TECNOLÓGICO NACIONAL DE MÉXICO:

CAMPUS SALTILLO.

INGENIERÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL.

ALUMNA: VANESA JAQUELINE JARAMILLO

VAZQUEZ.

“LA NEGOCIACIÓN”

HABILIDADES DIRECTIVAS ll
Bibliografía
INTRODUCCIÓN
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
PROCESO DE NEGOCIACIÓN.
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS.
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
CONCLUSION
BIBLIOGRAFIA

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Introducción
La negociación es "un proceso a través del cual dos o más partes que están en conflicto
por los resultados intentan llegar a un acuerdo. Es la alternativa constructiva y positiva al
regateo o a la discusión; su objetivo es construir un acuerdo en lugar de ganar una
batalla".
Las personas al comunicarse entre sí, pueden dar origen a conflictos, y éstos pueden
resolverse pacíficamente mediante una negociación. La negociación es un proceso de
aprendizaje preventivo y educativo, que invita al reconocimiento de los sentimientos
propios y ajenos, que genera la necesidad de aprender nuevas formas de comunicación,
de autorregular las emociones y razonar sobre las interferencias que pudieron provocar
dificultades, violencia, agresión, desequilibrio en las relaciones interpersonales, sea entre
los integrantes de una familia, de una comunidad educativa o de la misma sociedad.

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¿Qué es la negociación?
Se refiere a un proceso de diálogo entre dos o más partes a fin de alcanzar acuerdos que
supongan un beneficio para todos los integrantes de la negociación.
Pese a que no siempre se suelen generar ventajas para todos, la negociación, permite que
ninguno salga afectado, en consecuencia, dentro de lo que es la negociación se suelen dar
varios aspectos como son:
 Ganar-ganar: es cuando los participantes en la negociación obtienen aquello que
quieren o necesitan, por lo cual suele ser la expectativa o el resultado preferible de
la negociación.
 Pierde-Pierde: se da cuando ninguno de los involucrados en la obtiene lo que
quieren o necesitan.
 Perder-Ganar y Ganar-Perder: se da cuando un participante obtiene lo que quiere,
mientras que los demás no obtienen nada. Sin embargo, cuando se da este caso, es
probable que el participante que pierde no esté dispuesto a negociar nuevamente
con el que gana.
 Sin resultado: se da cuando ninguna de las personas involucradas gana ni pierde.

¿Por qué negociamos?

La satisfacción de las necesidades e intereses de las personas, es el objetivo que
perseguimos cuando negociamos. Según el libro “Negotiation” (2006), de Harvard
Business Essentials, negociar es la forma en que las personas tratan con sus diferencias,
buscando un acuerdo mutuo a través del diálogo. Hay que tener presente que negociar no
es ganar de cualquier modo, sino establecer relaciones basadas en un acuerdo recíproco,
capaz de satisfacer las necesidades e intereses de todas las partes involucradas. Por tanto,
para poder negociar, primero debemos conocer cuáles son las motivaciones y
necesidades, tanto nuestras como de los demás. Esto será de gran ayuda cuando te
sientes en la mesa de negociación.

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Proceso de negociación.
1. Preparación
Tanto tú como tu contraparte deben tener claro lo que desean alcanzar en esa
negociación, cuáles son los beneficios que esperan, las peticiones que quieren que se
respeten y qué concesiones están dispuestos a permitir.
Esto es parte de tu estrategia, la cual debes preparar, pero no debes mostrarla a tu
interlocutor. Ayuda mucho si sabes bien cuál sería tu escenario ideal y cuál el menos
deseado. De esta forma puedes tener una guía durante la negociación para tomar mejores
decisiones.

2. Antagonismo
Esta es la etapa en que es necesario comunicar, con la mayor claridad posible, las
expectativas que tienes de la negociación: qué beneficios obtener y los argumentos con
los que esperas convencer a la otra parte.
Es también el momento en que se define el poder de negociación que posee cada quien,
porque se pondrá en evidencia, según el convencimiento que uno ejerza sobre el otro y la
facilidad con la que imponga sus condiciones.

