Tecnicas de Ventas Spin

TECNICA
DE VENTAS
SPIN
EQUIPO 4
CERVANTES RIVERA CRISTINA ALELHI
DEL ANGEL FLORES RONALDO
MATA REYES LLUVIA ITZEL
RICO ANAYA XIMENA
ROMO HERNANDEZ FATIMA
¿QUE SON LAS VENTAS
DE SPIN?
situación : identifica una
problemática
SPIN son las siglas de Situation,
Problem, Implication y Need pay problema: indagar para conocer
las causas del problema
off. Es el método que se basa en

averiguar las necesidades del implicación: entender las
implicaciones y secuencias
cliente y presentarle los beneficios

necesidad: ofrecer soluciones
de un producto o servicio que necesarias
serán la solución
¿EN QUÉ CONSISTE EL METODO SPIN?
En presentar el producto como Al centrarse en la utilidad
una herramienta para resolver de un artículo o servicio
un problema. Basado en la útil para la vida del cliente
escucha activa, este método de potencial, el vendedor ofrece
ventas tiene como objetivo una solución personalizada,
presentar a los clientes una adaptada a las necesidades de
solución, no un producto. cada consumidor.

¿Para qué sirve?
El SPIN Selling te permite reunir datos e información relevante
de la situación del cliente.

El método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un
poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para
resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento. La idea es
que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad
para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

Las necesidades del cliente se pueden
dividir en dos tipos:

Implícitas
mapa Explícitas
No las manifiesta realmente, es
necesario que las busques entre

Son las cosas que menciona
Dado que los mapas distorsionan

líneas. Presta atención a los
directamente sobre las
la distancia y el tamaño de la
detalles y analiza los
características que busca en un
superficie de la tierra, se crean

comentarios respecto a los
producto o servicio específico.
diferentes proyecciones.
problemas o las cosas que le

preocupan.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE
LAS VENTAS SPIN
VENTAJAS: DESVENTAJAS:
Ayuda a convencer al prospecto que Consume demasiado tiempo.
necesita tu producto. Aborda solo productos
Se encuentra en la raíz del problema. existentes.
Permite conversaciones reales. Se debe conocer el producto al
El proceso de venta es fácil. 100%.
Vende productos de alto valor. No se puede automatizar.
Las 4 preguntas
por etapas del
método SPIN
Situación Problema
¿Utilizas alguna herramienta para ¿Crees que los equipos se
gestionar las ventas de tu empresa comunican bien entre sí?
hoy? ¿Te resulta fácil medir el
¿Con qué frecuencia lo usas? desempeño de tus vendedores?
¿Qué canales utilizas para ¿Sientes que puedes tomar
promocionar tus productos o decisiones basadas en datos y no
servicios? en intuición?
¿Cómo es el proceso de entregar ¿Por qué ese proceso te causa un
oportunidades de ventas al sector problema?
comercial? ¿Qué haces para eludir ese tipo de

problema cuándo lo tienes?

Implicaciones Necesidades
En un mundo ideal, ¿cómo serían estos
¿Cuánto tiempo pierde tu equipo por semana procesos en tu empresa?
en comunicaciones ineficientes?
Si pudieras visualizar y medir
¿La falta de comunicación ha obstaculizado
alguna vez los resultados?
fácilmente los resultados, ¿cómo
¿Crees que podrían aumentar la productividad y influiría eso en la toma de decisiones
vender más si pudieran administrar mejor el en tu negocio?
tiempo? ¿Qué pasa si logras un incremento en
¿Qué impacto puede generar en tu equipo de tus ventas?
ventas, no nutrir adecuadamente a los clientes
¿Qué pasa si atraes clientes potenciales
potenciales?
¿Tienes consciencia del impacto negativo que
que están más alineados con tus
tiene para tu negocio si solamente envías los objetivos de ventas?
email marketing sin hacer una segmentación ¿Crees que un software de ventas sería
eficiente? útil para tu equipo?

EJEMPLO DEL La intención es mencionar las ventajas adicionales

de un buen par de anteojos que, además de corregir
MÉTODO DE SIPN
los problemas de la vista de una persona, puede
protegerla ante estímulos de luz (como el uso
prolongado de dispositivos como las computadoras,
tabletas o teléfonos; o la exposición al sol) que a la
larga crean otras complicaciones
La primera pregunta que corresponde a la situación consiste en

establecer si el prospecto utiliza anteojos y de qué tipo. Si la
respuesta es afirmativa, entonces la siguiente pregunta (que
plantea el problema) es para conocer si ya cuenta con protección
antirreflejante. Sin importar la respuesta, el vendedor querrá
averiguar si el lead sufre de vista cansada; si la respuesta es
afirmativa, quiere decir que no cuenta con la protección
adecuada o la que tiene es ineficiente
GLOSARIO
IMPLICATION: IMPLICACIÓN
NEED PAY OFF: RESOLVER NECESIDADES
PROBLEM: PROBLEMA
SITUACION: SITUACIÓN

PROSPECTO:
ES UN CONSUMIDOR O UNA EMPRESA QUE HA
MOSTRADO CIERTO INTERÉS EN TUS PRODUCTOS O
SERVICIOS, PERO QUE AÚN NO HAN INICIADO NINGÚN
CONTACTO COMERCIAL.
Referencias
https://blog.hubspot.es/sales/metodo-
spin#:~:text=Listo%20para%20descargar-,%C2%BFQu%C3%A9%20significa%20SPIN%3F,servicio%20que%20ser%C3%A1n%
20la%20soluci%C3%B3n.
https://blog.hubspot.es/sales/metodo-spin#para-que-sirve
https://www.zendesk.com.mx/blog/tecnicas-de-venta-spin/
https://tupacbruch.com/metodo-spin-hack-de-marketing-avanzado/

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off. Es el método que se basa en

cliente y presentarle los beneficios

En presentar el producto como Al centrarse en la utilidad

una herramienta para resolver de un artículo o servicio

un problema. Basado en la útil para la vida del cliente

escucha activa, este método de potencial, el vendedor ofrece

ventas tiene como objetivo una solución personalizada,

presentar a los clientes una adaptada a las necesidades de

solución, no un producto. cada consumidor.

de la situación del cliente.

poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para

resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento. La idea es

que no presiones al consumidor, sino que identifiques su necesidad

para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

dividir en dos tipos:

necesario que las busques entre

Dado que los mapas distorsionan

superficie de la tierra, se crean

por etapas del

EJEMPLO DEL La intención es mencionar las ventajas adicionales

La primera pregunta que corresponde a la situación consiste en

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