CLASE N°1: La velocidad de respuesta al consumidor es altísima.

SESGOS:
+disponibilidad: tiene un sesgo preestablecido de lo que va a suceder. Prejuicios sobre como
ya son las cosas.
+encuadre: cuanto tiempo se pasa haciendo una pregunta vs cuanto tiempo tardamos
en respondernos.
¿COMO SE GESTIONA LA DATA HOY?:

FUNNEL DE VENTA: o embudo de ventas, es la forma en que una empresa planea y

establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir
un objetivo final que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una
venta, entre otros.
+Sources: son las fuentes.
+Data management: gestión de datos es una disciplina de la gestión, la cual hace referencia a
los datos. Su proceso consiste en recoger, verificar, almacenar, analizar, proteger y procesar
datos.
+Microsoft Power BI se utiliza para ejecutar informes basados en los datos de una empresa.
Power BI puede conectarse a una amplia gama de conjuntos de datos, y «ordena» la información
que se alimenta para que pueda ser mejor digerida y entendida.
HOY TENEMOS UN MUNDO HIPERCONECTADO.
El desafío de las organizaciones es adaptar su estructura de procesos de forma tal de estar
de este lado y no del otro.
TD (transformación digital): primero cuestionarnos si tenemos un mundo en donde la
privacidad murió, hoy puede un algoritmo predecir tus próximos pasos, es una realidad en las
organizaciones y de las economías. NECESIDAD REAL PARA SEGUIR EXISTIENDO, la gente
entiende que las organizaciones son infalibles, el punto es que puedan aceptarlos. Las
empresas que tienen este engagement alcanzan más eficientemente sus resultados.

¿POR QUÉ TRANSFORMARSE DIGITALMENTE?

Sirve para diseñar la experiencia de compra suficientemente sólida que genere promotores de
marca y no detractores, para es necesario entender quién es mi usuario, como le hablo, cual es
el mejor canal, como voy a buscarlo de la forma más precisa posible. Ya que las decisiones de
compra están en las plataformas online.
CLASE N°2:
PROCESO DE ARMADO DE ECOMMERCE:

Entendiendo al consumidor, su experiencia, el armado del usuario, donde ir, todo lo del modo
de tester online, entender la satisfacción del cliente.
1. Set up: quien es mi mejor usuario. Entender al consumidor.
¿QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR ADELANTE UN NEGOCIO DIGITAL?

EXTERNALIDAD DE RED: situación percibida por el consumo de un bien depende del numero
de usuarios que hayan adquirido ese producto o servicio. Esta se observa en el sector de
telecomunicaciones. Está ligada a la acción de sus pares. La decisión de compra del consumidor
esta influenciada por su comunidad.
¿COMO NOS POSICIONAMOS?

METRICAS: análisis de un sitio. Dependerá de la construcción que este tenga.

- SEO: Pensar en algo que tenga índex en Google (el buscador se lleva el gran tráfico
de visitas). Como construir un ecosistema digital que sirva para meter gente en tu
vidriera virtual.
- SEM: mucho más costoso que la inversión en otra red social, pero tiene una conversión
bastante alta. Te lleva a anuncios. Es una inversión posible pero la importancia es calcular el
PRO de esto. Debo analizar si quiero invertir publicidad, hasta cuanto puedo invertir, como
me quiero posicionar, cuanto voy a pagar para llevar gente dependiendo cuanto me deja cada
muñeco que entra a mi cuenta.
- ADDS: pagarle a la red social para que me muestre a mí. Es trafico pago, inmediato y
mucho más barato. Tiene una conversión mucho más baja (0,2%). Es mucho más
complicado de segmentizar.
EMBUDO DE ANALITYCS:

Los pasos serían:

1. De donde viene la gente a mi sitio. Entenderlo para profundizar y mejorar las
estrategias planteadas.
2. Cual es más efectiva, ya que ingresa un montón de tráfico. Es necesario analizar de
toda esa gente que entra y sale, cual es la que importa.
 3. Como navega ese sitio, cuantos efectivamente hicieron lo que yo quería que hicieran.
4. Verificar si tengo algún problema en el sitio, entender cómo solucionarlo y darle lo
que necesita (ejemplo: podría ser dificultoso por ende debería simplificarlo).
ECOMMERCE -> KPIS más RELEVANTES
- Tráfico
- Usuarios: cantidad de dispositivos distintos que ingresan a tu sitio en algún momento.
- Secciones: que siempre es igual o mayor a los usuarios. Cantidad de veces que ingresaron
a mi sitio.
- Tiempo de permanencia en el sitio: a veces sirve que sea mucho (portales de noticias, vuelos,
etc.) o poco (commodities, compra compulsiva) dependiendo de lo que se trate.
- CVR: cantidad de gente que me compro, vio formulario o se suscribió al newsletter respecto
a la cantidad de gente que ingreso a mi sitio.
- Ventas: cual es el monto promedio de la venta.
- Retorno de la inversión: teniendo en cuanto los costos variables y los fijos de la
construcción de un sitio.
- Penetración: (si no vendo solo por internet), es importante analizar la penetración del canal
online respecto a la tienda física. Que porcentaje de las ventas son a través del canal online.
CLASE N°3:
MELI te da publicación mensual en su estructura de oferta de inmuebles.
METODOLOGIAS AGILES: metodología de trabajo para la construcción del producto. Son
aquellas que permiten adaptar la forma de trabajo a las condiciones del proyecto,
consiguiendo flexibilidad e inmediatez en la respuesta para amoldar el proyecto y su desarrollo
a las circunstancias específicas del entorno.