3. Aceptación del marco común

Es momento de ponerse de acuerdo o de tomar una postura ante las propuestas. Cada
parte comienza a perfilar su posición ante el proceso de negociación, que puede ser:
 Acomodativa: uno de los negociadores cede a las peticiones de la
contraparte para asegurar el cierre del trato. Esto le puede traer poder al
primero para futuras negociaciones.
 Competitiva: uno de los negociadores busca lograr posicionar la mayoría
de sus condiciones para imponerse.
 Colaborativa: la negociación tiene un punto de vista más empático desde
ambas partes y se busca lograr un beneficio mutuo. Se le conoce como
ganar-ganar o «win-win».
 Compromiso: la idea es llegar a un acuerdo no resuelva todos los conflictos,
sino los necesarios para que la relación avance. Eventualmente, los
problemas se irán solventando.
 Evitativa: una de las partes no ve beneficios claros y no está interesada en
seguir dialogando.

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4. Exposición de alternativas o intercambio
En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está dispuesta a
hacer. Por eso debes definir las que implican menos sacrificio a tus intereses o te pongan
en una situación de desventaja.

5. Cierre
Si las cosas han llegado a un punto que convence a todos, entonces es momento de poner
por escrito los acuerdos y las condiciones que deberán cumplirse. Esta etapa se registra
todo lo que se pactó para la redacción de los contratos.
Después, se elaboran los contratos, que el interlocutor debe revisar y aprobar antes de
firmar. Aún es posible hacer ajustes, para que resulte claro, ordenado y con las cifras,
fechas, costos, procesos que se acordaron.

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Etapas de la negociación
1) Investigar
Esta es la base de toda negociación, pues saber es poder. Es necesario estar bien
informado antes de llegar a una negociación. Debemos conocer con exactitud quién es el
interlocutor, qué es lo que quiere, qué condiciones reclama, cuál es la situación, etc.
Con la información adecuada y la anticipación suficiente, incluso se pueden
realizar simulaciones que pueden ser muy útiles a la hora de conseguir el mejor pacto para
nuestra empresa. Además, cuanto más precisa sea la información, mejor serán los contras
argumentos que se podrán presentar en las negociaciones.

2) Definir objetivos
Cuando se quiere negociar es necesario tener muy claro qué es lo que queremos negociar
y lo que queremos conseguir. Par ello es importante tener claros tanto los objetivos como
las metas mentales antes de llegar a las negociaciones.
Es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que
estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá
empezar las negociaciones con un tope en nuestro objetivo, y también permitirá saber
cuándo debemos retirarnos de una negociación.

3) Contar con diversas opciones

Es necesario tener en cuenta que no se puede exagerar ni mentir ya que se perdería
credibilidad ante la otra parte y solo enturbiaría las relaciones. Las partes realizan sus
ofrecimientos o definen sus expectativas y son habituales distintas comparaciones entre lo
que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder.
Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que
pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de
encuentro que lleven la negociación hacia su fin.
Por ello, es necesario contar con diferentes propuestas que presentar en una negociación,
así nos aseguramos de que en cuanto se acepte una, la negociación habrá avanzado de
manera satisfactoria.

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4) Usar las emociones con astucia
Es importante apartar el componente personal del medio, aunque en la práctica resulta
muy difícil. Aunque somos humanos y las emociones saldrán a flote sí que es
imprescindible dejar las negativas a un lado o se volverán en nuestra contra.
Si finalmente esto es imposible y debemos enfrentarnos a que una de las partes muestre
una actitud “enfadada”, es importante no sentirse intimidado ni entrar en la batalla. Lo
mejor es mantener la calma e intentar llevar la negociación a nuestro terreno.
Del mismo modo, se deben reforzar las emociones positivas como la empatía o la
seguridad en lo que estamos diciendo. Así será más sencillo que acepten la oferta porque
perciben mejor las razones y los intereses que les mueven a tomar ese camino.
Por último, es importante utilizar las emociones para mostrar que la oferta de la otra
parte no es de nuestro agrado. Así enviamos la señal de que deben mejorar la oferta, sin
que nosotros pongamos otra cifra sobre la mesa.

5) Cierre de la negociación
Finalmente, tras analizar las distintas opciones y aceptar las concesiones de cada parte, se
concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las
circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de
la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento, para
evitar futuros problemas.

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Negociaciones competitivas vs negociaciones
colaborativas.
La negociación por posiciones es la forma habitual de negociar, donde los negociadores
explicarán las ventajas de cada una de sus posturas y los inconvenientes de la propuesta
contraria, haciendo concesiones recíprocas y tratando de llegar a un acuerdo. Existen dos
tipos, totalmente opuestos, de negociación por posiciones:
Negociación Competitiva: Cada negociador defenderá su idea y criticará la idea del
contrario.
 Cada parte intenta sacar los mayores beneficios.
 Se desconfía del otro.

Negociación Colaborativa: Tratará, no tanto de conseguir la victoria para una de las partes,
como de encontrar la mejor solución posible para ambas.
 Se intenta sacar los mayores beneficios para ambas partes.
 Se confía en el otro.

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Habilidades de negociación:
¿Cuáles son las cualidades que debes trabajar?
Una negociación es un convenio entre dos o más partes. Eso significa que, a partir del
intercambio de ideas, se intentará llegar a un acuerdo con el cual todas las partes estén
conformes.
Existen algunos tips que pueden ayudarte a entrenar tu capacidad para persuadir a otros,
modificar la rigidez de su postura y acercarse a la tuya. Descubre a continuación qué
aspectos debes trabajar si quieres mejorar tus habilidades de ventas:

Autoconocimiento
Aprender sobre tus debilidades y fortalezas es lo primero. Conocer tus fallas te brindará la
oportunidad de focalizar en una mejora y pensar estrategias para evitarlas. Lo mismo
ocurre con las virtudes; si las conoces bien, podrás obtener ventajas de ellas.
Para conocer las brechas y fortalezas de tu empresa, puedes implementar métodos de
autoconocimiento como:
 Reporte gerencial de ventas;
 Evaluación de fuerza de ventas;
 Auditoría de ventas.

Empatía
Ejercitar la empatía —ponerse en el lugar del otro para entender su punto de vista—te
permitirá reconocer aspectos del mensaje que no se encuentran en la verbalidad. La
postura del cuerpo, el tono de voz, y las expresiones del rostro brindan una ventana hacia
el sentir del cliente.
Si logras comprender esa información, podrás mantener una comunicación positiva y
asertiva con los demás.

Escucha activa
Para complementar tus habilidades de ventas, se recomienda trabajar en la escucha activa
la capacidad de escuchar atentamente sin interrumpir ni juzgar. Esta habilidad también te

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ayuda a recopilar información y opiniones de tus clientes sobre el producto, reconocer
fallas y aciertos.

Asertividad
La asertividad consiste en ser claros y concisos en la comunicación. Tu mensaje debe ser
simple y descriptivo, como cuando alguien te pide indicaciones sobre la ubicación de algún
lugar.
Por otro lado, el asertividad también se trata de defender firmemente tus opiniones,
posturas y deseos sin por ello resultar agresivo. Esta técnica de negociación permite que la
relación con el cliente sea respetuosa y sincera y protege tus intereses comerciales.

Capacidad argumentativa y persuasiva

Es importante saber organizar tu discurso. Tener en claro cuáles son tus argumentos y
diferenciarlos para reconocer los más fuertes. Distribuirlos en el discurso evitará que te
quedes sin saber qué decir.
Aprender técnicas de persuasión resulta útil para aproximar posturas o generar confianza
en lo que se dice. Propiciar datos, usar la prueba social, nombrar casos de éxito… son solo
algunas de las que puedes utilizar.

Paciencia
Esperar el turno para hablar y escuchar al cliente sin interrumpirlo son maneras de
ejercitar las habilidades de ejecutivo de ventas y ser exitoso en las negociaciones.
La negociación no es un proceso sencillo. Muchas veces, lleva mucho tiempo y el
intercambio de ideas puede ser agotador. Por eso, cultivar la paciencia puede ser
beneficioso, porque te permite tomar distancia para ver el panorama, observar detalles y
buscar un equilibrio entre lo que quiere uno u otro.

Concreción
Ser concreto, establecer parámetros, objetivos y condiciones es esencial para que todas
las partes se sientan relajadas y menos rígidas en sus posturas.
Es recomendable que no haya supuestos ni entredichos que dificulten la instancia de
negociación.

