ELE VATOR PITCH +

E MPR E N D I MIE N TO
DE I MPAC TO
 ÍNDICE

1. Criterio de Evaluación 4

2. Emprendimiento de Impacto
2.1 Origen y Significado 5

2.2 Caracterís�cas 8

2.3 Ejemplos 11
5

3. ¿Qué es y para qué sirve?

3.1 Introducción 18

3.2 Orígenes 21

3.3 Definición 23
5
3.4 Uso 23

4. Caracterís�cas básicas de un buen Elevator Pitch 24

5. Estructura de un Elevator Pitch

5.1 Harvard-MIT 27

5.2 Universidad de Davis 29

5.3 Corfo: Capital Semilla 30

5.3.1 Requisitos técnicos 31
5.3.2 Requisitos de contenido 31
 5.3.3 Recomendaciones 32
5.3.4 Estructura CORFO 32

6. Conclusiones 33

7. Bibliogra�a y links

7.1 Bibliogra�a 34

7.2 Links 34
1 Criterio de Evaluación

1.1 Iden�fica el concepto de emprendimiento de impacto, su

significado y elementos que lo caracterizan.

1.2 Iden�fica el concepto de Elevator Pitch, orígenes, usos,

principales caracterís�cas, funciones, y estructura general.

1.2 Escribe el texto para un Elevator Pitch, en base a las

estructuras de Harvard-MIT, Universidad de DAVIS o
CORFO, adaptándolo a su contexto.

4
2 Emprendimiento de Impacto

2.1 Origen y Significado

En una economía moderna convencional, existen principalmente tres
�pos de organizaciones que generan soluciones para los múl�ples problemas y
necesidades que tenemos como personas:

Ins�tuciones públicas
Crean y ges�onan servicios (También productos, en menor medida), a
través de dis�ntos programas gubernamentales. Tienden a ser una solución
muy eficaz para garan�zar servicios básicos para los ciudadanos de sus
respec�vas regiones.

Empresas privadas
Buscan el lucro a través de productos y servicios. Aunque éstos resuelven
los problemas y necesidades de sus clientes, su fin úl�mo es obtener u�lidades
de la creación, ges�ón y/o diseño de dichos productos/servicios.

5
 Organizaciones sin fines de lucro
El obje�vo úl�mo, a diferencia de una empresa privada, es resolver un
problema o dar respuesta a una necesidad, casi siempre de índole social. Esto
lo realizan sin obtener beneficios económicos de dicha ac�vidad.
Aunque estos �pos de organismos son muy eficaces en resolver
problemas y necesidades reales, existen muchos otros que no han sido capaces
de resolver de forma efec�va. En parte, esto se debe a las debilidades
inherentes de cada sistema:

Las ins�tuciones públicas, aunque consiguen el desarrollo de grandes

soluciones efec�vas para un alto porcentaje de sus ciudadanos,
�enden a tener dificultades a la hora de resolver problemá�cas de
minorías con necesidades específicas.

Las empresas privadas pueden llegar a ser organismos altamente

eficientes, compe��vos e innovadores, pero en repe�das ocasiones
han demostrado que su enfoque en el lucro puede generar soluciones
nocivas en términos sociales y ambientales.

Las organizaciones sin fines de lucro �enen fines genuinamente

posi�vos para el conjunto de la sociedad y medio ambiente, que en
muchos casos logran mejorar; aunque su estructura y foco �enden a
limitar su capacidad de impacto y crecimiento.

Las caracterís�cas de estas organizaciones generan espacios con

problemas a los que ninguna de ellas da una verdadera solución. Y es
precisamente este vacío el que el Emprendimiento de Impacto busca llenar.
6
 Nacidas a mediados de los años 70, empezaron a popularizarse y
estandarizarse hacia los años 2000, viviendo un momento de expansión
verdaderamente potente en la segunda mitad de la década de 2010.
Aunque no existe aún un consenso sobre su definición (Éste puede tomar
múl�ples formatos, más o menos cercanos a las tres organizaciones antes
mencionadas), de cara a este módulo nos regiremos por las definiciones y
caracterís�cas que establece B Lab, una de las principales organizaciones
cer�ficadoras de emprendimientos de impacto en todo el mundo, incluido
La�noamérica, donde están representados por Sistema B.

Según sus principios, podemos establecer la siguiente definición:

“El emprendimiento de impacto es aquel que equilibra

el propósito social y ambiental con los beneficios
económicos. Éstos tienen en cuenta en la toma de
decisiones a sus trabajadores, clientes, proveedores,
comunidad y medio ambiente”

Ashoka, una de las organizaciones pioneras en el uso y definición del

emprendimiento de impacto desde su fundación en 1981, �ene una definición
que complementa a la anterior:

“El emprendimiento de impacto es el proceso mediante

el cual los ciudadanos construyen o transforman
instituciones o sistemas para resolver problemas
sociales. Implica la creación de nuevos equipos y
recursos que mejoren la capacidad de la sociedad para
abordar problemas y así, maximizar el impacto social a
través de la sustentabilidad y la sostenibilidad”

7
2.2 Caracterís�cas
Aunque un emprendimiento de impacto puede adoptar múl�ples
estructuras y formatos, la inmensa mayoría de los emprendedores de
impacto comparten una serie de caracterís�cas valóricas:

Compromiso. Con la sociedad y medio ambiente en general, y

una problemá�ca o necesidad no sa�sfecha en par�cular.
Muchos �enen una conexión personal y posiblemente emocional
con el problema.

Inconformismo. Con las soluciones existentes y preestablecidas.

Proac�vidad. Búsqueda y ejecución constante de formas de

mejorar la realidad social y medioambiental de su entorno.

Crea�vidad. Mediante la generación de soluciones alterna�vas o

innovadoras: Las convencionales ya han demostrado no ser
eficaces, por lo que es imprescindible generar nuevas.

Resiliencia. Una de las caracterís�cas inherentes al

emprendimiento de impacto, es que este busca el beneficio
ambiental, social y el económico, lo que hace que sea común
encontrar un gran número de dificultades y obstáculos a superar
en sus comienzos.

Sen�do de comunidad. No sólo con sus colaboradores y usuarios

directos, también con el ecosistema de emprendimiento local.

8
 En términos formales y estructurales, un emprendimiento de
impacto mide su éxito de una forma diferente a una empresa convencional.
De acuerdo con la definición de Sistema B:

Propósito. Al centro de una empresa de impacto, �ene que haber un

genuino interés por generar un cambio posi�vo en la sociedad y medio
ambiente.

El Modelo de Negocios que se genera en torno a él debe respetar y

perseguir este propósito, sin que el lucro haga perder el rumbo de su
propósito inicial. Para ello, hay que asegurarse de que existe una relación
sana con los siguientes elementos (No enumerados en ningún orden en
par�cular).

Trabajadores. No sólo �ene que exis�r un trato humano y correcto con

ellos, hay que garan�zar que pueden realizar su trabajo con una
compensación justa, que les permite compa�bilizar su vida personal
con la laboral, y en condiciones de seguridad y salubridad adecuadas.
Es importante también que se generen de forma ac�va espacios donde
puedan par�cipar y opinar de forma efec�va.

9
 Clientes/Usuarios. Al igual que con los trabajadores, la relación de los
clientes o usuarios con la empresa debe ser mutuamente fruc�fera en
términos sociales y medioambientales, asegurando que el producto o
servicio que proveen cumple con sus expecta�vas. Existen canales de
comunicación entre cliente/usuario y empresa, y el impacto que éste
�ene en sus vidas es genuinamente posi�vo y funcional.

Comunidad. No entendida solamente como la sociedad en su

conjunto, si no como la red que rodea y permite que este
emprendimiento exista: proveedores, distribuidores, colaboradores y
todo el tejido circundante. No sólo ellos deben también mantener
altos estándares en su impacto social y medioambiental, hay que
asegurar que la relación entre empresa y asociado sea mutuamente
fruc�fera y sostenible.

El Medio Ambiente �ene un foco fundamental en todo

emprendimiento social, por lo que deben exis�r polí�cas y prác�cas
claras, y en constante actualización, para garan�zar que se reduce al
mínimo el posible impacto generado, y se maximizan los beneficios en
este sen�do. Para ello, es muy probable que se requiera de un
constante seguimiento y medición de dis�ntos indicadores, como la
huella hídrica, emisiones de CO2 y otros gases contaminantes, entre
otros.

Gobernanza (Transparencia). La mejor forma de demostrar que todo

lo anterior efec�vamente se cumple, es a través de polí�cas y
estructuras que permitan una transparencia máxima de las
operaciones de un emprendimiento de impacto. El máximo de
información posible �ene que estar visible y accesible para todos los
actores anteriores para ser verdaderamente eficaz. Es necesario
facilitar su acceso a clientes/usuarios, proveedores, distribuidores y
colaboradores.

Aunque no es imprescindible para ser un emprendimiento de impacto,

todos estos elementos adquieren un carácter vinculante en el caso
par�cular de las empresas cer�ficadas como Sistema B, que garan�za que
dicha empresa:

Se compromete a crear impacto posi�vo en la sociedad y el medio

ambiente. Propósito

Amplía el deber fiduciario de accionistas y gestores para incluir

intereses no financieros: Cambio de Estatutos.

Se compromete a operar con altos estándares de ges�ón y

transparencia: Cer�ficación.

Son parte de una Comunidad Global: Declaración de

Interdependencia.
10
2.3 Ejemplos
El emprendimiento de impacto es un fenómeno global, pero de cara
a este módulo, se ha decidido enfocar este apartado en ejemplos locales de
Chile. Se han seleccionado cinco ejemplos significa�vos, de dis�nto alcance
y tamaño. Puedes encontrar más ejemplos en el siguiente enlace:

https://sistemab.org/empresas-b-america-latina/?fwp_presencia=chile

Cervecera Guayacán

Cerveza producida con energía solar y con impacto posi�vo en la comunidad

local.

¿Cuál es el problema que busca resolver?

