1.

Técnica de venta SPIN

Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así podrás identificar
las necesidades precisas del cliente y lograrás saber qué beneficios puedes
brindarle. Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema, Implicación y Beneficio):
• Situación: haz preguntas abiertas para conocer al cliente, su forma de
vida, objetivos y retos para empatizar con su situación actual.
• Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere mejorar de su
situación para detectar sus retos. Estas preguntas deben ser más concretas
y dirigidas hacia el producto o servicio a vender.
• Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que implica no
resolver el problema y menciona las oportunidades que puede perder.
• Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el cliente puede adquirir,
como el valor que le dan a su vida o trabajo, por ejemplo.
En esta técnica te serán muy útiles estas frases que podrás aplicar para diferentes
personas y contextos.
Ejemplo de técnica de venta SPIN
Pensemos en un champú para combatir la caída del cabello. El vendedor tendría
que establecer una situación: la creciente calvicie prematura y cómo hombres y
mujeres jóvenes hoy sufren por esta pérdida de cabello (problema). Si no se
toman medidas en un corto tiempo, esa persona estará calva o tendrá un
problema de caída de cabello mayor, para lo cual requerirá invertir en técnicas
más dolorosas y costosas (implicación). Pero, si toma acción inmediata con el
champú aplicándolo diariamente, podrá detener el efecto de la caída, ya que el
producto fortalece el cabello recuperando su crecimiento natural (beneficio).
2. Venta colaborativa
Quizá, más que una técnica, la venta colaborativa es una forma de pensar que
ayuda a redireccionar el enfoque de ventas hacia el cliente a partir de sus
necesidades. El punto principal de esta técnica es crear vínculos entre los
prospectos y los vendedores.
La venta colaborativa desafía a muchas otras, en especial, aquellas en las que el
vendedor solo mira casos de éxito para repetir la fórmula. Pero ¿qué pasa con
aquellos prospectos que no eligieron tu marca? Son igual de importantes que el
segmento de compradores logrados, pues será otro sector al que deberás prestar
atención para afianzar lazos la próxima vez.
Es elemental aprender a reconocer que no todos los prospectos van a convertirse
en clientes. El objetivo es analizar el recorrido del cliente y ubicar la fase donde
abandonaron para conocer sus razones.
Ejemplo de técnica de venta colaborativa
Comienza por hacer preguntas como: ¿cuál fue la razón por la que no eligió este
producto? Recuerda que entregar un valor único depende de construir relaciones
duraderas. Con una atención así, varios prospectos te darán una segunda
oportunidad.
3. Uso de testimonios positivos para generar más ventas
Seguro has escuchado la frase: «Clientes felices atraen clientes nuevos». Bueno,
cumplir esa frase es el propósito de esta técnica. La forma de lograrlo es mostrar a
tus clientes potenciales la manera en que tu producto o servicio funcionó o ayudó
a otros.
Crea testimonios con los clientes satisfechos para que tus consumidores
potenciales puedan verlo. Qué mejor manera de exaltar las características o
beneficios de tu marca que mostrando casos de satisfacción total.
Una buena herramienta para implementar esta técnica es utilizar el storytelling
para comunicar tus casos de éxito. Describe el problema del cliente y cómo tu
marca le ayudó a solucionarlo de una manera creativa. De esta forma, hasta
tus clientes distraídos escucharán lo que tienes que decirles.
Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más
probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que
una descripción con atributos y virtudes hecha por la misma empresa.
Ejemplo de técnica de venta de uso de testimonios
Actualmente, hay muchas formas de verificar comentarios y reseñas sobre un
producto. Al platicar con el prospecto, el vendedor podría tomar los testimonios de
diferentes canales para argumentar su venta. Por ejemplo, las reseñas de Google,
comentarios en redes sociales o alguna entrevista de un cliente en la que
destaque cómo ese producto o servicio le ayudó a su negocio.
4. Venta SNAP
Esta técnica de venta la utilizan mucho los vendedores para ser más eficientes en
su proceso de venta con prospectos y clientes. Consiste en establecer las ventajas
de un producto en un contexto específico, similar al método SPIN, pero con la
diferencia de que en la etapa final se ofrece una prueba. A continuación, puedes
ver qué significan estas siglas:
• SITUATION (situación): aquí hay que ubicar cuál es la situación actual del
cliente y comprender sus necesidades y desafíos.
