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HIPNOSIS COVERSACIONAL

BRUNO LAMONT

DEDICATORIA

Este manual no hubiera podido ser escrito sin el apoyo y la crítica de Karina,
amiga, compañera, pareja y cómplice en la creación de todo el contenido que se
encuentra en el presente. A mis hijos, Adrian y Miguel, a mis dos niñas, Gema
y Fernanda, les dedico este manual, esperando que algún día les sea útil y
puedan aprender de él, y que les quede como un legado de los conocimientos y
técnicas que he desarrollado a lo largo de los años. A mi familia, le dedico este
libro, que aunque no comprenden por completo el funcionamiento de la mente de
este loco, de alguna u otra forma he recibido el apoyo, para emprender el vuelo y
lograr lo que yo me propongo. También está dedicado a todas las personas que
saben y están convencidas de que es posible llevar más allá de la comprensión
normal el funcionamiento del subconsciente humano. A todas esas mentes ávidas
de información y conocimiento es que les dedico este manual, que aunque
pequeño está lleno de información, que sabiéndola utilizar generará cambios
notables en sus vidas. Pepe y Mima este es el primero y espero en Dios que
pueda hacer varios más. Les dedico esto, ya que sin su guía, apoyo y educación,
hubiera sido imposible lograr plasmar algo de mis conocimientos en estas hojas.
Gracias por ser parte de mí. Los extraño! Aquí está mi
libro, ahora voy por el árbol…

AGRADECIMIENTOS

Quiero agradecer a todas las personas que directa e indirectamente me han

inspirado a escribir el presente.

Sería injusto dejar de mencionar a algunas de las personas que me han apoyado
en el transcurso de los años, y si su nombre no se ve reflejado aquí no ha sido
intencional, siempre ocupan una parte importante de mi vida diaria. Karina, gracias
por todo tu apoyo, comprensión, amor y confianza que has depositado en este y
en todos los proyectos relacionados con nuestro trabajo, en mí y en mi sueño que
has convertido en nuestro. Nadav, gracias por todo tu apoyo y tus consejos. Pocas
somos las personas que tenemos la fortuna de contar con un amigo como tú.
Todos tenemos figuras profesionales que nos inspiran y en este caso quiero
agradecer a Derren Brown, Geoff Roning, Richard Nongard, John Cerbone, Terry

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Stokes, Michael Johns. Gracias a todas las personas, amigos y confidentes que
ayudaron en el proceso de la creación de este manual.

HIPNOSIS CONVERSACIONAL

BIENVENIDA

Bienvenido al curso de Hipnosis Conversacional. En este curso aprenderá lo más

reciente en el desarrollo de la Hipnosis Conversacional para convencimiento e
influencia. A lo largo de este manual, le enseñare las técnicas más efectivas que
he utilizado para crear cambios personales en un sin número de personas así
como para inspirarlos a actuar de forma inconsciente…y disfrutarlo mientras los
hacen… Ahora, si sigue los ejercicios que he creado para
usted, podrá dominar estas habilidades para influenciar prácticamente a quien
usted desee. ¿Por qué hago esto? Creo que todos merecen tener un camino
sencillo en su vida. Deseo que las personas caminen por el mundo con la cabeza
en alto. Expidiendo una especie de encanto que provoca que todos volteen a
mirarlos e inspirando a quienes entran en contacto con ellos a realizar grandes
cosas. La Hipnosis Conversacional le otorga ese “poder”. Con él, usted puede
diseñar increíbles nuevas realidades, en las que usted, su familiares y amigos,
colegas, y sus clientes van a poder disfrutar la vida. A través de la Hipnosis
Conversacional puede crear un mundo privado donde todos los asuntos y
limitantes de la vida diaria simplemente son inexistentes. Y entonces, usted va a
tener la posibilidad de invitar a los demás a ese lugar. Con la
Hipnosis Conversacional, usted puede cambiar a las personas para que pasen un
mejor momento a su alrededor. Y pedirles que hagan lo que usted desea
haciéndolos sentir bien mientras lo hacen. Piénselo por un momento. ¿Quién no
querría tener esa oportunidad? ¿Quién no querría poder tener esta experiencia?
¿Qué si pudiera llegar a su hogar, a su esposa o esposo, y en lugar de una cara
larga, viera como se ilumina su cara simplemente porque entró a esa habitación?
¿Qué si sus hijos adolescentes hicieran realmente lo que usted les pide, sin
siquiera pensar en llevarle la contraria?

¿ Qué si a un cliente, le guste tanto hablar con usted, que empiece a buscar
pretextos para hacer negocios con usted? Mientras lea estas páginas, y practique
lo ejercicios, usted empezará a tener este tipo de experiencias y situaciones con
mucha frecuencia. Es casi como algo mágico – La magia de su
subconsciente. Así que ahora, mientras pueda dejar de hacer lo que está
haciendo, podemos empezar el programa. Y todo lo que tiene que hacer, es
sentarse, relajarse y disfrutar mientras aprende Hipnosis Conversacional.

LO QUE VA A APRENDER

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Entonces, antes de lanzarnos de lleno en el programa, deseo darle algunas ideas
de lo que puede esperar, y el tipo de cosas que va a ser capaz de hacer al
terminarlo en su totalidad. Este programa en Hipnosis Conversacional, fue
diseñado para hacer sus interacciones con otras personas más sencillas. Y solo
hace falta hacer 3 cosas para utilizar la Hipnosis Conversacional de una forma
elegante:

1.- Antes que nada es una actitud y un estado mental.

2.- El uso de principios hipnóticos al escoger las palabras y encuadrar sus ideas.

3.- Un desempeño congruente – es decir, su mente, cuerpo, lenguaje, tono, y lo

que dice – TODO – tienen que unirse en un solo punto y uno nada más.

A lo largo del curso, aprenderá todo lo que necesita para poder realizar esto, por sí
mismo y en cualquier situación o lugar. En el resto de este capítulo, vamos a ver
cómo está estructurado el programa, cómo cada página contiene mucha
información diseñada para una experiencia de aprendizaje ideal. Descubrirá que
es y que NO es la Hipnosis. Revelaré lo que es el protocolo de 4 etapas, para que
pueda tener una idea clara y concisa en su mente de lo que desea lograr.
Después, ofreceré unos ejemplos del tipo de cosas que puede lograr al finalizar
este programa. Ahora, permítame decir algo de frente: Algunos
de estos ejemplos pueden sonar o verse un poco complicados en este momento.
Y eso está bien. No ha tenido el entrenamiento todavía. Esto es solo para
incrementar su apetito al tipo de cosas que será capaz de hacer al finalizar este
programa. Finalmente, le daré algunos ejercicios, para que desde el principio,
pueda empezar el proceso de aprender Hipnosis Conversacional.

ESTRUCTURA DEL PROGRAMA

Deseo decirle un poco de cómo está estructurado este programa. En un momento

más, vamos a ver el contenido real de cada uno de los capítulos. Pero eso es para
la próxima sesión. En esta sesión, quiero que se concentre en cómo va a aprender
– cómo ha sido diseñada la información para su facilidad de aprendizaje. Lo
primero que decidí hacer es ver la Hipnosis, o Hipnosis Conversacional, como una
serie de temas que puede dominar uno por uno. De esa forma, usted puede tener
habilidades que van a incrementar con el tiempo. En cada capítulo, encontrará
cierto tema, o temas, que vamos a analizar pieza por pieza, con el fin de que
aumenten sus habilidades.

Estos temas incluirán cosas como inducciones, inducciones conversacionales, los

fundamentos del lenguaje hipnótico, y procesos de trance que puede utilizar para
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persuadir e influenciar. Si analiza cada capítulo, encontrará una estructura similar,
lo que lo hace más conveniente para aprender, y pueda entender la información
que se le proporciona. En primer lugar, empezaremos con una discusión general
de los principios involucrados con un tema en particular, para que su mente se
pueda aclimatar y entienda qué es lo que está tratando de lograr y hacia donde
está apuntando.

Una vez que hayamos terminado la discusión de cada uno de estos principios,
tendrá ejemplos, para que pueda ver esos principios en acción. La siguiente
secuencia, será típicamente un análisis a fondo de esos ejemplos, los principios
que usted ha estado aprendiendo.

Es importante que usted tenga un entendimiento intelectual, para que sea capaz
de reconocer esas cosas cuando están sucediendo. Esto es por 2 razones. La
primera, que la Hipnosis accidental está sucediendo TODO el tiempo a su
alrededor. Es muy buena idea saber cuando alguien está utilizando estas técnicas
y ni siquiera lo sabe. La segunda razón…por supuesto, su aprendizaje será
más rápido cuando entiende lo que está haciendo y sabe que es lo que está
tratando de lograr. La próxima sección, en cada capítulo serán tips y trucos del
negocio – ideas realmente específicas, o trucos que puede emplear, y que
funcionan en la vida real.

Verá, una cosa es aprender información como teoría, y una cosa muy diferente es
aprender información como una práctica – algo que realmente puede hacer, una y
otra vez en el mundo real. Y es ahí donde deseo que pueda utilizar todo esto. Es
por eso que la próxima sección en cada capítulo, está llena de ejercicios para su
aprendizaje y comprensión. Estos ejercicios son realmente únicos, porque están
diseñados para que los utilice en una conversación normal, con quien quiera y esa
persona no se dé cuenta de lo que está haciendo. Algunos ejercicios, tengo que
admitirlo, serán cosas que puede hacer para prepararse por su cuenta, para
alistarse en el caso de una conversación futura. Pero en su gran mayoría, estos
ejercicios serán para que hable con otras personas, y aprenda a involucrar en sus
conversaciones las habilidades que está aprendiendo. De esta forma puede
incrementar sus habilidades paso a paso. Al final de este capítulo tendrá unos
ejemplos de lo que le estoy diciendo. Y si parece un poco complejo, por favor, no
se preocupe. Está en el primer capítulo de un programa de 12 capítulos. Al final de
este programa será capaz de re-leer los ejemplos que le doy en cada capítulo y
los podrá entender, van a ser sencillos y directos. Y para algunos de ustedes,
serán a lo mejor demasiado sencillos, y eso significa que han aprendido algo que
valió la pena aprender.

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VISTA RÁPIDA DEL PROGRAMA

Entonces, ¿Qué es lo que realmente aprenderá en este programa?

Por supuesto, se trata de Hipnosis Conversacional – así que lo más fundamental

es que aprenda como inducir trances en una conversación. Y entonces, como
utilizar ese trance en particular para lograr lo que sea que tiene en mente.

SISTEMA DE RECONOCIMIENTO DE SEÑALES

Una de las habilidades fundamentales que tiene aprender para ser capaz de hacer
lo anterior, es que necesita “abrir” sus sentidos. Debe aprender a reconocer las
señales de que alguien está entrando en un trance. El sistema de reconocimiento
de señales, que estaré revelando en el segundo capítulo, le va a permitir ver
cuando las personas le están respondiendo hipnóticamente. Y esto es muy
importante. Porque de esta forma, no tiene que ser el vendedor que sobre vende a
un cliente, y sigue hablando y hablando y hablando hasta el punto que el cliente ya
no desea comprara precisamente eso que inicio la conversación en primer lugar.
Cuando puede ver a las personas reaccionando a lo que dice, sabe que es
momento de moverse a la siguiente parte de la secuencia. Entonces es muy
importante que sus ojos y oídos e inclusive sus sentimientos se abran y se afinen
a lo que está sucediendo a su alrededor. Con un sistema de reconocimiento de
señales, usted verá a las personas entrar y salir de trances en un día común y
corriente. Algunas veces porque usted lo está provocando. Otras veces porque
otras personas lo están provocando, casi siempre por accidente. Y aquí es donde
usted tiene la oportunidad de aprender, por el resto de su vida, como aumentar
sus habilidades. Esta es una de las habilidades más importantes que dominará a
lo largo de este programa.

MÁS ALLÁ DEL RAPPORT

Veremos también como llevar las cosas más allá del rapport. Más allá del rapport
normal que utilizan las personas. Esto es lo que yo llamo “Rapport Hipnótico” El
Rapport Hipnótico es algo muy peculiar. Es la relación entre un Hipnotista y un
sujeto hipnótico, y realmente no existe afuera de ese contexto. Es una conexión
muy, pero muy fuerte que tienen las personas. Es una conexión emocional, que
permite a las personas literalmente entrar en las mentes de los demás y entender
como están pensando. Tendrá tal conexión con sus clientes, que de alguna forma
querrán hacer lo que usted desee, simplemente porque encontrarán muy
placentero. Y esto es muy importante. Parte del Rapport Hipnótico establece una
especie de relación, donde usted como hipnotista se convierte en una figura de
autoridad en su mundo. Y esto es importante, porque permite a un cliente que
vaya a donde usted lo esté guiando.

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FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNÓTICO E HIPNÓTICO AVANZADO

Veremos los fundamentos del lenguaje hipnótico. El supuesto, es la herramienta

que tiene a su disposición para la hipnosis conversacional.

LENGUAJE

lenguaje, por ¿Cómo moldea el lenguaje en sus conversaciones para hacerlo más
hipnótico, para llevar al cerebro aun estado hipnótico, y a responderle es formas
hipnóticas?

La Estrategia de Autoridad – Tácticas para asegurar el éxito.

Hay muchas cosas que tiene que aprender, incluyendo los principios que le
permitirán crear sugestiones – formular las ideas hipnóticas, para que el
subconsciente responda a ellas. Estos principios son muy importantes, porque sin
ellos usted no tiene idea de los que está haciendo.

Puede copiar o imitar lo que otras personas hacen, y tal vez tener algo de éxito.
Pero siempre estará estancado, trabado, porque hasta que alguien le diga cuál es
el siguiente paso, usted siempre estará estático en el proceso. Sin embargo, con
los principios que revelaré aquí, tiene total libertad de lograr cualquier propósito y
continuar aprendiendo a lo largo de una vida llena de logros.

Detonantes emocionales – Controlando las imágenes interiores y los sentimientos.

Aprenderá lo que se llama detonantes emocionales. Como

verá en este programa, las emociones son quienes dominan las respuestas
subconscientes. Al aprender, a detonar, dentro de la mente de alguien, una
respuesta inconsciente, le da el control de todas las imágenes y sentimientos que
regulan la vida misma de esa persona. Será literalmente como una persona que
está sentada dentro de su cabeza, viendo las imágenes, notando sus
sentimientos, y será capaz de cambiarlos a formas de vivir más felices,
saludables, y gratificantes.

Como destruir la resistencia mediante historias – Partes 1 y 2

Veremos las historias, el poder de destruir cualquier resistencia mediante historias.

Las historias son vehículos realmente poderosos, especialmente dentro de una
conversación. Todos conocemos personas, ya sabe, que son encantadoras,
relajados, cuentan historias todo el mundo los encuentra fascinantes. Están casi
embelesados por lo emocionantes que son estas historias y las ideas que se
presentan en ellas. No aprenderá solamente como atraer a las personas con sus
historias, aprenderá como utilizar esas historias para literalmente hipnotizar a una

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persona – ponerlos en un trance hipnótico, y hacer que respondan en la dirección
que usted desea. Las historias son increíblemente poderosas porque crean un
bypass del sistema de filtrado consciente y permite colocar sus ideas,
pensamientos, percepciones, sus filtros y enmarques subconsciente de una
persona. De hecho, importantes que dedicaré 2 capítulos completos al arte de
dominar esta habilidad. DIRECTAMENTE en el estos principios son tan

Inducciones Conversacionales

Aprenderá los métodos formales de inducir un trance dentro de una conversación:

Cómo cambiar de su forma de hablar común y diaria a una forma hipnótica, para
que pueda tratar directamente con el subconsciente, inmediatamente y cuando
usted lo necesite.

Y es importante que usted trate con el subconsciente. Porque eso es lo que hacen
los hipnotistas. Y aprender como moldear una conversación, de tal forma que
quien escucha, escuche una conversación normal, pero para usted y el sujeto, una
realidad muy diferente es lo que se está creando. Eso requiere mucha habilidad y
entendimiento.

Voy a darle todo el entendimiento y los ejercicios que le permitirán crear esa
habilidad. Entonces, será capaz de utilizar procesos hipnóticos para ayudar a
las personas a cambiar.

Formulas de Trance Conversacional – Obtener lo que realmente desea.

Lo que Yo llamo formulas de trance conversacional, son las formulas para obtener
lo que desea. Son muy, muy importantes porque realmente logran que las
personas entren en trance muy sencillamente. La habilidad está en que es lo que
hace con ellos cuando están ahí.

¿Cómo logra que alguien haga lo que usted desea, cambiar su forma de pensar,
sentirse mejor, que disfruten más de la vida? Revelaré, por ejemplo, la formula “P-
CAT” para el cambio personal, para que pueda ayudar a sus conocidos que están
teniendo un mal día a sentirse a mejor.

O a superar problemas como rupturas en relaciones, especialmente interesante

para educación, gerencia, y tienen inspirarlas, lograr que quieran aprender o
a hacer ciertas cosas.

Tendrá esa habilidad con la formula COMILA. Veremos la formula “COMILA” para
persuasión e influencia. Esta va a ser aquellos que se dedican a las ventas, que

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liderar a un grupo de personas. También vera la “LISTA DE VIDA”. Esta es una
lista especial que he creado para que usted se asegure que está teniendo una
interacción hipnótica. Si incluye las 4 piezas de la LISTA DE VIDA, cualquier
conversación se convertirá en una interacción hipnótica.

Finalmente, verá ciertos procesos de trance, como “Memorias Futuras”. Estas son
muy interesantes, porque permite que usted cree una memoria en la mente de otra
persona, un evento que no ha sucedido. Y es una memoria tan poderosa, que el
subconsciente simplemente desea que suceda.

Por supuesto, la única forma de lograrlo es que siga sus sugestiones, y convertirlo
en una memoria real –algo que sucedió en el pasado. Abordaré algunos
conceptos como “Apilado de Realidades” y “La identificación de trance
accidental”. Estos son procesos poderosos para pasar más allá de la resistencia
e interferencia consciente de una persona e ir directamente donde está el
premio: al subconsciente. Porque recuerde esto: Todo comportamiento,
aprendizaje, y todo cambio, sucede subconscientemente antes que cualquier otro
proceso.

Control Avanzado de Enmarque – Como liderar una interacción irresistiblemente.

Esto permite que usted lidere cualquier interacción, en cualquier dirección a la que
la quiera llevar. El control de enmarque es el secreto para controlar la dirección de
una conversación. También es el secreto para controlar las percepciones y
entendimientos de una persona. Tendrá esas claves cuando cubra el control
avanzado de enmarque.

Lenguaje Hipnótico Avanzado

Veremos lenguaje hipnótico un poco más avanzado. Una vez que tenga los
fundamentos del lenguaje hipnótico, quiero que realmente entrene su mente para
ver y entender como influenciar a las personas a su alrededor simplemente por
como produce sus sugestiones. Lo haré muy elocuente en la forma en la que se
presenta ante los demás. Las personas parecerán entender su punto de vista más
claramente. Y querrán responder a él también.

La estrategia de Autoridad – Tácticas para asegurar el éxito

Las poderosas estrategias involucradas en ello es “La Autoridad”, que le permite

tener esa posición donde simplemente van a querer hacer lo que usted les diga.
Esto es muy poderoso y pienso que disfrutara de esta sección en particular. Estas
son tácticas que aseguran el éxito en todo lo que haga.

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Recuerde, justo en capítulo 2 usted verá este rapport hipnótico – lo que es – esta
extraña y muy intensa relación entre usted y el sujeto hipnótico. Y una de
Estrategia de las personas.

Como dominar la Hipnosis Conversacional

Finalmente verá cómo integrar todo: Como dominar la Hipnosis Conversacional y

entrar en acción. Tomará cada una de las piezas que ha estado puliendo y
practicando a lo largo de los 12 capítulos y los integrará en esta bella pieza
de comunicación. Donde las personas simplemente disfrutarán escuchándolo y
haciendo lo que usted les pide. Así que eso es lo que aprenderá. Por lo tanto, el
próximo paso es empezar este programa no sin antes recomendarle que estudie y
lea al ritmo que más le acomode. No intente leer todo el programa en 1 o 2 días,
simplemente disfrute y realice los ejercicios que vienen en el.

Espero que sea tan placentero para usted aprender estas técnicas como lo fue
para mí el ponerlas a su disposición.

Bruno Lamont Enero 2010

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CAPITULO 1

EL PODER DE LA HIPNOSIS CONVERSACIONAL

Que NO es la Hipnosis

Mientas usted se convierte en un Hipnotista Conversacional, lo primero que tiene

que aprender es QUE ES LA HIPNOSIS y que es lo que NO es.

Voy a tocar el segundo punto primero, en otras palabras lo que NO es la Hipnosis,

porque realmente tiene que aclarar cualquier definición o que es lo que está
tratando de lograr desde el principio. Muchas personas tienen este mal entendido
acerca de lo que es la hipnosis – las películas, medios, libros, artículos – todas
estas cosas han creado este mal entendido de “PODER” en la hipnosis; de control
absoluto; de dominación de otro ser humano. Personalmente, pienso que es
bueno que eso NO sea posible.

Verá, en la hipnosis, usted está negociando con el subconsciente de otra persona.

Y el subconsciente es donde todo el código de ética y valores de una persona son
guardados realmente. Así que en hipnosis nunca va a poder hacer que
alguien rompa su código de ética. Pero “espera” me va a decir usted, “Vi un
espectáculo donde todas las personas corrían, reían y hacían todo tipo de cosas
locas!!

Seguramente en ese espectáculo si tenias el control absoluto!!!”

Bueno…si y no…Permítame explicarle. Una analogía que me gustaría dibujar es

esta: Imagine a un mago haciendo su show. Ahora. En este show él hace que una
mujer levite y vuele por el auditorio, antes de que regrese al escenario.

La pregunta es: ¿La mujer voló?

Claro, estaba a 10 metros del suelo, voló y paseo por el auditorio encima de todos
los espectadores y regreso al escenario en un acto coordinado con música
especialmente seleccionada para incrementar el efecto…fue impresionante!!!

Pero: ¿Realmente Voló? ¿Fue una levitación real? No. Todos saben que hay
algún truco, alguna especie de máquina, cables, lo que usted desee.

Bien, en un espectáculo de Hipnosis, mi trabajo es CREAR la ilusión de total y

completo control de las personas que están en el escenario. Pero piénselo por 2
minutos, las personas que suben al escenario fueron hipnotizadas en SUS lugares
y se les invito a subir…por lo tanto su subconsciente acepta que pueden hacer
cosas “locas” o “divertidas”…los que no suben, aún bajo un estado de hipnosis

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ligero, están siendo limitados por su propio subconsciente ya que temen que
puedan romper con algún código de ética.

De hecho, la investigación en hipnosis valida esta información. Hay todo tipo de

investigaciones para lograr que las personas rompan su código de ética. Y el
resultado es que simplemente no se puede hacer.

Como un ejemplo, Milton Ericsson – El famoso Hipnoterapeuta estaba trabajando

con una señorita quien él sabía tenía una situación con otra compañera del
trabajo. Esto era en un hospital. Así que él sabía que a ella le disgustaba mucho
otra de las enfermeras. En el trance, trato de implantarle la idea de que al finalizar,
se iba a levantar, salir de la habitación, encontrar a la otra enfermera, y bofetear a
la otra enfermera en la cara lo más fuerte que pudiera.

Muy impresionante y divertido, puede usted pensar. Lo cosa es que la enfermera

se rehusó a hacerlo, y por más que el Dr. Ericsson intentaba violar su código de
ética, la enfermera no realizaba la acción que el solicitaba.

Verá, en el modelo del mundo de la enfermera, simplemente no era aceptable

hacerlo a alguien que no lo merece, aunque le disguste mucho la otra persona. El
que quiera hacerlo o no…realmente se convierte en algo irrelevante. Su código
de ética no le permite hacerlo injustificadamente.

En un nivel más profundo, la CIA tuvo un proyecto muy conocido que tal vez ha
escuchado – MKULTRA – En él, intentaron hace mucho tiempo, crear lo que se
llama un asesino hipnótico.

El hipnotista que eligieron para sus investigaciones era un hombre llamado

George Estabrooks, un hombre muy famosos (todavía puede conseguir algunos
de sus libros). Este hombre era un gran hipnotista. Era muy bueno en lo que
hacía. Y no importaba lo que hiciera, y lo intentó por años, nunca logró tener éxito
en el experimento.

¿Eso quiere decir que no puedes hacer cosas bajo hipnosis?

Claro que no. Hay muchas cosas que pueden hacerse bajo hipnosis: y alguna
“locas” también. Si todavía se aferra a la idea de dominar totalmente a otra
persona, olvídelo, deje este programa y busque literatura fantástica, eso no va a
suceder.

Si fuera posible, estaría sentado en este momento, en MI isla privada, justo en

medio de la Bahamas, teniendo TODO lo que me pudiera imaginar… Entonces,
mientras avanzamos en el programa, quiero ahora, que realmente entienda lo que
ES la hipnosis.

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¿QUE ES LA HIPNOSIS?

Ahora que sabe lo que NO es la hipnosis…¿entonces qué es?

Una manera de ver la hipnosis es como un estado alterado de la mente. Este

estado alterado de la mente es especial porque las personas responden mejor al
estar en este estado.

Su mundo interno de alguna forma se va a hacer más real y las ideas y

pensamientos que usted presente – a través del lenguaje y sus sugestiones – se
convierte en parte de ese mundo interno.

Hay una regla en hipnosis que dice que cualquier cosa que incluya el mundo
interior, eventualmente se convierte en realidad en el mundo exterior.

Si quiere ayudar a alguien a cambiar su comportamiento, les ayuda a cambiar

PRIMERO su mundo interno, y eso va a influenciar la manera en que el
comportamiento sale después.

Pero la hipnosis NO ES una experiencia metafísica, extraña o mágica. Es, de

hecho, algo muy natural. Y aunque va a aprender las habilidades para
predeciblemente ser capaz de poner a una persona en trance, y lograr que haga lo
que usted desea – dentro de la ética, por supuesto – se va a dar cuenta de la
hipnosis día a día a su alrededor.

