PG-2714 (Servicios Turísticos en Curahuara de Carangas)

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROYECTO DE GRADO
PLAN DE NEGOCIOS
SERVICIOS TURISTICOS Y HOTELEROS EN EL
MUNICIPIO DE CURAHUARA DE CARANGAS
POSTULANTE:
APATA APATA BEATRIZ ROXANA
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA
LA PAZ – BOLIVIA
2020

DEDICATORIA
Este Proyecto de Grado está dedicado a mi
padre, quien me enseño que el mejor
conocimiento que se puede tener es el que se
aprende por sí mismo. También a mi madre,
quien me enseño que incluso la tarea la grande
se puede lograr si se hace paso a paso.

AGRADECIMIENTO
Me gustaría agradecer en estas líneas la ayuda
de muchas personas y colegas me han prestado
durante el proceso de investigación de este
trabajo. En primer lugar, quisiera agradecer a
mis padres que me han ayudado y apoyado con
el desarrollo de este proyecto, a mi tutor,
MSc. Freddy Aliendre España por haber
orientado en todos los momentos que necesite
sus consejos.
Así mismo, deseo expresar mi reconocimiento al
Municipio de Curahuara de Carangas por todas
las atenciones e información brindada a lo largo
del desarrollo del proyecto.

Contenido
1 RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 1
2 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ......................................................................................... 4
2.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA ........................................................................... 4
2.2 CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................... 5
2.3 SERVICIO Y SU GENERACIÓN DE VALOR ......................................................... 6
2.4 MISION .................................................................................................................... 8
2.5 VISION ..................................................................................................................... 8
2.6 VALORES ................................................................................................................ 8
2.7 CLAVES DE GESTIÓN ........................................................................................... 9
2.8 ESTRATEGIA COMPETITIVA ................................................................................ 9
2.8.1 ESTRATEGIA DE ENFOQUE .......................................................................... 9
2.8.2 ESTRATEGIA EN LIDERAZGO EN COSTOS ................................................ 9
2.9 ESTRATEGIA EMPRESARIAL ............................................................................. 10
2.9.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICA F O D A............................................................... 10
2.9.2 MATRIZ DE ACCIONES ESTRATÉGICAS ................................................... 11
....................................................................................................................................... 12
3 MERCADO .................................................................................................................... 13
3.1.1 PRODUCTO MERCADOTÉCNICO ............................................................... 13
3.1.2 CONSUMIDOR ............................................................................................... 14
3.1.3 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS .................................... 14
3.1.4 POTENCIAL DE MERCADO.......................................................................... 15
3.1.5 ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA COMPETENCIA (DIRECTA Y

SUSTITUTOS) .............................................................................................................. 17
3.1.6 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA .......................................................... 20
3.1.7 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO............................................................... 21
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA i

HOTEL “KALA UTA”
3.1.8 POTENCIAL DE VENTAS.............................................................................. 30
3.1.9 PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO .............................. 33
3.1.10 PRONOSTICO DE VENTAS .......................................................................... 34
3.1.11 EL CLIENTE OBJETIVO ................................................................................ 37
3.1.12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (CLIENTE) ............................... 37
3.1.13 OBJETIVOS DE MARKETING ....................................................................... 40
3.1.14 ESTRATEGIA DE MARKETING .................................................................... 41
4 OPERACIONES ............................................................................................................ 61
4.1 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ...................................................... 61
4.1.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA Y FUNCIONAL DE PRODUCTO ........................ 73
4.1.2 CARACTERÍSTICAS DE LA CALIDAD DEL SERVICIO ............................... 73
4.1.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ........................................................ 73
4.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN ............................................................................. 74
4.2.1 TIPO DE PROCESO ...................................................................................... 74
4.2.2 TECNOLOGIA QUE SE UTILIZA................................................................... 75
4.2.3 DESCRIPCIÓN DETALLADA DE FASES Y TAREAS POR PUESTOS ...... 75
4.3 MAQUINAS ............................................................................................................ 82
4.3.1 MAQUINAS ..................................................................................................... 82
4.3.2 VEHICULOS ................................................................................................... 83
4.3.3 EQUIPOS ....................................................................................................... 84
4.4 MATERIAS PRIMAS ............................................................................................ 100
4.4.1 INSUMOS ..................................................................................................... 100
4.4.2 PROVEEDORES .......................................................................................... 103
4.5 ALIANZAS ESTRATEGICAS .............................................................................. 104
4.5.1 CON PROVEEDORES Y/O DISTRIBUIDORES ......................................... 104
4.6 PROGRAMACIÓN DEL PRODUCTO ................................................................. 104
4.6.1 TAMAÑO DE INVENTARIOS....................................................................... 105
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA ii

4.7 PLANTA ............................................................................................................... 106
4.7.1 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ................................... 106
4.7.2 LOCALIZACIÓN ........................................................................................... 109
4.7.3 DISTRIBUCIÓN DEL HOTEL....................................................................... 112
5 FINANZAS ................................................................................................................... 126
5.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN....................................................................... 126
5.1.1 TERRENO Y EDIFICACIÓN ........................................................................ 126
5.1.2 EQUIPOS OPERACIONALES ..................................................................... 127
5.1.3 MUEBLES Y ENSERES ............................................................................... 129
5.1.4 VEHICULO ................................................................................................... 131
5.2 ACTIVOS DIFERIDO ........................................................................................... 131
5.2.1 GASTOS DE ORGANIZACIÓN ................................................................... 131
5.2.2 GASTOS GENERALES ............................................................................... 132
5.3 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO ..................................... 133
5.4 PRESUPUESTO DE OPERACIONES ................................................................ 134
5.4.1 INSUMOS ..................................................................................................... 134
5.4.2 MANO DE OBRA DIRECTA......................................................................... 135
5.4.3 COSTOS FIJOS ........................................................................................... 137
5.5 DEPRECIACIONES ............................................................................................. 140
5.6 PUNTO DE EQUILIBRIO..................................................................................... 141
5.7 FLUJO DE FUENTES Y USOS ........................................................................... 142
5.8 FLUJO DE CAJA ................................................................................................. 143
5.9 EVALUACIÓN FINANCIERA ............................................................................... 144
5.9.1 CALCULO DE INDICADORES FINANCIEROS .......................................... 144
5.9.2 VALOR ACTUAL NETO (VAN) .................................................................... 144
5.9.3 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR) ......................................................... 144
5.9.4 INDICE DE RENTABILIDAD (IR) ................................................................. 145
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA iii

5.9.5 FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO ................. 146
5.9.6 FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS RECURSOS

PROPIOS .................................................................................................................... 147
6 SUPUESTOS Y ESCENARIOS .................................................................................. 149
6.1 ESCENARIO SOBRE COSTOS DE CONSTRUCCIÓN .................................... 149
6.2 ESCENARIO SOBRE INSUMOS ........................................................................ 150
6.3 SUPUESTOS SOBRE COSTOS MANO DE OBRA ........................................... 151
7 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL ........................................................ 153
7.1 PERSONERÍA JURÍDICA.................................................................................... 153
7.2 REGISTRO LEGAL.............................................................................................. 153
7.2.1 FUNDEMPRESA .......................................................................................... 153
7.2.2 IMPUESTOS NACIONALES ........................................................................ 157
7.2.3 CAJA NACIONAL DE SALUD ...................................................................... 158
7.2.4 AFP´S ........................................................................................................... 158
7.2.5 MINISTERIO DE TRABAJO ......................................................................... 159
7.2.6 GOBIERNO MUNICIPAL DE CURAHUARA DE CARANGAS (LICENCIA DE

FUNCIONAMIENTO) .................................................................................................. 160
7.2.7 MARCA EN SENAPI .................................................................................... 161
7.2.8 SECRETARIA DEPARTAMENTAL DE TURISMO Y CULTURAS ............. 162
7.3 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL ...................................................................... 163
7.3.1 PERSONAL .................................................................................................. 163
7.4 PROCEDIMIENTOS TÉCNICO - ADMINISTRATIVOS ...................................... 164
8 FUENTES DE INFORMACIÓN................................................................................... 177
Bibliografía .......................................................................................................................... 177
ANEXOS ............................................................................................................................. 180
ANEXO N° 1.- Oferta turística ............................................................................................ 180
ANEXO N° 2.- Perfil competencia indirecta (ofrecen servicios turísticos en el parque

nacional Sajama) ................................................................................................................ 182
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA iv

ANEXO N° 3.- Plan de investigación de Mercado ............................................................. 190
ENCUESTA GRUPO FOCAL............................................................................................. 197
ANEXO N° 4.- Resultado de Sondeo Turista Nacional ..................................................... 198
ANEXO N° 5.- Resultados Sondeo turista extranjero........................................................ 199
ANEXO N° 6.- Resultados de Encuesta ............................................................................ 200
ANEXO N° 7. Encuesta operadores de Turismo ............................................................... 222
ANEXO N° 8. Resultados Grupo Focal.............................................................................. 225
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA v

INDICE DE TABLA
Tabla 1 ¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar
lugares? 15
Tabla 2 ¿Cuando llega a nuestro país usted busca destino turístico en : ......................... 16
Tabla 3. Descripción del Albergue Tomarapi ....................................................................... 18
Tabla 4. Descripción Refugio ILLIMANI ............................................................................... 19
Tabla 5. Descripción Refugio HUAYNA POTOSI ................................................................ 19
Tabla 7. Población de la ciudad La Paz.............................................................................. 23
Tabla 8. Edad * Frecuencia de viajes .................................................................................. 25
Tabla 9 Tabla cruzada Zona y Tipo de turismo ................................................................... 26
Tabla 10. Cuadro cruce de variables ................................................................................... 28
Tabla 11. Demanda .............................................................................................................. 30
Tabla 12. Demanda Turística ............................................................................................... 31
Tabla 13. Datos para la proyección (Turista nacional) ........................................................ 31
Tabla 14. Proyección de la demanda .................................................................................. 32
Tabla 15. Porcentaje de Participación en el Mercado ......................................................... 33
Tabla 16- Proyección demanda total ................................................................................... 34
Tabla 17. Proyección de ventas (abarcando el 80 % de la demanda total)........................ 35
Tabla 18. Método del Costo más La Utilidad ....................................................................... 45
Tabla 19. Intermediarios ....................................................................................................... 47
Tabla 20. Ciclo de vida del servicio...................................................................................... 54
Tabla 21. Paquete turístico .................................................................................................. 62
Tabla 22 - Terreno .............................................................................................................. 126
Tabla 23 - Edificación ......................................................................................................... 126
Tabla 24 - Equipos ............................................................................................................. 127
Tabla 25 - Maquinaria......................................................................................................... 128
Tabla 26 - Equipos de Computación .................................................................................. 128
Tabla 27 - Muebles y enseres ............................................................................................ 129
Tabla 28 - Vehículos........................................................................................................... 131
Tabla 29 - Gastos de Organización ................................................................................... 131
Tabla 30. Gastos generales ............................................................................................... 132
Tabla 31. Inversión ............................................................................................................. 133
Tabla 32, Aporte Propio ..................................................................................................... 134
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA vi

Tabla 33. Costos de insumos ............................................................................................. 134

Tabla 34. Proyección Costo total insumos......................................................................... 135
Tabla 35. Mano de obra directa ......................................................................................... 135
Tabla 36. Proyección de Mano de Obra Directa................................................................ 136
Tabla 37 - Planilla de sueldos y salarios ............................................................................ 137
Tabla 38 - Gastos Generales ............................................................................................. 138
Tabla 39. Material de Escritorio ......................................................................................... 138
Tabla 40. Limpieza ............................................................................................................. 139
Tabla 41 - Depreciaciones ................................................................................................. 140
Tabla 42. Descripción de costos variables y fijos .............................................................. 141
Tabla 43 - Flujo de Fuentes y Usos ................................................................................... 142
Tabla 44. Indicadores Financieros ..................................................................................... 144
Tabla 45 - Flujo de caja desde el punto de vista del Banco .............................................. 146
Tabla 46 - Flujo de caja desde el punto de vista del Proyecto Puro ................................. 147
Tabla 47 - Supuestos sobre costos de Construcción ........................................................ 150
Tabla 48 - Supuestos de Incremento en Insumos ............................................................. 150
Tabla 49 - Supuestos de incremento de Sueldos y Salarios ............................................. 151
Tabla 50. Donde prefiere vacacionar ................................................................................. 198
Tabla 51. Cuando llega a nuestro país usted busca destino en: ...................................... 199
Tabla 52. Situación geográfica ........................................................................................... 200
Tabla 53. Genero ................................................................................................................ 201
Tabla 54. Edad ................................................................................................................... 202
Tabla 55. Ocupación .......................................................................................................... 203
Tabla 56. Ingresos .............................................................................................................. 204
Tabla 57 -¿En qué meses del año usted prefiere viajar? .................................................. 206
Tabla 58 -¿Con quién viaja a menudo? ............................................................................. 207
Tabla 59. ¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales? ........................................ 208
Tabla 60 - Tiempo que destina para sus vacaciones ........................................................ 209
Tabla 61 - ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país? ............................. 210
Tabla 62. ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su
disposición para coordinar su viaje? .................................................................................. 211
Tabla 63 - ¿Qué zona del país le llama más la atención conocer? .................................. 212
Tabla 64 -¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA vii

Tabla 65 - ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico? ............ 214
Tabla 66 - ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse? ................................................. 215
Tabla 67 - ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones o
descanso? .......................................................................................................................... 216
Tabla 68 - ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro? ...................... 217
Tabla 69 - ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de cuidar
el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: Spa, saunas, bar, sala de juegos,
deportes de eco aventura (escalada roca y montaña, trekking)? ..................................... 218
Tabla 70 - Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, ¿estaría dispuesto a
visitarlo? .............................................................................................................................. 219
Tabla 71 - ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche todo
incluido en el “hotel Ecológico” 3 estrellas? ....................................................................... 220
Tabla 72 - ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de servicio?
............................................................................................................................................ 221
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA viii

INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 ¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar
lugares? ................................................................................................................................ 15
Ilustración 2 ¿Cuándo llega a nuestro país usted busca destino en:.................................. 16
Ilustración 3. Proyección de ventas (Bs.-) ........................................................................... 35
Ilustración 4, Pronóstico de ventas (N° de Paq.) ................................................................. 36
Ilustración 5. Segmentación de mercado............................................................................. 36
Ilustración 6 Canales de distribución ................................................................................. 47
Ilustración 7. Diseño Pagina Web ........................................................................................ 48
Ilustración 8. Diseño de Afiche ............................................................................................. 49
Ilustración 9. Diseño Pagina Facebook ............................................................................... 51
Ilustración 10. Diseño de Banners ....................................................................................... 52
Ilustración 11. Ciclo de vida Hotel "Kala Uta” ...................................................................... 53
Ilustración 12. Chullpares Incaicos ...................................................................................... 56
Ilustración 13. Calvario de Cielito lindo ................................................................................ 57
Ilustración 14. Festividades del Municipio de Curahuara de Carangas .............................. 57
Ilustración 15. Ciudades de Piedra ...................................................................................... 64
Ilustración 16. Caminata en Ciudades de piedra ................................................................. 65
Ilustración 17. Escalada en roca .......................................................................................... 66
Ilustración 18. Armado de la Ofrenda por el Maestro .......................................................... 67
Ilustración 19.Preparación del ritual ancestral ..................................................................... 68
Ilustración 20. Desarrollo del Ritual Ancestral ..................................................................... 69
Ilustración 21. Capilla Sixtina (Vista de la calle) .................................................................. 70
Ilustración 22 - Interior Capilla Sixtina ................................................................................. 70
Ilustración 23. Aguas termales de Manasaya ...................................................................... 71
Ilustración 24. Cabañas de las aguas Termales de Manasaya........................................... 72
Ilustración 25. Diagrama de procesos generales de todo el Hotel ...................................... 76
Ilustración 26. Flujograma Check-In Recepción .................................................................. 77
Ilustración 27. Flujograma Check-Out Recepción ............................................................... 78
Ilustración 28. Flujograma limpieza de habitación ............................................................... 79
Ilustración 29. Flujograma de Tour ...................................................................................... 80
Ilustración 30. Tanque de filtrado de aguas de lluvias ...................................................... 109
Ilustración 31. Ubicación geográfica .................................................................................. 110
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA ix

Ilustración 32. Ubicación Geografina Oruro ....................................................................... 110

Ilustración 33. Ubicación Parque nacional Sajama - Curahuara de Carangas ................. 111
Ilustración 34. Mapa satelital de la Ubicación del Hotel ................................................... 111
Ilustración 35. Plano Cabaña Matrimonial ......................................................................... 112
Ilustración 36. Dormitorio Matrimonial 3D .......................................................................... 113
Ilustración 37. Plano Cabaña Simple ................................................................................. 114
Ilustración 38. Dormitorio Simple 3D.................................................................................. 115
Ilustración 39. Plano cabaña Doble ................................................................................... 116
Ilustración 40. Domitorio doble 3D ..................................................................................... 117
Ilustración 41. Plana Cabaña Triple ................................................................................... 118
Ilustración 42. Cabaña triple 3D ......................................................................................... 119
Ilustración 43. Plano Cabaña cuádruple ............................................................................ 120
Ilustración 44. Áreas comunes ........................................................................................... 121
Ilustración 45. Plano general 3D ........................................................................................ 122
Ilustración 46. Plano general 3D (vista del parqueo) ......................................................... 123
Ilustración 47. Plano general 3D ........................................................................................ 124
Ilustración 48. Registro de Comercio de Bolivia ................................................................ 155
Ilustración 49. Registro de Comercio de Bolivia ................................................................ 156
Ilustración 50. NIT .............................................................................................................. 157
Ilustración 51. Certificado de Registro Obligatorio de Empleadores ................................. 159
Ilustración 52. Licencia de Funcionamiento ....................................................................... 160
Ilustración 53. Registró de Signo Distintivo ....................................................................... 162
Ilustración 54. Donde prefiere vacacionar: ........................................................................ 198
Ilustración 55. Macro distrito .............................................................................................. 200
Ilustración 56. Genero ........................................................................................................ 201
Ilustración 57. Edad ............................................................................................................ 202
Ilustración 58. Ocupación ................................................................................................... 203
Ilustración 59. Ingresos ...................................................................................................... 205
Ilustración 60 - ¿En qué meses del año usted prefiere viajar? ......................................... 206
Ilustración 61 - ¿Con quién viaja a menudo? .................................................................... 207
Ilustración 62 - ¿Con que frecuencia toma vacaciones? .................................................. 208
Ilustración 63 - Tiempo que destina para sus vacaciones ................................................ 209
Ilustración 64 - ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país? ..................... 210
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA x

Ilustración 65. ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

Ilustración 66 - ¿Qué zona del país le llama más la atención conocer? ........................... 212
Ilustración 67 - ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su
Ilustración 68 - ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico? .... 214
Ilustración 69 - ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?........................................... 215
Ilustración 70 - ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones
o descanso? ....................................................................................................................... 216
Ilustración 71 - ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro? .............. 217
Ilustración 72 - ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de
cuidar el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: Spa, saunas, bar, sala de
juegos, deportes de eco aventura (escalada roca y montaña, trekking)? ........................ 218
Ilustración 73 - Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, ¿estaría
dispuesto a visitarlo? .......................................................................................................... 219
Ilustración 74- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche
todo incluido en el “hotel Ecológico” 3 estrellas?............................................................... 220
Ilustración 75 - ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de
servicio? .............................................................................................................................. 221
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA xi

1 RESUMEN EJECUTIVO
El Hotel “Kala Uta” S.R.L. es un hotel ecológico de 3 estrellas con el aditamento Lodge que
brinda los servicios de hospedaje en cabañas, alimentación y tour con guías de turismo por
la zona, visitas guiadas a la Capilla Sixtina, Rituales andinos en zonas de gran poder
ancestral, deportes de eco aventura, y además el equipo para el mismo.
Cuanta con 3.000 metros cuadrados de terreno que estará ubicado a 10 minutos del
Municipio de Curahuara de Carangas al pie de las palestras de KALA CHUA con un clima
tipo del altiplano Orureño y un paisaje maravilloso, a 3 horas de la ciudad de La Paz.
“Kala Uta” S.R.L. ofrece una experiencia autentica vivencial, respetando completamente el
medio ambiente, invitándoles a sumirse en la naturaleza, el estilo de vida ecológico. A través
del servicio turístico que ofrece.
La estratégica competitiva será la de diferenciación del producto, dándole un valor agregado

con los servicios complementarios de alta calidad, para el turista, como los deportes de eco
aventura con dos disciplinas a elección para cada integrante de la familia como trekking en
las Ciudades de Piedra o Escalada en roca. También mostraremos los rituales ancestrales
andinos en el cual el turista podrá ser parte teniendo a un maestro con amplios
conocimientos del mismo, estos se desarrollarán en el Cerro Monterani (legado Incaico).
También podrá visitar la Capilla Sixtina (1559) y por último la visita a las aguas termales en
faldas de Nevado Sajama (6.542 m.s.n.m).
La competencia directa son el hotel de Tomarapi, por ofreces hospedaje en la misma área,
y con relación a la oferta turística hasta el momento no existe una oferta igual.
Se realizó la investigación de mercado en el año 2018, considerando la población del

municipio de La Paz y también para turistas que llegan a la ciudad de La Paz. Teniendo un
universo de 866008 personas, con una muestra de 137 personas.
Siendo nuestro cliente objetivo todos los turistas que llegan a la ciudad de La Paz en busca
de destinos turísticos, con interés por el turismo de Eco - aventura de nacionalidad Alemana,
austriaco, Italianos o Suizos, que tengan entre 25 y 55 años de edad, con ingresos
relativamente elevados; que cuenten con una personalidad extrovertida y tengan deseos
de experimentar nuevas cosas, sean amantes de la naturaleza y se preocupen por el
cuidado y respeto de la misma; y que estén dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes
turísticos. Y también todas las personas que vivan en las ciudades de La Paz que tengan
TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA 1

interés por realizar turismo dentro del país que vacacione por lo menos una vez al año y
que tenga una edad entre 23 a 45 años, que guste del turismo de aventura-ecológico y el
altiplano, que califique excelente o bueno un hotel ecológico, que considere adquirir un
paquete turístico.
Nuestra estrategia de marketing es darnos a conocer en el mercado nacional, a través de

una promoción masiva de nuestros servicios resaltando los beneficios que trae el hotel
ecológico al medio ambiente y las características de los servicios que diferencian a nuestro
hotel. Para el potencial de ventas tomaremos en cuenta que nuestro hotel tiene una
participación del 20%, donde nuestra producción para el primer año es de 1047 paquetes
turísticos, con un ingreso de Bs.- 1,361,100.00
La inversión total será de Bs.- 2,090,877.72 2, con un 92% de capital propio y un 7% de

financiamiento. El aporte propio será de Bs.- 1,931,477.72 que estará dividido en 5 socios
con cuotas de Bs.- 386,295.54 cada uno, para la financiación externa se considera el
préstamo de la entidad financiera BANCO DE CREDITO DE BOLIVIA S.A., el cual prestará
con una tasa de interés del 6%, bajo categoría de crédito productivo, que permite el
préstamo para la adquisición de maquinaria y equipamiento siendo en Bs.- 159,400.
Una vez obtenidos los flujos de caja proyectados a 8 años, desde el punto de vista del
proyecto puro se obtiene un VAN de Bs 1,512,118.18 y un TIR de 19.74%. A través de este
análisis técnico financiero se puede concluir que el proyecto del hotel “Kala Uta” S.R.L. es
viable en el mercado, además que otorga utilidades atractivas.

Definición
del negocio
Parte 1

2 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
2.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA

La empresa “Kala Uta” S.R.L. es un hotel ecológico de 3 estrellas con aditamentos
ecológicos, ofrece el servicio de hospedaje en cabañas, alimentación, tour por la zona, visita
capilla Sixtina, deportes de eco aventura y otros servicios complementarios.
El hotel “Kala Uta” estará ubicado a 10 minutos del municipio de Curahuara de Carangas
con un clima de altiplano y un paisaje maravilloso a 2 horas y 30 minutos de la ciudad de
La Paz. En cercanías del Parque Nacional “Sajama”1, mismo donde se desarrolla parte del
tour.
Características:
NOMBRE KALAUTA
TAMAÑO PYME
ACTIVIDAD Servicios
TIPO DE SOCIEDAD Sociedad de Responsabilidad Limitada
RUBRO Hotelería
CATEGORIA 3 estrellas
El Hotel pertenece a PyME porque los ingresos por ventas y la cantidad de personal se
encuentran dentro del rango establecido para empresas de servicio, además de entrar en
el rango según la fórmula planteada por La Bolsa Boliviana de Valores BBV.2
1
Un Parque Nacional es una categoría de manejo del Servicio Nacional de Áreas Protegidas, que
tiene por objeto protección estricta y permanente de nuestras áreas representativas de ecosistemas
o Provincias biogeográficas y de los recursos de flora fauna asi como de los geomorfológicos,
escénicos o paisajísticos que contengan y cuenten con una superficie que garantice la continuidad
de los procesos ecológicos y evolutivos de sus ecosistemas. (Art. 20, Reglamento General de Áreas
Protegidas)
2
Metodología de Estratificación Empresarial PyME para el Mercado de Valores

Pertenecemos a la categoría de 3 estrellas con el aditamento de lodge3 porque cumplimos

con los requisitos mínimos que debe tener un hotel para acceder a esta categoría según lo
establecido por el Reglamento específico de establecimientos de servicios turísticos.4
2.2 CONCEPTO DE NEGOCIO

El concepto de servicio hotelero se refiere a una actividad esencialmente intangible, ligada
en su prestación a un soporte físico, que se ofrece para satisfacer las necesidades de
alojamiento de los turistas y demás tipos de viajeros.5
Hotel Ecolodge “Kala Uta” S.R.L. brinda una oferta turística6 donde el producto turístico7
son las cabañas, alimentación y el servicio turístico8 son los deportes de eco aventura
(escalada en roca, trekking) y el transporte de los mismos.
La infraestructura contara con cabañas, restaurante, estacionamiento, áreas verdes y

recreación diseñadas con materiales eco amigables que armonicen con el entornó y/o
contaminen el medioambiente en ningún aspecto. El hotel está dirigido a turistas9 que
buscan satisfacer la necesidad de descansar, relajarse y al mismo tiempo proteger al
planeta disfrutando de un lugar natural.
Las características ecológicas que cumple el hotel son las siguientes:
 Ubicado en un sector donde la infraestructura turística no está saturada.

