El asesor

inmobiliario
del siglo xxi
"Una nueva forma
de pensar y hacer"

Miguel Ángel Herrera

 EL ASESOR
INMOBILIARIO
DEL SIGLO XXI
"Una nueva forma
de ser y de pensar"

Miguel Ángel Herrera

Editado en 2021 por

Permitida su reproducción total o parcial

 Índice

Sobre el autor ......................................... 01

Presentación ........................................... 02

Capítulos

1. ¿Qué es y qué hace un asesor inmobiliario?...... 04

2. Decide iniciarte en la profesión ........................ 08
3. El mercado inmobiliario español ...................... 13
4. La especialización como estrategia .................. 16
5. El enfoque adecuado para tu negocio ............... 19
6. El entorno del mercado inmobiliario ............... 23
7. Los objetivos a conseguir ................................... 26
8. La misión del asesor............................................ 30
9. La gestión del tiempo ........................................ 33
10. La agenda de un asesor novel .......................... 37
11. El Posicionamiento ............................................ 41
12. La Marca Personal ............................................. 44
13. El Posicionamiento Demográfico .................... 47
14. El Posicionamiento Geográfico ........................ 49
15. Las Redes Sociales por Ángeles Riboo ............. 52
16. El Círculo de Influencia .................................... 57
17. Elección de una zona de trabajo ...................... 61
18. Lo que hay que saber de una zona .................. 64
19. ¿A quién hay que conocer en la zona?............. 68
20. Alianzas estratégicas en la zona ..................... 70
21. Las matématicas de la profesión ..................... 72
Epílogo ..................................................................... 74
 Sobre el autor

Miguel Ángel Herrera es un consultor-formador con más de 20

años de experiencia en el mercado inmobiliario español.

Ha desempeñado puestos de responsabilidad en los

Departamentos de Expansión de varias multinacionales del

sector y ha sido Bróker y Team Leader en agencias inmobiliarias.

Su filosofía de trabajo se define en el concepto de que el asesor

es el verdadero cliente y que la misión del Bróker es

proporcionarle los servicios y herramientas que le ayuden a

triunfar en el mercado inmobiliario.

Es el creador de MAHSTEAM system, sistema de trabajo basado

en aplicar las tecnicas de marketing y comunicación

norteamericanas a los mercados de habla y psicología hispana.

Conócelo más en www.mahsteamsystem.com

1
 Presentación

ta dos distintos ,
Si bus c as res ul
l o m is mo
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no h a ga s
Albert Einstein

Este libro está escrito teniendo en cuenta el grado de

experiencia, conocimientos y perfil profesional de la persona que
se incorpora al mercado inmobiliario. Esta escrito para:

-Para personas sin o con escasas experiencia en el sector

-Dirigido a que los nuevos agentes conozcan y se familiaricen
rápidamente con su nuevo entorno profesional.
-Orientado a conseguir los objetivos marcados en un corto
espacio de tiempo, ambos parámetros definidos, de manera
personalizada, conjuntamente por el gerente y el agente.

2
Aunque la mayor parte de mi experiencia se basa en el mercado

inmobiliario español mis contactos y conversaciones con otros

profesionales de Latinoamerica me hacen asegurar que las ideas de este

libro son de total aplicación en mercados de habla y psicología hispana.

Un conocimiento previo de la mayoría de los aspectos, actores y

particularidades del mercado en el que agente operará lograrán que este

disponga de mayores posibilidades de adaptación o rediseño en su nueva

profesión y llegue antes a lograr las metas profesionales que se haya

marcado.

Mi mayor deseo para el lector es que esta obra le pueda servir de ayuda.

Miguel Ángel Herrera

-Madrid, Verano de 2021-

3
 Capítulo 1

Un asesor inmobiliario es un profesional que presta servicios de

asesoramiento, comercialización y venta a personas que

necesitan vender o comprar una propiedad. Estos servicios se

llevan a cabo mediante la firma de un contrato que estipula los

compromisos que se adquieren entre el agente y cliente. Además

de las obligaciones y derechos de ambas partes también se suelen

estipular los servicios que prestará el profesional inmobiliario

durante la duración del mandato de venta.

Los honorarios, flexibilidad y duración de este contrato

dependerán de las necesidades del cliente, de las estrategias y

4
normas de la agencia inmobiliaria y de la orientación comercial del

mismo agente.

Los servicios que prestará el agente desde el punto de vista de un

propietario o un cliente comprador estarán basados en:

1.Asesoramiento del cliente con el fin de este tome la mejor

decisión antes y durante cualquiera de las fases de

comercialización. Este asesoramiento se basara en la búsqueda y

análisis de datos obtenidos por el agente.

2.Comercialización de los servicios prometidos con el fin de

generar demanda de la vivienda en el caso de que el propietario

sea el cliente o de llevar acabo los mismos si el cliente fuera un

comprador.

3.Venta o compra de la propiedad teniendo en cuenta si su

función es la de actuar como intermediador entre las partes o

representar a sólo una de ellas.

Relación con la Agencia Inmobiliaria.

Los agentes inmobiliarios suelen desempeñar su trabajo en una ubicación

física que es el lugar donde se halla la agencia inmobiliaria. Las

características de la agencia variaran según el modelo de negocio de la

misma, tamaño, ubicación, estrategia comercial, etc. En la actualidad

existen dos modelos que podríamos dividir en:

• Modelo Tradicional, y

•Modelo Moderno

La relación laboral-profesional existente entre el agente y el propietario de

la agencia pueden estar definidas por estas dos situaciones:

1. Relación laboral basada en un trato de empleador y empleado en la

que el agente es un asalariado que lleva a cabo tareas co-

5
 merciales muy delimitadas.

2.Relación profesional basada en algo cercano a lo que podría

ser un trato entre un proveedor y un cliente. Aquí aparece la

figura del agente autónomo dependiente o independiente. En esta

situación suelen recibir la denominación de “agente asociado”.

Los dos modelos de relación profesional están regulados por los contratos

pertinentes, uno de tipo aboral y el otro de tipo mercantil. Al igual que

encontraremos agencias en los cuales los equipos están compuestos

netamente por asalariados o autónomos, también conviven en el sector, y

cada vez más, aquellas que combinan los dos tipologías bajo el mismo

techo.

Cabe destacar que el posicionamiento de la agencia, su imagen, prestigio y

presencia de marca, etc., serán elementos de gran importancia a la hora de

que el agente inmobiliario comunique, comercialice, produzca y ejecute sus

servicios profesionales.

Comparte operaciones.

Un agente inmobiliario moderno es un profesional totalmente orientado al

marketing. Tendrá siempre muy presente, como uno de sus principales

objetivos, satisfacer las necesidades de su cliente, ya sea este el cliente

propietario o cliente comprador.

Esta orientación al marketing le hace tener claro que trabajando con la

oferta (los inmuebles) como con la demanda (las peticiones de compra)

debe exponer al máximo cada una de ellas con el fin de satisfacer en el

menor tiempo posible y en las condiciones más propicias para el cliente.

Comunicando y compartiendo con otros agentes la posibilidad de venta del

inmueble, o en el caso del comprador, exponiendo la demanda de este al

mercado, cumple con este objetivo.

6
La colaboración tiene dos principios en la agencia moderna:

1.Interna. Colaborando en la captación y compartiendo en la

venta de la propiedad.

2.Externa. Compartiendo la operación con agentes

perteneciendo a otras agencias.

En el mercado inmobiliario, la colaboración con otros agentes se ha

convertido en una de las conductas comerciales más “sanas y

beneficiosas” para todas las partes implicadas en la compraventa de

una propiedad.

7
 Capítulo 2

Parámetros significativos.

La profesión de agente inmobiliario no goza en nuestro país ni del

reconocimiento ni del prestigio que se merecen y a su vez

necesitan. El boom inmobiliario, la desinformación llegada al

ciudadano de a pie, la inexistencia de una regulación propia, la falta

de cohesión y concienciación como grupo de las mismas empresas

del sector, la aparición de nuevas amenazas y competidores, no

haber haber dado la importancia a la formación como factor

diferenciador para mejorar la competitividad, la no inclusión de las

bases de la profesión en el sistema educativo de formación

profesional, conductas empresariales, nada éticas nacidas al olor

del dinero fácil y un sin fin de obstáculos y situaciones nada bene-

8
ciosas para nuestro sector han llevado en los últimos tiempos a que la

profesión de agente inmobiliario no sea de las más apreciadas en estos

momentos.

Trato con las personas.

Una de las vías para ganarnos el respeto de la sociedad en la que

vivimos y por la que trabajamos en su mejora, además de intentar

atraer nuevo talento al sector pasa por la análisis de los siguientes

apartados:

1.Orientación. La visión de que nuestro sector se basa en un

negocio de propiedades está trasnochado y es erróneo.

2.Revisión del concepto Intermediación en contraposición del

de Representación.

3.Utilización de tácticas comerciales para “aquí y ahora”

orientadas a la producción (venta) VS Estrategias empresariales

orientadas al marketing.

Nuestro negocio es un negocio de personas y no de propiedades.

Estamos en el negocio de las personas a través de las propiedades y no

en el negocio de las propiedades a través de las personas. Una

orientación errónea nos producirá una visión del mercado con “efecto

túnel”; la visión correcta nos amplía el campo de miras y nos da la

posibilidad de ser más creativos, innovadores y en suma,

diferenciarnos de la competencia, aun utilizando herramientas de

marketing limitadas, y nos brindará la oportunidad de asentarnos en

nichos de mercado no explotados.

Por lo tanto, el agente inmobiliario moderno, debe ser alguien a quien

el trato con las personas debe apasionarle en la medida que suponga

una de sus fortalezas más importantes.