Uno de los grandes problemas que afecta la calidad de vida de los

chilenos es el gran centralismo que existe en Chile. Casi el 50% de la
población vive en San�ago, más del 40% de la inversión pública se hace
también para San�ago, y casi el 60% de las universidades �enen su sede
central en la capital. Si bien este es un problema a nivel país, Cerveza
Guayacán puede aportar en una micro escala a descentralizar Chile a través
de lo que está al alcance de sus manos: El turismo que desarrolla, las fuentes
de empleo que genera para la zona, y por lo tanto, las oportunidades que
nacen a raíz de esto van mejorando la calidad de vida de su comunidad.

11
¿Cómo lo resuelve?

En Diaguitas (pueblo donde está ubicada la planta de producción)

hay pocas oportunidades de trabajo y las que hay son principalmente
temporales para la agricultura. Por lo mismo, el 100% de los empleados de
la planta de Guayacán son de la zona, muchos de los cuales �enen barreras
para emplearse al no tener estudios suficientes.
Con respecto al tema medio ambiental, se implementó un sistema solar
fotovoltaico para generar su propia energía solar y así disminuir la huella de
carbono.

Karün

Lentes hechos con materiales reciclados y redes de pesca recicladas en la

Patagonia.

¿Cuál es el problema que busca resolver?

La industria de la moda es una de las principales causas de

contaminación en el mundo; se usan químicos tóxicos altamente
contaminantes para teñir las telas de la ropa, producir las fibras sinté�cas de
muchos de los tex�les usados en las poleras, polerones, pantalones y
zapa�llas. En el caso de los anteojos, el plás�co usado más común es el
acetato, el cual contamina el aire, el agua, la �erra en su producción, y al
final de su vida ú�l. Además, el recambio de productos, porque «pasan de
moda» (obsolescencia programada) ayuda a que se produzcan cada vez más
y se vayan a la basura más desechos.

12
¿Cómo lo resuelve?

En Karün se produce todo con materias primas naturales,

renovables, cer�ficadas y locales. Usan madera na�va de árboles caídos,
bosques cer�ficados FSC y de demolición. Trabajan con lana natural y
teñidos naturales (de la cebolla, el ají, la betarraga, etc.). Karún actualmente
vende anteojos de sol de materiales naturales, nobles y/o reciclados.

Pegas con sen�do

Pegas con Sen�do es una consultora y plataforma de headhun�ng

que apoya a ins�tuciones del sector privado, público, y civil, en la búsqueda
de profesionales que aumenten su compe��vidad a nivel económico, social,
y ambiental, disminuyendo la rotación y accediendo a los perfiles necesarios
para alcanzar el éxito en las nuevas economías.

¿Cuál es el problema que busca resolver?

Dificultad por parte del sector privado en comprender la

relevancia de la sostenibilidad como elemento clave en su cadena
de valor y en la relación con sus stakeholders.

Altas tasas de rotación laboral en América La�na.

Bajo conocimiento sobre el perfil profesional de la nueva

economía: Generación «Y» o «Millenials».

Profesionalización del sector público y civil: Llevar a los

profesionales de mayor rendimiento a los puestos de trabajo de
mayor impacto.

13
¿Cómo lo resuelve?

Esta empresa cuenta actualmente con 3 servicios principales:

Búsqueda y selección de profesionales: 1) Que profesionales

conscientes de la relevancia de la sostenibilidad encuentren
trabajo en ins�tuciones (privadas, públicas, civiles) que generen
impacto económico, social y ambiental. 2) Proveer a estas
ins�tuciones de profesionales de alto rendimiento para que
generen el mayor impacto posible.

Coaching laboral: Asesoría en re-enfocar carreras profesionales y

a encontrar ins�tuciones en sintonía con un propósito profesional.

Consultorías y estudios: Consultoría en la generación de una

propuesta de valor para ins�tuciones que buscan profesionales de
triple impacto. Y estudios sobre la importancia de este nuevo
capital humano y cómo este afecta en la compe��vidad de las
ins�tuciones de la nueva economía.

Buinzoo

Buinzoo es el zoológico más grande e importante de Chile, con más

de 2.000 animales de sobre 400 especies diferentes.

¿Cuál es el problema que busca resolver?

A nivel mundial, se está produciendo una devastación de los hábitats

naturales realmente preocupante, lo que trae como consecuencia que los
animales se estén ex�nguiendo y que nuestro propio ecosistema se esté
destruyendo a una velocidad sin precedentes.

14
Buin Zoo realiza importantes esfuerzos, en primer lugar, para conservar a los
animales y evitar su desaparición como especies, y en segundo lugar, para
crear conciencia, y generar un cambio importante de conducta en todos sus
visitantes que termine con este nivel de devastación ambiental. A través de
la educación, tanto a las nuevas generaciones, como a las an�guas,
queremos generar cambios conductuales y producir un amor por los
animales y su hábitat. "No se puede proteger lo que no se conoce", es uno
de sus lemas, y que ponen en prác�ca día a día, mo�vando a los niños a
interesarse por las especies que habitan el parque y por todas las del
planeta. En Buin Zoo �enen un propósito: "Vivimos para conservar la
naturaleza y dejar nuestro mundo mejor", y la educación ambiental es el
camino para conseguirlo.