 Construido con materiales que armonice el entorno con arquitectura.
 Contará con un manejo sostenible de agua y basura por medio de reciclaje.
3
Lodge: son establecimientos que prestan el servicio de hospedaje de manera permanente en
unidades habitacionales con o sin baño privado y brindan servicios de alimentos y bebidas. Están
destinados principalmente a apoyar el turismo de naturaleza o turismo cultural especializad; su
diseño es armónico con el entorno natural, recupera el uso de materiales tradicionales y diseños
locales, además de ser de bajo impacto durante su operación. Art. 5 (Ministerio de Comercio e
Inversión, 2001)
4
Ministerio de culturas y Turismo, 2012
5
https://prezi.com/eupnetlar7d3/servicios-hoteleros-1/
6
La oferta turística está formada por los productos y servicios de naturaleza turística, que los
turistas pueden consumir. (Viceministerio de Turismo, Abril, 2015)
7
Los productos turísticos están formados por la integración de atractivos, instalaciones e
infraestructura, que responde a un concepto y tiene una imagen en el mercado. (Viceministerio de
Turismo, Abril, 2015)
8
Los servicios turísticos están destinados a cubrir las necesidades básicas de los turistas durante
su visita y facilitar su desplazamiento y actividades. (Viceministerio de Turismo, Abril, 2015)
9
Turista es aquella persona que se traslada de su territorio de origen o de su residencia habitual a
un punto geográfico diferente al suyo. La ausencia se produce más allá de 24 horas e incluye
pernoctación en el punto geográfico de destino.(OMT)

 La energía utilizada en el hotel ecológico procede en su mayoría de paneles solares,

tanto para electricidad como para el agua caliente.
 Se tendrá un sistema de reutilización de aguas de las duchas y lava manos para el
inodoro
 Contará con baños ecológicos de bajo flujo.
 Guarda respeto por el paisaje y la biodiversidad del lugar.
 Se concientizará tanto a los huéspedes como al personal en iniciativas ecológicas.
2.3 SERVICIO Y SU GENERACIÓN DE VALOR

 Generación de utilidades para los inversionistas.
 Generación de impuestos para el estado
 Generación de empleos directo e indirectos
 Generación de intereses
 Contribución al producto interno bruto
 Satisfacer el deseo de los clientes que cuidan el medioambiente y que la vez
disfrutan de él en su entorno.
 Minimizar los impactos negativos, para el medio ambiente y para la comunidad,
evitando el uso de materiales nocivos.
 Construir respeto y conciencia ambiental, haciendo que los empleados y huéspedes
participen de iniciativas ecológicas, para ayudar a conservar los recursos.
 Contribuye a la mejora en la calidad de vida de la población.
¿Que vendemos?
El Hotel “Kala Uta” S.R.L. brinda servicios de hospedaje y servicios turísticos en el Municipio
de Curahuara de Carangas ofreciendo un lugar de paz y tranquilidad para disfrutar de la
naturaleza y deportes de eco aventura.
¿A quién vendemos?
A dos grupos de turistas el nacional y el extranjero; Todos los turistas que llegan a la ciudad
de La Paz en busca de destinos turísticos, con interés por el turismo de Eco - aventura10 de
10
Turismo de Eco-aventura es una combinación del turismo ecológico y turismo de aventura.
Turismo Ecológico es un viaje responsable hacia áreas protegidas para conservar el ambiente y
mejorar el bienestar de la gente local. (Westerm, 1993).
Turismo de Aventura son todas aquellas actividades deportivas que requieren de esfuerzo físico y
riesgo advertido, donde las personas explotan la naturaleza y dejan de comportarse como
espectadores y pasan a ser protagonistas. (OMT, 1999)

nacionalidad alemana, austriaco, italianos o suizos, que tengan entre 25 y 55 años de edad,
con ingresos relativamente elevados; que cuenten con una personalidad extrovertida y
tengan deseos de experimentar nuevas cosas, sean amantes de la naturaleza y se
preocupen por el cuidado y respeto de la misma; y que estén dispuestos a adquirir uno de
nuestros paquetes turísticos. Y todas las personas que vivan en las ciudades de La Paz
que tengan interés por realizar turismo dentro del país que vacacione por lo menos una vez
al año y que tenga una edad entre 23 a 45 años, que guste del turismo de aventura-
ecológico y el altiplano, que califique excelente o bueno un hotel ecológico, que considere
adquirir un paquete turístico.
¿Qué necesidades satisfacemos?
El Hotel “Kala Uta” S.R.L. pretende satisfacer la necesidad de un buen servicio hotelero
confiable y con calidad, además de que el cliente disfrutará de una experiencia única al
estar en un lugar estratégico; y sobre todo el servicio ofrecido será 100% real cubriendo
todas sus expectativas.
¿Por qué nos elegirían a nosotros?
Porque de acuerdo a un estudio previo de mercado, el precio de venta de los paquetes a

ofrecer está de acuerdo a la disponibilidad económica del mercado objetivo, además la
empresa contará con un ambiente e infraestructura que respete el cuidado del medio
ambiente; el cliente disfrutará de una experiencia única al estar hospedado fuera de la
ciudad en un lugar turístico estratégico, y sobre todo será cubriendo todas sus expectativas.

2.4 MISION
Ofreceré una experiencia inolvidable para

nuestros clientes nacionales e internacionales a
través de la excelencia en nuestros servicios de
hospedaje y tours; basada en el contacto
directo con la naturaleza, la hospitalidad, el
relax, el bienestar y la belleza, en un entorno
privilegiado que los preservaremos para el
futuro.
2.5 VISION
Conseguir que cada persona salga del

Hotel renovada y relajada hacer del
Hotel Kala Uta un lugar donde querer
volver para buscar esa experiencia
con la naturaleza y el relax.
2.6 VALORES
Excelencia, ofrecer nuestros servicios con excelencia brindando un servicio de calidad y
satisfacción al cliente
Integridad, el hotel tendrá como valor a la integridad con el medio ambiente y con los
clientes internos siendo estos indispensable para el hotel.
Responsabilidad, ante el medio ambiente. La calidad del servicio de hospedaje se trata de

cumplir por completo con el paquete ofrecido.

2.7 CLAVES DE GESTIÓN

INNOVACIÓN
Hotel “Kala Uta” S.R.L. es un hotel innovador en su estructura y tecnología amigable,

sostenible de bajo costo y gran rendimiento. Que ofrecerá una experiencia visual, sensorial
y única, que captara la atención de nuestros clientes, donde podrán encontrar una fuente
de descanso, diversión y distracción.
CALIDAD
El hotel es responsable de ofrecer un servicio personalizado y de alta calidad, con personal

capacitado para satisfacer cada vez mejor las necesidades de los huéspedes.
2.8 ESTRATEGIA COMPETITIVA

2.8.1 ESTRATEGIA DE ENFOQUE
Mediante esta estrategia la empresa se enfocara en el mercado potencial de la ciudad de

La Paz, especialmente en los en los dos sectores primero el turista extranjero que son todos
los turistas que llegan a la ciudad de La Paz en busca de destinos turísticos, con interés por
el turismo de Eco - aventura de nacionalidad alemana, austriaco, italianos o suizos, que
tengan entre 25 y 55 años de edad, con ingresos relativamente elevados; que cuenten con
una personalidad extrovertida y tengan deseos de experimentar nuevas cosas, sean
amantes de la naturaleza y se preocupen por el cuidado y respeto de la misma; y que estén
dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes turísticos. Y el turista nacional que son
todas las personas que vivan en las ciudades de La Paz que tengan interés por realizar
turismo dentro del país que vacacione por lo menos una vez al año y que tenga una edad
entre 23 a 45 años, que guste del turismo de aventura-ecológico y el altiplano, que califique
excelente o bueno un hotel ecológico, que considere adquirir un paquete turístico.
2.8.2 ESTRATEGIA EN LIDERAZGO EN COSTOS

A través de esta estrategia nuestra empresa busca una mayor participación en el mercado
y ser una opción al momento de elegir un destino. La utilización de esta estrategia se debe
principalmente a que los costos de producción son bajos.

2.9 ESTRATEGIA EMPRESARIAL

2.9.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICA F O D A
FORTALEZAS
 Know How del proceso productivo.

 Nuevo producto en el mercado
 Costos de producción bajos
 Calidad del producto
 Enfoque ecológico
OPORTUNIDADES
 Somos el primer hotel en el sector de estas características.

 Mercado en crecimiento.
 Posibilidades de expandir a nivel internacional y nacional.
DEBILIDADES
 Baja experiencia en las actividades.

 Capacidad financiera para el desarrollo de grandes campañas publicitarias.
 Alta inversión en infraestructura.
 Marca no reconocida
AMENAZAS
 Servicios sustitutos
 Ingreso de nuevos servicios.
 Facilidad de imitación

2.9.2 MATRIZ DE ACCIONES ESTRATÉGICAS

FORTALEZAS DEBILIDADES
Factor Interno
no
competitivos
experiencia
reconocida
Factor
ecológico
Enfoqué
Precios
Marca
externo
Baja
Las estrategias ofensivas (F-O) Las estrategias de reorientación
(D-O)
 Enfocar esfuerzos en  Poner en práctica los
Somos la primera dar a conocer nuestros conocimientos
empresa de estas servicios con relación a adquiridos durante la
OPORTUNIDADES
características ser primer hotel con un carrera universitaria.

tour incorporado y Para el desarrollo del
variado, además del Hotel “KALA UTA”
precio competitivo.
 Dar a conocer las  Aprovechar el mercado
caracterizas ecológicas en crecimiento, para que
Mercado en
del hotel para ser una de sea más fácil llegas a
Crecimiento
las opciones para el posicionar nuestra
turista. marca.
Las estrategias Defensivas (F-A) Las estrategias de Supervivencia
(D-A)
 Optimizar el proceso  Realizar un análisis para
Aparición de productivo con objetivo considerar nuevas
nuevos productos de mantener los precios estrategias de
competitivos. publicidad, también
AMENAZAS
considerar la de
diversificar el servicio.
 Posicionar la marca del  Posicionar la marca del
hotel en el mercado. hotel con el fin e evitar
imitaciones o servicios
Facilidad de
que presenten las
imitación
mismas características.

Mercado
Parte 2

3 MERCADO
3.1.1 PRODUCTO MERCADOTÉCNICO
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
 Nombre del producto:

o Hotel ecológico 3 estrellas “KALA UTA” S.R.L.
 Detalles: Nosotros ofrecemos una experiencia autentica vivencial,
respetando completamente el medio ambiente, invitándoles a sumirse en la
naturaleza y el estilo de vida ecológico a través de los servicios que
ofrecemos, que son un paquete básico de 2 días /1 noche (que podría
extenderse sin ningún problema), donde el turista tendrá una experiencia
deportiva y cultural en el Parque nacional SAJAMA. (Ver Anexo N°1) con
múltiples opciones.
 Precio: Bs.- 1300 paquete
 Consumidores:
o Turista extranjero: Todos los turistas que llegan a la ciudad de La
Paz en busca de destinos turísticos, con interés por el turismo de Eco
- aventura de nacionalidad alemana, austriaco, italianos o suizos, que
tengan entre 25 y 55 años de edad, con ingresos relativamente
elevados; que cuenten con una personalidad extrovertida y tengan
deseos de experimentar nuevas cosas, sean amantes de la
naturaleza y se preocupen por el cuidado y respeto de la misma; y
que estén dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes turísticos.
o Turista nacional: Todas las personas que vivan en las ciudades de
La Paz que tengan interés por realizar turismo dentro del país que
vacacione por lo menos una vez al año y que tenga una edad entre
23 a 45 años, que guste del turismo de aventura-ecológico y el
altiplano, que califique excelente o bueno un hotel ecológico, que
considere adquirir un paquete turístico.
 Ubicación: Nuestro hotel se ubicará a 10 minutos del municipio de
Curahuara de Carangas, y una oficina en la ciudad de La Paz.

 Sustitutos: Los principales destinos Turísticos ofrecidos en la ciudad de La

Paz como, Chacaltaya, Huayna Potosí, Copacabana, Tiwanaku,
Rurrenabaque, etc.
3.1.2 CONSUMIDOR
PERFIL DEL COSUMIDOR
 CONSUMIDOR:
o Turista extranjero: Todos los turistas que llegan a la ciudad de La Paz en
busca de destinos turísticos, con interés por el turismo de Eco - aventura de
nacionalidad alemana, austriaco, italianos o suizos, que tengan entre 25 y
55 años de edad, con ingresos relativamente elevados; que cuenten con una
personalidad extrovertida y tengan deseos de experimentar nuevas cosas,
sean amantes de la naturaleza y se preocupen por el cuidado y respeto de
la misma; y que estén dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes
turísticos.
o Turista nacional: Todas las personas que vivan en las ciudades de La Paz
que tengan interés por realizar turismo dentro del país que vacacione por lo
menos una vez al año y que tenga una edad entre 23 a 45 años, que guste
del turismo de aventura-ecológico y el altiplano, que califique excelente o
bueno un hotel ecológico, que considere adquirir un paquete turístico.
 MOTIVOS POR EL CUAL ADQUIERE EL PRODUCTO: Precio accesible,
ecológico, experiencias vivenciales, contacto con la naturaleza, buen servicio y
atención de calidad.
 PERSONALIDAD: Personas que gustan del turismo nacional y ecológico, cuidado
del medio ambiente y fomento a las tradiciones y costumbres andinas.
 VALORES: Cuentan con valores, principios sobre el cuidado del medio ambiente.
 PERCEPCION: La forma de percibir su entorno es más clara y está definida al
cuidado del medio ambiente, apoyo a las tradiciones y costumbres andinas
3.1.3 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS
Los deseos que se están satisfaciendo son de conocer más de la cultura y áreas turísticas
cercanos, no encuentras nuevas y novedosas rutas y servicios turísticos en las personas

y/o familias de la ciudad de La Paz, a través de una oferta turística que consta de un paquete
turístico en el Parque nacional Sajama y estadía en un hotel ecológico de 3 estrellas.
3.1.4 POTENCIAL DE MERCADO
Nuestro mercado potencial se divide en dos grupos el turista nacional y el turista

extranjero que tienen un comportamiento diferente:
3.1.4.1 TURISTA NACIONAL

Son todas las personas que tengan interés por realizar turismo dentro del país y que vivan
en los diferentes macro distritos (Cotahuma, Max paredes, San Antonio, Sur, Periférica,
Mallasa y el Centro) de la ciudad de La Paz.
Tabla 1 ¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar lugares?
¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar lugares?
Frecuencia Porcentaje Porcentaje Porcentaje

válido acumulado
Válido Dentro del 65 65,0 65,0 65,0
país
Fuera del 35 35,0 35,0 100,0
País
Total 100 100,0 100,0
Fuente: Elaboración propia
¿AL MOMENTO DE ELEGIR UN ELEGIR UN

LUGAR VACACIONAL USTED PREFIERE
VISITAR LUGARES?
Fuera del Pais

35%
Dentro del pais

65%
Ilustración 1 ¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar lugares?

De acuerdo al sondeo exploratorio realizado se determinó que un 35 % de la población

prefiere vacacionar fuera del país y el 65 % restante si desea vacacionar dentro del país.
Este indicador nos ayudar con el cálculo del tamaño de la muestra.
3.1.4.2 TURISTA EXTRANJERO

Se toma en cuenta los 329.06011 visitantes anuales que llegan a La Paz de los cuales el
34% tienen interés por realizar turismo de Eco - aventura, es decir 111.880 turistas.
Tabla 2 ¿Cuando llega a nuestro país usted busca destino turístico en :
Cuándo llega a nuestro país usted busca destino en :
Frecuencia Porcentaje Porcentaje válido Porcentaje acumulado
Válido Cordillera Real 24 24,0 24,0 24,0

Área del Trópico 29 29,0 29,0 53,0
Otros 47 47,0 47,0 100,0
Total 100 100,0 100,0
FUENTE: Elaboración propia
¿Cuándo llega a nuestro país usted busca

destino en :
24%
47%
29%
Cordillera Real Área del Trópico Otros
Ilustración 2 ¿Cuándo llega a nuestro país usted busca destino en:
Realizando cálculos se tendría el resultado del potencial mercado:
11
(INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA, 2018)

PORCENTAJE DE LAS PERSONAS QUE TIENEN INTERES POR REALIZAR TURISMO

DENTRO DEL PAÍS
N° de personas en la ciudad de La Paz 917.551
N° de personas de entre 18 y 64 años de edad 615.757
N° de personas que tiene interés por realizar turismo dentro

del país. 400.242
MERCADO POTENCIAL 400.242
PORCENTAJE DE TURISTAS EXTRANJEROS QUE LLEGAN A LA CIUDAD DE LA PAZ

QUE TIENEN INTERES POR REALIZAR TURISMO EN LA CORDILLERA REAL.
N° de turistas extranjeros que llegan a la ciudad de La Paz 329.060
N° de turistas extranjeros que buscan destino turístico en

la cordillera real 111.880
MERCADO POTENCIAL 111.880
3.1.5 ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA COMPETENCIA (DIRECTA Y

SUSTITUTOS)
3.1.5.1 DESCRIPCIÓN DE LA COMPETENCIA
3.1.5.1.1 COMPETENCIA DIRECTA
Haciendo un análisis del sector hotelero en el municipio de Curahuara de Carangas

encontramos que nuestra competencia directa es el Albergue turístico Tomarapi por ser del
mismo grupo de clasificación por poseer particularidades de un establecimiento ecológico.
También tenemos como competencia directa a 2 operadores de turismo: Refugio
“ILLIMANI” y “HUAYNA POTOSI”, en la zona de Illimani que esta manejado por una
comunidad del lugar. Los mismos se tomaron en cuenta por los siguientes aspectos:

 Están dirigidos al mismo mercado.

 Cuentan con similares servicios ofrecidos.
 Tienen profesionales en el área de turismo.
 Ofrecen turismo de aventura.
No existe una competencia real directa que ofrezca el mismo servicio y características que
el Hotel “KALA UTA”; ya que será en primer hotel en ofrecer un servicio de este tipo en el
Municipio de Curahuara de Carangas.
a) ALBERGUE TOMARAPI
Tabla 3. Descripción del Albergue Tomarapi
Albergue Tomarapi
Ubicación Parque Nacional Sajama, Cantón de
Tomarapi
Actividad Servicio de hospedaje, alimentación y
turísticos
Descripción Albergue comunitario (manejas por los
comunarios)
Servicios Ofrece habitaciones matrimoniales,
simples, dobles y comunales. Desayuna,
almuerzo y cena
Tipo de visitantes Turistas, nacionales y extranjeros
Precio 75 $ no incluye el ingreso al Parque
Nacional Sajama
Capacidad 25 personas

b) REFUGIO “ILLIMANI”
Tabla 4. Descripción Refugio ILLIMANI
Refugio ILLIMANI
Ubicación El refugio está al lado del Cerro Leque
Lequeni cerca del nevado del Illimani.
Actividad Es una operadora turística que cuenta con
refugio en las faldas del Illimani y venta de
paquetes turísticos.
Descripción Albergue
Servicios Ofrece servicio de turismo de aventura
Tipo de visitantes Europeos y estadounidenses.
Precio A pesar de la visita a la oficina y llamadas
al teléfono de la operadora no se pudo
contactar para que se dé un precio de
referencia
c) REFUGIO “HUAYNA POTOSI”
Tabla 5. Descripción Refugio HUAYNA POTOSI
Refugio HUAYNA POTOSI

Ubicación El Refugio “HUAYNA POTOSI” está ubicado en
el Paso Zongo
Actividad Le proporciona los servicios de Campo base
antes y después de subir a la cumbre del
Huayna Potosí
Descripción Albergue
Servicios Ofrece servicio de turismo de aventura
Tipo de visitantes Europeos, estadounidenses y sudamericanos.
Precio Bs.- 1960

3.1.5.1.2 COMPETENCIA INDIRECTA
La competencia indirecta está compuesta por 44 empresas de turismo de las cuales 12 son
agencias de viaje y 32 son operadores de turismo de 291 que se encuentran en La Paz y
que son legales como también están registrados en el Registro Turístico (SIRETUR) (Ver
Anexo N°2). La razón que fueron elegidos como competidores indirectos son:
 Muchos de estos visitan el parque nacional Sajama.

 Tienen como destinos a la cordillera Real y visitan montañas que se perecen a esta.
 Tienen convenios con establecimientos de hospedaje para la estadía y alimentación.
 Parte de su mercado son los turistas nacionales.
3.1.5.1.3 SUSTITUTO
Haciendo un análisis del sector Turístico - Hotelero, los productos sustitutos serían los
principales destinos Turísticos ofrecidos en la ciudad de La Paz como Copacabana,
Tiwanaku, Rurrenabaque, etc.
3.1.6 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA
3.1.6.1 BARRERAS DE ENTRADA
 Economías de Escala: Ocurren cuando los costos de producción disminuyen con

el aumento de las cantidades producidas. En la actualidad existen hoteles que han
logrado economías de escala por la oferta de varios paquetes de hospedaje en
distintos lugares. Lo que representa una barrera de entrada para nuestro hotel,
debido a que nuestro hotel aún no tiene una economía de escala.
 Alta inversión inicial: Ocurre cuando el negocio requiere de un gran capital inicial
para operar eficientemente. En el caso del Hotel se requiere una gran inversión en
infraestructura y acondicionamiento para brindar un servicio de calidad.
 Lealtad a la Marca: existen grandes cadenas hoteleras, las que gozan de un mayor
reconocimiento y confianza por parte de los consumidores, Nuestro Hotel carece de
este tipo de respaldo de marca.
 Acceso a proveedores: Puede ser una barrera de entrada porque existen pocos
proveedores de insumos ecológicos para nuestro hotel.

 Falta de experiencia en la Industria: tener conocimientos y experiencia real en el

sector hotelero es esencial para el éxito, y el no contar con la experiencia suficiente,
puede ser una barrera de entrada.
 Barreras legales: Puede haber algunas barreras legales que dificulten el ingreso al
sector rural, debido a los acuerdos con la comunidad.
3.1.6.2 BARRERAS DE SALIDA
 Inversiones de infraestructura y equipamiento: Esta es una barrera de salida

para el hotel porque se realiza una inversión alta en infraestructura, por otro lado, el
equipamiento requiere menos inversión, lo que no representa una gran pérdida ya
que los mimos pueden ser vendidos a su valor residencial o a menos precio a
empresas de cualquier otro rubro.
 Los vínculos emocionales: Esta en la barrera más alta de salida que tiene el hotel,
puesto que establece un alto sentido de compromiso son el medio ambiente, las
comunidades y sus clientes, que confían en el trabajo que realiza el hotel.
 Compromiso de largo plazo con clientes o proveedores: por los cuales el hotel
debe permanecer más tiempo en el sector, con la continuidad del servicio.
3.1.7 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
3.1.7.1 DEFINICIÓN DE LA UNIDAD DE ANÁLISIS
La unidad de análisis se encuentra conformada por el turista nacional, personas que tengan
interés por el turismo dentro del país de la ciudad de La Paz. Y al turista extranjero,
personas que tengan interés por el turismo dentro de la Cordillera Real. Todo este análisis
a realizar esta detallado en el Plan de Investigación de Marketing (Anexo 1).
3.1.7.2 POBLACIÓN O UNIVERSO
La población identificada es de 615,75712 pobladores de entre 18 a 64 años de edad, de

los cuales 400.242 tienen deseo por realizar turismo dentro del país 13, este número se
12
(Gobierno Autonomo Municipal de La Paz, 2016)
13
Datos recabados del Sondeo (Ver Anexo N° 4 , Tabla 12)

encuentra distribuido entre los macro distritos (Cota huma, Max paredes, Periférica, San
Antonio, Sur, Centro y Mallasa) de la ciudad de La Paz.
3.1.7.3 TAMAÑO DE LA MUESTRA
Se determina que, de los 866.008 pobladores de la ciudad de La Paz, solo 615,575

personas tienen entre 18 y 64 años de edad (capacidad de adquisición del servicio). Del
mismo el 65 % de las personas que tienen deseo por realizar turismo dentro del país, para
el turista nacional (datos obtenido del sondeo, ver anexo N°4), siendo este dato la
probabilidad de éxito, y el restante 35 % la probabilidad de fracasó.
𝑍2 ∗ 𝑁 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛=
𝑒 2 (𝑁 − 1) + 𝑍 2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞
𝑛 = 137
𝑛 = 𝑇𝑎𝑚𝑎ñ𝑜 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑚𝑢𝑒𝑠𝑡𝑟𝑎
𝑍 = 𝑁𝑖𝑣𝑒𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑖𝑎𝑛𝑧𝑎 = 95 %
𝑁 = 𝑈𝑛𝑖𝑣𝑒𝑟𝑠𝑜 = 615757
𝑝 = 𝑝𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 é𝑥𝑖𝑡𝑜 = 65 %
𝑞 = 𝑝𝑟𝑜𝑏𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑟𝑎𝑐𝑎𝑠𝑜 = 35%
𝑒 = 𝑚𝑎𝑟𝑔𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑒𝑟𝑟𝑜𝑟 = 8%
La segmentación o división del mercado a desarrollar se concentrará en dos grupos, el

primero son las personas de la ciudad de La Paz que tengan interés por realizar turismo
dentro del país y el segundo se concentrara en los turistas que llegan a la ciudad de La Paz
en busca de un destino turístico. Para ello se trabajará con los siguientes tipos de
segmentación como ser: Segmentación Geográfica, Segmentación demográfica,
Segmentación Psicográfica y conductista.

3.1.7.4 SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
3.1.7.4.1 TURISTA NACIONAL
La empresa decide enfocarse en el ámbito territorial del departamento de La Paz, Para ser
más precisos todas las personas que vivan en la ciudad de La Paz. Dentro de la ciudad de
La Paz se consideran los siguientes Macro Distritos: Cotahuma, Max Paredes, Periférica,
San Antonio, Sur, Mallasa y el Centro. Que en número son: 615.757 personas.
Tabla 6. Población de la ciudad La Paz
Población (N° de De entre 18 a 64 años de

La Paz (Macro distritos)
personas) edad
Cotahuma 179.037 117.654
Max paredes 190.541 129.945
Centro 74.285 53.574
Periférica 183.732 125.841
San Antonio 134.886 90.096
Sur 147.480 93.672
Mallasa 7.590 4.975
Total 917.551 615.757
Fuente: GAMLP: Gobierno autónomo Municipal de La Paz (infografía)
Número de personas que viven en la ciudad de La Paz = 615.757
Número de personas que tienen interés por realizar turismo

dentro del país
(65%) = 400.242
(65% representa a las personas que tienen interés por realizar turismo dentro del país) (Ver
anexo)

3.1.7.4.2 TURISTA EXTRANJERO
La empresa decide tomar en cuenta los turistas que llegan a la ciudad de La Paz en busca
de destinos turísticas, con interés por destinos en la Cordillera Real de nacionalidad
alemana, austriaco, italianos o suizos. Que en número son:
Número de turistas extranjeros que llegan a la ciudad de La Paz 329.060
Número de turistas que busca en la Cordillera Real (24%) 78.974
Número de turistas de nacionalidad alemana, Austriaco,

Italiano o suizos (3,4%) 2.685
(24 % información extraída del Sondeo realizado a Turistas extranjeros en la ciudad de La Paz)
(Ver Anexo )
(3,4 % información extraída del INE: Bolivia, Llegada de visitantes internacionales según
nacionalidad 2008,2016)

3.1.7.5 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Todas las personas que vivan en la ciudad de La Paz que tengan interés por realizar turismo
dentro del país, que vacacione por lo menos una vez al año y que tenga una edad entre 23
a 45 años. Que en número son 38.022 personas (9,5 %).
Tabla 7. Edad * Frecuencia de viajes
Edad*¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales? tabulación cruzada

¿Cuantas veces al año realiza viajes Total
vacacionales?
Una Dos Más de
tres
Edad 18 a 22 2,2% 18,2% 5,1% 25,5%
23 a 28 7,3% 24,8% 2,2% 34,3%
29 a 35 0,0% 10,2% 2,9% 13,1%
36 a 45 2,2% 5,8% 0,7% 8,8%
46 a 65 3,6% 10,9% 3,6% 18,2%
Total 15,3% 70,1% 14,6% 100,0%
Nota: se determinan las 53.475 personas que vacacione por lo menos una vez al año y que
tenga una edad entre 23 a 45 años bajo la siguiente operación:

dentro del país (65%) = 400.242
Número de personas que vacacionen por lo menos una vez

al año que tengan una edad entre 18 y 65 años de edad (9,5%) = 38.022
(9,5 % información extraída de la tabla de que vacacione por lo menos una vez al año y que
tenga una edad entre 23 a 45 años) (Ver tabla 8 )
12.2 % información extraída de la tabla de que vacacione por lo menos una vez al año y que tenga
una edad entre 23 a 45 años) (Ver tabla 4)

Todos los turistas que llegan a la ciudad de La Paz en busca de destinos turísticos, con
interés por el turismo de Eco - aventura de nacionalidad alemana, austriaco, italianos o
suizos, que tengan entre 25 y 55 años de edad, con ingresos relativamente elevados.
Nota: esta información es extraída de las encuestas realizadas a los operadores de turismo
y agencias de viajes
3.1.7.6 SEGMENTACIÓN PSICOGRAFICA
a 45 años, que guste del turismo de aventura y/o ecológico en el altiplano. Que en número
son 3.041 personas (8 %). (Ver Tabla 5)
Tabla 8 Tabla cruzada Zona y Tipo de turismo
¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?*¿Que zona del pais le
gustaría conocer? Tabulación cruzada
Recuento
¿Qué zona del país le gustaría Total
conocer?
Altiplano Valle Trópico
¿Qué tipo de turismo le No responde 5,1% 6,6% 3,6% 15,3%
gustaría realizar en Ecológico 2,2% 9,5% 2,9% 14,6%
nuestro país? Aventura 5,8% 6,6% 1,5% 13,9%
Deportivo 8,8% 13,9% 7,3% 29,9%
Tradicional 8,8% 13,1% 4,4% 26,3%
Total 30,7% 49,6% 19,7% 100,0
%
Fuente: Encuesta, elaboración propia.

Nota: se determinan las 3.041 personas que guste del turismo de aventura – ecológico y el
altiplano bajo la siguiente operación:
Número de personas que tienen interés por realizar

turismo dentro del país (65%) = 400.242
Número de personas que vacacionen por lo menos una

vez al año que tengan una edad entre 18 y 65 años de edad (9,5%) = 38.022
Número de personas que guste del turismo de aventura y/o

ecológico en el Altiplano (8 %) = 3.041
(8 % información extraída de la encuesta realizada a personas de diferentes zonas que gustan

de turismo de aventura y/o ecológico en el altiplano) (Ver tabla 9)
12.2 % información extraída de la tabla de que vacacione por lo menos una vez al año y que
tenga una edad entre 23 a 45 años) (Ver tabla 4)
suizos, que tengan entre 25 y 55 años de edad, con ingresos relativamente elevados; que
cuenten con una personalidad extrovertida y tengan deseos de experimentar nuevas cosas,
sean amantes de la naturaleza.
Nota: Información extraída de la encuesta realiza a los operadores de turismo y agencias

de viaje. (Ver Anexo N° 5).