9
La compra-venta de una propiedad (sobre todo en el caso de los

particulares) está muy impregnada de carga emocional y esto conlleva

vivir y padecer situaciones de estrés, miedo y desconfianza que un

agente debe reconocer, gestionar y encauzar en la dirección más

conveniente para las personas a las que trata.

Profesión de futuro.

A pesar de la imagen que se tiene del agente inmobiliario, la profesión

tiene un futuro prometedor en nuestro país. Así lo demuestran las

distintas iniciativas aparecidas en los últimos años, desde la creación

de asociaciones y MLSs, al desembarco de redes inmobiliarias

foráneas, la apertura de nuevas agencias inmobiliarias y la tendencia

positiva del mercado inmobiliario hacen presagiar nuevos momentos

dorados para la profesión. Las grandes marcas comerciales del sector

parecen haber tomado buena nota de lo ocurrido y se preparan para

nueva situación, en la que los agentes inmobiliarios tendrán un papel

de mucho más importancia que en épocas pasadas. Muestra de ello son

las cada vez más numerosas demandas para cubrir este tipo de puesto,

la creación y mejora de los planes de carrera, una formación en la que

el agente tiene cada más protagonismo y relación de cara al cliente y,

en definitiva, la certeza de que la supervivencia, crecimiento y

consolidación de las agencias inmobiliarias pasan en gran parte por la

calidad y cantidad de sus equipos comerciales.

No lo dudes. Es un buen momento para convertirte en agente

inmobiliario.

Tendencias del sector.

Estudios de mercado presentados en los últimos cinco años de

empresas como GFK, IDEALISTA, EDELMAN, etc. nos hacen ver que las

tendencias, tantos generales de la sociedad española y como las parti-

10
particulares del sector en sí, van en las siguientes direcciones:

1.Confianza más arraigada en las personas que en las propias

empresas e instituciones.

2.Valoración positiva del público hacía agentes inmobiliarios

que se posicionen siguiendo como estrategia comercial la

especialización, personalización y proximidad a su mercado.

3.Aceptación de los agentes que comuniquen y apliquen

políticas comerciales basadas en principios, valores y

compromisos con la sociedad y el medio ambiente. Esto producirá

mayor interés por los servidores (productores del servicio que por

los servicios por sí mismo)

4.Aprecio por la adopción de servicios basados en la

innovación tecnológica o comercial a través de proyectos propios

o por medio de asociaciones.

5.Mejor opinión de las empresas que valoran y cuidan el

desarrollo personal y profesional de sus empleados.

6.Sentimiento de cercanía a la pequeña empresa y

microempresa frente a las grandes organizaciones empresariales.

7.Mayor credibilidad de los testimonios de clientes motivados

por el trato personal prestado por el agente que por los

testimonios comerciales (tanto de la empresa como del agente)

8.Mayor protagonismo de los agentes en todas las fases del

proceso comercial. Este será uno de los pilares más importantes

en la utilización de estrategias comerciales tipo PULL

(“Marketing de Atracción”).

9.Aparición de nuevas modelos de trabajo (especialización por

tareas y equipos de trabajo liderados por agentes avanzados).

10.Automatización de procesos de comunicación y

procedimientos de trabajo con el fin de mantener una comunica-

11
ción más cercana con el cliente y mejorar su experiencia con la

marca.

12
 Capítulo 3

Actores.

Si utilizamos la analogía del teatro al mercado inmobiliario en

nuestro país nos daría como resultado lo siguiente:

•Escenario: el mercado dentro del territorio nacional

•Actores: propietarios de propiedades a la venta,

demandantes de propiedades (compradores potenciales),

agencias inmobiliarias, entidades financieras y portales

inmobiliarios en internet.

•Contexto: crisis económica actual.

•Trama: la crisis sanitaria generada por la pandemia

mundial del COVID 19 ha tenido como consecuencia directa una

13
 crisis en la economía de España. Esta coyuntura ha llevado a una
ralentización del mercado inmobiliario, disminuyendo el total de
las transacciones hasta un 27%. La consecuencia directa es una
bajada en el precio de la vivienda estimada en una media del 12%
a nivel nacional. Estamos en una situación basada en un
“Mercado de Compradores” en el que el propietario tiene una
posición débil ante estos. El comprador con posibilidades de
adquirir una propiedad es consciente de la ventaja que supone
para él un mercado en crisis. La oportunidad de mercado en este
momento es la necesidad que tiene el propietario de un asesor
inmobiliario que le represente y defienda sus intereses en todo el
proceso de compra-venta.

Características del mercado español.

Los tres escenarios posibles en un mercado inmobiliario son los

siguientes:

•Mercado de Compradores. Característcas:

-Política de Precio
-La oferta de inmuebles excede a la demanda
-Muchos inmuebles en venta
-Mayor tiempo de exposición en el mercado
-Precios con tendencia a la baja
-Competencia: bancos.
-Lleva más tiempo vender.
-El comprador tiene poder de decisión sobre el precio final de
la vivienda.

•Mercado de Vendedores. Características:

-La demanda de inmuebles excede a la oferta.
-Pocos inmuebles a la venta o una oferta que va creciendo
detrás de la demanda.
- Precios con tendencia al alza.

14
 de la demanda.

- Precios con tendencia al alza.

-Competencia: particulares.

-Lleva poco tiempo la venta de la propiedad.

-El vendedor tiene poder de decisión sobre el precio final

de la propiedad.

•Mercado Equilibrado. Características:

-La oferta y la demanda están equilibradas

-Similar cantidad de vendedores y compradores

-Tiempo razonable de exposición en el mercado

-Precios estables

-La venta toma un tiempo normal dentro de un ambiente

más relajado

-El precio final de venta surge de un equilibrado proceso

de negociación.

Futuro del sector.

El futuro del sector en España pasa por los siguientes apartados:

•Equilibrio entre la oferta y la demanda.

•Mayor apertura y flexibilidad de las entidades
financieras ante la concesión de créditos hipotecarios.
•Una recuperación general de la economía que cree
empleo y estabilidad del mismo.
•Políticas económicas que generen confianza e inversión
y dinamicen el consumo.
•Regulación y profesionalización del sector inmobiliario.
• Implantación de la representación en sustitución de la
intermediación a traves de la especialización de tareas.

15
 Capítulo 4

La Especialización en el Mercado Inmobiliario.

La especialización es una de las estrategias más beneficiosas a

corto plazo en la actividad de agente inmobiliario. Esta consiste en

decidir en qué área geográfica operar, sobre que tipología de cliente

o propiedad trabajar o en qué mercado específico enfocarse.

La especialización facilita y acelera el posicionamiento del agente,

además de lograr hacer más efectivas y rentables todas sus acciones

de marketing. Con esta estrategia se recogen antes los frutos del

trabajo orientado por el marketing de atracción y se potencia la

generación de clientes referidos o de aquellos que repiten la

actividad de compra-venta de propiedades con el agente.

16
La compra-venta de una propiedad (sobre todo en el caso de los

particulares) está muy impregnada de carga emocional y esto conlleva

vivir y padecer situaciones de estrés, miedo y desconfianza que un

agente debe reconocer, gestionar y encauzar en la dirección más

conveniente para las personas a las que trata.

Tu agencia te facilitará herramientas en esta línea para que puedas

realizar acciones planificadas y apoyadas en sistemas de trabajo

basados en el Farming Demográfico y el Farming Geográfico, y así te

posiciones en tu entorno personal y en tu área de trabajo como un

profesional inmobiliario de referencia en un breve espacio de tiempo.

Más adelante explicaremos que es y en que consiste el Farming,

además de sus distintas aplicaciones.

Opciones en la especialización.

Tres opciones:

1.Servicios de asesoramiento al cliente vendedor.

2.Servicios de asesoramiento al cliente comprador.

3.Servicios de alquiler.

Tendencias del sector.

Una forma de especializarte podrían cualquiera de las siguientes:

1.Divide el mercado en vendedores y compradores y decide en

cuál de los dos grupos quieres especializarte.
2.Escoge una zona geográfica para trabajar y posicionarte en
ella.
3.Busca clientes (del grupo en que te has especializado) con
motivación de venta-compra y con un plazo corto de venta-
compra.

17
Siguiendo los pasos anteriores habrás dado los primeros pasos para

convertirte en un agente inmobiliario especializado.

Recuerda que la especialización también marca el inicio de tu

crecimiento profesional. A partir de aquí te será más fácil consolidarte

y hacer crecer tu negocio, ya sea expandiendo tu área de trabajo o

creando un equipo de trabajo liderado por ti (pregunta a tu gerente por

estas opciones).

18
 Capítulo 5

"Tres mejor que dos."

Teniendo en cuenta las características del mercado español en la

actualidad y vistos en la tema 3 parece que el enfoque más adecuado

para estos momentos sería especializarnos en clientes vendedores.

Hago esta recomendación por lo siguiente:

1.Porque es más beneficioso para nuestro negocio aliarnos

con la parte más débil. En este caso los clientes vendedores

necesitan más de nosotros como agentes inmobiliarios que lo

que pueden necesitarnos los clientes compradores.

2.Porque desde el punto de vista de consolidación y la

rentabilidad del negocio es más beneficioso trabajar en la cap-

19
 tación de propiedades en exclusiva. Como demostración de ello

véase el siguiente ejemplo: en el caso de que un agente fuese el

captador de una propiedad y a su vez el comprador lo aportara él

mismo, los honorarios a los que tendría derecho serían el 100%

del total de los pactados con el propietario (captación y venta).

En el caso de que se dedicase tan solo a compradores se daría el

caso de que sólo tendría acceso a percibir honorarios por una de

las transacciones, en este caso los de la compra. En el mejor de

los casos el primer agente cobraría el 100 de los honorarios que

le correspondan y en el peor un 50%. En la situación del segundo

agente sería un 50% la mejor opción y nada la peor.

