Tipos de Toma de Decision

TIPOS DE TOMA DE DECISIONES
Hay tres categorías de toma de decisiones.
1.1 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS EXTENSIVOS RACIONAL
EXTENSIVOS
Una búsqueda por parte del consumidor para establecer los criterios necesarios para evaluar el producto,
conociendo las características del producto que satisfacerá la necesidad y SUS DESEOS. Requiere de un
proceso.
En los consumidores el proceso es bastante rápido y no se percatan muchas veces de él porque lo hacen
de manera mental.
En el centro puede verse una serie de pasos que conforman el proceso de decisión de compra. Involucra 5
pasos,
1
¿Qué condiciones hacen racional al consumidor?
1. Detecta en la compra algún riesgo, no solo financiero sino un riesgo a su salud físico o
emocional. Eso lo hace volverse más racional para tomar una decisión de compra.
2. Desconocimiento, a la poca información que pueda tener de un producto o servicio.
3. El grado de tecnología o avance tecnológico que pueda tener un producto o servicio de tal forma
que para el consumidor comprar pueda volverse un riesgo.
Al volverse racional en consumidor aplica este proceso de toma de decisión.
El proceso puede verse afectado por ciertos factores externos ya que hay una influencia por parte de esas
fuerzas que son:
a) Fuerzas sociales y de grupo: Cultura ( hay reglas que se deben seguir que interfieren en el
consumo de ciertos productos), Subcultura (grupos dentro de la cultura de un país que tendrá sus
diferentes tradiciones), Clase social (normalmente se asigna una clase social por el poder
adquisitivo), Grupos de referencia (;a gente tiende a imitar a otros por las cuestiones de moda),
Familia y hogar.
b) Psicológicas: Motivación (metas que el consumidor quiera alcanzar), Percepción, Aprendizaje,
Personalidad, Actitud (acciones del público).
c) Factores situacionales: ¿Cuándo compran los consumidores? ¿Dónde compran los
consumidores? ¿Por qué compran los consumidores? Condiciones en que compran los
consumidores.
d) Información: Fuentes comerciales (publicidad, promoción) y fuentes sociales (abordar
2
directamente a otro consumidor o escuchar la opinión de otro consumidor sobre el producto o
servicio que quiero obtener)
CONSUMIDORES RACIONALES DEBEN… (características que deben de tener)
● Estar atentos a todas las alternativas de productos. Le dan seguimiento a lo que las empresas
comercializan, a las promociones, productos, están pendientes a lo que sale en el mercado.
● Ser capaces de jerarquizar cada alternativa en términos de beneficios y desventajas.
● Ser capaz de identificar LA mejor ventaja
● Pero todo con VALOR. Un racional siempre compra cosas con valor.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Se refiere a la toma de conciencia del consumidor de la diferencia entre lo “que es” y lo que
“debería ser.” Cae en cuenta que le falta algo o que carece de algo pero es capaz de definir entre
lo que es la oferta o el producto que va a recibir con lo que debería ser para él. Diferencia entre lo
que espero y lo que obtuve.
2. BÚSQUEDA PREVIA A LA COMPRA

Una etapa en el proceso de decisión del consumidor en la cual se percibe la necesidad y
activamente se busca información relacionada con productos que ayudarán a satisfacer esta
necesidad.
El consumidor va a buscar opciones, marcas, información que le permita poder ir al siguiente
paso..
3. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

