Libros de Gerencia Resumidos

Quién no Cómo
La fórmula para lograr objetivos más importantes acelerando el trabajo en equipo
Dan Sullivan y Benjamin Hardy

RESUMEN EJECUTIVO inversión de su tiempo, energía y recursos. Si lo hace, verá que

su compromiso con sus objetivos se fortalecerá. Se volverá más
Los emprendedores suelen hacer la pregunta incorrecta. Al serio cuando otros trabajen en sus ideas. Estará más concentrado
pensar en un nuevo proyecto, preguntan: "¿Cómo hacemos y motivado para lograr sus objetivos. Eso es lo que puede hacer
esto?" En cambio, deberían preguntarse: "¿A quién podemos por usted invertir en “quién”.
conseguir para que haga esto por nosotros?" Si piensa así,
todo tipo de ideas y colaboraciones interesantes son posibles. Esto también funciona a la inversa. Si se convierte en un “quién”
para otra persona, puede abrir algunas posibilidades interesantes
Para tener éxito y alcanzar un mayor nivel de rendimiento, para usted. La colaboración y el trabajo en equipo son poderosos
debe pasar de una mentalidad “cómo” a una mentalidad impulsores de logros y pueden llevar su negocio en direcciones
“quién”. Si se concentra en con quién trabaja en lugar de completamente nuevas e interesantes.
tratar de hacer todo usted mismo, encontrará que sus niveles
de logro aumentarán al mismo tiempo que obtendrá mayor Procrastinación (postergación)
libertad. Es una situación en la que todos ganan. Uno de los mayores desafíos que enfrentan muchos emprende-
Cuando piense en un nuevo proyecto, o en cómo llevar su dores es la procrastinación. A menudo, es el resultado de tener
proyecto actual al siguiente nivel, piense en "quién” no demasiado que hacer. Refleja una mentalidad en la que la gente
“cómo". Este cambio de mentalidad puede cambiar de juego. pregunta "¿cómo?" en lugar de "¿quién?" Si descubre que pro-
crastina mucho, podría ser su genio interior diciéndole: "¡Vaya!
El objetivo es asombroso y sería genial lograrlo. Pero no soy yo
Beneficio 1: Más tiempo quien puede hacerlo. ¿A quién más puedo involucrar?"
Cuando ya no esté tratando de averiguar cómo acomodar más La procrastinación generada al preguntar "¿cómo?" puede tener
tareas en su día, tendrá más tiempo para dedicarlo a lo que es consecuencias graves y de largo alcance:
bueno haciendo y menos tiempo para dedicarlo a lo que hace
- Puede disminuir su bienestar, generarle sentimiento de culpa
marginalmente. “Quien no cómo” puede darle más tiempo?
y hasta depresión.
Los emprendedores a menudo se jactan de "trabajar un trillón de - Se diluye la confianza en sí mismo, lo que dificulta la toma
horas a la semana" y tienen una fuerte ética de trabajo; pero tam- de buenas decisiones en el futuro.
bién es cierto que la mayoría intenta mantener demasiadas bolas
- Limita su potencial y hacer que pierda el impulso que
en el aire a la vez. Muchos emprendedores simplemente no pue-
proviene de avanzar en objetivos importantes.
den resistirse a emprender otro proyecto porque parece "intere-
sante", cuando en realidad ya tienen más que hacer, que tiempo - Puede impedirle perseguir metas más grandes y mejores en
para hacerlo. el futuro.
- Si se acostumbra a postergar las cosas, deja de confiar y
El antídoto para esta mentalidad es dejar de pensar en "cómo" se
creer en sí mismo.
deben hacer sus proyectos y empezar a pensar más en "quién"
debe hacerlos. En lugar de ser un guardabosques solitario, co- A pesar de todos esos efectos negativos, hay momentos en que la
mience a formar un equipo autogestionado que pueda hacer que procrastinación es sabiduría. Puede ser que su mente le indique
sucedan las cosas. que necesita involucrar a otra persona para que sucedan las cosas
correctas. Prácticamente todos los que persiguen una meta gran-
La paradoja es que sus ideas más creativas probablemente no
de y ambiciosa postergarán las cosas mientras intentan entender
surgirán mientras esté trabajando en su negocio. La mayoría de
su meta. Las dos grandes preguntas que deberían surgir cuando
los emprendedores encuentran que sus ideas más creativas sur-
procrastina son:
gen cuando se relajan en casa (a menudo en la ducha), en su
viaje diario al trabajo o cuando realizan alguna actividad recrea- - ¿Cómo hago esto?
tiva. Si puede dejar de trabajar, crea buenas oportunidades para - ¿Quién me puede ayudar con esto?
que le vengan a la mente nuevas ideas.
La pregunta "cómo" es lo que el sistema educativo probable-
Involucrar a otras personas en el logro de sus objetivos es una mente le ha capacitado para hacer, pero la pregunta "quién" es

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mucho más atractiva y efectiva. Si se enfoca en “quién” tiene las sultados, no en el proceso involucrado. Si permite que sus
habilidades, las competencias y las conexiones que necesita, eso “quiénes” se preocupen por el “cómo”, y confía en que podrán
puede inyectar una energía impresionante en sus proyectos. lograr el resultado deseado dentro del período de tiempo desig-
nado, cabalga sobre su experiencia. Preguntar “quién” es
Cuando pregunta "¿quién?", abre un mundo nuevo de posibilida-
increíblemente liberador y poderoso.
des. La realidad es que el mundo está lleno de personas capaces
que pueden agregar valor a lo que usted hace. Involucrar a la Beneficio 2: Más dinero
persona adecuada puede ser increíblemente enriquecedor. Solo
asegúrese de aprovechar al máximo sus habilidades y no intente Cuando empiece a reclutar otros "quiénes" para que trabajen en
microgestionarlos. sus metas, estará menos distraído y dedicará menos tiempo a
A veces hay que preguntarse: ¿A quién vamos a conseguir, ya actividades no productivas. Resultado final: tendrá más que
sea interna o externamente, para que esto suceda? Esa pregunta aplicar a lo que hace bien y lo que le genera dinero.
abre un nuevo conjunto de oportunidades y posibilidades. Am- Uno de los beneficios clave de preguntar "¿quién?" es aprove-
plíe su visión reconociendo que la persona que podría necesitar char el tiempo y los recursos de otras personas, lo que a su vez
podría estar en cualquier lugar. Ese tipo de pregunta hace que lo libera para concentrarse más en sus propias actividades de alto
todo sea posible. valor. Eso lógicamente conduce a una mejora en su propia capa-
La experiencia ha demostrado que cuando se trabaja en un gran cidad de ganancia a largo plazo.
objetivo que tardará meses o años en alcanzarse, es una buena Imagínese lo que sería tener un equipo de personas con la res-
idea hacer una pausa cada tres meses y evaluar su progreso. ponsabilidad de tomar sus ideas y convertirlas en realidad. Tener
Recuerde lo que ha logrado en los últimos tres meses y pregunte: un equipo así sería transformador. Literalmente, podrían crear
- ¿Qué hemos logrado en el último trimestre de lo que estamos libertad y éxito en su vida. Le permitiría lograr más, y eso es lo
orgullosos? que sucede cuando adquiere el hábito de preguntar "¿quién?" en
lugar de "¿cómo?"
- ¿En qué áreas actuales de enfoque y progreso tenemos más
confianza? Los problemas comerciales, en general, tienden a presentarse en
- ¿Qué nuevos desarrollos potenciales para el próximo trimes- dos variedades diferentes:
tre nos darán la mayor sensación de entusiasmo? - Problemas técnicos: conoce la respuesta y solo debe averi-
- ¿Cuáles son las 5 áreas de crecimiento en las que podemos guar cómo hacerlo. El enfoque ideal es preguntar "¿quién?" en
trabajar durante los próximos 90 días para aprovechar al máxi- lugar de "¿cómo?". Si puede agregar un “quién” a su equipo
mo nuestro dinero? para que se encargue de esa tarea, no tiene que tomarse el
- ¿Quién puede ayudarnos a lograr más en los próximos 90 tiempo para aprender a hacerlo usted mismo. Puede concen-
días? ¿Cómo podemos agregarlos a nuestro equipo? trarse en lo que hace bien

Ejemplo: A Paul Heiss, fundador y presidente de IBCC Indus- - Problemas de adaptación: debe encontrar la mejor manera
tries, Inc, empresa de transformación de chatarra en piezas para de progresar a medida que avanza. Es probable que deba
camiones, tractores y otra maquinaria en China, todo le cambió actuar como creador de la solución. Lo más probable es que
en 2018 cuando China aumentó sus aranceles sobre la chatarra usted sea el "quién" para los problemas de adaptación inicial-
de aluminio en 25% en respuesta a medidas del gobierno de EE. mente. Una vez que la solución se haya establecido y esté más
UU. Heiss había tratado de trasladar parte de la fabricación a la sistematizada, puede buscar capacitar a alguien más sobre có-
India durante años, pero estaba demasiado ocupado para hacerlo; mo completar estas tareas sin su participación práctica.
ahora tenía que moverse rápido. Ejemplo: Jacob Monty, un abogado de Houston, Texas, contrató
Su pensamiento inicial fue: "¿Cómo empezamos a fabricar en en 1994 a un conductor para que lo llevara a sus reuniones. Dejó
India?" Luego lo reemplazó con una pregunta mejor: "¿Quién de llegar tarde a sus reuniones y se presentaba mejor preparado,
puede ayudarnos a comenzar a fabricar en India rápidamente?" ya que en el camino podía planificar y prepararse.