¿Cómo lo resuelve?

Como una empresa que busca conservar la naturaleza y los animales,

son extremadamente cuidadosos con sus desechos. U�lizan sus mismos
procesos de reciclaje y reducción de residuos para realizar talleres que
incen�ven en los niños y sus familias el realizar sus propios procesos en casa,
tal como vieron que se hacía en el zoológico. De la misma forma, enseñan a
los niños comportamientos de los animales que son beneficiosos para el
medioambiente y que ellos pueden copiar en su día a día: Tapires y
rinocerontes como sembradores de la naturaleza e importantes aspersores
de semillas = Niños preocupados por la erosión del suelo y deforestación a
nivel global, pensando siempre en plantar árboles, y conocedores de cómo
ayudar al medioambiente.

AlGramo

15
¿Cuál es el problema que busca resolver?

Se trata de un sistema que trabaja directamente con los dueños de

almacenes de barrio y que permite a los consumidores pagar un precio justo
mediante un sistema de envases retornables y máquinas dispensadoras.

¿Cómo lo resuelve?
AlGramo es una empresa que reduce el costo de vida de las familias
de manera sustentable, a través del empoderamiento de almaceneros y
comunidades. Distribuye productos de necesidad básica a granel, por medio
de máquinas dispensadoras en envases retornables en dis�ntos almacenes
del país; reduciendo de este modo los precios de compra de las personas
que �enen problemas de liquidez, comba�endo el “impuesto a la pobreza”.
Además, se reduce el impacto ambiental provocado por los envases de estos
alimentos.

Degraf

Reciclaje y ges�ón de residuos electrónicos de empresas.

¿Cuál es el problema que busca resolver?

En Chile, una compañía produce al año cerca de 11 kilos de residuos

electrónicos, proyectándose un crecimiento de un 45% en 10 años. Esta
situación obliga a implementar respuestas efec�vas de ges�ón ambiental,
que garan�cen la trazabilidad en la valorización ambiental de los residuos, el
correcto tratamiento de los residuos peligrosos, y la seguridad de los datos e
información contenida en ellos. La alta huella ecológica de estos ar�culos y
sus componentes tóxicos, hacen que su inadecuada ges�ón impacte de
forma importante en el medioambiente.

16
¿Cómo lo resuelve?

DEGRAF es una empresa B que se preocupa en brindar soluciones

ambientales de alto estándar en el campo de los Residuos Eléctricos y
Electrónicos, contando con importantes cer�ficaciones que la avalan: R2,
ISO 9.001, ISO 14.000 e ISO 18.001. La ges�ón ambiental de los ar�culos y
residuos que procesa se realiza según el modelo de Ges�ón Integral de los
Residuos Sólidos, presente en la Ley REP de reciente promulgación,
procurando disminuir al máximo los impactos ambientales nega�vos.

17
3 ¿Qué es y para qué sirve?

3.1 Introducción al Elevator Pitch

Si hoy le preguntas a cualquier persona “¿Quién fue el fundador de
Apple?” La respuesta inmediata será Steve Jobs. Si preguntas “¿Quién
inventó la ampolleta eléctrica?”, casi todo el mundo responderá Thomas Alva
Edison. Sin embargo, ambas respuestas son al menos parcialmente erróneas.
La interfaz gráfica que haría despegar a Apple con su “revolucionario”
Macintosh la inventó Xerox en 1973, 11 años antes que Apple. Además, las
primeras computadoras creadas por su compañía, la Apple I y Apple II, son
obra casi en exclusiva de su socio fundador, Steve Wozniak.
La ampolleta eléctrica exis�a más de 70 años antes que Edison la
presentara en sociedad, incluso exis�an ampolletas de filamento
incandescente antes que Joseph Swan la patentara 10 años antes que Edison
lo hiciera en 1879. Además, el modelo que Thomas Alva Edison registró había
sido el desarrollo de un equipo completo, no sólo hecho por su persona.

18
Sin embargo, ninguna de estas historias habría sido posible sin Jobs y Edison.

Xerox pudo adelantarse a Apple por más de una década, pero

el costo de cada computadora modelo Alto (La primera con interfaz
gráfica) era tan astronómico, que apenas se llegaron a construir 2000,
de las cuales prác�camente ninguna vio uso como una verdadera
computadora personal. Steve Wozniak, una persona con orientación
fuertemente técnica, siempre reconoció la vital importancia del rol
comercial de Jobs para que sus inventos alcanzaran el éxito que
lograron:

“Crea�ve things have to sell to get

acknowledged as such.”

“Los productos crea�vos se �enen que

vender, para ser reconocidos como tal.”