MVP: Trabajar de la forma más simple y rápida, lo justo y necesario para incrementar la
productividad. Una vez que eso aumenta, aplicar mejoras. Encontrar algo lo suficientemente
funcional sin tener la punta a punta directo. Lo que sirve es el intermedio entre lo mínimo y
lo viable.
Permite a las empresas desarrollar productos con la cantidad mínima de recursos. No es el
producto final, es una versión que debe contener solo lo esencial. Intuitivamente genera
rechazo, porque implica poner algo propio en el mercado.
Características: es más barato; más rápido (puedo lanzarlo y mejorarlo); no tiene idea de
que quiere el consumidor.
Históricamente, se hace al revés. Se realiza un focus groups para analizar que busca el mercado y
recién ahí se lanza.
No siempre tenemos un mismo MPV. Una app delivery puede tener la necesidad, o no, de tener
un medio de pago propia para ser considerado viable. Cuanto más compartimentable, pequeño
y flexible: MEJOR.

ESTRUCTURA DE TRABAJO

¿Cómo funciona? Abordar un problema real (no tengo producto en un segmento grande),
dentro de eso me focalizo en un sector más chico. Verifico que tengo a nivel producto para
encajar ahí. Analiza cual abordo primero para ir agregando gente y trabajar en conjunto. Ganar
competitividad en ese segmento. Ahí me reúno con la planta para pensar en una estructura, en
caso de tenerla la hago. Caso contrario, no ya que implicaría recursos escasos. Vuelvo hacia
atrás e inicio el proceso a través de algunos de los portafolios que ya tengo en el mercado.
PRIORITIES & FOCUS: se define que abordar para así verificar que se prioriza y que no, y
se arma una agenda. Se busca medir y lograr resultados eficientes. Luego de eso, se intenta
conseguir alguna metodología para trabajar con aquellas áreas involucradas. A medida que se
avanza, se detectan los problemas que surgen y se disparan las mejoras.
SCRUM: método de trabajo para desarrollar un proyecto evitando la entropía organizacional.

¿Cómo? Fortaleciendo los lazos.

KANBAN: se usa para estructuras de proyectos part time de mejora continua.

¿Cómo? Estandarización de procesos en fases

TAREA: Dimensionar la oportunidad de mercado, en MM de pesos de la red de

internet por banda de ancha en Argentina.
¿Qué preguntas nos haríamos?: cuanto podés facturar, zona, clientes esperados, inversión inicial.
Cuantas residencias hay en argentina, todas tienen internet, como clusterizo las familias, cual es
mi rentabilidad por residencia, que market share podría alcanzar, rentabilidad. Puedo
responderlas con información publica, con empresa tercerizada.
CLASE N°4:
DESIGN THINKING: entender el rol del diseñador estratégico y profundizar en la
metodología DT (diseño del pensamiento).
Concretamente, en las etapas de pre planificación, empatización e ideación.
¿Qué es? Es una metodología que ayuda a solucionar problemas enfocándonos en las
necesidades de las personas, trabajando en equipos interdisciplinarios con el fin de llegar
a soluciones tecnológicamente factibles.
Estructura: es un modo de pensar problemas y soluciones, lo que nos habla de 2
grandes esferas:
1. Entender problemas / necesidades.
2. Solucionar problemas / necesidades.
Dicha metodología trae un concepto que hoy esta de moda, este es customer centricy (basa
en entender al usuario y pensar soluciones con él en el centro, es decir, encontrar oportunidades
de acción para resolver un desafío poniendo al usuario en el centro).
Es probable que cuando inicie el proyecto NO tenga todas las respuestas, pero esta
metodología nos va a ayudar a encontrar las respuestas haciéndonos las preguntas necesarias.
Roles: el primer paso para generar un cambio relevante en la experiencia de las personas es
formular un desafío enfocado en sus necesidades reales.
Para asegurarnos que un desafío esta centrado en las personas debemos preguntarnos:
- ¿a quién le cambiaría la vida?;
- ¿a cuantos?;
- ¿es relevante para esas personas?
ETAPAS
Construir la estructura de ideas e ir tomando viabilidad. Planteando estas 3

