ANALISIS DEL ENTORNO - PEST

Entorno
Entorno
legal e
institucional cultural

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Entorno ORGANIZACION econmico
tecnolgico

Entorno Entorno
ecolgico social
 Asunto del anlisis PEST: (defina el punto de
vista y el mercado)

El anlisis PEST es una herramienta de gran utilidad para comprender el crecimiento o

declive de un mercado, y en consecuencia, la posicin, potencial y direccin de un
negocio. Es una herramienta de medicin de negocios. PEST est compuesto por las
iniciales de factores Polticos, Econmicos, Sociales y Tecnolgicos, utilizados para
evaluar el mercado en el que se encuentra un negocio o unidad.

El PEST funciona como un marco para analizar una situacin, y como el anlisis FODA,
es de utilidad para revisar la estrategia, posicin, direccin de la empresa, propuesta
de marketing o idea. Completar un anlisis PEST es sencillo, y conveniente para la
discusin en un taller, una reunin de tormenta de ideas e incluso como ejercicio para
juegos de construccin de equipos.

Los factores analizados en PEST son esencialmente externos; es recomendable efectuar

dicho anlisis antes del anlisis DOFA / FODA / FORD, el cual est basado en factores
internos (Fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas).

El PEST mide el mercado, el DOFA mide una unidad de negocio, propuesta o

Idea.
 Asunto del anlisis PEST: (defina el punto de
vista y el mercado)

El anlisis PEST es algunas veces extendido a 7 factores, incluyendo Ecolgicos,

Legislativos e Industria, convirtindose entonces en PESTELI. Muchos consideran
esta extensin innecesaria, puesto que si se hace correctamente, el PEST cubre en forma natural los
factores adicionales (Legislativo entrara en Poltico, Industria en Economa y Ecolgico disperso
entre los cuatro). Debe utilizarse la extensin slo cuando parezca faltar algo en los cuatro primeros
factores.
El anlisis PEST utiliza cuatro perspectivas, que le dan una estructura lgica que permite entender,
presentar, discutir y tomar decisiones. Estas cuatro dimensiones son una extensin de la tradicional
tabla de Ventajas y Desventajas. La plantilla de PEST promueve el pensamiento proactivo, en lugar
de esperar por reacciones instintivas.
En consecuencia, es importante tener claro cmo se define el mercado que se analiza,
especialmente si se realizar el anlisis PEST en un taller, en un ejercicio de equipo o como una
actividad delegada. El asunto del anlisis debe ser una clara definicin del mercado al que se
dirige, y puede ser desde alguna de las siguientes perspectivas:
Una empresa viendo su mercado
Un producto viendo su mercado
Una marca en relacin con su mercado
Una unidad de negocios local
Una opcin estratgica, como entrar a un nuevo mercado o el
lanzamiento de un nuevo producto.
Una adquisicin potencial
Una sociedad potencial
Una oportunidad de inversin
 Asunto del anlisis PEST: (defina el punto de vista
y el mercado) - PLANTILLA

POLITICOS ECONOMICOS
asuntos ecolgicos / ambientales situacin econmica local
legislacin actual en el mercado local tendencias en la economa local
legislacin futura economa y tendencias en otros pases
legislacin internacional asuntos generales de impuestos
procesos y entidades regulatorias impuestos especficos de los productos y
polticas gubernamentales servicios
perodo gubernamental y cambios estacionalidad y asuntos climticos
polticas de comercio exterior ciclos de mercado
financiamiento e iniciativas factores especficos de la industria
grupos de cabildeo y de presin rutas del mercado y tendencias de distribucin
Grupos de presin internacionales motivadores de los clientes/usuarios
intereses y tasas de cambio

SOCIAL TECNOLOGICOS
tendencias de estilo de vida, demografa desarrollos tecnolgicos competidores
opinin y actitud del consumidor financiamiento para la investigacin
punto de vista de los medios tecnologas asociadas/dependientes
cambios de leyes que afecten factores sociales tecnologas/soluciones sustitutas
imagen de la marca, la tecnologa y la empresa madurez de la tecnologa
patrones de compra del consumidor capacidad y madurez de la manufactura
moda y modelos a seguir informacin y comunicacin
grandes eventos e influencias mecanismos/tecnologa de compra
acceso y tendencias de compra legislacin tecnolgica
factores tnicos y religiosos potencial de innovacin
publicidad y relaciones pblicas acceso a la tecnologa, licenciamiento, patentes
asuntos de propiedad intelectual
 Ejemplo: Plan estratgico de la empresa
Caja Municipal de Ahorro y Crdito de
Piura S.A.C

Resea histrica CAJA PIURA

Ao 1978.- Con fecha 28 de julio, el Estado Peruano public el D.L. N 22250 Nueva Ley
de Municipalidades, en cuyo Ttulo V, Captulo II, contempla la creacin de la Banca
Municipal.

