Inbound Marketing

INBOUND MARKETING
Inbound marketing es una metodología que permite a tus clientes potenciales

encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y
servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas,
dudas y necesidades.
Para ello, utiliza técnicas de marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y
social media, en combinación con herramientas avanzadas de automatización de
marketing y analítica web.
Si bien se basa en técnicas utilizadas por otras metodologías, el valor del inbound
marketing está, por un lado, en cómo las gestiona, a partir de una herramienta de
software que facilita trabajar con todas ellas de forma integrada; y por otro lado,
en una filosofía que valora al cliente y lo pone en el centro de todo proceso.
El inbound nació en 2005, de la mano Brian Halligan y Dharmesh Shah. Ellos

fundaron Hubspot y crearon la plataforma de software que permite desplegar la
metodología con mayor eficacia, facilitando la gestión de las
distintas herramientas y el análisis de resultados.
ü La “metodología inbound” se divide en cuatro grandes etapas: atraer, convertir,
cerrar y deleitar.
ü En ellas se hace hincapié a cada uno de los estadíos del ciclo de compra de tus
prospectos (descubrimiento, consideración, decisión), más un cuarto estadío
que tiene en cuenta la posventa.
ü Esto se debe a que, para el inbound marketing, la fidelización es muy

importante en la consolidación de un negocio.
ATRAER :
ü Esta etapa tiene que ver con posicionar tu empresa en internet y atraer a
tus clientes ideales para que encuentren tus contenidos, y a través de
ellos, tus productos y servicios.
ü Para esto, se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu

empresa orientada a lograr un aumento significativo del tráfico hacia su
sitio web. Además, se desarrolla un plan de contenidos especialmente
orientado a tus buyer personas, con el propósito de captar su atención y
ayudarlos a encontrar una solución acorde a sus necesidades.
CONVERTIR :
ü Una vez que se ha logrado atraer a tus clientes ideales, se trabaja para
convertirlos en contactos (leads).
ü Aquí entran en juego distintos tipos de recursos especialmente diseñados

para lograr la conversión, como leadflows, chatbots y formularios,
usualmente asociados a ofertas de contenido descargable o
promociones especiales.
ü Estas herramientas logran que las personas que llegan hasta tu sitio web
compartan voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono, etc.) y
hábitos de consumo, integrándose a tu base de contactos.
ü La segmentación inteligente ayuda, en esta instancia, a que los equipos

de marketing y ventas puedan priorizar a los leads más interesantes.
CERRAR :
ü En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta.

Para esto, se busca alinear el trabajo de los equipos de marketing y
ventas, de modo que sea posible maximizar los resultados de toda la
estrategia.
ü En este punto, el CRM se utiliza como un lugar de encuentro en el que

unos y otros pueden volcar todos los datos relevantes para lograr un nivel
de personalización más preciso en las relaciones comerciales.
ü El proceso de venta B2B suele comprender negociaciones largas en las

que la decisión de compra está sujeta a una cadena de personas dentro
de la empresa. En ese proceso de intercambio, el conocimiento
contextual que aporta un CRM resulta decisivo para comprender de
manera cabal el problema de cada cliente, y aportar una solución
realmente enfocada.
DELEITAR :
La fidelización es un aspecto central en inbound marketing. Esto significa que, con
inbound, la relación con los clientes no termina en la compra, sino que a partir de
ella se trabaja para retenerlos y convertirlos, poco a poco, en promotores de tu
empresa.
Nuestro partner Hubspot lo explica mejor:

El método inbound se basa en ofrecer una experiencia excepcional a los clientes.
Además, los usuarios ahora tienen muchas más expectativas de las empresas y de
la atención que reciben. Por eso, es mucho más importante interactuar con ellos
de una manera correcta, deleitarlos y ayudarlos a alcanzar el éxito. Si lo logras,
seguirán comprando tus productos o servicios, generarán un vínculo a largo plazo
contigo, recomendarán tu empresa a sus amigos y les contarán a todos que son
fans de tu marca.
En pocas palabras, de lo que se trata es de trabajar para que los clientes se

conviertan en amplificadores de tu marca y le agregan valor a tu negocio.
RENTABILIDAD DEL INBOUND MARKETING :
Hubspot reporta datos concretos acerca de la efectividad del inbound marketing
en sus clientes. De acuerdo con un estudio realizado por el MIT (Massachusetts
Institute of Technology) sobre una base de clientes de Hubspot, luego de
implementar inbound marketing:
• el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico significativo hacia su

web;
• el 92,7% obtuvo un aumento de leads o clientes potenciales;
• el 49,2% incrementó sus ventas.
En nuestra propia experiencia, luego de un año de trabajo uno de nuestros

cientes. reportaba un incremento del 25% del tráfico hacia su web, más de 8000
leads nuevos generados y más de 3000 oportunidades de venta.
BUYER PERSONA
Entender al comprador es fundamental no sólo para el desarrollo de productos, sino
también para la producción de contenido que orientará la adquisición de nuevos
clientes.
¿QUÉ ES UNA BUYER PERSONA?

ü Buyer Persona es la representación ficticia de tu cliente ideal. Está basada en datos
reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes, así
como en una creación de sus historias personales, motivaciones, objetivos, retos y
preocupaciones.
ü Una buena definición de Buyer Persona pasa justamente por el contacto con tu público
objetivo, de manera que en un rápido análisis puedas identificar características
comunes entre los potenciales compradores.
ü Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En

ambos casos, seguramente aprenderás algo sobre la percepción de tu producto y qué
desafíos tus clientes están enfrentando.
BUYER PERSONA vs PÚBLICO OBJETIVO
ü Público objetivo: hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en
arquitectura, con ingresos promedios mensuales de $3.500.000 que piensan
aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
ü Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo.

Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo una maestría fuera del país porque
le encanta viajar, es soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando
una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a
alumnos extranjeros.
¿Se entiende la diferencia? El público objetivo es, por lo general, una parte abarcadora
de la sociedad a la cual vendes tus productos o servicios. La Buyer Persona, como
dicho en el ítem anterior, es la representación de tu cliente ideal, de modo más
humanizado y personalizado.
En una primera mirada hasta pueden sonar muy parecidos. Pero es distinto pensar una
estrategia de Markting digital direccionada a Pedro Paulo y no a un extenso público
objetivo
Además, si crees que has segmentado muy
a fondo, no tienes que limitarte a una sola
Buyer Persona. Es común que los negocios
tengan más de una Buyer Persona definida.
Pero no exageres. Si una sola puede limitar

mucho tu público, muchas pueden hacer
que tu estrategia pierda el enfoque.
¿POR QUÉ CREAR UNA BUYER PERSONA?
La creación de Buyer Personas se ve como un paso fundamental dentro de una
estrategia de Marketing Digital de resultados. Creamos Buyer Personas para enviarles
el mensaje correcto a los individuos correctos y así generar mayores posibilidades de
éxito.
Sin un Buyer Persona definida, puede que en algunos casos tu estrategia se pierda y
termines hablando en español con quien solo entiende griego; o promocionando
cortes de carnes para alguien vegetariano; u ofreciendo tu producto destinado a la
clase A a gente de la clase C; entre otros ejemplos
Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación

de Buyer Personas:
• Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos

• Definir el tono y el estilo de tu contenido
• Ayudar a diseñar tus estrategias de marketing presentando al público que se debe
enfocar
• Definir los temas sobre los que debes escribir
• Entender dónde los clientes potenciales buscan tu información y cómo quieren
consumirla
¿CÓMO DEFINIR UNA BUYER PERSONA?