3.No es aconsejable vivir en un estado de dependencia de

terceros en el caso de ser un agente de compradores. La

dependencia de las captaciones ajenas y por las que a su vez

compiten otros agentes de comprador, sólo es aconsejable

cuando se pertenece a un equipo cuyo líder es un proveedor

fiable y constante de contactos generados a través de sus

captaciones.

Valores y principios.

Los cambios económicos, políticos y sociales que se están viviendo en

la actualidad han dado lugar a la aparición de un consumidor mucho

más exigente debido, entre otras cosas, a la facilidad en el acceso y

manejo de gran cantidad de información. Este “madurez” del

consumidor ha hecho que empiece a valorar a las distintas

organizaciones empresariales no sólo por el producto o servicio que

comercializan sino por aspectos más intangibles y metafísicos. Para

el consumidor empieza a ser muy importante como se relacionan las

empresas con el medio ambiente, la sociedad y los individuos que la

componen. Las marcas comerciales se han dado cuenta que otros a-

20
tributos muy importantes de sus productos y servicios son los de-

fendidos por la propia marca. Podríamos decir que esta ya no sólo

tiene la función de cubrir necesidades físicas o de tipo emocional en el

consumidor sino que estas necesidades van más allá, llegando a ser

son de tipo espiritual. Los nuevos consumidores quieren conocer que

“siente y piensan” las empresas y como revierten sus beneficios sobre

la sociedad. La comunicación y aplicación correcta de estos principios

y valores dan origen a lo que conocemos como reputación corporativa.

El sector inmobiliario no está exento de esta exigencia por parte de los

consumidores. La profesión de agente inmobiliario conlleva, por su

propia idiosincrasia, un compromiso personal con las personas que

contratan nuestros servicios buscando nuestra ayuda para solucionar

sus problemas en materia de compra o venta de una propiedad. La

honradez, transparencia y la lealtad son valores al alza en nuestra

profesión.

Estrategias y tácticas comerciales.

Si tenemos en cuenta que tu negocio es una organización en continuo

movimiento que se dirige a la consecución de unos objetivos
preestablecidos, podemos definir la estrategia como el sentido
establecido y la hoja de ruta necesarias para dirigir tu empresa. En el
caso de la táctica, esta consistirá en el conjunto de las diferentes
acciones coordinadas y medios que utilizaremos para lograr los
objetivos planteados por la estrategia.

Para determinar la estrategia adecuada para tu negocio debes tener en

cuenta los siguientes factores:

1. ¿Cuáles son tus fortalezas y la de tu competencia?

2. ¿Cuáles son tus debilidades y la de tu competencia?

3.¿Qué oportunidades te brindan esas fortalezas y debilidades?

21
En la formación que recibas relacionada con el posicionamiento, la

captación y comercialización de propiedades y el trabajo con

compradores conocerás diferentes tácticas de trabajo.

Herramientas de gestión.

Las herramientas de gestión serán el medio para conseguir tus

objetivos como agente inmobiliario. Es básico que cuentes con un

C.R.M. que te ayude a:

1.Mantener una comunicación eficaz con tus clientes (venta y

postventa)

2.Identificar nuevas oportunidades de negocio (captación de

inmuebles, compradores y colaboración con otros profesionales)

3.Gestionar correctamente tú tiempo.

También es importante que cuentes con:

1.Un ordenador (preferiblemente portátil)

2.Una cámara fotográfica digital.

3.Un teléfono móvil con aplicaciones que te permitan optimizar

tu trabajo como agente.

22
 Capítulo 6

Los Componentes más Importantes.

En el mercado inmobiliario español se observan las siguientes

características:

•Mercado abierto: no existen barreras de entrada que

impidan el acceso a nuevos competidores.
•Atomizado. Está compuesto por muchas agencias de
pequeño tamaño.
•Débil por la pobre capacidad de negociación de las agencias
respecto a la fortaleza de ciertos proveedores y clientes
compradores.
•Amenazado por la posible aparición de servicios
sustitutivos muy competitivos.

23
Las Agencias Inmobiliarias.

No se conoce con exactitud el número de agencias inmobiliarias que

operan en España. Lo que si sabemos que la gran mayoría de ellas son

pequeños negocios, de origen familiar y compuestos por una plantilla

media de 3-4 personas (propietario, secretaria y 1-2 comerciales).

Otro tipo de segmentación que podríamos hacer sería la de

diferenciarlas por los términos de:

•Agencias Modernas.

•Agencias Tradicionales.

Las primeras se caracterizan por una cuidada imagen corporativa,

utilización de herramientas de marketing y tecnología avanzada,
especialización del trabajo, la colaboración con otras inmobiliarias,
pertenencia a asociaciones profesionales de ámbito comercial (MLS) y
una tendencia a trabajar los inmuebles mediante el mandato de
exclusiva.
Las segundas basan sus fortalezas en la imagen profesional del
propietario, el marketing está fundamentado en las relaciones
personales del titular de la agencia, mantienen sistemas de trabajo
anticuados, pertenecen a asociaciones profesionales de ámbito
profesional y no suelen trabajar con mandatos de exclusiva.

Las Entidades Financieras.

•Papel de PROVEEDOR estratégico de servicios financieros

determinado por un “mercado de vendedores.”

•Papel de COMPETIDOR estratégico (activos bancarios)-

PROVEEDOR estratégico (de producto y contactos compradores) -

PROVEEDOR de servicios financieros (muy limitado). Todo ello

determinado por las características de un “mercado de

compradores.”

24
Para aquellas agencias inmobiliarias que hayan basado su estrategia

en el trabajo con el comprador, las entidades financieras, por lo

general, han supuesto un competidor muy fuerte o un proveedor

estratégico de una dependencia muy comprometida.

Las agencias cuya estrategia se basa en el trabajo con propietarios

(vendedores), han visto la ocasión y el momento para aliarse con la

parte más débil (los propietarios) y una oportunidad de mercado, ya

que en España ninguna organización empresarial disponía ni de la

cartera de producto, ni la capacidad financiera, ni de la motivación

necesaria para dinamizar el mercado inmobiliario como lo han hecho

las entidades financieras.

Tendencias del Sector.

Las tendencias del sector están definidas por las necesidades que

presentan el mercado y las formas para satisfacerlas. Estas son:

•Especialización y personalización de los servicios prestados por

los agentes.

•Mayor protagonismo de la tecnología, internet y Redes

Sociales.

•Crecimiento de las agencias en tamaño de local y equipos

comerciales.

•Utilización de estrategias basadas en el Marketing de Atracción

(Pull)

•Aparición de nuevos competidores, amenazas y aliados (nuevas

marcas, servicios sustitutivos, M.L.S., etc.)

•Aparición de nuevos targets de clientes vendedores y

compradores y como consecuencia nuevas tipologías de vivienda y

de compra-venta.

25
 Capítulo 7

Tres Objetivos.

Los objetivos que quieras lograr deben ser el resultado del plan de

acción que hayas diseñado para ello. Estos serán de dos tipos:

•Cualitativos: directamente relacionados con el

posicionamiento y el grado de reconocimiento que logres en un

tiempo determinado.

•Cuantitativos: tienen que ver con los resultados de índole

económica.

Los dos tipos de objetivos deben ir de la mano en tu trayecto

profesional como agente inmobiliario.

26
- Reconocimiento de marca.

Una marca comercial es cualquier signo distintivo que represente a un

producto, servicio o empresa, y que tiene como fin diferenciarlo de

otros productos, servicios y empresas existentes en el mercado. El

reconocimiento de marca se consigue al:

1.Comunicando una identidad propia a través del tipo de concepto,

su estilo y personalidad o alguna característica diferenciadora.

2.Haciendo destacar la publicidad y facilitar el posicionamiento del

producto o servicio en la mente del consumidor.

3.Logrando fidelizar al cliente al conseguir destacar la calidad del

producto o servicio.

En el capítulo anterior hemos hablado de las tendencias del sector y

citamos la especialización y la personalización de servicios. Esta
tendencia hace que aparezca el concepto de Marca Personal,
entendiéndose por ella una forma de desarrollo personal consistente en
considerarse uno mismo (en este caso el agente inmobiliario) como
una marca comercial para conseguir mayor éxito en las relaciones
personales y profesionales. Aunque nación como una técnica para la
búsqueda de trabajo es de total aplicación al mundo inmobiliario.
Recuerda que si estás integrado en una agencia inmobiliaria moderna
la utilización de la Marca Personal será primordial para que puedas
generar por ti mismo los contactos para tu negocio. En las agencias
tradicionales este concepto se suele utilizar, aunque de una forma
rudimentaria, por parte del propietario.

- Posicionamiento.

Tu posicionamiento como Marca Personal es el lugar que ocupa en la

mente de los consumidores respecto el resto de tus competidores en el

mercado inmobiliario. La situación que buscas con ello es estar

presente como la mejor opción en el momento de que este decida utili-

27
zar o recomendar los servicios de un agente. O sea que el
posicionamiento nos facilita que el cliente nos recuerde y nos elija
cuando nos necesite para él u otra persona.
La elección y utilización de las distintas estrategias para posicionarte
dependerán de las características de tu mercado, de tus habilidades y
fortalezas como agente, de la percepción y actitud de los
consumidores ante tus servicios y los de la competencia. No obstante
debes saber que las principales estrategias de posicionamiento pueden
están basadas en:

•Atributo: centrado en el tamaño o el tiempo de presencia en el

mercado.
•Beneficio: centrado en la utilidad que ofreces.
•Calidad o Precio: centrado en ofrecer la mayor cantidad de
beneficios a un precio razonable.
•Competidor: centrado en comparar tus ventajas y atributos con
los de la competencia.
•Uso o aplicación: centrado en presentarnos como los mejores en
base a usos o aplicaciones.
•Categoría de producto o servicio: centrado en presentarse como
líder en una clase de producto o servicio.