Ao 1979.- Con fecha 26 de abril, el estudiante en Administracin de Empresas de la

Universidad de Piura, Gabriel Gallo Olmos, expone ante el Director de Servicios Comunales
del Concejo Provincial de Piura su Tesis de Grado, en torno a la creacin de la Banca
Municipal y la Caja de Prstamo Municipal, habiendo hecho un estudio concienzudo y a
fondo sobre este tema.

El 16 de mayo, en Sesin Ordinaria del Concejo Provincial de Piura, se nombr una

Comisin de Asesoramiento para que se avoque al estudio y anlisis del proyecto a fin
adaptarla a la realidad municipal, la misma que estuvo integrada por los seores Sndicos de
gastos y de Rentas, un delegado de los Contadores y un Delegado de los Economistas.
 Ejemplo: Plan estratgico de la empresa
Caja Municipal de Ahorro y Crdito de
Piura S.A.C
MISIN:
Brindar servicios financieros con eficiencia, oportunidad y competitividad, tanto
a pequeas y micro empresas (PYMES) como a familias que normalmente no tienen acceso al sistema
bancario fomentando su desarrollo auto sostenible, cimentado en el ahorro y el esfuerzo propio.
VISIN:
Ser la institucin financiera lder en micro finanzas, en expansin progresiva a nuevas plazas de la
geografa nacional, a travs de una red de oficinas interconectadas, soportada en una organizacin plana y
procedimientos intensivos en tecnologa de la informacin, aplicados por recursos humanos de alta
productividad, plenamente identificados con la organizacin.
VALORES:
Los valores y principios morales que guan la conducta tica del personal de la CMAC Piura SAC, en la
interaccin con las personas que participan de su actividad de intermediacin financiera son:

Honestidad.- Cada trabajador est comprometido con los objetivos estratgicos de la institucin y la
satisfaccin de los clientes, adoptando siempre una conducta leal y transparente, en concordancia con
las polticas, normas y el cdigo de tica de la institucin.

Desarrollo Humano.- Buscamos nuestro permanente perfeccionamiento profesional, tico y moral a

travs del trabajo y la bsqueda de un conocimiento compartido.

Trabajo en Equipo.- Bsqueda de resultados efectivos compartiendo informacin y conocimientos

entre todos los miembros de la organizacin.

Mejoramiento Continuo.- Contribuir a mejorar nuestros procesos y servicios financieros, en bsqueda

de una mejor atencin a nuestros clientes con tecnologa de punta.
 Ejemplo: Plan estratgico de la empresa
Caja Municipal de Ahorro y Crdito de
Piura S.A.C
CDIGO DE TICA:

Cumplir las leyes vigentes en los pases en donde opera caja pira.
Evitar colocarse o colocar a caja Piura en una situacin de conflicto de intereses.
Comportarse con honestidad e integridad.
Respetar la confidencialidad y proteger la integridad y la seguridad de los activos,
comunicaciones, informacin y transacciones.
Tratar con justicia, equidad y profesionalismo a todas las personas que tengan
relaciones con caja Piura ya sean clientes, proveedores, empleados u otros.
Respetar nuestros compromisos con las comunidades donde operamos.

ANLISIS DEL MACRO ENTORNO (PESTE)

Polticos:
Favorable:
Campaas de cultura financiera brindadas por el estado, apoyando los
crditos MYPES y personales.
Existe un sistema regulatorio denominado SBS quien normaliza la banca y
seguros y AFP solido y confiable.
Desfavorable:
Aumento del capital mnimo exigible.
Aumento del sueldo mnimo.
 Ejemplo: Plan estratgico de la empresa
Caja Municipal de Ahorro y Crdito de
Piura S.A.C
Econmicos:
Favorable:
Aumento de la canasta familiar y
Crecimiento de las MYPES para la adquisicin de ms crditos.
Crecimiento en el PBI para atraer inversionistas
Desfavorable:
Aumento de la tasa de encaje
Devaluacin del dlar afectando nuestras colocaciones en dlares.
Cada de la bolsa de valores, ya que invierten en bolsa.
Sociales:
Favorable:
Aumento de la PEA
Obras pblicas que generan ms puestos de trabajo
Mejoramiento de la ciudad que brindan una mejor comodidad y seguridad.
Desfavorable:
Huelgas que alteren el bienestar econmico, afectando el regreso del prstamo a los
comerciantes que son involucrados.
El subempleo que genera ingresos menores en la canasta familiar(servicios sustitutos).
El bajo nivel de alfabetizacin de los negociantes que afectan el crecimiento propio del negocio
y falta de cultura financiera.
Tecnolgico:
Favorables:
Mejor calidad de hardware y software para un mejor proceso operativo
Efectividad en los procesos de evaluacin.
Creacin de nuevos servicios tcnicos para la reduccin de los costos operativos.
Desfavorable:
Aumento de la tecnologa de la mala calidad.
 MATRIZ DE LOS FACTORES EXTERNOS (EFE)
Ejemplo: CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

INTERPRETACION ESTRATEGICA:

La CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, responde de manera adecuada y oportuna a las tendencias

del mercado, de acuerdo a las oportunidades y las amenazas, sin embargo la matriz EFE en su orientacin
estratgica nos indica que:

Se debe incidir en esta nueva tendencia en la cultura de consumo en la poblacin por productos de la
industria de la panificacin embolsados, aprovechando el crecimiento de la economa de la Regin, as
como el mejoramiento de la calidad de vida del Piurano.

El consumidor ahora est ms instruido, mas informado y esta bombardeado de estrategias publicitarias
de distintas marcas en el mercado, por lo tanto busca productos de calidad, en ese sentido el
mejoramiento de la calidad en el proceso productivo de los productos VAMYS debe formar parte de la
estrategia de comunicacin y de su filosofa de vida organizacional.

El reposicionamiento de VAMYS debe orientarse por valores diferenciales y que debidamente

comunicados pueden contribuir a la consolidacin de la imagen de CORPORACION DE ALIMENTOS SAC
y sus productos VAMYS en el mercado de Piura y del norte del Pas.

El crecimiento econmico de la regin Piura hace que exista dinamismo en las compras de bienes y
servicios, con este factor se puede emplear o reforzar las estrategias de la empresa.

Si bien es cierto que la amenaza de productos sustitutos en el mercado de Piura es una constante, no por
ello CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, debe descuidar su mercado, muy por el contrario deber usar
este escenario para incidir en el tema de la diferenciacin, baso en sus elementos o componentes ya
definidos.
 MATRIZ DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)
Ejemplo: CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.
FACTORES INTERNOS (EFI)

FORTALEZAS PESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO

1 Posicionamiento como una de las mejores marcas del mercado de Piura. 0.06 4 0.24

2 La relacin calidad precio de VAMYS es aceptada por el publico objetivo. 0.05 3 0.15

3 Calidad reconocida de productos y portafolio variado. 0.05 4 0.20

4 La empresa cuenta con una poltica de inventarios adecuada. 0.04 3 0.12

5 Instalaciones y distribucin en planta adecuados. 0.05 3 0.15

6 Cuenta con financiamiento de largo plazo (terceros) 0.03 3 0.09

7 Cuenta con financiamiento de corto plazo (propio y proveedores). 0.05 3 0.15

8 Crecimiento en ventas sostenido. 0.07 3 0.21

9 Rentabilidad comercial para reinversiones. 0.06 3 0.18
10 Mejoras continua en el proceso de sus productos y de gestin. 0.06 3 0.18

0.52 SUB TOTAL 1.67

DEBILIDADES PESO CALIFICACION TOTAL PONDERADO

1 Falta de un plan estratgico integral de comunicacin e imagen de marca. 0.05 2 0.10

2 Escasa publicidad de los productos VAMYS. 0.06 1 0.06

3 No cuenta con sistemas informticos adecuados. 0.04 2 0.08
4 Falta un sistema integral de gestin administrativa por competencia a todo 0.05 2 0.10
nivel.
5 Falta de estrategias de marketing directo y direccionado a los distintos 0.04 2 0.08
nichos de mercado.
6 No se cuenta con una segmentacin definida / por nichos y perfiles de 0.05 2 0.10
consumo.
7 No se cuenta con rea de recursos humanos y/o departamento de recursos 0.04 2 0.08
humanos que mida la calidad y defina polticas de personal.

8 No existe una poltica de ventas por objetivos. 0.06 2 0.12

9 Personal no calificado en ventas. 0.05 1 0.05
10 Falta de una poltica de fidelidad / lealtad de cartera de clientes y 0.04 2 0.08
seguimiento al plan de ventas.
0.48 SUB TOTAL 0.85
TOTAL 2.52
 MATRIZ DE LOS FACTORES INTERNOS (EFI)
Ejemplo: CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

INTERPRETACION ESTRATEGICA:
La CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, si bien est por encima del promedio, no es un indicador
de solvencia de gestin administrativa / corporativa, por lo tanto hay que desarrollar todo un trabajo de gestin y
planificacin en ventas, as como en marketing interno / endomarketing o intramarketing para lograr el objetivo de
reposicionamiento de imagen de marca, por lo tanto, lo que se propone lo siguiente:

Se debe utilizar estratgicamente la relacin calidad precio de los productos VAMYS ya aceptada por el
pblico, para impulsar las ventas a travs de un nuevo enfoque de gestin en la misma, donde los ejecutivos de
negocios de la empresa, desarrollen asesora comercial a sus clientes en vez de tan solo informacin.

Los ejecutivos de ventas deben convertirse adems en gestores del business intelligent (inteligencia de
negocios) donde cada uno de ellos alimente informacin del mercado y la competencia a una base de datos
creada para tal fin en el rea comercial de la empresa.

La debilidad mayor que presenta CORPORACION DE ALIMENTOS SAC es que no cuenta con un plan
estratgico integral de comunicacin y ventas, por lo tanto esto no le permite a la empresa establecer y
organizar un programa de fidelizacin de clientes, as como el gerenciamiento de la cartera de acuerdo a su
nivel de rotacin y compra.

Otra de las debilidades de la CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, es no contar con un rea especializado
de personal, por lo tanto no puede implementar un plan de intramarketing / endomarketing, cuyo objetivo es
fidelizar al cliente interno a travs de una poltica de personal que contenga incentivos motivacionales y
persuasivos dirigido al personal ms destacado, esto elevar el nivel de rendimiento del personal de la
empresa.

La conformacin de los TEAM WORK (trabajo en equipo) ayudar mucho a alcanzar los objetivos corporativos
y lo que se persigue a travs del presente trabajo de anlisis, que es el reposicionamiento de la marca en el
mercado de Piura.
 Matriz IE (Interna Externa)

Tomar los totales ponderados

Estructura: de la EFI

La matriz Interna Externa

est diseada para la toma Tomar los totales ponderados
de decisiones estratgicas
de la carteras de negocios. de la EFE

Se basa en dos
dimensiones clave: los
totales ponderados de la Identificar el cuadrante en el
matriz EFI para el eje de cual se encuentra la empresa
las X y los totales
ponderados de la matriz
EFE para el eje de las
Y. Definir el tipo de estrategia
que se debera utilizar
 Matriz IE (Interna Externa)

Esta es una matriz de nueve celdas.

Las celdas I, II y IV corresponden a estrategias para crecer y construir.
Las celdas III, V y VII corresponden a estrategias para conservar y
mantener.
Las celdas VI, VIII y IX corresponden a estrategias para cosechar o
enajenar.
 MATRIZ INTERNA - EXTERNA (IE)
Ejemplo: CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

MATRIZ (IE) INTERNA EXTERNA

MATRIZ EFI
4.0 Fuerte 3.0 Promedio 2.0 Dbil 1.0
4.0
Alto
2.52
MATRIZ 3.0
EFE
Medio 2.85
2.0

Bajo
1.0

Crecer y construir

Proteger y mantener

Cosechar y reducir

El total ponderado, se de la EFI o la EFE, dentro de la matriz IE debe ser

analizado de la siguiente forma:
Entre 1.0 y 1.99 representa una posicin interna dbil
Una calificacin de entre 2.0 y 2.99 se puede considerar promedio y
Una calificacin de entre 3.0 y 4.0 es fuerte
 Matriz IE (Interna Externa)

Construccin:
Esta matriz se fundamenta en dos dimensiones claves, los totales ponderados de
la matriz EFI en el eje X y los totales ponderados del EFE en el eje Y.

La posicin en la matriz segn EFE y EFI es: Crecer y Construir, eso significa que
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, para sus productos VAMYS debe adoptar
estrategias intensivas en el crecimiento y construccin de su reposicionamiento:

a) Estrategias Intensivas (1 Etapa):

Penetracin de mercado:
Vender ms a los clientes actuales y captar clientes de la competencia, esto
podra darse sin cambiar los productos, tampoco bajando los precios pero
haciendo nfasis en los atributos diferenciales, aumentando la publicidad de
apoyo en puntos de venta o merchandising, capacitando a la fuerza de ventas
en estrategias persuasivas y competitivas, etc.
Desarrollo de mercado:
Captar nuevos clientes en nuevos mercados, estos podran darse en
expansin geogrfica como por ejemplo fuera del permetro de Piura,
desarrollando estrategias de comunicacin persuasiva al pblico objetivo para
orientarles en nuevos usos de los productos VAMYS, en lo que es la industria
de panificacin, como por ejemplo: bocadillos para reuniones o entremeses,
esto es reeducacin al pblico consumidor.
 MATRIZ INTERNA - EXTERNA (IE)
Ejemplo: CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

Desarrollo de producto:

Ofrecer productos nuevos o modificados (innovados) en los

mercados actuales a los que se dirige VAMYS, esto tomando en
consideracin lo que el pblico objetivo reclama en la investigacin
como nuevos productos.

Evaluar la posibilidad de innovar el estilo, tamao, formas, color,

sabor, etc. para satisfacer las necesidades de ciertos grupos del
mercado (nichos).

b) Estrategias Integrativas (2 Etapa):

Para una segunda etapa se debe considerar la posibilidad de integrarse hacia
atrs, en lo referente al abastecimiento de la materia prima (aliado estratgico con
proveedores), como tambin la posibilidad de incursionar con puntos de venta
propio, lo que significara integracin hacia adelante.
 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DE
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

VAMYS BIMBO UNION KARELI SANTA FE

VALOR
VALOR VALOR VALOR VALOR
CALIF. PONDERADO
FACTORES IMPORTANTES PARA EL XITO VALOR CALIF. PONDERADO CALIF. PONDERADO CALIF. PONDERADO CALIF. PONDERADO

Reconocimiento y prestigio de la
marca en el mercado 1 0.15
0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45 2 0.30
Calidad de los productos 1 0.15
0.15 4 0.60 4 0.60 3 0.45 2 0.30

Atributos y caractersticas superiores

2 0.30
del portafolio de productos 0.15 3 0.45 3 0.45 3 0.45 2 0.30
1 0.10
Publicidad y marketing de los
productos (difusin / ventas). 0.10 2 0.20 3 0.30 2 0.20 1 0.20

1 0.10
Buena comunicacin del equipo
de ventas y colaboradores
(intramarketing / endomarketing). 0.10 2 0.20 3 0.30 3 0.30 1 0.10
Cobertura del mercado 2 0.20
0.10 3 0.30 4 0.40 2 0.20 2 0.20
1 0.15
Portafolio de productos (mayor
variedad). 0.15 3 0.45 4 0.60 3 0.45 2 0.30
Tecnologa productiva 1 0.10
0.10 3 0.30 3 0.30 3 0.30 1 0.10
0
0 0 0 0
0
0 0 0 0

TOTAL 1 2.95 3.55 2.80 1.80 1.25

La Marca BIMBO es el competidor ms importante en el mercado de Piura y el de mayor presencia, si bien es

cierto la marca BIMBO es una marca global que est en la mayora de pases de esta parte del continente, no por
eso VAMYS va a mantener un perfil mucho menor, muy por el contario debe destacar en su estrategia de
comunicacin, la calidad en todo el proceso productivo con la que son elaborados los productos. Otro de los
aspectos a destacar son los atributos y caractersticas de nivel superior del portafolio de productos de VAMYS.
 MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO DE
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.

Sin embargo si CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, quiere incursionar con fuerza y ganar
mayor presencia en el mercado deber orientar sus actividades estratgicas a tres aspectos
vitales que esta matriz nos indica y que hay que reforzar de forma inmediata:
Publicidad y marketing de los productos (difusin / ventas).
Buena comunicacin del equipo de ventas y colaboradores (intramarketing - endomarketeing).
Portafolio de productos (mayor variedad).

Publicidad y marketing de los productos VAMYS (difusin / ventas): Ac nos referimos a que si la empresa
ha planificado la difusin publicitaria al mercado, primero se debe tomar ciertas acciones tcticas que hemos ya
mencionado en anlisis anteriores, en principio la preparacin a la fuerza de ventas sobre temas de
asesoramiento comercial, el levantamiento de informacin del mercado por parte de ellos, la conformacin de una
base de datos donde esta informacin pueda ser aprovechada estratgicamente (business inteligent), la forma
estratgica de incrementar la cartera de clientes a partir de la comunicacin persuasiva a los clientes de la
empresa, creando deseos en lugar de satisfacer necesidades, es decir deseas los productos VAMYS.

Buena comunicacin del equipo de ventas y colaboradores (intramarketing endomarketing): Sugerimos

en este punto atacar internamente buscando a travs de un conjunto de tcnicas que permitan "vender"
la idea de la organizacin CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, con sus objetivos, estrategias, estructuras,
ejecutivos y dems componentes, a un "mercado" constituido por los trabajadores "clientes - internos" que
desarrollan su actividad en ella, con el objetivo de incrementar su motivacin y como consecuencia directa, su
productividad. Este tema incluye tambin a la fuerza de ventas.

Portafolio de productos (mayor variedad): Es conveniente evaluar esta alternativa, que podra ser incrementar
la lnea de productos, as lo indica el pblico objetivo a travs de la investigacin de mercados realizada, ya que
teniendo una mayor variedad de productos se podr no solo ofrecer al pblico objetivo nuevas alternativas de
consumo, sino que proyectamos una imagen de una marca viva que siempre est pensado en sus clientes.
 IMPLICACIONES ESTRATEGICAS
DE LA MATRIZ IE

Las siguientes son las implicaciones estratgicas de esta matriz:

Celdas I, II y IV Crecer y construir

Estrategias intensivas (penetracin en el mercado, desarrollo de mercado o

desarrollo de producto)

Estrategias integrativas (integracin hacia atrs, integracin hacia delante e

integracin horizontal).

Celdas III, V y VII Conservar y Mantener

Penetracin de mercado
Desarrollo de producto

Celdas VI, VIII y IX Cosechar o enajenar

Atrincheramiento
Desprendimiento o desinversin
 MATRIZ FODA CORPORACION DE
ALIMENTOS SAC. VAMYS

FORTALEZAS
F1 Posicionamiento como una de las mejores marcas en el mercado de Piura
F2 La relacin calidad precio de VAMYS es aceptada por el pblico objetivo.
F3 Calidad reconocida de productos y portafolio variado.
F4 La empresa cuenta con una poltica de inventarios adecuada.
F5 Instalaciones y distribucin en planta adecuados.
F6 Cuenta con financiamiento de largo plazo (terceros).
F7 Cuenta con financiamiento de corto plazo (propio y proveedores).
F8 Crecimiento en ventas sostenido.
F9 Rentabilidad comercial para reinversiones.
F10 Mejoras continua en el proceso de sus productos y de gestin.

