CRM Examen

· ¿Qué es el lead nurturing?
lead nurturing es una técnica de automatización de marketing que forma parte del inbound
marketing y consiste en nutrir al usuario aportando información que puede ser de su
interés. Este proceso se suele hacer de forma automática cuando el usuario hace una acción
determinada. Como empresa queremos acompañar al usuario en todo su funnel de ventas y
mantener una relación con el.
· ¿Qué es y para qué sirve el Lead scoring?

Una técnica de MA, que puntúan lead según su interés, para determinar si puede ser un
cliente o no.
Mide el interés del usuario. Nos permite calificar y medir datos, esos datos son numéricos.
Nos permite poner una puntuación en cada situación en cada uno de los workflows.
Sirve para clasificar los leads de una base de datos en función de su grado de proximidad
con el cliente ideal, su interacción con la empresa y el punto del proceso de compra en el
que se encuentran
· Enumera 3 ventajas de trabajar con una cultura y software CRM?

- Automatizar
- Tener los contactos ordenados
- Segmentar
- Ser más productivos a nivel de negocio
- Más conciencia de cuáles son los diferente tipos de leads/clientes que tenemos
- Comunicación con el equipo, por ello influye a la productividad
- Focalización
- Rápido y aumenta y mejora la agilidad en el equipo de trabajo
- Permites que cada contacto con el cliente sea muy eficiente
- Ahorrarnos trabajo
· Enumera 3 tipos de workflows:

- Wokflows internos para optimizar el funcionamiento del CRM
- Workflows para ayudar a los potenciales clientes a dar el último paso.
- Workflow para hacer lead nuturing.
· ¿Por qué recomendarías usar un Cuadro de Mando de Marketing y Ventas a un

Startup que comienza comercializar un software? Razona tu respuesta.
· Si en nuestro Sales Funnel tenemos muchos MQLs válidos y ningún SQL, qué
puede indicar esta situación? Razona tu respuesta.
Que el departamento de mkt y el de ventas no se están comunicando de manera
correcta. Y los leads que parecen estar interesados para completar una compra no
son captados por el departamento de ventas y no llegan a viajar por el funnel de
ventas.
O bien que no se han puesto de acuerdo para definir correctamente las
características necesarias para el lead.
· ¿Es necesario reflejar la procedencia de un Lead en un CRM? Razona tu

respuesta.
· ¿Qué aspectos analizarías en tu Cuadro de Mando de Marketing y Ventas para
poder tomar decisiones de valor?
· Enumera 5 razones por las que una empresa de seguros necesita implementar
una cultura de CRM y un software de CRM:
- Conocer a fondo a sus buyer persona.
- Tener una propuesta de valor diferencial adaptada.
- Mejorar día a día la atención al cliente.
- Conseguir ventas.
- Fidelizar al máximo de clientes.
· Enumera 5 razones por las que una empresa de servicio de teléfono, internet y
tv necesita implementar una cultura de CRM y un software de CRM:
No repetir llamadas a un mismo cliente
Crear listas según en que categoria esta mas interesado (en cuanto a la tv, peliculas,
series, tematicas…) y poder enviar informacion mas personalizada por ejemplo si hay
algún estreno o algún pack de oferta de esa categoría.
· ¿Tenemos una persona que no avanza, no tenemos resultados, lo descartamos

directamente? ¿Hacemos un lead nuturing y no avanza que hacemos?
· ¿Para qué sirve un cuadro de mando?
Recogen KPI´s y todos los elementos de información necesarios para facilitar la toma de
decisiones.
· Porque crees que el BANT es un método válido de calificar un lead o su estado en una
empresa que brinda servicios B2B.
· Que es un workflow en marketing automation?

Usar el llenguatge digital per a segmentar als leads en llistes de targets que estan lligades als
diferents fluxos de treball.
Lo encontraremos en la opción: Automatización>Workflow
· Que debemos tener en cuenta para hacer workflow efectivos?

- El nombre
- Definir de dónde van a llegar los contactos
- Definir objetivos y acciones a realizar
- Testear el workflow
- Activar el workflow y comprobar que todo está correcto
· Qué partes tiene un workflow?

Definir objetivos, diseñar, implementar y medir resultados
· Que debemos definir primero antes de encarar un workflow?

El primer que hem de saber és definir els objectius, ja que serà el primer pas per
automatitzar els nostres processos, pel que hauran de ser molt precisos i concrets. També
ens ajudarà a medir els resultats
· Para qué sirve un workflow?

Para planificar una serie de acciones de marketing automatizadas, las cuales nos permite
tener planificado que hacer respecto a un usuario/cliente en función de su comportamiento
o características que definamos.
El workflow ens permet que qualsevol companyia pugui portar aterme tots els seus
processos d’una manera ràpida i ordenada
· Qué harías para hacer avanzar un lead en el funnel

Combinando las acciones de estudio del lead, las de contacto directo organizadas en
el tiempo y las acciones de Marketing Automation.
· Que es MQLS i SQLS i SLA

MQL (Marketing Qualified Lead) hace referencia a los leads que se encuentran dentro de la
fase MOFU (Middle of The Funnel), ya que han demostrado en diversas ocasiones interés
por el contenido que publicas. Oportunidad de venta calificada por marketing
SQL (Sales Qualified Lead) es un potencial cliente de una marca, investigado y definido,
primero por el departamento de marketing y a continuación por el de ventas. Este tipo de
cliente se considera listo para la siguiente etapa en el proceso de venta. Ha demostrado
interés en la compra de productos o servicios de la empresa. Oportunidad de venta
calificada por ventas.
SLA (Service Level Agreement) formaliza el compromiso de los dos departamentos a
conseguir un crecimiento conjunto. El departamento de mkt se compromete a crear una
cantidad determinada de leads para ayudar al departamento de ventas a conseguir su
cuota, y por otro lado el departamento de ventas se compromete a hacer un seguimiento
de esos leads y hacer intentos de contacto con ellos.
Si nuestro sales funnel tenemos 150 MQLs validos del último mes y ningún SQL. ¿Qué
puede indicar esta situación?
● Puede ser que el equipo de ventas no ha hecho un buen seguimiento de los MQL o
no ha contactado con ellos.
● No ha habido buena comunicación entre los dos departamentos.
● No eran leads de calidad.
● Los departamentos no se han puesto de acuerdo con las características que debe
tener un cliente valioso.
1. Que es BANT
Budget - Authority - Need - Timer
Método para valorar a los leads. Sirve para varias cosas:

- Para conocer si una empresa o contacto tienen el presupuesto necesario para
contratar o comprar la solución que le ofrecemos.
- Para conocer si un contacto tiene la autoridad para tomar la decisión de
contratación/compra.
- Para saber en qué momento podemos hacerle una propuesta de ventas a un lead.

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· ¿Qué es y para qué sirve el Lead scoring?

· Enumera 3 ventajas de trabajar con una cultura y software CRM?

· Enumera 3 tipos de workflows:

· ¿Por qué recomendarías usar un Cuadro de Mando de Marketing y Ventas a un

· ¿Es necesario reflejar la procedencia de un Lead en un CRM? Razona tu

· ¿Tenemos una persona que no avanza, no tenemos resultados, lo descartamos

· Que es un workflow en marketing automation?

· Que debemos tener en cuenta para hacer workflow efectivos?

· Qué partes tiene un workflow?

· Que debemos definir primero antes de encarar un workflow?

· Para qué sirve un workflow?

· Qué harías para hacer avanzar un lead en el funnel

· Que es MQLS i SQLS i SLA

Método para valorar a los leads. Sirve para varias cosas:

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