Evaluación Cualitativa

EVALUACIÓN CUALITATIVA
Objetivo de esta reunión
Brindar conocimientos sobre como realizar el

análisis cualitativo a fin de identificar riesgos en la
evaluación crediticia, para mitigarlos, mejorando la
evaluación.
Proceso crediticio
Proceso crediticio
2
Evaluación
Admisión
Proceso de Evaluación
y Aprobación
Prospección Seguimiento
1 Proceso Crediticio Mantener la asesoría 3
Es el primer contacto con el cliente y detectar
con el cliente – Venta nuevas necesidades.
Recuperación
Asegurar el retorno de la
colocación.
4
Proceso Crediticio
Prospección Evaluación/Admisión Seguimiento Recuperación
Evaluación/Admisión
Análisis de riesgos Identificar Analizar Administrar Riesgos
❑ Análisis Cualitativo :
A
Características/comportamiento del cliente y del
U Comité de Créditos
entorno familiar/negocio T
Pautas y F O
Políticas ❑ Análisis Cuantitativo : N
O O
de Información de ventas, costos, gastos, activos,
pasivos, Utilidad, etc. D M
Créditos Í
MAN- A A
Revisar Evaluación/File
Mitigar Riesgos
RIE-038 ❑ Destino del Crédito:
Identificar necesidad, viabilidad y condiciones A
D
❑ Garantías (Cobertura): N Aprobar Observar Rechazar
Según Riesgo Total/Segmentación de Riesgos
LEVANTAMIENTO DE CONSTRUCCIÓN DE EEFF Y PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE REVISIÓN DE PROPUESTA DE

INFORMACIÓN EXPEDIENTE INFORMACIÓN CRÉDITO
Análisis cualitativo
Evaluación Cualitativa
¿Cuál es el objetivo del análisis?
Voluntad de pago Carácter Conocimiento del negocio
Conocer la solvencia moral del cliente Analizar el conocimiento de su negocio,

Analizar su conducta de pagos
y el entorno familiar clientes riesgos vinculados
Generar una relación de confianza con el cliente
Herramientas:
Referencias Personales y Centrales de Riesgo: Segmentación de Documentos: Cruce información:
del Negocio: Riesgos Contrastar con los En función a la
• Clientes, vecinos, Calificación SBS e Nos da el nivel de originales, leer y información recogida y
dirigentes de mercados, Infocorp riesgo del cliente para resaltar lo más la documentación
familiares, proveedores, su tratamiento. importante. presentada.
etc.
• Google a titular,
relacionados. Revisa
Redes Sociales (*)
Un objetivo no favorable podrá ser motivo para observar o rechazar la operación
(*) Puedes encontrar adversa como: denuncias por actos ilícitos, situación conyugal, carga familiar, etc.
Kahoot.it
Caso 1: Abarrotes
El Sr. Carlos Ardiles es cliente nuevo
▪ Tiene puesto propio en el mercado Progreso
▪ Tiene 14 años de experiencia en el giro
▪ Tiene calificación 100% Normal en los últimos 12 meses
▪ Recibo de luz-negocio con un mes de atraso
▪ Actualmente realiza compras al crédito de su distribuidor de huevos quien
indica que el cliente tiene ciertos atrasos, sin embargo, sigue trabajando con el
Sr. Ardiles.
¿Qué opinas de la voluntad de pago?
Voluntad de Pago Consideraciones

Calificación 100% Normal Verifica fechas de vencimiento y fechas de pago (cronogramas de pago y/o estados de cuenta;
referencias de las entidades que tiene deuda)
Analiza consumo (monto, evolución, reconexión, etc)
Recibo de luz con atraso de 1 mes Pregunta y valida la explicación del cliente (costumbre, viaje, etc)
Atraso de pago con el proveedor Validar la explicación del cliente

Comunícate y valida la información con el proveedor
Analiza con mayor detalle ciertas situaciones o acontecimientos que representen problemas de pago
(mala calificación, atrasos, protestos, u otros)
Caso 2: Ferretería
Rodolfo Sanchez es cliente nuevo:
▪ Funcionamiento del negocio: 07 meses, cuando se le consultó sobre la
experiencia, comentó que trabajó 02 años en la ferretería de su primo
▪ Casa negocio en local alquilado
▪ Menciona que trabaja con proveedores que le otorgan crédito
▪ No registra información en central de riesgo
¿Qué herramientas utilizas para determinar la voluntad de pago?
SISTEMA DOCUMENTOS REFERENCIAS COMERCIALES