Responder algunas cuestiones van a ayudarte a definir el perfil de comportamiento
de tu Buyer Persona:
•¿Quién es tu cliente potencial? (características físicas y psicológicas del responsable

de la compra)
•¿Qué tipo de asunto le interesaría sobre tu sector?
•¿Cuáles son las actividades más comunes que ejecuta (tanto personal como
profesionalmente)?
•¿Cuál es su nivel de instrucción? ¿Cuáles son sus retos y obstáculos?
•¿Qué tipo de información consume y en qué vehículos?
• ¿Cuáles son sus objetivos, sus dificultades y desafíos?
• ¿Quién influye en sus decisiones?
ü El siguiente paso es diseñar el perfil del cliente a partir de las respuestas obtenidas.
Con eso, podrás unificar la información y elaborar el personaje en un documento puesto

a disposición de todos en la empresa, para que puedan sacar beneficio del estudio que
hiciste.
Algunas características que utilizamos para definir a las Buyer Personas son:
• Nombre de la Buyer Persona (Ficticio)
• Datos demográficos
• Sexo
• Edad
• Puesto/Ocupación
• Segmento de actividad
• Nivel de escolaridad
• Medios de comunicación utilizados
• Objetivos y retos de la Buyer Persona
Creamos nombres para las Buyer Personas porque eso facilita los debates internos,
poniendo a la Buyer Persona como blanco: «¿Pero tú crees que Juan Carlos se
interesaría por eso?».
Otra posibilidad es utilizar algún modelo gráfico para representarla.

Acuérdate de considerar también que la Buyer Persona puede ser un visitante que
acaba de llegar, que no conoce ni está buscando tu empresa, sino la solución para
un problema.
Esto sucede a menudo en sitios de empresas que hacen Inbound Marketing.
Entonces, plantéate: ¿cómo puede ser el abordaje y la exposición del contenido

relacionado a tu mercado para esa Buyer Persona?
EJERCICIO EN EQUIPO
Deberán elegir entre alguno de los siguientes artículos:
ü Audífonos • Definir bien, cómo es su producto y cuál es

ü Mochila su propuesta de valor (innovando lo que
ü Bolsa hay en el mercado)
ü Tenis
ü Cinturón • Crear su Buyer Persona
ü Pulsera TAREA:
ü Playera
ü Taza • Generar un pequeño video, como parte de su
ü Paraguas estrategia de Inbound Marketing que publicarían en
ü Chamarra la red social en la que más se encuentra su buyer
ü Toalla persona.
• Tener muy claro cuál es el contenido que deberán
publicar para atraer a su buyer persona

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El inbound nació en 2005, de la mano Brian Halligan y Dharmesh Shah. Ellos

ü Esto se debe a que, para el inbound marketing, la fidelización es muy

ü Para esto, se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu

ü Aquí entran en juego distintos tipos de recursos especialmente diseñados

ü La segmentación inteligente ayuda, en esta instancia, a que los equipos

ü En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta.

ü En este punto, el CRM se utiliza como un lugar de encuentro en el que

ü El proceso de venta B2B suele comprender negociaciones largas en las

Nuestro partner Hubspot lo explica mejor:

En pocas palabras, de lo que se trata es de trabajar para que los clientes se

• el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico significativo hacia su

En nuestra propia experiencia, luego de un año de trabajo uno de nuestros

¿QUÉ ES UNA BUYER PERSONA?

ü Un consejo importante es enfocarse tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En

ü Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo.

Pero no exageres. Si una sola puede limitar

Así que enumeramos algunos motivos que demuestran la importancia de la creación

• Determinar el tipo de contenido que necesitas para lograr tus objetivos

¿CÓMO DEFINIR UNA BUYER PERSONA?

•¿Quién es tu cliente potencial? (características físicas y psicológicas del responsable

Con eso, podrás unificar la información y elaborar el personaje en un documento puesto

Otra posibilidad es utilizar algún modelo gráfico para representarla.

Entonces, plantéate: ¿cómo puede ser el abordaje y la exposición del contenido

ü Audífonos • Definir bien, cómo es su producto y cuál es

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