UNIVERSIDAD CRISTIANA EVANGELICA NUEVO

MILENIO

CLASE: ADMINIRACION DE VENTAS

DOCENTE: KAREN VIRGINIA MATA VARGAS

ESTUDIANTE: ANDREA MICHELL LOPEZ PERAZA

N° DE CUENTA: 122450133

TAREA: INVETIGACION DEL MERCHANDINSING

SEDE: SANTA ROSA DE COPAN

FECHA: 20/02/2023
 INTRODUCCION

El merchandising, como se le conoce hoy, se intensificó con el surgimiento del autoservicio

en los Estados Unidos en la década de treinta.
En esa época, las antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito que
tenían los estantes. La mercancía expuesta era mucho más comprada que las que no eran
expuestas, dándole inicio a las investigaciones en el área.
Pasaron muchos años para que los primeros supermercados comenzaran a aparecer. El
merchandising se hacía entonces para destacar toda la mercancía, hasta la disposición y
promoción de un producto.
Es la planificación y la operacionalización de actividades que se realizan en
establecimientos comerciales, principalmente en tiendas al por menor y autoservicios, como
parte del complejo mercadológico de los bienes de consumo, teniendo como objetivo
exponerlo o presentarlo de manera adecuada para crear impulsos de compra en la mente del
consumidor o usuario, haciendo que todas las operaciones en los canales de marketing sean
más rentables.
 OBJETIVOS

GENERAL
Dar a conocer un concepto mas explicito acerca del merchandising.

ESPECIFICOS
 Estudiar el concepto más amplio de merchandising.
 Conocer cada aspecto relacionado a este tema.
 CONTENIDO

El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado

es mercancía y la terminación -Ing., que significa acción), promoción comercial o
comercialización3 es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la
rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de
venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o
servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final.
En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto
o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo:
colocación, presentación, etc.

El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende

reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el
establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.

Merchandising es el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la

rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo en el
punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad más conveniente.

Mientras que el fabricante vende un producto o conjunto de productos relativamente

pequeño, el distribuidor comercializa una gama completa de productos, llamada «surtido»
Por otra parte, cuando el fabricante diseña su producto tiene en mente un mercado potencial
muy amplio, que en muchos casos abarca diversos países. Sin embargo, el distribuidor está
orientado a su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y potenciales.

Así se establece la diferencia entre:

 Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de
venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio establecimiento o
su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.

 Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, que

busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad
de la superficie dedicada a la venta.
Elementos:
 Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde
aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y
superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los
ojos y las zonas cercanas a las cajas.

 Pilas y exposiciones masivas de producto: Dan sensación de abundancia y suelen

provocar un positivo efecto en los compradores.

 Contenedores expositores descubiertos: Si los productos están desordenados dan

sensación de ganga.

 Extensiones de lineal: Disposiciones extensibles de las estanterías destinada a hacer

sobresalir un producto del resto.

 Mástiles: (Por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por un
asta en los que se anuncian ofertas o productos.

 Mensajes anunciadores: Se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del

establecimiento.

 Señalizadores: Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el
tráfico y la atención de los consumidores.

 Publicidad en el lugar de venta o PLV: Expositores, stands o presentadores de

producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays.

 Demostraciones y degustaciones: Suelen tener mucha aceptación en los

establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se
realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para
alimentos y bebidas.
 Animación en punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran
en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento
particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.

 Vendedor silencioso: Dentro del Visual Merchandising, hace la función de canal de

comunicación entre el punto de venta y el consumidor.

Objetos promocionales
Otra acepción del merchandising es la de objetos promocionales (también llamados
«reclamos publicitarios», en inglés tie-in porque están ligados a un producto). Varían en
tamaño y valor, de acuerdo con los objetivos de la campaña de comunicación.

