activo en el proceso de aprendizaje.
Gracias a esto, procesos tales como la motivación, la atención y el conocimiento
previo del sujeto pueden ser manipulados para lograr un aprendizaje más exitoso.
Además, al otorgar al estudiante un rol más importante, se logró desviar la
atención desde el aprendizaje memorístico y mecánico, hacia el significado de los
aprendizajes para el sujeto, y la forma en que éste los entiende y estructura.
La psicología cognitiva aplicada a la educación se ha preocupado principalmente
de los procesos de aprendizaje que tienen lugar en cualquier situación de
instrucción, incluida la sala de clases. Sin embargo, la psicología educacional
aplicada a la sala de clases debe ocuparse además de factores tales como los
procesos emocionales y sociales que tienen lugar en la escuela. Así, a la hora de

13
analizar los procesos que ocurren en la sala de clases, es importante
complementar los enfoques cognitivos con otros que permitan tener una visión
integral del alumno en situación escolar.

Con todo, el enfoque Vygotskyano, tiene la ventaja, sobre el enfoque de


estructuras lógicas progresivamente más complejas, de permitir establecer
parámetros mucho más claros para la intervención educativa. Así lo podemos
concluir de las afirmaciones del mismo Vygotsky: "En resumen, el rasgo esencial
de nuestra hipótesis es la noción de que los procesos evolutivos no coinciden con
los procesos del aprendizaje. Por el contrario, el proceso evolutivo va a remolque
del proceso de aprendizaje, esta secuencia es lo que se convierte en la zona de
desarrollo próximo. Nuestro análisis altera la tradicional opinión de que, en el
momento en que el niño asimila el significado de una palabra, o domina una
operación como puede ser la suma o el lenguaje escrito, sus procesos evolutivos
se han realizado por completo. De hecho, tan sólo han comenzado. La principal
consecuencia que se desprende del análisis del proceso educacional según este
método es el demostrar que el dominio inicial, por ejemplo, de las cuatro
operaciones básicas de aritmética proporciona la base para el subsiguiente
desarrollo de una serie de procesos internos sumamente complejos en el
pensamiento del niño...Nuestra hipótesis establece la unidad, no la identidad, de
los procesos de desarrollo interno. Ello presupone que los unos se convierten en
los otros. Por este motivo, el mostrar cómo se internalizan el conocimiento externo
y las aptitudes de los niños se convierte en un punto primordial de la investigación
psicológica".

TEORIA DE LA GESTALT
Reestructuración por "Insight"

¿Cómo se produce la reestructuración? Los gestaltistas creen que la 


Reestructuración tiene lugar por insight o comprensión súbita del problema. En
sus clásicos estudios realizados con monos durante su estancia obligada en
Tenerife en la Primera Guerra Mundial, Kholer observó cómo revolvían sus sujetos
14
un problema significativo para ellos: estando encerrados en una caja en la que hay
unos cestos quieren tomar unos plátanos colgaos del techo que están lejos de su
alcance. Los monos, tras varios intentos baldíos y un período de reflexión, acaban
por amontonar los cestos y subidos a ellos alcanzar los plátanos y comérselos
triunfalmente. A diferencia de los estudios de los conductistas, en los que los
animales aprenden por ensayo y error, los monos de Kholer aprenden
reorganizando los elementos del problema tras una profunda reflexión.

Las diferencias entre ambos estudios fueron subrayadas con su ironía habitual por
Bertrand Russell (1927) "Los animales estudiados por los americanos se
precipitan frenéticamente, de forma increíblemente apresurada y vigorosa, y al
final alcanzar por azar el resultado deseado. Los animales observados por los
alemanes se sientan tranquilamente y piensan y por fin obtienen la solución a
partir de su conciencia interna".

Mientras los sujetos del conductismo aprenden de modo asociativo, los de la


gestalt lo hacen por “insight”. La asociación dejaría de ser un enlace de elementos
“ciego” a la estructura, para interpretarse como la comprensión de la relación
estructural entre una serie de elementos que se requieren unos a otros. El ensayo
y el error, dentro de este marco teórico, dejaría de ser aleatorio para convertirse
en una comprobación estructural de hipótesis significativas.

En el enfoque de la gestalt el sujeto aprende a través de la reinterpretación de sus


fracasos (y no sólo mediante le éxito) en la medida que comprende las razones
estructurales que han hecho posible dicho éxito (o fracaso).

¿Cuáles son las condiciones para que se produzca el “insight”?

Las formulaciones de la Gestalt en este sentido resultan muy vagas ya que no


proporciona una explicación sobre la influencia de la experiencia basada en la
comprensión súbita de un problema.

Si bien el “insight” es definido como un proceso repentino o inmediato, algunos


gestaltistas admiten que la llegada a ese punto puede requerir un largo proceso de
15
preparación. Pero en conclusión, es sabido que la gestalt no ofrece una
explicación de la experiencia pasada en la comprensión súbita del problema. En
términos generales, cuando una tarea o problema tenga varias estructuras
posibles, y alguna de ellas resulte más inmediata o fácil de percibir para el sujeto,
la reestructuración resultará más difícil. Lo que sí parece estar demostrado es que
al experiencia previa puede en muchos contextos puede obstaculizar e incluso
impedir la reestructuración, aunque en muchas otras ocasiones ha de ser
fundamental para que ésta se produzca.

La experiencia previa con un problema ayuda a la solución de problemas


estructuralmente similares o al menos que contienen ciertos rasgos estructurales
comunes mientras que pueden entorpecer cuando las tareas eligen soluciones
nuevas o productivas, produciéndose un fenómeno de fijeza estructural.

Innatismo:
El problema es que al afirmar la influencia de la organización o estructura pero
negar (o al menos no establecer explícitamente) la relación inversa de la
asociación a la estructura, los gestaltistas están recurriendo en una paradoja:
admitiendo que todo lo que se aprende es efecto de una organización precedente
¿de dónde es que surge ésta organización? Si las nuevas estructuras están
contenidas ya en las estructuras anteriores, en realidad, se está negando la
posibilidad de aprendizaje y se está hablando exclusivamente de maduración. Si
no están contenidas, entonces, es necesario explicar su origen: no es
contradictorio entonces que la gestalt defendiera un carácter innato en las leyes de
percepción y organización del conocimiento

¿Es “insight” el “insight”?

