Marketing Mix, Tácticas y estrategias, Sistemas de información e investigación de

mercados

marketing mix: es un concepto que se utiliza para definir todas las herramientas y variables a la
disposición del responsable de marketing.

 trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el momento indicado y al

precio justo.
 objetivo: analizar el comportamiento de los mercados y de los consumidores, para
generar acciones que busquen retener y fidelizar a los clientes mediante la satisfacción
de sus necesidades.
 compuesto: de estrategias de marketing que apuntan a trabajar con los cuatro
elementos conocidos como las cuatro P: Producto, Precio, Plaza y Promoción
(Publicidad).
 Consiste en la adaptación del producto, precio, plaza y promoción al contexto digital.
 es necesario estudiar las necesidades de nuestros clientes y desarrollar el producto
para ellos.
o ¿Qué necesidades tienen mis clientes?
o ¿Cuál es el coste de satisfacción de nuestros clientes y qué retorno me dará
dicha satisfacción?
o ¿Qué canales de distribución son más convenientes?
o ¿Cómo y en qué medios lo comunico?
 otras P’s como Packaging, Positioning, People o Politics

Producto
 es un artículo que se construye para satisfacer las necesidades de un determinado grupo
de personas
 Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o necesidad,
 y se compone de un conjunto de atributos. Incluye bienes físicos, servicios, experiencias,
eventos, personas, lugares, propiedades organizaciones, información e ideas
 puede ser:
 intangible (Servicio)
 tangible (bien)
 Un producto tiene un cierto ciclo de vida que incluye la fase de crecimiento, la fase de
madurez y la fase de declive de las ventas.
 Los vendedores deben:
o reinventar sus productos para estimular más demanda una vez que alcanza la fase
de la declinación de las ventas.
o crear la mezcla correcta del producto

La oferta de productos: es casi siempre el punto de inicio en la creación de una mezcla de marketing.
Tres Niveles

producto básico: ¿qué cosa está realmente comprando el cliente? Cada artículo es más bien un
servicio que resuelve problemas.

Tarea de la empresa: detectar las necesidades que se ocultan bajo cada artículo y vender los beneficios
de éste, no sus características

Planificador:

 debe convertir el producto básico en un producto real

 ofrecer servicios y beneficios adicionales los cuales constituyen un producto aumentado.
(incluye atención personal, entrega, garantía de devolución del dinero y otros aspectos.)

Un producto real tiene cinco

rasgos:

1. Nivel de calidad
2. Características
3. Estilo
4. Nombre de Marca
5. Empaque

Clasificaciones de los productos

Los productos son clasificables en tres grupos según su durabilidad o tangibilidad:

 BIENES DURABLES: Son los bienes tangibles que normalmente resisten a varios usos
(heladera)

 BIENES NO DURABLES: Son los bienes tangibles que normalmente se consumen después de
uno o unos cuantos usos ( Coca-Cola)

 SERVICIOS: son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen para la venta

(pelo)
Clasificación de los bienes de consumo
 Bienes de Conveniencia: es un artículo relativamente barato que merece poco esfuerzo de
compra. amplia distribución con el fin de vender cantidades suficientes para cumplir con las
metas de utilidades.
Los bienes de conveniencia pueden subdividirse.:
 Artículos básicos: aquellos que se adquieren periódicamente. (galletas)
 De impulso: los que se compran sin planeación ni búsqueda previa.
 De urgencia: se adquieren cuando se presenta la necesidad(paragua)

 Bienes de comparación: es más costoso que uno de conveniencia y se encuentra en menos

tiendas: productos buscados( homogéneos y heterogéneos)
o Homogeneo los consumidores buscan, a menudo, la marca con el precio más bajo y que
ofrezca las características deseadas.
o Heterogenero: diferentes en esencia, menudo tienen problemas para comparar los
productos buscados porque los precios, la calidad y sus características varían en gran
medida. “encontrar el mejor producto o marca para mí”, y esta decisión a menudo es
muy personal.
o Los bienes de comparación se subdividen en:
 Semejantes: El consumidor ve en los primeros cierta afinidad en calidad, pero
grandes diferencias en cuanto al precio y esto justifica la comparación entre
ellos. Entonces tiene que regatear con el vendedor.
 No semejantes. Pero al comprar, ropa, muebles y otros bienes del segundo
grupo, las características del producto a menudo tienen mayor importancia que
el precio. no prestará mucha atención a una pequeña diferencia de precio. el
distribuidor ha de contar con un enorme surtido para satisfacer los gustos
individuales y además deberá contratar a vendedores bien preparados que den
información y asesoría a la clientela.

 Bienes de especialidad: buscan un artículo particular de forma exhaustiva y se muestran

renuentes a aceptar sustitutos, el artículo es un producto de especialidad.
o la distribución se limita a una o muy pocas tiendas en un área geográfica. Los nombres
de las marcas y la calidad del servicio casi siempre son muy importantes.

 Bienes No buscados: Un producto desconocido para el comprador potencial o un producto

designa que el comprador no busca de forma activa se designa como producto no buscado.
 o exige un intenso
esfuerzo de
mercadotecnia mediante
la publicidad y la venta
personal.
o Productos nuevos

Clasificación de los bienes industriales

Los bienes industriales se clasifican en función de la manera en que entran al proceso de producción y
de su costo relativo.

 Materiales y partes

Se dividen en dos clases:

o Materias primas materiales
o Materiales y partes fabricados.

 Bienes de capital

son los que forman parte del producto terminado.

o Instalaciones: son los edificios
o Equipo accesorio.: equipo portátil de taller y el equipo de oficina

 Suministros y Servicios

 Suministro: son el equivalente de los bienes de uso común en el ámbito industrial

o suministros operativos (como lubricantes, carbón, papel para máquina de escribir,
lápices)
o mantenimiento o reparación (pintura, clavos, escobas)
o

DESARROLLO DEL PRODUCTO

 ¿Qué quiere el cliente del servicio o producto?
 ¿Cómo lo usará el cliente?
 ¿Dónde lo usará el cliente?
 ¿Qué características debe tener el producto para satisfacer las necesidades del cliente?
 ¿Hay alguna característica necesaria que te perdiste?
 ¿Estás creando características que el cliente no necesita?
 ¿Cuál es el nombre del producto?
 ¿Tiene un nombre pegadizo?
 ¿Cuáles son los tamaños o colores disponibles?
 ¿Cómo es el producto diferente de los productos de tus competidores?
 ¿Cómo se ve el producto?
 ¿Cuál es el servicio o producto que crees que pueda ayudar a los clientes a conocer tu marca?

Niveles de productos
1. Producto central: servicios de resolución de problemas o beneficios que los
consumidores están realmente comprando cuando compran algo
2. Producto actual: Conjunto de atributos que un producto tiene en el momento de ser
vendido: Representa lo que "es" el producto en el momento de ser vendido
a. Producto básico
b. Producto esperado
3. Producto aumentado: Todas las características que van más allá de las expectativas de
los consumidores y diferencian nuestros productos de los competidores.
Se clasifican:
PRODUCTOS DE CONSUMO: Productos comprados por los consumidores finales para su
consumo personal
PRODUCTOS INDUSTRIALES B2B o industrial: Productos comprados por particulares y
organizaciones para procesarlos o para utilizarlos en el desarrollo de negocios
PRODUCTOS DE CONSUMO
1. Bienes convenientes
2. Bienes comerciales
3. Bienes especializados
4. No buscados

Clase 28/04
 Ciclo de vida del producto:
Análisis del ciclo
Matriz bcg: Analisis
FODA

Etapas en las que atraviesa un articulo

1. Etapa de desarrollo
2. etapa de introducción/ Nacimiento
 es difícil de pasar
 registra perdidas
 distribuirse el producto y ya está disponible para su compra
 se introduce en el Mercado
 aumenta de forma gradual a medida que el producto es aceptado por los consumidores

3. etapa de crecimiento:
 Las ventas aumentan
 consolidación del producto en el mercado y del aumento de ventas
 debe tratar de mejorar
  aumenta la competencia.
4. etapa de madurez:
 se mantiene las ventas
 máximo nivel de ventas y de producción
 producto conocido
 mucha competencia
 diferenciación, mas atractivos
 producto está asentado en el mercado y se logran unos altos beneficios.
5. etapa de declive:
 ventas disminuyes
 reducción de la demanda por el desinterés de los consumidores
 examinar KPI
 dos opciones:
o salir del mercado o esperar a que se retire competencia
o mejorar el producto
 Cosechar o retirarse tiene como meta un aumento en el flujo de dinero que pueda
lograrse al exprimir

 El concepto CVP puede utilizarse para analizar una marca, una forma o una categoría de
producto.
o no indica a los gerentes la duración del ciclo de vida del producto o su duración en
cualquier etapa.
o Lo que caracteriza al ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas y las
utilidades, crecientes al principio, para disminuir posteriormente de forma progresiva. E

COMO EXTENDER EL CICLO DE VIDA EN UN PRODUCTO

  Modificar diseño, calidad, utilidad
 Cambiar clientes
 Ofrecer mejores precios
 Personalización
 atraer a los de la competencia

ESTRATEGIAS PARA ALARGARLO:

A. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL PRODUCTO:

- Mejora de la calidad: incrementar la duración, fiabilidad, o seguridad. Por lo Gral. aumento de

calidad presupone incremento de coste que el consumidor solo estará dispuesto a pagar si
percibe la mejora.
- Mejora de las características o prestaciones: aumentando su utilidad, rendimiento, comodidad.
- Cambios en el diseño o estilo que mejora su atractivo: Por ej: cambio de envase y presentación
o edición de ingredientes en productos de alimentación.

B. ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL MERCADO

- Promover el uso más frecuente entre los clientes habituales. Ej: 1 tv para cada miembro de la
familia.
- Desarrollar un uso más variado del producto. Ej: los helados promocionados como un postre con
cualidades nutritivas.
- Crear nuevos usuarios. Ej: champú para niños usado por los adultos
- Encontrar nuevos usos. Ej: PC cuando dejo de ser solo un instrumento de cálculo e incorporó un
procesador de texto, aplicaciones multimedia o diseño gráfico.