3.1.7.7 SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
a 45 años, que guste del turismo de aventura y/o ecológico en el altiplano, que califique
excelente o bueno un hotel ecológico, que considere adquirir un paquete turístico Que en
número son 754 personas.
Tabla 9. Cuadro cruce de variables
¿Considera la posibilidad de Total

adquirir un paquete turístico
que este a su disposición para
coordinar su viaje?
Si No
¿Cómo calificaría usted a No responde 8,8 % 5,1% 13,9 %
un Hotel ecológico 3
estrellas que además de
cuidar el medio ambiente, Excelente 14,6% 0% 14,6%
ofrecería los siguientes
servicios: bar, sala de Bueno 10,2% 19% 29,2 %
juegos, deportes de eco
aventura (escalada roca y
montaña, trekking),
Malo 23,4% 19% 42.3%
interacción con
comunarios del lugar
Total 56,9% 43,1% 100%
Fuente: Encuesta, elaboración propia
Nota: se determinan las 1060 personas que están dispuestos a visitar nuestro hotel bajo la
siguiente operación:


dentro del país (65%) = 400.242
Número de personas que vacacionen por lo menos una vez al

año que tengan una edad entre 18 y 65 años de edad (9,5%) = 38.022
Número de personas que guste del turismo de aventura y/o

ecológico en el Altiplano (8 %) = 3.041
Número de personas que califican de excelente o bueno y que

están dispuestos Adquirir un paquete turístico (24,8%) = 754
(24,8 % información extraída de la encuesta realizada a personas que califican como bueno
o excelente y están dispuestos a adquirir un paquete turístico) (Ver tabla 10)
12.2 % información extraída de la tabla de que vacacione por lo menos una vez al año y que
tenga una edad entre 23 a 45 años) (Ver tabla 4)
sean amantes de la naturaleza y se preocupen por el cuidado y respeto de la misma; y que
estén dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes turísticos.
3.1.7.8 SEGMENTACIÓN DE MERCADO
dentro del país que vacacione por lo menos una vez al año y que tenga una edad entre 23
a 45 años, que guste del turismo de aventura-ecológico y el altiplano, que califique
excelente o bueno un hotel ecológico, que considere adquirir un paquete turístico.

sean amantes de la naturaleza y se preocupen por el cuidado y respeto de la misma; y que
estén dispuestos a adquirir uno de nuestros paquetes turísticos.
METODO PARA LA OBTENCIÓN DE LA INFORMACIÓN
El cálculo para la segmentación de mercado se efectuó a través del método cualitativo

mediante la investigación descriptiva y haciendo uso de los sondeos, encuestas e
información terciaria.
3.1.8 POTENCIAL DE VENTAS
El potencial de ventas del mercado (la demanda que puede satisfacer las empresas en el
mercado) de los servicios turísticos y de hospedaje ecológico llegaría a ser
Tabla 10. Demanda
AÑO TOTAL
2015 1327
2016 4350
2017 3720
2018 5189
Fuente: SERNAP Demanda total
Según la proyección realizada para el año 2018 (año en el que se iniciaría operaciones) el
potencial de ventas es de 5189 paquetes anual. (Ver Tabla 11).
3.1.8.1 CALCULO DE LA DEMANDA

Para determinar el potencial de ventas primero determinaremos la demanda actual en base
a la información de la página Web de Sernap en el informe de visitas de las áreas protegidas
hasta el 2018, donde nos muestra el total de turistas que llegan entre turistas nacionales y
extranjeros.

Tabla 11. Demanda Turística
AÑO X DEMANDA (Y)

2015 1 1327
2016 2 4350
2017 3 3720
2018 4 5189
Fuente: Sernap
Basados en los datos desde el año 2015 al 2018, se realizará una proyección para los
siguientes años con los datos históricos obtenidos a través de ecuaciones normales, para
ello aplicaremos el método Kramer con el cual obtendremos la Proyección de la Demanda
Turística hasta el año 2027.
A) PROYECCIÓN TURISTA
Tabla 12. Datos para la proyección (Turista nacional)
AÑO X DEMANDA X*Y X^2

(Y)
2015 1 1327 1327 1
2016 2 4350 8700 4
2017 3 3720 11160 9
2018 4 5189 20756 16
Promedio 2.5 3646.5
Suma 41943 30
n 4

Estos datos los reemplazaremos en las siguientes ecuaciones:
𝑦 = 𝛽0 + 𝛽1 𝑥
𝛽0 = 𝑦̅ − 𝑏𝑥̅
∑ 𝑥𝑦 − 𝑛 𝑥̅ 𝑦̅
𝛽1 =
∑ 𝑥 2 − 𝑛𝑥̅ 2
Esto nos dará la proyección hasta el año 2022
Tabla 13. Proyección de la demanda
AÑO X DEMANDA (Y)

2015 1 1327
2016 2 4350
2017 3 3720
2018 4 5189
2019 (p) 5 6386
2020 (p) 6 7481
2021 (p) 7 8577
2022 (p) 8 9672
2023 (p) 9 10768
2024 (p) 10 11864
2025 (p) 11 12959
2026 (p) 12 14055
2027 (p) 13 15150
Fuente: Elaboración Propia

3.1.9 PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO
Para el cálculo de la participación de la empresa en el mercado inicialmente: se obtiene a

partir de la ubicación y la competencia en el mercado, mediante la siguiente tabla se definirá
la participación en el mercado.
Tabla 14. Porcentaje de Participación en el Mercado
PORCENTAJE DE PARTICIPACION EN EL MERCADO

¿Qué tan grandes ¿Qué tantos ¿Qué tan similares son ¿Cuál parece ser
son tus competidores tienes? sus productos a los tu porcentaje?
competidores? tuyos?
1 Grandes Muchos Similares 0 - 0.5%
2 Grandes Algunos Similares 0 - 0.5%
3 Grandes Uno Similares 0.5 - 5%
4 Grandes Muchos Diferentes 0.5 - 5%
5 Grandes Algunos Diferentes 0.5 - 5%
6 Grandes Uno Diferentes 10 - 15 %
7 Pequeños Muchos Similares 5 - 10%
8 Pequeños Algunos Similares 10 - 15%
9 Pequeños Muchos Diferentes 10 - 15%
10 Pequeños Algunos Diferentes 20 - 30%
11 Pequeños Uno Similares 30 - 50%
12 Pequeños Uno Diferentes 40 - 80%
13 Sin competencia Sin competencia Sin competencia 80 - 100%
Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor.
Nota: Para conocer la participación de nuestra empresa en el mercado, debemos identificar

a nuestra competencia para saber cuál será el desplazamiento porcentual.
Siendo que identificamos a nuestra competencia de concluyo en que son empresas

pequeñas, que no son muchos, que el servicio que ofrecemos es diferente. Se determina
que la participación en el mercado está entre 20 % y 30 %. Por ser una empresa que recién
iniciara operaciones debemos iniciar de 20%.

3.1.10 PRONOSTICO DE VENTAS
3.1.10.1 PROYECCIONES DE VENTAS
Para la obtención de la proyección de ventas se analizaron diversos factores entre los

cuales tenemos: la capacidad de nuestro Hotel, existencia de la demanda de nuestros
servicios en el mercado. Para tal efecto tomaremos un 20 % de la demanda total, pero para
iniciar abarcaremos el 70% de la demanda total, lo que representa 913 paquetes por año,
con estos datos tenemos como ventas proyectadas Bs.- 1,361,560.20 (Bs.- 1300 * 1047).
Para los siguientes cuatro años nos regimos a los datos obtenidos en la encuesta y el
crecimiento relativo del mercado. Realizando la sumatoria respectiva de ambos mercados
y tomando en cuenta la tasa de crecimiento tanto de turistas nacionales como extranjeros
(3,75%) a partir del año 2018 nuestro mercado se incrementará basándose en este
porcentaje.
Tabla 15- Proyección demanda total
Incremento de la
Total
Año Turistas demanda en un
turistas
3,75%
2020 7481 20.00% 1496
2021 8577 20.75% 1780
2022 9672 21.53% 2082
2023 10768 22.34% 2405
2024 11864 23.17% 2749
2025 12959 24.04% 3116
2026 14055 24.94% 3506
2027 15150 25.88% 3921

Tabla 16. Proyección de ventas (abarcando el 80 % de la demanda total)
Año Total Incremento de la Total Total ventas (Bs.-)

demanda en un demanda
3,75%
2020 5237 20.00% 1047 1.361.100,0
2021 6004 20.75% 1246 1.619.800,0
2022 6771 21.53% 1458 1.895.400,0
2023 7538 22.34% 1684 2.189.200,0
2024 8304 23.17% 1924 2.501.200,0
2025 9071 24.04% 2181 2.835.300,0
2026 9838 24.94% 2454 3.190.200,0
2027 10605 25.88% 2745 3.568.500,0
Proyección de Ventas (Bs.)

Bs4.000.000,00
Bs3.500.000,00 Bs3.568.500,00
Bs3.190.200,00
Bs3.000.000,00
Bs2.835.300,00
Bs2.500.000,00 Bs2.501.200,00
Bs2.189.200,00
Bs2.000.000,00
Bs1.895.400,00
Bs1.619.800,00
Bs1.500.000,00
Bs1.361.100,00
Bs1.000.000,00
Bs500.000,00
Bs-
2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Series1
Ilustración 3. Proyección de ventas (Bs.-)

Pronostico de ventas (N° de Paq.)

3000
2500 2745
2454
2000 2181
1924
1500 1684
1458
1000 1246
1047
500
0
2020 2021 2022 2023 2024 2025 2026 2027
Ilustración 4, Pronóstico de ventas (N° de Paq.)
Mercado
potencial: Mercado potencial: N° de personas
400.242
personas que tiene interés por realizar turismo
en el parque nacional Sajama.
Potencial de
ventas: 5189 Potencial de ventas: N° de personas
personas
que están dispuestos a adquirir un
paquete turístico.
Participación en
el mercado:
1496 paquetes Participación en el mercado: N° de
personas que desean adquirir nuestro
paquete turístico.
Pronóstico de Pronostico de ventas: N° de paquetes

ventas: N° de
Paq. : 1047 que se desean vender anualmente
Ilustración 5. Segmentación de mercado

3.1.10.2 EL CONSUMIDOR O USUARIO
En el caso de nuestro servicio, los usuarios finales son todas esas personas que gustan del
turismo de aventura en el altiplano.
3.1.11 EL CLIENTE OBJETIVO
Todas las personas que tengan una especial atracción por el turismo de aventura en el
altiplano y especial aprecio por el medio ambiente, ya que estos son los que realizar un
gasto extra en el hospedaje en un hotel ecológico.
3.1.12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (CLIENTE)
 ¿Quién compra?, ¿Quiénes usan?
Familias, grupos de amigos, parejas o personas individuales que adquieren los servicios de
hospedaje y turismo, alimentación, spa y deportes de eco aventura que ofrece el hotel.
 ¿Por qué compra? ¿Para qué compra?
Porque gustan de un lugar rodeado de naturaleza donde puedan descansar, relajarse y

divertirse, contando con un buen servicio de hospedaje y una atención de calidad.
 ¿Cuándo compra?,
Las personas adquieren estos servicios en todas las épocas del año, pero principalmente
entre los meses de octubre a diciembre porque son los meses donde tienes mayor
preferencia de viaje (Ver Anexo N° 5, Tabla 20).
 ¿Dónde compra?
Pueden adquirir estos servicios a través de páginas web, hacer reservas mediante
llamadas, correo electrónico, agencias de viajes o pueden apersonarse directamente al
hotel.
 ¿Cuánto pagan?
Los precios varían de acuerdo a las exigencias de los huéspedes y los servicios que
adquieren, en Bs.- 1300. Que podría variar según el tipo de hospedaje.

 ¿Cómo se informa?
Nuestro cliente se informa del destino, paquete turístico o establecimiento de hospedaje por
buscadores en internet, agencias de viajes locales, por amigos y/o familiares, etc.
 ¿Qué quiere, quien no quiere?
El cliente al cual nos dirigimos, desea que los servicios hoteleros a ofrecer sean totalmente
auténticos y veraces. No desean una falsa expectativa de los servicios que ofrecerá el hotel.
3.1.12.1 INFLUENCIAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DE

COMPRA
3.1.12.1.1 INFLUENCIAS EXTERNAS
3.1.12.1.1.1 FACTOR SOCIAL
La necesidad de extender lazos de amistad, la necesidad de volver a vivir, alcanzar nuevas

metas, sentir emociones diferentes, compartir sus experiencias vividas, realizar actividades
de desahogo emocional y entrar en contacto con el entorno.
3.1.12.1.1.2 FACTOR ECONÓMICO
Existe una variedad de servicios en el mercado, por lo que el cliente ha aumentado sus
exigencias al momento de adquirir un servicio, por lo que buscan cumplir sus expectativas
sin importar tanto el monto a pagar.
3.1.12.1.1.3 FACTOR SOCIO- DEMOGRÁFICO
La necesidad de extender lazos de amistad, conocer nuevas culturas, la necesidad de

volver a vivir, alcanzar nuevas metas, experimentar otro tipo de costumbres, compartir sus
experiencias vividas, realizar actividades de desahogo emocional y entrar en contacto con
el entorno.

3.1.12.1.1.4 FACTOR ECOLÓGICO
La creciente preocupación ecológica hace que los consumidores demanden en mayor

medida hospedarse y adquirir servicios turísticos que respeten el medio ambiente pues “Un
estudio reciente de Booking.com refleja que en 2017 un tercio de los viajeros escogerá
destinos más ecofriendly que en 2016, que el 39% se muestra interesado en probar un
ecotour, y que el 79% considera importante reservar un hotel que aplique prácticas
ecológicas”14.
3.1.12.1.2 INFLUENCIAS INTERNAS
3.1.12.1.2.1 FACTOR MOTIVACIONAL
En la adquisición del servicio, el cliente se enfoca en aspectos sensoriales sensitivos y de

nuevas experiencias, puesto que al adquirir un servicio en un ambiente rodeado de
naturaleza se pueden satisfacer estas emociones.
3.1.12.1.2.2 FACTOR DE EXPERIENCIA Y APRENDIZAJE
La experiencia se adquiere con el aprendizaje, el aprendizaje es un proceso mientras que

la experiencia es un resultado o situación, para llegar a este cometido se ha determinado
cumplir todas las expectativas de los clientes potenciales para que los mismos promocionen
nuestros servicios como recomendaciones a amigos y/o familiares, sin dejar de lado la
opción de que repitan esta experiencia alguna vez mas en sus vidas.
3.1.12.1.2.3 ACTITUDES
Es la manera de responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto

o clase de objetos. Las actitudes no son innatas, sino que se aprenden. Desde ese punto
de vista intentaremos influir en las actitudes relevantes en el comportamiento del
consumidor a través de información obtenida por otras personas enfocándonos en la
cualidad de servicio, cualidades ecológicas de hotel. Para que los usuarios lleguen a tener
una experiencia única, puedan comprobar todo lo que ofrecemos desde el inicio del tour.
14
(AerolatinNews, 2017)

3.1.12.1.3 ENFOQUES DE DECISIÓN DE COMPRA
Para tener un panorama más claro, se pueden diferenciar a los clientes de acuerdo con la
forma en que intervienen en el proceso de decisión de compra. Se pueden diferenciar 5
categorías de clientes:
 Influenciadores: son los que influencian a favor o en contra en la decisión de

adquisición: las propias agencias y/o operadores de turismo que ofrecen nuestros
servicios
 Decisores: Es la persona que finalmente toma una decisión de compra, si adquirir o
no, cuando, que en este caso llegarían ser los propios clientes en busca de
experiencias de eco aventura.
 Compradores: son los que concretan y realizan la transacción propiamente dicho
las familias, grupos de amigos o personas individúale que adquieren el paquete
turístico.
3.1.13 OBJETIVOS DE MARKETING
3.1.13.1 OBJETIVO GENERAL
Darnos a conocer en el mercado nacional, a través de una promoción masiva de nuestro

servicio, resaltando los beneficios que trae un hotel ecológico al medio ambiente y las
características de nuestros servicios turísticos que muestran una clara diferencia.
3.1.13.2 OBJETIVOS CUALITATIVOS
o Crear alianzas estratégicas principalmente con las agencias y operarios turísticos.

o Participar en ferias nacionales del sector turístico y del sector hotelero con el objetivo
de darnos a conocer a nivel nacional.
o Crear una página web, donde se podrá encontrar información detallada de nuestros
servicios, promociones, paquetes, atractivos de la zona, eventos, experiencias de
huéspedes, etc. con el fin de resaltar los atractivos turísticos.
o Crear implementación de información del servicio ofrecido a raves de la página Web,
crear redes sociales con Facebook, twitter, y videos por YouTube para la publicidad
y promoción de los servicios que ofrecemos para llegar a la integración del motor de
marketing online.

o Lograr que nuestros clientes queden satisfechos con los servicios, para que los
mismos recomiendan el hotel con sus familiares y amigos, haciendo publicidad de
boca a boca.
o Hacer que el usuario quede completamente satisfecho con el servicio ofrecido, con
el objetico de que el mismo será un principal elemento de publicidad y propaganda.
3.1.13.3 OBJETIVOS CUANTITATIVOS

o Incrementar en número de paquetes turísticos vendidos.
o Obtener una participación en el mercado de 20% durante la primera gestión
3.1.14 ESTRATEGIA DE MARKETING
Es la estrategia de marketing comprenden una multiplicidad de estudios de información

realizados dentro y fuera de la empresa cuyo objetivo es optimizar la formulación de la
estrategia empresarial.
Existe un entorno en el ambiente competitivo donde se desempeña la empresa, este

entorno es el que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo, ya sea positivo
o negativo.
3.1.14.1 ESTRATEGIA DEL SERVICIO
Cumplir con las expectativas del cliente a través de nuestros ambientes cómodos y
acogedores, ofreciéndoles nuestros diferentes servicios con atención y calidad.
3.1.14.1.1 CARACTERISTICAS DEL SERVICIO
La infraestructura contara con cabañas, restaurant, salas de baño, áreas de esparcimiento,

actividades de recreación, diseñados con materiales eco amigable y autosustentable como
paneles solares, baños ecológicos y un sistema de reutilización de aguas, que armonicen
con el entorno y no contaminen el medio ambiente en ningún aspecto. Las actividades que
ofrecemos están diseñadas para cada integrante de la familia, y también para el
esparcimiento de los turistas, Hotel ecológico “Kala Uta” brinda los servicios de hospedaje
en cabañas, alimentación, y deportes de eco aventura con trekking, escalada en roca, visita
intercultural con actividades ancestrales, visita a aguas termales, y a la capilla Sixtina.

3.1.14.1.2 VENTAJAS Y BENEFICIOS
El hotel está rodeado por varios escenarios naturales, donde el cliente podrá descansar y
relajarse en ambientes inmersos en la naturaleza, donde el cuidado del medio ambiente es
de vital importancia, concientizando a los huéspedes.
El cliente podrá desconectarse de sus prácticas habituales, a través de las actividades al

aire libre que ofrece el hotel con una atención de calidad y obteniendo experiencias únicas.
3.1.14.1.3 MARCA
LOGOTIPO
Se optó por el nombre de “Kala Uta”, ya que el significado del mismo es casa de piedra,
además de que las cabañas en las que se hospedaran los turistas serán construidas en
base a piedra, también haciendo referencia a varios de los atractivos del lugar que se
visitaran como ser las ciudades de piedra, la escalada en roca y también que la capilla
Sixtina tiene construcción en base a piedra del lugar. Que se apreciara durante todo el tour.
El uso de los colores representa la zona los colores tierra como el café el naranja y el kaki
que son los colores más llamativos del lugar, Café y kaki de la piedra el naranja oscuro de
la tierra y arena del lugar y los tonos bajos en verde representando los bofedales del lugar.

3.1.14.2 ESTRATEGIA DE INGRESO
El objetivo primario es el de llegar a tener una participación en el mercado de servicios

turísticos dentro de la categoría de turismo de aventura en un 17% a través del
desplazamiento de consumidores de la competencia mediante el desarrollo de campañas
publicitarias que enfaticen los beneficios, propiedades y atributos que nuestros servicios
tienen por sobre la competencia. También se desarrollarán campañas promocionales
dirigidas a los intermediarios (agencias de viajes, operadores de turismo), con el objetivo
de estimular la venta de nuestros servicios por sobre la competencia.
Para lograr el desplazamiento de 17%, el hotel tendrá convenios con agencias de viajes en
la ciudad de La Paz, sin embargo, esto no será suficiente, conforme pasa el tiempo las
nuevas tecnologías se imponen, y las personas desean encontrar todo en sus teléfonos
móviles, es por ello que debemos adaptar las estrategias de marketing para no perder
oportunidades de negocio. En esta era de Internet y teléfonos Smartphone, pocas cosas
son las importantes que tener una página web y un motor de reservas adaptados a los
móviles. Los usuarios realizan cada vez más consultas y reservas utilizando los dispositivos
móviles y tablets y nosotros no podemos darnos el lujo de perder estos potenciales clientes.
De hecho, según un estudio de Google, el 39% de los usuarios utiliza dispositivos móviles
para planificar su viaje. Independiente al diseño de la página web también debemos
optimizar el posicionamiento en los buscadores, conocido como seo, esto es esencial para
conseguir que la página web de nuestro hotel sea fácilmente accesible en internet. Además,
para mostrar un mensaje coherente y aumentar la credibilidad de nuestro alojamiento,
debemos intentar usar siempre la misma información.
La segunda estrategia es tener buena presencia en las redes sociales. El tiempo que los
usuarios pasan en Facebook. Twitter, Instagram y otras redes sociales no deja de ir en
aumento. La imagen que proyectamos en ellas puede ayudarnos a diferenciarnos de la
competencia y a fidelizar al cliente. Si bien esto traerá un costo adicional, también podemos
aprovechar haciendo campaña paga solo en días que el uso de estas redes sociales es
más alto. De este modo aprovecharemos al máximo esta inversión.
Tercero trabajar con las OTAs (Online Travel Agencies) para conseguir, es muy importante
para el hotel trabajar con nuestros propios canales y usar todas las herramientas que estén
a nuestro alcance para afianzar nuestro ingreso en la industria hotelera. Es por ello que las
OTAs serán una gran herramienta para presentar nuestro hotel y conseguir captar la

atención del visitante. El que mostraremos la información actualizada y consiga despertar

el interés del potencial cliente.
3.1.14.3 ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Posicionarnos en la mente de nuestros usuarios como un nuevo concepto hotelero por tener
características ecológicas que ofrece a sus huéspedes la posibilidad de disfrutar de la
naturaleza respirando aire puro, en un lugar alejado del estrés de la ciudad, donde puedan
encontrar relajación y diversión con actividades que se encuentren inmersos en la
naturaleza, en ambientes acogedores y cómodos, diseñados específicamente para tener
un equilibrio con el entorno y con materiales no dañinos para el medio ambiente.
Estando basada en las características del Servicio, es la estrategia que se ha visto por
conveniente utilizar para así llegar a ser la primera opción de los turistas dentro de la
categoría de turismo de eco-aventura
HOTEL KALA UTA: Un escape de tu rutina
Ya que en nuestro caso nuestros servicios se basan en características que la competencia

ha ignorado.
El posicionamiento basado en el nombre del producto, es una de las características más

importantes para lograr un buen posicionamiento en el mercado. Por lo cual hemos
adoptado el nombre de “Kala Uta” (en español Casa de piedra) en cual cumple con las
siguientes características:
 Es agradable al oído, la importancia de tener un nombre agradable al oído es

fundamental, porque está demostrado que la mejor manera de llegar al turista es
por el oído.
 Es distintivo. No presenta ningún parecido con hoteles existentes en el mercado.
Independiente a la imagen de la marca también debemos afianzar las relaciones con

los clientes, y con las estrategias de ingreso para ellos debemos de gestionar las
opiniones de los usuarios para aumentar el tráfico a la página Web, a la hora de reservar
un hotel atreves de una OTa, los usuarios obtienen un listado de hoteles de precios
similares y, con frecuencia, para decidirse consultas las opiniones de otros usuarios en

páginas de opinión como TripAdvisor. Siendo esta una gran oportunidad para aumentar
al tráfico a la página Web.
Además, debemos de incentivar a los clientes para que dejen comentarios. Es más que
demostrado que los comentarios que escriben los clientes sobre el hotel tienen un gran
efecto sobre el hotel. Este lograra incrementar las tasas de clic y mejoran la conversión.
Estos serán referentes para ayudar a validar el hotel.
Debemos de fidelizar a los clientes que ya se han alojado en nuestro establecimiento

debe ser uno de los principales objetivos dentro de la estrategia de posicionamiento.
En la industria a la que pertenecemos es un poco complicado fidelizar al cliente ya que

la mayoría de ellos solo visitaren nuestro hotel una vez, pero podemos lograr que ellos
sean referentes de nuestros servicios es decir que ellos puedan hablar sobre nosotros
con familiares, amigos, etc. Es por ello que podríamos informar vía mail sobre las
nuevas actividades, áreas o tarifas especiales.
3.1.14.4 ESTRATEGIA DE PRECIO
3.1.14.4.1.1 DETERMINACION DEL PRECIO
Para la determinación del precio primero se realizó un análisis de costos y se obtuvo un

costo total unitario (CUT) de Bs.- por cada paquete turístico. En base a lo establecido se
procedió a la determinación del precio a través de:
Tabla 17. Método del Costo más La Utilidad
Método del costo más la utilidad
Costo Unitario Total (CUT) 600.12
Utilidad % 40 0,4
IT % 3 0,03
IVA%(13%* 0,41%) 4 0,05
TOTAL 0,32

𝐶𝑈𝑇
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 =
1 − 𝑈𝑇 − 𝐼𝑈𝐸 − 𝐼𝑇 − 𝐼𝑉𝐴
600.12
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 =
1 − 0,4 − 0,03 − 0,05
𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 = 1300
El precio de lanzamiento por el Paquete Turístico en el Parque Nacional Sajama será de

Bs.- 1300, y de Bs.- 1500 en Agencia de Viajes y/u Operadores turísticos.
3.1.14.5 ESTRATEGIA DE PLAZA O DISTRUBUCIÓN

Nuestra estrategia de distribución será de forma indirecta y directa:
3.1.14.5.1 DISTRIBUCIÓN DIRECTA
Esta se desarrollará directamente con el usuario, donde el cliente podrá hacer su reserva a
través de una llamada telefónica, o mediante nuestra página web, donde se podrán realizar
las reservas y se encontrara información detallada de nuestros servicios y paquetes que
ofrecemos.
3.1.14.5.2 DISTRIBUCIÓN INDIRECTA
Se realizará de mediante agencias de viaje como Boltur, Inca Land y Akapacha, sistemas
de reserva online a través de las paginas booking.com TriAdvisor y Trivago, donde también
podrán encontrar información acerca del hotel y los servicios turísticos que ofrecemos.

3.1.14.5.3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Ilustración 6 Canales de distribución
Productor Intermediario Consumidor

Final
•Bs.- 600 •Bs.- 1300
•41,5 Mg. % •15,5 Mg. % • Bs.- 1500
Tabla 18. Intermediarios
Nombre
Agentes de ventas (comisiones) 3 agentes de ventas por comisión
Agencias de viaje
Operadores de turismo
FUENTE: Elaboración Propia
3.1.14.6 ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
3.1.14.6.1 SITUACIÓN ACTUAL
Actualmente el mercado potencial desconoce por completo la existencia de los Servicios

turísticos y de Hospedaje en el Parque Nacional Sajama.
3.1.14.6.2 PROMOCIÓN
Con el fin de incrementar el número de paquetes vendidos se desarrollarán estrategias

promocionales como:
 Descuentos especiales en grupos, por fines de semana del 20%.

 Por 5 paquetes vendidos uno recibe un 30% de descuento.

 Descuentos especiales a grupos, en media semana hasta el 35%
3.1.14.6.3 PUBLICIDAD DEL PRODUCTO
Se realizará el uso de este recurso por diferentes factores entre los que tenemos: La
capacidad para comunicarse con un gran número de personas a la vez y que los mismos
puedan identificar nuestra empresa, principalmente con la finalidad de informar y estimular
positivamente en la opción o comportamiento del consumidor hacia nuestra empresa.
3.1.14.6.3.1 PUBLICIDAD DE ACCION DIRECTA
Este tipo de publicidad ayudara a la empresa a obtener resultados, incitando al público y

consumidores potenciales a tener que adquirir nuestros servicios a corto plazo.
Para este contenido se emplearán los siguientes medios de comunicación:
Página web: contaremos con una página web propia, donde ofreceremos nuestros
servicios, mostrando a detalle el paquete turístico que ofrecemos además de fotografías del
Hotel, también podrán realizar las reservas.
Ilustración 7. Diseño Pagina Web
Afiches: se entregara afiches donde se detallara las características de nuestros servicios,

estos serán dotados a los intermediarios para la presentación de los servicios, dando ayuda
tanto al cliente potencial como a los intermediarios.