Ya Vigotsky criticaba a los gestatistas porque no explicaban los aspectos


semánticos del conocimiento. Aunque si bien pretendían estudiar la conducta
significativa, no discernían entre percepción y pensamiento. En efecto, de acuerdo
a Vigotsky, los procesos de reestructuración perceptiva y conceptual son
diferentes. La toma de conciencia o “insight” adquiere dimensiones distintas en
16
uno y otro caso. En el caso de lo conceptual demanda una reflexión sobre el
propio pensamiento que no está necesariamente presente en el “insight”
perceptivo. Reisnick observa incluso que el sentimiento de comprender
repentinamente no necesariamente se corresponde con un auténtico aprendizaje
(en el sentido que puede no generar una reestructuración cognitiva) sino más bien
con la toma de conciencia de un aprendizaje que se produjo previamente.

La vitalidad de la teoría de la gestalt parece residir en los esfuerzos por superar


los enfoques atomistas, proponiendo un estudio molar del conocimiento en la que
la unidad básica de análisis es la estructura.

En esta línea, se distingue entre pensamiento reproductivo y productivo lo que se


correlaciona con el aprendizaje memorístico y comprensivo, siendo este último
producto del “insight” o reestructuración súbita del problema. De esta forma, la
reestructuración queda vinculada al concepto de equilibrio.

TEORÍAS PSICOANALÍTICAS DEL APRENDIZAJE

Basándose en el trabajo original realizado por Sigmund Freud, las teorías


psicoanalíticas sostiene que las personas nacen con necesidades biológicas
instintivas que rara vez son socialmente aceptables. A medida que la persona
madura y aprende que esos deseos no se pueden satisfacer de un modo directo,
busca otros medios de satisfacción, por consiguiente, Freud habló de sublimación,
sustitución y otros aspectos para explicar porque la gente se comporta como lo
hace. 
Uno de los principales beneficios derivados de la teoría psicoanalítica es el trabajo
realizado en la investigación de las motivaciones, los investigadores son capaces
de incrementar las posibilidades de éxito de un producto o servicio, antes de hacer
una inversión sustancial, recurriendo a la teoría analítica, así como también a
algunos métodos prácticos para descubrir las motivaciones correspondientes. 
El psicoanálisis concibe la vida psíquica cono evolución incesante de fuerzas
elementales, con un concepto dinámico del psiquismo. 

17
Punto de vista topográfico: inconsciente, preconsciente, consciente

EL SISTEMA INCONSCIENTE 

Su conocimiento sólo puede darse de un modo indirecto, mediante los datos que
suministran los sueños, los actos fallidos, los test proyectivos y sobretodo, la
historia de síntomas neuróticos y psicóticos. El inconsciente, para el psicoanálisis,
es psíquicamente positivo, en constante evolución y cargado de energía psíquica. 
La existencia del inconsciente se puede establecer por el contenido y modo de
actuar. Dentro de los contenidos se pueden encontrar los equivalentes instintivos y
las representaciones de hechos, objetos y de órganos. 

Se entiende por equivalente instintivo la manifestación psíquica externa de un


instinto que se expresa por modificaciones motoras y secretorias que se viven
como emociones.

PERCEPCIÓN
Es el proceso cognoscitivo que permite interpretar y comprender el entorno. Es la
selección y organización de estímulos del ambiente para proporcionar
experiencias significativas a quien los experimenta. La percepción incluye la
búsqueda de, la obtención y el procesamiento de información.
Las palabras clave para definir la percepción son selección y organización. Es
común que personas diferentes perciban en forma distinta una situación, tanto en
términos de lo que perciben en forma selectiva como en la manera en que
organizan e interpretan lo percibido.

Las personas reciben estímulos del ambiente a través de los cinco sentidos: tacto,
olfato, gusto, vista y oído. En algún momento específico todos presentan atención
en forma selectiva a ciertos aspectos del medio y pasan por alto de la misma
manera otros.

El proceso de selección de una persona comprende tanto factores internos como


externos, filtrando las percepciones sensoriales y determinando cuál recibirá la

18
mayor atención. Después, la persona organiza los estímulos seleccionados en
patrones significativos.

La forma en que las personas interpretan lo que perciben también varía en forma
notable. La interpretación de una persona de los estímulos sensoriales que recibe,
conducirá una respuesta, sea manifiesta (acciones) o encubierta (motivación,
actitudes y sentimientos) o ambas. Cada quien selecciona y organiza los estímulos
sensoriales de manera diferente y, por lo tanto, llega a interpretaciones y
respuestas diversas. La diferencia de percepción ayudan a explicar por qué las
personas se comportan en forma distinta en la misma situación. Con frecuencia se
perciben las mismas cosas de manera divergente y las respuestas de
comportamiento dependen, en parte, de ésas.

Las teorías de la percepción

Estructuralismo de Wundt, Tichener y G. E. Müller. Aquí terminaron su ciclo


histórico las teorías asociacionistas seculares. A la asociación de ideas ha
sucedido la estímulos y respuestas; las leyes generales de la contigüidad y
semejanza han sido sustituidas por las más precisas del condicionamiento y
aprendizaje verbal.}

Funcionalismo. William James se dio cuenta de que tan importante como saber en


que forma la estructura de nuestros preceptos reflejaba la estructura de los
estímulos correspondientes, era averiguar por qué muchos de estos quedaban
fuera del proceso perceptivo; el esclarecimiento de por qué se perciben unas
cosas y no otras, estando todas presentes por igual en los sentidos, llevó a James
a señalar la importancia de los factores motivacionales y del interés subjetivo en la
percepción.

Psicología de la forma. Sus antecedentes se remontan a Franz Brentano, cuya


formación aristotélica explica quizá su predilección por los conceptos de acto y
forma. Para Meinong, las impresiones sensoriales primarias constituyen la base de
la percepción de los objetos superiores de segundo orden; así las líneas de un

19
triángulo constituyen el fundamento sensorial de la percepción del objeto triángulo,
que tiene una entidad ideal perceptible.

