CAMBIOS DE PRECIO... (1) Final

INTEGRANTES
HERNANDO DIAZ
DAIRYS CHAMORRO
CAMBIOS DE PRECIO
INICIACION-REACCIÓN-RESPUESTAS
Los determinantes y los cambios en el
precio deben englobarse con un solo
nombre y marcar con claridad que son
CAMBIOS DE PRECIOS procedimientos que mueven la curva en
la demanda.
después de desarrollar sus estructuras

y estrategias de fijación de precio, con
frecuencia las compañías enfrentan
situaciones que los obligan a iniciar
cambios de precios o responder a los
cambios de precios de sus
competidores
En algunos casos la compañía,
considerara adecuado iniciar un
recorte o un incremento de
precios, en ambos casos, deben
anticipar las posibles reacciones
de los compradores y
competidores.
INICIACIÓN EN LOS
CAMBIOS DE PRECIOS
Las empresas pueden reducir sus precios
por tres diferentes circunstancias:
REDUCCIÓN DE PRECIOS 1. Puede ser por el exceso de capacidad.

Cuando la organización tiene excedentes
y quiere darle salida al mercado, entonces
opta por reducir sus precios, sin embargo
puede encontrarse con una guerra de
precios, al tratar los competidores de
conservar sus cuotas de mercado.
2. Por un descenso en la cuota de

mercado. Esto se da cuando la empresa
comienza a perder clientes y por lo tanto
se reducen sus ventas, así que necesita
atraer de nuevo su atención pudiendo
utilizar la estrategia de precios agresivos.
3. Cuando se produzca un intento de

dominar el mercado mediante costes más
bajos. La empresa puede comenzar con
costes más bajos que los de sus
competidores con la esperanza de
aumentar la cuota de mercado, lo cual
conducirá a una reducción de los costes
derivada de unos mayores volúmenes de
producción.
Muchas empresas necesitan elevar sus
precios, sin ignorar, sin embargo, que su
incremento hará que consumidores,
distribuidores y fuerza de ventas, se
resientan. Pero una subida de precios con
éxito puede incrementar los beneficios de
forma considerable.
Situaciones por las que se pueden
incrementar los precios:
1. Inflación de costes. Las empresas elevan
frecuentemente sus precios por encima del
incremento de los costes anticipando un
incremento en la tasa de inflación o
controles por parte del gobierno en materia
de precios; a esto se le denomina fijación de
precios anticipados.
2. El exceso de demanda. Cuando una
AUMENTO DE PRECIOS empresa no puede atender a todos sus
clientes, puede elevar sus precios,
ignorando a una parte de los mismos o
hacer ambas cosas.
Los consumidores no siempre hacen una
interpretación uniforme ante los cambios de
precios. Una reducción en el mismo puede
interpretarse de las siguientes maneras:
1. El producto esta a punto de ser

reemplazado por un nuevo modelo;
2. El producto tiene algún defecto y no se

vende bien.
3. La empresa se encuentra con problemas

financieros.
REACCIONES DE LOS 4. El precio va a reducirse aun mas en el
CONSUMIDORES ANTE LOS futuro y merece la pena esperar.
CAMBIOS EN LOS PRECIOS 5. la calidad se ha reducido.
Al igual que el cliente el competidor
interpretaría la disminución de precio de
una empresa de muchas formas. Quizá
piense que la compañía esta tratando de
conseguir una mayor participación en el
mercado, o que la compañía esta en
aprietos y quiere estimular sus ventas , que
quiere que toda la industria baje sus
precios para aumentar la demanda total.
Si todos los competidores se comportan de

forma similar, esto implica analizar solo a
un competidor típico . En contraste, si los
competidores no se comportan de manera
similar ( quizás a causa de la diferencias de
REACCIÓN DE LOS tamaño, participación de mercado o a sus
políticas),entonces será necesario realizar
COMPETIDORES análisis por separado.
La empresa debe considerar varios
aspectos:
 ¿Por qué el competidor cambió el
precio?
 ¿El cambio de precio es temporal o
permanente?
 ¿Qué sucederá con la participación
en el mercado y las utilidades de la
compañía si no responde?
 ¿Responderán otras compañías?
La compañía también debe tomar en