DEBILIDADES
D1 Falta de un plan estratgico integral de comunicacin e imagen de marca
D2 Escasa publicidad de los productos VAMYS
D3 No cuenta con sistemas informticos adecuados
D4 Falta un sistema integral de gestin administrativa por competencia a todo nivel
D5 Falta de estrategias de marketing directo y direccionado a los distintos nichos de mercado.
D6 No se cuenta con una segmentacin definida / por nichos y perfiles de consumo.
D7 No se cuenta con rea de recursos humanos y/o departamento de recursos humanos que mida la
calidad y defina polticas de personal.
D8 No existe una poltica de ventas por objetivos
D9 Personal no calificado en ventas
D10 Falta de una poltica de fidelidad / lealtad de cartera de clientes y seguimiento al plan de ventas.
 MATRIZ FODA CORPORACION DE
ALIMENTOS SAC. VAMYS
OPORTUNIDADES
O1 Consumo per cpita / participacin del pan embolsado en el pblico objetivo.
O2 El crecimiento econmico de la Regin Piura atrae inversiones.
O3 Incremento de la poblacin en Piura.
O4 No existe grandes competidores regionales.
O5 Mejoramiento de la calidad de vida del Piurano.
O6 La mayor presencia de estos productos en supermercados.
O7 Mercado objetivo maduro por aceptacin del pan embolsado.
O8 Indicadores de valor del mercado: Sabor, empaque, precio y prestigio de marca.
O9 Crecimiento de la tecnologa productiva y procesamiento de panes.
O10 Crecimiento de los formatos Mall (centros comerciales / supermercados).

AMENAZAS
A1 El Incremento constante del precio de trigo.
A2 Migracin de profesionales hacia la capital.
A3 No existe barreras de entradas en la industria de panificacin.
A4 Falta de una permanente innovacin en la industria de la panificacin.
A5 Alto poder de negociacin por parte del cliente.
A6 Alto poder de negociacin de los proveedores.
A7 Marcas competidoras: como BIMBO
A8 La amenaza de productos sustitutos.
A9 Las tasas arancelarias en las materias primas de importacin especialmente en el trigo.
A10 Las polticas de compras de los supermercados.
 FORMULACION ESTRATEGICA
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC. VAMYS

ESTRATEGIAS F/O:
Penetrar el mercado de consumo de pan embolsado en Piura, diseando la oferta /
imagen VAMYS, creando una PROPUESTA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE (razn
convincente por las que deben adquirir productos VAMYS), ESTABLECIENDO DIFRENCIAS: (basado
en atributos diferenciales que no encontrarn en otra marca).

ESTRATEGIAS D/O:
Disear un programa de comunicacin integral al mercado objetivo, sobre el portafolio de productos
VAMYS, vasado en sus factores de diferenciacin: Relevancia (factor de diferenciacin importante para
el consumidor), Exclusividad (percepcin de factores de diferenciacin) y Credibilidad (razones
convincentes), para un pblico maduro con la finalidad de generar lealtad.

ESTRATEGIAS F/A:
Elaborar proyectos de inversin de corto y mediano plazo planificado, para el acceso a crditos blandos,
con la finalidad de innovar productos, servicios y procesos productivos y tecnolgicos, costos de materias
primas (importadas / nacionales), garantizado por el crecimiento sostenido en ventas y la rentabilidad
para reinversiones.

ESTRATEGIAS D/A:
Reorganizar el rea de recursos humanos, que viabilice la gestin de ventas y rea administrativa de los
colaboradores, establezca polticas y perfiles, seleccione el RRHH calificado para determinada labor,
contribuyendo a mejorar la imagen de la CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, en el mercado y frente
a la competencia.
 MATRIZ DE ETICA - CORPORACION
DE ALIMENTOS SAC. VAMYS

Penetrar el mercado de Disear programa de Elaborar proyectos de Reorganizar el rea de

consumo de pan embolsado, comunicacin integral al inversin de corto y recursos humanos,
creando una PROPUESTA DE mercado objetivo, sobre mediano plazo para el ventas y rea
VALOR CENTRADA EN EL el portafolio de productos acceso a crditos blandos, administrativa,
CLIENTE (razn convincente VAMYS, vasado en sus con la finalidad de innovar establecer polticas y
DERECHOS por las que deben adquirir factores de productos, servicios y perfiles, seleccin de
productos VAMYS), diferenciacin: procesos productivos y RRHH calificado para
ESTABLECIENDO Relevancia, Exclusividad tecnolgicos, costos de determinada labor.
DIFRENCIAS: (basado en y Credibilidad con la materias primas
atributos diferenciales que no finalidad de generar (importadas / nacionales),
encontraran en otra marca). fidelidad de marca y garantizado por el
consumo. crecimiento sostenido en
ventas y la rentabilidad para
reinversiones.
Impacto en el derecho a la vida. Neutral Neutral Promueve Promueve
Impacto en el derecho al libre
pensamiento. Neutral Promueve Neutral Neutral
Impacto en el derecho a la
propiedad. Promueve Promueve Neutral Neutral
Impacto en el derecho a la
privacidad. Promueve Neutral Neutral Neutral
Impacto en el derecho a la libertad
de conciencia. Neutral Neutral Neutral Neutral
Impacto en el derecho a hablar
libremente. Neutral Neutral Neutral Neutral
Impacto en el derecho al debido
proceso. Neutral Neutral Neutral Neutral

JUSTICIA
Impacto en la distribucin. Justo Justo Justo Justo
equidad en la administracin. Justo Justo Justo Justo
Normas de compensacin. Justo Justo Justo Justo