Hipótesis perceptivas. Recogió una serie de ideas a las que nos referimos al


hablar de la función selectiva de la atención. Los representantes del New Look en
psicología se opusieron a tratar la percepción como fenómeno independiente, y
señalaron la importancia que en ella ejercían las expectativas preceptivas:
hipótesis. Las hipótesis fueron definidas como la intención de percibir una
configuración estimular de una determinada manera, con una cierta significación y
para un propósito dado. La fuerza de la hipótesis viene condicionada por factores
como la frecuencia de su confirmación, el número de hipótesis alternativas, el
apoyo motivacional y cognoscitivo que reciben, factores todos ellos en que lo
específicamente perceptivo se halla traspasado de aspectos cognoscitivos
superiores y motivacionales.

Funcionalismo probabilístico, de Brunswick. La psicología debe situar el foco de


sus descripciones en aquello a que el organismo endereza su actividad; su focus
debe ser distal, y no periférico o central. Lo que este autor pretendió fue remediar
tal estado de las cosas elaborando una metodología adecuada para el estudio
probabilístico de las estructuras estimulares, es decir, para el desarrollo de una
auténtica ecología estimular en la que pudiera inscribirse la actividad propositiva
de los sujetos.

Para Gibson su teoría está centrada en la percepción visual mantiene que los


sentidos han sido preparados para registrar verídicamente la estructura estimular
del ambiente, que se concibe con una forma distinta a la usual. Su concepto de la
ecología estimular consiste en reformular la teoría clásica de las cualidades
sensibles en términos de información representativa de la estructura del mundo
exterior.

Transaccionalista. Su característica más destacada es la acentuación de la


continua actividad transaccional que tiene lugar en el proceso perceptivo.
Teoría tónico-sensorial. Pretende compensar la unilateralidad de los enfoques

20
exclusivamente sensoriales de la percepción. Werner y Wapner mantienen que en
la integración perceptiva los factores tónicos son tan esenciales como los
sensoriales, con los que interactúan para dotar a la percepción de su dimensión
conativa.

Psicoanálisis. Interesado por lo aspectos simbólicos y afectivos de la cuestión


Teorías neurofisiológicas de la percepción. D. O. Hebb es uno de los autores más
destacados. Los inputs sensoriales son registrados en términos de agrupaciones
de neuronas, a la par que también lo son los correlatos motores de semejantes
aferencias, y la asociación entre ambas clases de agrupaciones constituye la
estructura donde el input sensorial inicia la actividad motora. Las secuencias
básicas son series de agrupaciones neuronales temporalmente estabilizadas, y
constituyen la base neurofisiológica de la percepción y el pensamiento. La
actividad de estas agrupaciones neuronales representa el caso más simple de una
imagen o una idea.

FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Además de los factores culturales, los factores sociales, como grupos de


referencia, familia, roles sociales y estatus, influyen en el consumidor.
Grupos de Referencia. Los grupos de referencia de una persona están formados
por todos los grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) o
indirecta sobre sus actitudes o comportamiento. Los grupos con influencia
directa se denominan grupos de pertenencia. Algunos de estos grupos son
primarios, como la familia, los amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, es
decir, todos los individuos con los que las personas interactúan de forma
constante e informal. La gente también forma parte de grupos secundarios, como
los religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una
menor frecuencia de interacción.

Los grupos de referencia influyen en las personas al menos de tres formas


diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos comportamientos y
estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el concepto que tienen de sí

21
mismos. Por último, los grupos de referencia crean presiones que pueden influir
sobre la elección de los productos y marcas. Las personas también se ven
influidas por grupos a los que no pertenecen, y los grupos dispositivos son
aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la persona.

Los fabricantes de productos y marcas que se desempeñan en lugares donde la


influencia grupal es fuerte deben determinar cómo llegar hasta los líderes de
opinión de estos grupos de referencia e influir en ellos. Un líder de opinión es una
persona que se mueve en círculos informales y orienta o asesora sobre un
producto o una categoría de productos determinada, opinando sobre qué marca es
mejor o cómo utilizar un determinado producto. Las empresas intentan llegar hasta
los líderes de opinión identificando las características demográficas y
psicográficas vinculadas al liderazgo de opinión, determinado qué medios de
comunicación utilizan los líderes, y dirigiéndoles mensajes.

La Familia. Es la organización de compra más importante de los mercados de


consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Es
posible distinguir dos familias a lo largo de la vida del consumidor. En primer lugar
está la familia de orientación, formada por padres y hermanos. Las personas
adquieren de sus padres una orientación religiosa, política y económica, y un
sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor. Incluso cuando el
consumidor ya no interactúe demasiados con sus padres, su influencia resulta
significativa. En aquellos países en los que los padres siguen conviviendo con sus
hijos cuando éstos ya son adultos, la influencia es aún mayor. La otra fuente de
influencia familiar directa proviene de la familia de procreación, formada por
el conyugue y los hijos del consumidor.

Tradicionalmente, la mujer actuaba como el principal agente de compra de la


familia, especialmente para alimentación, productos básicos y ropa. Estos roles
están cambiando, y las empresas deben considerar a hombres y mujeres como
compradores potenciales. Con productos y servicios caros, como automóviles,
vacaciones o vivienda, la gran mayoría de maridos y mujeres participan más
conjuntamente en la toma de decisiones. A pesar de todo, los hombres y las
22
mujeres responden de manera diferente a los mensajes de marketing. Un estudio
demostró que las mujeres  valoraban el vínculo y la relación con la familia con
familia y amigos, y daban gran prioridad a las relaciones personales. Los hombres,
por el contrario, se identifican más con la competencia y preferían la acción. Otro
cambio en los patrones de consumo es el aumento de la cantidad de dinero  que
gastan los niños y adolescentes, y el incremento de su influencia directa o
indirecta en las compras familiares.

Roles y Estatus. A lo largo de toda una vida, las personas participan en muchos
grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición personal dentro de cada grupo
se define en términos de roles y estatus. Un rol es el conjunto de actividades que
se esperan de la persona. Cada rol conlleva un estatus. Un vicepresidente tiene
más estatus que un gerente de venta, y este último tiene más estatus que un
dependiente. Las personas escogen aquellos productos que mejor reflejan y
comunican su rol y su estatus real o deseado en la sociedad. Los presidentes de
las empresas conducen vehículos Mercedes, visten trajes caros y beben vinos
finos. Las empresas deben ser conscientes del potencial de sus productos y
marcas como símbolos de estatus.