- Consecución y fidelización de clientes.

Para conseguir y fidelizar clientes debes tener presente que:

1.Operas en un mercado de servicios y no de producto. Tu trabajo

consiste en ofrecer servicios a personas a través sus posesiones
inmobiliarias (posesiones presentes, en el caso de los propietarios;
posesiones futuras en el de los compradores).
2.Debes realizar acciones de postventa con los clientes intentando
satisfacer a todos, independientemente de que logres vender o
comprar la propiedad. Con esto conseguirás una fuente constante de
repetidos y referidos.

28
3.Posicionando de manera que tus servicios sean diferentes y

provoquen atracción por parte de los clientes actuales y futuros y,

además, seas motivo de interés para todas las personas que saben

de ti por medio deacciones de marketing o acciones

personales. Tú debes ser la plataforma del marketing de atracción

que realices.

29
 Capítulo 8

"Principalmente, tres".

La misión del asesor es prestar servicios profesionales a aquellas

personas que necesitan de ayuda a la hora de vender o comprar una
propiedad.
Conjuntamente a esta labor van unidas una serie de obligaciones
propias de un profesional que es contratado por una de las partes
existentes en toda compraventa.
Un agente inmobiliario profesional de éxito debe tener en cuenta
los siguientes aspectos relacionados con su misión:

1.Ser a la vez comunicador, comercializador, productor y

ejecutor de los servicios que propone.

30
- Reconocimiento de marca.

1. Ser a la vez comunicador, comercializador, productor y ejecutor de

los servicios que propone.
2.Asumir el papel de representante de una de las partes, de aquella
que lo ha contratado.
3.Actuar como un especialista en marketing inmobiliario para lograr
que la propiedad de su cliente destaque sobre las demás.

- Darse a conocer.

“Si no te conocen, no existes”. Bajo esta premisa debes dirigir tu

profesión como agente. En el mundo actual, en el que los
consumidores reciben cientos de impactos publicitarios a lo largo del
día, es básico elaborar y aplicar estrategias que logren que un alto
número de personas sepan de tu existencia como profesional
inmobiliario. Existen cursos de formación y bibliografía especializados
en este tema. En todos ellos te recalcarán la importancia de estar
presente de forma constante en la mente del consumidor y de la
necesidad de que constantemente estés construyendo relaciones,
aunque no creas necesitarlas en ese momento. Recuerda que tu foco de
negocio debe estar en las personas y no en las propiedades.

Los pasos que tienes que dar para darte a conocer de una forma rápida
y eficaz son los siguientes:

1.Identificar tus fortalezas como agente.

2.Identificar los mercados a los que te vas a dirigir.
3.Seleccionar los mensajes y las vías de comunicación con los que
llegarás a tu mercado.
4.Seleccionar e implementar la tecnología que te facilite el mantener
los nexos establecidos y crear nuevas relaciones.

- Búsqueda proactiva de clientes.

La búsqueda continua de clientes potenciales debe ser una constante en

tu trabajo como agente. Existen agencias inmobiliarias que tienen co-

31
mo parte de su política comercial ser ellas mismas las fuentes

generadoras de contactos de posibles clientes para los agentes, sin

embargo existen otras, de filosofía empresarial más avanzada, que

han adoptado proveer al agente de los medios y los conocimientos

necesarios para que este genere sus propios contactos y negocio.

Los medios más proactivos de búsqueda de posibles clientes son

aquellos en lo que el agente tiene el máximo protagonista y

responsabilidad. Algunos de ellos son:

•Trabajar con el Círculo de Influencia.

•Realizar Telemarketing

•Generar referidos.

•Posicionamiento personal en una zona especifica.

- Prestación de servicios.

En nuestro sector, a diferencia de otros, la prestación de servicios por

parte del agente no comienza a realizarse en el instante de la firma del

Contrato de Exclusiva, ni el cobro de nuestros honorarios se produce

en este momento. En tu trabajo te encontrarás con las siguientes

fases:

Fase 1. La existente entre el contacto y la firma del Contrato de

Exclusiva.
Fase 2. La existente entre el Contrato de Exclusiva y la Venta (Firma en
Notaría)
Fase 3. La existente entre la Venta y la Postventa.

En todas ellas se origina la producción de servicios por parte del

agente con fines claramente diferenciados. Que sepas identificarlos,

adaptarlos a tu cliente, producirlos y ejecutarlos adecuadamente será

una de las bases de tu éxito.

32
 Capítulo 9

Formas efectivas para gestionar el tiempo.

Una de las causas más importantes de frustración y fracaso de un

agente inmobiliario es una inadecuada gestión del tiempo. Debes

tener siempre presente que “la valiosa mercancía que tú vendes”

está basada en tu tiempo, conocimientos y experiencia. Por lo

tanto una apropiada gestión del tiempo será primordial para

conseguir los objetivos que te has marcado. Stephen Covey, en su

libro “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva” identifica y

define las tareas por su grado de importancia y urgencia. Te

aconsejo que leas este libro con el fin de que te sirva de ayuda en

la gestión de tu tiempo.

33
- Elección de tareas productivas.

Según Covey, existen cuatro tipos de tareas:

1.Las Importantes y Urgentes.

2.Las Importantes y no Urgentes.
3.Las no Importantes y Urgentes.
4.Las no Importantes y no Urgentes.
.
Las primeras, las importantes y urgentes, suelen coincidir con
aquellas que vienen a través de la demanda de terceros o son causadas
por presiones vividas por el propio agente. Son las que producen que
dejemos todo lo que estamos haciendo o que rompan nuestros planes
de trabajo, ya que requieren de toda nuestra atención. Suelen darse en
mayor proporción en personas que no son organizadas, que carecen de
una planificación y que no saben “decir no”.

Las de segundo tipo, las importantes y no urgentes, son las tareas que
aportan valor y nos diferencian. Los agentes que marcan sus pautas de
trabajo alrededor de este tipo de tareas suelen pensar que “vale más
prevenir que curar”, y eso les permite planificar su crecimiento
personal y profesional,

Implementar planes de acción y prever su facturación. Estos son los

claros candidatos a liderar y gestionar su propio equipo de trabajo.

Las de tercer tipo, las no importantes y urgentes, son aquellas que te

distraen y reclaman tu atención inmediata. Ejemplos de ello pueden
ser una llamada de teléfono, la entrada de un mensaje o un email. Aquí
los agentes están “atentos a todo y centrados en nada.”

Las de cuarto tipo, las no importantes y no urgentes, se definen como

aquellas que te lo hacen pasar bien durante el día. Corresponden con

34
y el grado de bienestar que se crean las personas a la hora de abordar las

tareas según su grado de comodidad, dejando aquello más incómodo

para el final.

- Utilización de la agenda de trabajo.

Un uso muy común entre los agentes inmobiliarios es utilizar su

agenda de trabajo como una fuente de memoria externa y no como una
herramienta de planificación. Utilizan la agenda para anotar datos que
le ayuden en su trabajo del día a día y no como un medio para
planificar, crecer y consolidar su negocio.
Normalmente la agenda está a expensas de terceros, que “disponen”
de ella de cualquier forma y momento. La demanda constante de tu
tiempo por parte de otras personas y el no saber priorizar la
importancia de esas demandas y de las tareas que debes realizar te
llevará a trabajar de una forma en la que no conseguirás tus objetivos,
ya que trabajaras con los objetivos de otros.

Mis consejos para la utilización de tu agenda de trabajo:

1.Identifica las tareas importantes y no urgentes y las acciones

que debes realizar para llevarlas a cabo.

2.Anota, a tres meses vista, estas acciones. Ejemplo: acciones de

farming y prospección por las mañanas.

3.Deja tiempo libre en tu agenda para las tareas importantes y

urgentes. Al hacer esto ya has dado un primer paso para gestionar

adecuadamente tú tiempo. Ejemplo: visitas de captación y venta

sólo por las tardes.

4.Busca un patrón de actuación identificando aquellas tareas que

suelen causarte más “situaciones imprevistas” y procura preverlas.

Recuerda que tu “tiempo es oro” y debes saber invertirlo de la mejor

manera.

35
- Planificación.

Entendemos por planificación el proceso por el cual se obtiene una

visión del futuro, en donde es posible determinar y lograr unos
objetivos, mediante la elección de un plan de acción.

Los beneficios de planificar son los siguientes:

•Propicia el desarrollo de tu negocio

•Reduce al mínimo los riesgos.

•Aprovecha al máximo los recursos y el tiempo.

Una planificación debería contar con la definición y desarrollo de los

siguientes apartados:

•Misión: es la razón de ser de tu negocio.

•Visión: es la capacidad ubicar a la empresa en el futuro, donde

deseamos estar de aquí a cinco años.

•Objetivos: son el resultado que esperas conseguir, y hacia el

cual se encaminan tus esfuerzos.

•Programas: son los planes que componen las acciones

necesarias para alcanzar los objetivos y el tiempo de ejecución.

•Presupuestos: es un plan que representa los recursos

económicos con los que cuentas.

Recuerda que tu planificación y la aplicación de las acciones marcadas

dependen de ti.

36
 Capítulo 10

La agenda de trabajo de un agente que comienza en la profesión

debe estar dirigida a tareas importantes y no urgentes. Estas

tareas están relacionadas directamente con las actividades de:

•Posicionamiento: selección, estudio de zona y

acciones planificadas de Farming.

•Prospección: búsqueda de prospectos y elección de las

estrategias de comunicación con los mismos.

•Captación: selección de propiedades para su

comercialización.

•Comercialización: presentación al mercado de las

propiedades captadas.

37
 •Venta: consumación de la operación
•Postventa: ampliación de la relación con los clientes después
de haber consumado, o no, la operación.