Steve Wozniak, co-fundador de Apple

19
 Edison no sólo ayudó a perfeccionar la ampolleta eléctrica, contribuyó a
crear el modelo de distribución de electricidad que permi�a su funcionamiento.
También fue pionero en la inves�gación industrial a través de equipos de trabajo,
no inventores individuales como había sido la tónica hasta entonces, aunque
u�lizara su carisma personal para conseguir alinear a los medios, inversionistas y
público en general para hacer viables productos antes inaccesibles al mercado
mayoritario:

“Edison fue muy bueno dando a conocer su trabajo a los

medios, y cultivando relaciones con los periodistas. Hizo una buena
copia (De las ampolletas ya existentes), y era una persona accesible.
Creo que eso ayudó a su éxito. Entendió que tener su trabajo
retratado positivamente en los medios de comunicación, en última
instancia sería bueno para sus inversores. Y él era un showman.”
Leonard DeGraaf, archivista en la Thomas Edison National Historic
Park, New Jersey

Vender un producto o servicio es tan importante como crearlo. Y para

conseguirlo, es imprescindible contar con un pequeño discurso inicial, lo bastante
breve para poder usarse en cualquier circunstancia, pero con la potencia
suficiente para generar la atención y curiosidad de potenciales inversores.
El Elevator Pitch es uno de los formatos más empleados y ú�les para ayudarte a
conseguirlo.

20
 3.2 Orígenes
En la segunda mitad de los 70´s, Estados Unidos empezó a perder
cuota de mercado. El diagnós�co en aquel entonces fue que los productos
japoneses eran de una calidad superior, lo que generó una alta demanda de
expertos en Ges�ón de Calidad en todo el mundo occidental.

Philip Crosby, con experiencia como técnico de control de calidad en

el ejército de los Estados Unidos y director del área de calidad en ITT
(Interna�onal Telephone and Telegraph), detectó esta oportunidad y fundó
una consultora en 1979. Para promocionarla y darla a conocer, en 1981
reeditó un libro que había escrito en 1972, adaptándolo a las nuevas
necesidades del mercado estadounidense:

“The Art of Ge�ng Your Own Sweet Way” (“El arte de conseguirlo a tu manera”).

Crosby había trabajado hasta entonces en grandes empresas

industriales donde siempre exis�an personas más “Senior” a las que había
que “venderle” nuevas ideas. Estos empleados “Senior” se enorgullecían de
estar siempre muy ocupados, y se frustraban al interactuar con empleados
técnicos, que en la mayoría de las ocasiones no tenían grandes habilidades
sociales.

21
Para paliar este efecto, en la reedición de “The Art of (…)” y en los cursos de entrenamiento que
dictaba en su consultoría, incluyó un pequeño y simple formato:

“Cuando enseño Gestión de Calidad, siempre les enseño a mis

alumnos a preparar un “Discurso del ascensor” (“Elevator Speech”).
Éste es un set de ideas que abarca un proyecto completo e invita a la
acción, que le recitas al “Gran Jefe” cuando coincides con él en el
ascensor durante tan sólo un minuto”
-Philip Crosby, “The Art of Getting Your Own Sweet Way”, 2da edición, 1981

En su siguiente libro, “Quality is s�ll free” (“La calidad sigue siendo gra�s”), también de
1981, Crosby recuerda cómo empleó un Elevator Pitch cuando aún trabajaba en ITT. Philip sabía
que un 20% de los beneficios de la compañía se perdían en dar respuesta a dis�ntos problemas de
calidad. Armado con esa información, preparó su discurso y esperó en el lobby de los elevadores
en la sede matriz de la compañía. Cuando llegó el CEO, Crosby tomó su mismo elevador, y en lo que
dura el trayecto hasta la úl�ma planta, fue capaz de explicarle que podrían reducir esa cifra con
dis�ntas medidas de Ges�ón de Calidad. Supo que había sido exitoso cuando le pidieron exponer
su idea en la siguiente reunión gerencial.
Pasarían varios años antes de que el término comenzase a popularizarse y mutar en función
hasta el Elevator Pitch que hoy conocemos, pero su definición original de 1981 sigue siendo una de
las más descrip�vas y claras, especialmente para comprender el origen y propósito inicial de este
formato.

22
 3.3 Definición
En palabras del Dr. Graham Wilson, Tutor en Psicología especializado en
Coaching en la universidad de Oxford:

“Un elevator pitch es una declaración breve y concisa

que presenta a algo o alguien y, con suerte, conduce a una
conversación más extensa más adelante (…). El elevator
pitch ayuda a la otra persona a comprender, o tener la
curiosidad suficiente sobre (su producto) como para
permitirle continuar la conversación. No tiene que ser todo
lo que hay que saber, pero debe ayudarlos a encajar tu idea
en un contexto que les sea útil y comprensible.”

