Síntesis Inteligencia Emocional en Negociaciones

14.
Estrategia emocional para las negociaciones
Anteriormente los investigadores no tomaban importancia al papel que juegan las emociones durante
una negociación. En su lugar se enfocan en las tácticas, estrategias, ofertas y contra ofertas, aspectos
más técnicos, sin embargo, el cómo los sentimientos pueden influir en la forma en que las personas
superan el conflicto, alcanzar acuerdos y crear valor cuando tratan con la otra parte, es aún más
importante que dichos aspectos técnicos. Las negociaciones se deben ver más que como un acuerdo
transaccional.
Hoy en día sabemos que un gran negociador, de entre todas sus habilidades, es una persona con una
inteligencia emocional desarrollada y sólida. La inteligencia emocional es esta habilidad que te permite
regularte y gestionar tus emociones con el fin de lograr una comunicación asertiva.
Durante las negociaciones, hay ciertas emociones que pueden surgir, y según como las regulemos y
expresemos puede ser beneficiosas o negativas para la misma.
Principales emociones qué surgen durante una negociación y estrategias para gestionarlas.
Ansiedad: Alteración ante estímulos amenazantes, situaciones nuevas qué puedan dar lugar a
resultados NO deseados.
Los resultados de las investigaciones apuntan a que las partes que llevan a cabo una negociación con
ansiedad obtienen resultados mediocres e incluso negativos. Las personas que se muestran ansiosas en
una negociación son más propensas a que se obtenga ventaja sobre ellas en la misma.
¿Cómo puedes manejar esa ansiedad? Entrenando, practicando, ensayando y perfeccionando tus
habilidades de negociación. La ansiedad a menudo es una respuesta a nuevos estímulos; cuanto más
cómodo te sientas, más disminuirá.
Gestionar la ira: Emoción “negativa” generalmente dirigida a otras personas. Existe la idea errónea de
que la ira puede ser una emoción muy productiva durante las negociaciones, que les ayudará a “llevarse
un pedazo más grande de la tarta”. Sin embargo, los resultados mostrados por investigaciones muestran
lo contrario, ya que en negociaciones donde se acaloran los ánimos o se tornan en discusión tienden a
resultados mediocres y poco atractivos para cualquiera de las partes e incluso pueden terminar en ni
siquiera llega a un acuerdo.
La visión anterior va ligada a cuando se veían las negociaciones como meras transacciones y desde una
postura competitiva. Los negociadores con más experiencia buscan formas de hacer crecer el pastel
mediante la colaboración, en lugar de tratar descaradamente de “comerse el trozo más grande”. Se
debe buscar un ganar-ganar.
Establecer una buena relación antes, durante y después de una negociación puede reducir las
posibilidades de que la otra parte se enfade y la negociación sea beneficiosa para todas las partes.
Gestionar la decepción y el arrepentimiento: Debemos evitar tener una visión simplista donde todo es
blanco o negro, donde se gana o se pierde. Generalmente en una negociación al llegar a un común
acuerdo, ambas partes ganan ciertos beneficios y tienen que ceder en otros aspectos, todo negociante
debe estar consciente de ello y no tomarlo cómo negativo. Se debe buscar trabajar con la decepción de
forma más constructiva, expresar tu decepción puede servir en mayor medida como un propósito
táctico, al hacer que la otra parte considere sus propias acciones de forma crítica y valore si quiere
cambiar su posición para mitigar los sentimientos negativos que ha causado.
Una estrategia para evitar el arrepentimiento y decepción es la comunicación clara. En las

negociaciones, la información lo es todo, y aprender debería ser un objetivo central. Una forma de
reducir la posibilidad de arrepentimiento es hacer preguntas sin dudarlo. El objetivo es salir de la
negociación con el sentido de que hemos explorado todos los posibles caminos.
Los negociadores hábiles utilizan otra técnica para minimizar la posibilidad de arrepentimiento: “el
acuerdo después del acuerdo”. Esta estrategia reconoce que la tensión a menudo se disipa cuando
sobre la mesa hay un acuerdo que satisface a todos, y algunas veces la mejor negociación tiene lugar
cuando se libera la tensión. Reforzar la relación y a los acuerdos que se llegaron.
Moderar la alegría y entusiasmo: Las celebraciones excesivas pueden mandar el mensaje equivocado y
generar sentimientos negativos en la otra parte e incluso puede llevar a consecuencias más graves cómo
lo son: la otra parte podría invocar un derecho de rescisión, buscar una renegociación o tomar medidas
punitivas la próxima vez que las partes necesitasen llegar a un acuerdo.
El entusiasmo también puede cegarnos y afectar nuestra forma de actuar, haciendo que lleguemos a
tomar decisiones poco favorables e incluso poco éticas.
Aquí hay dos lecciones para los negociadores:
En primer lugar, ser considerado; no dejes que tu emoción haga que la otra parte sienta que ha perdido.
En segundo lugar, sé escéptico; no dejes que tu excitación te lleve a un exceso de confianza o de
compromiso con datos insuficientes.
No obstante, los negociadores pueden aprender una lección crucial de la mesa de juego: el valor de
controlar las emociones que sentimos y, especialmente, las que revelamos. En otras palabras, los
buenos negociadores deben aprender a poner cara de póker, no una sin expresión que esconda los
verdaderos sentimientos, sino una que muestre las emociones correctas en los momentos adecuados.

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Estrategia emocional para las negociaciones

Una estrategia para evitar el arrepentimiento y decepción es la comunicación clara. En las

Aquí hay dos lecciones para los negociadores:

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