UTILITARISMO
Fines y resultados Excelente Excelente Excelente Excelente
estratgicos.
Medios estratgicos Excelente Excelente Excelente Excelente
empleados
 MATRIZ DE ETICA - CORPORACION
DE ALIMENTOS SAC. VAMYS

MATRIZ DE ETICA: La auditoria tica de la estrategia (Rowe 1994) Intenta verificar que las
estrategias escogidas no violen aspectos relacionados a los derechos y la justicia. Cada estrategia
despus de evaluada tiene 3 tipos de calificacin resultante:
Promueve: si adems de cumplir, promueve los derechos humanos y/o justicia.
Neutral: si solo cumple con los derechos humanos y/o justicia.
Viola o incumple: si no cumple con los derechos humanos y/o la justicia.
Si una de las estrategias evaluadas incumple o viola los derechos humanos y/o la justicia, es suficiente para
descartar esta estrategia de inmediato.
Derechos: viola: V, neutral: N, promueve: P Justicia: injusto: I, neutro: N, justo: J Utilitarismo: perjudicial: P,
neutro: N, excelente: E.

La auditora a travs de la matriz de tica, finalmente, intenta verificar que las estrategias escogidas a
travs de la matriz FODA / DAFO para la CORPORACION DE ALIMENTOS SAC. y sus productos
VAMYS, no violen aspectos relacionados a los derechos y justicia.
Lo que ha sido comprobado a travs de este anlisis permitiendo adems por un tema de evaluacin y
de valoracin, que las estrategias planteadas propenden a contribuir no solamente con el
reposicionamiento de la marca VAMYS en el mercado de Piura, sino que tambin estas estrategias
contribuyen con el desarrollo de la comunidad Piurana, tanto en mercado de consumo como en el
mejoramiento de la calidad de vida y esto es un tema de responsabilidad social en Marketing.
 MATRIZ BCG - CORPORACION
DE ALIMENTOS SAC. VAMYS

PARTICIPACION DE MERCADO RELATIVA EN LA INDUSTRIA ( X )

Alta 1.00 Media 0.50 Baja 0.00

+20

TASA DE
CRECIMIENTO
VENTAS EN LA
INDUSTRIA 0
( Y ) Media

Baja
-20

El mercado de Piura considera a la marca BIMBO como lder (MB y B), sin embargo
VAMYS, est bien reconocido siendo la segunda opcin del mercado en el grado de
importancia para el pblico objetivo (estudio de mercado).
MARCAS MB B

BIMBO 61% 31%

UNION 03% 13%

VAMYS 33% 38%

KARELI 01% 09%

SANTA FE 02% 08%

 MATRIZ BCG - CORPORACION
DE ALIMENTOS SAC. VAMYS

La participacin de mercado de la marca VAMYS en Piura es alta, su tasa de crecimiento

tambin es alta, tiene las mejores oportunidades en el mediano y largo plazo
CRECIMIENTO RENTABILIDAD, es conveniente evaluar la posibilidad inversin
substancial para MANTENER y CONSOLIDAR su posicin, las estrategias
INTEGRATIVAS, INTENSIVAS (matriz de anzoff) AVENTURAS CONJUNTAS (alianzas
estratgicas para fortalecerse es un tema que debe evaluar la empresa CORPORACION
DE ALIMENTOS SAC.)

Se podra profundizar en esta matriz a partir del anlisis que podramos realizar en cada
uno de los productos del portafolio de VAMYS vs. la competencia y el mercado, esto con
el fin de llegar a una fundamentacin mucho ms exacta de la lnea de productos VAMYS.

Formulacin estratgica:
La posicin en el mercado es buena para VAMYS, por dos razones simples, la
calidad y lo que es ms por ser un producto regional, de manera que hay que incidir
en la estrategia de calidad pero haciendo nfasis en que es un producto regional
compitiendo a la altura de las grandes marcas globales y reconocidas en el
mercado.
 La Matriz Boston Consulting
Group (BCG)
Es la matriz del portafolio de productos de la empresa.
Muestra como los diferentes productos de una empres se relacionan entre si.
Muestran la contribucin de cada producto como generador de ingresos.
Esta construida en base a dos indicadores:
Tasa de crecimiento del mercado de referencia (indicador de atractivo)
Cuota del mercado relativa al competidor principal (indicador de la
competitividad).
 La matriz BCG
Estrellas
a) Productos que se ubican en los mercados ms atractivos para la empresa
b) Son mercados con alto ndice de crecimiento
c) El Objetivo de Marketing: igualar o superar el ndice de crecimiento para
incrementar la participacin de mercado
d) El incremento en ventas se logra con:
Expansin geogrfica
Ampliacin de lnea de productos
Diferenciacin de la lnea de productos
Vacas lecheras
a) Mercados menos atractivos
b) No vale la pena realizar esfuerzos para incrementar la Participacin de
mercado porque puede ser muy costos
c) El objetivo de Marketing: Mantener una posicin rentable con nfasis a
beneficios a corto plazo (cosechar)
d) Mantener los productos de mayor xito y eliminar los de menor xito
Esfuerzo de Marketing: Mantenerse con la menor inversin posible
e) Es la principal fuente de recursos de la empresa
 La matriz BCG
Signos Interrogacin (dilemas)
a) Aqu se encuentran productos con dbil cuota de mercado relativa en un
mercado de expansin rpida.
b) Este mercado exige inversin para financiar el crecimiento
c) El objetivo de Marketing:
Invertir en el producto para generar beneficios futuros (cuidarlos hasta que
lleguen a estrellas) o
Gestionar para obtener beneficios a corto plazo
En la prctica, solo es posible cuidar a un nmero limitado de estos productos de
acuerdo a su potencial.
Perros
a) Son productos cuyas cuotas de mercado relativa son dbiles en un sector que
envejece rpidamente.
b) Objetivos de Marketing:
Salida del mercado