Ilustración 8. Diseño de Afiche
OTA (On Line Travel Agencie): independiente de nuestra página web también nos
enlazaremos con páginas de ayuda al turista para ampliar nuestro mercado.

Participación en ferias nacionales del sector turismo y hotelero: La empresa realizará

presentaciones en ferias y eventos con el propósito de informar y dar a conocer las
características del producto, a su vez patrocinar nuestros servicios ofreciendo promociones
destinadas a estimular la adquisición de nuestro servicio por medio de obsequios
promocionales como ser: recuerdos, agendas, etc.
A través de redes sociales: asimismo crearemos páginas en las redes sociales más
conocidas para mostrar a nuestros clientes fotografías, promociones, etc.

Ilustración 9. Diseño Pagina Facebook
3.1.14.6.3.2 PUBLICIDAD DE ACCION INDIRECTA
Este tipo de publicidad tiene el fin de estimular la demanda durante un periodo de tiempo
más largo, informando y recordando a nuestros usuarios que nuestros servicios existen y
señalar las experiencias durante el mismo por sobre la competencia. Para así crear
reconocimiento de nuestra empresa de turismo.
Los medios seleccionados para tal propósito son:
Boca a boca: a través de recomendaciones por parte de personas que ya disfrutaron de la

experiencia del visitar nuestro Hotel y adquirir el paquete turístico.

Banners: Este medio será de gran ayuda para captar la atención principal de los clientes
potenciales, centrándonos en la difusión de información acerca de las características y
atributos de los servicios que ofrecemos, mismo que será dotado a los intermediarios como
ayuda para la venta de los paquetes turísticos.
Ilustración 10. Diseño de Banners
3.1.14.6.4 ESTRATEGIAS DE ACUERDO AL CICLO DE VIDA
EL ciclo de vida de un producto nos permite adelantarnos a los cambios en los gustos y
preferencias de los clientes, de la demanda, etc. En el caso concreto de servicios de turismo
y hospedaje en el parque nacional Sajama su ciclo de vida sigue una curva tradicional
(periodo de introducción, crecimiento, madurez y declive).
Las claves a utilizar para alargar la vida del producto son:

 Concentradas en servicio: Mejora de las características del servicio a través de la

inversión en estudios de investigación y desarrollo
 Concentradas en el número de turistas: abordar con nuestros servicios a un número
mayor de turistas, de esta manera incrementar y ampliar el mercado potencial
comenzando por llegar con nuestra oferta al eje troncal de nuestro país (Cochabamba,
Santa Cruz y Oruro).
CICLO DE VIDA DEL HOTEL “KALA UTA”
Ilustración 11. Ciclo de vida Hotel "Kala Uta”

Tabla 19. Ciclo de vida del servicio
ETAPAS
INTRODUCCION CRECIMIENTO MADUREZ
4P´S
 Un estricto control de  Capacitación en el  Mejoras en el
calidad. personal que ofrece el servicio.
PRODUCTO  Lanzamiento de la marca servicio.  Expansión de la
el Hotel “Kala – Uta”  Variación del servicio empresa a otras
S.R.L. y/o adición. áreas.
 Fijar un precio alto.  Basar los precios en  Liderazgo de
 Precio por paquete Bs.- las competencias en precios de acuerdo
1350 por persona. el mercado. a la competencia
PRECIO  Fijar diferentes  Fijar descuentos a
precios con la grupos.
variación o adición en
el paquete.
 Monitorear a nuestros  Nuevos  Analizar si se están
aliados, para ver su intermediarios a para obteniendo todos los
rendimiento en la venta la distribución, tales beneficios fijados.
PLAZA de los paquetes. como ferias, revistas,  Expandir nuestro
Travel Agency etc. segmento a nivel
nacional.
 Informar sobre el nuevo  Campañas de  Campañas de

servicio. posicionamiento de mantenimiento.
 Se realizará fuerte marca.  Se realizará un
campañas publicitarias  Se enfocaran en la análisis para
como: distribución en ferias mantener las que
PROMOCION
- Banners. internacionales, tienen un alto
- Publicidad en Redes revistas aéreas, etc. rendimiento, y
sociales. eliminar los que
- Página Web. tienen bajo
rendimiento.

 INTRODUCCIÓN
PRODUCTO: Un estricto control de calidad, que no de espacio a fallas. Ingresamos al

mercado con un producto nuevo y de características únicas en el sector con relación a
la competencia.
El servicio incluye; Transporte (La Paz – Curahuara de Carangas), Alojamiento en el
Hotel ecológico de 3 estrellas, que incluye desayuno, almuerzo y cena, paseos estos
son todas las actividades, escalada en roca, trekking en las ciudades de piedra, ritual
ancestral aymara a media noche y visita capilla Sixtina. (detallado en capítulo de
Operaciones, Diseño y desarrollo del producto).
PRECIO: Fijar un precio alto. El Precio del Paquete por persona es de Bs.- 1300. Este
es el precio sin intermediarios. Desde la venta en página web. El precio en agencias
de viaje será dispuesto por cada una de ellas. Que serán en un máximo de Bs.- 1500.
PLAZA: en la etapa de introducción monitorear a nuestros aliados será fundamental,

para ver su rendimiento en la venta de los paquetes. Teniendo como aliados a las
Agencia de Viajes debemos de ver cuál de todos tienen las características para vender
nuestros paquetes. Es decir, no todas las agencias podrán vender nuestros paquetes,
muchas agencias en la ciudad de La Paz están especializadas en tour a Rurrenabaque
o el Camino de la Muerte, por tanto, debemos enfocarnos en los que venden tour a
Huayna Potosí, Illimani y Sajama.
PROMOCIÓN: Informar sobre el nuevo servicio. Se realizará fuerte campañas

publicitarias como: Banners, Publicidad en Redes Sociales, Pagina Web. Y OTA´s (On
line Travel Agencies) como Trivago, Booking, etc. Mismo que se encuentra
desarrollado en el acápite de Publicidad del Producto.
 CRECIMIENTO
PRODUCTO: Ingreso en el mercado masivo, se estima un crecimiento rápido y un alto

volumen de ventas. Capacitación en el personal que ofrece el servicio. Variación del
servicio y/o adición, en esta etapa del producto debemos ofrecer alguna variación
incorporando otras opciones como escalar el Nevado Sajama, visitar las aguas

termales por la noche. En esta etapa debemos ofrecer variedad, para ello ofreceremos
3 tipos de paquetes:
Paquete aventura: en este paquete solo se realizara deportes de aventura,

iniciamos con la escalada en roca en las diferentes palestras de Cala Chua, se realizara
un entrenamiento previo para las personas que no tienen experiencia para
posteriormente por las tarde llevarlo a palestras con un nivel más alto; el día 2 se
realizara las caminatas a las ciudades de piedra en este punto el turista puede terminar
el tour con estos dos días o puede cambiar el día 2 o añadir más días escalando el
nevado Sajama, para ello el hotel tendrá que expandir el Hotel realizando la
construcción de un albergue con las mismas características del Hotel en Curahuara de
Carangas.
Paquete religioso cultural: este paquete sería uno de los más cortos que
ofreceríamos que dependiendo del turista puede realizarse en un solo día. Teniendo 3
opciones: la primera opción sería la visita de los chullpares incaicos (Ilustración 12)
que se encuentran en el camino de Patacamaya a Curahuara de Carangas, y una vez
llegando a Curahuara se visita la visita a la Capilla Sixtina con un guía profesional y
para culminar se realiza la caminata a el calvario de Cielito Lindo (Ilustración 13),
mismo que también es utilizado en ceremonias aymaras.
Ilustración 12. Chullpares Incaicos

Ilustración 13. Calvario de Cielito lindo
La Segunda opción es la de dos días igual al primero inicia con la visita a la Chullpares
en el camino, llegamos a Curahuara y, por la tarde realizamos el calvario a Cielito Lindo,
para posteriormente llegar al Cerro Montenari al atardecer donde se realizará el ritual
aymara con la mesa tradicional (mismo que se encontraba incluido en el paquete
principal), el segundo día iniciamos con la visita a la Capilla Sixtina con guía
profesional, a esto se agregaría la experiencia de las diferentes festividades de
Curahuara donde las Autoridades Originarias realizas diferentes rituales aymaras.
Detallados en la Ilustración 14.
Ilustración 14. Festividades del Municipio de Curahuara de Carangas

La tercera opción es únicamente religiosa que sería la visita de todas las iglesias, entre
ellas LA IGLESIA DE SAJAMA que fue construida durante la segunda mitad del siglo XVM,
LA IGLESIA COLONIAL DE LAGUNAS, que son 4 iglesias pequeñas que tiene diferentes
características, a pesar de sus reducidas dimensiones, destaca nítidamente por su
arquitectura y su diseño, LA IGLESIA DE TOMARAPI, localizada en el pueblo de Tomarapi,
a faldas del nevado Sajama. LA CAPILLA SIXTINA construida en el siglo XVI y LA
IGLESIA DE OJSANI
Teniendo de esta forma el paquete principal, los dos paquetes de aventura, y los tres
paquetes religioso cultural, teniendo un total de 6 diferentes paquetes para ofrecer a los
turistas, pero el turista está libre de añadir o combinar las actividades a su tour.
PRECIO: Basar los precios en la competencia en el mercado. Siendo que no tenemos

competencia directa tendremos que basarnos en la competencia indirecta.
Fijar diferentes precios con las variación o adición en el paquete, una vez que
aumentemos otras opciones como los 6 tipos de paquetes detallados anteriormente
considerando el tiempo de estadía, transporte, comida y paseos, esto repercutirá
directamente en el precio. Por tanto, cada uno de ellos tendrán precios diferentes.
Además de los precios establecidos para cada paquete, deberemos elaborar tablas
para ayudar con vendedor en caso de que el turista desee combinar o añadir
actividades a su tour.
PLAZA: Nuevos intermediarios a para la distribución, tales como ferias, revistas, etc.
a esta altura debemos expandir nuestros intermediaros haciendo conexiones con
agencias de turismo internacional, aumentar el flujo de visitas a nuestra página para
ser la primera opción al realizar búsqueda en motores como google, añadir publicidad
con revista de aerolíneas internacionales.
PROMOCIÓN: Campañas de posicionamiento de marca. Se enfocarán en la

distribución en ferias internacionales, revistas aéreas, pagina web y redes sociales.
Además, podemos hacer canjes con youtubers para lograr publicidad, y abordar
diferentes segmentos de mercado, para aumentar los seguidores en páginas web
realizaremos alianzas con influencers para sortear algún paquete bajo condiciones

como compartir la publicación, seguir nuestras páginas, etc. Todo esto con el fin de
tener mayor presencia en redes sociales.
Además de promocionar a descuentos a aquellas personas que realicen reservas por
la página web desde el 10 hasta el 15%.
 MADUREZ
PRODUCTO: Mejoras en el servicio. Expansión de la empresa a otras áreas,

construiremos refugios en otras áreas, una vez que diversificamos los servicios
dentro de todo lo que ofrece Curahuara de Carangas debemos expandirnos a nivel
nacional, es decir llegar a crear Hotel “KALA UTA” en cercanías del Illimani
aprovechando todos sus atractivos turísticos, también crear Hotel “KALA UTA” en
Huayna Potosí, para escalar los geiseres y llegar al pico del nevado. Esta etapa será
en el podremos ser lo más creativos y soñadores posibles. Independiente de la
expansión a nivel nacional también deberemos de crecer es decir de subir de 3
estrellas a 4 o 5 estrellas es claro que esto requerirá de mayor infraestructura y en
consecuencia inversión económica.
PRECIO: Fijas descuentos a grupos, Ofrecemos descuentos a grupos grandes entre

el 5 % y 10 %. O en grupos de 5 el sexto va gratis. A esta altura el hotel principal
subir las estrellas, entonces el precio de los paquetes también tendrá variación
según el tipo de habitación que tenga. Y también desde el país en el que se
encuentre el turista.
PLAZA: Analizar si se están obteniendo todos los beneficios fijados. Expandir

nuestro segmento a nivel nacional, es decir expandirnos a ciudades como Oruro,
Cochabamba y Santa Cruz. Con las alianzas realizadas con agencias de turismo
internacionales el tour podría iniciar desde el país en que se encuentren, de forma
directa incluyendo los tickets de avión.
PROMOCIÓN: Se realizará un análisis para mantener las que tienen un alto

rendimiento, y eliminar los que no tengan los resultados deseados. Esto para reducir
los costos en publicidad.

Operaciones
Parte 3

4 OPERACIONES
4.1 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO
Un Hotel ecológico es un establecimiento que tanto en su construcción como en su

funcionamiento respeta al máximo el medio ambiente, mediante la utilización de materiales
ecológicos, la incorporación de energías renovables, alimentación elaborada con productos
ecológicos, entre otros aspectos15.
El Hotel “Kala Uta” es un establecimiento de Hospedaje que además ofrece servicios

turísticos dentro de un paquete turístico completo; se caracteriza por un hotel de tres
estrellas, los servicios turísticos están diseñados para la recreación de todos nuestros
huéspedes.
Nuestro principal objetivo consiste en ofrecer un escape de la rutina, alejado de ciudad que
permita al turista disfrutar un periodo de esparcimiento, relajación, reflexión y
entretenimiento, a través de actividades que lo vinculan con la naturaleza y con la cultura
Aymara haciéndolos parte del mismo.
Para conocer la demanda de los tours, se obtuvo información mediante un grupo focal
donde se pude obtener los siguientes datos,
La principal oferta turística constaba de tres actividades por día detallado en el Anexo N° 1,
al cual se decidió realizar un cambio posterior al desarrollo del grupo focal, debido al mismo
se realizaron algunos ajustes al paquete turístico a ofrecer al público objetivo, basándonos
en las preferencias del mismo.
Tomando en cuenta la reacción del grupo focal cambiamos la actividad de la Capilla Sixtina
al día 2 y se eliminó la visita a la Iglesia de Tomarapi y la visita al bosque de Queñuas, (Ver
Anexo N° 8).
Es por ello que las actividades que ofrecemos dentro del paquete turístico son los
siguientes:
15
(EcuRed, 2015)

Tabla 20. Paquete turístico
ACTIVIDADES
Día 1 Salida de la ciudad de La Paz
Actividad 1 Visita a la ciudad de piedra o escalada en roca en las palestras
de Cala Chua (estas actividades requieren equipamiento que
nosotros ofreceremos al turista)
Actividad 2 Ritual Aymara
Este ritual se desarrolla en el cerro del Monterani (legado
incaico, con poder ancestral), este ritual se realiza a media
noche, con la colaboración de un maestro, para guiar con el
desarrollo de todo el ritual.
Día 2 Actividad 3 Visita a la capilla Sixtina
Esta visita se realiza durante parte de la mañana con la ayuda
del guía, posterior al desayuno
Actividad 4 Aguas termales de Manasaya
Desde de un corto viaje de 45 Minutos, llegamos a las aguas
termales de Manasaya donde se servirá el almuerzo
correspondiente al día
Retorno a la ciudad de La Paz
Los servicios con los que cuenta el hotel son los siguientes
Servicios de hospedaje
La estancia de los huéspedes se medirá por los horarios de check-in 10 a.m. y check-out
10 a.m. del día siguiente
Cabañas:
 Cabaña para una persona: una casita que consta de un dormitorio mediano con una
cama de una plaza y media. Mesas de noche con sus respectivas lamparas, closet,
baño privado y sala de estar.

 Cabaña matrimonial para 2 personas: una cabaña grande que consta de un dormitorio
grande con cama de dos plazas, mesas de noche con sus respectivas lámparas, closet,
baño privado y sala de estar.
 Cabañas familiar: una cabaña con tres camas una matrimonial de dos plazas y dos
camas de una plaza y media, mesas de noche, closet, sala de estar y baño privado.
 Cabañas para grupos: son cabañas acondicionas para recibir a grupos grandes de
personas, con 4 camas de una plaza y media, con closets medianos, baño privado.
 Cabañas compartidas: estar cabañas están destinadas turistas que desean un menor
precio y no tienen inconveniente de compartir la cabaña tiene baño compartido.
 Áreas de camping esta área está destinado para los turistas que desean pasar su
estadía con contacto directo con la naturaleza, estas dependerán de los turistas que
desean las carpas o tienen las propias.
Cada cabaña cuenta con duchas calientes, TV, servicio de internet y teléfonos que se
conectan con la recepción. Las áreas de camping cuentan con acceso a los baños
compartidos pero independientes para este grupo, también con ducha de agua caliente.
Servicio de Alimentación
El hotel ofrecerá el servicio de alimentación en diferentes horarios:
 DESAYUNO: De 7:00 a 9:00 a.m. se servirá un desayunó americano y también

la opción del desayuno tradicional del lugar.
 ALMUERZO: De 12:00 a 2:00 p.m. se ofrecerá un almuerzo buffet con tres tipos
de carne, variedad de ensaladas, guarnición, jugos naturales y sopas.
 CENA: de 7:00 a 9:00 p.m. se servirá una cena con base en carne, ensalada,
guarnición y jugos naturales o bebidas calientes.
Los alimentos serán preparados por el chef – cocinero y ayudantes de cocina, quienes
tendrán el cuidado y limpieza necesarios en la elaboración de los alimentos que se ofrecen
a los turistas.

SERVICIOS TURISTICOS
Actividad 1: Escalada en roca o visita ciudades de piedra
Estas actividades están diseñas para las personas de todas las edades, pero dentro de los
grupos focales se pudo evidenciar que las personas tienen dificultades con actividades
extremas prefieren realizar la visita a las Ciudades de Piedra. (Ver Anexo N° 8)
Ilustración 15. Ciudades de Piedra
Fuente: Fotos tomadas con el grupo que se desarrolló un testeo del producto

Ilustración 16. Caminata en Ciudades de piedra

Ilustración 17. Escalada en roca

Actividad 2: Ritual Ancestral
Este ritual se realiza a media noche en la Cerro Monterani (Legado Incaico) con poder
ancestral aymara, donde con ayuda de un Maestro realizaremos el ritual ancestral para dar
gracias o hacer pedido a la Madre Tierra (Pachamama).
Ilustración 18. Armado de la Ofrenda por el Maestro

Ilustración 19.Preparación del ritual ancestral

Ilustración 20. Desarrollo del Ritual Ancestral
Actividad N° 4: Visita a la Capilla Sixtina
Esta actividad se desarrollará durante la mañana del segundo día, esta actividad se
realizará con la compañía de un guía turístico que llevará a los turistas por toda la iglesia y
dará exposición de la historia y responder a todas las preguntas de los mismos.

Ilustración 21. Capilla Sixtina (Vista de la calle)
Ilustración 22 - Interior Capilla Sixtina

Actividad N° 4: Aguas termales de Manasaya
Las aguas termales de Manasaya se encuentran aproximadamente a 45 minutos. Una vez

en el lugar el turista podrá disfrutar de todas las piscinas. El costo del paquete no incluye el
ingreso a las Aguas termales. Durante el desarrollo de todas actividades estaremos
capturando cada momento para entregar una CD de fotos para los mismos.
Ilustración 23. Aguas termales de Manasaya

Ilustración 24. Cabañas de las aguas Termales de Manasaya

4.1.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA Y FUNCIONAL DE PRODUCTO

La funcionalidad del Hotel “Kala Uta” es:
Brindar al cliente un área donde puede sentirse satisfecho, bien atendido, sin perder
relación con la naturaleza y el medio ambiente; realizando actividades que ofrece el Hotel
“Kala Uta” con el paquete turístico y las opciones que damos para personas de diferentes
edades; contando con un servicio óptimo cumpliendo son los estándares que tienen el
Hotel.
4.1.2 CARACTERÍSTICAS DE LA CALIDAD DEL SERVICIO

Para determinar las características de calidad se tomará en cuenta principalmente el
comportamiento del consumidor, “Que quiere, que no quiere”. Además, el Hotel “Kala Uta”
al ser de 3 estrellas representa calidad en el servicio, para mayor énfasis en la comodidad,
estilo y servicio, contando con cabañas que no daña la naturaleza ni el paisaje del lugar;
contando con un equipamiento e instalaciones que no afectan al cuidado del medio
ambiente.
Se tomará en cuenta principalmente que: “Los Clientes son la base sobre la que se sustenta
el hotel “Kala Uta”; como el cliente es el objetivo principal se debe tener mucho cuidado con
el trato y servicio ofrecido.
4.1.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

EL servicio tiene tres aspectos básicos:
4.1.3.1 ¿QUÉ ES?

Es un Hotel de 3 estrellas, ubicado en el municipio de Curahuara de Carangas que ofrece
el servicio de hospedaje en unidades habitacionales (cabañas) que cuentan con una
habitación, baño privado, y una pequeña sala de estar. Adicional al mismo ofrecemos el
servicio turístico con un tour que incluye visitas guiadas y también la oportunidad de realizar
deportes extremos o simplemente conocer la montaña más alta de Bolivia, todo esto
contando un transporte privado para desplazarlos de un lugar a otro.
4.1.3.2 ¿QUÉ HACE?

El Hotel “Kala Uta” tiene como principal función el ofrecimiento de paquetes turísticos de
actividades de aventura (escalada en roca, trekking), esparcimiento cultural (ritual ancestral
a media noche), y desarrollo cultural histórico (visita a la Capilla Sixtina), los cuales incluyen

el hospedaje cumpliendo con los parámetros establecidos por la Cámara Hotelera de

Bolivia. El transporte de los turistas por las diferentes áreas.
4.1.3.3 ¿QUÉ NECESIDADES SATISFACE?

EL deseo que tienen los turistas, de contar con un hotel que también ofrezca un paquete
turístico completo con actividades para cada uno de los integrantes de la familia y de
diferentes edades. Hospedaje que cuenta con todo el equipamiento de acuerdo a sus
necesidades; y el deseo y experiencia de pasar un momento agradable realizando
diferentes actividades de deportes extremos o alrededor del nevado Sajama. Alimentación
ya que ofrecemos el almuerzo y cena el primer día y el segundo día el desayuno almuerzo,
mismos que están divididos en dos tipos el tradicional (elaborados con productos típicos
del lugar), y el americano (no incluye productos típicos). Transporte ya que los recogemos
desde la puerta del hotel en la ciudad de La Paz, traslado hasta el hotel, del hotel a los
diferentes lugares a visitas y del hotel a la ciudad de La Paz. Seguridad ya que contamos
con equipos de Trekking y Escalada en roca mismos que ayudaran a los turistas para
realizar la actividad que elijan. Recreación deportiva 16 al ofrecer las actividades de trekking
en las ciudades de piedra o escalada en roca en las palestras de Kala Chua. Recreación
cultural17 ofreciendo al turista la oportunidad de conocer y ser parte de los rituales andinos
típicos del lugar. Recreación Medioambiental18 al apoyar al hotel que en toda su
construcción y funcionamiento utiliza productos amigables con el medio ambiente, paneles
solares.
4.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN

4.2.1 TIPO DE PROCESO
El tipo de proceso que se llevará a cabo para ofrecer el servicio de hospedaje dentro del
Hotel “Kala Uta” será por procesos, y para el ofrecimiento del servicio del restaurante y
salón tanto por proceso como por pedido.
16
Recreación deportiva: evidentemente, se trata de todas aquellas actividades que tienen la
finalidad de practicar algún deporte, generalmente de manera no profesional o amateur. Por lo tanto,
este tipo de recreación implica una disposición física para jugar o practicar un deporte en específico.
(10 ejemplos.com, 2015)
17
Recreación cultural: se trata de actividades culturales que provocan algún placer, ya sea
intelectual o físico. En este caso podemos mencionar el baile, realizar alguna investigación, construir
algo o visitar un museo. (10 ejemplos.com, 2015)
18
Recreación medioambiental: evidentemente, este tipo de recreación tiene como finalidad ayudar
al medio ambiente o difundir ideas y acciones para conservarlo y protegerlo contra las acciones
nocivas, la contaminación y el deterioro. (10 ejemplos.com, 2015)

4.2.2 TECNOLOGIA QUE SE UTILIZA

Construcción del Hotel “Kala Uta”
EL espacio geográfico donde se posicionará el Hotel “Kala Uta”, tiene gran potencial
económico para la promoción turística tanto en la ciudad de La Paz como en el municipio
de Curahuara de Carangas, y a futuro en ciudades como Oruro, etc., que el mismo estará
situada estratégicamente; a 10 minutos del Municipio de Curahuara de Carangas en falda
de la ciudad de piedra y palestras de Qalachua, donde los terrenos tienen un bajo costo
mismo que reducirá la inversión inicial.
Construcción de pozos y tanques para almacenamiento y tratamiento de aguas de

lluvia.
La construcción del mismo estará bajo la supervisión de ingeniero. El cual se encargará de

estudiar el suelo para los pozos y también ayudará para la construcción de los tanques para
la recolección de aguas de lluvia y tanques para el tratamiento de aguas. Para la
elaboración de los mismos se deberá tener la aprobación tanto del alcalde como como de
la comunidad al cual pertenece el terreno una vez presentado el proyecto a los comunarios
y autoridades originarias.
4.2.3 DESCRIPCIÓN DETALLADA DE FASES Y TAREAS POR

PUESTOS
El proceso productivo comienza desde Ventas & Mercadeo que consiste en la venta del
paquete turístico ya sea por oficina central, o por intermediario (operadores de turismo y
agencia de viaje); llegando al cliente objetivo; el cual tendrá que tomar la decisión de adquirir
el servicio o no. en el caso que el Cliente adquiera el paquete se procederá con el
cumplimiento del proceso, entrega de Boucher, factura y ficha con recomendaciones que
debe seguir el turista. Una vez iniciado el tour llevar al turista al hotel para su hospedaje e
iniciar con el programa elegido, esperando la satisfacción del turista tanto del servicio en el
hotel como de las actividades realizadas.

4.2.3.1 FLUJOGRAMA DE TODOS LOS PROCEOSO GENERALES DE TODO EL HOTEL
Ilustración 25. Diagrama de procesos generales de todo el Hotel

4.2.3.2 FLUJOGRAMA CHECK-IN RECEPCIÓN
Ilustración 26. Flujograma Check-In Recepción

4.2.3.3 FLUJOGRAMA CHECK-OUT RECEPCIÓN
Ilustración 27. Flujograma Check-Out Recepción

4.2.3.4 FLUJOGRAMA LIMPIEZA DE HABITACIÓN
Ilustración 28. Flujograma limpieza de habitación

4.2.3.5 FLUJOGRAMA DE TOUR
Ilustración 29. Flujograma de Tour

4.2.3.6 Descripción de personal

Se verá a continuación la cantidad de personal necesaria para el hotel, la descripción del
manual de funciones del área productiva del hotel que será detallada en el Anexo N°
Personal Número de personal

Gerente General 1
Recepcionista 1
Botones 1
Personal de limpieza 1
Camareras 1
Jefe de cocina 1
Ayudantes de cocina 1
Chofer 1
Total Personal 8

4.3 MAQUINAS
4.3.1 MAQUINAS
DESCRIPCIÓN
EQUIPO GRAFICO
Marca FUNCIONALES
Marca  Panel solar fotovoltaicos 310W/45v
TECNOSOL  Inversor de red 4g Trifásico
PANELES  Sistema integrado.
SOLARES  Sistema de monitoreo vía Wi-Fi integrado
 Sistema para 4 focos Led
Marca  Panel Solar Fotovoltaicos 310W./45V.

TECNOSOL  Incluya Bomba solar centrifuga
BOMBAS DE
 Inversor de bombeo
AGUA CON
 Capacidad de 18 a 36 M3 por día
PAPEL
SOLAR

4.3.2 VEHICULOS
VEHÍCULO MARCA DESCRIPCIÓN GRAFICO
CAMIONETA Marca Toyota  Versión 2,7 TX MT (formato actual)
 Año 2018
 Motor 2700c.c.
 Transmisión mecánica
 Tracción 4x4
 Combustible gasolina
 Aros de 17” Aluminio
 Capacidad para 7 personas

4.3.3 EQUIPOS
4.3.3.1 EQUIPOS PARA CABAÑA
EQUIPO MARCA DESCRIPCIÓN GRÁFICO

TELEVISORES Marca LG  Televisor LG de 32” Led HD
 Resolución pantalla 1280 x 720
 Conectividad HDMI x2 , USB
TELEFONO  Teléfono con cable

 Con altavoz
 AAA batery
LAMPARAS Marca Basic  Lámpara eléctrica de mesa

COMODAS Marca  Medidas 1m x 1,2m x 0,6m

Utasataki  Estructura de madera
 Jaladores de fierro Forjado
 4 cajones
 Puerta en interior colgador de madera
CATRES Marca el  Catres de 2 plazas y 1 ½ plaza

Punto Rustico  Madera de pino
 Mas 2 veladores
COLCHONES
 Colchón Picasso
 Resorte pocket
 Diseño anatómico que genera confort
 Telas picket extra suave, 100% algodón

4.3.3.2 EQUIPAMENTOS PARA BAÑO

EQUIPAMENTO MARCA DESCRIPCIÓN GRÁFICO
DISPENSADORES Marca KPN  Altura 80 cm

DE PAPEL  Pota rollo de papel higiénico
HIGENICO  Acero inoxidable
INDUSTRIAL
BASUREROS Marca KPN  Acero inoxidable
JABONERAS Marca Inter  DE Metal

Design  Fabricado en acero inoxidable y acabado
dividido

4.3.3.3 EQUIPOS PARA COCINA Y RESTAURANT
EQUIPO MARCA DESCRIPCIÓN GRAFICO
COCINA MARCA  Cocina Whirpool de 6 hornallas

INDUSTRIAL WHIRPOOL  Quemadores superiores
 Encendido electico y luz horno
 Horno auto limpiable
 Parrilla hierro fundido
CAMPANA Marca Bosch  Campana extractora Bosch 90 cm. AC.