Eso fue seguido inmediatamente por otra pregunta: "¿Quién pue- Con la creación de Uber, ya no necesita tener un conductor
de ayudarnos a determinar dónde debemos construir plantas de contratado. Monty ahora pasa alrededor de 90 minutos al día en
fabricación en la India?" Heiss se puso en contacto con el cónsul un Uber. Sus niveles de estrés bajaron y llega a las reuniones
general de la India en China, quien pudo conectarlo con un líder con la mente nítida y concentrado.
en desarrollo industrial con sede en India. En cuestión de días,
ese consultor presentó una lista corta de los 5 mejores lugares Los psicólogos hablan acerca de la “fatiga de decisiones”. Como
para ubicar IBCC y Heiss pudo tomar una decisión en cuestión sugiere el término, cuando tiene muchas cosas en mente, puede
de días, no meses. El consultor también elaboró una lista de pro- ser agotador tomar decisiones, incluso simples. Cuando tiene
veedores para la chatarra de acero que necesitaría. mentalidad "¿quién?" en lugar de "¿cómo?", evita la fatiga de
decisiones y puede lograr un mayor desempeño.
Tenga en cuenta que “quién no cómo” se centra en generar re-

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Los emprendedores no viven en la economía de tiempo y esfuer- para codearse con personas de alta calidad.
zo de los empleados asalariados. Viven en la economía de resul-
La gratitud también atrae y crea abundancia. Si está constante y
tados. No tienen un cheque de pago garantizado cada semana,
genuinamente agradecido, la mayoría de las veces la gente que-
viven de su capacidad para crear valor para sus clientes y obte-
rrá ayudarle más. Disfrutarán trabajando con y junto a usted. La
ner grandes resultados. Si no hay resultados, no habrá ingresos,
gratitud te hará más amable, humilde y agradable. La gratitud
lo que obviamente no es bueno ni sostenible.
tiene beneficios físicos, psicológicos y sociales.
Dan Sullivan es famoso por el dicho: “Si tienes suficiente dinero
Napoleon Hill, autor del clásico de negocios Piense y hágase
para resolver un problema, entonces no tienes ningún problema”.
rico, cuenta que los abogados de un periódico de Chicago inte-
Un buen ejemplo de ese principio en acción es Carl Castledine. rrogaron a Henry Ford, tratando de demostrar que Ford era igno-
Carl comenzó a trabajar en administración de empresas por rante haciéndole preguntas de conocimiento general. Ford, can-
sugerencia de su padre, pero pronto se hizo evidente que la ad- sado les dijo: "Si realmente quisiera responder la pregunta tonta
ministración no era lo suyo, y fundó su propia empresa, Away que acaba de hacer, o cualquiera de las otras preguntas que me
Resorts, para brindar experiencias de vacaciones increíbles. ha estado haciendo, permítame recordarle que tengo una fila de
botones en mi escritorio que, al presionarlos, puedo llamar a
Para crear el sitio web de la empresa, comenzó a quedarse des-
hombres que pueden responder cualquier pregunta que desee
pierto toda la noche aprendiendo a codificar, y pronto estuvo tan
hacer sobre el negocio al que estoy dedicando la mayor parte de
exhausto que comenzó a quedarse dormido en las reuniones.
mis esfuerzos".
Desesperado, le preguntó a un desarrollador web cuánto le costa-
ría crear el sitio y se sorprendió con la respuesta: £ 1,200. En otras palabras, Ford tuvo éxito porque conocía sus limitacio-
nes y, por lo tanto, se volvió bueno en la búsqueda de los
Durante años, Castledine dirigió su equipo de ventas haciéndolo
“quiénes” adecuados. Consiguió involucrar a diseñadores, inge-
razonablemente bien. Un día, contrató a un gerente de ventas; en
nieros, fabricantes y vendedores talentosos, y les permitió hacer
un año, las ganancias de la compañía aumentaron 25%. El geren-
lo suyo. Cuando se trata de éxito en los negocios, nada supera a
te de ventas logró ganancias adicionales equivalentes a 20 veces
la colaboración.