Deberá tener presente que las tareas que más te aportarán valor a tu
profesión son aquellas que se llevan a cabo fuera de la oficina,
exactamente en tu zona de trabajo y estando en contacto con tu mercado
potencial.

Las más importantes en este comienzo son las de Posicionamiento,

Prospección y Captación, ya que conseguir propiedades atractivas,
hablando en términos comerciales supone la base del negocio
inmobiliario.

- Actividades diarias, semanales y mensuales.

Actividades diarias:

•Trabajo administrativo (una hora diaria)

•Posicionamiento y Prospección (un 60 % del tiempo total y en
tiempo de mañana)
•Captación (según resultados y en tiempo de tarde)
•Visitas de venta (según resultados y en tiempo de tarde)

Actividades semanales:

•Reuniones grupales de trabajo (1 hora)

•Reuniones individuales de trabajo (1 hora)
•Turnos de atención al cliente (4 horas seguidas)
•Llamadas de seguimiento a clientes vendedores y compradores.
•Formación interna oficina (de dos a cuatro horas semanales)

Actividades mensuales:

•Confección de informes de seguimiento a clientes vendedores

(propietarios)
•Reunión con clientes vendedores (propietarios) para revisar
condiciones de venta, resultados de las acciones comerciales y precio

38
 de la propiedad.

•Formación externa (8 horas cada dos o tres meses)

- Generación de contactos.

La generación de contactos es una de las tareas más importantes y que

más requerirá tiempo, esfuerzo y recursos por parte del agente.

Acciones para la generación de contactos:

•Venta Consultiva.
•Política de Referidos.
•Plan de Acción de Posicionamiento basadas en el Marketing de
Atracción (reparto de Flyers, Telemarketing, etc.)
•Plan de comunicación en Redes Sociales.
•Acciones de Relaciones Públicas.
•Networking.

Los contactos deben ser gestionados a través de un C.R.M. para

mantenernos comunicados con ellos utilizando técnicas de segmentación y
así tener una relación lo más cercana y personal posible. Ten en cuenta
que la situación de los contactos varía con el paso del tiempo y estos
cambios de situación (tanto personal como comercial) deben ser reflejados
en tu C.R.M. La calidad y actualización de esta información convertirá tu
base de datos en uno de los activos más importantes de tu negocio.

- El Plan de Trabajo.

El Plan de Trabajo es una herramienta que te ayudará a llevar a cabo las

acciones adecuadas para conseguir los objetivos fijados.

Características:

•Debe estar por escrito.

• Factible y realista.

• Con un tiempo establecido.

39
Consejos:

•Revísalo periódicamente y detecta los posibles desvíos.

•Compártelo con otras personas que puedan aportar su

opinión.

•No te apartes de su aplicación.

•Recuerda que en él deben estar todas las tareas de tipo

importantes y no urgentes.

40
 Capítulo 11

¿Qué Es y Por Qué Hacerlo?

Como hemos dicho, el Posicionamiento es el lugar que ocupa tu

producto o servicio en la mente del consumidor. En este caso es

la imagen y concepto que tiene de ti como persona y como agente

inmobiliario. En relación a esa idea sobre ti te será más fácil o

difícil que requieran tus servicios o que los recomienden a otras

personas. Por eso hay que seleccionar y utilizar con sumo cuidado

las estrategias y herramientas de posicionamiento, al igual que

tendrás que cuidar mucho tu imagen y reputación como

profesional.

41
- Qué es y qué no es Posicionamiento.

Si posicionarse es entrar en la mente del consumidor “por la puerta

grande y quedarse a vivir en ella” podemos decir que no posicionarse es
entrar “por la puerta de servicio para ser olvidados rápidamente o ser
catalogados como visita non grata”.

El posicionamiento no se logra por la cantidad de acciones que llevemos

a cabo, sino por la calidad de estas. En este sentido cabe recordar que es
el compromiso del agente en cada una de ellas lo que hará que estas
tengan más o menos éxito. Un agente poco comprometido con su trabajo
no conseguirá el posicionamiento adecuado, aun contando con las
mejores herramientas para ello.

Para resumir podemos decir que Posicionamiento no es, que como

agente, conozcas muy bien una zona de trabajo o a un grupo de
personas. Un posicionamiento correcto se consigue cuando, aparte de
controlar todo lo anterior, la zona y las personas te recuerdan como
profesional y además te reconocen, diferencian y te valoran en relación
con otros agentes inmobiliarios en el momento de compararte.

- Ventajas del Posicionamiento.

Con el posicionamiento adecuado obtendrás las siguientes ventajas:

1.Lanzar rápidamente y con el menor coste tu negocio.

2.Reconocimiento por parte de tu mercado objetivo.

3.Generación constante de contactos y referidos.

4.Facilitar y rentabilizar al máximo las acciones de Marketing.

5.Crear las bases para la creación de tu propio equipo de trabajo.

- Como hacer un Posicionamiento rápido, de bajo coste y efectivo.

Las acciones más rápidas, más efectivas y de más bajo coste son:

• Comunicación a tu Círculo de Influencia de tu nueva actividad profe-

42
 sional.

•Presentación y comunicación, mediante un mensaje

diferenciador, a los clientes vendedores de tu zona de trabajo, de

tu existencia y de cómo podrás ayudarles en la venta de su

propiedad.
•Telemarketing de contactos.

•Relaciones Públicas basadas en el reparto en mano de tarjetas

de visita a personas que viven u operan en tu zona de trabajo.

Su nivel de eficacia dependerá de tu grado de implicación y compromiso

en tu negocio como agente inmobiliario.

43
 Capítulo 12

- ¿Qué es la Marca Personal?

En el sector inmobiliario afirmamos que una marca personal es de

éxito cuando la persona que la promociona ha alcanzado el
posicionamiento deseado y ha conseguido ser valorado y
diferenciado de otros agentes.

Los agentes que lo logren se beneficiaran de:

•Construir una imagen en su mercado natural (Círculo de

Influencia y zona)
•Sacar el máximo partido a sus acciones comerciales.
•Ser distinto en un mercado inmobiliario dominado por la

44
 estandarización de los servicios.

•Descubrir nuevas oportunidades de negocio y explotar nuevos

nichos de mercado.

•Aumentar su autoconfianza

•Transmitir una imagen basada en ventajas de tipo profesional

y cualidades de tipo personal.

- ¿Por qué y cómo potenciarla?

En capítulos anteriores mencionamos algunas de las tendencias sociales

más importantes en la actualidad. Sobre estas tendencias debe asentarse

la creación de tu marca personal como agente inmobiliario y elegir los

medios para potenciarla.

En primer lugar tenemos que decir que la existencia de tu marca

personal debe estar sustentada en principios y valores personales.

Veamos algunos de ellos:

•Tu misión como agente es ayudar a las personas que tienen

dudas o problemas en materia inmobiliaria a la hora de vender o

comprar una propiedad. Esta ayuda no sólo se lleva a cabo por el

hecho de que se produzca la transacción sino también por los

consejos que aportas a las personas como asesor, al margen de que

se consume la compra-venta.

•Tu labor no consiste en llevar compradores a las propiedades

de tus clientes, como hacen otros agentes inmobiliarios que se

limitan a cruzar la oferta con la demanda existente en el mercado.

Tu trabajo te lleva más allá, ya que se fundamenta en aplicar

técnicas de marketing sobre la propiedad de tu cliente para que

esta destaque del resto de la competencia, generando por ello

posibles compradores. Tu no sólo trabajas con la demanda

existente sino que trabajas para crearla.

45
 •Los datos que manejas una vez analizados se convierten en
información para ti y tu cliente, de forma que llegas a tener un
grado de conocimiento superior a otros agentes y así tu cliente
pueda tomar la decisión más acertada.
•La lealtad, la transparencia y la honradez forman parte de tu
conducta personal y de tu quehacer profesional.

También tu marca personal debe estar reforzada por:

•Reconocimientos y premios por producción de ventas.

•Mejoras técnicas por medio de la formación.
•Testimonios de clientes satisfechos.

- Herramientas de marketing.

Para la promoción de la marca personal son válidas todas las

herramientas de comunicación reconocidas como tales por el Marketing

Mix. Veamos alguna de ellas:

Publicidad:

•Carteles de SE VENDE.
•Anuncios de venta o captación en prensa o internet
combinados con tu imagen personal.
•Cuñas de radio y TV personalizadas.

Marketing Directo:

•Reparto de flyers.
•Telemarketing, mailing físico y electrónico.

Relaciones Públicas.

Patrocinio de eventos o grupos de personas.

Publicity: notas y ruedas de prensa.

Merchandising.

Promoción personal basada en tu imagen personal.

46
 Capítulo 13

Trabajando con las personas de tu Entorno Personal.

El Posicionamiento Demográfico es una estrategia comercial

basada en realizar acciones de marketing sobre un grupo de
personas seleccionadas por ti. La composición de este grupo
puede ser determinada por las siguientes características:

•Grupos homogéneos unificados por criterios de condición

social, económica y cultural.
•Grupos heterogéneos creados a partir de los contactos
personales del agente.

La siguiente técnica de marketing que aplicaremos sobre estos

grupos estará basada en la segmentación y a través de ella marca-

47
remos los parámetros y grado de comunicación con cada uno de los

grupos dependiendo de sus intereses, el grado de relación con el agente,

etc.

El Círculo de Influencia: el mercado más cercano y accesible para el

agente.

Lo más recomendable para un agente que comienza en la profesión o

que quiera fortalecer su negocio es trabajar con el grupo demográfico
compuesto por su Círculo de Influencia personal. Este está compuesto
con aquellas personas con las que se relaciona de manera habitual y que
ha conocido a lo largo de su vida, y puede retomar el contacto.

Podemos decir que el Círculo de Influencia es:

•El mercado natural, más cercano y accesible para el agente.