Obsolescencia programada:

en el momento que produce el producto, ya lo “programa” para que, en un periodo determinado, deje
de ser una novedad y saca al mercado otro producto que soluciona la misma necesidad, pero con alguna
innovación o atributo que es visto como más atractivo a los ojos del consumidor

ventajas:

 Permite calendarizar el lanzamiento del nuevo producto

 Permite vender aquellas unidades en stock consideradas obsoletas
 Impide a la competencia poder sacar al mercado un nuevo producto igual de competitivo:
 Refuerza la imagen de marca
 Diseñar productos fuertes y sólidos, que duren para mucho tiempo:
 Diseñar productos que no pasen de moda
 Escoger unos recubrimientos sólidos
 Añadir algún componente emocional al producto
 Asegurar una larga vida útil a todos los componentes del producto
 Ofrecer un servicio técnico de reparación rápido y eficaz
 Fabricar un producto las piezas del cual sean fáciles de conseguir
Factores que influyen en la evolución de las ventas

Conocimiento

 Acceder a información precisa, bien estructurada y actualizada nos permite detectar en qué
etapa se encuentra el producto.
 Las herramientas de inteligencia de negocio nos ayudan a poner en orden y extraer todo el valor
los datos para saber el volumen de ventas en cada canal o establecimiento en tiempo real.
 pueden tomar las medidas adecuadas en cada momento

Personalización

 Cambiar el color, el tamaño, el diseño del envase u otras propiedades de los artículos ya no
representa el esfuerzo e inversión titánicos que suponía en el pasado.
 Las herramientas de configuración de producto permiten modificar las cualidades de un artículo
para satisfacer al cliente en cada momento.

Comunicación

 Las redes sociales, los foros, las plataformas de comercio electrónico e incluso las visitas a la
tienda física representan fuentes de información de gran valor
 Extraer los datos, centralizarlos y analizarlos de forma coherente y estructurada será de gran
ayuda para conocer el estado actual del mercado y del cliente.
 Los sistemas de escucha social y gestión integral de la atención al cliente permiten realizar esa
labor de forma sencilla y eficiente.
 utilizar todos estos canales para explotar las interacciones en ambas direcciones de manera que
podamos dar a conocer los productos e informar sobre su evolución a través de ellos.
 Precio
es la cantidad que un cliente paga para disfrutarlo. El precio es el último en el proceso de las 4P.
Puede divergir durante el ciclo de vida del producto.

 es un componente de la definición de marketing mix.

 es un componente de un plan de marketing, ya que determina el beneficio de tu
empresa y la supervivencia.
 un precio bajo generalmente significa un bien inferior
 el precio del producto impacta en toda la estrategia de marketing, ventas y la demanda
del producto.
 Asegura de examinar los precios de los competidores y el precio en consecuencia

Hay que tener en cuenta valor percibido que el producto ofrecer al momento de elegir un precio
  tres estrategias principales de precios:
o Penetración de mercado.
o Mercado.
o Neutros.

Al hacerse famoso el producto puede comenzar a venderse a una gran demanda. Y cuando hay un final
del ciclo del producto, entonces hay un descuento o paquete con diversos productos.

Definición de precio:

Factores internos:

1) OBJETIVOS DEL MARKETING

o Cuantitativos y/o Cualitativos
o Ofensivos o Defensivos
 Objetivos "Ofensivos" Cuantitativos
a) A Maximizar los ingresos
b) B Maximizar las ganancias
c) C Maximizar la cuota de mercado
d) D Maximizar el alcance
 Objetivos "Defensivos" Cuantitativos
 Bajar los precios para bloquear un competidor que trata de entrar en
nuestro mercado o para defender nuestra linea de productos y no ser
atacado por los competidores
2) MARKETING MIX
o Los precios tienen que ser definidos armónicamente, teniendo en cuenta la relación con
las otras 'P
3) COSTES ESTRUCTURALES
o Los costes son la base para definir los precios de una empresa
o Costes totales. Suma de los costes fijos + costes variables
o Los costes unitarios disminuyen como resultado de la producción de volúmenes
mayores, debido a las "economías de escala
o Coste unitario. Resulta de la división de los costes totales por el total de las unidades
producidas
o Economias de escala : Ventaja de costes que las empresas obtienen debido al tamaño,
la producción o el nivel de operación
o Los costes unitarios disminuye como un resultado de la curva de la experiencia
4) OBJETIVOS INSTITUCIONALES U ORGANIZACIONALES

Factores externos

1) Clientes

LOS consumidores basan sus decisiones de compra en la calidad y el precio

 La noción de calidad subjetiva

LOS consumidores / compradores desean maximizar el número de unidades de calidad que reciben
por cada unidad monetaria que paran

Los consumidores basan su decisión de compre en calidad y precio

2) Competidores

3) Partes Interesadas: Reguladores grupos de consumidores, medios de comunicación, etc...

Elasticidad de la demanda. Medida de la capacidad de respuesta de la cantidad de un bien o servicio en

bruto exigido para cambiar su precio

La elasticidad de la curva de demanda depende de la naturaleza del producto

La demanda de productos de primera necesidad es menos sensible a los cambios de precios

EL NÚMERO Y EL PODER DE LOS ACTORES DE LA OFERTA Y LA DEMANDA CREAN DIFERENTES

ESCENARIOS
 o MONOPOLIO: un solo proveedor y muchos clientes
o OLIGOPOLIO: pocos proveedores y una gran cantidad de clientes compradores
o COMPETENCIA PERFECTA muchos vendedores y muchas corrpradores ningún vendedor tiene
una situación dominante significativa
o MONOPSONIO: Un solo comprador y muchos proveedores

DESARROLLO DE PRECIO

 ¿Cuánto te costó producir el producto?

 ¿Cuál es el valor del producto percibido por los clientes?
 ¿Crees que la ligera disminución de los precios podría aumentar significativamente tu
cuota de mercado?
 ¿Puede el precio actual del producto mantenerse al día con el precio de los
competidores del producto?

Plaza o Lugar
aplazamiento o distribución: es una parte muy importante de la definición de la mezcla de
productos. El lugar correcto es crucial para vender un producto correcto

 colocar y distribuir el producto en un lugar que sea accesible a los compradores

potenciales.
 comprensión profunda de tu mercado objetivo: descubrirás los canales de
posicionamiento y distribución más eficientes que hablan directamente con tu mercado.

Estrategias de distribución:
• Distribución intensiva.
• Distribución exclusiva.
• Distribución selectiva.
• Franquicias.

Internet:

 entrega sea cómoda y conveniente para los clientes.

 es importante ya sea en línea o fuera de línea que el lugar sea apropiado para el producto.

DESARROLLO DE PLAZA O LUGAR

• ¿Dónde buscan tus clientes tu servicio o producto?
• ¿A qué tipo de tiendas se dirigen los clientes potenciales? ¿Compran en un centro comercial,
en una tienda regular, en el supermercado, o en línea?
• ¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?
• ¿Cómo difiere tu estrategia de distribución de tus competidores?
• ¿Necesitas una fuerte fuerza de ventas?
• ¿Necesitas vender en una tienda en línea?

Promoción
es un componente muy importante del Marketing, ya que puede impulsar el reconocimiento de
la marca y las ventas. La promoción se trata de que le hagas saber a la gente sobre tu servicio.
es fundamentalmente comunicación. Es transmisión de información del vendedor al comprador

Conjunto de maneras con las que comunicar a los clientes para fomentar la notoriedad de un
producto, el conocimiento de sus características, el interés de compra, la prueba o la
repetición.
Un marketing efectivo requiere un plan de comunicación integrado que combine esfuerzos de
venta personal y no personales, como son la publicidad, la promoción de ventas y las
relaciones públicas.

 Dependerá de tu presupuesto, del mensaje que deseas comunicar y del mercado

objetivo que ya has definido en los pasos anteriores.
 Representa las posibilidades de que el producto se dé a conocer, sea identificable en el
mercado y sea capaz de generar una gran demanda en el consumidor final.
elementos:
• Organización de ventas.
• Relaciones públicas: son comunicaciones que normalmente no se pagan., prensa,
exposiciones, patrocinios, seminarios, conferencias y eventos.
• Publicidad: cubre los métodos de comunicación que se pagan como anuncios de
televisión, anuncios de radio, medios impresos y anuncios en Internet
• Promoción de ventas

personal de ventas: papel muy importante en las relaciones públicas y el boca a boca.

Internet:

o Promociones a través de las redes sociales.

o Obtener constantes críticas y comentarios de las personas sobre tu producto.
o Promoción a través de marketing de artículos, de video y radiodifusión.

DESARROLLO DE PROMOCION:

 ¿Cómo puedes enviar mensajes de marketing a tus compradores potenciales?

 ¿Cuándo es el mejor momento para promocionar tu producto?
 ¿Alcanzarás tu público potencial y compradores a través de anuncios de televisión?
 ¿Es mejor usar los medios sociales para promover el producto?
 ¿Cuál es la estrategia de promoción de tus competidores?

EL ROL DE LA PROMOCIÓN EN LA MEZCLA DE MARKETING

la comunicación por parte de las empresas informa, persuade y les recuerda a los
compradores potenciales acerca de un producto, con el fin de influir en su opinión u obtener
una respuesta.

La estrategia promocional: es un plan para el uso óptimo de los elementos de la mezcla

promocional:
  Publicidad
 relaciones públicas
 venta personal
 promoción de ventas.