EXTRACTORA Inoxidable
 Extra silencio
 Potencia extracción 650 m3/h
 3 potencia de extracción
REFRIGERADOR Marca BEKO  Refrigerdor beko Side by Side 615I

CONGELADOR  Refrigerador con dispensador de agua y
fábrica de hielo
 Filtro activo de olores
 Dos sistemas de frio independiente

HORNO MICRO Marca  Micro ondas Samsung con grill de 28 litros

ONDAS Samsung  Capacidad de 28 litros con grill
 1600 w
 Acabado de cerámica
LICUADORA Marca ARno  Licuadora Arno clic pro Vidrio

 600 w de potencia
 10 velocidades +pulsar
 Jarra de vidrio de 1,25l
 Teclado soft touch
CAFETERA Marca Ufesa  Cafetera expreso ufesa con bomba a presión

 Capacidad de 1,2 litros , deposito extra
 Opciones preparación café
 Sistema tradicional y monodosis
 1250 w de potencia

BATIDORA Marca Arno  Batidora Arno Planetari deluxe inox

 Fuente metálica
SARTENES Marca  Sarten 30 cm

Tramontina  Antiadherente starflon t3
 Terminaciones reforzadas
CUCHILLOS Marca  Juego de cuchillo jumbo asado de 6

Tramontina unidades
 Láminas de acero inoxidable
 Filo de alta durabilidad
 Resistente a la humedad

JUEGO DE Marca  20 piezas de cubiertos

CUBIERTOS Tramontina
JUEGO DE Marca  Juego de ollas 5 piezas

OLLAS Brinox  Acero inoxidable
 Tapa de vidrio
Utensilios de Marca  Juego de utensilios de 6 pizas

cocina Tramontina  Mango de plástico
 Acero inoxidable
ALCUZAS Marca Brinox  Alcuza – 4 piezas

 Acero inoxidable
 Vinagre, aceite, sal, palillo

CRISTALERIA, Marca Royal  Vajilla set 20 piezas

VAJILLAS Y Line  Plato hondo, plano y taza
CUBIERTOS
JUEGO DE Marca  Comedor de 8 personas

COMEDOR utasataki  Medidas 0,9m x 1,8m x 0,8m
 Modelo minimalista
 Estructura total de madera de pino
 8 sillas tapizadascon cuero negro ecológico
 Madera masisa en espaldar hasta el piso,
curva anatómica.

4.3.3.4 EQUIPOS PARA PERSONAL RECEPCIÓN Y ÁREAS

COMUNES
EQUIPO MARCA DESCRIPCIÓN GRÁFICA
Marca  Cuenta con 4 espacios para disponer libros
Maderkit  Con pizarra acrílica
 Color caramelo
ESCRITORIO
Marca Dell  Computadora Dell

 Procesador amd a6-4400m de doble
nucleo
 Memoria Ram 4gb,
EQUIPO DE
 Disco dura sata a 6gb de 1 tb a 5400rpm
COMPUTACIÓN
 Pantalla led 21,5”
 Windows 10 home single language

Marca  Casillero de 4 puertas con chapa

FEMCRUZ  Pintado electrostático
CASILLEROS
Marca  Exhibidor metalico para alto peso

FEMCRUZ
EXHIBIDORES
Marca TP-  Router inalámbrico ac 1200 dual band

LINK  Router inalámbrico as 1200
 Conexiones simultaneas
ROUTER WI-FI
 Bandas 2.4 ghz a 300 mbps y 5 ghz a 867
mbpos

Marca  Living modelo MyM

UTASATAKI  Toda la estructura de madera de pino
 Espaldar con tapiz de color a elección
LIVING  Mesa centra de 0,8 x 0,8 x 0,5
 Diseño comodo
 Material resistente
UNIFORME PARA
PERSONAL
 Material plástico resistente al clima
SEÑALIZADORES

Marca
 Agua Natural
BOTELLON DE Santa
 Equipos de botellón de 20 litros
AGUA Isabel
Marca Nexxt  Cámara HD tvi 4 canales de alta definición
CAMARAS DE
SEGURIDAD

 Hebilla de ajustes Speed Adjust

 Cinturón anchos y acolchado
 4 portes materiales de fácil acceso
 Tiradores aleticas traseros regulables 12
Marca}
ARNES Y kN de resistencia en el anillo trasero de
Black
CASCOS izado
Diamond
 Materiales: 210 de sarga de nailon, 150
de malla de poliéster, costura de nailon de
4 puntos
 Peso según fabricante 350 g. talla l – xl
Marca  Impresora Epson Multifuncional i 4150

Epson
IMPRESORA

Marca  Lavadora Samgung 17 kg dualwash

Samsung  Active dual wash
 Programado retardado
 Smart check
LAVADORA
Marca Half  Diseño hídrico de EPS moldeado con un

Daome buen sistema de ventilación y suspensión
 Cuenta con un rápido sistema de ajuste
mediante rueda
CASCOS
 Clips para ajuste frontal
 Material de máxima duración
 Peso aproximado 290g.
 Diámetro de 10,2 mm
CUERDAS
 Masa de funda : 34%

Marca Mini  Ideal para realizar suaves rapeles y

Pearbiner aseguramientos, sistema Keylock previene
que se enganche
MOSQUETONES
 Seguro del gallo no se congela
Marca Crag  Tela de malla elástica transpirable

Half-Finger  Acolchado de nudillos
Gloves  Pala de cuero sintético y dedos con dedo
índice
GUANTES
 Pulgar reforzado para mayor durabilidad
 Cierre con cierre de gancho y lazo de
inserción
 Neutro
 Parte superior de tecnología
 Goma de 4.3 mm
PIES DE GATO
 Entre suela suave y flexible
 Entrada de encaje patra un mayor ajuste

Marca Trail  Mango de goma

Back  Cinta de ajuste
BASTONES DE Trekking  Eje de aluminio
TREKKING Poles  Doble Sistema de ajuste
 Extremidades intercambiables

4.4 MATERIAS PRIMAS

4.4.1 INSUMOS
4.4.1.1 INSUMOS PARA ADMINISTRACIÓN
PROVEEDOR CALIDAD PUNTO DE COMPRA
HOJAS DE PAPEL PARA IMPRESIÓN PAPELBOL HOJAS TAMAÑ PAPEL BOL
CARTA
RECICLADAS
BOLIGRAFOS PILOT BOLIGRAFOS TRES FULL OFFICE O TABLADA
COLORES PILOT
TINTA PARA IMPRESORA EPSON TINTA DE 4 HUYUSTUS
COLORES
SELLOS Pie SELLOS DE PIE , SAGARNAGA
FECHEROS, ETC. FULL OFFICE
FACTURAS BAPTISTA FACTURAS MONTES
TARJETAS DE PRESENTACIÓN MONTES Tarjetas de MONTES
presentación del hotel
ALFILERES FULL OFFICE Alfileres metálicos Full office o Tablada
PERFORADORA Full Office Metálico Full Office o Tablada
ENGRAMPADORA Full Office Metálico Full Office o Tablada
GRAPAS Full Office Metálico Full Office o Tablada
LAPIZ Full Office Metálico Full Office o Tablada

4.4.1.2 HABITACIÓN Y DORMITORIOS

PUNTO DE
PROVEEDOR CALIDAD GRAFICO
COMPRA
THE PALACE  Set de sabana full 80 gr
HOME  100% microfibra
SABANAS DISMAC
 Estampado variado
blanco
MONICA  Edredón conforte King

EDREDON HOMES DISMAC
CAMINO SOBRE COMUNARIOS  HILOS DE LANA DE

HILADERAS DE
EDREDÓN DE DE LA REGIÓN ALPAHACA
C. C.
HAGUAYO
MAXI KING  Almohada ecosost
medidas 50 x 70cm
 Relleno de fibra
ALMOHADAS siliconada DISMAC
 Funda en tnt blanco
 Peso 450 gr.

4.4.1.3 BAÑO Y DUCHAS
PROVEEDOR CALIDAD PUNTO DE

VENTA
SHAMPOO Lavanda Ecológico Lavanda
Cosmética Natural Cosmética
Natural
BALSAMOS Lavanda Ecológico Lavanda
Natural
JABONCILLOS Lavanda Ecológico Lavanda
Natural
TOALLAS FRATEXA Toallas de Baño 1,4 x 0,65 FRATEXA
Toallas de Cara 1 x 0,48
Toallas de mano 0,8 x 0,48
Toallas de piso 0,8 x 0,48
Toallas facial 0,3 x 0,3
PAPEL HIGENICO Perlita Rollos de papel higiénico Pasaje Ortega
doble hoja extra suave
JABON LIQUIDOS Lavanda Ecológico Lavanda
Natural
SANITIZADOR O Sanitizador , alcohol en gel de Pasaje ortega
1ALCOHOL EN GEL 1 litro

4.4.1.4 LIMPIEZA
ROVEEDOR CALIDAD PUNTIDO DE
VENTA
ESCOBAS Plasticos Rey Pasaje Ortega
DETERGENTES Omo Pasaje Ortega
ESPONJAS Bristar Pasaje Ortega
CERA PARA CERAMICA Y Lorito Pasaje Ortega
MEDERA
GUANTES Plásticos Rey Pasaje Ortega
TRAPOS Plásticos Rey Pasaje Ortega
VALDES Plásticos Rey Pasaje Ortega
TRAPEADORES Plásticos Rey Pasaje Ortega
LAVADINAS
LIMPIA VIDRIOS Bristar Pasaje Ortega
4.4.2 PROVEEDORES
 Los proveedores de insumos de alimentos y bebidas son:
PIL Andina S.A. será la encargada de proveer los alimentos lácteos, Industrias venado
S.A. será la encargada de proveernos con los alimentos enlatados, y no perecederos y
Emapa será la encargada de entregarnos productos como arroz, azúcar y alimentos
secos,
 Proveedores de Frutas y verduras: Las frutas y verduras serán llevadas desde la ciudad
de La Paz en los primeros años dependiendo de la temporada; el Hotel tendrá huertos
donde cosecharemos varias verduras; por el clima es imposible la producción de frutas
mismas que serán llevadas de la cuidad de La Paz Mercado central Rodríguez
 Proveedores de insumos de Baño y limpieza: El hotel se caracterizará por el uso de
productos ecológicos es por ello que los amenities para los huéspedes serán comprados
por una empresa que elabora los mismos de manera ecológica, con respecto de los
demás insumos de limpieza serán comprados de mayoristas ubicado en la avenida
Palenque.

 Proveedores materiales de administración: estos serán adquiridos de la empresa

Papelbol ya que ellos venden hojas hechas con material reciclado. Los demás insumos
para escritorio serán adquiridos de la Calle Tablada.
4.5 ALIANZAS ESTRATEGICAS

4.5.1 CON PROVEEDORES Y/O DISTRIBUIDORES
 La principal Alianza estratégica se realizará con los socios de la empresa que el capital
que los mismos depositaran en el proyecto será fundamental para la construcción y
operación del Hotel “Kala Uta”
 Para la venta de paquetes a nivel nacional crearemos Alianzas estratégicas con agencias
de viajes locales en la ciudad de La Paz en la calle Sagarnaga, El mecanismo a utilizar es
por comisión es decir que nosotros daremos un precio bajo ya que ellos harán la venta
directa del mismo.
 Para la venta de paquetes a nivel internacional se tendrá Alianzas estratégicas con
Sistemas centralizados de Reserva es decir Booking, Trioadvisor, Trivago , mismas que
son páginas Web más utilizadas y reconocidas a nivel internacional y tienen el objetivo
de informar sobre hoteles, vuelos y paquetes turísticos sobre precios , calidad y
comentarios de experiencias , disponibilidad etc. Estas solo trabajan por comisión sobre
el total pagado por el viajero.
4.6 PROGRAMACIÓN DEL PRODUCTO

La programación de operación tendrá dos etapas fundamentales: la etapa de implementación y
la etapa de operaciones del servicio. La etapa de implementación es la etapa de la construcción
de la infraestructura. La etapa de operación de servicios se dividirá en: venta de paquetes,
restaurante. Ama de llaves, limpieza, los mismos que estarán detallados en los siguientes
diagramas.

4.6.1 TAMAÑO DE INVENTARIOS

Para controlar y monitorear es necesario implementar sistemas que se proponen en las siguientes
Ilustraciones para manejar los inventarios de manera óptima y para posteriormente planificar
compras de acuerdo a la afluencia de turistas y brindar un servicio de calidad en la prestación de
servicios del restaurante y el hospedaje. De esta manera se controlará la entrada y salida de los
insumos del hotel para facilitar la toma de decisiones en la parte administrativa.
En el restaurante se controlará la cantidad de platos vendidos; ya que de acuerdo a esta cantidad

se verá reflejada las utilidades, cobros pendientes, formas de pago todo esto nos sirve para tener
como información para la parte administrativa, ya que el paquete que ofrecemos incluye
transporte desde la puerta del hotel de la ciudad de La Paz, en el mismo se transportaran las
frutas y verduras (productos perecederos) para brindar al turista alimentos frescos.
ECOHOTEL “KALAUTA”
CONTROL DE EXISTENCIAS EN EL INVENTARIO
CATEGORIA :______________________________________ MAXIMO :___________________________________________

MARCA :______________________________________ MINIMO :___________________________________________
MODELO :______________________________________ STOCK ACTUAL :____________________________________
DETALLE ENTRADAS SALIDAS SALDOS

N FECHA V. V. V. V.
Concepto Fact. N Cantidad Cantidad V. Un. Cantidad V. Total
Un. Total Total Un.
1
2
3
4
5
6
7
8
9

4.7 PLANTA
La infraestructura del hotel está diseñada especialmente para el crecimiento que habrá en un
futuro por el crecimiento del flujo de turistas ya sean extranjeros o nacionales.
4.7.1 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

La capacidad del hotel es según la infraestructura, ya que está en un limitante para dar un servicio
a la totalidad de la demanda del mercado.
4.7.1.1 TAMAÑO DEL HOTEL

El Tamaño del Hotel es de 3.000 m2. La del brindaremos es de capacidad máxima disponible es
de 20 cabañas y 34 camas. La estancia se medirá al usuario es de 10 a.m. hasta el día siguiente.
Hay 3 tipos de capacidad de un proyecto
 Capacidad de Diseño:
El hotel tendrá la siguiente clasificación:
Tipo de Cabaña Cantidad de N° de Camas Cantidad de

cabañas personas
Simples 9 1 cama de 1 ½ plaza 9
Matrimoniales 3 1 cama King Size 6
Doble 4 2 camas de 1 ½ plaza 8
Triple 2 3 camas de 1 ½ plaza 6
Cuádruples 2 4 camas de 1 ½ plaza 8
TOTAL 20 Cabañas 34 camas (31 de 11/2 plaza y 3 37 personas
King size)
Como la capacidad diseñada es de 20 cabañas, 34 camas que son para 37 personas por 2 y
media días en promedio, se tendrá una capacidad de 440 paquetes mes.

 Capacidad Efectiva19:
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝐸𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎 = (𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑒ñ𝑜) ∗ (% 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑑𝑎𝑑)
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝐸𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎 = (440 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑠 ) ∗ ( 64 % )
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝐸𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎 = 281 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠
 Capacidad Utilización20:
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = (𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑒𝑓𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎) ∗ (% 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 )
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = (281) ∗ ( 65 % )
𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = 182 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠
 Rendimiento21:
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = (𝐶𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛 ) ∗ (% 𝑟𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜)
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = (182 ) ∗ (70%)
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = 127 𝑝𝑎𝑞𝑢𝑒𝑡𝑒𝑠 𝑚𝑒𝑠
4.7.1.2 CAPACIDAD DEL RESTAURANTE

Según la cámara hotelera el área de Restaurante debe de tener un metro cuadrado por cada
habitación, en nuestro caso contaremos con 20 cabañas de manera inicial es decir debe de tener
20 metros cuadrados como mínimo, es por ello que contaremos con restaurante de 30 metros
cuadrados con su respectiva cocina y dos baños.
4.7.1.3 CAPACIDAD DE SALON MULTIPLE

Según la cámara Hotelera los hoteles de 3 estrellas deben contar con un salón que debe disponer
2 metros cuadros por cabaña, es decir que debemos tener un salón de 40 metros, y dos baños
diferenciados para las 37 personas.
19
Capacidad Efectiva: es la producción que se espera alcanzar en condiciones reales de funcionamiento.
(Ingenio Empresa, 2016)
20
Con esto sabemos qué tanto estamos aprovechando la capacidad de diseño de la compañía (Ingenio
Empresa, 2016)
21
Es la producción real conseguida en un período determinado (Ingenio Empresa, 2016)

4.7.1.4 CANTIDAD DE AGUA REQUERIDA PARA EL FUCIONAMIENTO

DEL HOTEL
De acuerdo a la información recopilada se promedia que en el consumo diario de una persona es
de 85 litros día según la OMS, en el hotel tienen una capacidad instalada inicial para 37
huéspedes más las 18 personas que comprenden el personal tendríamos un total de 55 personas.
Necesitando mínimamente
𝐶𝑎𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑔𝑢𝑎 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑜 = 55 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 ∗ 85 𝑙𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠

𝐶𝑎𝑛𝑠𝑢𝑚𝑜 𝑑𝑒 𝑎𝑔𝑢𝑎 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑜 = 4675 𝑙𝑖𝑡𝑟𝑜𝑠
Como la cantidad de consumo mínima será de 4675 litros que necesitará para una función óptima
del hotel se tendrá 2 tanques de 5000 litros cada una, siendo que uno de los tanques será de
reserva en caso de escases. Con una medida de 2,2 metros de diámetros y 1,8 metros de alto,
estos independiente de los tanques de recolección de aguas de lluvia que estarán conectados a
las construcciones más grandes (3 tanques). Estos tanques serán construidos en base a los
requisitos mínimos para el consumo humano estos serán recogidos de los techos y el agua es
derivada a un tanque para su filtrado, se coloca un robinete para descartar las impurezas, que
luego se cierra para derivar el agua hacia el tanque de filtrado (Ilustración16) .22
22
https://catedra-cereghetti1.idoneos.com/instalaciones_sanitarias/instalaciones_de_agua/

Ilustración 30. Tanque de filtrado de aguas de lluvias
4.7.2 LOCALIZACIÓN
La ubicación del hotel está a afueras del municipio de Curahuara de Carangas, en cercanía de la
palestra de Qala Chua, situándonos a 2,5 kilómetros de la plaza principal de Curahuara de
Carangas.

Ilustración 31. Ubicación geográfica
Fuente: (Viceministerio de Turismo, 2016)
Ilustración 32. Ubicación Geografina Oruro


Ilustración 33. Ubicación Parque nacional Sajama - Curahuara de Carangas

Ilustración 34. Mapa satelital de la Ubicación del Hotel

4.7.3 DISTRIBUCIÓN DEL HOTEL

La distribución del hotel está compuesta por cabañas construidas en base de piedra con los
respectivos baños privados, el restaurante, despensas, almacenes, salón múltiple para uso de
los huéspedes, áreas de camping y áreas de parqueo. (Ver Anexo N° 9)
Son 20 cabañas de la cuales todas cuentan con baños privados y espacios especificados según
la cámara hotelera, teniendo habitaciones simples de 11 m2 , dobles de 14 m 2 , triples de 18 m 2
,cuádruples de 22 m 2 y matrimoniales de 16 m2
este espacio no incluirá el baño como exige la
cámara hotelera ya que contamos con mayor espacios.
Ilustración 35. Plano Cabaña Matrimonial

Ilustración 36. Dormitorio Matrimonial 3D

Ilustración 37. Plano Cabaña Simple

Ilustración 38. Dormitorio Simple 3D

Ilustración 39. Plano cabaña Doble

Ilustración 40. Domitorio doble 3D

Ilustración 41. Plana Cabaña Triple

Ilustración 42. Cabaña triple 3D

Ilustración 43. Plano Cabaña cuádruple

Ilustración 44. Áreas comunes

PLANO GENERAL EN 3D
Ilustración 45. Plano general 3D

Ilustración 46. Plano general 3D (vista del parqueo)

Ilustración 47. Plano general 3D

Finanzas
Parte 4

5 FINANZAS
5.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN

5.1.1 TERRENO Y EDIFICACIÓN
El siguiente cuadro muestro una inversión en terreno de Bs.- 24.000
Tabla 21 - Terreno
TERRENO
(EN BOLIVIANOS)
Cantidad
Descripción Precio m2 Total Bs.
en m2
Terreno ubicado a 10
minutos del Municipio de 8.00 3,000.00 24,000
Curahuara de Carangas
En cuanto a la inversión total de la edificación es de Bs.- 1.041.200, en el siguiente cuadro se

detalla el costo por metro cuadrado y los aditamentos requeridos. El valor de la edificación por
metro cuadrado, están en base a los costos que se manejan en el Municipio de Curahuara de
Carangas.
Tabla 22 - Edificación
EDIFICACIÓN
(EN BOLIVIANOS)
PRECIO
CONTRUCCION CANTIDAD TOTAL
UNITARIO
Edificación metro cuadrado 1,800 562 1,010,700
Construcción tanques 20,000 1 20,000
Construcción área de parqueo 70 150 10,500
TOTAL BS.- 1,041,200

5.1.2 EQUIPOS OPERACIONALES

Los equipos se detallan en el siguiente cuadro:
Tabla 23 - Equipos
EQUIPOS
(EN BOLIVIANOS)
Cantidad Descripción Valor Valor
nominal total
RECEPCION
1 Central telefónica 700 700
CABAÑAS
21 Televisores 1,150 24,150
21 Teléfonos 65 1,365
RESTAURANTE
1 Cocina industrial 4,800 4,800
1 Campana extractora 1,975 1,975
1 Congelador 5,000 5,000
1 Licuadora 700 700
1 Batidora 1,249 1,249
2 Cafetera 819 1,638
1 Horno microondas 1,199 1,199
EQUIPO PARA
RECEPCIÓN
1 Router Wifi 309 309
1 Cámaras de Seguridad 1,490 1,490
LAVANDERIA
1 Lavadora 3,500 3,500
EQUIPOS PARA ESCALADA Y
TREKKING
8 Arneses mujer 550 4,400
8 Arneses hombre 550 4,400
5 Arneses niños 693 3,465
8 Cascos mujer 580 4,640
8 Cascos hombre 580 4,640
5 Cuerdas 2,250 11,250
10 Mosquetones con seguro 140 1,400
15 Guantes 150 2,250
12 Pies de gato 780 9,360
12 Bastones 650 7,800
TOTAL 101,680

Independiente de los equipos también se encuentran las maquinas, los mismos que se detallan
a continuación.
Tabla 24 - Maquinaria
MAQUINARIA
( EN BOLIVIANOS)
DESCRIPCIÓN Valor Cantidad Valor
Unitario Total
Panel solar para bombeo
4,500 2 9000
de agua
Paneles solares 2,436 20 48720
TOTAL 57,720
También los equipos de computación para el desarrollo del hotel.
Tabla 25 - Equipos de Computación
EQUIPOS DE COMPUTACIÓN
( en Bolivianos)
Cantidad Detalle Valor Unitario Valor Total
1 Impresión 1,300 1,300
1 Equipos de 5,500 5,500
computación
Total 6,800

5.1.3 MUEBLES Y ENSERES

Los muebles que se adquirirán para el hotel están pensados en el tipo de temática que tiene el
hotel sin olvidar el confort y calidad de servicio hacia el cliente. Los costos están detallas en
cuadro siguiente.
Tabla 26 - Muebles y enseres
MUEBLES Y ENSERES
( en bolivianos)
Cantidad ADMINISTRACIÓN Y RECEPCIÓN Valor Unitario Valor total
1 Escritorio 1,147.00 1,147.00
2 Casilleros 1,820.00 3,640.00
4 Sillas 197.00 788.00
1 Living 6,750.00 6,750.00
RESTAURANTE Y COCINA
7 Juegos de comedor (mesa + 8 4,140.00 28,980.00
sillas)
2 Mesones 1,200.00 2,400.00
7 Alcuzas 70.00 490.00
2 Juego utensilios de cocina 379.00 758.00
10 Vajillas 49.00 490.00
10 Juego de cubiertos 47.00 470.00
3 Garrafas 250.00 750.00
4 Tachos de basura 275.00 1,100.00
2 Juegos de ollas 529.00 1,058.00
1 Juego de ollas industrial 1,000.00 1,000.00
4 Sartenes 79.00 316.00
2 Juego de cuchillos 259.00 518.00
SALON
51 Sillas 197.00 10,047.00

ALMACENES Y BODEGAS
4 Exhibidores 7,200.00 28,800.00
CABAÑAS
30 Lámparas 90.00 2,700.00
3 Catres King Size más 2 veladores 2,900.00 8,700.00
27 Cama 1 1/2 plaza más dos 2,400.00 64,800.00
veladores
34 Cómoda 1,620.00 55,080.00
3 Colchón 2 plazas 2,550.00 7,650.00
27 Colchón 1 1/2 plaza 1,800.00 48,600.00
6 Juego de Sabanas king size 299.00 1,794.00
54 Juego de Sabanas 1 1/2 plaza 165.00 8,910.00
45 Almohadas 39.00 1,755.00
40 Edredones 1 1/2 PLAZA 209.00 8,360.00
6 Edredones 2 plazas 249.00 1,494.00
40 Camino sobre edredón 250.00 10,000.00
20 Living sala de estar 5,500.00 110,000.00
40 Basureros de baño 129.00 5,160.00
40 Jaboneras 25.00 1,000.00
TOTAL 425,505

5.1.4 VEHICULO
Para el manejo de y transporte de los turistas se adquirirá un vehículo el mismo que tiene tiene
un costo de Bs.- 233,160.00
Tabla 27 - Vehículos
Vehículos
DESCRIPCIÓN Camioneta 1 233,160.00
TOTAL 233,160.00
5.2 ACTIVOS DIFERIDO

5.2.1 GASTOS DE ORGANIZACIÓN
El siguiente cuadro muestra los costos de organización que la empresa deberá realizar para
constitución y ejecución del Eco Hotel “Kala Uta” 233,160.00.
Tabla 28 - Gastos de Organización
GASTOS DE ORGANIZACIÓN (En Bolivianos)

Detalle Costo
Gastos de organización
Tramite personería jurídica S.R.L. 800.00
Inscripción Funda Empresa 455.00
Licencia de funcionamiento 150.00
Inscripción en la cámara hotelera 580.00
NIT 5.00
TOTAL 1,990.00

5.2.2 GASTOS GENERALES

En el siguiente cuadro se detallan los gastos generales:
Tabla 29. Gastos generales
GASTOS GENERALES (En Bolivianos)

Detalle Costo
Gastos Generales
Material de escritorio 1,208.80
Línea telefónica 264.00
Honorarios Contador externo 4,000.00
Conexión internet 3,276.00
Material de baño y aseo 13,713.20
TOTAL 22,461.70
Todos los ítems del anterior cuadro son calculados para un año.

5.3 ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

El hotel “Kala Uta” tendrá una inversión inicial de Bs. 2,090,877.72 para realizar la respectiva
apertura. La inversión total será por capital propio de los 5 socios con los que cuenta la empresa
dos de los cuales pertenecen a la comunidad en donde se instalaran nuestro hotel, también se
solicitara un préstamo bancario al BANCO DE CREDITO DE BOLIVIA S.A. Los mismos que se
detallan a continuación.
Tabla 30. Inversión
CUADRO DE INVERSIÓN Y FINANCIAMIENTO

(EXPRESADO EN BOLIVIANOS)
FINANCIAMIENTO
COSTO TOTAL
ACTIVO FIJO Aporte propio Banco
Terrenos 24,000.00 24,000.00
Edificación 1,041,200.00 1,041,200.00
Maquinaria 57,720.00 57,720
Equipamiento 101,680.00 101,680
Vehículo 233,160.00 233,160.00
Muebles y enseres 425,505.00 425,505.00
Equipos de computación 6,800.00 6,800.00
Total 1,890,065.00
ACTIVO DIFERIDO
Gastos de organización 1,990.00 1,990.00
Gastos generales 22,461.70 22,461.70
Seguros pagados 4,945.14 4,945.14
Estudios 3,500.00 3,500.00
Total 32,896.84
CAPITAL DE TRABAJO
Insumos 36,391.80 36,391.80
Mano de obra 124,524.08 124,524.08
Estudios 7,000.00 7,000.00
Total 167,915.88
TOTAL 2,090,877.72 1,931,477.72 159,400

Se cuenta con cinco socios, interesados en la inversión del Hotel. Cada socio aportará un monto
total de 386,900.84 donde el 92.35% de inversión será por aporte propio de los socios.