• NEED (necesidad): en esta etapa haces evidentes las necesidades del
cliente.
 • ADVANTAGE (ventaja): consiste en presentar al cliente la solución que
mejor se adapta a sus necesidades, destacando las ventajas y beneficios
de esa solución.
• PROOF (prueba): en esta fase se proporciona evidencia de que la solución
presentada puede resolver las necesidades del cliente.
Ejemplo de una venta con el método SNAP
Imagina un agente de bienes raíces: este debería ubicar la situación de su cliente
potencial, quien le ha dicho que busca una casa en una zona tranquila y segura,
cerca de una escuela para sus hijos. Para remarcar la necesidad, el vendedor
podría hacer preguntas como «¿qué características requiere de una casa?» y
resaltar las ventajas de las casas que está vendiendo y se acercan a lo que está
buscando esa persona. Por último, las pruebas podrían ser fotos o videos del
inmueble e, incluso, una visita al lugar.
5. Venta consultiva
El experto en el producto o servicio eres tú. Averigua qué es lo que necesita una
persona y cómo puedes ayudarle a resolver sus problemas. Cualquier cliente debe
sentirse seguro de tu experiencia para que se pueda crear un vínculo significativo.
Esta técnica es común en la venta de productos intangibles.
Para poner en práctica la venta consultiva, debes cumplir con lo siguiente:
• Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa del ciclo del cliente se
encuentra, qué experiencias ha tenido con tu producto), sino también sobre
la competencia y tu mercado.
• Pregunta de manera correcta las necesidades que desean cubrirse y qué
tipo de dudas tienen tus prospectos sobre tu oferta, esto puede ayudar
también para convencer a alguien indeciso.
• Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto. Lo que dice y lo que
calla acerca de sus expectativas, objeciones y posibilidades es la
información más valiosa que tendrás para esta y futuras ventas.
• Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y acerca de cómo
alcanzar el éxito para tu cliente.
• Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. Una vez que ya
tengas información, podrás adelantarte a sus necesidades compartiéndoles
consejos para su negocio y al estar pendientes de si tu producto o servicio
los satisface, por ejemplo.
• Cierra el trato. No debe ser complicado porque demostraste lo valiosa que
es tu oferta y el seguimiento que tendrá como cliente calificado.
Ejemplo de técnica de venta consultiva
La venta consultiva se emplea con frecuencia en la comercialización de tecnología
y software. Imagina a una empresa que vende el servicio de automatización de
procesos (RPA) para corporativos. Es claro que tendrá que explicar a fondo en
qué consisten las tecnologías de automatización, cuáles son los pasos para
implementarlas, qué se requiere y los beneficios que obtendrá una empresa al
hacerlo.
6. Challenger o vendedor desafiante
Esta técnica está basada en el perfil del vendedor desafiante, creado por Matthew
Dixon y Brent Adamson. Según el libro publicado en 2010, el «challenger» no
busca necesariamente ser complaciente, sino que conoce tan bien las
necesidades de sus prospectos que ya no quiere únicamente resolverles un
problema, sino retarlos.
Según Dixon y Adamson, el vendedor desafiante es ideal para ventas complejas,
pues en el 54 % de las ocasiones un representante con este perfil cierra sus
tratos. Al presentarse como alguien que anticipa el futuro del desarrollo de sus
clientes, un challenger es considerado como innovador y creativo. Puede, incluso,
ser la figura experta al que cualquier prospecto acuda cuando es momento de dar
el siguiente paso en el crecimiento de su organización.
Ejemplo de técnica de venta de challenger
Piensa en un vendedor de un nuevo software de gestión de proyectos: no solo
presentará las características y beneficios de la herramienta, sino que abordará al
prospecto con preguntas que lo desafíen:
¿Cuál es su proceso actual para gestionar sus proyectos? ¿Cómo les está
funcionando ese proceso? ¿Han tenido algún problema recientemente? ¿Y si
pudiera ofrecerle un software de gestión de proyectos que lo ayude a mantener
todo organizado y con un seguimiento constante, permitiéndole tener una mayor
visibilidad sobre el progreso de sus proyectos y asegurándose de que nada se le
pase por alto?