1. define la estrategia promocional, que después se convierte en una parte integral de la estrategia
general de marketing para llegar al mercado meta.
2. La función principal de la estrategia promocional de una empresa es convencer a los clientes de
que los productos y servicios ofrecidos proporcionan una ventaja competitiva.

ventaja competitiva: es el conjunto de características únicas de una empresa y sus productos que se
perciben por el mercado meta como significativos y superiores a la competencia.

 alta calidad del producto

 entrega rápida
 precios bajos
 excelente servicio
 una característica que la competencia no ofrece.

tiene como objeto comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y
necesidades que satisface.

L a promoción tiene 3 fines básicos:

1) Informar

 Comunicar la aparición de un nuevo producto

 Describir las características del producto
 Educar al consumidor en el uso del producto
 Sugerir nuevos usos para el producto
 Informar sobre un cambio de precio
 Reducir los temores de los consumidores
 Crear una imagen de la empresa
 Apoyar causas sociales
2) Persuadir

 Atraer nuevos compradores

  Incrementar la frecuencia de uso
 Incrementar la cantidad comprada
 Crear una preferencia de marca
 Animar a cambiar de marca
 Invitar al consumidor a que compre ahora
 Aceptar la visita de un vendedor
 Tratar de cambiar la percepción del producto
3) Recordar

 Mantener una elevada notoriedad del producto

 Recordar la existencia y ventajas del producto
 Recordar donde se puede adquirir el producto
 Mantener el recuerdo del producto fuera de temporada
 Recordar que el producto puede necesitarse en el futuro

Instrumentos de la promoción
Se clasifican en 5 tipos:
1) Venta personal
2) Publicidad
3) Relaciones públicas
4) Promoción de ventas
5) Promoción directa o marketing directo

1) Venta personal: es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se

transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se
recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.
La comunicación es fundamentalmente cara a cara y la finalidad es argumentar y
convencer al comprador potencial de los beneficios que le reportará la compra del
producto. La venta personal tiene como ventajas su flexibilidad, la posibilidad de
interactuar con el comprador y el conocimiento inmediato de la respuesta del vendedor
al estímulo recibido.

2) Publicidad: es toda transmisión de información impersonal y remunerada efectuada

través de un medio de comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que se
identifica el emisor, con una finalidad determinada, que, de forma inmediata o no, trata
de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento
del consumidor.
o Es un instrumento de promoción que trata de informar, persuadir y hacer
recordar.
o Es una forma específica de comunicación que se caracteriza por ser unilateral,
impersonal y masiva. Unilateral porque no hay interacción entre el emisor y el
receptor del mensaje. Impersonal porque se dirige a un público anónimo no
 identificado. Masiva porque se realiza a través de los medios de comunicación
de masas (prensa, radio, TV, etc.).
o El emisor está identificado y es el que controla el mensaje.
o La inserción del anuncio o la utilización de espacio en los medios de
comunicación es pagada por el emisor del mensaje. Esta característica, junto
con la identificación del emisor y el control que éste ejerce sobre el mensaje,
diferencian la publicidad de la propaganda conseguida a través de las relaciones
con los medios de comunicación.
o Va dirigida a un público objetivo. Aunque la audiencia a la que se transmite el
mensaje no está identificada personalmente, puede haber sido seleccionada de
acuerdo con las características demográficas o socioeconómicas,
comportamientos, actitudes y preferencias de los segmentos de mercado cuyo
comportamiento de quiere modificar.

3) Relaciones públicas: consisten en un conjunto de actividades que incluyen las

relaciones con la prensa, el cuidado de la imagen y el patrocinio. Son llevadas a cabo
por las empresas para conseguir la difusión de información favorable a través de los
medios de comunicación, para mejorar su propia imagen y la de los productos o
servicios que ofrecen, ya sea ante la sociedad en general o ante el público al cual se
dirigen.

4) Promoción de ventas: es aquel conjunto de actividades que, mediante la utilización de

incentivos materiales o económicos (premios, regalos, cupones, descuentos, etc.),
tratan de estimular de forma directa e inmediata la demanda a corto plazo de un
producto; para lo cual se utilizan medios de comunicación de masas que permiten llegar
a una audiencia mayor en un menor tiempo y a un costo inferior.

5) Promoción directa o marketing directo: es un conjunto de instrumentos de promoción

directa que engloba actividades tales como la publicidad por correo, por teléfono
(telemarketing), por fax y red informática para hacer proposiciones de venta dirigidas a
segmentos de mercado específicos, elegidos generalmente a través de sistemas de
bases de datos.

Condicionantes en la elección de los instrumentos de la promoción

Una empresa generalmente combina todos o algunos de los distintos métodos posibles para
comunicarse con el mercado del modo que considera más adecuado para conseguir sus
objetivos y para ello depende de los siguientes aspectos:
Recursos disponibles: el costo de una campaña puede ser muy elevado y no estar al
alcance de la empresa.
 Tipo de producto a vender: de acuerdo a las características que posea el producto se va a
elegir la campaña a seguir (un vendedor especializado para un producto industrial; una
comunicación masiva en producto de compra frecuente).

 Características del mercado: depende de si este es grande y está ampliamente distribuido o

si es reducido y está concentrado en una zona geográfica determinada.

 Tipo de estrategia de marketing utilizada.

 Etapa del proceso de compra: depende si se está en la primera etapa de decisión de

compra del producto o si la transacción ya fue consumada.

 Etapa del ciclo de vida del producto: en las primeras fases los gastos de promoción son
más elevados, no así en la etapa de madurez del producto.

Objetivos de las acciones promocionales

El fin último de la promoción es estimular la demanda, pero pueden llevarse a cabo acciones o
campañas de promoción con objetivos parciales concretos y ellos son:
a) Creación de imagen: los productos muchas veces se compran por la imagen que se
tiene de ellos y por la identificación del comprador con lo que ellos simbolizan. Aquí las
acciones promocionales ponen énfasis en la creación de impresiones (prestigio,
posición social, calidad, credibilidad, etc.)
b) Diferenciación del producto: las acciones promocionales inciden en algún aspecto del
producto que lo hace diferente de sus competidores (HP, Motorola).
c) Posicionamiento del producto o de la empresa que lo vende: las acciones
promocionales pueden dirigirse a posicionar o reposicionar una marca en el mercado
(J&J sitúa sus productos de higiene infantil como productos para toda la familia)

El emisor y la codificación
El emisor es quien da origen al mensaje en el proceso de comunicación.
La codificación es la conversión de las ideas y pensamientos del emisor en un mensaje en
forma de palabras o señales. lo que importa no es lo que dice la fuente, sino lo que escucha el
receptor.
Transmisión del mensaje: requiere un canal, una voz, la radio, un periódico, una computadora
o algún otro medio de comunicación. Una expresión facial o un gesto también pueden servir
como canales.
El receptor y la decodificación:
La decodificación: es la interpretación del lenguaje y los símbolos enviados de la fuente a
través de un canal. Se requiere una comprensión mutua entre dos comunicadores, o un marco
de referencia común, para lograr una comunicación eficaz.
Retroalimentación
o En la comunicación interpersonal, la respuesta de un receptor a un mensaje es una
retroalimentación directa a la fuente.
o La retroalimentación puede ser verbal o no verbal
o La retroalimentación indirecta permite a los comunicadores masivos decidir si deben
continuar, modificar o descartar un mensaje.
PROMOCIÓN DE VENTAS: DECISIONES IMPORTANTES
1) Establecer Objetivos
2) Seleccionar la herramienta
3) Desarrollar el Programa
4) Exámenes previos, aplicar y controlar
5) Evaluar los resultados
RAZONES PARA PATROCINAR EVENTOS

 Identificarse con un mercado objetivo en particular o estilo de vida

 Mayor concienciación de la empresa o del nombre del producto
 Crear o reforzar la percepción de las asociaciones de la imagen de la marca principal
  Mejorar la imagen corporativa
 Para crear experiencias y evocar sentimientos
 Expresar compromiso a la comunidad, y con las cuestiones ecológicas o sociales
 Entretener a los clientes claves o recompensar a los empleados claves

LOS PATROCINIOS EXITOSOS REQUIEREN:

1) Definir Eventos
2) Diseñar programas de patrocinio
3) Medir Las actividades de patrocinio

LAS PRINCIPALES FUNCIONES DE LAS RELACIONES PÚBLICAS

 Relaciones con la Prensa

 Artículos que ofrecen Publicidad
 Comunicación institucional
 Grupos de presión
 Asesoramiento

CAMBIOS EN LA COMUNICACIÓN:
Cliente más; informado, relacionado, compra online, rodeados de pantallas
ANTES: Estimulo(propaganda)  primer momento de la verdad(góndola)  segundo
momento de la verdad( experiencia)

AHORA: Estimulo  ZMOT MOMENTO ZETO  primer momento de la verdad(góndola) 

segundo momento de la verdad( experiencia)

Las nuevas “4 P” del Marketing Mix

las nuevas 4P de esta manera

Personalización
creación de productos adaptados y pensados a partir de las necesidades reales del consumidor.

 segmentación de nuestras experiencias en la red, haciéndolas lo más específicas posible para

cada segmento definido en tu estrategia de Marketing Mix.
 Participación
crear una comunidad y cuidar de ella. El centro de este elemento es la “creación de valor”.

 Es necesario aportar contenido y experiencias que sean buenas, a tal punto que tu consumidor
sienta el deseo de compartirlas.
 la oportunidad al consumidor de aportar a la creación de sus productos
 Para facilitar tu trabajo en redes y aumentar tu productividad, puedes usar plantillas de redes
sociales.

Peer to Peer
recomendación de terceros es la base de este elemento del Marketing Mix Digital

 consumidor ha dejado atrás la ingenuidad y confía más en un amigo y su opinión sobre un

producto que en el equipo de marketing de una marca y en los medios de comunicación con el
mensaje tradicional de “compra mi marca”.
 Con esto estarás creando un sistema de recomendación infalible, que generará mejor publicidad
que cualquier otra.

Predicciones modeladas
 ES NECESARIO el análisis del comportamiento de tu consumidor
 la predicción de dicho comportamiento se hará con el objetivo de ejecutar acciones que den en
el blanco.
 Nos ayudan herramientas de monitorización en este análisis muchas de ellas son gratuitas, tal es
el caso de Google Analytics, la más utilizada hasta el momento. , es vital considerar cuáles
utilizarás y cómo es el comportamiento del consumidor en ellas

4 C’s
Cliente
El marketing deben centrarse en aportar valor a tus consumidores / clientes

Táctica:

 Responder a las necesidades y deseos de tus clientes y minimizar el costo de su solución.

 Unificar tus metas de: (a) generar ingresos o ganar dinero de tu negocio y (b) ofrecer

 un alto valor a tus clientes / consumidores.

  Sé proactivo en la entrega de soluciones a tus clientes.

 Acelera tu tiempo de respuesta. Aumentar la eficiencia de la entrega de tus servicios o

productos.

 Siempre muestra tu agradecimiento a tus clientes / consumidores leales. Una forma de hacerlo
es que aparezcan en tus páginas de redes sociales.

 Escucha las opiniones de los clientes / consumidores. Si la retroalimentación es negativa positiva

podrás utilizarla para mejorar tu negocio.

 Aplicar la fórmula estándar sobre cómo crear el valor de cliente / consumidor, que es
«beneficios-costo = valor del cliente «.

 Fortalecer tu servicio al cliente con el objetivo de deleitarlos.

Dales más a tus clientes. Para eso tienes dos premisas:

 Lo ideal es aumentar y mejorar la cantidad y calidad mientras se reduce el costo.

 Ten en cuenta que el valor de cliente es lo que va a determinar tu lugar en el mercado.

Costo

 El precio de un producto o servicio es la cantidad que estableciste para el artículo que los
clientes recibirán de tu negocio. Cambiando a la perspectiva de tus clientes, el precio se
convierte en el costo

 es un factor importante que determina si los clientes o consumidores comprarán o

aprovecharán los productos o servicios. Depende en gran medida de los clientes.

 significa que debes considerar cuánto tus clientes están dispuestos a pagar por el valor de tu
oferta (producto o servicio). depende del tipo de mercado que apuntes a capturar.

tres tipos comunes de consumidores:

  Estatus consciente: Estos consumidores quieren productos o servicios de primera clase y están
dispuestos a pagar por el costo de los artículos. Ellos miran estos productos o servicios y los
costos correspondientes como una manera de definir y mantener su estado.

 Conveniente-consciente: Estos consumidores pagarán el coste del producto o de los servicios si

lo encuentran conveniente. Están dispuestos a pagar extra, siempre y cuando su compra
significa conveniencia.

 Presupuesto consciente: Estos consumidores compran productos o servicios que se ajustan a tu

presupuesto. Son las personas que quieren más valor por su dinero. Por lo tanto, están siempre
en busca de productos o servicios de menor costo.

Conveniencia
 La gente decide a favor de la compra basada en la conveniencia
 la comodidad significa tú haces que sea fácil, simple y rápido para tus clientes a hacer uso de tus
productos o servicios.
 Les proporcionas todo lo que necesitan para comprar de tu negocio.

IMPORTANTE:

 Simplificar el proceso que tus clientes tienen que pasar por hacer negocios contigo.

 Haz que tus clientes se sientan bien sobre el cumplimiento de su proceso de negocio.

 Considera recompensar a tus clientes por cumplir con su proceso de negocio y por su lealtad a
tu negocio.

 Siempre busca nuevas maneras de conectarte con tus clientes y distribuir / entregar tus
productos o servicios.

 Tu objetivo debe ser la conveniencia de tus clientes en el uso o la compra de tu negocio. Esto
evitará que tus clientes busquen soluciones convenientes en otros lugares, especialmente de
la competencia.

Comunicación

Construyes la relación con los clientes.

Hoy el engagement de los clientes es a través de la comunicación interactiva.
métodos para beneficiarse de la comunicación:
 Haz tu comunicación más personal. Entrega tu comunicación personalizada a través del canal o
canal preferido de tus clientes.

 Aprovecha el poder de los motores de búsqueda para llegar a tu mercado objetivo.

 Aprovecha las redes sociales para conectarte con sus clientes.

 Para hacer esto debes:

o Averiguar cuáles son los sitios de Social Media en los que tus clientes están metidos con
frecuencia.
o Familiarízate con la cultura y el idioma de los sitios de redes sociales a los que te estás
uniendo.
o Carga el contenido optimizado que te permite atraer a tu público objetivo, construir una
relación con ellos y comprometer o enganchar a tu audiencia.


 Aumenta el engagement de tu audiencia y mantén tu comunicación interactiva con ellos.
Puedes hacerlo a través de:
o La publicación consistente de contenido que sea relevante para las necesidades y
deseos de tu audiencia, si tu audiencia puede relacionarse con tu contenido, es más
probable que les guste, comparta y comente.

o Haz que tu contenido responda. tu audiencia debe poder acceder y ver tu contenido
independientemente del dispositivo que usen.

o Piensa en temas que interesan a tu público objetivo. Inicia una discusión publicando tus
preguntas en tus sitios de redes sociales.

o Usa infografías. Esta nueva forma de presentar información puede hacer varias cosas,
tales como: agregar vida a tu contenido y hacerla más interesante, así como hacer que
sea sencillo para tu público objetivo digerir su contenido.
 Conclusiones

El entorno digital ha cambiado la manera de promocionar productos y servicios, además de la manera

cómo analizar al consumidor para conseguir generar acciones adaptadas a sus necesidades.
Considerar el producto, el precio y la promoción es vital para el marketing; y si optas por integrarlo con
los elementos y factores determinantes en el marketing digital, podríamos estar frente a una estrategia
ganadora

MARKETING MIX 4P
1950: Neil Borden
conceptos como las preocupaciones más comunes de los responsables de marketing de las empresas:
1. diseño del producto
2. precio
3. marca
4. canales de distribución
5. personal de ventas 4
6. publicidad
7. promoción p
8. packaging
9. exhibición o pv s
10. ervicio
11. distribución i
12. nvestigación 4p

DISEÑO DEL PRODUCTO

proceso mediante el cual las empresas desarrollan productos que en una fase posterior comercializarán
con el objetivo de satisfacer necesidades de los consumidores

PRECIO
es el pago que permite la adquisición de un producto o servicio generalmente se expresa en unidades
monetarias la empresa debe fijarlo teniendo en cuenta la estructura de costes de la compañía las
variables del mercado por ejemplo la competencia el posicionamiento que se pretende lograr con el
producto la percepción del consumidor
MARCA
es el proceso de construcción de una marca por medio de la administración estratégica de una serie de
atributos que permiten el reconocimiento de la misma por parte de los consumidores y demás agentes
que actúan en el mercado atributos a tener en cuenta en la construcción de una marca
 nombre
 identidad corporativa
 posicionamiento
 lealtad de marca
 arquitectura de marca
es importante no confundir el valor de marca con el valor de una compañía ya que son conceptos
independientes

CANALES DE DISTIBUCION
son las vías a través de las cuales una empresa hace llegar su oferta producto servicios al consumidor
final. EJEMPLO sistema que permite a las empresas trasladar los mismos desde el lugar de producción
hasta el lugar donde se produce la transmisión de la propiedad al consumidor

VENTA
es el conjunto de actividades realizadas por el equipo de ventas para lograr la compra de los productos o
servicios de una compañía por parte de un consumidor

PUBLICIDAD
las empresas necesitan decirle a los consumidores que tienen lo que necesitan así como transmitir los
cambios que experimentan para ser consideradas como una opción en el momento de la compra el
objetivo:
 dar a conocer un nuevo producto o servicio
 aumento en el reconocimiento de la marca
 mejorar la imagen de un producto o marca
 reposicionar un producto o marca.

PROMOCIONES:
son el conjunto de
 técnicas
 estímulos
 acciones
limitadas en el tiempo que una empresa pone en práctica para alcanzar unos objetivos específicos
previamente definidos este tipo de acciones. pretenden un aumento de las ventas a corto plazo lo cual
se consigue por medio de incentivos que motivan a los consumidores para la adquisición de los
productos o servicios

PACKAGING
es la combinación por medio del diseño y la técnica de diferentes materiales con el objetiv :
 almacenar
 distribuir
 utilizar un producto
logrando además que sea atractivo para el consumidor y obtener el posicionamiento deseado por parte
de la marca
el packaging debe también lograr una identidad propia para el producto y una diferenciación de la
competencia en el lugar de venta

PUBLICIDAD en el punto de venta pl v

es la publicidad realizada en los lugares donde se comercializa el producto o servicio. las tácticas de lv
pueden ser puestas en práctica tanto por el fabricante como por los distribuidores algunos
ejemplos
 displays acciones a través de la megafonía
 métodos audiovisuales s
 toppers
 cintas de línea
 cartelera

SERVICIO
el nivel de servicio es el conjunto de acciones que ponen en práctica el fabricante el posible distribuidor
y el comercializador con el objetivo de mejorar la experiencia del cliente
es fundamental para las empresas medir y valorar el nivel de satisfacción en cuanto a servicio por parte
del cliente o un buen producto y un mal servicio pueden hacer mucho daño a cualquier organización

MANIPULADO
el manipulado de productos es un área fundamental de la logística de esta parte del proceso depende
en gran medida el estado y la apariencia con la que llegará finalmente el producto al consumidor final lo
cual tendrá sin duda una gran influencia en las ventas logradas finalmente
INVESTIGACION
se considera un proceso mediante el cual las empresas y organizaciones recogen información que
posteriormente es analizada con el objetivo:
 Obtener indicadores sobre la percepción del público objetivo y del consumidor en cuanto a su
marca productos servicios etcétera

