Tema+2 1.+la+función+comercial

ECONOMÍA DE LA EMPRESA
Tema 1: La empresa
Tema 2. EL sistema comercial
Tema 3. El sistema económico financiero
Tema 4. El sistema de producción
Tema 5. La estrategia de la empresa

T.2 El Subsistema Comercial
1. La función comercial
2. Investigación de mercados y
segmentación del consumidor
3. Decisiones de producto y
precio
4. Decisiones de distribución y
comunicación comercial
Conjunto de acciones que la
empresa emprende para satisfacer
las necesidades de sus clientes de
forma rentable a largo plazo.
1. La función de
comercial
Relación de intercambio
La empresa ofrece productos por los que obtiene una remuneración.

Los clientes obtienen productos que les genera algún tipo de utilidad.
Forma •Creada, básicamente, por la función de producción, convirtiendo las

materias primas y otros factores de producción en productos terminados
Tiempo •Poniendo el producto a disposición del consumidor cuando éste desea

adquirirlo
Lugar •Poniendo el producto a disposición del consumidor donde éste desea

adquirirlo
Posesión •disponiendo la transferencia del dominio del vendedor al comprador
Información •por conocerse su existencia y cómo o dónde adquirirse

Orientaciones al mercado
Enfoque de producto.
Enfoque de producción. Se centra en fabricar Enfoque de ventas.
Enfoque de marketing. Enfoque holístico.
Asume que los clientes productos bien hechos y Se realizan fuertes
Procuran conocer a los Responde a las nuevos
quieren bajos costes y mejorarlos campañas de marketing
clientes y sus medios de
fáciles de conseguir. Lo progresivamente. Prestar bajo el
necesidades para comunicación y relaciones
utilizan empresas que dan más atención a los criterios supuesto de que lo que se
adaptarse a ellos. Puede más directas con clientes.
gran importancia a la de produce se vende y no al
ser reactivo o proactivo.
producción y distribución. producción que a las revés.
necesidades del mercado.
Variables comerciales o Marketing Mix
4 Ps
Precio: Principal fuente

Distribución: Permite la
Producto: Integra las de ingresos de la Comunicación: Da a
localización del producto
características del bien o empresa y debe recoger conocer el producto a los
dónde y cuándo quiere el
servicio el valor que el cliente le diferentes consumidores
cliente
otore
Producto Precio Distribución Comunicación

Product Price Placement Promotion
• Grupo de
consumidores que
tienen una misma
necesidad, quieren
satisfacerla y
tienen capacidad
de pago para ello
El mercado
Elementos del mercado
Tipos de demanda
• Variable a partir de la cual se exterioriza y mide el comportamiento

global del mercado.
• Tipos de demanda:
• La demanda actual de la empresa son todos los clientes que la

empresa tiene en ese momento.
• La demanda potencial. Son todos aquellos que pueden llegar a ser

clientes
• La demanda de mercado son todas las personas que compran un

determinado producto. Esta diferencia nos acerca al concepto de
cuota de mercado.
Mercado o demanda potencial
• El mercado o demanda potencial es el segmento más amplio,
abarca a todos sus posibles consumidores. Son todos aquellos que
pueden llegar a ser clientes si:
1. Tienen la necesidad.
2. Quieren satisfacerla.
3. Tienen capacidad para hacerlo.
• La fórmula para calcular el mercado potencial de un producto o

servicio ( en unidades monetarias) es la siguiente:
Q= n × p × q
• n. Es el número de posibles compradores dentro del segmento.

• p. Es el precio promedio del producto o servicio.
• q. Es la cantidad promedio de consumo per cápita en el
mercado.
Demanda potencial y demanda actual
Demanda potencial y demanda actual
• ÍNDICE DE DESARROLLO DEL MERCADO
• Cuando el IDM es de:

• IDM < 33 → considerable potencial de crecimiento
• 33 < IDM < 66 → conocer quiénes son los nuevos clientes
• 67 < IDM → existe todavía oportunidades de crecimiento
• Parte del mercado que
consume
los productos o
servicios de la empresa
en concreto.
Cuota de mercado
Cuota de mercado
• El volumen de ventas de una empresa es el resultado del
volumen de demanda del mercado y de la cuota de
participación de la empresa en el mismo.
• La demanda de la empresa se mide a través de su cuota de
mercado.
• La cuota de mercado es la proporción entre las ventas de la
empresa respecto a las ventas totales del mercado en un
momento determinado.
Cuota de mercado
• Cuota de mercado por producto: Se calcula dividiendo las ventas de la

empresa de un determinado producto entre las ventas totales de ese
producto.
• Cuota de mercado por región geográfica: evalúa la participación de la
empresa en cada región. Se calcula dividiendo las ventas de la empresa
en una región específica entre las ventas totales de esa región.
• Cuota de mercado por producto por región geográfica: Se calcula
dividiendo las ventas de la empresa de un determinado producto en
una región específica entre las ventas totales de ese producto de esa
región.
Elasticidad Variaciones de la Demanda al
variar los precios
La elasticidad de la demanda
La elasticidad de la demanda
• Si la demanda es muy elástica, los consumidores son muy sensibles a los cambios de los precios, de forma que
una ligera variación del precio originará una variación mucho mayor de la cantidad.
• Si la demanda es muy inelástica, los consumidores son poco sensibles a la variación del precio, por lo que una
modificación de este no ocasionará cambios importantes en la cantidad demandada.
• El conocimiento de la elasticidad de la curva de demanda permite realizar predicciones sobre los efectos de las
variaciones de los precios, pero generalmente no se conoce, sino que tan sólo se puede decir, a la vista de la expe-
riencia, si es alta o baja.

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Tema 2. EL sistema comercial

Tema 3. El sistema económico financiero

Tema 4. El sistema de producción

Tema 5. La estrategia de la empresa

La empresa ofrece productos por los que obtiene una remuneración.

Forma •Creada, básicamente, por la función de producción, convirtiendo las

Tiempo •Poniendo el producto a disposición del consumidor cuando éste desea

Lugar •Poniendo el producto a disposición del consumidor donde éste desea

Posesión •disponiendo la transferencia del dominio del vendedor al comprador

Información •por conocerse su existencia y cómo o dónde adquirirse

Precio: Principal fuente

Producto Precio Distribución Comunicación

• Variable a partir de la cual se exterioriza y mide el comportamiento

• La demanda actual de la empresa son todos los clientes que la

• La demanda potencial. Son todos aquellos que pueden llegar a ser

• La demanda de mercado son todas las personas que compran un

• La fórmula para calcular el mercado potencial de un producto o

• n. Es el número de posibles compradores dentro del segmento.

• ÍNDICE DE DESARROLLO DEL MERCADO

• Cuando el IDM es de:

• Cuota de mercado por producto: Se calcula dividiendo las ventas de la

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