FACTORES PERSONALES DE INFLUENCIA EN LA CONDUCTA DEL


CONSUMIDOR.

Personalidad: la personalidad se define como el patrón de rasgos de un individuo


que dependen de las respuestas conductuales. Estas se han empleado para
estudiar el comportamiento del consumidor y explicar la totalidad organizada de su
conducta. Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la
ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde
come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.
El Autoconcepto es la percepción de sí mismo por el sujeto. Y a la vez es
la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La

23
importancia de estudiar el autoconcepto en marketing viene dada porque la
persona a través del consumo se describe a sí misma.

Motivación: para entender por qué los consumidores observan determinada


conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a
obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una
necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o
más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una
meta que supuestamente procurará satisfacción.

Es importante que la necesidad ha de ser estimulada para que se convierta en


motivo. Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo
mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir
no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental
(vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar
en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre).

Familia: de los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno
que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras
percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente
la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y
gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a
establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué
productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de
los miembros de la familia.

La percepción: es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e


interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo.
El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad
objetiva.

La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la


percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

24
La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para
su éxito que las características reales que posea. Los productos que son
percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser
comprados.

El aprendizaje, retención y memorización.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la


experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro.
Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.
El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la
retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial,
en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La
manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de
problemas, lo que implica un proceso mental.

El proceso de memoria abarca el ensayo, codificación, almacenamiento y


recuperación de información.

Al nivel de la macro segmentación, solo las características generales se tienen en


cuenta cuando los futuros compradores son las organizaciones; que tiene relación
con las variables de influencias en el comportamiento de consumo por los factores
culturales y dentro de este la subcultura y la clase social.

Pero cuando se trata de consumidores (personas), es necesario afinar la definición


de las características de los compradores: edades, estilos de vida,
comportamientos de compra, ventajas buscadas, lo que es propio de la micro
segmentación y está estrechamente relacionado con los factores sociales y
personales en el comportamiento de consumo.

Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de


informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas "
proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que
está expuesto".

25
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del
conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los
juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.
Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta
comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la
marca, completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada
segmento cubierto. Otro tipo de información son el conjunto de informaciones
sobre los hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información
sobre el comportamiento post –compra (fidelidad, cuota de mercado, satisfacción,
etc.)

El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un


proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición
describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de
complejidad y riesgo variadas.

Se propone como situación de compra compleja y con cierto grado de riesgo la


adquisición de un automóvil usado. La complejidad radica en la transacción,
transferencia, seguros, patentes, y la situación de riesgo es el estado de
funcionamiento del vehículo.

El proceso observado es el siguiente:

 Necesidad de movilidad

 Elección de una marca y modelo determinada (deseo)

 Análisis de recursos económicos para adquirir dicho bien.

 Selección del automóvil disponible en el mercado, de acuerdo a los


recursos disponibles (búsqueda de información)

 Dada la inexistencia del automóvil fruto de nuestro deseo y acorde a


nuestro poder adquisitivo se busca información sobre créditos
disponibles para lograr la compra.
26
 Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se realizan los trámites
correspondientes.

Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC,


u otro que haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de
decisión que ha seguido, de identificar las fuentes de información consultadas y el
tipo de conducta resolutoria que se adopta.

Reconstrucción del proceso de decisión en la compra de un calefactor.


Proceso de decisión: parte de la búsqueda intensiva de información de productos
que satisfaga la necesidad (calefacción)

Fuente de información consultada: distribuidores, vendedores (información


dominada por el productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la
experiencia concreta al comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.

CLASE SOCIAL 

Clase social es una forma de estratificación social en la cual un grupo de


individuos comparten una característica común que los vincula
socioeconómicamente, sea por su función productiva o "social", poder adquisitivo
o "económico" o por la posición dentro de la burocracia en una organización
destinada a tales fines. Estos vínculos pueden generar o ser generados por
intereses u objetivos que se consideren comunes y que refuercen la solidaridad
interpersonal. La formación de un sistema de clases depende del hecho de que
sus funciones sociales sean, independientemente de la existencia de una
vinculación orgánica, mutuamente dependientes a un marco social mayor.
La sociedad de clases constituye una división jerárquica basada principalmente en
las diferencias de ingresos, riquezas y acceso a los recursos materiales. Aunque
las clases no son grupos cerrados y un individuo puede moverse de una clase a
otra.1 Este sistema está muy relacionado con el sistema productivo y es el típico
sistema de estratificación de las sociedades de Europa en los siglos XVII y XIX,
así como de otras sociedades no igualitarias en que no existe igualdad de acceso
a los recursos.
27
La adscripción a determinada clase de un individuo se determina básicamente
por criterios económicos, a diferencia de lo que sucede en otros tipos de
estratificación social, basados en castas y estamentos, donde el criterio básico de
adscripción en principio no es económico (aunque la adscripción a un determinado
grupo pueda conllevar secundariamente condicionantes económicos).

1. Generalmente, para el conjunto de individuos que configura una clase existen


unos intereses comunes, o una estrategia social maximizadora de su poder
político y bienestar social. En ciertos casos, un cierto número de individuos se
desentiende de los intereses de su clase social.

2. Las condiciones económicas que conllevan la adscripción a una u otra clase


generalmente están determinadas por el nacimiento y herencia familiar. Así en la
mayoría de las sociedades los hijos de las clases desfavorecidas a lo largo de su
vida seguirán formando parte de las clases desfavorecidas, y los hijos de las
clases más acomodadas tienen mayor probabilidad de ser parte durante el resto
de su vida de la clase acomodada.

El conjunto de las clases sociales y sus relaciones, forman un sistema de


clases que es típico de las sociedades industriales modernas. En este tipo
de sociedad se reconoce una mayor movilidad social que en otros sistemas de
estratificación social. Es decir, todos los individuos tienen la posibilidad de escalar
o ascender en su posición social por su mérito u otro factor. La consecuencia es la
ruptura con las organizaciones etaria donde cada persona está ubicada según
la tradición en un estrato específico, normalmente para toda la vida.