Gestionarlos para generar beneficios a corto plazo (liquidacin)

Reducir gastos de Marketing al mnimo

Reducir lneas de productos

Estabilizar los precios

 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA -
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.
VAMYS

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA (MGE) VAMYS

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

CUADRANTE II CUADRANTE I

POSICION POSICION
COMPETITIVA DEBIL COMPETITIVA FUERTE

CUADRANTE III CUADRANTE IV

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

Esta matriz constituye una herramienta fundamental para la formulacin de estrategias de

CORPORACION DE ALIMENTOS SAC. Con relacin a su marca VAMYS, y esto est en funcin al
crecimiento del mercado de panificacin embolsada en Piura, se basa en dos dimensiones evaluativas:
posicin competitiva y crecimiento del mercado.
 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA -
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.
VAMYS
El fundamento de esta matriz est en la idea de que la situacin de CORP. DE
ALIMENTOS SAC est definida en trminos de crecimiento del mercado, rpido o lento y la
posicin competitiva de la empresa en dicho mercado, fuerte o dbil. En ese sentido hemos
llegado a la conclusin que la posicin de la marca VAMYS en Piura se encuentra ubicada en el
cuadrante I (crecimiento rpido y posicin competitiva fuerte).
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC, se encuentra en una magnifica posicin en el mercado
con sus productos VAMYS, esto implica para la empresa una restructuracin y reorganizacin de
actividades internas, de tal forma que estimulen y recompense los esfuerzos para lograr los
objetivos planteados por la alta direccin y la gerencia de ventas.

Entre las estrategias planteadas en esta posicin se concentra la bsqueda de nuevos mercados
y penetracin de los actuales, teniendo siempre presente que para estas decisiones es necesario
crear nuevas estrategias, distribucin y produccin, teniendo presente y permanente la innovacin
y desarrollo de sus productos del portafolio, para en una segunda etapa considerar la integracin
hacia adelante, esto ser posible si la empresa mantiene un sistema de medicin e identificacin
de nuevos productos con valor agregado as como medir el nivel de satisfaccin de su pblico
objetivo.
 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA -
CORPORACION DE ALIMENTOS SAC.
VAMYS
La Bsqueda de aumentar la participacin de mercado para los productos
VAMYS, pueden ser a travs de mayores esfuerzos de marketing, en virtud a que los actuales mercados
en Piura no estn saturados, por lo tanto el consumo de los clientes actuales puede incrementarse
significativamente, es posible todo esto diseando una campaa de marketing y ventas direccionada,
adems hay que reconocer que el incremento de las economas de escala proporciona mayores
ventajas competitivas.

Por otro lado es posible incursionar con los actuales productos VAMYS dentro de nuevas reas
geogrficas, a travs de Nuevos canales de distribucin que son confiables, econmicos y de
buena calidad, tambin es necesario mejorar para ello la capacidad de gestin del personal de ventas.

Sin embargo no debe perderse de vista incrementar las ventas mejorando

los bienes y servicios actuales o desarrollando nuevos productos,
considerando los productos del competidor lder, en este caso BIMBO,
pero tambin de nuevas lneas y versiones a partir de lo que el mercado
demanda, solo se lograra esa informacin por medio de la investigacin
permanente.
 MARCO ANALITICO PARA LA
FORMULACION ESTRATEGICA - MGE

CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO

CUADRANTE II CUADRANTE I

1. Desarrollo del Mercado 1. Desarrollo del Mercado

2. Penetracion 2. Penetarcion
3. Desarrollo del Producto 3. Desarrollo del Producto
4. Integracion Horizontal 4. Integracion hacia Adelante
5. Desinversion 5. Integracion hacia Atras
6. Liquidacion 6. Integracion Horizontal
7. Diversificacion Concentrica
POSICION POSICION
COMPETITIVA COMPETITIVA
DEBIL FUERTE
CUADRANTE III CUADRANTE IV

1. Atrincheramiento 1. Diversificacion Concentrica

2. Diversificacion Concentrica 2. Diversificacion Horizontal
3. Diversificacion Horizontal 3. Diversificacion en Conglomerado
4. Desinversion 4. Empresas de Riego Compartido
5. Liquidacion

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO