3 Mercado de Consumo

1 Mercado de consumo
Se encuentra formado por personas que adquieren los

productos para satisfacer sus necesidades personales o las
necesidades de sus hogares. La población es un elemento clave
en los mercados, su tamaño crea un gran impacto para las
empresas que comercializan bienes de primera necesidad.
En el mercado existen distintos factores que hacen que las

personas tengan distintas reacciones hacia los productos,
además de que existen distintos factores que podrían llegar a
afectar la conducta del consumidor al momento de comprar.
3.1.1 Modelo de conducta del consumidor

Es lo que nos permite comprender lo que sucede en la
conciencia del comprador en su decisión de adquirir un producto
o servicio
El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la

conducta de el consumidor para así poder conocer los patrones
de compra y poder lanzar una gran oferta de ese producto con
tal de satisfacer una necesidad. Al momento de analizar el
comportamiento del consumidor es necesario concentrarse en el
comportamiento que puede ser observado y medido, y no en la
intención del consumidor
3.1.2. Características que afectan la conducta del

consumidor.
Existen diferentes factores que pueden influir en la decisión de
un comprador, la siguiente lista nos los ejemplificaran
 Culturales (Cultura, Subcultura, Clase social)

 Sociales (Grupos de referencia, Familia, Papeles y
estatus)
 Personales (Edad y etapa del ciclo de la vida,
Ocupación, Situación económica, Estilo de vida,
Personalidad y Auto concepto)
 Psicológicas (Motivación, Percepción, Aprendizaje,
Creencias y actitudes)
3.1.3 El proceso de decisión del comprador.
1. Búsqueda de la información.
Existen grandes probabilidades que el consumidor busque
información sobre el producto en diferentes medios (Personales,
Experimentales, Públicos, Comerciales).
2. Evaluación de alternativas.
El consumidor ve al producto como un conjunto de atributos, a
través del cual los consumidores toman en consideración
diversos atributos de un conjunto de alternativas estableciendo
ponderaciones. La que tenga mayor puntaje, es la que es
elegida.
3. Decisión de compra.
Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor está
integrando cinco subdecisiones de compra: decisión de marca,
vendedor, de cantidad, de tiempo y forma de pago
4. Conducta a posterior a la compra.
Después de la compra, el consumidor experimentará cierto
grado de satisfacción o insatisfacción.
5. Reconocimiento de la necesidad.
Inicia cuando el consumidor reconoce la existencia de una
necesidad.
3.2 Mercado de negocios.

Los mercados de negocios se encuentran formado por
organizaciones que compran bienes y servicios que les son
necesarios para producir otros bienes o servicios que están
destinados al consumidor final.
3.2.1 Características de los mercados de negocios

 Menos compradores
Se tienen muchos menos compradores que en el mercado de
consumo.
 Compradores más grandes
Los compradores de unas pocas empresas grandes realizan la
mayor parte de las compras en muchas industrias.
 Compradores Profesionales
Los agentes de compras capacitados siguen las políticas, las
restricciones y los requisitos de compra de su organización.
 Compras directas
Los compradores industriales compran a menudamente al
fabricante directamente, en lugar de usar intermediarios.
 Reciprocidad
Los compradores industriales a menudo escogen proveedores
que les compran a ellos.
 Relaciones más cercanas entre proveedor y cliente
Debido a la menor base de clientes y a la importancia y
poder de los clientes, a menudo se espera que los
proveedores adapten sus ofertas, prácticas y desempeños a
clientes individuale.
3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios

Son el proceso de toma de decisiones por el cual organizaciones
formales establecen la necesidad de adquirir productos y
servicios, e identifican, evalúan y escogen entre diferentes
marcas y proveedores.
3.3 Segmentación de mercados.

Es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en grupos
uniformes más pequeños, que tengan características y
necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus características o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.
3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.

 Geográfica: Nuestra marca o producto puede
percibirse o consumirse de forma distinta en cada
unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan
importantes que nos obligan a diferenciar una
estrategia de marketing o una campaña de
comunicación en dos territorios.
 Demográfica: Segmentaremos el mercado teniendo
en cuenta todas aquellas variables demográficas que
influyan en el consumo de nuestro producto o marca.
 Psicográfica: Es un criterio muy utilizado al que los
analistas damos mucho valor, ya que permite conocer
la reacción de un perfil determinado hacia su entorno,
llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que
entramos en contacto con la parte emocional del
consumidor.
 Basada en el comportamiento: Este tipo de
segmentación se basa en la forma en la que el
consumidor utiliza el producto y en los hábitos
asociados a su consumo.
 Multiatributo: Su objetivo es agrupar diversos
criterios o atributos que formen un segmento. De este
modo creamos grupos que se adaptan al perfil que
estamos buscando con mayor precisión.
3.3.2 Segmentación de mercados de negocios.
Los compradores industriales se pueden segmentar
geográficamente, demográficamente (por industria, por tamaño
de la empresa) o por beneficios buscados, estatus del usuario,
frecuencia de consumo, y nivel de lealtad. Sin embargo, también
utilizan algunas variables adicionales, como las características
operativas del cliente, sus enfoques de compra, factores
situacionales, y características personales.
3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.

 Demográfica:Se clasifican de esta manera debido a
que es una manera más sencilla de clasificar a
nuestros clientes.
 Por variables operativas: Tendremos en cuenta la
tecnología con la que trabaja la empresa, si son
usuarios del producto y si existen diferentes tipos de
usuarios o la capacidad del cliente para prestar una
gran cantidad o un número más limitado de servicios.
 Según el enfoque hacia la compra: En este punto
nos centramos en el perfil del departamento de
compras de la empresa. Tendremos en cuenta si
estamos realizando una primera compra, una compra
repetitiva o una compra esporádica. Es importante
clasificar las empresas según la organización del
departamento de compras, sus preferencias o
exigencias y la relación que tenemos con ellos.
 Según los factores de situación: Para llegar a este
nivel de segmentación, debemos tener un
conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de
factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño
del pedido. Nos permite establecer unas prioridades
que transmitiremos a otros departamentos como
producción o logística.
 Según el perfil del personal de la empresa
cliente: Es importante analizar si el cliente tiene
aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al
proveedor.
3.4 Selección de segmentos de mercados meta.
Es aquel segmento de mercado que la empresa decide captar,
satisfacer y/o servir, dirigiendo hacia él su programa de
marketing.
Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que:

Concentración en un solo segmento: Mercadotecnia
concentrada.
Especialización selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno
de los cuales es objetivamente atractivo.
Especialización del producto: Empresa se concentra en fabricar
un determinado producto que vende a varios segmentos.
Especialización del mercado: Empresa se concentra en servir a
muchas necesidades de un grupo específico de clientes.
Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos
los grupos de clientes con todos los productos que pudiera
necesitar.
3.5 Posicionamiento para la ventaja competitiva.
Para que nuestro producto sea reconocido a través de las masas
y sea más vendible necesitamos seguir una serie de pasos:
1.- identificar productos competidores
2.- identificar los atributos (también llamados dimensiones) que

definen el ‘espacio’ del producto
3.- recoger información de una muestra de consumidores sobre
sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto
4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de

los consumidores
5.- determinar la localización actual de cada producto en el

espacio del producto
6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de

quienes constituyen los mercados objetivos (respecto a
un vector ideal)
7.- examinar la concordancia entre:
 las posiciones de productos competidores

 la posición de tu producto
 la posición de un vector ideal
8.- seleccionar la posición óptima

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1 Mercado de consumo

Se encuentra formado por personas que adquieren los

En el mercado existen distintos factores que hacen que las

3.1.1 Modelo de conducta del consumidor

El principal objetivo de las empresas es lograr comprender la

3.1.2. Características que afectan la conducta del

 Culturales (Cultura, Subcultura, Clase social)

4. Conducta a posterior a la compra.

Después de la compra, el consumidor experimentará cierto

grado de satisfacción o insatisfacción.

3.2 Mercado de negocios.

3.2.1 Características de los mercados de negocios

3.2.2 Comportamiento en la compra de negocios

3.3 Segmentación de mercados.

3.3.1 Segmentación de mercados de consumidores.

3.3.3 Segmentación de mercados internacionales.

Para elegir un segmento de mercado meta tenemos que:

1.- identificar productos competidores

2.- identificar los atributos (también llamados dimensiones) que

4.- determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de

5.- determinar la localización actual de cada producto en el

6.- determinar las combinaciones favoritas de atributos de

7.- examinar la concordancia entre:

 las posiciones de productos competidores

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