Ha tenido la experiencia, por ejemplo, de manejar un carro. Y tal vez le quedan 5

kilómetros por recorrer. Y de repente ya esta estacionándose en su casa, y se
pregunta ¿un momento…que paso con esos 5 kilómetros?

No tiene ningún recuerdo de ese trayecto. Sabe donde empezó. Sabe donde
terminó. Pero realmente no sabe que sucedió en el tiempo medio. Este en un
ejemplo de su mente subconsciente tomando el control, y haciendo su vida más
sencilla. Por supuesto alguien estaba manejando el carro aunque no “estaba”
usted presente.

Y ESO es lo que la mente subconsciente hace mejor.

Otro ejemplo puede ser el elevador. ¿Quién no ha estado en un elevador? Viendo

como los números suben – que es en sí extraño si lo piensa – cambiando una y
otra vez. Y aunque sabe perfectamente a que piso va, supongamos que al 6, y las
puertas se abren en el piso 3, y todos salen. ¿Qué es lo que hace? Por supuesto,
se sale con el resto de las personas. Y de repente se da cuenta que no es su piso
y regresa al elevador.

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¿Qué sucedió? Bien, el elevador creó una experiencia, una experiencia cultural del
trance. Por lo que cuando todos los demás salieron, represento un sugestión no
verbal (recuerde este terminó) de que usted saliera también. Por lo cual usted
salió.

Estos son ejemplos de hipnosis natural diaria. ¿Cuáles con otros ejemplos?

Ha visto alguna película ¿no? Ha visto T.V. ¿Ha ido al cine? Estos son ejemplos
de hipnosis en acción, porque simplemente no podría ver la acción en la pantalla –
su mente no entendería nada de lo que ve…o el sonido que se está produciendo
– si no alterara su propia experiencia para incorporar la información.

De hecho, tuvo que aprender a ser capaz de ver las imágenes en una televisión.
Tuvo que aprender a ser capaz de escuchar ciertos sonidos, particularmente en el
radio con las extrañas frecuencias.

Toda persona que NUNCA haya visto televisión – digamos que saca a alguien de
una tribu en el amazonas – que nunca ha visto u oído hablar de un aparato
de televisión, no podría ser capaz de darle sentido a las imágenes y sonido que
salieran de ella. Porque tuvimos que aprender a hacerlo. Hemos
sido condicionados a lo largo de nuestras vidas a entrar en diferentes tipos de
trance.

Y lo sabe. Por ejemplo, puede entrar a un cuarto y una televisión puede estar
prendida, y todos la están mirando con mucha atención. Pero usted, usted no lo
entiende. Pero entonces claro, se sienta en el sofá, se integra a los demás, y en
pocos minutos es succionado a su realidad.

Si alguna vez ha leído un libro, y ha sentido sus emociones cambiar, ha tenido

entonces la experiencia de la hipnosis en acción. ¿Cómo puede ser que cambio su
mundo emocional? ¿Cómo es posible que existan libros que realmente mejoran
las vidas de quienes los leen? Piénselo. Lo único que es, es tinta de color en un
papel. ¿Cómo puede eso cambiar las vidas de las personas?

Porque su interacción con esa información, la forma en la que altera su estado o lo

asimila, es un proceso hipnótico. Y eso cambia su estado de ánimo, sus
sentimientos, y algunas veces la forma misma en la que camina por la vida. Este
es un punto importante, por cierto,

Una respuesta emocional es una respuesta subconsciente.

Usted no elige conscientemente sus sentimientos; son el resultado de sus

pensamientos a un nivel consciente, y ellos, a su vez, son el resultado de su
mente subconsciente respondiendo a las autosugestiones.

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Así que cada vez que tiene una respuesta emocional, está teniendo una respuesta
subconsciente.

Quiero que recuerde esto, porque este será el tema guía al que vamos a regresar
una y otra vez. Podría sentarme aquí y darle miles de ejemplos de hipnosis en
acción en situaciones naturales. Por ejemplo, cuando trabaja en su computadora
por mucho tiempo, y de repente un amigo le llama al teléfono y le cuesta trabajo
integrarse a la conversación.

Eso sucede porque tiene que cambiar su estado mental, realizar un cambio
de velocidad en su cerebro. Cualquier actividad que sea repetitiva, es de hecho,
hipnótica. Por eso es que las personas le dicen “terapéutico”.

La diferencia entre las personas que corren porque lo encuentran terapéutico para
eliminar estrés y aquellas que se forzan a correr, porque realmente no les gusta,
es que aquellos que corren por razones “terapéuticas” entran en un estado
alterado de conciencia. Entran en un trance en el que ellos solos se están
haciendo hipnoterapia sin darse cuenta de ello. Es algo muy poderoso aprender a
hacerlo por uno mismo.

EL LADO OBSCURO DE LA HIPNOSIS

Probablemente se esté dando una noción de lo natural y común que es la

hipnosis. Al final de este capítulo, de hecho, le daré un gran número de ejercicios
para que refine sus sentidos para poder detectarlo en su existencia diaria. Pero
antes de hacerlo, quiero hablar un poco más, digamos, del “lado obscuro” de la
hipnosis.

Lo crea o no, usted está siendo influenciado, ha sido marcado por miles y miles de
mensajes a lo largo del día, todos los días. Estos mensajes llegan a usted en
muchas formas, como los medios, publicidad, noticias, gobierno e inclusive
a través de las opiniones de otra persona. La cosa es, que algunas veces, esta
hipnosis accidental está bien intencionada, o tal vez totalmente accidental.

Otras veces está hecha muy a propósito. Tomemos como ejemplo un anuncio. Si
presta atención a la publicidad y como está estructurada, se dará cuenta
– especialmente mientras gane más experiencia a lo largo de este programa – que
está estructurado en una forma muy hipnótica. Está diseñada para convencerlo e
influenciarlo. Está diseñada para que compre esas cosas.

Usted sabe que he realizado trabajos para grandes empresas. Y una de las cosas
más interesantes, fue que mientras entraba a una de estas compañías, en su
departamento de marketing, donde estaba haciendo un consulting, voltea una
joven y me dice algo semejante a esto: “Sabe, el lanzamiento de este nuevo
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producto, sé cómo hacerle para que la gente entre y compre el producto, lo que no
se es….” y entonces empezó a hablar tecnicismos de la situación.

Lo que realmente me impresionó fue la naturalidad y lo casual de su comentario al

decirme que sabía lo que tenía que hacer para lograr que las personas compren
su producto. Y esto es lo que le está sucediendo a usted a diario, todos los días,
inclusive cuando se va a dormir.

Si piensa en las transmisiones de noticieros ¿Qué es lo que transmiten? Están

transmitiendo experiencias realmente negativas, personas muriendo, guerras,
pérdidas financieras, peligrosos colapsos económicos, desastres naturales.

¿Por qué están haciendo eso? Lo hacen porque están captando su atención. Lo
cautiva. Se aseguran de que lo vea.

Las transmisiones de noticieros no están tanto en el negocio de darle noticias,

como en el de lograr que vea las noticias. ¿Y realmente usted sintonizaría todos
los días si dijeran…?“Buenas noches, hoy millones de personas tuvieron un día
normal y de hecho estuvieron muy contentos. Juan Pérez se despertó el día de
hoy y tenía su café listo, le dio un beso a su esposa, sus hijos, y les dijo que los
amaba.

Salió a trabajar y ¿¿¿qué cree usted???

Le generó mucho dinero a la empresa para la que trabaja. Regreso a su casa muy
satisfecho por un día de trabajo productivo. Se acostó en su cama sintiéndose un
hombre muy feliz…”

Es una historia encantadora, pero nunca va a escuchar una semejante en un

noticiero. Lo que le ofrece es drama, tragedias. Es una visión muy obscura de
cómo está el mundo. Pensamos que el mundo es un lugar que ya está podrido y
caducado, y cualquiera que sean sus percepciones, siéntase libre de aferrase a
ellas. En mi opinión el 95% del planeta está contento y saludable y las personas
están haciendo cosas buenas. Es solo ese 5% en el que nos estamos
concentrando el que está realmente desbalanceado y no es agradable.

Y muy en lo personal prefiero vivir en ese 95%, donde las cosas son tranquilas. No
significa que tenga que negarse a lo que sucede en otros lados o a las
situaciones. Solo tiene que ser consciente de que los mensajes que ve no son
necesariamente la representación más precisa del mundo como puede creer.

¿Por qué estoy diciendo todas estas cosas?

16
Porqué quiero que usted se libere para poder generar su propia opinión. Cuando
empieza a analizar la información que está recibiendo de todos estos lados – los
medios, el gobierno, la publicidad en especial – con un poco de escepticismo,
usted puede decidir si cree o no en el mensaje.

Usted puede decidir si es parte de su vida o no. Lo único que tiene que hacer para
romper con una sugestión hipnótica negativa que haya recibido, es empezar a
pensar racionalmente; empezar a pensar críticamente. Y si usted decide que ese
mensaje recibido es bueno para usted, por favor, siéntese, relájese y disfrute del
viaje. Pero, si decide que no es algo que quiera tener en su vida, simplemente
analícelo, critíquelo, ridiculícelo, y dígase “Hey, así no es cómo funciona el
mundo”. Y habrá protegido su mente de llevarse algo que realmente no necesita.

EL PROTOCOLO HIPNÓTICO DE 4 ETAPAS

Bien, ahora si está a punto de iniciar el proceso de aprendizaje de la hipnosis en

sí. La historia de la hipnosis es antigua, pero es solo en tiempos recientes,
modernos, en el año 1880, que la hipnosis salió de la “Era Obscura” del misticismo
y empezamos a verla de una forma más científica.

Un hombre llamado James Braid tomó el antiguo estilo de “Magnetismo Animal” y

“Mesmerismo” y lo estudió. Y descubrió que no eran fluidos magnéticos los que
hacían el trabajo; era de hecho lenguaje y sugestión, y ciertos pensamientos e
ideas. El fue el que empezó a utilizar el término hipnosis, porque cuando las
personas estaban en un estado hipnótico, se dio cuenta que estaban adormiladas
o un poco fatigadas al hablar.

El hecho es, sin embargo que esta es una visión poco exacta de la hipnosis. Como
veremos en un momento, la hipnosis puede suceder “con los ojos abiertos” –
mientras las personas piensan que están totalmente despiertas – y aún así seguir
siendo hipnótico. Y por este motivo, James Braid cambió de parecer. Trató
de cambiar la palabra “Hipnosis” por “Monoideismo”. La palabra “Monoideismo”
nunca funcionó pero su significado es muy interesante. Mono – uno solo Ideismo –
de idea. En hipnosis, usted está haciendo que las personas se concentren en una
sola idea o pensamiento, a tal grado que se convierte en real para ellos.

Está concentrando a las personas tan intensamente, que crea la libertad para la
mente subconsciente para actuar más allá de los límites normales de lo que la
mente consciente considera permisible, real o propio. Y ese el poder de la
hipnosis. Desde ese día hemos avanzado mucho. Y es aquí donde la Formula de
4 etapas se vuelve muy importante.

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Etapa 1: Absorber la atención

La Etapa 1, así como en el clásico y viejo sistema, es acerca de capturar la

atención y concentración de las personas. A mí me gusta llamarle “Absorber la
Atención”. Cuando absorbe la atención de las personas, esta atrayéndolos hacia
usted y asegurándose que todos sus pensamientos son seguidos en la línea que
usted les ha trazado. Y esto va a ser de suma importancia.

Etapa 2: Bypass del Factor Crítico

Antes de que usted logre una respuesta a nivel subconsciente hacia

usted, la 2ª etapa del protocolo es realmente lograr un “bypass del factor crítico”.
Lograr “burlar” la parte de su razonamiento que dice “no, esto no es así. No, esto
no es posible.”

Si alguna vez usted le ha dado un buen consejo a alguien, algún consejo que
realmente les hubiera realmente ayudado, y voltean hacia usted y le dicen “oh no,
sabes? Ya lo había pensado, pero no va a funcionar…” Ese es su factor crítico
entrometiéndose en su camino.

Si lo “burla”, y le enseñare muchas técnicas para lograrlo, puede presentar su

consejo, y se convierte en una sugestión hipnótica: la solución siempre es
aceptada. Así que la etapa 1 es absorber la atención y la etapa 2
es “burlar”, hacer un bypass, del factor crítico.

Etapa 3: Activar una respuesta subconsciente

En esta etapa, CUALQUIER respuesta subconsciente es una buena respuesta. No

importa cuál sea. Ahora para que quede asentado ¿Cuáles con algunos ejemplos
de respuestas subconscientes?

La clásica es la respuesta emocional. Usted no decide tener una emoción en

determinado momento. Le ocurre como resultado de sus pensamientos y el
entendimiento diario. Entonces, cuando sea que alguien está teniendo una
respuesta emocional, usted está recibiendo una respuesta subconsciente.

Notará que las personas que son particularmente emocionales – en otras palabras
digamos que algo impresionante acaba de suceder o alguien está enamorado –
estas personas son virtualmente inmunes al razonamiento. Simplemente no van a
racionalizar con usted. No van a escuchar esta idea. Esto es porque ya están muy
avanzados en el camino a un proceso hipnótico; uno en el que usted no es una
autoridad hipnótica en su mundo. Una vez que logra que el subconsciente le
responda a usted como hipnotista, entonces tiene algo con que trabajar.

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Etapa 4: Lleve al subconsciente al objetivo deseado

Esta etapa es acerca de Llevar esas respuestas (subconscientes) hacia

el objetivo deseado. Entonces, Etapa 1, Absorber la atención. Etapa 2, Bypass del
factor crítico. Etapa 3, Activar una respuesta subconsciente. Y Etapa 4, Llevarlos
hacia el objetivo que tiene en mente.

Si usted realiza estas 4 cosas va a tener una interacción conversacional hipnótica.

Es así de simple. En un momento, en la próxima sección, le enseñare un par de
ejemplos de este tipo de hipnosis en acción. Lo voy a analizar a fondo, tomando
en cuenta, recuerde, que apenas está empezando, así que si entiende o no el
análisis no tiene relevancia en este momento. Esta aquí solo para saciar su
apetito. Y entonces vamos a cerrar con unos ejercicios que puede hacer usted
mismo para empezar a construir algunas habilidades hipnóticas.

HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCIÓN

– EJEMPLO 1

En nuestro primer ejemplo, utilizaremos este tipo de hipnosis para ayudar a

2 empleados a resolver una disputa. Recuerde, que cuando sea que existe un
problema entre 2 personas, tiene que manejar sus emociones, y sus egos, de una
forma muy delicada.

Claro, podría amenazarlos u obligarlos a mantenerse callados por un momento,

pero sabe que eso solo causaría resentimiento, miedo, inclusive tal vez hasta
enojo hacia usted. La solución elegante es inspirarlos a resolver el conflicto
por ellos mismos. Este es un ejemplo de lo que podría decir: “Por favor entra
Jorge, toma asiento” “Bien, se que Juan y Tú llevan mucho tiempo discutiendo. Y
además se que realmente no te agrada. Y ciertamente tú no le agradas a él. Y
entiendo que te gusta trabajar aquí, a excepción de que todo el tiempo te estás
topando con Juan, y no está bien que no te sientes bien cada vez que sucede.

Ahora, se que has estando realizando un trabajo excepcional. ¿Sabes? Eres muy
bueno en lo que haces. Y estás considerado para una buena promoción. Y los
2 sabemos lo que se espera de ti antes de que recibas ese ascenso. Pero eso no
es importante ahora. Lo que es realmente importante es que regreses a disfrutar
tu trabajo aquí con nosotros. Sabes que ves las cosas de una manera, y Juan las
ve de otra. Y lo más importante que saber quien está bien, es saber donde nos
quedamos en cuanto a tu ambiente de trabajo. Todo el mundo quiere trabajar en
una oficina donde la gente simplemente se lleva bien.

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 Y tú eres lo suficientemente inteligente para darte cuenta que Juan simplemente
está enojado contigo probablemente por un orgullo herido u otra cosa. Es como un
perro que ha sido mordido muchas veces. Y yo entiendo que de hecho te gusta
entrenar perros.

Me pregunto, ¿Cómo tratas con perros a la defensiva? De cualquier forma, eres lo

suficientemente inteligente para darte cuenta que tienes tiempo suficiente para
resolver esto por tu cuenta. No te voy a sermonear, porque, cuando lo piensas,
ya sabes que hacer, ¿cierto?

ANÁLISIS DE EJEMPLO 1

Vamos a analizar por un momento el ejemplo pasado, y veamos qué aspectos

conversacionales de hipnosis podemos encontrar. Primero que nada toda la pieza
está basada en el “enmarque de acuerdo”.

Ahora si piensa que su cerebro o la mente humana tiene dos cuartos estos serían
el “cuarto no” y el “cuarto sí”. Cuando la gente está en el primero es más probable
que le lleven la contraria. Siempre van a encontrar un pretexto y tienen esta
necesidad de no estar de acuerdo con lo que usted está diciendo.

Por otro lado, cuando están en el cuarto sí, ellos quieren estar de acuerdo con
usted. De hecho es más fácil para ellos acceder a lo que usted está haciendo, que
crear la energía mental necesaria para poder llevarle la contraria, o mejor
explicado cambiar su estado mental. Usted quiere que las personas estén en el
segundo cuarto. Porque entonces ellos van a poder resolver hacia usted, estar de
acuerdo con usted y seguir de la mano sus ideas.

¿Y cómo lo logra?

Lo primero que veremos es algo que se llama, el set de sí. Un set del sí, logra que
las personas adquieran el hábito de decir sí. Los lleva paso a paso hacia el cuarto
del sí. Por si solo no significa que las personas simplemente van a acceder a lo
que usted está diciendo. Pero empieza a llevar a las personas en esa dirección.

¿Cómo lo hacemos en este caso?

Estamos presentándole a Jorge información a la que debe de contestar si: le

estamos pidiendo que se siente, le estamos diciendo que le gusta su trabajo,
estamos enlistando muchas cosas en las que él no puede evitar decir sí. Por lo
tanto cuando empezamos a implicar que hay una solución, en algún nivel de su
mente se está respondiendo “sí” a eso también. Y ahí es donde la solución es
creada.

20
También estamos utilizando “sugestiones ocultas”. Como un ejemplo, le estamos
diciendo “… no es correcto que no te sientas bien cada vez que haces eso…” De
hecho, eso es una sugestión para él para que se sienta bien cuando sea que vea
a Juan, su rival en el trabajo. Las sugestiones ocultas, son mensajes que se
pueden implantar en los mensajes. De tal forma que conscientemente recibiendo
otro escuchan un mensaje.

Estas cosa, pero subconscientemente están son herramientas muy poderosas que
discutiremos muy pronto. Se hace mucho uso de implicaciones y se asumen
muchas otras en lo que estamos haciendo.

Nótese por ejemplo, que estamos implicando que el ascenso no se le va a

otorgar hasta que suceda algo que resuelva ese conflicto. Pero no se lo estoy
diciendo en voz alta. Y antes de darle tiempo de analizar conscientemente si esta
promoción es una treta psicológica, cambio el tema por completo. Lo estamos
distrayendo del análisis consciente de lo que está sucediendo.

Este principio de distracción es muy importante. Permite que utilice implicaciones

de todo tipo de principios para hacer lo que denomino sembrado de sugestiones o
implantar ideas en las mentes de las personas.

La idea es que usted va a plantar una idea o semilla a nivel del piso, y antes de
que tengan oportunidad de cavar y tirarlo - en otras palabras, analizar críticamente
sus ideas - usted los distrae. Usted los distrae y cambia de tema. La idea ahora
empieza a crecer sus raíces. Le da tiempo de crecer un poco; tal vez a través
de repetición – reimplantar la misma idea de diferentes maneras a lo largo del
tiempo – de tal forma que, para cuando llegue el momento de decir estas ideas
claramente o tal vez dar una instrucción, tiene con que trabajar. También estamos
utilizando metáforas.

Recuerde que hablamos acerca de las historias siendo un proceso hipnótico muy
fuerte. Usted está empezando a entregar un poco de esto cuando crea la analogía
de, digamos, entrenamiento canino.

Está utilizando las metáforas propias de esa persona para poder ayudarlos a crear
moviendo. Finalmente también utilizamos confusión; en parte como una técnica
de distracción para alejarnos de las ideas que estamos presentando, también
es una forma muy efectiva de sobre cargar el pensamiento consiente por lo que
todo lo que desean hacer es seguir sus sugestiones. En este ejemplo, la confusión
es creada utilizando doble negativas (no tienes porque no sentir que), o jugando
con palabras como bueno y malo.

21
Esto básicamente lo que logra es que la mente trabaje el doble de tiempo para
tratar de darle sentido que significado es el apropiado. Y aunque su mente
consciente está analizando el significado apropiado, la mente subconsciente es
libre de responder a la sugestión.

HIPNOSIS CONVERSACIONAL EN ACCIÓN

– EJEMPLO 2

En este segundo y último ejemplo de hipnosis conversacional en acción, su

intensión es persuadir a un cliente a comprar algo que le sería útil tener. Verá,
algunas veces las personas tienen dificultad para decidirse. Probablemente hay
muchas cifras o hechos que procesar.

Probablemente no se dan cuenta del todo, de las muchas formas en que su

producto o servicio lo puede ayudar. O tal vez carecen de habilidad de tomar una
decisión y sentirse bien de haberla tomado.

En este ejemplo, usted puede ayudar a un cliente a decidirse, y sentirse bien

después de haberlo hecho, sin la presión de una venta forzada. Específicamente
es seleccionado un ejemplo más complejo de una industria diferente, para darle
una idea de cómo es que puede utilizar la hipnosis conversacional en realmente
CUALQUIER situación.

Este es el ejemplo: “Bien, gracias por tomarse el tiempo de platicar las cosas con
nosotros. Me ha dado una idea clara de lo que quiere, pero, para estar seguro,
permítame revisarlo. Quiero estar seguro de que entendí las cosas bien. Usted
quiere un despacho que pueda manejar cuentas internacionales, que le ofrezca un
servicio personalizado, que sea amigable y fiable.

Usted quiere personas que conozcan su trabajo y puedan entender su negocio.

Usted tiene un negocio poco común para el comercio en tiendas departamentales,
así que no es suficiente tener contadores que tengan experiencia en comercio.
Ellos realmente necesitan saber su exclusivo negocio y como trabaja usted.”

“Hemos tenido a nuestro equipo en sus oficinas por algunas semanas. Y ha visto
la empatía, le gusta la empatía, porque demuestra que el equipo de cuentas
realmente entendió la forma en la que hace negocios. De hecho, le hemos
mostrado algunas formas en las que puede crear un bypass a un problema
de regulaciones, y deshacerse del dolor de cabeza que ha afectado por años.”

“Entonces, a usted le gusta el equipo y el trabajo que han realizado. Nosotros

entendemos su negocio, y tenemos experiencia internacional. Nos ofreció muchos
cumplidos, por lo que le tengo que agradecer. Ahora, no quiero hacer que se

22
decida en contratarnos hasta que este seguro que esta es la opción adecuada
para usted.

Supongo que tendrá que considerar como sería cuando tenga nuestro equipo
ayudándolo en cualquier momento que nos necesite. Tal vez piense en nuestro
equipo estando para usted a largo plazo. Necesita saber cómo se relacionan
perfectamente con su equipo lo amigables que son cuando contestan preguntas,
lo proactivo con lo que hacen su trabajo – como por ejemplo esta sugerencia
regulatoria, que hicieron durante su primera visita.” “Pero lo más importante, tiene
que estar seguro que podemos apoyarlo cuando sea que lo necesite. Ha visto al
equipo bajo presión. Y realmente no se que tanto lo impresionaron. Ciertamente
parece que le gusto en ese momento, pero tiene que estar seguro que este es el
tipo de resultados que usted desea cuando sea que usted este presionado. Y solo
usted puede responder eso.”

“De algo estoy seguro, cuando nos está escogiendo para manejar sus cuentas,
usted se debe sentir simplemente alivio de saber que está en buenas manos.
Entonces supongo que lo próximo es preguntar. ¿Tiene alguna pregunta para mí?
O está satisfecho de que tiene toda la información que necesita para poder tomar
la decisión correcta.”

ANÁLISIS DE EJEMPLO 2

Por supuesto, usted puede darse cuenta a simple vista que se ha utilizado un
encuadre de aceptación una y otra vez. Y es un tema guía a lo largo de este
trabajo. Estamos logrando que las personas respondan con un sentido de
aceptación, de tal forma que otras sugestiones también sean aceptadas.

Un nuevo elemento en esta pieza en particular, es la inclusión de lo que se llama

criterio de decisión.

Para poder tomar una decisión, esta persona tiene cierto criterio dentro de su
mente, ciertas ideas o elementos que tiene que cumplirse. Y nos estamos
asegurando de cumplir con cada uno de esos puntos mientras damos nuestra
pequeña plática.

Otra vez, estamos utilizando muchas implicaciones. En este ejemplo estamos

hablando del tipo de cosas que a nuestro potencial cliente le gustaron de nosotros.
Pero, en lugar de hablar sobre ello directamente, simplemente lo mencionamos de
forma casual, y permitimos que su mente haga la conexión por sí misma. Verá,
cada vez que alguien hace una conexión dentro de su propia mente, parece ser
una idea propia. ¿Y quien se va a resistir a sus propias ideas?

También estamos utilizando el principio de consistencia.

23
Cuando alguien dice algo en público, entonces existe mucha presión social y
externa, por lo que esta persona tiene que amoldarse a esa imagen en particular.

Tienen que ser consistentes con lo que se ha dicho. Por lo cual recordándole a
esta persona, este potencial cliente, algunas de las cosas que ha dicho de
nosotros, acerca de cuanto le gustamos, el cliente empieza a tener que
comportarse de acuerdo a esa opinión. Si a alguien le gusta alguien, es más
probable que los contrate.