En la actualidad los objetos de merchandising se utilizan por innumerables empresas para

lograr la atracción de nuevos clientes y compradores hablando de un ambiente comercial
que brinde un buen producto y/o servicio. Las empresas buscan llamar la atención de los
compradores con productos de merchandinsing innovadores, por así decirlo, fuera de lo
común, gastando así fortunas en creaciones tanto para vender, como para regalar a clientes
destacados. Para dar ejemplos específicos de productos de merchandising podemos citar:
lapiceros, llaveros, gorros e innumerables productos muy costosos a los fines de agasajar a
sus clientes tradicionales, como así también vender a los mismos aquellas cosas que
anhelan con la marca de la empresa a la que los mismos representan.

Productos licenciados
Un producto licenciado es aquel que se vende apoyado fundamentalmente en la marca o
imagen de otro producto o servicio. Aunque estos productos se denominan
«merchandising» tanto popularmente como por parte de las empresas fabricantes, esta no es
una nomenclatura académica ni técnica.

Merchandising sería una derivación de la palabra merchandiser, que podemos traducir

como “operación con mercancías”. Básicamente, el merchandising se podría definir como
el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta, para así motivar el acto de
compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor,
satisfaciendo, de esta forma, las necesidades del consumidor. El merchandising, como se le
conoce hoy, se intensificó con el surgimiento del autoservicio en los Estados Unidos en la
década de treinta.

En esa época, las antiguas tiendas con mostradores comenzaron a darse cuenta del éxito que
tenían los estantes. La mercancía expuesta era mucho más comprada que las que no eran
expuestas, dándole inicio a las investigaciones en el área. Pasaron muchos años para que los
primeros supermercados comenzaran a aparecer. El merchandising se hacía entonces para
destacar toda la mercancía, hasta la disposición y promoción de un producto.

Es la planificación y la operacionalización de actividades que se realizan en

establecimientos comerciales, principalmente en tiendas al por menor y autoservicios, como
parte del complejo mercadológico de los bienes de consumo, teniendo como objetivo
exponerlo o presentarlo de manera adecuada para crear impulsos de compra en la mente del
consumidor o usuario, haciendo que todas las operaciones en los canales de marketing sean
más rentables.

¿Cómo es el merchandising?
La verdad es que cuando hablamos sobre lo que es merchandising, tenemos que pensar en
la ejecución como un todo, o sea, en el conjunto de operaciones que se realizan en el PDV.
Y a fin de cuentas, ¿qué es lo que se debe considerar para obtener el mejor merchandising
en el punto de venta? Para saber si tu merchandising está funcionando bien, o qué tienes
que hacer para mejorarlo, responde: ¿cómo ve el consumidor tu producto? ¿Cuáles son los
esfuerzos posibles para que salte aún más a los ojos de quien visita la tienda? Para poder
llegar hasta todas las acciones que es posible realizar, es necesario planificar. Esa es la
función del área o de los profesionales de merchandising: una planificación y
operacionalización de actividades que se destinan a la presentación de los productos.

A nivel práctico: ¿Cómo planificar?

Considera el merchandising como simplemente una vertiente de toda esa red de procesos
complejos que implica la activación de un producto. La aproximación con el departamento
Comercial es necesaria, de todos modos el objetivo de las prácticas es aumentar la rotación.
Para planificar tus acciones, considera las cinco directrices a continuación:

 Producto: Debe ser el eje central de tus objetivos. Toda su planificación debe
promover la interacción y el contacto del shopper con tu producto.
 Lugar: ¿Cuáles son los canales de distribución más adecuados para el público al que
quieres llegar? La respuesta para esta pregunta será fundamental para el desarrollo del
sell out. Cada punto de venta tiene sus características y, para cada una de ellas, existe
también un perfil de cliente.
 Momento: ¿Has notado que el frío impulsa la comercialización de vinos y chocolates?
¿Y que el verano estimula el consumo de helados y bebidas heladas? El buen uso del
potencial de las promociones según la temporada es la clave para aumentar tus
resultados.

 Cantidad: Aquí en el Club ya he hablado sobre quiebre, ¿te acuerdas? No solo la

ausencia, sino también el exceso de productos puede parecerle extraño al shopper.
Planea el tamaño ideal de tu muestrario y, bajo ninguna hipótesis, acepta el quiebre
como algo de rutina.

 Precio: Precio competitivo vende, y vende mucho. Conquistar al shopper por el bolsillo
es común, pero siempre es bueno recordar que los descuentos y promociones deben
hacerle honor a la oferta.

¿Qué esperar del merchandising?

Merchandising resulta en conversión, conversión es el resultado, el resultado es la
ganancia. Piensa en los detalles de tu producto, desde el empaque hasta el momento en que
el promotor de ventas distribuye la mercancía en la tienda. ¿Qué es lo que él le comunica al
cliente? Cuando logramos comprender el punto de venta como un punto de relación o punto
de contacto, el concepto de lo que es merchandising se amplía aún más. Tu misión como
marca es promover una conexión emocional y sensorial de los productos con el shopper.

La experiencia sensorial
El profesional de merchandising tiene que anticipar, en su mente, los tipos de respuestas
que podamos tener. Vamos a tomar como ejemplo el caso de la aromatización, una de las
técnicas del merchandising.

Sentido: todos los consumidores van a sentir olor a chorizo en el corredor de un

minimercado.
Percepción: es probable que haya consumidores que van a sentir ganas de consumir el
producto y van a comprar más unidades por su memoria olfativa. De acuerdo con el tipo de
producto y de tienda, podemos usar la técnica de forma estratégica. Sería una técnica
conveniente y que probablemente traería buenos resultados en una panadería.

Tipos de merchandising
Además de explorar diferentes sentidos, existen opciones de recursos que ayudan a destacar
productos en el punto de venta. Prepárate para innovar cuando tu desafío sea planificar una
acción de merchandising. Son varias las posibilidades para aumentar la exposición de la
marca al consumidor. A la hora de elegir, siempre considera el segmento de tu producto y
el canal al que se dirige la acción.

 Stopper: Pieza que se aplica en posición perpendicular a los estantes y góndolas.

Eficacia asegurada si tu objetivo es que la atención del consumidor se centre en
alguna promoción o lanzamiento. Recuerda que siempre se debe aplicar a la altura
de los ojos del consumidor.

 Wobbler: Imagínalo como si fuera un pop-up en la vida real, que sobresale y se

sobrepone a los productos en la góndola. Se recomienda para anunciar
lanzamientos, promociones y beneficios, debe traer un mensaje objetivo y de alto
impacto.

 Adhesivo de piso: Ten en cuenta la seguridad y la calidad del material cuando

pienses en colocar un adhesivo de suelo para una acción en el PDV. Los materiales
antideslizantes y de alta resistencia son los más indicados. De cualquier manera, las
personas van a circular por el lugar de venta en todo momento. Elabora adhesivos
con elementos visuales atractivos y prioriza la aplicación cerca del lugar de
exposición de la mercancía.

 Clip strip: También conocido como cinta cross, el clip strip es ideal para las
acciones de cross-merchandising. Ya debes haber visto una exposición de queso
parmesano al lado de la salsa de tomate o de las pastas. Esa franja en donde los
productos están colgados se llama cinta cross.
 Móviles:Como el propio nombre ya lo indica, consisten en estructuras que permiten
colgar piezas en el techo para atraer las miradas de los consumidores. Una excelente
idea es mezclar el producto con mensajes interesantes para el consumidor.

 Banner promocional: Es un clásico de la visual merchandising. Son estructuras

portátiles, que pueden ser estáticas o presentan un aspecto más innovador, con
movimiento y mensajes personalizables. Se adaptan a diferentes lugares y pueden
transmitir cualquier tipo de información al consumidor.

CONCLUCIONES

 Merchandising es el conjunto de operaciones efectuadas dentro del PDV, que tiene

como objetivo colocar el producto correcto, en la cantidad correcta, con el precio
correcto, en el tiempo correcto, con una presentación visual impecable y dentro de
una exposición correcta.

 El merchandising, promoción comercial o comercialización es la parte de la

mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta.
Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta.

 El merchandising se basa en la forma en que colocamos los productos dentro de

nuestro establecimiento y de cómo disponemos el mobiliario del mismo conseguir
llamar la atención de nuestros clientes. Fundamentalmente pretende dar un papel
importante y destacar el producto a través de la presentación y su entorno.