CREACIÓN DE MARCA (BRANDING)

es la principal herramienta que las empresas utilizan para diferenciar sus productos de aquellos de la
competencia.
es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación de todo esto
un nombre una palabra, signo, símbolo o diserto, o una combinación de cualquiera de los que tiende a
dentar los Dieres y Servicios de un vendedor o grupo de vendedores y diferenciarlos de los de sus
competidores."(Philip Kotler)
identifica los productos de un vendedor y los diferencia de aquellos de sus competidores.
es la parte de la marca que se puede expresar con palabras, lo cual incluye letras (GM, YMCA), palabras
(Chevrolet) y números (WD-40, 7-Up).
Cuando se posea una marca de prestigio (alto reconocimiento y alta valoración por la Estructura de la
Demanda) se deben tomar todos los recaudos para que el valor de la misma forme parte del Activo No
Corriente (Bienes Intangibles) de la empresa.
CARACTERÍSTICAS DE UNA "BUENA" MARCA
 Memorable: Fácil de recordar y reconocer
 Corta (CITI)
 Fácil de escribir / pronunciar en el idioma que está utilizando (ALA)
 Significativa: Fácil de enlace con el producto/servicio que identifica y fiable
 Atractiva: apropiada para el producto y su posicionamiento. Las marcas deben "gustar y ser
atractivas'estéticamente
 Eterna / "Clásica Coca-Cola, Beretta, LES HENOKIENS)
 Protegible: preparada para estar registrada posibilidad de proteger la marca registradal
Transferible / Globalizable
 Limpia" (no tiene asociaciones "sucias")

CONSTRUIR UNA MARCA

 1) Tiempo y paciencia
2) Coherencia entre los atributos del producto objetivo y el posicionamiento deseado
3) Coherencia temporal para dar un posicionamiento consistente
4) SI "global requiere un profundo conocimiento local Pensa global actúa local")

Historia:
1. En ruinas prehistóricas de Korakau, cerca de la ciudad de Corinto (Grecia), se encontraron platos
y ollas con una antigüedad de más de 4.000 años, en los cuales los artesanos que los habían
fabricado les habían estampado sus marcas.

2. En la Edad Media se utilizaron marcas, pero con un objetivo inverso al utilizado modernamente,
se pretendía proteger más al cliente que al fabricante.

3. En parlamento inglés, en el año 1226, fue el primero en legislar sobre el uso de marcas y por ley
obligó a los panaderos a tener una marca para cada tipo de pan que fabricaran para, de esta
manera, identificar al culpable ante una diferencia en el peso del pan.

4. en 1301, estableció el código de identificación del oro y la plata. En todos los productos
fabricados con estos metales preciosos debían aparecer primero el León Heráldicoy luego la
marca de la ciudad (por ejemplo, Sheffield estaba representada por una corona) a continuación
se debían indicar la marca del impuesto de su Majestad, la fecha de fabricación y el apellido o
las iniciales del artesano productor.

Elementos de una marca

logotipo de marca

Beneficios de la creación de marca

tres propósitos principals:

 la identificación del producto (mas importante)

 las ventas reiteradas: mejores generadores de ventas reiteradas son los clientes satisfechos.
 las ventas de nuevos productos: facilitar la venta de nuevos productos. Los nombres de las
empresas y las marcas, son muy útiles para la presentación de nuevos productos.
Capital de Marca: (brand equity) se refiere al valor de la empresa y de los nombres de sus marcas. Una
marca que ha creado una alta conciencia, calidad percibida y lealtad entre sus clientes tiene un alto
brand equity. sólido brand equity es un activo muy valioso.

marca global: marca que obtiene por lo menos una tercera parte de sus ganancias fuera de su país de
origen. es reconocible fuera de su base de clientes nacional y posee información de marketing y
financiera disponible para el público.

Internet:

 ofrece a las empresas un nuevo canal para generar conciencia de marca

 promover la imagen deseada de ésta
 estimular nuevas ventas y ventas reiteradas
 aumentar la lealtad a la marca
 crear brand equity

Estrategias de creación de marca

 pueden elegir entre el uso de marcas del fabricante, marcas privadas (distribuidor) o ambas
 deben decidir entre una política de marcas individuales (distintas marcas para diferentes
productos), marcas conocidas (nombres comunes para diferentes productos) o una combinación
de marcas individuales y familia de marcas.

marca del fabricante

 Nombre de la marca de un fabricante.

marca privada

 Nombre de marca propiedad de un mayorista o un minorista.

marca cautiva

 Marca que no muestra ninguna evidencia de la afiliación de un minorista, que fabrica una
tercera parte y que se vende exclusivamente en la ubicación del minorista.

marca individual

 Uso de distintos nombres de marca para diferentes productos.

Marcas registradas
  es el derecho exclusivo de usar una marca o parte de ella protección
 otros tienen prohibido su uso sin autorización
 Una marca registrada de servicio desempeña la misma función para los servicios
 Las empresas que no protegen sus marcas registradas enfrentan la posibilidad de que sus
nombres de productos se conviertan en genéricos
 El acto de registrar no constituye una Marca

nombre genérico: identifica a un producto por clase o tipo y no se puede registrar.

OBSOLESCENCIA DE LAS MARCAS

 Está relacionada con la identificación y valoración que sienta el consumidor con la misma
 obtención de una patente no constituye un invento

marcas "en uso": pueden perder su valor cuando el consumidor no se siente identificado

marcas "sin uso": que en el pasado tuvieron alta valoración cuando son reflotadas son aceptadas por el
mercado.

Psicología del Color en el Marketing y los Negocios

el color puede llegar a influir de 60% a 80% en la decisión de compra de un producto en el punto de
venta

Los colores evocan emociones, sentimientos y tienen un impacto psicológico en cada uno de nosotros.
Esto se debe a que, desde muy chicos, estamos expuestos a diversos estímulos que nos llevan a hacer
asociaciones entre colores y sensaciones. ( varían según la cultura)

La psicología del color: es un campo de estudio que tiene como propósito analizar el efecto del
color en la percepción y la conducta humana

los colores pueden influir en nuestras percepciones y comportamientos.

el estudio de la percepción de los colores constituye una consideración importante en disciplinas como
el diseño, la arquitectura, la moda, la señalética, la publicidad y el arte.

permite definir cuáles son los colores ideales para utilizar en logos, empaques de productos,
establecimientos de comercio, material promocional y muchos otros elementos que hacen parte de la
imagen corporativa de una empresa.
una marca siempre está en construcción. En cualquier momento puedes darte la oportunidad de
evaluar los colores que elegiste para tu negocio y determinar si aún transmiten lo que quieres
comunicar o si es buena idea renovarlos.

ROJO: peligro, amor, sangre, seducción, color atractivo y popular

 Poco usado en viajes, salud, finanzas, energía, hogar

AZUL: confianza, seguridad, frescura, responsabilidad, tranquilidad, mas gusta

 Poco uso en comida, autos y ropa (contrario rojo)

VERDE: naturaleza, calma, frescura, energía, dinamismo, dinero,

 Poco uso autos ropa y viaje

AMARILLO: calidez, alegría, creatividad, positivismo, riqueza, amabilidad, estimula el apetito comparte
con el rojo

 Poco uso Auto, tectología, ropa, salud

NARANJA: alegría, diversión, vitalidad, juventud, emoción

 Poco uso comida ropa auto viajes hogar

VIOLETA: exclusividad, lujo, misterio, magia, espiritualidad, costoso

 Poco uso comida energía autos hogar

MARRON: tierra, madera, chocolate, café, experiencia, acogedor, durable, anticuado, tradicional

 Poco uso tecnología finanzas salud viaje

ROSA: delicadeza, romanticismo, suavidad, dulzura, erotismo, ternura, femenino

 Poco uso tecnología, finanza, energía, autos

NEGRO: luto, noche, elegancia, prestigio, poder

 Poco uso salud, finanzas, comida, viajes, energía

BLANCO: limpieza, pureza, paz, sencillo, delicadeza

 Poco uso finanzas, alimento

GRIS: lujo elegancia tristeza frialdad

 Poco popular comida salud finanzas

MULTICOLOR: innovadoras, irreverencia, audacia, diversidad

Temperatura de color

 Cálido
 Fríos
 Neutros

IDENTIDAD CORPORATIVA: QUÉ ES Y CÓMO SE CONSTRUYE LA PERSONALIDAD

DE LA MARCA

Para inyectarle dicha personalidad necesitarás inevitablemente ocuparte de la identidad corporativa de

tu negocio. se basa en la misión y los valores de la empresa, el mensaje que transmite al público
objetivo. Puedes transmitirlo con la ayuda de herramientas que afectan todos los sentidos: visión, oído,
olfato, sensaciones táctiles.

Los principales elementos de la identidad corporativa son:

 Nombre de la empresa;
 logo
 lema
 tipografía;
 espectro de color;
 fotos, ilustraciones, gráficos que forman el estilo

identidad corporativa:

representa la cara de una marca.

se refiere a todo el conjunto de elementos que le permiten a una empresa generar una representación
visual frente a los consumidores.

combinación de elementos visuales y tangibles con los cuales una empresa expresa los valores y la
personalidad de la marca

combinación de colores, diseños y elementos de texto que utiliza una empresa con el fin de transmitir
una representación visual de sí misma y comunicar su filosofía de negocio.

Tres variables:

• Cómo se ve la compañía a sí misma.

• Cómo desea ser vista por el público.
• Cómo es reconocida y recordada por otros.
 Diferencia entre imagen corporativa e identidad corporativa

La identidad corporativa se refiere a la identidad visual que construye una empresa de sí misma
mientras que la imagen corporativa se refiere a la percepción que elaboran los consumidores de una
empresa, producto o marca.

otra importante diferencia entre identidad corporativa e imagen corporativa consiste en que la
identidad de una empresa responde a un proceso interno y controlable por parte de la empresa, la
imagen corporativa responde a un proceso externo (percepción del usuario) que es poco controlable
para la empresa.

ambos conceptos se complementan.

Importancia de la identidad corporativa de una empresa
 ayuda a los consumidores a recordar tu negocio y productos.
 servirá como un gran punto de apoyo para tus procesos de fidelización de clientes.
 podrás diferenciarte más fácilmente de tus competidores.
 ayuda a presentarte en el mercado como un protagonista serio, confiable y con experiencia.
 la identidad corporativa es uno de los factores que le permite a una empresa aplicar precios más
altos por sus productos o servicios. Si tu identidad visual es mejor que la de tus competidores,
los clientes estarán dispuestos a pagar más por una marca que se percibe de mejor modo en el
mercado.

Por qué es importante la imagen de marca

Una forma fácil de apreciar la importancia de la imagen corporativa de una empresa consiste en ver qué
ocurre cuando una empresa no tiene una buena imagen de marca. Los siguientes son algunos de los
devastantes efectos de dicha situación:

 Reputación negativa.
 Dificultad para competir y ausencia de ventaja competitiva.
 Rentabilidad baja o inexistente.
 Costes y esfuerzos adicionales para compensar la baja reputación.
 Ausencia de clientes satisfechos y leales.

fidelización de clientes:
es el conjunto de estrategias, técnicas y acciones que una empresa lleva a cabo con el fin de retener
clientes y hacer que estos opten por comprar sus productos o servicios de forma habitual.

en la fidelización de clientes como algo que se limita a conseguir un buen servicio al cliente, para que
estos sigan comprando en sus negocios durante mucho tiempo.

Las 6 fases de la lealtad del cliente

1. Conocimiento: el cliente descubre tu negocio y lo que ofreces.

2. Búsqueda: el cliente está buscando información en tu sitio online.
3. Compra: el cliente adquiere un producto o servicio de tu tienda.
4. Uso: el cliente utiliza el producto o servicio que compró en tu tienda.
5. Repetición: el cliente repite una nueva compra en tu tienda.
6. Recomendación: el cliente le recomienda tu tienda a sus familiares y amigos.

el objetivo de la fidelización radica en lograr la retención de los clientes. Esta retención está encaminada
a consolidar dos variables de comportamiento fundamentales entre los clientes:
 o Reiteración: hacer que los clientes continúen comprando de manera habitual los servicios o
productos de tu tienda.
o Promoción: hacer que los clientes estén tan satisfechos con el servicio que prestas que se
conviertan casi en tus propios comerciales, recomendando tu tienda a sus amigos y familiares.

todas las empresas necesitan hacer dos cosas: captar y retener clientes.

Las 12 mejores estrategias de fidelización de clientes

1.- Gestiona tu negocio con honestidad

2.- Invierte en la tecnología adecuada

3.- Ofrece un servicio directo, personalizado y en tiempo real

4.- No prometas cosas que no puedas cumplir

6.- Toma en serio las preguntas

7.- No ignores las quejas

8.- Apóyate en las redes sociales

9.- Fideliza a tus clientes mediante la publicidad online

10.- Fideliza con tus correos electrónicos

11.- Piensa siempre en los intereses de tus clientes

12.- Opta por la responsabilidad social

https://ar.oberlo.com/blog/fidelizacion-de-clientes

Elementos de la identidad corporativa

está compuesta por una serie de elementos visuales y de comunicación que le permiten a una empresa
definir la identidad de marca que está buscando

Identidad visual corporativa

debe apoyarse en una guía de diseño en la que se deben establecer parámetros muy claros con respecto
a los principales elementos visuales de tu marca.

 Logotipo
 Colores
 Tipografía
 Formas y trazos

Comunicación e identidad de marca

  Nombre de la marca y eslogan
 Tono de voz Establecer un tono

Cómo construir la personalidad de la marca

Manual de identidad corporative

es un documento en el cual se describen las características y usos de los elementos gráficos que definen
tu identidad de marca. Se trata de un documento muy importante que te ayudará a mantener
consistencia a nivel de imagen.

Detalle del manual de identidad corporativa del estudio de diseño gráfico y web Imart

Incluye:

 Una explicación sobre los valores que definen la identidad de marca.

 Logotipo (construcción, modulación, variantes y usos).
 Colores corporativos (muestras, referencia y definición clara de las variables Pantone, CMYK,
RGB y HTML).
 Tipos de tipografía (Detalle de todos los caracteres alfabéticos y numéricos).
 Aplicaciones prácticas (por ejemplo, en tarjetas de presentación o camisetas).
 Usos incorrectos (Explicación y ejemplos de usos que se deben evitar).

5 consejos para crear una identidad corporativa sólida

• Define claramente tu misión y valores

Antes de elaborar el logotipo y elegir los colores que representarán la personalidad de la marca de tu
empresa, es fundamental que sepas quién eres y cuáles son los valores que quieres transmitir con tus
productos y servicios.

: ¿Por qué decidiste comenzar tu negocio?

¿Cuál es tu misión?

¿Cuáles son los valores que mueven tu empresa?

¿Cómo piensas diferenciarte de la competencia?

¿Cuáles son las ventajas competitivas que ofrece tu tienda?

¿Qué hace que tu negocio sea especial?

¿Qué palabras te gustaría que usarán los consumidores para describir tu marca?

• Familiarízate con aspectos básicos del diseño

 No necesitas ser un diseñador gráfico para acceder a información básica sobre formas, colores y
tipografía. De hecho, existen muchos programas de diseño gráfico para principiantes con los cuales
puedes “jugar” un poco para que te familiarices con aspecto básicos del diseño como los tipos de
contrastes entre colores o las opciones tipográficas que existen.

En todo caso, te aconsejamos que trates de buscar información básica sobre cómo se usan los colores o
qué clases de parámetros debes tener en cuenta para elegir un tipo de letra. Igualmente es importante
que te familiarices con la identidad corporativa que tienen los competidores de tu sector.

• Elegir una tipografía equilibrada y clara

Cuando se trata de la tipografía que usarás en tu identidad visual corporativa, te aconsejamos que optes
por un tipo de letra que sea uniforme a nivel del espacio que deja entre caracteres, consistente,
equilibrada, clara y, obviamente, legible. Un tipo de letra que carezca de estos elementos puede
fácilmente generar confusión o desconfianza entre los usuarios.

• Consistencia al 100%

Ya lo hemos dicho antes, pero debido a su importancia, lo volvemos a repetir: Cerciórate de construir tu
identidad corporativa en modo consistente. Todos los elementos visuales y de comunicación que
sostienen la personalidad de la marca deben ser transmitidos de forma consistente a lo largo de toda la
presencia virtual y física que tiene tu negocio.

• Intentar nivelar al máximo nuestra identidad e imagen corporativa

Si lo que dices que eres no corresponde a la percepción que tienen las personas de ti, el efecto puede
ser devastante para tu negocio. Por ejemplo, si la identidad de marca de tu empresa transmite una
imagen de sofisticación que los usuarios no perciben en tus productos, seguramente terminarán
valorando negativamente tu tienda y dejándola de lado.

Esto, además, también quiere decir que todas tus comunicaciones deben ser congruentes con tu
identidad corporativa. Tus publicaciones en redes sociales como tus vídeos o en YouTube o tu podcast
corporativo deben seguir la línea general que hayas elegido.

CONCEPTO E IMPORTANCIA DEL PRECIO

el precio es la que ha recibido mayor atención por parte de los economistas.

Los manuales básicos de economía al estudiar la denominada ley de la demanda, analizan casi
exclusivamente la relación entre esta y el precio y definen la elasticidad como la variación relativa que
experimenta la cantidad demandada del producto al modificarse el precio
  La medida de la relación demanda- precio suele ser negativa
 una subida del precio, produce normalmente una reducción de la demanda y, al contrario, una
disminución del precio provoca un aumento de la demanda.
 Si el porcentaje de variaron de la cantidad demandada es superior al de precio, la demanda es
elástica
 si el porcentaje de incremento de la demanda no supera al de disminución de precio, se dice
que la demanda es inelástica.

el beneficio se hace máximo cuando el ingreso marginal, que es el precio o ingreso percibido por la
última unidad vendida, se iguala con el costo marginal, que es el costo adicional incurrido por producir y
vender esa última unidad.

Según lo establecido por este modelo, la empresa debe vender los productos ofrecidos mientras el
ingreso marginal que obtenga por ellos supero el costo marginal de los mismos. Sin embargo, desde la
perspectiva del marketing, este modelo es insuficiente para diseñar una política de precios efectiva, por
cuanto se base en los siguientes supuestos.

 El objetivo de la empresa es maximizar beneficios a corto plazo

 Los precios pueden fijarse con independencia de los niveles de utilización de los restantes
instrumentos del marketing.
 La empresa tiene un control total sobre el precio, etc.


EL CONCEPTO DE PRECIO

Es un concepto que no es fácil de definir, y que puede tomar muchas formas y denominaciones

 el punto al que se iguala el valor monetario de un producto para el comprador con el valor de
realizar la transacción para el vendedor
 desde el punto de vista del comprador hay que tener en cuenta que el precio no es solo el valor
monetario pagado por un bien o un servicio, sino también todo el conjunto de esfuerzos
desarrollados, molestias e incomodidades sufridas y el tiempo que el comprador debe invertir
para obtener la satisfacción de su necesidad.
 es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe. Esta utilidad puede ser de forma, de lugar,
de tiempo, de posesión y de información.
El precio como instrumento de marketing

a) El precio es un instrumento a corto plazo:

b) El precio es un poderoso instrumento competitivo:

c) El precio es el único instrumento que proporciona ingresos: los restantes instrumentos de marketing
suponen un gasto

d) El precio tiene importantes repercusiones psicológicas sobre e consumidor o usuario: el precio debe
estar de acuerdo con el valor percibido por el consumidor.

e) El precio es en muchas decisiones de compra la única información disponible: dado porque a veces
el consumidor no tiene capacidad para evaluar las características técnicas, composición o prestaciones
del producto.

Marco legal: Es el primer condicionante dado que puede regular los límites dentro de los cuales puede
moverse los precios.

