Guia de Elaboracion Plan de Negocio

Vive tu propósito
INICIATIVA
EMPRESARIAL
GUÍA DE TRABAJO
Asignatura: Iniciativa Empresarial
VISIÓN
Ser una de las 10 mejores universidades
privadas del Perú al año 2020, reconocidos
por nuestra excelencia académica y
vocación de servicio, líderes en formación
integral, con perspectiva global;
promoviendo la competitividad del país.
MISIÓN
Somos una universidad privada innovadora y
comprometida con el desarrollo del Perú, que se
dedica a formar personas competentes, integras y
emprendedoras, con visión internacional, para que
se conviertan en ciudadanos responsables e
impulsen el desarrollo de sus comunidades,
impartiendo experiencias de aprendizaje
vivificantes e inspiradores; y generando una alta
valoración mutua entre todos los grupos de interés
Universidad Continental
Material publicado con fines de estudio
Código: A0255
2016
2
PRESENTACIÓN
Cada año, muchas personas armadas con una buena idea en una mano y el
dinero necesario para invertir, se embarcan en la aventura de poner su propio
negocio. Lamentablemente, no siempre el viaje los lleva a puerto seguro, pues, más
del 75% de los negocios quiebran antes del primer año y sólo un 10% continúan
abiertos cinco años después.
¿Será acaso que falló el talismán de la suerte y no se esparció suficiente ruda para
atraer a don dinero? Lamentablemente, aquí la suerte no es el factor crucial que
garantiza la marcha de un negocio. La mayoría de las veces, magníficas ideas fallan
por falta de planeación (planeamiento).
La concreción de una idea de negocios necesita planificarse a través de lo que se
conoce como plan de negocios. Este no necesariamente tiene que ser algo tedioso y
complejo, muy por el contrario, si el negocio que se piensa poner es pequeño,
entonces responde a pocas preguntas que nos guían en el desarrollo de esta
aventura: ¿Cuál es tu idea de negocios, ¿cuáles son los diferenciales competitivos de
tu empresa respecto a sus competidores?, ¿cuáles son las necesidades del
mercado?, ¿cómo calcular tus costos y establecer tus precios?, ¿cómo cautivar a tus
clientes potenciales?
Justamente, Conti-Emprende, a través de esta Guía de Negocios, busca ayudarte
que puedas concretar, con éxito, la idea de negocio que tienes en mente. Aquí
encontrarás pautas que te ayudarán a definir tu negocio, a analizar tu mercado, a
establecer las características y rasgos distintivos de tu producto, a llegar a tu público
meta, mediante el uso de estrategias de marketing adecuadas, y a manejar tus
costos y llevar tus estados financieros.
3
ÍNDICE
Contenido
PRESENTACIÓN 3
INDICE 4
ESQUEMA DEL PLAN DE NEGOCIO
1. GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO 6

1.1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?
2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1 ANÁLISIS DEL SECTOR 6
2.1.1 Análisis PEST
2.1.2 Análisis FODA
2.1.3 Análisis PORTER
2.1.4 Análisis de la Competencia
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA 14
2.2.1 Investigación de mercados
2.2.2 Definición del segmento de mercado
2.2.3 Cálculo de la muestra
2.2.4 Elaboración de instrumento
2.2.5 Levantamiento de información
2.2.6 Análisis de resultados
3. ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN 20
3.1 PRODUCTO
3.2 PRECIO
3.3 PROMOCIÓN
3.4 PLAZA
4. CICLO DE VIDA ESTRATÉGICO 22
5. VENTAJA COMPETITIVA Y VALOR AGREGADO 23
6. ANÁLISIS OPERATIVO 24
6.1 DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO 24
6.1.1 Las 3 P’s adicionales de servicio
6.2 PROCESO PRODUCTIVO 25
6.3 DISTRIBUCIÓN DE LOCAL 26
4
6.4 TAMAÑO DE PLANTA 27

6.5 LOCALIZACIÓN 27
6.5.1 Tipos de localización
6.5.2 Tipos de ubicación
6.5.3 Tipos de ubicación de establecimientos por zonas
6.5.4 Mapa de localización
7. ESTUDIO LEGAL, ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO 30
7.1 VISIÓN, MISIÓN 30
7.2 ORGANIGRAMA 31
7.3 FORMA SOCIETARIA 34
7.1.1 Persona Natural
7.1.2 Persona Jurídica
7.4 RÉGIMEN TRIBUTARIO 39
7.4.1 Nuevo Régimen Único Simplificado (RUS)
7.4.2 Régimen Especial de Renta (RER)
7.4.3 Régimen General (RG)
7.5 RÉGIMEN LABORAL 43
7.5.1 Contratación Laboral
7.6 FORMALIZACIÓN 50
7.6.1 Proceso de Constitución y Formalización de una empresa
7.7 PERMISOS ESPECIALES 51
8. ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO 52
8.1 COSTOS Y GASTOS 52
8.2 PROYECCIÓN DE VENTAS 53
8.3 PUNTO DE EQUILIBRIO 54
8.4 INVERSIONES 55
8.5 DEPRECIACIÓN A AMORTIZACIONES 56
8.6 FLUJOS DE CAJA 57
8.7 CUADRO DE DEUDA Y AMORTIZACIÓN 58
8.8 FLUJO DE CAJA FINANCIERO 59
8.9 INDICADORES DE EVALUACIÓN 60
5
1. GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO
1.1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?
Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar qué deseas

hacer y qué necesitas para desarrollar e implementar tu idea de negocio.
También te puede ayudar a realizar mejoras en la empresa que ya tengas.
Además es un documento imprescindible de consulta para potenciales

inversionistas y para el propio emprendedor que se basan en él para evaluar y
decidir la factibilidad de inversión. 1
2. ANÁLISIS DEL MERCADO
2.1 ANÁLISIS DEL SECTOR
Esta sección describe la situación actual del negocio en un análisis de macro y

micro entorno. Dentro del macro entorno utilizamos la herramienta Análisis
PEST y para el micro entorno la herramienta Análisis FODA.
2.1.1 ANALISIS PEST
El análisis “PEST” es una herramienta de gran utilidad para comprender el

crecimiento o declive de un mercado, y en consecuencia, la posición, potencial
y dirección de un negocio.
“PEST” está compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos,

Sociales y Tecnológicos, utilizados para evaluar el mercado en el que se
encuentra un negocio o unidad.
Muchos factores macro son específicos de un país, región, ciudad o sector, por
lo tanto un análisis PEST tendrá que llevarse a cabo específicamente para la
organización en cuestión con la debida agregación.
A continuación se muestra una matriz ejemplo con elementos que podrían ser
considerados en cada factor:
1
Manual del Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo, ¿Cómo elaborar mi plan de negocio? ¡atrévete y
salta!- Programa Mi Empresa 2005
6
MATRIZ N° 01
ELEMENTOS PEST A CONSIDERAR
POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS

Normativa y Crecimiento Distribución de la Gasto en
protección económico renta investigación de la
medioambiental Administración
Políticas fiscales Tipos de interés y Demografía Prioridad otorgada
políticas monetarias por la industria a los
avances
Normatividad sobre Gasto Público Movilidad laboral y Nuevas invenciones
comercio social y desarrollo
internacional y
restricciones a éste
Legislación sobre Políticas en materia Cambios en el estilo Tasa de trasferencia
cumplimiento de de Desempleo de vida tecnológica
contratos y
protección de
consumidores
Legislación en Tributación Actitudes respecto al Ciclo de vida y
materia de empleo trabajo, la carrera velocidad de la
profesional y el ocio obsolescencia
tecnológica
Organización y Tipos de cambio Educación Uso y costos de la
actitud de la energía
Administración
Estabilidad política Etapa del ciclo Sensibilización Cambios en Internet
empresarial respecto a salud, y demás
bienestar y seguridad
Para realizar el análisis se debe elaborar una lista de factores en cada

dimensión.
Para ello, se sugiere el uso de las siguientes guías para analizar cada uno de
los factores, donde se encuentran algunas preguntas de ejemplo para realizar
el listado y priorización de las mismas.
Para un mayor alcance del análisis PEST puede verificar el ejemplo de la

empresa “La casa del helado” en el Anexo 01
2.1.2 ANÁLISIS FODA
Cuando tu empresa ingresa al mercado, necesita saber cómo son sus

competidores, cómo trabajan los proveedores de su sector, cuáles son los
proveedores más interesantes, a qué empresas ofrecen sus productos o
servicios; qué público va a requerir sus bienes o servicios, dónde está ubicado,
cuáles son principales necesidades según el rubro del negocio, qué busca, qué
expectativas tiene con respecto al bien que ofrece o al servicio que brinda. Es
7
decir, necesita analizar su ENTORNO EXTERNO: saber contra quién compite, a

quién apunta y quiénes pueden proveerle los materiales que requiera para la
fabricación del bien que ofrece. Con esta información, podrá determinar sus
OPORTUNIDADES y AMENAZAS, en relación a proveedores, competidores y
clientes.
No olvides que las oportunidades son los aspectos positivos que se encuentran
en tu entorno y que podrás aprovechar en tu negocio. Por ejemplo pocos
competidores. En cambio, las amenazas son los factores externos negativos
del entorno y que no están bajo el control del emprendedor. Por ejemplo
enfrentar muchos competidores.
En base a lo que encuentres del análisis anterior, deberás medir tus fuerzas y
flaquezas con respecto a tu organización, a tu equipo de trabajo, a tus
recursos y en relación a tus productos y servicios. Tendrás que determinar, por
ejemplo, cuáles son tus propuestas de valor, qué te va a diferenciar de tus
competidores, qué ofrecerás a tus clientes (en relación con las necesidades,
requerimientos y expectativas que has encontrado), cuánto ofrecerás en
relación a tu precio (mientras más valor ofrezcas a tus clientes al mismo
precio, más te diferenciarás de tus competidores). Es decir, también
necesitarás hacer un ANÁLISIS INTERNO que te permita identificar sus
principales FORTALEZAS y DEBILIDADES. Recuerda que llamamos fortalezas a
aquellos puntos fuertes que están bajo tu control y serán aprovechados en tu
empresa; por ejemplo tus conocimientos técnicos o tu personal motivado y
especializado. En cambio, tus debilidades son los puntos flacos de la
organización, que están bajo tu control como emprendedor, y que pueden
superarse. Por ejemplo tecnología obsoleta o mala situación financiera.
Al determinar sus OPORTUNIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS y

DEBILIDADES, podrá elaborar su matriz FODA, que es como la radiografía de
tu empresa. Ella te ayuda a obtener una mejor comprensión de las opciones
estratégicas con las que te enfrentas. (Recuerda que llamamos estrategia al
arte de determinar cómo vas a ganar en los negocios.). Ella te ayuda a
preguntar, y responder a las siguientes preguntas:
 ¿Cómo aprovecha al máximo tus puntos fuertes?

 ¿Cómo eludir tus debilidades?
 ¿Cómo aprovechar al máximo tus oportunidades? y
 ¿Cómo manejar tus amenazas?
En otras palabras, esta matriz te ofrece un cuadro de la situación de tu

empresa, para que en base a lo que encuentres puedas formular objetivos y
políticas para el corto plazo y para el mediano y largo plazo.
8
Fíjate en la siguiente tabla:
MATRIZ N° 02
ANÁLISIS FODA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1. 1.
2. 2.
3. 3.
FORTALEZAS A mayor cantidad de A mayor cantidad de

FORTALEZAS Y FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES. AMENAZAS.
1.
2. ESTRATEGIAS OFENSIVAS ESTRATEGIAS

3. DEFENSIVAS
DEBILIDADES A mayor cantidad de

DEBILIDADES Y
1. OPORTUNIDADES. ¡CUIDADO! Si tu empresa
tiene mayor cantidad de
2. DEBILIDADES Y
3. AMENAZAS
ESTRATEGIAS
ADAPTATIVAS ¡Se retira del mercado!
Para un mayor alcance del análisis FODA puede verificar el ejemplo de la

2.1.3 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS PORTER
Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una

industria:
1. Rivalidad entre competidores
2. Amenaza de entrada de nuevos competidores
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
4. Poder de negociación de los proveedores
5. Poder de negociación de los consumidores
9
GRÁFICO N° 01
ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
El clasificar estas fuerzas de esta forma permite lograr un mejor análisis del
entorno de la empresa o de la industria a la que pertenece y, de ese modo, en
base a dicho análisis, poder diseñar estrategias que permitan aprovechar las
oportunidades y hacer frente a las amenazas.
1. Rivalidad entre competidores
El análisis de la rivalidad entre competidores hace referencia a las empresas

que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo
de producto. Esto nos permite comparar nuestras estrategias o ventajas
competitivas con las de otras empresas rivales y, de ese modo, saber, por
ejemplo, si debemos mejorar o rediseñar nuestras estrategias.
2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores
El análisis de la amenaza de entrada de nuevos competidores hace referencia a

la entrada potencial de empresas que vendan el mismo tipo de producto. Esta
identificación nos permite establecer barreras de entrada que impidan el
ingreso de estos competidores, tales como la búsqueda de economías de
escala o la obtención de tecnologías y conocimientos especializados; o, en todo
caso, nos permite diseñar estrategias que hagan frente a las de dichos
competidores.
10
3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos
En análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos Hace referencia a

la entrada potencial de empresas que vendan productos sustitutos o
alternativos a los de la industria. Nos permite diseñar estrategias destinadas a
impedir la penetración de las empresas que vendan estos productos o, en todo
caso, estrategias que nos permitan competir con ellas
4. Poder de negociación de los proveedores
El análisis del poder de negociación de los proveedores, hace referencia a la

capacidad de negociación y nos permite diseñar estrategias destinadas a lograr
mejores acuerdos con nuestros proveedores o, en todo caso, estrategias que
nos permitan adquirirlos o tener un mayor control sobre ellos. Además el poder
de negociación de los proveedores también podría depender del volumen de
compra, la cantidad de materias primas sustitutas que existan, el costo que
implica cambiar de materias primas, etc.
5. Poder de negociación de los consumidores
El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores, nos

permite diseñar estrategias destinadas a captar un mayor número de clientes u
obtener una mayor fidelidad o lealtad de éstos, por ejemplo, estrategias tales
como aumentar la publicidad u ofrecer mayores servicios o garantías.
Para un mayor alcance del análisis PORTER puede verificar el ejemplo de la

11
2.1.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA2:
El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer,

en relación con el mercado potencial, le dará un indicador de la necesidad de una
empresa del giro que usted quiere establecer en esa área. Por supuesto que, si
las empresas existentes no están proporcionando servicios o productos
adecuados, un nuevo competidor habrá de captar una parte sustancial del
mercado
Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser

directos o indirectos. Es fácil saber quiénes son sus competidores directos, dado
que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con
consultar la sección amarilla, recorrer el área en la cual se pretende establecer,
consultar los periódicos locales, etcétera. Por otro lado, los competidores
indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no
exactamente lo mismo.
Los competidores pueden ser empresas o del sector que producen productos o
servicio similares.
Por ejemplo: Diferentes marcas de helados en el sector de helados
También podrían ser empresas en sectores rivales, las cuales elaboran productos
u ofrecen servicios que caen en otra categoría del sector, pero que, a su vez,
resuelven el mismo problema del consumidor.
Por ejemplo: Si la necesidad que se está atendiendo es encontrar un producto

para calmar la sed, entonces un helado, una gaseosa o agua podrían ser
soluciones competitivas.
Entonces, puedes tener competidores directos o indirectos (sustitutos). Ahora,

veamos cuáles son los pasos que debes seguir para analizar a la competencia.
2 Harvard Business Press. Crear un plan de negocios. Editorial Impact Media Comercial
S.A. Boston, Massachusetts. Año 2009
12
GRÁFICO N° 02
PASOS PARA REALIZAR EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA3
1. Determinar nuestras •Analizar puntos débiles de competidores.

necesidades u objetivos de •Conocer principales estrategias de la
estudio competencia.
•Recolectar información referente a

procesos, logisitica, capacitación de
2. Identificar la fabricación, capacidad abastecimiento, etc.
información que •Recolectar informacion sobre productos o
necesitarems recolectar servicio, canales de distribución, medios
publicitarios, precios, puntos de venta, etc.
•Visitar locales de la competencia,