su salario. De haber contratado un gerente años antes, habría
ganado millones de libras esterlinas adicionales. Una de las claves para colaborar con éxito es publicar cosas que
aún no estén terminadas y dejar que otros le den su opinión para
La realidad es que centrarse en "¿cómo?" todo el tiempo le cos-
que pueda realizar ajustes y mejoras sobre la marcha. Dan
tará dinero. Limitará y restringirá en gran medida su capacidad
Sullivan llama a esto la "regla del 80%": a menudo se puede
para proponer grandes ideas que le harán ganar mucho dinero. Si
terminar rápidamente el 80% de un proyecto escribiendo un
se preocupa por los costos, nunca podrá crear colaboraciones
breve borrador que cubra las ideas principales.
brillantes, porque estará tratando de generar retornos inmediatos.
La mayoría de las personas luego se esforzarán tratando de pasar
En contraste, si tiene una mentalidad de inversión, no pensará a
del 80% al 90% o al 100% antes de dejar que alguien más vea lo
corto plazo. Verá a “quién” como una inversión en su futuro.
que están haciendo. La regla del 80% sugiere que una vez que
Tener mentalidad de inversión es estar enfocado a largo plazo, y
alcance esa marca del 80%, debe involucrar a sus “quiénes”.
estar posicionado para tener una visión en expansión de su
Comparta su borrador y deje que su equipo agregue los toques
futuro. Ese cambio de mentalidad será transformador.
finales. Eso siempre será mucho más rápido y producirá un
Beneficio 3: Mejores relaciones mejor resultado que esforzarse tratando de hacer todo por sí
mismo. Hecho es mejor que perfecto.
Una vez que comience a delegar, colaborar y utilizar socios más Siempre que vea que se está realizando un trabajo increíble, pue-
estratégicos, encontrará mentores con los que trabajar y que le de estar seguro de que la colaboración juega un papel importan-
ayudarán a pasar al siguiente nivel. Se sentirá más seguro por- te. Un buen ejemplo es el golf. A primera vista, parece un depor-
que sabrá que está trabajando con personas más capaces. Los te individual, pero a nivel de la Asociación Profesional de Golf
colaboradores de clase mundial pueden llevarle a usted, sus (PGA), los golfistas no "lo hacen solos". Tienen un caddie que
productos y sus servicios a donde nunca hubiera imaginado. además de llevar el bolso, actúa como ayudante, maestro y
Cuando empiece a utilizar “quiénes” para lograr sus objetivos, estratega de turno.
pronto descubrirá que puede entablar relaciones de trabajo con Ejemplo: el neozelandés Steve Williams fue caddie de Tiger
personas increíbles. Si está haciendo algo útil, que crea valor, y Woods de 1999 a 2011. Luego admitió que a veces informaba
está dispuesto a compartir ese valor con sus colaboradores, la mal intencionalmente a Tiger si pensaba que mejoraría su juego.
gente de alta calidad estará dispuesta a trabajar con usted.
Cuando colabora, suceden cosas buenas. Se expone a las buenas
La mejor manera de comenzar una relación con alguien podero- ideas de otras personas. Una o varias de esas ideas podrían ser
so es, por lo general, ser voluntario para una causa que le impor- superiores a las que generaría por su cuenta. Combinar sus ideas
ta, y quedarse atascado y servir sin ninguna expectativa de re- y su perspectiva con las habilidades de los demás puede ser un
compensa. Si lo hace, no solo le irá bien, sino que se posicionará

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verdadero impulso al desempeño. Otro gran ejemplo del poder de trabajar juntos surgió cuando
J.R. Tolkien enseñaba en Merton College, Universidad de Ox-
Otra gran ventaja de la colaboración es que puede moverse rápi-
ford. Tolkien conoció a un profesor recién contratado llamado
do, especialmente cuando se llevan a cabo discusiones sólidas de
C.S. Lewis en una reunión de profesores en 1926. Lewis y
ida y vuelta. Cuando pida ayuda y otros se acerquen e involu-
Tolkien no se llevaron bien de inmediato, pero se conectaron por
cren, descubrirá que puede superar los desafíos rápidamente. Si
un interés compartido: la mitología nórdica.
se queda atascado, otros estarán allí para que las cosas sigan
avanzando. La colaboración funciona y proporciona beneficios a En 1929, Tolkien le preguntó a Lewis si echaría un vistazo a un
todo nivel. poema que había escrito, The Lay of the Leithian. A Lewis le
encantó el poema, expresó su entusiasmo y le hizo algunos co-
Beneficio 4: Mayor sentido de propósito mentarios. Tolkien lo apreció e hizo algunos cambios. A cambio,
Lewis compartió algo de su propia poesía y recibió críticas y
Cuando ya no esté atascado haciendo cosas en las que no es tan comentarios de Tolkien.
bueno, puede dedicar más tiempo, energía y recursos para lo-
grar un impacto como mejor le parezca. Puede imaginar nuevas Décadas más tarde, después de escribir su trilogía El señor de
metas y hacerlas realidad, porque tendrá más confianza y una los anillos y haber disfrutado de un éxito increíble, Tolkien
visión más amplia. Puede perseguir sus sueños. admitiría que "CS Lewis fue durante mucho tiempo mi única
audiencia. Solo de él tuve la idea de que mis 'cosas' podrían ser
Centrándose en "¿cómo?" todo el tiempo, tiene el peligro adicio- más que un pasatiempo privado. De no ser por su interés y entu-
nal de aislarse en sus metas. Solo mira aquello de lo que es siasmo por más, nunca habría concluido El señor de los anillos ".
100% responsable. En cambio, cuando empieza a pensar en
"¿quién?", su visión se expande. Todo un universo de opciones De manera similar, C.S. Lewis también reconoció que sin la
se vuelve factible cuando considera aprovechar las habilidades y ayuda de J.R. Tolkien, nunca habría publicado Crónicas de Nar-
competencias de los demás. nia y las otras muchas obras por las que ahora es ampliamente
aclamado. Lewis necesitaba un “quién”, Tolkien necesitaba un
Cuando Michael Jordan fue contratado por los Chicago Bulls en “quién”, y sin el uno del otro, sus mejores trabajos nunca hubie-
1984, todos supieron que sería una superestrella. A pesar de eso, ran sucedido. Los libros El señor de los anillos de Tolkien y las
los Bulls no pasaron de la primera ronda de los playoffs en sus Crónicas de Narnia de Lewis han vendido más de 300 millones
primeros 6 años con el equipo. Jordan entendió el "¿cómo?" de de copias combinadas.
ganar un campeonato, pero necesitaba un "¿quién?" para ayudar-
lo a lograrlo. Todos saben que el presidente John F. Kennedy comprometió a
EE. UU. a llevar a un hombre a la luna y devolverlo sano y salvo
En 1987, los Bulls contrataron al novato Scottie Pippen, quien en la década de 1960. Lo que es menos conocido es que antes de
demostró ser un buen colaborador: presionaba a Jordan para que emitir ese desafío, Kennedy visitó la sede de la NASA y se
agudizara sus habilidades defensivas y ofensivas. Los Bulls encontró con un conserje que limpiaba el piso mientras recorría
empezaron a llegar a la segunda ronda de los playoffs, pero los las instalaciones. Cuando le preguntó qué hacía en la NASA, el
contrincantes colocaban a dos o tres personas a cubrir a Jordan conserje respondió: "¡Estoy ayudando a llevar a un hombre a la
cada vez que recibía el balón. luna!" Veía su trabajo como parte de algo mucho más grande y,
En 1989 Phil Jackson se convirtió en el coach de los Chicago por lo tanto, estaba motivado para hacer su mejor esfuerzo.
Bulls. Se dio cuenta de que depender solo de Jordan no era inte- La realidad es que todos los emprendedores exitosos alcanzan
ligente; desarrolló la ofensiva triangular con más pases y cortes una etapa, a veces sin saberlo, en la que han aplicado el principio
para que los jugadores tuvieran un tiro abierto. de “quién no cómo” para seguir adelante. Cada avance empresa-
¿El resultado? En el primer año de Jackson como entrenador en rial se produce cuando los emprendedores encuentran a “quién”
jefe, los Bulls terminaron con un record de 55-27 y llegaron a la en lugar de hacer todos los “cómos” ellos mismos. Si comienza a
tercera ronda de los playoffs. En 1991, tuvieron marca de 61-21 usar “quién no cómo”, la experiencia lo sorprenderá.
y derrotaron a los LA Lakers en la final de la NBA. Luego gana- Si puede delegar todo excepto su propio genio, descubrirá que
ron 5 campeonatos más durante los siguientes 7 años. crecerá como persona y terminará transformando la vida de más
Eso es lo que se puede lograr cuando tiene un grupo de personas clientes, más de lo que creía factible. “Quién no cómo” le dará
que se enfocan en el trabajo en equipo y en la colaboración, no una mayor libertad y le permitirá soñar en grande.
solo en los objetivos individuales y la brillantez. En el mundo
actual, saliendo del mediocre y limitante modelo "¿cómo?" y
persiguiendo el "¿quién?" es cada vez más importante.

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