Mercado y competencia: Según la situación competitiva en la que se encuentre la empresa, tendrá

mayor o menor capacidad para modificar los precios. En situación de monopolio, la empresa puede fijar
el precio óptimo, es decir el que maximiza el beneficio o cualquier otro objetivo. Pero en situaciones de
mayor competencia, disminuye la capacidad para fijar el precio que permite alcanzar los objetivos
previstos
Las modificaciones del precio tienen asimismo consecuencias muy distintas según cual sea la reacción de
la competencia, si esta no reacciona o tarda en hacerlo puede obtenerse una ventaja sustancial de una
variación de precios.

Objetivos de la empresa: Una empresa puede perseguir una variedad de objetivos (maximización de
beneficios, participación de mercado, recuperación de inversiones, etc.) únicos o múltiples, así si el
objetivo es conseguir una fuerte participación de mercado, probablemente deberá fijarse un precio
inferior al que correspondería si el objetivo fuese obtener mayores beneficios.

Múltiples partes interesadas: La empresa en la fijación de precios, se enfrenta a la reacción que puede
suscitar los distintos públicos interesados: los competidores, los intermediarios, los accionistas y
trabajadores, los proveedores, lo acreedores, las organizaciones de consumidores y usuarios, la sociedad
en general.

Interdependencia de las demandas de los productos ofertados (elasticidades cruzadas): cualquier

modificación en el precio de un producto puede alterar la demanda de otro y otros de la gama de
productos ofrecidos. Este fenómeno conocido como elasticidad cruzada de la demanda se produce
cuando existe una relación de complementariedad o de sustitución entre los productos. La elasticidad
cruzada será negativa entre los productos complementarios y positiva entre los sustitutivos.

Interacción entre los instrumentos comerciales: Una mejora en la calidad del producto puede modificar
la elasticidad de la demanda. Si la calidad es percibida y apreciada el consumidor estará dispuesto a
pagar un mayor precio por el producto. Se reduce entonces la sensibilidad de la demanda con respecto
al precio y pude frenarse la caída de las ventas, en incluso estas pueden incrementarse como
consecuencia de una elevación de precio.

Dificultad para determinar la respuesta de la demanda: Si la elasticidad de la demanda con respecto al

precio pudiera determinarse con facilidad, se podría fijar sin dificultad el precio óptimo. Pero en la
práctica puede ser imposible, sobre todo en productos nuevos.

La elasticidad varia a lo largo de la curva de la demanda. Así, la curva de demanda suele mostrar una
elasticidad menor al principio, cuando los precios son altos, y posteriormente adquiere mayor
elasticidad, cuando los precios son bajos.

Los costos y la curva de experiencia:

Ingresos Totales (IT): Unidades vendidas x precio

los costos son los que llevan a su completa determinación. los costos, son más fáciles de determinar,
dado que dependen de los planes de la empresa.

La empresa al fijar el precio del producto, está condicionada por sus costos.

Hay que distinguir entre:

- Costos Fijos
- Costos Variables
 La suma de ambos son los costos totales

CT: CF+CV

Beneficio:

IT – CT

El ingreso que proporcione una unidad adicional vendida, debe cubrir al menos el costo variable, es
decir, el ingreso marginal debe ser igual o superior al costo marginal.

A medida que la empresa adquiere experiencia elaborando un producto, los costos unitarios de
producción tienden a reducirse

Si los costos de producción disminuyen, los precios ofrecidos pueden ser menores y la empresa adquiere
de este modo una ventaja competitiva.

El ciclo de vida del producto:

En las primeras fases del ciclo de vida, la demanda puede ser muy inelástica con respecto al precio, por
lo que será en este caso más aconsejable fijar precios altos. En la medida en que la elasticidad aumenta,
en fases posteriores, será más efectiva una reducción de precios.

 Introducción: Precio alto

 Crecimiento: Disminuyen precios para penetrar el mercado
 Madurez: Bajos, precios para igualar o derrotar la competencia
 Declive: Estables o ascendentes (porque disminuye la oferta)

METODOS DE FIJACION DE PRECIOS

1) LOS COSTOS
2) LA COMPETENCIA
3) EL MERCADO O LA DEMANDA

1) METODOS BASADOS EN EL COSTO: más objetivos y justos y tiene un fuerte arraigo cultural y social.
Según el marketing no siempre resultan los más efectivos para alcanzar los objetivos de la
organización. consisten en la adición de un margen de beneficio al costo del producto.

fijará precios distintos a los productos de acuerdo con los costos de producción y venta requeridos,
pero esto lleva a una visión demasiado estrecha del concepto de producto, dado que lo contempla
como una suma de sus partes componentes.

Los métodos basados en el costo pueden clasificarse en 2 modalidades:

a) Método del costo más margen: Consiste en añadir un margen de beneficio al costo total unitario
del producto. se calcula sumando al costo variable los costos fijos totales divididos por el número de
 unidades producidas. simplifica la determinación del precio y es muy popular. Facilita también el
cálculo de cualquier rebaja o ajuste en el precio.

Costo variable unitario 6 pesos

Costos fijos 30.000 p
esos Unidades producidas 5000 unidades

Costo total unitario = costo variable + costo fijo 6 + 30.000 = 12

Unidades producidas 5.000

b) Método del precio objetivo: Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen
de ventas dados

Para su determinación pude utilizarse el “análisis del punto muerto” o del “umbral de rentabilidad”

consiste en calcular la cantidad del producto que ha de venderse a un determinado precio para
cubrir la totalidad de los costos fijos y variables incurridos en la fabricación y venta del producto.

punto muerto o umbral de rentabilidad: punto en el que se igualan los ingresos con los costos
totales determina el número de unidades vendidas que hace cero el beneficio obtenido.

 A partir de ese punto, comienzan a generarse beneficios, por debajo se incurre en pérdidas.
 puede utilizarse también para determinar el precio que debería fijarse para alcanzar los
objetivos de venta y rentabilidad previstos.
 tiene el inconveniente de no contemplar la respuesta de la demanda ni de la competencia
frente a variaciones el precio.

METODOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

 la referencia para fijar el precio es la actuación de la competencia

 los costos marcan el precio mínimo al que se puede vender el producto.

 Los precios que se fina en función de la competencia varían según la posición de líder o seguidor
de la empresa, las empresas más grandes suelen ser los líderes que fijan los precios y los demás
las que la siguen.

 las empresas fijaran un precio similar al establecido en el Sector, salvo que posean alguna
ventaja o desventaja en calidad, disponibilidad, distribución o servicios complementarios, en
cuyo caso fijaron precios por encima o por debajo respectivamente.

METODOS BASADOS EN EL MERCADO O LA DEMANDA

  tienen una fundamentación subjetiva
 El valor percibido de un producto por el consumidor marca el límite superior del precio.
 El consumidor está dispuesto a pagar, como máximo, el valor asignado a la utilidad que le
reporta el producto adquirido.
 En los métodos basados en el mercado, los precios se fijan considerando la psicología del
consumidor o teniendo en cuenta la elasticidad de la demanda de los distintos segmentos del
mercado
1. En el primero de estos métodos se basan las estrategias de precios psicológicos,
2. en el segundo, las estrategias de precios diferenciales o de discriminación de precios.

EL FACTOR DETERMINANTE DE LA DEMANDA EN EL PRECIO

Luego de que establecen las metas de la fijación de precios, deben establecerse los precios específicos
para llegar a tales metas

El precio que establecen para cada producto depende en gran parte de dos factores:

 la demanda del producto o servicio

 el costo para el vendedor por ese producto o servicio.

objetivos de fijación de precios están principalmente orientados a las ventas, por lo general dominan las
consideraciones de la demanda

otros factores: estrategias de distribución y de promoción, calidad percibida, demanda de clientes

grandes, Internet y la etapa del ciclo de vida del producto, también pueden influir en el precio.

La naturaleza de la demanda

Demanda: es la cantidad de un producto que se venderá en el mercado a diversos precios durante un

periodo específico.

 La cantidad de un producto que las personas comprarán depende de su precio.

 más alto el precio, menos productos o servicios solicitarán los consumidores.
 mientras más bajo sea el precio, más productos o servicios solicitarán
 Con cada reducción en el precio, los clientes existentes también pueden adquirir cantidades
adicionales. Distribución

SISTEMA DE DISTRIBUCION

Distribución: es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo.

  Su misión es poner el producto a disposición del consumidor final o del comprador industrial en
la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde desee adquirirlo.
 la distribución implica también llevar a cabo una serie de actividades de información, promoción
y presentación del producto en el punto de venta a fin de estimular su adquisición.
 debe hacerse a un costo razonable, que el consumidor o comprador esté dispuesto a pagar.
 crea utilidad de tiempo, lugar y posesión
 implica decisiones estratégicas a largo plazo, de muy difícil modificación y que pueden tener por
tanto consecuencias irreversibles.

La dirección de la distribución comprende un conjunto de actividades básicas que se pueden agrupar en

las siguientes:

A. Diseño y selección del canal de distribución: es la primera tarea e implica determinar la forma
básica de distribuir, es decir establecer la estrategia
B. Localización y dimensión de los puntos de venta: implica determinar el número, localización
dimensión y característica de los puntos de venta.
C. Logística de la distribución o distribución física: incluye las actividades de transporte,
almacenamiento, realización de pedidos, gestión de existencias, embalaje y entrega del
producto
D. Dirección de las relaciones internas del canal de distribución:

CANALES DE MARKETING

puede considerarse como un conducto o una gran tubería a través de la cual los productos, sus
propiedades, comunicación, financiamiento, pago y riesgo que con llevan, fluyen al consumidor.

es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de

tener disponible un producto o servicio para uso o consumo por los clientes finales o los usuarios de
negocios.

facilitan el movimiento físico de los productos de una ubicación a otra, con lo que representan un
“lugar” o “distribución” en la mezcla de marketing (producto, precio, promoción y plaza)

y abarcan los procesos relacionados con tener el producto apropiado en el lugar preciso en el momento
oportuno.