También estamos utilizando sugestiones ocultas para plantar ideas acerca de

tomas decisiones, acerca de contratarnos, y acerca de sentirse bien después de
haber tomado esa decisión.

Uno de los nuevos principios que hemos utilizado esta vez es esta idea crear
ideas futuras.

Estamos creando la sensación de brincar hacia el futuro y permitir al cliente haber

probado a nuestro equipo en sus oficinas y estar seguros que esto es lo que
realmente quiere. En esta etapa hemos logrado que acepte todo en su criterio. Ya
sé que este cliente realmente le gusta trabajar con nosotros, y es por eso que no
tengo problema en moverme al futuro con él, y lograr que tenga esta experiencia
por sí mismo. Si EL sabe que le gusta trabajar con nosotros ahora, por supuesto,
va a tener que haber aceptado todas las piezas en su estrategia de toma de
decisiones.

Para reducir la presión, lo que estamos diciendo es, “…No quiero que tome esta
decisión hasta …”entonces quitando la presión, usted crea un espacio en donde
la mente puede respirar con facilidad, relajarse y puede correr a través de esta
futura memoria con más ahínco.

Para cuando llegue el momento de ofrecerle una opción para la decisión en

sí, realmente ya tiene cual es su decisión. Antes de eso, vamos a hacer que
practique sentirse bien acerca de tomar esta decisión.

Para que alguien pueda tomar una decisión a largo plazo, es necesario que se
sigan sintiendo bien de esa decisión tiempo después. De lo contrario, lo que van
obtener es lo que se llama “remordimiento del comprador”. Y todos hemos tenido
remordimiento de comprador.

Compramos algo en un impulso, de una tienda, regresamos a casa, lo vemos y

decimos ¿Por qué hice esto?

En una situación como esta, donde un despacho de contadores está a punto de

ser contratado, uno puede cambiar a sus contadores.

24
Y para prevenir que esto suceda, queremos estar seguros desde el principio, que
el cliente este contento con cada etapa del camino. Parte de eso va a involucrar,
por supuesto, que hagamos un buen trabajo. Y eso está bien. Es nuestra
responsabilidad.

La otra parte por supuesto, es permitir que el cliente se sienta bien por sus
decisiones. Y tiene que practicar en hacerlo si no está acostumbrado a ello.

Al final de toda la pieza lo dejamos con una opción abierta, o al menos

aparentemente. La decisión ha sido preparada tan cuidadosamente que solo tiene
una opción, y eso es escogernos a nosotros. Y para ayudar a que esto suceda,
también utilizamos palabras de poder como “ahora”, “instantáneamente”,
“inmediatamente”. Estas son palabras que le dan a la mente subconsciente un
llamado a tomar acción.

Este es un simple análisis del tipo de cosas que va a aprender muy pronto. Espero
que haya disfrutado este particular capitulo.

A continuación le daré los ejercicios que corresponden al mismo.

EJERCICIO 1

Me gustaría darle algunos ejercicios para que empiece a prepararse para el

próximo capítulo:

Más allá del rapport y sistemas de reconocimientos de signos. He hablado de

trance e hipnosis en este capítulo, y de lo que es y lo que no es, y quiero que
empiece a sensibilizarse a cuando las personas están entrando naturalmente en
trances. Así que lo primero que tiene que hacer es simplemente observar cuando
las personas se están concentrando mucho. Observe cualquier actividad donde
otras personas se concentren en lo que están haciendo – tal vez sea ver
televisión, leer un libro, en la computadora, en el teléfono, tal vez en un tren o
tratando de ignorar la gente que está a su alrededor.

Probablemente ellos estén simplemente parados en la calle, hablando entre ellos,

e ignorando el resto del mundo. Y quiero que se haga esta pregunta: ¿Qué
hay diferente en ellos? Para que pueda ver que estas personas están muy
concentradas en lo que sea que están haciendo. ¿Qué es diferente en ellos para
los demás que NO están en ese estado?

EJERCICIO 2

Realmente acostúmbrese a observar a otras personas. Acostúmbrese a ver los

signos que le dicen que están en un estado mental diferente al de las personas

25
alrededor de ellos. Este será el principio de su “sistema de reconocimiento de
signos”.

Y hasta que tenga sus ojos abiertos, sus oídos abiertos, para observar y ver –
y tal vez inclusive sentir los cambios de las personas en su alrededor – no va
a ser capaz de tener cualquier información que pueda utilizar para averiguar
cuando están en trance y cuando no lo están.

Así que ahora abra sus ojos, abra sus oídos, sea un observador de personas
a donde quiera que vaya. Puede hacer esto en un bar, en un club. Puede hacer
esto en la oficina, en el camino al trabajo, en un autobús. Puede hacerlo en una
plaza mientras la gente entra y sale de donde sea y hacia donde vaya.

Solo observe a las personas y note cualquier cambio que ocurra. Y pregúntese
cuáles son los cambios específicos que puede ver cuando alguien está muy
concentrado en una tarea específica.

Al mismo tiempo que hace esto, el próximo ejercicio que quiero que haga
es muy simple. Es simple, pero no necesariamente fácil.

El ejercicio es este –Quiero que pase tiempo adquiriendo la atención de las

personas. Y cuando lo haya hecho, realmente manténgalo de la manera que
pueda.

Le digo de la manera que pueda, por el momento, no le voy a dar ninguna pista de
cómo hacerlo.

Quiero que se vuelva creativo.

Use el poder de su propia mente, su propia creatividad, para encontrar maneras

diferentes de adquirir la atención de las personas y mantenerla. Algunos
de ustedes que son más salvajes, harán cosas alocadas. Y eso está bien.

No porque hacer cosas alocadas, como brincar en público o hacer ruidos fuertes
sea bueno para la hipnosis conversacional, pero si porque estira sus habilidades
de tal forma que si algún día necesitan ir fuera de los esquemas normales, ya lo
tiene.

También le enseña algo acerca de que es a lo que la gente responde; y

sorpresivamente, a lo que la gente no responde.

Quiero darle una pequeña pista. Una forma simple de adquirir la atención de una
persona y mantenerla. Y voy a dejar el resto a usted para que lo descubra por sí
mismo. Vamos a estar dando estas ideas a lo largo de los 12 capítulos de
este programa.

26
Voy a darlos de forma casual, así que es importante que preste atención. Porque
no van a estar todos en un solo lugar.

Lo único que les voy a dar de forma directa, es muy simple:

Contacto visual

Son tantas las personas que no pueden mantener contacto visual; sea porque son
tímidos, o no quieren tomar la iniciativa, o lo que sea. Quiero que experimente con
el contacto visual que le da a otra persona.

Mantenga el contacto visual y rehúsese a romperlo. Cuando digo esto, por favor
no empiece a hacer esto de una forma retadora. La idea del contacto visual es
tener “ojos amigables y sonrientes”.

Así que si tiene una sonrisa mientras mantiene el contacto visual, eso sería algo
bueno. Así que solo experimente con esas cosas y averigüe si hay algunas otras
formas, que usted pueda descubrir, para adquirir la atención y mantenerla.

Entonces en el próximo capítulo, vamos a empezar el viaje hacia la hipnosis en sí.

Veremos cómo construir la especie de relación entre usted y la otra persona de

una forma tan intensa que se crea una conexión emocional.

Y al mismo tiempo logra que ellos quieran hacer las cosas que usted les pide, de
tal forma que entran en varios trances y siguen sus sugestiones.

Así como estableciendo esta posición ligeramente alterada que permite que usted
como el hipnotista pueda hacer sugestiones efectivas. Al mismo tiempo
también veremos el sistema de reconocimiento de signos.

Ya tiene algunos ejercicios para empezar a construir los cimientos para ello.
Pero veremos a fondo el cómo parar cuando las personas están entrando y
saliendo de traces, y el tipo de señales sutiles que puede observar.

El otro tema que veremos probablemente quiera usarlos respondan a usted,

mientras reconoce esos signos es que en su persona para que otras personas

CAPITULO II

MÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SISTEMA DE RECONOCIMIENTO DE SIGNOS.

En este capítulo, titulado MÁS ALLÁ DEL RAPPORT Y SISTEMA DE

RECONOCIMIENTO DE SIGNOS, vamos a ver cómo puede crear una conexión
profunda con otras personas, así como leer los signos de tal forma que parezca
que puede leer su mente.

27
Puede estar justo adentro, monitoreando sus pensamientos y su comportamiento.

Vamos a cubrir todo, desde lo básico, con lo que algunos pueden estar
familiarizados, hasta ejercicios más avanzados e ideas más sofisticadas que
transformaran por completo la forma en que se relaciona con otras personas para
siempre.

Entonces, mientras empieza a leer ahora, solo siéntese, relájese, y disfrute

aprendiendo hipnosis conversacional…

¿QUE ES EL RAPPORT?

Empecemos este programa aclarando lo que rapport realmente significa.

Una manera de definirlo escomo “una relación cercana y armoniosa en la que dos
o más personas entienden los sentimientos e ideas unas de otras, y pueden
comunicarse de forma efectiva”.

Vamos a utilizar esta definición como nuestra guía para saber cómo crear rapport.
Hasta cierto punto todos saben cómo crear rapport; porque usted lo ha hecho con
otras personas.

Usted ha creado rapport con sus amigos, su familia, e inclusive con sus colegas
de trabajo.

¿Qué es lo que otras personas hacen tradicionalmente para crear rapport?

La vista tradicional es solo ser bueno con los demás, tal vez ofrecer algún
cumplido y luego encontrar experiencias comunes para compartir – tal vez un
interés compartido en deportes, o tal vez fueron a la misma universidad o vienen
de la misma ciudad.

Todas estas cosas realmente funcionan. Van a crear una sensación de rapport
con la mayoría de las personas. El problema es que la gran mayoría no se da
cuenta de PORQUE FUNCIONAN ESTAS COSAS, y empiezan a aplicarlas en
situaciones donde ya no son apropiadas.

La regla básica detrás de crear rapport con otros es que a las personas les gustan
las personas como ellos.

Así que en algún nivel, demostrar que eres como otra persona, va a permitir que
se sienta segura y cómoda a tu alrededor, y se abrirá más a comunicar y compartir
ideas.

28
Es por eso que las experiencias comunes funcionan. Porque usted dice, en algún
momento, “mira, tu y yo somos parecidos. Venimos del mismo lugar. Pensamos
los mismos pensamientos. Tenemos los mismos valores.” Esto es lo que hace que
esto funcione.

Así que ¿Cómo podemos tomar este concepto, refinarlo y hacerlo más poderoso?

IGUALAR Y COPIAR (EMPATAR Y ESPEJEAR)

Algunos de ustedes puede que estén familiarizados con este concepto.

Básicamente lo que significa es: Cuando usted copia el comportamiento de otra

persona sus movimientos, la inclinación de su leguaje corporal, sus signos y los
movimientos de sus manos – a un nivel donde es percibido subconscientemente
pero no está conscientemente atento a ello, en ese momento usted tiende a crear
un rapport muy fuerte o una conexión con la otra persona.

Esto es muy importante. Algo que muchas personas hacen mal.

La razón por la que esto funciona es porque es percibido fuera de la percepción

consciente. Y la razón por la que muchas personas que tratan de aplicar esto se
meten en problemas, es porque cuando la otra persona percibe que la esta
copiando, empiezan a sentirse molestos o de alguna forma sienten que se está
burlando de ellas.

Es muy importante que si va a utilizar esta técnica, se mantenga fuera de la

percepción de una persona.

Veamos un ejemplo de una investigación.

Un estudio en igualación y espejeo.

En este estudio a un grupo de personas se les dio una presentación por un robot
virtual. Este robot virtual estaba programado para igualar su lenguaje corporal. Lo
que sucedería es que cosas específicas como inclinación de la cabeza,
movimiento de manos, inclinación del cuerpo, eran medidas mientras las personas
veían la presentación.

Entonces el robot virtual copiaría estas cosas, adoptaría el mismo tipo de

posiciones con respecto a la inclinación de la cabeza, cuerpo y movimiento de
las manos, mientras la gente observaba, pero se les daba exactamente un retraso
de 3 segundos para ser menos obvio lo que estaba sucediendo.

Al final encontraron cuales fueron las presentaciones más convincentes o

persuasivas.

29
Lo interesante es que de todas las personas que tomaron este estudio 2/3 no se
dieron cuenta que el robot virtual estaba copiando e igualando su comportamiento.
Y estas personas tendieron a ser persuadidas por las ideas que el robot virtual,
estaba presentando.

Ahora, como esto es algo de lo que tiene que estar pendiente, aproximadamente
1/3 de las personas se dieron cuenta a la mitad de la presentación de lo que
estaba haciendo el robot, y en ese momento fueron menos sugestionables que el
otro grupo.

En otras palabras, si esta igualando a alguien y se da cuenta que lo está haciendo

lo más probable es que se rompa el rapport y obtenga un resultado opuesto al que
está buscando.

Más adelante en este programa vamos a ver esta técnica que le permitirá igualar a
alguien subconscientemente, de tal forma que es muy poco probable que alguna
vez se dé cuenta que lo está haciendo.

Por ahora esté al tanto que igualar es una técnica muy poderosa pero tiene sus
limitantes. Y es por eso que en el resto de este programa, en este capítulo, vamos
a ver como ir más allá de los métodos tradicionales de rapport.

LOS 6 ERRORES MÁS COMUNES AL CREAR RAPPORT

Veamos ahora los 6 errores más comunes que comenten las personas cuando
tratan de crear rapportcon alguien más.

Error de Rapport 1

Lo primero que hacen mal las personas es que tratan de ser agradables.

No estoy sugiriendo que salga a la calle y sea una persona desagradable o que
deje de ser agradable. Está bien ser agradable, pero solo hasta el punto en que no
interfiera con su habilidad de compartir o comunicar sus pensamientos, ideas y
sentimientos con otros.

El problema de ser agradable es que algunas veces las personas son agradables
pagando el precio de las verdaderas necesidades de comunicación que
se necesitan, lo que entonces rompe el rapport. Deja de ayudar y empieza a
convertirse en una barrera.

Daré el ejemplo de una maestra en la escuela.

Una maestra que quiere ser agradable con sus alumnos puede que los deje hacer
lo que quieran, y por lo tanto, poco a poco, empieza a perder respeto, pierde la

30
habilidad de presentar ideas y que los alumnos escuchen, y al final del día todo
empieza a salir mal.

Lo mismo puede suceder con un cliente real.

Digamos que tenemos un abogado que está hablando con su cliente. Hay ciertas
cosas que el cliente necesita escuchar directamente que no necesariamente
pueden ser placenteras; que no necesariamente van a ser agradables.

Pero si el abogado no tiene el coraje suficiente para voltear y decir, “Mira, así
están las cosas y debes de empezar a resolverlas”, entonces le está haciendo un
mal a su cliente, porque deja de comunicarse de forma efectiva.

Ahora, todos han experimentado esto cuando hablan con alguien, y tal vez tiene
amigos con los que han estado – no se – relacionado casualmente por muchos
años. Es casi como si hubiera una barrera social que no puede derrumbar. ¿Por
qué? , Porque está muy ocupado siendo paciente, muy ocupado tratando de ser
agradable, tratando de entender y llegar a la verdadera persona; y lograr que la
otra persona vea también a su verdadera persona.

Entonces,

La regla número 1 es…

Sea agradable solo hasta el punto en que no esté interfiriendo con los procesos de
comunicación de sentimientos e ideas con la otra persona.

Error de Rapport 2

El segundo error que cometen las personas es “Tratar Demasiado”

El problema de tratar demasiado está muy relacionado a tratar de ser demasiado

agradable a alguien más. Si trata demasiado usted subcomunica, envía señales
de que está desesperado; por compañía, está ansioso por ser placentero.

Ahora, el problema con el ser desesperado es que a muy pocas personas les
gusta tener a alguien desesperado a su alrededor. De alguna forma los hace sentir
obligados o bajo presión.

Pero, cualquiera que sea la razón, empieza a apagar las comunicaciones otra vez.
Entonces si está tratando demasiado establecer rapport con alguien, lo que
también puede suceder es lo que se llama la ley del efecto inverso.

31
La ley del efecto inverso dice “mientras más intente hacer algo,
más probabilidades hay de que usted falle”; porque usted está interfiriendo
conscientemente en un proceso subconsciente.

Cuando está creando rapport con alguien más, la idea es caer en este ritmo donde
sucede el rapport; mantener un sentido de, “estas son las cosas que necesito
hacer para que sucedan”, y después quitarse del camino y permitir a su mente
subconsciente hacer que sucedan las cosas.

Una vez más, en este capítulo, le enseñaré la técnica de rapport instantáneo, que
le ayudará a lograr esto mucho más fácil.

Error de Rapport 3

Otra razón por lo que intentar demasiado tiende a desconectar a las personas está
relacionado con el tercer error común que las personas cometen al intentar crear
rapport; y eso es “desear algo demasiado de otra persona”.

El problema con esto se puede ver fácilmente cuando piensa en algún momento
en el que entro a una tienda y quería comprar tal vez un equipo de sonido o
cualquier cosa. El vendedor se acerca y empieza a hablar con usted, pero el punto
es que ellos insisten demasiado.

Ellos quieren que compre demasiado. Quieren agradarle a usted demasiado. Y

porque quieren algo de usted; porque lo están empujando demasiado en el
proceso, demasiado rápido, usted empieza a retroceder.

La ley de fraccionación es algo que veremos un poco más cuando cubramos los
principios hipnóticos.

Pero básicamente, cada vez que usted hace algo es el equivalente de meter el
dedo de su pie en una cubeta de agua fría. Al principio solamente el pulgar entra,
después puede que tenga todos sus dedos, y los vuelve a sacar. Después mete el
pie completo y lo vuelve a sacar. Y cada vez que regresa a esa experiencia, es
mucho más fácil ir más profundo, porque le parece familiar.

Así que fraccionar el rapport es una técnica donde crea un poco

de rapport, lo quita, de tal forma quelas personas estén constantemente en una
zona de comodidad. Y esa zona siempre es estirada poco a poco.

Para resumir los primeros 3 errores que cometen las personas – y están todos
interrelacionados primero tratar de ser agradable, segundo intentar demasiado
crear rapport, y tercero desear demasiado algo de otra persona.

La solución a esos 3 problemas es muy simple.

32
Primero, darse cuenta que hay un momento en el que hay que dejar de ser
agradable para salvar el rapport, para salvar la relación.

Segundo, utilizar la técnica de rapport instantáneo que vamos a ver más adelante,
para permitir que los signos normales de rapport fluyan subconsciente y
naturalmente.

Tercero y último, utilizar el principio de fraccionación para crear un poco de

rapport, quitarlo, crear un poco más, quitarlo, consistentemente de tal forma que
en un corto periodo de tiempo haya creado muchos pasos grandes.

Algunas personas tal vez estén muy asustadas de que alguien los vea hacia abajo
por lo que solamente pueden estar en un status alto. Por lo que si usted trata de
quitarles ese papel que están actuando empezaran a discutir o usted empezará
a desagradarles.

Para ser flexible en su comunicación, algunas veces usted tendrá que ser el
mendigo, algunas veces tendrá que ser un igual, y algunas veces será la figura de
autoridad que lidera el camino hacia adelante.

El truco es ayudar a alguien a crear ms flexibilidad tal vez empezando en el nivel

que requieren y después lentamente cambiarlo haciendo que se adapten a usted.

Pero recuerde el principio de seguir y guiar significa que usted se mueve solo tan
rápido como la otra persona pueda seguir lo que usted está haciendo.

Error de Rapport 6

El último error es algo de lo que muy pocas personas se dan cuenta. Esa es la
diferencia entre lo que yo llamo rapport profundo y rapport amplio.

El rapport profundo es lo que todos tratan de establecer. Ellos intentan “taladrar

hasta lo más profundo de una experiencia compartida”. Digamos que usted y la
persona con la que está hablando, a ambos les gustan las motocicletas.

Y usted pasa horas y horas hablando acerca de motocicletas y de convenciones

de motocicletas. Usted pensaría que eso es algo bueno; que ahora tendrá una
buena relación en camino. De hecho, aunque usted no lo crea, lo que hizo fue
dispararse en su propio pie.

Tomemos un ejemplo.

Imaginemos que tuvo un excelente maestro en la escuela – alguien con quien

realmente se llevo bien. Y le encantaba ir a las clases de esta persona.

33
Un día está en el supermercado, haciendo las compras con un familiar o tal vez
esta con sus amigos, cuando este maestro – llamémoslo Sr. López - se acerca a
usted y empieza a platicarle, pero fuera del ambiente de la escuela. Tal vez está
en una fiesta y usted está en esa misma fiesta.

¿Cómo se siente?

Si usted es como la mayoría de las personas, se sentirá un poco extraño

platicando con este maestro probablemente en el supermercado o en alguna
fiesta.

¿Por qué?

Porque el rapport que tiene esta contextualizado; solamente encaja en un lugar

específico. Por lo tanto cuando lo ve fuera del contexto, se siente raro o inusual.

Este es un error que comenten las personas una y otra vez: el jefe en el trabajo, la
persona trabajando con clientes.

La solución a este error es crear lo que llamo rapport amplio.

En el rapport amplio, usted les da muchas experiencias diferentes de usted, en

muchos ambientes diferentes.

La forma de crear rapport amplio es esencialmente una de las dos cosas. O se

encuentra con ellos en diferentes lugares, para que cada lugar cree una nueva
serie de memorias de los 2 inter-actuando. Y eso crea una serie de contextos
más amplios donde está bien que interactúen.

Otra forma de crear rapport amplio es contando historias. Mientras más historias le
diga acerca de diferentes tipos de temas o ideas, mas tendrán un sentido de su
personalidad entera y crearan rapport con eso.

De esta forma usted no estará limitado a un solo carril. Usted tiene todos estos
carriles diferentes. Y después de un rato, cuando haya abierto suficientes temas,
la otra persona asumirá espontáneamente que puede hablar con usted de lo que
sea.

Cuando lleguemos a la parte de contar historias hipnóticas, en este programa le

daré muchos ejercicios y muchas ideas de cómo puede decir diferentes tipos de
historias que permitirán a las personas crear rapport de diferentes formas.

Contar historias hipnóticas va más allá de solo la habilidad de crear rapport pero
es muy importante dentro de este contexto también. Ahora ya está al tanto de los
errores más comunes, y tiene unas soluciones simples, que puede empezar a

34
utilizar para refinar sus habilidades al momento de crear rapport con
más personas, y de una forma más elegante.

Rapport Hipnótico

En este momento, quiero exponer una idea hipnótica muy importante. Esto va a
llevar sus habilidades de rapport más allá del rango normal.

Es lo que llamo rapport hipnótico.

En algunos aspectos, el rapport hipnótico ha estado presente tanto como los

humanos, porque tiene un efecto secundario de trance. Nadie entiende que es
todavía, pero sabemos que sucede, y sabemos que es increíblemente poderoso.

Básicamente, cuando alguien entra en un trance a su alrededor, cuando ellos

regresan traen con ellos un estado de conexión más profundo con usted y con su
propia mente subconsciente.

Hay un sentido profundizado de confianza, y una sensación real de comodidad

con su compañía. Y esto es un efecto secundario muy poderoso de alguien que
está ayudando a otra persona a entrar en un trance y regresar. Es algo muy sano
en mi opinión.

Una de las cosas que ocurre aquí, es que usted obtiene una conexión
subconsciente. Lo que sucede cuando 2 personas se conectan
subconscientemente es que empiezan a explorar pensamientos e ideas que ni
siquiera sabían que tenían hasta ese momento.

Recuerdo cuando era pequeño, solía ser muy tímido. Y mis padres solían tener
fiestas, en las que, como niños, se esperaba los siguiéramos, y entabláramos
conversación con los invitados.

Me di cuenta que sucedía algo extraño en estas fiestas. Con algunos invitados,
platicaría y sería muy carismático; tendría nuevas ideas fantásticas y era casi
como si fuera un genio en la mesa.

Con otros invitados, generalmente los más tímidos o raros, los más reservados me
sentía raro inclusive decir “hola”, siempre me quedaba estancado con las viejas
preguntas como ¿de dónde eres? ¿Qué haces? ¿Cuál es tu nombre?

Inclusive esas preguntas por sí mismas parecían tontas sin vida y la conversación
seguía muriendo.

Por años pensé, ¿que está mal en mí? – Que soy esta doble personalidad –
carismático y muy inteligente en un momento, y casi estúpido e inepto en otro.

35
Hasta que un día me di cuenta: no tiene nada que ver conmigo. Tiene todo que ver
con los demás.

Verá, las personas con las que me sentía cómodo – con las que empezaba a
salir de mi caparazón –eran personas que estaban muy cómodas en su propia
piel, proyectaban una sensación de bienestar, una sensación de comodidad,
confianza, que yo empezaba a sentirme cómodo dentro de mí, y empezaba a
confiar en las ideas y pensamientos que siempre están dentro de mí, y empezaba
a comunicarlos.

Las personas con las que me cerraba hacían exactamente lo contrario. Las cosas
que ellos sub-comunicaban, en un nivel subconsciente, me hacían sentir tan
extraño y nervioso, que todas mis ideas se cortaban antes de que inclusive
iniciaran a tomar forma.

Y esto me llevo a pensar, ¿Cómo se puede utilizar esto como una forma de
generar este rapport hipnótico más rápidamente?¿Cómo crear este rapport
instantáneo con un completo extraño de tal forma que sienta que me ha conocido
por años, confíe en mí y se sienta cómodo en mi presencia?

Una Experiencia en Rapport hipnótico

Así que un día decidí experimentar con esta idea. Esto es después
de algún tiempo de adquirir todo tipo de diferentes habilidades tanto en hipnosis
como solo en relacionarme con las personas en general.

Y recuerdo que estaba una noche en un bar, con un amigo llamado Víctor. Víctor y
yo estábamos parados en el bar platicando como de costumbre y de vez en
cuando yo empezaba una conversación con un extraño, y me iría realmente bien.

Y Víctor me preguntaría que porque hacia eso, que como era posible que
hiciera amistad con gente que realmente no conocía y me puso a pensar y quise
experimentar con algo. Así que le dije a Víctor, “escucha Víctor, hay algunas veces
en las que conoces a alguien, o tienes amigos de hecho, con los que realmente
eres cercano. Ahora, cuando piensas acerca de un amigo o de una persona a la
que eres cercano – puede ser un pariente, un amigo o una persona amada – hay
un cierto sentimiento que tienes en tu interior, cierto”.

Y Víctor por supuesto dijo que sí, yo le dije, “mira, si tuvieras que apuntar algún
lugar en tu cuerpo donde sientes eso más intensamente ¿Dónde sería?”

Y Víctor apunto a su pecho.

36
Entonces yo le dije a Víctor: “Quiero que te concentres en ese punto en tu pecho.
Quiero que te concentres en los sentimientos que tienes al estar en un rapport
profundo con alguien más. Y mientras empiezas a concentrarte en esa sensación,
te darás cuenta que tal vez hay un color o sensación relacionado a ella”.

El dijo que era una sensación de un cómodo azul real.

Yo le dije, “Víctor, toma este sentimiento azul real y empieza a esparcirlo en todo
tu cuerpo. Mientras más atención le pones más profundo se vuelve. Ahora
empieza a esparcirlo a través de tu pecho y hacia tu ombligo, dándote una
sensación real de comodidad, una verdadera sensación de tranquilidad en tu
interior. Y mientras más pones atención a ese sentimiento azul real, se esparce
más alrededor del resto de tu cuerpo, hacia tus brazos, hacia tus piernas e
inclusive hasta tu cabeza. Así que empiezas a pensar pensamientos cómodos,
pensamientos azul real”.

Y mientras Víctor empezó a pensar acerca de estas cosas, experimentando la

sensación de la comodidad azul real esparciéndose por su cuerpo, le pedí que
notara como mientras más fuerte se hace empieza casi a salir de su piel. Así que
es casi como si un “aura” azul real lo rodeara. Es como un campo de energía
rodeándolo, como una cobija caliente, una cobija azul real.Y mientras Victor
estaba parado ahí pensando acerca de estas cosas, y experimentando esto, le
pedíque se diera la vuelta y simplemente viera a alguien en el bar; alguien que no
conociera. Y entoncesempezara a sentir estos sentimientos, y explorara esa
sensación azul real, hasta que empezara amoverse hacia el frente de su mete.
Creciendo todo el tiempo.

Mientras más crecía, más podría empezar a acercarse hacia esa otra persona,
como si una mano gigante estuviera saliendo desde dentro de él solo para tocar la
textura exterior de la ropa de esa persona. Así que, mientras miraba a la otra
persona, podía casi sentir lo que se sentiría tocar la textura de su playera con sus
propias manos. Y mientras hiciera eso, permitir a esa sensación azul real, y a
todos esos colores y sentimientos se mezclaran con la otra persona, realmente se
dejara llevar.

De repente Victor estaba ahí parado, y estaba sonriendo y sintiéndose cómodo, y

expandiendo esa sensación de estar pendiente hacia la otra persona. Note que
sucedía algo muy interesante. La respiración de Victor empezó a sincronizarse
con la respiración de esta otra persona; y esta otra persona todavía le estaba
dando la espalda a Victor. Y en algún punto, mientras Victor estaba haciendo
estas cosas – sincronizando su respiración a la de la otra persona – casualmente
se dio la vuelta y estaba platicando con sus amigos.

37
Y de re-ojo esta persona vio a Victor. Y Victor solo sonrió y pensó lo que sea que
estaba pensando. Y esta otra persona parecía casi ansiosa por acercarse y
empezar a platicar con nosotros. Empezó a preguntarle a Victor, todo tipo de
preguntas, acerca de donde era.

De hecho, estaba tan convencida de que ella y Victor se habían conocido alguna
vez en el pasado, que ella simplemente no podía creer cuando Victor le dijo que el
estaba seguro que nunca antes se habían conocido.

En ese momento, Victor aprendió una lección muy valiosa. Y esa es la lección de
ser capaz de proyectar la sensación de rapport, comodidad y confianza en otras
personas, a tal punto que lo detectan y son reciprocas de casi exactamente lo
mismo hacia usted.

Y mientras piensa en eso ahora, ha habido veces ene. Pasado cuando se ha

conectado instantáneamente con un ser humano y en esos momentos, usted sabe
que ha tenido la misma experiencia, de tomar una sensación dentro de su cuerpo,
y parecía casi salir y moverse hacia la experiencia de la otra persona. Y entonces
empezó a pensar puros pensamientos benéficos: un aprecio positivo elevado
hacia la otra persona.

Y usted empezó a sonreír, y mientras se sentía cómodo y en confianza con la otra

persona, ellos instantáneamente fueron recíprocos. Sintiendo las mismas
sensaciones hacia usted, lo que permitió que la relación sucediera todo al mismo
tiempo. Y como hizo eso que fue algo que estuvo fuera de su percepción
anteriormente. Ahora lo puede hacer a propósito. Porque su mente subconsciente
puede crear relaciones cómodas con casi cualquiera en la faz de esta tierra. Todo
lo que tiene que hacer es darle la serie correcta de instrucciones.

Más adelante en este capítulo, cuando le explique la técnica de rapport

instantáneo que acaba de experimentar, usted tendrá exactamente los mismo
pasos que Victor hizo, para que entonces pueda crear rapport instantáneo con
quien usted desee.

Ahora lo interesante es, mientras Victor y su extraña empezaron a

platicar entre ellos – como si se conocieran de años atrás – me di cuenta de algo
muy extraño. No solo se estaba sincronizando su respiración, pero también Victor
y esta otra persona empezaron a moverse a los mismos ritmos. Sus posturas
corporales empezaron a ser iguales automáticamente. Verá esta es la función del
rapport. Mientras más sucede, más profundo se hace, automáticamente.

Ganchos de Rapport

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Otra estrategia avanzada para crear rapport es lo que llamo creación de ganchos
de rapport. Lo que usted quiere hacer es lograr que las personas traten y creen
rapport con usted. Y mientras más tengan que trabajar para crear rapport con
usted, mayor será el valor que tendrá para ellos, y más continuaran trabajando
para mantenerlo después.

¿Cómo logra que las personas trabajen por rapport? Los ganchos de rapport han
sido diseñados para que las personas hagan más preguntas, para que regresen a
usted una y otra vez, con la intensión de llenar esos espacios.

Imaginemos por ejemplo que le estoy diciendo una historia y entonces digo
algo como, “Entonces… llegue al aeropuerto de Miami y en cuanto esta persona
vio mi pasaporte dijo, “Sr. Lamont puede por favor venir conmigo lo hemos estado
esperando”. Entonces me llevan a un cuarto, y para no hacer el cuento largo, logré
salirme de ahí al final, y perdí la cita que tenia. Así que me fui directo al hotel y me
puse a pensar que es lo que voy a hacer ahora”. Ahora, si lo piensa, le he dado
pedazos de información que realmente no están completos. Debe haber preguntas
en su mente en este momento, como por ejemplo, ¿Por qué me estaban
esperando?, ¿Qué sucedió en ese cuarto?, ¿Qué cita fue la que perdí?, y ¿Qué
fue lo que hice al respecto?

Toda esta información fue empacada casi casualmente.

El error más grande que las personas cometen al tratar de lograr el interés de los
demás, es que sueltan demasiada información.

El clásico ejemplo es el poco inseguro individuo rico, diciéndole a todos lo

grandioso que es su Porsche. Una forma más sutil de dar esa información, y hacer
que alguien se gane el derecho de preguntar acerca de ello, sería decir: “Estaba
en una fiesta y me ofrecí a darle aventón a algunas personas, pero realmente me
dio pena, solo tengo un lugar libre en mi carro. Tiene 2 asientos. Así que no le
pude dar aventón a todos”.

Entonces cuando las personas pregunten qué carro tiene, puede presentarles la
información como si ni siquiera fuera su idea. Es una forma mucho más elegante
de dar información, y más importante porque las personas se ganaron el derecho
de tenerla, parece mucho más importante y mucho másreal.

Utilizar esta técnica también le puede ayudar a fraccionar el rapport. Recuerde que
en la fraccionación estamos agregando un poco de rapport, quitándolo, agregando
un poco más y después volverlo aquitar. ¿Entonces como puede traducirse esto a
un comportamiento real? Bien, hasta cierto punto usted puede ponerle atención a
alguien, estar interesado, estar concentrado en ellos – y entonces tal vez

39
distraerse casualmente, observar alrededor de la habitación, tal vez ver a alguien
más Y observar si es que tratan de recuperar su atención y retomar la
conversación.

Si lo hacen, ya tiene los fundamentos de rapport. Y lo más importante es que lo

están trabajando por el. Así que cuando usted se concentre en ellos
completamente, van a ir más profundo en ese estado de comodidad y confianza
de lo que estaban anteriormente.

Los “ganchos” son excelentes para esto. Porque en lugar de estar sentado ahí y
preguntarse quehacer después, como puedo recuperar su interés, todo lo que
tienen que hacer es hacerle una pregunta de algo que usted ya menciono. Así que
por ejemplo y repito como ejemplo le podría decir a alguien: “Sabes acabo
de regresar de Japón, y encontré esta maravillosa cosa – un pequeño aparatito –
que literalmente permite que tu casi leas los pensamientos de los demás.

Es una idea loca, pero la primera vez que alguien lo uso conmigo pensé
“esta gente tiene que estar bromeando, ¿Cómo lo hacen?”Pero entonces me
enseñaron el aparatito en sí y como funciona, y de repente dije: “Wow, piensa en
todas las posibilidades que hay para utilizar esto”.

Vamos a parar un momento. Si utilizo esto como un “gancho” el gran tema que ya
está abierto es el hecho de que fui a Japón. Alguien podría preguntar que
lugares visite, si menciono algo de Nueva York, podrían preguntar ¿Qué tanto te
gusto Nueva York?

El punto es que estoy dando pequeños pedazos de información, sin completarlos,

para permitir quelas personas regresen a mí con preguntas. Y esas preguntas me
van a permitir crear rapport ahora que se han ganado el derecho de tenerlo.

Y porque se han ganado el derecho, más que simplemente dárselos, parece más
valioso y van a querer llegar más lejos con él.

Recuerde que usted quiere fraccionar esto, de tal forma que constantemente este
empujando y jalando – poniendo su atención en ellos y retraerse un poco
– solo para ver que sucede. Mientras más haga esto más profunda va a ser la
relación.

De hecho es una forma muy rápida de llegar a niveles de comodidad y confianza

con alguien, que circunstancias normales sería considerado demasiado rápido.

Sistema de Reconocimiento de Signos

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 Ahora que tiene algunas ideas en como llevar sus habilidades de rapport más allá
de los niveles normales, demos un vistazo al sistema de reconocimiento de
signos.

Es muy importante que vea el mundo como es, y NO como usted quiere que sea.

Muchas personas van por el mundo y todo lo que ven es aquello que esperan que
este ahí, las cosas que ellos quieren que estén ahí. Es muy importante que usted
antes que nada se dé cuenta de lo que realmente esta allá afuera, y segundo, que
aprenda a reconocer las señales de que está teniendo éxito en lo que sea que
este haciendo.

Milton Ericksson, tenía un sentido tan grande para reconocer las señales de otras
personas, que literalmente podía decir si una mujer estaba teniendo un amorío,
por la forma en la que caminaba al entrar a su oficina y se sentaba en su silla.

Una mujer entró, se sentó en la silla y le dijo, “tengo un problema y he ido a ver a
cientos de psiquiatras, y siendo honesta con usted, no sé porque estoy aquí.
Porque no pienso que usted me pueda ayudar. Ni siquiera va a poder saber cual
es el problema, como todos los demás”.

El la miro y dijo: “Madame, pienso que se exactamente a lo que vino. En un

momento voy a decirle algo que pienso que la va a sorprender e impresionar. Una
vez que le haya dicho esto, se va a dar cuenta de que soy el terapeuta indicado
para usted”.

Entonces él se inclino hacia ella, y le pregunto: “Madame, ¿hace cuanto que es

mujer?”Lo que estaba sucediendo aquí es que la mujer que había entrado, resulta,
que no era una mujer, era un hombre. Ericksson había hecho algo muy inteligente.
El había reconocido cierta señal que había evidenciado que no era una mujer
natural.

Verá, cuando una mujer se desarrolla y le empiezan a crecer los senos, ella
empieza a aprender cómo mover sus manos alrededor de su busto
automáticamente, de tal forma que no se esté pegando con ellos.

Este hombre, que tenía todos los manerismos de una mujer – de tal forma que él
se veía, actuaba y sonaba justo como una mujer real – de hecho rozaba por sus
pechos cuando quería quitarse una pelusa de su hombro, haciéndolo de tal
manera que Ericksson instantáneamente supo que no era alguien que
estaba acostumbrado a maniobrar alrededor de su propio pecho. Y eso le dijo todo
lo que necesitaba saber.

Piénselo por un momento: una señal tan pequeña le dio tanta información.

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En un evento muy similar, el estaba caminando por el hospital donde trabajaba,
cuando un día una compañera suya, una doctora paso cerca de él. Y justo cuando
ella lo voltea a ver, Ericksson se voltea y le dice, “¡felicidades por su nuevo
embarazo!”.La mujer quedo sorprendida y dijo, “Dr. Ericksson, ¿Cómo supo que
estoy embarazada?, de hecho estoy regresando de ver a mi Dr., quien acaba de
darme la noticia esta mañana”.

Lo que Ericksson hizo aquí fue darse cuenta otra vez que cuando una mujer está
embarazada hay cierto cambios que ocurren en su cuerpo. Son “microcambios” en
la forma en la que su pelvis está estructurada e inclusive su línea capilar se mueve
una fracción o 2.

Y Ericksson tenía un reconocimiento visual tan agudo, que noto que esta persona
había cambiado, desde la última vez que la había visto en esta pequeña medida.
Pero fue suficiente para decirle que ella estaba embarazada. Así que
ahora vamos a concentrar nuestra atención en crear este tipo exquisito
de sistema de reconocimiento de signos en usted. De tal forma que usted pueda
ver cuando las personas están entrando en un trance, y pueda ver cuando las
personas están respondiéndole en la forma que usted quiere que lo hagan.

Muchas cosas que veremos estarán basadas en ejercicios. Así que voy a guardar
varias de estas cosas para la sección de ejercicios más adelante, Pero hablaré
acerca de algunos principios, y después iremos a través de todos los ejercicios –
para rapport y para aprender a conocer los signos de que las personas están
respondiendo a usted de forma hipnótica.

Percepción Aumentada

Mientras crecía, estaba muy metido en las artes marciales, como muchos niños lo
están. Y recuerdo muchas de las viejas historias acerca de antiguos maestros, que
tenían una percepción tan fina, que podían estar aparentemente dormidos, pero
aún en ese momento sabían exactamente cuando un ladrón estaba entrando a su
casa. O casi sabían como alguien iba a atacarlos antes de que ellos mismos lo
supieran.

Por mucho tiempo, pensé que esto era una historia interesante, contada a las
personas para motivarlos a entrenar mejor y más fuerte. Hasta que un día me tope
con una interesante tradición en las islas de Hawaii.

Los Kahunas Hawaiianos eran los guardianes de las leyes de sus tradiciones
particulares. Eran si usted gusta chamanes que tenían sus propios poderes muy
especiales.

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Y una de las cosas que podían hacer, es que podían entrar en este estado de
percepción, en el que podían ver todo, escuchar todo, y ser tan perceptivos que no
solo podían ver diferencias minúsculas de las personas, sino que también notaban
cuando su ambiente estaba cambiando. Así que ellos sabían cuando era
buen tiempo para pescar o buen tiempo para cazar.

Todo el mundo pensaba que estos poderes eran mágicos. Pero realmente ellos
habían desarrollado estos poderes de percepción a un nivel tan extremo, que ellos
simplemente estaban muy atentos y muy conectados, al mundo a su alrededor.

Este parece ser un estado increíble en el que uno quisiera estar y probablemente
un arte perdido, pero yo creo que cualquiera es capaz de esto.

Signos de Trance

Si usted ha realizado los ejercicios del primer capítulo, habrá notado que, cuando
las personas están muy concentradas y están empezando a entrar en estados de
trance, de alguna forma hay cambios en su fisiología.

Cambia su respiración, su apariencia cambia. Ocurren diferentes cambios que le

dicen que esa persona está entrando a un estado alterado de consciencia.

Quiero dar una lista de algunas signos que usted debe de buscar, que le dicen
cuando alguien está entrando en un trance. Algunas de estas cosas ya debió
usted de haberlas visto por pura observación. Algunas de estas, puede ser que no
las haya notado y ahora que se las diga, puede salir otra vez y compararlas a las
cosas que ve en el mundo real. Si usted no ha realizado los ejercicios anteriores le
sugiero que deje de leer y se compre una novela, ya que significa que su interés
en el tema no es el suficiente para este programa.

¿Sigue leyendo? Bien… supondré que ha realizado los ejercicios o que su interés
es genuino. Dejaré para otra ocasión el suponer que logré tocar alguna fibra
sensible y está leyendo simplemente por evitar que yo tenga la razón.

Es importante que se de cuenta que este sistema de reconocimiento de signos, no

es acerca de ver un signo específico – por ejemplo, alguien parpadea más rápido
y eso significa que ya está en trance.

Lo que significa es, que está buscando cambios específicos de la norma. Así que
los signos que estoy a punto de enseñarle no son signos por si solos. Son signos
solo hasta el punto en que estas cosas ocurran, y son diferentes de, la forma a la
que eran cuando usted inicio la conversación. Así que está buscando cambios
en comportamiento, en fisiología; no necesariamente algo específicoque este
sucediendo.

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Signo de Trance 1

Dilatación de pupilas.

Si usted mira las pupilas de otras personas, el centro negro de sus ojos, mientras
van cayendo en un trance y se relajan, y se sienten más cómodos a su alrededor,
notará una tendencia a que las pupilas se dilaten, que se hagan más
grandes. Ahora por supuesto, esto va a cambiar de acuerdo al ambiente. De
tal forma de que si es un día soleado tendrá menos dilatación que en una
atmósfera silenciosa e intima. Es simplemente la naturaleza en la que los ojos
reaccionan a la luz.

Signo de Trance 2

Disminución del pulso.

¿Cómo se supone que voy a averiguar el pulso sin tocar su muñeca o cualquier
parte de su cuerpo?

Hay ciertos puntos en el cuerpo donde las venas están muy cercanas a la piel. Y
usted puede ver las pulsaciones. Uno de esos lugares es el cuello.

Con muchas personas, no necesariamente con todos y no necesariamente todo el

tiempo, si usted observa el lado de su cuello, puede observar el pulso
regularmente.

Lo que significa que usted puede ver el pulso acelerándose y

disminuyéndose. Aunque el pulso es normalmente más lento en trance, el hecho
de que se acelere también puede sugerir que este entrando en un estado
hipnótico.

Y la razón para esto tiene que ver con lo que usted está comunicando. Si está
comunicando cosas que tienen que ver con emoción o peligro, entonces es
apropiado que el pulso se acelere, porque están respondiendo a su comunicación.

Y espero que entienda lo que quiero decir con esto.

Otro lugar donde puede ver el pulso es en el tobillo. Muchas veces hay una vena
que atraviesa el hueso del tobillo en sí, particularmente fácil de observar en
mujeres que están utilizando faldas.

Por supuesto con cada persona que usted conoce puede encontrar otras áreas
donde el pulso es naturalmente más obvio.

Cambio en el patrón de respiración.

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Una vez más, típicamente el patrón de respiración bajará. Pero algunas veces,
aún cuando se estén relajando la respiración puede aumentar. Así que cuando
está buscando un cambio de respiración lo que realmente está buscando es que
cambie el rango de cómo respiran normalmente. Para observar la respiración de
alguien sin ser obvio, use su visión periférica, sobre todo si esta tratando de ver la
respiración de una mujer ya que no creo que sea muy agradable que ella se dé
cuenta que está viendo su pecho.

Otro lugar donde puede observar los cambios de respiración es en los hombros ya
que normalmente al respirar los hombros suben y bajan.

Signo de Trance 4

Análisis de Expresiones Faciales.

Como regla, la cara de las persona va a tender a alisarse y a ser más simétrica
también. Si usted observa la cara de una persona de frente, notará que muchas
veces hay una especie de asimetría; la parte izquierda y la parte derecha de la
cara rara vez serán iguales.

Pero mientras tienden a entrar en trance, suele haber un relajamiento y la cara se

hace más balanceada.

Signo de Trance 5

Atención absorbida.

Esto significa que puede observar cosas como que sus ojos están fijos en un
punto en el espacio, tal vez sus ojos se empiezan a hacer más brillosos y
normalmente no hay movimiento en los mismos.

Signo de Trance 6

Cambios en el reflejo de parpadeo.

¿Qué tipo de cambios son los que estamos buscando? Tanto parpadeo rápido y
lento son buenos signos. De hecho algunas veces las personas dejan de
parpadear.

No deje que esto lo moleste. Es solo un signo de que los parpados se han vuelto
catalépticos. En otras palabras, los músculos de los ojos se han congelado por un
momento. Es signo de que la persona está teniendo una respuesta al trance.

Signo de Trance 7

Cambio en el mecanismo de tragado.

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Típicamente cuando alguien entra por primera vez en un trance, empiezan a tragar
saliva más frecuentemente. Y después de algunos minutos, el proceso disminuye,
algunas veces parando por completo.

Signo de Trance 8

Inmovilidad.

Cuando las personas dejan de moverse, hay tendencia a que estén en un trance.
Si usted conoce a alguien que al principio tiene muchos movimientos de manos,
manerismos y movimientos de cabeza, etc. y estos manerismos disminuyen, y
después paran por completo, es un signo de que están respondiendo a usted
hipnóticamente.

Signo de Trance 9

Movimiento involuntario de músculos.

Algunas veces cuando alguien está entrando en trance, encontrará una especie de
movimiento facial o tal vez alguno de sus hombros se mueva. Estos son signos de
que se están relajando, y sus músculos están pasando a través de un proceso
catártico.

Cambio en el color y tono de piel.

Mientras la gente entra en un trance y se relaja más, la sangre tiende a fluir más
libremente, así que típicamente se verán más obscuros, un poco más de color en
sus manos y cara. A veces lo opuesto va ocurrir. Algunas veces se van a
volver más pálidos.

Cualquiera está bien. Es simplemente una respuesta fisiológica.

Signo de Trance 11

Cambios en la voz.

La voz típicamente será más lenta. La forma de hablar será un poco diferente en
tonalidad. Algunas veces las personas dejarán de hablar por completo.

Signo de Trance 12

Incremento en respuestas pasivas.

Como regla, mientras la gente entra en trance, se vuelven menos argumentativas,

más accesibles, y realmente más pasivas, más dispuestas a seguirlo.

46
Mientras revisa esta lista, verá que hay más signos que usted puede encontrar por
si mismo.

Pero este es el núcleo de su sistema de reconocimiento de signos.Una de las

cosas a las que realmente usted debe poner realmente atención, es salir y
detectar tantos signos de estos – de que la gente está entrando en trance y está
respondiendo a usted – como pueda.

Porque una cosa lo va a sorprender, que todas las personas están entrando en
trances todo el tiempo. Así que mientras más detecte, menos trabajo tendrá
que hacer, porque entonces, en el futuro, aprenderá como aprovechar los trances
de las personas para hacer su trabajo más sencillo.

Ejercicio 1

Veamos algunos ejercicios que puede hacer, entre ahora y el próximo capítulo,
para llevar sus habilidades de rapport, más allá del nivel normal, y para poder
desarrollar su sistema de reconocimiento de signos para que este más atento a lo
que sucede a su alrededor.

El primer ejercicio que le pediré que haga es muy sencillo, y algo con lo que usted
debería estar familiarizado. Es básicamente recuperando los fundamentos básicos
del rapport porque son muy importantes.

Los fundamentos básicos del rapport son 4 cosas:

1. Cuando sea que conozca a alguien sonría. Una sonrisa tiene un impacto muy
grande en la otrapersona.

2. Haga y mantenga el contacto visual. El propósito cuando hace contacto visual,

es ver si puede mantenerlo lo más posible, sin quitar la mirada y esto es
importante, sin ser agresivo.

3. Encuentre acuerdo con alguien más. Mientras más personas estén de acuerdo
con usted, más fácil creará rapport.

4. Y finalmente, entusiasme! Utilice el poder de sus emociones para crear un

estado maravilloso a su alrededor al cual otras personas se sientan atraídas.

Estas son solo las técnicas básicas con las que va estar familiarizado, gracias
a otras cosas. Si usted está familiarizado con la igualación, siéntase libre de hacer
algo de eso, pero más adelante vamos a cubrir algo más poderoso.

Ejercicio 2

47
El segundo ejercicio es

practicar la técnica de rapport instantáneo.

Le recuerdo cuales son los pasos:

1. Recuerde una persona que le agrade y con la que se sienta bien. cuando tenga
ese sentimiento, empiece a concentrarse en él y hágalo crecer.

2. Si tiene un color asociado a él, entonces espárzalo alrededor de usted, hasta

que sienta ese sentimiento en su cuerpo entero.

3. Entonces imagine que se esparce fuera de su cuerpo. Y empieza a concentrar

su atención en la otra persona, aquella con la que quiere tener rapport
instantáneo.

4. Proyecte ese sentimiento a través de usted, y tal vez como un color o una
mano, primero para tocar el exterior de la persona y después para adentrase
logrando conectar a los dos.

5. Mientras está haciendo esto, recuerde proyectar un sentido de bienestar. Es tan

simple como esto.

Permita entonces a su mente subconsciente que entre en cualquier estadote

igualación, espejeo, o lo que sea que usted quiere hacer mientras usted sigue con
su conversación normal.

Ejercicio 3

Practicar el aumento en el estado de percepción.

1. Para hacer esto, simplemente concentre toda su atención en un punto por

encima de la altura de sus ojos.

2. Obligue a sus ojos a hacer finas distinciones, lo que va a crear un poco de

tensión en sus ojos.

3. Cuando sienta eso, permita que sus ojos se relajen. Permita que la tensión se
desvanezca. Y notara que su visión se expandirá a una visión periférica. Verá por
los lados de sus ojos más y más de la habitación donde se encuentra.

4. Entonces, envuelva esa sensación de visión a su alrededor, para que tenga la

sensación de ver 360 grados a su alrededor, arriba de usted y debajo de usted.

5. Una vez que tenga eso, preste atención a su oído y haga la misma especie de
cosas con ellos. Permítase escuchar más cosas a su alrededor.

48
6. Finalmente, haga las mismas cosas con sus sentimientos.

7. Y entonces convine las 3 sensaciones; lo que escucha, lo que siente y lo que

ve. Todo al mismo tiempo, de tal forma que esté conectado con su ambiente.

Este es su estado alterado de percepción.

Ejercicio 4

Este ejercicio es para aquellos que están menos familiarizados con la igualación y
espejeo. Para aquellos de ustedes, simplemente salgan y encuentren un lugar
público donde las personas que se conocen y se agradan entre ellas, salgan a
pasar el tiempo: una cafetería, un bar, un restaurante, lo que sea.

Y todo lo que quiere hacer es detectar a las personas; las parejas, los amigos, y
observe su lenguaje corporal.

¿Qué cosas son iguales?¿Qué ritmos son los mismos?¿Cómo se mueven en una
especie de danza silenciosa entre ellos?

Puede inclusive detectar esto, mientras lee la televisión. Apague el sonido,

y observe que personas son las que deben de ser armoniosas y cuáles no.

El lenguaje corporal lo dice todo.

Ejercicio 5

Este ejercicio desarrollará una habilidad muy importante en usted:

la habilidad de ser capaz de ver si alguien está de acuerdo con usted o en

desacuerdo con usted – diciendo sí o no antes de que lo digan.

Esto va a ser muy importante más adelante, cuando usted casi aprenda a leer la
mente de laspersonas reconociendo las señales.

Hacer esto es muy simple, de hecho, aunque va a tomar esfuerzo y un poco de

práctica para tenerlo dominado.

Lo que tiene que hacer, cuando empieza a hablar con las personas – amigos y
colegas o completos extraños – comience a hacer comentarios aleatorios, con los
que tienen que estar de acuerdo, y después haga unos comentarios aleatorios con
los que no pueden estar de acuerdo.

Por ejemplo, digamos que su amigo a llegado de un viaje y a comprado un nuevo

par de zapatos.

49
Podría hacer comentarios como, que acaba de llegar de viaje, que acaba
de comprar zapatos, que si son negros o si se compro unos jeans.

Sabiendo que eran zapatos blancos y que no compro jeans, lo forzará a darle una
respuesta negativa a ambas preguntas.

Usted NO está interesado en la respuesta verbal, es decir si contestan SI ó NO.

En lo que usted está interesado es en que es lo que hacen justo antes de

que empiezan a hablar.

Y si puede detectar un patrón, este le dirá si están de acuerdo con usted o

no. Así que recuerde si se espera a ver qué sucede hasta después de que
ellos hayan hablado es muy tarde. Tiene que agarrar la respuesta que ocurre justo
antes de que si quiera empiecen a hablar, y entonces usted tendrá
habilidades casi psíquicas para leer la mente de otras personas; saber si están de
acuerdo con usted o no.

Ejercicio 6

Este ejercicio abrirá su percepción de tal forma que siempre este atento a su
ambiente.

Este ejercicio debe de ser realizado con un amigo que sepa que esta jugando este
juego con ellos. Y es un juego muy simple.

Lo llamo el juego del toque, porque usted pasará todo el día con su amigo
haciendo lo que usted normalmente hace.

El propósito de este juego es, que en algún momento del día, usted toca la cabeza
de la otra persona.

La importancia es que se mueve muy lentamente. Ahora la otra persona si se da

cuenta que usted se está moviendo hacia su cabeza, simplemente pueden
levantar sus manos y evitar que lo haga. No es sobre velocidad, es
sobre atención. En otras palabras, su trabajo es detectar los momentos en los que
su mente esta tan preocupada con otras cosas, que no verán cuando se acerca y
los toca. Y ellos le harán lo mismo a usted.

Y todo lo que esto logra, es forzarlo a que usted esté atento a su ambiente TODO
el tiempo del día.

Y se dará cuenta que hay tantas cosas en la vida que se ha perdido, porque no
está atento, porque este juego lo forzará a estar completamente presente y en el
momento.

50
Ejercicio 7

Este es el último ejercicio del capítulo. Este es un sistema de lectura de signos,

que afinara su habilidad para leer las señales que otras personas quieren que
sepa acerca de ellos.

La forma en la que las personas hablan, la forma en la que se mueven, y la

forma en la que se visten, le dirán muchas cosas acerca de quiénes son. Y
muchas de estas cosas son hechas subconscientemente.

Ni siquiera se dan cuenta lo que están diciendo de ellos mismos cuando se visten
de cierta forma, hablan de cierta forma y se mueven de cierta forma. Y sin
embargo, lo siguen haciendo.

Para ser bueno de esto, ser capaz de leer a las personas de esta forma – lo que
quiero que haga es que vaya otra vez a un espacio público, donde encuentre todo
tipo de personas. Y entonces observe a un individuo hacer algo, lo que sea,
comprando fruta, comprando café, lo que sea que esté sucediendo.

Entonces, quiero que los observe. Y basado en las cosas que trae puestas, la
forma en la que se mueven, e inclusive en la tonalidad de su voz si los puede
escuchar. Quiero que haga una historia acerca de ellos. Adivine acerca de que
clase de persona son, a que se dedican, que les gusta y les disgusta de la vida,
que cosas admiran.

Usted puede basar esto en su joyería, sus manerismos, sus ropas… LO QUE SEA
que le dé una pista sobre ellos.

Después de haber jugado esto por un tiempo puede acercarse a las personas y
averiguar si estaba en lo cierto.

En este punto si están de acuerdo con usted o no es irrelevante.

El punto es que esto le dará más información y empezará a afinar su habilidad

para analizar como son otras personas, basado enteramente en la forma en la que
se comportan o en la forma que se visten.

Tan pronto como haya terminado estos ejercicios, estará listo para el capitulo 3,
fundamentos del lenguaje hipnótico.

Estos fundamentos serán los cimientos en los que usted podrá construir toda su
experiencia en hipnosis conversacional.

En el próximo capítulo usted descubrirá sus primeras inducciones, basadas

enteramente en lenguaje.

51
Descubrirá el lenguaje del trance, y como crear el lenguaje hipnótico
espontáneamente, para hacer que cuadre en cualquier momento.

También descubrirá las tonalidades hipnóticas: la formas en las que puede utilizar
su voz para lograr que las personas respondan hacia usted, y hagan lo que les
pida hacer, así como volverse un poco más carismático e interesante en la forma
en la que se comunica.

Todo esto lo espera en el capítulo 3. Hasta entonces, disfrute aprendiendo de

estos ejercicios.

CAPITULO III

FUNDAMENTOS DEL LENGUAJE HIPNÓTICO

En este capítulo usted aprenderá a crear trances en cualquier situación, adonde

quiera que vaya y con quien sea que usted este hablando. Tenga mucho cuidado
al dominar estas técnicas fundamentales, porque en estos fundamentos usted
creará todas sus habilidades en la hipnosis conversacional.

Lenguaje Direccionalizado

Mientras empezamos este capítulo en lenguaje hipnótico, empecemos con la

finalidad en mente. La finalidad es crear un estado alterado de consciencia, para
poder ser capaces de utilizar esto para ayudar a las personas a hacer cambios,
o para convencerlos o influenciarlos para hacer ciertas cosas.

Este estado alterado es un tipo especial de estado de percepción, en el que las

personas se concentran en ciertas ideas o pensamientos, para la exclusión de
otros. Hay un viejo dicho que dice: en lo que te concentras exclusivamente, se
convierte en realidad.

En el mundo de la hipnosis, donde la razón y la imaginación están en conflicto, la

imaginación siempre va a ganar. Y este es un tema importante que vamos a
desarrollar a lo largo de este programa.

Recuerde que concentrar la atención fue lo primero que los antiguos hipnotistas
descubrieron que causaba el trance hipnótico. Así que su primera herramienta, su
primera tarea es adquirir la atención de alguien y concentrarla.

Entonces los puede llevar en un viaje hacia el trance.

Mientras lleva a estas personas en estos viajes, recuerde que usted quiere que se
concentren en el tipo de pensamientos e ideas que los guiaran al tipo de
conclusiones que usted tiene en mente; ya sea terapéutico, ayudar a alguien

52
a hacer un cambio, aprender algo más fácilmente o comprar algo.Recuerde
siempre que su propósito es utilizar el lenguaje para concentrar su atención en ese
tipo de pensamientos e ideas para la exclusión de todo lo demás.Cuando eso
sucede, puede estar seguro de obtener el resultado que usted desea.

Un Fluir Constante de Ideas

La primera etapa para crear trances en conversaciones es

crear un fluido de ideas continuo, sin rupturas

.Imagine por favor que está en la cima de un tobogán de agua de un parque.

Mientras se desliza por ese tobogán, el agua lubrica su descenso, y las curvas son
tan gentiles que a donde quiera que vaya la gravedad se encarga de todo. No
tiene que hacer absolutamente nada. Solo resbalarse y disfrutar del
momento. Así es como su experiencia en hipnosis debe ser cuando está hablando
con alguien más. Debe ser tan continua, tan cómoda y tan placentera, que no
tiene razón para bajarse porque lo están disfrutando mucho.

Principio 1 – Acuerdo Verbal

El primer principio que tiene que tener en mente, cuando utiliza hipnosis
conversacional, es mantener una especie de acuerdo verbal. No significa que
tengan que decir si, a todo lo que esta diciendo en voz alta. Pero tienen que
poder estar de acuerdo con ello en algún nivel. De tal forma que un pensamiento o
idea encaje perfectamente con otra. Eso crea una especie de corriente que es
muy llamativa para que ellos la sigan.

Principio 2 – Factibilidad

Una forma de hacer esto es utilizando

factores de factibilidad

.Como regla, mientras mas este en trance alguien menos factibles tienen que ser
sus sugestiones. Pero mientras más su factor crítico consciente este despierto
más tendrá que satisfacerlo haciendo cometarios que parezcan factibles.

Por ejemplo, si yo le dijera: “Hoy es un hermoso día. El sol esta brillando y está
caliente afuera. Es el tipo de día en el que a los niños les gusta jugar”. Todas
estas son cosas que pueden ser verificadas externamente: usted puede mirar por
la ventana y ver el sol brillar. Puede sentir el calor de su piel. Y probablemente
inclusive puede haber niños jugando afuera. Así que todas estas son cosas
con las que va a tener que estar de acuerdo por que son hechos verificables.

53
Sin embargo, ahora que hemos establecido esto, podemos empezar a agregar
algo a la mezcla que puede o no ser cierto, pero que es lo suficientemente factible
por lo cual usted seguirá y eso es porque parece más fácil hacerlo de esa forma.

Principio 3 – Sugestiones Complementarias

Este principio se llama así y lo veremos más a fondo en el próximo capítulo.

Pero por el momento, tenga en mente, que este lenguaje continuo permite que
usted haga conexiones con cosas que no necesariamente tienen que estar
conectadas. Así que hay un tipo de lenguaje que permite no solo que
conecte ideas, sino también crear transiciones, entre un pensamiento o idea y
otro.

Regresando un momento a nuestra analogía del tobogán, usted tiene que crear
una especie de lenguaje que tenga el mismo efecto que el agua que corre hacia
abajo, que crea una continuidad en la experiencia. De tal forma que las personas
pueden seguir estas ideas sin esfuerzo alguno.

Principio 4 – Puentes Lingüísticos

En lenguaje, estos puentes son llamados conjunciones. Son el cemento – aquello

que une la información – que permite moverse de una idea a otra fluidamente.

Por el momento nos vamos a concentrar simplemente en 4 palabras de poder, 4

conjunciones, 4 palabras que actúan como puentes lingüísticos, para permitir que
una diferentes pensamientos e ideas; para empezar a crear un tema hipnótico que
se vuelve muy poderoso.

Una vez que haya dominado estas 4 palabras de poder, le enseñare como crear
una variedad infinita de estas.

Para que entonces, cada vez que hable con alguien, usted pueda crear contenido
completamente nuevo, inducciones completamente nuevas, conversaciones
hipnóticas completamente nuevas. Y cada una de ellas dará en la mira.

4 Palabras de Poder

Por ahora concentrémonos en estas 4 palabras de poder.

Las 4 palabras son:

1. Mientras

2. Y 3. Por que

54
4. Lo que significa

Con estas 4 palabras usted puede complementar cualquier sugestión y crear una
pieza de comunicación totalmente fluida, a la cual las personas responderán
hipnóticamente.

Principio 5 – El Set de Sí

Este principio como ya mencionamos anteriormente, es un encuadre de acuerdo,

donde las personas accederán a todo lo que dice en todo momento.

Más Puentes Lingüísticos

Espero que esté de acuerdo conmigo que utilizar las

4 palabras de poder es realmente muy sencillo. Una vez que se acostumbre a

practicarlo y se acostumbre al ritmo y como fluye usted estará listo parautilizarlas
en cualquier conversación.

El Modelo de Milton

En este momento usted puede que se esté dando cuenta que el poder del
lenguaje es un medio simple y efectivo para crear interacciones hipnóticas con las
personas. Quiero explicarle un poco acerca de donde viene este tipo de lenguaje.

El lenguaje en las tarjetas de lenguaje al final de este programa fueron modeladas

por el más grande hipnoterapeuta que haya vivido hasta la fecha. Un hombre
llamado Milton Ericksson.Milton tenía una forma muy compleja de comunicarse
con sus clientes; y muy efectiva por cierto.

No todos tienen la paciencia o el tiempo para ser capaces de dedicarse a aprender

la comunicación hipnótica de la forma que él lo hizo. Personalmente pienso que
vale la pena que todos lo hicieran. Pero para aquellos que tienen menos tiempo,
es simplificado todo el modelo en esas tarjetas.

Recuerde, estas tarjetas contienen la esencia del lenguaje de Milton. Y recuerde

que a este hombre le llevo cerca de 60 años perfeccionar su propia habilidad. Así
que lo que usted tiene en sus manos es la experiencia de los mejores hipnotistas
del mundo en una versión destilada y refinada.

El Elemento del Desempeño en la Hipnosis.

Lo crea o no este elemento es elemental para que usted pueda dominar los
fundamentos del lenguaje hipnótico. Su tonalidad contiene tanta información que
realmente vale la pena invertir el tiempo en dominar totalmente la forma en la que

55
se comunica. No solo las palabras que utiliza tanto como la forma en laque las
dice.

Estudio de Birdwhistell

Este estudio muy interesante fue creado por un tal Sr. Birdwhistell. En el observo
el significado de la comunicación y trato de analizarla separando palabras,
tonalidades, y el lenguaje corporal.

Aunque las palabras siguen siendo increíblemente importantes, descubrió que

solo aproximadamente el 7 % del significado que se le otorga a una comunicación
viene de la palabra en sí. Aproximadamente el 38 % de ese significado viene de la

tonalidad (como dice la palabra).Y tanto como el 55 % viene de la comunicación

NO verbal.Piense lo que esto significa para usted.

Lo que significa es, que si todo lo que hace es dominar las palabras por si solas,
usted podría convertirse en un hipnotista muy mediocre, por no tener los
elementos de desempeño para apoyarlo.

Recuerde que la hipnosis es un arte. Es algo que usted hace CON las personas.

Por lo tanto usted tendrá que dominar la forma en la que lo presenta, para que sea
llamativo e irresistible.

La Importancia de la Tonalidad

En esta sección examinaremos como puede jugar con su tonalidad para crear
diferentes significados. Por ejemplo, hay muchas formas diferentes en las que
puede decir la palabra “NO”. Puede decir NO para implicar un SI, para implicar
un TAL VEZ, para implicar todo tipo de cosas diferentes. Inclusive una palabra tan
fuerte como “ODIO” puede significar diferentes cosas, dependiendo como lo diga.
El significado de la palabra cambia por la forma en la que la entrega. Es muy
importante que se tome el tiempo para hacer esto.

Principio de Desempeño 1: Ir Primero

¿A que me refiero con esto? Todo pensamiento que usted tiene lo afecta física y
emocionalmente. Y estos, a su vez, le afectarán en la forma en que se comporte y
en la forma en la que habla y dice las cosas – la forma en la que se desempeñe
- .Si usted trata de decirle a alguien que la ama, es muy difícil hacerlo si en su
mente tiene imágenes de personas que le desagradan.

Para poder darle el significado correcto a esas palabras, tiene que ser capaz de
ponerse en ese nivel primero, lo que permitirá que lo diga de forma coherente.

56
RIMC y Lenguaje Corporal RIMC significa representación interna
de manifestaciones de comportamiento.

Esto es básicamente una forma compleja de decir que cada vez que usted piensa
en algo, de alguna forma se va a notar en como camina, como respira, en su
lenguaje corporal e incluso en su tonalidad.

La forma más sencilla de hacer algo, es ponerse en ese estado mental – hacer
imágenes mentales –de lo que quiere decir. Supongamos que usted quiere ayudar
a alguien a relajarse.

Lo peor que puede hacer es pensar en escenas estresantes. Lo mejor que puede
hacer es imaginarse que esta acostado en una playa o en cualquier escena
relajante. Para que cuando diga la palabra relajación, este llena de los elementos
que usted quiere transmitir a la otra persona.

Este es el principio de ir primero. A partir de este momento cada vez que

usted quiera influenciar a alguien, quiero que, dentro de su mente, active
primero este estado en usted.

Principio 2 Exprima el Significado

Lo primero que tiene que aprender es que su voz, su tono, iguale la experiencia
que desea transmitir. Esto le da vida a sus palabras. Cuando sus palabras cobran
vida, las personas pueden tener experiencia que usted está tratando de ofrecerles.
Para hacer esto, quiero que exprima el significado de sus palabras. No quiero que
exprima el significado, quiero que expriiiiima el significado.

Usted tiene que hacer que cada palabra vibre con el contenido emocional que
merece. Recuerdo platicar con otro hipnotista, y ver como hacia una inducción con
otra persona. Desafortunadamente, este hombre no era muy bueno. Porque cada
vez que trataba de relajar a alguien en lugar de fomentar a que se relajara
hablando en un tono tranquilo y sin prisas, repetía una y otra vez de forma muy
violenta “rápido, relájese relájese”. Aún por este ejemplo, usted se dará
cuenta que así no se logra relajar a nadie porque el tono de voz esta sugiriendo
algo completamente diferente. Es importante entonces que cuide la tonalidad de lo
que dice.

Ejercicio en Tonalidad: Exprimiendo el Significado.

Este es un ejercicio con el que puede empezar. Encuentre un diccionario y

empiece a seleccionar palabras al azar – unas 10 ó 15 están bien – y empiece a
decir cada una de las palabras en tantos tonos como pueda y que cambien su
significado.

57
Ejercicio 2

Tome las palabras que utilizo en el ejercicio anterior y trate de crear varias
oraciones con ellas, de tal forma que juntas creen una historia CONGRUENTE. La
habilidad de realizar esto le enseñara el verdadero significado de darle vida a las
palabras.Le sugiero que no continúe hasta que haya realizado estos ejercicios.

Principio 3: Énfasis

Ahora que usted esta acostumbrado a exprimir el significado de las

palabras, ¿qué otras cosas puede hacer con su tonalidad para enriquecer su
comunicación? Una de las cosas es - ¿Dónde pone el énfasis en sus
palabras? ¿Qué es lo que está implicando cuando se “apoya” en diferentes partes
de una oración? Tomemos una serie de palabras simple como: Como amaneciste
vieja.

Por si solas son 3 palabras que pueden tener muchos niveles de información de
acuerdo a la tonalidad y el énfasis que se le dé a cada una de ellas.

¿Cómo amaneciste vieja? ¡Como amaneciste vieja! ¿Cómo? ¿Amaneciste vieja?

Tome en cuenta como al cambiar el énfasis en cada palabra se le da un

significado diferente. Esto significa que dice una cosa en un nivel pero otra
totalmente diferente en otro. Es importante tomarse el tiempo para enfatizar ciertas
palabras, para que las personas se den cuenta de que este diciendo algo
importante.

Principio 4: A Ritmo y Tono

Lo primero que vamos a ver es como crear un “ritmo de trance”. Cuando usted
escucha música, se da cuenta que altera sus estados de consciencia, porque la
música – el ritmo – lo absorbe. De la misma forma usted empieza… a hablar… en
cierto… ritmo. Y ese ritmo… empieza a cambiar…la forma… en que usted… es
percibido… por otras personas.

Cambiando los ritmos, puede dar a la gente la “orden” de cuando es momento de

estar en trance, y cuando es momento de estar fuera de el.

Método del Aplauso

Una forma muy simple de practicar esto es empezar a aplaudir en sus piernas. Su
mano izquierda en su muslo izquierdo, su mano derecha en su muslo derecho.

Y empiece a aplaudir en un ritmo de 4 bits:

58
1-2-3-4, 1-.2-3-4,1-2-3-4

1-2-3-4

3-4…Y mientras mantiene el ritmo, creando ese ritmo una y otra vez, sígalo
haciendo hasta que físicamente se acostumbre a el. Y entonces mientras
construye este ritmo, usted puede empezar a hablar en ese mismo ritmo.

La intención de esto es que se dé cuenta de cómo el ritmo afecta la forma en la

que hablamos y la forma en la que percibimos el mundo a nuestro alrededor. Para
aquellos de ustedes que deseen un ejemplo realmente elegante del ritmo siendo
utilizado dentro de una conversación normal, para hacerlo sonar tan hermoso que
las personas no se puedan resistir a escucharlo, vean la película francesa:
“Cyrano de Bergerac”.

Recuerde que esta película salió en los 80, y la primera vez que la vi, quede
cautivado por el lenguaje, y fue la primera vez que pensé que el francés era un
idioma hermoso.

Y no fue hasta que la vi 2 o 3 veces que de repente me di cuenta que es lo que

hacía que este sonido fuera tan cautivador. Toda la película está basada en una
obra. Y la obra fue escrita en pares que riman, lo que significa que hay cierto ritmo
estructurado dentro del lenguaje. Y ellos hablaban de tal forma que uno no se
daba cuenta que lo estaban haciendo en ritmos poéticos.

Pero los ritmos salían de cualquier forma, y tuvieron un efecto muy poderoso en el
auditorio. Para tener efectos similares realmente trabaje en practicar estos ritmos
internos. Para que tenga ritmos diferentes para diferentes cosas: Un ritmo lento
para tiempos tranquilos.

Un ritmo rápido para tiempos emocionantes. Un ritmo para aprender, un ritmo para
enseñar, y un ritmo para cualquier otra cosa. Practique esto físicamente.

Porque una vez que su cuerpo lo entiende, cuando su cuerpo siente el ritmo, será
más fácil hablar y dejarse llevar, y permitir que su voz iguale los ritmos que usted
ya tiene en su mente.

Principio 5: Desarrolle una Voz de Trance

¿A que me refiero con esto? Déjeme decirle a lo que NO me refiero con esto.
Existe esta idea que de alguna forma hay cierta tonalidad que de repente
“desconectara” a las personas y las pondrá bajo su control. Eso no sucede. No
hay una tonalidad que llegue directo a la raíz del cerebro y logre que las personas
hagan lo que usted desee. Sin embargo, en un momento, exploraremos un par de

59
tonalidades que van en esa dirección. La forma en la que una voz de trance (o una
voz hipnótica) realmente funciona es que crea un mecanismo detonante. Educa a
la mente subconsciente a que cuando usted habla en esa voz, debe de entrar en
un estado alterado.

Es más o menos como cuando escucha su música favorita – tal vez su “canción
prendida”. Va caminando por la calle y de repente pasa por una tienda donde
están tocando esa canción.

Lo que sucede es que en ese momento, al momento de escucharla es inevitable

que los sentimientos y emociones que causan esa canción salgan a flote. Es lo
mismo con los olores, como perfumes, inciensos, etc.

Estos son ejemplos de detonantes subconscientes, detonando adentro de usted

cierto estado y experiencias que han sido programadas en el pasado. Con una voz
hipnótica usted puede crear diferentes tipos de tonalidades que le dirán al
subconsciente cuando es momento de despertar, dormir, actuar, comprar, o
cualquier cosa que usted desee.

Asegúrese de utilizar esta voz exclusivamente cuando es seguro hipnotizar a la

otra persona por ejemplo no hacerlo mientras esta manejando un automóvil o
cuando se están realizando trabajos querequieren de concentración y atención
total. Ahora le estoy presentando simplemente el concepto porque dentro de unos
capítulos exploraremos este tema más a fondo.

Principio 6: Las 3 Tonalidades (Orden y Duda)

Hay 3 tonalidades que son muy importantes, cada una implica cierto significado.
Una inflexión hacia arriba al final de un comentario es algo que denota una
pregunta. Una entonación nivelada y recta a lo largo de una oración es algo que
se da por un hecho. Una entonación hacia abajo al final de una oración denota
una orden. ¿Para qué sirven estas tonalidades?

Tonalidad de pregunta

La razón por la que esto puede ser útil es que puede crear una especie de
enmarque de acuerdo no verbal. Puede inducir a una persona a decir si, o hacer
que mueva su cabeza, cuando está revisando cosas con ellos.

Simplemente este proceso es otra forma de asegurase de que están poniendo

atención a lo que usted les está diciendo. Esto obliga a la persona que lo está
escuchando, a mantener el ritmo que usted desee y de esta forma lograr que su
mensaje sea aceptado. Esta tonalidad también puede ser utilizada para crear duda
en una persona. Esto es un truco no verbal muy poderoso, utilizado por muchos

60
abogados, para hacer dudar a las personas, sin tener que decir más que una
oración con tonalidad de pregunta.

Tonalidad de Orden

Si piensa en la mente como teniendo diferentes áreas en las cuales ejecuta ciertas
funciones, entonces el tono de orden es lo más cercano a abrir el lado del
comportamiento, porque está acostumbrado a responder a ciertas ordenes e
instrucciones. Esta tonalidad por si sola no va a lograr que todos, todo el tiempo,
hagan lo que usted les pide. Sin embargo, hace más probable que sea obedecido.
Esta tonalidad es muy poderosa y vale la pena acostumbrarse a ella ahora.
Tómese su tiempo y experimente, cuestionando y ordenando. Se dará cuenta que
las personas responden mejor a lo que sea que usted está haciendo.

Ejercicio 1

Hemos llegado al final del tercer capítulo del programa. En este momento usted
debe de tener el entendimiento suficiente para crear sus propios fundamentos del
lenguaje hipnótico. Es momento de que salga y practique toda clase de ejercicios.
Lo primero que le voy a pedir que practique es que saque las tarjetas del modelo
Milton y las estudie. No estoy sugiriendo que directamente salga y empiece a usar
estos modelos.

Si puede hacerlo, fantástico, pero para serle sincero es suficiente con que sepa de
ellas en este momento, está entrando a un porcentaje muy pequeño de personas
que las conocen. Con el tiempo, y la práctica usted las entenderá de diferentes
formas pero siempre que las practique empezaran a darle color a su lenguaje y
logrará mejorar su habilidad para comunicarse con los demás. Así que
léalas ahora, y entonces tome eso como fundamento para los otros ejercicios que
estaremos haciendo.

Ejercicio 2

Este ejercicio es muy simple quiero que practique el fluir en su lenguaje con
algunos temas hipnóticos muy sencillos:- Relajación.- Comodidad.- Aprendizaje.
Como quiero que empiece, es que utilice las 4 palabras de poder.

Recuerde que estas palabras son:- Mientras.- Y.- Por qué.- Lo que significa.

Mientras hace estos ejercicios, Y empieza a introducir los 3 temas de relajación,

comodidad, y aprendizaje, porque usted aprendió esto anteriormente, significa que
ahora aprenderá como hacer más fluido su lenguaje de una forma sencilla. Una
vez que haya entendido como utilizar las 4 palabras de poder en diferentes temas
y de forma fluida, puede pasar al próximo ejercicio.

61
Ejercicio 3

Quiero que empiece a desarrollar un tema, que utilice en su vida diaria. Tome ese
tema ordinario y conviértalo en un tema hipnótico. De tal forma que se dará cuenta
que puede utilizar estas técnicas en cualquier situación. Mientras más lo haga,
mientras en más situaciones lo practique, más fácil será que pueda utilizarlo en la
vida real.

Ejercicio 4

Este ejercicio es acerca de tonalidades quiero que regrese a la lista de palabras

con la que ha estado jugando y realmente exprima el significado de cada una de
las palabras. Algunas palabras pueden cambiar en significado de acuerdo a como
las diga. Practíquelo.

Recuerde que el significado viene de su habilidad de “apoyarse” en ciertas

palabras dentro de una oración, lo que las hace sonar más importantes.

Tómese su tiempo y practique.

Felicidades! Ah logrado llegar al final de este capítulo.

En el próximo capítulo le revelaré las tácticas más poderosas para realmente

adentrarse en la mente de alguien, y formular las más efectivas sugestiones, que
los afectarán en un nivel más profundo.

Antes de seguir el próximo capítulo le sugiero que haya realizado todos los
ejercicios que se le han pedido hasta este momento de lo contrario podrá leer el
próximo capítulo pero no podrá comprender o emplear las tácticas que en el se
explican. Así que regrese a los capítulos anteriores, estúdielos, analícelos y vuelva
a repasarlos antes de continuar.

Inclusive las llamadas “estructuras planas” – donde cada miembro del grupo
parece o se siente ser igual a los demás – inclusive estos grupos tendrán una
jerarquía subconsciente a la cual las personas le responderán.

Es parte de un ser humano. Ahora, porque muchos grupos permiten que esto
suceda subconscientemente, significa que algunas veces los líderes equivocados
terminan tomando el control sobre un grupo en particular.

Su papel como hipnotista es entrar en la posición de un individuo de estatus

elevado, una figura de autoridad, en la cual otras personas pueden creer y cuyo
consejo las personas quieren seguir.

62
Esto crea una cantidad muy grande de poder, un poder aumentado de sus propias
sugestiones. Al mismo tiempo que aumentan sus sugestiones como figura
de autoridad, habrá veces en las que tendrá que cambiar su estatus a uno bajo.

¿Por qué?

Le daré algunos ejemplos: Probablemente el individuo con el que está tratando

ahora, tiene algo en contra de las figuras de autoridad. Tal vez las encuentra
amenazantes de alguna forma, no le gusta estar cerca de ellas.

Entonces, con estos individuos, para que se abran necesitará escoger un papel
de estatus bajo hasta que se sientan cómodo con usted.

Le voy a dar un ejemplo práctico de esto. Digamos que usted es un vendedor de

carros en una agencia.

Habrá momentos cuando quiera escoger una especie de estatus elevado, y decirle
a las personas lo maravillosos que son estos autos, y porque son exactamente lo
que ellos necesitan.

Sin embargo, algunas veces alguien llegará y no le gustará que le digan que es lo
que tiene que hacer y cuando hacerlo.

Con estas personas es mejor escoger un estatus bajo, y realmente permitirles

tener la sensación de que están tomando sus propias decisiones. Y, como un
individuo de estatus bajo, usted puede dar información y encuadres, a los que la
persona responderá sin problema.

¿A que me refiero con enmarques o marcos?

Ese es un tema para un capitulo futuro.

Por el momento, cuando hablamos de su autoridad, su papel de estatus elevado,

vamos a hablar realmente acerca de dos cosas en particular:- Su lenguaje
corporal.- Su comportamiento. (Así como sus tonalidades).Esto impactará como es
percibido por otras personas, y le dirá a las personas en que estatus esta.

En esta sesión veremos los signos que le permiten mostrarle a las personas que
usted es un individuo de estatus elevado – lo que significará que ellos
responderán a sus sugestiones más fácilmente.

Recuerde que tiene que ser flexible porque algunas veces con la misma persona
que está tratando tendrá que jugar los dos papeles. Así que esta es una táctica
muy poderosa que debe de tener en mente.

63
Como Convertirse en un Individuo de Estatus Elevado.

¿Cómo transmite todos los signos correctos para que las otras personas le
respondan como si fuera una figura de autoridad en su mundo particular?

Trate de llevar su mente a su época de la escuela…Si usted era como la gran

mayoría de los niños en esa época, se habrá dado cuenta que había 3 tipos de
maestros: El primer tipo era demasiado suave. Era el que no tenía control de los
niños, y los niños básicamente hacían lo que querían. El segundo tipo era
demasiado exigente; casi grosero con los niños. Y aunque tenía mayor disciplina
en el salón, realmente no había cariño y los niños hacían las cosas más por miedo
que por deseo. Y había poco respeto también. Y el último tipo, el más raro, es el
que más me interesa. Porque como ricitos de oro, su estilo era una mezcla
perfecto, o una combinación perfecta, entre demasiado suave y demasiado
exigente. Simplemente estaba bien.

Como regla, estos maestros tenían un estilo relajado y sencillo. Estaban cómodos
con ellos mismos. Y otras personas les respondían en esa forma.

Muy probablemente tenían mejor disciplina en su salón que el que era exigente.
Pero la diferencia es que esta vez los niños realmente respetaban y admiraban a
este maestro. Realmente querían escuchar cuando ellos halaban.

Este es el tipo de individuo en el que quiero que se convierta. Para poderlo hacer
hay ciertas características de estatus elevado que y hacer parte de su propia
fisiología, de su propio necesita adoptar comportamiento.

Signo de Estatus Elevado 1: Movimientos Tranquilos

Todos los comportamientos son caracterizados por un sentido de tranquilidad y sin

prisa. Cuando usted se mueve tranquilamente y relajado, las personas le
responden como si usted estuviera en control, sabe lo que está haciendo. Cuando
sus patrones de lenguaje son sin prisa, tienen pausas, las personas se vuelven
más interesadas a lo que puede venir después de cada pausa en particular.
Piénselo ¿Quién tiene el valor de hacer una pausa en medio de una declaración?
¿Son personas nerviosas, tensas y que no saben lo que están haciendo? ó ¿Son
las personas tranquilas y que están en control? De lo primero que tiene que darse
cuenta, para poder transmitir su estatus elevado, necesita movimientos tranquilos
sin prisas y hablar tranquilo y sin prisas. Porque en realidad, lo que esto permite,
es evitar señales de estar nervioso. ¿Cuáles son los signos típicos de
las personas nerviosas? Hacen movimientos espontáneos, su atención irá de un
lugar a otro, harán movimientos repetitivos, como frotarse una pierna, el cuello, la
nariz, etc.

64
También utilizarán muletillas como: …ummm, …aha, …yyy, …ok, …si, …no, … si
me entiende, etc. Todo lo que les permita evitar hacer una pausa. Si por ejemplo
hablara con usted si, y cada vez, si, yo dijera algo, ummm, ok, ummm, bien,
ummm, usted sabe…Se da cuenta como esto empieza a crear fe en lo que le digo.
Esas son señales que definen a una persona nerviosa, y por lo tanto, que no esta
a cargo de la situación.

Algunas veces las personas tratan de sobre compensar por estar nerviosas
en su interior, tratando de sobre asentar los signos de dominación en su exterior.
Y normalmente, verá a los adolescentes hacer esto. Y realmente todo está en la
actitud con la que uno se maneje.

Signo de Estatus Elevado 2: Uso del espacio

Una de las cosas que más se distinguen es el uso del espacio. Las personas que
son nerviosas tienden a utilizar poco espacio; tratarán de hacerse casi inexistentes
para el mundo.

Tienen la tendencia a cruzar los brazos y piernas. Se sientan en una esquina por
lo general. Las personas que confían en sí mismas y que están en control utilizan
mucho más espacio. Los movimientos de sus manos serán grandes aunque no
excesivos. Se sentaran cómodamente en una silla. Cuando están
parados, estarán dispuestos a invadir el espacio personal de otras personas
de vez en cuando. Recuerde, las personas de estatus elevado estarán muy
cómodas con ellas mismas.

Signo se Estatus Elevado 3: Exposición de Partes Vulnerables

Somos mamíferos, y los mamíferos instintivamente protegen 3 áreas cuando son

atacados: la garganta, el estómago y la zona baja. Y esto es, porque estas áreas
son las más vulnerables a un ataque. Sufrirán el máximo daño de forma muy
sencilla. Aunque vivimos en una época diferente, inclusive cuando somos
atacados verbalmente, subconscientemente protegemos esas 3 áreas. En parte
porque está programado en nuestro sistema. Las personas de estatus elevado
tienden a exponer estas áreas, porque subconscientemente están mandando
señales de confianza y control.

Signo de Estatus Elevado 4: Contacto Visual Estable

Existe el viejo dicho “los ojos son el espejo del alma”. No estoy muy seguro de
esto, pero si se que definitivamente son las ventanas a las mentes y estados
mentales de las personas. Cuando una persona está muy nerviosa, se dará
cuenta que los ojos se mueven para todos lados. Es muy difícil mantenerlos
quietos. Esto es porque los ojos están necrológicamente conectados con
65
elcerebro, y la forma en la que este, esta operando. Las personas de estatus
elevado normalmente tienen miradas muy estables. No necesariamente significa
que hacen contacto visual y no quieten la mirada. Pero usted tendrá que
asegurarse que su mirada este constantemente enfocada en algo, y no este
brincando de un punto focal a otro. Mantenga sus movimientos lentos y estables.
La regla es: “una mente en paz se traduce en un cuerpo en paz” Y esta quietud
mental es una característica de estatus elevado y así es como demuestra su
poder.

Táctica de Poder 2: El Principio de Consistencia

Ahora, usted ya sabe como crear un estatus elevado, pero todavía queda una
pregunta. ¿Cómo lo crea instantáneamente?¿Cómo logra que las personas crean
en usted como una figura de autoridad, en su mundo, y en poco tiempo?

El principio de consistencia dice esto: cuando alguien hace una declaración en

público, tiene que actuar de una forma que permanezca consistente con lo que se
haya dicho. Algo bueno que las personas no saben, es que mientras más alto
sea su estatus, más alta sea su autoridad, ejerce más presión para mantenerse
consistente con lo que se dijo.

Esto va a ser muy importante para usted. Por ejemplo, cuando alguien le dice que
quiere hacer cierto cambios, mientras más alto sea su nivel de autoridad, es más
probable que mantenga en ese cambio, una vez que hayan pasado por el proceso
juntos. Ahora, ¿cómo logra que las personas crean en usted, en sus habilidades,
para que respondan de forma hipnótica más rápidamente?

Tácticas de Acuerdo

El acuerdo de una persona es un principio muy importante porque permite debilitar

el factor crítico. Cada mente tiene un guardia, un guardián que cuida la puerta que
filtra la información que quiere entrar. En la esencia lo que hace es ver la
información de acuerdo a su propia realidad y de cómo es que debería de
funcionar el mundo, y solo permite entrar la información que cumpla con esos
requisitos.

Esto es algo que se puede convertir en un problema, porque evita que ocurran
cambios. Cuando las personas pensaban que la tierra era plana, en cuanto
alguien sugirió que la tierra era redonda, empezaron a criticarlo. Después se
enojaron y molestaron con la idea. Eventualmente amenazaron con quemar a las
personas por esto. No fue sino hasta muchas generaciones después que fue
aceptado como una teoría valida. Nuestro trabajo es eliminar el factor crítico para
que podamos presentar información, y esta sea evaluada como algo factible y

66
posible. Entonces, cuando la mente lo acepta, hace más sencillo crear nuevas
realidades en donde cosas buenas pueden suceder. El acuerdo empieza a
dormir el factor crítico. Hace más sencillo empezar a dar más información, que
puede o no ser algo que normalmente causaría acuerdo. Siempre recuerde tratar
de que las personas abran su neurología para acceder a todo lo que usted les
propone. Nos vamos a concentrar en 4 tácticas: Factibilidad, el habito de acceder,
todo si, y sugestiones complementarias. Y estas permiten que abra la parte “SI” de
la mente. Otra táctica que vamos a examinar es la de perseverancia.

Es una ley de la mente que la perseverancia es lo que hace la diferencia en

muchas situaciones. Es también una forma de erosionar la resistencia de otras
personas, al grado, que de un momento a otro se encuentran abiertas a entender
y ver las cosas de diferente forma.

Táctica de Persistencia 1: El Triple Hipnótico

Como cualquier persona que ha tratado de memorizar un poema o una lista sabe,
que la repetición ayuda a grabarse la información. Hay formas más sencillas, pero
como regla, cuando sea que este presentando información a alguien, tiene que
crear un triple efecto.

Puede hacer esto junto con su lenguaje hipnótico, el cual ya ha construido en el

capitulo anterior, sino es así, vuelva a leerlo. Digamos que es un vendedor de
autos y quiere que alguien le compre un auto. Una forma de usar su lenguaje, para
ocultar sugestiones de comprar un auto, puede ser algo como esto:“Entonces,
usted ha visto el carro que quiere comprar, y antes de comprarlo, quiero revisar
algunas cosas. Y esto es decir que este es el coche que quiere comprar, porque
cuando salga por esa puerta con el coche, quiero estar seguro que es la decisión
correcta – y que usted sabe – que escogió el auto adecuado para usted en este
momento. ¿Diría que estoy en lo correcto?”Note cuantas veces utilice la idea
de comprar algo, y utilice la sugestión de comprar este auto en particular. Y suena
totalmente razonable, porque parece que quiero revisar algunas cosas. La idea sin
embargo sigue siendo la misma y llega a su destino.

Táctica de Perseverancia 2: Sembrando Ideas.

Este principio es muy sutil, en la misma forma en la que un jardinero toma una
semilla, la planta en la tierra, la riega, y permite que crezca la planta por sí misma.
Es el mismo principio para plantar una idea en la mente de alguien. Esto es útil
cuando una sugestión esta fuera de la zona de comodidad o fuera de la realidad
de una persona, y sería rechazada de forma automática como un mecanismo de
auto-defensa.

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Le daré un ejemplo terapéutico empleado por Milton Ericksson. Llego a su
consultorio una mujer que tenía dificultades en entablar relaciones sexuales con
su pareja. Ella había sido criada en un hogar muy religioso, donde su madre hacia
muchos comentarios de que el sexo era malo y repudiante .Desafortunadamente
ella había perdido a su madre siendo una niña. Lo que hacía muy difícil balancear
la situación. Ericksson hizo algo muy interesante. En la primer inducción, una de
las cosas que dijo antes de despertarla como algo sin importancia fue: “Me
pregunto qué otras cosas te hubiera enseñado tu madre si todavía estuviera aquí”.
Y eso fue todo.

Después de algunas sesiones hizo otro comentario: “¿No es una pena que tu
madre nunca termino tu educación?“. De alguna forma estas palabras plantaban la
idea de que cualquier cosa que hubiera dicho su madre eran algo inconcluso.

Después de todo ella había tenido relaciones de lo contrario nunca hubiera nacido.
¿Cómo convertimos esto en algo práctico? Pongamos como ejemplo que le quiere
pedir un aumento de sueldo a su jefe. Entrar a la oficina y decir “exijo un aumento,
lo valgo” puede funcionar en algunos casos y en algunos no.

Pero plantar la idea en su mente y después cuidar de esta semilla por algún
tiempo, creara una especie de tierra, las condiciones, en las que aceptara su
petición cuando la pida. ¿Cómo lo hace?

Un ejemplo seria: entrar a la oficina, y casualmente mencionar que alguna persona

en otra compañía en un puesto semejante, acaba de recibir un aumento.

Pero entonces distraiga su atención inmediatamente

– veremos este principio más adelante.

Usted no desea que lo analice. Solo quiere que la semilla sea plantada
adentro. Algunos días después, igualmente de forma casual, usted puede
decir cumplidos de la compañía, o el director, en que inteligente fue en crear ese
puesto, porque se ha vuelto más importante con el tiempo. Pedazo a pedazo,
usted construye el argumento para un aumento. En algún punto se une el
rompecabezas y típicamente cuando llegue y pide el aumento lo más probable es
que le digan si.

Táctica de Perseverancia 3: La Ley de Aproximaciones Sucesivas.

Lo que realmente significa esto, es básicamente utilizar “la táctica del salami”
si usted quiere que alguien haga algo muy grande tiene que dividirlo en pequeños
pasos.

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Esto fue descubierto por hipnóticos muy grandes, como por ejemplo una
alucinación. hipnotistas que querían recrear fenómenos Antes de que
alguien esté listo para alucinar a un perro sentado frente a ellos, que nunca ha
estado ahí, se necesita construir la alucinación paso a paso. Aunque algunas
personas podrían alucinarlo de la nada, otras necesitarán que se construya paso a
paso.

Por ejemplo, pueden estar cómodos con la idea de un perro. Pueden escuchar al
perro después, acariciarlo de tal forma que sientan que esta ahí. Entonces cuando
abran sus ojos poco a poco la idea del perro ha sido construida paso a paso. Y de
esta forma tendrán la alucinación del perro. ¿Cómo utiliza esto en una
conversación? Usted puede utilizar este principio para conseguir comportamientos
de las personas. Comportamientos que de otra forma parecerían imposibles.
Un ejemplo de esto es de un amigo que trabaja para instituciones de beneficencia.
Es un recaudador de fondos, que puede conseguir los cheques más grandes de
personas que en el pasado casi nadaban dinero.

Cuando se le pregunto cómo le hacía esto fue lo que contesto: “lo primero que
hago es lograr que alguien responda a una petición muy simple pero razonable.
Por ejemplo puede ser algo tan simple como invertir 5 minutos en una caridad,
como escribir una carta. Entonces días después, podrías pedir algo más grande
como por ejemplo reescribir esa carta. Paso a paso, pides cada vez un poco más.
Entonces, antes de que lo pienses, te dan cheques por miles de dólares después
por decenas de miles, y así sucesivamente”. El sentido de esto es llevar a las
personas paso a paso al resultado que uno desee.

Táctica de Perseverancia 4: El efecto de Agrupación

Lo que dice esta ley es que cuando alguien actualiza o actúa una sugestión, es
más probable que las personas se vuelvan más receptivas. Y aunque es algo
natural, es importante recordar que el agrupar sugestiones es un principio muy
poderoso para utilizarlo en una conversación.

Cuando uno agrupa sugestiones, esto prepara la condición en la que se van a

efectuar las acciones. 1 = 2 = 3

Ejercicios

Veamos ahora unos ejercicios que puede realizar, para construir sus propias
estrategias de autoridad, y utilizarlas en su estilo de comunicación normal para
tener mayor éxito.

Ejercicio 1

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La primera experiencia que deseo que tenga, es probar

el poder de la mirada y el movimiento de los ojos.

Durante conversaciones normales, empiece, de forma ALEATORIA, a romper el

contacto visual, hágalo seguido, y hágalo de una forma rápida e inesperada.

Después, en CONTACTO comodidad y tranquilidad, de lo contrario se volverá una

situación de confrontación, otra conversación, realice lo inverso. MANTENGA EL
VISUAL…mientras lo hace proyecte una sensación de

Ejercicio 2 Ensayo mental de éxito

Este ejercicio está diseñado para que lo realice mientras se encuentra solo, y no
durante una conversación normal.

Muchas veces, son las EXPECTATIVAS en las respuestas de una persona lo que
crea lo que se le denomina “EFECTO PIGMALIÓN”; Las personas responderán
como usted espera que lo hagan. Esto se debe a muchas sub-comunicaciones –
las expectativas subconscientes que comunica a un nivel subconsciente a través
de su comportamiento, lenguaje corporal – y las personas las reciben, yde hecho,
responden de la misma manera. Así que ¿Porqué no ensayar las
formas en las que desea que respondan? Esto es muy útil, por cierto, cuando tiene
una visita de ventas o una entrevista.

Ejercicio 3

Este ejercicio se trata de “Construir el encuadre o enmarque de acuerdo”,

acostumbrar a las personas a decirle “si” a usted. Para este ejercicio,
simplemente, en cualquier conversación diaria, empiece a poner atención a las
partes de la interacción con la que usted está de acuerdo, y que partes son con las
que usted NO está de acuerdo. Cuando se diga algo que a usted NO le agrada o
no está de acuerdo - y elija sus conversaciones hasta que tenga experiencia en
esto – cuando llegue ese momento, simplemente no haga NADA. No diga “no”, no
realice ninguna expresión, no se sienta mal – recuerde, si tiene una reacción
emocional, ésta va a ser sub-comunicada, lo que reforzará lo negativo – así que
tenga CERO REACCIÓN.

Para su mente es como si nada hubiera pasado, es un punto vacío en el

tiempo….no existió. Y cuando en la conversación llegue a algo que a usted le
parece o está de acuerdo, de nuevo vuelva a ser amable, entusiasta. Tiene que
ser sutil, para que sea parte de la conversación normal. Tal vez parece que esta

70
algo distraído cuando dicen algo que no le parece…sea lo que sea…no tenga
ninguna reacción….ninguna. Esto lo acostumbrará, a usted, a reforzar los
momentos POSITIVOS, y la extinción de lo negativo. Esta será la base de
todas las tácticas de acuerdo que hemos visto en este capítulo.

Ejercicio 4

Para este ejercicio, recordemos las

Tácticas de perseverancia

que hemos visto en este capítulo. Para lo primero que deseo que realice, es
necesario que se acostumbre a repetir las ideas importantes para activar el triple
hipnótico.

A lo que me refiero es lo siguiente: durante conversaciones en las que sea que

este dando instrucciones o quiera hacer notar algún punto importante, regresa al
mismo punto varias veces, para asegurarse que el mensaje haya sido recibido.

Este es un ejemplo de lo que intento explicar: Digamos que está en su trabajo y

desea que un colega realice cierto reporte.“Oye Jaime, este reporte que necesito
que escribas debe ser en este estilo en particular. Y cuando lo hayas escrito,
asegúrate que este en este estilo en particular. Para que, cuando el cliente lo lea,
lo haga es este estilo en particular al que está acostumbrado” .Es la variación del
tema lo que hace que no suene tan repetitivo, aunque en el ejemplo es muy obvio
lo que se está tratando de hacer. Utilice su creatividad para encontrar maneras
diferentes de poder hacerlo, de esta forma se podrá adaptar a su estilo particular
de hablar e interactuar con las personas. En el próximo capítulo,

Detonantes emocionales, descubrirá el secreto para acceder a los estados de

ánimo dentro de las personas. Descubrirá el secreto el secreto para convencer, y
como detonarlo dentro de las mentes, cuando usted desee.

CAPITULO bono 1 TÁCTICAS ENCUBIERTAS

Cuando revisé los 12 capítulos de este programa, decidí que quería que las
personas realmente sacaran el mayor provecho posible. Por lo cual tome las
tácticas y ofrecerle estrategias adicionales que lo llevarán mas allá de las
estrategias de autoridad. Es este capítulo veremos lo que se llaman TÁCTICAS
ENCUBIERTAS, que le permitirán volverse 10 veces más convincente en sus
conversaciones e implantar ideas en las personas sin que sean filtradas por el
factor crítico.

Introducción a las Tácticas Encubiertas

71
Empecemos viendo a lo que me refiero con tácticas encubiertas y en que parte de
una conversación pueden ser adaptadas en general. Imagínese, x favor, que hay
un castillo al que tiene que entrar, pero esta resguardado por 2 guardias feroces
que no permiten la entrada a nadie. Si realmente tiene que entrar, hay muchas
maneras diferentes en las que podría hacerlo. Una sería llevando un ejercito
completo, pero requeriría mucho poder, mucho esfuerzo y a lo mejor perdería
algunas vidas en el intento. Una mejor forma, sería utilizar tácticas encubiertas,
con las cuales se treparía por la pared en la noche, sin ser detectado. Bueno, las
tácticas encubiertas que veremos aquí son exactamente lo mismo.