3. Determinar fuentes de comprar sus productos, etc. para
información y técnicas o analizarlos.
métodos para recolectarla •Hacer pequeñas encuestas, interrogando
a personas que hayan probado los
productos o servicios y/o visitado el local
de la competencia, personas que hayan
trabajado en sus empresas.
•Luego de determinar la informacion que

se necesitara, las fuentes de donde se
4. Recolectar y analizar la cnseguiran y los metodos que se usaran
información para obtenerla, pasar a recolectar y
posterior a ello sacar conclusiones.
•Ejemplo, si uno de los puntos debiles de

la competencia es la impuntualidad,
podemos optar por optimizar nuestros
procesos y asi tener la puntualidad como
5. Tomar decisiones y una fortaleza nuestra.
diseñar estrategias
•Si su estrategia de hacer publicidad en
Internet es la que mayores beneficios les
brinda, se puede tomar como referencia
dicha estrategia para generar nuevas
estrategias.
3Unidad de Posgrado – Facultad de Ingeniería Industrial – Universidad Nacional Mayor

de San Marcos – Materiales de Capacitación: Programa Formación de Emprendedores -
2012
13
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA:
Ya hemos visto que la demanda es la cantidad de productos o servicios que las

personas están dispuestas a comprar o adquirir. Para determinarla debemos
reconocer el mercado potencial, los posibles compradores, las necesidades y
gustos de estos, en que se fijan más el cliente si en el precio o en la calidad.
2.2.1 Investigación de Mercados
La investigación de mercado consta de los siguientes pasos:
A. Recopilación de fuentes primarias: Es información que satisfaga las

dudas no resueltas sobre lo que necesitas para poner en marcha tu
negocio, por lo que es necesario planear una búsqueda de datos de
primera fuente.
Se puede emplear los siguientes métodos de recopilación de datos:
a) La observación: consiste en recopilar datos a partir de la

observación del comportamiento de la gente en determinadas
situaciones y el accionar de la competencia.
b) Encuesta: Es el método más conocido y adecuado para obtener
información descriptiva. Preguntando directamente a los
consumidores se pueden hablar de datos relativos a sus
preferencias, opiniones, satisfacción, comportamientos, etc.
c) Grupos Focales: es una técnica de entrevista dirigida a grupos
pequeños con características similares. Dirige la reunión un
moderador y la información se registra observando en sala a través
de video o grabación.
d) Entrevistas o profundidad: Es una entrevista individual cara a
cara, siendo recomendable un tiempo de duración de dos horas en
promedio.
B. Recopilación de Fuentes Secundarias: Consiste en buscar datos de

información estadística y estudios sobre diversos temas económicos,
sociales, culturales, legales, tecnológicos, que pueden influir en tu idea de
negocio.
Puedes buscar información en las diferentes instituciones como:

a) Cámaras de comercio
b) Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI)
c) Instituciones gubernamentales (Ministerio de Trabajo,
Ministerio de Producción, Ministerio de Agricultura, etc.)
d) Universidades
14
e) Ong’s
f) Entre otros.
2.2.2 Definición del segmento de mercado4
Justamente, llamamos segmentación del mercado a la acción de dividir el

mercado en grupos de compradores diferenciados y significativos. O sea que es
un grupo homogéneo de consumidores. Para este estudio, podemos hacer uso de
fuentes secundarias, es decir, podemos buscar datos, información estadística y
estudios sobre diversos temas económicos, sociales, culturales, legales,
tecnológicos. Hay muchas instituciones que hacen estudios sobre diversos temas
relacionados con hábitos de compra, poder adquisitivo, sectores con mayor
índice de compra por rubros, etc. Por ejemplo, podemos citar: Cámara de
Comercio, Instituto Nacional de Estadística e Informática (INEI), Instituciones
Gubernamentales (Ministerio de Trabajo, Ministerio de la Producción, Ministerio
de Agricultura, etc.). Universidades, entre otros.
Recuerda que tú no vas a estudiar a toda la gente en su totalidad. Tienes que

seleccionarla de acuerdo a algunos criterios básicos, como son los criterios
geográficos, demográficos o psicográficos. Por ejemplo, si estás pensando en una
tienda de ropa para bebes en la ciudad de Huancayo, tendrás que analizar el
clima de la ciudad de Huancayo (que está ubicada en la región central, en el
departamento de Junín). A su vez, tendrás que analizar cómo se incrementa la
población anualmente (densidad poblacional), cual es el porcentaje de niños y
niñas que nacen anualmente, con qué tamaño.
Cuando tú vas analizando la demanda en relación con criterios que te interesan,

en relación al sector donde se orienta tu empresa, estás aplicando criterios de
segmentación. Veamos cómo se clasifican estos criterios:
4Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo – MANUAL: ¿CÓMO ELABORAR MI PLAN

DE NEGOCIO? ¡ATRÉVETE Y SALTA! – Programa Mi Empresa. Año 2005.
15
A. Algunos criterios de segmentación

a. Geográficos
Región
Tamaño
Ciudad
Densidad
Clima
b. Demográficas
Edad
Sexo
Tamaño Familia
Ciclo Familia
Ingresos
Ocupación
Educación
Religión
Raza
Nacionalidad
c. Psicográficas
Clase Social
Estilo de Vida
Personalidad
16
d. Comportamiento hacia el producto
Ocasión de compra
Beneficios buscados
Status Usuario
Frecuencia de uso
Lealtad
Disposición para el uso
Sensibilidad al Marketing
2.2.3 Cálculo de la muestra
Es un dato importante a considerar, pues será a este grupo a quien realizarás las
encuestas, te brindarán la información necesaria sobre tu idea de negocio. El
número de encuestas dependerá del tamaño de la población a la que pienses
introducir tu producto o servicio.
Existen dos maneras de hallar la muestra:
A. La Población Finita: Para el cálculo de tamaño de muestra cuando el

universo es finito, es decir contable y primero debe conocer "N", para eso
deben revisar los datos estadísticos. Si la población es finita, es decir
conocemos el total de la población y debemos determinar nuestra muestra
para la aplicación de las encuestas la fórmula sería: Para hallar la muestra,
utilizamos la fórmula de población infinita que a continuación les
presentamos:
Dónde:


N = Total de la población
Zα= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)


p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
 d = precisión (en su investigación use un 5%).
17
B. La Población Infinita: Si la población es infinita, es decir no conocemos

el total de la población y debemos determinar nuestra muestra para la
aplicación de las encuestas la fórmula sería:


n = Tamaño de la población

Zα= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
 i = error que se prevé cometer si es del 10%, i = 0.1
2.2.4 Elaboración del instrumento
Consiste en recopilar datos que nos ayude en la determinación de nuestro

mercado, y demanda. Puedes emplear la técnica de la encuesta y su instrumento
el cuestionario, que consiste en preguntar directamente a los consumidores
sobre datos relativos a sus preferencias, opiniones, frecuencias, satisfacción,
comportamientos, etc. Con esta información se puede determinar el números de
personas que quieren comprar el producto y cuantos comprarían, así además
estimaríamos el mercado potencial. Para realizar la encuesta deberás considerar
donde encontraras tus clientes y definir con preguntas sus posibles necesidades.
Debes recordar que tu muestra tiene que estar conformada por personas
elegidas al azar, no debes buscar amigos, o familiares porque su respuesta no
sería imparcial, tu muestra puede estar formada por una parte de la población
donde se encuentren tus clientes potenciales.
2.2.5 LEVANTAMIENTO DE INFORMACIÓN
Consiste en recopilar datos que nos ayude en la determinación de nuestro

mercado, y demanda. Puedes emplear la técnica de la encuesta y su instrumento
el cuestionario, que consiste en preguntar directamente a los consumidores
sobre datos relativos a sus preferencias, opiniones, frecuencias, satisfacción,
comportamientos, etc. Con esta información se puede determinar el números de
personas que quieren comprar el producto y cuantos comprarían, así además
estimaríamos el mercado potencial. Para realizar la encuesta deberás considerar
donde encontraras tus clientes y definir con preguntas sus posibles necesidades.
18
Debes recordar que tu muestra tiene que estar conformada por personas
elegidas al azar, no debes buscar amigos, o familiares porque su respuesta no
sería imparcial, tu muestra puede estar formada por una parte de la población
donde se encuentren tus clientes potenciales.
Diseño de la encuesta:
Una vez diseñada la encuesta, debes de proceder a recopilar la información,
conforme a la idea de negocio que tienes. Y el número de personas a las cuales
debes encuestar depende de la muestra que anteriormente se halló.
Luego de realizadas las encuestas, debes ordenar, clasificar y sumar resultados

obtenidos. Puedes utilizar hojas de cálculo.
El procesamiento de la información tiene dos partes tal y como lo tiene la
encuesta. Se trata de cruzar los datos generales con cada una de las preguntas
realizadas
2.2.6 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS
En esta etapa se debe realizar el análisis o interpretación de la información

procesada. De lo que se trata es de analizar la información cruzada y de cuantas
persona según características específicas recogidas como datos generales,
responden a la pregunta 1 y de qué manera influye con la pregunta realiza y así
sucesivamente con las demás preguntas del cuestionario.
Con los datos procesados, podemos conocer con mayor seguridad los gustos y
preferencias de los clientes, el tamaño de mercado al cual te dirigirás y si tú
idea de negocio puede tener éxito o no.
A. MERCADO POTENCIAL (MP):
El mercado potencial, está formado por todos los posibles consumidores de un

producto o servicio determinado. Es decir una población que tiene la necesidad
de un producto o servicio y que posee los medios financieros necesarios y podría
estar interesada en adquirirlos.
MP = NECESIDAD
B. MERCADO DISPONIBLE (MD):
El mercado disponible, está integrado por todos los consumidores que tienen una
necesidad específica y que cuentan con las características necesarias para
consumir el producto.
MD= NECESIDAD +INTENCIÓN DE COMPRA
19
MD= MP x preguntas de filtro
C. MERCADO OBJETIVO (MO):
El mercado objetivo, se define como el conjunto de consumidores que se deriva

del mercado disponible, para lo cual se tiene que estimar a cuanto la empresa
espera captar del mercado disponible. Es un porcentaje que el emprendedor
asigna y este porcentaje podría ser un 10%* como sugerencia.
MO= MD x %*
Para un mayor alcance del análisis de la DEMANDA puede verificar el ejemplo de

la empresa “La casa del helado” en el Anexo 04
3 ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
3.1 Estrategia de Producto5:
Al desarrollar tu idea de negocio, debes evaluar qué tipo de producto o servicio

deseas ofrecer y que beneficio brindará a tus clientes. Además es muy
importante que ofrezcas algo que te diferencie de tus competidores.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:
¿Cuál es el producto o servicio que ofrezco?
¿Cuál es su principal atributo o ventaja?
¿Cuántas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
¿Cuáles son las características físicas principales de los productos o servicios que
ofrezco? (forma, contenido, envase)
¿Cuáles son las características del servicio post-venta o garantías principales de
los productos que ofrezco?
3.2 Estrategia de Precio6:
Esta estrategia está referida al valor que tendrá tu producto en el mercado y que
pagarán tus clientes. Este precio involucra tanto los costos de producción,
distribución y promoción así como las características añadidas que hacen de él
algo diferente a los productos de la competencia y que por tanto, le agregan
valor.
3.3 Estrategia de Plaza7:
5
Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo – Perú, Manual: ¿Cómo elaborar mi plan de negocio? ¡atrévete
y salta! 2005
6
y salta! 2005
20
Esta estrategia consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en

donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como
en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos
lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar,
relacionadas a la plaza o distribución son:
 Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de
correos, vistas a domicilio.
 Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura
de nuestros productos, o aumentar nuestros puntos de ventas.
 Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por
haber (estrategia de distribución intensiva).
 Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean
convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de
distribución selectiva).
 Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea
exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
3.4 Estrategia de Promoción8:
El tener un buen producto o servicio no es una garantía de éxito. Tienes que dar
a conocer los beneficios de tus productos o servicios e informar a tu cliente cómo
y dónde pueden adquirirlos.
Tener
en DEFINICIÓN DE OBJETIVOS:
cuenta: - A quién te vas a dirigir.
- Qué producto promocionarás.
- Qué impacto deseas lograr.
DESTINAR UN PRESUPUESTO:
- Costos relacionados a la promoción del producto
7
y salta! 2005
8
y salta! 2005
21
Para ello puedes emplear diversos medios:
GRÁFICO N° 03
MEDIOS A PUBLICITAR
•Radio
•Televisión
PUBLICIDAD •Revistas
•Correo Electronico,Etc.
•Degustaciones del producto.

•Demostraciones del servicio.
PROMOCIÓN DE •Descuentos.
VENTAS •Muestras gratis.
•Concursos o sorteos
•BTL, etc.
-PUBLICIDAD A TRAVÉSDE LLAMADAS TELEFONICAS

-PARTICIPACIÓN EN FERIAS
Para un mayor alcance del análisis de la COMERCIALIZACIÓN puede verificar el

ejemplo de la empresa “La casa del helado” en el Anexo 05
4 Ciclo de vida del producto/servicio9
El ciclo de vida del producto es un modelo de análisis que permite estudiar la

dinámica de los productos o servicios a lo largo de las diferentes etapas que
atraviesa. Este modelo es aplicable a los bienes tangibles, servicios, mezclas de
productos, marcas e incluso mercados.
Kotler identifica las siguientes etapas en el transcurso de vida de un producto o

servicio:
A. Introducción: período de crecimiento lento de las ventas a medida que

el producto se introduce en el mercado. No hay utilidades en esta
etapa debido a los elevados gastos en que se incurre con la
introducción del producto.
B. Crecimiento: período de rápida aceptación por parte del mercado y

considerable mejora en las utilidades.
9
P. Kotler y Amstrong – Fundamentos de Marketing
22
C. Madurez: período en que se frena el crecimiento de las ventas porque

el producto ha logrado la aceptación de la mayoría de los compradores
potenciales. Las utilidades se estabilizan bajan debido al aumento de la
competencia.
D. Decrecimiento: período en que las ventas muestran una curva

descendente y las utilidades sufren una erosión.
5 VENTAJA COMPETITIVA Y VALOR AGREGADO
1. VENTAJA COMPETITIVA10
La ventaja competitiva consiste en una o más características de la empresa que

puede manifestarse de diferentes formas y que la colocan en una situación
ventajosa con respecto a sus competidores. Puede derivarse de una buena
imagen, de un adicional de un producto, de una ubicación privilegiada o un
precio más reducido en relación con los competidores.
Esta particularidad debe ser diferencial, única, posible de mantener, aplicable a

variadas situaciones del mercado y debe ser apreciada por los consumidores o
clientes de la empresa.
Veamos algunos ejemplos:
Ejemplo 1: En relación con nuestra familiar empresa de diseño y confección de

ropa Deportiva “La favorita”, sus productos cuentan con diseños exclusivos,
entrega a domicilio y el uso de las TIC’s para la aprobación del diseño del
Producto.
Ejemplo 2: NIKE ofrece campañas de personalización y su diseño al gusto del

consumidor de distintos modelos de su material deportivo.
Por otro lado, la ventaja competitiva de APPLE se encuentra en la tecnología
con que implementa sus dispositivos así como en su diseño innovador y en el
acaparamiento del mercado de tecnología touch o táctil.
5.2 VALOR AGREGADO
Valor agregado o valor añadido, es una característica o servicio extra que se le

da a un producto o servicio que puede ser tangible, o intangible con el fin de
darle un mayor valor comercial; generalmente se trata de una característica o
servicio poco común, o poco usado por los competidores, y que le da al negocio o
empresa cierta diferenciación. También es considerado como un beneficio
10
Unidad de Posgrado – Facultad de Ingeniería Industrial – Universidad Nacional Mayor de San Marcos – Materiales de Capacitación:
Programa Formación de Emprendedores – Año 2012.
23
adicional que se ofrece, pero que es altamente valorado por el mercado. Y esto
es la diferencia, debe ser apreciado por el cliente potencial, algo que realmente
resuelva una necesidad o frustración que los competidores no resuelven
adecuadamente. Puede ser un producto de mayor calidad del esperado, un
descuento extra, o un regalo sorpresa, o lo que se te pueda ocurrir. Son
pequeños excesos que van más allá de lo que el cliente espera.
Para un mayor alcance de VENTAJA COMPETITIVA Y VALOR AGREGADO puede

verificar el ejemplo de la empresa “La casa del helado” en el Anexo 06
6 ANÁLISIS OPERATIVO
6.1 DISEÑO DEL PRODUCTO O SERVICIO11
Definirá los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar
sus actividades de producción o de servicio.
Diseño del producto: Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere

definir con claridad y precisión sus características. Cuando se trata de un
producto, el diseño se plasma cuando corresponda, en un plano, croquis o
diagrama, y en las especificaciones técnicas. Cuando se trata de un servicio se
describe la forma en que se prestará el servicio.
El diseño del producto es un prerrequisito para la producción. Este diseño se

transmite en especificaciones del producto. En estas especificaciones se indican
las características que tendrá el producto para proceder a la producción.
6.1.1 Las 03 P’s adicionales del servicio:12
A. Personas: Actores humanos que participan en la “entrega del

servicio”.Son las Apariencia Física, Actitudes, Destrezas.
B. Place: (Evidencia Física): Es el ambiente en el que se entrega el

Servicio. Son los Componentes Tangibles.
C. Proceso: Procedimientos, mecanismos y flujo de actividades

necesarios para prestar el servicio.
Para un mayor alcance del DISEÑO DEL PRODUCTO/SERVICIO puede verificar el

11
y salta! 2005
12
Centro de Desarrollo para Emprendedores y Exportadores - CEDEX
24
6.2 PROCESO PRODUCTIVO13
Para elaborar un producto o brindar u servicio se requiere de una secuencia de

transformación que se inicia con el ingreso de la materia prima y continúa con un
proceso de transformación para convertir la materia prima y los insumos
requeridos en un producto final determinado.
La secuencia de transformación depende del equipamiento, maquinaria,

instalaciones y personal que se empleara. A esta secuencia de transformación se
denomina “proceso productivo”. El proceso productivo está conformado,
entonces, por todas las operaciones que se realizan para transformar la materia
prima en el producto final, con las características técnicas requeridas por el
cliente. Se refiere a las operaciones manuales, diferenciándolas de las
operaciones administrativas.
Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado gráficamente,

para lo cual se puede el Diagrama de Operaciones de Proceso – DOP.
DOP, es una representación gráfica de los pasos que se siguen en toda una
secuencia de actividades, identificándolos mediante símbolos, este diagrama
muestra la secuencia cronológica de todas las operaciones del taller, desde la
llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto
terminado.
Los símbolos usados son cinco:
GRAFICO N° 04
SIMBOLOGÍA PARA PROCESO PRODUCTIVO
SIMBOLO REPRESENTA
OPERACIÓN: Indica las principales fases del proceso,

método o procedimiento.
INSPECCIÓN: Indica que se verifica la calidad o cantidad de

algo.
DESPLAZAMIENTO O TRANSPORTE: Indica el movimiento de

los empleados, material y equipo de un lugar a otro.
13
y salta! 2005
25
DEPOSITO PROVISIONAL O ESPERA: Indica demora en el

desarrollo de los hechos.
ALMACENAMIENTO PERMANENTE: Indica el depósito de un

documento o información dentro de un archivo, o de un
objetivo cualquiera en un almacén.
Para un mayor alcance del PROCESO PRODUCTIVO puede verificar el ejemplo de

la empresa “La casa del helado” en el Anexo 08
6.3 DISTRIBUCIÓN DE LOCAL
Es el ordenamiento físico de los elementos de la producción o servicio. Para ello

se toma en cuenta sus características y todos aquellos factores que inciden en su
funcionamiento, como el flujo de materiales y todos los requerimientos de
espacios. Se debe tener en cuenta los espacios necesario para el movimiento de
materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas las actividades o servicios
que se realizan en la empresa.
Para una adecuada distribución debes seguir algunos criterios como:
A. Funcionalidad: Que las cosas queden donde se puedan trabajar

efectivamente.
B. Economía: Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.
C. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos
D. Comodidad: Crear espacios suficientes para el bienestar de los
trabajadores y el traslado de los materiales.
E. Buena iluminación: No descuidar este elemento que depende de la labor
específica que se realice.
F. Buena ventilación: En procesos que demanden una corriente de aire, ya
que comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc.
G. Accesos libres: permita el trafico sin tropiezos
H. Flexibilidad: prever cambios futuros en la producción que demanden un
nuevo ordenamiento de la planta.
I. Seguridad: Considerar normas de seguridad que eviten accidentes a las
personas, al equipo, al material, a la infraestructura y al medio ambiente.
Para un mayor alcance de la DISTRIBUCIÓN DEL LOCAL puede verificar el

6.4 TAMAÑO DE PLANTA
26
Incide sobre el nivel de las inversiones y costos que se calculen y, por tanto,
sobre la estimación de la rentabilidad que podría generar su implementación. La
decisión que se tome al respecto determinará el nivel de operación que
posteriormente explicará la estimación de los ingresos por venta. Se define a la
escala o nivel de producción que puede alcanzar, es decir, la capacidad de
producción a la que se ha decidido operarlo durante un periodo de tiempo.
El tamaño de la planta también está condicionado al tamaño del mercado

consumidor, es decir, al número de consumidores o lo que es lo mismo a la
demanda insatisfecha. El objetivo de determinar el tamaño de la planta es
establecer el nivel de capacidad que satisfaga la demanda del mercado de
manera rentable.
6.5 LOCALIZACIÓN
Localización del negocio: Es la ubicación macro del negocio para ello se deberá
responder a la pregunta y tener en cuenta las consideraciones.
¿Dónde ubicar su empresa?
A. Seleccionen el mejor lugar conforme a la necesidad del negocio.

B. Revisen cual sería el mejor lugar de todas las opciones que podrían tener.
C. Cuando se cuente con la ubicación del negocio se deberá especificar la
dirección exacta y referencias de localización.
Para ello se recomienda utilizar la herramienta de GOOGLE MAPS.
Para un mayor alcance de LOCALIZACIÓN puede verificar el ejemplo de la

6.5.1 Tipos de localización:
A. Por sus fuentes de abastecimiento.

B. Por los mercados, la localización de los clientes o usuarios.
C. Por la localización de la competencia.
D. Por la calidad de vida.
E. Por la mano de obra.
F. Por los suministros básicos.
G. Por los medios de transporte.
H. Por las condiciones climatológicas de la zona.
I. Por el marco jurídico.
J. Por los impuestos y los servicios públicos.
K. Por los terrenos y la construcción.
L. Por la accesibilidad
27
6.5.2 Tipos de ubicación:
El área comercial mide el radio de atracción de una localidad sobre los residentes
en los alrededores para que realicen sus compras en ella. Cuanto mayor sea el
área comercial de una localidad, más público objetivo estará dentro de su
alcance y más atractiva será como ubicación de un nuevo comercio.
Nunca se debería optar por una localización sin haber realizado un estudio
detallado y profundo de las características de los residentes, entre las que
destacan:
A. La proximidad del mercado y clientes.

B. La densidad de la población.
C. La distancia conveniente a las áreas de influencia.
D. La pirámide de población por edades.
E. El nivel de renta de los residentes.
F. El nivel de formación o educación.
G. La tasa de desempleo.
H. Dotación de servicios e industrial de la zona.
I. Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores.
J. Facilidad para disponer de materias primas u otros recursos (mano de
obra cualificada, Universidad, centros de investigación, etc.).
K. Mano de obra cualificada y posibilidades de subcontratación.
L. La evaluación de la cercanía de los proveedores, que facilita y reduce los
gastos de aprovisionamiento del negocio.
M. Suministro de agua, luz y teléfono, así como de la infraestructura
necesaria para el tipo de empresa que vaya a implantar.
N. Incentivos a la creación de empresas.
O. Ayudas económicas e incentivos fiscales.
P. Calidad de vida.
6.5.3 Tipos de ubicación de establecimientos por zonas
A. En una zona aislada pero de tránsito peatonal o rodado elevado. Presenta

pocos competidores y es apropiado para la venta de productos de compra
habitual y de compra impulsiva, ya que se orienta a la
comodidad/proximidad al consumidor.
B. Una zona comercial.
C. Zonas Céntricas: Gran número de establecimientos que proporcionan una
oferta variada tanto en productos como en precios y el tráfico peatonal y
28
rodado son muy intensos. Sin embargo, los costes por alquiler son muy
elevados, es difícil el aparcamiento y resulta complicado el
aprovisionamiento.
D. Zonas periféricas: Son las zonas comerciales alejadas del centro pero
situadas en calles importantes. Es similar al distrito centro pero la oferta
global es menos variada que en la anterior y el número de
establecimientos es también más reducido.
E. La disposición en hilera: Se trata de la zona comercial, normalmente una
calle, en la que coexisten varios establecimientos similares o compatibles.
Esta zona puede resultar beneficiosa debido al alto poder de atracción de
los clientes pero, del mismo modo, puede resultar perjudicial la existencia
de un gran número de competidores.
F. En un centro comercial. La diferencia con la zona comercial es que se trata
de centros comerciales organizados, como los hipermercados, las galerías
comerciales, los establecimientos asociados, los parques comerciales, etc.
G. Características de los locales.

H. Proximidad del mercado y clientes.
I. Locales disponibles.
J. Visibilidad del local, agradable arquitectura y una buena iluminación van a
determinar la capacidad de atraer la atención del comercio.
K. Tráfico peatonal, ya que cuanto más transitada sea la calle donde se
encuentra el local más probabilidades que se visite el negocio.
L. Tráfico rodado, estado de las carreteras, la existencia o no de atascos, si
se trata de una calle de sentido único, las distintas vías de acceso, etc.
M. Número de aparcamientos.
N. Número de competidores en las cercanías. Debe ser analizado ya que
cuantos más competidores haya en una zona, más dura será la
competencia y más bajos serán los márgenes.
O. Número de tiendas no competidoras. Es un factor positivo, ya que cuantas
más tiendas haya en los alrededores, más compradores se acercarán
aumentando las probabilidades de venta del negocio.
P. Para que los consumidores puedan comprar, es necesario que puedan
desplazarse hasta la tienda por lo que el transporte público es un factor
positivo. Deben estudiarse las diferentes posibilidades de acceso al local a
disposición de los potenciales clientes (autobús, metro, tren de cercanías,
etc.).
Q. Coste, superficie y estructura del establecimiento, la anchura de la
calzada, la anchura de la acera, las condiciones del suelo, si es zona
ajardinada, etc.
R. Coste de acondicionamiento para la puesta en marcha del negocio.
S. La profesión o profesiones mayoritarias de los habitantes del área.
29
T. Infraestructuras y comunicaciones.
U. Legislación urbanística.
7 ESTUDIO LEGAL, ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO
7.1 VISIÓN, MISIÓN
Según Franco Concha (2000)14, la visión indica la imagen futura de la

empresa, el sueño de la organización, la aspiración máxima a la cual
desea llegar. Ella es la meta que espera alcanzar el negocio en un futuro.
Responde a la pregunta ¿Qué queremos llegar a ser?
Una Visión debe:
Proyectar a la organización al futuro.
Ser simple, clara y comprensible.
Ser ambiciosa, convincente y realista.
Definir horizonte de tiempo.
Proyectar un alcance geográfico
Ser conocida por todos.
¿Y a qué llamamos MISIÓN?15: La misión responde a una pregunta fundamental:

PARA QUE EXISTE MI EMPRESA. Es lo que la empresa hace y debe hacer. Indica
el tipo de producto o servicio para atender las necesidades en un área de
14 Franco Concha, Pedro. Planes de Negocios: una metodología alternativa. Lima:

Universidad del Pacífico, 2000. (Apuntes de Estudio; 34)
15Universidad de Posgrado- Facultad de Ingeniería Industrial- Universidad Nacional

Mayor de San Marcos. “Materiales de Capacitación – Programa Formación de
Emprendedores”. 2012 Sede Huancayo.
30
aplicación y el tipo de acciones estratégicas para alcanzar su visión. Responde a

la pregunta ¿Cuál es nuestro negocio?
Una Misión debe tener:
Razón de ser de la empresa
Necesidades a satisfacer
¿Qué productos o servicios ofrece?
¿A quién va dirigido?
¿Cómo va a ofrecer sus productos o servicios?
Para un mayor alcance de la MISIÓN Y VISIÓN DEL NEGOCIO puede verificar el

ejemplo de la empresa “La casa del helado” en el Anexo 11.
7.2 ORGANIGRAMA
El organigrama16 es una herramienta gráfica que permite visualizar las relaciones

de supervisión y dependencia que existen dentro de tu negocio, así como
también las diferentes líneas de mando y autoridad en la empresa.
La realización de esta herramienta es muy útil por los siguientes motivos:
 Claridad: describir el rol y las atribuciones de cada uno de los

empleados significa evitar equívocos tanto en el presente como en el
futuro.
 Comprensión del sistema-empresa: aunque en una empresa con
pocos dependientes muchas funciones se concentran frecuentemente
en la figura de una sola persona, describir las diversas áreas de
trabajo sirve al empresario para mantener la visión de la
organización como un sistema de funciones interrelacionadas. En
caso de crecimiento, en efecto, la nueva complejidad de la gestión
llevará a descentralizar progresivamente tales funciones, así
identificadas en manos de personal calificado.
16 Borello Antonio, El Plan de Negocios-De herramienta de evaluación de una inversión a

elaboración de un plan estratégico y operativo, Mc Graw Hill, 2001.
31
Tener
en En el organigrama deben
cuenta: identificarse las personas
fundamentales para el éxito
de la organización.
32
A continuación, veamos con ejemplos los organigramas de una empresa de

servicios y de una empresa de producción:
Ejemplo 1: ORGANIGRAMA DE EMPRESA DE SERVICIOS
Fuente: Planes de Negocio – Programa Formación de Emprendedores Vamos Perú 2012
Ejemplo 2: ORGANIGRAMA DE EMPRESA DE PRODUCCIÓN
GERENCIA GENERAL
GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE GERENTE DE

ADMINISTRACIÓN VENTAS PRODUCCIÓN FINANZAS
Asistente
Fuerza de ventas PRODUCCIÓN
Administrativo
SUPERVISIÓN DE
CALIDAD
ENVASADO
EMPAQUETADO
ALMACÉN Y
EXHIBICIÓN
Fuente: Planes de Negocio – Programa Formación de Emprendedores Vamos Perú 2012
Para un mayor alcance del ORGANIGRAMA puede verificar el ejemplo de la

empresa “La casa del helado” en el Anexo 12.
33
7.3 FORMA SOCIETARIA
7.3.1 Persona Natural
Bajo esta modalidad tú puedes formar una empresa como individuo. Puedes
ejercer cualquier actividad económica, ser el conductor de tu negocio, el
responsable de su manejo y tener trabajadores a tu cargo. De contar con
personal, deberás declararlo en el Programa de Declaración Telemática (PDT)
correspondiente.
Ventajas:
 No requerirás efectuar gastos para la constitución de tu empresa (gastos

notariales y regístrales, aportes de capital u otros).
 Podrás acogerte a un régimen tributario bastante sencillo, como es el
Nuevo Régimen Único Simplificado (RUS) y, de considerarlo necesario,
tendrás la opción de acceder al Régimen del Impuesto a la Renta Especial
(RER). Asimismo, podrás optar por el Régimen General a la Renta (RG).
Desventaja:
 Si incumples las obligaciones asumidas con tus acreedores, tendrías que

responder con tu patrimonio personal (propiedades, vehículos y otros
bienes).
7.3.2 Persona Jurídica
Se llama así a la organización que puede ser fundada por una o varias personas
naturales, o por varias personas jurídicas. Como la persona jurídica no es una
persona física, debe ser representada por una o más personas naturales.
Ventajas:
 Podrás venderle al Estado, que es el mayor comprador del país.

 No tendrás límites para realizar negocios con otras empresas y competir
en el mercado nacional e internacional.
 Podrás asociarte y/o conformar consorcios empresariales.
 Tendrás mayores facilidades para acceder a los créditos de las
instituciones financieras.
 Podrás participar en programas de apoyo a la MYPE, promovidos por el
Estado.
 Tu empresa responderá frente a obligaciones con terceros, solo por el
monto del capital aportado.
 Podrás conocer el rendimiento de tus inversiones, a través de la
evaluación de sus resultados económicos contables.
34
 Podrás ampliar el capital social, incluir nuevos socios estratégicos, o abrir

nuevas filiales
Si elijo organizarme de manera individual, operaré bajo la siguiente modalidad:

 Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
Si elijo organizarme de forma colectiva o social, puedo adoptar cualquiera de las

tres modalidades siguientes:
 Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
 Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.)
 Sociedad Anónima (S.A.)
En la página siguiente puede ver una tabla comparativa elaborada por el

Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo.
FORMA FORMAS COLECTIVAS O SOCIALES
INDIVIDUAL LEY LEY GENERAL DE SOCIEDADES N° 26887
MODALIDAD
N° 21621
EMPRESA SOCIEDAD SOCIEDAD SOCIEDAD
INDIVIDUAL DE COMERCIAL DE ANÓNIMA ANÓNIMA
RESPONSABILIDAD RESPONSABILIDAD CERRADA S.A.
LIMITADA LIMITADA S.A.C.
E.I.R.L. S.R.L.
• Es una persona • El número • Conformada
jurídica de derecho • Requiere de un de por un
privado. mínimo de dos socios accionistas número
• Constituida por la y no puede exceder no puede mínimo de 2
voluntad de una sola de veinte socios. ser menor accionistas,
persona (voluntad • Los socios tienen de dos y no tiene un
unipersonal). preferencia para la como número
• El capital de la adquisición de las máximo máximo de
CARACTERISTICAS
empresa deberá estar aportaciones. tendrá 20 accionistas.