BRIEF: es un documento elaborado por MKT que es utilizado por la empresa de investigación
para elaborar su propuesta. Debe ser claro, sintético (los elementos verdaderamente necesarios)
y preciso (planteo el problema en cuestión, conciso). Debe contener las 5 W:
▪ Antecedentes: aquella información relevante para el problema.
▪ Objetivos de la investigación: generales (para que se hace) y específicos (que se
quiere conocer).
▪ Grupo objetivo: target, a que personas quiero abordar.
▪ Acting standard: cursos de acción en función de los resultados, relacionado con el árbol
de decisión, más claro lo tenga, más claro va a entender que decisión tomar.
▪ Alcance: hasta donde llega el presupuesto que tengo.
▪ Estatus: que poder adquisitivo tienen las personas a las que voy a alcanzar.
▪ Materiales disponibles y tiempos de entrega.
SISTEMATIZAR: la exploración consiste en observar contextos, costumbres y actitudes de
las personas para comprender en profundidad el desafío. Empatizar. Se recolectan evidencias
que direccionan el diseño de la solución y sustentan la necesidad de la misma.
METODOLOGÍA:
1. Entender los pensamientos, emociones y motivaciones de la persona para determinar
como innovar para él o ella. Entendiendo las decisiones que esa persona toma y su
comportamiento podés identificar sus necesidades y diseñar para satisfacerlas.
2. Buscar información preexistente que pueda enriquecer el proyecto y nos ayude a tener
conversaciones más productivas con las personas. Entender como parametrizar esa
información. Es necesario, buscar casos análogos (existen o existieron iniciativas
relevantes, que se puede aprender de ello, que imágenes nos inspiran); visualizar
estadísticas y documentos (que información demografía relevante existe, se
documentó el problema, que recursos online existen).
3. Reclutar los participantes apropiados e inspiradores. Hablamos de representatividad
(fundamental para la investigación poner atención a las cuestiones de género, etnias y
presencia equilibrada de clases sociales). Verificar quienes están involucrados a lo largo
de toda la experiencia.
3.1. ¿Cómo seleccionar a los usuarios?
✓ Buscar diversidad dentro del target: de distintos usuarios surgen distintas
necesidades. Considerar características que afectarían el uso de la
solución.
✓ Participantes extremos: ayudan a descubrir comportamientos y necesidades no
manifiestas del resto de la población. De esta manera, se escucharán casi
la totalidad de los comportamientos y perspectivas.
4. Construir un arquetipo, es decir, un perfil del cliente. Es necesario que le hables a tu
persona, que le preguntes acerca de sus comportamientos, más sobre el pasado que
el futuro, y más sobre problemas que sobre soluciones.

Tenes un proceso de entender un problema y de crear distintos tipos de decisiones, ver cómo
solucionarlo, pensar en cómo abordarlo y no en cual es su potencial problema (es decir, no
pensar en cual es el principal problema de tu solución, en las barreras que lo frenarían), para
después ver como eso converge eso a nuestro objetivo, a los distintos tipos de segmentaciones
que vamos haciendo, ver como eso lo vas viabilizando.
PROTOTIPAR: llevar las ideas a la realidad, ya sea un prototipo digital o físico. No
necesariamente debe ser un objeto, sino también un dibujo o incluso un guion gráfico. Hablamos
del MVP (tener lo básico, a menor costo, más rapidez y menor inversión posible, y a partir de
eso comenzar a iterar y construir).
Es un proceso iterativo (cíclico), es decir, hacemos un prototipo y lo testeamos, y de vuelta a
prototipar. Lo usual es prototipar una prueba de concepto para iniciar. Seria poner a prueba
lo básico de la idea y responder a las siguientes preguntas:
- ¿existe el usuario realmente?
- ¿existe la necesidad y el insight es correcto?
- ¿tu idea resuelve el problema del usuario y esta predispuesto a adoptarla?
¿Cómo verificar si son validas las primeras soluciones elaboradas?: si tenemos algún
grupo de usuarios con una necesidad y pensamos que nuestra idea puede resolverla, con un
prototipo rápido podemos probar con el usuario si realmente tenía esa necesidad y si realmente
esta dispuesto a adoptar la solución que has planteado.
Supongamos que actualmente tenemos 1.5M de visitas (cantidad de dispositivos) mensuales en
Argentina y un CR de 0.75%. Para alcanzar los objetivos del año, debemos crecer al menos a
2.5M de visitas mensuales y mejorar el convertion rate (CR, es de cada una de esas personas
cuantas te compran algo) a 0.90%.
1. Para aumentar el CR al nivel deseado necesitamos mejorar nuestro market-fit (a quien
estoy yendo a buscar, es decir, que la persona que entre sea realmente la que
compra).
¿Cuál pensás que debería ser nuestro mercado objetivo en Argentina? ¿Cuál es el tamaño
de este mercado?

2. ¿Qué acciones de marketing realizarías para lograr ese crecimiento en visitas y

construir una marca confiable y reconocida en Argentina?
3. ¿Qué acciones planeas realizar para mejorar el CR? ¿Qué cambios realizarías a
nuestra plataforma para obtener mejores resultados?
4. ¿Qué alianzas estratégicas se pueden realizar para cumplir con estos objetivos?
5. ¿Qué factores crees que pueden hacer fallar este plan?
CLASE N°5: