CAPTACIÓN INMOBILIARIA

Adquisición de Inventario
Inmobiliario
 INTRODUCCIÓN
La captación de inmuebles es la base del negocio
inmobiliario, sin un buen inventario de propiedades es
imposible llevar a cabo transacciones de arrendamiento y
venta.
Un Agente Inmobiliario eficiente, realiza captaciones
TODOS LOS DÍAS incrementando su inventario de
inmuebles permanentemente, el tamaño del inventario es
DIRECTAMENTE PROPORCIONAL al número de
transacciones efectuadas por el Agente.
A MAYOR inventario, MAYOR número
de transacciones.
PROCESO CAPTACIÓN ACTUALIZAR BASE DE DATOS

PROGRAMAR LLAMADAS CREAR FICHA

POR DÍA INMUEBLE

LLAMAR CLIENTES INGRESAR INMUEBLE

POTENCIALES A REDES SOCIALES Y PAG.

NO
IMPLEMENTAR PLAN REVISAR PLAN
MUESTREN INTERÉS
PROMOCIONAL PROMOCIONAL

SI
SEGUIMIENTO
ESTABLECER CITA
INMUEBLE

NO SI NO SI
¿EL INMUEBLE SIGUE
FIRMAR CONTRATOS
EN PROMOCIÓN?
 ACTUALIZAR BASE DE DATOS

Es la base del trabajo de captación, una base de datos bien

actualizada permite trabajar ordenadamente y sin
reprocesos al tiempo que ofrece información estadística útil
para el conocimiento de la zona.
 PROGRAMACIÓN DE LLAMADAS

El objetivo de captación es la base para programar las

llamadas del día, se debe tener al menos el DOBLE de
citas y se deben realizar tantas llamadas como sea
necesario hasta alcanzar el número de citas objetivo.

Se inicia con llamadas programadas de días anteriores y

se continua con las programadas del día
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
RECOMENDACIONES GENERALES
Siempre tartar de USTED al interlocutor, nunca
TUTEAR.
Escuchar más de lo que se habla.
Atención a las señale, adaptar el discurso al tipo de
cliente.
Hablar con seguridad y franqueza, si desconoce
algún tema, consutar y devolver la llamada.
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
 PREPARACIÓN PREVIA
Objetivo: Eliminar la predisposición al fracaso y quedar en
sintonía con las necesidades del cliente potencial.
Pasos:
Sonreir.
Relajarse, cerrar los ojos, respirar lentamente y borrar todos
los pensamientos negativos de la cabeza.
Visualizar el éxito.
Trasmitir profesionalismo.
Dar a conocer el nombre profesional del Agente.
Generar una cita de captación.
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
 IDENTIFICACIÓN DEL AGENTE I.
Objetivo: Generar Recordación de la marca personal en el
interlocutor y validar que se habla con el propietario del inmueble.
Posibles frases:
Buenos (días, tardes), hablo con el propietario del inmueble
ubicado en ¿...?.
SI, mi nombre es NOMBRE Y APELLIDO, yo soy
Agente de INMOBILIARIA LEÓN, y me especializo en
bienes de la zona ¿?.
NO, ¿Usted podría pasármelo o indicarme como puedo
contactarlo?
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
EXPLICAR MOTIVO DE LA LLAMADA
Objetivo: Predisponer al interlocutor a la consignación del
inmueble.
Frases para romper el hielo:
"Lo llamo porque en este momento estoy en la búsqueda de
un inmueble de características similares al suyo para un
cliente que está interesado en (comprar, arrendar)".
"Lo llamo porque YO puedo ayudarlo a (vender/arrendar) su
propiedad en un corto tiempo y al mejor precio que el
mercado esté dispuesto a pagar".
"Lo llamo porque me especializo en (vender/arrendar),
inmuebles como el suyo en esta zona y me gustaría poder
ayudarlo".
"Me gustaría que trabajáramos juntos"
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
 VALIDAR DISPONIBILIDAD

Objetivo: Verificar que el interlocutor tiene disponibilidad para

atender apropiadamente al Agente Inmobiliario.
Posibles preguntas:
¿Lo llamo en buen momento?
¿Tiene de casualidad un número fijo al cual pueda llamarlo?
¿A qué hora prefiere que lo llame?
 MANEJO DE OBJECIONES

Creo que puedo hacerlo solo: Aunque no dudo de su capacidad,

permítame comentarle que nosotros somos especialistas en la zona y
conocemos de primera mano a casi la totalidad de los compradores/
arrendatarios potenciales que buscan inmuebles en su zona, además
tenemos un variado portafolio de servicios que le permiten escoger el
que más se adapte a sus necesidades.
 MANEJO DE OBJECIONES