3.4 Uso

Como representa la En estas instancias, el foco cambia

definición de Graham Wilson, el levemente: El obje�vo es presentar
obje�vo principal de un Elevator un producto o servicio de forma
Pitch es la de conseguir generar la acotada en el �empo (dependiendo
suficiente atención e interés del del contexto, entre uno y tres
interlocutor como para que éste minutos), pero con la profundidad
quiera saber más. suficiente como para comprender
Aunque puede resultar el valor y viabilidad de la idea.
extremadamente ú�l en un Es fundamental tener en
encuentro fortuito con un posible cuenta el contexto en el que se usa
inversor (al fin y al cabo, es la el Elevator Pitch y el obje�vo que se
finalidad inicial de este formato), persigue con éste, para adaptarlo a
hoy en día existen numerosos foros, dadas circunstancias.
ferias y fondos postulables para Existen mul�tud de formatos
emprendedores que recomiendan para ello, pero en los apartados
o directamente exigen un Elevator siguientes, conocerás qué
Pitch. Por ejemplo, en la evaluación caracterís�cas universales debe
que realiza Corfo para otorgar el tener este discurso para que
Capital Semilla, se requiere un consigas tus obje�vos.
vídeo en formato Elevator Pitch,
que supone el 80% de la evaluación
para otorgarlo.
23
 Caracterís�cas básicas de un buen
4 Elevator Pitch
Para crear un Elevator Pitch exitoso, independientemente de la
estructura que revisaremos en el apartado siguiente, es fundamental tener en
cuenta los siguientes puntos:

Ten un obje�vo claro

¿Qué quieres conseguir de la persona con la que hablas? Planifica tu
Elevator Pitch en torno a este fin. Stephen Covey, en su libro “Siete hábitos de
la gente altamente efec�va”, considera el segundo hábito más importante
(después de ser apasionado) “Comenzar con el obje�vo en mente”, y es una
excelente forma de empezar a diseñar tu discurso: Define qué necesitas de tu
interlocutor, de la manera más precisa posible. Si es financiación, ¿Cuánto
dinero necesitas Exactamente? ¿En qué inver�rás ese dinero?

Primero, lo importante
La atención humana va generalmente en descenso a lo largo de una
conversación, por lo que es fundamental mencionar todo lo imprescindible y
que quede claro lo antes posible. De esta forma, mejoran las posibilidades que
lo fundamental de tu mensaje llegue a tu o tus interlocutores.

24
 Sé breve, directo al grano
Como se menciona antes, el límite general para un Elevator Pitch va
desde un minuto de duración, hasta tres, dependiendo del contexto o los
requisitos que existan. En ese breve espacio, hay que ser capaz de sinte�zar lo
más fundamental e imprescindible de tu proyecto, por lo que debes ser capaz
de resumir en pocas palabras lo esencial.

Simplifica el lenguaje
Asume que tu interlocutor no sabe absolutamente nada. En proyectos
especialmente técnicos, es fácil caer en siglas y palabras complejas que te harán
perder �empo si necesitas parar a explicarlas, o directamente conseguirán que
el mensaje no llegue con claridad. Una forma sencilla de comprobar que esto
no es así es compar�r el guion con amigos o familiares completamente alejados
de la exper�se técnica de tu proyecto, para comprobar que comprenden todo a
la perfección. Si es imposible u�lizar algún tecnicismo, prepara una explicación
en palabras simples para apoyarla, idealmente dentro del mismo Elevator Pitch.
Otro recurso interesante son las metáforas: U�liza elementos co�dianos
o cercanos a tu idea para poder explicarla mejor. Un ejemplo que hoy podría
considerarse an�cuado, pero bastante ilustra�vo, es compararse con Apps
populares como Uber o Google. De esta forma, Rappi podría ser “El Uber de la
comida”.

25
 Prac�que mucho
Puede parecer extremadamente obvio, pero gran parte de los Elevator
Pitch fallidos lo hacen por la falta de prác�ca. Lo que puede parecer simple y
acotado en papel, puede ser un trabalenguas de varios minutos al leerlo en voz
alta. Por ello, prac�que todo lo que pueda: Leálo en voz alta delante de un
espejo, o mejor aún, delante de amigos y familiares que puedan darle feedback
de su lectura. Si es su primer Elevator Pitch, o no se siente muy seguro al hablar
delante de desconocidos, se recomienda aprendérselo por completo como si
fuera su papel en una obra de teatro.

Haga que fluya, añada expresividad

Con la prác�ca, o dependiendo de su es�lo, tal vez no sea necesario
aprenderse el Pitch completo, basta con tener los conceptos principales muy
claros y dejar que el discurso fluya. Con esto nos referimos a que el discurso
salga natural, con�nuo, pausado, con un ritmo y cadencia más o menos
constantes. Es importante no acelerarse demasiado con tal que el discurso
quepa dentro del �empo establecido. Es extremadamente ú�l acompañar el
discurso con lenguaje no verbal. ¿Dónde están sus manos mientras habla?
Puede u�lizarlas para enfa�zar ciertos aspectos o representar cifras con los
dedos. Evite u�lizar demasiado este recurso, es preferible no hacerlo si no se
siente cómodo al ges�cular de forma demasiado teatral y que reste seriedad al
Elevator Pitch. De la misma manera, evite desplazarse o moverse mucho
durante el discurso: Adopte una postura cómoda. Lo ideal para perfeccionar
todos estos detalles es prac�car el discurso delante de alguien que esté
dispuesto a darle su opinión sincera, de forma que pueda mejorar al máximo su
técnica antes de presentar.

Genere algún �po de compromiso

La parte final del Elevator Pitch, y su obje�vo principal, es conseguir
algún �po de reacción de parte del interlocutor. Es prác�camente imposible
que un inversionista le entregue dinero a bordo de un ascensor después de un
minuto de discurso, pero sí es posible agendar una reunión, establecer un día
para conversar más en profundidad, o recibir algún �po de señal del interés del
interlocutor en seguir explorando ese proyecto. Esto determinará el éxito de un
buen Elevator Pitch. Volviendo al primer punto de esta lista, es importante
tener el obje�vo claro, no sólo de lo que se quiere conseguir del interlocutor, si
no del obje�vo del Elevator Pitch en sí, teniendo en cuenta que es una
interacción muy breve con alguien que probablemente sea completamente
desconocido y con muy poco �empo disponible: Plantée obje�vos realistas.
26
5 Estructuras de Elevator Pitch
Dependiendo del contexto y tu es�lo, puedes adaptar tu Elevator Pitch a
las necesidades de cada situación. A con�nuación, �enes una serie de
esquemas y sistemas ú�les para ello:

5.1 Harvard-MIT
Este esquema de uso general es ú�l para prác�camente cualquier
contexto. Es el empleado por la división de Salud y Tecnología de
Harvard-MIT para generar Pitch muy breves y concisos, ú�les para una
presentación muy rápida de cualquier producto o servicio. Sigue el siguiente
esquema:

1 Plantear el problema
En muchas ocasiones, los (Clientes objetivos) se sienten frustrados por
el esfuerzo que requiere (Acción problemática)

2 Presentar la solución
(Tu producto o servicio) elimina la necesidad de (Acción problemática)

27
 3 ¿Por qué la gente debiera confiar en � (Y en tu equipo)?
Durante (Período de tiempo/Cantidad de clientes), (Cliente objetivo) ha
confiado en (Tu producto o servicio) para proveer soluciones en (Rubro
de tu producto/servicio).

4 Propuesta de Valor
Con (Tu producto o servicio), puedes (Ahorrar / Hacer más) (Tiempo /
Dinero) (Acción)

5 Llamada a la acción
Si me da su contacto, podremos hablar más en detalle sobre (Tu
producto o servicio). ¡Muchas gracias!

(Siéntete con la libertad de modificar el contenido de cada paso para hacer

que el Pitch suene más natural)

Ejemplo:
En muchas ocasiones, los dueños de mascotas peludas se sienten
frustrados por el esfuerzo que requiere limpiar los pelos que sueltan sus
animales. RecogeDron elimina la necesidad de recorrer la casa completa
aspirando pelos de perro, gato, y otros animales. Decenas de dueños de
mascotas han confiado en el programa piloto de Recogedron con
excelentes resultados, para proveer la solución definitiva en el ámbito
de las mascotas.

Con Recogedron, puedes ahorrarte horas de limpieza de pelos para pasar

más tiempo disfrutando de tus mascotas.

Si me da su contacto, podremos hablar más en detalle de Recogedron.

¡Muchas gracias!

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5.2 Universidad de Davis (California)
Este modelo, creado por la Universidad Davis (California), te permite
generar Pitch más orientados a audiencias que individuos (Generalmente):

1 Introducción
1.1 “El gancho” – Empieza tu Pitch con una frase impactante que
llame la atención de tu audiencia.

1.2 Preséntate a � y tu compañía – Muy brevemente.

1.3 ¿Qué haces? ¿Por qué te encanta? Describe en una sola frase.

2 Tú y tu compañía
2.1 Da un ejemplo breve pero impactante de tu valor

2.2 Explica tu interés en tu interlocutor(es)

3 Beneficios
3.1 Describe tu producto/servicio/solución

3.2 Enumera las formas en las que tus usuarios y/o clientes se
benefician por trabajar con�go (En vez de con tu competencia)

3.3 Comparte como ejemplo la historia de un cliente sa�sfecho

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 4 Llamada a la acción
4.1 Pide una respuesta proporcional a esta interacción (Información
de contacto, un referido, una reunión, etc.)

Ejemplo:
¿Estás harto de encontrar pelos de tu mascota en los lugares más
inesperados? Soy Rodrigo, de RecogeDron, y me encanta encontrar
soluciones que me permiten compartir más tiempo de calidad con Jazz,
mi perro. Con RecogeDron hemos conseguido exactamente eso,
aumentando en decenas de horas al mes el tiempo que dueños de todo
tipo de animales disfrutan de su compañía. Estoy aquí en
Expomascotas para aprender de todos vosotros, los expertos.
RecogDron es un robot de limpieza diseñado específicamente para
recoger pelo de perros, gatos y otros animales peludos de forma
totalmente automática. Este sistema es infinitamente más rápido que
cualquier otro sistema manual del mercado. Elisa ya no invierte hasta
una hora diaria limpiando los pelos que dejan Chloe, Dafne y Atenas,
sus tres gatas persas. Pasa ese tiempo disfrutando de su compañía,
más de un día al mes ganado. ¿Qué día tienen disponible para hacer
una demostración en sus propias casas o departamentos?

5.3 Capital Semilla CORFO

Para postular a este fondo para emprendedores primerizos, CORFO
exige grabar un vídeo con el Elevator Pitch del emprendimiento.
Su valor, de cara a evaluar a los candidatos aptos para obtener sus
fondos, ha ido variando. En la edición de 2019 fue del 80%, así que es de vital
importancia para conseguirlo. Para que tu Elevator Pitch sea admi�do a
evaluación, debe cumplir una serie de requisitos y recomendaciones:

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5.3.1 Requisitos técnicos:
a. El video podrá ser grabado con cualquier �po de disposi�vo

b. Duración máxima de 90 segundos

(En ediciones anteriores ha sido de 60 segundos)

c. Incluir link del vídeo en la postulación (Para ello, se deberá

subir éste a una plataforma como YouTube)

d. La imagen y el audio deben de ser claros y ní�dos, sin música

de fondo

e. El video deberá ser hablado en idioma español. Para el caso

de personas con discapacidad fonológica, podrán apoyarse
con sub�tulos u otro elemento visual que permita evaluar la
idea de negocio.

5.3.2 Requisitos de contenido:

Debe contar con la siguiente información:

a. Presentación del emprendedor/a postulante.

b. Descripción de la problemá�ca a resolver y potenciales

clientes.

c. Descripción de la solución, oferta de valor y elementos que la

diferencian.

d. Descripción de cómo se usará el subsidio que se está

solicitando.
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5.3.3 Recomendaciones:

Parte presentándote, mencionando tu nombre y el de la

empresa que representas, y describiendo a qué se dedica.

Describe cuál es la problemá�ca a resolver y quiénes son los

potenciales clientes. Apóyate con información estadís�ca.

Explica cuál es la solución a la problemá�ca que planteas con

la idea de negocio y los clientes a los que está dirigido,
mencionando elementos diferenciadores de tu oferta con
respecto a la de la competencia.

Muestra tu producto/servicio apoyándote con material

didác�co para provocar el “enganche”.

No olvides que para presentar tu video pitch debes escribir

un guion y ensayar cuantas veces puedas. ¡No improvises!

Preocúpate que tu lenguaje corporal transmita una ac�tud

posi�va.

Asegúrate que haya suficiente luz, buena acús�ca y no

incorpores música de fondo.

Finalmente, CORFO recomienda una estructura sencilla para realizar

un Elevator Pitch adaptado a sus criterios

5.3.4 Estructura CORFO:

Mi nombre es (nombre de quien expone) Y represento a la

empresa/idea de negocio (nombre), soy el/la (cargo, si existiese)

La problemática actual es (descripción del problema que resuelve,

apoyándose en datos y/o estadísticas) y se enfoca en el siguiente
segmento (describir principales clientes).

Mi empresa/emprendimiento soluciona el/los siguiente/s

problema/s (describir la solución a los problemas identificados y las
características que la diferencian respecto a la de la competencia).

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6 Conclusiones
Como en los ejemplos de los que hablábamos al comienzo de este curso,
sobre Xerox y Macintosh, Thomas Edison y Joseph Swan, el éxito de tu producto o
servicio va a depender en gran medida de la capacidad que tengas de
comunicarlo. El Elevator Pitch es sólo el primer paso en la larga carrera de fondo
que es conver�r una idea en un producto real que permita sostener un negocio.
Sin embargo, sus principios básicos seguirán siendo aplicables para la gran
mayoría de instancias comunicacionales que vivirás dentro y fuera del mundo del
emprendimiento. Dominar esta capacidad de síntesis, de resumir algo complejo y
organizarlo en pocas palabras y conceptos, te será de enorme u�lidad en tu vida
profesional y personal.

La historia ha demostrado que los grandes innovadores no son buenos para

transmitir con claridad y concisión sus ideas.
El Elevator Pitch te ayuda a estructurar y comunicar tu proyecto en poco tiempo y
en pocas palabras.

Decenas de miles de productos y servicios que triunfan hoy por todo el mundo
empezaron siendo un Elevator Pitch, desde empresas chilenas como Algramo, a
enormes multinacionales como Uber.

Si sigues investigando y practicando tu discurso, lograrás lo que te propongas.

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7 Bibliogra�a y Links

7.1 Bibliogra�a
1. El emprendimiento Social, Juan Del Cerro (México, 2016)
https://disruptivo.tv/
(Descargable de forma gratuita en https://disruptivo.tv/)

2. Philip Crosby, “The Art of Ge�ng Your Own Sweet Way”, 2da edición, 1981

3. Philip Crosby, “La calidad no cuesta”, 1981

4. Stephen R. Covey, “Los 7 hábitos de la gente altamente efeciva”, 1989

5. Ehninger, D. Monroe, A.H. and Gronbeck, B.E. “Principles and Types of

Speech Communica�on”, 8va edición, 1978

7.2 Links
https://www.ashoka.org/

https://www.sistemab.org/

http://www.sfp.ucdavis.edu/files/163926.pdf

http://www.the-confidant.info/2012/elevator-pitches-engaging-others-in-social-talk/

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