“EXPANSIÓN DE MARCA”

JUAN SEBASTIÁN BONILLA RIVAS

ERIKA CAMILA GUTIÉRREZ BOHADA

DORA VIVIANA MUÑOZ MONDRAGON

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA DEL ÁREA ANDINA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONÓMICAS Y

FINANCIERAS

MERCADEO INTERNACIONAL

PAOLA ANDREA SERNA OSORIO

BOGOTÁ D.C
 ABRIL, 2024

INTRODUCCIÓN

En el contexto actual de la globalización y el aumento de la demanda de productos

alimenticios de alta calidad, el sector de la acuicultura se ha convertido en una opción cada

vez más atractiva para la producción y exportación de especies acuáticas. Una de las especies

que ha ganado popularidad en los últimos años es la trucha arcoíris, debido a su sabor

exquisito y a su alto valor nutricional.

En este trabajo, nos enfocaremos en el análisis del mercado de la trucha arcoíris y en la

elaboración de una estrategia de exportación para esta especie. El objetivo es identificar los

principales mercados, analizar las tendencias y los factores que influyen en la demanda de

trucha arcoíris, y desarrollar una estrategia de marketing y logística efectiva para la

exportación de esta especie.

La trucha arcoíris es una especie de agua dulce que se encuentra en las regiones templadas de

todo el mundo, en este caso la encontramos en el Lago de Tota, en Boyacá. Es una especie

muy adaptable que puede ser criada en diferentes sistemas de producción, como estanques,

jaulas flotantes y sistemas de recirculación. Además, es una especie muy apreciada por su

sabor y textura, lo que la convierte en una opción popular para la producción de productos

frescos y transformados.
 ACUATRUCHA LTDA - LAGO DE TOTA

QUIENES SOMOS:

Surge en 1998 ante la posibilidad de formar una empresa generadora y procesadora de

productos piscícolas, mediante la instalación de jaulas flotantes en el Lago de Tota-Boyacá

para el cultivo de Trucha arcoíris, su procesamiento en planta, distribución y posterior

comercialización como trucha entera o filete en el mercado local e Internacional . El objetivo

principal es el de garantizar a los clientes excelencia en los procesos de producción y por

ende en la obtención de un pescado que cumpla con las expectativas de sus consumidores.

SECTOR PRODUCTIVO:

Pertenece al sector Acuícola.

MISIÓN:

ACUATRUCHA LTDA. es una empresa que contribuye al desarrollo sostenible del

municipio de Aquitania, creada para la producción y comercialización de carne de trucha

fresca entera y en corte mariposa empacada al vacío mediante procesos que garanticen su

calidad e inocuidad. Contamos con un equipo de trabajo altamente calificado y propio de la

región, además del uso apropiado de los recursos a disposición dando como resultado

productos con valor agregado que satisfacen las necesidades de nuestros consumidores,

dando cumplimiento a los requisitos legales y de la compañía.

VISIÓN:

En el año 2019 ACUATRUCHA LTDA. habrá fortalecido y consolidado su

reconocimiento como una empresa líder en la producción sostenible de trucha, certificada

como una de las de máxima calidad en el país. Posicionando su producto y abriéndose paso

como los proveedores más importantes y de mayor predilección de productos cárnicos

provenientes de las actividades piscícolas y que en el mercado sean reconocidos por su alto

nivel nutritivo para los consumidores del país y de otros países.

VALORES:

● RESPONSABILIDAD: Garantizar una producción segura y de alta calidad para los

clientes.

● COMPROMISO CON LA CALIDAD: Luchar por la excelencia en la calidad del

producto y en la satisfacción del cliente.

● RESPONSABILIDAD AMBIENTAL Y SOCIAL: Contribuir al desarrollo

regional, generar empleo de calidad y practicar el cuidado ambiental.

Estos valores son esenciales para construir una reputación de marca sólida, fomentar la

lealtad de los clientes y alinear a la empresa con prácticas éticas y sostenibles en la industria

de la trucha.