íntegramente suscrito • El Capital Social accionistas. • Es la
y pagado al momento está integrado por las • Se modalidad
de constituirse la aportaciones de los impone el ordinaria y la
empresa. socios. derecho de más
• La empresa tiene Al constituirse la adquisición tradicional.
patrimonio propio sociedad, el capital preferente • Su
(conjunto de bienes a debe estar pagado en por los nacimiento es
su nombre), que es no menos del 25% de socios, voluntario
distinto al patrimonio cada participación. salvo que el (usualmente
del titular o dueño. Asimismo, debe estar estatuto surge de la
• La responsabilidad depositado en una disponga lo voluntad de
de la empresa está entidad bancaria o contrario. los futuros
limitada a su financiera del sistema • Se socios).
patrimonio. El titular financiero nacional a constituye • Como
del negocio no nombre de la por los excepción, su
35
responde sociedad. fundadores nacimiento

personalmente por las • La responsabilidad al momento puede ser
obligaciones de la de los socios se de legal, puesto
empresa. encuentra delimitada otorgarse la que hay casos
• El titular será por el aporte escritura en que la ley
solidariamente efectuado, es decir, pública que impone el
responsable con el no responden contiene el modelo de la
gerente de los actos personalmente o con pacto social Sociedad
infractorios de la ley su patrimonio por las y el Anónima, no
practicados por su deudas u obligaciones estatuto, pudiendo
gerente. Siempre que de la empresa. en cuyo optarse por
constenen el libro de • La voluntad de los caso otro (por
actas y no hayan sido socios que suscriben ejemplo, para
anulados. representen la íntegramen la constitución
• En los demás casos, mayoría del capital te las de bancos y
la responsabilidad del social regirá la vida acciones. sociedades
titular y del gerente de la sociedad. El • El Capital agentes de
será personal. estatuto determina la Social está bolsa).
• Las acciones legales forma y manera como representad • Es una
contra las infracciones se expresa la o por sociedad de
del gerente voluntad de los acciones capitales, con
prescriben a los dos socios, pudiendo nominativa responsabilida
años a partir de la establecer cualquier s y se d limitada, en
comisión del acto que medio que garantice conforma la que el
les dio lugar. su autenticidad. con los Capital Social
• Se constituye para • Es una alternativa aportes (en se encuentra
el desarrollo exclusivo típica para empresas bienes y/o representado
de actividades familiares. en efectivo) por títulos
económicas de de los valores
pequeña empresa. socios, negociables.
quienes no • Posee un
responden mecanismo
personalme jurídico propio
nte por las y dinámico
deudas orientado a
sociales. separar la
• Es una propiedad de
persona la
jurídica de administració
Responsabil n de la
idad sociedad.
Limitada. • Puede
• No puede inscribir sus
inscribir sus acciones en el
acciones en Registro
el Registro Público del
Público del Mercado de
Mercado de Valores.
36
Valores.
•
Predomina
el elemento
personal,
dentro de
un
esquema
de sociedad
de
capitales.
• Surge
como
reemplazo
de la
Sociedad
Comercial
de
Responsabil
idad
Limitada –
S.R.L.
• Es la
alternativa
ideal para
empresas
familiares.
• La empresa La sociedad adoptará La Cuando se
adoptará una una denominación denominaci trate de
denominación que le seguida de la ón sociedades
permita indicación adoptada cuyas
individualizarla, “Sociedad Comercial debe incluir actividades
seguida de la de Responsabilidad la sólo pueden
indicación “Limitada” Limitada” o de su indicación desarrollarse,
DENOMINACIÓN
o acompañada de sus abreviatura: S.R.L. “Sociedad de acuerdo

siglas: E.I.R.L. También puede Anónima con la ley, por
También puede utilizar su nombre Cerrada” o sociedades
utilizar su nombre abreviado. estar anónimas, el
abreviado (siglas). Paz Soldán Pisco Perú acompañad uso de la
Ej. Paz Soldán Pisco S.R.L. a de su indicación o
Perú E.I.R.L. abreviatura de las siglas
: es
S.A.C. facultativo1.
Ej. Paz Ej. Paz Soldán
Soldán Pisco Perú
Pisco Perú Sociedad
S.A.C Anónima
37
• El Titular, es el • Junta General de • Junta • Junta

órgano máximo de la Socios, representa a General de General de
empresa que tiene a todos los socios de la Accionistas, Accionistas, es
su cargo la decisión empresa. (Es el es el el órgano
de los bienes y órgano máximo de la órgano supremo de la
actividades. empresa). supremo de sociedad, está
• La Gerencia, es • Gerente, es el la sociedad. integrado por
designada por el encargado de la Está el total de
titular, tiene a su administración y integrada accionistas. Su
actividad se
cargo la representación de la por el total
encuentra
administración y sociedad. de socios
limitada por el
representación de la • Subgerente, que
estatuto. Cada
empresa. reemplaza al gerente conforman acción da
El titular puede en caso de ausencia. la empresa. derecho a un
asumir el cargo de • Gerente, voto.
gerente, en cuyo caso es la • Directorio,
asumirá las persona en órgano
facultades, deberes y quien recae colegiado de
ÓRGANOS DE LA EMPRESA
responsabilidades de la existencia
ambos cargos y se le representac necesaria y
denominará: ión legal y obligatoria.
“Titular – gerente”. de gestión Este órgano es
de la elegido por la
sociedad. El Junta General
gerente de
convoca a Accionistas,
la junta de conformada
accionistas. por un mínimo
• de 3 personas.
Subgerente Los miembros
del directorio
, reemplaza
pueden ser
al gerente
socios.
en caso de
• Gerente, es
ausencia. nombrado por
• el directorio.
Directorio, Es el
el representante
nombramie legal y
nto de un administrativo
directorio de la empresa.
por la junta • Subgerente,
(ver S.A.C.) reemplaza al
es gerente en
facultativo caso de
(no es ausencia.
obligatorio)
.
38
Fuente: Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo – Programa Mi Empresa,

“Guía de Constitución y Formalización de Empresas”, Lima 2007
Para un mayor alcance del FORMA SOCIETARIA puede verificar el ejemplo de la

7.4 Régimen tributario
Deberás elegir tu régimen tributario según el tipo de empresa que hayas

constituido:
7.4.1 Nuevo Régimen Único Simplificado (RUS)
A este régimen tributario pueden acogerse las personas naturales que conducen
un negocio unipersonal. Esta modalidad te conviene si tus ventas serán al por
menor y directamente al público en general. Es ideal para negocios como
bodegas, farmacias, panaderías, peluquerías, restaurantes, un pequeño taller de
producción u otros comercios parecidos.
En el nuevo RUS existen 5 categorías para pagar la cuota mensual. Cada

contribuyente debe ubicarse en una de ellas y tener en cuenta el límite de sus
ingresos brutos y compras mensuales:
Categoría Ingresos Mensuales Compras Mensuales Cuota Mensual
1 S/.5,000 S/.5,000 S/.20
2 8,000 8,000 50
3 13,000 13,000 200
4 20,000 20,000 400
5 30,000 30,000 600
A. Requisitos:
Puedes incorporarte a este régimen en cualquier mes del año, teniendo en

cuenta estos requisitos:
- Las actividades deben realizarse en un solo local o sede productiva.
39
- El monto de tus ventas no debe superar los S/. 360,000 por año, ni
tampoco el límite mensual deS/. 30,000 en el transcurso del año.
- El monto de tus compras no deben superar los S/. 360,000 por año, ni
tampoco el límite mensual de S/. 30,000 en el transcurso del año.
- El valor de tus activos fijos (maquinarias, muebles, instalaciones, etc.) no
debe superar los S/. 70,000, sin considerar inmuebles ni vehículos.
Los comprobantes de pago: En este régimen está prohibida la emisión de

facturas, pero es posible solicitar la autorización de impresión de tickets o cintas
emitidas por máquinas registradoras. Para ello, deberás inscribir la máquina
registradora con el formulario Nº 809 de “Máquinas Registradoras” en los centros
de Servicios al Contribuyente o dependencias de la SUNAT.
En el caso de que requieras trasladar tus bienes de un lugar a otro, deberás

emitir una guía de remitente.
Libros de Contabilidad que se deben llevar:
No estás obligado a llevar libros contables.
7.4.2 Régimen Especial de Renta (RER):
Este es un régimen intermedio entre el Nuevo RUS y el Régimen General, que

permite relacionarse en la compra-venta con otras empresas. Bajo esta
modalidad se pueden emitir facturas y otros comprobantes de pago con el mismo
efecto tributario. El RER está dirigido tanto a las microempresas conducidas por
personas naturales como a las que se constituyen como personas jurídicas que
realizan actividades de servicios, comercio, industria, producción, manufactura y
extracción de recursos naturales (incluidos la crianza de animales y cultivos).
Puedes acogerte a este régimen en cualquier mes del año, pero debes tener
presente lo siguiente:
 Si inicias actividades en el transcurso del año, el acogimiento se realizará

con la declaración y el pago oportuno (dentro de la fecha de vencimiento)
de la cuota del impuesto a la renta que te corresponda según tu
inscripción en el Registro Único del Contribuyente (RUC).
 Si provienes de otro Régimen Tributario (Régimen General del Impuesto a
la Renta o del Nuevo Régimen Único Simplificado – Nuevo RUS), el
acogimiento se realizará con la declaración y el pago oportuno (hasta la
fecha de vencimiento) de la cuota del impuesto a la renta que te
corresponda según el mes en el cual hayas efectuado el cambio a este
régimen.
 Requisitos para acogerte a este régimen:
40
- Los ingresos netos en el transcurso del año no deben superar los S/.
525,000.
- El valor de los activos fijos afectados a la actividad no debe ser
mayor a S/. 126,000. No se consideran vehículos ni inmuebles.
- El monto de las compras relacionadas a la actividad en el transcurso
del año no deben superar los S/.525,000
- No pueden trabajar más de diez (10) personas, incluidos los
servicios de intermediación laboral y tercerización.
Comprobantes de pago:
En este régimen se pueden emitir los siguientes comprobantes de pago:
 Facturas.
 Boletas de venta.
 Liquidaciones de compra.
 Tickets o cintas emitidas por máquinas registradoras.
 Notas de crédito y notas de débito.
 Guías de remisión (para sustentar el traslado de bienes como remitente).
Libros de Contabilidad:
Las operaciones económicas de tu empresa se registran en los siguientes libros

de contabilidad:
 Registro de Compras.
 Registro de Ventas.
7.4.3 Régimen General (RG):
Este es un régimen tributario que comprende a las personas naturales y jurídicas

que generan rentas de tercera categoría (por ejemplo, utilidades a fin de año).
A este régimen tributario se pueden acoger todo tipo de empresas de cualquier

volumen o tamaño. Asimismo, pueden inscribirse las pequeñas empresas
conducidas por Personas Naturales o por Personas Jurídicas.
Las MYPE pueden elegir esta opción desde el inicio de sus actividades
económicas.
Requisitos:
Si eres un contribuyente que proviene del Nuevo Régimen Único Simplificado

(NRUS) o del Régimen Especial del Impuesto a la Renta (RER) puedes trasladarte
al Régimen General (RG) en cualquier momento del año. Para ello, debes
41
presentar la declaración de pago correspondiente al mes en el que te incorporas

utilizando el PDT N° 621 o el Formulario N° 119, según corresponda.
Impuestos a pagar:
 Impuesto a la Renta con pagos mensuales a cuenta del impuesto anual. Si

al final resulta que pagaste más de lo estimado, habrá un saldo a tu favor
como contribuyente.
 19% por el IGV(incluye el 2% por el IPM – Impuesto de Promoción
Municipal). Si hiciste compras vinculadas a tu negocio, el IGV que pagaste
como comprador se deduce del que tienes que pagar como vendedor.
 En el caso de no tener ingresos, se declara “S/. 0.0”.
 Comprobantes de pago:
 En este régimen se pueden emitir los siguientes comprobantes de pago:
 Facturas.
 Boletas de venta.
 Liquidaciones de compra.
 Tickets o cintas emitidas por máquinas registradoras.
 Documentos complementarios a los comprobantes de pago, tales como:
 Notas de crédito y notas de débito.
 Guías de Remisión para sustentar el traslado de mercaderías o Guías de
Remisión como transportista, si la actividad que realizas es el transporte
de mercaderías.
Libros de Contabilidad que se deben llevar: Las empresas que tengan ingresos
brutos anuales menores a las 150 UITs (equivalentes a S/. 540,000, según UIT
2010) deben llevar como mínimo los siguientes libros:
 Registro de Compras.
 Registro de Ventas.
 Libro Diario de Formato Simplificado.
Para un mayor alcance de RÉGIMEN TRIBUTARIO puede verificar el ejemplo de la

42
7.5 Régimen Laboral
7.5.1 Contratación Laboral (Régimen Laboral Especial - Ley MYPE )17
La sola inscripción en el REMYPE, incorpora los contratos laborales al

régimen laboral especial MYPE.
 No hay un contrato especial para éste régimen laboral.

 Contratos de naturaleza temporal: Inicio de nueva actividad (3 años),
necesidad de mercado (5 años) y reconversión empresarial (2 años).
 Contratos de naturaleza accidental: Ocasional (6 meses al año),
Suplencia (t/s) y Emergencia (t/e).
 Contratos de obra o servicio específico: Específico, Intermitente y de
Temporada.
 Contratos a plazo indeterminado (escrito o verbal).
 Contratos con jornada a tiempo parcial.
 Contratos de personal extranjero, etc.
En el siguiente cuadro se muestra los pagos que se tiene que realizar18:
17
Ministerio de la Producción – Despacho Viceministerial de MYPE e Industria.
“Formalización Empresarial…atrévete a crecer”
18
Fuente: MI EMPRESA-Crecemype Despacho Viceministerial de MYPE e Industria
43
7.5.2 Régimen Laboral General
La Ley del trabajo aprobada por Decreto Legislativo N° 728, del 27 de marzo de
1997 regula las relaciones entre trabajadores individuales y empleadores. A
través de esta norma legal y otras complementarias, se reglamenta el régimen
laboral general o común aplicable en el Perú.
7.5.3 Relaciones Laborales entre Trabajadores y Empleadores:
Los empleadores pueden celebrar contratos a plazo fijo o indefinido con los
trabajadores.
Los contratos laborales que contengan beneficios distintos a los legales deben ser
por escrito con el fin de reflejar los términos y condiciones acordados por las
partes que sean diferentes a aquellos establecidos por la ley. Los contratos
laborales que sean a plazo fijo deben ser reportados a la Autoridad
Administrativa de Trabajo.
Los contratos a plazo fijo pueden ser renovados varias veces pero en términos
agregados no pueden superar los cinco años de duración. Los trabajadores
contratados a plazo fijo tienen los mismos derechos y beneficios laborales que
los trabajadores contratados a plazo indefinido.
El régimen laboral general establece una jornada laboral de ocho (8) horas
diarias o cuarenta y ocho (48) horas semanales como máximo.
La remuneración mínima vital para el año 2012 es de S/. 650.00 Nuevos Soles.
El trabajo en sobretiempo se abona con un recargo a convenir, el mismo que no

podrá ser inferior al 25% del valor hora-ordinaria (calculado sobre la
remuneración ordinaria), para las primeras dos horas, y 35% para las horas
restantes.
El trabajador tiene derecho a un descanso mínimo de veinticuatro horas

consecutivas a la semana, así como a descanso en los días festivos reconocidos
por la ley. En algunos sectores los empleadores pueden establecer regímenes
44
laborales alternativos o acumulativos, dependiendo de los requerimientos de

producción.
Cuando el trabajador cumple una jornada mayor a cuatro horas diarias, los
empleadores están obligados a pagarles una Compensación por Tiempo de
Servicios (equivalente a una remuneración mensual por cada año de servicio), en
calidad de beneficio social como previsión de las contingencias que origina el
cese en el trabajo. Existen reglas específicas para pagar y depositar la CTS.
Los trabajadores tienen derecho a percibir dos gratificaciones legales, en julio y

diciembre de cada año, equivalentes a una remuneración mensual en cada
oportunidad.
Los trabajadores de empresas que desarrollan actividades generadoras de rentas

de tercera categoría y sujetos al régimen de la actividad privada con 20 o más
trabajadores, participan en las utilidades de la empresa, según los porcentajes
establecidos por la ley.
Los trabajadores tienen derecho a un período vacacional de 30 días calendarios

por cada año completo de servicios bajo un mismo empleador, siempre que
hayan trabajado al menos cuatro horas por día.
Una vez que el trabajador ha superado el período de prueba, solo puede ser
despedido por causa justa establecida en la ley. Los trabajadores que sean
despedidos sin causa justa tienen derecho a recibir una indemnización por
despido arbitrario, a razón de una remuneración y media ordinaria mensual por
cada año completo de servicios, para contrato a plazo indefinido, y de una
remuneración y media por cada mes restante hasta el término del contrato en
caso de contrato a plazo fijo. En ambos casos, la indemnización no podrá exceder
de 12 remuneraciones mensuales.
El plazo de prescripción para que el trabajador reclame sus beneficios laborales

es de cuatro años.
Existe una licencia de maternidad equivalente a 90 días. Además existen 13

leyes protectoras de la maternidad y la niñez.
45
Actualmente la negociación por ramas o por sectores sólo se da en construcción

civil.
El trabajador tiene derecho a un seguro de vida, una vez cumplido 4 años de

trabajo al servicio del mismo empleador.
Para trabajadores que laboran en un centro de trabajo de alto riesgo, el

empleador tiene que proporcionarles el Seguro Complementario de Trabajo de
Riesgo creado por la Ley N° 26790.
Contribuciones del Trabajador y Empleador
Tanto el trabajador como el empleador efectúan diferentes contribuciones para

beneficio del primero. Entre dichas contribuciones tenemos:
-Fondo de Pensiones:
Si el trabajador se encuentra bajo el sistema privado de pensiones el empleador

debe descontarle de su remuneración mensual una tasa del 12,5%
aproximadamente. En caso el trabajador se encuentre bajo el sistema público de
pensiones la tasa es del 13%. Para el caso de extranjeros afiliados al sistema
privado de pensiones, cuando éstos se van del país pueden solicitar la
transferencia al extranjero de los fondos que acumularon durante su
permanencia en el país.
Impuesto a la Renta:
Este impuesto se le descuenta al trabajador cada mes, siendo necesario para ello
que se realice una proyección de la remuneración anual del trabajador
deduciendo la suma de siete UIT para el año 2011 (S/. 25,200) y a la diferencia
obtenida se le aplicará las siguientes tasas: (a) si la diferencia es menor o igual a
27 UIT, la tasa es del 15%; (b) si la diferencia es mayor a 27 UIT y menor a 54
UIT, la tasa es del 21%; (c) si la diferencia es mayor a 54 UIT, la tasa es del
30%. Una vez que la tasa sea aplicada a la diferencia, se obtendrá el resultado
del impuesto anual que será dividido entre los meses del año.
46
Seguridad Social (ESSALUD):
Los empleadores están obligados a registrar a sus trabajadores en el sistema

nacional de salud, así como a pagar un equivalente al 9% de la remuneración
mensual del trabajador.
Sistema Privado de Salud:
Es posible para los trabajadores afiliarse a una Entidad Prestadora de Salud

(EPS), la cual es complementaria al servicio prestado por ESSALUD. En este
caso, el empleador debe pagar el costo del servicio de la EPS y puede pagar
6,75% de la remuneración mensual a ESSALUD.
7.5.4 Régimen Especial: MYPES
La MYPE (MICRO Y PREQUEÑA EMPRESA) es una unidad económica constituida

por una persona natural o jurídica, bajo cualquier forma de organización o
gestión empresarial, que se encuentra regulada en el TUO de la Ley de
Competitividad, Formalización y Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del
Acceso al Empleo Decente (Dec. Leg. Nº 1086), aprobado por D.S. Nº 007-2008-
TR, y su Reglamento aprobado por D.S. Nº 008-2008-TR. El objetivo de estas
normas es de fomentar la formalización y desarrollo de la MYPE, y mejorar las
condiciones en materia laboral de los trabajadores, otorgándoles beneficios que
sólo serán aplicables a empresas que cumplan las siguientes características:
TIPO DE TRABAJADORES VENTAS BRUTAS

EMPRESA ANUALES
Hasta el monto
MICROEMPRESA De 1 hasta 10. máximo de 150 UIT
PEQUEÑA De 1 hasta 100 UIT. Desde 150 UIT hasta 1700

EMPRESA UIT
47
A. Beneficios del Régimen Especial
Si una microempresa se acoge al Régimen Especial debe sujetarse a lo

siguiente:
a. Remuneración:
El empleado tiene derecho a percibir por lo menos la
remuneración mínima vital, que asciende a S/. 650,00
(seiscientos cincuenta y 00/100 nuevos soles).
b. Descanso vacacional:
El empleado tiene derecho, como mínimo, a quince (15) días
calendario de descanso por cada año completo de servicios.
c. Jornada de trabajo:
Es de 8 horas diarias ó 48 semanales.
d. Descanso semanal y descanso por días feriados: 24 horas.
e. Despido injustificado:
Es equivalente a media (1/2) remuneración por año, con un tope
de seis remuneraciones. Las fracciones se abonan por dozavos.
2. Seguro Social (EsSalud):

ESSALUD otorga a los asegurados y beneficiarios prestaciones de
prevención, promoción, recuperación, rehabilitación, prestaciones
económicas y prestaciones sociales. El beneficio se otorga a los
trabajadores de las microempresas y a las personas naturales con
negocio, quienes podrán inscribirse en la planilla de su empresa y
ser considerados como asegurados regulares, así como extender el
beneficio a su cónyuge e hijos. La tasa que paga el empleador o
empresa es de 9 por ciento del monto de la remuneración.
3. Régimen Provisional o Sistema de Pensiones:
Este sistema es brindado por la Oficina de Normalización

Provisional (ONP) o el Sistema Privado de Administración de Fondos
de Pensiones (SPP), y sirve para reconocer, otorgar y pagar los
derechos pensionarios de los afiliados. La tasa que debe pagar el
48
empleado a la ONP es de 13 por ciento de su remuneración, y la del

SPP fluctúa entre 11 por ciento y 14 por ciento, dependiendo de la
AFP que elija el trabajador. Bajo el Régimen Especial el trabajador
puede optar por incorporarse o no; si no se incorpora no se
efectuará la retención respectiva. Así mismo, se recomienda que la
opción de la no incorporación conste en el contrato de trabajo
respectivo.
4. Indemnización especial:
En el caso de que un trabajador que goza de los derechos del régimen

general sea despedido con la finalidad exclusiva de ser reemplazado
por otro dentro del Régimen Especial, tendrá derecho al pago de una
indemnización equivalente a dos (2) remuneraciones mensuales por
cada año laborado. Las fracciones de año se abonan por dozavos y
treintavos, según corresponda. El plazo para interponer cualquier
acción judicial caduca a los treinta (30) días de producido el despido.
No se encuentran comprendidos en el Régimen Especial el pago de

compensación por tiempo de servicios (CTS), las gratificaciones por
Fiestas Patrias y Navidad, la asignación familiar, el pago de utilidades,
la póliza de seguro y la sobretasa por trabajo nocturno.
-Otros beneficios para las MYPEs: Las micro y pequeñas empresas

se encuentran exoneradas del pago del 70 por ciento de los derechos
previstos en el TUPA del MTPE por los trámites que efectúen las MYPEs
ante la Autoridad Administrativa de Trabajo; es decir, si el pago de la
tasa por la autorización del Libro de Planillas es de 1 por ciento de la
UIT por cada 100 hojas, las MYPEs están exoneradas del 70 por ciento.
(1% de UIT S/. 3 650) = S/. 36,5; el 70% es S/. 25.55.
Consecuentemente, por cada 100 hojas las microempresas sólo
cancelarían S/. 10,95).
Para un mayor alcance de RÉGIMEN LABORAL puede verificar el ejemplo de la

49
7.6 Formalización
7.6.1 Proceso de Constitución y Formalización de una Empresa
A continuación se detallan los pasos para la formalización como persona

natural y persona jurídica
 Persona natural
PASO 1: Búsqueda y reserva de nombre

PASO 2: Inscripción en el RUC – SUNAT
PASO 3: Legalización de libros contables
PASO 4: Impresión de comprobantes de pago – Imprenta autorizada
PASO 5: Acogimiento a la Ley Mype
PASO 6: Contrato de trabajadores Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo
PASO 7: Licencia Municipal de Funcionamiento
PASO 8: Autorización y permisos especiales
PASO 9: MI EMPRESA
 Persona jurídica
PASO 1: Búsqueda y reserva de nombre

PASO 2: Elaboración de minuta - NOTARIA
PASO 3: Escritura Pública-NOTARIA
PASO 4: Inscripción en Registros Públicos - SUNARP
PASO 5: Inscripción en el RUC - SUNAT
PASO 6: Legalización de libros contables
PASO 7: Impresión de comprobantes de pago – Imprenta Autorizada
PASO 8: Acogimiento a la LEY MYPE
PASO 9: Contrato de trabajadores – Ministerio de Trabajo y Promoción del
Empleo
PASO 10: Licencia Municipal de Funcionamiento
PASO 11: Autorización y permisos especiales
PASO 12: MI EMPRESA
50
7.7 Permisos especiales
¿Qué cosas debes proteger de tu negocio?19

Debes proteger las cosas que han sido de tu creación y que le agregan valor a tu
negocio. Tu marca, signos distintivos e inventos son los que te diferencian.
A lo largo de la vida de tu empresa no solo vas acumulando clientes, bienes y

dinero. Tu empresa también va acumulando otro tipo de patrimonio, no tan
visible, pero tan importante como el resto:
 Tú marca.
 Tus signos distintivos.
 Tus inventos o innovaciones.
Identifica qué es lo que te hace diferente a las demás empresas y ten mucho
cuidado con la información que des a tus colaboradores.
Si se trata de una invención que puedes patentar, hazlo. Si se trata de un
nombre o signo distintivo creativo, regístralo. Todo aquello que puedas registrar
o patentar, guárdalo como un secreto muy preciado. Esa podría ser la esencia de
tu diferenciación.
7.7.1 Marca
Sirve para diferenciarte de la competencia, para que tus clientes te reconozcan y

para que asocien a esa marca la procedencia, calidad, credibilidad y tu filosofía
empresarial. En otras palabras, sirve para vender más. Además, tener una marca
bien posicionada le agrega valor a tu empresa. Protégela y cerciórate de que
nadie haga mal uso de ella. Al igual que tus máquinas, herramientas y
conocimiento, tu marca tiene un valor y eventualmente podrás comercializarla.
La marca promueve seguridad para tu cliente, crea prestigio e identidad para tu
empresa e incrementa el valor de tu negocio. La marca sirve para crear valor.
PROGRAMA CRECEMYPE– MANUAL: CREACIÓN DE VALOR 2 –Registro de Marcas y

19
Patentes: www.crecemype.pe.
51
7.7.2 Patente
Una patente es el título que te otorga el Estado para ejercer el derecho de

comercializar una idea nueva, puesta en práctica, para solucionar un problema
técnico en cualquier campo de la tecnología. Hay dos tipos de patentes:
 La patente de invención, protege una idea nueva por un periodo
máximo de 20 años.
 Las patentes de modelo de utilidad, protegen una mejora o diferente
funcionamiento, utilización o fabricación del objeto ya inventado y que
proporcione alguna utilidad, ventaja o efecto técnico que antes no
tenía la invención. Es por un máximo de 10 años.
8 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO

8.1 Costos y Gastos
Costos y gastos son todos los desembolsos necesarios que tiene que realizar una
empresa para su funcionamiento.
Los costos y los gastos son diferentes, es decir, una cosa es costo y otra es
gasto, entre ellos existe una separación, básicamente los costos siempre están
relacionados con producción y los gastos siempre con la administración.
A. Los Costos:
Son los desembolsos y deducciones causados por el proceso de fabricación o por

la prestación del servicio, tenemos:
- mano de obra al destajo

- materias primas
- sueldos y salarios del personal de planta
- materiales de consumo o insumos
- mercancías
- fletes
- arrendamiento del local de la planta
- servicios públicos
- depreciación de máquinas y equipos
- daños y reclamos
52
B. Los Gastos:
- Son los desembolsos y deducciones causados por la administración de
la empresa
- Sueldos y salarios del personal administrativo (gerente, secretaria,
mensajero).
- vendedores
- arrendamiento oficina
- papelería
- correo y teléfono
- gastos de publicidad
- transporte
- mantenimiento del vehículo
- capacitación
- depreciación de muebles y enseres de oficina
Tener
en
cuenta: Los COSTOS son siempre de
PRODUCCIÓN y los GASTOS son
siempre de ADMINISTRACIÓN
8.2 Proyección de ventas
La proyección de ventas en unidades te permite planificar el número de unidades

que puedes colocar en el mercado en un determinado período de tiempo.
Se obtiene del análisis de mercado realizado, donde ya se hizo una segmentación

de mercado que te acerca al número de personas que puedes atender, conocer
su frecuencia de consumo además de saber en qué períodos vende más o
menos.
Por lo tanto estás en condiciones de realizar una planificación de unidades de

producto que podrías vender en un determinado período de tiempo.
Es muy importante que planifiques el número de unidades a vender, ya que con

ello:
 Establecerás una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinarás

cuales son los periodos de mayor venta
 Te permitirá justificar la inversión en activo fijo, si son bajos volúmenes de
ventas o si son altos.
53
Tener
en
cuenta: La idea de la cantidad a vender depende del
empresario, pero la proyección de unidades a
producir sería un buen punto de apoyo para
tal decisión
Para un mayor alcance de PROYECCIÓN DE VENTAS puede verificar el ejemplo

de la empresa “La casa del helado” en el Anexo 16.
8.3 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es aquel nivel de producción de bienes donde se igualan los

ingresos totales y los costos totales, donde la Utilidad de operación es igual a
cero.
“Nivel de operaciones donde no tenemos ganancias ni pérdidas”
 Margen de Contribución: Es la diferencia entre el Precio de Venta y el

Costo Variable Unitario. Se llama así porque muestra como contribuyen los
precios de los productos o servicios a cubrir los costos fijos y generar
utilidad, que es la finalidad que persigue toda empresa.
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN = PRECIO VENTA – COSTO

VARIABLE UNITARIO
Sabiendo los conceptos anteriores podemos determinar la fórmula para el cálculo

del punto de equilibrio, es la siguiente:
Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x Precio de Venta
Para un mayor alcance de PUNTO DE EQUILIBRIO puede verificar el ejemplo de

la empresa “La casa del helado” en el Anexo 17.
54
8.4 Inversiones
Para el caso de un proyecto nuevo, constituyen las asignaciones de dinero para

la compra de máquinas, equipos, herramientas, vehículos, compra del local,
mobiliario, gastos preoperativos, capital de trabajo y otros, que se utilizan para
explotar el negocio.
La inversión inicial total, lo conforman el conjunto de recursos o requerimientos

necesarios para poner en marcha el negocio. Su estructura dependerá del tipo de
negocio a implementar.
Estos recursos o requerimientos, generalmente están agrupados de la siguiente

manera:
A. Activo Fijo: Conocido también como Inversión Fija Tangible, constituido

por los recursos que la empresa necesita para producir, vender y ejecutar
todas sus operaciones del negocio, pero no se van con producto final. Los
Activos Fijos se deprecian de acuerdo a las tablas de la Sunat con
excepción de los terrenos.
Los conforman principalmente:
- Maquinarias
- Equipos
- Herramientas
- Terrenos
- Infraestructura
- Muebles y enseres
B. Gastos pre-operativos: Conocido también como Inversión Fija
Intangible, lo conforman los recursos que la empresa necesita para la
puesta en marcha.
Comprende principalmente:
- Capacitación del empresario y Capacitación del personal.

- Licencia de funcionamiento, Carne sanitario
- Licencia de aviso (paneles, letreros, etc.)
55
- Gastos de constitución legal.