Tabla 31, Aporte Propio
APORTE PROPIO
(5 SOCIOS)
MONTO TOTAL DE
DETALLE APORTE PORCENTAJE
APORTE
SOCIO 1 386,295.54 20%
SOCIO2 386,295.54 20%
SOCIO 3 1,931,477.72 386,295.54 20%
SOCIO 4 386,295.54 20%
SOCIO 5 386,295.54 20%
TOTAL 1,931,477.72 100%
5.4 PRESUPUESTO DE OPERACIONES

5.4.1 INSUMOS
Para el cálculo de los insumos se realizó la respectiva multiplicación de la cantidad de paquetes
demandados por mes y el precio de los insumos necesarios para la elaboración de los paquetes
Tabla 32. Costos de insumos
COSTOS DE INSUMOS
N° INSUMO COSTO TOTAL
1 Alimentación 61,773.00
2 Transporte 33,504.00
3 Electricidad 7,852.50
4 Agua 8,376.00
5 Mesa para costumbre 12,564.00
6 Amenities 21,359.00
TOTAL 145,428.50

Tabla 33. Proyección Costo total insumos
Proyección del costo total insumos

(2020 – 2027)
Año N° de paquetes Costo Total
2020 1047 145,428.3
2021 1246 173,069.4
2022 1458 202,516.2
2023 1684 233,907.6
2024 1924 267,243.6
2025 2181 302,940.9
2026 2454 340,860.6
2027 2745 381,280.5
5.4.2 MANO DE OBRA DIRECTA

La mano de obra directa con la que contaremos será contratada y se le retribuirá una comisión
por paquete vendido.
Tabla 34. Mano de obra directa
Ventas de
Mano de obra Comisión por
paquetes Mensual Anual
directa paquetes
mensual
Guías 100 87 8700 104700

Tabla 35. Proyección de Mano de Obra Directa
Proyección de Mano de Obra

(2020 – 2027)
Año N° de paquetes Costo Costo
Unitario Total
2020 1047 100 104,700
2021 1246 100 124,600
2022 1458 100 145,800
2023 1684 100 168,400
2024 1924 100 192,400
2025 2181 100 218,100
2026 2454 100 245.400
2027 2745 100 274.500
La mano de obra Directa es la del guía de turismo al que se la paga por comisión es decir Bs.-
100 por turista, independiente a eso cada guía solo tendrá a su cargo a 3 turistas.

5.4.3 COSTOS FIJOS

5.4.3.1 MANO DE OBRA
El Costo de la –mano de Obra Indirecta se determinó mediante la planilla patronal y los respectivos beneficios sociales.
Tabla 36 - Planilla de sueldos y salarios
Haber Total haber Aporte Aporte Aporte Total Total costo

CARGO N° Aguinaldo Indemnización Refrigerio Total anual
mensual mensual CNS AFP vivienda aportes mensual
10% 0,5% 3% 8,33% 8,33%
Gerente 4200 4200 420 21 126 349.86 349.86 1266.72 500 5966.72 71600.64
1
General
Recepcionista 1 2200 2200 220 11 66 1832.6 183.26 2312.86 500 5012.86 60154.32
Botones 1 2100 2100 210 10.5 63 1749.3 174.93 2207.73 500 4807.73 57692.76
Personal de 2200 2200 220 11 66 1832.6 183.26 2312.86 500 5012.86 60154.32
1
limpieza
Camareras 1 2200 2200 220 11 66 1832.6 183.26 2312.86 500 5012.86 60154.32
Jefe de cocina 1 2800 2800 280 14 84 2332.4 233.24 2943.64 500 6243.64 74923.68
Ayudantes de 2060 2060 206 10.3 61.8 1715.98 171.598 2165.678 500 4725.678 56708.136
1
cocina
Chofer 1 2060 2060 206 10.3 61.8 1715.98 171.598 2165.678 500 4725.678 56708.136
Total Personal 8 19820 19820 1982 99.1 594.6 13361.32 1651.006 17688.026 4000 41,508.03 498,096.31

5.4.3.1 GASTOS GENERALES

Son los Gastos Generales lo que se indica en el siguiente cuadro, los siguientes son detalles de
los ítems.
Tabla 37 - Gastos Generales
GASTOS GENERALES
Ítem Bs.-
Material de escritorio 1,208.5
Limpieza 13,713.2
Consultor externo 4000.0
Conexión internet 3,276.0
Linea Telefónicas 264
TOTAL 22,461.7
Tabla 38. Material de Escritorio
MATERIAL DE ESCRITORIO
Cantidad Material Costo Costo
Unitario Total
Hojas de impresión paquete de 24 22.00 220.00
10 blocks
3 Bolígrafos 30.00 90.00
8 Tinta para impresora 65.00 520.00
5 Sellos 15.00 75.00
5 Facturas 13.00 65.00
500 Tarjetas de presentación 0.15 75.00
3 Alfileres 3.00 9.00
3 Perforadoras 15.00 45.00
3 Engrampadoras 15.00 45.00
1 Grapas 15.00 15.00
25 Lápiz 1.50 37.50
200 Clips 0.06 12.00
Total 1,208.50

Tabla 39. Limpieza
Limpieza
Cantidad Material Costo unitario Costo total
40 Toallas de baño 90.47 3,618.8
40 Toallas de mano 39.36 1,574.4
40 Toallas de piso 45.05 1,802.0
40 Toallas facial 9.75 390
40 Toalla de cara 43 1,720.0
20 Papel higiénico 30 600
25 Alcohol en gel 35 875
8 Escobas 25 200
12 Detergentes 43 516
20 Esponjas 2.5 50
20 Cera para cerámica 25 500
20 Cera para madera 15 300
20 Guantes 15 300
20 Trapos 4.5 90
10 Valdés 18 180
15 Trapeadores 19 285
8 Lavandina de 3 litros 35 280
12 Limpia vidrios 18 216
12 Lavavajillas 18 216
Total 13,713.20

5.5 DEPRECIACIONES
A continuación, se detalla la depresión de los Bienes de Uso.
Tabla 40 - Depreciaciones
DEPRECIACIONES
Costo Vida Tasa de Depreciación
Activo fijo
original útil depreciación anual
Edificación 1,041,200.00 40 2.5% 26,030.00
Equipos 101,680.00 8 12.5% 12,710.00
Maquinaria paneles
57,720.00 25 4% 2,308.80
solares y bombas solares
Muebles y enseres 423,105.00 10 10% 42,310.50
Equipos de computación 6,800.00 5 20% 1,360.00
Otros bienes de uso 16,130.20 5 20.0% 3,226.04
TOTAL 114638,3

5.6 PUNTO DE EQUILIBRIO

La fórmula que se utilizó para la determinación del punto de equilibrio fue la siguiente:
𝐶𝐹
𝑄=
(𝑝 − 𝐶𝑉)
𝑸 = 𝒑𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝒆𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐 = 𝟒𝟗𝟎. 𝟓𝟖
𝐶𝐹 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑓𝑖𝑗𝑜𝑠 = 520,558.01
𝑃 = 𝑃𝑟𝑒𝑐𝑖𝑜 = 1300
𝐶𝑉 = 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜𝑠 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑙𝑒𝑠 = 238.9
Tabla 41. Descripción de costos variables y fijos
DESCRIPCIÓN DE COSTOS FIJOS Y VARIABLES

Descripción Bs.-
COSTOS VARIABLES
Operativos 138.9
Guía 100
TOTAL 238.9
COSTOS FIJOS
Sueldos y salarios 498,096.31
Gastos generales 22,461.70
TOTAL 520,558.01

5.7 FLUJO DE FUENTES Y USOS

Tabla 42 - Flujo de Fuentes y Usos
FLUJO DE FUENTES Y USOS
DETALLE 0 1 2 3 4 5 6 7 8
2,090,877.7 358,336.1 476,165.3 600,434.6 733,267.6 874,655.0 1,026,488.0 1,188,122.8 1,360,816.5

FUENTES
Aporte propio 2,090,877.7
BANCOS
Utilidad neta 268,884.5 386,713.6 510,982.9 643,816.0 785,203.3 937,036.3 1,098,671.2 1,271,364.9
Depreciaciones 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6
AMORTIZACIÓN ACTIVO DIF. 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4
2,090,877.7 25,140.0 25,140.0 25,140.0 25,140.0 25,140.0 - - -

USOS
Activos fijos 1,890,065.0
Activo diferido 32,896.8
Capital de trabajo 167,915.9
AMORTIZACION BANCO A 25,140.0 25,140.0 25,140.0 25,140.0 25,140.0
- 333,196.1 451,025.3 575,294.6 708,127.6 849,515.0 1,026,488.0 1,188,122.8 1,360,816.5

EXEDENTE
333,196.1 784,221.4 1,359,516.0 2,067,643.6 2,917,158.6 3,943,646.5 5,131,769.3 6,492,585.8
EXEDENTE ACUMULADO

5.8 FLUJO DE CAJA

El objetivo del Flujo de caja es proveer información relevante sobre los ingresos y egresos de efectivo de la empresa durante un
periodo de tiempo, a su vez este instrumento ayudara a los inversionistas, acreedores y otros a evaluar la capacidad de la
empresa de generar flujos de efectivo positivos, evaluar la capacidad de cumplir con las obligaciones contraídas, facilita la gestión
interna de medición y control presupuestario del efectivo de la empresa etc.
FLUJO DE CAJA
DETALLE 0 1 2 3 4 5 6 7 8
INVERSIONES (2.090.877,7)
Utilidad neta 268.884,5 386.713,6 510.982,9 643.816,0 785.203,3 937.036,3 1.098.671,2 1.271.364,9
89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6
Depreciaciones
Amort. Activo 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4
diferido
Interese banco 25.140,0 25.140,0 25.140,0 25.140,0 25.140,0 25.140,0 25.140,0 25.140,0
a
Flujo neto (2.090.877,7) 384.780,5 502.609,7 626.879,0 759.712,0 901.099,4 1.052.932,3 1.214.567,2 1.387.260,9
factor de 1 0,935 0,873 0,816 0,763 0,713 0,666 0,623 0,582
actualización
Flujo Neto (2.090.877,7) 359.608,0 438.998,8 511.720,0 579.580,7 642.471,4 701.613,3 756.371,4 807.398,5
Actual

5.9 EVALUACIÓN FINANCIERA

Para la correcta evaluación financiera del proyecto se hará el uso de las herramientas financieras:
Valor Actual Neto (VAN), Tasa Interna de Retorno (TIR), Induce de Rentabilidad (IR). Lo que
facilitara la toma de decisiones acerca de la factibilidad de invertir o no en el proyecto.
5.9.1 CALCULO DE INDICADORES FINANCIEROS

La obtención del Flujo de caja nos permite la determinación de los siguientes indicadores
financieros:
Tabla 43. Indicadores Financieros

TASA DE 7,00%
ACTUALIZACION
VAN Bs 1.512.118,18
TIR 19,74%
IR 1,449062006
5.9.2 VALOR ACTUAL NETO (VAN)

Es una medida actualizada de todos los fondos calculados para todos los años.
En función al valor que puede expresar el VAN, se puede predecir la factibilidad del proyecto
siguiendo las siguientes condiciones:
 Si el VAN > 0 entonces la inversión es aceptada.

 Si el VAN = 0 entonces la inversión es indiferente.
 Si el VAN < 0 entonces la inversión es rechazada
De acuerdo a los resultados presentados en el flujo de caja y los respectivos para la obtención
del Valor Actual Neto se obtuvo un VAN = Bs 1.512.118,18 lo que nos reflejó que el negocio es
rentable.
5.9.3 TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)

La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) es el promedio geométrico de los
rendimientos futuros esperados de la inversión a realizar, y que implica el supuesto de una
oportunidad para reinvertir. La TIR está representada en términos porcentuales (%) del
rendimiento del total de capital invertido en el proyecto y se lo presenta a través de las siguientes
condiciones:

 Si la TIR > TMA Proyecto económicamente no rentable.

 Si la TIR = TMA Proyecto económicamente no rentable.
 Si la TIR < TMA Proyecto económicamente rentable.
La TMA constituye la tasa mínima de rentabilidad que para fines de este negocio se consideró el
10%.
El flujo de caja presentado reflejó una TIR de 19,74%, lo que nos permite identificar la viabilidad
del proyecto.
5.9.4 INDICE DE RENTABILIDAD (IR)

E l índice de rentabilidad financiera nos permitirá medir la relación entre los costos y beneficios
de inversión con el fin de evaluar la rentabilidad del proyecto. De manera que:
 Si la IR > 1 la inversión es rentable.

 Si la IR = 1 la inversión es indiferente.
 Si la IR < la inversión no es rentable.
De acuerdo a los resultados presentados en el flujo de caja se obtuvo un IR de 1, 45 lo que más

indica que la cantidad de dinero que percibida es de 1,45 veces por cada unidad monetaria
invertida, esta relación muestra la cantidad de dinero actualizado que percibirá el proyecto por
cada unidad monetaria invertida, se emplea la misma tasa que la aplicada en el cálculo del VAN,
considerando una actualización en el tiempo al 7 %.

5.9.5 FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO

Tabla 44 - Flujo de caja desde el punto de vista del Banco
FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL BANCO

DETALLE 0 1 2 3 4 5 6 7 8
INVERSIONES (2,090,877.7)
Utilidad neta 268,884.5 386,713.6 510,982.9 643,816.0 785,203.3 937,036.3 1,098,671.2 1,271,364.9
Depreciaciones 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6 89,451.6
Amort.. Activo 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4 1,304.4
diferido
Intereses
Banco A
Flujo neto (2,090,877.7) 359,640.5 477,469.7 601,739.0 734,572.0 875,959.4 1,027,792.3 1,189,427.2 1,362,120.9
Factor de 1 0.935 0.873 0.816 0.763 0.713 0.666 0.623 0.582
actualización
Flujo Neto (2,090,877.7) 336,112.6 417,040.5 491,198.2 560,401.5 624,546.9 684,861.4 740,715.5 792,766.8
Actual
TASA DE ACTUALIZACION 7.00%

VAN Bs 1,393,192.06
TIR 18.68%
IR 1.3995

5.9.6 FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LOS RECURSOS PROPIOS
Tabla 45 - Flujo de caja desde el punto de vista del Proyecto Puro
FLUJO DE CAJA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL PROYECTO PROPIO

DETALLE 0 1 2 3 4 5 6 7 8
INVERSIONES
(2.090.877,7)
Utilidad neta 268.884,5 386.713,6 510.982,9 643.816,0 785.203,3 937.036,3
1.098.671,2 1.271.364,9
Depreciaciones 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6 89.451,6
Amort. Activo diferido 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4 1.304,4
Interese banco a (25.140,0) (25.140,0) (25.140,0)
(25.140,0) (25.140,0) (25.140,0) (25.140,0) (25.140,0)
Flujo neto 334.500,5 452.329,7 576.599,0 709.432,0 850.819,4

(2.090.877,7) 1.002.652,3 1.164.287,2 1.336.980,9
Factor de 1 0,935 0,873 0,816 0,763 0,713 0,666 0,623 0,582
actualización
Flujo Neto Actual 312.617,3 395.082,3 470.676,5 541.222,3 606.622,4 668.109,6 725.059,5 778.135,1
(2.090.877,7)
TASA DE ACTUALIZACION 7.00%

VAN Bs 1.274.265,95
TIR 17,61%
IR 1,350089163

Supuestos y
Escenarios
Parte 5

6 SUPUESTOS Y ESCENARIOS
Para el estudio de los respectivos escenarios se realizará el Análisis de Sensibilidad, mismo

que estará referido a la variación de interés que pueden variar en el futuro, la realización de
este análisis permite definir los posibles efectos de una variación sobre la rentabilidad de
un proyecto, su importancia se manifiesta principalmente en el hecho que las variables que
se emplean en la evaluación pueden tener alguna desviación con efectos sobre los
indicadores del proyecto.
Luego de realizar el estudio en conjunto, se ha considerado las variables las influyentes

para el proyecto, mismas que son las siguientes:
 Costos de construcción, se constituye con una variable fundamental ya que influye

directamente a la inversión.
 Insumos, es una variable fundamental ya que afecta directamente en la rentabilidad
de la empresa.
 Costos mano de obra, es un factor importante ya que influye en el soto de
producción.
Si bien existen varios variables de estudio, consideramos que los presentados

anteriormente son los más relevantes y de mayor influencia sobre el proyecto es por ello
que consideran los siguientes supuestos.
Considerando los siguientes escenarios:
1. Incremento sobre los costos de construcción

2. Incremento sobre el costo en insumos
3. Incremento en los costos de mano de obra
6.1 ESCENARIO SOBRE COSTOS DE CONSTRUCCIÓN

Realizamos los escenarios en caso de incrementar los costos en construcción, como se
explica en el siguiente cuadro, el proyecto es viable hasta un incremento del 150% con un
VAN de Bs - 49,681.82 y un TIR del 5.7%.

Tabla 46 - Supuestos sobre costos de Construcción
% DE INCREMENTO VAN TIR

10% Bs.1,407,998.18 18.36%
20% Bs.1,303,878.18 17.07%
30% Bs.1,199,758.18 15.87%
40% Bs.1,095,638.18 14.75%
50% Bs 991,518.18 13.69%
90% Bs.575,038.18 10.01%
100% Bs.470,918.18 9.21%
130% Bs.158,558.18 7.01%
140% Bs 54,438.18 6.34%
150% Bs.-49,681.82 5.70%
160% Bs.-153,801.82 5.08%
6.2 ESCENARIO SOBRE INSUMOS

Se consideró una variación desde el 20% hasta el 120% donde el proyecto puede ser
rentable; y el escenario más conveniente es hasta el 60% de incremento ya que se sigue
generando ganancias sustentables bajo dicho incremento de insumos. A partir de
incremento del 130% el proyecto ya no es rentable ya el VAN es negativo mismo que
significa una pérdida para la empresa.
Tabla 47 - Supuestos de Incremento en Insumos
SUPUESTOS DE INCREMENTO EN INSUMOS

0% Bs 1,512,118.18 19.74%
20% Bs.1,275,813.18 17.78%
40% Bs.1,039,508.18 15.76%
60% Bs.803,203.18 13.68%
70% Bs.685,050.68 12.61%
100% Bs.330,593.19 9.29%
130% Bs (23,864.31) 5.75%
140% Bs (142,016.81) 4.52%

6.3 SUPUESTOS SOBRE COSTOS MANO DE OBRA

Se consideró una variación desde el 10% hasta el 90% donde el proyecto aún es rentable
el escenario más conveniente para la empresa es hasta el 60 % de incremento porque aún
sigue generando ganancias sustentables, y a partir del 100% ya no, como se puede apreciar
en el siguiente cuadro.
Tabla 48 - Supuestos de incremento de Sueldos y Salarios
SUPUESTOS DE INCREMENTO DE SUELDOS Y

SALARIOS
0% Bs 1,512,118.18 19.74%
10% Bs 1,353,480.96 18.35%
20% Bs 1,194,843.73 16.94%
40% Bs 877,569.29 14.10%
60% Bs 560,294.85 11.22%
80% Bs 243,020.40 8.29%
90% Bs 84,383.18 6.80%
100% Bs (74,254.04) 5.29%
110% Bs (232,891.26) 3.76%

Organización
administrativa y
Legal
Parte 6

7 ORGANIZACIÓN ADMINISTRATIVA Y LEGAL
7.1 PERSONERÍA JURÍDICA

Para establecer una empresa de alto desempeño competitivo es necesario ser reconocido
por el marco institucional que regula la actividad empresarial. Siendo que nuestra empresa
es un Hotel de tres estrellas, una empresa de Responsabilidad Limitada, creada por los
socios, mismo que debe cumplir con los siguientes requisitos.
Los documentos a presentar para obtener la personería jurídica son:
 Acta de constitución
 Minuta
 Testimonio
 Testimonio de poder del responsable legal
7.2 REGISTRO LEGAL

Para la constitución legal del presente plan de negocios se deberá seguir ciertos pasos que
dará como resultado el registro de la empresa de manera formal como lo exige la normativa
boliviana actual; a continuación, se muestran en los siguientes pasos.
1. FUNDAEMPRESA
2. IMPUESTOS NACIONALES
3. CAJA NACIONAL DE SALUD
4. AFP” S
5. MINISTERIO DE TRABAJO
6. GOBIERNO MUNICIPAL DE CURAHUARA DE CARANGAS
7. MARCA EN SENAPI
8. CAMARA DE HOTELERIA DE ORURO
9. SECRETARIA DEPARTAMENTAL DE TURISMO Y CULTURAS
7.2.1 FUNDEMPRESA
Este documento lo otorga la Matricula de Comercio, sirve para adquirir la calidad de
comerciante con reconocimiento legal del estado para desarrollar sus actividades
empresariales. Los pasos para su inscripción son las siguientes:

1. Verificar la disponibilidad del nombre que utilizara su empresa mediante el trámite

de homonimia23.
Requisitos para su inscripción:
 Formulario N° 0010/03 de solicitud de Control de Homonimia, debidamente llenado

y firmado por el cliente
 Elegir el tipo de societario
 Efectuar la inscripción de su empresa en el registro de comercio de acuerdo al tipo
de societario que tendrá su empresa.
Requisitos según la sociedad: siendo que nosotros seremos una Sociedad de

Responsabilidad Limitada (S.R.L.), los requisitos son los siguientes:
1. Formulario de Declaración Jurada N° 0020 de solicitud de Matrícula de Comercio

debidamente llenado y firmado por el representante legal de la empresa.
2. Balance de Apertura firmado por el propietario o representante legal y el
profesional que interviene acompañando la solvencia profesional original
otorgada por el Colegio de contadores o Auditores.
3. Testimonio de escritura pública de constitución social, en original y fotocopia
legalizada legible. El mencionado instrumento debe contener los aspectos
previstos en el Art.127 del Código de Comercio y adecuarse a las normas
correspondientes al tipo de societario.
4. Publicación del testimonio de constitución en un periódico de circulación
nacional que contenga las partes pertinentes referidas:
a. Introducción notarial de la escritura pública en la que conste el N° de
instrumento, lugar, fecha, Notaría de Fe Pública y Distrito Judicial.
b. Transcripción inextenso y textual de las clausulas establecidas en los
incisos 1 al 7 del Art. 127 del Código de Comercio.
c. Conclusión concordancia de la intervención del Notario de fe Pública.
5. Testimonio de poder del representante legal original o fotocopia legalizada
legible, para el caso en el que la escritura pública de constitución no determine
el nombramiento del mismo .No se requiere la inclusión del acta de asamblea.
23
El control de homonimia es el mecanismo operativo del cliente para conocer la viabilidad del uso
del nombre. A fin de establecer si el nombre comercial no se encuentra registrado.

Ilustración 48. Registro de Comercio de Bolivia

Ilustración 49. Registro de Comercio de Bolivia

7.2.2 IMPUESTOS NACIONALES

El Servicio Nacional de Impuestos Nacionales inscribe al Padrón Nacional de
contribuyentes para la obtención del NIT que es el número de identificación tributaria. Y
este sirve para estar registrado y poder funcionar legalmente.
REQUISITOS:
1. Escritura de Constitución de sociedad, poder legal o contrato según

corresponda y Documento de Identidad vigente.
2. Facturas o pre facturas de consumo de energía eléctrica que
acrediten el número de medidor del domicilio habitual del
representante legal, domicilio fiscal y sucursales (si corresponde)
donde desarrolla sus actividad económica.
Ilustración 50. NIT

7.2.3 CAJA NACIONAL DE SALUD

La Caja Nacional de Salud afilia al empleador y al trabajador a la Caja Nacional de Salud,
sirve para que su personal acuda en caso de enfermedades y accidentes comunes que no
necesariamente tienen relación con la actividad laboral ni las condiciones de trabajo.
REQUISITOS:
1. Form. AVC–01 (Vacío)

2. Form. AVC-02 (Vacío)
3. Form. RCI-1ª (Vacío)
4. Solicitud dirigida al JEFE DEPTO. NAL. AFILIACIÓN.
5. Fotocopia C.I. del responsable o Representante Legal-
6. Fotocopia de NIT.
7. Balance de Apertura aprobado y firmado por el SERVICIO NACIONAL DE
IMPUESTOS INTERNOS (fotocopia).
8. Planilla de haberes original y tres copias (sellado y firmado).
9. Nómina del personal con fecha de nacimiento.
10. Croquis de ubicación de la Empresa.
11. Examen Pre-Ocupacional se debe efectuar el depósito en la División de Tesorería.
7.2.4 AFP´S
La Administración de Fondos de Pensiones (AFP)24 registra en el Seguro Social Obligatorio
de largo plazo, sirve para el bienestar de sus empleados con pensiones justas y dignas.
REQUISITOS:
1. Fotocopia simple del NIT

2. Fotocopia simple Documento de Identidad del Responsable Legal
3. Fotocopia del Testimonio de Poder del Responsable Legal
24
Las administradoras de Fondas de Pensiones son las encargadas de administrar los recursos de
los trabajadores cuando los mismos lleguen a una edad avanzada. El principal objetivo es
incrementar el nivel de ahorro del país, de acuerdo a las leyes vigentes, todas las empresas están
obligadas a registrarse ante las AFP´s. Actualmente existen dos AFP´s vigentes: (BBVA PREVISIÓN
AFP S.A. y FUTURO DE BOLIVIA S.A. AFP.

7.2.5 MINISTERIO DE TRABAJO

El Ministerio de Trabajo registra como empleador ante el MTEPS y obtener el Certificado
de Inscripción en el Registro. Mismo que sirve para que esté autorizado y pueda hacer uso
de la utilización del Libro de Asistencia y/o Sistema de Control de Personal así como la
apertura del Libro de Accidentes.
REQUISITOS:
1. Formulario Registro Obligatorio de Empleadores (ROE)

2. Depósito de Bs.- 80 en cuenta; la empresa inscritos en el mencionado Registro,
deberá presentar obligatoriamente el trámite de Visado de Planillas Trimestrales de
Sueldos y Salarios.
Ilustración 51. Certificado de Registro Obligatorio de Empleadores

7.2.6 GOBIERNO MUNICIPAL DE CURAHUARA DE CARANGAS

(LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO)
La Licencia de funcionamiento autoriza la apertura de una actividad económica, sirve para
obtener la autorización de funcionamiento.
REQUISITOS:
1. Original y fotocopia de la cedula de identidad del apoderado o representante legal.

2. Fotocopia de factura de luz.
3. Fotocopia del NIT y certificado de inscripción.
4. Fotocopia de testimonia de constitución de sociedad.
5. Croquis de ubicación de la actividad económica y superficie de distribución de los
ambientes, expresados en m 2.
Ilustración 52. Licencia de Funcionamiento

7.2.7 MARCA EN SENAPI

El Servicio Nacional de Propiedad Intelectual es una institución pública desconcentrada que
depende del Ministerio de Desarrollo Productivo y Economía Plural, con la misión de
administrar en forma desconcentrada e integral el régimen de la Propiedad Intelectual en
todos sus componentes, mediante una estricta observancia de los regímenes legales de la
Propiedad Intelectual, de la vigilancia de su cumplimiento y de una efectiva protección de
los derechos de exclusiva referidos a la propiedad industrial, al derecho de autor y derechos
conexos.
REQUISITOS DE SOLICITUD DE SIGNOS DISTINTIVOS, MARCAS:
1. Formulario de Signos Distintivos PI-100 el cual se llena en línea vía internet (vea la
página de FORMULARIO DE SOLICITUD DE REGISTRO DE SIGNO DISTINTIVO)
una vez guardados los datos se debe imprimir de la primera hoja 3 ejemplares, de
las páginas 3-6 se imprime anverso y reverso un solo ejemplar. En caso de que la
marca a ser registrada tenga un signo figurativo o logotipo debe adjuntarse la
imagen del logotipo bajo el siguiente formato: Imagen de tamaño 4x4 cm, tipo de
archivo JPG y Formato RGB, para que se imprima conjuntamente con el formulario
a colores.
2. Poderes necesarios, en caso de ser unipersonal una fotocopia de CI. (En caso de
representación poderes necesarios en original o copia legalizada.)
3. De ser el caso Certificado de Prioridad en el país de origen.
Pago a la cuenta fiscal del SENAPI BANCO UNION CTA. 1-4668220
Pago SENAPI Bs.-
Solicitud de Marca Bs. 500
Título de concesión de Marca Bs. 250
Pago a la cuenta de la GACETTA OFICIAL por Bs. 255
4. Comprobante de pago de las tasas establecidas original y fotocopia

5. Carta o memorial

Toda la documentación deberá ser presentada en un Folder Amarillo, con la etiqueta de la

marca a registrar, clase Internacional y nombre del solicitante en el mismo orden y
debidamente foliada.
Ilustración 53. Registró de Signo Distintivo
7.2.8 SECRETARIA DEPARTAMENTAL DE TURISMO Y CULTURAS

La Secretaria Departamental de Turismo y Culturas otorga el registro para la
legalización de prestadores de Servicios de Turismo.
REQUISITOS:
1. Carta de solicitud para la inscripción, registro y apertura para la Autorización de

Funcionamiento Turístico.
2. Testimonio de Constitución (especificando el tipo de Sociedad).
3. Testimonio de Poder del Responsable Legal.
4. Fotocopia simple de Cedula de Identidad del Propietario y/o Responsable Legal
5. Inscripción en el Registro de Comercio.
6. Número de Identificación Tributaria (NIT).
7. Licencia de Funcionamiento de Actividad Económica.
8. Balance General de Apertura y Capital ultima gestión.
9. Presentación de las características generales del Establecimiento de Hospedaje
Turístico.
10. Listado del personal.
11. Solicitud de inspección Ocular.
12. Presentar Declaración Jurada “SIRETUR”.