OBJETIVOS:

● Garantizar la inocuidad de los alimentos que son procesados en la planta mediante el

control en la gestión en los procesos de calidad e inocuidad.

● Controlar la emisión y disposición final de los residuos que son generados en la planta

como producto de los procesos que llevan a cabo en la planta.

● Mantener una continua capacitación al personal que labora en la planta con el fin de

que cuenten con las aptitudes y conocimientos necesarios para el efectivo desarrollo

de sus funciones y responsabilidades.

● Orientar los procesos que se realizan dentro de la empresa hacia la mejora continua.

● Documentar y controlar los procesos que se realizan en la parte de producción

primaria de la empresa con el fin de garantizar la calidad de la materia prima que es

procesada y comercializada por la planta.

PRODUCTOS:

TRUCHA ENTERA:
TRUCHA DESHUESADA:
FILETES:
PÚBLICO OBJETIVO:

El público objetivo de la trucha arcoíris serían los consumidores y empresas que

demandan y consumen productos de trucha y que están interesados en abastecerse de trucha

de alta calidad de un nuevo proveedor. Esto podría incluir restaurantes, hoteles,

supermercados y otros puntos de venta que venden productos de trucha frescos o congelados.

Además, puede haber oportunidades para exportar productos de trucha con valor agregado,

como trucha ahumada o filetes de trucha, para satisfacer las demandas específicas de los

consumidores.

CATEGORÍA O LÍNEA DE PRODUCTOS DE LA MARCA A EXPORTAR

1. Filete de trucha congelado:

Los filetes de trucha congelados son una opción conveniente y versátil para los

consumidores, ya que ofrecen la frescura y calidad de la trucha en una presentación lista para

cocinar. Estos filetes pueden ser utilizados en una amplia variedad de recetas, desde platos

sencillos a la parrilla hasta preparaciones más elaboradas en la cocina. Al exportar filetes de

trucha congelados, Acuatrucha Ltda. puede satisfacer la demanda de consumidores que

buscan conveniencia sin comprometer la calidad del producto.

2. Trucha mariposa deshuesada / Pinboliada:

La trucha mariposa deshuesada, también conocida como trucha pinbolada, es una

presentación elegante y práctica que elimina las espinas centrales para una experiencia

culinaria más conveniente. Al exportar truchas mariposa deshuesadas, Acuatrucha Ltda.

puede satisfacer las necesidades de consumidores que buscan una preparación sencilla y sin
complicaciones. Estas truchas son perfectas para asar a la parrilla, al horno o a la plancha,

ofreciendo un sabor delicado y una textura tierna.

3. Trucha entera congelada:

La trucha entera congelada es una opción ideal para aquellos consumidores que

prefieren preparar el pescado en su forma más natural. Esta presentación permite una mayor

flexibilidad en la preparación, ya sea asada, al horno, a la parrilla o en otras recetas

tradicionales. Al exportar truchas enteras congeladas, Acuatrucha Ltda. puede satisfacer las

necesidades de consumidores que valoran la frescura y la calidad del pescado entero, así

como aquellos que disfrutan del proceso de preparación en casa.

Estas diferentes presentaciones de productos de trucha ofrecen opciones variadas para los

consumidores internacionales, adaptándose a diferentes preferencias culinarias y necesidades

de preparación. Al exportar esta gama de productos, Acuatrucha Ltda. puede diversificar su

oferta y captar una mayor parte del mercado internacional de pescados congelados, siendo

más competitiva si se exporta variedad en sus presentaciones.

ANÁLISIS Y CUESTIONAMIENTOS

¿Por qué van a exportar esa línea o categoría de productos/servicios?

Exportar trucha arcoíris desde Colombia puede ser una oportunidad interesante debido

a la posición favorable del país en el mercado internacional y a la demanda creciente de este

producto en diferentes regiones del mundo. Colombia es reconocido por su calidad, variedad,

capacidad de producción, infraestructura y valor agregado en el sector acuícola y pesquero.