- Estatutos
- Elaboración de planos
- Registros de marcas y patentes
C. Capital de Trabajo: Es el fondo que se aplica para cumplir con las
obligaciones del corto plazo (el día a día del negocio), para atender sin
problemas las operaciones del producción.
Comprende:
- Materia prima e insumos

- Mano de obra
También se consideran, los recursos que la empresa necesita para atender

operaciones de corto plazo, distintas a la de producción conformado por
Administración y Ventas
Comprende: Gastos Administrativo y Gastos de Ventas
El capital de trabajo, se puede estimar de variar maneras o metodologías, que

dependerán del tipo de proyecto y de los datos con que se cuente.
Para un mayor alcance de INVERSIONES puede verificar el ejemplo de la

8.5 Depreciación a amortizaciones
Depreciación: Es el proceso de asignar a gastos la pérdida de valor de un activo

fijo durante toda su vida útil. Si el activo fijo es usado en producción, su
depreciación se considera como Costo Indirecto de Fabricación (un CIF). Para
calcular la depreciación de un activo fijo, es necesario conocer el costo original
del activo y la tasa de depreciación que le corresponde según Sunat.
Amortización: La forma para pasar la Inversión Fija Intangible como Gasto es

amortizándola, siendo la tasa usual del 10% anual, según lo normado por Sunat.
Se considera como un gasto fijo en el costeo.
56
Para un mayor alcance de DEPRECIACIÓN puede verificar el ejemplo de la

8.6 Flujos de Caja
El Flujo de caja económico, es una herramienta útil para la gestión de la

empresa, ayuda a un eficiente manejo de la liquidez del negocio, pues permite
prever los egresos y proyectar los ingresos, de manera que se asegure la
operatividad de la empresa.
Conceptos básicos que se requieren saber antes de elaborar el Flujo de Caja:
A. Ingresos: Monto recaudado por las ventas, sea al contado y al crédito. En

el caso de las ventas al crédito, su ingreso se registra en el periodo en que
el pago se hace efectivo.
B. Egresos: Corresponden a las salidas de dinero en efectivo, para realizar
todas las compras y gatos previstos
C. Saldo Económico: Es el resultado de restar los egresos de los ingresos, en
un periodo determinado.
D. Saldo Acumulado: Es la suma del saldo económico de un periodo más e
saldo económico del periodo anterior.
Para elaborar el Flujo de Caja, se deben seguir los siguientes pasos:
57
Paso 1: Trasladar la información de

los ingresos proyectados en el plan
de ventas en nuevos soles.
Paso 2: Trasladar la
información del plan de
Inversión
Paso 3: Calcular el saldo

económico, restando el total de
egresos, del total de ingresos del
periodo
Paso 4: Calcular el saldo

acumulado, sumando el
saldo económico del periodo
mas el saldo economico del
periodo anterior
Para un mayor alcance de FLUJO DE CADA puede verificar el ejemplo de la

8.7 Cuadro de deuda y amortización
Amortizar significa extinguir gradualmente una deuda o un préstamo a través de

pagos periódicos. El objetivo de una tabla de amortización es especificar el
detalle de cada uno de los pagos hasta la liquidación total del préstamo.
Es muy probable que alguna vez hayas visto una tabla de amortización,
especialmente si te has acercado a una institución bancaria para solicitar un
crédito de auto o un crédito hipotecario. Generalmente el asesor del banco te
preguntará el monto y la duración deseada del crédito y de inmediato te
mostrará una tabla con el desglose de los pagos a realizar.
El asesor no hace los cálculos manualmente en el instante sino que utiliza un

sistema computacional desarrollado para ese fin. Nosotros también podemos
58
automatizar este tipo de tareas al crear una tabla de amortización en Excel y de

esa manera conocer fácil y rápidamente la cantidad de pagos a realizar y así
como los montos exactos destinados al pago de intereses y al pago de capital.
Para un mayor alcance de AMORIZACIÓN puede verificar el ejemplo de la

8.8 Flujo de Caja Financiero
¿Cómo vamos a financiar la inversión inicial requerida?
En primer lugar, se tienen dos alternativas:
1. Aporte Propio: Considerando que el inversionista asuma la totalidad de la

inversión inicial, tanto en efectivo y en bienes.
2. Financiamiento: Considerando que una parte la aporte el emprendedor y la
otra parte restante será con préstamo de terceros( bancos, cajas, etc)
Si la opción es financiar con préstamos bancarios:
Se tendrá que pagar la deuda de acuerdo a las condiciones de tasas, plazos y

modalidad de pago contratada.
Asimismo, es pertinente alinear dicha modalidad de pago, a las posibilidades de

generación de liquidez de la nueva empresa; para esto, previamente se tendrá
que hacer una exhaustiva evaluación de Flujos de Fondos estimados.
Para calcular la cuota de amortización constante de la deuda, se obtiene de la

siguiente fórmula:
Cuota = FRC x D
Dónde:
FRC= Factor de recupero
D= monto del préstamo
I= Tasa de interés efectiva mensual, TEM
n = es el período de pago del préstamo, en meses
Para un mayor alcance de FLUJO DE CADA FINANCIERO puede verificar el

59
8.9 Indicadores de Evaluación
Evaluación Económica
- Mide la rentabilidad del proyecto sin importar la estructura de

financiamiento (se asume que todo el capital es “propio”).
- Supone que todas las compras y las ventas son al contado riguroso
EL VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO (VANE)
VALOR ACTUAL NETO (VAN):
El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos
que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial, nos
quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable.
Basta con hallar VAN de un proyecto de inversión para saber si dicho proyecto es viable o
no. El VAN también nos permite determinar cuál proyecto es el más rentable entre varias
opciones de inversión. Incluso, si alguien nos ofrece comprar nuestro negocio, con este
indicador podemos determinar si el precio ofrecido está por encima o por debajo de lo
que ganaríamos de no venderlo.
La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:
VAN : Valor Actual Neto
Vt: Representa los flujos de caja en cada periodo t.
I0: Es el valor desembolso inicial de la inversión
n: Es el número de períodos considerado
El criterio de decisión del VAN para la realización o no de un proyecto dependerá del

valor que este obtenga. Los intervalos relevantes que puede tomar este indicador son los
siguientes:
VALOR SIGNIFICADO DECISIÓN A TOMAR

VAN > 0 El proyecto es rentable
y el proyecto da un
retorno mayor a la tasa El proyecto puede
de costo de aceptarse
oportunidad.
60
VAN = 0 La inversión no
produciría ni ganancias
ni pérdidas. Lo que El proyecto es
significa que el indiferente
proyecto me está
rindiendo lo mismo que
la tasa de costo de
oportunidad.
VAN < 0 El proyecto no es
rentable y el retorno
del proyecto no alcanza El proyecto debería
a cubrir la tasa de rechazarse
costo de oportunidad.
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR):
Se define como la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual a cero. La TIR
muestra al inversionista la tasa de interés máxima a la que puede comprometer
préstamos, sin que incurra en futuros fracasos financieros. Para lograr esto se busca
aquella tasa que aplicada al Flujo neto de caja hace que el VAN sea igual a cero. Por
definición la tasa buscada será aquella que reduce que reduce el VAN de un proyecto a
cero.
Siendo:
A: Inversión inicial
Q: Flujos de caja por periodos
r : TIR
El criterio de decisión para la TIR consiste en aceptar un proyecto cuando este tenga una
TIR mayor al costo de oportunidad del Capital (COK), es decir cuando la rentabilidad que
obtenga el capital en el proyecto sea mayor que la ofrecida por la mejor alternativa. De
manera similar al caso del VAN, tenemos tres intervalos relevantes:
VALOR SIGNIFICADO DECISIÓN A

TOMAR
TIR > COK Si la tasa interna de retorno
es mayor que el costo de
oportunidad del capital, el El proyecto puede
rendimiento sobre el capital aceptarse
que el proyecto genera es
superior al mínimo aceptable
61
para la realización de un
proyecto.
TIR = COK Si la TIR es igual al costo de
oportunidad del capital, el
rendimiento sobre el capital El proyecto es
que el proyecto genera es indiferente
igual al interés que recibiría
al invertir dicho capital en la
mejor alternativa.
TIR < 0 Si la TIR es menor que el
costo de oportunidad del
capital, el proyecto se El proyecto
rechaza pues su rendimiento debería
es menor al de la mejor rechazarse
alternativa.
RELACIÓN BENEFICIO/COSTO (B/C):
La relación entre beneficio y costo muestra la cantidad de dinero actualizado que recibirá
el Proyecto por cada unidad monetaria invertida. Se determina dividiendo los ingresos
brutos actualizados (beneficios) entre los costos actualizados. Para el cálculo
generalmente se emplea la misma tasa aplicada en el VAN.
Este indicador mide la relación que existe entre los ingresos de un Proyecto y los costos
incurridos a lo largo de su vida útil incluyendo la Inversión total.
VALOR SIGNIFICADO
B/C > 1 El proyecto es rentable, ya
que el beneficio es superior
al costo.
B/C = 1 Es indiferente realizar el
proyecto, porque no hay
beneficio ni perdidas
B/C < 1 el proyecta no es rentable y
debe rechazarse
PERÍODO DE RECUPERO (PR):
Es el tiempo en el que el inversionista recupera su inversión inicial
62
Evaluación Financiera
 Contempla todos los flujos financieros del proyecto, distinguiendo entre

capital “propio” y “préstamo”.
 Permite determinar la “capacidad financiera” del proyecto.
 Mide la rentabilidad del capital “propio” invertido.
Indicadores VANF y TIRF
 Es el valor actual de un determinado número de flujos de caja financiero

futuros que genera el proyecto. Mide el valor del negocio en términos
monetarios.
 El VANF, determina la utilidad financiera del inversionista, en las mejores
condiciones de rentabilidad al ejecutar su negocio, respecto de cualquier
otra alternativa de inversión, tomando en cuenta las modalidades para la
obtención y pago de los préstamos otorgados por las entidades
financieras.
 El TIRF, es una tasa que indica la rentabilidad promedio del periodo que
genera el capital que permanece invertido en el negocio y que parte de la
inversión sido financiado con fuentes externas.
Para un mayor alcance de INDICADORES ECONÓMICOS puede verificar el

63
ANEXOS
CASO DESARROLLADO “LA CASA DEL HELADO”
A continuación se desarrolla un caso a modo de ejemplo de los puntos dados

anteriormente.
La casa del helado es un negocio dedicado a la venta de helados personalizados

a gusto del cliente con diferentes ingredientes que los clientes pueden escoger.
ANÁLISIS DEL MERCADO
ANEXO N° 01
ANÁLISIS PEST
FACTORES POLÍTICOS:
 Los impuestos y arbitrios que demanda el Estado. (IMPUESTO A LA

RENTA)
 “Ley de promoción de la inversión privada” dada en noviembre de
1991, a través del D.L.757, esta ley garantiza la inversión privada en
todos los sectores de la economía; incluso en aquellos sectores en
donde sólo participaba el Estado. Así mismo, se eliminó los controles
de precios y se garantizó la igualdad de condiciones de para el Estado
y las empresas privadas.
 El “Régimen de estabilidad legal” a través de los decretos legislativos
662 y 757, se autoriza la ejecución de contratos de estabilidad legal
entre inversionistas privados y el Estado. Estos acuerdos garantizan a
los inversionistas y a las compañías donde ellos participan, que
cualquier cambio en la legislación posterior a los acuerdos y/o
contratos firmados con el Estado, no será aplicable a ellos mientras
dure la validez del acuerdo de estabilidad legal.
FACTORES ECONÓMICOS:
 La economía peruana se encuentra en expansión.

 Huancayo es una ciudad emergente, cuya economía experimenta un
crecimiento.
64
 Aumento de la capacidad adquisitiva de la población.

 La política monetaria y el nivel de tasas de interés favorece la
demanda y le da capacidad a la empresa para cumplir con sus
deudas.
FACTORES SOCIALES
 Cambios en los hábitos y costumbres debido a la globalización.

 Clientes en búsqueda de valor agregado y productos personalizados.
 Los clientes buscan una atención rápida y buen servicio.
 Número creciente de mujeres que forman parte de la fuerza laboral.
 La migración de las zonas rurales a las ciudades, genera el aumento
en la concentración de consumidores potenciales, tanto para
productos como para servicios.
FACTORES TECNOLÓGICOS
 El auge que viene experimentando internet.

 El auge de las redes sociales y blogs como una forma de
comunicación alternativa.
 El avance de la informática, que permite tener bases de datos de los
clientes.
 Tecnología que facilita procesos y permite la reducción de costos.
65
ANEXO N° 02
ANÁLISIS FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
- Alianzas estratégicas con - Dificultad para encontrar un

proveedores proveedor de lácteos fiable.
- Experiencia de producción - No contar con normas de
- Aplicación de seguimiento post- calidad
venta - Poder de negociación
- Capacidad de diversificación del - Poca experiencia
producto - Nuevos en el mercado
- Ubicación estratégica de la - No se tiene una cartera de
empresa clientes
- Capacitación constante
- Capacidad de producción
- Capacidad de innovación y
creatividad
OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Ofrecer servicios - Mayor cantidad de empresas

complementarios al dado competidoras
- Proveedores dispuestos a - Mayor requerimiento de
mejores acuerdos marketing en el mercado
- Competidores con productos y - Aumento del costo de algunas
servicios deficientes materias primas e insumos
- Acceso a nuevas tecnologías - Competidores aliados
- Apertura de nuevos mercados - Alternativas de financiamiento
- Más personas que desean con crecientes tasas de interés
probar productos nuevos e
innovadores.
66
ANEXO N° 03
ANÁLISIS PORTER
INVERSIONISTAS INTERESADOS
COMPETIDORES EN GENERAR INNOVACIÓN EN EL
POTENCIALES SECTOR
DISTRIBUIDORES
LOCALES DE INSUMOS Y DIRECTOS E
MATERIA PRIMA INDIRECTOS
COMPETIDORE
PROVEEDORES COMPRADORES
S EN EL SECTOR
SEGMENTO DE
CLIENTES: PERSONAS
EMPRESAS QUE OFRECEN DE 18 – 35 AÑOS QUE
ALIMENTOS SIMILARES AL ESTUDIEN DEL NSE B
NUESTRO y C DE HUANCAYO Y
EL TAMBO
SUSTITUTOS
67
ANEXO N° 04
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Definición del segmento de mercado
A. Segmentación Geográfica
Departamento Junín
Provincia Huancayo
Distrito Huancayo
B. Segmentación Demográfica
Género Masculino y femenino
Edad 18 – 35 años
Nivel Socioeconómico ByC
Cálculo de la muestra
Universo:
VALORES REFERENCIALES
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
HUANCAYO
POBLACIÓN POR DISTRITO 116915
EDAD: 18 - 35 AÑOS 34054
NSE B-C 9115
UNIVERSO 9115
Aplicación de la fórmula para hallar la Muestra:
68
Variables de Fórmula
N 7115
P 0.8
Q 0.2
Z 1.96
E 5%
n 238
MUESTRA= 239 encuestas a realizar
69
Elaboración del instrumento para levantar información
MODELO DE ENCUESTA
Saludo: Buenos días/tardes, estamos realizando una investigación sobre helados
personalizados, para lo cual su opinión es de vital importancia, por ello le agradecemos
responder la siguientes preguntas de manera acertada marcando con un aspa(x)
I. DATOS GENERALES
Nombre:
Edad: a) 18 – 24 ( ) b) 25 – 35 ( ) c) 36 – 45 ( )
Género: Femenino ( ) Masculino ( )
II. OBJETIVO DE LA ENCUESTA:
Identificar gustos y preferencias que tienen las personas sobre confección de ropa
deportiva.
1. ¿Ud. Consume helado?

a) Si ( ) b) No ( )
2. Si su respuesta es no, especifique porque:
………………………………………………….
3. ¿Consumiría helados preparados de acuerdo a gustos si hubiera un establecimiento
que los ofrecería?
a) Si ( ) b) No ( )
4. De las siguientes variedades de helados ¿Cuál estaría dispuesto a comprar?
a) Helado clasic b) Helados two – con 2 ingredientes c) Helados
four – con 4 ingredientes.
5. ¿En compañía de quién acudiría a un establecimiento a consumir helados
preparado de acuerdo a sus gustos?
a) Amigos b) Familia c)Pareja d)Solo
6. ¿Qué tamaño de presentación de su helado es el de su preferencia?
a) Pequeño b) Regular c) Grande
7. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar?
a) Menos de 5.00 b) Entre 5.00 a 10.00 c)Entre 10.00 a 15.00 d)más
de 15.00
8. ¿Con qué frecuencia lo consumiría?
a) Semanal b) Quincenal c)Mensual d) Bimestral
9. ¿Cuántos consumiría en una visita a nuestro establecimiento?
a) 1 b) 2 c) 3 d) 4
10. ¿Dónde debería ubicarse el establecimiento de venta de helados preparados de
acurdo a los gustos de cada cliente?
a) Huancayo b)El Tambo c)Chilca
11. ¿Qué ingredientes le gustaría que tenga su helado?
a) Chocochip b)Fudge c)Chantilly d)golosinas e)otros
12. Especifique el nivel de importancia de cada uno de los siguientes aspectos con los
que debe contar un establecimiento de ventas de helados
a) Atención rápida b)servicio personalizado c)variedad de productos
70
Análisis de resultados: estimación y proyección de la demanda
PRODUCTO 1: HELADO CLASIC
HELADO CLASIC
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA DE "MILKSHAKE CLÁSICO"
UNIDAD AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
PROYECCIÓN % 0.1 0.1 0.1
PORCENTUAL 0.1
MERCADO PERSONAS 12115 13327 14659 16125 17738
POTENCIAL
DISPONIBLE
OBJETIVO
FRECUENCIA VASOS DE 12 12 12 12 12
DE CONSUMO MILKSHAKE
ANUAL
UNIDADES VASOS DE 1 1 1 1 1
CONSUMIDA MILKSHAKE
S POR
VISITA
ESTIMADAS MILKSHAKE
VALOR DE S/. 5 5 5 5 5
VENTA
VENTAS S/. 27401 30141 33155 36470 40117
ESTIMADAS
71
PRODUCTO 2: HELADO TWO
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA DE "HELADO TWO"