Los miembros de los canales (mayoristas, distribuidores y minoristas, también llamados intermediarios,
revendedores o agentes): negocian entre sí, compran y venden productos y facilitan el intercambio de la
propiedad entre el comprador y el vendedor en el transcurso de mover el producto del fabricante a las
manos del consumidor final.}

facilitan el proceso de distribución al proporcionar especialización y división de la mano de obra,

superan las discrepancias y proporcionan eficiencia en el contacto.

CONCEPTO DE CANAL DE DISTRIBUCION

  está constituido por todo aquel conjunto de personas u organizaciones que facilitan la
circulación del producto elaborado hasta llegar a manos del consumidor u usuario.
 puede ser considerado también como un conjunto de organizaciones interdependientes, un
sistema que facilita el proceso de intercambio.

el especialista en marketing usa tres tipos de canales de marketing. Para llegar a un mercado meta

canales de comunicación: entregan y reciben mensajes de los compradores meta e incluyen periódicos,
revistas, radio, televisión, correo, teléfono, teléfono inteligente, vallas publicitarias, carteles, folletos,
CD, cintas de audio e internet.

Los canales de distribución: sirven para mostrar, vender o entregar el producto físico o el servicio al
comprador o usuario. medio de internet, correo o teléfono fijo o móvil, o indirectos mediante
distribuidores, mayoristas, detallistas y agentes como los intermediarios.

los canales de servicio: que incluyen bodegas, compañías de transporte, bancos y aseguradoras. mezcla
de canales de comunicación, distribución y servicio para sus ofertas.

el canal de distribución bajo dos enfoques:

el funcional: centra el concepto de canal en el flujo de productos que produce

el institucional: lo fundamenta en la estructura de instituciones que lo integran.

En la mayoría de los casos los intermediarios son organizaciones independientes de los productos, que
se vinculan con el mismo a través de contratos. –

SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

ASPECTOS A CONSIDERAR

Las decisiones de distribución son decisiones a largo plazo que no se pueden modificar con facilidad y
que condicionan en gran manera el diseño de la estrategia comercial.

Para que un producto llegue del productor al consumidor puede utilizarse uno o varios de los canales
básicos o alguna variación sobre los mismos.
TIPOS DE CANALES

Diferentes respecto al número de intermediarios

 canal largo: Si el número de intermediarios es elevado

 canal corto: es el que tiene un número de intermediarios reducidos.
 canal directo: en el que no hay intermediarios. no es el más corriente en productos de consumo.
Se utiliza cuando la producción y el consumo están próximos y tienen un volumen reducido

En el sector industrial y en el de servicios en cambio el canal directo es muy habitual.

Industrial: la concentración de la demanda y el reducido número de compradores permiten en muchas

ocasiones una relación directa.

Servicio: la propia naturaleza del producto (intangibilidad, relación personal, carácter perecedero, etc.)
no permite en muchos casos otra forma de distribución.

MODALIDAD DE DISTRIBUCION

se llevará a cabo con el canal que en buena medida estará condicionada por el tipo de producto y el
canal elegido.

Pueden distinguirse 3 modalidades básicas:

1. Distribución exclusiva: supone la concesión al intermediario de la exclusiva venta de un

determinado territorio o área de mercado. A cambio el distribuidor se compromete a no
vender productos de la competencia. Se da en productos que requieren un elevado
esfuerzo de ventas, la prestación de asistencia técnica y servicios de reparación. Suele
ser formalizado mediante un contrato. Este tipo de distribución permite la utilización de
un canal corto. Ej. Distribuidor oficial de marcas de automóviles

2. Distribución selectiva: supone un número reducido de distribuidores e implica el

cumplimiento de una serie de requisitos por el intermediario, como por Ej., efectuar un
volumen mínimo de compras. El distribuidor no está obligado a la venta exclusiva del
producto y puede comprar y vender productos de la competencia.

3. Distribución intensiva: tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de
puntos de venta con la más alta exposición del producto. Es propia de productos de
compra frecuente y requiere por lo general canales de distribución largos

FACTORES CONDICIONANTES

A. Características del mercado: el número de consumidores, su mayor o menor concentración en

determinadas áreas y la cuantía y frecuencia de sus compras condicionarán el tipo de canal a emplear y
la modalidad de distribución. Si el mercado está concentrado (Ej. mercado industrial) será adecuado un
canal corto o directo, si el mercado está disperso será apropiado un canal largo. Si el mercado está
integrado por un gran número de consumidores cuyas compras son de pequeña cuantía y se realizan
con frecuencia, es aconsejable la distribución Intensiva.
B. Características del producto:

 Precio: si el precio es alto, los márgenes de beneficio por unidad vendida serán mayores, y
permitirán en mayor medida la venta directa o exclusiva (Ej. las casas y los autos). Un producto
de bajo precio, salvo que el número de unidades vendidas sea muy alto, obligará a una
distribución a través de intermediarios compartidos con otros competidores.
 Complejidad: un producto que tenga un manejo complejo o cuya instalación y montaje presente
dificultades, exigirá distribuidores más capacitados generalmente exclusivos
 Servicios postventa: si el servicio postventa requerido es importante, requerirá una distribución
exclusiva o selectiva

C. Características de los intermediarios: debe considerarse la disponibilidad de distribuidores, así

como la eficiencia del mismo y la compatibilidad con los objetivos del fabricante.

D. Competencia: las formas tradicionales de distribuir por los competidores crean hábitos de compra en
los consumidores que son difíciles de modificar. La tendencia puede ser imitar las formas de distribución
de los competidores, aunque hay muchos ejemplos de “desmarques” con respecto a las formas
habituales de distribución. Ej. productos de cosmética se venden generalmente en perfumerías, sin
embargo, Avon utiliza venta directa.

E. Los objetivos de la estrategia comercial: El fabricante puede optar por confiar fundamentalmente en
el canal para la realización de las ventas y seguir lo que se denomina una estrategia de tipo push. En este
caso incentivará en mayor medida a los distribuidores con mejores precios y descuentos, publicidad
cooperativa financiación y otras medidas que “empujen” al distribuidor a promover las ventas. O por el
contrario puede seguir una estrategia tipo pull cuya finalidad es “tirar” del consumidor mediante una
fuerte promoción realizada por el propio fabricante, que consiga generar demanda y atraer al
consumidor hacia el canal, lo que estimulará al distribuidor a tener en existencia el producto
demandado.

F. Limitaciones legales: la existencia de una legislación que defienda la competencia e impida las
prácticas restrictivas puede afectar también a las alternativas de distribución. La venta de ciertos
productos, como los combustibles, los cigarrillos y los medicamentos, está regulada y sometida a
determinada restricciones.

INTERMEDIARIOS DE CANAL Y SUS FUNCIONES

 Los intermediarios en un canal negocian entre sí

 facilitan el intercambio de la propiedad entre compradores y vendedores y mueven físicamente
los productos del fabricante al consumidor final.
 La diferencia más prominente que divide a los intermediarios es si asumen la propiedad del
producto.
Asumir la propiedad: significa que sean propietarios de la mercancía y controlen los términos de la
venta; por ejemplo, el precio y la fecha de entrega. significa tener el control. A diferencia de los
mayoristas, los agentes o corredores sólo facilitan las ventas y, por lo general, tienen poca injerencia en
los términos de venta.

Los minoristas y los mayoristas son ejemplos de intermediarios que asumen la propiedad de los
productos en el canal de marketing y los revenden.

Minoristas: empresas que venden principalmente a los consumidores.

Mayoristas: son organizaciones que facilitan el movimiento de los productos y servicios de los
fabricantes a los productores, revendedores, gobiernos, instituciones y minoristas. sumen la propiedad
de los productos que venden y la mayoría de ellos operan uno o más almacenes donde reciben los
productos, los almacenan y, más tarde, los reembarcan.

intermediarios no asumen la propiedad de los productos y servicios que comercializan, pero facilitan el
intercambio de la propiedad entre los compradores y los vendedores.

 Los agentes y corredores simplemente facilitan la venta de un producto del fabricante al usuario
final al representar a minoristas, mayoristas o fabricantes.
 El agente facilita la venta al reunir al comprador con el vendedor, pero en realidad nunca toma
posesión del inmueble

las características del producto, las consideraciones de los compradores y las condiciones del mercado
determinan el tipo de intermediario que debe utilizar el fabricante.

 Las características del producto que pueden requerir cierto tipo de intermediario mayorista
incluyen si el producto es estandarizado o personalizado, la complejidad del producto y el
margen bruto del mismo. Por ejemplo, un producto personalizado como un seguro se vende por
medio de un agente o corredor de seguros, quien puede representar a una o varias empresas.
En contraste, un producto estandarizado, como la goma de mascar, se vende mediante un
comercializador mayorista quien asume la propiedad de la goma de mascar y la reembarca a los
minoristas adecuados.
 Las consideraciones del comprador que afectan la elección de los mayoristas incluyen con qué
frecuencia se compra el producto y cuánto tiempo está dispuesto a esperar el comprador para
recibir el producto. Por ejemplo, al principio del año escolar, un estudiante puede estar
dispuesto a esperar unos días por un libro para obtener un precio más bajo al ordenarlo en
línea. Así, este tipo de producto se puede distribuir de forma directa. Pero si el estudiante
espera comprar el libro hasta justo antes de un examen y necesita el libro de inmediato, tendrá
que comprarlo en la librería de la escuela.
 Las características del mercado que determinan el tipo de mayorista incluyen cuántos
compradores están en el mercado y si se concentran en una ubicación general o si están
ampliamente dispersos. Por ejemplo, la goma de mascar y los libros se fabrican en una ubicación
y se consumen en muchas otras. Por tanto, se requiere un mayorista para distribuir los
productos. En contraste, en una venta casera, el comprador y el vendedor se encuentran en un
área, lo cual facilita el uso de una relación de agente/ corredor.