¿Cuál es el destino o país potenciales para internacionalizar la marca? Argumente con

base en fuentes documentales (artículos, blogs, foros, noticias, etc.).

La exportación de trucha arcoíris a Alemania se justifica por varias razones. En primer

lugar, Alemania no produce suficiente trucha arcoíris para abastecer su demanda interna, ya

que el 89% del pescado que consumen es importado, además Alemania obtuvo una

producción de trucha arcoíris de 1,506 toneladas, lo que es mínimo en comparación con otros

países productores como Noruega y Finlandia. Esto crea una oportunidad para países como

Colombia, que ha demostrado capacidad para exportar trucha arcoíris a Alemania y otros

mercados internacionales.

¿Cuáles serán los canales de distribución exterior a utilizar?, ¿por qué?

Para comercializar la trucha en Alemania, es importante considerar diversos canales de

distribución que permitan llegar eficazmente al mercado objetivo, aplicando estrategias

competitivas, de desarrollo de mercados y diversificación.

● Piggyback: Trabajar con distribuidores o empresas mayoristas de alimentos locales,

es una opción eficiente para llegar a una amplia gama de minoristas y restaurantes en

Alemania. Estos distribuidores tienen una red establecida y comercio local dentro del

país y pueden facilitar la distribución a nivel nacional.

● Mercados mayoristas de pescado: Los mercados mayoristas de pescado son puntos

de venta clave para los productos pesqueros en Alemania. Establecer relaciones con

estos mercados puede proporcionar acceso directo a compradores al por mayor, como

minoristas, restaurantes y procesadores de alimentos.

● Supermercados y tiendas de alimentos especializados: Los supermercados y

tiendas de alimentos especializados son canales importantes para llegar a los

 consumidores finales en Alemania. Estos establecimientos valoran la calidad y la

frescura de los productos, lo que puede ser una ventaja para la trucha de alta calidad.

● E- Business: El comercio electrónico está en crecimiento en Alemania, y la venta de

trucha a través de plataformas en línea puede ser una forma efectiva de llegar a

consumidores que prefieren comprar alimentos en línea y recibir entregas a domicilio.

● Participación en ferias comerciales: Participar en ferias comerciales de alimentos y

pesca en Alemania puede ayudar a aumentar la visibilidad de la trucha y establecer

contactos con compradores potenciales, incluidos distribuidores, minoristas y

restauradores.

¿Quiénes serán los clientes potenciales en el exterior de la categoría o de las líneas de

productos/servicios?, describirlos haciendo uso de fuentes documentales.

Los clientes potenciales en Alemania para la comercialización de truchas pueden variar

dependiendo de la línea de productos de Acuatrucha Ltda.

Minoristans y Supermercados:

Alemania cuenta con una red de supermercados y minoristas bien establecidos que

ofrecen una amplia variedad de productos alimenticios frescos y congelados. Los clientes

potenciales podrían incluir cadenas de supermercados como Aldi, Lidl, Edeka y Rewe, que

están constantemente buscando nuevos productos para satisfacer las demandas de los

consumidores alemanes. Según un artículo de la revista Forbes, los supermercados alemanes

son conocidos por su enfoque en la calidad y la sostenibilidad de los productos, lo que hace

que las truchas de Acuatrucha Ltda. sean una opción atractiva debido a su frescura y origen

controlado.
Restaurantes y Hoteles:

La industria de la restauración en Alemania es muy dinámica y diversa, con una

amplia gama de restaurantes que ofrecen desde platos tradicionales hasta alta cocina. Los

clientes potenciales podrían incluir restaurantes, hoteles y establecimientos gastronómicos

que buscan ingredientes frescos y de alta calidad para sus menús. Según un informe de la

Cámara de Comercio e Industria Alemana, el sector de los restaurantes en Alemania ha

experimentado un crecimiento constante en los últimos años, lo que indica una oportunidad

para Acuatrucha Ltda. de suministrar truchas frescas y congeladas a estos establecimientos.