La forma en la que tiene que conceptualizar la mente, es que tenemos un guardia

dentro de nuestras mentes. Este guardián, el análisis crítico, es lo que filtra la
información del mundo exterior y decide que es lo que es seguro dejar entrar al
cerebro. Normalmente este guardián hace un buen trabajo. Evita que usted reciba
un sinnúmero de mensajes negativos y permite que determine su propio camino
en la vida.

El problema está en que las personas se vuelven muy inflexibles y

automáticamente rechazan ideas o cosas que pueden ser buenas para ellas,
simplemente porque no encaja en la lista que el guardia tiene de cosas seguras
que deja entrar. ¿Cuántas veces le ha ofrecido un consejo a alguien y la respuesta
es “No, no, no…eso ya lo había pensado” y lo rechaza a la primera? Lo que
sucede ahí es el factor crítico…estos guardianes de nuestra entrada simplemente
no están permitiendo que la información entre.

Una de las cosas que tiene que aprender a hacer, es “burlar” este guardián, y
maniobrar hacia adentro sin recurrir a técnicas agresivas como chantaje emocional
etc. Las tácticas encubiertas se crearon para ayudarle a influenciar otras personas
de una forma positiva, de buena forma. Y derribar esos factores limitantes que
normalmente se interponen en su camino.

Así que tome su tiempo para dominar estas técnicas porque renunciará
permanentemente a la frustración, chantaje emocional, etc.

Una advertencia. Asegúrese de aplicar estas estrategias con el bien de las

personas en mente.

El subconsciente notará si está utilizando estas tácticas con intenciones no tan

claras y lo que sucederá es que las personas que está tratando de influir con el
tiempo empezarán a evitarlo porque sin saber porque, simplemente no se sentirán
cómodas a su alrededor.

Táctica Encubierta 1 : La Ley del Efecto Inverso

72
Esta ley se mencionó anteriormente, sin embargo es muy importante que entienda
su efectividad cuando tenga un objetivo en mente. Como ejemplo, recuerde
cuando estaba aprendiendo a manejar. En ese momento, supongamos que fue en
un carro con transmisión manual, era muy complicado coordinar los movimientos
necesarios, como el clutch, freno, acelerador, volante, etc. Sin embargo ahora, el
proceso es básicamente subconsciente.

La razón real para eso es la siguiente: Su mente consciente solo puede procesar
7 más o menos 2 bits de información al mismo tiempo, lo que significa que otra
cosa que no corresponda a una tarea sencilla de realizar, queda relegado al
subconsciente, para que pueda ser realizado fluidamente y sin problemas.

El momento en el que la mente consciente empieza a intervenir, entonces los

errores comienzan a ocurrir.

La Ley de la imaginación

Otra razón por la que la mente subconsciente responderá un error cuando

se involucra la mente consciente, es debido a la ley de la imaginación.

Un buen ejemplo de esto es cuando vemos a alguien que quiere empezar una
dieta. Todos sabemos que es lo que pasa cuando alguien dice que no puede
comer chocolates, pasteles…y sin embargo no lo evitan y comen justamente eso
que dicen NO pueden comer. ¿La razón? Muy sencilla. Esas imágenes
están asociadas con buenas experiencias.

Mientras más intentan no pensar en esos chocolates, más se detonan en su

mente todas las sensaciones agradables que les produce el comérselo…todos
los SENTIMIENTOS de placer provocados por el simple hecho de comer.

Para resumir la LEY DEL EFECTO INVERSO, mientras más intente alguien hacer
algo, es más probable que falle.

De hecho, la misma ley enseña que el uso de la palabra “intentar” ya implica que
puede haber una falla.

Táctica Encubierta 2 : Re-dirección de la Resistencia

Usted ha aprendido básicamente como “hachear” la resistencia de las personas.

Quiero ir más allá y enseñarle cómo puede el utilizar la resistencia de una persona
le puede ayudar a llegar a donde usted desea. El problema de “hachear” la
resistencia de una persona con la Ley del Efecto Inverso, es que crea un
enmarque de combate; básicamente es usted contra ellos. Eso puede causar todo
tipo de complicaciones después, una de las cuales, por ejemplo, puede ser ellas

73
timar la auto-estima de alguien. Las personas necesitan saber que ellos tienen el
control en sus vidas. Es una necesidad humana. ¿Por qué no utilizar la resistencia
que van a poner de cualquier forma, de tal forma que incremente su auto-estima,
lograr que le agrade más en ciertos aspectos, crear rapport, y al mismo tiempo
darle sugestiones que puedan aceptar?¿Cómo lo puede hacer?

La clave está en la Re-dirección de la Resistencia.

La idea es que usted tiene que estar pendiente a las señales que le indiquen que
la persona con laque está hablando, necesita sentir que “tiene el control” sobre las
decisiones que está tomando. Por ejemplo, si usted es un vendedor de autos, lo
más probable es que quiera vender uno sin importar a que técnicas
psicológicas tenga que recurrir. En ese caso, su objetivo es vender el carro, pero
para poder poner una idea de resistencia, digamos que le dice al cliente que le
puede incluir un seguro. En lo que la persona esta diciéndole todas las razones
para no contratar el seguro, usted, de hecho, lo tiene firmando el contrato de
compra, que a final de cuentas era su objetivo. Simplemente lo que hizo fue re-
dirigir la atención a una resistencia, con la intención de hacerle sentir que tenía el
control sobre las decisiones en ese momento. En este mismo ejemplo, puede
darse cuenta que se está utilizando un PREsuposición, lo que más adelante en
este capítulo abordaremos.

Pero deseo que empiece a pensar en lo poderoso que puede ser juntar todas
estas tácticas en una conversación.

Táctica Encubierta 3 : Re-enfoque de Atención

Imagínese que tiene que enviar un mensaje al castillo, y hay un guardia parado
afuera de la puerta de entrada. Una forma de hacerlo llegar podría ser meter el
mensaje en una pelota y dejarlo rodar por las colinas hasta que llegue a la puerta.
Usted podría adelantarse y justo antes de que llegue la pelota, puede acercarse al
guardia, golpearlo y empezar una pelea, lo que permitirá que la pelota entre sin
que el se acuerde siquiera, o que se dé cuenta de la pelota. Eso es básicamente
lo que se llama re-enfoque de atención. Hay varias técnicas para lograr esto:-
Cambiar te tema- Confusión- Sobrecargar de información Son principios básicos.

Táctica Encubierta 4 : Implicaciones

Las últimas tácticas que verá están basadas en el uso de su lenguaje. Recuerde
que el lenguaje es una de las herramientas más poderosas que tiene. Es el área
que realmente debe de dominar. La regla general es que todo lo que usted
implique, realmente tiene la intención de “burlar” o sobrepasar los límites de
análisis consciente de la otra persona. No significa que todo lo que implique va a

74
pasar desapercibido, no, pero hay algunas formas de hacerlo que asegurarán su
éxito.

Si dice algo en voz alta, el simple sonido es revisado en la mente para ver si está
de acuerdo o no con lo que se dice. Cuando se está implicando algo, no lo
está diciendo realmente en voz alta. Eso previene que el mecanismo crítico
se active. Otra razón por la que las implicaciones funcionan, y está relacionada a
otra idea, es que toma mucho esfuerzo analizar una implicación y en lo que en ella
se esta implicando. Utilizar implicaciones es realmente muy directo. Después
de todo, usted ha utilizado implicaciones toda su vida. Si usted entra en una
habitación, y dice: ¿sigue abierta esa puerta? Usted puede escuchar claramente la
implicación, la orden implícita de que vaya y cierre la puerta. Las implicaciones
van más allá de su lenguaje, ya que pueden utilizarlo de acuerdo a su tono de voz
o simplemente por la mirada que le de alguien en cierto momento. Entonces es
muy importante como utilice esas implicaciones.

Táctica de Implicación 1: Directivas Implícitas.

Esto es simplemente la implicación de pedirle algo a alguien sin hacerlo

directamente.

Táctica de Implicación 2: Cree una Expectativa.

Digamos por ejemplo que va a ver a un ilusionista. Una de las primeras cosas que
va a hacer, esbuscar música que este de acuerdo a su presentación.Todas las
personas que presencian la ilusión quedarán asombradas ya que en la música
estaimplícita la reacción que se debe de tener.*Cualquier implicación que usted
desee hacer tendrá que ser preparada de acuerdo a su lenguaje.

Táctica de Implicación 3: Autoridad Tácita.

Una de las formas de implicar cosas de usted como persona, para obtener la
reacción que usteddesee se aclara con este ejemplo:Conozco muchos
Hipnoterapeutas que literalmente tapizan sus oficinas con certificados y artículos
delperiódico y revistas que los mencionan.¿Porque?Por que mientras un cliente
nervioso espera, puede ver todo lo relacionado a la persona, lo que
creacredibilidad y expectativa de que es un profesional.Esto se aplica a cualquier
profesión.Todo este tipo de implicaciones crean su propia historia.

Táctica Encubierta 5: Presuposiciones.

Estas son básicamente la forma de asumir algo lingüísticamente. Son cosas que
usted asume que sonreales basándose en el lenguaje que alguien esta
utilizando.Le voy a dar un ejemplo: Si yo le dijera “afortunadamente, hoy hay sillas

75
en la parte trasera de lahabitación”.Hay muchas presuposiciones en esa
frase.Primera, que hay una parte trasera, en la habitación, lo que significa que hay
una parte delantera.Segunda, esta la distinción del tiempo. Cuando digo HOY,
estoy implicando, asumiendo que otros64

días no las había.También estoy haciendo una pequeña distinción de todo el

evento al decir AFORTUNADAMENTE.Con el tiempo podemos hacer más
categorías.

Presuposición 1: Atención.

Cuando usted implica que esta atento a algo, usted atrae la atención de una
persona hacia eso. Asíque utilice palabras como:

ahora, al tanto, darse cuenta, etc

.Por ejemplo: “Yo se que las sillas están en la parte de atrás”. “entiendo que las
sillas están en la partede atrás”.Note como estas cosas llevan su atención hacia
esos eventos.

Presuposición 2: Tiempo y Secuencia de Tiempo.

Cuando yo le digo por ejemplo: “Usted empieza a darse cuenta de la silla en la

parte trasera”, toda suatención estará en sí esta empezando a hacer esto o no. No
se trata de los eventos subsecuentes.Implicar tiempo es sencillo con palabras
como:

empezar, terminar, parar, continuar, proceder,antes, después, durante, desde,

antes que, cuando, tan pronto como, etc

.Todas estas cosas sirven para juntar todo, y permitir que su idea pase
directamente.

Táctica encubierta 6: Confirmación y Dobles Confirmaciones.

Una confirmación es básicamente darle a alguien una opción muy difícil, una
opción que no existerealmente.Hay un ejemplo muy claro de esto en una película
en la que un huésped se da la vuelta y le pregunta algerente del hotel ¿ya dejo de
golpear a su esposa, sí o no? El gerente está confundido, y no sabecomo
contestar, porque si lo piensa, el no puede contestar sí o no, sin aceptar la
presuposición de queha estado golpeando a su esposa.Las confirmaciones en si,
pueden crear todo tipo de experiencias desagradables.Una doble confirmación es
una forma de utilizar este tipo de opciones imposibles para obtener unresultado

76
beneficioso.Le va a dar la ilusión de una opción, pero al crear la ilusión usted
determina cual es el final deseado.Una forma en la que se puede dar cuenta del
uso de esta técnica es: ¿Quiere firmar el contrato ahorao se sentiría más cómodo
hacerlo en mi oficina? Vea como el uso de la palabra “o” demuestra comose utiliza
una doble confirmación. Tenga mucho cuidado cuando alguien quiera utilizar este
tipo detécnicas en usted, lo que es más común aunque, lo hacen de forma
inconciente.Básicamente se trata de crear la ilusión de tener opciones cuando
realmente no existen.

Tabla de Análisis Comparativo de las 2 Mentes y los Procesos Asociados a Cada

Una.CONSCIENTE SUBCONSCIENTE

5-9 bitsPensamiento LógicoPensamientoLinear PrecisiónDespiertoMovimientos

VoluntariosVerbalEscoger Metas65

Comportamiento Provocado Conocimiento AcadémicoTrata de Entender el

Problema Pensamiento / Acción Secuencial Concentración
Limitada Atento al AHORAExperimenta los EventosTodo lo DemásIntuitivo y
AsociativoSentimiento / PercepciónTodo el SistemaCampo de
PosibilidadesSoñando, Durmiendo, Fantasía Movimientos InvoluntariosNo
Verbal¡Lograr Metas!Comportamiento Automático Aprendizaje por Experiencias
Sabe la SoluciónPensamiento / Acción Simultánea Atención ExpandidaBodega de
Todas las Memorias Experimenta y ALMACENA los Eventos66

CAPITULO VDETONANTES EMOCIONALES

En este capitulo usted descubrirá el

principio de acceso a estados

, que es la clave para loscambios de comportamiento, y todo el

aprendizaje.Veremos los detonantes emocionales y las imágenes en si que
controlan los sentimientos de laspersonas. Veremos también como se sienten las
personas, como cambiarlo, y como intensificar estasemociones para tener un
mejor resultado.

Principio de Acceso a Estados (PAE)

Cada una de estas palabras es muy importante porque le van a dar las claves
para cambiar la formaen que las personas piensan y se comportan.Muchas veces
las personas creen que para cambiar o convencer a alguien tienen que ser
muypersuasivas, o que necesitan tener argumentos lógicos.

77
Cambie los Ánimos NO las Mentes.

Si usted cambia el estado de ánimo de una persona, sus mentes seguirán, y esto
viene directamentedel PAE.

Cada Estado es Como una Habitación

Los estudios han declarado que las personas codifican la información y sus
comportamientos endiferentes estados específicos de la mente.Cuando cambia el
estado de la mente también cambia los comportamientos a los que tiene
queacceder y la información que recuerda.Dentro de cada habitación usted ha
guardado toda la información y todos sus comportamientos.Cuando usted
se encuentra en una habitación especifica usted tiene acceso a ciertas cosas,
mientrasmás se aleje de esa habitación, más difícil será acceder a ellas.Esto
explica por cierto porque algunas personas tienen problemas con los exámenes;
normalmenteestudian sin presión y relajados, pero cuando entran al examen la
presión los elimina.La presión cambia su estado mental y la atención interior los
aleja de esa habitación especifica.

Los Estados son la Clave para un Desempeño Óptimo.

Los deportistas lo saben, y es por eso que antes de un partido importante tienen
un ritual diseñadopara detonar la respuesta emocional que necesitan para
lograr su mayor desempeño.Imagine que el sistema nervioso de una persona es
semejante a las luces alrededor de un arbolito denavidad. Cada vez que una
configuración de estas luces se prende, un nuevo estado ha sido
creado. Ahora, este estado es una cosa compleja; es en parte una
cosa emocional, pero también es una cosapsicológica.Por ejemplo, cuando usted
se despierta en la mañana y recuerda un sueño, se habrá dado cuenta
quemientras mantenga la posición exacta (en la cama) puede muy bien recordar el
sueño. Pero en elmomento en el que se mueve o gira, o se sienta, de repente el
sueño todo su contenido desaparece.Eso es porque su neurología también es
parte de toda la fisiología.67

Es por eso que necesita tomar el control de los detonantes emocionales para crear
ciertas respuestasen una persona. Esto es muy importante ya que esto se
convierte en una plataforma para ampliar lasexperiencias.De esta forma será más
fácil resolver problemas y las relaciones serán mejores y más interesantes.

Detonantes Emocionales.

El siguiente principio que vamos a tocar es el de los detonantes emocionales.Los

detonantes emocionales fueron descubiertos al comienzo del siglo pasado, en
1901 o 1902.
78
Pavlov

Un Ruso llamado Ivan Pavlov es muy famoso por descubrir los detonantes
emocionales, los cuales sonllamados

Perros de Pavlov

, el cual casi todo el mundo conoce.Si usted no conoce el experimento de Pavlov

lo incito a ir a la biblioteca más cercana y documentarseacerca de esto.Una vez
que lo haya hecho podrá entender la siguiente sección.

Vista Rápida a la Implantación de Detonantes Emocionales

Las reglas básicas para implantar un detonante en alguna persona, es seguir los
pasos aprendidos enel protocolo de 4 etapas del capitulo I.

Condición 1: Acceder a un Estado Claro.

Si desea que alguien este concentrado, necesita tener un estado puro de

concentración.Si quiere que este relajado, necesita un estado puro de
relajación.No puede existir una mezcla de diferentes estados, uno no puede estar
feliz con una sensación deremordimiento. Por que si tiene estados mezclados,
entonces su detonante sacarán esos mismosestados mezclados.

Condición 2: Preparar un Detonante.

Una vez que ya tiene un estado claro, puede preparar el detonante.Usted puede
hacer que su detonante sea cualquiera de los sentidos.Puede hacerlo un olor, un
sabor, una textura, un sonido, o algo que alguien pueda ver.De todos esos
sentidos con los que más fácil se trabaja son los últimos 3.- Algo que usted haga –
para que puedan verlo.- Algo que puedan escuchar.- Algo que puedan
tocar.Porque estas son cosas que usted puede recrear después.

Condición 3: Condicione el Detonante.

Una vez que preparo su detonante, usted va a condicionar el detonante, con

algunas repeticiones.

Condición 4: Pruebe el Detonante.

Y entonces muy importante, va a probar el detonante.En otras palabras, los va

a distraer y probará la activación. Si activa un estado emocional que ustedpreparo,
entonces esta funcionando. A lo largo
de este capitulo veremos como crear un estado, como intensificarlo y como activar
ciertotipo de comportamiento.Entonces la clave para colocar un detonante es:-

79
Este seguro que esta siendo implantada en el momento más elevado de la
experiencia emocional yque en ese momento haga lo que usted desea que sea el
detonante.68

- Algunas veces tiene que condicionar el detonante, lo que significa que necesitará
repetirlo algunasveces.- Y finalmente probarlo.Después de esto, rompa su estado
y vuelva a probar el detonante.

Preguntas de Revivificación.

La primera manera de dirigir las experiencias internas de alguien para insertar

activamente un estadoemocional, es realizando preguntas.Cuando usted le hace
una pregunta a alguien, para poder responder a esa pregunta, tiene que vivir
encierta forma la experiencia para saber que respuesta dar.De esta forma esta
empezando a activar esta experiencia de su neurología, ha inducido algunaimagen
de alguna memoria interna y como respuesta ha creado un sentimiento.Recuerde
sub-comunicar el estado en particular que desea detonar.Las personas detectarán
esas señales y empezarán a responder a esas sugestiones no verbales.Pero
también tiene que cuidar mucho la tonalidad con la que se dicen las cosas, tiene
que haber congruencia con lo que se está diciendo. Active la experiencia
emocional en usted primero, después haga las preguntas de alguna
forma y quetengan sentido.Cuando la persona le está respondiendo, repita todo lo
que le dice, con la misma tonalidad.

Como intensificar una Respuesta.

La siguiente pregunta es ¿Cómo intensificar una respuesta para crear los estados
que deseamos?Recuerde que la clave para preparar un estado emocional, es que
tenga un estado puro, y que elestado sea lo más fuerte e intenso posible.La regla
es, que mientras más intenso sea, más fácilmente podrá detonarlo y re-detonarlo
después.Su habilidad para intensificar las respuestas de las personas será
la clave o al menos una de las másimportantes que aprenderá en este tan peculiar
manual.Esencialmente, hay 4 diferentes técnicas que usted podrá utilizar, juntas o
separadas, para intensificar las respuestas de las personas. Antes de seguir con
estas técnicas, quiero estar seguro que todavíarecuerda lo básico.Lo primero que
tiene que reconocer es que algunas personas, y de hecho, algunos estados,
permitiránun acceso más sencillo. Algunas personas tienen un rango
de atención muy estrecho, o su rango que permite el escape de susemociones.
Y para poder llevar a estas personas a los estados que deseamos, requerirá
másesfuerzo porque su neurología no ha sido utilizada correctamente por mucho,
mucho tiempo.Este seguro que cuando haga esto, usted tiene la atención total de

80
las personas hacia usted.Mientras más tenga su atención, mayor será la
separación de su atención con otras cosas, y mássencillamente accederán al
estado que usted desea y podrá preparar su detonante.Con eso en mente,
veamos la primera técnica.

Técnica de Intensificación 1: Sugestión Directa.

69

La primera técnica es muy directa. Simplemente use su lenguaje para intensificar

directamente laemoción.Recuerde, debe de usar o incluir todos los principios que
ha aprendido hasta ahora.Todo esto se unirá para dar sugestiones directas que
intensificarán un sentimiento.¿Cómo sonaría?Por ejemplo, “mientras
más empezará a crecer por si solo”. atención pone a este sentimiento, más Eneste
ejemplo estamos siendo un poco más encubiertos, un poco más indirectos.Porque
todo lo que estamos sugiriendo es que mientras más pongan atención a sus
sentimientos máscrecerán por si mismos. Ahora, no les estamos diciendo que
tengan esta experiencia, sin embargotendrán la experiencia por la forma en la que
se hizo la sugestión.De hecho, si considera los puentes lingüísticos que vimos en
el capitulo III, tendrá una variedadprácticamente infinita, de formas que puede
utilizar para sugerir directamente una emoción, o estado.¿A que me refiero?
Simplemente tome sus puentes lingüísticos y utilice eso para complementar
sugestiones paraintensificar la emoción hacia otra experiencia que están
teniendo.En otras palabras, la forma en la que se están concentrando de tal forma
que usted podría decir algocomo esto:“mientras pone atención a ese sentimiento
se dará cuenta que empieza a crecer, y mientras más seda cuenta que crece, más
poderoso se vuelve. No tiene que poner atención a ese sentimiento paraque
crezca en este momento. Porque los sentimientos como este tienen el habito
de crecer por simismos”.Probablemente por este ejemplo se puede dar cuenta lo
simple que es sugerir que las emociones sevan a intensificar.

Técnica de Intensificación 2: Detonantes Emocionales en Capas.

Como el nombre lo implica, va a poner diferentes capas de detonantes

emocionales uno encima deotro, y cada capa como barniz en una mesa, lo hará
más fuerte y brillará más.¿Que capas de detonantes emocionales se pondrán una
encima de otra?Hay dos formas esenciales de hacer esto.Lo primero que puede
hacer es tomar varias emociones diferentes y preparar detonantes uno por uno,y
una vez que los tiene, combinarlos en un detonante maestro, de tal forma que el
detonante maestrose convierta en un cóctel mezclado de todos
estos estados.Si hace esto, asegúrese de que los estados sean iguales entre

81
si.Por ejemplo, si usted tiene emoción, excitación y poder, usted no desea añadir
estados calmadoscomo tranquilidad, porque son opuestos.Una forma más simple
de hacer esto (crear capas de detonantes), es utilizar el mismo detonante
paracrear capas de diferentes ejemplos, o diferentes accesos de las
experiencias del mismo estado.Digamos que usted les describe unas vacaciones
en las que usted se sintió relajado y calmado; y enel punto más elevado, usted
prepara su detonante.Usted les pregunta acerca de una experiencia que hayan
tenido, lo que les gusta hacer para relajarse.70

Digamos que les gusta leer un libro, y usted realiza la técnica de cuestionamiento
para revivificar laexperiencia.Y mientras ellos van a esa experiencia, usted utiliza
exactamente el mismo detonante otra vez, así queahora doblo la emoción en el
mismo detonante. Y así sucesivamente hasta que tenga 4, 5, 6,experiencias
separadas pero con el mismo detonante. Y como todas se combinan empiezan
aaumentar, se hacen más intensas cada vez que lo hace.

Técnica de Intensificación 3: Aumentadores Modulares.

Esta técnica, utiliza aumentadores modulares no verbales para intensificar la

experiencia.¿A que me refiero con esto?Si piensa en la primera técnica, las
palabras sugieren e intensifican la experiencia.Por ejemplo si prepara un
detonante y utiliza una palabra como “calma”.Si digo la misma palabra con más
énfasis “caaaalma”. Puede darse cuenta que lo hace máspoderoso y es no verbal.
Es una sugestión de tono para intensificar la experiencia, esto puedo
hacerlotambién con gestos.

Técnica de Intensificación 4: Controle Imágenes Internas.

En esta técnica usted básicamente tomará el control de las imágenes, sonidos y

sensaciones internasde las personas.Cualquier imagen que estén haciendo, solo
pídale que las hagan más brillantes y las acerquen más.Cualquier sonido que
escuchen, que lo hagan más fuerte. La intención es aumentar o intensificar
lasexperiencias por lo cual mientras más detallado sea al pedir que realicen esos
cambios más fácil seráintensificarlos.Otra forma de hacerlo más indirecto, sería
contar una historia y tejer todos estos aumentos de lossentidos en el.Recuerde si
usted va primero, vea las imágenes haciéndose más grandes, brillantes, fuertes,
yentonces puede describirlas a la otra persona.

Como preparar un detonante emocional.

82
 Antes de empezar a preparar y utilizar los detonantes en un contexto de
persuasión, quiero hablar unpoco más acerca de preparar los detonantes
encubiertos, es decir, preparar detonantes emocionalesque están afuera del
conciente de la otra persona.Hasta cierto punto, estamos constantemente
preparando detonantes en otras personas.Después de todo, recuerde que
un detonante es preparado cuando tiene la acción clave o palabra almismo tiempo
que el estado emocional se encuentra en su nivel más alto, y entonces la
mentesubconsciente asocia estos dos al mismo tiempo, de tal forma que hay 3
cosas sucediendo al mismotiempo:mismo tiempo:El estado emocionalEl estado
emocionalEl detonante en síEl detonante en síLa asociación ocurriendo a un nivel
subconsciente71

Esta es una de las razones por las que queremos utilizar el trance mas adelante,
porque ayuda a crear las reacciones subconscientes que queremos
utilizar.Preparar un detonante subconsciente, es algo que puede crear de una
forma muy directa.Una forma simple es utilizar historias y preparar los detonantes
casualmente dentro de esas historiascomo si estuviera gesticulando, o por el tipo
de palabras que esta utilizando mientras las cuenta.Regrese al capitulo II si es
necesario y practique seriamente el reconocimiento de señales, porque unavez
que se de cuenta que están entrando en ese estado, deberá de preparar su
detonante.Será una palabra, un gesto, cierto tono de voz o un toque físico. No
importa cual sea, inclusive puedeser una combinación de ellos.Lo importante es
que pueda recrear el detonante cuando desee y tenga siempre los
mismosresultados.