Del local comercial: contrato de alquiler ¿Quiénes son?, ¿Cómo seleccionas al
Revisión Central de Riesgo
(pago, antigüedad) más indicado?, ¿Qué criterios utilizas?
TOPAZ/FIC: Consulta a familiares Del negocio: facturas por pagar, impuestos, ¿Cómo abordas la referencia
(apellidos) cuadernos, etc comercial?
De la familia: obligaciones familiares, pago ¿Qué preguntas realiza para

Páginas de Internet (Google, Redes
de pensiones, etc determinar la voluntad de pago?
Sociales, etc.)
Utiliza las herramientas disponibles, para el cruce de información en clientes nuevos o recurrentes
Caso 3: Confecciones
José Marquez es cliente recurrente con tres créditos cancelados:
▪ Tiene 3 años de experiencia. Anteriormente a ello trabajó en tienda autorizada
de Adidas ( 2 años )
▪ Realiza trabajos de calidad con buenos acabados
▪ Tiene pedido de un cliente: 10 doc. de buzos marca Adidas (no cuenta con
autorización de marca), la venta le deja buen margen de ganancia
▪ Solicita crédito con las mismas condiciones (S/. 5,000 con aval)
▪ Calificación 100% Normal, 2 entidades en último año (Pagos puntuales)
▪ Casa y local ambos alquilados
¿Qué opinas del carácter de cliente?
Carácter del cliente Consideraciones
Valores: Integridad, ética, Producción de prendas de marca sin autorización
honestidad, etc
Visión del negocio Riesgo de decomiso y cárcel
Referencias de los vecinos ¿Qué opinan del cliente?
Análisis y referencia del cliente Filtrar en central de riesgo y modalidad de compra

que solicita el pedido
En caso de casa y local alquilado, solicita la dirección y teléfono de un familiar directo

Caso 4: Bodega Juan Mayta (29 años) es cliente nuevo:
▪ Negocio: 1 año de funcionamiento (Casa Negocio)
▪ Vive en casa de su madre y las casas contiguas son de sus tíos y amigos
▪ Estado civil conviviente y tiene una hija de 2 años
▪ Vecinos refieren que discuten porque Juan toma los fines de semana
▪ En la visita se encuentra al cónyuge atendiendo y ayudando en el negocio,
además participa en banquitos comunales de la zona (puntual)
▪ No registran antecedentes crediticios en el sistema financiero
▪ Solicita S/. 1,000 a 12 meses
¿Cómo determinas las referencias?
Referencias Conocimiento de deuda – Comprometer a la cónyuge
Criterios de selección: Clientes de Mibanco en la zona; Juntas ¿Conoce del crédito?: Preguntar a la cónyuge sobre la solicitud de
directivas, compañeros de trabajo o vecinos crédito
¿Cuántas deben ser?: 02 referencias en la evaluación y 01
brindada por el cliente; en caso de dependiente 01 del domicilio y ¿Está de acuerdo?: Monto, plazo y destino.
01 del empleador.
¿Participa del crédito?: Firma de solicitud de crédito,
Negocio: ¿es su negocio?, ¿Qué tiempo tiene funcionando?, ¿qué
tiempo le dedica?, ¿cómo se relaciona?, ¿qué tal es su negocio?,
¿Qué preguntar? etc
Personal: ¿tiene pareja?, ¿de quién es la casa ¿cómo es la
Solicita más información de terceras
relación familiar?, ¿qué opina de él? personas que se encuentren en el
negocio y domicilio.
Caso 5: Abarrotes
Justo Masías Huaman (49 años), cliente nuevo de Mibanco:
Negocio: 1 año de funcionamiento, adjunta licencia de funcionamiento y RUS a su
nombre.
Casa negocio ubicada en casa alquilada (sin contrato de alquiler)
Según DNI, se presenta como Soltero y no registra antecedentes crediticios
Vecinos refieren que ven poco al cliente y quien atiende el negocio es la Srta. Tilsa
Tizano (19 años), vecina de la zona.
Cliente viaja dos veces por mes, visita a sus familiares que residen en provincia.
Solicita S/. 1,000 para comprar mercadería (azúcar y arroz)
¿Es su Negocio?
Conocimiento del negocio Consideraciones
¿Es el dueño del negocio? Verifica y analiza la licencia de funcionamiento y RUS. En caso de no tener estos documentos
referencias de vecinos o terceros que conozcan al cliente
Que nos brinde detalles de cómo inicio su negocio.
¿Cómo inicio su negocio?
Con que capital inicio el negocio
¿Cuál es su relación con la persona Indagar cuál es su relación con la persona que atiende (DNI, nombres completos). Como es su
que atiende el negocio? vida familiar en provincia.
Controles y registros del negocio
¿Cómo gestiona su negocio?
Frecuencia de las compras, quienes son sus principales proveedores
Conocer el negocio, es conocer la verdadera historia