PROYECCIÓN % 0.1 0.1 0.1 0.1
PORCENTUAL
POTENCIAL
DISPONIBLE
OBJETIVO
DE MILKSHAKE
CONSUMO
ANUAL
CONSUMIDA MILKSHAKE
S POR
VISITA
ESTIMADAS MILKSHAKE
VALOR DE S/. 7.50 7.50 7.50 7.50 7.50
VENTA
VENTAS S/. 51536 56692 62363 68599 75461
ESTIMADAS
72
PRODUCTO 3: HELADO FOUR
CUADRO DE DEMANDA PROYECTADA DE "HELADO FOUR"

PROYECCIÓN % 0.1 0.1 0.1 0.1
PORCENTUAL
POTENCIAL
DISPONIBLE
OBJETIVO
DE MILKSHAKE
CONSUMO
ANUAL
CONSUMIDA MILKSHAKE
S POR
VISITA
ESTIMADAS MILKSHAKE
VALOR DE S/. 9.00 9.00 9.00 9.00 9.00
VENTA
VENTAS S/. 22481 24730 27204 29924 32917
ESTIMADAS
73
ANEXO N° 05
ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Producto
Nuestro producto ofrece una

propuesta diferente al
consumidor al brindar helados
que se adaptan al gusto de
cada cliente. Cada helado es
único porque el consumidor
tiene la posibilidad de elegir los
ingredientes adicionales de su
preferencia (chocolates,
golosinas, chantilly, fudge,
grajeas, entre otros). Con esto se busca ofrecer un producto personalizado,
diferente y único.
Precio
La lista de precios fue elaborada teniendo como base los resultados de la

encuesta concluyente; así como, los costos en los que se va incurrir.
LISTA DE PRECIOS
COMBINACIÓN
HELADO CLASSIC 5.30
HELADO TWO 7.50
HELADO FOUR 9.00
Plaza-Distribución
La distribución para el caso de esta empresa son aquellos clientes que

visitan en local. Es así que, si los clientes van a visitar físicamente nuestro
74
local de servicios se ofrece: una buena atención, un ambiente agradable,

infraestructura moderna, y los productos de calidad son esenciales para
causar una buena impresión en nuestros clientes.
Nuestros helados serán ofrecidos en una zona céntrica de Huancayo. De

modo que nuestros posibles clientes nos localicen fácilmente, y tengan
un grado de seguridad respecto de la calidad y garantía de nuestros
productos.
El canal de distribución que se empleará para nuestro caso será un canal
directo (sin intermediarios). Esto se debe a que nuestros productos son
personalizados y los clientes deben apersonarse a nuestro
establecimiento para para solicitar los helados de su preferencia,
estableciéndose así una relación directa entre nosotros (productores) y
ellos (clientes).
Promoción
Con la publicidad se busca crear demanda primaria. Para eso, en la

etapa introductoria de nuestro producto, se informará sobre la existencia
de la empresa. Posteriormente la publicidad será empleada con fines de
recordar a nuestros clientes la presencia de nuestra marca.
Los mensajes serán transmitidos a través de los siguientes medios:
 Internet
Se creará una página web para que los clientes puedan conocer
un poco más acerca de nosotros y de nuestros productos.
Se utilizará las redes sociales para interactuar con nuestros
clientes, y así generar un marketing interactivo donde la
comunicación sea de ida y vuelta. A través de las redes sociales
también se buscará generar una comunicación de boca en boca
75
para llegar a un mayor número de clientes, que reciban

descuentos y promociones por recomendarnos.
 Radio
Se realizarán avisos radiales en Radio Oxígeno y Radio Studio 92,
para así lograr un reconocimiento y una recordación de marca.
 Volantes
Se elaborarán volantes de buena calidad y a colores para
comunicar a los consumidores sobre nuestros productos, punto de
venta, y precios. Estos volantes serán repartidos en lugares
estratégicos.
ANEXO N° 06
VENTAJA COMPETITIVA Y VALOR AGREGADO
La ventaja competitiva que ofrece la empresa se basa en tres principales

elementos. El primer elemento se refiere a la calidad del servicio y con esto
nos referimos a la atención que se va a brindar además de la calidad de
producción y elaboración de los productos a ofrecer para ello es necesario
contar con personal dispuesto a contribuir con este elemento es por ello la
razón de realizar capacitaciones constantes y la motivación. El segundo
elemento es la capacidad de innovación y creatividad ya que actualmente
las personas buscan tener experiencias nuevas y no les gusta lo
tradicional, es por ello que nuestra principal ventaja competitiva es la
capacidad de ofrecer productos nuevos, servicio diferenciado y aplicar la
creatividad para ofrecer productos personalizados. En el tercer elemento
nos referimos a la capacidad de generar una organización empresarial
adecuada con la facultad de generar optimización de recursos, efectividad
y productividad.
En cuanto al valor agregado, principalmente nos enfocaremos en los
productos personalizados que se van a ofrecer a gusto del cliente y en la
calidad de servicio la relación que se va a generar con los clientes para
fidelizarlos.
76
ANEXO N° 7
DISEÑO DEL PRODUCTO
Diseño del producto
PRODUCTO 1: HELADO CLASIC
FICHA TECNICA DE PRODUCTO
IMAGEN HELADO CLASIC
MATERIA Elección del sabor de

PRIMA E helado
INSUMOS Leche
Sorbete
Servilleta
Leche condensada
Wafer
Adorno
Presentación 3 bolas de helado

con la decoración
respectiva
77
PRODUCTO 2: HELADO TWO

IMAGEN HELADO TWO
MATERIA Elección de sabor de
PRIMA helado
Leche
Vaso descartable
Sorbete
Servilleta
Leche condensada
Wafer
Cereza
Agregado El cliente puede elegir

dos ingredientes
adicionales entre:
- chocolates
- golosinas
- chantilly
- fudge
- grageas
- otros
Presentación En vaso descartable
4 bolas de helado
con la decoración
respectiva
78
PRODUCTO 3: HELADO FOUR

IMAGEN HELADO FOUR
MATERIA Elección de sabor de
PRIMA helado
Leche
Vaso descartable
Sorbete
Servilleta
Leche condensada
Wafer
Cereza
Agregado El cliente puede elegir

cuatro ingredientes
adicionales entre:
- chocolates
- golosinas
- chantilly
- fudge
- grajeas
- otros
Presentación
6 bolas de helado
con la decoración
respectiva
79
ANEXO N° 08
PROCESO PRODUCTIVO
Recepción de
la materia
prima e
insumos
Inspección de la
materia prima
adquirida y los
insumos
almacenami
Transportar
al
Almacén
Colocación de
insumos
materia
prima en las
exhibidoras
Inicio de Presentación Recepción

atención al de productos de pedido
cliente
Pago en caja Inspección Servir al Preparación

y despido de servicio al cliente del
cordial cliente producto
80
ANEXO N° 09
DISTRIBUCIÓN DE LOCAL
LA CASA DEL HELADO
I
N
G
R
E
S
O
81
ANEXO N° 10
LOCALIZACIÓN



82
ESTUDIO LEGAL, ORGANIZACIONAL Y ADMINISTRATIVO
ANEXO N° 11
VISIÓN, MISIÓN
Visión
Ser reconocidos como la heladería Líder en la Ciudad de Huancayo por

nuestro servicio diferenciado y nuestros productos de calidad al año
2018.
Misión
Somos una organización que busca satisfacer los caprichos de nuestros

clientes ofreciéndoles la posibilidad de combinar los ingredientes de su
preferencia en cada presentación de helado. Buscando que nuestros
clientes reciban calidad y buen servicio.
ANEXO N° 12
ORGANIGRAMA
JUNTA GENERAL
DE ACCIONISTAS
GERENCIA
ÁREA DE ÁREA DE ÁREA DE

ÁREA DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN FINANZAS PRODUCCIÓN
83
ANEXO N° 13
FORMA SOCIETARIA
Para elegir la forma societaria que adoptará nuestro proyecto, “CASA

DEL HELADO”, se tomó en cuenta los tipos de formas societarias que
hay en el Perú, para el cual se escogió trabajar con la SOCIEDAD
COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (S.R.L.)
Sociedad Comercial  La Sociedad de Responsabilidad Limitada es la forma

de Responsabilidad societaria alternativa para la organización jurídica
Limitada de empresas medianas y pequeñas.
S.R.L  El número de sus socios está sujeto a un máximo de
20.
 Las participaciones en que se divide el capital no se
pueden incorporar en certificados.
 La voluntad social puede formarse sin que
necesariamente deba haber junta general para ello.
 La duración puede ser determinada o indeterminada.
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
En la Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada el capital está dividido

en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden ser
incorporadas en títulos valores, ni denominarse acciones. Los socios no pueden
exceder de 20 y no responden personalmente por las obligaciones sociales.
La sociedad comercial de responsabilidad limitada tiene una denominación,

pudiendo utilizar además un nombre abreviado, al que en todo caso debe
añadir la indicación sociedad comercial de responsabilidad limitada o la
abreviatura S.R.L.
84
Capital Social
El capital social está integrado por los aportes de los socios. Al constituirse la
sociedad, el capital debe estar pagado en no menos del veinticinco por ciento
de cada participación, y depositado en entidad bancaria o financiera del
sistema financiero nacional a nombre de la sociedad.
Accionistas
La voluntad de los socios que representen la mayoría del capital social regirá la
vida de la sociedad. El estatuto determina la manera como se expresa la
voluntad de los socios, pudiendo establecer cualquier medio que garantice su
autenticidad. Es obligatoria la celebración de una junta general cuando
soliciten su realización socios que representen por lo menos la quinta parte del
capital social.
Órganos de la Empresa
La junta general de socios representa a todos los socios de la empresa. Por
otro lado la gerencia es el órgano encargado de la dirección y administración
de la sociedad y es el representante legal de la empresa.
Características:
Las principales características que presenta una Sociedad Comercial de
Responsabilidad Limitada son las siguientes:
La empresa debe adoptar una denominación seguida por la indicación

“Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada” o de su abreviatura “S.R.L.”
(ejemplo, CASA DEL HELADO S.R.L.).
La responsabilidad de los socios se encuentra limitada por el monto de su
aporte, por lo que ordinariamente no responden personalmente con su
patrimonio por las deudas u obligaciones de la empresa.
Requiere de un mínimo de 2 socios y éstos no pueden exceder de un número
de 20.
85
El capital social está integrado por las aportaciones de los socios y dividido en
participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden incorporarse
en certificados ni denominarse acciones.
Los socios tienen preferencia para la adquisición de participaciones en caso de
que algún socio desee transferirlas a persona extraña a la sociedad.
La voluntad de los socios que representen la mayoría del capital social regirá la
vida de la sociedad. Para ello, el estatuto determina la forma y manera como
se expresa la voluntad de los socios.
Los órganos de la empresa son:
Junta General de Socios: Representa a todos los socios de la empresa. Es el
órgano máximo.
El Gerente: Es el encargado de la administración y representación de la
empresa.
Es una buena alternativa para empresas pequeñas o familiares.
Ventajas y Desventajas:
VENTAJAS DE UNA SRL

No existe un monto mínimo de capital requerido.
La responsabilidad de los socios está limitada al monto de
sus aportaciones.
Es menos costosa que otras formas de sociedades.
DESVENTAJAS DE UNA SRL

Los socios que desean transferir sus participaciones necesitan el
consentimiento de los demás socios.
86
ANEXO N° 14
RÉGIMEN TRIBUTARIO
Nuestra empresa se acogerá al Régimen General. Por lo tanto:
IMPUESTOS POR PAGAR ANTE LA SUNAT:

• Impuesto a la Renta.
• Impuesto General a las Ventas.
La tasa del Impuesto a la Renta es de 30% a la utilidad generada al final
del ejercicio económico, es decir, al 31 de diciembre de cada año. Se
paga en los tres primeros meses del año siguiente, teniendo en
consideración que el plazo máximo se encuentra determinado por norma
expresa de la SUNAT, de acuerdo con el último dígito del número de
RUC que le corresponde a cada contribuyente.
ANEXO N° 15
RÉGIMEN LABORAL
Dada la estructura organizacional de nuestra empresa, la cual cuenta con

menos de 10 personas y tiene ingresos anuales proyectados a percibir
menores 150 UIT, podemos determinar que nuestra organización se
clasifica como una microempresa, tal como se muestra en la siguiente
tabla:
TIPO DE EMPRESA TRABAJADORES VENTAS BRUTAS ANUALES

Hasta el monto máximo de 150
MICROEMPRESA De 1 hasta 10. UIT
PEQUEÑA De 1 hasta 100. Desde 150 UIT hasta 1700 UIT

EMPRESA
Nuestra empresa, “CASA DEL HELADO S.R.L”, se acogerá al Régimen General.
87
ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO
ANEXO N° 16
Proyección de ventas
Proyección Mensual (Primer Año)

En los siguientes cuadros podemos observar la proyección de ventas en unidades y soles por cada producto para cinco años.
En unidades
Visitas mensuales 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 431 431 431 431 431 431 431 431 431 431 431 431 5,173
HELADO TWO 572 572 572 572 572 572 572 572 572 572 572 572 6,868
HELADO FOUR 208 208 208 208 208 208 208 208 208 208 208 208 2,497
En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 2,283 27,401
HELADO TWO 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 4,295 51,536
HELADO FOUR 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873 22,481
Totales 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 8,452 101,418
Proyección Mensual (Segundo Año)
En unidades
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 474 474 474 474 474 474 474 474 474 474 474 474 5,690
HELADO TWO 630 630 630 630 630 630 630 630 630 630 630 630 7,554
HELADO FOUR 229 229 229 229 229 229 229 229 229 229 229 229 2,747
En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 2,512 30,141
HELADO TWO 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 4,724 56,690
HELADO FOUR 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 2,061 24,729
Totales 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 9,297 111,560
88
Proyección Mensual (Tercero Año)
En unidades
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 522 522 522 522 522 522 522 522 522 522 522 522 6,259
HELADO TWO 692 692 692 692 692 692 692 692 692 692 692 692 8,310
HELADO FOUR 252 252 252 252 252 252 252 252 252 252 252 252 3,022
En Soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 2,763 33,155
HELADO TWO 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 5,197 62,359
HELADO FOUR 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 2,267 27,202
10,22 10,22 10,22 10,22 10,22 10,22 10,22
Totales 10,226 10,226 10,226 10,226 10,226 6 6 6 6 6 6 6 122,716
Proyección Mensual (Cuarto Año)

En unidades
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 574 574 574 574 574 574 574 574 574 574 574 574 6885
HELADO TWO 762 762 762 762 762 762 762 762 762 762 762 762 9141
HELADO FOUR 277 277 277 277 277 277 277 277 277 277 277 277 3324
En soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 3,039 36,470
HELADO TWO 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 5,716 68,595
HELADO FOUR 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 2,494 29,922
11,24 11,24 11,24 11,24 11,24 11,24 11,24
Totales 11,249 11,249 11,249 11,249 11,249 9 9 9 9 9 9 9 134,988
89
Proyección Mensual (Quinto Año)
En unidades
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 631 631 631 631 631 631 631 631 631 631 631 631 7574
HELADO TWO 838 838 838 838 838 838 838 838 838 838 838 838 10055
HELADO FOUR 305 305 305 305 305 305 305 305 305 305 305 305 3656
En soles
Producto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
HELADO CLASIC 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 3,343 40,117
HELADO TWO 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 6,288 75,455
HELADO FOUR 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 2,743 32,915
12,37 12,37 12,37 12,37 12,37 12,37 12,37
Totales 12,374 12,374 12,374 12,374 12,374 4 4 4 4 4 4 4 148,487
Proyección de Ventas Anual del Proyecto

En el siguiente cuadro podemos observar el resumen de la proyección de ventas para los 5 años primero en unidades por cada producto y
luego en soles para los 5 años y por cada producto.
En unidades
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
HELADO CLASIC 5173.03067 5690.33 6259 6885 7574
HELADO TWO 6867.64417 7554.41 8310 9141 10055
HELADO FOUR 2497.32515 2747.06 3021.76 3324 3656.3338
En Soles
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
HELADO CLASIC 27,401 30,141 33,155 36,470 40,117
HELADO TWO 51,536 56,690 62,359 68,595 75,455
HELADO FOUR 22,481 24,729 27,202 29,922 32,915
Totales 101,418 111,560 122,716 134,988 148,487
90
ANEXO N° 17
PUNTO DE EQUILIBRIO
El cuadro a continuación nos indica el punto de equilibrio en unidades y soles
por cada producto.
HELADO HELADO HELADO