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Confianza en uno mismo
La ausencia de confianza genera obstáculos para alcanzar tus objetivos. También puede
llevar a relaciones de poder inequitativas entre vendedores y clientes.
A medida que conozcas mejor tus capacidades y trabajes en tus limitaciones, más
confiado estarás al momento de defender tu posición.

Flexibilidad
Otro atributo fundamental que puedes integrar en tus técnicas de negociación es la
flexibilidad. Y lo que quieres es negociar y no imponer tu criterio, debes aceptar la idea de
que ambas partes precisan llegar a un acuerdo que sea de mutuo beneficio.

Tolerancia al riesgo
Negociar implica asumir un riesgo. Si trabajas en tu capacidad de asumir riesgos, podrás
estar mucho más tranquilo al momento de implementar tu estrategia de venta. Además, si
estás relajado, transmitirás seguridad sobre tu argumento.

Capacidad de adaptación
La capacidad de adaptación ha permitido la expansión de la especie humana. Respecto de
las técnicas de negociación, la capacidad de adaptación brinda la flexibilidad necesaria
para no desesperarse frente imprevistos y tener más cintura argumentativa.

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Técnicas de negociación y resolución de
conflictos.
¿Qué son las técnicas de negociación?
Son un conjunto de métodos o estrategias que permiten llegar a obtener el mejor
resultado posible para las partes involucradas en un asunto determinado. El proceso de
negociación no es sencillo, por lo que es importante valorar todas las variantes que
influyen, como las necesidades de las personas implicadas, las condiciones de la oferta
o el poder de negociación de cada una de ellas.
Conflicto y cooperación son dos términos que se tienen en cuenta en el proceso de
negociación para llegar a un punto de equilibrio. Pero, ¿cómo llegar a este punto de
equilibrio y resolver los conflictos? Escuchando. No hay nada más importante que
aprender a escuchar lo que los demás necesitan decirte. Sin la escucha activa, no podrás
llegar a negociar. Para ello, es determinante que logres desarrollar tu capacidad de
empatía.
Por lo que ves, las técnicas de negociación, también tienen mucho de estrategia. Ya que
cada individuo hará lo posible por tratar de convencer al otro, en la medida de lo posible,
de que sus ideas son las que más les convienen a ambas partes.
En algunos casos, el poder negociador se trata de una capacidad innata y en otras de un
proceso de aprendizaje. En cualquier caso, es importante incrementar esta habilidad ya
que aumentará la probabilidad de alcanzar tus objetivos.

5 técnicas de negociación para resolver conflictos laborales:

En el entorno empresarial es donde toma más relevancia la capacidad de negociación, ya
que es indispensable aconsejar a tu equipo con una serie de pautas y claves, que les
ayuden a llegar a mejores acuerdos. Por ello, es importante formarles en este ámbito,
para que sepan detectar una oportunidad de negocio a tiempo y aprovecharla.
En éste área, además, es determinante la información que poseas previamente, las
circunstancias concretas de la situación y tus habilidades como negociador.
Así que, ¿cómo puedes adquirir habilidades para desarrollar técnicas de negociación
efectivas?

 Técnica de preparación e información: ¿Qué es lo que quieres conseguir?

¿Cómo lo quieres conseguir? ¿Tienes toda la información acerca de tu oponente?

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 ¿Qué es lo que quiere conseguir la otra persona? Respóndete estas preguntas antes
de empezar la conversación.
 Técnica de control de los recursos: ¿Son los recursos objetos para negociar?
¿Cuáles son las condiciones de la oferta? Por ejemplo: el dinero implicado en la
oferta (precios, salarios y pagos, entre otros), las materias primas, el capital humano
(mano de obra y empleados), el tiempo (plazos de entrega) y el equipo (equipos
informáticos, oficinas y herramientas, entre otros). Estos son algunos de los recursos
con los que, si tienes el poder de contar, los puedes utilizar para negociar a tu favor y
utilizar como tu ventaja competitiva.

 Técnica de la conversación: es uno de los momentos más importantes y donde

debes jugar todas tus cartas. Debes presentar tu propuesta y escuchar el resto. Para
llegar al proceso de negociación, ambas propuestas deben acercarse hasta llegar a un
punto en común. ¿Cómo puedes mantener una conversación que te beneficie?
Tratando de estar lo más relajado posible, exponiendo tus ideas con claridad,
escuchando las del resto, empatizando con ellos y haciendo preguntas para no
quedarte con ninguna duda.