Sin embargo, pese a estas posibilidades de ascenso, el sistema de clases no


cuestiona la desigualdad en sí misma, sobre todo en países del tercer
mundo donde existen combinaciones de clases y estamentos, develando
un etnos colonial. La clase social a la que pertenece un individuo determina sus
oportunidades, y se define por aspectos que no se limitan a la situación
económica. También incluyen las maneras de comportarse, los gustos, el

28
lenguaje, las opiniones... Incluso las creencias éticas y religiosas suelen
corresponderse con las de un estatus social o (posición social).

Un sistema de clases es por tanto, una jerarquización colectiva, donde el criterio


de pertenencia lo determina la relación del individuo con la actividad económica, y
principalmente, su lugar respecto de los medios de producción y dicha condición
puede estar estrechamente correlacionada con la herencia familiar.

LA IMPORTANCIA DE CONOCER LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR EN


LA HOSTELERÍA
El comportamiento del consumidor en la decisión de compra es un tema
trascendental para diseñar una estrategia de marketing para un determinado
producto. Es muy importante para tener éxito, pero no es nada fácil de definir
correctamente hay muchos factores y variables a tener en cuenta. Además  los
seres humanos son imprevisibles delante una novedad, pueden reaccionar con
rechazo o desconfianza. Cuando hacemos estudios de mercado los resultados 
obtenidos no podemos asegurar que se van a cumplir al 100%.

¿Porque es tan importante conocer al consumidor? Para tener éxito, debemos


conocer a los consumidores para venderles lo que necesitan o desean y no caer
en el error de intentar venderles lo que nosotros queremos. El consumidor elige
los productos que mejor satisfagan sus necesidades o deseos, para eso hay que
conocerles para desarrollar productos interesantes.

Los consumidores son influenciados por muchos factores externos e internos, que
a la hora de tomar la decisión de comprar un producto les afectan. Factores
externos son: cultura, clase social, referentes, familia y estilo de vida estos
factores nos envuelven en nuestra vida todos los días .Influyen en nuestros gustos
y en el tipo de necesidades no genéricas que percibimos. Por ejemplo según la
cultura podemos tener unos gustos o preferencias diferentes. Hay otros factores
internos: actitud, personalidad, motivación y aprendizaje. Estos últimos afectan en
los criterios que tiene uno propio a la hora de adquirir un producto o servicio.

29
Con el estudio de su comportamiento queremos conocer los mercados y sus
necesidades, así nos podremos avanzar a los hechos. Tenemos un concepto de
producto pero conociendo el mercado podremos hacerlo más apetecible con
características específicas para el mercado en que nos centramos. Sabremos que
publicidad hacer y donde emitirla para influir más en el comprador.

Aplicando toda esta información en el mundo de la hostelería, consideraremos que


el producto es un restaurante o hotel. Tendremos que tener muy en cuenta si
nuestro concepto es algo novedoso que impacte y atraiga la atención del mercado
o también si va a satisfacer las necesidades de un mercado.

Debemos tener muy en cuenta donde queremos vender nuestro producto si


realmente les va interesar, si es lo que buscan o también si ya hay otra empresa
ofreciendo ese producto o servicio. Debemos tener en cuenta que tipo de cocina
vamos a ofrecer, a que clase social va destinado y sus precios, el tipo de servicio.

Todo esto se lo va preguntar el mismo, el consumidor, antes de consumir nuestros


servicios. En la zona donde lo ofrezcamos debe haber personas que formen parte
de nuestro target. Todos los servicios que podamos ofrecer a los consumidores
siguen el mismo proceso que el desarrollo de un producto, debemos conocer el
comportamiento del consumidor para crear una oferta atractiva para el mercado ya
sea muy general o concreto. Aunque nuestro concepto sea magnifico sino es
requerido por el mercado vamos a fracasar igual que otro que tuviera una idea
nefasta. En el mundo de la hostelería el consumidor se deja guiar mucho por
recomendaciones y primeras sensaciones, por eso, a veces hay un restaurante
lleno y al lado otro vacío, cuestión de sensaciones.

MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FUNCIONES DE LOS MODELOS

Un modelo es la representación de algo (un proceso). Tiene varios componentes


de tal manera que da lugar a un todo final que representa el algo. Los modelos de

30
conducta del consumidor, al igual que sus pequeños aeroplanos, que construyen
los niños, son también modelos.

Un modelo muestra la estructura de todo aquello que se ha sido moldeado; así un


modelo de conducta del consumidor muestra la conducta de cualquiera de los
consumidores.
Un modelo debe ser:

 Explicable y predecible

 General

 Algo en poder heurístico (que alude al descubrimiento de hechos y


realidades)

 Alto en poder unificador

 Original

 Simple

MODELO DE MARSHALL

En él se marcan una teoría específica sobre el comportamiento del consumidor.


Según esta teoría, las decisiones de compra son el resultado de cálculos
económicos, racionales y conscientes.

El comprador trata de gastar si dinero en mercancías que le proporcionen utilidad


de acuerdo a sus gustos.

Alfred Marshall consolidó las tradiciones clásicas y neoclásicas. La síntesis que


realizó de la oferta y demanda es la fuente principal de concepto microeconómico.
Empleó la “vara de medir el dinero”; ésta indica la intensidad de los deseos
psicológicos humanos.

Otro punto de vista es que los factores económicos operan en todos los mercados;
además sugiere:

 A menor precio de un producto, mayor venta


31
 Cuanto más elevado sea el precio de los artículos, las ventas serán
menores

 Cuanto más elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más
siempre y cuando no sea de mala calidad

 Cuantos más altos sean los costos promocionales, las ventas también
serán más grandes.

MODELO DE APRENDIZAJE DE PAVLOV.

Habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro


conceptos básicos: impulso, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos
llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo
a actuar (hambre, sed, frío, etc.)

El impulso en general induce a una reacción en relación a una configuración de


claves.

La versión moderna de Pavlov no pretende presentar una teoría completa del


comportamiento sino que ofrece algunas ideas originales sobre aspectos de la
conducta.

El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia


publicitaria. La repetición de los anuncios produce dos efectos deseables y sirve
de refuerzo, porque el consumidor después de comprar queda selectivamente
expuesto a los anuncios del producto. Proporciona directrices para la estrategia de
las copias.