cuenta su propia situación y estrategia,
así como las posibles reacciones de los
COMO RESPONDER A LOS clientes ante los cambios de precio.
CAMBIOS DE PRECIO
Reducir su precio para igualar el del competidor.
Considera que el mercado es sensible al precio,
perdería participación en el mercado en favor del
competidor que bajó el precio.
Aumentar el valor percibido de su oferta. mantener

el precio, mejorar las comunicaciones, destacando
el valor de su producto por respecto al del
competidor que bajó el precio.
Mejorar la calidad y aumentar el precio. Una mejor

calidad, crea mayor valor para el cliente y justifica
el precio más alto.
Lanzar una “marca de pelea” de precio bajo.

añadir un artículo de bajo precio a la línea o crear
una marca separada de menor precio, Esto es
LA COMPAÑÍA TIENE necesario si el segmento de mercado específico
que se pierde es sensible al precio y no responde
CUATRO FORMAS DE ante argumentos de mayor calidad.
RESPONDER
La competencia de precios es un elemento
fundamental de nuestra economía de libre
mercado. Al fijar los precios, las compañías
no son libres de cobrar los precios que
desean. Las leyes determinan las reglas de
juego limpio en la fijación de precios.
Además, las empresas deben tomar en
cuenta aspectos sociales generales de los
precios.
POLÍTICA PÚBLICA Y
FIJACIÓN DE PRECIOS
La legislación de precios fijos dice que los
vendedores deben establecer precios sin
hablar con los competidores. De lo
contrario, se sospecharía de una
confabulación de precios. Esta práctica de
precios fijos es ilegal.
También se prohíbe a los vendedores el uso

de la fijación de precios depredadora, que
consiste en vender por debajo del costo con
la intención de castigar a un competidor o
de tener mayores utilidades a largo plazo al
FIJACIÓN DE PRECIOS sacar a los competidores del negocio.
DENTRO DE LOS NIVELES

DE CANAL
Discriminación de precios es injusta al
asegurar que el vendedor ofrezca las
mismas condiciones de precio a los clientes
de cierto nivel comercial.
El vendedor podrá discriminar su fijación de
precios si fabrica distintas calidades del
mismo producto para diferentes minoristas.
Mantenimiento de precios minoristas (o

reventa) un fabricante no podrá obligar a los
concesionarios a cobrar precios minoristas
específicos por su producto. A pesar de que
el vendedor puede indicar a los
concesionarios el precio minorista sugerido
por el fabricante, no tiene la facultad para
FIJACIÓN DE PRECIOS A negarse a vender a un distribuidor que fija
sus propios precios, ni para castigarlo
TRAVÉS DE LOS NIVELES mediante un envío tardío, ni negarse a
otorgarle las bonificaciones por publicidad.
DE CANAL
Fijación engañosa de precios ocurre cuando
un vendedor fija precios o rebajas que
confunden a los consumidores o que en
realidad no están disponibles para ellos. O
cuando un minorista establece precios
“regulares” elevados de manera artificial y
después anuncia precios “de rebaja”
cercanos a sus precios anteriores.
Fraude de escáner y la confusión de precios.

El uso de verificadores de precios con
escáner ha producido quejas de que los
minoristas cobran más a sus clientes. La
mayoría de estos cobros excesivos se deben
a una mala administración, como las fallas
al introducir los precios actuales o de rebaja
en el sistema. Sin embargo, otros casos
implican cobros excesivos intencionales.
Gracias.

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después de desarrollar sus estructuras

REDUCCIÓN DE PRECIOS 1. Puede ser por el exceso de capacidad.

2. Por un descenso en la cuota de

3. Cuando se produzca un intento de

1. El producto esta a punto de ser

2. El producto tiene algún defecto y no se

3. La empresa se encuentra con problemas

Si todos los competidores se comportan de

La compañía también debe tomar en

Aumentar el valor percibido de su oferta. mantener

Mejorar la calidad y aumentar el precio. Una mejor

Lanzar una “marca de pelea” de precio bajo.

También se prohíbe a los vendedores el uso

DENTRO DE LOS NIVELES

Mantenimiento de precios minoristas (o

Fraude de escáner y la confusión de precios.

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