Ya tengo otra empresa que me está ayudando: Me parece

excelente pero permítame preguntarle si Usted ya validó el servicio
que le están prestando, le recomiendo que llame a la empresa y se
haga pasar por cliente potencial y verifique que estén ofreciendo
adecuadamente su propiedad, si no ha firmado exclusividad lo
invitamos a que nos permita colaborarle ya que así asegura un mayor
número de clientes potenciales.
 MANEJO DE OBJECIONES
Tengo exclusividad con otra empresa: ¿Podría decirme cuando
vence la exclusividad?, ¿con que anticipación la debe terminar?. Si
usted me lo permite me comunico con Usted con antelación a la
terminación para validar si le han ayudado a vender/arrendar su
inmueble y en caso contrario poderlo ayudar.
Prefiero administrarlo yo mismo: Eso es totalmente viable, para los
casos en los que los propietarios quieren administrar el bien, tenemos
el servicio de corretaje de arrendamientos en el cual nosotros le
presentamos clientes, los estudiamos y luego se los entregamos para
que Usted lo amdinistre y le cobramos una única comisión.
 MANEJO DE OBJECIONES
Me fue muy mal con otra inmobiliaria: Lastimosamente al no estar
reguladas, algunas inmobiliarias cometen errores que afectan el buen
nombre de las que si trabajamos con profesionalismo, permítame
decirle que nosotros estamos afiliados y pertenecemos a la
Asociación de Corredores de Bienes Raíces de El Oro, a la
Federación Nacional de Corredores de Bienes Raíces y a la Cámara
Inmobiliaria Ecuatoriana, y en caso de diferencia Usted tiene un ente
adicional al cual puede dirigir su queja, la misma que controla el
buen actuar de nosotros.
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
EXPLICAR POLÍTICA DE CAPTACIÓN
Objetivo: Crear interés en el cliente potencial y preparar el camino
para la captación.
Explicación Política:
Solo trabajamos con inmuebles que consideramos se pueden
Vender/Arrendar.
Nos enfocamos más en la calidad que en la cantidad.
Trabajamos por zonas lo que nos da un mayor conocimiento de
la dinámica de la misma y nos permite conocer a casi la totalidad
de compradores y/o arrendatarios potenciales.
LLAMADAS CLIENTES POTENCIALES
METODOLOGÍA
1. Preparación previa.
2. Identificación del Agente Inmobiliario.
3. Explicar el motivo de la llamada.
4. Validad disponibilidad.
5. Explicar política de captación.
6. Establecimiento cita.
7. Despedida.
 ESTABLECIMIENTO DE CITA
Objetivo: Definir la fecha y la hora en la cual se encontrarán para
formalizar la captación.
A tener en cuenta:
Nunca agendar una cita con más de 2 días de diferencia.
La cita debe ser en la propiedad SIEMPRE y en horas de buena
iluminación.
Pedir que estén todos los propietarios.
Informar los documentos que debe tener para formalizar el contrato.
Solicitar la limpieza del inmueble para fotos y videos.
Anotar inmediatamente en su agenda la cita para que no se olvide.
 GESTIÓN DE CITA
Elementos previos a tener en cuenta:
SIEMPRE confirmar la cita antes de ir, por cultura los ecuatorianos
somos incumplidos.
VERIFICA que se llevan todos los formatos, reportes, contratos y
elementos para una captación efectiva.
VALIDAR la dirección y llegar 10 minutos antes de la hora
programada, NUNCA llegar tarde.
En caso de alguna contingencia, AVISAR al cliente potencial de la
misma y en caso extremo reprogramar.
 GESTIÓN DE CITA
Durante la cita el Agente Inmobiliario debe:
Conocer el inmueble y darse una idea del potencial del mismo
haciendo el análisis FODA del mismo.
Entender las necesidades particulares de oferta del inmueble (Porqué
se vende, motivaciones y expectativas).
Enseñar y explicar el reporte de oferta zonal.
Explicar claramente los servicios que presta la red y el contrato que
se firmará.
Firmar contratos y recopilar documentos.
Tomar las fotos y videos del inmueble.
Diseñar el Plan Promocional del Inmueble.
Revisar el checklist para no olvidar ningún punto.
 CREACIÓN DEL SISTEMA
El Agente Inmobiliario se encarga de consolidar la información del
inmueble y la socializará con el equipo para publicarla en las páginas y
redes sociales.
Aunque la información aun no esté ingresada el Agente Inmobiliario es
el responsable de la actualización de la información de los bienes
captados.
Luego de cargar la información a las plataformas, es el responsable de
enviar al propietario los link respectivos para su revisión.
IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN PROMOCIONAL
El Agente Inmobiliario es responsable de la ejecución del plan
promocional del inmueble el cual incluye:
Ubicación de avisos regulares en áreas de visibilidad del
inmueble.
Creación de avisos especiales y ubicación de los mismos.
Ejecución de plan de medios escritos (clasificados y demás).
Contacto, consolidación y envío de la ficha del inmueble a la
base de datos de clientes potenciales.
Hacer cruces con solicitudes de inmuebles antiguas y hacer
contactos con Agentes Inmobiliarios de la Red o clientes
potenciales según sea el caso.
Muchas gracias