Hay que identificar los impulsos más fuertes relacionados con el producto; el
anunciador tiene que explotar a fondo su tesoro de palabras, colores o imágenes
seleccionando las configuraciones de clave que pueden representar el estímulo
más fuerte para esos impulsos.

32
MODELO PSICOLOGICO SOCIAL DE VEBLEN

Consideró al hombre como un animal como un animal social adaptado a las


normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones
actuales a los grupos o por aquellas a los que quieren alcanzar.
Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda
de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las
personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una
meta que otros trataban de imitar.

Hace hincapié en las influencias sociales, en la conducta y recalca que las


actividades del hombre están directamente relacionadas con su conducta y están
influidas por los distintos niveles que existen en la sociedad.
Se basa principalmente en cultura, grupos de referencia y familia.

MODELO PSICOANALÍTICO DE FREUD

El modelo de Freud consiste en analizar al consumidor desde el nacimiento hasta


los primeros años de vida, se cree que la persona define sus gustos y su
personalidad durante la infancia. Analiza al consumidor por medio del id, ego y
superego. El id es la capacidad que tiene la persona para satisfacer sus
necesidades a base de sentirse feliz; el ego trata de satisfacer las necesidades del
organismo conforme a las situaciones que se encuentra el consumidor en su
medio ambiente, es hacer notar a la persona de las cualidades que posee; el
superego es la fase donde la persona aprende a satisfacer las necesidades
básicas conforme a la personalidad adquirida en base a la interacción con la
sociedad en la que se desarrollan. Con lo anterior se intenta analizar al
consumidor por medio de motivación tanto consciente como inconsciente e ideas
basadas en las teorías de Freud. 

MODELO DE HOBLES: Nos dice lo que sucede en la mente de un comprador a


nivel industrial y tiene dos puntos muy importantes:

33
 El comprador actúa dentro de una organización que impone ciertas normas
de trabajo, su motivo de compra es el precio o la utilidad de su compañía.

 No compra para él sino para satisfacer necesidades de terceros.


Modelos motivacionales (internas)

LA PIRÁMIDE DE MASLOW EN LA EVOLUCIÓN PERSONAL

La Pirámide de Maslow es una teoría psicológica propuesta por Abraham Maslow


en 1943 que formula una jerarquía de las necesidades humanas y defiende que
conforme se satisfacen las necesidades más básicas, los seres humanos
desarrollamos necesidades y deseos más elevados. La jerarquía de necesidades
de Maslow se representa como una pirámide que consta de cinco niveles cuya
idea principal es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo
cuando se han satisfecho nuestras necesidades inferiores. Es decir, solo nos
preocupamos de temas relacionados con la autorrealización si estamos seguros
que tenemos un trabajo estable, comida asegurada y un entorno social que nos
acepta, por ponerlo en claro.

Decimos que cuanto más evoluciona personalmente alguien, más alto en el nivel
de Maslow se encuentra, y por ende, averiguar en estos momentos cuales son
nuestras preocupaciones principales nos dará un indicativo de que punto de
realización personal estamos.

34
 Niveles de realización de la Pirámide de Maslow:

 El primer nivel trata de las necesidades fisiológicas de la persona tales


como beber, comer, dormir, etc. Son nuestros instintos más básicos y
prácticamente todo el mundo, en nuestra sociedad occidental, tiene cubierto
este nivel. Solo hay que ir a la nevera o echarse una siesta para que
nuestras necesidades primarias estén cubiertas.

 El segundo nivel representa las sensaciones de seguridad. Responde a una


necesidad de orden en el mundo, una oportunidad para trabajar, de tener
recursos mínimos, de encajar en la sociedad. Una persona que se ha
quedado en el paro o que no llega a fin de mes oscilara muy a menudo en
este nivel hasta que vuelva a sentir la seguridad de unos ingresos estables
(si es que siente esa necesidad).

 El tercer nivel es el de las necesidades sociales que se traducen en las


ganas de estar en contacto con otra gente. También el amor, la amistad y la
familia pertenecen a este grado. Si tenemos amigos que nos cuidan, una
familia que nos arropa, un entorno laboral respetuoso y agradable, tenemos
nuestras necesidades de afiliación cubiertas y probablemente las damos
por sentadas de forma inconsciente.

 En el cuarto nivel se encuentra la necesidad de ser apreciado, respetado y


de ser alguien importante. Aquí entramos ya en niveles de desarrollo
personal más avanzado, en el cual buscamos algo más que el simple hecho
de tener nuestras necesidades materiales cubiertas. Todos aquellos que
tienen bien asentados los tres primeros niveles podrán toda su energía y
esfuerzo por desarrollar y cubrir este tipo de necesidades de
reconocimiento social.

 Por último, en el nivel más alto se encuentra las necesidades de auto-


realización y el desarrollo de las necesidades internas, el desarrollo
espiritual, moral, la búsqueda de una misión en la vida, el trabajo y la ayuda
desinteresada hacia los demás, etc.

VARIABLES EXTERNAS

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura,


clase social, grupo social, familia y factores personales.

35
 Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,
costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre
como miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores,
creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo, la importancia que la
gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye
la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de
mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida, cajas
rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo.

 Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que


poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de
ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo
legado cultural. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes
implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de
buenas estrategias de marketing. Se presta especial atención a las
subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

 Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual, los miembros


de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones
sociales. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el
nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social
determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de
conducta. También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con
integrantes de otras clases sociales. Los valores, deseos e interacciones
que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera
importante en los consumidores. Afectan a los factores básicos de
pertenencia a un grupo, la elección de un vecindario, el aprecio de ciertos
estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras.

 Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen


un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.
Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de ellas es la

36
influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que
es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor,
es decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la
conducta del individuo un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el
que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la
música. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que
contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información
capaces de influir en el comportamiento posterior.

 Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza


por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. LA
influencia de ellos en las decisiones de compra representa en área de gran
interés en el ámbito del comportamiento del consumidor, en algunos casos,
las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros
miembros de la familia. En otros casos, la interacción es tan intensa que se
afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera
influencia recíproca. Otro aspecto de la influencia familiar en el
comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de
vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios
por ejemplo cuando son recién casados, los matrimonios con niños, etc.

 Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el


proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos
en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia
personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores
obtienen con respecto a los productos. También se considera un factor
importante que repercute en los valores, actitudes, evaluaciones de marca
e interés por un producto. La influencia personal incide considerablemente
en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las
innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia
personal constituye una importante función de los líderes de opinión que

37
son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo,
opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

DETERMINANTES INDIVIDUALES

Son variables que inciden en la forma en que el consumidor pasa por el proceso
de decisión relacionado con los productos y servicios. El ambiente externo se
dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos
individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son
modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes,
procesamiento de información y motivos. El cÍrculo abierto entre el proceso de
decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso
de decisión y estas variables denotan la gran influencia que ejercen sobre el
proceso de decisión. 

Las determinantes individuales son:

 Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto


central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de
comportamiento. 

 Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento, dando


la orientación que dirige el comportamiento activado. la participación
designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en
determinada situación de compra. 

 Procesamiento de Información: Designa las actividades que los


consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la
información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa
de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas
partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra atención
con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de

38
decisiones. También intervienen en ella factores individuales como la
motivación, aprendizaje y actitudes. 

 Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los


consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del material
aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren
productos y recuerdan su nombre y características y además aprenden
criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos, capacidades
relacionadas con la solución de problemas, patrones de gustos y de
conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la
memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los
consumidores reaccionan ante cada situación. 

 Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los
hechos y nuestras actividades. 

 Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los consumidores


y su reacción ante los productos y servicios, así como su respuesta ante la
comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que
adquieran sus productos. 

 No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede


interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se
produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas
interacciones se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección
de un producto y marca, o un servicio (compra). 

PROCESO DE DECISIÓN 

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de


decisión y también como una actividad física. La acción de la compra no es mas
que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar
39
durante cierto periodo. Algunas de las actividades preceden a la compra
propiamente dicha; otras en cambio, son posteriores. Pero como todas tienen la
virtud de influir en la adopción de productos y servicios, se examinarán como parte
del comportamiento que nos interesa. 

Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo, que generalmente compra una marca
de película, de repente decide comprar otra marca de la competencia, a pesar de
que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. ¿A
qué obedece ese cambio de lealtad?. El simple hecho de señalar que su
comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal
vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un
amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca, porque pensaba que la marca de la
competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Por
otra parte su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los
resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia.

Por lo que el proceso de decisión, describe el proceso de decisión del consumidor


respecto a los productos y servicios. Los pasos fundamentales del proceso son el
reconocimiento del problema, búsqueda y evaluación de la información, procesos
de compra y comportamiento después de la compra. El proceso comienza cuando
un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en
su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la
situación ideal. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un
motivo como el hambre o bien, deberse a otras variables como los factores
sociales o situacionales. Sin embargo, en uno y otro caso se da la acción sólo
cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado
real y el estado ideal.

Y el consumidor se siente impulsado a actuar y entra a la etapa que consiste en


comenzar a buscar información. Generalmente esto comienza con una búsqueda
interna, o sea una revisión rápida e inconsciente de la memoria en busca de la
información y las experiencias almacenadas que se relacionan con el problema.

40
Esta información está constituida por las creencias y actitudes que han influido en
las preferencias del consumidor por determinadas marcas. A menudo con la
búsqueda se logra reconocer una fuerte preferencia de la marca, produciéndose
entonces una compra ordinaria. 

Si la búsqueda interna no aporta la suficiente información sobre los productos o


sobre la manera de evaluarlos, el consumidor seguirá realizando una búsqueda
externa más decidida. Tiene contacto así con numerosas entradas de información,
llamadas estímulos, que pueden provenir de las más diversas fuentes: anuncios,
presentaciones impresas de productos y comentarios de los amigos. 

Todo estímulo de índole informativo está sujeto a actividades del procesamiento


de información, de las cuales se vale el consumidor para obtener el significado de
los estímulos. Este proceso consiste en prestar atención a los estímulos
disponibles, deducir su significado y luego guardarlo en lo que se conoce con el
nombre de memoria a corto plazo, donde puede retenerse brevemente para que
se lleve a cabo un procesamiento ulterior. 

En la fase de evaluación de alternativas, se compara la información recabada con


el proceso de búsqueda de otros productos y marcas con los criterios o normas de
juicio que ha ido desarrollando el consumidor. En caso de que la comparación
desemboque en una evaluación positiva, el consumidor seguramente tendrá la
intención de comprar la opción que reciba la evaluación más favorable. 

Un proceso de compra normalmente viene después de una fuerte intención de


compra, este proceso consta de una serie de opciones, entre ellas el tipo de tienda
y la marca o servicio por utilizar. Después, la compra da origen a varios
resultados. Uno de ellos es la satisfacción que produce la experiencia de emplear
la marca. La satisfacción repercutirá en las creencias del individuo relacionadas
con la marca. Otros resultados son la insatisfacción y la duda después de la
compra. Ambas pueden generar un deseo más intenso de conseguir más
información e influir en el reconocimiento posterior de problemas. Y por es así

41
como las experiencias posteriores a la compra en cierto modo dan
retroalimentación en la etapa de reconocimiento de problemas. 

Decisión
Concepto según Herbert Simón

Acto deliberado, consciente y racional tendiente a lograr un estado futuro.


En este acto intervienen elementos de hecho y elementos de valor.
Un hecho es algo cierto. Algo que se puede corroborar con la realidad, que se
puede determinar si es verdadero o falso.

En cambio, en el valor intervienen cuestiones más subjetivas. Aparecen los


adjetivos o cualidades.

Por ejemplo, la empresa tiene 100 empleados, es un elemento de hecho, porque


se puede comprobar fácilmente con la realidad, pero si en cambio decimos que la
empresa tiene mucho personal y con excelentes capacidades, estamos presentes
ante un juicio de valor, ya que para una persona mucho personal puede ser 30
personas y para otra 500. Es un aspecto muy subjetivo.

 El proceso de decisión 

Está dividido en 4 etapas, cada una con características individuales. Todas son
muy importantes al momento de tomar una decisión.

1. Inteligencia es la primera etapa. Se caracteriza porque aquí es donde se


busca el problema. El superior se pregunta ¿Cuál es el problema a
resolver? Se procede a la búsqueda de datos e información relevante.

2. Diseño se buscan las alternativas posibles para solucionar el problema. Hay


un criterio para la búsqueda, ya sea por el costo, el tiempo que lleve
realizarlo, etc.