7. Venta Sandler
Fue creada por David Sandler en los años sesenta del siglo pasado. Pese a esto,
todavía es útil porque se vale de la empatía; incluso, varias de las técnicas de
negociación abordan los negocios desde esta perspectiva.
Con el método de Sandler, quien compra y quien vende son pares y saldrán
igualmente beneficiados desde que se concreta la venta y mientras dura la
relación comercial.
Se recomienda mucho para pequeñas y medianas empresas, ya que existe mayor
posibilidad de dedicarle más tiempo a un prospecto que cuando la organización ya
tiene las dimensiones de una corporación.
Ejemplo de técnica de venta con el método Sandler
Recuerda que este método se basa en la empatía, así que un vendedor que
quisiera comercializar un software de email marketing podría abordar a su cliente
con una conversación como: «Hola, ¿cómo estás? He estado trabajando con
varias empresas de email marketing en tu área y he notado que muchas están
buscando maneras de aumentar la efectividad de sus campañas. ¿Es algo que
también te preocupa?».
8. Técnica de venta de storytelling
El storytelling sirve para explicar algo contando historias: una línea argumentativa
que ayuda a entender mejor. De hecho, la base del conocimiento de la humanidad
se ha desarrollado a través de las historias. Por lo tanto, un vendedor puede
hacerse valer de este método para comercializar sus productos o servicios.
Puedes elaborar una historia en la que hables de los desafíos que tienen los
clientes en un asunto en particular, las consecuencias de no hacer nada y la
solución que requieren. Ahí es cuando puedes presentar tus productos, sus
características y beneficios.
Ejemplo de técnica de venta con storytelling
Visualiza un vendedor de calzado deportivo de alta calidad que podría contar una
historia de cómo un corredor de maratón ganó una carrera importante gracias a
unas zapatillas. Podría narrar cómo se diseñaron especialmente para ofrecer un
soporte óptimo y cómo el corredor se sintió ligero y rápido durante toda la carrera
gracias a ellas.
9. Técnica de venta con el modelo AICDC
Las siglas de este modelo corresponden a: Atención, Interés, Convicción, Deseo
y Cierre. Consiste en guiar al cliente en un proceso de venta en el que el
comerciante lo escucha, promueve su interés en la mercancía o servicio, lo
convence y cierra el trato. Las etapas de este procedimiento son las siguientes:
• Atención: tienes que llamar la atención del cliente potencial, hacer visible la
marca y resaltar algo del producto o servicio.
• Interés: si ya ha captado la atención del cliente potencial, debes mantener
su interés y sus sentidos sobre el producto o servicio. Para lograrlo, debes
presentar los beneficios de manera clara y atractiva.
• Convicción: trata de convencer a la persona de que su oferta es la mejor
opción. En esta etapa, es importante destacar las características distintivas
 del producto o servicio y cómo estas pueden resolver las necesidades del
cliente.
• Deseo: el cliente potencial ya está convencido, pero ahora es preciso que
lo motives y tenga el deseo de adquirir el producto o servicio.
• Cierre: debes cerrar la venta, es decir, asegurarte de que el cliente decida
comprar el producto o servicio.
Ejemplo de técnica de venta con el modelo AICDC
Esta estructura la puedes ver en los infomerciales que dominan la forma de atraer
la atención sobre un producto y mantienen el interés hasta convencerte.
Despiertan tu deseo de compra con promociones exclusivas como ofrecer un 2 x 1
o un regalo único y cierran la venta cuando te aseguran que es una oferta limitada
o que solo aplica durante los próximos 10 minutos.
10. Método FAB
Esta técnica de venta se centra en las características y beneficios de un producto
o servicio, por tanto, destacar estos aspectos será la clave para tener éxito. FAB
significa Features (características), Advantages (ventajas) y Benefits (beneficios).
• Características: el vendedor debe describir las características del producto
o servicio, centrándose en aspectos objetivos como tamaño, forma, color,
materiales y cualquier dato que sirva para detallar la oferta.
• Ventajas: este tiene que explicar las ventajas que las características
destacadas del producto aportan. Toma los puntos positivos de las
características del producto o servicio como su durabilidad, calidad,
eficiencia, entre otros.
• Beneficios: así como presentar los beneficios que se obtienen al comprar
el producto o servicio. Estos son los resultados positivos que la mercancía
proporcionará al cliente, como ahorrar tiempo, dinero o mejorar su calidad
de vida.