CONCEPTO
CLASIC TWO FOUR
5.30 7.50 9.00

Precio de Venta
0.80 3.02 4.27

Costo Variable Unitario
Margen de Contribución 4.50 4.48 4.73
Proporción de Ventas 36% 47% 17%
Costos Fijos 22,607.42 1,511.25 2,006.32 729.57
PUNTO DE EQUILIBRIO UNIDADES

336 448 154
PUNTO DE EQUILIBRIO SOLES (es el Punto de Equilibrio
en Unidades. X Precio) 1,779 3,360 1,389
91
ANEXO N° 18
INVERSIONES
El cuadro a continuación nos indica la inversión inicial que realizará “La casa
del helado”, tanto en activos fijos, capital de trabajo y gastos pre operativos.
Inversiones (soles)
CONCEPTO U.M. CANT. P.UNIT TOTAL
S/. S/.
ACTIVOS FIJOS 9,152.00
I. Maquinaria y equipo
1500.0
Computadora ud 1 0 1500.00
1100.0
Caja registradora ud 1 0 1100.00
Licuadora ud 1 399.00 399.00
1300.0
Refrigeradora und 1 0 1300.00
Batidora ud 2 69.00 138.00
Sub total S/. 4,437.00

II. Muebles y enseres
Escritorio + sillas ud 1 750.00 750.00
Sillas para clientes ud 20 65.00 1300.00
Mesa rectangular ud 8 230.00 1840.00
Sillas p/ colaboradores ud 5 75.00 375.00
Utensilios ud 1 450.00 450.00

III CAPITAL DE TRABAJO
Costos variables mes 1 2,963.34 2,963.34
Costos y gastos fijos mes 1 4,247.15 4,247.15

IV GASTOS PREOPERATIVOS
Plan de negocio e investigación ud 1 500.00 500.00
Licencias y constitución de empresa ud 1 800.00 800.00
1000.0
Publicidad ud 1 0 1000.00
m 1500.0
Obras civiles (decoración del local, pintura) 2 1 0 1500.00
Total Inversiones 20,162.48
92
ANEXO N° 19
DEPRECIACIÓN A AMORTIZACIONES
El cuadro a continuación nos indica la depreciación de activos y el cuadro de
amortizaciones.
DEPRECIACION DE ACTIVOS
% Vida Útil Depr.
Depr. Mes
Depreciación años Anual
ACTIVOS FIJOS
I. Maquinaria y equipo
Computadora 1500.00 20% 5 300 25
Caja registradora 1100.00 25% 4 275 23
Licuadora 399.00 25% 4 100 8
Refrigeradora 1300.00 25% 4 325 27
Batidora 138.00 25% 4 35 3
II. Muebles y enseres
Escritorio + sillas 750.00 10% 10 75 6
Sillas para clientes 1300.00 10% 10 130 11
Mesa rectangular 1840.00 10% 10 184 15
Sillas p/ colaboradores 375.00 10% 10 38 3
Utensilios 450.00 10% 10 45 4
TOTAL S/. 1505.75 125.48
Amortización 10% 3,800.00 380.00 31.67

anual mensual
93
ANEXO N° 20
FLUJO DE CAJA
El cuadro a continuación nos indica el punto el flujo de caja económico de “La

casa del helado”.
FLUJO DE CAJA ECONOMICO DEL PROYECTO
PERIODO LIQUIDACI
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
0 ON
Valor de
A. BENEFICIOS Rescate
INGRESOS POR
VENTAS - 101,418 111,560 122,716 134,988 148,487
V.R. Activos Fijos - - - - -

V.R Capital de
Trabajo - - - - 7,210
TOTAL BENEFICIOS - 101,418 111,560 122,716 134,988 155,697
B. COSTOS
Costos Fijos 49,080 54,177 59,783 65,950 72,733
Costos Variables 35,560 39,116 43,028 47,330 52,063 -
Impuesto a la
Renta (18%) * 1,197 1,316 1,448 1,593 1,752
Inversiones - 4,635
Activos Fijos 9,152
Intangibles 3,800
Capital de
Trabajo 7,210
TOTAL COSTOS 20,162 85,837 94,609 104,259 114,873 126,549
FLUJO DE CAJA
-20,162 15,582 16,951 18,458 20,115 33,783
ECONÓMICO
94
ANEXO N° 21
A continuación se muestra el cuadro de deuda y amortización de “La casa del

helado”.
CUADRO DE DEUDA Y AMORTIZACIÓN
CRONOGRAMA DE PAGOS
Monto a financiar (o préstamo) S/. 12,952.00

Tasa de interés mensual % 2.5%
Periodo de financiamiento Meses 60
Periodo de gracia Meses 3
Cuota Fija S/. 425.81
Amort Interés Cuota Comisión Portes Total Pago Saldo Fn
12,952 -12,952
0 320 320 6 4 330 12,952 330
0 320 320 6 4 330 12,952 330
0 320 320 6 4 330 12,952 330
106 320 426 6 4 436 12,846 436
109 317 426 6 4 436 12,737 436
111 314 426 6 4 436 12,626 436
114 312 426 6 4 436 12,512 436
117 309 426 6 4 436 12,395 436
120 306 426 6 4 436 12,275 436
123 303 426 6 4 436 12,152 436
126 300 426 6 4 436 12,027 436
129 297 426 6 4 436 11,898 436
132 294 426 6 4 436 11,766 436
135 290 426 6 4 436 11,630 436
139 287 426 6 4 436 11,492 436
142 284 426 6 4 436 11,350 436
146 280 426 6 4 435 11,204 435
149 277 426 6 4 435 11,055 435
153 273 426 6 4 435 10,902 435
157 269 426 5 4 435 10,745 435
161 265 426 5 4 435 10,585 435
164 261 426 5 4 435 10,420 435
169 257 426 5 4 435 10,252 435
173 253 426 5 4 435 10,079 435
177 249 426 5 4 435 9,902 435
181 244 426 5 4 435 9,721 435
95
186 240 426 5 4 435 9,535 435

190 235 426 5 4 435 9,344 435
195 231 426 5 4 434 9,149 434
200 226 426 5 4 434 8,949 434
205 221 426 4 4 434 8,745 434
210 216 426 4 4 434 8,535 434
215 211 426 4 4 434 8,320 434
220 205 426 4 4 434 8,099 434
226 200 426 4 4 434 7,873 434
231 194 426 4 4 434 7,642 434
237 189 426 4 4 434 7,405 434
243 183 426 4 4 434 7,162 434
249 177 426 4 4 433 6,913 433
255 171 426 3 4 433 6,658 433
261 164 426 3 4 433 6,396 433
268 158 426 3 4 433 6,128 433
275 151 426 3 4 433 5,854 433
281 145 426 3 4 433 5,572 433
288 138 426 3 4 433 5,284 433
295 130 426 3 4 432 4,989 432
303 123 426 2 4 432 4,686 432
310 116 426 2 4 432 4,376 432
318 108 426 2 4 432 4,058 432
326 100 426 2 4 432 3,733 432
334 92 426 2 4 432 3,399 432
342 84 426 2 4 432 3,057 432
350 75 426 2 4 431 2,707 431
359 67 426 1 4 431 2,348 431
368 58 426 1 4 431 1,980 431
377 49 426 1 4 431 1,603 431
386 40 426 1 4 431 1,217 431
396 30 426 1 4 430 821 430
406 20 426 0 4 430 416 430
416 10 426 0 4 430 0 430
96
ANEXO N° 22
A continuación se muestra el flujo de caja financiero de “Casa del helado”.
FLUJO DE CAJA FINANCIERO

PERIODO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 LIQUIDACION
Valor de
INGRESOS Rescate
VENTAS TOTALES 101,418 111,560 122,716 134,988 148,487
EGRESOS
INVERSIÓN TOTAL 20,162 13,850
ACTIVO FIJO 9,152
CAPITAL DE TRABAJO 7,210

GASTOS PRE-
OPERATIVOS 3,800
RECUPERACION DE
CAPITAL DE TRABAJO - - 7,210
COSTOS 84,640 93,293 102,810 113,280 124,797
COSTOS FIJOS 49,080 54,177 59,783 65,950 72,733
COSTOS VARIABLES 35,560 39,116 43,028 47,330 52,063

COSTOS Y GASTOS
TOTALES 84,640 93,293 102,810 113,280 124,797
IMPUESTO A LA
RENTA (18%) 1,196.74 1,316.41 1,448.05 1,592.86 1,752.14
FLUJO DE CAJA
-20,162 15,582 16,951 18,458 20,115 21,938
ECONÓMICO
FLUJO DE
FINANCIAMIENTO - - -
NETO 12,952 3,757 2,730 4,126 -
+ PRÉSTAMOS 12,952
- AMORTIZACIÓN -1,054 -1,819 -2,437 -3,266 -4,376
- INTERESES -3,737 -1,819 -2,437 -3,723 -4,376
- GASTOS -124 -115 -102 -85 -63
+ ESCUDO FISCAL 1,158 1,022 850 579 239

FLUJO DE CAJA
FINANCIERO -7,210 11,825 14,221 14,332 20,115 21,938 -
97
ANEXO N° 23
A continuación se muestran los indicadores de evaluación tanto económicos

como financieros.
INDICADORES DE EVALUACIÓN
INDICADORES ECONÓMICOS:
COK ANUAL (%) 28.125% BENEFICIO 289,079.08

COK MENSUAL (%) 2.1% COSTO 263930.9
VANE 26,396 PR 46,559
TIRE 82.43% B/C 1.10
Como podemos observar la “Casa del helado” tiene un VANE de 26, 396.00
nuevos soles lo que indica que el proyecto es viable. Además tiene un TIRE de
82.43% que es mayor al COK ANUAL de 28.125% lo cual indica que el
proyecto es rentable.
INDICADORES FINANCIEROS:
WACC ANUAL (%) 25.9%

WACC MENSUAL (%) 1.9%
VANF 33,282
TIRF 178.44%
Como podemos observar la “Casa del helado” tiene un VANF de 33, 282.00
nuevos soles lo que indica que el proyecto es viable. Además tiene un TIRE de
178.44 % que es mayor al WACC ANUAL de 25.9% lo cual indica que el
proyecto es rentable.
98
CONCLUSIONES
- Realizar un plan de negocio, tiene vital importancia. Desde el punto de
vista empresarial, una idea por sí sola no tiene ningún valor. Es necesario
probarla, saber cuáles son sus oportunidades en el mercado, establecer
su viabilidad económica, sus posibilidades y requisitos tecnológicos, su
aporte como elemento innovador. Y lo más importante llevarla a cabo.
- Precisamente el plan de negocio pretende ser una herramienta para tener
un rumbo intencionalmente definido por el emprendedor, para construir el
futuro a través del proceso decisorio. Además, el instrumento apropiado
para caracterizar un proyecto de empresa es el plan de negocio, que
integra todas las premisas y concepciones que el futuro empresario
pretende desarrollar.
- Por último, es responsabilidad del emprendedor hallar la mejor manera de
desarrollar y llevar a cabo su plan de negocio y a la vez buscar
constantemente la innovación, el cambio y la mejora de este.
99
RECOMENDACIONES
- Es recomendable que al momento de realizar el plan de negocio, se
proceda con la investigación a profundidad a los posibles clientes,
competencia, proveedores, y a todos los agentes internos y externos
que impliquen una acción directa con nuestro negocio. Ya que así
obtendremos conocimiento útil y necesario que es vital para el desarrollo
del plan de negocio y a la vez este también nos será de gran ayuda
cuando llevemos a cabo nuestro plan de negocio.
- También es recomendable que cuando se realice el análisis económico –
financiero se proceda con el mayor cuidado posible, ya que estos
indicadores son los primero que revisarán los inversionistas, bancos,
socios u otros posibles interesados en el plan de negocio.
- Por último los inversionistas o socios de cualquier empresa no buscan
productos, sino más bien oportunidades de negocios. En consecuencia,
los planes de negocios deben demostrar la existencia de oportunidades y
no ser la descripción de productos o servicios. Es fundamental que usted
encuentre la relación entre el producto, el mercado y los recursos
disponibles. Un negocio existe en la medida que haya coherencia entre
el producto ofrecido, el mercado atraído y los recursos disponibles.
100
BIBLIOGRAFÍA
BORELLO, Antonio. El Plan de Negocios-De herramienta de evaluación de una

inversión a elaboración de un plan estratégico y operativo, Mc Graw Hill,
2001.
FASIOLO, Urli. Emprender el Camino – Estrategia, Estructura y Plan de

Negocios, Año 2006
FRANCO, Pedro. Planes de Negocios: una metodología alternativa. Lima:

Universidad del Pacífico, 2000. (Apuntes de Estudio; 34)
HARVARD BUSINESS PRESS. Crear un plan de negocios, Impact Media

Comercial. Boston, Massachusetts (2009).
MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCIÓN DEL EMPLEO – Manual: ¿Cómo

elaborar mi plan de negocio? ¡Atrévete y salta! – Programa Mi Empresa. Año
2005
PLANES DE NEGOCIO – Programa Formación de Emprendedores Vamos Perú

2012
SÁNCHEZ YÁBAR, Guido. Aprendiendo a emprender. Manual para facilitadores

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UNIDAD DE POSTGRADO- Facultad de Ingeniería Industrial- Universidad

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VARELA V., Rodrigo (2008) Innovación Empresarial, Arte y Ciencia en la

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Páginas Web
Banco Central de Reserva (Publicaciones y estadísticas):

http://www.bcrp.gob.pe/
Crece Mype: http://www.crecemype.pe. Página recuperada el 17 de abril de
2013
Crece Negocios: http://www.crecenegocios.com. Página consultada el 18 de
marzo de 2013.
Instituto Nacional de Estadística e Informática: http://www.inei.gob.pegob.pe
101

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1.1 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIO?

Es un instrumento que te ayudará a organizar las ideas y detallar qué deseas

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2. ANÁLISIS DEL MERCADO

2.1 ANÁLISIS DEL SECTOR

Esta sección describe la situación actual del negocio en un análisis de macro y

2.1.1 ANALISIS PEST

El análisis “PEST” es una herramienta de gran utilidad para comprender el

“PEST” está compuesto por las iniciales de factores Políticos, Económicos,

POLÍTICOS ECONÓMICOS SOCIALES TECNOLÓGICOS

Para realizar el análisis se debe elaborar una lista de factores en cada

Para un mayor alcance del análisis PEST puede verificar el ejemplo de la

2.1.2 ANÁLISIS FODA

Cuando tu empresa ingresa al mercado, necesita saber cómo son sus

decir, necesita analizar su ENTORNO EXTERNO: saber contra quién compite, a

Al determinar sus OPORTUNIDADES, AMENAZAS, FORTALEZAS y

 ¿Cómo aprovecha al máximo tus puntos fuertes?

En otras palabras, esta matriz te ofrece un cuadro de la situación de tu

Fíjate en la siguiente tabla:

FORTALEZAS A mayor cantidad de A mayor cantidad de

2. ESTRATEGIAS OFENSIVAS ESTRATEGIAS

DEBILIDADES A mayor cantidad de

Para un mayor alcance del análisis FODA puede verificar el ejemplo de la

2.1.3 ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS PORTER

Esta herramienta considera la existencia de cinco fuerzas dentro de una

1. Rivalidad entre competidores

El análisis de la rivalidad entre competidores hace referencia a las empresas

2. Amenaza de la entrada de nuevos competidores

El análisis de la amenaza de entrada de nuevos competidores hace referencia a

3. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

En análisis de la amenaza de ingreso de productos sustitutos Hace referencia a

4. Poder de negociación de los proveedores

El análisis del poder de negociación de los proveedores, hace referencia a la

5. Poder de negociación de los consumidores

El análisis del poder de negociación de los consumidores o compradores, nos

Para un mayor alcance del análisis PORTER puede verificar el ejemplo de la

2.1.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA2:

El número de competidores en el área del mercado donde se piense establecer,

Al identificar a los competidores, es importante saber que éstos pueden ser

Por ejemplo: Diferentes marcas de helados en el sector de helados

Por ejemplo: Si la necesidad que se está atendiendo es encontrar un producto

Entonces, puedes tener competidores directos o indirectos (sustitutos). Ahora,

PASOS PARA REALIZAR EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA3

1. Determinar nuestras •Analizar puntos débiles de competidores.

•Recolectar información referente a

•Visitar locales de la competencia,

•Luego de determinar la informacion que

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