3. Elección aquí se elige por una de las alternativas, la que haya resultado


más conveniente, ya sea por su costo accesible o por su rapidez, etc.

42
4. Revisión de las cuatro etapas del proceso decisorio, quizá sea esta la que
no siempre se lleve adelante. Se trata de hacer una revisión o control de la
alternativa antes elegida.

Tipos de decisiones

En una clasificación muy amplia podemos encontrar a las 


Decisiones programadas, y las decisiones no programadas.

Llamamos decisiones programas a aquellas que se toman en un momento 


determinado y corresponden a hechos rutinarios de la organización. Hechos que
ocurren a menudo y para ello se establecieron una serie de medidas. Muchas
veces los integrantes de la organización la tienen tan automatizadas que no
sienten que es una decisión programada. Por ejemplo, el hecho de llegar a la
empresa y firmar el libro con la hora de entrada, o poner la ficha. Otro ejemplo
podría ser el envió de un presupuesto luego de su pedido de cotización.

Por otro lado tenemos las decisiones no programadas, que son aquellas
situaciones que no son repetitivas o que por su grado de magnitud y/o importancia
necesitan de un tratamiento especial. Por ejemplo el lanzamiento de un producto a
la venta o la instalación de una nueva sucursal.

Técnicas tradicionales para las decisiones programadas y no programadas

Hábito: es una costumbre. El personal de la organización está acostumbrado a


realizarlo. Cada nuevo integrante de la organización debe aprenderlo y pertenece
a la memoria colectiva. Por ejemplo registrarse a la entrada.

Rutina Administrativa: guarda una estrecha relación con el hábito. Son una serie o
conjunto de acciones secuénciales. Son muy comunes en las organizaciones.

Estructura de la organización: Se establece las reglas de funcionamiento. Se


saben cuáles son los canales de comunicación formal, las jerarquías que ocupa
cada miembro.

43
Creatividad, criterio e intuición: características esenciales para la correcta elección
de una nueva decisión ante un acontecimiento nuevo. Son las cualidades que
deben reunir los miembros de la organización para afrontar este nuevo desafío y
poder tomar la decisión más acertada.

Reglas empíricas: son aquellos recuerdos que están en la memoria de las


personas de acontecimientos pasados que quizás se relaciones de alguna manera
con la nueva decisión a tomar y puedan contribuir para que esta sea la mejor.

Selección y entrenamiento del personal: son dos características diferentes. Por un


lado tenemos la selección, donde se busca personal capacitado para la realización
de una determinada función, con estudio y conocimientos adquiridos fuera de la
organización. Y por otro lado tenemos el entrenamiento que son aquellos
conocimientos que se obtienen dentro de la organización, que pudieron ser
adquiridos a través de capacitaciones o cursos que la organización preparó para
su personal.

Técnicas Modernas para las decisiones programadas y no programadas

La simulación es a través de programas de computación que permiten de alguna


forma, actuar como simuladores de la realidad, aunque muchas veces el resultado
obtenido no se relacione con el real.

Los modelos pueden ser desde maquetas, organigramas hasta dibujos o planos.
Todo lo que represente a la realidad de un modo simplificado, permite su mejor
visión.

La investigación operativa es la que utiliza cálculos o modelos matemáticos para


resolver problemas gerenciales.

Las técnicas heurísticas son las que recurren a la capacidad de las personas en
cuanto a su creatividad, inventiva o situaciones pasadas.

44
 
Estados de la naturaleza

Certeza: se conocen todas las alternativas y sus consecuencias.


Incertidumbre: Se conocen todas las alternativas y existe una probabilidad de que
se cumplan las consecuencias encontradas.

Riego: Se conocen las alternativas, pero no sus consecuencias.

Ignorancia: No se conoce ni las alternativas y sus posibles consecuencias.

Una persona podría adoptar la actitud de comprar lo mejor si cree que ese
producto lo fabrican los mejores del mundo.

Debido a que las actitudes van de acuerdo con el patrón de la persona, es muy
difícil cambiarlas, el modificar una actitud implicaría realizar ajustes en las demás.
Es por esto que las compañías deben intentar que sus productos vayan de
acuerdo con las posturas del momento.

Bases para segmentar los mercados de los consumidores

Es importante que los mercadólogos prueben distintas variables para segmentar


los mercados, ya sea sola o combinada. Esto con el fin de asegurarse la
estructura del mercado de un producto.

Las principales variables son: geográficas, demográficas, psicográficas y


conductuales.

45
CONCLUSIÓN 

Por medio de este trabajo investigación pude conocer los factores que influyen en
el comportamiento de compras, conocimiento muy importante para poder realizar
pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por
parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más
efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias


convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este
estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra.

46
BIBLIOGRAFÍA

http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADas_del_aprendizaje
http://www.monografias.com/trabajos35/teorias-psicologicas/teorias-
psicologicas.shtml#condic
Vygotsky, L. El Desarrollo de los Procesos Psicológicos Superiores. Cap.
Interacción entre Aprendizaje y Desarrollo. Ed. Grijalbo. México. 1988.
http://www.buenastareas.com/ensayos/Teoria-Psicoanalitica/21303.html
http://html.rincondelvago.com/percepcion.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
http://cocktailmarketing.com.mx/blog/2010/06/factores-sociales/
http://www.monografias.com/trabajos5/comco/comco.shtml#per
http://es.wikipedia.org/wiki/Clase_social
http://eshob.wordpress.com/2010/10/13/la-importancia-de-conocer-la-conducta-
del-consumidor-en-la-hosteleria/
http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-consumidor_7.html
http://www.monografias.com/trabajos22/psicologia-del-mercadeo/psicologia-del-
mercadeo.shtml#variabl
http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html
http://www.mistrabajos.8k.com/proceso_de_decision.htm

47

También podría gustarte

pFad - Phonifier reborn

Pfad - The Proxy pFad of © 2024 Garber Painting. All rights reserved.

Note: This service is not intended for secure transactions such as banking, social media, email, or purchasing. Use at your own risk. We assume no liability whatsoever for broken pages.


Alternative Proxies:

Alternative Proxy

pFad Proxy

pFad v3 Proxy

pFad v4 Proxy