La Formula ABCAE para Influir.

Esta formula se llama ABCAE, y cada una de estas letras significan un paso
especifico dentro delproceso de convencimiento.

BSORBER

YPASS

AMBIAR EL ESTADO

83
UMENTAR

NCADENARSi desea ver la formula ABCAE en acción, solo tiene que prender su
televisor y ver un anuncio.Los anuncios hacen exactamente esto, absorben su
atención, lo aburren, por lo cual se crea el bypasscrítico. Después cambian su
estado lo intensifican con imágenes de carros, mujeres hermosas,locaciones
fantásticas, lo que sea que estén vendiendo.E inclusive si no tienen nada que ver
con lo que están vendiendo, añaden glamour de alguna forma yen el momento
más alto es cuando meten su producto.

Ejercicio 1

Para este ejercicio hará una lista de 5-10 estados útiles a los que pueda acceder
dentro de otraspersonas.Paso 1Una vez que tenga la lista es practicar, ponerse en
esos estados usted mismo.Paso 2Una vez que haya experimentado esos estados,
dígale a alguien más acerca de su experiencia.Recuerde, vaya primero y observe
como lo siguen.

Ejercicio 2

Va a tomar esa misma lista, y le preguntará a las personas en general las

situaciones típicas en lasque tendrían ese tipo de experiencias.Pregúnteles
aprendiendo a hacer las preguntas. Mientras lo hace quiero que observe sus
reaccionesfíjese como empiezan a caer en ese estado. Al mismo tiempo escuche
las palabras que utilizan y repítalas tanto como pueda dentro de laconversación.

Ejercicio 3

Le voy a pedir que empiece a contar historias donde pueda describir vividamente
los estados de sulista.72

Mientras hace esto quiero que empiece a utilizar todas las intensificaciones
de respuestas que haaprendido. De instrucciones directas. Empiece a utilizar todo
esto en su comunicación.En el próximo capitulo llevará su lenguaje a nuevos
niveles veremos y exploraremos como utilizarámensajes ambiguos para que
empiece a comunicarse en diferentes niveles al mismo tiempo.Veremos también
sugestiones encubiertas y como puede encubrirlas dentro
de cualquier conversación diaria.73

CAPITULO VILENGUAJE HIPNOTICO AVANZADO

84
En este capitulo veremos las palabras que crean el lenguaje preciso, que usted
puede utilizar paracrear un mayor impacto en las personas.Veremos palabras que
inducen estados por si mismas examinaremos el lenguaje ambiguo que
lepermitirá presentar dos menajes al mismo tiempo, uno para el conciente y otro
para la inconciente.Este será un capitulo muy emocionante.

Lenguaje Preciso.Secreto de Lenguaje Preciso 1: Palabras Clave.

Mientras empezamos a ver el lenguaje preciso, el primer concepto con el que tiene
que familiarizarse,es el de palabras clave.Tome estas dos oraciones como un
ejemplo:“El adulto mayor pereció en las flamas”“El viejito murió calcinado”Las dos
son muy sombrías, pero fíjese como la segunda lo impacta más fuertemente,
emocionalmenteque la primera.Eso es debido a que la segunda oración, aunque
significa lo mismo que la primera, está llena de loque se llaman palabras clave.
Son palabras que tienen entre-tonos emocionales.Veamos esas 3 palabras y
como funcionan.- Adulto mayor - Pereció- flamasEstas palabras son muy neutrales
en contenido. Este es, por cierto como hablan todos los doctorespara mantener
una distancia y no involucrarse emocionalmente en los problemas de sus
pacientes.Por otro lado, en la segunda oración:- Tenemos viejito- Tenemos murió-
Tenemos calcinadoEstas son 3 términos muy arraigados en nuestra cultura, las
personas responden de una forma muyfuerte. Ahora, lo interesante es que las
personas han aprendido a lo largo del tiempo a utilizar lenguajeemocionalmente
neutro para protegerse de las reacciones de otras personas.

Conocimiento clave 1: Las Palabras Clave son el Vocabulario del Subconsciente.

Un vocabulario emocional es importante porque las emociones son del dominio del
subconsciente.

Conocimiento clave 2: Gran Recurso para Palabras Clave.

Hay muchos lugares donde puede obtenerlas. Las personas que son
particularmente buenas en el usode ellas son: políticos, y maestros que algunas
vez lo inspiraron para que usted se superara, etc.74

Conocimiento Clave 3: Contraste Palabras Clave para Mayor Impacto.

Considere el siguiente encabezado.“Profesor es secretamente un

drogadicto”¿Que es lo que hace que sea tan fuerte?Veamos las palabras clave
utilizadas aquí:- Profesor - Secretamente- Drogadicto El profesor es alguien quien
en su estereotipo o arquetipo es alguien que representa losvalores de la
comunidad, y es típicamente un líder en su materia.El drogadicto es

85
emocionalmente opuesto a la experiencia.Entonces poner profesor y drogadicto
crea un impacto tremendo debido a la disonancia entre los dos.Entre
las dos palabras tenemos “secretamente”La palabra secreto es algo que pica la
curiosidad de las personas y hemos sido entrenados con eltiempo a querer
descubrir secretos.Ninguna palabra en el encabezado a sido desperdiciada, de tal
forma que manipula sus emociones uobtiene una respuesta de su parte.

Tarea 1

Hay 2 cosas que quiero que haga, la primera es que descubra tantas palabras
clave como le seaposible. Y tendrá que enriquecer su vocabulario con ellas.

Tarea 2

Empiece a experimentar con el principio de contrastar emociones. Aprenda a

yuxtaponer lasposiciones de las palabras en los enunciados.

Secreto 2: Aceleradores de Acción.

El siguiente concepto en lenguaje preciso es la idea de los aceleradores de

acción.Un acelerador de acción es una nueva palabra esta puede ser agregada a
su comunicación normalpara aumentar su impacto.Los aceleradores de acción son
diseñados para hacer que la mente subconsciente quiera hacer algomás rápida y
más eficientemente. Le pone un poco más de presión a alguien para que responda
máscompletamente en el momento.Palabras como:- Ahora- Completamente-
Instantáneamente- Rápidamente- Inmediatamente- De repente- Abruptamente

Conocimiento Clave 3: Contraste Palabras Clave para Mayor Impacto.

Considere el siguiente encabezado.“Profesor es secretamente un

drogadicto”¿Que es lo que hace que sea tan fuerte?Veamos las palabras clave
utilizadas aquí:- Profesor - Secretamente- Drogadicto El profesor es alguien quien
en su estereotipo o arquetipo es alguien que representa losvalores de la
comunidad, y es típicamente un líder en su materia.El drogadicto es
emocionalmente opuesto a la experiencia.Entonces poner profesor y drogadicto
crea un impacto tremendo debido a la disonancia entre los dos.Entre
las dos palabras tenemos “secretamente”La palabra secreto es algo que pica la
curiosidad de las personas y hemos sido entrenados con eltiempo a querer
descubrir secretos.Ninguna palabra en el encabezado a sido desperdiciada, de tal
forma que manipula sus emociones uobtiene una respuesta de su parte.

86
Tarea 1

Hay 2 cosas que quiero que haga, la primera es que descubra tantas palabras
clave como le seaposible. Y tendrá que enriquecer su vocabulario con ellas.

Tarea 2

Empiece a experimentar con el principio de contrastar emociones. Aprenda a

yuxtaponer lasposiciones de las palabras en los enunciados.

Secreto 2: Aceleradores de Acción.

El siguiente concepto en lenguaje preciso es la idea de los aceleradores de

acción.Un acelerador de acción es una nueva palabra esta puede ser agregada a
su comunicación normalpara aumentar su impacto.Los aceleradores de acción son
diseñados para hacer que la mente subconsciente quiera hacer algomás rápida y
más eficientemente. Le pone un poco más de presión a alguien para que responda
máscompletamente en el momento.Palabras como:- Ahora- Completamente-
Instantáneamente- Rápidamente- Inmediatamente- De repente- Abruptamente

Conocimiento Clave 1: Utilice la Presión Social para Obtener Respuestas

Subconscientes.

Podrá darse cuenta como todas estas palabras tienen el efecto de poner un poco
de presión enalguien, y se dará cuenta que si presiona a alguien tendrá más
respuestas subconscientes.Los magos, a través de los años han sabido que si
quieren que alguien escoja una carta, deberían de75

ofrecerle en cierta forma, y al mismo tiempo, los presionarán para escoger

rápidamente.¿Porque?Por que esa presión significa, que en lugar de pensarlo, lo
único que aflorará será una respuestagenuina, subconsciente.Tenga en mente
que los aceleradores de acción son muy poderosos. Hay absolutamente un
buenmomento donde hay que presionar a alguien para que haga algo más
rápidamente.No puedo darle un plano para decirle cual es el momento exacto,
porque depende del individuo, elcontexto, y las circunstancias. Por el momento
empiece a experimentar con palabras como:- Completamente- Abruptamente-
Inmediatamente

Secreto de Lenguaje Preciso 3: Constructores de Anticipación.

¿Se ha dado cuenta como cuando usted quiere hacer algo, mientras más le diga
alguien que nopuede hacerlo, más quiere hacerlo usted?

87
Conocimiento Clave 1: Frustrando una Respuesta la va Intensificar.

Es muy parecido a cuando uno es niño, y lo que sentíamos antes de

Navidad.Semanas antes de Navidad estábamos ansiosos, pendientes, agonizando
a ver todos esos regalosdebajo del árbol.Cada día, mientras se acercaba la fecha,
se creaba la atmósfera de Navidad, y más emocionadosestábamos y más se
construía ese sentimiento en nuestro interior.¿Porque?Por que no podía ser
gratificado al momento.El principio es que en el momento en el que usted frustra
una respuesta, una pequeña parte querefortalecerse. En otras palabras se hará
cada vez más fuerte. Los constructores de anticipación sonpequeños
mecanismos lingüísticos diseñados para crear eso.Tenemos palabras como:-
Gradualmente- Eventualmente- Con el tiempo- Todavía no- Finalmente- En un
momento- Tarde o temprano- A su tiempo- LentamenteFíjese como todas estas
palabras y muchas más, tienen el efecto de alentar a alguien. De mantenerlosun
paso atrás.La imagen que tengo en mi mente es la de un caballo de carreras
desesperado por salir y el jockeyalando y diciendo, “todavía no….todavía no”76

Entonces, cuando libera finalmente toda esa anticipación construida, se vuelve

algo muy, muypoderoso.Los constructores de anticipación pueden funcionar muy
bien junto con los aceleradores de acción,porque construyen una anticipación muy
poderosa.

Secreto de Lenguaje Preciso 4: Suavizadores de Lenguaje.

Estos son frases como:- Talvez- Puede ser - Probablemente- No estoy seguro
si…- Puede que…Que puede poner al principio o en medio de una oración.
Particularmente una instrucción parasuavizar el impacto.

Conocimiento Clave 1: Suavice las órdenes para evitar antagonizar a las

personas.

A muchas personas no les gusta que les digan lo que tienen que hacer. Decirle a
alguien “abre lapuerta, cierra la puerta”.Eso puede ser una orden exigente, una
forma muy directa de expresarse.Pero algunas veces, especialmente con el tipo
de personalidad que odia la autoridad, tiene quehacerlo de tal forma que lo
encuentren más aceptable.En lugar de decir “cierra la puerta” podría utilizar “talvez
podrías cerrar la puerta en un momento”.Fíjese como eso suaviza todo el
encuadre.La instrucción sigue ahí pero es dada un poco más gentilmente, sin
tanta autoridad.

88
Conocimiento Clave 2: Convierta una Falla a Responder una Sugestión
Irrelevante.

Generalmente cuando usted le pide a una persona que haga algo, esta crea las
cosas internamente.Imaginar cierta escena, sentir cierta sensación.El problema
por supuesto, es que si le dice a alguien, “siéntase que esta empezando a sentirse
aestar más cómodo”, es una instrucción directa y por alguna razón ellos no
experimentan esacomodidad al instante.Usted puede empezar a perder algo del
rapport que discutimos anteriormente, porque lasinstrucciones y su realidad no
cuadran.En otras palabras, empiezan a perder fe en usted.Una forma de contra
restar esto, es empezar a darles opciones, que son instrucciones y que al
mismotiempo son lo suficientemente suaves que no pueden negarse al
instante.Por ejemplo en lugar de decir “imagínese relajado en una cama”, usted
puede decir “usted podríaimaginarse relajado en una cama”. No pueden discutir
porque podrían imaginarse haciéndolo – si lohacen o no, es irrelevante. Algunas
personas en ese punto, se imaginarán en una cama
relajados. Otros talvez no, pero usted noha roto el flujo de ideas porque todavía
deben de responder sí a eso. Sigue siendo parte del encuadrepositivo del que
hablamos anteriormente.Esto es una forma muy poderosa de presentar nuevas
ideas a alguien, sin que necesariamente tenganque resistirse a ella.
Especialmente si usted quiere que vayan en nuevas direcciones, hacia algo queno
habían experimentado anteriormente.77

sería todo un logro.Un día, el Dr. Erickson decidió ver estos escritos por si mismo.
Eran montañas y montañas de notasde las transcripciones de lo que decían los
esquizofrénicos. De repente, Erickson tuvo un momento deinspiración.El decidió,
“¿Qué tal si todas estas palabras son basura genuina, pero el mensaje real esta
escondidopor dentro, como un diamante en bruto?” Así que empezó el proceso de
analizar todas estas notas, y ciertamente, justamente en el medio detodo
esto encontró declaraciones encubiertas, enterradas, secretas, pidiendo ayuda, de
esta formaexplicando la condición en la que se encontraban varios
pacientes. Así que Erickson decidió probarlo. La forma en la que lo hizo fue
muy ingeniosa. Una de lassecretarias que trabajaba en el hospital, sufría de
intensas migrañas.La única forma que ella sabía para librarse de las migrañas era
acostarse en un cuarto oscuro, conuna toalla en la cabeza y simplemente
quedarse dormida.Un día, Erickson decidió probar su teoría. Lo que hizo fue,
tomar todas estas palabras de losesquizofrénicos sacando las declaraciones
originales y sustituyéndolas por declaraciones que hacíanreferencia al dolor

89
de cabeza, que desaparecía, relajación, etc. Así que llega el día, en que la
secretaria tuvo dolor de cabeza, pero en lugar de dejar que se recostara,el
insistió en que tomara un dictado. Ahora, en 1950 un doctor tenía mucha
autoridad. Así que muy a su pesar, se sentó y empezó a tomar dictado.Este
dictado, por supuesto, es esta ensalada de palabras sin significado con estas
sugestionesterapéuticas encubiertas dentro de ellas.Mientras el lee todo eso,
se asegura de dar un ligero énfasis a las palabras que están encubiertas.Después
de 10 minutos el dolor de cabeza ¡desapareció por completo!Ella estaba
impresionada.Nunca había sucedido que su migraña desapareciera solamente por
tomar dictado.El principio en sí ha sido estudiado muchas veces desde entonces.
Es lo que se llama principiosubconsciente.En esencia lo que sucede es que el
subconsciente es un gran mecanismo para detectar patrones enla vida. Muchas
personas tienen lo que se le conoce como conocimiento implícito. Es decir, que
sabenque hacer, como hacerlo, pero simplemente no recuerdan donde lo
aprendieron.Por ejemplo, todos en la cultura occidental saben que el mover la
cabeza hacia arriba y hacia abajo,significa sí, y girarla de un lado a otro significa
no. En algunos países, lo opuesto es cierto.Sin embargo nadie lo sentó y le
enseño el arte de mover la cabeza. Es algo que captó implícitamente.Un estudio
muy interesante hizo algo semejante, pero de una forma más complicada. Le
dieron a ungrupo de personas una lista de oraciones solo para que las leyeran.
Estas listas tendrían ciertaspalabras encubiertas dentro de ellas.Por ejemplo, la
primera oración podría decir algo como “las naranjas son excelentes en esta
época delaño”.Otra podría hablar de un abrigo viejo, otra de la Florida en sí.80

Lo interesante de estas declaraciones fue que aunque parecían menciones

aleatorias, cada una deellas tenía una palabra encubierta que tenia una asociación
con la edad adulta. Así que tenía naranjas, viejo, envejecido, Florida, todas estas
cosas eran conceptos que se asociabancon la edad avanzada.Esta es la parte
interesante.Midieron la velocidad con la que la gente caminaba al entrar a la
habitación donde se hizo el estudio,también midieron que tan rápido caminaban el
pasillo que los sacaba del complejo, las personas queleyeron las listas, con las
palabras encubiertas demostraron un descenso en ambos casos.Este es el arte
sutil de las sugestiones encubiertas que esta aprendiendo aquí, estúdielo y
practíquelo.

Ejercicio 1

Ahora que ya tiene idea de cómo utilizar sugestiones

encubiertas, aprenderá como aplicarlas en lavida real.Recuerde que la forma de
marcar cualquier sugestión encubierta, es que tiene que crear un patrón quepueda

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ser reconocido por el subconsciente. Puede usar patrones físicos, movimientos,
cambios detono, pausas, etc.Le voy a dar un par de ejercicios que puede practicar
por si mismo hasta que sea muy bueno dehacerlo de 3 ó 4 formas diferentes.La
primera forma de marcar es simplemente utilizando un gesto cada vez que quiere
marcar unapalabra en particular. Tomemos por ejemplo la palabra
relajación.Digamos que quiere marcar esta palabra. Si cada vez que usted dice la
palabra, usted por ejemplo,levanta una ceja, entonces ese seria un gesto.El
momento en el que la palabra sale y hace el gesto tiene que ser muy natural. Lo
único que tiene quehacer es repetir consistentemente el mismo gesto cada vez
que diga esa palabra. Una vez que lohace con una palabra, puede empezar a
construir más sugestiones utilizando el mismo gesto.Realice este ejercicio hasta
que los gestos sean naturales y practique con varios gestos con los quepueda
tener diferentes sugestiones para entregar diferentes mensajes simultáneamente.

Ejercicio 2

La última forma de encubrir sugestiones, es a través del contacto visual.Quiero

que se imagine que la cara de una persona esta dividida en 2, el lado derecho es
el conscientey el lado izquierdo es el subconsciente.Cada vez que hable con
alguien y desee dar una orden encubierta hábleles al lado derecho de sucara. La
gran mayoría de las personas después de un rato de sostener una conversación
se sentiránmás dispuestas a aceptar su punto de vista.

Ejercicio 3

El siguiente ejercicio une muchas cosas que ya ha aprendido en este

manual.Usted va a crear una palabra detonante personal.Un detonante personal
es algo como una palabra de trance que crea para usted. Mi palabra personales la
palabra “perfecto”. La forma en la que lo utiliza es cargándola con sus amigos,
familiares, ycolegas dándole ciertos significados.81

Por ejemplo,- Cada vez que alguien me pregunta como me siento, les contesto “de
maravilla, perfecto”- Cuando alguien me hace un favor “perfecto mil gracias”Escoja
sus palabras, aquellas que estén cargadas con diferentes estados y diferentes
emociones. Asegúrese de hacer estos ejercicios paso a paso para que pueda
integrar las técnicas a suvocabulario diario.82

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este problema, este comportamiento”.Para el reencuadre de significado la
pregunta que se hace es “¿Qué otro significado pueden tener estos hechos que
los hagan más benéficos y positivos a diferencia de la interpretación que
laspersonas le están dando?”

El Arte Secreto del Desencuadre.

El desencuadre es el arte de cambiar los encuadres de alguien porque usted no va

a aceptar laobjeción o el reto de frente.Lo que va a hacer es ofrecer un contra-reto
que es más importante que la objeción original por lo cualla misma simplemente
desaparece.Permítame darle un ejemplo muy elegante de lo que le estoy
diciendo.El director de una empresa se sienta y en 2 minutos se voltea y nos
pregunta “así que díganme porquetendría que contratarlos”.Lo dijo en un tono muy
retante, y sin pensarlo le conteste “bien, sabe que creo que no hemoscomprendido
bien las cosas y probablemente usted este en lo cierto. Probablemente no
debiéramostrabajar juntos”.Deberían haber visto su cara.Nadie había ofrecido irse
de la mesa de negociación antes. Siempre tiene un estatuto alto,De repente se
encuentra con alguien que no acepta su juego y esta dispuesto a irse. ¿Que tiene
estapersona?Está subcomunicando que lo que hace es valioso y si el no lo quiere
hay muchas personas alrededor que si. Los desencuadres tienden a ser muy
poderosos porque básicamente sacan a las personas desu propia realidad hacia
una nueva. Los desencuadres toman su poder por no retar de frente, pero
sidesviando dicho reto.87

CAPITULO VIIICURSO EN BREVE

Antes de continuar con este capitulo permítale agradecerle

su interés por aprender las técnicas que heestado exponiendo a lo largo de este
manual.En este capitulo reabordaremos de forma breve todo lo aprendido hasta el
momento.Recuerde que la hipnosis conversacional es una habilidad que usted
puede dominar siempre ycuando sea constante y humilde al hacerlo, esa es la
base para lograr el éxito.

Técnica 1: Puentes Lingüísticos

En esta técnica usted utiliza el lenguaje en su forma mas pura, en otras palabras
usted desea exprimir el significado de cada palabra, tono o intensión.

Técnica 2: Lenguaje de Precisión

En esta técnica utilizará palabras que son emocionalmente cargadas, llenas de

información.Por supuesto la intensión es que usted expanda su vocabulario, sus

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temas y aprenda a utilizar esaspalabras en una conversación normal.Debe de
empezar a utilizar palabras para amplificar y acelerar la acción que usted desea.
Por otrolado también las palabras que suavizan lo que está diciendo.

Técnica 3: Mensajes Ambiguos

Recuerde, estos son mensajes que tienen doble significado. Utilizando doble
sentido usted puedeempezar a obtener respuestas subconscientes. Esta dando
instrucciones precisas y esta ordenandoal subconsciente a la interacción que
usted desea.

Técnica 4: Lenguaje de Confusión

En esta técnica usted logra que las personas se olviden de algo, que recuerden a
olvidar.En esta técnica es donde va utilizar las dobles negativas y donde puede
sobrecargar al conscientecon información detallada.

Técnica 5: Más allá del Rapport

Recuerde que este es el más importante al momento de querer influir en una

persona o situación.Usted va a crear la atmósfera de la conversación.Por otro lado
existen fraccionación y rapport repertorio en técnicas de influencia.
las técnicasespeciales como los ganchos, amplio, lo que le permitirán incrementar
su

Técnica 6: Reconocimiento de Signos

Usted tiene que asegurarse que puede ver y reconocer todos los signos y señales
que le indican quesu idea esta siendo aceptada. Recuerde que esos signos son
muy pequeños y pueden detectarse conpráctica.

Técnica 7: Tonalidad

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El desempeño de la interacción es tan importante como una estructura formal, en

otras palabras, laspalabras y secuencia que utiliza para transmitir su idea. Exprima
el significado de las palabras, comosi lo que está diciendo fuera lo más importante
del mundo.

Técnica 8: Estrategia de Autoridad

Usted deberá refinar las técnicas de autoridad para asegurar el éxito. Están las
tácticas de poder, deacuerdo y de persistencia con las cuales va a poder transmitir

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su idea de forma positiva y reforzar loque están haciendo (la persona en la que
esta influenciando). Lo que van a experimentar va a ser reforzado por sus propias
creencias y por lo que le está ocurriendo en ese momento.En cuanto aprenda a
dominar estas tácticas empezará a construir su éxito de forma rápida y
siemprepositivamente.

Técnica 9: Hágalo indirecto

La forma más sencilla de transmitir una idea es hacerlo de forma indirecta de tal
forma que su ideaestá incluida dentro de una conversación sin darle importancia.

Técnica 10: Sugestiones Recurrentes

Esto es muy importante, y es de hecho el corazón y alma de una interacción de

hipnosisconversacional.Esto logra que la interacción sea más interesante, porque
usted crea una experiencia más rica paralas personas. Recuerde que el uso del
lenguaje es lo más importante, de tal forma que sin importar loque suceda usted
siempre va a poder llevar la interacción a su meta deseada.

Técnica 11: Sugestiones Encubiertas

Una de las técnicas que más tendrá que refinar es el uso de sugestiones
encubiertas, ocultas dentrode una conversación aparentemente normal pero que
bajo las palabras audibles llevan el verdaderosignificado. Mientras más domine
esta técnica más sencillo será eliminar cualquier tipo de resistenciapor parte de
la persona a la que quiere influenciar.

Técnica 12: Realidades Encimadas:

Recuerde que usted puede encimar realidades o utilizar múltiples significados en

una conversación.Es en esta parte donde tendrá que dominar todas las
técnicas para eliminar al factor crítico.

Técnica 13: Control de Encuadre

El control de encuadre es realizado básicamente manteniendo su posición ante

cualquier objeción quevenga en el camino. Puede utilizar las técnicas especiales,
como preencuadrar, asumir e implicar,reencuadrar y desencuadrar.Todas ellas
son importantes porque el ego de las personas está en juego, cuando usted reta
su visióndel mundo. Así que asegúrese que todo lo que haga, lo haga de forma
sutil.Una vez que haya dominado el arte del control de encuadre, usted estará listo
para experimentar en lacreación de elementos más poderosos como la
implantación de memorias futuras.89

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