7.3 ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL

7.3.1 PERSONAL
GERENTE
GENERAL
AREA DE ÁREA DE ÁREA DE

OPERACIONES COCINA FINANZAS
JEFE DE CONSULTOR
RECEPCIÓN
COCINA EXTERNO
AYUDANTE DE
BOTONES
COCINA
CAMARERAS

7.4 PROCEDIMIENTOS TÉCNICO - ADMINISTRATIVOS
GERENTE GENERAL
NOMBRE DEL PUESTO: GERENTE GENERAL

ÁREA: GERENCIA
DESCRIPCIÓN GENERAL
Responsable de la administración general de la empresa, debe velar por el
funcionamiento adecuado del negocio principalmente desde la perspectiva de
servicio al cliente, control de costos y rentabilidad para mantener la mejor relación
costo/beneficio de la empresa.
DESCRIPCIÓN ESPECIFICA
FUNCIONES DE DIRECCIÓN
1. Dirigir y coordinar las labores del personal del Hotel “Kata Uta”
2. Dirigir y coordinar el funcionamiento de los departamentos que están a su cargo
3. Atender las necesidades de los colaboradores en cuanto a su bienestar y
comodidad en ña empresa.
4. Resolver problemas, roces o inconvenientes relacionados con la operación del
hotel y con los empleados que en el laboran.
5. Analizar y resolver asuntos relacionados con el hotel.
6. Firmar los cheques emitidos por razones que conciernen a la operación del hotel
y con los empleados que en él laboran.
7. Establecer convenios y negociaciones con las agencias de viajes.
8. Autorizar gastos y compras.
9. Representar al hotel en las diferentes actividades relacionadas con la operación
del mismo.
10. Asistir a reuniones relacionadas con el funcionamiento, desarrollo del hotel y
además para el seguimiento y control de las operaciones de la empresa.
FUNCIONES DE PLANIFICACIÓN
1. Planificar los gastos e inversiones de la empresa.
2. Planificar actividades para promover los servicios que ofrece el hotel.
3. Crear estrategias con el área de mercadeo para la tracción de nuevos clientes.

4. Coordinar y proponer a las diferentes áreas nuevos proyectos que busquen el

beneficio de la empresa.
FUNCIONES DE CONTROL
1. Analizar los distintos aspectos administrativos de la empresa.
2. Revisar constantemente los avances y logros que se han alcanzado en las ventas
y operaciones del hotel.
REQUISITOS INTELECTUALES
FORMACION ACADEMICA
Profesional preferiblemente con nivel de post-grado, en Administración de Empresas o
carreras afines. Dominio del idioma Ingles. Asimismo, debe dominar el manejo de
paquetes computacionales necesarios para desempeñar este caro.
EXPERIENCIA LABORAL
El puesto requiere mínimo de 4 años de experiencia en cargos similares.
CAPACIDAD MENTAL
Para desempeñar este puesto es indispensable la concentración mental. Debe tener
capacidad analítica y creadora, discreción, ingenio juicio y criterio propio para tomar
decisiones.
RESPONSABILIDADES
 Por materiales, herramientas y equipo: Debe hacerse responsable por los
materiales, herramientas y equipos que se mantengan en el hotel y por el uso
adecuado de todo el equipo y mobiliario que se utiliza.
 Por dinero fondos y títulos valores: Es responsable de preservar al capital y los
activos que posee la empresa.
 Por manejo de información confidencial: Es responsable del manejo de
información confidencial referente a la empresa.
 Supervisión Recibida: La labor que desempeña no requiere de supervisión e
instrucciones.
 Supervisión Ejercida: le corresponde ejercer supervisión sobre los diferentes
puestos existentes en la empresa.

RECEPCIONISTA
NOMBRE DEL PUESTO ENCARGADO DE RECEPCIÓN

ÁREA OPERATIVA
Responsable de revisar y enseñar todas las labores de una recepción, revisar check-
outs, revisar cierres y solucionar consultas de clientes, así como recibir sugerencias.
 Supervisarla recepción
 Ayudar a contestar el teléfono
 Atención al cliente
 Transferir llamadas
 Realizar cotizaciones
 Coordinar eventos
 Atención a tour operadores
 Responsable d la contratación del personal
 Responsable del servicio al cliente en la recepción
FORMACIÓN ACADEMICA
Debe poseer como mínimo una licenciatura Universitaria o como mínimo deberá ser
egresado, además de dominio de idioma ingle conversacional avanzada.
EXPERIENCIA LABORAL
Requiere de experiencia mínima más de un año en puestos similares.
CAPACIDAD MENTAL
La concentración mental es indispensable para el desempeño del puesto.
REQUSITOS FISICOS
El trabajo requiere estar de pie la mayor parte del tiempo, pero también requiere estar
sentado. Incluye la aplicación del esfuerzo físico en la realización de las labores, el cual
es considerado ligero.
El trabajo es de naturaleza sencilla y rutinaria, donde se efectúan actividades básicas
que requieren deseable destreza manual y concentración mental, tolerancia,
comunicación oral, creatividad y comunicación escrita.

RESPONSABILIDADES
 Por material, herramientas y equipo: debe hacerse responsable únicamente por
los materiales, herramientas y equipos que utiliza personalmente en su puesto de
trabajo, como lo es computadora, teléfono, impresora, sistema de hotelería y
llavines.
 Por dinero: es responsable por la recepción, manejo, custodia y entrega de dinero,
fondos y/o títulos valor necesarios para la operación de la empresa
 Por manejo de información confidencial: es responsable por el manejo de
información al desempeñar su puesto de trabajo.

BOTONES
NOMBRE DEL PUESTO BELL BOY

ÁREA OPERATIVA
Responsable de ayudar al huésped con su equipaje de manera cortes y amable.
 Cuando el huésped entra, lo ayuda con su equipaje hasta la habitación,
supervisando dicha habitación, acomodando el equipaje adecuadamente y dando
información de los servicios en el cuarto
 Conoce y promueve los servicios del hotel
 Realiza cambios de cuarto, previa autorización del recepcionista
 Acompaña al cliente cuando este se va, verificando el pago de la cuenta y la
entrega de la llave
 Supervisa, a la salida del cliente, algún deterioro del cuarto
 Conoce los atractivos turísticos del área y las distancias aproximadas.
 Cuenta, marca y distribuye el equipaje de grupos o convenciones.
 Dependiendo se hará cargo de estacionar los autos de los huéspedes
 Informa los comentarios de los clientes (positivos o negativos)
 Siempre vigila el equipaje del cliente para evitar robos
 Muestra habitaciones
FORMACIÓN ACADÉMICA
Contar con título de bachiller. Además de contar con curso de hotelería básico
EXPERIENCIA LABORAL
Requiere de 6 meses a únalos de experiencia en puestos similares.
RESPONSABILIDADES
 Por materiales, herramientas y equipo: debe hacerse únicamente responsable por
trabajo, como son llaves, y ropa de trabajo.

PERSONAL DE LIMPIEZA
NOMBRE DEL PUESTO LIMPIEZA

ÁREA OPERATIVA
Responsable del lavado y tratamiento de ropa de las habitaciones, restaurante, y áreas
comunes y del control del producto.
 Lavar ropa de habitaciones
 Lavar manteles, servilletas de restaurante
 Lavar ropa de baño
 Doblar, revisar y planchar ropa
 Llevar control de productos
 Clasificar la ropa
 Limpieza de área comunes
Contar con título de bachiller, además de curso en limpieza
EXPERIENCIA LABORAL
Requiere de 6 meses a únalos de experiencia en puestos similares.
REQUISITOS FISICOS
El trabajo exige estar de pie la mayor parte del tiempo, peo de igual forma requiere estar
levantado, caminando e inclinado. Incluye la aplicación del esfuerzo físico en la
realización de las labores, el cual es considerado ligero.
El trabajo es de naturaleza sencilla y rutinaria, donde se efectúan actividades básicas
que requieren deseable manual y concentración mental, tolerancia, comunicación oral,
creatividad.
RESPONSABILIDADES
 Por materiales, herramientas y equipo: debe hacerse únicamente responsable por
trabajo, como son lavadora, secadora, productos de limpieza, escobas,
trapeadores, ropa de cama, etc.

CAMARERAS
NOMBRE DEL PUESTO CAMARERAS

ÁREA OPERATIVA
Responsable de realizar todas las labores de limpieza correspondiente a las habitaciones; como
revisar habitaciones, mudar camas, limpiar habitaciones, aplicar productos y colocar paños.
Además, debe brindar un buen servicio al cliente en su área.
 Revisar habitaciones
 Mudar camas
 Destellar
 Barrer
 Limpiar muebles. Lámparas y piso
 Limpias baños
 Limpiar vidrios
 Lavar sanitarios
 Limpiar duchas
 Cambiar filtros
 Aplicar productos
 Colocar paños
 Reportar averías de las habitaciones
 Cambiar bombillos
Primer ciclo de enseñanza general básica concluido y aprobado, además curso de camarera.
EXPERIANCIA LABORAL
No requiere de experiencia en puestos similares. Puede aprender.
CAPACIDAD MENTAL
La concentración mental es indispensable para el desempeño de sus funciones.
REQUISITOS FISICOS

El trabajo exige estar de caminando la mayor parte del tiempo, pero también requiere inclinarse,
incluye la aplicación del esfuerzo físico en la realización de las labores, el cual es considerado
ligero.
El trabajo es de naturaleza sencilla y rutinaria, donde se efectúan actividades básicas que
requieres deseable destreza manual y concentración mental, tolerancia, indispensable
comunicación oral y creatividad.
RESPONSABILIDADES
 Pro materiales, herramientas y equipo: debe hacerse responsable únicamente por los
materiales, herramientas y equipos que utiliza personalmente en su puesto de trabajo,
como lo es escoba, palo de piso, productos de limpieza, etc.

JEFE DE COCINA
NOMBRE DEL PUESTO JEFE DE COCINA

ÁREA COCINA
Responsable de la manipulación y preparación de alimentos que se ejecutan en la
selección de cocina. Encargado del personal de cocina.
 Alistar las carnes
 Responsable de control de calidad
 Responsable de la preparación de los platos
 Elaboración del horario de cocina
 Prepara platillos organizar las labores de la cocina
 Encargado de distribuir las labores
 Encargado de distribuir las labores
 Planeamiento del menú
 Vigila preparación de alimentos
 Esmero ene le trabajo realizado
 Responsable de la limpieza del área de cocina, así como de los utensilios
 Prepara alimentos a la carta
 Preparar los vegetales
 Hacer las cremas
Primer ciclo de enseñanza general básica concluida y aprobada y como mínimo tener
conocimiento en cursos de cocina, manipulación de alimentos y decoración a nivel
técnico superior y/o egresado de carreras gastronómicas.
EXPERIENCIA LABORAL
Mínimo dos años de experiencia en puestos similares
CAPACIDADES
Para desempeñar este puesto es indispensable la concentración mental. Debe ser capaz
de aplicar los principios elementales propios del arte culinario. Además, debe tener juicio

y criterio propio para tomar decisiones dentro de los métodos de trabajo y las normas
establecidas.
REQUISITOS FISICOS
El trabajo requiere exige estar de pie, dentro del área de la cocina, el esfuerzo físico
considerado ligero. Está expuesto a sufrir accidentes de trabajo como quemaduras y
cortaduras.
Debe utilizar asignadas son variadas por lo que debe de contar con indispensable
liderazgo, creatividad y comunicación oral a la hora de realizar el trabajo.
RESPONSABILIDADES
 Por materiales, herramientas y equipo: debe hacerse responsable únicamente por
trabajo como: cuchillos, plancha, parrilla, congeladores y horno.

AYUDANTE COCINA
NOMBRE DEL PUESTO AYUDANTE DE COCINA

ÁREA COCINA
Encargado de asistir al jefe de cocina en las diferentes funciones, además de realizar
actividades propias de la preparación de alimentos.
 Montar frutas
 Preparar guarniciones para platos de la carta o buffet
 Preparar las entradas de la carta
 Decorar platos
 Ayudar en el desayuno
 Lavar platos
 Montar platos
 Preparar ensaladas
 Preparar puré
 Preparar algunos alimentos
 Guardar la verdura en cuarto frio
 Hacer aseo
 Acomodar utensilios
Conclusión de estudios secundarios (bachiller), así mismo el curso o inducción de cocina,
curso de manipulación de alimentos.
EXPERIENCIA LABORAL
Requiere como mínimo 6 meses de experiencia en puestos similares.
REQUISISTOS FÍSICOS
El trabajo exige estar de pie y caminando, dentro del área de la cocina, esfuerzo físico
considerado pesado. Está expuesto a sufrir accidentes de trabajo como quemaduras,
caídas y cortaduras que pueden provocar incapacidad.

Las actividades asignadas son variadas por lo que debe ser indispensable la creatividad,
destreza manual, comunicación oral, tolerancia, comunicación oral a la hora de realizar
su trabajo.
RESPONSABILIDADES
El trabajo exige estar de pie y caminando, dentro del área de la cocina, esfuerzo físico
considerado pesado. Está expuesto a sufrir accidentes de trabajo como quemaduras,
caídas y cortaduras que pueden provocar incapacidad.
Las actividades asignadas son variadas por lo que debe ser indispensable la creatividad,
destreza manual, comunicación oral, tolerancia, comunicación oral a la hora de realizar
su trabajo.

Fuentes de
Información

8 FUENTES DE INFORMACIÓN
Bibliografía
(s.f.). Obtenido de Instalaciones de Agua fría y Caliente en edificios de planta baja. Proyecto
y Cálculo: https://catedra-
cereghetti1.idoneos.com/instalaciones_sanitarias/instalaciones_de_agua/
10 ejemplos.com. (15 de Junio de 2015). Obtenido de Tipos de recreación:

https://10ejemplos.com/tipos-de-recreacion/
AerolatinNews. (20 de Enero de 2017). Obtenido de http://aerolatinnews.com/hoteles/los-

hoteles-ecofriendly-crean-tendencia/
Anonimo. (2016). Obtenido de EcuRed: https://www.ecured.cu/Hotel_ecol%C3%B3gico
Bolsa Boliviana de Valores . (s.f.). Metodología de Estratificación Empresarial PyME para

el Mercado de Valores. Metodología de Estratificación Empresarial PyME para el
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Gobierno Autonomo Municipal de La Paz. (2016). Gobierno Autonomo Municipal de La Paz.

(S. M. Desarrollo, Ed.) Recuperado el 2016, de Cartillas MAcrodistritales del
Municipio de La Paz: http://sitservicios.lapaz.bo/cartillas/
Ingenio Empresa. (11 de Abril de 2016). Ingenio Empresa. Obtenido de Capacidad de

producción: ¿Qué es y cómo se calcula?: https://ingenioempresa.com/capacidad-
produccion-empresa/#Capacidad_de_diseno
Instituto Nacional de Estadistica. (2016). Flujo de turistas hacia Bolivia . La Paz.
INSTITUTO NACIONAL DE ESTADISTICA. (Julio de 2018). INE. Obtenido de Flujo turistico

en La Paz registro mas de 900 mil visitantes para 2017:
https://www.ine.gob.bo/index.php/prensa/notas-de-prensa
Ministerio de Comercio e Inversión. (2001). Reglamento de Hospedaje Turistico. En

Reglamento de Hospedaje Turistico (pág. Art. 5). La Paz.
Ministerio de culturas y Turismo. (2012). Reglamento especifico de establecimientos de

hospedaje turistico.

Ministerio de Desarrollo Sostenible y Medio ambiente. (1997). Regamento General de Áreas

Protegidas.
PREZI. (1 de OCTUBRE de 2010). PREZI. Obtenido de

https://prezi.com/eupnetlar7d3/servicios-hoteleros-1/
SERNAP. (2018). Obtenido de SERNAP: sernap.gob.bo/sajama/
Viceministerio de Turismo. (2016). Emprendimientos comunitarios. Guia Turistica.
Viceministerio de Turismo. (Abril, 2015). Manual para el Desarrollo de Productos Turisticos

para el Mercado Nacional. En J. R. Meriles.

Anexos

ANEXOS
ANEXO N° 1.- Oferta turística
Ruta: Ecoturismo
Duración: 2 días / 1 noche (inicia y termina en su hotel en La Paz o Oruro)
Dificultad: Fácil
Día 1:
Saldremos a las 8:30, desde su Hotel para dirigirnos al Hotel ecológico en Curahuara de
Carangas, una vez instalados en sus habitaciones (dependiendo su elección habitaciones
compartidas, cabañas privadas o camping), se ofrecerá un almuerzo de acuerdos a las
preferencias del turista (comida nacional, internacional o vegetariana). Después del
almuerzo procederemos con la escalada en roca, en las palestras de Qala Chua y para los
que no lo desean tenemos la alternativa de la caminata por las ciudades de piedra, cuevas
con pinturas rupestres en Uma Phusa pinturas de 10000 años de antigüedad. Visita a la
Capilla Sixtina Andina (1559).
Para las personas que desean interactuar con las personas de la región y adquirir
conocimientos vivenciales sobre las tradiciones andinas ancestrales ofrecemos una
participación de dichos rituales en zonas ancestrales como; Pukara Monterani (Legado
incaico), Puma uta, Cielito Lindo, etc. En cuales el turista podrá comprender las creencias,
tradiciones y rituales andinos. Esto se realizará a media noche ya que es el momento
indicado para tener contacto con la madre tierra (Pachamama).
Día 2:
Desayuno a elección americano, continental o tradicional; posteriormente nos dirigiremos

al bosque de queñuas (árboles que crecen a mayor altura del mundo), visita a las aguas
termales de Manasaya, (un baño a 10 °C y 4000 msnm), si tenemos suerte podremos
observar a los animales andinos como el puma, la viscacha, el suri (avestruz andino). Visita
a la iglesia de Tomarapi (una joya colonial).
Y el retorno a la ciudad dejándolos en su hotel. Arribando aproximadamente a las 6:30 p.m.

Recomendaciones:
Se recomienda a nuestros visitantes llevar ropa abrigada, zapatos cómodos para caminar,
sombrero, protector solar y lentes de sol.
NO INCLUYE:
INCLUYE:  Recuerdos o suvenires
 Transporte Privado  Bebidas alcohólicas
 Alimentación completa  Propinas
 Hospedaje
 Actividades guiadas
 Ingreso a los atractivos

ANEXO N° 2.- Perfil competencia indirecta (ofrecen servicios turísticos en el parque

nacional Sajama)
Nombre operador o Oferta Destino

agencia
1. INCA LAND L.T.D.A. - Andinismo Los destinos son:

- Caminata
- Turismo de - Huayna Potosí
cultura y aventura - Illimani
- Tours - Condoriri
- Sajama
- Illampu
2. AKAPACHA TRAVEL - Alpinismo - Condoriri
- Trekking - Huayna Potosi
- Expe 4x4 - Sajama
- MTV biking - Illimani
- Etno-eco - El chor, Camino
- Cultural Pre inka
- Amazonia
3. ANDEAN SUMMITS SRL - Escuela de - Apolobamba
Montaña - Cordillera real
- Montañismo - Sajama
- Ciclismo de - Lago Titicaca
montaña - Sucre y Potosi
- Viajes tematicos
- Caza del tesoro
- Escalada
- Condoriri
4. BOLIVIAN JOURNAYS - Ascenso - Pequeño
S.R.L. - Caminatas alpamayo
- Cocineros y - Huayna potosí
guardianes - Illimani
- Gases blanco, - Sajama
Mapas
- Equipo en renta
- Illampu
5. DEEP RAIFOREST TOUR - Cuenca del - Condoriri
OPERATOR amazona - Huayna Potosi
- Alpinismo - Sajama
- Trekking - Illimani
- Ciclismo - Sajama
- Hospedaje

6. FREE BIKES MOUNTAIN - Ciclismo de - Huayna potosí

BIKING TOUR montaña - Illimani
OPERATOR - Trekking - Sajama
- Alpinismo - Yungas cordillera
- Excursiones - Otros
diarias
- Hospedaje
- Transporte
7. GEOTREK - Montañismo - Sajama
- Trekking - Huayna potosí
- Tours - Condoriri
- Visitas culturales - Illimani
8. LLAMA TREK - Visitas culturales - Condoriri
- Trekking - Huayna Potosí
- Tours - Illampu
- Montañismo - Parinacota
- Sajama
9. MILLENIUM AVENTURE - Tour coche 4WD - Sajama
ESPECITIONS SRL - Motos tours - Huayna Potosi
- ATV tours - Pequeño
- Montañismo alpamayo
- Tours clásico - Condoriri
- Ciclismo de - Illimani
montaña - Jankhohuma
- Trekking - Illampu
10. SERVIMASTER TOURS - Programas de - Guanay – Madidi
SRL etno-ecologicos - Sajama
- Ciclismo de - Escalada Illimani
montaña - Esclada Huayna
- Trekking potosí
- Escalada
11. TREKBOLIVIA - Trekking - Illampu
ADVENTURE TRAVEL - Alpinismo - Apolobamba
SPECIALIST S.R.L. - Escalada - Illimani
- Hospedaje - Sajama
12. AZIMUT EXPLORER - Barding - El parque

S.R.L. (conservación de nacional Sajama
aves) - Valles glaciales
- Escalada en la cordillera
- Trekking real
- Ciclismo - Condoriri
- Multi actividades - Cordillera real

13. ALL TRANSPORT - Tours culturales - Choro

TRAVEL AGENCY S.R.L. - Trekking - Takesi
- Montañismo apolobamba
- Turismo de - Yunga cruz
aventura - Cordillera real
- Sajama
14. THAKI S.R.L. - Tours cultural y - Amazonas
arte - Parque nacional
- Montañismo - Sajama
- Caminatas - Tupiza
- Comunidad khala
uta
15. ANDEAN VENTURE - Trekking - Reserva natural

BOLIVIA LTDA. - Escalada - Eduardo Avaroa
- Excursiones - Huayna Potosi
- Chaclataya
- Sajama
16. MOUNTAIN CLINBING & - Tours Los destinos que más
TREKKING - Trekking importa a la empresa
- Alpinismo para elegirlo como
- Cursos de competidor son:
montañismo - Huayna Potosi
- Illampu
- Illimani
- Sajama
17. AMERICA TOURS SRL. - Aventura en - Madidi
amazonas, - Cordillera real
altiplano los - Amboro
andes Samaipata
- Trekking - Condoriri
- Alpinismo - Huayna potosí
- Turismo de - Sajama
historia
18. LIPIKO TOURS - Viajes a media - Huayna Potosi
giras - Sajama
- 4x4 alquiler coche - Illimani
- Montañismo - Illampu
- Trekking - Condoriri
- Sajama
- Otros
19. BOLIVIENTURA SRL. - Guía - Parque madidi
- Trekking - Caminos pre
- Montañismo colombinos

- Excursiones - Cordillera real

- Reservas de
hoteles
- Alquiler de equipo
20. BOLIVIAN FOOPRINTS - Alquiler de - Ciudad de La Paz
transporte - Tiwanaku
- Reservas de - Salar de Uyuni
alojamiento - Copacabana
- Clásico tours - Cordillera real
- Trekking
- Climbing y jungle
21. CALACOTO TOURS - Cabalgadas - Ascenso al
- Hotel Calacoto Huayna potosí
- Reservas de - Camino Pre Inkas
hoteles en el el choro
interior y exterior - Parque nacional
cotapata
- Otros
22. FORTALEZA TOURS - Transporte - Chalalan
turístico - Chacaltaya
- Guía - Selva madidi
(español/ingles) - Biking Coroico
- Tours - Tours por la
- Trekking ciudad de La Paz
- Montañismo
- Excursiones
23. FULL TURISMO - Viajes - City tour en La
estudiantiles y Paz
académicos - Tiwanaku
- Transporte - Chacaltaya
- Trekking - Lago Titicaca
- Montañismo - Coroico
- Excursiones - Uyuni
24. GLORIS TOURS SRL - Hospedaje en - Parapente
hotel gloria - Yunga cruz
- Tours - Coroico
- Trekking - Huayna Potosi
- Illampu
25. GRAVITY ASSISTED - Ciclismo - Chacaltaya
MOUNTAIN BIKING - Caminatas - Zongo
- Andinismo - Sorata
- Tours - Yungas (camino
de la muerte)

26. MONTAIN JUNGLE - Alimentación - Huayna Potosi

TRAVEL EXPEDITION - Guía - Condoriri
- Transporte - Chacaltaya
- Hospedaje
- Equipo de
mecánicos
27. MOTORCYCLE TOURS - Moto tours - Senders de
BOLIVIA - Guía condores
- Transporte - Illimani
- Hospedaje - Yungas
- Salar de Uyuni
28. TOPAS BOLIVIA SRL - Bicicleta de - Cordillera real
montaña - Condoriri
- Trekking - Illampu
- Montañismo - Illimani
- Tours clásico - Huayna Potosí
- Adventure - Chacaltaya
- Hospedaje
29. ZIC ZAC ECO-TOURS & - Bicicleta de - Chalalan
TRECKS montañismo - Pelechuco –
- Trekking apolo
- Montañismo - Apolobamba Trek
- Tours clásico - Chacaltaya Ski
- Adventure - Huyna Potosi
High
30. BOLIVIA PACHAMAMA - Trekking - Chacaltaya y
TRAVEL CONSULTANTS - Montañismo valles de la luna
- Tours clásico - Condoriri
- Adventura - El choro
- Huayna Potosi
31. CLIMBING SOUTH - Escalada y Los destinos que más
AMÉRICA montañismo importa a la empresa
- Trekking y para elegirlo como
senderismo competidor son: illimani,
- Excursiones en illampu, Huayna Potosi,
4x4 condoriri
- Reservas de
hoteles
32. KANOO TOURS - Viajes amazonas - Tuni condoriri
- Salidas de tours - Chacaltaya
- Trekking - Huayna potosí
- Alpinismo - Illimani

- Ciclismo de - Pequeño
montaña alpamayo
- Excursiones de - Condoriri massif
aventura
- Motociletas y ATV
tours
- Reservas de hotel
33. LATE BOLIVIA CORAZON - Turismo de Los destinos que mas
DE SUDAMERICA aventura en la importa a la empresa
selva amazónica para elegirlo como
- Expediciones 4x4 competidor son :
- Trekking y - Tuni condoriri
montañismo - Huayna potosí
- Bicicleta de
montaña
- Tours por
comunidades
- Reservas de
hoteles
34. TURISMO BALSA LTDA. - Cuenta con Los destinos que mas
servicios de importa a la empresa
hospedaje en para elegirlo como
hotel (Las Balsas) competidor son:
en el pueblo las - Chacaltaya y
Batallas huayna potosí
- Crucero en el lago
Titicaca en
lanchas
- Trekking
35. TRANSTURIN LTDA. - Trekking Los destinos que mas
- Andinismo importa a la empresa
- Transporte para elegirlo como
- Cruceros en competidor son:
barcos por el lago - Cordillera real
Titicaca
36. ALLAPACHA TOURS - Trekking y Los destinos que mas
senderismo importa a la empresa
- Excursiones para elegirlo como
- Visitas culturales competidor son:
- Reservas de - Condoriri
hoteles
- Transporte

37. HONEY TOURS & - Excursiones Los destinos que mas

TRAVEL - Visitas culturales importa a la empresa
- Alquiler de equipo para elegirlo como
- Alpinismo competidor son:
- Trekking - Huayna potosoi
- Ciclismo de - El choro
montaña
38. MAGRI TURISMO LTDA - Guía Los destinos que mas
- Transporte importa a la empresa
- Trekking para elegirlo como
- Montañismo competidor son:
- Excursiones - Cordillera de los
- Visitas culturales andes
- Reservas de
hoteles
39. TUSOCO VIAJES S.R.L. Ofrece turismo: Es por la distribución de
- De aventura paquetes a: Qala Uta,
- De naturaleza reúne a la comunidad de
- De cultura Uma Palca en las fladas
- El turismo de los picos blancos de la
comunitario Cordillera Real y la
- El turismo comunidad de Challana
solidario
40. ALISSON´S MONTAIN - Caminatas Los destinos que mas
- Expediciones importa a la empresa
- Treking para elegirlo como
- Montañismo competidor son:
- Chacalataya
- Condoriri
- Huayna Potosi
- Choro
- Takesi
- Illimani
41. ALBERTH BOLIVIA - Guía - Huayna Potosi
TOURS - Tours - Cordillera de los
- Trekking andes
- Montañismo - Amazonia
- Reservas en
hoteles
42. ELMA TOURS - Escuela de - Illampu
montañas - Condoriri
- Andinismo - Huayna Potosi
- Chacaltaya

- Descenso a - Marurata
barrancos - Illimani
- Caminata
- Ciclismo de
montaña
43. TRAVEL TRACKS - Trekking - Huayna potosí
- Montañismo - Illampu
- Tours clásico - Condillera real
- Pico Austria
- Salar de Uyuni
44. ANDEAN EPICS - Cactus cañones - La Paz a Sorata
- Badiand Cruizers - Sorata Oro
- Sesiones Scree - Caminos Inca
- Royal Range - Ride y el rio
Roverz - Cordillera Real
- Moto Epix

ANEXO N° 3.- Plan de investigación de Mercado
PLAN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO
En el presente plan de investigación se recopilara información base y los criterios a

desarrollar para realizar una investigación en nuestro mercado objetivo y la estrategia de
marketing.
ACEPTACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO
Enunciación del problema
“Demanda insatisfecha de destinos turísticos en el Municipio de Curahuara de Carangas”
Definición y limitación del problema
Objetivos
Objetivo General
“Determinar la demanda de destinos y servicios turísticos en el Municipio de Curahuara de

Carangas”.
Objetivo específico
 Identificación del mercado potencial para nuestros servicios.

 Describir el comportamiento del consumidor en cuanto a sus preferencias al
momento de elegir un destino turístico, separando al turista nacional y al turista
extranjero.
 Identificar y describir a la competencia en cuanto a las 4 P´s (Producto, precio, plaza
y promoción) con referencia a nuestro servicio.
 Conocer el nivel de aceptación y adquisición de nuestro servicio en el turista
nacional y el turista extranjero.
 Reconocer el segmento de mercado para nuestro servicio
 elaborar las estrategias de marketing, con toda la información recopilada.

Hipótesis
 Las personas y/o familias en la ciudad de La Paz que tienen deseos de conocer más
de la cultura y áreas turísticas cercanos, no encuentras nuevas y novedosas rutas
y servicios turístico.
 El turista extranjero busca nuevas experiencias tanto culturales como de aventura
en sus nuevos destinos, para satisfacer su demanda de nuevas experiencias.
MÉTODO Y FUENTE DE DATOS
Para iniciar debemos de tener claro que nuestro mercado está divido en dos el turista
nacional y el turista extranjero, ya que ambos tienen un comportamiento diferente al otro,
para ello realizaremos un sondeo dirigido al turista nacional para coadyuvar el proceso de
tamaño de la muestra y en el turista extranjero identificar si el turista vino a nuestro país
para conocer la cordillera real o áreas con climas más cálidos. Posterior a ello se realizarán
encuestas al turista nacional para recabar mayor información de nuestro mercado objetivo,
en cuanto al Turista Extranjero recabaremos información con ayuda de la competencia,
para la descripción de cada uno de ellos para realizar un servicio diferenciado. Y también
realizaremos entrevistas a la competencia para identificar servicios similares y también
posibles alianzas.
Fuentes: Muestra aleatoria, hombres y mujeres de la ciudad de La Paz
Técnica: Encuestas personales (sondeo), Encuestas a realizar a turista nacional de las

diferentes zonas de la ciudad de La Paz y turista extranjero que llegan a la ciudad de La
Paz, y entrevistas a la competencia con preferencias de las
agencias de viajes ubicas en la calle Sagarnaga.
RESULTADOS DEL ESTUDIO
En esta sección se realizara un análisis del mercado y sus componentes.
Se utilizara como información primaria herramientas como el sondeo, encuestas y

entrevistas.

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIANCIAS ECÓNOMICAS Y FINANCIERAS
SONDEO
Turista nacional
El siguiente sondeo se realizará con finas académicos e informativos.
1. ¿Al momento de elegir un elegir un lugar vacacional usted prefiere visitar

lugares?
Dentro del país Fuera del país
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRES

FACULTAD DE CIANCIAS ECÓNOMICAS Y FINANCIERAS
SONDEO
Turista extranjero
El siguiente sondeo se realizará con finas académicos e informativos.
1. ¿Cuándo llega a nuestro país usted busca destino en :
La cordillera Real Área del trópico Otros

ENCUESTA
La siguiente encuesta se realizará con fines académicos e informativos, sin vinculación con
organismos públicos o privados, con el objetivo de trabajar en el presente proyecto de grado
que trata de un “Hotel Ecológico” que estará ubicado en la Localidad de Curahuara de
Carangas, en el Parque Nacional Sajama.
I. SITUACIÓN GEOGRÁFICA
1. LA PAZ MACRODISTRITO:
Cotahuma Max paredes Periférica San Antonio
Sur Mallasa Centro
II. SITUACIÓN DEMOGRÁFICA

2. Genero:
a. Masculino b. Femenino
3. Edad:
a. 18 a 22 c. 29 a 35 e. 46 a 65
b. 23 a 28 d. 36 a 45
4. Ocupación
a. Estudiante c. Quehaceres domésticos
b. Trabaja d. Trabajo independiente
5. ¿Cuál es su ingreso mensual?
a. Menos de 2000 b. 2001 a 5000 c. Más de 5001
III. SITUACIÓN PSICOGRÁFICA

6. ¿En qué meses del año usted prefiere viajar?
a. Enero – Marzo c. Julio – septiembre

b. Abril – Junio d. Octubre – diciembre

7. ¿Con quién viaja a menudo?
a. Solo b. Familia c. Amigos

8. ¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales?
a. Una b. Dos c. Más de tres
9. Tiempo que destina para sus vacaciones
a. 1 a 3 días b. 4 días a 1 semana c. Más de 1 semana
10. ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?
a. Ecológico c. Deportivo
b. Aventura d. Tradicional
11. ¿Qué zona del país le gustaría conocer?

a. Altiplano b. Valle c. Trópico
12. ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

disposición para coordinar su viaje?
a. Si b. No
13. ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico?
a. Referencias c. Comodidad e. Otros

b. Disponibilidad d. Precio
14. ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?
a. Comodidad d. Seguridad y confianza

b. Tranquilidad e. Buen servicio
c. Limpieza f. Calidad / Precio
15. ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones
o descanso?
a. Actividades de relajación
b. Deportes de eco aventura
c. Actividades de Recreación

16. ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro?
a. Si b. No
17. ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de

cuidar el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: bar, sala de
juegos, deportes de eco aventura (escalada roca y montaña, trekking),
¿interacción con comunarios del lugar para conocer la cultura aymara?
a. Excelente b. Bueno c. Malo
18. Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, en cercanías del

Parque Nacional Sajama ¿estaría dispuesto a visitarlo?
a. Si b. No c. Probablemente
19. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche
todo incluido en el “hotel Ecológico” 3 estrellas?
a. 100 $ b. 150 $ c. 200 $
20. ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de
servicio?
a. Si b. No

ENCUESTA OPERADORES DE TURISMO
La siguiente encuesta se realizara con fines académicos e informativos, sin vinculación con
organismos públicos o privados, con el objetivo de trabajar en el presente proyecto de grado
que trata de un “Hotel Ecológico” que estará ubicado en la Localidad de Curahuara de
Carangas, en el parque nacional Sajama.
1. ¿Cuál es el principal destino turístico según sus ventas?
2. ¿Considera que la Cordillera Real es uno de los principales atractivos turísticos?
3. ¿De qué nacionalidad son estos turistas por lo general?
4. ¿Cuál considera usted es la temporada alta para este tipo de turismo?
5. ¿Cuál es el promedio de visitantes para este sector?
6. ¿Cuál es el promedio de estadía los turistas extranjeros?

196
ENCUESTA GRUPO FOCAL
La encuesta para el grupo focal tipo como objetivo.
Identificar el nivel de aceptación del servicio actual planteado y en consecuencia generar

cambios en el mismo.
Modo de desarrollo.
Se mostrará al grupo detalladamente todo el servicio que se pretende ofrecer, de manera

que al final del mismo se realizar una socialización para identificar las actividades con mayor
aceptación para potenciarlas y las con menor aceptación para mejorarlas o eliminarlas por
trayecto.

197
ANEXO N° 4.- Resultado de Sondeo Turista Nacional
 Donde prefiere vacacionar
Tabla 49. Donde prefiere vacacionar
Donde prefiere vacacionar

válido acumulado
Válido Dentro del 65 65,0 65,0 65,0
país
Fuera del 35 35,0 35,0 100,0
país
Total 100 100,0 100,0
Donde prefiere vacacionar
35%
Dentro del pais

65% Fuera del Pais
Ilustración 54. Donde prefiere vacacionar:
De acuerdo al sondeo exploratorio realizado se determinó que un 35 % de la población

prefiere vacacionar fuera del país y el 65 % restante si desea vacacionar dentro del país.

198
ANEXO N° 5.- Resultados Sondeo turista extranjero
 Cuando llega a nuestro país usted busca destino en:
Tabla 50. Cuando llega a nuestro país usted busca destino en:
Cuándo llega a nuestro país usted busca destino en :

válido acumulado
Válido Cordillera 24 24,0 24,0 24,0
Real
Área del 29 29,0 29,0 53,0
Trópico
Otros 47 47,0 47,0 100,0
Total 100 100,0 100,0

199
ANEXO N° 6.- Resultados de Encuesta
SITUACIÓN GEOGRÁFICA
Tabla 51. Situación geográfica
SITUACIÓN GEPGRAFICA
válido acumulado
Válido Cotahuma 22 16,1 16,1 16,1
Max 32 23,4 23,4 39,4
Paredes
Periferica 29 21,2 21,2 60,6
San 23 16,8 16,8 77,4
Antonio
Sur 18 13,1 13,1 90,5
Mallasa 2 1,5 1,5 92,0
Centro 11 8,0 8,0 100,0
Total 137 100,0 100,0
Situación Geografica
2% 8% 16%
13%
23%
17%
21%
Cotahuma Max Paredes Periferica San Antonio Sur Mallasa Centro
Ilustración 55. Macro distrito

200
SITUACIÓN DEMOGRÁFICA
 Genero:
Tabla 52. Genero
Genero
válido acumulado
Válido Masculino 80 58,4 58,4 58,4
Femenino 57 41,6 41,6 100,0
Total 137 100,0 100,0
Genero
42%
58%
Masculino Femenino
Ilustración 56. Genero

201
 Edad:
Tabla 53. Edad
Edad
válido acumulado
Válido 18 a 22 35 25,5 25,5 25,5
23 a 28 47 34,3 34,3 59,9
29 a 35 18 13,1 13,1 73,0
36 a 45 12 8,8 8,8 81,8
46 a 65 25 18,2 18,2 100,0
Total 137 100,0 100,0
Edad
46 a 65
18 a 22
18%
26%
36 a 45
9%
29 a 35
13%
23 a 28
34%
18 a 22 23 a 28 29 a 35 36 a 45 46 a 65
Ilustración 57. Edad

202
 Ocupación
Tabla 54. Ocupación
Ocupación
válido acumulado
Válido Estudiante 40 29,2 29,2 29,2
Trabaja 79 57,7 57,7 86,9
Que haceres 18 13,1 13,1 100,0
domésticos
Total 137 100,0 100,0
Ocupación
13%
29%
58%
Estudiante Trabaja Que heceres domesticos
Ilustración 58. Ocupación

203
 ¿Cuál es su ingreso mensual?
Tabla 55. Ingresos
¿Cuál es su ingreso mensual?

válido acumulado
Válido Manos de 60 43,8 43,8 43,8
2000
2001 a 5000 77 56,2 56,2 100,0
Total 137 100,0 100,0

204
¿Cuál es su ingreso mensual?
44%
56%
Manos de 2000 2001 a 5000
Ilustración 59. Ingresos

205
SITUACIÓN PSICOGRÁFICA
 ¿En qué meses del año usted prefiere viajar?
Tabla 56 -¿En qué meses del año usted prefiere viajar?
¿En qué meses del año usted prefiere viajar?

válido acumulado
Válido Enero - Marzo 42 30,7 30,7 30,7
Abril - Junio 58 42,3 42,3 73,0
Octubre - 37 27,0 27,0 100,0
Diciembre
Total 137 100,0 100,0
¿En que meses del año usted prefiere

viajar ?
27% 31%
42%
Enero - Marzo Abril - Junio Octubre - Diciembre
Ilustración 60 - ¿En qué meses del año usted prefiere viajar?

206
 ¿Con quién viaja a menudo?
Tabla 57 -¿Con quién viaja a menudo?
¿Con quién viaja a menudo?

válido acumulado
Válido Solo 59 43,1 43,1 43,1
Familia 78 56,9 56,9 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Con quien viaja amenudo?
43%
57%
Solo Familia
Ilustración 61 - ¿Con quién viaja a menudo?

207
 ¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales?
Tabla 58. ¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales?
¿Cuantas veces al año realiza viajes vacacionales?

válido acumulado
Válido Una 21 15,3 15,3 15,3
Dos 96 70,1 70,1 85,4
Más de tres 20 14,6 14,6 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Cuantas veces al año realiza viajes

vacacionales?
15% 15%
70%
Una Dos Mas de tres
Ilustración 62 - ¿Con que frecuencia toma vacaciones?

208
 Tiempo que destina para sus vacaciones
Tabla 59 - Tiempo que destina para sus vacaciones
Tiempo que destina para sus vacaciones

válido acumulado
Válido 1 a 3 días 80 58,4 58,4 58,4
4 días a 1 57 41,6 41,6 100,0
semana
Total 137 100,0 100,0
Tiempo que destina para sus

vacaciones
42%
58%
1 a 3 días 4 días a 1 semana
Ilustración 63 - Tiempo que destina para sus vacaciones

209
 ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?
Tabla 60 - ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?
¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?

válido acumulado
Válido No responde 21 15,3 15,3 15,3
Ecológico 20 14,6 14,6 29,9
Deportivo 41 29,9 29,9 59,9
Aventura 19 13,9 13,9 73,7
Tradicional 36 26,3 26,3 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Qué tipo de turismo le gustaria

realizar en nuestro país?
15%
26%
15%
14%
30%
No responde Ecológico Deportivo Aventura Tradicional
Ilustración 64 - ¿Qué tipo de turismo le gustaría realizar en nuestro país?

210
 ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

Tabla 61. ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

válido acumulado
Válido Si 78 56,9 56,9 56,9
No 59 43,1 43,1 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Considera la posibilidad de adquirir

un paquete turístico que este a su
43%
57%
Si No
Ilustración 65. ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su


211
 ¿Qué zona del país le llama más la atención conocer?
Tabla 62 - ¿Qué zona del país le llama más la atención conocer?
¿Que zona del pais le gustaria conocer?

válido acumulado
Válido Altiplano 42 30,7 30,7 30,7
Valle 68 49,6 49,6 80,3
Tropico 27 19,7 19,7 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Qué zona del país le gustaria

conocer?
20%
31%
49%
Altiplano Valle Tropico
Ilustración 66 - ¿Qué zona del país le llama más la atención conocer?

212
 ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

Tabla 63 -¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su

válido acumulado
Válido Si 78 56,9 56,9 56,9
No 59 43,1 43,1 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Considera la posibilidad de adquirir

un paquete turístico que este a su
43%
57%
Si No
Ilustración 67 - ¿Considera la posibilidad de adquirir un paquete turístico que este a su


213
 ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico?
Tabla 64 - ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico?
¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico?

válido acumulado
Válido Disponibilidad 39 28,5 28,5 28,5
Otros 98 71,5 71,5 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Qué factores influyen al momento de adquirir

un paquete turístico?
28%
72%
Disponibilidad Otros
Ilustración 68 - ¿Qué factores influyen al momento de adquirir un paquete turístico?

214
 ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?
Tabla 65 - ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?
¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?

válido acumulado
Válido Comodidad 19 13,9 13,9 13,9
Limpieza 59 43,1 43,1 56,9
Buen 20 14,6 14,6 71,5
servicio
Calidad / 39 28,5 28,5 100,0
Precio
Total 137 100,0 100,0
¿Qué busca usted a la hora de

hospedarse?
14%
28%
15% 43%
Comodidad Limpieza Buen servicio Calidad / Precio
Ilustración 69 - ¿Qué busca usted a la hora de hospedarse?

215
 ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones

o descanso?
Tabla 66 - ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones o
descanso?
¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones o

descanso?
válido acumulado
Válido Actividades de 39 28,5 28,5 28,5
relajación
Deportes de 20 14,6 14,6 43,1
Eco Aventura
Actividades de 78 56,9 56,9 100,0
recreación
Total 137 100,0 100,0
¿Cuáles serían para usted los complementos

perfectos en sus vacaciones o descanso?
28%
57%
15%
Actividades de relajación Deportes de Eco Aventura Actividades de recreación
Ilustración 70 - ¿Cuáles serían para usted los complementos perfectos en sus vacaciones
o descanso?

216
 ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro?
Tabla 67 - ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro?
¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro?

válido acumulado
Válido Si 20 14,6 14,6 14,6
No 117 85,4 85,4 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Conoce algún hotel ecológico en el

departamento de Oruro?
15%
85%
Si No
Ilustración 71 - ¿Conoce algún hotel Ecológico en el departamento de Oruro?

217
 ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de

cuidar el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: Spa, saunas,
bar, sala de juegos, deportes de eco aventura (escalada roca y montaña,
trekking)?
Tabla 68 - ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de cuidar
el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: Spa, saunas, bar, sala de juegos,
deportes de eco aventura (escalada roca y montaña, trekking)?
¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de cuidar el medio
ambiente, ofrecería los siguientes servicios: bar, sala de juegos, deportes de eco aventura
(escalada roca y montaña, trekking), interacción con comunarios del lugar?

válido acumulado
Excelente 20 14,6 14,6 28,5
Bueno 40 29,2 29,2 57,7
Malo 58 42,3 42,3 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas

que además de cuidar el medio ambiente, ofrecería los
siguientes servicios: bar, sala de juegos, deportes de eco
aventura (escalada roca y montaña, trekking), interacción
con comunarios del lugar ?
14%
42% 15%
29%
No responde Exelente Bueno Malo
Ilustración 72 - ¿Cómo calificaría usted a un Hotel ecológico 3 estrellas que además de

cuidar el medio ambiente, ofrecería los siguientes servicios: Spa, saunas, bar, sala de
juegos, deportes de eco aventura (escalada roca y montaña, trekking)?

218
 Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, ¿estaría

dispuesto a visitarlo?
Tabla 69 - Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, ¿estaría dispuesto a

visitarlo?
Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, en cercanías del

Parque Nacional Sajama ¿estaría dispuesto a visitarlo?
válido acumulado
Si 27 19,7 19,7 28,5
No 98 71,5 71,5 100,0
Total 137 100,0 100,0
Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico”

3 estrellas, en cercanías del Parque Nacional
Sajama ¿estaría dispuesto a visitarlo?
9%
20%
71%
No responde Si No
Ilustración 73 - Si se llagara a implementar el “Hotel Ecológico” 3 estrellas, ¿estaría

dispuesto a visitarlo?

219
 ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche

Tabla 70 - ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche todo
incluido en el “hotel Ecológico” 3 estrellas?
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche todo
incluido en el “hotel Ecológico” 3 estrellas?
válido acumulado
100 $ 7 5,1 5,1 28,5
150 $ 98 71,5 71,5 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete

de 2 días 1 noche todo incluido en el “hotel Ecológico” 3
estrellas?
23%
5%
72%
No responde 100 $ 150 $
Ilustración 74- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar usted por un paquete de 2 días 1 noche

220
 ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de

servicio?
Tabla 71 - ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de servicio?
¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de

servicio?
válido acumulado
Válido Si 26 19,0 19,0 19,0
No 111 81,0 81,0 100,0
Total 137 100,0 100,0
¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que

ofrezca el mismo tipo de servicio?
19%
81%
Si No
Ilustración 75 - ¿Conoce algún hotel o empresa de turismo que ofrezca el mismo tipo de
servicio?

221
ANEXO N° 7. Encuesta operadores de Turismo
NOMBRE DE AGENCIA U OPERADOS DE TURISMO : INCA LAND

Jungle, Pampas, Huayna Potosi
Si, el segundo (Huayna Potosi)
Italia, Brasil.
Marzo,Abil y Mayo
4 de 10
Paquete de 2D, 1N

222
NOMBRE DE AGENCIA U OPERADOS DE TURISMO :

Camino de la Muerte, Huayna Potosi
Segundario
De todo el mundo prácticamente.
Noviembre a Julio
5 de 10
Paquetes de 3D – 2N o 2D – 1N

223
NOMBRE DE AGENCIA U OPERADOS DE TURISMO :

Jungle, Pampas, Chacaltaya
Segundario
Alemanes, Australianos
Abril a Junio
3 de 10
Paquetes 2D – 1N
Nota: La mayoría solo ofrece alojamiento en refugios o carpas, es decir no

hay hoteles que estén vinculados con el paquete turístico que ofrecemos.

224
ANEXO N° 8. Resultados Grupo Focal
GRUPO FOCAL 1
N° DE PERSONAS: 10
Resultados con relación al paquete turístico ofrecido
DIA 1
ACTIVIDAD 1 ESCALADA EN ROCA O Ciudad de piedra
 Gran atractivo
 Personas con edades mayores a 60 prefieren recorrido en ciudad de piedra
 Solo aceptan la actividad si tiene seguridad y equipamiento par al
actividad.
NIVEL DE ACEPTACIÓN: MEDIO ALTO
ACTIVIDAD 2: VISITA A LA CAPILLA SIXTINA
 Dentro del grupo existía un historiador que mostro mucho interés por la capilla.
NIVEL DE ACEPTACIÓN: ALTO
ACTIVIDAD 3: RITUAL AYMARA
 Mostraron atracción a esta actividad también solicitaron música en vivo del

lugar y consumo de bebidas alcohólicas.
 Mostraron interés por el poder ancestral del lugar (cumplir los pedidos o deseos
de los que participen del mismo).
NIVEL DE ACEPTACIÓN: ALTA

225
DIA 2
ACTIVIDAD 4: AGUAS TERMALES
 Mostraron interés además de más información

 Personas con problemas en los huesos, sientes atracción por el mismo.
NIVEL DE ACEPTACIÓN: MEDIA ALTA
ACTIVIDAD 5 : IGLESIAS DE TOMARAPI
 Tomaron interés pero “Con la Capilla Sixtina es más que suficiente” fueron las
palabras de una persona; a la que la mayoría no hizo refutación alguna.
NIVEL DE ACEPTACIÓN: BAJO
Lluvia de ideas
 Piden mayor recomendación para llevar ropa y accesorios para la escalada y

aguas termales.
 Con relación al precio planteado; consideran que esta bien aunque 3 de ellos
insistieron que podrían solicitar menos precio.
 Consideran que el hotel podría tener alternativas a las cabañas, ya que las
mismas son solo para familias o grupos de personas, mas no para personas que
desean ir solas.
 Podrían ofrecer diferencia en el precio al momento de desear abandonar alguna
actividad, y con el mismo la diferenciación en el precio.
 Podrían ofrecer alguna actividad alterna dentro del hotel.

226
GRUPO FOCAL 2
N° DE PERSONAS: 7
DIA 1
ACTIVIDAD 1: ESCALADA EN ROCA O CIUDAD DE PIEDRA
 Atractivo
 Buena opción para aquellas que no hacemos escalada en roca
 Necesitamos seguridad para realizar esas actividades
NIVEL DE ACEPTACIÓN: MEDIO
ACTIVIDAD 2: VISITA A LA CAPILLA SIXTINA
 Incorpora una alternativa histórica
ACTIVIDAD 3: RITUAL ANCESTRAL
 Tienen interés por el lugar ancestral

 Desean bebidas alcohólicas
 Tienen interés por el maestro que realiza el ritual
DIA 2
ACTIVIDAD 4: AGUAS TERMALES
 Mostraron interés además desean información sobre el lugar como altura,

temperatura del agua, etc.
NIVEL DE ACEPTACIÓN: ALTA

227
ACTIVIDAD 5: IGLESIA TOMARAPI
 Solo la mitad de las personas desean conocer el lugar

 La otra mitad indica que es suficiente con una iglesia y desean más tiempo en
la actividad anterior.
Lluvia de ideas
 Desean un CD de fotografías para el recuerdo, además de suvenires para el

recuerdo como una toalla o ropa de baño.
 Desean mayor tiempo en el hotel.

228

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UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

SERVICIOS TURISTICOS Y HOTELEROS EN EL

MUNICIPIO DE CURAHUARA DE CARANGAS

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA

1 RESUMEN EJECUTIVO ................................................................................................. 1

2 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ......................................................................................... 4

2.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA ........................................................................... 4

2.2 CONCEPTO DE NEGOCIO .................................................................................... 5

2.3 SERVICIO Y SU GENERACIÓN DE VALOR ......................................................... 6

2.4 MISION .................................................................................................................... 8

2.5 VISION ..................................................................................................................... 8

2.6 VALORES ................................................................................................................ 8

2.7 CLAVES DE GESTIÓN ........................................................................................... 9

2.8 ESTRATEGIA COMPETITIVA ................................................................................ 9

2.8.1 ESTRATEGIA DE ENFOQUE .......................................................................... 9

2.8.2 ESTRATEGIA EN LIDERAZGO EN COSTOS ................................................ 9

2.9 ESTRATEGIA EMPRESARIAL ............................................................................. 10

2.9.1 ANÁLISIS ESTRATÉGICA F O D A............................................................... 10

2.9.2 MATRIZ DE ACCIONES ESTRATÉGICAS ................................................... 11

3.1.1 PRODUCTO MERCADOTÉCNICO ............................................................... 13

3.1.2 CONSUMIDOR ............................................................................................... 14

3.1.3 SATISFACCIÓN DE NECESIDADES Y/O DESEOS .................................... 14

3.1.4 POTENCIAL DE MERCADO.......................................................................... 15

3.1.5 ESTRUCTURA DE MERCADO Y LA COMPETENCIA (DIRECTA Y

3.1.6 BARRERAS DE ENTRADA Y SALIDA .......................................................... 20

3.1.7 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO............................................................... 21

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA i

3.1.8 POTENCIAL DE VENTAS.............................................................................. 30

3.1.9 PARTICIPACIÓN DE LA EMPRESA EN EL MERCADO .............................. 33

3.1.10 PRONOSTICO DE VENTAS .......................................................................... 34

3.1.11 EL CLIENTE OBJETIVO ................................................................................ 37

3.1.12 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (CLIENTE) ............................... 37

3.1.13 OBJETIVOS DE MARKETING ....................................................................... 40

3.1.14 ESTRATEGIA DE MARKETING .................................................................... 41

4.1 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO ...................................................... 61

4.1.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA Y FUNCIONAL DE PRODUCTO ........................ 73

4.1.2 CARACTERÍSTICAS DE LA CALIDAD DEL SERVICIO ............................... 73

4.1.3 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO ........................................................ 73

4.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN ............................................................................. 74

4.2.1 TIPO DE PROCESO ...................................................................................... 74

4.2.2 TECNOLOGIA QUE SE UTILIZA................................................................... 75

4.2.3 DESCRIPCIÓN DETALLADA DE FASES Y TAREAS POR PUESTOS ...... 75

4.3 MAQUINAS ............................................................................................................ 82

4.3.1 MAQUINAS ..................................................................................................... 82

4.3.2 VEHICULOS ................................................................................................... 83

4.3.3 EQUIPOS ....................................................................................................... 84

4.4 MATERIAS PRIMAS ............................................................................................ 100

4.4.1 INSUMOS ..................................................................................................... 100

4.4.2 PROVEEDORES .......................................................................................... 103

4.5 ALIANZAS ESTRATEGICAS .............................................................................. 104

4.5.1 CON PROVEEDORES Y/O DISTRIBUIDORES ......................................... 104

4.6 PROGRAMACIÓN DEL PRODUCTO ................................................................. 104

4.6.1 TAMAÑO DE INVENTARIOS....................................................................... 105

TUTOR: MSc. FREDDY ALIENDRE ESPAÑA ii

4.7 PLANTA ............................................................................................................... 106

4.7.1 CÁLCULO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN ................................... 106