Caso 6: Abarrotes
Mario Muñoz (69 años), cliente nuevo de Mibanco:
Negocio: 1 año de funcionamiento.
Casa propia. Vive solo (enviudó hace 1 año), sus hijos ya son independientes, no se pudo contactar con
ellos.
Negocio ubicado en local aquillado, local pertenece al directivo del mercado (Sr. Pedro Cortez), amigo
suyo de varios años quien no le cobra alquiler y comparten el mismo almacén para sus productos.
Vecinos refieren que el directivo tiene problemas con sus proveedores y también con el manejo de los
fondos del mercado; asimismo, comentan que el Sr. Mario no tiene problemas, pero ven que su negocio
no crece. Solicitante no registra antecedentes crediticios.
Solicita S/. 5,000 a 12 meses para comprar mercadería.
¿Qué opinas del Conocimiento del Negocio?
Conocimiento del negocio Consideraciones
Detalles de cómo inicio su negocio.
¿Cómo inicio su negocio?
Como gestiona el negocio
¿Qué relación tiene con el Por qué comparten almacén
directivo del mercado? Por qué no le cobra alquiler del local comercial
¿Conoce el movimiento comercial Quienes son sus clientes
del negocio? Quienes son sus proveedores
¿Quién le apoya en la gestión del En situaciones de viaje, enfermedad, en ausencia del cliente
negocio? Cuenta con otros ingresos
Analiza la vinculación por riesgo único

Reflexión
El análisis cualitativo es una herramienta cuyo objetivo es conocer y

entender al cliente, el funcionamiento de su negocio y su entorno, con el
fin de minimizar el riesgo crediticio
Voluntad de pago Carácter Conocimiento del negocio
Conocer al cliente a través de la Analizar la gestión a través del

Analizar la puntualidad en sus
solvencia moral y su entorno conocimiento de su negocio y del
pagos de deudas de todo tipo
familiar. Comportamientos que mercado para validar que es el
podrían dificultar el retorno del propietario y los riesgos vinculados
crédito
¿Qué principios culturales reforzamos con este tema?
Estamos cerca del

Nos interesamos
cliente y nos Creamos experiencias Somos transparentes
Trabajamos de manera genuinamente por
capacitamos simples de alto valor, con el cliente, sin letra
colaborativa y nuestros clientes y
proactivamente para siendo ágiles, accesibles chica ni medias
responsable por la construimos relaciones
conocer sus y adaptables para verdades, privilegiando
satisfacción del cliente y de confianza que
necesidades y anticiparnos a lo que siempre su decisión
logro de objetivos. acompañan sus sueños
asesorarlo para su necesita el cliente. informada y consciente.
de crecer.
crecimiento.
¡GRACIAS!

Evaluación Cualitativa

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Evaluación Cualitativa

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Evaluación Cualitativa

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

EVALUACIÓN CUALITATIVA

Objetivo de esta reunión

Brindar conocimientos sobre como realizar el

Prospección Evaluación/Admisión Seguimiento Recuperación

Análisis de riesgos Identificar Analizar Administrar Riesgos

LEVANTAMIENTO DE CONSTRUCCIÓN DE EEFF Y PRESENTACIÓN Y ANÁLISIS DE REVISIÓN DE PROPUESTA DE

Voluntad de pago Carácter Conocimiento del negocio

Conocer la solvencia moral del cliente Analizar el conocimiento de su negocio,

Generar una relación de confianza con el cliente

Un objetivo no favorable podrá ser motivo para observar o rechazar la operación

Voluntad de Pago Consideraciones

Atraso de pago con el proveedor Validar la explicación del cliente

SISTEMA DOCUMENTOS REFERENCIAS COMERCIALES

De la familia: obligaciones familiares, pago ¿Qué preguntas realiza para

Visión del negocio Riesgo de decomiso y cárcel

Referencias de los vecinos ¿Qué opinan del cliente?

Análisis y referencia del cliente Filtrar en central de riesgo y modalidad de compra

En caso de casa y local alquilado, solicita la dirección y teléfono de un familiar directo

Conocer el negocio, es conocer la verdadera historia

Analiza la vinculación por riesgo único

El análisis cualitativo es una herramienta cuyo objetivo es conocer y

Voluntad de pago Carácter Conocimiento del negocio

Conocer al cliente a través de la Analizar la gestión a través del

Estamos cerca del

También podría gustarte

Pfad - The Proxy pFad of © 2024 Garber Painting. All rights reserved.