Una etapa en el proceso de decisión del consumidor en la cual compara los beneficios que se
generan de cada producto que es considerado en las alternativas. Es un proceso en el cual el
consumidor establece esos bloques de información que hablan del producto A, B y C y hace
comparativos en su mente. Compara: valor, beneficios, aspectos de inversión, sobre todo si el
producto va con su estilo de vida o con su personalidad.
4. DECISIÓN DE COMPRA Y OTROS AFINES
5. COMPORTAMIENTO DE COMPRA
3
GRUPO EVOCADO
Importancia de los grupos evocados para permitir determinar en la posición que nos encontramos.
Grupo evocado: Cuando un cliente desea realizar una compra y reduce un producto a unas pocas marcas,
estas marcas se denominan conjunto evocado . Estas son las marcas que más le resultan familiares al
cliente y que rápidamente le vienen a la mente como productos de calidad desde los que realizar una
compra.
Top of mind: lo primero que se me viene a la mente
Ejercicio
Categoría de bebidas carbonatadas
Que marcas he escuchado? Coca cola, salutaris, pepsi, kolashampan,
¿Son marcas que en algún momento he degustado? Si, todas
Que marcas conozco pero no he probado? Big cola, malta,
● Grupo evocado
¿Cuáles son las marcas que consumes con más frecuencia? Coca cola
4
● Grupo inepto
Cual es la marca que conoce, ya la ha probado pero no la acepta? Big cola
● Grupo inerte
Sabe que existe, probablemente la probó pero no la ha vuelto a comprar? le resulta

indiferente? Malta
● Marca pasada por alto
Sabe que está ahí, nunca la probó, probablemente me han contado que existe pero que
nunca la compraría. Salvacola
● Marca más comprada
Marca comprada por el consumidor. Salutari
● Marca no comprada
Marca que nunca compraría. Mountain Dew
Voy a obtener una gran cantidad de marcas de todas las preguntas que realice. Si mi marca salió ubicada
en el grupo inerte, tendría que aplicar una de las estrategias de matriz de ansoff. Como es un producto
existente en un mercado existente tendría que ser intensiva
1.2. RESOLUCIÓN LIMITADA DE PROBLEMAS
Es un tipo de toma de decisión que es más riguroso que el sistema racional. No se utiliza un proceso
complejo como el de la toma racional, sino utiliza criterios para seleccionar un producto.
Es limitada porque está en función de los criterios que el consumidor define.
Ejemplo de compañía de teléfonos: criterios de velocidad, resolución de problemas.
Una búsqueda limitada por parte del consumidor sobre un producto que satisfacerá su criterio básico en
un grupo seleccionado de marcas.
Se da dentro de un contexto de empresas oferentes limitadas, que son pocas.
Por ejemplo: gasolineras.
5
1.3. COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA DE RUTINA O COMPR HABITUAL
Una respuesta habitual de compra basada en un criterio predeterminado.
Es la más sencilla, es una compra repetitiva y de manera automática.
Hábitos.
Refleja las compras que el consumidor hace de manera continua y ciega.
Misma pasta de dientes, azúcar, frijoles.

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Hay tres categorías de toma de decisiones.

1.1 RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS EXTENSIVOS RACIONAL

Al volverse racional en consumidor aplica este proceso de toma de decisión.

CONSUMIDORES RACIONALES DEBEN… (características que deben de tener)

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

2. BÚSQUEDA PREVIA A LA COMPRA

3. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

4. DECISIÓN DE COMPRA Y OTROS AFINES

Top of mind: lo primero que se me viene a la mente

Categoría de bebidas carbonatadas

Que marcas he escuchado? Coca cola, salutaris, pepsi, kolashampan,

¿Son marcas que en algún momento he degustado? Si, todas

Que marcas conozco pero no he probado? Big cola, malta,

Cual es la marca que conoce, ya la ha probado pero no la acepta? Big cola

Sabe que existe, probablemente la probó pero no la ha vuelto a comprar? le resulta

● Marca pasada por alto

● Marca más comprada

Marca comprada por el consumidor. Salutari

Marca que nunca compraría. Mountain Dew

1.2. RESOLUCIÓN LIMITADA DE PROBLEMAS

Es limitada porque está en función de los criterios que el consumidor define.

Ejemplo de compañía de teléfonos: criterios de velocidad, resolución de problemas.

Se da dentro de un contexto de empresas oferentes limitadas, que son pocas.

Por ejemplo: gasolineras.

Una respuesta habitual de compra basada en un criterio predeterminado.

Es la más sencilla, es una compra repetitiva y de manera automática.

Refleja las compras que el consumidor hace de manera continua y ciega.

Misma pasta de dientes, azúcar, frijoles.

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