Mayoristas y Distribuidores de Alimentos:

Los mayoristas y distribuidores de alimentos desempeñan un papel crucial en la

cadena de suministro alimentario en Alemania, actuando como intermediarios entre los

productores y los minoristas. Los clientes potenciales podrían incluir empresas de

distribución de alimentos especializadas en productos frescos, así como empresas de

importación que buscan productos de alta calidad para abastecer el mercado local. Según un

informe de Market Research Future, el mercado de alimentos congelados en Alemania está en

constante crecimiento, lo que indica una demanda creciente de productos congelados, lo que

genera una gran oportunidad para nuestras truchas.

¿Cuándo consideran que puede introducirse la categoría o las líneas de

productos/servicios en ese mercado extranjero? Argumentar.

La categoría de truchas en el mercado alemán debe ejecutarse después de realizar un

análisis exhaustivo del mercado, considerar las condiciones climáticas y temporales, asegurar

una capacidad de producción y abastecimiento adecuada, y desarrollar una estrategia sólida

de promoción y marketing. La planificación cuidadosa y la ejecución estratégica son

fundamentales para el éxito en la entrada al mercado alemán.

LINK DEL VIDEO

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CONCLUSIONES

Estas conclusiones resaltan tanto los desafíos como las oportunidades que presenta el

mercado internacional en Alemania para Acuatruchas Ltda. al incursionar con sus productos

frescos de trucha colombiana.

La entrada al mercado alemán ofrece oportunidades de crecimiento a largo plazo para

Acuatruchas Ltda. Alemania es conocida por su estabilidad económica y su poder

adquisitivo, lo que brinda un entorno propicio para la expansión y el establecimiento de

relaciones comerciales sólidas a largo plazo.

Alemania cuenta con una red de distribución eficiente y bien desarrollada, lo que facilita

la llegada de productos frescos a los consumidores en todo el país. Al trabajar con socios

locales y establecer relaciones sólidas con distribuidores y minoristas. Se puede garantizar

una distribución efectiva de sus productos en el mercado alemán.

Aunque existe una demanda considerable, el mercado alemán también es altamente

competitivo, con una variedad de proveedores locales y europeos que ofrecen productos

similares. Sin embargo, la diferenciación basada en la calidad, la frescura y el origen

controlado de las truchas colombianas puede proporcionar una ventaja competitiva en el

mercado.

La reputación de Alemania por su enfoque en la calidad y la sostenibilidad en la alimentación

crea oportunidades para productos frescos y naturales como la trucha.

REFERENCIAS

Acuatrucha LTDA

https://acuatrucha.com/galeria.html

"How to Export Seafood to Germany." Export.gov. https://www.export.gov/article?

id=Germany-Seafood

"Germany - Market Overview." USDA Foreign Agricultural Service.

https://apps.fas.usda.gov/newgainapi/api/Report/DownloadReportByFileName?

fileName=Germany%20-%20Market%20Overview_Berlin_Germany_02-22-2022

"Market Access Database." European Commission.

https://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm

Federal Statistical Office of Germany: "Fisheries and aquaculture statistics".

Procolombia. Productos Acuícolas y Pesqueros llegan a mesas Europeas

https://procolombia.co/archivo/productos-acuicolas-y-pesqueros-llegan-mesas-europeas-

asiaticas-y-norteamericanas

Plan de Negocio para la Producción y Exportación de Trucha Arcoíris

https://repository.ucc.edu.co/server/api/core/bitstreams/823ecd69-9a0f-4c1f-b90d-

f86347e470ef/content

Posibilidades de Exportación de la Trucha Arcoíris de Colombia a Alemania

https://repositorio.uniagustiniana.edu.co/bitstream/handle/123456789/664/MorenoMartinez-

AnaMaria-2018.pdf?isAllowed=y&sequence=1