Estudio de Caso Creaciones Ahinoan

Creaciones Ahinoan
Antecedentes del caso

La microempresa llamada Creaciones Ahinoan está constituida por su propietaria, que
actualmente tiene 32 años. En 2005 entró a trabajar en un negocio de venta de joyería de fantasía
y de diferentes tipos de materiales (piedras e hilos) para elaborar bisutería. En ese lugar aprendió
a hacer collares, aretes, llaveros y anillos. Después de 7 años de trabajar ahí, decidió renunciar,
en parte porque trabajaba más de 8 horas diarias, cada vez tenía más responsabilidades, y en
el último año, además de atender el mostrador, llevaba el inventario y el control de la caja
registradora, todo por el mismo sueldo (en cuatro años apenas tuvo un aumento salarial de 2%
anual). Además, como los días de mayor venta en la tienda eran los fines de semana, su día de
descanso sólo podía tomarlo entre lunes y viernes.
En 2012 ella contrajo matrimonio, por lo que habló con su jefe (aunque ella sabía que era poco
probable que le concedieran lo que iba a pedir, apeló a los años de trabajo y a
su buen desempeño), para ver la posibilidad de que su día de descanso lo pudiera tomar en
domingo, al menos cada quince días, ya que su esposo también descansaba ese día y así podría
coincidir con él. Su jefe le dio por respuesta un rotundo no. Ante tal situación, ella renunció y
decidió comenzar su propio negocio de producción y venta de joyería de fantasía,
comercialización de bolsos, carteras para dama y mochilas escolares.
Caso práctico
Esta microempresa lleva en el mercado aproximadamente 7 años, en los cuales ha podido
sobrevivir debido a las distintas estrategias que la propietaria ha diseñado para tener más clientes
que adquieran sus productos. Inicialmente, como ocurre en la mayoría de estos casos, comenzó
a promocionar sus productos entre familiares y amigos, principalmente mujeres, aunque se debe
destacar que también tiene clientes hombres que compran algún obsequio para sus parejas. Las
acciones que ha realizado en los últimos tiempos para incrementar sus ventas, han sido las
siguientes:
a) Habló con algunas conocidas y amigas que estuvieran dispuestas a vender sus productos, a
inicio de mes les da cierta cantidad de collares, pulseras, aretes o lo que ellas consideren que
pueden vender más. Cada quincena hace cuentas con ellas, revisa cuanto han vendido, las
vendedoras le pagan el producto comercializado y nuevamente les da más mercancía o les hace
cambio de lo que no se ha vendido. Hace tres años, el desempeño de la empresa era bueno a
tal punto que llegó a tener 6 vendedoras, sin embargo, los problemas no tardaron en llegar, ya
que algunas vendedoras no fueron honestas, mintieron respecto a sus datos personales y
cuando se les quiso contactar, no hubo manera de localizarlas. La repercusión para su empresa
fue que no le pagaron, ni le devolvieron la mercancía en consignación.
Otras vendedoras colaboraron por un tiempo, pero después ya no quisieron seguir haciéndolo
porque sus ganancias eran muy bajas y enfrentaron el problema de la falta de pago de sus
clientes, lo que resultó en pérdidas para ellas. Actualmente solo cuenta con 3 vendedoras, cabe
señalar que, aunque ha tratado de que cada quincena o cada mes le liquiden la mercancía que
ellas venden, en muchas ocasiones los pagos se retrasan porque las vendedoras también
comercializan los productos a crédito.
b) Desde hace un par de años en El Buen Fin, que es un evento que cada año se realiza en
México en el mes de noviembre y que busca promocionar durante un fin de semana, distintos
productos y servicios, a través de ofertas y rebajas; ella organiza en
su domicilio una exhibición de sus mercancías con diferentes tipos de descuentos, esta estrategia
ha sido favorable para incrementar sus ventas.
c) En los meses de mayo y diciembre también hace promociones y descuentos especiales que
también le han funcionado.
d) Sus familiares, amigos y conocidos saben que también hace recuerdos (regalos para
invitados) para fiestas de quince años, bodas, bautizos y baby showers, sin embargo, la demanda
de este tipo de mercancía aún es baja.
La empresaria desde hace tiempo ha tenido la inquietud de tener una tienda donde pueda exhibir
sus productos de joyería y otros accesorios para dama, no solo bolsos y carteras. Sin embargo,
el principal temor que tiene es no lograr vender lo suficiente para cubrir sus costos y tener
ganancias. Menciona que está consciente de que, al ser un producto de lujo, es difícil estimular
su demanda. Esta situación ha hecho que por momentos piense en dejar esta actividad y buscar
alguna otra que le permita tener mayores beneficios.
Preguntas del caso
1. ¿Qué otras estrategias de ventas pueden diseñar las integrantes de esta microempresa
para incrementar sus ventas?
2. ¿Cómo puede asegurarse la empresaria de que sus vendedoras no se vayan con la
mercancía o no le paguen en tiempo y forma?
3. ¿Le recomendaría a la empresaria poner su propia tienda donde pueda exhibir y vender
sus mercancías? Que aspectos debería considerar?
4. ¿Qué le diría a la empresaria en los momentos en que tiene la idea de abandonar esta
actividad?

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