•Brinda la oportunidad de entrenar y acelerar tu proceso de

formación.

•Al ser un mercado más amigable las personas que lo

componen no dudarán en contar contigo o recomendarte a otras.

El cerebro del ser humano está preparado y programado para gestionar

de forma cómoda la relación con 150 personas. A partir de esa cantidad
comienzan a ser más dificultosas estas relaciones y se necesitan
herramientas que ayuden a mantenerlas y hacerlas crecer. Para salvar
esta situación aplicarás sobre este grupo la técnica de la segmentación,
basada en entablar contactos periódicos con tus contactos utilizando
como parámetro tu grado de relación con ellos.

Utilizando la segmentación dividirás a tus contactos en varios grupos de

manera que siempre tengas identificados quienes son y tu grado de
cercanía y relación personal con ellos. La idea es que los grupos vayan
creciendo en cantidad y los componentes de ellos cambien de grupo
según vaya tu relación con ellos siendo más estrecha y cercana.

48
 Capítulo 14

Convirtiéndote en un Experto en un Área Geográfica.

- Concepto de Posicionamiento Geográfico.

El posicionamiento geográfico es una de las herramientas más

potentes con las que cuenta un agente inmobiliario. Como he
comentado esta técnica de marketing consiste en posicionarse en
la mente de los clientes. En este caso en aquellos que viven u
operan en una zona geográfica concreta.
Esta zona de trabajo elegida para aplicar sobre ella es elegida
teniendo en cuenta los siguientes apartados:

•Capacidad de trabajo y dedicación del agente (número de

buzones)

49
 •Disponibilidad de un presupuesto de marketing realista y acorde a

los objetivos que se quieren lograr (grado de segmentación, timing de

acciones, etc.)

•Estrategia de servicio que se quiera aplicar (número máximo de

propiedades a trabajar, grado de especialización agente del vendedor-

agente del comprador)

- Elección de la zona de trabajo.

La elección de la zona de trabajo debe llevarse a cabo de forma cuidadosa

y siendo consciente de la importancia que tiene para tu éxito como agente
inmobiliario. Puedes elegirla siguiendo los siguientes criterios:

•Comodidad: por cercanía a la oficina o a tu domicilio.

•Identificación: cercanía a los valores socio-económicos y

culturales de los integrantes de la zona o tipología de producto (target

del comprador)

•Estrategia: utilización de la oficina como fuente de referencia o

por corresponder a nichos de mercado poco explotados o

desconocidos.

Un error muy común de los agentes es la de tomar contacto por primera

vez con la zona como consecuencia de una acción de marketing

específica, sin conocer de antemano ni el número de viviendas, la

cantidad de clientes vendedores, la tipología de viviendas y su precio,

etc. Esta suele ser el reparto de flyers, revistas, etc...

- Cómo trabajar en una zona.

La técnica que te hará conseguir los mejores resultados, crear los

mensajes adecuados, seleccionar las acciones y herramientas más

efectivas y tomar decisiones agiles en todo momento es la de la

segmentación. Segmenta tu zona de trabajo siguiendo los siguientes

criterios:

50
 •Sub-segmentación de la zona (división en áreas de tamaño más

reducido teniendo en cuenta la tipología de producto o características

de la subzona)

•Tipología de contactos (contactos, prospectos, calificados,

clientes, comercios, etc.)

Las ventajas de hacerlo de esta manera son las siguientes:

•Mejor gestión del tiempo.

•Mejor administración de los recursos de marketing.

•Consolidación y crecimiento planificado.

•Selección de los mensajes y herramientas más específicos.

•Interpretación de los resultados más certera.

•Identificación y abandono de las subzonas menos rentables.

En el curso de Farming Geográfico inmobiliario de MAHSTEAM system

conocerás tácticas y acciones para trabajar en una zona geográfica y

convertirte en un especialista en ella.

51
 Capítulo 15

por Ángeles Riboo

Aproximación.

- Definición.

Las redes sociales son estructuras sociales compuestas por grupos

de personas conectadas por uno o varios tipos de relaciones como

pueden ser, amistad, parentesco, intereses y/o conocimientos

comunes.

Han existido siempre en las relaciones humanas, pero con la

llegada de internet se ha conseguido eliminar las limitaciones de

espacio y tiempo, permitiendo comunicarse con un gran número

de personas de forma inmediata y universal.

52
Por este motivo, las rede sociales se han convertido en un medio de

comunicación de masas y pueden ser un gran apoyo en el quehacer

diario de un asesor inmobiliario, siendo una herramienta más de

marketing en cada fase del proceso de venta.

Un aspecto importante es que no es necesario tener cuentas en todas las

redes sociales, es preferible utilizar y estar presente sólo en aquellas que

podamos utilizar correcta y frecuentemente.

- Yo digital.

La identidad digital se conforma con lo que mostramos de nosotros

mismos en las redes y cómo lo hacemos. El desarrollo de un yo digital

ha sido impuesto por el éxodo que hemos experimentado a lo largo de

las dos últimas décadas desde la vida física a la vida online.

Ahora en Internet, trabajamos, escuchamos música, vemos películas,

resolvemos trámites burocráticos, nos enamoramos y compramos y

alquilamos casas... Es decir, que hemos trasladado, total o parcialmente

al mundo digital, actividades que antaño solamente tenían una

proyección presencial.

Es importante disponer de una página web o un blog, así como perfiles

en una o varias de las redes sociales más importantes como son

Facebook, Linkedin o Twitter, siempre con el mismo nombre, el de

nuestra agencia, o el nuestro propio, o el de nuestra marca, con el fin de

no desvirtuar nuestro yo digital y ser fácilmente identificables en la Red.

- Tipos de Redes.

En las que el usuario es el epicentro. Pueden ser sobre diferentes temas,

destacamos las más importantes por número de usuarios:

53
Horizontales.

En las que el usuario es el epicentro. Pueden ser sobre diferentes

temas, destacamos las más importantes por número de usuarios:

•Facebook: Es un escaparate para las empresas. Conviene

diferenciar el perfil (persona) de la página o fan page (empresa,
marca, o personaje público). Muchas empresas están sustituyendo
su página web o blog, por su página de Facebook. Esta red permite
la geolocalización de las publicaciones (post).
•Twitter: Red de microblogging limitados a 140 caracteres. La
inmediatez y el dinamismo de sus mensajes es su mayor
característica. Los usuarios, que se identifican con @seguido de su
nombre (nikname) se hacen seguidores (followers) de otros.
•Instagram: Red social muy participativa para subir, comentar y
votar fotografías y vídeos. Permite la geolocalización del post.
Utilizan un sistema de seguimiento muy similar al de Twitter.

Verticales.

Se posicionan en torno a un eje temático: Profesionales, de ocio,

geográficas,...

•Linkedin: Red social orientada al mundo de los negocios.

Permite a los usuarios colgar su currículum profesional y agruparse
según áreas de conocimiento. Muy utilizada para establecer y
ampliar contactos profesionales (networking) y grupos de debate
sobre temas especializados. Las empresas la utilizan para selección
de personal.
•Xing: También se denomina plataforma de networking online,
ya que su principal utilidad es la de gestionar contactos y establecer
nuevas conexiones entre profesionales de cualquier sector. Una de
las funciones principales que tiene es la opción de visualizar la red
de contactos; por ejemplo, un usuario puede ver a través de cuántos
intermediarios está conectado con otros.
• TikTok: permite crear, editar y subir videoselfies musicales de 1
minuto, pudiendo aplicarles varios efectos y añadirles un fondo
musical, así como vídeos divertidos de forma muy sencilla.

54
- Las Redes Sociales en el proceso de venta.

Posicionamiento: En esta fase nos interesa difundir nuestra nueva

actividad con el fin de que nuestros conocidos y los contactos de nuestra
zona de trabajo sepan a lo que nos dedicamos y puedan contar con
nuestros servicios y/o recomendarnos. El Facebook suele ser un buen
aliado, así como el Linkedin, donde pondremos nuestra nueva ocupación
en nuestro perfil profesional. No hay que olvidar el WhatsApp
(Posibilidad de instalar WhatsApp Business para profesionales), muy
apropiado para nuestro círculo A y cada vez más posicionado que los
SMS, al permitir compartir textos y archivos de forma gratuita.

Prospección: Podemos captar la atención prospectos manifestando

nuestras demandas de producto (propietarios) y también publicitando el
producto de nuestra cartera (inquilinos y/o compradores). Nuevamente
Facebook nos podrá ayudar, y también Twitter. Se recomienda publicar
posts relacionados con el marketing de atracción ofreciendo en nuestras
publicaciones valor añadido en forma de artículos sobre el mercado,
decoración, legislación, subvenciones, reformas etc...

Captación: En esta fase haremos buen uso de las redes sociales y nuestra
red de contactos, comunicando las propiedades que hemos captado para
así demostrar nuestro éxito y profesionalidad en el sector.

Comercialización: Publicando las viviendas mediante los enlaces de las

propiedades desde nuestra web o desde los portales inmobiliarios donde
se encuentren. Podemos segmentar las publicaciones y detallar en el
plan de marketing qué redes utilizaremos y cómo y con qué frecuencia
lo haremos a la hora de publicar la propiedad. Instagram es ideal para
compartir fotografías.

Cierre: Podemos publicar tanto las reservas como las firmas de Arras o
los alquileres o las ventas. Podremos poner fotografías de las firmas o

55
disfrutando de su nuevo hogar siempre y cuando a todas las partes

intervinientes no les importe salir en nuestras redes.

Postventa: publica los recordatorios de aniversarios de la fecha de

compra de la propiedad o cualquier tipo de noticia basada en la venta

consultiva relacionada con la fiscabilidad de la venta del inmueble, etc.

56
 Capítulo 14

Desarrollo.

- ¿Por qué trabajar con el Círculo de Influencia.

Los agentes inmobiliarios deben trabajar y potenciar su Círculo de

Influencia desde el momento que inician su profesión y lograr que
las actividades relacionadas con su desarrollo se convierta en un
hábito, llegando a ser parte del “día a día”, en parte de tu trabajo.
Puede parecer confuso decidir por donde comenzar. Te aconsejo
que lo hagas siguiendo los siguientes pasos:

1. Lista y organiza los contactos que ya tienes (familia,

amigos, colegas, vecinos, etc.)

2. Plantéate una estrategia para cultivar los contactos que ya

57
 tienes y crear nuevos.
3. Llevar a cabo esta tarea como un negocio en sí mismo (generación
y retribución de referidos)
4. Tener un foco de actuación claro.
5. Liberarte de los prejuicios.

Para que tu Círculo de Influencia crezca y te produzca negocio ten en

cuenta que será primordial que seas una persona muy proactiva, sociable
y que aporte valor en las relaciones. La combinación de estos tres
elementos te hará más sencillo explotar ese mercado natural.

- Segmentación de los contactos.

Una vez más utilizaremos la técnica de la segmentación para trabajar con

los contactos del Círculo de Influencia. Esta segmentación se aplicará

dividiendo la totalidad de tus contactos en cuatro grupos, teniendo en

cuenta el grado de relación personal-profesional que mantengas con cada

una de las personas. Estos grupos quedarán de la siguiente forma:

• Grupo A: personas muy cercanas a ti con las que te relacionas muy a

menudo
• Grupo B: personas cercanas a ti con las que mantienes relaciones
más distantes en el tiempo.
• Grupo C: personas que conoces pero con las que hace tiempo no te
comunicas o personas que acabas de conocer.
• Grupo D: personas con las que has decidido no mantener la relación.

Las características principales de estos grupos son las siguientes:

• Los miembros son activos y pueden cambiar de grupo por sí solos o

atraer a otros.
• Tu forma de comunicarte y de actuar con ellos hará que crezcan los
grupos A y B.
• Son uno de los cimientos de tu negocio.

Según estudios científicos toda persona cuenta con un número ideal de

personas que componen su entorno más cercano. Son 150 personas el nú-

58
mero de individuos para el cual el cerebro humano está preparado para

gestionar las relaciones de una forma idónea.

- Técnicas y herramientas.

Las técnicas y herramientas de comunicación con las personas que

componen tu Círculo de Influencia que recomiendo que utilices son las
siguientes:

• Una estrategia de comunicación de “Impacto Creciente” en la que

los mensajes que recibirán las personas de tu entorno le harán
percibir la importancia y fundamentos de tu decisión y por ello te
tomarán en serio.
• Utilización de medios de comunicación como Whatsapp, teléfono y
correo electrónico con el timing adecuados entre cada acción de
comunicación.
• Utilización de mensajes basados en la psicología y en las normas de
conducta de las personas.
• Utilización de herramientas personalizadas: dossier profesional,
blog personal, vídeo, etc.

Tus fuentes de contactos más accesibles e inmediatos son las agendas de

papel, base de datos en el ordenador, agenda del teléfono, contactos en

redes sociales, tarjetas de visita, listados de antiguos clientes, etc.

Acciones

- Tipología de herramientas y acciones.

Entre otras herramientas podemos utilizar las que siguen:

• Manual “Consejos para hacerte el book fotográfico”

• Book fotográfico

• Firma digital

• Cuenta de correo electrónico.

• Mensaje respuesta automática correo electrónico.

• Tarjetas de Visita.

59
 • Plantilla de Excel para realizar el C.I...
• Guion telefónico para contactos.
• Paquete de SMS gratuitos de la compañía telefónica.
• Plantilla del texto de SMS/Whatsapp.
• Plantilla del texto de email.
• Presentación en Powerpoint.
• Material para Notas de Agradecimiento.
• Agenda de Trabajo en papel.

Podemos diferenciar las acciones según su tipología en dos bloques:

Producción y Ejecutivas.

Acciones de producción:

•Realización del book fotográfico.

•Diseño de la Tarjeta de Visita.
•Impresión de la Tarjeta de Visita.
•Creación de la Firma Digital.
•Creación de la cuenta de correo electrónico.
•Creación del texto de respuesta automática para el correo
electrónico.
•Creación de la base de datos del Círculo de Influencia. (fase 1-
150 contactos)
•Creación de la base de datos del Círculo de Influencia. (fase 2)
•Contratación paquete gratuito de SMS con la compañía
telefónica.

Acciones ejecutivas:

•Envío de Whatsapps.
•Envío de emails.
•Identificación de los “Conectores” (personas generadoras
naturales de contactos)
•Llamadas de teléfono.
•Notas de Agradecimiento.
•Preparar Agenda de Trabajo.

60
- Plan de trabajo.

El Plan de Trabajo se implantará conjuntamente con las acciones de

farming en zona, siguiendo los siguientes criterios:

•Crear un plan de acción choque de 6 semanas de duración y otro

de mantenimiento a 12 meses vista.
•Determinar una serie de objetivos semanales y mensuales (tanto
cualitativos como cuantitativos)
•Revisar cada semana el plan con el fin de detectar desvíos e
implementar mejoras en él.

Descubrirás:

•La cantidad de personas que conoces (más de las que piensas)

•La cantidad de personas que se alegran y te felicitan por tu
decisión de convertirte en agente inmobiliario.
•Que “el negocio está más cerca de nosotros de lo que creemos y
no tan lejano como lo parece estar”.
•Que existen personas que confían en ti y te pondrán en contacto
con otras interesadas en vender o comprar una propiedad y personas
que, directamente, también se encuentren en esta situación.

Recuerda que tu Círculo de Influencia es tu mercado natural y que por lo

general tan sólo tú tendrás acceso a él.

- Análisis de las acciones y los resultados.

Analiza y evalúa las acciones y resultados logados sobre tu Círculo de

Influencia sobre los siguientes puntos:

•Grupo al que pertenecen (A, B o C)

•A qué envío han respondido.
•Resultado (Buena acogida, generación de contactos, etc.)
•Qué tipo de transacción han aportado (vendedor o comprador)
•Tipología de propiedad aportada.
•Tiempo de la propiedad o el comprador en el mercado.
•Motivación y plazo de venta-compra del prospecto.

61
 Capítulo 17

Pasos.

- Criterios de selección de la zona de trabajo.

En el capítulo 14, avanzamos una serie de criterios como base de

partida a la hora de elegir una zona de trabajo. Podemos añadir
los siguientes:

•Tipología de vivienda y su precio.

•Tipología y nivel de demanda en la zona.
•Nivel y estado de infraestructuras.
•Número de propiedades a la venta.
•Posicionamiento de la competencia.

Manejando los datos y la información generada por el estudio de

cada uno de los puntos anteriores podrás:
61
cada uno de los puntos anteriores podras:

•Prever tu nivel de facturación.

•Dirigir tus acciones de prospección y captación hacia las zonas y
productos más demandadas.
•Crear y planificar acciones que diferencien de la competencia.

- Actividades preliminares al posicionamiento en la zona.

Las primeras actividades que se deberían realizar en la zona de trabajo no

deben ser de captación o venta de propiedades. Estarán basadas en el
conocimiento de la misma sobre el terreno y del análisis de los datos que
nos hagan saber su grado de comercialidad, la presencia de la
competencia y la generación de oportunidades de negocio por medio de la
renovación de la oferta y el grado de la demanda. Por lo tanto deberás
conocer en algún momento por medio de un estudio de mercado los
siguientes apartados:

•La oferta y la demanda de la zona: tipología de propiedades y

targets de clientes compradores.
• Número de propiedades a la venta y las de nueva aparición cada
mes.
•El tiempo medio de venta.
•Qué otros competidores operan en la zona.

Otros datos que deberás obtener con el fin de manejar mejor la

información son todos los relacionados con la zona en sí. Ten para ello en
cuenta los siguientes aspectos:

•Nivel de infraestructuras.
•Comunicaciones.
•Antigüedad.
•Zonas verdes.

Toda la información la conseguirás haciendo un estudio de la zona

utilizando un documento que te guiará en su realización. Las agencias
más avanzadas en su forma de trabajo suelen poseer este tipo de
documentos de trabajo.

62
Toda la información la conseguirás haciendo un estudio de la zona

utilizando un documento que te guiará en su realización. Las agencias

más avanzadas en su forma de trabajo suelen poseer este tipo de

documentos de trabajo.

Todas las acciones anteriores irán acompañadas de otras de tipo de

Relaciones Públicas. Con ellas buscas conocer a aquellas personas en la

zona que te pueden facilitar tu trabajo, ya sea proveyéndote de

información o presentándote a otras personas que te puedan recomendar

e introducir en el entorno.

Recuerda que comenzar a trabajar en tu zona haciendo acciones de

marketing o prospectando es “declarar la guerra a todos”. Primero busca

aliados, que ya habrá tiempo para que aparezcan los enemigos.

- Elaboración de la estrategia de posicionamiento.

Cualquiera que sea la estrategia de posicionamiento que elijas, esta

deberá lograr los siguientes objetivos:

1.Crecer y consolidarte en poco tiempo y con bajo coste

2.Detectar las oportunidades de negocio adelantándote a la
competencia.
3.Identificar nichos de mercado aún sin explotar.
4.Elegir las estrategias de comunicación para diferenciarte ante los
clientes.

63
 Capítulo 18

Primera Prospección.

1. ZONA. Elige una zona que abarque 1500 direcciones postales.

2. FOCO. Vete enfocado sólo a buscar carteles de SE VENDE, SE
ALQUILA, SE TRASPASA, etc. No intentes hacer dos cosas a la vez
porque dejarás de verlos.
3. PREPÁRATE:

• Viste y calza de forma cómoda.

• Lleva el logotipo de tu empresa en un lugar visible (en el
reverso de la tablilla rígida e identificador)
• Lleva tarjetas de visita por si alguien se dirige a ti mientras
haces la base de datos.

64
4. MATERIAL. Lleva contigo lo siguiente:

•Mapa de la zona (marca las calles que vas haciendo. Esto te

ayudará a conocer mucho mejor la zona)
•Tablilla rígida con pinza. Para poder escribir cómodamente
durante el estudio (Hojas de Prospección de Zona: imprime 6 u 8
ejemplares de forma apaisada)
•Prismáticos (de tamaño pequeño) con el fin de ver mejor
aquellos carteles que se encuentren lejanos.
•Utiliza un identificador que sea visible para que las personas se
fijen en ti. Por ejemplo tu tarjeta de visita plastificada y cogida a la
camisa (nunca falla).
•Tablet para comprobar y comparar la presencia de la oferta de
propiedades por internet en la zona.

5. ANOTA, ANOTA Y ANOTA. Sigue las siguientes pautas:

•Anota todos los teléfonos que encuentres (fijos y móviles).

•Anota los teléfonos de los particulares, de las promotoras
(constructoras) y de las agencias inmobiliarias (incluidos los de tu
agencia y red). Todos los teléfonos son importantes ahora para ti.
•Presta mucha atención a escaparates de comercios, farolas,
tablones de anuncios de centros oficiales y de los comercios.
Encontrarás personas que anuncian la venta o alquiler de su
propiedad en estos sitios.
•Si descubres algún cartel o anuncio de una propiedad que se
encuentra fuera de tu zona anota en no de teléfono y pasa ese
contacto al agente de tu equipo que trabaje en esa zona (él hará lo
mismo por ti llegado el momento).

6. UTILIDAD. Esta primera prospección te servirá para lo siguiente:

•Tomar contacto rápidamente con los Prospectos vendedores.

•Causar un “efecto llamada” en los Prospectos más motivados y

con urgencia de venta (“Descrema el mercado”)

•Conocer la cantidad, tipología y calidad de la oferta que existe en

65
 la zona.
•Conocer las “altas y bajas” de propiedades que ha habido
comparándola con la siguiente prospección. (“¿Cuántas propiedades
nuevas se incorporan al mes en mi zona y cuantas se venden...?”).
• La diferencia en la cantidad de propiedades que aparecen en la
zona y las que se publican en internet (“...te llevarás sorpresas...”).
•Poder hacer venta consultiva con los Prospectos (“...tú eres un
consultor...”).
•Manejar información de primera mano y de vital importancia
para tus clientes vendedores. (“...no sólo tu compromiso es vender la
propiedad. También debes proveer a tu cliente de información de lo
que está ocurriendo en tu zona. Esta información le ayudará a tomar
una rápida y más acertada decisión...).
•Realizar un Plan de Marketing personalizado.
•Facilitarte el acceso a las muestras para realizar valoraciones de
propiedades más fiables.

7. CONSEJOS:

•Haz tú la prospección de zona. No encargues a nadie que la haga

por ti.
•No intentes abarcar más zona de la que puedas manejar
(“...cuentas con un tiempo y presupuesto de marketing muy
ajustado...”)
•No tomes atajos. No comiences a realizar acciones de
posicionamiento cuando apenas has cogido unos pocos números de
teléfonos, pensando “...hago una prueba a ver qué pasa...”.
•Ten paciencia en esta tarea. Si vas con prisa “no verás” todos los
carteles y no conocerás la zona como debieras.
•Cumplimenta todas las columna de tu base de datos de una
forma clara y sistemática. Para ello sigue las siguientes pautas:

a.Dirección: anota el nombre correcto de la calle y el número de

la dirección. Presta especial atención a denominaciones como

66
 “calle, callejón, paseo, plaza, plazoleta, avenida, pasaje, vial,

etc”. Procura utilizar siempre las mismas denominaciones con el

fin de hacer más fácil la búsqueda e interpretación de datos en

Excel y la posible búsqueda en internet. Si el cartel estuviera en

un piso de un edificio procura averiguar la dirección exacta

(“...será importante para enviar cartas ofertando una valoración

gratuita...”)

b.No olvides utilizar la tipología correcta en tipo de propiedad

(“...casa, dúplex, chalet, apartamento, piso, bungalow, etc....”)

Este dato es de mucha importancia para personalizar los

mensajes en las acciones de posicionamiento.

c.Toma nota de los carteles de las inmobiliarias que hay en tu

zona. Te servirá para conocerlas mejor y plantear estrategias de

marketing con ellas. Anota cuantos datos aparezcan en el cartel

(ejemplo pag. WEB).

d.Si encuentras carteles de SE VENDE de otras agencias y de la

tuya propia, anota todos los datos. Posteriormente comprobarás

en tu CRM (propio o del MLS) si la propiedad está expirada o no.

Para los agentes esta situación es una fuente de prospección

inmediata o futura.

e.Anota la fecha en la casilla de FECHA para que siempre

controles los tiempos y llegue un momento que conozca la

periodicidad en la demanda y oferta en tu zona.

f.Atención a los carteles de SE VENDE en otros idiomas

(inglés, alemán, etc.). Esto determina un cambio de estrategia en

el posicionamiento.

Recuerda que ahora no estás buscando propiedades. Tu objetivo es

comunicar, de una forma diferente, al mayor número de personas

(prospectos) tu existencia como proveedor potencial de servicios

inmobiliarios.

67
 Capítulo 19

La Segmentación como Estrategia.

-Residentes. Todas las personas que residen en la zona. Si se

escoge una zona compuesta por 1500 direcciones y calculamos
una media de dos adultos por vivienda, se obtiene una cantidad de
3000 personas que residen en la zona.

-Comercios. Todos los negocios existentes en la zona de trabajo.

Una vez hecho el inventario de ellos se procederá a segmentarlos
siguiendo criterios relacionados con los hábitos de compra de los
Residentes de la zona.

-Prescriptores. Todas las personas que llevan a cabo actividades

68
profesionales relacionadas, directa o indirectamente, con el mercado
inmobiliario. Una vez inventariados se segmentarán teniendo en cuenta
su “Grado de Prescripción” y presencia física en la zona.

-Prospectos. La totalidad de clientes potenciales cuya oferta abarque

cualquier forma de transacción comercial y tipología de inmueble.

-Calificados. Todos aquellos Prospectos con los que el Agente ha

mantenido un contacto el cual le ha permitido conocer su Motivación y
Plazo de Venta.

-Clientes. Prospectos a los que se ha prestado servicios inmobiliarios sin

importar si se ha logrado la compra o venta de la propiedad.

69
 Capítulo 20

Tus mejores Aliados.

-Residentes Conectores. Todos aquellos que ostenten

responsabilidades y/o lleven a cabo actividades vecinales en la zona
(Directivos de Comunidades de Vecinos, Asociaciones
Profesionales, Asociaciones Vecinales, etc.)

-Prescriptores Colaboradores. Todos aquellos con los que se ha

firmado un Contrato de Colaboración entre la Agencia y ellos.

-Comercios Aliados. Todos aquellos con los que se colabora

mediante acciones de marketing conjunto (publicaciones en la re-

70
revista, flyers, campañas de marketing con causa, sorteos, etc.)

-Asesores Inmobiliarios Posicionados. Todos los asesores reconocidos

en la zona como referentes.

-Agencias con Propiedades en la Zona. Por lo general estas agencias

serán más proclives a colaborar si se hace a través de clientes
compradores.

-Agencias con Oficina en la Zona. Estas agencias valorarán ser las

primeras en conocer las propiedades captadas en la zona por el agente.

71
 Capítulo 21

Los “Números” del Proceso.

Asignaremos a cada paso del Proceso de Venta unas cifras que

pueden ser representadas en términos de euros, horas, número de

Propiedades, Contactos y Prospectos, etc.

1.Venta: el agente marcará en este apartado la cantidad de

dinero (bruta o neta) que desea facturar en concepto de
honorarios por la venta de las propiedades.

2.Comercialización: se establecerá un número máximo de

propiedades con el fin de dinamizar la cartera de propiedades a
través de la venta y del seguimiento de las mismas.

72
3.Posicionamiento: la cantidad pensada en apartado de la venta
(6000 euros) originará la necesidad de dedicar un tiempoestipulado
de antemano al posicionamiento, ya sea de tipo geográfico o
demográfico.

4.Prospección: a continuación debemos dedicar otro tiempo a

prospectar, dedicando un tiempo para ello y marcándonos unos
objetivos de llamadas telefónicas al día, semana y mes.

5.Captación: se establecerá un número de visitas diarias,

semanales y mensuales con el fin de llegar al objetivo marcado en el
apartado de Comercialización.

6.Postventa: en este apartado tendremos como objetivo el marcar

un tiempo para contactar con antiguos clientes a través de acciones
de Posicionamiento Demográfico.

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Estimado colega, desde MAHSTEAM system te deseamos los mayores
éxitos en la profesión de Asesor Inmobiliario.
Esperamos que toda la información que presentamos en este libro te
sirva para conocer las principales características y aspectos
fundamentales del negocio que estás iniciando.

No olvides que la formación continua y de calidad de esta será uno de

los factores fundamentales que harán que el mercado te diferencie del
resto de los agentes, y por ello te invito a que a lo largo de tu vida
profesional asistas a cuanta formación creas interesante para tu
desarrollo profesional y personal.

Aprovecho para agrdecer a Ángeles Riboo, profesional de la

comunicación y asesora inmobiliaria, su colaboración en la redacción
del capítulo sobre las Redes Sociales

Podrás conocer más de nosotros en www.mahsteamsystem.com o

enviandonos un email a mahsteam@gmail.com

Muchas gracias por tu interés.

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