Además, te recomendamos hablar con seguridad, respetando siempre al resto de

personas, defendiendo tus ideas, pero sin resultar agresivo. Tener argumentos sólidos y
fundamentados en información veraz.

 Técnica de la estrategia: en todo proceso de negociación será crucial tener una

estrategia. ¿Estás dispuesto a ceder a cambio de algunas concesiones? ¿Cuál es el
mejor acuerdo al que podrías llegar? En este caso, que todas las partes implicadas
estén dispuestas a colaborar ayudará a que todas puedan salir ganando. Diseña una
estrategia que se adapte a cada situación y sea favorable para todos los implicados.

Por ejemplo, trata primero aquellos puntos sobre los que sea más fácil ponerse de
acuerdo, utiliza tu experiencia en anteriores negociaciones exitosas para apoyar tus ideas
o realiza concesiones en aquellos puntos que para ti sean menos importantes, para luego
conseguir a cambio tus objetivos en otros puntos.

 Técnica de persuasión: Si cuentas con toda la información necesaria (sobre el

mercado, el producto o la competencia, entre otros), podrás convencer con mayor
facilidad e influenciar a la contraparte con tus mensajes. Ser capaz de adaptarte a los

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cambios que vayan surgiendo durante el proceso de negociación. Por último,
proyecta una imagen seria, profesional y que transmita confianza.

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CONCLUSION
Elegir el estilo de negociación según la situación: competitiva o colaborativa. Establecer
tus límites en la negociación. Seleccionar la estrategia adecuada, según el estilo de
negociación que acabas de elegir. Definir las tácticas de negociación más adecuadas a tu
estrategia; identificando y rebatiendo las de tu oponente durante el proceso. El estilo
colaborativo está centrado en la resolución del problema mediante la satisfacción de los
intereses de ambas partes. En cambio, el competitivo se caracteriza por una actitud
agresiva de las partes El estilo competitivo está recomendado para situaciones en las que
el tema de discusión se reduzca a una única variable y que tanto el acuerdo como la
realización del mismo se produzcan en el corto plazo. En caso contrario, la ausencia de
alguna de estos condicionantes lleva la recomendación de estilo al que hemos
denominado colaborativo. Antes de comenzar a negociar debes establecer tu Valor
Objetivo, tu Punto de Arranque y el Punto de Ruptura. Recuerda que debes ser ambicioso,
pero también realista, a la hora de establecer los puntos objetivo y arranque y que debes
dejar distancia entre ellos para tener un buen campo de juego. Para las negociaciones
competitivas recuerda: la necesidad de reconocer previamente a la otra parte, reflexionar
sobre nuestras alternativas, definir nuestra banda de negociación cuantificando nuestro
punto de arranque, objetivo y punto de ruptura, establecer el plan de concesiones y
estudiar el punto de vista del oponente. Para el caso de Negociaciones Colaborativas
debes centrarte en los intereses. La primera tarea de los negociadores es el dar a conocer
tus intereses y averiguar los de la parte contraria. La dinámica de los negociadores en una
negociación colaborativa se describe como “dos partes esforzadas en la búsqueda de
soluciones a un problema común”. En la práctica las situaciones cotidianas se presentarán
en un punto intermedio frente a los dos extremos estudiados. Como decíamos en la
introducción, el único principio inamovible, en lo que se refiere el tema de la negociación,
es la flexibilidad de los planteamientos.

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BIBLIOGRAFIA
https://blog.hubspot.es/sales/proceso-negociacion#etapas
https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-
negociaci%C3%B3n.pdf
https://www.euroinnova.com/blog/que-es-la-negociacion
https://personasysoluciones.es/negociaciones-competitivas-ejemplos
https://www.zendesk.com.mx/blog/habilidades-de-negociacion/
Cohen, Steven & Ricardo Altamira. “Claves de negociación”. McGraw-Hill.
https://www.beedigital.es/financiacion/5-pasos-que-debes-seguir-en-todo-proceso-de-
negociacion/
https://www.euroforum.es/blog/tecnicas-de-negociacion-y-resolucion-de-conflictos/

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